" EL NEUROMARKETING APLICADO A LOCALES Y CENTROS COMERCIALES"

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DISERTANTE
Doctorando en la Universite du Management de Suiza. Master en Negocios Internacionales (Universidad de Lleida) Master en Business Administration (I.D.E.). Licenciado en Administracin de Empresas (UCC). Licenciado en Economa (U.N.C.). Especializacin en Planeamiento Estratgico y E-Business (UCLA). Especializacin en Negociacin (Kellog) Ex Gerente Comercial del Grupo Massera y Coca-Cola Ex Vicepresidente de Il Gelato (Ecuador), Ex Presidente de Entreprenuer Group, master franchise para Sudamrica Entrepeneur Media Inc de EE.UU. Presidente de Adela SA, empresa constructora. Asesor de Fondo de Inversin Espaol para Latinoamrica. Miembro de Directorio de 4 empresas latinoamericanas. Consultor y Asesor Senior en empresas de Servicios, Industriales Comerciales. Se desempea como docente en la Escuela de Negocios Lluis Vives, en Instituto de Empresa (IE) y en el Instituto de Practica Empresarial (IPE) Espaa y es profesor en temas de Marketing y Negociacin en ADEN.
Pablo Lopez Lecce

de

el en

E-mail: plopezlecce@marketingtdi.com

Cambios en el consumidor
Mayor brecha entre ricos y pobres Menos tiempo libre Mas heterogneo Diferencia sensible entre aspiraciones y posibilidades Menos leal a marcas y tiendas Mas decisiones en el punto de venta
Pablo Lopez Lecce

El Nuevo Consumidor
Se aburre rpido Es ms difcil de encontrar Valora la practicidad y seguridad Ms informado Menos fiel Menos conservador Se achica el ciclo de vida de productos Se diversifican los medios de comunicacin Compra en supermercados y shoppings Compra ms con sentido prctico No perdona errores Le encantan las novedades

Trabaja ms horas
Gasta ms en servicios que en productos No es homogneo
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Terceriza ms actividades del hogar (Comida, lavado, reparaciones)

Ms oferta / menos tiempo Mayor segmentacin

Los consumidores cambian y por tanto cambian sus conductas. Quin es mi cliente HOY?

Pablo Lopez Lecce

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Profundos cambios...

Adultos jvenes
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Profundos cambios...

Nuevos conceptos de puntos de venta

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Profundos cambios

Oficina virtual
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...Cambio de paradigmas

Nuevos comportamientos sociales

Cambios en la estructura familiar

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Nuevos comportamientos sociales

...estilos de vida cada vez ms ...exigen una mayor Segmentados y diferenciados...

personalizacin...

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Nuevas tecnologas

...Creacin de un nuevo consumidor...

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...Nuevas formas de disear, envasar y comunicar productos...

LA LIBERTAD COMO VALOR CENTRAL DE ESTE TIEMPO

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LA CAPACIDAD DE DISFRUTAR EL INSTANTE NUEVO SLOGAN GLOBAL DE VISA

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Necesitamos definir y diferenciar la experiencia de marca en el punto de venta

Pablo Lopez Lecce

Pero la diferenciacin no es suficiente. Adems debemos ser flexibles para poder adaptarnos a las necesidades y preferencias del cliente

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Diseo nico. Originalidad. Impacto

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Espacios interactivos. Entretienen, comprometen, informan, incentivan, inspiran, facilitan el self-service.

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Teniendo en cuenta el Social Retailing

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Le gustara poder influenciar en las personas para que compren sus productos?

Pablo Lopez Lecce

NEUROMARKETING
Es el estudio del funcionamiento del cerebro en las decisiones de compra de un producto para crear estrategias y tcnicas de marketing y comercializacin
Pablo Lopez Lecce

QU HACE?
Investiga la respuesta cerebral a los estmulos publicitarios, de marca y de todo tipo de mensajes culturales. Indaga que zonas del cerebro estn involucradas en cada comportamiento del cliente que hace que: o Elija una marca o Compre un producto o Reciba e interprete los mensajes que le hace llegar una empresa. Pablo Lopez Lecce

Consiste en un Psicoanlisis de la actividad cerebral, entendiendo los resultados desde:

Sensaciones Sentimientos Pensamientos Actuaciones Relaciones

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Los Ojos, los Odos, la Nariz y la Piel como Inputs

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Veamos como funciona el cerebro

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DERECHO (Holstico) Solucin de problemas, Planeacin y anlisis Habilidades visuales y espaciales Intuicin Sensibilidad emocional o musical

CEREBRO
HEMISFERIOS

IZQUIERDO (Lgico) Habla y Escritura Pensamiento abstracto

Habilidades verbales
Orientacin en el tiempo Explicaciones Detalles Memoria de largo plazo
Neuropsicologa

Habilidad para formar imgenes

Percepcin holsitica Capacidad para sintetizar informacin
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Solucin de problemas Planeacin y anlisis

CEREBRO
Zonas activas Ant .

Izq.

Der.

Ausencia de actividad
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Post.

