Artigo de Vendas OS 14 ARGUMENTOS MAIS FORTES DO MUNDO

Quais so os mais poderosos argumentos do Planeta Vendas? So muitos, mas os 14 mais importantes para antecipar objees so os seguintes: Maurcio Gis 1. OBJEES PARA PALMEIRENSE TUDO QUE LEMBRE CORINTHIANS Este um espetacular recurso neurolingstico. Se um vendedor vai demonstrar um produto para um mecnico, pode dizer: - Meu produto como um automvel, igual uma mquina de qualidade, a reviso inexistente, no vai fundir os seus resultados. Motor, reviso, fundir, - so as palavras dos mecnicos. Fale com seus clientes com as palavras deles. Quando voc usa essa tcnica voc faz as pessoas ouvirem suas prprias vozes naquilo que dizem. Resumindo: Quer que um Palmeirense NO lhe faa objees? simples: Fale de tudo que lembre verde: salada, folha, capim... 2. COLOQUE A TOALHA NO ROSTO E AJA COMO PEL. Quando os jogadores do Santos viam Pel, deitado no vesturio, com uma toalha no rosto, eles sabiam que no tinha para ningum: o rei levaria o time vitria. Um dia, um reprter perguntou a Pel o porqu da toalha. O rei respondeu: - Eu ficava pensando em quem iria me marcar, a maneira dele jogar, se o forte dele era ir para a esquerda ou direita, se era a velocidade etc. Como um encantador de clientes saiba tudo sobre ele. Por isso argumente como um Rei: - Ns fizemos uma pesquisa sobre seu negcio e chegamos a algumas solues interessantes. Posso mostrar? Argumentos preparados com Pr-Venda e enriquecidos com uma pesquisa centrada em informaes sobre o Cliente: esse o segredo para voc se tornar um Pel das Vendas. 3. ARGUMENTE MELHOR TROCANDO ALHOS POR BUGALHOS Conta-se que um caipira reclamava para um amigo: - Eu perguntei para aquele Padre se eu podia fumar enquanto estava rezando e ele s faltou me excomungar. Ora, cumpadre, respondeu o amigo, - j comigo foi diferente, eu perguntei a ele se eu podia rezar enquanto estava fumando e ele me elogiou para todo mundo, disse que eu era to religioso que at na hora do vcio, eu rezava. Seus argumentos de vendas no so ruins: a ordem deles na frase que o problema. Responder objees simples: muitas vezes, apenas uma questo de voc inverter os argumentos numa frase persuasiva. 4. TODA OBJEO UMA SHARON STONE: DEPENDE DE QUEM OLHA. O cliente diz: - Ora, h mais de 200 concorrentes seus vendendo esse mesmo tipo de produto. Ao ouvir isso, no se desanime, mude os termos da objeo, olhe-a diferente e responda: - Em resumo, o senhor pergunta o que nosso produto diferencia dos outros, correto? A questo : quais nossas reais vantagens competitivas, certo? A dvida que gostaria de ver esclarecida como ele se pagaria por si s, acertei? Vou lhe mostrar 3 fatos que... Objees so lindas: mas preciso que voc acredite nisso. 5. OBJEO COMO PANELA VELHA: FAZ CADA COMIDA BOA! Voc visita um cliente que faz uma objeo velha, do tipo: - Esse seu produto grande demais para meu espao. Por que voc tem que perder vendas diante de objees antigas? Reaja, argumente: - O senhor tem razo, meu produto tem 12 centmetros a mais que meus

