MERCADOTECNIA SIGLO XXI Drucker en su libro "La Sociedad Post Capitalista El marketing de este siglo no ser privilegio de las

grandes empresas, las pequeas y medianas tendrn su espacio, gracias a la creatividad de quienes las dirigen. A medida que va avanzando el significado de marketing surgi la idea de que los mercados no existen para atender las necesidades de las empresas, sino la de los clientes, Los cambios importantes producidos en los aos 70 y 80 del mismo siglo, tanto en lo econmico, social, ambiental y poltico, plantearon nuevos problemas y retos a la comunidad empresaria, El proceso comienza por la identificacin de las necesidades, deseos y preferencias del usuario o consumidor lo que a su vez, determinar qu bienes y servicios debern ofrecer la empresa. Asimismo, la aparicin de la empresa virtual, que tan slo con un fax, una computadora, o un celular podr participar de forma activa en el mercado, sin inversiones en activos y con costos fijos prcticamente nulos. Las estrategias en el futuro sern crear lealtad en los clientes a travs de servicios que ayuden a resolver sus problemas, a atender el negocio de los clientes y de los clientes de sus clientes (CADENA DE VALOR DE LOS PROVEEDORES); es decir, crear ms valor para el cliente. Hoy en da la primera lnea de defensa de marketing es la retencin de los clientes; la segunda, el punto intermedio entre retener y captar nuevos clientes, es decir recuperar los antiguos; y la tercera, la atraccin y captacin de nuevos clientes. Uno de los instrumentos ms eficaces para hacer un seguimiento del desempeo de una empresa es medir la satisfaccin del cliente. Por eso, es necesario identificar cul es la satisfaccin de los clientes respecto a cada uno de los componentes del negocio, como la calidad del producto, el servicio de entrega, o la rapidez de respuesta cuando se requiere hacer una reparacin.

CLAVE PARA CONSEGUIR CLIENTES LEALES Una forma acertada para conseguir la fidelidad de los clientes es construir una buena base de datos de los clientes; es decir, conocer su historia, antecedentes y hasta de sus gustos personales. No olvidarse de fechas claves como su onomstico, as lograr una comunicacin interactiva con l y desarrollar dispositivos de amarre.

Cada vez el consumidor exige mayor calidad de productos y a bajo precio, a lo que debemos responder con estrategias de mayor valor "ms por ms", "ms por lo mismo", "lo mismo por lo menos". Por otro lado, los clientes no quieren de lo mismo, sino algo diferente, o con un valor agregado. Si insistimos en el tema de satisfaccin plena y lealtad de nuestros clientes tambin tenemos que pensar en la innovacin, la diferenciacin y el desarrollo de nuevos productos. Indudablemente es un proceso complejo que no podemos dejar slo al Departamento de Investigacin y Desarrollo (I+D) sino que debe ser manejado por un equipo multidisciplinario. EL TRABAJO EN RED

En este siglo que acaba de iniciarse habr muchos cambios buenos y malos. Algunas profesiones irn extinguindose con la llegada del trabajo en red, como dice el experto en la "hora de la estrategia" Keniche Ohmae. El mencionado pensador se atreve en citar como ejemplo, la profesin de contadores, que desde ahora se ve afectado seriamente debido a la disponibilidad de paquetes de software para muchas operaciones. De la misma manera, los distribuidores y compradores de bienes para venderlos; es decir, los intermediarios, estn en peligro de extincin ya que ahora todo se puede comprar directamente del productor va internet (venta virtual) sin tener que pagar altos mrgenes a los vendedores. Increblemente, tambin los mdicos de cabecera sern sustituidos por consultas on line, lo mismo suceder con los profesores, que tendrn una enseanza ms atractiva y realista. La era del conocimiento que estamos viviendo plantea el peligro de la obsolescencia del ser humano sino ste no se actualiza; pues los conocimientos se estn duplicando cada 18 meses. En la dcada de 2020 el conocimiento se duplicar cada 3 meses, es decir, estarnos hablando del "analfabetismo tecnolgico". El hombre requiere permanente actualizacin, acorde a los nuevos avances cientficos y tecnolgicos. EL FUTURO IMPREDECIBLE Peter Drucker en su libro "El gran poder de las pequeas ideas" nos dice "el futuro no puede ser conocido; la nica cosa cierta acerca de l es que ser diferente, ms que una continuacin del presente. El futuro es como un no nacido an, amorfo, indeterminado". Que puede ser planeado mediante la accin premeditada; y lo nico que puede motivar eficazmente esa accin es una idea -una idea de una economa diferente".

Conforme afirma Drucker el futuro es impredecible; pero, sin embargo, algunos futurlogos adelantan que los triunfadores de maana sern aquellos que se adapten a los cambios con mayor rapidez y flexibilidad. Frente a la especializacin existir tambin una demanda de "generalistas", personas capaces de funcionar en varios y diferentes puestos.

RETENER A LOS CLIENTES Las empresas para retener a sus clientes tienen que hacer un mejor trabajo a travs de mtodos imaginativos. Para los competidores es cada vez ms difcil encontrar nuevos consumidores o usuarios, por lo que est obligando a invertir mayor tiempo posible en imaginar cmo vender ms productos y servicios a sus consumidores existentes. Las empresas se estn concentrando en desarrollar la participacin del consumidor, ms que la participacin en el mercado. Estn concentrando su atencin en los clientes, productos, planeando paquetes de premios para sus clientes ms lucrativos; en otras palabras, se puede concluir que las compaas han pasado de una perspectiva de transaccin a una perspectiva de desarrollo de la lealtad del consumidor.

