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CAPITULO I: INTRODUCCION
A partir de la Revolucin Industrial en el siglo XIX, el concepto del trabajo manual cambio radicalmente con la fabricacin e incorporacin de mquinas y herramientas desconocidas para la fuerza laboral de esa poca. Gracias a la incorporacin de estos elementos, las industrias comenzaron a producir en forma mucho ms eficiente, lo que permiti aumentar notablemente la productividad, con los consiguientes beneficios econmicos para las empresas. Sin embargo, la incorporacin de stos nuevos accesorios en el lugar de trabajo, cre un problema extremadamente grave para la seguridad y proteccin laboral de los trabajadores, conflicto que se arrastra hasta el da de hoy. Esto justifica, la necesidad de establecer de manera constante acciones preventivas en favor de los trabajadores, con el fin de ayudar a mantener y mejorar su calidad de vida. Menos accidentes y enfermedades profesionales, constituyen factores que contribuyen directamente a ese deseo. Por otra parte, la sociedad est menos dispuesta a aceptar los accidentes laborales, lo que se refleja en una legislacin que ha ido otorgando mayor proteccin a los trabajadores, dndoles incluso la posibilidad de demandar, ellos o su familia, compensaciones por lesiones, daos o muerte en el trabajo. Por este motivo, es fundamental acrecentar en empresarios y trabajadores los conceptos de seguridad, calidad y productividad, adems del importante rol de la prevencin en la actividad laboral, que debe integrar el proceso de toda organizacin preocupada por mejorar la calidad de sus productos y de elevar los estndares de productividad. Para que realmente sea efectiva la bsqueda de mayor productividad en las empresas, debe considerarse necesariamente la seguridad del trabajo. No por acortar los tiempos del proceso productivo y aumentar la cantidad de productos se va prescindir de la prevencin. A costa de accidentes laborales no se va a conseguir jams la calidad y productividad de ningn proceso.

Los acuerdos econmicos que ha firmado Chile con diferentes pases, as como tambin el ingreso del mismo a distintos bloques comerciales, exigirn una revisin de todos nuestros procesos productivos para cumplir con los requisitos de normas internacionales, en que la prevencin de riesgos laborales ocupa un lugar importante para calificar la eficiencia productiva y asegurar la expansin de nuestros productos a otros mercados. Finalmente, la eficiencia de una gestin empresarial slo ser posible de obtener y mantener cuando la conciencia preventiva de sus directivos sea la que lidere todas las etapas de elaboracin de un producto. Adems, de considerar a la seguridad, calidad y productividad como factores principales y complementarios de toda actividad empresarial, presentan una gran vigencia en la nueva era de la globalizacin de la economa.

CAPITULO II: OBJETIVOS

2.1. Objetivo General

Justificar la importancia del marketing en la elaboracin e implementacin de un programa de prevencin de riesgos en una organizacin.

2.2 Objetivos Especficos

Investigar la relacin y el efecto que un programa de marketing puede tener en la reduccin de prdidas en una organizacin.

Proponer un programa que integre el marketing como herramienta fundamental de motivacin hacia la prevencin.

Presentar un programa para una empresa tpica en la cual se desarrolle el proyecto.

CAPITULO III: ANTECEDENTES GENERALES

El sistema Mutual incluye a tres organismos administradores sin fines de lucro, la Mutual de Seguridad de la Cmara Chilena de la Construccin, el Instituto de Seguridad del Trabajo (IST) y la Asociacin Chilena de Seguridad (ACHS.), que en su conjunto cubren el 70% de los 4 millones de trabajadores protegidos por la Ley 16.744 de Accidentes del Trabajo y Enfermedades Profesionales. Las mutualidades existentes en Chile, han desarrollado importantes y sistemticas acciones para que la seguridad se incorpore como algo natural en el contexto de hacer las cosas bien. Esto se ha logrado a travs de diferentes medios, y con ello, lo ms probable es que en la mayora de las empresas importantes, ya est consolidada, una Cultura Preventiva; trabajadores, comits paritarios de higiene y seguridad, sindicatos y organizaciones laborales, tienen entre sus aspiraciones y necesidades, lugares de trabajo ms seguros. Desconocimiento de las ventajas de un programa de prevencin de riesgos y/o falta de una visin ms humana y empresarial, son las razones principales del por qu no todas las empresas logran una cultura preventiva. Al iniciarse el sistema de mutualidades en el ao 1969, la tasa de accidentalidad laboral era de 35,3%, lo cual implicaba que un tercio de los trabajadores tena un accidente al ao. Sin embargo, a travs de las actividades de prevencin, se ha logrado reducir la tasa anteriormente sealada a un valor de 8,6% en el ao 1998, lo que implica que menos de uno por cada diez trabajadores tiene un accidente. La disminucin de la tasa de accidentalidad, ha permitido evitar 700 mil accidentes al ao, lo que repercute, entre varias caractersticas, no slo en el aumento de productividad en las empresas, sino que tambin en un gran beneficio social para los trabajadores y sus familias Chile exhibe una de las tasas ms bajas de cotizacin por accidentes del trabajo y enfermedades profesionales en el mbito internacional, con un promedio de 1,8% en

comparacin a niveles de 3,5% que se dan en Amrica Latina, 3,7% en Francia, 2,7 en Espaa y 5,2% en Italia (Castaeda, 1999).

3.1 Ley N 16.7441

Esta ley es un seguro social obligatorio contra riesgos del trabajo, que establece los siguientes objetivos: Prevenir, con el propsito de evitar que ocurra el accidente o se contraiga la Enfermedad Profesional. Otorgar la Atencin Mdica, para restituir al trabajador en lo posible, toda su capacidad de trabajo. Otorgar las Prestaciones Econmicas, para reparar la prdida de la capacidad de ganancia del trabajador y sus derecho-habientes. Rehabilitar Al Trabajador, para devolver en todo o en parte sus capacidad de ganancia. Reeducar Al Afectado, para darle posibilidades de desempear un nuevo oficio o profesin, considerando su capacidad residual de trabajo.

3.1.1. Personas Protegidas

Fuente: ACHS. 1995.

Estarn sujetas obligatoriamente a este seguro las siguientes personas: a) Trabajadores por cuenta ajena, cualquiera sean las labores que ejecuten, sean ellas manuales o intelectuales, o cualquiera sea la naturaleza de la empresa, institucin, servicio o persona para quien trabaje incluso los servidores domsticos y los aprendices. b) Funcionarios pblicos de la administracin civil del Estado, municipalidades y de instituciones descentralizadas del Estado. c) Estudiantes que deban ejecutar trabajos que signifiquen una fuente de ingreso para el respectivo plantel. d) Trabajadores independientes y los trabajadores familiares.

3.1.2. Contingencias Cubiertas

Esta Ley cubre las siguientes contingencias: a) Accidente del Trabajo: Es toda lesin que sufra un persona a causa o con ocasin del trabajo y que le produzca incapacidad o muerte. Tambin se consideran accidentes del trabajo: Los sufridos por dirigentes sindicales a causa o con ocasin de su cometido gremial. El experimentado por el trabajador enviado al extranjero en casos de sismos o catstrofes. El experimentado por el trabajador enviado a cursos de capacitacin ocupacional.

b) Accidentes de Trayecto: Son los ocurridos en el trayecto directo entre la habitacin y el lugar de trabajo y viceversa. c) Enfermedad Profesional: Es la causada de manera directa por el ejercicio de la profesin o el trabajo que realice una persona y que le produzca incapacidad o muerte. Las enfermedades que se consideran como profesionales se encuentran enumeradas en el Decreto N109 reglamentario de la Ley 16.774. La ley no considera como accidentes del trabajo, los accidentes producidos por fuerza mayor extraa y sin relacin alguna con el trabajo, as como tambin los producidos intencionalmente por la vctima.

3.1.3. Prevencin De Riesgos Profesionales

La ley 16.744 establece las obligaciones, en materia de prevencin de riesgos, de todos los sectores involucrados en el trabajo: A) Obligaciones del Estado Al Estado le corresponde la supervigilacia y fiscalizacin de la prevencin, higiene y seguridad de todos los sitios de trabajo a travs de los servicios de salud y aplicar sanciones por incumplimiento (Art. 65, Ley 16.744). Prescribir todas las medidas de higiene y seguridad en el trabajo necesarias en las empresas o entidades a travs de los servicios de salud y aplicar sanciones por incumplimiento (Art.68, Ley 16.744).

B) Obligaciones de los Organismos Administradores

Prescribir todas las medidas de higiene y seguridad en el trabajo, que las empresas o entidades adheridas al organismo administrador deban implantar, indicndolas de acuerdo con las normas y reglamentos vigentes (Art.68, Ley 16.744). Aplicar variacin de cotizacin adicional a las entidades empleadoras que, debido a su tasa de riesgo por accidente del trabajo y/o enfermedades profesionales, deben pagar la cotizacin adicional con recargo o que no cumplan con las medidas de prevencin exigidas por la ley o el organismo administrador. Las mutualidades de empleadores estn obligadas a realizar actividades permanentes de prevencin de riesgos en las empresas adheridas, con una organizacin estable que permita realizar, en forma permanente, acciones sistematizadas. Las empresas con administracin delegada, debern realizar actividades permanentes y efectivas de prevencin de accidentes y enfermedades profesionales, con una organizacin estable a cargo de uno o ms expertos en prevencin. C) Obligaciones de las Empresas Implantar las medidas de prevencin que imponga el Sistema Nacional de Servicios de Salud (S.N.S.S.) o el Organismo Administrador. Implantar las medidas de prevencin dispuestas por el respectivo Departamento de Prevencin de Riesgos y/o Comit Paritario de Higiene y Seguridad, las cuales pueden ser apelables . Establecer y mantener al da un Reglamento Interno de Higiene y Seguridad (Segn Decreto N40 del Ministerio del Trabajo y Previsin Social, y Cdigo del Trabajo Ley 18.620). Establecer el departamento de Prevencin de Riesgos cuando la organizacin cuente con ms de 100 trabajadores (a cargo de un experto en prevencin de riesgos). Formar y apoyar el Comit Paritario de Higiene y Seguridad cuando la organizacin cuente con ms de 25 trabajadores.

Proporcionar gratuitamente a los trabajadores los equipos y/o implementos necesarios de proteccin. Informar oportuna y convenientemente a todos sus trabajadores acerca de los riesgos que entraan sus labores, de las medidas preventivas y de los correctos mtodos de trabajo (Art. 21, D.S. N40 del Ministerio del Trabajo y Previsin Social). Efectuar exmenes mdicos a los trabajadores expuestos a sustancias o agentes peligrosos. Autorizar asistencia a exmenes de control a trabajadores citados por el organismo administrador. Cambiar de lugar de trabajo o faena a los trabajadores afectados por una enfermedad profesional, donde no queden expuestos al agente que la haya ocasionado. D) Obligaciones de los Trabajadores Cumplir con lo establecido en el Reglamento Interno de Orden, Higiene y Seguridad. Cumplir con las normas e instrucciones impartidas por el S.N.S.S., el organismo administrador, el departamento de prevencin de riesgos o el comit paritario de higiene y seguridad. Usar y cuidar los elementos de proteccin personal en el desarrollo de sus actividades. Acudir a exmenes mdicos de control, citados por el organismo administrador. Participar activamente en actividades de control de riesgos a travs de los comits paritarios de higiene y seguridad. Se establece como obligacin general para todos los sectores involucrados, el denunciar los accidentes del trabajo y enfermedades profesionales al organismo administrador respectivo, inmediatamente de producido el hecho (Art. 76, Ley 16.744)

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3.2. Sistema De Gestin De Prevencin De Riesgos Laborales La prevencin de riesgos laborales, como actuacin a desarrollar en el seno de la empresa deber integrarse en el conjunto de sus actividades y decisiones, tanto en procesos tcnicos, en la organizacin del trabajo y en las condiciones en que ste se preste, como en la lnea jerrquica de la empresa, incluidos todos los niveles de la misma. La integracin de la actividad preventiva en la empresa, se hace obligatoria, a partir de la promulgacin de la Ley N16.744 sobre Seguro Social contra Riesgos de Accidentes del Trabajo y Enfermedades Profesionales, integracin que a su vez requiere de la participacin activa de todos los componentes de la organizacin. La gestin preventiva como fin principal de este proyecto, persigue el conocimiento y mejoramiento continuo de las condiciones de trabajo, adems de la evaluacin y control de los riesgos que no hayan podido manejarse.

