You are on page 1of 30

JUEGO DE NEGOCIOS VERSIN 3.

INSTRUCCIONES DEL JUEGO DE NEGOCIOS

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 1

INDICE

INTRODUCCIN .......................................................................................................... 3 I. II. III. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. IV. V. VI. VII. VIII. 1. 2. 3. 4. ESTIMACIN DEL TAMAO DEL MERCADO ..................................... 4 ESTIMACIN DE LAS VENTAS .............................................................. 5 DECISIONES ASOCIADAS AL REA DE OPERACIONES................... 6 Suministro de materia prima:....................................................................... 6 Capacidad de planta..................................................................................... 6 Inversin en ingeniera................................................................................. 7 Traslado de productos terminados: fletes .................................................... 7 Ampliacin de planta.................................................................................... 8 Creacin de una nueva planta...................................................................... 8 Mantenimiento de la planta.......................................................................... 8 COSTOS Y GASTOS................................................................................... 8 FLUJO DE CAJA ....................................................................................... 10 FINANCIAMIENTO ................................................................................. 11 INGRESO DE DECISIONES..................................................................... 12 REPORTES ................................................................................................ 12 Reporte General ......................................................................................... 13 Reporte de la Empresa ............................................................................... 15 Reporte Especial......................................................................................... 19 Reporte de mercadeo .................................................................................. 21

Anexo 1: Clculo del Costo de Productos Vendidos................................................................ 22 Anexo 2: Flujo de Caja .....................................................................................................................23 Anexo 3: Ingreso de Decisiones..................................................................................................... 24 Anexo 4: Fuerza de Ventas ............................................................................................................ 29

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 2

Juego de Negocios
INTRODUCCIN La simulacin en la que participar, permite ingresar para cada corrida, un total de 56 decisiones relacionadas con el mercadeo, las operaciones y las finanzas. Al inicio de la simulacin, se asigna a cada grupo o participante una empresa. La informacin que inicialmente se suministra est contenida en dos reportes: Reporte General (RG): Este reporte es disponible a todas las empresas y contiene informacin general sobre el mercado de manera agregada y alguna informacin especfica respecto a todas las empresas que compiten en el mercado. El reporte correspondiente al 4to. Trimestre; es decir, al ltimo trimestre del ao, consigna adicionalmente informacin ms detallada respecto a todas las empresas que compiten en el mercado. Reporte de la Empresa (RE): Este reporte es disponible slo al participante o grupo que tiene a cargo la empresa, contiene informacin sobre los resultados obtenidos por la empresa luego de la simulacin y sus Estados Financieros. La situacin inicial de las empresas es prcticamente la misma. Las diferencias son muy pequeas y para efectos prcticos, se considera que todas las empresas inician la simulacin en iguales condiciones. Los participantes tienen la opcin de solicitar dos reportes adicionales, los cuales tienen un costo adicional: Reporte Especial (REsp): Muestra, principalmente, informacin financiera de todas las empresas. Reporte de Mercadeo (RM): Muestra informacin de mercadeo de cada empresa. Al inicio de la simulacin, todos los participantes recibirn un listado de parmetros (PAR) que permitirn hacer las estimaciones necesarias para definir las decisiones a ingresar. Estos parmetros estn referidos a precios, tasas de inters e ndices de estacionalidad, entre otros. Estos parmetros son los mismos para todas las decisiones. Se dispondr de un plazo para ingresar las decisiones. Una vez vencido el plazo, se corre la simulacin y se entregan los resultados obtenidos. La simulacin supone que las decisiones ingresadas tienen efecto por el trimestre siguiente, de tal manera que los resultados obtenidos se refieren a perodos trimestrales. El cronograma de ingreso de las decisiones ser definido en la primera sesin. La direccin para el ingreso de datos y la obtencin de los resultados es: http://juego.esan.edu.pe/juego Cada vez que ingrese su decisin, se recomienda salir del programa e ingresar nuevamente a la pantalla de la matriz de decisiones para verificar que todas las decisiones fueron grabadas correctamente.

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 3

I.

ESTIMACIN DEL TAMAO DEL MERCADO

Su empresa produce y vende al por mayor dos productos: P1 y P2, los cuales puede comercializar en dos reas (mercados) denominadas Area1 y Area2. Estas cuatro reaProducto son independientes entre si, por tanto la estimacin de demanda debe hacerse para cada rea-Producto, independientemente. El tamao de mercado cambia de trimestre a trimestre segn los siguientes factores: Indicador Econmico Actual (RG) y la Proyeccin trimestral (RG). Estacionalidad: Cada trimestre tiene un ndice de estacionalidad estimado (PAR) Crecimiento por competencia: La demanda es afectada por el precio promedio del mercado, gasto total en publicidad, nmero de vendedores de todas las empresas, y dems factores que afectan el mercado potencial de los productos. Usualmente, en las primeras decisiones, las empresas realizan cambios importantes en sus variables de mercadeo, lo cual puede afectar sustancialmente al mercado, por ello debe estimarse en las primeras decisiones un mayor efecto, mientras que en las ltimas decisiones, donde las variables de mercadeo suelen ser estables, el efecto ser menor. Dado que este factor ser determinado por el comportamiento conjunto de las empresas, sobretodo al inicio, significar una importante fuente de error en las estimaciones de mercado.

Crecimiento de la economa: La evolucin de este factor se refleja en el

Los factores antes indicados permiten estimar el cambio del mercado actual. Para estimar el mercado actual, podemos tomar la informacin que disponemos del ltimo trimestre:

Ventas de la empresa: Esta informacin se encuentra en el RE. Participacin de mercado: Tambin se encuentra en el RE. Demanda no atendida: Con la informacin de ventas de la empresa y su

participacin de mercado podemos calcular la demanda atendida, lo cual es una primera aproximacin del tamao de mercado actual; sin embargo, este no es necesariamente el mercado pues puede existir una demanda insatisfecha. En esta simulacin, existe demanda insatisfecha nicamente porque alguna empresa no tuvo inventario suficiente para atender su demanda. Cuando se da esta situacin, un porcentaje de la demanda no atendida se pierde (Ventas perdidas), mientras que el resto se conserva como pedido pendiente, el mismo que es atendido en el siguiente trimestre al menor de los precios entre aquel vigente cuando se dio el pedido y el precio vigente cuando se atiende la venta correspondiente. La porcin de demanda insatisfecha que se convierte en venta perdida se encuentra en PAR. El indicador con el cual se cuenta para saber si existieron ventas perdidas es el de Importaciones (RG). Sin embargo debe anotarse que la cifra reportada corresponde a la suma de ventas perdidas de cada producto en ambas reas, no pudiendo discriminarse que porcin corresponde a cada rea. Por esta razn deber asumirse un porcentaje para cada rea. Este componente, ser una fuente de error en la estimacin de la demanda.

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 4

II.

ESTIMACIN DE LAS VENTAS

A partir del estimado del tamao de mercado, las ventas de cada empresa dependern de la participacin de mercado que puedan lograr en funcin de sus variables de mercadeo y los pedidos pendientes que pudiera tener. En esta decisin debe considerarse que los beneficios relacionados con estas variables, dependen de: absolutos, sino en trminos relativos a los valores del resto de empresas. Es decir, si su empresa reduce el precio en cincuenta centavos, pero el resto de empresas lo reducen en 60 centavos, el resultado, ceteris paribus, ser de una prdida de participacin de mercado. Evolucin en el tiempo: En la simulacin se premia la consistencia en la mejora de su oferta; es decir si fija, por ejemplo, un precio de 16.00 tendr una mejor participacin de mercado (ceteris paribus) si su precio anterior era 17.00 que si hubiera sido 15.00. Beneficios marginales decrecientes: La mejora de la oferta beneficiar la participacin de mercado con incrementos decrecientes de la misma.