concorrentes e esse o pulo do gato que explica termos ganho o Prmio Qualidade do ano passado, pois, por ser mais largo, ele tem mais ressonncia, mais sonoridade, mais encaixe e...Use a Panela Velha das Objees antigas para dar respostas novas e obter lucros. 6. LEMBRA DO MISTER M? PROVOQUE EMOES E EXPLIQUE O TRUQUE: Vender, muitas vezes, provocar desafios. Imagine um Vendedor de carros dizendo: - O senhor seria capaz de dar um tiro neste vidro sem destru-lo? Se o cliente disser: - Mas caro, - o Vendedor responde: - Quanto custa a vida? Quanto custo um trauma de um assalto? Lembre-se: Um vidro prova de bala caro. A vida de seu filho no tem preo. Assim funciona a lgica das objees. Bem, agora que voc vendeu seu benefcio, explique o truque, isto , conte o que faz o seu vidro ser to forte assim. 7. DESPERTE O PAULO AUTRAN QUE EXISTE EM SEU VENDEDOR Dois vendedores vendem um novo mtodo para deixar de fumar. Um se aproxima do cliente e diz: - O senhor sabia que todo fumante morrer de cncer, a no ser que uma outra doena venha mat-lo antes? Moral da histria: Assustou e no vendeu. J um outro se apresenta assim: - O senhor j viu um boneco que fuma? A seguir, demonstra o que diz: coloca um cigarro na boca do boneco fumador, aperta uma bomba, o boneco traga o cigarro e uma terrvel mancha negra aparece num papel representando um pulmo. O cliente no tem objeo: ou compra ou no compra. Depois, andam falando por a que vendedor no ator! 8. ARGUMENTE COMO UM SBIO, VENDA COMO UM LOUCO: Voc chega numa loja musical e pede informaes sobre um teclado. O vendedor lhe diz: Ele leve, durvel, bateria e eletrnico, com acompanhamentos embutidos, madeira impermevel e som estereofnico. Argumentos tcnicos chamam objees. Agora imagine que ele tivesse argumentado assim: - Este um teclado para seus bisnetos tocarem como Mozart. OU: Em menos de 40 dias o senhor tocar Noel Rosa e Schubert. OU: - Este teclado envelhece melhorando por causa desta madeira tratada impermevel. Argumentos carregados de benefcios vendem mais porque fazem os clientes pensarem no prazer e no na objeo. 9. ROQUE SANTEIRO, TERRA NOSTRA: USE OS TRUQUES DAS NOVELAS. Novelas pegam a ateno das pessoas em captulos. Para fazer o mesmo, use numerais, assim: - Senhor Cliente, vou lhe mostrar 7 fatos a respeito deste nosso produto que vo lhe dar 3 benefcios imediatos que so...OU: - Nossa Vantagem Competitiva se baseia em 4 diferenciais sobre nossos concorrentes. Quando usa argumentos com numerais voc atrai a ateno, fisga interesse e dispara a curiosidade. 10. PARA FICAR RICO EM VENDAS PENSE NUM CABIDE. isso mesmo. Para lembrar do argumento de venda que mais deu certo no ltimo milnio, imagine um cabide. Um cabide de ponta para baixo transforma-se num Ponto de Interrogao, j notou? Armado de Pontos de Interrogaes voc pendura mais vendas. Apresente Argumentos Fortes construdos com Perguntas Estratgicas. Saber usar esse Cabide uma arte. Um vendedor disse: - Um dispositivo que lhe economize 74% a mais de eletricidade, que lhe otimize a produo em mais de 43%... Algum tinha que inventar isso,

certo? Tinha que ser minha Empresa, correto? Posso lhe mostrar como comear a lucrar com essas idias? Quem age assim j tirou o S da Crise, h muito tempo. 11. TENHA PIC PAIXO, INICIATIVA E COMPROMETIMENTO. O cliente faz uma objeo, diz que o preo da camisa est alto e o vendedor, em silncio, pega uma cala, coloca ao lado da camisa e argumenta: - J viu uma combinao to linda como essa? J imaginou os elogios que receber com esse conjunto? O Cliente diz: Gostei de mais, levo os dois. Muitas vezes, ficar em silncio e ter PIC funciona melhor do que deitar falao. Paixo pelo vende, Iniciativa em ousar e Comprometimento em deslumbrar clientes. Experimente! 12. ANTES DE ATIRAR, LEVANTE SEU ALVO. O cliente diz: - Quero uma camisa de manga comprida. O Vendedor pergunta: - Vou lhe mostrar as melhores que temos, mas o senhor prefere uma em estilo casual, ou clssico, ou esportiva, ou para bater? Medite: 20% do tempo gasto em levantar alvos economizam 80% do tempo perdido em refutar objees. O senhor anda muito a p? continua levantando alvos o vendedor. Por que pergunta isso? Responde o Vendedor: - Porque temos alguns tecidos apropriados para quando transpiramos muito. Entenda: quando voc levanta alvos, antes de atirar, voc economiza uma poro de objees. No perca tempo em negativas e evasivas. E acredite: melhor ter alvos fortes com argumentos razoveis do que argumentos poderosos em alvos fracos. 13. USE ANZIS PARA PESCAR CLIENTES MODERNOS isso mesmo. Muita gente quer pescar clientes modernos com anzis de antigamente. Pesca botas, latas, objees, raivas, menos clientes. Voc tem dito ao cliente os argumentos que ele quer ouvir? Antes de VENDER, voc tem INVESTIGADO o que ele quer escutar? Suas entrevistas so consultivas e no manipulativas? Ento voc um So Pedro das Vendas, um Pescador de Pessoas Satisfeitas por fazer negcios com voc. 14. 80% DAS VENDAS SURGEM DE 20% DOS CLIENTES, LOGO... Ora, se 80% de seus clientes s sabem fazer objees, - no se desespere: procure aquelas 20% de pessoas apaixonadas pelo que voc vende e encante, seduza e crie fidelizao. Manter o Market Share ativo , muitas vezes, voc entender que 20% do seu esforo de vendas so responsveis por 80% de seus resultados econmicos. Focalizar para ganhar a chave.
MAURCIO GIS

empresrio, palestrante, consultor e autor contato@mauriciogois.com.br