MODELOS COMERCIAIS

Quando analisamos qualquer entidade com fins lucrativos a partir de uma macro viso, e dentro do escopo de seu core business, facilmente percebemos que suas atividades essenciais esto presentes em dois pilares fundamentais, um voltado ao desenvolvimento da oferta e outro comercializao desta. O setor comercial a principal rea cobrada pelos resultados, pois a responsvel por levar a empresa e sua imagem a seus clientes. Podemos considerar que dentre as estratgias de apoio a uma rea de vendas, temos um bom produto, preos bem estabelecidos, um planejamento bem elaborado, uma equipe qualificada, entre outros. A qualidade do relacionamento com o mercado pauta o sucesso comercial. Vendas estruturada em uma comunicao eficiente e principalmente em metas desafiadoras. Considero dois modelos na abordagem comercial: Vendas Simples e Vendas Complexas. possvel ambos exercerem o mesmo processo de venda, porm o tempo utilizado em cada atividade diferente. A ilustrao abaixo explica o desempenho utilizado em cada um dos modelos.

No modelo de Vendas Simples o vendedor possui um profundo conhecimento do seu produto, mas pouco sobre seu cliente. Preocupa-se principalmente com o fechamento de sua venda, independente das necessidades desse, utilizando, na maior parte das vezes, argumentos convincentes para alcanar o seu objetivo, no havendo interesse em manter o cliente. Esta estratgia se aplica melhor em produtos/servios de baixo valor agregado e em mercados de baixo poder aquisitivo.

No caso de Vendas Complexas, o objetivo atender as necessidades do cliente, fazendo-o lucrar com a compra, preocupando-se em mant-lo por longo prazo. Neste modelo, o vendedor estuda as necessidades do cliente para depois apresentar alternativas para sua compra. Esse tipo de venda visa criar uma ligao de confiana, para isto, o processo no deve terminar com o fechamento de uma compra, preciso um servio de ps-venda, em que o lojista possa reforar a afirmao da compra e assegurar-se de ter correspondido necessidade do cliente. Trata-se de uma estratgia para produtos e servios de alto valor agregado e mercados de alto poder aquisitivo. Optar por aplicar um modelo ou outro depende do tipo de produto, do mercado e dos objetivos da empresa. Em alguns casos a venda em um modelo parece mais adequada, no entanto, ela pode ser incoerente em algumas situaes. Uma venda pode empregar intermedirios ou no, havendo vrias formas de interao. Nestes casos, o intermedirio de mercado exerce uma funo fundamental, pois ele quem contm a tcnica precisa para determinar a entrada do produto no mercado. Estudos comprovam que o custo para se conquistar novos clientes quase o dobro para manter um cliente existente, e o qudruplo para reconquistar os clientes perdidos. As empresas precisam aprender a conhecer seu(s) mercado(s) e principalmente seus clientes. Estes podem ser enquadrados como: Potenciais: so os clientes que possuem o perfil adequado oferta proposta pela empresa. Eventuais: so clientes que se contentam com uma relao momentnea com a empresa, e a tem como referncia de compra. Fidelizados: so os clientes mais antigos, compram praticamente com exclusividade desconsiderando as concorrentes, e divulgam a empresa a outros potenciais clientes.

Dentre as formas de vendas, destaco dois tipos que englobam os diferentes modelos comerciais praticados, a Venda Direta e a Indireta.

VENDA DIRETA A Venda Direta um tipo de venda baseado no contato pessoal, entre vendedores e consumidores. Em modelos de negcios e setores especficos, o principal responsvel pelo sucesso e o desenvolvimento da atividade empresarial.

Seus diferentes modelos podem exigir poucos recursos, como o marketing de rede, por exemplo, que vem se popularizando cada vez mais, ou grandes investimentos no desenvolvimento das organizaes comerciais. Venda Consultiva

Muito utilizada nos ltimos 20 anos, foi adotada, principalmente, por empresas de grande porte no pas. Explora os benefcios, vantagens e diferenciais dos produtos, resultando em vnculos de confiana a seus clientes, formando uma relao prolongada que busca a ampliao do consumo e dos relacionamentos. Neste modelo, o vendedor no apenas analisa as necessidades do cliente, como as questiona, auxiliando a identificar as melhores solues, com benefcios diretos ao negcio do cliente. A venda por consultoria estabelece investimentos duradouros em conceitos de produto, divulgao, estrutura de treinamento, aes de marketing de relacionamento e de reconhecimento. Venda Porta a Porta

