You are on page 1of 105

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

MANUAL BSICO EMPRESARIAL

MDULOS MERCADEO MICROEMPRESA GESTIN ESTRATGICA PLAN DE NEGOCIOS PROYECTOS DE INVERSIN EXPORTACIONES

IBAGU, NOVIEMBRE 30 DE 2004


HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

PRESENTACIN
El material en consideracin es el resultado de una ardua labor de consultas y bsqueda de fuentes, a travs de las cuales se pretende entregar herramientas que sirvan de apoyo al desarrollo empresarial. Dentro de esta compilacin cabe destacar que los temas aqu tratados pretenden ser una gua sencilla y actualizada de aspectos bsicos y fundamentales para la formacin empresarial, orientada a la bsqueda de respuestas que conduzcan hacia una orientacin clara en lo relacionado con la gestin estratgica empresarial, el mercadeo, la creacin y generacin de empresa, la elaboracin del plan de negocio, la formulacin de proyectos de inversin y las exportaciones. Se considera que sus contenidos son el complemento ideal de la temtica tratada durante capacitaciones que se han realizado a empresarios y emprendedores que han tomado la decisin de participar en este proceso de creacin y consolidacin de empresa y cultura exportadora. Es seguro que a partir de esta formacin, los participantes estarn ms motivados a continuar en este que hacer empresarial y que lo tratado durante las diferentes sesiones, complementado con las asesoras ofrecidas, se constituyen en claves hacia la conquista de nuevos horizontes, nuevas propuestas y nuevos proyectos; que se surtirn producto del entusiasmo con que cada uno de los asistentes se vincule a la actividad. Agradecimientos por su colaboracin y apoyo, confiando que este modesto aporte no sea en vano, que no se quede como una clase ms y que redunde en resultados empresariales, como as ustedes lo han planteado.

Es de esperar que cumpla con sus expectativas y se pone de antemano la disposicin para continuar acompandolos y tener el privilegio y el honor de ser testigo de sus xitos y sus triunfos. La bsqueda de una meta noble y ardua es lo que lleva al hombre a la grandeza (Mark Twin).

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

MERCADEO
MERCADO Son todas las personas que compran el producto y las personas que no compran, pero que mas adelante pueden llegar a. ser nuestros clientes. Qu se debe conocer del mercado? Los gustos Las necesidades Las preferencias Los hbitos de compra El nivel de ingresos Periodicidad de compra EL MERCADEO Son todas las actividades que se realizan para ofrecer e intercambiar artculos o servicios que satisfagan las necesidades de los clientes; a un precio justo y con un margen de ganancia para la empresa. Pasos a seguir.

Investigar cuales son las necesidades, gustos y preferencias de los clientes Actuales. Compra los materiales para fabricar los productos que el cliente quiere y elaborarlos de acuerdo a sus preferencias. Asignar el precio justo al producto y calcular su margen de utilidad. Informar sobre el producto y promocionarlo. Distribuir el producto y venderlo. Hacer seguimiento posterior a la venta.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

IMPORTANCIA DEL MERCADEO

Ofrecer productos y servicios que satisfagan las necesidades reales del


cliente.

Conocer con precisin los gustos y preferencias. Buscar mecanismos para llamar la atencin de los consumidores. Elaborar productos atractivos y prestar excelente atencin al cliente. Lograr la disponibilidad de los productos. Orientar la forma como es posible dar a conocer el producto Establecer cuanto debe tenerse en existencia de cada producto, con
base en los diferentes gustos y preferencias. LA MEZCLA DEL MERCADEO Son los elementos que se combinan dentro de un negocio para llegar al mercado. Estos son: El producto El cliente El precio La distribucin La publicidad La promocin La venta PRODUCTO Es el bien que se fabrica o el servicio que se presta para satisfacer las necesidades de los clientes.

Algunos aspectos a tener en cuenta del producto:

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Lnea de productos Grupo de productos que se relacionan entre si. Lnea de Aseo: Escobas, trapeadores, recogedores. Lnea de cosmticos: Polvos, esmaltes, labiales, etc. La marca Es el smbolo que identifica al negocio y lo hace diferente de otro. Caractersticas: Debe tener relacin con el negocio y el producto . Que represente positivamente al negocio El nombre debe ser fcil de leer y no muy largo. El Empaque

Protege al producto contra daos que pueden ser causados por el clima, golpes, o por mal manejo. Adicionalmente proporciona informacin relacionada con: marca, contenido, peso, uso, cantidad, y fechas de produccin y de vencimiento. La calidad

Es el conjunto de cualidades de un producto o servicio que beneficia al cliente, teniendo en cuenta material, duracin, acabado y presentacin del producto.

Informacin adicional y complementaria:


EL PRODUCTO Son todos aquellos bienes tangibles o intangibles que tienen la capacidad de satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores. BIENES DE CONSUMO Todos aquellos productos (bienes, servicios, o ideas) adquiridos por el consumidor final, para su uso o de su familia. BIENES INDUSTRIALES

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Aquellos productos adquiridos por organizaciones y cuyo destino es ser utilizado de manera directa o indirecta en la produccin de otros bienes o servicios. LINEAS DE PRODUCTOS Producto Individual Son artculos en particular con caractersticas muy propias en cuanto a su constitucin, forma y presentacin y que hacen parte de un producto. Muebles de Sala. Lnea de Productos Se trata de un grupo de productos que se relacionan entre si. Lnea de Ropa masculina. Es necesario, al vender un determinado producto, incluir la garanta, servicio de instalacin, mantenimiento y reparacin. Si as lo exige. Estrategias para mejorar la ventas:

Desarrollar nuevos mercados, conquistando nuevos consumidores. Crear nuevas lneas de producto, ampliando. Reformular y mejorar los productos existentes. Evitar el deterioro, caducidad y descomposicin de los productos.

LA INNOVACION DE PRODUCTOS Es la creacin, mejoramiento o modificacin de los productos. Los tiempos modernos exigen, que continuamente se est innovando, debido a que por un lado el consumidor busca satisfacer nuevas necesidades y por otro lado un mayor nmero de competidores con nuevas ideas estn listos a complacer dichos deseos. Importancia de la innovacin:

Contribuye al logro de los objetivos propuestos por el empresario. Se obtiene mayor aceptacin con productos innovados. Ofrece productos nuevos, mejores y revitaliza los existentes. Presenta productos con calidad y diseo que motivan la compra.

EXHIBICION COMERCIAL DEL PRODUCTO Es la tcnica para presentar los productos de manera atractiva y agradable, logrando llamar la atencin y estimulando el deseo de compra. La exhibicin comercial es un vendedor activo. Es la imagen sonriente, encantadora y persuasiva de la empresa. ...una imagen vale ms que mil palabras... El manejo adecuado del color, El equilibrio en la composicin de los productos por su tamao, textura y disposicin, la ambientacin y los accesorios influyen positivamente en la decisin de compra del cliente. Requisitos para una buena exhibicin de productos: Planeacin: Sitio, producto, tema, objeto de la exhibicin. Justificacin: Motivo o relacin existente entre los productos y la ocasin. Navidad, da de la madre. Presentacin agradable: Limpieza, orden y buen gusto en la decoracin. Contraste de colores: Combinacin perfecta de los colores entre s y con los dems componentes.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Armona: concordancia entre los productos y adecuada clasificacin de los mismos. Centro de atraccin: exposicin de elementos que causen curiosidad, admiracin u opinin. Manejo de la luz: permitiendo mostrar el producto como toda una obra maestra. CLASES DE EXHIBICION Exhibicin Popular

Productos de primera necesidad y de mayor rotacin. Gran cantidad de productos, surtido constante. Exposicin corta. Ocho a diez das.

Exhibicin corriente Decorativa. Promocin de precios. Exposicin entre quince y veinte das.

Exhibicin promocional Productos de menor rotacin. Promocin de la empresa. Motivacin al cliente.

Exhibicin de lanzamiento Productos nuevos lanzados al mercado. Decoracin orientada a presentar el nuevo producto. Mensajes de impacto: Afiches, Banderines. Calcomanas, frases, lemas comerciales del producto.

ATENCIN AL CLIENTE Amabilidad: se establece una relacin formal y consolida una imagen positiva. Reglas:

Expresar complacencia por su presencia e invitarlo a volver. CALIDAD DEL SERVICIO La calidad del servicio es sinnimo de eficiencia y atencin permanente. Los clientes no solo pagan por el producto, tambin lo hacen por la exclusividad y por la importancia que se les reconozca.

