LOS CINCO PRINCIPIOS QUE GOBIERNAN EL NEGOCIO DE ALTA RANTABILIDAD Con el fin de echar a andar rpidamente un negocio y sostenerlo

en el futuro, tiene que comprender y aplicar los 5 principios para crear un negocio de alta rentabilidad: 1. Comience su ciclo de ventas hablando con gente. 2. Cntrese en las particularidades propias del negocio que trae entre manos. 3. Priorice sus actividades. 4. Sea profesional en el manejo de sus prospectos. 5. Trabaje con nmeros. PRINCIPIO 1: COMIENCE EL CICLO DE VENTAS Tiene que dedicarle una parte muy importante de su da a conocer el mercado. Prepare guiones con argumentos de peso y dilogos para hacer llamadas en fro, toque puertas, revise la cartera de exclusivas vencidas de otros corredores y agrguele las propiedades de sus dueos intentan vender por si mismos. Haga esto y llegara a ser un gran agente, uno que lograra altos ingresos por muchos aos. PRINCIPIO 2: CENTRECE EN LA RUTA DEL NEGOCIO Si usted es de las personas que no estudian el mercado buscando prospectos, la posibilidad de fracasar en estos negocios es alta. Con todo respeto, ojala pudiera decirle a otros corredores que dejen de estorbar cuando tratan de convencerme que no sea proactivo en mis prospecciones. PRINCIPIO 3: PRIORICE SUS ACTIVIDADES Lo que no hubiera ya dado por una descripcin del trabajo que indica un plan definido de acciones prioritarias. Por ejemplo uno que dijera: as tienes que programar tu da: tres horas para tus prospectos, dos para dar seguimiento a una posible venta, una para el papeleo de oficina, etc. A medida que valla planeando su da, vera que sus actividades pueden clasificarse en dos tipos: 1. DESARROLLO DE LAS VENTAS Entrar en contacto con posibles clientes. Dar seguimiento a los datos que surjan. Calificar a los compradores. Redactar y presentar ofertas de compra. Hacer presentaciones a posibles vendedores para obtener exclusivas. Hacer lista de propiedades que pueden venderse. Recibir ofertas para las propiedades en su carrera. 2. ACTIVIDADES DE APOYO A LAS VENTAS Visitar propiedades. Darle seguimiento a posibles transacciones, hacer piezas promocionales, etc. Hablar con ejecutivos de instituciones de crdito. Asistir a reuniones. Ampliar sus conocimientos sobre el medio inmobiliario. Hacer fichas de sus exclusivas. PRINCIPIO 4: SEA PREFESIONAL EN SUS PROSPECCIONES

Uno de los objetivos principales es ayudarle a que usted cuente con un plan de prospeccin para ganar en 30 das. Este plan se sustenta en los principios y actividades que han convertido algunos corredores en verdaderos ases de las ventas. Nuestro objetivo es que usted cuente con las mismas oportunidades que han tenido las superestrellas en sus carreras profesionales. Consigue por lo menos el 50% de sus negocios de gente que conoce. Hacen negocios porque dan a conocer sus xitos. Desarrollar un plan de prospeccin adecuado a sus necesidades econmicas y de personalidad. Deben la mayora de sus negocios a la prospeccin proactiva.

Usted todava no es un vendedor superestrella. El plan de 30 das para ganar lo convertir en uno, empleando las tcticas y secretos que manejan las superestrellas, adaptndolos a su situacin personal. Desarrolle la cartera de exclusivas que ms este a su alcance. De a conocer sus operaciones de xito. Escoja un modelo de prospeccin adecuado a su estilo personal. PRINCIPIO 5: TENGA EN CUENTA LAS CIFRAS Para hacer una venta en 30 das tiene que hacer por lo menos 100 contactos cada semana, durante cuatro semanas. Este plan asume que usted efectuara 100 contactos semanales. Usted usara y evaluara este programa todas las semanas. Con este mtodo, aprender a utilizar una herramienta importante de auto control: la capacidad de medir y analizar sus actividades, y los resultados que se vallan obteniendo de estas. MAS CIFRAS: MUCHA ACTIVIDAD, MUCHOS BENEFICIOS Aadamos algunas cifras extras, para proyectar los resultados de nuestro trabajo de prospeccin. 400 contactos al mes le reportaran. 12 citas valiosas, que darn como resultado 8 clientes que vern la propiedad, lo cual por ley de probabilidades, concluir con 1 venta. Esto quiere decir: si quiere vender una propiedad por mes, tendr que hablar con 400 personas, encontrar 12 que califiquen y mostrar la propiedad 8 veces. Al cabo de unos meces vender, en promedio, 1 casa por 8 clientes que suba a su auto. 400 contactos mensuales darn por resultado: 4 citas con vendedores calificados, que redundaran en: 2 exclusivas calificadas, 1 de las cuales se vender en los plazos habituales del mercado que se trate. Se propondr como meta una venta y un bien raz en exclusiva durante las cuatro primeras semanas de trabajo. Adems, se plantearan normas de trabajo que garantizan un buen ingreso y una carrera slida desde el primer da. COMO TRIUNFAR EN LA VENTA DE PROPIEDADES REUNE TODOS LOS PRINCIPIOS DEL NEGOCIO INMOVILIARIO