Relacin con el mercado: La simulacin no evala los valores en trminos

Las variables que determinan la participacin de mercado son:

Precio de venta: Tome como referencia los precios de la competencia


reportados en el RG. empresa son igualmente productivos. Tome como referencia la cantidad de vendedores de la competencia reportados en el RG. Asimismo trate de mantener un balance de vendedores apropiado al tamao de cada mercado. Sueldo bsico y comisiones: La productividad de sus vendedores depender de la estructura de compensaciones que usted decida. Tenga en cuenta que si la compensacin est por debajo de la media de mercado, corre el riesgo de que uno o varios vendedores renuncien. La renuncia se computa al inicio del trimestre. En el REsp se puede encontrar la compensacin promedio que reciben los vendedores de la competencia y mayor detalle en el RM. El sueldo bsico es trimestral y las comisiones se expresan en soles por unidad vendida. Tome en consideracin que si las ventas adicionales logradas por un vendedor adicional son menores al promedio de ventas actual, la compensacin promedio de sus vendedores se reducir. Si desea establecer una compensacin con mayor componente variable, tome en cuenta que los vendedores tendrn un mejor desempeo si la nueva mezcla les favorece al nivel actual de ventas por vendedor. Publicidad: Tome en cuenta la inversin total por Area-Producto, la misma que est reportada en el RG. Si desea mayor detalle puede encontrarlo en el RM. Control de Calidad: Se sugiere que el presupuesto de control de calidad lo estime tomando en consideracin una cantidad por prenda producida. Una referencia de lo invertido por la competencia en este rubro, lo encontrar en el RM. Investigacin y Desarrollo: Tiene un efecto similar al de control de calidad, sin embargo, debe tenerse en cuenta que su efecto es aleatorio, pudiendo ser imperceptible o muy significativo. Una mayor inversin implica una mayor
Pg. 5

Nmero de vendedores: La simulacin supone que todos los vendedores de su

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

probabilidad de obtener un efecto muy significativo. Una referencia de lo invertido por la competencia en este rubro, lo encontrar en el RM. % Cuentas por cobrar: Este porcentaje indica que porcin de las ventas se vende a un plazo de 90 das; es decir, que ser cobrado en el siguiente trimestre de realizada la venta. Si el % es mayor las ventas se incrementarn.

III.

DECISIONES ASOCIADAS AL REA DE OPERACIONES

1. Suministro de materia prima: Para la elaboracin de cada tipo de producto se requieren dos tipos de materiales (materia prima tipo 1 y materia prima tipo 2). Los requerimientos de materiales por cada tipo de producto estn reportados en RE. El precio de los materiales, no se conoce con anterioridad a la simulacin y est en funcin de factores externos y de la demanda total por los materiales requeridos a los distribuidores de todas las empresas que estn compitiendo en la industria. El precio de los materiales, una vez efectuada la simulacin, se reporta en RG. Las compras de materiales deben estar debidamente planificadas, pues de generarse excedentes o compras innecesarias, no es posible realizar traslados de materiales de un rea a otra. Existen dos formas de adquirir materiales: Compra Regular: cuando utilice esta forma de adquirir materiales, debe considerar que los mantendr en el almacn (inventarios) en el trimestre en que se solicitan y que podr utilizarlos para la produccin del siguiente trimestre. La entrega de los materiales adquiridos se efecta al final del trimestre; por lo que dichos materiales no pueden ser utilizados para la produccin en la misma simulacin en que se solicitan. Los inventarios finales de materiales se reportan en RE y su costo de almacenamiento se encuentra en PAR. Compra Inmediata: se genera automticamente cuando la empresa no cuenta con los materiales suficientes para cubrir los niveles de produccin programados. Este tipo de compra es ms costoso que la compra regular y su entrega se demora dos semanas (15 das) desde que se efectu su solicitud. No es necesario indicar esta compra, pues el sistema lo realizar automticamente al inicio del trimestre, si detecta algn dficit de materiales para la produccin programada. Dada la demora en la entrega, si los inventarios iniciales de materiales son nulos, se debe considerar que durante las 2 primeras semanas del trimestre la planta no funcionar reduciendo su capacidad instalada disponible; es decir, la planta en ese perodo slo trabajar 11/13 semanas. 2. Capacidad de planta Para la fabricacin de cada producto es necesario utilizar dos tipos de procesos, Etapa1 y Etapa2, cada uno de estos procesos se miden en funcin de Horas-Hombre (H-H). Cada producto, requiere diferentes cantidades de cada tipo de proceso, estos requerimientos se encuentran detallados en RE. Inicialmente, a cada empresa se le asigna una planta de produccin que se encuentra ubicada en el rea 1 y cuenta con un determinado nmero de H-H Etapa1 y Etapa2, que se reportan en RE. De acuerdo a las H-H disponibles en la planta de produccin y a los requerimientos de H-H para cada producto, es posible determinar el nmero ptimo de unidades a producir por cada turno en cada rea.
Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007 Pg. 6

2.1. Disponibilidad de Segundo Turno: Cada empresa tiene la posibilidad de mantener una capacidad de segundo turno equivalente al 100% de la capacidad instalada disponible en el primer turno. La disponibilidad de segundo turno que se desea mantener debe indicarse en cada trimestre al ingresar su decisin. La disponibilidad de capacidad instalada de segundo turno y los gastos asociados generados en la simulacin se reportan en RE. 2.2.Costos de Mano de Obra: Los costos de mano de obra varan en funcin de las formas de produccin utilizadas. En el juego se disponen de cuatro formas de produccin: Primer Turno: compuesto por las H-H disponibles en Etapa1 y Etapa2 en primer turno que se encuentran reportados en RE. Segundo Turno: compuesto por las H-H disponibles en Etapa1 y Etapa2, de acuerdo al porcentaje de capacidad disponible en este turno que se encuentra en RE. Si no se dispone de capacidad instalada en segundo turno, cualquier produccin programada en los casilleros de produccin segundo turno ser considerada como sobretiempo o subcontrata. Sobretiempo: compuesto por el 25% del total de Horas-Hombre disponibles en Etapa1 y Etapa2 del primer y segundo turno. La utilizacin del sobretiempo ser posible slo si la produccin programada para el primer o segundo turno es mayor que la capacidad disponible normal para ese turno. Subcontrata: compuesto por las H-H utilizadas, adicionales a la capacidad disponible en primer turno, segundo turno y sobretiempo; es decir, si la empresa decide producir por encima de la capacidad disponible, incluyendo el sobretiempo, automticamente se asumir que el exceso ser producido mediante outsourcing (tercerizacin). El uso de esta forma de produccin no tiene limitacin y puede ser efectuada tanto en el rea 1 como en el rea 2 (a pesar de no tener inicialmente planta en esa rea). 3. Inversin en ingeniera Las inversiones en estudios en ingeniera generan mejoras en los costos unitarios de mano de obra (reduce como mximo hasta un 20% de los costos unitarios). Aunque no se garantizan los resultados, se puede afirmar que existe correspondencia entre la inversin efectuada y la mejora obtenida en los costos de mano de obra. Los efectos de los estudios de ingeniera son normalmente acumulativos, aunque en algunos casos presenten ms efecto que en otros. Los efectos de los estudios de ingeniera pueden ser evaluados calculando los costos unitarios (costos sin estudios de ingeniera) y comparndolos con los costos reales. En REsp se reporta el factor costo, que es un indicador de la magnitud de las reducciones en cada empresa producto de las inversiones en estudios en ingeniera (1 indica que no se ha efectuado ninguna reduccin y 0 indica que se ha reducido hasta en 20% el costo unitario de mano de obra). 4. Traslado de productos terminados: fletes La planificacin de la distribucin de los productos de un rea a otra debe ser cuidadosamente analizada, ya que el embarque de productos para ser enviados tiene prioridad sobre la demanda del rea de donde se estn tomando dichos productos. Es decir, existe la posibilidad de quedarse sin productos en el rea donde se han producido aun cuando podra existir un excedente en el rea a donde se enviaron. Existen dos formas de trasladar productos terminados de un rea a otra:
Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007 Pg. 7

Embarque regular: consiste en el envo de productos terminados de un rea a otra utilizando la va terrestre. Embarque urgente: consiste en el envo de productos terminados de un rea a otra utilizando la va area. 5. Ampliacin de planta Dependiendo del mercado en el cual se encuentre compitiendo, en algunas ocasiones (por ejemplo cuando se proyecta incrementar la capacidad de produccin de una forma permanente), es necesario realizar expansin de terrenos, equipos y maquinaria y/o crear una nueva planta. Para simplificar el procesamiento de la informacin, se asume que el equipo y los incrementos de rea son estndar. La expansin de planta consiste en incrementar la capacidad instalada que actualmente tiene la empresa. Para efectuar una ampliacin de planta debe ingresar en su decisin el nmero de bloques que desea adquirir (cada bloque contiene 100 H-H) por cada una de las Etapas, y el sistema efectuar automticamente la construccin solicitada en dos trimestres. Es decir, si se solicita una expansin en el trimestre t, sta estar disponible para ser usada en el trimestre t+2. Durante el proceso de construccin, no es necesario ingresar informacin adicional a los bloques solicitados. 6. Creacin de una nueva planta En el caso decida crear una nueva planta debe ingresar en su decisin el nmero de bloques que desea adquirir (cada bloque contiene 100 H-H) por cada una de las Etapas. Al igual que en la expansin de planta, la construccin requiere de dos trimestres. 7. Mantenimiento de la planta Un deficiente mantenimiento conllevar a un deterioro de la capacidad instalada que actualmente dispone; por ello, se recomienda ajustar los montos invertidos en mantenimiento de acuerdo a la capacidad que se tiene. El mantenimiento se realiza sobre la capacidad instalada (primer y segundo turno), independientemente de las H-H utilizadas. IV. COSTOS Y GASTOS Costo de productos vendidos (ver detalle del clculo en el anexo 1). Publicidad: considerar el monto total invertido en publicidad (efectuada en las dos reas y para los dos productos). Control de calidad: considerar el monto total invertido en control de calidad (para los dos productos). Investigacin y desarrollo e ingeniera: considerar la inversin efectuada en en investigacin y desarrollo, as como la inversin en estudios de ingeniera. Gastos de ventas: incluir el gasto total en remuneraciones a los vendedores (sueldo bsico (RE) y comisiones (RE)), considerando que las comisiones por las ventas efectuadas por pedidos pendientes, son aquellas con las que se generaron los pedidos. Gastos administrativos: considerar los siguientes componentes: Monto fijo de S/.25,000.
Pg. 8