3.2.1. Polticas de Gestin de Prevencin de Riesgos Laborales Las actuaciones ms importantes del nuevo modelo de prevencin segn se establece en la Ley 16.744 son: Planificar la prevencin desde el momento mismo del diseo empresarial. Evaluar los riesgos actualizando la evaluacin peridicamente cuando cambien las circunstancias. Adoptar un conjunto de acciones preventivas para eliminar y/o controlar los riesgos que se hayan detectado. Controlar la eficacia de las medidas preventivas adoptadas. Integrar la accin preventiva en la gestin de la empresa.

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Informar a los trabajadores sobre los riesgos que comporta su trabajo. Formar a los trabajadores en materia preventiva. Establecer una vigilancia adecuada de la salud de los trabajadores, y Desarrollar actuaciones ante situaciones de emergencia, entre otras. Para poner en prctica las acciones anteriormente sealadas que se cumpla con lo siguiente: Que la direccin sea consciente de sus responsabilidades y obligaciones. Que se establezca y mantenga al da un sistema de gestin de la prevencin. Que se asignen los recursos humanos y materiales precisos.

3.2.2. Sistema De Gestin De Prevencin De Riesgos Laborales Es la parte del sistema general de gestin de la organizacin que define la poltica de prevencin. Entre sus principales elementos se pueden citar: 1. Evaluacin de riesgos Es el proceso dirigido a estimar la magnitud de los riesgos que no hayan podido evitarse. La informacin obtenida en la evaluacin ha de servir de base para decidir si hay que adoptar medidas preventivas y de que tipo. 2. Planificacin de la actividad preventiva Es un proceso que permite controlar los riesgos y que debe hacerse para un perodo determinado de tiempo. 3. Responsabilidades

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La direccin de la empresa tiene la obligacin de definir y documentar las responsabilidades en prevencin de riesgos laborales. 4. Formacin La formacin ha de ser terica y prctica, y centrada en el puesto de trabajo o en funcin de cada trabajador. 5. Documentacin Es obligatorio elaborar y conservar a disposicin de la autoridad laboral la siguiente documentacin (normalmente incluida en los registros): Evaluacin de riesgos. Planificacin de la actividad preventiva. Medidas de proteccin y prevencin a adoptar. Resultados de los controles peridicos de la condiciones de trabajo. Resultados de la vigilancia de la salud de los trabajadores. Identificacin de accidentes de trabajo y enfermedades profesionales.

6. Auditoras Permiten evaluar el sistema de gestin de la prevencin. Existen dos tipos de auditoras: internas y externas. Estas ltimas pueden ser exigidas legalmente.

3.2.3. Ventajas Para La Empresa

Es innegable que en el medio empresarial a nivel mundial, se ha avanzando en materia de seguridad industrial con un mejor control de los riesgos laborales, pero los indicadores estadsticos ms recientes, advierten que se deber incrementar notablemente las acciones en esta rea, para ser competitivos y adoptar una nueva filosofa y mtodos ms actualizados para reducir los accidentes y prevenir los riesgos del trabajo.

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Se ha de tener en cuenta las estadsticas de los organismos administradores que indican que el costo total de los incidentes y accidentes de trabajo y enfermedades profesionales se sitan entre el 5% y el 10% de los beneficios brutos de todas las empresas de un pas. Lo anterior, tambin incide en el deterioro de equipos, maquinarias, instalaciones y bienes en general, los cuales gravan innecesariamente la economa de las empresas. Adems los costos no asegurados de los accidentes representan entre 8 a 36 veces los costos asegurados. Mantener un ambiente de trabajo seguro, favorece un mejor desempeo de las actividades productivas, ayudando a evitar accidentes y enfermedades profesionales, que adems de poner en riesgo el bienestar de los trabajadores y de sus familias, representan prdidas significativas, y altos costos humanos y materiales para la organizacin. Adems, un sistema competente en gestin de prevencin de riesgos laborales, supone un incremento de la productividad y competitividad de la empresa, lo que permite al mismo tiempo una reduccin de sus costos operativos y una mejora de su imagen corporativa. Formar una "Cultura Corporativa" es el reto principal al que se enfoca el trabajo de Excelencia y Creatividad Empresarial, es decir, proporcionar los apoyos y conocimientos, tanto bsicos como avanzados, para estructurar un sistema integral para prevenir riesgos e implementarlos en cualquier empresa, sin importar su tamao o el giro de la misma. Por esta razn, es importante el inters permanente de la empresa por la formacin del trabajador y la seguridad en su puesto de trabajo, que motivar a ste ltimo, en participar de todo programa dirigido al mejoramiento continuo del ambiente laboral.

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CAPITULO IV: MARKETING Y PREVENCION DE RIESGOS

4.1. Marketing: Concepto Y Fundamentos

El concepto de marketing o comercializacin se entiende como el conjunto de operaciones coordinadas (estudio de mercado, publicidad, innovacin de diseos, etc.) que contribuyen al desarrollo de las ventas de un producto o de un servicio. Este concepto pone de manifiesto la orientacin hacia el cliente, es decir, proporcionar a los clientes lo que ellos quieren. Por consiguiente, los oferentes deben averiguar lo que anhelan los consumidores y disear formas eficientes para satisfacerlos (El Diario Financiero, 1999). El marketing tiene lugar siempre que una unidad social, sea sta individuo o empresa, trate de intercambiar algo de valor con otra unidad social. As, la esencia del marketing es una transaccin, que consta de actividades tendientes a generar y facilitar intercambios, cuya finalidad es satisfacer necesidades o deseos humanos. El intercambio de marketing no se da si no se cumplen las siguientes condiciones(Stanton, 1996):. a) Intervencin de dos o ms unidades sociales, y ambas han de tener necesidades a satisfacer. b) Las partes han de participar voluntariamente. c) Las partes han de aportar algo de valor en el intercambio y estar convencidas de que se beneficiaran con l. d) Las partes han de estar en posibilidades de comunicarse entre s.

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Segn Stanton (1996), el marketing puede ser perfectamente compatible con la responsabilidad social de una organizacin, la que depender principalmente de dos aspectos: la flexibilidad con que perciba las metas de marketing y el tiempo que la organizacin ste dispuesta a esperar para alcanzarlas. La compatibilidad ser posible si la gerencia de la empresa persigue en el largo plazo: a) Atender las necesidades sociales de terceros que son afectados por sus actividades. b) Cumplir los objetivos de la organizacin.

4.1.1. Principios En Los Que Se Funda El Concepto De Marketing

Los principios en que se asienta el concepto de marketing son: 1. Toda la planeacin y las operaciones han de orientarse al cliente: Es decir, tanto la organizacin como los empleados han de procurar ante todo averiguar y atender sus necesidades. 2. Todas las actividades de mercado deben coordinarse: Esto significa que sus diversos aspectos (planeacin del producto, distribucin y promocin, entre otros) han de disearse y combinarse de modo coherente. 3. Un marketing orientado al cliente y coordinado: Es esencial para alcanzar los objetivos del desempeo organizacional. En las empresas no lucrativas el objetivo puede ser la cantidad de personas atendidas o la diversidad de servicios prestados.

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4.1.2. Importancia Del Marketing En Las Organizaciones Las consideraciones del marketing han de formar parte de la planeacin a corto y largo plazo de cualquier organizacin, por ello:

a) El xito de un negocio se basa en satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes, lo cual constituye el fundamento socioeconmico de la existencia de una empresa. b) Si bien, muchas actividades son indispensables para el crecimiento de una organizacin, el marketing es la nica actividad que aporta directamente ingresos econmicos. Esto es algo que a veces pasa inadvertido a los gerentes de produccin que utilizan estos ingresos y tambin a los directores financieros que lo administran. c) Las administraciones necesitan efectuar un anlisis de costos del marketing para determinar la rentabilidad relativa de sus inversiones. Un anlisis de costo del marketing es un estudio detallado de la seccin del estado de prdidas y ganancias correspondientes a los costos de operacin. En este anlisis se establece las metas de presupuesto y luego se estudian las variantes entre los costos presupuestos y los gastos reales (Stanton, 1996). Es de comn ocurrencia confundir los trminos de marketing y venta, para diferenciarlos es necesario establecer las siguientes discordancias entre ambos conceptos:
En la venta a) Se enfatiza el producto. b) La empresa primero fabrica el producto y luego encuentra la manera de venderlo. c) La gerencia se orienta al volumen de ventas. d) La planeacin es de corto plazo a partir de los productos y mercados actuales. e) Se hace hincapi en las necesidades del vendedor. Fuente: Stanton,, 1996. En el marketing a) Se enfatizan los deseos de los clientes. b) La empresa determina primero los deseos de los clientes y luego idea una forma de fabricar y entregar un producto para satisfacer esos deseos. c) La gerencia esta orientada a las ganancias. d) Se planea a largo plazo, en funcin de nuevos productos, mercados y crecimiento futuro. e) Se pone de relieve los deseos de los compradores.

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4.1.3. Evaluacin Del Ambiente Organizacional

Antes de elaborar un programa de actividades de marketing, es necesario conocer el ambiente de la organizacin e identificar los factores que influyen en ste. Por est razn, debe realizarse una evaluacin del lugar de trabajo para: a) Reunir informacin sobre el ambiente externo de la organizacin. b) Analizar la informacin. c) Pronosticar el impacto de las tendencias que se descubran por medio de dicho anlisis. Los factores externos se dividen en dos categoras: A) El Macro Ambiente Externo: Corresponde a todos aquellos factores que afectan a todas las organizaciones. Un cambio en uno de ellos, ocasionar cambio en los dems, por lo que estn interrelacionados entre s. Estos factores estn sujetos a cambios permanentes y corresponden a: Demografa: Se refiere al estudio estadstico de la poblacin y su distribucin. Este tem es de gran importancia debido a que la gente constituye mercados. Condiciones Econmicas: La gente no constituye mercados por s misma. Necesita disponer de dinero para gastarlo y estar dispuesta a hacerlo. En consecuencia, el ambiente econmico representa un factor de gran importancia que incide en las actividades de mercado. Competencia: El ambiente competitivo de una compaa constituye un factor muy importante en el desarrollo de sus programas de marketing.

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Factores Sociales y Culturales: El marketing tiene cada da, una labor mas delicada ya que los patrones (estilos de vida, valores sociales y creencias) estn cambiando con mayor rapidez que hace algunos aos.

