TEORII COGNITIVE

Cum i explic oamenii

ceea ce fac ei nii? Cum reuesc s deduc anumite informaii despre ceea ce nu tiu pornind doar de la cteva informaii sumare? Cum explic oamenii anumite evenimente sau comportamente ai cror protagoniti sunt?

Cum i explic oamenii

ceea ce fac, simt sau gndesc ceilali? n ce msur comportamentul nostru este regizat de relaii de cauzalitate aflate n cmpul psihologic al celorlali?

 TEORIA AUTO-PREZENTRII TEORIA NEPUTINEI (NEAJUTORRII)

NVATE TEORIA AUTO-PERCEPIEI TEORIA DISONANEI COGNITIVE TEORII ALE ATRIBUIRII INFUEN SOCIAL TEORII ALE MANIPULRII

Teoria auto-prezentrii
pune n eviden modalitatea concret prin care individul se autoapreciaz prin ntregul su comportament ncepnd cu promisiuni, angajamente, mrturisiri i sfrind cu analiza aciunilor, a faptelor nregistrate, existente obiectiv. autoprezentarea la primul nivel, nivel la care omul dorete s fie cunoscut de ceilali, nseamn rspunsul la o ntrebare crucial din viaa noastr: Ce cred alii despre noi?; autoprezentarea poate ascunde presiunea exterioar sau poate s evidenieze real valenele noastre, posibilitile interne, atitudinile i convingerile noastre ntrun anumit context situaional

 Crearea unei impresii bune prin autoprezentare

n vederea obinerii unei recompense (materiale sau sociale) poate s aib un efect pozitiv sau negativ asupra convingerilor, atitudinilor noastre interne sau asupra credinelor. cnd autoprezentarea are rolul doar de a ajusta comportamentul, atitudinile la cerinele exterioare apare o impresie dirijat, mnuit din exterior. Autenticitatea aciunilor i atitudinilor noastre poate fi suspendat (suntem ca nite cameleoni teoria cameleonismului) i n acest caz jucm o via ntreag simple roluri susinute de situaii i contexte diferite fr a ne regsi n ele autenticitatea noastr.

- n teoria autoprezentrii apare o funcie

social de ajustare a aciunilor noastre la presiunile, cerinele exterioare. - teoria apare ca o posibilitate de comunicare la nceput ntre indivizi. - uneori autoprezentarea influeneaz atitudinile noastre interne prin internalizarea i interiorizarea acelor elemente existente n autoprezentare.

Teoria neputinei (neajutorrii) nvate

o alt teorie care explic comportamentul i

atitudinile noastre ntr-un anumit context dat. pune n eviden pentru noi imposibilitatea performanei, motivaia insuccesului, nu pentru c nu am putea real s le avem, ci pentru c grupul sau colectivitatea ne face s credem c suntem incapabili, neputincioi i de aceea, insuccesul nostru i ineficiena ne conduc la motivaii interioare legate de o subapreciere, subevaluare. Recomandare:ieirea prin acceptarea ntr-un grup care s ne conving de contrariu.

Teoria auto-percepiei
- n condiii de nesiguran, incertitudine, apare

nevoia unei analize mai profunde a comportamentului nostru. Auto-percepia apare n momentele de dificultate a aciunilor i comportamentului oamenilor: - n momentele de criz, tensiune, - slbiciune, incertitudine, cnd noi suntem nclinai s ne analizm pe noi nine foarte profund dar cu acele uniti de msur cu care i apreciem pe alii n postur de observatori ai propriilor noastre aciuni.

 Auto-percepia va scoate n eviden fapte relevante pentru:

ceea ce noi suntem, pentru ceea ce noi vrem s fim, ceea ce vom fi.

Intervine o centrare deosebit pe propriile noastre

credine interioare, pe aciunile noastre din exterior, pe legturile noastre cu cei din jur. Auto-percepia nseamn de fapt, o observare subtil a strfundurilor noastre psihologice, a relaiilor noastre cu mediul nconjurtor prin evidenierea unor aciuni, credine trecute, care au stat la baza orientrii noastre, punerea lor alturi de cele prezente i care pot conduce real la schimbarea i formarea unor noi atitudini interioare.

TEORIA DISONANEI COGNITIVE: Leon Festinger (1957)

pune n eviden disconfortul, tensiunea, stresul interior

legat de contradiciile proprii atitudinilor i credinelor noastre, precum i datorit neconcordanelor dintre atitudinile noastre interioare i faptele externe, comportament. intervin mai multe probleme dintre care:
contradicia care exist la nivelul atitudinilor noastre interioare

i credine; contradicia dintre credine i comportament.

Definiie:
Leon Festinger (1957) sentiment rezultat din existena a dou elemente ale cunoaterii despre lume ce nu se potrivesc. Dac o persoan primete informaii contradictorii referitoare la o alt persoan ori la propria persoan, la situaii sau evenimente sociale, apare o stare de tensiune psihic (disconfort psihic) care genereaz nevoia individului de o reduce sau de a o evita (reducerea disonanei) prin diferite modaliti.

 Teoria arat c acest disconfort, tensiune interioar i stres apar n momentul n care cogniiile (factorii de cunoatere) care acoper atitudinile i credinele noastre nu

sunt coerente, se contrazic; ele conduc subiectul ctre o orientare pozitiv sau negativ, dar pe o scar valoric diferit (unele preseaz mai mult asupra orientrii noastre, altele mai puin, dar ele nu sunt consistente reciproc). Cunoaterea procesului real de apariie a disonanelor cognitive ne poate conduce la mecanismele care pot reduce aceast disonan i de a ajunge n situaia unui relativ echilibru psihic prin reducerea tensiunii, stresului i prin creterea motivaiei intrinseci.

