S T R AT E G I E _ D R U C K _ A N S E H E N _ S P E K U L AT O N _ G E LT U N G _ TA K T I K _ B E R E C H N U N G _ S T R K E _ E I N F LU S S _ I N T E N T I O N SACKGASSE_FLUCHT_PLAN_KALKL_TRIUMPH_METHODE_EMOTIONEN_ZIEL_STRATEGIE_DRUCK_ANSEHEN_SPEKULATON G E LT U N G _ TA K T I K _ B E R E C H N U N G _ S T R K E _ E I N F LU SS _ I N T E N T I O N _ S AC KGA SS E _ F LU C H T _ P L A N _ K A L K L _ T R I U M P H METHODE_EMOTIONEN_ZIEL_STRATEGIE_DRUCK_ANSEHEN_SPEKULATON_GELTUNG_TAKTIK_BERECHNUNG_STRKE EINFLUSS_INTENTION_SACKGASSE_FLUCHT_PLAN_KALKL_TRIUMPH_METHODE_EMOTIONEN_ZIEL_STRATEGIE_DRUCK ANSEHEN_SPEKULATON_GELTUNG_TAKTIK_BERECHNUNG_STRKE_EINFLUSS_INTENTION_SACKGASSE_FLUCHT_PLAN K A L K L _ T R I U M P H _ M E T H O D E _ E M OT I O N E N _ Z I E L _ S T R AT E G I E _ D R U C K _ A N S E H E N _ S P E K U L ATO N _ G E LT U N G _ TA K T I K BERECHNUNG_STRKE_EINFLUSS_INTENTION_SACKGASSE_FLUCHT_PLAN_KALKL_TRIUMPH_METHODE_EMOTIONEN ZIEL_STRATEGIE_DRUCK_ANSEHEN_SPEKULATON_GELTUNG_TAKTIK_BERECHNUNG_STRKE_EINFLUSS_INTENTION SACKGASSE_FLUCHT_PLAN_KALKL_TRIUMPH_METHODE_EMOTIONEN_ZIEL_STRATEGIE_DRUCK_ANSEHEN_SPEKULATON G E LT U N G _ TA K T I K _ B E R E C H N U N G _ S T R K E _ E I N F LU SS _ I N T E N T I O N _ S AC KGA SS E _ F LU C H T _ P L A N _ K A L K L _ T R I U M P H METHODE_EMOTIONEN_ZIEL_STRATEGIE_DRUCK_ANSEHEN_SPEKULATON_GELTUNG_TAKTIK_BERECHNUNG_STRKE EINFLUSS_INTENTION_SACKGASSE_FLUCHT_PLAN_KALKL_TRIUMPH_METHODE_EMOTIONEN_ZIEL_STRATEGIE_DRUCK ANSEHEN_SPEKULATON_GELTUNG_TAKTIK_BERECHNUNG_STRKE_EINFLUSS_INTENTION_SACKGASSE_FLUCHT_PLAN KALKL_TRIUMPH_METHODE_EMOTIONEN_VERHANDELN IM GRENZBEREICH_N-COACHING

ING ON THE JOB _

VERHANDELN

IM GRENZBEREICH_N-COACHING ON THE JOB

Schranner Negotiation Institute

When negotiations get tough

> N-Coaching on the job

02

> Coaching

> Zielsetzung

Unter dem Begriff "Coaching" versteht man eine Kombination aus individueller, untersttzender Problembewltigung und persnlicher Beratung und Begleitung. Der Coach untersttzt Sie dabei als neutraler Feedbackgeber.
> Vorgehen

Das Ziel des Coaching on the job besteht darin, in schwierigen Situation jederzeit zu agieren, nie zu reagieren. Das Coaching soll Sie in folgenden Phasen untersttzen: Vorbereitungsphase: _ Ziele definieren _ Entwicklung Strategie _ Bestimmung der Taktik zur Zielerreichung

Folgende Schritte sind fr das Coaching geplant: Verhandlungsphase: 1. Die Vorbesprechung: Ausgangslage, Vorgehen, Klrung der Rahmenbedingungen: Ziel, Strategie und Taktik 2. Monitoring der Verhandlung (= eine beobachtende Rolle) 3. Nachbesprechung: Analyse aller Phasen der Verhandlung (Vorbereitung, Analyse, Einstieg, Fhrung, Gesprchsanteil, Umgang mit Widerstand) Dieser Manahmenplan ist die Grundlage fr weitere Coaching Einheiten. Crashphase: _ Kontrolle des eigenen Verhaltens _ Kontrolle bei Eskalation _ Gesichtswahrung fr alle Verhandlungspar tner _ Erkennung des eigenen Verhaltens unter Druck _ Analyse des Verhandlungspar tners _ Bestimmung des richtigen Einstiegs _ Ver folgung des definier ten Verhandlungsziels