CEREBRO

NO HAY PASAJE DE INFORMACIN ENTRE HEMISFERIOS CEREBRALES

95%
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Neuronas
Adrenalina Endorfina

Cortisol

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OJOS

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OJOS

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OJOS

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OJOS
Slo prseoans epxertas cnsoiugen leer etso.
Yo no cnogseua pensr que relmante pdoa etndeer lo que etbsaa lnyedo. El pdoer fdamuetanl de la mntee huamna, de aercudo con una invtesaigicn de la Unvireisadd de Cmabrigde, no ipmrota el odren en que las lteras etsn en una plabara , la cina csoa ipmotratne es que la piremra y la timla ltreas etsen en el lguar crotreco. El rseto pduee etasr en ttaol eniredo y t an pdors leer sin pemrolba. Etso es pruqoe la mtene haunma no lee cdaa lreta idnvidailuemtne, snio que tmoa la pbrlaaa cmoo un tdoo. Ipemsrinaonte? Y yo que smirepe psne que el odern era ipmorantte! Si pdues leer etso flecitacioenis!!
Pablo Lopez Lecce

OJOS

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OJOS

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OJOS

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OJOS

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Parrilla de Hermann

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OJOS - Colores
Los colores generan diferentes influencias en las personas. La recepcin de los colores a travs del sistema visual provoca emociones o sensaciones. Por influencia del color, se ahondan o surgen sentimientos tan diferentes como la tristeza o la alegra, la calma o la agresividad, el clera o la agitacin; en definitiva, los colores nos modifican el estado de animo.
Pablo Lopez Lecce

Sonidos
Cual de ellas se llama Booba y cual Kiki?

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Los sonidos de la Marca

Sonidos que transportan

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EL OLFATO Y AROMAS

Azahar Canela Ciprs

Geranio Lavanda Manzanilla Romero
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Estimula la energa positiva y es energizante natural Aporta equilibrio, libera la apata, recupera la alegra. Se vincula con lo femenino Aporta fuerza de voluntad, capacidad creativa. Se vinculo con lo masculino Desarrolla la creatividad, provoca el entusiasmo. Se vincula con lo femenino. Aporta calma y serenidad, armoniza y equilibra las emociones. Se vincula con lo masculino. Permite descargar los tensiones, aporta paz interior y ayuda al poder de razonamiento. Armoniza cuerpo, mente y emociones. Ayuda a la comunicacin intrapersonal e interpersonal. Se vincula con lo masculino.

Neuromarketing aplicado

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Hoy en da los consumidores no ven su publicidad

Ellos SIENTEN su publicidad

Las emociones son siempre ciegas, irracionales, ilimitadas, y rompen todas las cadenas a las expresiones verbales. Pablo Lopez Lecce

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Respuestas emocionales a mensajes comerciales (Debajo del nivel de conciencia consciente)

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Puede ser supervisado satisfactoriamente en tiempo real y analizado con la profundidad suficiente y la exactitud para proporcionar una ventana inestimable sobre el proceso de toma de decisiones interior de sus consumidores

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Cmo es la emocionalidad y credibilidad de su logo corporativo?

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Cul pas la credibilidad y la prueba emocional mtrica?

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Packaging

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Cul de esos Packaging llam la atencin?

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La medida de respuesta cognitiva calibra y mide el nivel de emociones en el cerebro humano. 3 de esas marcas pasaron el CRM test, 2 fallaron y 1 fall rotundamente

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Publicidad

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Finalmente Recuerde que

Solo el 25% de la decisin de compra se basa en argumentos lgicos y racionales. El 75% de la decisin de compra se toma a partir de las emociones y sentimientos. De este el 68% esta influenciada por los sentidos (olfato, tacto, visual, etc.) El estado de nimo condiciona en el 98% de las veces la satisfaccin en la compra.
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Descubrir nuevas formas de hacer las cosas

Innovacin

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Pablo Lopez Lecce

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ALL ABOUT ME

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Historias magnticas

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Del Servicio a la Experiencia de Compra

Experiencia de Compra

Es el gran aporte del nuevo retail.

Las Claves de la Experiencia de compra: La diferenciacin de los productos. Exhibicin. Ambientacin. Imagen e Identidad corporativa. Especializacin del que compra. Nuevas formas de comercializacin
Pablo Lopez Lecce

Procesos estandarizados y flexibilidad

El nuevo retail nace con una lgica flexible. Inversiones acotadas. Locales alquilados. Personal acotado. Conceptos adaptables

En trminos generales, bajas barreras de salida

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Del Share a la rentabilidad

Los nuevos retailers estn mucho ms enfocados en: El desarrollo de productos diferenciales. Puesta en escena de sus tiendas. La rentabilidad de sus negocios.

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Para finalizar tenemos que:

Los Trendhunters, cazadores de vdeos de tendencias, han confeccionado esta lista de 10 retailers que luchan contra la crisis con innovacin: 10. Orange - Abre la lista desde el ltimo puesto con su pantalla interactiva en el escaparate de una tienda de Londres. 9. Fiat Flagship Store - Est bien si tiene que parecer que tu tienda proviene del espacio. 8. Reebook Flash Pop up Store, tienda temporal, en CVZ Contemporary Art Gallery en Nueva York. 7. Ann Demeulemeester Green Retail Un sueo verde hecho realidad en Seul. 6. Uniglo - Solucin antirrobo: toda la tienda est hecha de maquinas de vending. Otro ejemplo es Zomii, una versin online de una librera real que vende libros de Amazon. 5. Carbord Store tienda de cartn de la zona alta de Melbourne, inspirada en las chabolas. 4. Lamborghini - Presenta sus Top Modelos rodeados de las Top Modelos. 3. NoStore - La Notienda que ofrece su espacio vaco a un artista diferente cada semana. 2. Raf Simons Ha evolucionado el concepto de arte en retail con pintura vandlica. 1. Elle McPherson En el puesto ganador con otra pantalla en el escaparate que interacta con los transentes. Pablo Lopez Lecce

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