Consultoria? Voc sabe o que significa?

Atualmente ouvimos muito falar em consultor! Mas voc j parou para pensar no significado desse termo e j pesquisou sobre seu significado? Block (2001),cita que ao darmos um conselho para algum que est tomando algum tipo de deciso, estamos desenvolvendo o papel de consultor e, consequentemente, prestando uma consultoria. Tanto o termo consultor como o termo consultoria esto relacionados palavra consulta, que define qualquer ao que voc adota em relao a um sistema do qual voc no faz parte (BLOCK, 2001, p. 4). Para Block (2001, p. 2), consultor uma pessoa que est em posio de exercer alguma influncia sobre um indivduo, grupo ou organizao, mas que no tem poder direto para produzir mudanas ou programas de implementao. Seu objetivo promover mudanas (sejam estruturais, polticas ou de procedimentos na organizao) ou proporcionar a pessoas a oportunidade de aprender algo que ainda no saibam. De acordo com Block (2001, p.14-16), as metas do consultor devem ser:

estabelecer uma relao de colaborao; resolver problemas de uma vez por todas; ter certeza de que est sendo dada ateno tanto ao problema tcnicoadministrativo quanto aos relacionamentos.

Para qu serve um consultor? De acordo com Oliveira (2007), o consultor deve trabalhar em parceria com os dirigentes e demais profissionais da instituio que atende, a fim de oferecer metodologias, tcnicas e processos que forneam embasamento slido para a tomada de decises. O mesmo autor conclui que o consultor deve saber enxergar oportunidades onde os outros vem problemas (Oliveira, 2007, p. 13). Para consolidar-se no campo da consultoria, preciso considerar a especialidade oferecida, a competncia e o conhecimento exigidos, a abrangncia e a forma de atuao do consultor. Tudo isso para promover a melhor interao com a realidade da instituio a que atende! Para Oliveira (2007), a forma como o consultor apresenta solues para os problemas da instituio que atende representa o seu diferencial, o que acaba se tornando tambm a sua vantagem competitiva, principalmente quando ele prope respostas organizadas, inovadoras e rpidas. Existem muitas pessoas no mercado de consultoria. Essas pessoas atuam como profissionais liberais, comandando empresas ou como parceiras em empresas. Vamos conhecer a seguir alguns conceitos de consultoria:

A consultoria um processo interativo, onde h a atuao de um agente de mudana (consultor) junto aos demais executivos e funcionrios de uma organizao com a finalidade de atender as necessidades de sobrevivncia e expanso do negcio (Edson Gil, consultor de empresas, em Estratgia Empresarial e Gerncia Competitiva). Consultoria a atividade profissional de diagnstico e formulao de solues acerca de um assunto ou especialidade, onde o profissional desta rea denominado consultor. Cabe ao consultor fazer diagnstico e propor solues sobre um assunto ou especialidade, podendo ser de qualquer rea de conhecimento por profissionais que detm o conhecimento, normalmente estes profissionais esto ligados s profisses regulamentadas, como exemplo: direito, administrao, psicologia, engenharia etc (Jos Maria de Morais, Consultor em RH). a atividade profissional de diagnstico e elaborao de solues, acompanhamento e treinamento em uma empresa ou empreendimento (Erik Adami Consultor Administrativo e Financeiro). Consultoria organizacional , ento, assistir o cliente nas suas necessidades, identificando problemas, decidindo que forma de ajuda se faz necessria, diagnosticando e implementando programas de ao ou mudanas concretas na cultura empresarial, enfim, apoiando a organizao no cumprimento de sua misso (Ethos Consultoria). Para Oliveira (2007), consultoria uma das atividades mais antigas que existe, pois sempre que algum ajuda ou presta consultas a outras pessoas em diferentes situaes est prestando consultoria. Apenas nas ltimas dcadas que a consultoria passou a ser paga e virou um negcio. Schein (1990, apud Lima, 2001) entende consultoria como um processo de ajuda organizacional, no qual o relacionamento entre consultor e cliente deve objetivar o desenvolvimento da capacidade de diagnosticar, desenvolver alternativas, decidir e intervir no sistema para resolver problemas.

