Anlise de Deciso e de Negociao

Ano Lectivo 2011/2012

Trabalho Prtico #2

A Diviso de Produtos Especiais da AZA Corporation foi convidada a participar num concurso internacional pela Undersea International Corporation, para

fornecimento de 250 sondas de alta preciso para testes de engenharia em estruturas metlicas no fundo do mar. A AZA nunca produziu este tipo de sondas mas a empresa tem todas as condies para as produzir de acordo com as especificaes fornecidas pela Undersea. Contudo, o custo de produo incerto devido falta de experincia com este tipo especfico de sondas (a AZA tem desenvolvido produtos semelhantes mas para a aeronutica). A Undersea tambm pediu um oramento ECO Corporation, empresa mais especializada em sondas martimas. Manuel da Cunha, gestor da Diviso de Produtos Especiais, tem que decidir se apresenta ou no uma proposta e se apresentar, qual o preo a cobrar. Ele marcou uma reunio com Elisa Veigas da Direco de Produo, Joo Tropa da Direo de Marketing e Daniel Picamilho da Diviso de Planeamento e Anlise, a qual decorreu da seguinte forma: Manuel: Colegas, no e-mail que enviei ficaram a par do convite que nos foi feito pela Undersea Corporation. Marquei esta reunio para decidirmos se vamos apresentar alguma proposta e caso a apresentemos, qual o valor a que poderemos fixar os preos unitrios. Daniel: Da breve anlise que realizei e como ponto de partida penso que devemos simplificar um pouco a anlise, considerando apenas um pequeno nmero de preos, custos de produo e preos da ECO Corporation. Dependendo dos materiais utilizados, vamos considerar que podemos fixar os preos unitrios de 3000, 4000 e 7000. E quanto aos custos Elisa?

Elisa: Os custos de produo so o grande problema. Podemos usar polyaluminium como o que utilizamos nas sondas areas, o qual tem um custo relativamente baixo, mas, partida, tem uma resistncia inferior. Neste caso a sonda pode ser produzida ao custo de 2000 por unidade. Poderemos utilizar zinconium, o qual bem mais dispendioso, mas com resistncia garantida, ficando a sonda ao custo unitrio de 6000. Por fim, poderemos utilizar uma combinao dos dois materiais, o que far com que o preo seja de 3500 por unidade. Tenho um elevado grau de incerteza no que diz respeito utilizao do polyaluminium, o que se reflecte no custos apresentados. Penso que com uma probabilidade de 50% poderemos utilizar polyaluminium e com uma probabilidade de 25% poderemos utilizar uma combinao entre os dois materiais. No temos muita experincia neste tipo de semicondutores e por isso tenho dificuldade em estabelecer uma probabilidade de sucesso. Daniel: E quanto ECO Corporation? O que podemos esperar deles? Joo: Eles tm mais experincia que ns neste tipo de produto. Nunca produziram exactamente este produto mas tm produzido produtos similares. Passei algum tempo com a Elisa a discutir a experincia da ECO e a rever os preos que estabeleceram em propostas recentes. Eu penso que existe uma probabilidade de 20% de estabelecerem um preo inferior a 3000 por unidade. Ainda, segundo os meus clculos, existe uma probabilidade de 60% de estabelecerem um preo inferior a 4000 euros e de 90% de estabelecerem um preo inferior a 7000 euros. Manuel: Isto significa que podemos apresentar imediatamente uma proposta, s que como s sabemos o custo de produo posteriori, poderemos vir a ter elevados prejuzos, caso ganhemos o concurso. Elisa: Para diminuir a incerteza podemos realizar dois tipos de testes resistncia do polyaluminium. O primeiro tipo de teste realizado internamente atravs de um simulador. Este teste envolve algum grau de risco porque com uma probabilidade de 25% pode ser inconclusivo. Se as concluses forem positivas penso que a probabilidade de podermos utilizar o polyaluminium aumenta para 60% e a probabilidade de podermos utilizar uma combinao entre os dois aumenta para 30%. Se as concluses forem negativas penso que a probabilidade de utilizar polyaluminium diminui para 40% e a probabilidade de podemos utilizar uma combinao entre os dois tambm diminui para 20%. No tenho a noo de qual a probabilidade das concluses do teste serem positivas. Talvez 50%.

Manuel: E quanto ao segundo tipo de teste? Elisa: O segundo tipo de teste tem que ser realizado nas cmaras de alta presso da Submersible Systems. Estes testes so totalmente fiveis e exactos mas so um pouco dispendiosos. Enquanto que o teste de simulao que ns fazemos custa cerca de 4000, a Submersible Systems cobra cerca de 40000 pelo teste. Manuel: O problema dos testes que so dispendiosos e apesar de os fazermos, podemos perder o concurso para a ECO porque os seus preos so mais baixos que os nossos. um risco que temos que decidir se devemos correr. Daniel: Muito bem. Face aos dados existentes vou desenvolver um modelo que nos ajude tomar a melhor deciso. Vou utilizar o critrio do valor esperado. Tambm utilizarei o critrio da utilidade esperada, para vrios nveis de tolerncia ao risco. Amanh entregarei um relatrio detalhado da anlise efectuada. Coloque-se no lugar do Daniel e elabore o relatrio. Data limite de entrega: 20/04/12

Notas:
Os valores monetrios esto actualizados para o momento zero.
x/ R A funo de utilidade (u) a seguinte: u ( x ) = 1 e

Onde x representa o resultado em unidades monetrias e R um parmetro de tolerncia ao risco. O relatrio deve ter a seguinte estrutura:
- Sumrio Executivo Descreve de forma breve as concluses e recomendaes. Deve usar linguagem no tcnica. No deve incluir nada que tambm no esteja no texto principal. ( 1 pgina). - Introduo Descreve o problema. Pode explicar a importncia da sua resoluo. - Anlise do problema Parte mais tcnica do relatrio. Deve incluir a formulao do problema e a metodologia usada na sua resoluo. Deve tambm incluir a anlise de sensibilidade e de risco. Pormenores mais tcnicos em anexo. - Concluses e Recomendaes Aqui descrevem-se as principais concluses e recomendaes do estudo. So explicadas de forma mais detalhada que no sumrio executivo. - Anexos