Factores Poltico Legales: Los comportamientos de una organizacin se ven afectados por los procesos polticos legales de la sociedad, que se agrupan en las siguientes categoras: Polticas monetarias y fiscales. Legislacin y regulacin social. Relaciones del gobierno con las industrias. Legislacin relacionada especficamente con el marketing. Fuente de informacin y comprador de productos.

Tecnologa: La tecnologa ha tenido gran impacto en los estilos de vida del hombre moderno, en sus hbitos de consumo y en su bienestar econmico.

B) El Micro Ambiente Externo: Corresponde a tres factores ambientales externos, pero que forman parte de un sistema de marketing de una empresa. Estos factores corresponden a: El Mercado: Este debe constituir el centro de todas las decisiones de marketing en la organizacin, ya que el mercado constituye la esencia misma del marketing. El cmo llegar a l, el cmo hacerlo rentable y la actitud que se debe tomar frente a ste, constituyen las herramientas necesarias para el xito de la estrategia comercial.

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Los Proveedores: Las personas o empresas que ofrecen bienes o servicios son indispensables para el xito del marketing, por sta razn se debe considerar a los proveedores como parte del sistema de mercado. Los Intermediarios del Marketing: Corresponden a empresas, lucrativas o no lucrativas que contribuyen directamente al flujo de bienes y servicios entre una organizacin de marketing y sus mercados (Stanton, 1996).

4.1.4. Planeacin Anual Del Programa De Marketing

El plan de marketing es un programa detallado de las actividades que se realizarn en el ao para una divisin y/o un producto importante. Por tratarse de un plan anual, es necesario que ste sea por escrito. Un plan de marketing cumple varias funciones: a) Sintetiza las estrategias y tcticas de marketing que se aplicarn para alcanzar los objetivos especficos durante el siguiente periodo. Se convierte, en un documento prctico que gua a los ejecutivos y al resto de los empleados que participan en el marketing. b) El plan seala lo que ha de hacerse en relacin con otros pasos del proceso gerencial, como la realizacin y evaluacin del programa. c) El plan indica adems, quin se encargar de efectuar determinadas actividades, cuando habrn de realizarse y cuanto tiempo y dinero se invertirn. Al hablar de un plan de marketing, se debe hacer mencin que este debe ser considerado como una tcnica o procedimiento empleado para la administracin de

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riesgos, tcnica que al utilizar racionalmente los recursos, permite una disminucin en las prdidas y garantiza el funcionamiento de la organizacin en caso de producirse un accidente. El principio bsico para lo anterior, hace mencin a que el riesgo es inherente a toda actividad, por lo que es necesario administrarlo. El control del riesgo se logra actuando sobre la fuente, el afectado y/o el medio ambiente en el que se encuentra. Las polticas de administracin de riesgos, deben expresar el pensamiento de la gerencia, respecto a los siguientes aspectos vitales de la organizacin: Pronunciamiento oficial de la direccin de la empresa. Evitar la omisin de normas. Decisin de apoyo a los programas. Provisin de fondos o recursos. Compromiso de la direccin o gerencia. Tener amplitud de cobertura. Claridad sobre lo que espera la organizacin Adems, las polticas de administracin de riesgos, deben estar orientadas hacia el logro de los siguientes objetivos. Dar seguridad a los empleados y visitantes. Mejorar el nivel seguridad en la comunidad. Proteger bienes y activos. Asegurar la continuidad de la operacin. Proteger la estabilidad de los empleados en sus cargos. Disminuir la dependencia de los seguros y sus costos. Proteger la vulnerabilidad de la empresa, y

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Ayudar en el cumplimiento de las normas de la empresa y las leyes o reglamentos El plan de marketing, encuentra su anlogo en el procedimiento de

administracin de riesgos, cuyas etapas corresponden a: a) Identificacin y reconocimiento de los riesgos: Deben incluirse todos los riesgos posibles, sin discriminacin. La identificacin total de los riesgos se puede lograr a travs de: Investigaciones, realizadas con la ayuda de los empleados. Inspecciones, realizadas por el profesional en prevencin de riesgos. Estadsticas de accidentes del trabajo y enfermedades profesionales.

b) Evaluacin y clasificacin de los riesgos: La evaluacin es el proceso dirigido a estimar la magnitud de los riesgos que no hayan podido controlarse. La informacin obtenida en la evaluacin ha de servir de base para decidir si es necesario adoptar medidas preventivas y de qu tipo. c) Determinacin de las estrategias para su manejo: La clasificacin anterior permitir esclarecer cuales son los riesgos que la direccin de la organizacin podr asumir o transferir. La estrategia que la empresa desee asumir sern distintas para cada caso, las cuales variarn segn los indicadores de gravedad y frecuencia de cada riesgo asumido. El inventario de recursos debe ser considerado para establecer las estrategias de control. La clase de recursos, su cantidad, su ubicacin y su disponibilidad constituirn la base de las actividades a implementar para cada estrategia. d) Implementacin de las tcticas del programa.

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e) Evaluacin de resultados: El sistema de gestin ser evaluado mediante el desarrollo de auditoras, las que podrn ser internas y/o externas.

4.1.5. Contenidos Del Plan De Marketing

En lo esencial, un programa de marketing se disea de la misma manera que en cualquier empresa: de bienes o servicios, lucrativa o sin fines de lucro. Primero se analizan los mercados meta. Despus se disean y coordinan las estrategias de marketing para llegar a los mercados establecidos y alcanzar los objetivos propuestos. En cada paso se utiliza la investigacin de mercado para la toma de decisiones ms acertadas. Sin embargo, a menudo las caractersticas de los servicios hacen que el programa sea distinto y ms difcil en la industria de los servicios. A continuacin se detallan las ocho etapas del programa: 1. Resumen ejecutivo: En esta etapa se describe y se explica la esencia del plan. Est destinado a los ejecutivos que desean un panorama general de l, pero que no necesitan conocerlo muy a fondo. 2. Anlisis de la situacin: Fundamentalmente el programa de marketing de una unidad estratgica de negocios o de un producto incluido en l, se examina dentro del contexto de las condiciones pasadas, presentes y futuras. 3. Objetivos: Los objetivos del plan son de carcter especfico, los cuales deben contribuir a la consecucin de las metas de la organizacin. 4. Estrategias: Las estrategias del plan deben indicar que mercados meta se satisfarn con una combinacin de producto, precio, distribucin y promocin.

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5. Tcticas: Se disean actividades especficas, llamadas tambin planes de accin, para poner en prctica cada estrategia bsica incluida en el tem anterior. Las tcticas de marketing contestan la pregunta de qu, quin y cmo de las actividades de mercado. 6. Programa Financiero: Normalmente en esta seccin contiene dos clases de informacin financiera: ventas proyectadas, gastos y ganancias en lo que se llama un estado financiero proforma, as como los recursos destinados a las actividades en uno o ms presupuestos. Por asimilar la prevencin de riesgos como un servicio, el tem de ventas proyectadas, tomara el nombre de inversiones proyectadas. 7. Cronograma: En esta seccin que a menudo incluye un diagrama, se contesta la pregunta de cundo se realizarn las actividades de marketing durante el prximo perodo. 8. Procedimientos de Evaluacin: En esta seccin se abordan las preguntas, de qu, quin, cmo y cundo, relacionadas con el desempeo medido frente a las metas, tanto durante el perodo como al final del mismo. Los resultados de las evaluaciones hechas a lo largo del perodo pueden hacer que se introduzcan ajustes en las estrategias del plan, en sus tcticas y hasta en sus objetivos.

4.1.6. Modelo De Un Plan De Marketing De Prevencin De Riesgos

1.- Resumen Ejecutivo Ejemplo: Al conocer los altos ndices de accidentalidad de la empresa y las altas cifras canceladas por concepto de cotizacin, es necesario proceder a la implementacin inmediata de un programa de prevencin de riesgos, orientado a la totalidad de las

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unidades que componen la empresa. Esta medida, permitir obtener una serie de beneficios en el mediano plazo, que se reflejarn en: Ahorros sustanciales por concepto de rebaja de la cotizacin adicional diferenciada. Incremento de los ndices de productividad y calidad. Identificacin de los empleados con el plan de seguridad. Otros.

Para acortar el tiempo de espera para el recibimiento de los beneficios anteriormente sealados, es necesario implantar de manera inmediata el plan que se detalla ms adelante. 2. Anlisis De La Situacin A) Situacin Pasada: Ejemplo: En el pasado, la falta de conocimiento en materias de seguridad y prevencin de riesgos, ha sido causal de un pasar bombardeado constantemente de problemas sociales y legales, los que han repercutido en la perdida de imagen empresarial y de mercado. B) Situacin Presente: Ejemplo: Hoy en da, los esfuerzo sostenidos en reubicar la imagen empresarial y mejorar las relaciones con sus empleados, no nos estn guiando a los objetivos planteados y metas esperadas. Para encaminar los esfuerzos hacia un bien comn, se debern utilizar las tcnicas de comunicacin y motivacin para consolidar las relaciones con nuestros empleados y as aunar criterios en materias de seguridad y prevencin de riesgos, misin que estar dirigida por un experto en la materia, el que utilizar el concepto de marketing como herramienta fundamental de su gestin.

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C) Situacin Futura: Ejemplo: Al cumplirse los plazos establecidos en los anlisis de las situaciones anteriores, en la empresa debern observarse una serie de cambios como: de imagen, de administracin, de relaciones con sus empleados, de las relaciones con la sociedad y el ambiente, entre otros, cambios que indicaran el nuevo concepto empresarial. Los cambios anteriores sern el producto de haber aprovechado la seguridad como una ventaja competitiva. 3.- Objetivos Los objetivos del plan son de carcter especfico, los cuales deben contribuir a la consecucin de las metas de la organizacin. Entre stos se destacan: Mejorar las condiciones de trabajo. Reduccin del nmero de incidentes y accidentes y costos de los mismos. Planificacin de un sistema de gestin de seguridad. Cumplimiento de la Ley N16.744 Incrementar la productividad, calidad y seguridad de la organizacin. Mejorar el ambiente laboral de la empresa. Crear la necesidad de capacitacin continua en materias relativas a la prevencin de riesgos. 4.- Estrategias La estrategia, es el enfoque y lo que se desea lograr con la promocin y la publicidad. La campaa publicitaria, o sea, el conjunto de mensajes persuasivos deber reflejar dicha estrategia. Se define lo que se quiere decir a los trabajadores y cmo decirlo. Los objetivos de las estrategias son los mismos perseguidos por la comunicacin persuasiva, entre los que se destacan:

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a) Lograr una actitud y una conducta favorable de los trabajadores hacia la seguridad y la prevencin de riesgos. b) Lograr que los trabajadores realicen su trabajo en forma correcta, incorporando la seguridad como una funcin importante para lograr calidad y eficiencia mediante la realizacin de tareas sin errores y sin accidentes. c) Persuadir a los trabajadores que la seguridad es un componente fundamental del trabajo o proceso productivo y permite proteger adecuadamente la integridad del trabajador y el poder lograr con xito la realizacin de cualquier trabajo con calidad, seguridad y eficiencia. d) Lograr que los trabajadores dejen de percibir la seguridad como una funcin proteccionista y preventiva de lesiones, sino que tambin la perciban como una de las condiciones bsicas necesarias que se requiere para lograr ser eficiente y hacer un trabajo bien hecho, por lo tanto, es una funcin integrada a los esfuerzos productivos. Cualquiera que sea la estrategia a utilizar, esta deber establecer el grupo objetivo, establecer procedimientos para lograr posicionar la seguridad en la mente de los trabajadores y presentar una propuesta de comunicacin publicitaria. I. Grupo Objetivo Lo constituyen las personas a quien se dirige la comunicacin persuasiva de seguridad. La campaa se dirigir a todos los trabajadores, principalmente a las reas operativas en donde la frecuencia de accidentes se ha incrementado. II. Posicionamiento De La Seguridad