Con el conocimiento y aplicacin de estos cinco principios usted tiene los elementos bsicos para un desarrollo exitoso en el ramo de los bienes races.

El plan de Eduardo de la Parra

Para aclarar conceptos y dudas, chele una mirada al plan del agente Eduardo de la parra. Su plan completo de objetivos, que se incluyen en la seccin 10, muestra como planifico el sus metas semanales, mensuales y anuales para alcanzar un pronto xito, utilizando los principios y recomendaciones de este libro, los puntos mas importantes de este libro son; Vaya de lo global a lo especifico Conozca el nmero de actividades que se requieren para lograr los resultados que espera. Utilice 30 das para ganar como plan bsico de actividades Del punto de equilibrio de Eduardo Ajuste el plan despus del primer mes.

Sus herramientas de auto administracin Las 3 herramientas que se requieren para una buena auto administracin: 1. 30 das para ganar, que le dan un plan diario de prospeccin y formas para medir el resultado de sus actividades. 2. Metas financieras, a fin de planear sus objetivos a un ao y seguir de cerca sus actividades diarias 3. Del punto de equilibrio a las unidades, que demuestran como las actividades diarias lo llevan a obtener resultados.

Seccin 2 Cuarta semana para llegar a ser un agente de xito Al cabo de 30 das habr logrado sus metas, tanto de ventas como de apoyo a las mismas. Al instrumentar las actividades para el desarrollo de las ventas, podr; Tener un plan coherente de negocios diseado para un agente que comienza en este medio. Alcanzar, con el plan 30 das para ganar, un mnimo de: o 400 llamadas proactivas de prospeccin. o 8 citas para mostrar propiedades a buenos prospectos. o 1 venta. o 4 citas para obtener exclusivas. o 1propiedad en exclusiva. Saber exactamente como empezar y continuar el ciclo de ventas. Adquirir una experiencia inapreciable para programar su propio tiempo cosechar resultados.

Alcanzar su propios propsitos para apoyar sus ventas, habr; Creado un archivo profesional para la presentacin de su cartera. Contando con los instrumentos para hacer un estudio del mercado. Aprendiendo los elementos bsicos del financiamiento de una operacin y la manera de calificarla. Creando un sistema para ampliar sus contactos y relaciones. Practicando las 7 habilidades cruciales de ventas. El como hacerlo Muchos de los cursos de capacitacin para corredores hablan de la necesidad de llevar a cabo numerosas actividades; pocos ensean, sin embargo, exactamente como relaciones con gente para efectuar una venta. En como triunfar en la vida de propiedades he incluido el como junto con el que hacer. Quin maneja su programa? Usted es el que hace sus propios negocios, y cuanta con una oficina y un jefe que le sirve de apoyo. Aproveche la experiencia que este puede brindarle; tendr un mejor y ms rpido arranque. Una cualidad notable es la habilidad de exigir la ayuda de supervisores o jefes. Por lo contrario, los corredores que se muestran inseguridad, que tienen miedo de pedirle consejos a su jefe, tienen menos xito. Su meta es entender y aplicar tcnicas efectivas de auto administracin para ser un profesional de xito, dinmico y fuerte en las ventas. Quin maneja sus actividades? Evidentemente, cuando haya aprendido los detalles y procedimientos requeridos para tener xito en sus planes, usted mismo tienen que hacerlo. Aprender estos conceptos de planificacin y llevar a cabo las actividades es algo relativamente fcil. Lo que funcionan no son las personas. Conductas y actitudes Tal vez piensen que si aparecen por la oficina cinco veces por semana para cumplir con la guardia, tendr garantizado su cheque. No se dan cuenta de que su xito depende de iniciar t cerrar el ciclo de ventas que se analiza.