Matthias Schranner

> Schranner Negotiation Institute

When negotiations get tough

03

> Unser Institut Das Schranner Negotiation Institute ist eine AG mit Sitz in Zrich/Schweiz. Wir untersttzen Sie weltweit. Mit unserem Office in New York und den Par tnerschaften in USA und Asien ver fgen wir ber das notwendige Know-how und die er forderliche Flexibilitt fr eine globale Untersttzung Ihrer schwierigen Verhandlungsprozesse. > Unsere Philosophie Es gibt immer einen Sieger im Spor t, im Business und in der Politik. Wir glauben, dass es in einer schwierigen Verhandlung einen Sieger und einen Verlierer gibt und eine Win-Win Verhandlung nicht mglich ist. Mit unserer Untersttzung werden Sie ein Verhandlungs sieger. Sie bleiben fair und glaubwrdig und werden zudem konsequent, sehr konsequent. Wir sind getrieben von der Idee, jeder Verhandlung zum Sieg zu verhelfen. Wir sind der festen ber zeugung, dass wir mit einer strategischen und taktischen Vorgehensweise auch aussichts los erscheinende Situationen meistern knnen. Wir haben uns ber viele Jahre ein Netzwerk mit Exper ten aufgebaut, das einzigar tig ist. Und das alles mit einem Ziel: Ihre Verhandlung zum Er folg zu fhren. > Unsere Zielgruppe Sie haben viele schwierige Verhandlungen erlebt, viel gearbeitet und viel aufgebaut. Ihre Ansprche sind sehr hoch, fr sich selbst und Ihre weiteren Verhandlungen. Sie beherrschen Ihr daily business und mchten den Feinschliff fr Ihre Verhandlungsfhigkeiten.

Unsere Teilnehmer reprsentieren eine groe kulturelle Vielfalt mit unterschiedlichen Er fahrungen.

15%

20%

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5%

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5%

Industrien Information Technology Chemical Industr y Automotive Consumer Goods Financial Pharmaceuticals 32% 26% 21% 11% 5% 5%

Positionen Global Account Manager Global Account Director Vice President Countr y Manager Global Business Development Manager Sales Manager Senior Relationship Manager 37% 26% 16% 6% 5% 5% 5%

> Unsere Partnerschaften Unsere Kooperationen sind ein notwendiges und fr alle Par tner gewinnbringendes Element. Wir arbeiten intensiv mit _ Universitt St. Gallen _ Universitt St. Gallen Institut fr Marketing und Sales _ Universitt St. Gallen Executive School of Management, Technology and Law _ Lucerne University of Applied Sciences and Ar ts _ Inhouse Akademien _ Exper tennetzwerk

> When negotiations get tough

N-Open Programmes N-Custom Programmes N-Consulting N-Conference

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N-Open Programmes Sie knnen einzelne Module oder zusammenhngende Trainings im Baukastensystem besuchen. Zudem knnen Sie sich an unserem Institut zu einem zer tifizier ten Ver handlungs fhrer Ad vanced Negotiator ausbilden lassen. Dieses Zer tifikat ist weltweit einmalig und deckt alle Ansprche ab, die an einem professionellen Verhandlungsfhrer gestellt werden. N-Custom Programmes Wir bieten mageschneider te Custom Pro grammes fr Unternehmen an. Diese Custom Programmes werden speziell fr und mit einzelnen Unternehmen entwickelt. Im Gegensatz zu den Open Programmes wird hier auf unternehmensspezifische Problemstellungen fokussier t. Die Inhalte dieser Custom Programmes knnen an die Inhalte der Open Programmes angelehnt werden. Das hat fr Sie den Vor teil, dass spter nachrckende Teilnehmer in den Open Programmes leicht den Anschluss an bereits innerbetrieblich geschulte Teilnehmer finden. Alle Projekte knnen in deutscher oder englischer Sprache durchgefhr t werden.

N-Consulting Wir untersttzen Sie im Hintergrund vor, whrend und nach Ihren Verhandlungen. Nach einer Analyse Ihrer Strategie und der Strate gie der Gegenseite planen wir mit Ihnen ge meinsam die notwendigen Schritte. Dabei knnen Sie von unserem Wissen und unserer Er fahrung aus der Betreuung von schwierigen Verhandlungssituationen profitieren. Unsere Vorgehensweise ist sehr individuell auf Sie ausgerichtet. Von einem ersten Analyse gesprch bis zur Umsetzung der Erkenntnisse werden wir uns auf Sie fokussieren. Trotzdem bleiben wir immer innerhalb unseres geprften und in der Praxis bewhr ten Systems. Wir unter teilen Verhandlungen in einzelne Phasen und bieten Ihnen einen Rahmen fr die Verhandlungen. Dieser Rahmen bietet Ihnen jederzeit Sicherheit, auch wenn die Verhandlung in die schwierigste Phase tritt. Als das fhrende Institut fr schwierige Verhandlungs fhrung ver fgen wir ber die Kompetenz und die internationalen Kontakte, um je nach Problem stellung die richtigen Exper ten zum richtigen Zeitpunkt zu involvieren. N-Conference Unsere jhrliche N-Conference in Zrich stellt fr unsere Kunden und auch fr uns das Highlight dar. Hier holen wir Exper ten der Verhandlungsfhrung wie Thomas Borer-Fielding, Horst Teltschik und John Kornblum nach Zrich. In 2011 werden wir die letzten 3 Minuten der Verhandlung beleuchten: DE AL OR NO DE AL.