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El posicionamiento de la seguridad en la mente de los trabajadores, ayuda a resolver la interrogante, de cmo queremos que sta sea percibida por ellos. a) Posicionar la seguridad como una importante funcin para prevenir y controlar los riesgos de accidentes y como una actividad integrada al proceso productivo para lograr trabajos bien hechos, con la calidad y eficiencia deseadas. b) Influir en la mente de los trabajadores que los accidentes son los resultados de errores, por lo tanto, son signos de ineficiencia y, por el contrario, mediante la ejecucin de un trabajo sin errores se logra una operacin eficiente, segura y de calidad. III. Propuesta De Comunicacin Publicitaria a) El argumento bsico de venta: Es una definicin de los principales beneficios de la seguridad. En este caso, del beneficio que deseamos posicionar a travs de una campaa de comunicacin persuasiva. El argumento bsico de venta que se utilizar durante la campaa ser: "Un trabajo bien hecho... Trabajo seguro!". Este lema o eslogan de la campaa es la frase impacto, o sea, es el posicionamiento de la seguridad como estrategia, por lo tanto, es la razn principal para que el grupo objetivo se muestre favorablemente dispuesto a trabajar con seguridad. b) Argumentos secundarios: Pueden usarse para llamar la atencin sobre los beneficios de la seguridad. Se presentan algunos ejemplos: "Produccin y seguridad de la mano para un trabajo eficiente". "La seguridad, componente fundamental del trabajo".

c) Informacin de apoyo: Responde a la interrogante "el por qu" es importante incorporar la seguridad en el trabajo.

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5.- Tcticas Corresponden a los planes de accin para poner en prctica cada estrategia bsica, los que constituyen todos los medios publicitarios o de comunicacin persuasiva en la campaa, tales como: Competencia entre departamentos de la misma empresa. Comparaciones con rcord de seguridad anteriores. Apoyo motivacional del supervisor. Mensajes radiales y personales. Publicidad impresa: afiches, carteles y otros. Elementos promocionales: autoadhesivos de la campaa para que los trabajadores les peguen en su casco de seguridad, en su vehculo, en sus bolsos, etc. Letreros.

6.- Programa Financiero Como todo programa que se desea ejecutar en una organizacin, el programa de marketing debe contar con un presupuesto asignado para un perodo establecido. El equipo responsable del desarrollo del programa deber buscar la manera ms eficiente para la asignacin de los recursos entregados ya que la base sustentable para el desarrollo de este, es cambiar la imagen global de la empresa. 7.- Cronograma De Actividades En esta seccin que a menudo incluye un diagrama, se contesta la pregunta de cundo se realizarn las actividades de marketing durante el prximo perodo. 8.- Procedimientos De Evaluacin Y Control De La Efectividad Publicitaria

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Para evaluar la campaa publicitaria se aplicarn tcnicas de medicin de la eficiencia publicitaria para determinar si los objetivos publicitarios se han establecido correctamente durante la campaa. Las mtodos de evaluacin corresponden a: Penetracin: Nmero de personas que recuerdan los mensajes o campaas. Recordacin y comprensin de los mensajes publicitarios: Para apreciar si los trabajadores recuerdan los mensajes, y Observacin de actitudes: Se realizarn estudios de actitud de los trabajadores hacia la seguridad

4.1.7. Tcnicas De Ventas2

Para vender un servicio con xito, es necesario seguir exhaustivamente el siguiente procedimiento: a) Conocimiento del producto: Se debe conocer el producto para saber: Lo qu es, Lo qu hace o para qu sirve, y Para qu le sirve al cliente.

b) La prospeccin: Se debe identificar quienes son y donde estn los clientes cuyas necesidades se puedan satisfacer. La prospeccin es una actividad permanente que nunca se acaba. c) El contacto: El objetivo es conseguir una entrevista de venta, por lo tanto, en este paso se deber vender la idea de una entrevista, no el producto o servicio. El profesional deber venderse a s mismo como una persona experta y eficiente.
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Universidad Adolfo Ibaez, 1997.

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d) Establecer las necesidades: Nunca se deber decir al cliente cules son sus necesidades, el profesional deber dejar que las diga l mismo. Hay que interesarse ms en los problemas del cliente que en la venta del producto. e) La presentacin: El profesional deber cumplir con lo siguiente: Hablar el lenguaje del cliente. Observar las reacciones del cliente y guiarse por ellas. Persuadir al cliente hasta que este de acuerdo con usted punto por punto. Hacer que la presentacin sea una cosa lgica, guiando al cliente paso a Recurrir a cuanto pueda serle til, presentar todo tipo de evidencias: Hacer que el cliente quiera su producto, despertar su deseo, ofrecerle un

paso hasta que llegue a entender lo que su producto puede ofrecerle a l. catlogos, demostraciones y ayudas visuales entre otras. adelanto de la seguridad y las ventajas que le reportar su producto. f) Cerrar la operacin: El profesional deber cumplir con lo siguiente: Buscar el orden. Hacer que al cliente le resulte fcil decir s. Estar atento a las seales de compra. Cuando descubra una, debe cerrar el

negocio inmediatamente. f) Seguir hasta el final: D a entender al cliente que Ud. est todava interesado en el cierre de la operacin.

4.2. Motivacin Y Necesidades De Las Organizaciones

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El problema de la motivacin es uno de los ms interesantes de la sicologa, pero al mismo tiempo es uno de los ms complejos. Todas las personas se han preguntado alguna vez por qu actan los hombres como lo hacen? y por qu cada una de las personas, hace lo que hace, y no otras cosas?. El ser humano acta por motivos, es decir, para conseguir lo que necesita, o para evitar lo que teme. Conocer los motivos de la conducta humana es de gran inters si se desea influir sobre ella, a pesar de que ello no es tan fcil como parece serlo a simple vista.

4.2.1. Necesidades De Maslow

Maslow (1954), propuso una jerarqua de necesidades de cinco niveles, una forma de entender la motivacin que ha ganado aceptacin general. Cada nivel de la jerarqua especfica un cierto tipo de necesidad, nombradas en orden de importancia desde niveles bajos de necesidad a niveles altos: desde las necesidades sicolgicas a las de seguridad, pertenencia, prestigio y finalmente, autorrealizacin (Fig.1). Esta teora se basa fundamentalmente en los siguientes principios: a) El hombre es un ser que "desea" b) Lo que desea, depende de lo que posee. De ah que su comportamiento est en funcin no de las exigencias ya satisfechas, sino de las que todava despiertan, atraen y motivan su inters. c) Las exigencias de los niveles superiores surgen a la superficie y buscan satisfaccin cuando han sido satisfechas las de los niveles inferiores.

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Necesidad de Autorrealizacin Necesidad de Prestigio Necesidad de Pertenencia Necesidad de Seguridad Necesidades Fisiolgicas

Personales Sociales

Fsicas

Figura 1: Jerarqua de las Necesidades de Maslow

Las necesidades fisiolgicas hacen referencia a las necesidades primarias, tales como agua, alimento y vivienda entre otras.

Las necesidades de seguridad incluyen la proteccin de peligros fsicos (incendios, accidentes, siniestros, agresiones, etc.), de seguridad econmica y de seguridad emotiva.

Las necesidades sociales se refieren al amor, afecto y amistad. Estas son ms difciles de satisfacer en nuestra sociedad, a causa del aislamiento en que vive el individuo en los grandes centros urbanos.

Las necesidades de prestigio hacen mencin a que el individuo necesita valorarse a s mismo, as como tambin sentirse valorado por lo dems. Estas necesidades se refieren adems a los niveles de reputacin, prestigio o estatus desarrollados por las personas.

Las necesidades de autorrealizacin se refieren a la aspiracin de cada hombre de ser lo que puede ser y/o de hacer lo que puede hacer, es decir, expresarse a s mismo y/o desarrollar totalmente su propia personalidad. La jerarqua de las necesidades de Maslow, aunque originalmente fue propuesta

como una forma de entender el crecimiento personal, es tambin una manera apropiada

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de explicar las necesidades y motivaciones de los consumidores. El nivel ms bajo en el cual un individuo experimenta una an insatisfecha necesidad sirve para motivar la conducta del individuo. Sobre la satisfaccin de esa necesidad surgir una necesidad an ms alta, otra vez motivando al consumidor a satisfacerla. Como ninguna necesidad es completamente satisfecha, la insatisfaccin continuamente crea nuevas demandas (Riesgo, 1988). Al referirse a las corporaciones empresariales, se debe mencionar que stas se esfuerzan por ganar clientes y mantenerlos complacidos. Es lgico, ya que son ellos los que permiten la subsistencia de la organizacin. Sin embargo, suelen olvidar que el primer cliente al que deben conservar satisfechos y contentos son a sus propios trabajadores. Cada individuo que trabaja tiene sus propias necesidades, motivaciones, metas y experiencias. Cada uno tiene sus propias caractersticas fsicas y sicolgicas. Cada ser humano no es slo un producto de su herencia biolgica, sino tambin un resultado de sus relaciones con el entorno. La situacin familiar, las influencias religiosas, el trasfondo racial, el haber terminado una carrera, la aplicacin de innovaciones tecnolgicas, factores adicionales del ambiente y la experiencia personal influyen en el individuo, pero siempre es posible a la organizacin ayudarle, de una u otra forma, a lograr expectativas razonables ante el trabajo. En este sentido podemos decir que los mandos no son slo responsables de su propio comportamiento, sino tambin del de los dems. Lo anterior, implica un retorno al humanismo, al respeto de la inteligencia y dignidad del hombre, con independencia de que su puesto de trabajo sea elevado o modesto. Es as como el trabajador, al ser considerado, descubre al fin lo que significa trabajar de la forma que hubiera deseado hacerlo siempre y se entrega a su que hacer con todo entusiasmo. Por consiguiente, las personas encargadas de la direccin de la

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empresa debern conocer las aspiraciones de las personas y de los grupos a fin de motivarlas. Algunos de los factores que son relevantes para la satisfaccin y motivacin de los trabajadores son: a) Seguridad Econmica: Mediante la cual se cubren las necesidades primarias del hombre. b) Inters por el Trabajo: Que se halla en funcin de que se coloque a cada cual en el puesto en que mejor se desarrollarn sus habilidades. c) Posibilidad de Promocin: Forma de corresponder a las esperanzas de los trabajadores. d) Aprecio de los Superiores: Que tanto depende de que sean ptimas las relaciones entre jefes y subordinados. e) Retribucin: Ms que la retribucin elevada, el trabajador es sensible a la retribucin justa. f) Aspectos Sociales del Trabajo: Posibilidad de relacionarse con otras personas. g)Condiciones de Trabajo: Que haya un ambiente favorable que evite repercusiones negativas en la salud. h)Comunicacin: El trabajador precisa saber dnde est y a dnde va. i)Horario de Trabajo: El trabajador tambin necesita disponer del tiempo libre suficiente para su descanso, recreacin y vida familiar.

