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Setembro / 2004 Estudo de Mercado Marketing Rede Bahia de Televiso

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1) UM AMPLO ESTUDO SOBRE O MERCADO



Depois do Plano Real, com a estabilidade da moeda, muita gente que antes consumia menos
medicamentos, passou a cuidar um pouco mais da sade. Segundo a Abifarma, pelo menos 20 %
da populao da faixa E passou a consumir mais medicamentos.

Stress, hbitos alimentares incorretos, poluio, doenas do trabalho, so problemas que levam
cada vez mais gente s farmcias em busca de medicamentos e asssociam-se abertura da
economia brasileira, trazendo, como conseqncia, um apelo aos produtos importados,
fortalecendo um mercado que cresce a ritmo acelerado no Brasil: o das vitaminas e suplementos
alimentares.

Segundo a Abifarma, existe um enorme potencial de crescimento para
produtos farmacuticos, considerando que o mercado consumidor real
no Brasil de apenas 30 milhes para uma populao de 150 milhes,
isso porque s entra nesse mercado consumidor quem ganha mais de
quatro salrios mnimos. E este mercado ainda no est saturado.

Por isso, o presente estudo traz uma abordagem sobre o cenrio nacional do varejo farmacutico
nos ltimos anos, analisando suas principais tendncias e trazendo informaes importantes sobre
o perfil de seus consumidores.Com o objetivo de analisar os movimentos do setor, apresenta
tambm as recentes estratgias de expanso das empresas em busca de maior competitividade,
como a evoluo do associativismo, a crescente prestao de servios e os investimentos na
rea de no-medicamentos.

Alm disso, sero apresentados o principais obstculos expanso do varejo farmacutico. Entre
eles, destacam-se:
excessivo nmero de lojas;
concorrncia com outros canais de distribuio (como os hipermercados, por exemplo);
os limites de renda do mercado consumidor brasileiro.










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Por fim, ser analisado outros elos da cadeia farmacutica, com uma abordagem sobre os
movimentos recentes da indstria e do atacado. O segmento dos medicamentos genricos tambm
ser enfocado neste material, com informaes sobre o seu tamanho, fatores que impulsionaram o
enorme crescimento recente e suas principais tendncias.

2) AUMENTA A CONCORRNCIA NO VAREJO

Como a concorrncia est cada vez mais acirrada no setor de farmcias e drogarias, a
diversificao da oferta de servios passa a ser uma das principais alternativas para movimentar as
lojas. Em um mercado onde as vendas esto estagnadas e o nmero de estabelecimentos
(principalmente nas regies metropolitanas) no pra de crescer, as empresas do varejo
farmacutico tm adotado estratgias para superar os obstculos ao seu desenvolvimento. E entre
essas iniciativas, destaca-se a diversificao da oferta de servios, que visam a fidelizao dos
consumidores.

Com um faturamento de R$ 16,6 bilhes em 2003 (o mesmo do ano
anterior), o varejo farmacutico o principal canal de distribuio de
medicamentos no Brasil, com um peso de 80% daquilo que vendido pelos
laboratrios. Segundo o Conselho Federal de Farmcias (CFF), existem
cerca de 54,9 mil farmcias e drogarias no Pas. Com a proporo de uma loja para cada grupo de
3,2 mil pessoas, o nmero de farmcias no Brasil excessivo, segundo especialistas. A
Organizao Mundial da Sade (OMS), por exemplo, recomenda a proporo de 8 mil habitantes
por farmcia.

2.1) As Estratgias Adotadas
O crescimento do nmero de farmcias nos ltimos anos, principalmente nos grandes centros,
aumentou a disputa por consumidores em reas restritas, dificultando a sobrevivncia da maioria -
principalmente as independentes, que no pertencem s redes.

Com o aumento da concorrncia, as principais tticas adotadas pelas farmcias so as voltadas
para a fidelizao dos consumidores. Mas elas se difundiram tanto nos ltimos anos que,
atualmente, as aes de relacionamento pouco diferem uma das outras. Nesse esforo para
atrao de clientes, ganham peso crescente os cartes de relacionamento, adotados por todas as
maiores redes de farmcias do Pas e que oferecem vrias facilidades, como descontos nas
compras, ofertas especiais e crdito pr-aprovado.