Como cambian nuestras actitudes ante un desafo

Los cambios son difciles como agente nuevo, usted probablemente empieza en el medio con: Entusiasmo Confianza Gran autoestima, y Deseo de hacer cosas

Le dice a su jefe que usted es tenaz, que puede manejar negativas, cualquier situacin de rechazo. El jefe no debe preocuparse si cumple o no con sus actividades, porque usted es una persona llena de mpetu y que puede motivarse sola. Usted experimenta sentimientos de: Rechazo Frustracin Impaciencia Falta de confianza en si mismo, e Ineptitud.

Las actitudes pueden cambiar en segundos No son las actividades, las que hacen que tenga determinada actitud, si no las conclusiones que extrae de sus experiencias con las actividades que desempea. Como manejar los cambios de actitud Los jefes o supervisores pueden ensear a los corredores nuevos, que actividades realizar, como llevarlas a la practica y como controlarlas para evaluar su eficacia. La forma en que se manejen estas actitudes cambiantes determinara, en gran parte, si el agente tiene xito o no. Lo que quieren los corredores Lo que quieren los corredores es motivacin, no es difcil crear una atmosfera positiva en la oficina. Es ms difcil descubrir que es lo que motiva a cada individuo. (Cada quien tiene motivaciones diferentes). Las actitudes de los corredores hacia su trabajo cambian cientos de veces al da. Aprenda a manejar lo que siente Manejar actitudes implica dar por lo menos tres pasos: 1. Reconocer que su actitud respecto al trabajo cambiara a medida que desarrolle sus actividades. 2. Ser consciente de lo que usted hace cada vez que llegue a una conclusin negativa. 3. Aprender a desarrollar un proceso que controle sus conclusiones negativas. Evalu sus actitudes Pruebe este mtodo sencillo y efectivo, en un cuaderno, divida cada pgina en seis columnas: Conversaciones consigo mismo Conclusiones de esas conversaciones Actitud negativa Conclusin revisada/actitud revisada Creencia

Maneje sus conclusiones para lograr una actitud positiva La mayor parte de lo que uno habla consigo mismo es negativa, lo que naturalmente conduce a conclusiones negativas, si uno se repite as mismo diez o veinte veces alguna cosa, termina por

convencerse de que es correcta! cualquiera puede ponerle un alto a un proceso negativo, hay que reemplazar la inclinacin natural hacia las conversaciones negativas por conversaciones positivas. Que su nueva conclusin sea realista La ltima columna creencia es muy importante, si usted no se cree capaz de llegar a nuevas conclusiones, no realizara las acciones que correspondan. Aada una afirmacin que respalde su opinin sobre la posibilidad de mejorar sus aptitudes. Sea lo bastante decidido como para triunfar La capacidad de controlar conscientemente su actitud exterior es una habilidad que puede aprenderse. Piense que tiene que volverse una persona segura y decidida. Es fcil controlar su actitud si se da cuenta de que es una habilidad que puede aprenderse, se requiere prctica, tenacidad y paciencia.

El papel del jefe

La vida es dura, los jefes pueden ayudar. Todos los corredores requieren de estimulo; no simplemente del tipo:que bueno eres, muchacho, sigue as, sino del tipo que gua y se traduce en retroalimentacin verdadera, especifica y constructiva, una que ayude a construir un plan diario de actividades exitosas. Como puede ayudar el jefe a los corredores reservndose tiempo para manejar sus propios asuntos Los jefes tienen que hacer de todo: desde aconsejar a los corredores hasta hacerse cargo de la parte administrativa. Este programa reduce esta responsabilidad por parte de los jefes, el programa se basa en el supuesto de que los corredores trabajan por si mismos, y que los jefes son sus asesores. El acuerdo de xito entre el jefe y el agente El nuevo agente tiene mejores posibilidades de triunfar cuando trabaja en una relacin estrecha con su jefe, use el acuerdo de garantas.

Una revisin de las cuatro semanas

Cada semana, hasta alcanzar las cuatro, llevara a cabo las siguientes actividades: 1. Crear su plan semanal y diario. Asegrese de llevar un recuento de las actividades que generan ventas, distinguindolas de las actividades de apoyo crear su propio plan de apoyo. 2. Use el plan y las formas de 30 das para ganar. Le proporcionan un plan de actividades por semana, de manera que podr planificar fcilmente sus movimientos y llevar el control de resultados. 3. Lleve el control de las actividades que generan ventas. Creara sus propios indicadores de xito, en el futuro podr analizar sus negocios anteriores y hacer las modificaciones necesarias. 4. Practique y aplique sus nuevas habilidades de venta. Al fin de optimizar sus visitas a compradores y vendedores potenciales. 5. Complete las actividades de apoyo, informacin y estimulo. Necesita tener confianza en su capacidad para hacer citas con el propsito de vender. Estas actividades de apoyo le darn, la confianza que requiere. 6. Renase con su jefe para que le de apoyo, informacin y estimulo. Es difcil andar solo, y su jefe, al igual que usted, esta comprometido con su xito.