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j)Ayuda y Servicios Varios: Se debe establecer una politica de asistencia que de facilidades y elimine los obstculos que encuentra la persona dentro y fuera del ambiente de trabajo. Todos estos factores influyen en la motivacin del individuo, en el impulso que le empuja a actuar en determinada direccin. Pero, el que se les considere o no, va a depender fundamentalmente de la concepcin que se posea sobre la actitud del hombre en relacin con su trabajo (El Diario Financiero, 1999).

4.2.2. Educacin Orientada A La Seguridad

La administracin de los programas de seguridad se identifica con la aplicacin de la educacin en los trabajadores, sta incluye todas las acciones implcitas y explcitas que en forma deliberada modifican el conocimiento, los puntos de vista y/o la conducta. La educacin para la seguridad abarca en s una consideracin de cada una de las fases de desarrollo mental. No solamente deben ser entendidas y aplicadas las normas de presentacin tcnica informativa, sino que las influencias negativas de la educacin informal deben ser apreciadas y tomadas en cuenta. En general, la administracin de la funcin educativa en pro de la seguridad, en la mayora de las organizaciones, se limita al entrenamiento del trabajador por un supervisor para reconocer los riesgos y tomar las medidas apropiadas (Grimaldi, 1997).

4.2.3. Motivacin Del Personal

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La motivacin permanente del personal, orientada al cumplimiento de las tareas y disposiciones de seguridad establecidas por la empresa constituyen un factor esencial para el desarrollo, difusin y xito de un programa de prevencin de riesgos. Entre los instrumentos de motivacin se encuentra la publicidad impresa, ya que sta resulta eficaz como tcnica de seguridad complementaria. Algunos instrumentos de motivacin usados por las organizaciones para incentivar a los trabajadores son: a) Carteles y psters: Son una de las tcnicas ms sencillas para recordar a los empleados la necesidad de practicar medidas de seguridad, sin embargo, no basta con colgar de las paredes un grupo de carteles, ya que stos no son ms que un eslabn de una cadena. Por otra parte, para que sean eficaces deben ser adecuados a la situacin de trabajo y cambiados con frecuencia. Los carteles con escenas impactantes o desagradables no son convenientes, ya que sern muchas las personas que evitarn mirarlos. Para lograr una buena impresin deber contarse con carteles que expresen algo interesante, tal vez humorstico o instructivo (Grimaldi, 1997). b)Informativo o peridico de la empresa: Al ser distribuido a todos los empleados, constituye otro buen mtodo para hacer publicidad en pro de la seguridad. Es evidente que cualquier publicacin de una empresa debe ser lo suficientemente interesante como para lograr que sea leda, lo que se puede lograr mediante la publicacin de nombres o fotos de empleados determinados y la referencia a costumbres particulares o en los puntos de trabajo. c) Competencia: Con frecuencia se cuenta con las competencias para mantener vivo el inters. Estas pueden tener lugar entre distintas empresas, entre los departamentos de una misma empresa o simplemente establecer comparaciones de un departamento con relacin a su rcord anterior. Pueden tener carcter individual con recompensas para los empleados que han trabajado durante mucho tiempo sin sufrir lesiones. Es una tcnica

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muy eficaz en el esfuerzo para despertar y mantener el inters de los trabajadores el publicar los resultados de las competencias. d) Contactos con el supervisor: Son sin duda el mtodo ms importante para motivar la seguridad entre los empleados. Hay por lo menos cuatro procedimientos mediante los cuales el supervisor puede entorpecer el programa de seguridad, o por el contrario hacer que tenga xito. En primer lugar, el jefe debe dar el ejemplo. Si el supervisor hace algunas observaciones burlonas acerca del especialista de seguridad, o de los reglamentos de seguridad, fracasar el programa en el corto plazo. Por el contrario, si siempre tiene el cuidado de usar los implementos de seguridad en ocasiones en que son exigidos y sigue las prcticas correctas en todo lo que hace creara a su alrededor un sentimiento de respeto hacia la seguridad. Si el supervisor muestra impaciencia cuando un empleado toma tiempo en limpiar adecuadamente algn implemento, o cuando el trabajador solicita tiempo para ir a la enfermera en busca de primeros auxilios en el caso de un corte sin importancia, resultar evidente que su inters por la seguridad es fingido. e) Mensajes de felicitacin de la gerencia: Cuando resulta adecuado debern enviarse felicitaciones por un rcord superior respecto a la seguridad. Cartas personales a los nuevos empleados, poniendo de manifiesto la importancia de la seguridad, son con frecuencia muy tiles para iniciar en el nuevo trabajador una actitud correcta. Dichas cartas, cumplirn su cometido si son firmadas preferentemente por un ejecutivo importante de la organizacin. Un mensaje de felicitacin nunca es insignificante para la mayor parte de los empleados. f) Invitaciones: La invitacin a los empleados y a los trabajadores al esfuerzo de premiar la seguridad, logra incrementar algunas buenas ideas, a la vez que logra despertar el inters de los participantes en el programa en su conjunto. Otro procedimiento consiste en el mtodo de sugerencias.

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4.2.4. Cultura Preventiva

Para lograr que la seguridad se integre realmente a los distintos procesos y privilegiando o poniendo mayor nfasis en lo que se denomina seguridad en el origen, se necesita de un esfuerzo constante para ir creando y desarrollando en las empresas una cultura preventiva, cuya base se encuentra fundamentada en un programa de riesgos profesionales. La Cultura Preventiva se logra cuando el concepto preventivo se incorpora al pensamiento, a la voluntad y a la accin de todos los protagonistas de la seguridad, que son los que definen las polticas y estrategias, los que conciben el trabajo, los que lo planifican, los que disean, los que norman, los que supervisan y los que ejecutan, entre otros. Prever, predecir y preactuar, son los conceptos que componen la triloga de la prevencin, y sta es el principio fundamental de la calidad, eficiencia y productividad de las empresas. Es por esta razn, que se debe crear y desarrollar al interior de las empresas una cultura preventiva, que adquiere mayor relevancia cuando las empresas necesitan competir con xito en los mercados nacional e internacional. Para lograr el xito de esta tarea, es necesario que la direccin de la organizacin cumpla con lo siguiente: 1. Crear condiciones seguras para el trabajo. 2. Personalizar el entrenamiento de los empleados respecto a la seguridad. 3. Promover la participacin de los empleados. 4. Imponer normas de seguridad.

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Una de las tareas de mayor importancia del programa de entrenamiento de un supervisor de seguridad, es el llevar a cabo anlisis de riesgos. Psters, letreros de aviso, y otros medios para dar a conocer a los trabajadores los riesgos y los procedimientos para evitar sus efectos quedan incluidos en el conjunto del programa educativo. Las acciones implcitas, como es la imposicin de castigos no debe ser vista con un criterio limitado, ya que su empleo es con la finalidad de que se respeten y mantengan los reglamentos de seguridad. Con frecuencia la seguridad se considera como un asunto que se refiere exclusivamente a los individuos, pero el propsito consiste en crear conciencia en el individuo acerca de su responsabilidad en pro de su seguridad e informarle acerca de como hacer frente a dicha responsabilidad de tal manera que mediante su propia iniciativa realice lo que sea necesario para evitar una prdida. La individualizacin de la seguridad, descrita como educacin para la seguridad, se advierte en el uso de consignas (por ej. "Sea Siempre Cuidadoso"), existiendo en los psters frases recordatorias para crear una cultura preventiva en las personas. Por lo anterior, es del todo razonable y necesario preparar a los individuos para circunstancias que son peligrosas en ausencia de un conocimiento acerca de las mismas. De hecho existen razones, tanto morales como legales para hacerlo.

4.3. Efectividad De La Comunicacin En La Seguridad

La comunicacin que supone la participacin de dos o ms personas, sin embargo, el saber es algo personal. Si se tiene que aprender a usar medios que permitan la comunicacin interpersonal, es fundamental comprender como se aprende y aplica este conocimiento.

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Cuando se hace referencia a la problemtica del proceso enseanza-aprendizaje y se busca definir el porqu, el qu y el cmo aprender, se plantea bsicamente un problema de comunicacin. El objetivo de la comunicacin es establecer una corriente de entendimiento entre una persona o grupo y otra persona o grupo.

4.3.1. Comunicacin Persuasiva

Todo esfuerzo por generar cambios, desemboca en un fenmeno comunicacional, a travs del cual es posible la transmisin y el encuentro de ideas, generando el escenario para la interaccin de los actores de este fenmeno. Segn Flores C. (1996), Comunicacin es el proceso por el cual una idea es transferida de una fuente a un receptor con la intencin de cambiar su comportamiento. Tal comportamiento puede incluir tanto un cambio en el conocimiento o en la actitud como en un comportamiento observable. El Qu decir y el Cmo decirlo, son factores que en materia de comunicacin, influyen directamente sobre el fracaso o el xito de un propsito. El cmo llegamos al trabajador, al supervisor y al directivo con nuestros mensajes, tanto escritos como orales, incide en la forma como ellos decodifican nuestro discurso, y por lo tanto, se afecta el sentido y la importancia que le asignan a los planteamientos. Hacer publicidad acerca de la seguridad y la prevencin de riesgos, es lograr un espacio en la mente de nuestros receptores (clientes), en forma tal que se obtenga, a travs de una autoeleccin un comportamiento determinado, como conducta deseada. La publicidad debe ser concebida como una forma constante de comunicacin e informacin y debe llamar poderosamente la atencin y cumplir con lo prometido. Toda

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publicidad debe constituir un programa sencillo en el cual la insercin de eslogan tales como: "Seguridad: un derecho de todos" y "Una actividad segura, es una actividad bien hecha", constituyan la base del punto de atraccin de los consumidores. Para que un programa de marketing tenga xito, ste debe cumplir entre otras normas, el estar sujeto a la moral, buenas costumbres y orden jurdico, ganar la confianza del pblico, evitar la violencia, evitar la ambigedad de la informacin y no deben constituir imitacin y plagio (CONAR, 1999). Es importante mencionar, que de la seguridad depende la integridad fsica y la vida de las personas, as como tambin la proteccin de los lugares de trabajo (con sus mquinas, equipos y materias primas) y a la sociedad. Para hacer publicidad efectiva, es necesario desentenderse del extremo emisor y concentrarse en el receptor. Para esto, debemos adentrarnos en la cultura y realidades de nuestros receptores. La idea de la seguridad que puede tener, por ejemplo, un trabajador de la construccin en Santiago, y sus correspondientes motivaciones, puede diferir mucho de lo que piense y sienta al respecto, un trabajador que tala bosques de lenga en la zona de Punta Arenas (Flores E., 1996). De acuerdo con Packard (1992), el consumidor generalmente acta de manera emotiva y compulsiva, reaccionando inconscientemente ante las imgenes y las ideas asociadas en el subconsciente con el producto. Los estudiosos de la conducta, especialmente en el campo de la persuasin, nos indican que nuestras decisiones y actos, son ms influidos por las emociones que por la razn. El anterior raciocinio nos indica la importancia de apelar a las emociones. Toda definicin de comunicacin, tiene un peligro implcito, el de que se confunda comunicacin con informacin, cuando realmente son cosas que no se identifican: la comunicacin siempre conlleva informacin, pero no sucede lo contrario,

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la informacin no siempre presupone comunicacin, esto es, posibilidad de intercambio, respuesta, o participacin.