Recibir al cliente con amabilidad y con un saludo cordial Formular preguntas que permitan obtener el punto de vista del cliente y orientar el proceso de venta. Escuchar con atencin las ideas del cliente y mostrar inters de dar solucin a sus inquietudes. Ser sincero, generar aprecio y confianza del cliente. Sonrer verdadera y espontneamente, expresando agrado y cautivando la voluntad del cliente. Elogiar al cliente, apreciando su justo valor sin adularlo. Presentar los beneficios del producto, hacindolo con entusiasmo, animando al cliente a comprar.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Calidad del servicio significa:

Comodidad Buena atencin Seguridad Rapidez Cumplimiento Cortesa Solucin a sus inquietudes. Sinceridad Garantas

ESTRATEGIAS EFICACES DE SERVICIO La dinmica del mercado exige de manera constante generar y desarrollar nuevos productos y estrategias de servicio. Los cambios permanentes en la ciencia y la tecnologa hace que surjan nuevas necesidades y motivaciones en el ser humano y en consecuencia mayores exigencias. No obstante hay estrategias que difcilmente podrn desaparecer o cambiar y que son fundamentales considerar:

Atraer y conservar: Satisfacer al cliente hasta ganar una imagen positiva. Solucionar errores y deficiencias en la atencin. Saber lo que se hace y hacer todo mas que bien: Tomar en cuenta las expectativas del cliente.

ELEMENTOS EN LA CALIDAD DEL SERVICIO: Eficiencia: dominio, habilidad, rapidez. Atencin: amabilidad, cortesa, buen trato. tica: Sinceridad, cumplimiento, honestidad.

EL CLIENTE Es la persona ms importante que compra o que puede comprar el producto. Aspectos a tener en cuenta sobre el cliente. Conocer clara y suficientemente lo que el cliente necesita. Averiguar qu compra, quin compra, cundo compra, dnde compra, cmo compra, por qu compra, para qu compra. Mantener a la vanguardia sobre informacin relacionada con los cambios en gustos, preferencias y modas. Establecer el tipo de cliente, si es Mayorista. Intermediario, distribuidor o Minorista.
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

EL PRECIO Es el valor en dinero, que el cliente entrega para la adquisicin de un producto que satisfaga sus necesidades y llene sus expectativas. Fijacin de Precios: El precio debe cubrir los gastos de venta, los costos de produccin, ms el margen de utilidad. Gastos de venta

Son los que se realizan para poder vender el producto. Publicidad, transporte y promociones. Costos de produccin

Son todos los gastos que intervienen directamente en la fabricacin del producto. Estn integrados por: Costos fijos: arriendo, agua, luz, telfono y sueldos de los empleados. Costos Variables: son los que varan con la produccin como materia prima y mano de obra directa. Margen de Ganancia Es la utilidad que se obtiene por la produccin o comercializacin del producto. Su porcentaje es variable y esta condicionada por el comportamiento del mercado y la produccin. Para la fijacin del precio de venta es necesario considerar: El nivel de ingreso de los clientes El precio de venta de la competencia y La clase de producto que se esta ofreciendo. CANALES DE DISTRIBUCION Hace referencia a la forma como se allegar el producto al cliente. Bsicamente hay dos maneras para distribuir los productos: Indirecta
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

cuando se vende a un distribuidor o intermediario, para que el a su vez le venda al cliente. PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA Tiendas Supermercados Miscelneas CONSUMIDOR FINAL Amas de casa

Colgate Palmolive Promotora Comercial

Directa

Cuando el productor le vende al cliente. PRODUCTOR Panadera MATHEUS PUBLICIDAD Es la forma como se da a conocer el producto y la empresa. Formas de aplicar la publicidad: Volantes Perifoneo Radio Prensa Televisin Internet Revistas Pasacalles Vallas Muestras empresariales Ferias PROMOCION Es el mecanismo mediante el cual como se impulsa, promueve, informa y se motiva al cliente para que adquiera el producto. Objetivos de la promocin: CONSUMIDOR FINAL Cliente

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Aumentar el volumen de ventas a corto plazo Hacer que la mercanca se venda ms rpido Aumentar la frecuencia de compra
Formas para promocionar el producto:

Muestras gratis Descuentos por cantidad Degustaciones Rebajas Rifas

La duracin de la. promocin no debe ser mayor de un mes, pues de lo contrario cuando ella desaparezca el consumidor quedara condicionado provocando disminucin en ventas. LA VENTA Es la actividad a travs de la cual se establece una relacin de intercambio entre el productor de un bien o servicio y el consumidor. Factores a tener en cuenta para lograr xito en las ventas:

Conocer los diferentes tipos de clientes. Atencin esmerada al cliente Informar al cliente sobre las caractersticas, atributos, ventajas, usos y
servicios. Planeacin de la Venta Organizar y exhibir los productos de forma llamativa, atractiva y acogedora, con el fin de que brinde comodidad y confianza al cliente. Mostrar los beneficios y bondades que el producto ofrece al cliente. Conocer el proceso de fabricacin del producto. Saber los precios exactos. Resolver las diferencias, inconformidades y objeciones que el cliente expone al momento de realizar la compra. Visita despus de la venta

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Es el seguimiento que se hace al cliente, despus de haber vendido un producto u ofrecido un servicio. No se precisa que la visita est condicionada al cumplimiento de la garanta o a la realizacin de un mantenimiento. Es importante, por va telefnica, correo electrnico, correspondencia formal o visita personalizada, conocer la opinin del cliente con respecto al producto, a la empresa, a sus integrantes y por supuesto a la atencin prestada. INVESTIGACION DE MERCADOS La investigacin de Mercados se debe realizar para lanzar un producto, conocer el cliente, establecer precios, definir canales de distribucin, comunicacin, competencia y los problemas reales o potenciales a los que se enfrenta la empresa, En procura de identificar las oportunidades para el xito empresarial. Items a investigar:

Demanda real. Efectos que tiene el precio en el consumo de productos. Mecanismos de distribucin y venta. Necesidades de clientes. Hbitos de compra. Preferencias. Ventas. Tendencias del mercado. Participacin de la empresa en el mercado total.

Mtodos para Recolectar Informacin:

Las Encuestas Observacin del comportamiento de compra del consumidor Mercado de prueba

El mtodo ms utilizado son las encuestas por su versatilidad (casi todos los aspectos del mercado pueden ser investigados. Es gil y rpido). La investigacin, en lo posible, debe realizarse en forma directa o contratando expertos. Se constituye en una valiosa herramienta para el empresario que quiere asegurar su futuro.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

MICROEMPRESA
Pequea unidad econmica con las siguientes caractersticas. Tamao Reducido

Poco capital. Mnimo nmero de trabajadores a su escaso patrimonio.


Trabajo esencialmente artesanal

Pocas maquinas, herramientas y equipos. Uso inicial de maquinaria obsoleta, deficiente o inadecuada. restriccin o marginacin en materia de innovacin tecnolgica.
Vinculacin al Trabajo

Trabaja solo. Asumiendo todos los oficios. Contrata temporalmente trabajadores, en la eventualidad que el trabajo
aumente. Organizacin de la Produccin

Poca o ninguna divisin tcnica del Trabajo. Trabajadores no especializados en tareas especficas. Estn presentes en todas las fases de la elaboracin del producto. El sitio de trabajo generalmente no tiene ubicacin lgica dentro del proceso continuo de produccin.

Informalidad

Largas jornadas de Trabajo del propietario y sus familiares, sin asignarse


un sueldo. El espacio de Trabajo, en muchos casos esta dentro de la misma vivienda; por tanto los gastos de arriendo, servicios y mantenimiento son conjuntos.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

El Trabajo de un buen nmero de empleados no es permanente, sus


salarios estn por debajo del salario mnimo y en la mayora de los casos no se cancelan aportes parafiscales y prestaciones sociales. Generalmente no se invierte en publicidad y propaganda, ni en empaques llamativos y competitivos para los productos. Flexibilidad

Se acomoda fcilmente a situaciones difciles. La flexibilidad hace que la microempresa se ajuste fcilmente a los ritmos
del Mercado. EL MICROEMPRESARIO

Creador y generador de su propia unidad econmica. Productor en transicin entre la artesana y la industria. Eleccin del tipo de negocio correspondiente con el desempeo o
habilidad de un oficio (Artesanos). Abierto a la introduccin en su negocio de nuevas mquinas, lo cual realiza en la primera oportunidad que se le presente. introduce pequeas modificaciones a la maquinaria existente. Fabrica implementos sencillos para facilitar el proceso productivo. IMPORTANCIA ECONOMICA DE LA MICROEMPRESA

Consumidora de Materias Primas elaboradas; compran buena parte de


los productos elaborados por la Industria.

Consumidora de bienes intermedios: son los mejores clientes en la


compra de repuestos que produce la industria.

Compradora de bienes de consumo durables; adquieren un apreciable


porcentaje de los alimentos durables que produce la Industria.

Compradora

de bienes de Capital; las microempresas son potencialmente "el comprador" por excelencia de las mquinas que puede producir el pas.