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Monto por cada 10% de capacidad disponible en segundo turno, de acuerdo al valor indicado en PAR. Monto total por la capacidad instalada (slo en primer turno) de S/.0.05 por HH. Monto por el total de capacidad utilizada de S/.0.15 por H-H (basada en el total de horas utilizadas para la produccin programada). En caso est realizando una ampliacin y/o expansin de planta, considerar un monto por cada nueva H-H de S/.0.025 producto de una expansin y/o creacin de una nueva planta. Este costo es cobrado durante los dos trimestres de la construccin. Costo de inventario: considerar los siguientes componentes: Costo total de los inventarios de productos terminados e inventarios de materiales (PAR). Costo total de fletes efectuados con embarques regulares (PAR). Costo total de fletes efectuados con embarques urgentes, considerar que el costo de este tipo de embarque se estima en aproximadamente 30% ms caro que los embarques terrestres. Gasto en mantenimiento: calcular los costos de mantenimiento sobre la capacidad instalada. Los costos de mantenimiento son de S/.0.20 por H-H de Etapa1 y S/.0.30 por H-H de Etapa2. Gastos financieros: considerar los siguientes componentes: Intereses del saldo de crdito a largo plazo del trimestre actual (saldo crdito largo plazo * tasa inters largo plazo) Intereses de los crditos de corto plazo y crditos urgentes del trimestre anterior (crdito corto plazo * tasa inters corto plazo, crdito urgente * tasa inters crdito urgente). Intereses del saldo de bonos y la amortizacin de los bonos. Las tasas de inters de cada tipo de financiamiento se reportan en PAR. Gasto de descuentos: considerar el descuento efectuado de las cuentas por cobrar generadas en el trimestre (monto descontado * tasa descuento de letras). La tasa de descuento de letras se reporta en PAR. Gastos varios: considerar los siguientes componentes: Costo por incrementos o reducciones de la capacidad disponible de segundo turno (se recomienda planificar desde el inicio los requerimientos de capacidad instalada y mantener estos niveles durante la mayor parte de las simulaciones). Por cada 10% de incremento o reduccin se cobra un gasto cuyo valor se reporta en PAR. Compra de reportes especiales o de mercadeo (PAR) Entrenamiento de vendedores (PAR) Contratacin de nuevos vendedores, considerar el costo (PAR) Traslado de vendedores (PAR) Depreciacin considerar la depreciacin del activo fijo, utilizando el mtodo de la depreciacin lineal. Impuestos: Al inicio de las simulaciones, la empresa cuenta con un crdito fiscal que lo exonera del pago de impuesto a la renta, pero debe considerarse que conforme la empresa vaya generando utilidades se ir consumiendo este crdito fiscal. El pago de los impuestos se calcula escalonadamente, de acuerdo a las utilidades antes de impuestos generadas, segn el siguiente detalle:

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 9

Impuestos Tasa 22% 48%

Utilidades antes de impuestos (S/.) desde 0 hasta 6,250 desde 6,251 en adelante

V. FLUJO DE CAJA Caja: el saldo inicial de caja es el saldo final de caja reportado en RE, correspondiente al trimestre anterior. Si bien es posible mantener una caja de S/.1.00, considerar que si el saldo de caja del trimestre es (S/.-1.00), la simulacin generar automticamente un sobregiro (crdito urgente) por un monto igual al dficit de caja ms el importe de la caja mnima. El monto de la caja mnima se reporta en PAR. Cuentas por cobrar: considerar que el saldo final de las cuentas por cobrar del trimestre anterior (RE) son efectivo que se recibir en el trimestre actual. Ingresos por ventas: considerar en el trimestre actual el porcentaje de ventas al contado y en el siguiente trimestre el porcentaje de ventas al crdito. Ingresos por inversiones en valores: considerar el monto invertido en valores por la tasa trimestral de rendimiento de valores (tasa Bill Rate que se reporta en RG equivalente trimestral). En RG, la tasa Bill Rate se expresa anualmente por lo que se requiere calcular su equivalente trimestral. Compra Materia Prima: Compra regular: se paga 70% al contado y 30% con crdito a 90 das. Compra inmediata: se paga 85% al contado y 15% con crdito a 90 das. Pago Mano de Obra: independientemente de la forma de produccin (primer, segundo turno, sobretiempo o subcontrata), se paga 85% al contado y 15% con crdito a 90 das. Sin embargo, considerar lo siguiente: Primer turno: costo de mano de obra en esta forma de produccin es el ms econmico (PAR). Segundo turno: costo de mano de obra en esta forma de produccin es 5% ms caro que el costo de mano de obra en primer turno (PAR). Sobretiempo: costo de mano de obra en esta forma de produccin es 50% ms caro que el costo de mano de obra en primer turno (PAR). Subcontrata: costo de mano de obra es 220% ms caro que el costo de mano de obra en primer turno (PAR), debe ser utilizado mientras exista un margen de utilidad que lo justifique. Publicidad: se pagan 100% al contado. Control de Calidad: se pagan 100% al contado. Investigacin y Desarrollo e Ingeniera: se pagan 100% al contado. Gastos de Ventas: se pagan 100% al contado Gastos Administrativos: del total de gastos administrativos, se pagan 65% al contado y 35% con crdito a 90 das. Costo de Inventario: se paga 100% al contado Gasto en Mantenimiento: se paga 100% al contado Gastos Financieros: considerar los siguientes flujos: Crdito a largo plazo: monto a amortizar del crdito a largo plazo y los intereses del saldo del crdito a largo plazo. Crdito a corto plazo: monto del principal y los intereses del crdito a corto plazo del trimestre anterior.
Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007 Pg. 10

Crdito urgente: monto del principal y los intereses del crdito urgente del trimestre anterior. Bonos: monto de bonos, cupones de los bonos (monto bonos * tasa inters bonos) y amortizaciones bonos. Gastos de descuentos: el monto neto de descuento efectuado de las cuentas por cobrar generadas en el trimestre (monto descontado * (1 - tasa descuento de letra). La tasa de descuento de letras se reporta en PAR. Gastos varios: se pagan 100% al contado Impuestos: se pagan 100% al contado Inversiones en Activo Fijo Ampliaciones de Planta: Costo variable en funcin del nmero de H-H solicitadas en Etapa1 y Etapa2, se paga en partes iguales 50% al contado y 50% al siguiente trimestre. El precio de cada H-H de capacidad de Etapa1 y Etapa2 se reporta en PAR. Creacin nueva planta: considerar los siguientes componentes: Costo fijo inicial que se paga al contado (debe cancelarse en el momento que se inicia la construccin de la nueva planta), su valor se reporta en PAR. Costo variable en funcin del nmero de H-H solicitadas en Etapa1 y Etapa2, se paga en partes iguales 50% al contado y 50% al siguiente trimestre. El precio de cada H-H de capacidad de Etapa1 y Etapa2 se reporta en PAR.

VI.