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Alm dos cartes de relacionamento, as redes de farmcias esto firmando convnios com
empresas e planos de sade. Entre outros servios adotados com mais freqncia, destacam-se
ainda:
atendimento 24 horas (encontrado em um nmero cada vez maior de lojas);
drive-thru;
entrega em domiclio;
mix de produtos e servios voltados exclusivamente para consumidores com doenas
crnicas.

2.2) Os No-Medicamentos e os Produtos de Marca Prpria
Outra aposta das farmcias est nos chamados no-medicamentos, que incluem produtos de
higiene pessoal e perfumaria, bem como artigos da categoria oficinal (soros, gua oxigenada, iodo,
mercurocromo, soluo fisiolgica e bicarbonato de clcio, entre outros).

O varejo farmacutico tem investido cada vez mais nesse segmento, em razo da necessidade de
aumentar as vendas, com produtos de maior rentabilidade que os remdios. Esse movimento leva
ao aumento expressivo do peso dos no-medicamentos na receita das empresas: estima-se que
tenha crescido de 13 para 20% entre o final dos anos 90 e 2002.

Vale destacar tambm os produtos de marca prpria como outra estratgia eficiente de vendas. A
exemplo dos supermercados, o varejo farmacutico investe cada vez mais neste segmento com o
objetivo de aumentar a receita e reforar a imagem das redes perante os seus clientes.

2.3) As Redes de Farmcias
Uma tendncia importante do setor, j observada desde os anos 90, a formao de redes de
farmcias de alcance nacional. As maiores redes do Pas tm inaugurado lojas alm de seus
estados de origem, principalmente nas capitais. Nesse movimento, os principais mercados visados
so os das regies Sul e Sudeste.

Embora as maiores redes do Pas tenham conseguido expandir o nmero de lojas e aumentar
suas vendas, nos ltimos anos as dificuldades aumentaram para o varejo farmacutico como um
todo.











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2.4) Problemas a Serem Superados
Entre os principais entraves ao desenvolvimento do setor, podem ser destacados:

limitaes do mercado consumidor (onde boa parte da populao no tem renda para
adquirir medicamentos);
queda do poder de compra e o crescimento do desemprego nos ltimos anos;
acirramento da concorrncia (com aumento do nmero de farmcias);
impacto dos tributos e das taxas (principalmente sobre estabelecimentos de pequeno
porte).

2.5) Aes e Solues
A crescente dificuldade em concorrer no mercado tem aumentado a importncia das aes de
relacionamento com os clientes. Essa tendncia no deve mudar. Todavia, como a prestao de
servios se propagou por todo o varejo farmacutico, as iniciativas caminham no rumo de maior
diversificao e diferenciao.

Assim, por exemplo, devero ser criados cartes com vantagens exclusivas para determinados
grupos de pessoas, novos mecanismos de crdito, prmios inditos, seguros e outros valores
agregados.

3) EM BUSCA DO DIFERENCIAL

Para os especialistas, a prestao de servios ligados sade e ao bem-estar dos clientes ser o
grande diferencial das farmcias no futuro. Em outras palavras, no dever ser um grande mix de
produtos (semelhante ao modelo norte-americano) que ir orientar as estratgias das empresas,
mas os servios nos quais o farmacutico exerceria um papel mais importante dentro da rea de
sade, oferecendo, por exemplo, suporte ao paciente e complementando o atendimento dado pelo
mdico.

Dever ser cada vez mais comum as farmcias oferecerem servios de monitorao da sade,
como medio de glicose e da presso arterial. Outra alternativa seria a participao em
campanhas pblicas de sade, que promovam hbitos saudveis ou o uso racional de
medicamentos. A farmcia poder, por exemplo, se envolver em campanhas de preveno a
diabetes ou de conscientizao contra o mosquito da dengue, e at ser um posto de vacinao.









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Isso contribuir, com certeza, para a atrao de novos clientes. Dentro desse conceito de
prestao de servios ligados sade, o varejo farmacutico poder ainda oferecer produtos
ortopdicos, suplementos alimentares ou solues para alrgicos.