Como convertir los contactos en compradores y vendedores de verdad

1. Las sietes habilidades cruciales en las ventas 2. La calificacin de compradores y vendedores

Siete habilidades cruciales en las ventas

Leyendo la sinopsis de los mtodos y guiones para la prospeccin que aparecen en el apndice, Entrevistando a otros corredores, Practicando estas habilidades con un colega profesional, y Practicando estas habilidades sobre el terreno. Sus habilidades de venta constituyen la base para iniciar su carrera como vendedor. selas, adptelas, aplquelas a todas las situaciones que requieran aptitudes de comunicacin efectivas.

Habilidades de ventas
Una forma de comunicacin especializada
Si somos buenos conversadores, damos por sentado que seremos buenos vendedores. Cuando empezamos a trabajar en bienes races quizs tomamos cursos de finanzas, de escrituracin y de licencias de construccin, a fin de poder hablar con cierta autoridad a desconocidos (clientes potenciales). La gente quiere que la oigan, la entiendan, la comprenda. Para convertirse en un buen oyente, practique las siguientes habilidades, desarrolladas por quienes saben escuchar: Trate de or las inflexiones de la voz de su interlocutor, sus pausas, su ritmo... la tonada de la conversacin, ms que la letra. Demuestre que va siguiendo activamente lo que dice la persona con quien habla (por ejemplo, si, mmhm", claro, por supuesto, muy bien). Repita lo que le dicen para asegurarse de que lo comprendi bien. Pida ms aclaraciones de lo que le dicen. No se precipite a sacar conclusiones; no se apresure en hablar.

Es usted un buen oyente?

La gente suele dar por sentado que sabe escuchar. Pero, en realidad, casi todos se limitan a or lo necesario para captar la esencia de lo que se dice, y el tiempo necesario para prepararse a continuar hablando! Ms que or con atencin, estn pensando en lo que van a decir. Un principio fundamental en esto es que, para resolver un problema, tenemos que ir hasta la raz del mismo. Muchas veces el problema de un agente, as como este lo plantea, no es tal, sino un sntoma.

Qu tienen que ver las habilidades de venta con la capacidad de escuchar?

Escuchar es la habilidad ms importante que debe desarrollar para alcanzar el xito en las ventas. Aprenda a hacer preguntaslas preguntas correctas. Formule correctamente las preguntas y motive al cliente a preguntar, trate las preguntas del cliente con respeto y se dar cuenta de lo mucho que se aprende al contestar preguntas no hablando. Controle la conversacin. El objetivo que mueve a los clientes es obtener informacin de usted y al mismo tiempo mantener en secreto todo lo relacionado con ellos mismos. Conocen el principio de controlar una conversacin.

Afine sus actitudes en materia de comunicacin

Para afirmar sus aptitudes de comunicacin, practique su habilidad de escuchar y preguntar hasta que: Entienda realmente las necesidades, de los clientes. Pueda definir exactamente lo que quiere decir un cliente. Escuche las dos terceras partes del tiempo que este con un cliente, y solo hable durante una tercera parte. Consiga por Io menos una cita en firme para la demostracin especial de casa. Logre que la mayor parte de la gente que va a su demostracin le transmita sus necesidades en materia de vivienda. Consiga el nombre y nmero telefnico, as como citas (si califican) de las tres cuartas partes de las personas que entran en contacto con usted durante su permanencia en la guardia de su oficina. Pueda descubrir el motivo dominante de compra (la motivacin) de cada comprador y vendedor con el que trabaje en su primera entrevista; y Pueda eliminar consistentemente las barreras y comunicarse en forma efectiva con los compradores y vendedores, para conseguirles la casa que quieren comprar, o Vender.

Como calificar a compradores y vendedores

Con el fin de empezar con el pie derecho y contribuir a que use su tiempo ms eficazmente, utilice los cuatro recursos de ventas siguientes para calificar a sus compradores y vendedores. Para los compradores: 1. Una lista de control de compradores calificados, y 2. Una bitcora de compradores Para los vendedores: 3. Una bitcora de vendedores, y 4. Una lista de control de propiedades vendibles A medida que vaya calificando a sus compradores y vendedores, semana tras semana, apntelos en la forma correspondiente. Asegrese de que los compradores y vendedores renen las condiciones que usted exige.