Surse ale disonanei:

Individuale - consecin a unei decizii luate, a

unei tendine sau a unei aciuni realizate. Interpersonale - efect al procesrii distorsionate a informaiilor despre mediul social, al dezacordului cu o alt persoan sau ca urmare a instalrii fenomenului complianei .

Surse ale disonanei

pierderea economic - cand realizm c valoarea

noastr economic msurat n economii, proprieti, salarii sau orice altceva se afl n pericol de a fi diminuat Ex. persuasiunea grupurilor politice care promit reducerea inflaiei, a deficitului bugetar i a impozitelor pierderea prestigiului personal - cnd ne dm seama c pierdem respectul celorlali i nu putem face nimic Ex. reclamele pentru stoparea cderii parului sau pentru slbire

Surse ale disonanei

nesigurana prediciilor - atunci cnd nu putem anticipa

comportamentul oamenilor sau cursul evenimentelor cu certitudine Ex. prin schimbarea mediului ambiant: coal, loc de munc, schimbarea partenerului - impredictibilitatea alegerii intei, arma organizaiilor teroriste sentimentul de vinovie - apare din poteniale raionamente dezaprobatoare ale unor persoane importante cum sunt prinii, semenii, opinia public Ex. - reclame pentru cumprarea de maini sigure, cu airbag-uri att pentru ofer, pentru pasageri, precum i la uile laterale. - reclame la detergeni .a.

Schematic
1. 2.

3.

disonan cognitiv disconfort psihic intensitatea disonanei: importana cogniiilor proporia cogniiilor aflate n disonan efort de a reduce/elimina disonana adaug noi cogniii modific cogniiile existente reducerea disonanei are loc atunci cnd: noul coninut al cogniiilor le face inconsistente importana cogniiilor se diminueaz

4.

APLICAII:
Evideniaz incertitudinea n alegeri, raportul dintre

atitudinile interioare i aciunile exterioare n procesul de decizie (mecanisme care apar nainte de luarea deciziei i mecanisme care apar dup luarea deciziei); justificarea exterioar a aciunilor noastre prin: motivaii de tip pedeaps, coerciie; motivaii de tip recompens; motivaii interioare care in de alegerea liber, neconstrns de nimeni, fcut datorit plcerii subiective, interioare; suprajustificarea care poate s apar prin adugarea unor recompense exterioare atunci cnd de fapt nu este nevoie de aceast recompens ntruct noi acionm de plcere.

Reducerea disonanei
neacordarea unei importane decisive acelei aciuni care a stat la baza disconfortului iniial;
acceptarea unui compromis (nu este vizat latura

moral) pentru c n timp, disonana iniial poate fi redus prin schimbarea treptat a credinelor noastre interioare; disonana cognitiv poate n mod real s ne orienteze ctre aciuni care s modifice apoi atitudinile noastre interioare.

Exemplu
Caz de corupie ntr-un partid politic. Ce face electoratul?
Varianta A i susine n continuare Varianta B i schimb atitudinea

Reducerea disonanei
Expunerea selectiv - luarea n considerare a informaiilor care sprijin alegerea fcut i evitarea celor contradictorii. a) Atitudine pozitiv va fi de acord sau se va asocia cu orice informaie, experien sau alt dovad ce i va susine punctul de vedere (persuasiune prin consona) b) Atitudine negativ va cuta, va fi de acord sau se va asocia cu orice informaie, experiene sau dovezi n sprijinul acestei preri (persuasiune prin disonan)

EXEMPLU: Achiziionarea unui autoturism

nainte de cumparare: efort financiar proces decizional: durat, volumul informaiilor culese, alternativele avute n vedere, clasificarea unor criterii de selecie (raionale/emoionale) repetarea achiziiei dup o perioad mai lung de timp Post cumparare: urmrete cu foarte mare atenie publicitatea vnztorului i evit contactul cu informaiile de la concureni garanie service service post garanie.

P.S.
Teoria disonaei cognitive a lui Leon Festinger i completarea ei de ctre Charles Larson prin luarea n considerare i a consonaei au dus la o varietate de strategii i tehnici de persuasiune. Persuasiunea generatoare de disonan vizeaz modificarea atitudinilor i comportamentului. Persuasiunea generatoare de consona urmrete rentrirea celor deja existente.

BIBLIOGRAFIE
Chelcea Septimiu i colab., Psihosociologie. Teorie i aplicaii, ed. Economic,

Bucureti, 2006 Chelcea Septimiu, Petru Ilu, Enciclopedie de psihosociologie, ed. Economic, Bucureti, 2003 Chelcea Septimiu, Un secol de cercetri psihosociologice, ed. Polirom, iai, 2002 Doise Willem, Jean Claude Deschamps, Gabriel Mugny, Psihologie social experimental, Ed. Polirom, Iai, 1996 Kapferer Jean Noel , Cile persuasiunii, ed. Comunicare.ro, Bucureti, 2002 Neculau Adrian , Gilles Ferreol, Psihosociologia schimbrii, ed. Polirom, Iai, 1998

Revista de psihologie social, ed. Polirom, nr. 10/2002