Productora de bienes de consumo; producen buena parte de los


elementos que consume la poblacin.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Productora de bienes intermedios para el industrial; las microempresas


elaboran apreciables cantidades de los productos que necesita la industria. Generadora de empleo; las microempresas brindan empleo a la mano de obra desplazada por la industria y absorben un alto porcentaje de los nuevos empleos que se necesitan ante el aumento de la poblacin en edad de trabajar. PROBLEMAS INTERNOS DE LA MICROEMPRESA Se llaman problemas internos, aquellos que dependen directamente del manejo que el propietario hace de su negocio. Se pueden clasificar en: Problemas en el manejo de los recursos disponibles; en factores de produccin tales como Capital y Trabajo. Capital

Capacidad ociosa Retrazo en la produccin Incumplimiento en entregas


Trabajo o mano de obra

Diseo y terminado de los productos Movilidad del personal


Problemas en el manejo de las distintas actividades de la Empresa: mala organizacin y mtodos equivocados de funcionamiento. Estos problemas se reflejan en las REAS FUNCIONALES: rea Administrativa

Manejo de personal Seleccin del personal


rea Contable y Financiera
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

No se llevan registros contables No hay control en las finanzas


rea de Produccin

Mala o nula programacin Improvisacin


rea de mercadeo

No hay investigacin de mercado No se aplican tcnicas de mercadeo


Para dar solucin a estos problemas es necesario tener conocimiento sobre el proceso administrativo e implementarlo a travs de la Planeacin, Organizacin, Direccin, y Control: evaluacin y retroalimentacin. AREAS DE GESTION EMPRESARIAL ADMINISTRACIN Actividades encaminadas hacia la seleccin del personal, la contratacin del mismo, las obligaciones econmicas para con el trabajador, relaciones obrero patronales, organizacin de la empresa y toma de decisiones. CONTABILIDAD Y FINANCIACION Actividad que permite manejar adecuadamente los recursos econmicos de la Empresa y la consecucin de nuevos recursos. Es importante Conocer cunto se gana, cunto se debe, cunto se tiene, cunto se necesita para producir y cmo y dnde conseguir el dinero que falta. PRODUCCIN Actividad a travs de la cual se Mejoran los procesos de produccin y se realiza control de calidad, garantizando mayores ganancias con menores esfuerzos y a mas bajos costos. MERCADEO

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Actividad que garantiza la consecucin de nuevos clientes, conservar los existentes, promover los productos, ampliar y abrir canales de distribucin, y permitir vislumbrar alternativas para la venta del producto. FUNCIONES DE LA GESTION EMPRESARIAL PLANEACIN Define que se quiere hacer, y el tiempo que se debe emplear en la ejecucin de las acciones; se trata de elaborar un plan de actividades. Se debe hacer a corto, mediano y largo plazo. Se fijan las metas del negocio o de la empresa. ORGANIZACIN Decide el cmo se va a hacer, cmo se van a distribuir los recursos y cmo se van a escoger los encargados de ejecutar cada una de las acciones planeadas. DIRECCIN Designa las funciones para quienes se encarguen de cumplir el plan trazado y de organizar el funcionamiento de las actividades; es decir, se delegan responsabilidades. CONTROL Lleva a termino las tareas decididas y designadas y se crea las formas que permitan que todos y cada uno de los pasos anteriores se cumplan de acuerdo a lo planeado. Recoge las experiencias de todas las actividades realizadas. Analiza las dificultades que se presentaron y el rendimiento obtenido, a fin de no cometer los mismos errores, mejorar y desarrollar la empresa. La realizacin de estas actividades activan el motor de desarrollo de toda empresa.

PROBLEMAS EXTERNOS DE LA MICROEMPRESA El medio externo de la Microempresa esta compuesto por:

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Proveedores. Clientes. Fuentes de Financiacin. Mercado de Tecnologa. Mercado de Mano de Obra. Competencia. Medidas del gobierno. De la manera como se enfrente este medio externo, depende buena parte del xito de la Microempresa. Proveedores

Agencias comerciales mayoristas minoristas Al comprar pequeas cantidades de materia prima, los precios son desfavorables, ya que el descuento es mnimo o nulo y se compra a precio de detal. Clientes

Se negocia directamente con el consumidor. Hay acuerdo de precios en igualdad de condiciones. El cliente es una o pocas empresas que compran todo lo producido. Siendo ellas quienes imponen las cantidades a proveer y las condiciones de pago. Se venden pequeas cantidades de artculos a intermediarios comerciales, generalmente a crdito. Fuentes de Financiacin

Los bancos exigen muchos requisitos para conceder un prstamo, dejando por fuera solicitudes por pequeas cantidades. Actualmente existen lneas de crdito especiales para microempresarios, en la que se encuentran, adems, de plazos e intereses cmodos, dan asesoras de inversin y para las diferentes reas de la Microempresa.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Mercado de Tecnologa

Formas como enfrenta la Microempresa este mercado: Adquiriendo la maquinaria que va desechando la empresa industrial, por cambio de equipos ms modernos. Desarrollando creatividad y capacidad para hacer pequeas adaptaciones a sus mquinas o fabricar implementos muy sencillos que faciliten los procesos y aumenten la productividad. Adquiriendo algunas mquinas o equipos en industrias ensambladoras de maquinaria simple y mas moderna, trada de pases vecinos o producida en el nuestro. El alto costo es compensado con el aumento en la productividad. Mercado de mano de obra

La alta rotacin en las microempresas se debe a: Baja remuneracin producida por la poca rentabilidad de la Microempresa. La variabilidad en la produccin, lleva a contratar personal en poca de grandes pedidos y a despedirlos cuando se bajan las ventas. La mano de obra es poco calificada dado el bajo salario que ofrece. Competencia

Los productores de la microempresa no son los nicos oferentes en el Mercado, existen otras microempresas; adems, de las pequeas, medianas, y grandes empresas que elaboran el mismo producto. Se presenta competencia en precios, siendo los mejores beneficiados aquellos productores que realizan procesos en forma eficiente.

Medidas del Gobierno

Las reformas tributarias, la legislacin sobre impuesto a las ventas, aportes parafiscales, el salario mnimo, etc. afectan considerablemente a la Microempresa.
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Algunas alternativas de solucin:

Hacer un estudio conjunto de mercado. Concertacin de asesoras apropiadas. Apertura de nuevas lneas de crdito para el sector. Intercambio de informacin y de experiencias.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

PROYECTOS DE INVERSIN 1
PROYECTO Es una idea desarrollada en un plan realizable a futuro. INVERSIN Es el conjunto de recursos concentrados en la creacin, crecimiento o desarrollo de una empresa o negocio con miras a obtener beneficio econmico o social. Opciones de inversin

Segn sus necesidades puede invertir en : Mquinas Materias primas Muebles y enseres Vehculos Terrenos Locales Tecnologa Capacitacin Publicidad Estudios tcnicos Etc. Clasificacin de los proyectos de inversin

Se clasifican, segn el destino de la inversin, en cuatro grandes grupos a saber:

FUNDACIN CARVAJAL. Programa de microempresas. Elaboracin de Proyectos de Inversin.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA PROYECTO DE INVERSIN
TIPO PROPSITO / DESTINO Inventarios: materias primas, producto en proceso, producto terminado, y mercancas no fabricadas por la empresa. Cartera (financiacin de cuentas por cobrar a clientes) Cancelacin de pasivos costosos Terrenos Edificaciones y construcciones Muebles y enseres Maquinaria y equipo Equipo de computo Vehculos Anteriores al proyecto: Investigacin Estudios tcnicos Costos de legalizacin Trmites, licencias e inscripciones Avisos publicitarios, papelera, etc. Combinacin de dos o ms proyectos.

CAPITAL DE TRABAJO

ACTIVOS FIJOS

GASTOS PREOPERATIVOS

Capital de trabajo y activos fijos: Financiacin de cuentas por cobrar y compra de maquinaria. Capital de trabajo y gastos preoperativos: Compra de materiales y diseo de los productos. MIXTA Activos fijos y gastos preoperativos: Compra de terreno, construccin de planta y diseo arquitectnico. Gastos preoperativos, Capital de Trabajo y Activos fijos: Estudio de mercado, Compra de materia prima y compra de maquinaria.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Inversiones en capital de trabajo

El capital de trabajo es el dinero disponible que tiene la empresa para pagar sus costos y gastos normales de funcionamiento.