FINANCIAMIENTO

Una vez efectuado su flujo de caja y determinado el saldo que requiere financiar, debe considerar los costos financieros de cada alternativa de financiamiento y optar por la que le genere menores costos para su empresa. Las alternativas de financiamiento son: Emisin de Acciones: Estn prohibidas, salvo que el administrador de la simulacin disponga lo contrario. En casos excepcionales, en el caso de aquellas empresas cuyas prdidas acumuladas son mayores que su patrimonio, el administrador de la simulacin podr realizar emisiones. De realizarse alguna emisin, ser publicada en el RG del trimestre en que se realiz. Descuento de letras: Si espera que su empresa genere niveles aceptables de cuentas por cobrar, entonces el descuento de letras puede ser una alternativa que le proporcione liquidez en el trimestre. Sin embargo, debe considerar que este descuento afectar la liquidez del siguiente trimestre, pues tendr menos cuentas por cobrar para hacer efectivas. Los descuentos de letras se aplican sobre las cuentas por cobrar que se generan de las ventas del trimestre actual, considerando una tasa de descuento que se especifica en PAR. Prstamo de corto plazo: este crdito funciona como un pagar trimestral con opcin a ser renovado; es decir, si en el trimestre actual se solicita el prstamo, ste debe ser cancelado en el trimestre siguiente, incluyendo el principal y sus intereses, pero en ese momento puede ser solicitado nuevamente. El lmite mximo permitido trimestralmente y la tasa de inters se reportan en PAR. Si la empresa mejora su perfomance financiero, revierte sus prdidas acumuladas y no incurre en sobregiros, su rating de crdito (RE) tender a reducirse y por ende, la empresa podr obtener
Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007 Pg. 11

tasas de crdito a corto plazo preferenciales (RE). El rating de crdito es la calificacin de riesgo de la empresa en el sistema financiero, siendo 0 el mejor rating y 5 el peor posible. Prstamo a largo plazo: este crdito es de libre disponibilidad; es decir, puede ser solicitado en montos ilimitados y el cronograma de amortizaciones puede ser definido por la gerencia de su empresa con total libertad. Slo que para optar por este financiamiento, debe considerar que los intereses se cobran por anticipado (se cargan en el perodo en que solicitan - RE. Emisin de bonos: es posible emitir bonos a 20 trimestres, con el pago del principal en el trimestre 20. La emisin de los bonos est sujeta a un descuento que depende del rating de crdito (RE) y la relacin D/C (deuda/capital). Cuando la emisin de bonos es tal que la relacin D/C luego de la emisin es mayor al valor definido en PAR, slo se coloca un monto que permite llevar esta relacin D/C a 1; razn por la cual si la relacin D/C es mayor al valor definido en PAR al momento de la emisin, no se puede colocar bonos. El clculo de la relacin D/C toma en consideracin el nivel de patrimonio y crdito a largo plazo inicial; es decir, no considera los incrementos o reducciones de crdito a largo plazo ni las utilidades del perodo en que se emite. En cada emisin debe esperarse un descuento entre 20 - 25%, el cual figura como amortizacin de bonos en el activo del balance general; este monto se amortiza en cada trimestre por un monto igual al 5% del saldo por amortizar, adicionalmente se cargan intereses trimestrales sobre el monto nominal de los bonos. Crdito Urgente: si la empresa no ha realizado una adecuado planeamiento financiero y/o la empresa se encuentra frente a una necesidad imprevista, el programa le asignar automticamente un crdito urgente. El monto del prstamo as como sus intereses se cancelarn automticamente en el siguiente trimestre (no requiere una anotacin especfica al ingresar su decisin). Un prstamo de este tipo resulta por insolvencia tcnica, por lo que su tasa de inters es elevada (PAR). VII. INGRESO DE DECISIONES Ver detalle de la descripcin de cada una de las decisiones en el Anexo3. VIII. REPORTES Reporte General Reporte de la empresa Reporte de mercadeo Reporte especial Reporte de notas empresas Reporte de notas holdings Reporte de notas pronsticos

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 12

Interpretacin de los reportes 1. Reporte General En el siguiente cuadro se muestra un ejemplo del Reporte General, el mismo que a continuacin se explica.
Programa: Laboratorio: Reporte: JUEGO DE NEGOCIOS Juego1 EPC General 104.6 103.84 16.16% Material 1 0.317 0.280 Producto 1 0 Ao: Trimestre: Indice bolsa de valores: Proyeccin anual: Inters: Material 2 0.398 0.360 Producto 2 6,645 2000 4 104.31 112.39 40.00%

Indicador econmico actual: Proyeccin trimestral: Tasa Bill Rate: Compra de materiales Entrega inmediata Compra regular Importaciones (totales)

Avisos Importantes: Empresa Venta de Acciones: Venta de Bonos: Empresa Expansin de planta: Mercadeo Publicidad (totales) Area 1: 30,000 Prod. 1 45,000 Prod. 2 15 empresa(s) paga(n) comision sobre producto 1 15 empresa(s) paga(n) comision sobre producto 2 15 empresa(s) paga(n) un sueldo Div./acc. 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Precio accin 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 Utilidad -11,612 -11,673 -11,637 -11,591 -11,664 -11,629 -11,596 -11,616 -11,577 -11,674 #Vend. A1 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 #Vend. A2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Area 2: 0 0 Monto Area Monto Precio

Empresa Textiles Santa C Tejidos Paracas Dralon Textil San Jose Universal El Porvenir Sagitario Confrecciones P Huascaran Textil OK

Precios por empresas, productos y reas Area 1 Empresa Prod. 1 Prod. 2 Importacin 16.80 14.14 Textiles Santa C 16.00 14.00 Tejidos Paracas 16.00 14.00 Dralon 16.00 14.00 Textil San Jose 16.00 14.00 Universal 16.00 14.00 El Porvenir 16.00 14.00 Sagitario 16.00 14.00 Confrecciones P 16.00 14.00 Huascaran 16.00 14.00 Textil OK 16.00 14.00 Reporte Anual Empresa Textiles Santa C Tejidos Paracas Dralon Textil San Jose Universal El Porvenir Sagitario Confrecciones P Huascaran Textil OK Ventas 560,765 560,685 560,733 560,797 560,765 560,765 560,733 560,797 560,765 560,765 Pub 12,740 12,740 12,740 12,740 12,740 12,740 12,740 12,740 12,740 12,740 Control Calidad 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000

Area 2 Prod. 1 16.80 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

Prod. 2 14.14 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

Utilidades -112,371 -112,432 -112,396 -112,350 -112,423 -112,388 -112,355 -112,375 -112,336 -112,433

Activos 260,321 260,118 260,156 260,276 260,279 260,219 260,261 260,323 260,327 270,250

Pasivos 100,535 100,392 100,395 100,468 100,544 100,450 100,458 100,540 100,505 110,525

Acciones 300,000 300,000 300,000 300,000 300,000 300,000 300,000 300,000 300,000 300,000

Ut. Retenidas -140,214 -140,274 -140,239 -140,192 -140,265 -140,231 -140,197 -140,217 -140,178 -140,275

Div/acc 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 13

ndices: El indicador econmico actual se muestra seguido por el ndice de la bolsa de valores. Proyecciones: Muestra el pronstico de los indicadores para el siguiente trimestre y para el prximo ao. Tasa de inters: Seala la tasa de inters anual vigente en el mercado financiero para inversiones y colocaciones. Precio de los materiales: Expresa los precios unitarios de las materias primas en nuevos soles (S/.). La primera lnea muestra los precios de los materiales tipo1 y tipo2 efectuados con compra inmediata para el trimestre actual. La segunda lnea muestra los precios de los materiales tipo1 y tipo2 efectuados con compra regular. Venta de acciones: Siempre que el administrador de la simulacin lo autorice, es posible que una o ms firmas emitan nuevas acciones. Si esto sucediera, aparecer una lnea mostrando el nmero de acciones vendidas y el precio por accin. Venta de bonos: Es posible que una o ms firmas vendan (o recompren) bonos. Si esto sucediera, aparecer una lnea mostrando el nmero de bonos vendidos (comprados). Importaciones: Expresa el volumen de importaciones por producto, expresado en unidades. Estas cantidades incluyen las importaciones normales adems de todas las ventas perdidas de todas las empresas juntas. Es decir, es representa la demanda satisfecha por importacin debido al dficit de oferta del total de empresas participantes en la industria. Promocin: Las dos lneas muestran el gasto total en promocin en nuevos soles (S/.) para cada producto en cada rea. Estas cifras son simplemente la suma de los presupuestos de publicidad de todas las firmas. Ampliacin: Si cualquiera de las compaas decidiera ampliar su planta o construir alguna nueva, aparecer una lnea mostrando la cantidad en nuevos soles (S/.) invertida en ampliacin y el rea del mercado donde tendr lugar la construccin. Comisiones y sueldos: Provee informacin acerca de cuntas empresas pagan comisin de ventas por cada producto, y cuntas pagan un sueldo bsico a sus vendedores. Datos del perodo: El reporte a continuacin muestra una tabla de informacin que incluye los dividendos por accin pagados por cada empresa, el precio de las acciones al cierre de la bolsa (S/.), la utilidad despus de impuestos obtenida por cada firma (S/.), y el nmero de vendedores que cada compaa tiene operando en cada rea al final del trimestre. Precios: El reporte tambin proveer una tabla con los precios de los productos por cada rea y para cada compaa, expresados en nuevos soles (S/.). Adems, si fuera el caso, podra reportarse en esta misma tabla el precio de los productos importados. Si sta ltima informacin no apareciera en el reporte, se puede asumir que el precio de los importados es igual al promedio de los precios de los nacionales, o en su defecto algn otro precio propuesto por el administrador de la simulacin. Reporte anual: Solamente al final del cuarto trimestre, el reporte general incluir un sumario abreviado de cierta informacin financiera y de mercado para el ao completo recin terminado. Esta informacin incluye ventas totales, montos invertidos en control de calidad, gastos en publicidad, utilidad neta, activos y pasivos totales, utilidades retenidas y dividendos pagados por accin. Todo lo anterior est expresado en nuevos soles (S/.) para cada compaa. Si fuera el caso, tambin se mostrar el nmero de acciones emitidas.

