ESTRATEGIA DE COMPETITIVAD TECNOLGICA

FASE 2 PROYECTO FINAL

Soluciones Integrales Vela S.A. de C.V.

EQUIPO 21
Artemisa Garca Carlos Prez Ivan W. Gutirrez Baldemar Rubio A00937067 A01312822 A00990044 A00935886

Dr. Martn de Jess Gonzlez Martnez

Mtra. Rebeca Elizabeth Arias Santo

Introduccin: Esta introduccin tiene como objetivo recapitular datos sencillos pero importantes que nos permitirn continuar con los siguientes anlisis: Empresa: Soluciones Integrales Vela, S.A. de C.V. (SIVSA), Ubicacin: Colima, Colima. Tiempo de Funcionamiento: 9 aos Actividad: venta y distribucin de equipos para transmisin de potencia y material elctrico Problemtica Analizada: - Barreras de comunicacin empresarial, - Problemas de ventas por competencia desleal - Falta de sistemas que muestren informacin actualizada para mejoras de procesos.

Anlisis FODA:

Fortalezas* Distribucin exclusiva en la regin Manejo de marcas reconocidas Precio de venta competitivo Conocimiento del negocio Experiencia del mercado Buena estrategia de diferenciacin Expertos que brindan atencin personalizada Buena condicin financiera Oportunidades*** Oportunidad de buscar nuevo mercado Uso de tecnologas de informacin para agilizar procesos clave Alianza con nuevos proveedores para ampliar la cobertura del mercado Extender sus lneas de productos Mercado en crecimiento

Debilidades** No fabrica los productos que ofrece Escaneo deficiente del mercado Proceso de cotizacin y presupuesto lento No se manejan bases de datos de los clientes Largos tiempos de entrega Manejos reducido de inventarios Falta de contenido y mantenimiento de su sitio web Promocin y contenido deficiente de los medios electrnicos Amenazas**** Poder de decisin del cliente Competencia desleal Nuevos competidores Complejidad en el canal de distribucin Retrasos en transportacin

* Una empresa formada por expertos en el ramo y el campo de accin en el que trabajan, que les provee una fortaleza de diferenciacin. ** El tiempo de operacin de la empresa y aquellas reas que se forma al crearla y no se cuenta con experiencia son parte importante que deben de trabajarse y fortalecer, as como considerar la implementacin de estrategias de tecnologas de informacin. *** Las Oportunidades que presenta SIVSA en el mercado actual, la vuelven muy atractiva para continuar su crecimiento, a la par que sus debilidades son atendidas. **** SIVSA conoce y ha enfrentado varias de estas amenazas que pueden ser permeadas a travs de diferentes acciones de prevencin (mejora de propuestas, ofertas ms atractivas, seguimiento de prospeccin, etc).

ANLISIS DE PORTER 1. Rivalidad entre competidores Alta. Existe competencia desleal, al otorgar precios ms bajos de los productos, entrada de otros distribuidores de las mismas marcas a la regin sin respetar acuerdos. Dado que son pocas empresas que dominan el mercado, la competencia se da en precio y en calidad del servicio y producto que se ofrece. 2. Productos sustitutos Baja. Debido nuevamente al mercado al que est enfocado la empresa no existe una disponibilidad de sustitutos, por manejar productos especializados que requieren un alto grado de precisin en su manufactura y el costo de cambiar de producto requiere una inversin considerable.

3. Poder de negociacin de los compradores Baja. La necesidad de productos tan especficos, adems de asesora tcnica personalizada y el limitado nmero de empresas en este giro, reducen las opciones de los compradores. El precio al final se vuelve el factor determinante de decisin de compra. 4. Amenaza de entrada de nuevos competidores Baja. La delimitacin del mercado y los productos tan especficos, forma una barrera de entrada importante. Es necesario que la relacin proveedor-distribuidor-cliente se deteriore para que se creen condiciones de entrada a un nuevo competidor, siendo esta una barrera importante. Adems de implicaciones legales y polticas que afectan el proceso por tratarse de productos de importacin. 5. Poder de negociacin de los proveedores Alto. La empresa depende de los proveedores: El tiempo de entrega, la calidad del producto, la marca del producto, el costo del producto, el grado de especializacin y la disponibilidad de proveedores en la regin. Si la relacin con los proveedores es estrecha se incurre en mejores plazos de entrega, compensaciones y formas de pago.