El alquiler La materia prima Los servicios pblicos Los sueldos y salarios Pagos a proveedores Otros

CAPITAL DE TRABAJO = ACTIVOS CORRIENTES PASIVOS A CORTO PLAZO O CORRIENTES

Las inversiones en capital de trabajo se justifican: Cuando la empresa necesita ms liquidez para mantener su nivel de ventas o para bajar costos. En la inversin en aumento de inventario de materias primas o de mercancas, cuando se pueden obtener descuentos por pago al contado o por comprar al por mayor, o cuando se quiere disminuir el efecto de un alza en los precios de compras. En aumento de inventario de producto terminado cuando se quiere incrementar las ventas, al abrir nuevos mercados, como provisin ante una temporada de altas ventas. En la inversin en financiacin de cuentas por cobrar cuando se requiere superar las ventas en la modalidad del crdito. En la inversin en pago de pasivos costosos cuando se tienen deudas a un inters tan alto que disminuyen la utilidad o ponen a la empresa en riesgo de quiebra. Las inversiones en Activos fijos son las ms costosas y las que ms lentamente se recuperan.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Efecto de los proyectos en las ventas y costos:


Variaciones en ventas y costos PROYECTOS Materia prima Producto terminado Financiacin cuentas por cobrar Pago de pasivos costosos No hay aumento Al por mayor disminuye inmediato en las ventas los costos Aumenta las ventas Aumenta las ventas Aumenta los costos Aumenta los costos Disminuye los costos Disminuyen los costos si aumenta la eficiencia de la produccin Aumentan los costos Aumentan o disminuyen los costos dependiendo de la situacin previa a la compra del vehculo No hay cambio en los costos COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS

CAPITAL DE TRABAJO

No hay cambio en las ventas Aumentan las ventas si Maquinaria y se incrementa la equipo capacidad de produccin Aumentan las ventas si Construcciones se genera expansin de ACTIVOS FIJOS la empresa Aumentan las ventas si se agiliza la produccin y Vehculos distribucin de los productos No hay cambio en las GASTOS PREOPERATIVOS ventas

ELABORACIN DE UN PROYECTO DE INVERSIN Los proyectos se originan en ideas que tienen como propsito fundamental resolver problemas o satisfacer necesidades. Etapas del proyecto: ETAPAS DEL PROYECTO

PLANEACIN Seleccin de los Proyectos Criterios a considerar

Pensamiento y toma de decisiones.

Necesario para la empresa Acorde al objeto y actividad de la empresa Factible Alta probabilidad de xito Acorde con las medidas gubernamentales

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

ESTUDIOS:

MERCADO Oferta y demanda Ventas Participacin en el mercado TCNICO Tamao de la planta Maquinaria y equipo Proceso productivo Personal suficiente y adecuado Calidad del producto Materia prima Programacin ADMINISTRATIVO LEGAL reas funcionales Organigrama Procesos, procedimientos y/o funciones Licencias, registros, impuestos. FINANCIERO Valor del proyecto Efecto econmico Fuentes de financiacin ANLISIS DE RIESGOS Competencia Tasas de inters Materias primas Cartera y crditos Trasporte Ventas Imprevistos, fortuitos, contingentes. Y

Anlisis de los proyectos Mejor decisin


HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

EJECUCIN EVALUACIN

TOMA DE DECISIN Seleccin definitiva Montaje y puesta en marcha

Control y Seguimiento

Comparacin de los resultados del proyecto con las expectativas de planeacin

Informacin complementaria para el estudio financiero: El estudio financiero prev el rendimiento econmico del proyecto, la consecucin del dinero y la distribucin de los recursos de la manera ms eficiente. Clculo del valor del proyecto.

Inversin en capital de trabajo


MATERIA PRIMA: el valor del proyecto es igual al costo de las materias primas que la empresa se propone comprar. PRODUCTO TERMINADO: el valor es igual al nmero de unidades adicionales por el costo total por unidad.
VALOR PROYECTO = NUMERO DE UNIDADES x COSTO TOTAL POR UNIDAD

FINANCIACIN DE CUENTAS POR COBRAR: el valor es igual al valor de las ventas a crdito multiplicado por el plazo dado al cliente.
VALOR DEL PROYECTO = VALOR VENTAS A CRDITO X PERIODO DE PLAZO

REEMPLAZO DE PASIVOS COSTOSOS: es igual al valor del pasivo que se va a reemplazar.

Inversin en activos fijos


MAQUINARIA, EQUIPOS, MUEBLES Y ENSERES: es igual a la suma del costo de las maquinas, equipos o muebles y enseres, y la adecuacin de los mismos, ms los gastos de transporte e instalacin necesarios. VEHCULOS: es igual a la cotizacin del vehculo o su adecuacin. TERRENOS Y EDIFICIOS: es igual al costo de los terrenos y edificios o al presupuesto de las construcciones.
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Inversin en gastos preoperativos


GASTOS PREOPERATIVOS: es igual a la suma de los gastos que la empresa debe hacer antes de generar utilidades. Investigacin y desarrollo (estudios tcnicos de expertos), gastos de constitucin y legalizacin (constitucin de sociedades, trmites de licencias, registros, etc.), gastos de puesta en marcha (gastos de funcionamiento previos a la primera venta alquiler, servicios, materia prima, sueldos y salarios, otros.).

Inversin mixta
INVERSIN MIXTA: su valor es igual a la suma del valor de los proyectos que se estn combinando. Clculo del efecto econmico

El efecto econmico del proyecto es el resultado de su aplicacin en el rea financiera de la empresa. Su determinacin comprende tres operaciones:

Utilidad adicional
Es la ganancia extra que la empresa espera obtener mediante la ejecucin del proyecto. Es igual ala aumento en las ventas, ms la disminucin de los costos, menos el aumento en los costos.
UTILIDAD ADICIONAL = AUMENTO EN VENTAS + DISMINUCIN EN COSTOS - AUMENTO EN COSTOS

Rentabilidad
Es el porcentaje de ganancia que da el proyecto con relacin al valor de la inversin. Se calcula dividiendo la utilidad adicional por el valor del proyecto y multiplicando el resultado por cien. RENTABILIDAD = (UTILIDAD ADICIONAL / VALOR DEL PROYCTO) x 100

Tiempo de recuperacin

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Es el perodo de tiempo que tard en recuperar la inversin con la utilidad adicional. Se calcula dividiendo el valor del proyecto por la utilidad adicional.
TIEMPO DE RECUPERACIN = (VALOR DEL PROYECTO / UTILIDAD ADICIONAL)

Anlisis de las fuentes de financiacin

Las fuentes de financiacin son las posibilidades de consecucin de dinero para realizar el proyecto. Existen tres tipos de cuentes de financiacin: FUENTES DE FINANCIACIN EXTERNA Recursos externos (terceros)

INTERNA Recursos propios

MIXTA Recursos propios y externos (internos y terceros)


Utilidades retenidas Utilidades del perodo Dinero de la depreciacin Prestaciones sociales

Bancos, cooperativas, entidades y/o corporaciones financieras Proveedores Aportes adicionales de capital Nuevos socios, inversionistas Amigos, familiares prestamistas

Con aportes propios de la empresa y de fuentes externas.

Condiciones de crdito

La empresa est en condiciones de pago de cuotas de amortizacin,


cuando no supera el 60% del promedio de utilidades.

Presentar un ndice de endeudamiento igual o inferior al 60% luego de


haberse contrado la obligacin.

ndice de endeudamiento futuro

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Para su clculo se toma del ltimo Balance general la informacin correspondiente al total de los pasivos sumndoles el monto del prstamo, se divide por el total de los activos ms el prstamo y su resultado se multiplica por cien.
ENDEUDAMIENTO FUTURO = ((TOTAL PASIVOS + PRESTAMO) / (TOTAL ACTIVOS + PRESTAMO)) X 100

INVERSIN Se considera inversin cuando se destina o utiliza una cantidad de dinero para obtener utilidad o ganancia. La inversin puede fortalecer el negocio, en aspectos como: Inversin en activos fijos: Terrenos Edificaciones y construcciones Maquinaria y equipo Vehculos Inversin en capital variable: Materias primas Mano de obra Productos en proceso Productos terminados Para establecer la cantidad que se requiere invertir y el destino de la misma; es necesario estudiar las formas en que se ha de invertir para obtener utilidades y no incurrir en gastos innecesarios. A este estudio se le denomina: PROYECTO DE INVERSION. En el anlisis se aprecia como funciona la empresa, identificando los puntos crticos y sus posibles soluciones.

Cundo iniciar un Proyecto de Inversin:

Cuando hay seguridad de que el negocio puede crecer y desarrollarse.


HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Cuando la situacin en el mercado, indica que se deben efectuar algunos


cambios. Cmo se elabora un Proyecto de Inversin: Primer Paso: Segundo Paso: Tercer Paso: Cuarto Paso: Quinto Paso: Sexto Paso: Sptimo Paso: Investigacin - Estudio de los mercados. Definir el perfil tcnico-productivo. Asignacin de costos. Proyeccin de ventas. Determinar Ingresos y Egresos Operacionales. Identificar el monto de la inversin y flujo de fondos. Realizar anlisis financiero.