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 14

2. Reporte de la Empresa En el siguiente cuadro se muestra un ejemplo del Reporte de la Empresa, el mismo que a continuacin se explica.
Programa: Laboratorio: Reporte: JUEGO DE NEGOCIOS Juego1 EPC Textiles Santa Clara Ao: Trimestre: 2000 4

Comisiones: Producto 1: # Vendedores en Trainee:

0.05 Producto 2: 0 Rating de Crdito: Area 1 50% Prod. 1 4,965 0 6.67% 0 6,000 0 2,358 8.153 7.958 Tipo 1 Prod. 2 3,501 104 6.67% 443 2,000 0 0 7.455 6.991 Tipo 2 0 4.2 2.8 Etapa 2 4,575 0.292 0.525 0

0.05 Sueldo Bsico: 5 Tasa de Inters:

1,900 36.00% Area 2 0% Prod. 1 Prod. 2 0 0 0 0 0.00% 0.00% 0 0 0 0 0 0 0 0 8.153 7.455 0.000 0.000 Tipo 1 0 8.75 1.75 Etapa 1 0 0.404 0.538 0 Tipo 2 0 4.2 2.8 Etapa 2 0 0.292 0.525 0

Cap. Instalada Segundo Turno: Volumen de ventas Pedidos Participacin mercado Ventas perdidas Produccin: 1er. turno 2do. turno Inventario pdtos. terminados Invent./Unid. std Costo unitario produccin

Materiales (Unidades) Unid../Req. P1: Unid./Req. P2:

0 8.75 1.75 Etapa 1 5,273 0.404 0.538 0

Capacidad Instalada (H-H/turno) Horas hombre/Req. P1: Horas hombre/Req. P2: Expansin/ Planta

Estado de Ganancias y Prdidas


(en Nuevos Soles S/.) Ventas Ingreso/Inversin (# 0 :0) Gastos Costo de Prod. Vendidos Publicidad Control calidad Invest.y Desarrollo e Ingeniera Gastos de ventas Gastos administrativos Costo de inventario Gasto en mantenimiento Depreciacin Gastos financieros Gastos de descuentos Gastos varios Impuestos Utilidades 128,454 0 64,485 5,000 2,000 1,000 17,523 28,188 707 4,500 6,100 10,562 0 0 0 -11,612

Balance General
(en Nuevos Soles S/.) Activo Corriente Caja y Bancos Cuentas por cobrar Existencias Productos terminados Materiales Amortizacin de bonos Activo no Corriente Activos fijos - Dep. acumulada TOTAL ACTIVOS Pasivo Corriente Cuentas a pagar Crdito urgente Crdito corto plazo Pasivo no Corriente Crdito largo plazo Bonos Patrimonio Capital Utilidades Retenidas TOTAL PASIVO Y PATRIM.

417 51,580 19,225 0 0 244,000 -54,900 260,321

19,289 0 0 81,246 0 300,000 -140,214 260,321

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 15

El encabezamiento identifica el laboratorio, el nombre de la empresa y el perodo correspondiente al reporte. La primera lnea muestra la remuneracin de los vendedores, la comisin en soles por unidad de cada producto vendido y el sueldo bsico en soles por el trimestre transcurrido. La segunda lnea presenta el nmero de personas que est recibiendo entrenamiento como vendedor (trainee); el rating de crdito y la tasa de inters de corto plazo anual aplicada. Las siguientes lneas estn agrupadas en cuatro columnas de informacin. Las primeras dos columnas se refieren al rea geogrfica 1 y las siguientes dos columnas al rea geogrfica 2. La interpretacin de estas lneas se explica a continuacin: Segundo turno porcentaje de capacidad disponible en segundo turno. As, un valor de 50% significara que se dispone de un segundo turno que podra producir la mitad de la capacidad en mquinas, horas hombre y otros recursos del primer turno y, un valor de 100% significara que el segundo turno podra producir lo mismo que el primer turno. Volumen de ventas - Unidades vendidas de productos terminados por producto y rea. Esta cifra incluye pedidos del trimestre anterior y nuevas ventas del trimestre actual, si fueron entregadas; es decir, todos los productos entregados y facturados en el trimestre actual. Esta cifra no incluye nuevos pedidos o ventas prdidas. Pedidos Unidades de productos terminados, por producto y por rea, pertenecientes a la demanda insatisfecha pero que generaron como pedidos pendientes y que pueden ser atendidos en el trimestre siguiente. Participacin de mercado Porcentaje expresado como fraccin del total de ventas de toda la industria, representada por el volumen de ventas de esta firma, por producto y por rea. No incluye ventas perdidas del trimestre anterior. Ventas perdidas - rdenes recibidas o pedidos del trimestre anterior que no pudieron atenderse por falta de mercadera (produccin insuficiente) y que fueron canceladas por los clientes. Estas ventas prdidas se agregan a las cifras de Importacin Total. La informacin aparece en unidades por producto y por rea. Primer turno de produccin - Nmero de unidades programadas y fabricadas durante el primer turno en el trimestre actual, por producto y por rea. Segundo turno de produccin - Nmero de unidades programadas y fabricadas durante el segundo turno en el trimestre actual, por producto y por rea. Productos terminados - Inventario final, en unidades de productos terminados, por producto y por rea. Inv./Unid. (std) - Valor unitario en nuevos soles del inventario final restante, basado slo en el costo de los materiales y de la mano de obra. La palabra std indica del mtodo de valorizacin de inventario de costeo estndar usado por la firma. Costo unitario de produccin Expresado en nuevos soles por unidad por mano de obra y materiales para todas las unidades producidas en el trimestre, por producto y por rea. De ahora en adelante, las columnas cambian de significado. Ahora se referirn a los tipos de materias primas por cada rea. Material: Inventario final de unidades de materiales tipo1 y tipo2, disponibles en cada rea al final del perodo. Unidades requeridas por el producto 1: Nmero de unidades de cada tipo de material requerido para producir una unidad de producto terminado 1, reportado por rea.
Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007 Pg. 16

Unidades requeridas para el producto 2: El nmero de unidades de cada tipo de material requerido para producir una unidad de producto terminado 2, reportado por rea. El siguiente grupo de lneas se refiere a la capacidad (en H-H) en cada etapa de produccin disponible, y al modo en que esta capacidad es requerida para producir los productos terminados para la empresa. Capacidad instalada: Expresa la capacidad en trminos de H-H para el primer turno por etapa de produccin. Horas-hombre requeridas para el producto 1: Expresa las H-H necesarias para producir una unidad de producto 1, reportada por etapa y por rea. Horas-hombre requeridas para el producto 2: Expresa las H-H necesarias para producir una unidad de producto 2, reportada por etapa y por rea. Expansin de planta: Muestra el nmero de bloques de nueva capacidad que fueron comenzados a construir durante el trimestre. El tamao del bloque se mide en H-H cada una de 100 H-H. Estado de Ganancias y Prdidas Todos los rubros del estado de ganancias y prdidas estn expresados en nuevos soles (S/.). Ventas - El valor total de los productos entregados y facturados, ya sea como cuentas por cobrar o al contado en el perodo correspondiente. Ingresos por inversiones - Dinero proveniente de inversiones en valores. Las cifras entre parntesis se refieren al tipo de inversin escogida (#n) y la cantidad invertida. Costo de los productos vendidos - Incluye el costo por materiales y mano de obra, los inventarios vendidos son calculados con el mtodo del costeo estndar. Publicidad - El presupuesto total de publicidad del perodo; el monto es exactamente igual al ingresado en su decisin. Control de calidad - El presupuesto total de control de calidad; el monto es exactamente igual al ingresado en su decisin. Desarrollo Incluye el presupuesto total asignado a investigacin y desarrollo de productos y a estudios de ingeniera. Gastos de ventas El monto total pagado a los vendedores en forma de comisiones ms sueldos bsicos. Gastos administrativos El monto total cargado este perodo por gastos administrativos, tanto fijos como variables. Costo de inventario Representa el costo de almacenar productos terminados y materias primas. Adems, se incluye en estas cifras el flete gastado al transportar productos de una a otra rea, en cualquier sentido. Mantenimiento Presupuesto asignado para el mantenimiento en el perodo, de las mquinas en ambas etapas de produccin. Depreciacin Representa el monto asignado por depreciacin, la misma que es calculada internamente por el simulador utilizando el mtodo de la depreciacin lineal. Gastos financieros Muestra el monto pagado por concepto de intereses en el perodo. Los intereses de bonos y de los prstamos de largo plazo se pagan sobre el saldo de deuda en el perodo, los intereses de los prstamos de corto plazo y crditos urgentes se pagan al perodo siguiente al que se generaron. En caso se hayan vendido bonos adicionalmente se debe considerar el porcentaje correspondiente a amortizacin de bonos.
Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007 Pg. 17

