Prof.

Leonardo Werneck Aula 11

Recursos Humanos em Vendas
Estrutura da fora de vendas, composto da fora de vendas, escolha do vendedor apropriado, recrutamento, seleo e treinamento de vendedores. Superviso e monitoramento de vendedores. Avaliao formal de desempenho.

Administrao de Vendas

Possibilidades de estruturao da fora de vendas: Fora de vendas externa (ou fora de venda de campo) Fora de vendas interna na fora de vendas interna inclumos os assistentes de vendas e os profissionais de telemarketing. Dependendo da complexidade um profissional de telemarketing pode realizar de 20 a 30 contatos por dia, em comparao com uma mdia de quatro ou cinco que um vendedor externo pode fazer. Fora de vendas externa e interna. Veja no prximo slide um exemplo de estrutura hibrida.

Estrutura da Fora de Vendas

Filtrar esse capital intelectual (ou recursos humanos especializados) para dentro da sua equipe de vendas um dos maiores desafios do gerente de vendas

Estrutura da Fora de Vendas

A Du Pont Produtos Agrcolas usa exvendedores de campo (fora externa) experientes como representantes de telemarketing, quando precisa de apoio para a venda de alguns produtos qumicos mais complexos. Sediados no sofisticado Centro de Telecontato com o Cliente da Du Pont, os profissionais de telemarketing respondem s perguntas tcnicas dos clientes, resolvem problemas referentes ao produto ou sua distribuio ou procuram relacionar-se com clientes potenciais importantes. Esse trabalho de equipe compensador 50% das indicaes passadas para a fora de vendas de campo transformaram-se em vendas. A fala de um profissional de telemarketing da Du Pont mostra isso: Eu sou mais eficiente no telefone. Quando voc est em campo, no se encontra a pessoa no escritrio, perde uma hora inteira. No telefone voc perde apenas 15 segundos.
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Composto da Fora de Vendas

A idia de um nico vendedor cuidar de um cliente grande e importante est desaparecendo rapidamente. As empresas esto usando equipes de vendas para cuidar das grandes contas.

Bons vendedores podem ser:

A escolha do vendedor apropriado
extrovertidos, agressivos, energticos, tmidos, tranquilos e calmo. Podem, ter, tambm, muito entusiasmo, persistncia, iniciativa, autoconfiana, responsabilidade no trabalho, independentes, automotivados e excelentes ouvintes, atentos e honestos.

Recrutamento e seleo de vendedores

O ponto-chave de qualquer operao de vendas bem sucedida est no recrutamento de seleo de bons vendedores. A diferena de desempenho entre um vendedor mdio e um vendedor de primeira linha pode ser substancial. Alm das diferenas de desempenho de vendas, a seleo pouco eficiente pode resultar demisses onerosas.
Os programas de treinamento de equipes de vendas tm vrios objetivos: dar oportunidade para conhecimento da empresa, do mercado em que atua, dos diversos perfis de clientes, dos produtos, de tecnologia, de boas prticas e de tcnicas de vendas. O mais importante definir claramente os objetivos que o treinamento pretende atingir.
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Treinamento de Vendedores

Superviso de vendedores

Os programas de treinamento de equipes de vendas tm vrios objetivos: dar oportunidade para conhecimento da empresa, do mercado em que atua, dos diversos perfis de clientes, dos produtos, de tecnologia, de boas prticas e de tcnicas de vendas. O mais importante definir claramente os objetivos que o treinamento pretende atingir e ao final mensurar para certificar que o objetivo foi atingido.

Avaliao de desempenho se constitui um importante instrumento de anlise

para possibilitar ao gerente de vendas ajudar, retreinar, punir, demitir, bonificar ou promover seus vendedores. Alguns critrios devem ser considerados para avaliao de colaboradores de vendas:

A empresa deve adotar uma poltica de avaliao de RH e no somente para a equipe de vendas;

Avaliao da Equipe de Vendas

Critrios devem ser definidos com objetivo de tornar a avaliao justa e de acordo com a realidade; O sistema avaliativo deve ser flexvel e sempre permitir alteraes para melhorar ;

Deve ser desencorajado qualquer tipo de utilizao da avaliao para benefcio prprio, proteo de cargo, proteo de outro ou punio do profissional;

Avaliao da Equipe de Vendas

Nunca basear a avaliao apenas em resultados numricos; Sempre realizar a avaliao com formalidade: relatrios, evidncias registradas, critrios bem definidos e aprovados em conjunto.

A empresa comunica padres claros para julgar o desempenho; Coleta informaes precisas de cada vendedor;

Avaliao da Equipe de Vendas (benefcios)

Os vendedores recebem um feedback positivo que os ajuda a melhorar seu desempenho futuro; Os vendedores so motivados a desempenhar-se bem porque sabem que tero que reunir-se com o gerente para explicar seu desempenho.

Avaliao qualitativa de vendedores, leva em conta o conhecimento

que o vendedor tem da empresa, dos produtos e dos clientes, dos concorrentes, do territrio e de suas tarefas, diferentemente da quantitativa que avalia apenas resultados numricos. Os vendedores podero ser avaliados utilizando as seguintes metodologias:

Avaliao da Equipe de Vendas (Formas de avaliao)

Comparar e classificar o desempenho de vendas de diversos vendedores (pode ocorrer falhas); Contribuio do vendedor para o lucro lquido (requer estudo aprofundado) Comparar vendas correntes com vendas passadas

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FONTE DE CONSULTA

Calvosa, Marcello. Gerncia de Vendas. V1 / Rio de Janeiro Fundao CECIERJ, 2010. Aula 4.

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