Primer Paso: Estudio de mercado.

Lluvia de Ideas. Seleccin de las mejores ideas. Identificacin y segmentacin de mercados. Investigacin de mercados. Estudio de la distribucin de los productos.

Segundo Paso: Perfil tcnico productivo.

Capacidad de las instalaciones para producir los nuevos productos


seleccionados. Mejoramiento y aumento de los productos actuales. Modificacin de la maquinaria actual. Adquisicin de maquinaria. Demanda de mano de obra. Demanda de materia prima.

Tercer Paso: Costos. Determinacin de costos peridicos de operacin, tomando por aparte costos fijos: salarios, arrendamiento, servicios; costos variables: materia prima, transporte, materia prima auxiliar, empaques, envases; y Costos imprevistos. Cuarto Paso: Proyeccin de ventas.

Estimativo del comportamiento de las ventas durante el periodo.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Indagando con los clientes: volmenes de Compra, precios, condiciones


de pago, competencia. Programando las ventas: cuntas unidades se vendern y cuntas se producirn en el perodo estimado. Calculando la cantidad de Materia Prima a utilizar. Calculando la materia auxiliar a consumir. Nmero de operarios a contratar.

Quinto Paso: Ingresos y gastos.

Determinando con exactitud, cuanto dinero gastaremos y cuanto


recibiremos. Manteniendo un nivel constante entre los ingreso y los egresos Egresos operacionales

Corresponde a los gastos peridicos efectuados por la compra de Materia Prima y Materia auxiliar. Se deben discriminar los gastos efectuados de contado y los que se harn a crdito, puesto que esta ltima salida ser efectiva al cumplirse el plazo. Ingresos operacionales

Comprende el dinero que ingresa por concepto de ventas realizadas de contado y las que se recibirn despus de 30 o 60 das, segn el caso. Sexto Paso: Inversin y flujo de fondos Activos fijos Costos Inversin Capital de trabajo: Dinero disponible para cancelar mano de obra, materia prima, etc. Para determinar si la microempresa necesita realizar una inversin y la cantidad requerida, se puede hacer de la siguiente forma: Se resta del Total de Ingresos el Total de Egresos. Sptimo paso: Anlisis financiero. Consiste en comparar todas las posibles opciones estudiadas y tomar de ellas la mejor.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

La que mejor respalde el crdito para la inversin. La que permita recuperar ms rpidamente el dinero invertido. La que permita reducir al mnimo, la necesidad de crdito. La que tenga mayor estabilidad en el mercado, a travs del tiempo y produzca mayor ganancia.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

EL PLAN DE NEGOCIOS 2
Los siguientes son los lineamientos a seguir para la elaboracin del plan de negocios:

RESUMEN EJECUTIVO

Concepto del negocio:

Nombre comercial, descripcin del producto/ servicio, localizacin/ubicacin de la empresa, objetivos del proyecto/ empresa. Innovacin, valores agregados, participacin en los clusters, cadenas productivas, o desarrollo regional. Otros valores relevantes. Presentacin del equipo emprendedor

Nombre, datos personales, perfil de cada integrante y experiencia laboral. Potencial de mercado en cifras

Resumen con cifras del potencial de mercados regionales, nacionales e internacionales que tiene el bien o servicio. Ventaja competitiva y propuesta de valor

Ventajas, comerciales, tcnicas, operaciones, financieras, etc., ms destacadas que permitirn asegurar el xito. Inversiones requeridas

Definicin de las principales inversiones, aportes de los socios, aportes solicitados. Proyecciones de ventas y rentabilidad

Resumen de las ventas proyectadas y las rentabilidades de las mismas.


2

Conclusiones financieras y evaluacin de viabilidad

Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, MCIT. Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA.


HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Presentacin concreta de las principales bondades financieras y sustentacin de las viabilidades de mercados, tcnicas y operativas. MERCADEO Investigacin de mercados

Anlisis del Sector: diagnstico de la estructura actual del


mercado nacional y/o de los pases objetivos; Desarrollo tecnolgico e industrial del sector; importaciones y exportaciones del producto/ servicio a nivel nacional y mercados objetivos (pases). Identificacin del clster de la regin y las empresas integrantes.

Anlisis del mercado: mercado objetivo, justificacin del


mercado objetivo, estimacin del mercado potencial, consumo aparente, consumo percpita, magnitud de la necesidad, otro; Estimacin del segmento / nicho de mercado (tamao y crecimiento).

Anlisis del Consumidor I Cliente: perfil del consumidor;


localizacin del segmento; elementos que inciden / influyen en la compra (ritual de compra y frecuencia); aceptacin del producto (opiniones de clientes que han mostrado inters y los que no han mostrado inters); factores que pueden afectar el consumo; Tendencias de consumo y produccin en el mercado objetivo.

Anlisis de la competencia: identificacin de principales


participantes y competidores potenciales; anlisis. de empresas competidoras; relacin de agremiaciones existentes; costo del producto/servicio; Anlisis de productos sustitutos; Anlisis de precios de venta del producto / servicio (P/S) y de la competencia; imagen de la competencia ante los clientes; segmento al cual est dirigida la competencia; Posicin del P/S frente a la competencia.

Estrategia de mercado

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Concepto del producto o servicio: descripcin bsica, especificaciones o caractersticas, aplicacin / uso del producto o servicio, diseo, calidad, empaque y embalaje, fortalezas y debilidades del Producto o servicio frente a la competencia.

Marketing Mix:
Estrategia de Producto: marca, ciclo de vida (acciones estratgicas), presupuesto, tcticas relacionadas con el producto. Estrategia de Distribucin: alternativas de penetracin, alternativas de comercializacin, distribucin fsica internacional, estrategias de ventas, presupuesto, tcticas relacionadas con distribucin. Estrategia de Precios: anlisis competitivo de precios, punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de transporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tcticas relacionadas con precios, posible variacin de precios para resistir guerra de precios. Estrategia de Promocin: promocin dirigida a clientes y canales (descuentos por volmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales; conceptos especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geogrfico inicial y expansin; presupuesto de promocin. Estrategia de Comunicacin: seleccin de medios, medios masivos, tcticas relacionadas con comunicaciones. Estrategia de Servicio: garanta y servicio postventa; mecanismos de atencin a clientes ( servicio de instalacin, servicio a domicilio, otros), formas de pago, comparacin de polticas de servicio con los de la competencia. Proyeccin de ventas:

proyectar ventas a tres aos

ANLlSIS TCNICO - OPERATIVO Ficha tcnica del producto o servicio.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Cules son las caractersticas tcnicas del producto o servicio a desarrollar. Capacidad, cualidades, diseo, tamao, tecnologa, etc. Estado de desarrollo.

Etapa en la que se encuentra el producto o servicio. Descripcin del estado del arte del bien o servicio y el avance que se tiene del nuevo bien o servicio a desarrollar. Innovacin.

Descripcin de la utilidad y originalidad de - Producto o servicio, Mtodo de produccin/ procesamiento, empaque/ embalaje, Canal de distribucin, grupo objetivo y comercializacin, Otros. Descripcin de integracin de la innovacin al mercado y ofrecimiento al cliente. Descripcin del proceso.

Diseo, puesta en marcha y produccin. En caso de subcontratacin describir el proceso que es responsabilidad de la empresa. hacer flujograma. Necesidades y requerimientos.

Materias primas e insumos. Tecnologa requerida: descripcin de equipos y mquinas,


capacidad instalada. Mantenimiento. Situacin tecnolgica de la empresa: necesidades tcnicas y tecnolgicas. Localizacin y tamao. Mano de obra operativa especializada requerida.

Presupuesto de produccin. Plan de produccin.

Anlisis de costos de produccin Plan de compras.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Identificacin de proveedores; capacidad de atencin de pedidos;


importancia relativa de los proveedores; pago a proveedores planeacin de compras.

Control de calidad: procesos de control de calidad requeridos por


la empresa, control de calidad a las compras, implementacin y seguimiento a normas de calidad establecidas, plan de control de calidad. ORGANIZACIONAL y LEGAL Organizacional

Concepto del negocio - funcin empresarial Objetivos de la empresa / proyecto Anlisis DOFA. Estrategias MECA para Mantener, Explorar, Corregir, Afrontar, las diferentes debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas. Grupo emprendedor. Funciones bsicas del equipo de trabajo. Estructura organizacional: equipo directivo, lneas de autoridad, nivel de participacin en la Junta Directiva, mecanismo de participacin y control, organigrama. Gastos de administracin y nmina (incluir parafiscales, tener en cuenta). Organismos de apoyo: entidades tanto privadas como oficiales que vienen apoyando el proceso. Evidenciar el apoyo.