4.3.2. Tipos De Comunicacin

La comunicacin establece una etapa de contacto, el que puede ser entre dos personas o entre una persona y un grupo. Para que la comunicacin resulte eficaz, es necesario considerar lo siguiente:

A) Contacto Personal Individual Este tipo de contacto se define como el intercambio de ideas y opiniones, entre dos nicas personas mediante el uso de palabras, gestos y posturas. Para obtener una comunicacin eficaz, han de considerarse los siguientes tems, entre otros: Tratar a la persona como persona. Hablar de forma confidencial para ganar la confianza. Decir lo que se piensa. No criticar sin corregir, ni criticar sin elogiar. No dejar en ridculo. No dar ordenes sin explicar lo que debe hacerse, y el porque y como debe hacerse. Repetir los puntos importantes. Discutir los problemas y buscar sugerencias.

B) Contacto Personal En Grupo Segn el nmero de personas y los fines que se consiguen podemos distinguir reuniones de tres o ms personas y presentaciones de uno ante varios.

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a) Reuniones: Sirven para explicar, aclarar y definir los objetivos comunes. Para que una reunin tenga xito es necesario ceirse a los siguientes tems: Ir preparado: Llevar un esquema de clase. Presentar los argumentos de forma clara y concisa. Respetar las opiniones de los dems. Presentar los hechos en orden lgico. Tomar notas e ir a las soluciones. Comprender y no temer preguntar No salirse del tema No ser sarcstico No discutir Aceptar de buen grado las crticas. Comprometerse y esperar.

b) Presentacin: Es una combinacin del contacto personal individual y de la reunin de grupo. Es frecuente emplearla, con la ayuda de medios audiovisuales como medio de comunicacin para anunciar nuevos programas. En la presentacin deber prestarse especial atencin a: Preparar cuidadosamente el material. Disponer la escena y el ambiente. Mostrar primero y explicar despus. No ir demasiado de prisa. Vigilar las reacciones y despertar el inters. Mantener la presentacin bajo control. Dar nuestra opinin y continuar.

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Proceder con lgica.

4.3.3. Efectos de la Ausencia De Comunicacin

Del mismo modo que la comunicacin gil, completa y oportuna tiene mltiples ventajas para la direccin de la organizacin y sus trabajadores, su ausencia es la causa de los siguientes problemas: Inseguridad: Derivada del desconocimiento de lo que a uno le interesa. Irresponsabilidad: Al tener la sensacin de que no se cuenta con uno, de que no se considera necesario informarle o consultar su parecer, el trabajador va dejando que las cosas sean hechas sin un mayor esfuerzo. Distanciamiento de la gerencia: Es el resultado del mutuo desconocimiento que se da entre la direccin y los trabajadores, incluidos todos los niveles de mando existentes en la organizacin. Falta de Disciplina: En cuanto a incumplimiento de las ordenes que se recibieron, en cuanto a la actitud hacia el superior mediato o inmediato, en cuanto al respeto de las normas de trabajo, etc. Esto ocurre, tanto a nivel de ejecutantes como de mandos de los distintos niveles. Apata: Como resultado de la falta de consideracin que supone, por parte de la direccin, no tener al personal debidamente informado. Esta apata se refleja en el ir haciendo lo mnimo indispensable, en la ausencia de inters, en la carencia de iniciativa, en el bajo nivel de las relaciones humanas, etc.

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Descenso del Nivel de Calidad: Es el resultado de lo dicho en los cinco tems anteriores.

4.3.4. Factores Que Dificultan La Comunicacin

Siendo tantas las ventajas que supone la comunicacin para el trabajador y para la compaa y tantos los inconvenientes que su ausencia conlleva, no deja de resultar extrao que sean ms bien escasas las empresas en que la comunicacin es buena. Dentro de las dificultades encontradas, se tiene: Falta de formacin de los directivos. Desconocimiento de la accin de mandar. No resolver los problemas a medida que se van presentando. Trabajo suplementario que la comunicacin exige. Ruptura en la cadena de la comunicacin. No saber dialogar.

4.3.5. Ventajas De La Comunicacin

A) Para La Empresa: Es un factor de integracin de los mandos con la direccin, al hacer que aquellos, se sientan debidamente informados de cuantos temas les afectan. Es un factor de integracin entre mandos y subordinados, pues adems de favorecer la cordialidad hace posible que la autoridad se ejerza de manera ms acertada. Es un factor de integracin entre todo el personal de la organizacin, ya que ayuda a que cuantos lo constituyen se sientan solidarios de una tarea comn.

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Es un medio para suavizar tensiones laborales, no suprimindolas, pero s reducindolas a niveles aceptables. Es un factor determinante sobre la productividad y por ende sobre la rentabilidad de la organizacin.

B) Para El Trabajador: El trabajador, sea o no de mando, puede sentirse aislado en el trabajo, pese a encontrarse rodeado de personas. La mera coexistencia fsica en el seno de una organizacin llega a producir, sino existen los lazos que la comunicacin aporta, una angustiosa sensacin de soledad que incluso puede desembocar en trastornos squicos. La accin de comunicar es esencial en la aceptacin e insercin de la persona en la sociedad. Por otra parte, si el trabajador desempea un cargo de mando, cualquiera sea su nivel, cuanto ms conozca a sus subordinados podr prever las reacciones que en ellos van a producir sus ordenes, siempre y cuando exista entre ellos un adecuado nivel de comunicacin ascendente, por el contrario, si la comunicacin es slo descendente (slo ordenes), nicamente se lograr del trabajador una obediencia racional, que es indispensable para integrarle plenamente en la tarea que tiene que hacer, debido a que se obedece con dificultad aquello que no se conoce bien (Riesgo, 1988).

4.4 Seguridad: Concepto, Importancia Y Beneficios

El trmino Seguridad se debe entender como el resultado de la ejecucin correcta de una tarea. De acuerdo a lo anterior, cualquier mecanismo de persuasin se concibe orientado a que trabajadores y niveles de mando elijan aquellas opciones que garanticen el desarrollo de un trabajo, cumpliendo los estndares de calidad, costos y tiempo de ejecucin aceptados y requeridos por la organizacin (Flores E., 1996).

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La Seguridad es rentable para las empresas, en la medida que ella evita el dao a los recursos, beneficiando as la continuidad de los procesos, y por lo tanto, la productividad.

4.4.1. Obligaciones De Las Empresas En Pro De La Seguridad

En general, existen cinco razones por los cuales las empresas se ocupan de la seguridad y de la prevencin de riesgos, cada una de ellas se manifiesta en distinto grado en cada organizacin, en cada ejecutivo y en cada trabajador. Estas son (Chvez, 1996): Por un deber moral: Todo dao significativo que sufre un trabajador a causa o con ocasin de su trabajo, debiera ser considerado como moralmente inaceptable, si no se hizo todo lo que era razonable hacer para evitarlo. Por una responsabilidad social: La empresa forma parte de un sistema social y es la sociedad la que le permite crearse y desarrollarse, pero este desarrollo corporativo no puede ser a costa de que los trabajadores se degraden o mutilen en los procesos productivos. Por una obligacin legal: El cdigo del trabajo en su Art. N184 establece que: "el empleador estar obligado a tomar todas las medidas necesarias para proteger eficazmente la vida y salud de sus trabajadores". Por una conveniencia econmica: La seguridad, al igual que la prevencin de riesgos, es tambin un buen negocio y ello constituye una razn ms, para que las empresas se ocupen de ella. Es por ello que se debe hacer mencin a que la seguridad y la prevencin constituyen la mejor inversin.

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Por una ventaja competitiva: La seguridad y la prevencin de riesgos, constituyen hoy en da una gran reserva de oportunidades para mejorar la competitividad de las empresas, es as como, al constituir una fuente de ventaja competitiva es capaz de marcar una diferencia vital entre ella y sus competidores.

4.4.2. Causalidad De Eventos Generadores De Accidentes

Muchos ejecutivos no comprenden lo que realmente cuestan los accidentes y otros acontecimientos que ocasionan prdidas. Con las limitaciones impuestas por el pensamiento tradicional en el campo de los accidentes, es probable que slo vean los costos del tratamiento mdico y de la compensacin al trabajador. Incluso, puede que los acepten como gastos inevitables del costo productivo. Por esta razn, es necesario que se comprenda que los mismos factores que ocasionan accidentes causan asimismo prdidas de produccin, de calidad y de costo.

Los costos de lesiones y enfermedades laborales son slo una pequea parte de los costos totales. Una administracin consciente, otorga a stos un carcter de inters. Aunque los costos relacionados con las lesiones pueden ser significativos deterioradores de las utilidades, su importancia se ve minimizada al compararlos con los costos no asegurados y que se ven aumentados, por lo menos 6 a 53 veces ms. Toda organizacin que calcule el costo de sus prdidas debidas a los accidentes, slo en trminos de lesiones y enfermedades ocupacionales, se encontrar contemplando tan slo 1/5 a 1/50 de los costos posibles de identificar (Figura 2). La Figura 3 representa un modelo de causalidad, que muestra la importancia fundamental que tiene clara diferenciacin de los conceptos inseguro y subestndar. En efecto, el concepto "inseguro" es subjetivo y relativo, a diferencia del concepto "subestndar" que es objetivo y categrico. Pero la diferencia fundamental radica en que

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el primero es un concepto limitado slo a la ocurrencia de accidentes, mientras que el concepto subestndar tiene una significacin y cobertura tan amplia como la que queramos darle al procedimiento en cuestin.

COSTOS DE LESION Y ENFERMEDAD

US$ 1
Mdicos

(Costos Asegurados)

Costos de Compensacin

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GASTOS CONTABILIZADOS POR DAO A LA PROPIEDAD (Costos Sin Asegurar) Dao a los edificios Dao a equipos y herramientas Dao al producto y material Interrupcin y retraso de produccin Gastos legales Gastos de equipos y provisiones de emergencia Arriendo de mquinas de reemplazo COSTOS MISCELANEOS (Costos Sin Asegurar) Tiempo de investigacin Salarios pagados por prdida de tiempo Costos de contratar y/o preparar personal de reemplazo Sobretiempo Tiempo extra de supervisin Tiempo de trmites administrativos Menor produccin del trabajador lesionado Prdida de prestigio y de posibilidades de hacer negocio

US$ 5 a US$ 50

US$ 1 a US$ 3

Figura 2: Costos Producidos Por Los Accidentes

INEFECTIVIDAD DEL CONTROL Fallas en Programas o Sistemas Fallas en Cumplimiento de Prog. y Sist. Fallas en el Mejoramiento Continuo

CAUSAS BASICAS Factores Personales Factores de Trabajo

DEFECTOS CAUSAS INMEDIATAS INCIDENTE DE PRODUCTIVIDAD

Actos Subestndares Condiciones Subestndares

CALIDAD Servicios

INCIDENTE DE Bienes

INCIDENTE DE SEGURIDAD

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DERROCHES Tiempo * Energa Materiales * Equipos Ideas * Otros

DAOS Personas Propiedad Procesos

PERDIDAS Humanas * Econmicas Imagen y Prestigio Competitividad * Mercado

Figura 3: Causalidad De Eventos Generadores De Accidentes

Seguridad Integrada En El Origen

El concepto de Seguridad Integrada puntualiza que la aplicacin de la seguridad y del programa de prevencin de riesgos, se deben hacer en las distintas instancias del proceso, partiendo desde el origen. La seguridad es un componente del trabajo, y no una parte de l, ya que la seguridad no es delegable. Es algo inherente a la constitucin y naturaleza del trabajo y, por lo mismo, no puede separarse de l. La seguridad es una

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responsabilidad inherente, intransferible e irrenunciable de cada persona, en cada instancia del proceso, en cada nivel de la organizacin y en cada momento (Chvez, 1996). Un error frecuente, es reducir la preocupacin por la seguridad casi exclusivamente a las instancias operacionales, lo que constituye un desacierto, ya que no permite ver ms all de las causas inmediatas, que son slo sntomas del problema. Muchas empresas, traspasan la responsabilidad por la seguridad a un grupo reducido de personas dentro de la organizacin, y que poco o nada, pueden hacer para controlar las causas reales de los accidentes. La seguridad y la prevencin de riesgos, no slo se practican en el escenario donde se realizan las operaciones, sino que debe procurarse en todas las instancias del proceso. Esto significa que los criterios de seguridad, conjuntamente con los de produccin, calidad y costos, han de tenerse en cuenta cuando se concibe el trabajo, se planifican las operaciones, se disean las instalaciones y los medios a emplear, se adquieren los elementos a usar, y cuando se contrata a las personas, entre otras caractersticas.