Desarrolle sus habilidades para calificar

Escuchar, preguntar, calificar. Para revisar el valor de sus aptitudes de comunicacin, lo que hace toda la diferencia en el xito de un agente es saber escuchar, hacer preguntas. Evaluar conversiones triviales. Comunicarse significa afirmar algo y esperar que el otro escuche. En ventas, la comunicacin es diferente. Se necesita obtener la informacin de un cliente potencial. A fin de descubrir las razones que tiene el cliente para hacer una compra.

Como desarrollar preguntas para calificar

Las formas para calificar los compradores y vendedores son las que usan los corredores exitosos y experimentados. Utilcelas para desarrollar las preguntas.

Calificar a los vendedores: una prioridad

Establecer las prioridades de los clientes potenciales y proporcionarle la informacin requerida por l. Como definir criterios de calificacin que repercuten en su profesionalismo Para no sentirse usado, actu como un profesional.

Califique al comprador al iniciar el proceso

En general, para incluir una propiedad en su cartera de exclusivas, los corredores emplean un mtodo de dos etapas: 1. Calificar al vendedor y a la propiedad en trminos de sus posibilidades de venta. 2. Presentar al vendedor su plan de ventas, incluyendo el precio estimado. La calificacin comienza en la primera conversin telefnica con el vendedor. El agente tiene que averiguar: Lo que quiere el vendedor, y Por que lo quiere. El proceso de calificacin contina cuando el agente visita al vendedor e inspecciona la propiedad. Reunir informacin. Muchos corredores piensan que su trabajo, en la primera visita, es reunir informacin sobre la propiedad. No se dan cuenta de que para ellos es mas importante calificar al vendedor que inspeccionar la casa! Establecer lmites profesionales. Usted ha calificado al vendedor por telfono, ha inspeccionado su propiedad y le ha hecho numerosas preguntas. Luego, completa la investigacin sobre propiedad y prepara el plan de venta. Ya esta listo para presentar este plan al vendedor. Que ocurre cuando los corredores han establecido limites? veamos a una agente que se ha planteado, como limite personal y profesional estricto, no incorporar a su cartera las exclusivas que, en su opinin, no se pueden vencer en condiciones normales de mercado. Esta agente no incluye en su cartera de exclusivas los bienes races que cuestan tres por ciento mas de lo que, segn su anlisis, es el precio real en que pueden ofrecerse. A que se debe este lmite personal? Esta gente quiere darse conocer como una profesional de bienes races. Evidentemente esta reputacin atraer solo a vendedores serios, que aprecian su actitud profesional.

Evale las posibilidades de venta de la propiedad

Los vendedores califican a los corredores. Y los buenos corredores califican cuidadosamente a los vendedores. La confianza del vendedor en el agente aumenta cuando sabe que este ha establecido ciertos criterios para evaluar la propiedad.

Calificar a los compradores: un enfoque nuevo

Trabaje con los compradores tal como lo hace con los vendedores. Esto quiere decir que debe empezar el proceso de calificacin la primera vez que se encuentre con un comprador. Sesin de calificacin y asesora. Para no tomar una mala decisin, los compradores actuales requieren mucha informacin antes de ver las propiedades. Tienen que encontrar la manera de obtener esta informacin de alguien en quien puedan confiar. Elabore material informativo.

Las formas para calificar a los compradores

La primera le ayuda a seguirle la pista a sus citas. Usted tiene que conocer a los dos clientes, porque sus motivaciones pueden ser totalmente diferentes.

Que le dirn sus ndices de resultados.

De servicios con valor agregado Un gran nmero de investigaciones demuestran que, en opinin de los compradores, el mayor servicio que el agente de bienes races les proporciona es mostrarle las casas que tiene en cartera de exclusivas. Hay quienes tienen otro empleo y solo se dedican de tiempo parcial a la profesin. Ciertos corredores no actualizan sus conocimientos y habilidades, de manera que no pueden ayudar a sus compradores con nueva informacin. Para crear lealtad por parte de los compradores. Defina la que podra ser su propia lista de servicios de valor agregado. Haga esto desde el momento en que comience la relacin, en la etapa donde puede establecerse una buena comunicacin con ellos. Mas prospeccin resuelve el problema de ponerse firme haga prospeccin para encontrar cientos de clientes potenciales calificados. Sea riguroso cuando los califique. Dolo podr incorporar a su cartera inmuebles calificados. A los jefes de su empresa no les impresiona el trabajo por el trabajo; lo que esperan son resultados. Empiece con un proyecto de largo alcance. Desarrolle criterios y limites de competencia profesional. Trtese con respecto, y tanto los compradores como los vendedores lo respetaran. El uso de las cuatro formas de clasificacin aumentara su profesionalismo.