Tcnicas de Negociao

Quem o NEGOCIADOR?
por: Marcopolo Marinho e Ana Carla Albuquerque

O negociador o profissional que pensa, avalia, analisa e pondera, coerentemente, todas as informaes que lhe forem apresentadas na inteno de se chegar a uma resposta apropriada em uma relao de troca. Ele dever saber o momento exato de perguntar, de ouvir e de pensar. Ele dever estar preparado para aprender tudo o que lhe for passado e o momento correto de abordar a outra parte. O negociador o elemento-chave do jogo e deve estar atento a tudo o que diz respeito a seus interesses, assim como tudo o que envolve os interesses da outra parte. Falhas no so aceitas no atual contexto global, pois uma parceria duradoura poder ser quebrada em funo destas. Na globalizao, com o aumento da concorrncia e a facilidade da informao, todas estas caractersticas passaram a ser ainda mas importante. Habilidades inerentes ao negociador Para que uma negociao seja efetiva importante que o negociador apresente determinadas habilidades, segundo (Martinelli e Almeida, 1997), so elas: Concentrarse nas idias - No deixar que a negociao seja levada para aspectos pessoais, mostrando s pessoas o quanto esto erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexo e de reviso de opinies e no como um choque de posies. Discutir as proposies - Centrar a discusso em aspectos realmente relevantes, no se apegando a casos e situaes episdicas, que normalmente caracterizam-se por vises muito particulares. Proporcionar alternativas outra parte - No se deve tentar deixar o adversrio sem alternativas e sim buscar o mximo de alternativas que possam satisfaz-lo. Ter objetividade no equacionamento dos problemas - fundamental para que os problemas sejam equacionados da melhor maneira possvel e com efetividade para se buscar a soluo mais adequada.

 Apresentar propostas concretas - Tudo o que discutido deve ser apresentada em forma de concluso, evitando mal entendidos. Saber falar e ouvir - Saber falar to importante quanto saber ouvir . Colocar-se no lugar da outra parte - Essa atitude ajuda a compreender melhor a outra parte em suas necessidades e problemas. Ter conscincia de que se negocia o tempo todo - A negociao o resultado de um investimento constante em educao gerencial. Saber interpretar o comportamento humano e as reaes das pessoas - Isso exige ter conhecimentos sobre as pessoas em termos das suas reaes, maneiras de agir e de pensar. Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses Isso exige colocar os interesses da organizao acima dos pessoais, tendo uma postura tica perante a empresa. Evitar estruturar um relacionamento em funo de um acordo - Exigir um relacionamento em longo prazo. A negociao EFICAZ?

A negociao eficaz depende de muita competncia. Devemos lembrar que esta competncia diz respeito tanto a aspectos externos da realidade dos negociadores como tambm de suas realidades internas, tais como os processos de percepo, expectativas, emoes, temores, atitudes, crenas, valores e necessidades. Um negociador eficaz sabe que as pessoas normalmente se comportam de acordo com a realidade percebida, isto com seus mapas mentais que so suas representaes da realidade externas, ou seja, do territrio e, conseqentemente, dos cenrios da negociao. Portanto, faz parte do processo de negociao descobrir as experincias subjetivas prpria e do outro negociador, alm de entender o seu territrio interno, pois este o verdadeiro local em que a negociao acontece. Variveis aplicadas num processo de negociao Um bom negociador deve conhecer e utilizar trs variveis distintas, porm, interdependentes, so elas:

Informao: tudo aquilo que reduz as incertezas! Quanto mais informao tem o negociador, mais poder ele ter. Tempo: est ligado a como as pessoas se mobilizam em direo aos seus objetivos. Em negociao, o tempo no tem o sentido cronolgico do termo. Est ligado aos avanos e aos recuos que as partes fazem deliberadamente ou no, para no perder, manter ou ganhar poder e continuar negociando at a concluso. Poder: tudo o que negociador precisa numa negociao de poder. O Poder d s partes as condies de estarem reunidas em busca de uma soluo para os seus objetivos. tambm o PODER que permite se chegar a bom termo no objetivo, sem prejudicar os relacionamentos e, sempre que possvel, melhor-lo. 6 ELEMENTOS-CHAVES PARA UMA NEGOCIAES BEM SUCEDIDAS Planejamento saber qual o seu objetivo; Comunicao eficaz; Viso estratgica; Senso de Justia; Autocontrole; Flexibilidade. 10 DICAS SOBRE NEGOCIAO Ter tudo muito bem planejado; Identificar os pontos fortes e fracos do outro; Saber ouvir e fazer as perguntas certas; No subestimar o oponente; Dar uma sada honrosa para o outro; Ser flexvel no relacionamento, com firmeza no objetivo; Administrar as objees; Utilizar todas as fontes de poder; Construir uma ponte sobre o abismo; 10. Agendar o compromisso amarraes. COMO PLANEJAR UMA NEGOCIAO Defina seu objetivo; Imagine os objetivos dos outros; Presuma as necessidades e expectativas; Levante informaes; Identifique o Estilo do outro; Prepare o cenrio;

 Imagine as objees; Prepare respostas s objees; Preveja as concesses; Prepare os recursos; Dimensione a durao da reunio; Prepare uma planilha (valores, prazos, condies). PORQUE FALHAM OS NEGOCIADORES: Fracos relacionamentos pessoais; No criar uma viso compartilhada para a soluo; Falta ou falhas no planejamento; Dificuldade em fazer perguntas e em ouvir; Descrena pessimismo; Negligncia com as tcnicas de persuaso/envolvimento; Desconhecimento da organizao informal da empresa; Problemas de comunicao. CONSIDERE ESTES PRINCPIOS: Saiba que o outro sempre vai querer mais; D razes que justifiquem sua proposta; Liste as razes pelas quais ele deve aceitar; Mostre a necessidade de criar um futuro juntos; Nunca ceda sem obter algo em troca; Reforce a importncia do Ganha-Ganha; Use todo seu empenho para chegar ao acordo. AUTO-AVALIAO: 1. Quais so minhas foras? 2. Quais so minhas fraquezas? 3. Qual dever ser a minha contribuio para fechar o acordo? 4. Que riscos estarei correndo? 5. Estou pronto para encarar esse desafio sozinho?

Referncias:

Negociaes Bem Sucedidas, Lupercio Hilsdorf Ed. Academia de Inteligncia O Manual de Negociao, Chester L. Karrass Ediouro Voc pode Negociar Qualquer Coisa, Herb Cohen Record O Vendedor Bem Sucedido, Art Mortel Editora Campus Inove, Vena e Faa Sucesso, Joe Tye Madras Business Negociao A Arte de Vencer, Harry A Mills Makron Books