Seguridad: Un Producto, Prevencin: Un Servicio Al mencionar el posicionamiento de la seguridad, estamos aplicando estrategias de marketing interno para promover la venta de la seguridad, considerando la seguridad como una funcin que tiene las caractersticas de un producto.

Al mencionar el marketing de la seguridad estamos sealando la necesidad de aplicacin de las ms modernas tcnicas de comunicacin publicitaria, con el propsito de crear una imagen favorable de la seguridad, desarrollar y reforzar actitudes positivas y la venta efectiva de la seguridad, es decir, educar, informar y persuadir a los

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trabajadores sobre los beneficios y ventajas de adquirir seguridad en el trabajo. La seguridad industrial puede ser considerada como un producto que es necesario vender para lograr que los trabajadores tengan un desempeo correcto y seguro (Seplveda, 1991). Lograr que los trabajadores realicen sus tareas en forma correcta y segura, constituye en la actualidad una verdadera tarea de venta o de marketing de la seguridad, considerndola como un producto intangible (aqul que no puede ser entendido en trminos materiales donde el cliente profesional, en este caso el trabajador no ve lo que compra). La seguridad es un producto que los trabajadores deben consumir diariamente durante su propia jornada de trabajo para prevenir y controlar los riesgos de accidentes. La seguridad constituye uno de los valores fundamentales de los que la empresa debe responder ante sus trabajadores y ante la sociedad. Sin embargo, pese a los esfuerzos desplegados para mejorar la seguridad e higiene del trabajo, los resultados se hallan lejos de alcanzar el nivel deseable, lo que ocurre en la mayora de las organizaciones (Riesgo, 1988). Dentro de la amplia gama de servicios que requieren las empresas, la prevencin de riesgos, puede ser considerada dentro del tem de servicios profesionales. Al interpretar la prevencin de riesgos como un servicio, se debe mencionar que ste, es toda actividad identificable e intangible que constituye el objetivo principal de una transaccin, cuyo fin es satisfacer las necesidades o deseos del cliente. Otras caractersticas que permiten sealar a la prevencin de riesgos como un servicio son las de: inseparabilidad, heterogeneidad y, carcter perecedero y fluctuante de la demanda (Stanton, 1996). En teora, los servicios se venden de la misma manera que los bienes tangibles. Y en las empresas de servicios no lucrativas el marketing es, fundamentalmente, el mismo que en las lucrativas. En general, como primer paso la organizacin debe seleccionar y

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analizar su mercado meta y luego disear los proyectos de marketing. Por el contrario, en la prctica, las caractersticas que distinguen los bienes de los servicios dan origen a diversos programas de marketing. Las estrategias y tcticas que se emplean en el marketing de productos no son adecuadas para el marketing de servicios.(Stanton, 1996)

Necesidad de Vender Seguridad Y Prevencin

Es un hecho que a los trabajadores se les puede ordenar e incluso obligar a que realicen su trabajo con seguridad hasta un cierto punto. Sin embargo, slo inters y el deseo de hacer un trabajo bien hecho y seguro, pueden lograr una eficaz prevencin y control de los riesgos de accidentes, por parte de los trabajadores. Obligar al trabajador para que respete las normas y reglas de seguridad y aplique adems los procedimientos de operacin, puede a veces ser necesario en beneficio de proteger su vida; pero cuando esto ocurre, slo significa que el esfuerzo de ventas de la seguridad ha fracasado. Por el contrario, para que la gestin de seguridad sea exitosa y eficaz, debe venderse al trabajador, considerndolo como un cliente profesional, como un producto que signifique para l un beneficio y satisfaccin de su calidad de vida en el trabajo. La Seguridad Y Sus Beneficios

Vender seguridad es persuadir, convencer y mover a la accin al trabajador para que ste adquiera los beneficios que ofrece la seguridad y capte las ventajas que tiene este producto. La seguridad es un producto de alta calidad, importante para el trabajador porque le permite proteger adecuadamente su integridad contra los riesgos de lesiones y sus secuelas debido al impacto del accidente. Le protege adems de muchas amarguras,

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prdidas de tiempo y muchas veces de restriccin de sus metas y logros en el futuro, como as mismo, de la depresin y desesperacin de su familia. As tambin, la seguridad es conveniente para la empresa si desea lograr elevados niveles de calidad, productividad y eficiencia operativa que son caractersticas necesarias para la competitividad de la organizacin en el mercado (Flores, 1995). Pese a que la seguridad protege y resguarda al trabajador contra los riesgos de accidentes, ste en la prctica no aprecia ni percibe habitualmente este beneficio, por cuanto el trabajador siempre piensa que nunca se accidentar, ya que enfoca al accidente como un hecho inslito donde l nunca es el protagonista y donde los dems son los que se accidentan. Venderle al trabajador el beneficio planteado es una tarea difcil, ya que el trabajador percibe la seguridad como un conjunto de medidas de la empresa que l debe cumplir (Seplveda, 1991). Las razones anteriores llevan a la bsqueda de otro argumento psicolgico que permita vender los beneficios y ventajas de trabajar con seguridad, para lograr por parte del trabajador una cierta satisfaccin y el deseo de adquirir el producto. Es necesario entonces, desarrollar una estrategia venta diferente con un nuevo enfoque, lo cual se traduce en un desafo para el marketing de la seguridad y de la prevencin de riesgos. Como el trabajador no percibe en forma material la seguridad, se requiere llamar la atencin de esta tcnica en trminos de los beneficios o satisfaccin que el trabajador podr obtener de su aplicacin. Al ser considerada la seguridad como un producto, para lograr con xito su venta se debe identificar cules son las necesidades y deseos de los trabajadores (clientes profesionales) tratando de satisfacerlos. Esto conlleva a la aplicacin de un marketing de la seguridad.

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Intereses De Los Trabajadores

La seguridad en su concepto y enfoque ha evolucionado en la actualidad. Los lderes y organizaciones en el campo de la seguridad han desarrollado nuevos conceptos que concuerdan con los objetivos gerenciales. La seguridad en la actualidad, debe considerarse como un componente fundamental e integrado al trabajo. A travs de clases y mediciones de actitud, es posible detectar que uno de los principales deseos de cada trabajador es hacer su trabajo correctamente. Es posible, entonces, posicionar como beneficio-promesa, la realizacin de un trabajo bien hecho como argumentacin de venta, basado en el concepto moderno de la seguridad que es "el resultado de un trabajo bien hecho", como lo es tambin la calidad y la productividad. De este modo la seguridad es un beneficio para ayudar al trabajador a realizar sus tareas en forma correcta y sin errores, es decir, sin accidentes (Riesgo, 1998). Al hablar del beneficio-promesa, nos referimos a la decisin estratgica a la que se llega en relacin con los detalles vendedores ms poderosos que tiene el producto seguridad y el servicio prevencin de riesgos. Estos constituyen el enfoque que se debe comunicar, que sea fcil de recordar y persuasivo, es decir, que logre convencer al trabajador que adquiera y use seguridad, y adems convencer a la organizacin para comprar y utilizar el servicio de prevencin. El beneficio deber comenzar en el producto que es la seguridad, pero ser complementado en la mente del trabajador. Esto significa que el beneficio-promesa de la seguridad debe llegar al subconsciente de la mente, ya que las ventas se realizan en la mente de las personas.

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La aplicacin de una estrategia de posicionamiento de la seguridad, constituye un gran aporte en la comunicacin de esta funcin, porque nos ayuda a resolver la pregunta de como queremos que la seguridad sea percibida por los trabajadores a travs de una definicin clara, precisa y positiva de la seguridad, que oriente al trabajador a aceptar con agrado la seguridad.

La Necesidad De Crear Una Nueva Imagen De La Seguridad

Cada producto, como tambin la seguridad, posee una imagen que puede ser favorable, desfavorable o indiferente. Cada trabajador tiene en su mente una imagen de lo que significa para l la seguridad, en la misma forma como la que tiene respecto a los productos de consumo, los servicios que adquiere, la empresa donde trabaja y las personas. Esto Significa que la imagen de la seguridad en una empresa se compone de todas las actitudes que los trabajadores adoptan hacia la seguridad (Seplveda, 1991). Para crear, modelar y reforzar una imagen favorable de la seguridad y la prevencin de riesgos en los trabajadores es preciso la toma de una decisin con relacin a qu tipo de imagen o enfoque de seguridad se deber desarrollar en el programa de promocin o comunicacin persuasiva. El concepto de imagen es un elemento significativo de la venta eficaz de la seguridad y de la prevencin de riesgos, por lo tanto, es preciso considerar el uso de la imagen como un objetivo en la estrategia de posicionamiento de ambos bienes.

Imagen: Concepto E Importancia En La Seguridad

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Una imagen es un cuadro mental o la impresin general de lo que una persona o grupo de personas piensa o sabe acerca de un objeto, un producto, una marca o una organizacin. La determinacin o creacin de una imagen de la seguridad industrial permite que esta funcin adquiera una personalidad caracterstica. El propsito de crear una imagen determinada, consiste en crear en la mente del trabajador un espacio para el producto, en este caso la seguridad mediante un reflejo condicionado, impulsando entonces al trabajador a utilizar la seguridad de acuerdo a sus beneficios. Si se modela una buena imagen de la seguridad, los trabajadores tendern a describirla, recordarla y relacionarla, ya que un producto, al igual que una persona, es algo que puede describirse o caracterizarse de varias formas. Es importante sealar el potencial que tiene una imagen de seguridad en una empresa, porque sta estimula y facilita su comunicacin, por cuanto, est comprobado que la atencin de un producto o servicio se produce ms en funcin de los smbolos, a los que se asocia por su utilidad directa y objetiva. Los objetivos comunicacionales que se quieren destacar con el diseo de una nueva imagen grfica, son los de seguridad, es decir, la proteccin de la integridad de los trabajadores y la motivacin del trabajo bien hecho como resultado de la seguridad enfocada como un componente fundamental en el trabajo. Para alcanzar los objetivos de comunicacin de la seguridad, se creo un eslogan: Un trabajo bien hecho...! Trabajo seguro!, el cual permite apreciar los beneficios de la seguridad y la satisfaccin que proporciona esta funcin cuando el trabajo se hace correctamente.

