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ANALISIS DEL DESEMPEO DE VENTAS La evaluacin es en esencia la comparacin de las metas y objetivos de la fuerza de ventas con los logros

reales en el campo. Modelo para la evaluacin de las fuerzas de ventas: La gerencia debe decidir qu quiere que la fuerza de ventas logre, los objetivos ms comunes son ingresos por ventas especficas, contribucin a las utilidades, rendimiento sobre los activos manejados, participaciones de mercado y niveles de gasto. Preparar un plan de ventas que muestre la forma para alcanzar las metas. Establecer estndares de desempeo para productos individuales a diferentes niveles en la organizacin.

En conclusin es importante fijar metas para ventas totales, ventas por regiones, por producto, por territorio y para cuenta por separado. Principio del anlisis de venta El anlisis de ingresos por venta incluye un estudio minucioso y cuidadoso de las facturas de una firma y de otros registros de ventas a fin de descubrir reas de problemas y encontrar formas para hacer mejoramientos. Recabaran de datos de ventas Para realizar un anlisis eficaz de las ventas es importante disponer u obtener informacin detallada de los clientes, productos, territorios, competidores y el ambiente de mercadotecnia. Una de las tareas del gerente de ventas es ayudar a recabar y procesar estos datos. El mecanismo para recabar datos se denomina un sistema de apoyo a la decisin. Los componentes bsicos de un sistema de apoyo de decisin se pueden describir como un conjunto estructurado de personas, mquinas y procedimientos diseado para generar datos y anlisis oportunos, estos datos se recaban de fuentes interiores como exteriores, para ser usados en la planeacin como en la toma de decisiones. Un sistema de apoyo a la decisin incluye tpicamente un banco de datos, un conjunto de herramientas analticas y una red de comunicacin. Los bancos de datos de ventas obtienen la mayor parte de sus registros histricos de cifras de ventas internas, informes de visitas y materiales externos publicados por firmas de investigacin y agencias gubernamentales. Para obtener datos sobre ventas a nivel interno se puede usar lectores pticos en las cajas registradoras de las tiendas, estos lectores acrecientan gradualmente la exactitud y la cantidad de datos sobre movimientos de productos que estn disponibles para fines de planeacin.

Cuando se recaba datos necesarios, el gerente de ventas puede usar herramientas analticas para procesar y resumir la informacin, estas herramientas pueden ser hojas de clculo electrnicas para revisar el desempeo, paquetes estadsticos como por ejemplo el SPSS, estos paquetes son tiles para obtener la medias, desviacin estndar, tabulaciones cruzadas y programas ms complicados que disean territorios y trazan la ruta de los vendedores entre visitas. Pasos en el anlisis de ventas Decidir la unidad ms apropiada para el anlisis (regiones y distritos) Seleccionar las variables que se usaran para hacer una clasificacin cruzada de los datos de ventas. Un anlisis puede considerar las ventas totales o separar resultados por productos, monto del pedido, canal de distribucin o tamao de la cuenta. Escoger las mediciones del desempeo que sern evaluadas, estas pueden incluir razones de ventas con pronstico o ventas por cuota, cifras de un ao a la fecha, comparaciones con el ao anterior, porciones del mercado. Anlisis de los datos y preparacin del informe.

Ventas por regiones En este tipo de anlisis

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