Gastos de descuentos Dinero deducido de los documentos por cobrar descontados, para cubrir el inters efectivo adelantado y los gastos bancarios. Gastos varios Dinero desembolsado por contratacin de vendedores, traslado y gastos de viaje de vendedores, preparacin y arranque de un segundo turno, costo de adquisicin del reporte especial y/o del reporte de mercadeo, o cualquier costo, carga, sancin administrativa fiscal, o gasto de consultora asignado por el administrador de la simulacin. Impuestos - Cantidad pagada en impuestos o el crdito fiscal recibido en el perodo correspondiente. Puede ser cero si no se pag o no se recibi crdito. Utilidades - El saldo residual despus del reconocimiento de ingresos y gastos en el perodo. Balance General Todos los conceptos del balance son reportados en nuevos soles (S/.). Caja y bancos - La cantidad de efectivo en caja y en cuentas corrientes al final del perodo, incluye la conversin de valores negociables efectuada durante el perodo. Cuentas por cobrar - La cantidad por cobrar pendiente al final del perodo, neto despus de descuentos. Productos terminados Valor de los productos terminados remanentes al final del perodo. Materiales - Valor de los materiales en inventario final, incluye aquellas que son recibidas al final del perodo por compras regulares, y las que quedaron remanentes del perodo anterior. Es decir, inventario inicial ms compras recibidas, ms material no utilizado. Activos fijos - Valor de compra de planta y equipo de propiedad de la firma. Depreciacin acumulada - Valor acumulado total de todos los gastos de depreciacin a la fecha. Cuentas por pagar - La cantidad total pendiente de pago (no incluye prstamos) al final del perodo. Toda esta cantidad se vence y ser pagada en el siguiente perodo. Crdito urgente Expresa el monto del sobregiro provisto automticamente por el sistema debido a una escasez de dinero en efectivo no ajustada por otra fuente de financiamiento. Crdito a corto plazo - La cantidad pendiente de pago al final del perodo por el crdito a corto plazo solicitado. Crdito a largo plazo - El saldo pendiente actual del crdito a largo plazo solicitado. Capital - El aporte total de los accionistas por el capital suscrito y pagado mediante todas las acciones vendidas hasta la fecha. Esta cantidad es neta de las acciones recompradas por la compaa. Utilidades retenidas - El total acumulado de todas las utilidades o prdidas habidas en la compaa hasta la fecha. Puede ser una cantidad negativa si las prdidas han excedido a las ganancias.

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 18

3. Reporte Especial Este reporte es comprado de manera opcional a un precio que oportunamente indicar el administrador; para comprarlo se requiere marcar un check en el casillero 48 de la hoja de decisiones. El siguiente cuadro muestra un Reporte Especial, el mismo que contiene la informacin que a continuacin se explica:
Programa: Laboratorio: Reporte: EMPRESA RET/INV.: TRI. RET/INV. : AO A LA FECHA RET/PAT. : TRI. RET/PAT : AO A LA FECHA CAP. / ACCION VAL. LIBROS / ACCION precio DE STOCK ACTUAL UTILIDADES / ACCION DIVD / ACCION (TRIM.) DVD / ACCION (AO) DEUDA / ACCION DEUDA AL PATRIMONIO RATIO LIQUIDEZ RATING CREDITO FACTOR COSTO COMPENSACION PROMEDIO JUEGO DE NEGOCIOS Juego1 EPC Especial 1 -0.04 -0.43 -0.07 -0.70 1.00 0.53 1.25 -0.04 0.00 0.00 0.34 0.63 3.69 5.00 1.00 1,947 2 -0.04 -0.43 -0.07 -0.70 1.00 0.53 1.25 -0.04 0.00 0.00 0.33 0.63 3.71 5.00 1.00 1,947 3 -0.04 -0.43 -0.07 -0.70 1.00 0.53 1.25 -0.04 0.00 0.00 0.33 0.63 3.71 5.00 1.00 1,947 4 -0.04 -0.43 -0.07 -0.70 1.00 0.53 1.25 -0.04 0.00 0.00 0.33 0.63 3.70 5.00 1.00 1,947 Ao: Trimestre: 5 -0.04 -0.43 -0.07 -0.70 1.00 0.53 1.25 -0.04 0.00 0.00 0.34 0.63 3.69 5.00 1.00 1,947 2000 4 6 -0.04 -0.43 -0.07 -0.70 1.00 0.53 1.25 -0.04 0.00 0.00 0.33 0.63 3.70 5.00 1.00 1,947 7 -0.04 -0.43 -0.07 -0.70 1.00 0.53 1.25 -0.04 0.00 0.00 0.33 0.63 3.70 5.00 1.00 1,947 8 -0.04 -0.43 -0.07 -0.70 1.00 0.53 1.25 -0.04 0.00 0.00 0.34 0.63 3.69 5.00 1.00 1,947 9 -0.04 -0.43 -0.07 -0.70 1.00 0.53 1.25 -0.04 0.00 0.00 0.34 0.63 3.70 5.00 1.00 1,947 10 -0.04 -0.42 -0.07 -0.70 1.00 0.53 1.25 -0.04 0.00 0.00 0.37 0.69 2.77 5.00 1.00 1,947

REPORTE DE ESTADO DE IMPUESTOS Empresa Textiles Santa Clara Tejidos Paracas Dralon Textil San Jose Universal El Porvenir Sagitario Confrecciones Polar Huascaran Textil OK Actual 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Ao 1 -47,438 -47,467 -47,450 -47,427 -47,463 -47,446 -47,430 -47,439 -47,421 -47,467 Ao 2 -10,094 -10,094 -10,094 -10,094 -10,094 -10,094 -10,094 -10,094 -10,094 -10,094 Ao 3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

EMPRESA RET/INV.: TRI. RET/INV. : AO A LA FECHA RET/PAT. : TRI. RET/PAT : AO A LA FECHA CAP. / ACCION VAL. LIBROS / ACCION precio DE STOCK ACTUAL UTILIDADES / ACCION DIVD / ACCION (TRIM.) DVD / ACCION (AO) DEUDA / ACCION DEUDA AL PATRIMONIO RATIO LIQUIDEZ RATING CREDITO FACTOR COSTO COMPENSACION PROMEDIO

11 -0.04 -0.43 -0.07 -0.70 1.00 0.53 1.25 -0.04 0.00 0.00 0.34 0.63 3.69 5.00 1.00 1,947

12 -0.04 -0.42 -0.07 -0.70 1.00 0.53 1.25 -0.04 0.00 0.00 0.37 0.69 2.78 5.00 1.00 1,947

13 -0.04 -0.43 -0.07 -0.70 1.00 0.53 1.25 -0.04 0.00 0.00 0.34 0.63 3.69 5.00 1.00 1,947

14 -0.04 -0.42 -0.07 -0.70 1.00 0.53 1.25 -0.04 0.00 0.00 0.37 0.69 2.78 5.00 1.00 1,947

15 -0.04 -0.43 -0.07 -0.70 1.00 0.53 1.25 -0.04 0.00 0.00 0.34 0.63 3.69 5.00 1.00 1,947

16

17

18

19

20

Retorno sobre la inversin - Las utilidades como fraccin de la inversin total en la firma, reportado trimestralmente y anualmente. Retorno sobre el patrimonio - Las utilidades como fraccin del patrimonio de los accionistas en la firma, reportado trimestralmente y anualmente. Capital aportado por accin - El promedio histrico del capital pagado por las nuevas acciones emitidas y vendidas por la firma. Valor en libros de cada accin - El valor actual en libros (activos menos pasivos) de cada accin emitida.
Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007 Pg. 19