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4.4.10. El Posicionamiento De La Seguridad

El posicionamiento es una de las ms modernas estrategias de marketing, y forma parte de la estrategia creativa en el plan de comunicaciones para la venta de un producto o un servicio. El posicionamiento constituye un nuevo enfoque de comunicacin publicitaria y de marketing, como estrategia para lograr una ubicacin favorable en la mente del consumidor, de un producto o de un servicio en una sociedad enfrentada a un mercado saturado de productos y servicios. La personas actualmente estn expuestas a una explosin de los medios de comunicacin de todo tipo, es decir, a cientos de mensajes diarios que intentan penetrar en la mente de los consumidores para que acten en determinada forma. Sin embargo, la publicidad como tcnica de comunicacin persuasiva y masiva, es tan slo una pequea parte en "el iceberg de la comunicacin", ya que sta ha crecido en la actualidad de manera desconcertante y en un volumen enorme. Debido al exceso de comunicacin, si un producto no se posiciona en la mente de las personas, los mensajes de publicidad de ese momento se perdern y sern ignorados por el pblico. Lo mismo ocurre en las industrias, a causa del incremento de los avisos y mensajes tanto de operacin como de seguridad, debido principalmente, a la incorporacin de tecnologas nuevas. Los trabajadores deben recibir peridicamente instrucciones sobre produccin, calidad y seguridad. Tal volumen de comunicacin tiende a producir problemas, errores y accidentes. La estrategia de posicionamiento, es actualmente el objetivo de las comunicaciones en el marketing o publicidad, el que se puede lograr mediante mensajes sencillos y directos que enfoquen a la seguridad como parte integral de los esfuerzos que

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hacen las empresas para lograr los niveles de produccin deseados y de eficiencia operativa

La Seguridad: Una Potencial Ventaja Competitiva

Chile, es un pas que marcha por la senda moderna de la economa internacional y como tal es partidario, de un sistema de comercio multilateral con reglas de intercambio justas y equitativas, de la progresiva eliminacin de las barreras arancelarias y no arancelarias y, de eliminar las prcticas desleales de comercio, las medidas restrictivas unilaterales y cualquier otra forma de medidas proteccionistas. Por est razn, las empresas chilenas debern acrecentar sus esfuerzos para buscar con mayor creatividad al interior de sus propias organizaciones, la manera de lograr estndares cada vez ms altos de productividad. En las empresas chilenas existi una poca caracterizada por una marcada y singular preocupacin por la produccin, casi generalizada en quienes administraban las operaciones en las empresas. Las metas relevantes estaban dadas en volmenes de produccin, pero no de productividad. Actualmente, existe una notable preocupacin por la calidad y los costos de produccin, y la productividad ha pasado a ser el gran desafo de las empresas que anhelan ser eficientes y competir con xito en los mercados. La satisfaccin del cliente es la consigna de las empresas en la actualidad, y para ello es necesario la interdependencia de la Productividad, Costos y Calidad, y hacia all deben apuntar los esfuerzos, propsitos y resultados empresariales. Sin embargo, altos volmenes de produccin, a bajos costos y de excelente calidad, no son garantas suficientes de xito en el largo plazo, si no se considera la seguridad de los trabajadores. As mismo, se deben administrar todos los recursos, humanos o instrumentales, tangibles o intangibles, de modo tal que se maximicen todos los resultados positivos que

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se buscan y se disminuyan todos los efectos colaterales adversos, que son resultados negativos, que se reflejan en prdidas traducidas en accidentes y lesiones que conllevan la alteracin de los niveles de produccin.

4.5 Inters

De La Gerencia: Factor Esencial De Un Programa De

Prevencin De Riesgos

Se ha puesto de manifiesto, que una funcin clave para el departamento de prevencin de riesgos de una empresa es obtener y conservar el respaldo permanente de los supervisores de rea, y por sobre todo contar con el apoyo decidido de la gerencia, la cual se encargar de hacer respetar las normas de seguridad en la organizacin, mediante la utilizacin de la cadena de autoridad y la exigencia de responsabilidades. Los inconvenientes que mantienen la atencin de la gerencia en el terreno de la seguridad son: una gran elevacin en las cuotas de seguro para compensacin de los trabajadores, un aumento en los costos correspondientes a lesiones no aseguradas, un incendio grave, fallecimiento de un trabajador, varias lesiones graves, particularmente, las que traen consigo una incapacidad permanente, y un proceso legal cuyos efectos repercutirn inmediatamente en los costos de operacin e imagen de la empresa, entre otros. A pesar de que todos estos factores compiten en eficacia con los programas de venta y de produccin cuando se presentan, su efecto tiende a desaparecer con cierta rapidez. La responsabilidad de la gerencia est siempre relacionada con los logros econmicos. Si la peligrosidad de un riesgo no parece ser tan grande como las dificultades que creara a la seguridad en el proceso de produccin o si el riesgo parece insignificante en relacin con los costos necesarios para corregirlo, el gerente afectado probablemente diferir la adopcin de los pasos de seguridad que le sean recomendados.

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El valor humano correspondiente a lesiones serias o a la prdida de la vida no tiene dimensiones en trminos pecuniarios. Sin embargo, los tratamientos mdicos y quirrgicos, la rehabilitacin, la prdida de salarios que son en parte compensados al trabajador, y otros costos como la defensa y los acuerdos en procesos legales, los daos a la propiedad y la interrupcin en el proceso de produccin que sigue a las lesiones graves, constituyen gastos que se agregan a las prdidas productivas de la empresa. El total reflejar el costo de los accidentes peligrosos. Una gerencia precavida se preocupa por ellos, as como por las consideraciones humanitarias que participan en el problema.

4.5.1. Estrategia Para Atraer Y Conservar El Inters De La Gerencia

La interrogante clave a responder por un especialista en prevencin de riesgos es Cmo desarrollar una estrategia con resultados favorables en el corto plazo?. Los mtodos pueden variar segn las circunstancias laborales y al tipo de gerencia que se desee motivar. La estrategia general para constituir un plan de gestin de la gerencia de seguridad se compone de tres partes. En primer lugar deben mantenerse presente los riesgos crticos. El experto en prevencin debe utilizar diversos medios para mantener en primer orden y en conocimiento de la gerencia superior, el peligro constante de tales hechos. Adems, deber encontrar los medios necesarios para sealar continuamente los riesgos que existen como consecuencia de situaciones peligrosas sin control. Estas presentaciones deben incluir, las consecuencias plenas de la eventualidad temida, y las explicaciones de como puede producirse y la probabilidad de ocurrencia. En segundo lugar, deben ser puestas ante la gerencia toda violacin a las normas legales, escrito que estar acompaado con la advertencia que corresponda, mencionando adems posibles citatorios y multas. Dichas infracciones podrn ocasionar problemas en las relaciones laborales y en la imagen corporativa de la organizacin. El

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profesional de seguridad, deber entregar a la gerencia informacin adicional para que sta considere el documento reprobatorio. En tercer lugar, debern establecerse algunos procedimientos que creen una atencin constante, lo que puede lograrse mediante dos maneras: a) Incluir en los informes normales del costo de las operaciones por departamentos y divisiones, las cifras correspondientes y atribuibles a las lesiones, enfermedades, e incluso a accidentes sin lesin que la seguridad tiene por meta disminuir. b) Constatar que los logros de seguridad queden establecidos como parte del informe realizado por los supervisores de rea. En resumen, una presentacin atractiva y continua de las consecuencias, probablemente lamentables, de los riesgos serios y la revisin constante e integrada de los costos de lesiones y enfermedades, sumado a la actuacin de los supervisores en materia de seguridad, permitirn al especialista en prevencin de riesgos actuar ms eficazmente para obtener la atencin y el control necesario por parte de la gerencia de lnea y/o la direccin de la organizacin.

4.5.2. Compromiso De La Gerencia

Para conseguir un alto nivel de seguridad es necesario que la gerencia general considere importante el reglamento interno de higiene y seguridad, se comprometa con l y exija su cumplimiento. Pese a esto, hay gerentes que no se identifican con los programas de prevencin de riesgos imperantes en sus empresas, lo que dificulta la motivacin del personal y el cumplimiento de las metas de accidentalidad de la organizacin. Se han establecido cuatro proposiciones a la gerencia en relacin a la seguridad:

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a) Mantener separadas y visibles las responsabilidades de lnea, en cuanto a la seguridad, de las correspondientes al personal administrativo y aclarar la responsabilidad de la lnea con respecto a la efectividad de la seguridad en las operaciones: El separar las lneas de responsabilidad de los empleados de seguridad y los empleados administrativos ha sido con frecuencia ms fcil de discutir que de realizar. El principio es claro, ya que por un lado se encuentra la autoridad de la lnea, y por el otro la autoridad del conocimiento que adquiere un especialista competente. b) Hacer que el personal de seguridad responda por la correcta y adecuada informacin que facilitar la gerencias de lnea: La responsabilidad de los encargados de prevencin de riesgos es complicada en cuanto a su definicin. Estos han de investigar y localizar riesgos posibles y/o actividades peligrosas. Deben recomendar las medidas de control apropiadas, o tratar de conseguir ayuda de los dems para desarrollar procedimientos o equipos de control, y por supuesto deben estar disponibles como consejeros. c) Crear objetivos operativos, con respecto a la seguridad, que coincidan con las necesidades y metas de la gerencia que satisfacen las necesidades de seguridad: El plantear objetivos operativos que cumplan los requisitos de la seguridad y que vayan paralelamente con las metas de la gerencia, constituye en efecto un procedimiento para potenciar los mecanismos de control de riesgos. No debe suponerse que los requisitos vayan a ser cumplidos slo por que sean necesarios. Por lo tanto, debern encontrarse procedimientos que por lo menos logren contar con la fuerza de la jerarqua para establecer un reglamento de prevencin de riesgos. d) Efectuar la medicin de riesgos sobre una base que est de acuerdo con la apreciacin, por parte de la gerencia, de sus realizaciones: La medicin de la efectividad en el control de los riesgos debe realizarse y presentarse de tal manera que

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se comprenda y aprecie por los ms altos niveles de la gerencia. Debe ser tal que suministre gran inters, y que a la vez brinde una oportunidad para apreciar el trabajo gerencial.

CAPITULO V: CONCLUSIONES
El desarrollo, implantacin y coordinacin de las actividades de un plan de marketing orientado al cliente, es fundamental para alcanzar los objetivos del desempeo organizacional. La motivacin permanente del personal orientada al cumplimiento de las tareas y disposiciones de seguridad, constituyen un factor esencial para el desarrollo, difusin y xito de un programa de prevencin de riesgos. La seguridad es un bien necesario para una organizacin que desea lograr un incremento en sus niveles de calidad, de productividad y eficiencia operativa,

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caractersticas primordiales para la competitividad de la empresa en un mercado cada vez ms exigente y globalizado. La seguridad debe ser siempre entendida como un elemento complementario del trabajo, razn por la cual esta debe ejecutarse en todas las instancias del proceso productivo, es decir, partiendo desde la etapa de origen hasta el final. La seguridad es una responsabilidad inherente, intransferible e irrenunciable de cada persona, en cada instancia del proceso, en cada nivel de la organizacin y en cada momento. El posicionamiento constituye una estrategia fundamental para lograr un cambio de conducta en el trabajador, ya que permite situar la seguridad en su mente, como un producto inherente y complementario a su trabajo. La buena comunicacin es fundamental para lograr un cambio en el conocimiento o en la actitud de los trabajadores, para con las normas de la organizacin y la sociedad.

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CAPITULO VI: REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

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