Constitucin Empresa y Aspectos Legales:

Tipo de sociedad, estado legal actual. Legislacin vigente, ventajas y desventajas, que regule la actividad econmica y la comercializacin de los P/S (urbana, ambiental, laboral y proteccin social, registros, tributaria, proteccin intelectual y ambiental). Gastos de constitucin. Normas o poltica de distribucin de utilidades.

FINANCIERO Inversiones
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Inversiones diferidas: Elaborar listado con sus respectivos valores de las inversiones requeridas en aspectos como: estudios, pasantas, capacitaciones, licencias, legalizaciones, elaboracin de prototipos, gastos de puesta en marcha, gastos preoperativos, etc. Inversiones fijas: valorar la inversin comercial de las inversiones en propiedades, planta y equipos, especificar las que ya se tienen. Cotizaciones actualizadas. Inversiones para capital de trabajo: listar los rubros y sus respectivos valores del capital requerido en aspectos como: adquisicin de materias primas, stocks de productos, cartera, gastos y costos (salarios, publicidad, servicios pblicos, pagos de cuotas por crditos, etc.) Mencionar cul de las anteriores van a ser aportados por los socios.

Cronograma de inversiones y financiacin RUBRO VALOR SEMANAS O MESES APORTADO POR

TOTAL Presupuestos

Presupuesto de ingresos: formular de acuerdo con los estudios de mercado los ingresos operacionales y no operacionales. (cantidades, descripcin del bien o servicios, precios unitarios y valores totales a comercializar). Comentar el origen y resultado de las cifras. Presupuesto de costos de produccin: plantear de acuerdo con los estudios los costos de produccin teniendo en cuenta: las materias primas, obra de mano y costos indirectos. Para iniciativas que contemplen la fabricacin de bienes. Comentar el origen y resultado de las cifras. Presupuesto de costos de ventas: plantear las cantidades, descripcin del bien o servicio, precios unitarios y valores totales. Para iniciativas que contemplen la comercializacin de bienes o servicios. Comentar el origen y el resultado de las

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

cifras.

Presupuesto de gastos: describa los conceptos y valores clasificndolos (salarios, prestaciones sociales y aportes patronales, arrendamientos, servicios pblicos, publicidad, elementos de aseo y cafetera, etc.). Debe tenerse en cuenta la amortizacin de diferidos, depreciaciones, pago de crditos. Comentar el origen y el resultado de las cifras.

Presentar por el primer ao todos los presupuestos anteriores mensualmente y anualmente por los dos aos siguientes.

Balance general inicial proyectado: presentado a la fecha reiniciacin de operaciones y para los prximos dos aos. Estado de resultados proyectado: Elaborado a partir de la fase operativa de la empresa. Proyectado el primer ao mensualmente y los dos aos siguientes anualmente. Flujo de caja presupuestado: los ingresos y egresos de efectivo presentado por los doce primeros meses de la fase operativa y anualmente de los dos aos siguientes. Comentar el origen y el resultado de las cifras. Evaluacin del proyecto: Presentar tasa interna de retorno (TIR), valor presente neto (VPN), punto de equilibrio (PE), relacin costo / beneficio (C/B), y recuperacin de la inversin. Comentar el origen y el resultado de las cifras. Otros indicadores financieros: razones de: endeudamiento, capital de trabajo, utilidad bruta unitaria, rotacin de cartera (proveedores y ciclo operacional), pasivo financiero / ventas, gasto financiero / ventas. Comentar el origen y el resultado de las cifras. Anlisis de riesgo: presentar los principales riesgos y plantear las estrategias que se tienen para corregirlos. Anlisis de sensibilidad: analizar las principales cifras y detectar cules son las ms inestables. Plantear que planes de contingencia se tienen para superar las eventualidades.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Sistema de financiamiento.

Capital de trabajo que se requiere para montar el negocio, inversiones previstas en bienes de capital, necesidades de capital para crecer al ritmo que lo demandan las ventas, fuentes de financiacin que se consideran necesarias ( capital propio, socios inversionistas, endeudamiento). Flujo de caja y estados financieros: flujo de caja, balance general, estados de resultados, presupuestos de produccin (costos), presupuesto de nmina, presupuesto de gastos administrativos, presupuesto de ingresos. Proyecciones a tres aos: mes a mes el primer ao y los otros dos totalizados. Flujo de caja con perodo de pagos descontados. Evaluacin del proyecto: TIR, VPN. Punto. de equilibrio, relacin costo / beneficio y recuperacin de la inversin.

Otros Indicadores Financieros.

Endeudamiento. Capital de trabajo. Rotacin de cartera, proveedores y ciclo operacional. Pasivo Financiero / Ventas. Gasto Financiero / Ventas. Anlisis de riesgo. Anlisis de sensibilidad y plan de contingencia.

IMPACTO DEL PROYECTO Impacto econmico, regional, social, ambiental

Generacin de empleo directo e indirecto, ventas nacionales y exportaciones, segn el caso, otros.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Documentos complementarios.

De acuerdo con el tipo de negocio, adicionar:

Plan exportador. Investigacin y desarrollo tecnolgico. Otros que se consideren relevantes.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

GESTIN ESTRATGICA3
OBJETIVO GENERAL Fomentar en el empresario una visin integral de la Gestin Estratgica que en su empresa debe realizar para ofrecer un producto o servicio eficiente y oportuno. Desarrollando la capacidad de anlisis con aplicacin a situaciones y casos concretos. EMPRESA Es una unidad econmica compuesta por personas, materiales, bienes y capitales, organizados para producir bienes y servicios y realizar actividades comerciales destinadas a la satisfaccin de necesidades de una determinada poblacin y as obtener un beneficio econmico y/o social. Actividad organizada del comerciante para la produccin, transformacin, circulacin, administracin o custodia de bienes o para la prestacin de servicios. Dicha actividad se realiza a travs de uno o ms establecimientos de comercio 4. FACTORES EMPRESARIALES Toda EMPRESA esta condicionada a tres factores para el normal desempeo de sus actividad. Personas trabajadores,

Representadas en sus propietarios, administradores, proveedores, clientes y comunidad o entorno social. Capital

Constituido por los aportes den dinero o especie que hacen sus propietarios. Efectivo, mercancas, maquinaria y equipo, tecnologa, muebles, inmuebles, conocimiento y otros bienes. Trabajo
3

DAVID, Fred R. Conceptos de Administracin Estratgica. Quinta Edicin. Prentice-Hall. Mxico 1997. 4 CDIGO DE COMERCIO.
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Caracterizado por las actividades o fuerza de trabajo que aportan o realizan las personas para lograr el objetivo de la empresa. El cual puede ser de administracin, produccin, comercializacin y distribucin, prestacin de servicios. CLASIFICACIN Segn su capital

Pueden ser de tipo privado, oficial o pblico, o mixto. Privado

Su constitucin y aportes son de origen particular. Oficial o Pblico

Su constitucin y aportes son de origen estatal o gubernamental Mixto

Su constitucin y aportes son de origen pblico y privado en iguales proporciones. Segn el nmero de propietarios Individuales

Estn constituidas por un solo propietario y un solo responsable. Colectivas, asociativas, sociedades 5 Varios propietarios,

Constituidas por la asociacin de varias personas. responsabilidad compartida.

Segn su actividad econmica

Vase cuadro comparativo de sociedades comerciales


HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Industriales, productoras o manufactureras

Transforman materia prima o productos semielaborados en productos terminados. Comerciales, distribuidoras

Comercializan los diferentes productos terminados en los diferentes centros de consumo, ya sea al por mayor o al detal. Son intermediarias entre la produccin y el consumo final de los productos. Servicios

Venden servicios para satisfacer la demanda de necesidades del mercado. Agropecuarias

Producen o comercializan bienes o servicios agrcolas y pecuarios. Mineras, extractivas o de explotacin Explotan, extraen o exploran recursos naturales del subsuelo. Segn su objetivo Comerciales (con animo de lucro)

Buscan utilidad econmica a travs del desarrollo de su objeto social y las constituyen: Personas naturales y Personas jurdicas 6 sociedades comerciales Instituciones financieras Instituciones aseguradoras Instituciones del mercado de valores Instituciones de mercado cambiario Empresas unipersonales No comerciales (sin animo de lucro)

Personas ficticias con capacidad de ejercer derechos y contraer obligaciones por medio de un representante legal.
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Buscan beneficio social a travs del desarrollo de su objeto social y las constituyen: Sector cooperativo Cajas de compensacin familiar Fondos mutuos de inversin Fondos de empleados Asociaciones mutuales Sindicatos Corporaciones civiles Fundaciones de beneficencia De hecho

Desarrollan actividades empresariales sin estar legalmente constituidas. Ante la ley no son legales, sin embargo ello no las hace ilegtimas. De derecho

Todas aquellas que con motivo al desarrollo de sus actividades empresariales, se han registrado pblicamente, adquiriendo sus condiciones legales y legitimas para su libre desarrollo. Segn sus activos y nmero de trabajadores 7 Microempresa8

Planta de personal no superior a diez (10) trabajadores. Valor de sus activos totales inferiores a quinientos uno (501) salarios mnimos mensuales legales vigentes, SMMLV. Pequea empresa 9

Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores. Valor de sus activos entre quinientos uno (501) y cinco mil (5000) salarios mnimos mensuales legales vigentes, SMMLV.