2. Estrategia de Competitividad. Es necesario cambiar la estrategia actual de la empresa? Por qu? S es necesario modificarla, ya que, el poder de decisin de clientes y la competencia desleal se encuentran entre los mayores retos para la retencin de clientes potenciales debido a la falta de estrategias claramente definidas para su retencin. Se detectaron oportunidades de mejora que la empresa puede seguir tales como: Seguimiento de las prospeccin de clientes, ordenes de compra, envo y entrega (e-service) Manejo de informacin y obtencin temprana de informacin (e-communications) Propuesta y mejoramiento de propuesta en caso necesario (e-solutions) Relacin comercial y manejo de relacin con el proveedor (e-business) Seguimiento cercano de la logstica requerida para ordenar un producto del proveedor (e-supply chain) 3. Estrategia de Valor Agregado. Es necesario cambiar la estrategia actual de la empresa? Por qu? SIVSA maneja la asesora personalizada para marcar su diferencia en el mercado y poder ofrecer a sus clientes potenciales soluciones integrales. Por lo que se ve a su estrategia contiene aspectos claves para su xito y no se considera necesario un cambio. Sin embargo, se puede observar que las debilidades de acuerdo al anlisis FODA es una de las reas en las que ms necesita enfocarse, debido a que estas reas sustentarn y harn menos complejo lograr el aseguramiento de una venta.

Cmo se aplicar el concepto de Empresa Virtual? Realizar un modelo de operacin propuesto

VE Optimizacin de procesos de negocio Soporte a clientes Mantener relacin con clientes Con el nuevo modelo de Empresa Virtual se pretende lograr que la estructura organizacional de la empresa se pueda modificar y adaptar para poder desarrollar las capacidades necesarias que nos permitan satisfacer las necesidades especificas de cada cliente por tipo de industria donde opera. El broker ser el responsable de analizar las necesidades de cada cliente por tipo de industria; buscar los proveedores que cuenten con las competencias clave necesarias para poder desarrollo el producto requerido; llevar a cabo la planeacin y configuracin necesaria para poder suplir el producto y mantener una comunicacin constante con el cliente durante el desarrollo del proyecto. Dentro del concepto de empresa virtual, se analizarn los procesos de negocio y se optimizarn en base a las necesidades identificadas por el broker. Se pretende construir una relacin con el cliente de mutua colaboracin para poder identificar y explotar nuevas oportunidades de negocio y tambin encontrar, atraer y ganar nuevos clientes. La relacin con nuestros clientes debe ser de mediano y largo plazo.

Clientes Industria qumica Industria petroqumica Industria minera Industria peletizadora Industria cementera Industria metalmecnica

Broker Anlisis de las necesidades del cliente Planeacin del proyecto Ejecucin del proyecto Servicio al cliente

P1

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P3 VIC

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Definicin de Procesos que apoyan la Estrategia de Valor Agregado. Cules son los procesos que apoya la estrategia? Los procesos que apoyan la estrategia de SIVSA son*:
Relacin Procesos Prospeccin Obtencin de productos Seguimiento Pre y Post-Venta e.solutions X X X X E.modelo (Modelo Electronico) e.service e.communications e.business X X X X X e.supply chain

* La tabla muestra la relacin de los modelos de tecnologas de la informacin (modelos ebusiness) y su relacin con los procesos que apoyan la estrategia que busca alcanzar la empresa.

Cmo sera la operacin en este nuevo modelo? Quines son los participantes? Cules son sus roles?

5. Definicin de Indicadores a medir en cada proceso. Proceso Indicador Numero de nuevos clientes prospectados Tiempo de creacin de solucin e.solutions Numero de soluciones propuestas vs aceptadas Numero de fabricantes por solucin e.business Tiempos de respuesta el fabricante Disponibilidad de productos Tiempo de trnsito del producto e.Supply Chain Tiempo de entrega de la solucin Medicin Llevar un control de los clientes visitados, su intereses y fecha de nuevo contacto Revisar el numero de das/horas que tomar crear una solucin Presentar datos de el tipo de soluciones que se han aceptado y las que se han rechazado, de ser posible conseguir justificacin de los rechazos Bases de datos y contactos de los fabricantes Tiempos de entrega desde el momento de requerir el producto hasta tenerlo para su entrega Tipo de productos disponibles y los que se fabrican de acuerdo a pedido Tiempo que toma desde que se enva hasta que se recibe un producto por su medio de transporte Tiempo que toma entregar la solucin desde que el cliente hace el pedido

e-Supply Chain

Costo de la solucin Nmero de contactos de la empresa

Costos de la solucin y su precio de venta determina el margen de rentabilidad Nmero de contactos que se tiene en caso de necesitar localizar a alguien Mtodos de comunicacin y rapidez en el contacto Nmero de agentes y tcnicos de venta disponibles para servicio al cliente Tiempo que toma responder las preguntas de los clientes Tiempo que toma recibir una orden, capturarla y enviarla al rea de pedidos

e.communications Tipos y mtodos de comunicacin Disponibilidad de agentes de ventas e.service Tiempo de respuesta por requerimiento Tiempo de levantamiento y captura de pedido

Bibliografa Giraldo, J., Galeano, N., Molina, A. Virtual organization breeding environment: experiences from its implementation in Mxico, procedente de COA 2007-8vo IFAC, 2007 Citeseer. Molina, A. Flores, M. (1999) A Virtual Enterprise in Mexico: From Concepts to Practice. Journal of Intelligence and Robotic Systems 26: 289-302. Printed in the Netherlands. Ricardo Meja, Arturo Molina (2002). Virtual Enterprise Broker: Processes, methods and tools. Kluwer Academic Publishers, pp. 81-90