3.1) Um Novo Conceito
A ampla oferta de servios e produtos aos clientes a base de um novo
conceito de drogaria que tem surgido no Pas nos ltimos anos. So lojas
como as hiperfarmcias ou as megastores, que tm a caracterstica de
oferecer servios de sade e beleza. Instaladas em ambientes mais
sofisticados, possuem reas exclusivas para vender produtos de beleza, alm de ter uma rea de
sade com servios diversos, tais como medidores de gordura, colesterol e freqncia cardaca;
testes de osteoporose e diabetes por meio do exame de sangue; e nutricionistas que atendem e
orientam os consumidores.

4) LIMITES NA BAIXA CAPACIDADE DE CONSUMO

Um dos principais obstculos ao desenvolvimento do varejo farmacutico a baixa capacidade de
consumo das pessoas. Num mercado onde a concorrncia muito grande (com um
estabelecimento para cada grupo de 3,2 mil pessoas), as dificuldades so ainda maiores quando
se considera que boa parte da populao, cerca de um tero do total, no tem acesso a
medicamentos.

Para essas pessoas, a alternativa recorrer aos produtos fornecidos pelo Sistema nico de Sade
(SUS) ou outros programas sociais, nas esferas estadual ou municipal. O SUS tem peso de 12%
nas compras de medicamentos da indstria farmacutica, ante cerca de 80% das farmcias.

Estima-se que 54 milhes de pessoas no tm renda suficiente para adquirir remdios. Para se ter
uma idia da dramaticidade do quadro, pesquisas realizadas no Rio de Janeiro apuraram que 50%
das reinternaes no estado ocorrem por interrupo do tratamento. Entre os pacientes, 80% dos
que recebem alta no conseguem comprar remdios para dar continuidade ao tratamento.
Segundo outro levantamento, divulgado em 2002 pelo Instituto de Defesa do Consumidor (Idec) e
realizado em 50 unidades de sade de 11 municpios, faltava pelo menos um dos 61
medicamentos pesquisados. A mdia de disponibilidade dos remdios foi de 55,4%.











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4.1) Principais Reflexos na Indstria Farmacutica
As dificuldades de acesso aos medicamentos impactam toda a cadeia farmacutica, desde a
produo de remdios at a sua distribuio no varejo. Ao longo da histria do mercado
farmacutico no Brasil, as intervenes dos governos para melhorar as condies de acesso aos
medicamentos acabaram tendo reflexos sobre a indstria e o varejo, mas no alteraram o perfil do
consumo.

O consumo de medicamentos reflete a distribuio de renda no Brasil. Estima-se que 48% dos
produtos so consumidos por 15% da populao que tm renda superior a dez salrios mnimos.
J as classes mais pobres, que ganham at quatro salrios mnimos, compram apenas 16% dos
remdios produzidos no Pas.

Assim, embora o comportamento do mercado farmacutico dependa diretamente do desempenho
da economia e de sua capacidade de criar empregos e renda, o futuro das farmcias e drogarias,
bem como de toda a cadeia farmacutica, ser determinado em parte pela evoluo de polticas
pblicas de sade que garantam maior acesso a medicamentos.

5) GENRICOS: A FARMCIA POPULAR

Enquanto o restante da indstria farmacutica vem registrando queda no consumo, os genricos
seguem em direo oposta. Neste ano, o acumulado do mercado farmacutico registrou um total
de US$ 5,2 bilhes com uma evoluo positiva de 21,7% em relao ao mesmo perodo de 2003
(de maro a maro) quando registrou US$ 4,3 bilhes.

J os genricos registraram em 2004 (maro a maro) um acumulado de
US$ 355,7 milhes com uma evoluo positiva de 58,2% em relao ao
mesmo perodo do ano passado quando registrou US$ 224,8 milhes. Em
unidades, o acumulado do mercado de genrico passou de 80 milhes de
unidades em 2003 para 103 milhes no mesmo perodo (de maro a maro) deste ano, com uma
evoluo positiva de 28,7% em unidades em relao a 2003.

