Negociar buscar o acordo por meio do dilogo, a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenas.

s. A palavra negociao de origem latina, negotiatus, que significa cuidar dos negcios. Negociao um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. Denominamos Negociao desde um simples e breve dilogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcanar um entendimento, at um longo e complexo processo de conversaes entre dois pases, envolvendo vrios representantes de cada uma das partes. Negociao um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rpido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas. Assim, podemos destacar como sendo os princpios da boa negociao a lista a seguir: 1. Objetividade: definir com clareza um objetivo, e orientar todos os esforos durante o processo a buscar alcan-lo sem deixar que aspectos emocionais, interesses pessoais ou mesmo a sede de ganhar a discusso interfiram. O objetivo deve ser definido de forma escalonada, identificando inclusive quais deles so irrenunciveis (o escopo mnimo, do qual o negociador no pode abrir mo) e quais so apenas desejveis. Comunicao: Comunicao tornar comum, fazer com que uma mensagem alcance o receptor e (idealmente, em uma comunicao efetiva) influencie seu comportamento. Uma comunicao efetiva demanda planejamento prvio e grande capacidade de adaptao s condies do ambiente e dos interlocutores o que nos leva ao terceiro princpio: Preparao: para ter sucesso no processo, necessrio conhecer de antemo os interlocutores, garantir as melhores condies ambientais e conjunturais possveis, e ter um plano detalhado contendo inclusive os checkpoints e roteiros de escape para o caso de ser melhor interromper a negociao antes de chegar ao objetivo desejado, de forma a continu-la posteriormente em condies mais favorveis. A anlise fundamental: leva vantagem o negociador que consegue compreender e definir qual o objetivo de sua contraparte, e identificar at que ponto ela est preparada para ceder. Pauta: A pauta de negociao deve ser definida levando em conta os critrios acima, e deve ser planejada levando em conta a forma como ser transmitida. Uma pauta para um almoo de negcios diferente da pauta para uma reunio formal, que diferente da pauta para uma conferncia. Decises sobre como ela deve ser apresentada (paulatinamente ou de uma vez s, verbalmente ou por escrito, etc.) e sobre por quais pontos iniciar a conversao so importantes e no devem ser subestimadas. Impessoalidade: a negociao no deve misturar os interesses das pessoas com os objetivos do processo. Pode ser necessrio assumir o papel da parte que perdeu a negociao, aos olhos dos demais, para garantir o alcance dos objetivos previamente definidos. Uma boa negociao um processo racional, e no deve considerar aspectos emocionais ou exaltar os nimos dos participantes. O foco deve ser sempre mantido nos objetivos definidos, e no nas posies assumidas pelos participantes ao longo do processo. Anlise: como no mtodo cientfico, o ideal primeiro ser analtico para s depois ser sinttico. O processo deve gerar mltiplas solues possveis, todas elas adequadamente registradas, e apenas ao final desta fase analtica deve-se passar fase de sntese, em que se classificam e selecionam as melhores opes e se escolhe a melhor. Racionalidade: o resultado de todos os passos acima, se seguidos corretamente, uma deciso equilibrada, considerando todos os dados existentes ou estimados, e baseada em critrios objetivos e que atende da melhor forma possvel a todas as partes interessadas.

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