7 8

Ley 905 de 2004 MIPYME Ley 905 de 2004 MYPIME 9 Ley 905 de 2004 MIPYME
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Mediana Empresa10

Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores. Valor activos totales entre cinco mil uno (5001) y a treinta mil (30000) salarios mnimos mensuales legales vigentes, SMMLV. Grandes empresas

Planta de personal superior a doscientos (200) trabajadores. Valor activos totales superiores a quince mil (15000) salarios mnimos mensuales legales vigentes, SMMLV. Factor determinante: En todos los casos para efectos de clasificar la empresa, el factor determinante es el denominado activos totales, siendo secundario por consiguiente el factor planta de personal. EL PROCESO ADMINISTRATIVO Es la estructura sobre la cual se soporta la empresa y corresponde al conjunto de actividades bsicas y necesarias para el manejo y desarrollo de la empresa. Integra los conceptos, principios y tcnicas en que se fundamenta la teora de la administracin. Sus principales actividades son: Planeacin 11 Es el arte de convertir el futuro deseable en probable 12. La planeacin comprende seleccionar misiones y objetivos y las acciones para alcanzarlos. Se requiere tomar decisiones, seleccionar entre cursos de accin futuros alternativos. No existe un plan real hasta que no se ha tomado una decisin. Antes de ella, todo lo que existe es un estudio de planeacin, un anlisis o una propuesta.
10 11

Misin o propsito 13

Ley 905 de 2004 MIPYME KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administracin. Quinta edicin. 12 FUNDACIN CARVAJAL. Programa de microempresas. Principios generales de administracin. 13 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administracin. Quinta edicin.
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Identifica la funcin o tarea bsica de una empresa o de cualquier parte de ella14. Objetivos o metas 15

Son los fines hacia los cuales se dirige la actividad: Son los resultados a lograr. Representan no solo el punto final de la planeacin, sino tambin el fin hacia el que se encamina el proceso administrativo. Estrategias o planes 16

Son los programas generales de accin y despliegue de recursos para obtener objetivos generales. Hace referencia al programa de objetivos de una organizacin y sus cambios, los recursos utilizados para alcanzar estos objetivos y las polticas que rigen la adquisicin, el uso y la disposicin de estos recursos. Tambin se aplica el termino para la determinacin de los objetivos bsicos a largo plazo de una empresa y la adopcin de los cursos de accin y asignacin de recursos necesarios para lograr estas metas. El propsito de las estrategias es determinar y comunicar, a travs de un sistema de objetivos y polticas importantes, la imagen de la clase de empresa que se proyecta. La utilidad en la prctica y su importancia radica en guiar la planeacin y proporcionar una estructura que gue el pensamiento y la accin.

Polticas17

Planes, declaraciones o interpretaciones generales que gua n o encauzan el pensamiento en la toma de decisiones. Hacen que sea innecesario analizar la misma situacin cada vez que se presenta y unifican planes, con lo que se permite delegar y mantener control.
14 15

KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. 16 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. 17 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz.

Elementos de Administracin. Elementos de Administracin. Elementos de Administracin. Elementos de Administracin.


HERNN S. RUBIO VIVAS

Quinta edicin. Quinta edicin. Quinta edicin. Quinta edicin.

ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Procedimientos18

Son planes que establecen un mtodo requerido para manejar las actividades futuras. Son guas para la accin ms que para el pensamiento y detallan la forma en que se deben llevar a cabo ciertas actividades. Son sucesiones cronolgicas de acciones requeridas. Reglas19

Explican con claridad las acciones requeridas o las acciones que no se deben llevar a cabo, sin permitir la discrecin en esto. Por lo general son el tipo de plan ms sencillo. Programas20

Son un conjunto de metas, polticas, procedimientos, reglas, asignacin de tareas, pasos a seguir, recursos a emplear y otros elementos necesarios para llevar a cabo un determinado curso de accin. Por lo general estn respaldados por presupuestos. Presupuestos21

Es una declaracin de los resultados esperados. Se puede expresar en trminos financieros o en trminos de horas de trabajo, unidades de producto, horas mquina, o cualquier otro trmino medible numricamente. Proyectos

Son ideas que se elaboran en un plan para realizar en el futuro 22. Es un anlisis cuidadoso que se hace de una idea con la finalidad de tomar las mejores decisiones que beneficien tanto a los interesados como a la comunidad en general 23. Organizacin 24
18 19

KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administracin. Quinta edicin. KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administracin. Quinta edicin. 20 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administracin. Quinta edicin 21 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administracin. Quinta edicin 22 FUNDACIN CARVAJAL. Programa de microempresas. Elaboracin de proyectos de inversin. 23 MENDEZ LOZANO, Rafael Armando. Formulacin y Evaluacin de Proyectos.
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Identificacin y clasificacin de las actividades requeridas. Agrupamiento de las actividades necesarias para alcanzar los objetivos. Asignar cada grupo a un Gerente con la autoridad (delegacin) necesaria para supervisarlo. Medidas para la coordinacin en forma horizontal (en el mismo nivel organizacional o similar) y en forma vertical en la estructura de la organizacin. Estructura formalizada de roles y puestos. Direccin 25 Es le proceso de influir sobre las personas para que contribuyan a las metas de la organizacin y del grupo. Control 26 Es la medicin y correccin del desempeo con el fin de asegurar que se cumplan los objetivos de la empresa y los planes creados para alcanzarlos. OBSERVACIN: La planeacin es considerada como la ms importante de las funciones administrativas, por ser esta la que plantea las actividades y tareas concretas de accin.

Gestin estratgica Se define como la comulacin y ejecucin de acciones que permitirn a la empresa el logro de sus objetivos. Su proceso se describe como un enfoque objetivo sistemtico para la toma de decisiones efectivas, en circunstancias de incertidumbre, donde se debe organizar la informacin cualitativa y cuantitativa.

24 25

KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administracin. Quinta edicin KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administracin. Quinta edicin 26 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administracin. Quinta edicin
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Estas decisiones se basan ms en criterios y anlisis objetivos, que en experiencias pasadas o en juicios puramente intuitivos. Los estrategas son las personas responsables del xito o fracaso de una organizacin. Planeacin estratgica Es la determinacin del curso de accin que habr de seguirse, fijando los principios que van a orientar la secuencia de las operaciones necesarias para alcanzar los objetivos a travs del proceso mediante el cual la organizacin define su visin a largo plazo y las estrategias para alcanzarla a partir del anlisis de sus fortalezas y debilidades (Diagnstico Interno) y las oportunidades y amenazas (Diagnstico Externo). Supone la participacin activa de los actores organizacionales, la obtencin permanente de la informacin sobre los factores claves del xito, su revisin, monitora y ajustes peridicos, para que se convierta en un estilo de gestin que convierta a la organizacin en una unidad proactiva 27 y no reactiva 28, ante hechos, situaciones o circunstancias. Niveles de la Planeacin estratgica Nivel Superior: Planeacin Estratgica Corporativa.

Alta Gerencia o Direccin. Nivel Medio: Planeacin Estratgica Funcional.

Gerencia o Direccin Funcional. Mandos medios. Nivel Inferior: Planeacin Estratgica Operativa. Gerencia o seguimiento. Direccin Operativa. Supervisin, control, evaluacin,

Etapas del Proceso de Planeacin Estratgica Horizonte del tiempo Direccionamiento Estratgico Aos, lustros, dcadas. (Cundo). Filosofa, misin, visin, objetivos, polticas, estrategias. (Dnde

27 28

Crear, inventar, innovar, cambiar. Inmediatismo. Soluciones y respuestas inmediatas no sujetas a anlisis o consideracin.
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Diagnstico Estratgico Proyeccin Estratgica

Plan Operativo

Presupuesto del Plan Operativo

Control Estratgico

queremos estar) Matriz DOFA (Diagnstico Interno y externo). (Cmo estamos). reas o Unidades Estratgicas, Proyectos estratgicos. (Cmo vamos a lograrlo). Estrategias, planes de accin, tareas. (De qu manera vamos a lograrlo). Recursos, costos, tiempos, responsables, indicadores de gestin. Medidas de control, verificacin, evaluacin y seguimiento. (Porqu y para qu lograrlo).