Os genricos, por serem em mdia 40% mais baratos que os medicamentos de referncia, vm
contribuindo decisivamente para ampliar o consumo de substncias fundamentais para o
tratamento de doenas crnicas, mas ainda dependem de apoio governamental para cumprirem
plenamente seu papel de instrumento de auxlio ao acesso a medicamentos no Brasil e ocupar
uma fatia ainda mais significativa do mercado.









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De acordo com pesquisas recentes, 53 empresas esto autorizadas a produzir e a comercializar
genricos no Pas sendo que 10 delas so associadas Pr Genricos, entidade que congrega
as principais indstrias de medicamentos genricos do Pas. Estas 10 companhias respondem por
mais de 90% das vendas deste mercado.

Desde o incio do programa dos genricos no Brasil, as maiores indstrias deste setor no mundo
iniciaram vendas de seus produtos no Pas e estudos para a instalao de plantas industriais no
mercado local, contribuindo para a ampliao da oferta para os consumidores.

O programa serviu tambm para fortalecer a indstria brasileira. Hoje, as quatro principais
indstrias do setor so de capital nacional. Cerca de 80% das unidades de genricos
comercializadas no Brasil so produzidas no Pas.

Fabricantes de genricos prevem crescimento de at 70% neste ano taxa bem acima da
prevista para o mercado farmacutico geral, que de 10% a 15% - e afirmam que o mercado deve
assumir um novo perfil. Nos prximos anos haver diminuio do ritmo de lanamentos de novos
medicamentos observados desde 2001, mas manuteno do crescimento com aumento da
representatividade dos genricos no mercado total.

A meta dos empresrios do setor que os genricos passem a representar, at 2007, cerca de
30% do mercado farmacutico, em comparao com os 10% de hoje. No entanto, hoje em dia, a
maior parte dos medicamentos com grande volume de vendas j foram lanados em apresentao
genrica, por isso, a tendncia que o ritmo de lanamentos diminua. Com isso, as empresas
devem ficar mais atentas s patentes que comeam a vencer no ano que vem.

Apesar da diminuio no ritmo dos lanamentos, o mercado deve continuar a crescer com o
aumento da penetrao dos genricos no mercado, a ampliao das classes teraputicas
autorizadas pela Anvisa a possurem apresentao genrica e a substituio de produtos similares.
De acordo com a Pr Genricos, as vendas de medicamentos genricos cresceram 56% no
primeiro semestre deste ano, em comparao com o mesmo perodo de 2003, atingindo US$ 130
milhes. Atualmente os genricos podem atender 60% da necessidade de prescrio dos mdicos.

A regulamentao dos similares, que no decorrer dos prximos dez anos ir exigir que todos os
produtos tenham testes comprovando sua eficcia, deve abrir espao para os genricos. Isso
porque os testes so caros e muitos similares devem desaparecer, j que o investimento ir
compensar apenas para produtos com marcas fortes e grande volume de vendas.










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6) O CONSUMIDOR BAIANO DENTRO DA FARMCIA

Diante do enorme leque de produtos que existem hoje na maioria das farmcias e drogarias do
Pas, seja por causa da variedade de opes de medicamentos (que, diga-se de passagem, cresce
cada vez mais), seja pelo surgimento do conceito de megastore que comea a ganhar mais
adeptos a cada dia, torna-se primordial entender as atitudes de compra de seus consumidores.

Por isso, ganham relevncia entre os empresrios deste setor informaes que apontem quais os
itens mais procurados pelos freqentadores de seus estabelecimentos. Em Salvador, possvel
obter dados referentes a este assunto atravs do Target Index Group / IBOPE, que mostra os
remdios para dor como os mais procurados nas farmcias e drogarias da capital baiana, com
91,7%. Em seguida, aparecem os remdios para tosse, gripe, febre e garganta (84%) e os
utilizados para controle de alimentao (49,3%) logo atrs, as vitaminas e suplementos (com
45,2%), os remdios para dor de estmago (44,5%), os preservativos (25,7%) e as pomadas e
cremes para acne (com 24,5%).
Fonte: Target Index Group IBOPE (set/03 a jan/04). Praa: Salvador

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