7.

EL PROCESO DE COMPRA EN LA INDUSTRIA En trminos generales el proceso de compra en las empresas industriales tiene cierta similitud con la compra que realizan las personas privadas, aunque como veremos existen ciertas diferencias por lo que deberemos estudiar todo el proceso. Todo ello lleva implcito la solucin de un problema o la toma de una decisin, y al igual que vimos al estudiar el proceso de compra de un consumidor del mercado de consumo, contempla: Definicin del problema Establecer el objetivo o resultado deseado. Estudio de diversas soluciones. Elegir entre todas ellas, la ms adecuada. Adoptar y supervisar la solucin. Paso 5 - Determinacin del Precio apropiado Una vez que el proveedor ha sido seleccionado ambas partes deben llegar a un acuerdo sobre el precio correcto. Las negociaciones de precio o descuentos por volumen y otros detalles pueden hacerse durante este paso.
FORMATOS QUE SE UTILIZAN

Tcnicas de Almacenamiento de Materiales El almacenamiento de materiales depende de la dimensin y caractersticas de los materiales. Estos pueden exigir una simple estantera hasta sistemas complicados, que involucran grandes inversiones y complejas tecnologas. La eleccin del sistema de almacenamiento de materiales depende de los siguientes factores: Espacio disponible para el almacenamiento de los materiales. Tipos de materiales que sern almacenados. Tipos de materiales que sern almacenados. Numero de artculos guardados. Velocidad de atencin necesaria. Tipo de embalaje.

DEICIOON DE COMPRAA QUE ASPECTOS SE DEBEN TENER EN CUENTA EN EL MOMENTO DE COMPRAR 2.4.1. QU INFORMACIN DEBEMOS SOLICITAR? Una vez confeccionado el listado de los posibles proveedores debemos contactar por carta o personalmente para solicitarles la informacin que necesitamos conocer. La informacin gira en torno a tres aspectos: Condiciones econmicas. Precio por unidad y por lote. Descuento comercial. Rappels y su aplicacin. Gastos de envases y embalajes. Gastos de transporte y seguro. Forma de pago. Recargo por aplazamiento del pago. Condiciones tcnicas. Caractersticas tcnicas. Calidad. Embalajes especiales. Instalacin y montaje. Tiempo de garanta. Formacin de los usuarios. Repuestos y mantenimiento postventa. Servicios postventa. Plazo de entrega. Devolucin de excedentes. Revisin de precios.

Otros servicios. Para alentar tanto a miembros del canal de distribucin (mayoristas y/o detallistas) como a consumidores finales y usuarios industriales o de negocios a que hagan algo que no haran comnmente como realizar compras mayores de lo normal, pagar su cuenta mucho antes de la fecha de vencimiento, comprar fuera de temporada o efectuar alguna funcin los gerentes de mercadotecnia tienen la opcin de ofrecer uno o ms tipos de descuentos.

Descuentos por Volumen: Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica a compras cuyos volmenes son mayores de lo normal, ya sea en unidades o valores (efectivo). Existen o se conocen dos tipos de descuentos por volumen: No acumulativos: Se aplican a una compra especfica. Su objetivo es el de estimular la compra de grandes volmenes de un producto o lnea de productos concentrados en un solo solo pedido. Por ejemplo: Descuentos a compras mayores de 1000 unidades o superiores a los 10.000.- U$D. Acumulativos: En este caso, los descuentos se aplican a las compras totales que realiza un comprador en un periodo de tiempo determinado. Su objetivo es el de lograr compras frecuentes o repetitivas y la lealtad del cliente. Algunos ejemplos de este tipo de descuento son los programas de "viajero frecuente" en el caso de las aerolneas o de "huesped frecuente" en el caso de hoteles...

2 3 Descuentos por Pronto Pago: Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica al pago que se realiza dentro de un

plazo especfico.

Descuentos por Temporada: Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica a la compra de productos que estn fuera de temporada. Por ejemplo, descuentos que ofrecen agencias de viajes y aerolneas en los periodos en que sus ventas hacia determinados destinos bajan considerablemente. Descuentos ComercialesEste tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica a los miembros del canal de distribucin(mayoristas y/o detallistas) cuando realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje, promocin, entre otros. 1. EL PROCESO DE COMPRAS El proceso de compras consta de las siguientes fases: Planificacin de las compras. Consiste en hacer un estudio anticipado de las necesidades para estar preparado antes de que surja la necesidad. Anlisis de las necesidades. El departamento de compras recibe los boletines de solicitud de materiales y analiza la prioridad de las peticiones para tramitar su gestin. Solicitud de ofertas y presupuesto. Es un paso obligado para evitar tomar decisiones que puedan afectar a la economa de la empresa. Evaluacin de las ofertas recibidas. Una vez recibidas las ofertas hay que estudiarlas, analizarlas, compararlas y examinarlas. Seleccin del proveedor. Los factores que se comparan durante la fase de seleccin son el precio, la calidad, las condiciones y las garantas personales de la empresa que suministrar el producto. Negociacin de las condiciones. Durante esta fase se comentan