Precio de stock actual - El precio de la accin en el mercado al cierre de la bolsa para cada compaa. Aqu se ha mantenido la palabra de origen anglosajn stock, cuyo significado es accin. Utilidades por accin - Las utilidades netas por accin al final del trimestre. Equivale a las utilidades netas totales divididas por el nmero de acciones. Dividendos por accin - Los dividendos pagados por cada accin en el perodo trimestral y los dividendos pagados en lo que va del ao hasta la fecha; se reporta de manera trimestral y anual. Deuda por accin - La deuda total pendiente dividida por el nmero de acciones emitidas. Deuda sobre el patrimonio - La relacin entre el pasivo y el patrimonio de la empresa; se obtiene de dividir el pasivo total entre el capital ms las utilidades retenidas. Ratio de liquidez - La relacin entre activo corriente y pasivo corriente. Rating de crdito - Es una cifra que expresa la calidad de la compaa como sujeto de crdito, siendo 1.0 el mejor valor y 5.0 el peor posible. Tiene relacin con el riesgo de la inversin. Factor de costo - Es la medida de la efectividad del programa de reduccin de costos en la firma. Un puntaje de 1.0 indicara que no se ha obtenido ninguna reduccin de costos (o que se han perdido reducciones anteriores), mientras que un puntaje de 0.0 indicara la mxima reduccin posible, que equivale al 20% de costos de mano de obra directa, aunque este valor puede ser muy difcil de obtener. Estas reducciones son posibles slo mediante estudios de ingeniera. Compensacin promedio - El gasto de ventas total dividido por el nmero total de vendedores slo para el trimestre actual.

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 20

4. Reporte de mercadeo Este reporte es comprado de manera opcional a un precio que oportunamente indicar el administrador; para comprarlo se requiere marcar un check en el casillero 58 de la hoja de decisiones. El siguiente cuadro muestra un Reporte de Mercadeo, el mismo que contiene la informacin que a continuacin se explica:
Programa: Laboratorio: Reporte: JUEGO DE NEGOCIOS Juego1 EPC Mercadeo Ao: Trimestre: 2000 4

Empresa Textiles Santa Clar Tejidos Paracas Dralon Textil San Jose Universal El Porvenir Sagitario Confrecciones Pola Huascaran Textil OK

Participacin de mercado Area 1 Area 2 Prod 1 Prod 2 Prod 1 Prod 2 6.67% 6.67% 0.00% 0.00% 6.66% 6.67% 0.00% 0.00% 6.67% 6.67% 0.00% 0.00% 6.67% 6.67% 0.00% 0.00% 6.67% 6.67% 0.00% 0.00% 6.67% 6.67% 0.00% 0.00% 6.67% 6.67% 0.00% 0.00% 6.67% 6.67% 0.00% 0.00% 6.67% 6.67% 0.00% 0.00% 6.67% 6.67% 0.00% 0.00%

Publicidad 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000

Control Calidad 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000

Sueldo Bsico 1,900 1,900 1,900 1,900 1,900 1,900 1,900 1,900 1,900 1,900

Comisiones Prod 1 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 Prod 2 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05

Participacin de mercado El porcentaje del mercado que cada empresa ha captado por cada producto en cada una de las reas en el trimestre correspondiente. Publicidad El monto total invertido en publicidad por cada una de las empresas en el trimestre correspondiente. Control de calidad - El monto total invertido en control de calidad por cada una de las empresas en el trimestre correspondiente. Sueldo bsico - El sueldo que cada una de las empresas paga a sus vendedores. Comisiones El monto que cada empresa paga a sus vendedores por concepto de comisin por cada producto.

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 21

Anexo 1: Clculo del Costo de Productos Vendidos Costo de Prod. Vendidos = (Vol. Vtas. A1P1*Costo estndar A1P1) + (Vol. Vtas. A2P1*Costo estndar A2P1) + (Vol. Vtas. A1P2*Costo estndar A1P2) + (Vol. Vtas. A2P2*Costo estndar A2P2) + Vol. Prod. A1P1(primer y segundo turno)*(Costo unitario prod A1P1 - Costo estndar A1P1) + Vol. Prod. A1P2(primer y segundo turno)*(Costo unitario prod A1P2 - Costo estndar A1P2) + Vol. Prod. A2P1(primer y segundo turno)*(Costo unitario prod A2P1 - Costo estndar A2P1) + Vol. Prod. A2P2(primer y segundo turno)*(Costo unitario prod A2P2 Costo estndar A2P2) Donde: A1P1 = rea 1 producto 1 A1P2 = rea 1 producto 2 A2P1 = rea 2 producto 1 A2P2 = rea 2 producto 2 NOTA: El costo estndar de sus productos lo pueden obtener del reporte de su empresa en el rubro: INV/UNIT (std) Inicialmente estos costos son: Costo estndar A1P1 A1P2 8.153 7.559

A2P1 8.153

A2P2 7.559

Las modificaciones en estos costos (si es que las hubiera) les sern informadas con la debida anticipacin.

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 22

Anexo 2: Flujo de Caja

Trimestre Actual Ingresos Ingreso por ventas % ventas al contado Inversiones * tasa rendimiento

Trimestre Siguiente

% ventas al crdito

Ingreso por inversiones Egresos Materia Prima Compra anticipada Compra urgentes Mano de Obra Publicidad Control de calidad Desarrollo Gasto de Ventas Gastos Administrativos Costo de almacenamiento Costo de traslados (fletes) Mantenimiento Gastos varios Impuestos Prstamo CP Prstamo LP Descuento de letras Crdito Urgente Bonos Ampliacin de planta Creacin nueva planta

70% 85% 85% 100% 100% 100% 100% 65% 100% 100% 100% 100% 100%

30% 15% 15%

35%

Principal + intereses Intereses + amortizacin Descuento * tasa descuento Principal + intereses Intereses + amortizacin Costo total H-H solicitadas * 50% Costo fijo + Costo total H-H solicitadas * 50% Costo total H-H solicitadas * 50% Costo total H-H solicitadas * 50%

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 23

Anexo 3: Ingreso de Decisiones

Laboratorio Empresa Holding Simulacin Perodo Trimestre

Prueba empresa7 CORPORACION ADL 1 2003 4

Una vez que ud. haya completado el ingreso de datos slo tiene que enviarlos haciendo click en cualquiera de los botones "Enviar datos". Debe tener en cuenta que los datos no se grabarn si contienen valores errneos o si el plazo de la simulacin ya culmin.

Ventas

Enviar datos

Area 1 Producto 1 Precio Publicidad Nmero de Vendedores Producto 2 Producto 1

Area 2 Producto 2

16 2000 8

14 3000

0 0 1

0 0

Producto 1 Comisiones

Producto 2

0.05

0.05
4

Sueldo Bsico Nmero Vendedores en Trainees % Cuentas por Cobrar Pronstico Utilidades

1900 0 40

0
8

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 24

Traslado de Productos

Enviar datos

Producto 1 Del Area 1 al Area 2 Del Area 2 al Area 1 Embarque urgente

Producto 2

0 0

0
9

10

Calidad

Enviar datos

Control de Calidad % Control Calidad Producto 2 Investigacin y Desarrollo % Invest/Desarrollo Producto 2

2000 0 1000 0

11

12

13

14

Produccin

Enviar datos

Area 1 Producto 1 Primer Turno Segundo Turno Producto 2 Producto 1

Area 2 Producto 2

6000 0

2000 0

0 0

0 0

15

16

Mantenimiento

Enviar datos

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 25

Area 1 Etapa 1 Gasto de Mantenimiento Etapa 2 Etapa 1

Area 2 Etapa 2

1500

3000

17

Ingeniera

18

Compra de Materiales

Enviar datos

Area 1 Tipo 1 Materiales Tipo 2 Tipo 1

Area 2 Tipo 2

19

Capacidad de Planta

Enviar datos

Area 1 Etapa 1 Expansin y/o creacin Ampliacin Segundo Turno Etapa 2 Etapa 1

Area 2 Etapa 2

0 0.5

0 0

20

21

Finanzas

Enviar datos

Prstamo a corto plazo Prstamo a largo plazo Descuento de letras Bonos

0 81246 0 0

22

23

24

<>

25

Inversiones

Enviar datos

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 26

Venta de Acciones Pago de Dividendos Inversin en Valores Indicador Inversin en Valores