A consultoria pode ser interna ou externa. De acordo com Canutti (2008), consultoria interna o conjunto de atividades desenvolvidas por um profissional multidisciplinar da organizao, com o objetivo de desenvolver, influenciar e assessorar de forma consistente e articulada os clientes internos. J a consultoria externa o conjunto de atividades de diagnstico e formulao de solues sobre as necessidades da instituio realizado por um profissional que no faz parte do quadro de funcionrios (LOPES, 2007). Tanto a consultoria interna quanto a externa apresentam vantagens e desvantagens. O ideal que a instituio possa contar com as duas, potencializando as vantagens que cada uma oferece. A principal caracterstica da consultoria externa que o consultor no est inserido no cotidiano da empresa, e por esse motivo pode fazer uma avaliao dos aspectos a ele apresentados. Isso permite que levante o diagnstico e indique as mudanas necessrias sem sentir-se pressionado pelo ambiente que o cerca. Porm, essa caracterstica pode tambm tornar-se uma desvantagem, uma vez que pode receber informaes distorcidas e ter dificuldades na implantao das proposies, justamente por no fazer parte da equipe.

J o consultor interno faz parte da equipe, conhece melhor a instituio e provavelmente ter mais facilidades de acesso a informaes necessrias para a implantao de mudanas e a resoluo de problemas. O consultor interno tambm pode encontrar dificuldades em sua atuao, pois existe a possibilidade de se sentir pressionado e ter dificuldade de apresentar seu ponto de vista em funo dessa situao. Consultoria organizacional Consultoria organizacional, para Oliveira (2007), o processo interativo de proposta de mudanas por parte de um profissional que no faz parte do quadro da instituio, mas que assume a responsabilidade de ajudar nas tomadas de decises. Esse profissional depende, entretanto, dos administradores da instituio para a implementao das mudanas propostas, pois no possui o controle direto da situao. Greinner e Metzger (1983, apud Ramos, 2002, p. 33) afirmam que consultoria organizacional um servio profissional de ajuda desenvolvido para as organizaes, por pessoas especialmente treinadas e qualificadas que assistem, de uma forma objetiva e independente, organizao cliente para identificar e analisar problemas, propor e auxiliar na implantao de solues. Em relao contratao de consultoria organizacional, Baumgartner (1999, p. 600) afirma que encontrar uma consultoria capaz de prestar os melhores servios no sentido de satisfazer as suas necessidades especficas uma tarefa que requer dedicao de tempo e esforo. Por isso, decidir por esse campo de atuao e dedicar-se especializao para oferecer servios diferenciados constituem uma boa oportunidade para administradores e futuros administradores!

Tipos de Consultoria Organizacional Oliveira (2007) estabelece os tipos de consultoria, considerando a forma de atuao das consultorias e dos consultores. Vejamos: Quanto estrutura, a consultoria pode ser:

Consultoria de pacote: geralmente realizada por grandes empresas de consultoria, j consolidadas e que contam com estrutura, metodologia e tcnicas prontas para atender a empresa cliente. um modelo que, segundo Oliveira (2007), parece estar em queda, pois as empresas que contratam servios de consultoria tm dado prioridade a atendimentos mais personalizados, com desenvolvimento de consultoria voltada para a sua realidade especfica. Consultoria artesanal: tem como foco atender a instituio contratante, considerando suas especificidades e as experincias de consultoria realizadas em outras instituies.

Quanto amplitude, a consultoria pode ser:

Consultoria especializada: oferece-se consultoria em um ou poucos aspectos de uma determinada rea de conhecimento.

Consultoria total: atua-se em todas ou quase todas as reas da instituio.

Se a consultoria total for integrada, atua-se de maneira integrada e interativa. Para facilitar o desenvolvimento da consultoria total integrada, os consultores costumam se organizar como consultores associados (associam-se nas diferentes reas em que atuam para melhor atender as instituies) ou em cooperativas de consultores. Neste ltimo caso, a consultoria se d por meio de empresa da qual todos os cooperados so donos e que conta com consultores de diferentes reas de conhecimento ou de diferentes especialidades dentro de uma rea de conhecimento, todos responsveis pela administrao e pelas despesas. Alm dos tipos de consultoria apresentados, existem outras formas de atuao que podem ser desenvolvidas por um consultor, de acordo com Oliveira (2007). Ento vejamos:

Assessoria: no baseada em projeto especfico e em geral mais ampla que a consultoria. Conselho consultivo: com foco nos resultados esperados pelo cliente, forma-se um conselho com equipe multidisciplinar de consultores. Consultoria executiva: o processo interativo de um agente de mudanas que assume a responsabilidade de coordenar o processo decisrio e de operacionalizao das aes da empresa-cliente (Oliveira, 2007, p. 95). Durante um determinado perodo, o consultor passa a ser o executivo da instituio para a qual presta servios. Consultoria de risco: a remunerao da consultoria est diretamente relacionada com os resultados que a instituio alcana por meio da interveno do consultor. Treinamento: processo de ensino/ aprendizagem que visa ao aperfeioamento dos colaboradores de uma determinada instituio. Palestra: apresentao generalizada de um assunto, geralmente para pblicos heterogneos, sem que se aprofundem questes especficas. Pesquisa: utilizada para levantamento de dados e informaes. Auditoria: anlise dos diversos elementos contbeis e processuais, verificando a exatido e fidelidade dos procedimentos, demonstraes e relatrios, de acordo com os princpios estabelecidos por lei e pela empresa (Oliveira, 2007, p. 99).