7 ESTRATEGIAS DEL MARKETING DEL SIGLO XXI SEGN PHILIP KLOTER 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Estrategia de Varios costos Crear experiencia nica para el consumidor Reinventar un modelo de negocio Ofrecer calidad mxima en el producto Centrarse en nichos de mercado Ser innovador Ser mejor en diseo

Desarrollar una estrategia empresarial novedosa siempre ha sido una de las principales obsesiones de la mayora de las empresas, pero cuando eso pasa a convertirse en pensar en estrategias ganadoras, es decir, aquellas que gozan de garantas de xito por encima de la media, se convierte en una verdadera quimera.

En el pasado siglo XX omos hasta la saciedad la manida frase de que el mundo est cambiando, pero nunca nos pudimos imaginar que esta espiral de cambio fuese a ir

tomando cada vez ms y ms velocidad a medida que avanzaba su giro, llegando a lo que ocurre en la actualidad en que cada ao las nuevas tecnologas que aparecen hacen cambiar y quebrarse los paradigmas y referentes que tenamos hasta el momento, obligndonos a replantearnos una y otra vez los escenarios en que vivimos y a no poder dar ya como bsica ninguna situacin del mercado, sino tener que estar diariamente alerta de dichos cambios para poder adaptarnos cuanto antes y no quedar perdidos en el olvido de los clientes. Y si esto ocurre en la vida llammosle "normal" de las empresas, el Marketing vive esto con mucha ms intensidad, ya que de principio a fin se ve afectado diariamente por todos estos cambios de los que hablamos siendo el departamento que ms intensamente debe vivir estos cambios y ms flexible debe hacerse en este nuevo siglo XXI. Segn nos indican prestigiosos "gurs" de esta disciplina, el marketing debe cambiar. Y en este cambio, Philip Kotler nos regala 7 estrategias que considera ganadoras ante estos nuevos escenarios y a la vista de que los mercados son cada vez ms competitivos, ya que han sido testadas en diferentes modelos de negocio y que han demostrado que pueden aportarnos modelos estratgicos a tener en cuenta para implementarlos en el nuestro. 1. Estrategia de bajos costes:

No se trata slo de reducir algunos costes, sino de aplicar la reduccin de costes en casi todas las reas de la empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si. 2. Crear una experiencia nica para el consumidor: Otra estrategia que se ha demostrado que funciona y es una apuesta segura si se consigue llevar a trmino, es centrarse en conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, nica, diferente y eso har que est dispuesto incluso a pagar ms dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia.

3. Reinventar nuestro modelo de negocio: En muchas ocasiones nos dice Kotler, nos empeamos en mejorar nuestro producto o servicio, aadindole caractersticas, funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo no alcanzamos los objetivos pretendidos. Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino es recomendable hacer un alto y plantearse cual es el verdadero modelo de negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no enfocndonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente. 4. Ofrecer calidad mxima en el producto: Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de calidad, de tal forma que con slo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos ms informacin al respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y slo lo mejor, y si se lo damos tendremos clientes cautivos y adictos a nuestra marca.

5. Centrarse en nichos de mercado: Otra forma de garantizarnos el xito es centrarnos en nichos de mercado. Esto no es nuevo, por supuesto que no, sin embargo vemos como muchas empresas en la actualidad aun no se han enterado que este planteamiento existe y tratan de venderle a todo el mundo, consiguiendo no venderle a nadie. Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., estaremos garantizndonos que nunca conseguiremos que nadie lo compre, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades un joven universitario, un ama de casa, un trabajador de la construccin, o un jubilado extranjero que viene a vivir a nuestro pas para disfrutar del clima y la playa. El fabricante de envases Tetra sera un buen ejemplo, aunque una estrategia ganadora adicional podra ser no slo acometer un mercado nicho, sino hacerlo en varios simultneamente ya que de esta forma podremos tener ms posibilidades de xito an a pesar de que no todas nuestras estrategias tengan xito. 6. Ser innovador: Innovacin, innovacin, innovacin. En algunas empresas sta es una mxima que les persigue en cualquier planteamiento porque la han asumido como una de sus ventajas competitivas, y si quisiramos poner un nombre a este concepto, Sony es una de las marcas que podramos decir que ha adoptado este principio con ms asiduidad a lo largo del tiempo. Si el cliente percibe que nuestra marca est en continuo lanzamiento de productos que suponen un paso adelante, lo asocia, y la refuerza contra la competencia. Y esto no supone que hablemos slo de productos de tecnologa, sino que es aplicable a cualquier sector y a cualquier tipo de empresa. 7. Ser el mejor en diseo: Esta estrategia se basa en algo tan simple como que hay un tipo de personas que no slo les gusta y prefieren, sino que necesitan, estar cerca y vivir con aparatos y elementos que estn bien diseados. Es una realidad y hay que aprovecharla, pues existe un mercado para los productos con diseo.

Sacar una empresa adelante es una tarea laboriosa que est repleta de dificultades, y si hablamos de una pequea o mediana empresa, esto se hace an ms complicado, pero hay estrategias que han sido testadas y puestas a prueba durante aos en diferentes sectores, y que finalmente han producido resultados. Somos precisamente las pequeas y medianas empresas las que ms tenemos que aprovechar estas experiencias ajenas para evitar el testeo con nuestros bolsillos, y evitar perder un slo euro en ensayos y procurar eludir cualquier posibilidad de desvo del rumbo marcado hacia el triunfo.