0 0 0 0

26

27

28

29

Reportes

Enviar datos

Reporte de Mercadeo
30

Reporte Especial

Descripcin de Ingreso de Datos de la Simulacin 1. Ingresar los precios en unidades monetarias (S/.) para los diferentes productos en las diferentes reas. 2. Ingresar los montos totales en unidades monetarias (S/.) a invertir en publicidad para cada producto y en cada rea. 3. Ingresar el nmero de vendedores que se desea mantener en cada rea. 4. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto a pagar como comisiones por cada unidad de producto vendida. 5. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto a pagar por concepto de sueldo bsico. 6. Ingresar el nmero de vendedores que se desea mantener en trainee. 7. Indicar el porcentaje (de 0 a 100) de las ventas que se efectuarn al crdito. 8. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto a pronosticar como utilidades. 9. Ingresar el nmero de productos 1 y 2 a enviar mediante embarque regular para cada rea. 10. Indicar con check para utilizar la opcin de embarque urgente de productos de un rea hacia la otra. 11. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto total a invertir en control de calidad. 12. Ingresar el porcentaje de (0 a 100) a destinar en control de calidad para el producto 2, respecto del monto total invertido en control de calidad (descripcin N 11) 13. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto total a invertir en investigacin y desarrollo. 14. Ingresar el porcentaje de (0 a 100) a destinar en control de calidad para el producto 2, respecto del monto total invertido en investigacin y desarrollo (descripcin N 13) 15. Ingresar las unidades a producir en el turno uno para los productos 1 y 2, en las reas 1 y 2. (*)

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 27

16. Ingresar las unidades a producir en el turno dos para los productos 1 y 2, en las reas 1 y 2. (*) 17. Ingresar el monto en unidades monetarias (S/.) a destinar para mantenimiento de la etapa 1 y etapa 2 de las plantas ubicadas en el rea 1 y en el rea 2. 18. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto que se desea invertir estudios en ingeniera. 19. Ingresar la cantidad de materiales a comprar del tipo 1 y del tipo 2 a destinarse para cada rea. 20. Indicar el nmero de bloques de HH (cada bloque de 100 HH) que se desea adquirir para la ampliacin de una planta o la creacin de una nueva planta. 21. Ingresar el porcentaje (de 0 a 100) de disponibilidad en capacidad de planta segundo turno que se desea mantener, para el rea1 y el rea 2. 22. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto a mantener como financiamiento a corto plazo. 23. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto a mantener como financiamiento a largo plazo. 24. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto que se desea descontar de las cuentas por cobrar generadas en el trimestre. 25. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto a mantenerse por financiamiento mediante Bonos. 26. No est permitida la venta de acciones. 27. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto que se desea destinar a pago de dividendos 28. Ingresar en unidades monetarias (S/.) el monto a invertir en valores. 29. Indicar con el valor de cero cuando se desea hacer una inversin en valores. 30. Activar con check el pedido de repote de mercadeo y reporte especial.

(*) De las unidades indicadas en cualquiera de los ocho casilleros se producirn en primer turno y segundo solo hasta el lmite de la capacidad instalada, del exceso se producir como sobretiempo hasta un 25% y el resto como subcontrata.

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 28

Anexo 4: Fuerza de Ventas Vendedores: Usualmente todas las empresas de la industria iniciarn con el mismo nmero de vendedores asignados al campo. Se asume que todas las rdenes son procesadas a travs de estos vendedores, de tal manera que una empresa sin vendedores no tendra ventas. El valor incrementado por un vendedor adicional depende de varios factores, pero usualmente tiene un comportamiento de contribucin marginal decreciente. En el momento que el primer vendedor ingresa a trabajar y estando totalmente solo en el rea, los pedidos se concentraran en un prospecto de alto volumen-venta fcil, como resultado, la productividad de un vendedor se espera que sea muy alta. Cuando entra el segundo vendedor al rea de mercado, ya sea de la misma empresa o de otra empresa competidora, ambos tendran que gastar ms tiempo en un volumen de clientes ligeramente menos y/o viajando entre clientes, de tal forma 8que su productividad promedio decrecera ligeramente. Este fenmeno de comportamiento continuar en la medida que sigan ingresando vendedores al rea de mercado, hasta que en algn punto el beneficio marginal de un .vendedor ser menor que el costo asociado. En la medida que se van agregando vendedores, ellos agregan nuevos clientes pero menos rentables. Debe asumir que todos los vendedores venden ambos productos, si la empresa decide producir y vender ambos. No es posible asignar a w: vendedor o a un grupo de vendedores a un producto especfico. Para estimular las ventas de un determinado producto ms que de otro, la empresa puede hacerlo a travs de las comisiones. El incremento de vendedores por cada simulacin est limitado a 25 para cada empresa. El nmero de vendedores a asignarse debe indicarse en el casillero 3 para el rea 1 y en el casillero 7 para el rea 2. Existen dos formas de contratar a los vendedores: N o necesariamente un aumento de vendedores en una empresa significar la reduccin de vendedores en otra empresa; es decir, que no necesariamente inducir a renuncias en otras empresas. "Jale": es el mtodo ms rpido pero tambin el ms caro. Se incurre en los siguientes costos: costo por convencer a los a vendedores para que trabajen en la empresa (ver referencia 20), -costo de reclutamiento va un consultora (ver referencia 19). Para indicar el aumento de vendedores por este mtodo, en los casilleros de nmero de vendedores indicar el nmero de vendedores actuales y los adicionales por asignar, el programa automticamente detectar, si no existen vendedores en entrenamiento disponibles, que el incremento de vendedores se est realizando va "jale". Trainees (entrenamiento): Es menos caro, pero requiere mayor planeamiento previo. Los nuevos vendedores pueden ser entrenados primeramente, poniendo el nmero de 'trainees' en el casillero 4 de la hoja de decisiones. Cada 'trainee' seguir el programa de entrenamiento durante un trimestre, lo cual tendr un costo para la compaa (ver hoja informativa referencia 18). El 'trainee' puede ser luego asignado al campo en el siguiente trimestre y ser elegible para producir en ese perodo. La compaa absorber un costo en el momento en que el 'trainee' es por primera vea
Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007 Pg. 29

asignado a un territorio o zona, por concepto de equipamiento (muestras, catlogos, maletn movilidad adelantada, seguros, etc.) (ver hoja informativa referencia 17). La compaa puede retrasar la asignacin de un nuevo 'trainee' a un territorio de ventas tanto como desee, simplemente no mostrando esa asignacin en la hoja de decisiones, despus de poner al aprendiz en el programa de entrenamiento. La compaa asumir un costo de entrenamiento por cada 'trainee', por trimestre, hasta que aquel sea asignado (ver hoja informativa referencia 18); en ese momento pasar a ser remunerado con el sistema de cualquier vendedor regular. Traslado de vendedores: La compaa puede mover vendedores de un rea de mercado a la otra, como lo desee. Esto puede lograrse simplemente mostrando en la hoja de decisiones menos vendedores en un rea del mercado nacional y un aumento equivalente sobre, el nmero asignado a la otra rea. Por cada vendedor transferido la compaa asumir un costo que se especifica en la hoja informativa (ver referencia 17). Despido de vendedores: Para despedir vendedores, simplemente muestre menos vendedores asignados al rea de los que haba all en el perodo previo. Renuncia de vendedores: Como en cualquier negocio, es posible que 8 algunos de estos vendedores renuncien por su propia voluntad durante el perodo de la simulacin. Nadie, incluido el administrador, podr decir cundo pasara esto, a que compaa o cuantos vendedores. El programa mediante su rutina aleatoria respectiva toma esta y varias decisiones similares durante la simulacin. Sin embargo y de acuerdo a la realidad de las empresas, mientras ms vendedores tenga, ms probabilidades de renuncias tendr. Puede tambin esperarse que la probabilidad de ocurrencia de las renuncias decrezca en la medida que las remuneraciones mejoren aunque la probabilidad nunca llegue a cero. Cada perodo, el nmero de vendedores asignados por cada firma en cada rea se puede observar en el Reporte General. Esta cifra es el nmero de vendedores que quedan al final del perodo. Debe considerar que si un vendedor renuncia, lo har a inicio del trimestre en trminos de efectos de ventas. Sueldos: Para la remuneracin a los vendedores se utiliza una mezcla de sueldo fijo (sueldo bsico => casillero 12) y sueldo variable (comisiones => casillero 11. para el producto 1 y casillero 13 para el producto 2). Las ventas que se realizan por pedidos pendientes se pagan al valor de las comisiones que haba en el momento en que se generaron estos pedidos.

Instrucciones Juego de Negocios. Documento elaborado por Ren Cornejo y Marita Chang. Esan 2,007

Pg. 30