Habilidades de consultoria De acordo com Oliveira (2007, p. 83), independente da rea de atuao o consultor precisa ter a capacidade de perceber, analisar e entender as mudanas e seus efeitos sobre o indivduo, o sistema considerado e a empresa-cliente, de adaptar-se s exigncias de novas realidades e, se possvel, de antecipar-se chegada das mudanas e dos novos fatos. Consultores trabalham com o cliente e no para o cliente! Oliveira (2007) destaca, ainda, as seguintes caractersticas relacionadas s habilidades de consultoria:

dar a devida ateno questo da inovao;

ajudar no processo de tomada de deciso e de definio de prioridades; ter autocontrole em relao a aspectos administrativos e estratgicos; pensar estrategicamente; promover mudanas; ser intuitivo, para perceber oportunidades; demonstrar segurana e otimismo; saber atuar em equipe; considerar a realidade em que ir atuar; utilizar informaes quantitativas e qualitativas; ser responsvel; buscar conquistar o respeito das pessoas com quem atua; ser capaz de lidar com conflitos e de resolv-los; administrar bem o tempo; ter viso sistmica; atuar de maneira tica; atuar de maneira focada; saber lidar com fatos inesperados.

Como vimos, as habilidades de consultoria so variadas e complexas. De acordo com Block (2001), podem ser divididas em habilidades tcnicas e habilidades interpessoais. Habilidades tcnicas So as habilidades relacionadas rea de atuao de cada um. Para ser consultor, voc precisa ser especialista em algum ramo: o que levar as instituies a buscarem sua consultoria. Alguns exemplos de especializao so: educao, marketing, gerenciamento, desenvolvimento organizacional, planejamento, finanas, informtica, recursos humanos. Independente do ramo de atuao, so necessrias algumas caractersticas de conhecimento para atuar como consultor (Oliveira, 2007). :

ter amplo conhecimento sobre a especialidade em que atua; ter entendimento sobre administrao; apresentar alternativas interessantes; visualizar situaes para curto e longo prazo; saber pensar grande (Oliveira, 2007, p. 169); entender de assuntos gerais e ser especialista em sua rea de conhecimento; trabalhar com a realidade atual; considerar as necessidades do mercado; desenvolver raciocnio lgico; saber levantar informaes e analis-las; possuir inteligncia empresarial; manter-se informado sobre economia e poltica; desenvolver solues para problemas que parecem sem soluo; criar condies para que o trabalho seja gratificante, no apenas do ponto de vista financeiro (Oliveira, 2007, p. 170).

Nosso foco nesta unidade de estudo a gesto de pessoas. Nesta rea, podemos destacar como habilidades tcnicas necessrias: ter formao acadmica nas reas de administrao e gesto de pessoas; especializar-se nas reas citadas; utilizar recursos de informtica de maneira adequada; possuir raciocnio lgico; desenvolver atividades voltadas para planejamento, organizao e controle; conseguir desenvolver atividades voltadas para sistemas de remunerao, plano de cargos e salrios, desenvolvimento de pessoas em geral, avaliao de desempenho, gesto Habilidades interpessoais Consultoria implica lidar com pessoas. Para isso, preciso desenvolver habilidades que permitam um relacionamento efetivo com as pessoas, a fim de alcanar os objetivos de cada consultoria. Para Block (2001), so habilidades interpessoais importantes no processo de consultoria:

Assertividade atuar da maneira correta, apresentar os problemas e solues reais da empresa, comunicar os fatos que devem ser comunicados, ser objetivo em sua atuao. Apoio colocar-se disposio, para que a empresa-cliente sinta confiana e disponibilidade do consultor em apoiar a empresa no que for necessrio, desde que no fuja do seu foco de atuao. Confrontao sempre que necessrio, o consultor deve confrontar informaes importantes para a empresa, permitindo a comparao do que parece ser mais vivel ao cliente com as informaes apresentadas pelo consultor considerando o diagnstico e sua experincia no assunto. Saber ouvir essencial na atuao como consultor, pois preciso entender o que o cliente deseja e espera de sua atuao. Mesmo para confrontar informaes e decises, preciso entender o que o cliente espera. importante para que o cliente sinta confiana em relao ao consultor. Estilo gerencial o consultor deve compreender e saber atuar de maneira a gerenciar processos; precisa conhecer processos de liderana e saber atuar como lder, pois geralmente ir gerenciar um processo que indicar decises e mudanas na instituio. Processos grupais - compreender os processos grupais fundamental para saber se comportar e atuar de maneira assertiva na instituio. Compreendendo como se comportam as pessoas e as consequncias desses comportamentos, o consultor poder atuar de maneira a potencializar os pontos positivos do grupo e minimizar os negativos.

Oliveira (2007) elenca algumas caractersticas comportamentais importantes para um consultor organizacional:

ter atitude interativa, isto , desconsiderar atitudes inativas ou reativas e superar atitudes proativas o consultor se prepara para o que vai acontecer e acredita que pode alcanar o que prope; ter atitude racional, ou seja, agir de maneira ponderada e equilibrada;

estar sempre atualizado, na sua rea de atuao e em conhecimentos gerais; relacionar-se de maneira assertiva com as pessoas; comunicar-se adequadamente, sabendo o melhor momento para falar e tambm para ouvir; saber negociar; ser uma pessoa ntegra e coerente com seus pensamentos e aes, alm de primar pela tica pessoal e profissional; identificar-se com a rea de atuao da instituio em que prestar servio; atuar com foco nas pessoas; ser confivel; saber lidar com erros; ser comprometido com as pessoas; ser leal instituio a que presta servio, empresa de consultoria a que est vinculado e s pessoas.

Perfil de competncias de consultoria De acordo com o Servio Nacional de Aprendizagem Industrial (Senai), perfil : a descrio do que idealmente o profissional deve saber realizar no campo do trabalho, correspondente a uma determinada qualificao profissional. o marco de referncia, o ideal para o desenvolvimento profissional que confrontado com o desempenho real das pessoas, indica se elas so ou no competentes, se esto ou no qualificadas para atuar em seu mbito de trabalho. expresso em termos de competncias profissionais. Para Dutra (2001, p. 27), competncia saber agir de maneira responsvel (...), implica mobilizar, integrar, transferir conhecimentos, recursos, habilidades, que agreguem valor econmico organizao e valor social ao indivduo. Assim, consideramos que o perfil para consultoria deve contemplar as seguintes competncias: organizao; responsabilidade; viso estratgica; viso organizacional; foco em resultados; criatividade; iniciativa; trabalho em equipe e incentivo ao trabalho em equipe; liderana; conhecimento da realidade institucional; resoluo de problemas; motivao; pensamento global; viso de futuro ; comunicao assertiva e acertada; viso crtica ; cumprimento de prazos ; tomada de deciso; busca pela aprendizagem contnua; negociao; capacidade de lidar com adversidades e conflitos; viso do mercado; incentivo inovao; gesto de pessoas; equilbrio emocional; perseverana; capacidade de compreenso de situaes e diagnsticos; atendimento s necessidades dos clientes; uso adequado de tecnologias; flexibilidade; incentivo a mudanas; comportamento tico. Relao consultor/ cliente De acordo com Oliveira (2007, p. 81), o processo e a efetividade da interao entre a consultoria e a empresa-cliente so aspetos bsicos para a realizao dos servios de consultoria. Nesse sentido, Rodrigues (2002, p. 27) sugere que uma relao de qualidade refletida por um atendimento de qualidade, requisito bsico para o sucesso de qualquer empreendimento, seja para clientes ou para consultores. Atender bem o segredo.

Assim, quando h nfase no desenvolvimento de um bom relacionamento so beneficiados o consultor e o cliente. O consultor, pois consegue alcanar seus propsitos na consultoria, obtm satisfao pessoal e profissional, recebe reconhecimento e aperfeioa sua capacidade de lidar com as pessoas. O cliente, que tambm atinge os objetivos que pretendia alcanar com a ajuda do consultor, adquire confiana e sente-se atendido e respeitado. No que se refere relao consultor-cliente, Silva (1992) elenca os seguintes elementos fundamentais:

Responsabilidade: deixar claro que o planejamento e a implementao de mudano sero responsabilidades tanto do consultor quanto do cliente. Sentimento: compreender claramente os sentimentos em relao ao que ser desenvolvido, para que consultor e cliente saibam como lidar com a situao. Confiana: fundamental para a busca de solues, e construda ao longo da relao, diminui defensividade, distores, resistncias e competio.