Popular no Brasil, este modelo requer uma relao com o consumidor mais frequente, sendo necessria uma demonstrao pessoal dos produtos, e presena de promoes. A procura pela compra ocorre como resultado da habilidade da venda e principalmente pelos diferenciais oferecidos em preos, prazos de pagamento, promoes e at brindes. Este tipo de venda implica em um perfil de equipe mais hbil em demonstrao de produtos, e mais verbas para desenvolvimento de mostrurio de produtos e amostras. Venda por Catlogo ou Mala Direta

Neste modelo a relao entre a empresa e o consumidor quase inexistente e se limita a entrega do catlogo para divulgao dos produtos e um mtodo de retorno apenas para a retirada ou entrega do pedido. A deciso de compra acontece, na maioria das vezes, devido variedade de produtos que se apresentam, principalmente, com descontos e promoes. Exige um perfil menos sofisticado da equipe de vendas e baixo investimento em treinamento, demandando mais verbas para produo e distribuio em larga escala do material de divulgao. Eventos Comerciais

Explora um evento social informal para demonstrar a oferta coletivamente, pois causa grande efeito quando explorados na prtica. Baseia-se em promover a interao entre consumidores/clientes potenciais diretamente com os produtos. Telemarketing

 a venda por telefone de alcance geogrfico ilimitado. Tanto o vendedor pode ligar para o cliente, venda ativa, como o prprio cliente procura a empresa, venda receptiva/passiva. Internet

Uma das modalidades mais crescentes no pas, por estar agregada ao desenvolvimento tecnolgico. a venda atravs de sites, possibilitando interao com o consumidor, alm de demostrar os produtos com recursos multimdias (animao, vdeos, udio). uma maneira eficaz de alcanar consumidores distantes e fornecer informaes. Neste modelo inclui-se as redes sociais. A venda direta beneficia todas as partes envolvidas. Aps analisar e identificar o modelo adequado para estabelecer a venda direta, a empresa deve criar o chamando Plano de Compensao, que determinar a forma de remunerao.

VENDA INDIRETA Venda indireta aquela que se faz por meio de parceiros. uma extenso das responsabilidades da empresa, por meio de representantes, distribuidores e/ou revendedores, em um modelo benfico a todos os atores envolvidos. importante que estes parceiros saibam atender as necessidades dos consumidores com qualidade, cabendo a empresa investir em treinamentos e capacitaes destes parceiros, priorizando o lucro com qualidade ante os avanos quantitativos. Franquias

um tipo de sistema comercial caracterizado por envolver a distribuio e comercializao de produtos/servios estabelecidos em contrato, entre franqueador (o dono do negcio) e franqueado (aquele que adquire a unidade do negcio), determinado por um padro nico para todas as unidades, definidos por modelos rigorosos, atravs de controles informatizados, regulamentos e administrao estvel, resultando na semelhana das redes. Alm de atribuir taxas prprias, como a taxa de publicidade e taxa de franquia vinculada ao faturamento bruto da franqueada, ideal para as empresas que desejam expandir suas operaes com baixo investimento. Em contrapartida, representa uma boa oportunidade para quem deseja ter o seu prprio negcio. O sistema de franquia possui uma lei prpria, n 8.955, referente comercializao de

unidades franqueadas. O modelo est em ampla expanso no Brasil e exterior, nos mais diversos ramos de atividade. Licenciamento

Neste sistema no existe uma obrigatoriedade de padro da operao. O licenciador exerce um menor controle sobre o licenciado, onde a este permitido treinar os funcionrios e administrar sua unidade com maior liberdade, se adequando ao local de venda e aos seus consumidores. A venda por licenciamento no segue Lei das Franquias, mas demanda de um contrato simples com direitos e deveres de ambas as partes. Esse sistema ideal para potencializar o nome da empresa, uma vez que diversos empreendedores do mercado desejam alcanar um mesmo pblico com a mesma marca. Os resultados mostram que esse tipo de processo comum maioria das empresas que possuem marcas fortes e estabilizadas no mercado em todo o mundo. Vendas por Varejo

Este modelo opera com revendedores, responsveis pela venda diretamente ao consumidor final, como por exemplo, os quiosques, supermercados e lojas de convenincias. um modo de revenda que demanda da empresa uma conquista do espao no mercado frente s concorrentes. Pode-se perceber a importncia na qualidade destes parceiros e seus respectivos pontos de vendas como fator essencial para resultados eficientes. Caber ao revendedor as decises sobre o nvel de servio oferecido, a linha de produtos comercializados, as polticas de preos, cobertura geogrfica, acesso ao cliente e tamanho da loja.