y especifican algunos puntos de la oferta que pueden ser negociables. Solicitud del pedido. Cuando el comprador y el vendedor llegan a un acuerdo deben formalizar un documento que comprometa a ambas partes (contrato de compraventa o pedido en firme). Seguimiento del pedido y los acuerdos. Se hace para verificar que hemos recibido todo el material solicitado, que se corresponde a las caractersticas detalladas en el pedido y que se han suministrado a tiempo. El proceso puede variar de una empresa a otra debido a la actividad principal. La empresa industrial centra sus compras en los materiales que utiliza para elaborar el producto. La empresa comercial, por su parte, busca conseguir el producto a un precio competitivo. Y por ltimo, para la empresa de servicios la variable principal es satisfacer las necesidades del cliente. Algunas veces el proceso de compras es largo y complejo debido a que para tomar una decisin final se necesita informacin o respuesta de otras empresas. SOLOO PON LOS PUNTOS ESPECIFICIOS EN LAS DIAPOSITIVAS Y LA EXPLICACION LA IMPRIMIMOS PAA DECIRLA QUIEN DECIDE LAS COMPRAS
3. ESTRUCTURA DE COMPRA DE LA ORGANIZACIN Segn la naturaleza del producto industrial que se trate, la unidad de toma de decisiones aplicar distintos criterios de compra. Esta central de compra o UTD puede variar en su composicin. Por un lado estar el Director General que se interesar en este capitulo aportando su criterio si se trata de una compra de equipos industriales claves para la empresa, pero que dejar que se tome la decisin de compra de otros productos a dicha UTD, si estos son suministros generales y habituales para el normal funcionamiento de la empresa.
ALMACENAMIENTO, EMBALAJE Y MANEJO DE LOS MATERIALES El almacenamiento incluye todas las actividades necesarias para guardar y mantener los productos desde que son fabricados o adquiridos a los

proveedores hasta que son vendidos y entregados a los clientes.El almacenamiento es necesario para regular y compensar las discrepancias que se producen entre la oferta y la demanda. La funcin de almacenamiento implica tambin la adecuacin entre cantidades compradas y vendidas, lo que requiere la divisin de las compras efectuadas en grandes cantidades en otras cantidades menores adaptadas a las necesidades y hbitos de compra del cliente. El manejo de los materiales incluye la determinacin de los procedimientos a seguir y medios materiales y humanos a utilizar para el movimiento de los productos dentro de los almacenes y locales de venta de la propia empresa.El embalaje es necesario para proteger el producto durante el proceso de distribucin y almacenaje. La proteccin se realiza para impedir roturas, deterioros, suciedad, etc. Las decisiones sobre embalaje afectan a la eleccin de los sistemas de proteccin y conservacin y a los materiales a utiliza.

SEGURIDAD DE MATERIALES

Puesto que el xito de un negocio radica en satisfacer las necesidades de los clientes, es indispensable que haya un buen manejo de materiales para evitar las causas de las inconformidades.H. Otro problema se refiere a la seguridad de los trabajadores. Desde el punto de vista de las relaciones con los trabajadores se deben de eliminar las situaciones de peligro para el trabajador a travs de un buen manejo de materiales, la seguridad del empleado debe de ser lo mas importante para la empresa ya que ellos deben de sentir un ambiente laboral tranquilo, seguro y confiable libre de todo peligro. Puesto que si no hay seguridad en la empresa los trabajadores se arriesgaran por cada operacin a realizar y un mal manejo de materiales hasta podra causar la muerte. El riesgo final un mal manejo de materiales, es su elevado costo.El manejo de materiales, representa un costo que no es recuperable. Si un producto es daado en la produccin, puede recuperarse algo de su valor volvindolo hacer. Pero el dinero gastado en el manejo de materiales no puede ser recuperado, el cuidado entonces del uso adecuado de los materiales para no llegar a tener grandes perdidas capitales.
SISTEMA DE INVENTARIOS

Se da el nombre de inventario de mercanca a la verificacin o confirmacin de la existencia de los materiales o bienes patrimoniales

de la empresa. En realidad, el inventario es una estadstica fsica o conteo de los materiales existentes, para confrontarla con la existencia anotadas en los ficheros de existencias o en el banco de datos sobre materiales.Algunas empresas le dan el nombre de inventario fsico porque se trata de una estadstica fsica o palpable de aquellos que hay en existencias en la empresa y para diferenciarlos de la existencia registradas en las FE.El inventario fsico se efecta peridicamente, casi siempre en el cierre del periodo fiscal de la empresa, para efecto de balance contable. En esa ocasin, el inventario se hace en toda la empresa; en la bodega, el las secciones, en el deposito, entre otras. El inventario fsico es importante por las siguientes razones:

Permite verificar las diferencias entre los registros de existencias en las FE y la existencias fsicas (cantidad real en existencia). Permite verificar las diferencias entre las existencias fsicas contables, en valores monetarios. Proporciona la aproximacin del valor total de las existencias (contables), para efectos de balances, cuando el inventario se realiza prximo al cierre del ejercicio fiscal. La necesidad del inventario fsico se fundamenta en dos razones: El inventario fsico cumple con las exigencias fiscales, pues deben ser transcrito en el libro de inventario, conforme la legislacin. El inventario fsico satisface la necesidad contable, para verificar, en realidad, la existencia del material y la aproximacin del consumo real.
Materiales Directos: Son todos los elementos, que pueden identificarse en la fabricacin de un producto terminado, que fcilmente se asocian con ste y, que representan el principal costo de materiales en la elaboracin del producto. Materiales Indirectos: Son aquellos elementos considerados como materiales no directos, que estn involucrados en la elaboracin de un producto. Estos elementos, se incluyen como parte de los costos indirectos de fabricacin.