Como consultor, preciso estar atento ao tipo de relao construda com o cliente. Essa relao pode ser de dominao/dependncia, em que o consultor manipula o cliente, criando uma relao de dependncia e gerando, no cliente, a sensao de que no conseguiria resolver sozinho os problemas da empresa; pode ser uma relao de dependncia/dominao, em que o consultor aceita tudo o que colocado pelo cliente, sendo dominado por ele; ou a relao consultor-cliente pode ser de interdependncia, em que a relao de ajuda visa desenvolver ou manter a autonomia da empresa, capacitando-a para enfrentar seus problemas e agir no sentido da mudana (Silva,1992). Obviamente, este ltimo tipo de relao o desejvel, pois mais equilibrado e aumenta as chances de sucesso e satisfao com a consultoria. Na relao consultor-cliente, tambm preciso saber lidar com a resistncia. Para Block (2001), a resistncia parte integrante do processo de consultoria, por isso deve ser prevista e considerada como natural e importante para a aprendizagem de ambas as partes. De acordo com o mesmo autor, lidar com a resistncia significa:

ser capaz de identificar a ocorrncia da resistncia; perceber a resistncia como um processo natural que indica um caminho de mudana; encorajar o cliente para a expresso direta da resistncia; no entender a resistncia como ofensa pessoal.

Na atuao como consultor, muito provvel que em alguns momentos de sua carreira voc se depare com situaes difceis, tenha de lidar com dirigentes intempestivos, com pessoas que so resistentes atuao do consultor. Seu papel fundamental nesses casos, buscando uma relao que colabore com o objetivo principal da consultoria, para a melhoria de processos na empresa. Situaes como essa so delicadas, mas precisamos estar preparados!! tica do consultor Para tratarmos o tema da tica em consultoria, precisamos primeiro definir tica. De acordo com Serafim (2001, p. 29), tica :

a busca de princpios assentados sobre juzos passveis de serem universalmente aceitos por sujeitos racionais. Com efeito, o juzo tico deve ser aceito como vlido por todos os seres afetados pela ao que o princpio quer prescrever. Dessa forma, uma deciso que esteja na esfera da tica deve ser justificada de modo a que todos os afetados por ela possam aceit-la racionalmente. Assim, importante que consultores e empresas de consultoria estabeleam um cdigo de tica para a conduo das mudanas a serem implementadas. Nesse sentido, Oliveira (2007) indica os seguintes princpios ticos, que devem nortear a atuao do consultor:

realizar apenas atividades para as quais sinta-se totalmente capacitado; propor servios que desencadeiem solues para melhoria constante da instituio contratante; definir com antecedncia e de maneira clara todos os aspectos que envolvem a atuao do consultor com o cliente; manter sigilo sobre questes relacionadas instituio para a qual presta servios; conhecer e respeitar os valores que regem a instituio em que atua; caso no concorde ou no se identifique com esses valores, ponderar se pertinente realizar o trabalho; no contratar ou indicar colaboradores da instituio em que est atuando para outras empresas, a no ser que haja prvia autorizao; contribuir com a instituio, sem impor suas idias; contribuir com conhecimentos que permitam a contnua melhoria da instituio, mesmo aps o trmino do contrato; responsabilizar-se pela indicao de outros profissionais; definir valores dos servios considerando o que ser feito, o conhecimento e a experincia no assunto; evitar atividades pblicas que possam estabelecer conflitos com a atuao em outras instituies; interagir adequadamente com outros consultores que atuem mesma empresacliente.

Tendncias da Consultoria Organizacional A consultoria organizacional um dos ramos da prestao de servios com maiores ndices de crescimento. Segundo Oliveira (2007, p. 7), dentre os motivos para isso, podem ser citados: a possibilidade de maior rapidez na evoluo de conhecimentos adquiridos e a percepo de um crescimento do negcio consultoria em relao a outros negcios, principalmente quando comparados aos segmentos da indstria e do comrcio. A tendncia que as atividades de consultoria continuem em ascenso, e alguns dos possveis rumos em relao consultoria organizacional so o aumento da procura dos servios de consultoria, a unio entre as empresas de consultoria, a internacionalizao de servios de consultoria, o aumento da quantidade de professores e de universidades que prestam servios dessa natureza (Oliveira, 2007). Voc concorda com essas previses? Por qu? Reflita um pouco a esse respeito!

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