Filosofa Organizacional Conjunto de principios, valores y creencias que conducen a la construccin de la cultura organizacional, guan e inspiran la vida de la empresa. Visin Es la declaracin amplia y suficiente donde quiere estar la empresa a futuro. Debe ser comprometedora o motivante de tal manera que estimule y promueva la pertenencia de todos los miembros de la organizacin. Misin Formulacin explcita de los propsitos de la empresa o de un rea funcional, as como la identificacin de sus tareas y los participantes en el logro de los objetivos. Expresa la razn de ser de la empresa; es la definicin de la organizacin en todas las dimensiones. La misin se puede comprender mejor analizando la empresa en sus inicios. La concepcin de una organizacin se basa en una serie de creencias que puede ofrecer, en un lugar o rea geogrfica especfica, pero a medida que sta crece y las situaciones o circunstancias internas o externas cambian, se hace necesario reformular su misin ya sea de la organizacin en general por las reas o unidades.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Para formular una misin se debe tener en cuenta las siguientes consideraciones:

Quines son los consumidores o usuarios y donde estn ubicados. Cul es el producto o servicio que se est prestando o se pretende
prestar. Cul es la tecnologa bsica de la empresa. Preocupacin por su supervivencia, crecimiento y desarrollo. Cules son los valores, creencias y aspiraciones fundamentales y cuales son sus prioridades. Cul es la imagen actual de la empresa en su entorno. La calidad del recurso humano.

Polticas Son orientaciones o guas de carcter general enmarcadas dentro de ciertas limitaciones que facilitan la toma de decisiones. Las polticas guan o canalizan el pensamiento y aseguran que las decisiones sean consistentes, tienden a evitar anlisis repetidos y a dar una estructura unificada, permitiendo delegar autoridad sin perder control. Tipos de poltica: Poltica de personal, poltica de administracin, poltica de finanzas y presupuesto, poltica operativa, poltica tecnolgica, poltica de servicio, poltica de promocin, otras. Propsito de las Polticas:

Servir de gua para la fijacin de objetivos Aclarar hacia donde se deben encaminar las acciones Favorecer la coordinacin, uniformidad en el funcionamiento y el trabajo
de equipo. Orientar al empresario en las decisiones que debe tomar DIAGNOSTICO (Interno y/o Externo) El diagnstico consiste en identificar las: oportunidades y amenazas que tiene la empresa. FORTALEZAS (Interna):
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

fortalezas,

debilidades,

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Actividades y atributos de una organizacin que contribuyen y apoyan el logro de los objetivos. DEBILIDADES (Interna):

Actividades o carencias que inhiben el xito de una organizacin. OPORTUNIDADES (Externa):

Eventos, hechos o tendencias en el entorno de una organizacin que podran facilitar o beneficiar el desarrollo de sta, si se aprovecha en forma oportuna y adecuada. AMENAZAS (Externa):

Eventos hechos o tendencias en el entorno de una organizacin que inhiben, limitan o dificultan su desarrollo operativo. Proyectos estratgicos Son las reas bsicas en las cuales la organizacin o la unidad estratgica debe poner atencin y lograr un desempeo efectivo con el fin de lograr competitividad. Los proyectos estratgicos son aquellas reas en las cuales "Las cosas tienen que hacerse correctamente" como condicin para que el logro de sus objetivos y el alcance de la visin organizacional. Estrategias Son las acciones que deben realizarse para mantener el logro de los objetivos de la organizacin de cada unidad de trabajo y as hacer realidad los resultados. Tcticas Es el arte de combinar los esfuerzos humanos y los medios racionales, para disponer, maniobrar y emplear las unidades de polica en el rea de operaciones. con arreglo a las condiciones estratgicas y segn las condiciones de tiempo, terreno y dispositivo del antagonista.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Planes de accin Son tareas que debe realizar cada rea o unidad para ejecutar las estrategias planteadas. Las partes de un plan de accin son:

Actividades Responsabilidad Tiempo Lugar Costo

Diagrama de Gantt Es la descripcin secuencial y grfica de las tareas que han de ser desarrolladas durante la ejecucin del plan de accin, teniendo en cuenta la duracin de cada unas de ellas. Presupuesto Es la expresin cuantitativa formal de los objetivos que se propone alcanzar la empresa en un perodo determinado, adoptando las estrategias necesarias para lograrlos. Es cuantitativo por que se asignan recursos tales como: Humanos, Materiales, Financieros y Tecnolgicos que permitan alcanzar los objetivos propuestos. Los recursos se deben expresar en cantidad (Unidades) y en valores. El presupuesto es formal porque debe ser aceptado y reglamentado por la Alta Direccin. Para desarrollar un programa se deber tener en cuenta si existen los recursos necesarios para implementarlos; de lo contrario se debe pensar en diferentes alternativas que tiendan a solucionar el problema suscitado. El presupuesto es una herramienta esencial de control en la administracin de las organizaciones modernas. Asimismo, permite conocer oportunamente los diferentes factores que inciden en la desviacin de lo ejecutado con respecto a lo planeado. Control Estratgico

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Consiste en disear mecanismos de control para las diferentes actividades que permitan medir y verificar la ejecucin del plan de accin y determinar las desviaciones correspondientes, a fin de aplicar correctivos oportunos. ndice de Gestin o Desempeo. Resultados obtenidos al confrontar las metas planeadas, con respecto a los estndares de desempeo de cada rea o unidad. PROCESO PARA EL PLAN ESTRATGICO Formulacin de Objetivos. Los objetivos en la planeacin estratgica son de dos tipos organizacionales y funcionales.

Objetivos Organizacionales, globales o Corporativos: Son los resultados


a largo plazo que la empresa espera lograr para hacer real la misin y la visin de la organizacin, rea o unidad.

Objetivos Funcionales: Son aquellos que se propone alcanzar por reas,


subreas, o unidades con el propsito de lograr los objetivos empresariales o corporativos. Cada unidad al definir sus objetivos debe contribuir al logro de los objetivos corporativos. Tipos de Objetivos Crecimiento Modernizacin Desarrollo Humano Desarrollo Tecnolgico Desarrollo de nuevos servicios Ampliacin de planta Innovacin Expansin Incorporar nuevos productos

Objetivos o metas a corto plazo Propsitos o aspiraciones que la organizacin procura lograr en un termino no mayor de un ao, con la finalidad de alcanzar a futuro objetivos a largo

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

plazo. Deben ser medibles, cuantificables, realistas, estimulantes, coherentes, prioritarias y fijadas a nivel de toda la organizacin y por reas o unidades estratgicas. Tipos de estrategias Defensivas o Preventivas

Se aplican en una organizacin para anticipar problemas y evitar traumatismos que la puedan afectar considerablemente. Ofensivas o Agresivas

Tienen por objeto generar resultados efectivos en los nuevos productos o servicios a ofrecer o prestar. Tcticas Son todas aquellas actividades que son necesarias realizar para el cumplimiento de las estrategias y lograr los objetivos. Las tcticas son operativas y se complementan con recursos, medios y tiempos aplicadas de manera racional.

DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL Lo conforma el diagnstico de los factores internos o externos o variables endgenas y exgenas. Diagnstico Interno: Debilidades y fortalezas (factores internos). Capacidad Organizacional y Operativa Cultura organizacional Uso de planes estratgicos Sistema de comunicacin de doble va intraempresarial) Asignacin de recursos con base en metas Delegacin y descentralizacin de autoridad Clima organizacional Sistema de recompensas y sanciones
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

(interempresarial

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Sistema de evaluacin y rendimiento Sistema de control y correctivos a las desviaciones de planes y programas Responsabilidad social, compromiso Estilo de Gestin Conocimiento de los objetivos y metas de la empresa Responsabilidad del equipo de trabajo Conocimiento de las tcticas de operacin Comunicacin efectiva por parte de los integrantes de la empresa Capacitacin permanente del recurso humano Promocin del personal Disponibilidad oportuna de los recursos para la atencin de casos Flexibilidad y adaptacin a los cambios por parte de los integrantes de la empresa Seleccin de personal Identificacin de la misin y la visin por parte del personal de la empresa Respaldo y apoyo a los empleados en el aporte de ideas y sugerencias con respecto a su trabajo Capacidad financiera Capacitacin y entrenamiento Generacin de recursos internos

Capacidad competitiva, investigacin y ejecucin Identificacin de las necesidades de la comunidad Anlisis de las situaciones, eventos o sucesos que dan origen a determinados hechos Cubrimiento del bien o servicio Conocimiento por parte de la comunidad de los bienes o servicios que ofrece la empresa Servicios oportunos Tecnologa adecuada, recursos suficientes Orientacin a la comunidad Aceptacin de la empresa por parte de la comunidad Desarrollo de sistemas de informacin por reas

Factores Tecnolgicos Tecnologa bsica en la empresa Disponibilidad de sistemas de informacin tecnolgicos Flexibilidad de tecnologa

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Cambio tecnolgico futuro Nivel de inversin en tecnologa Capacidad tecnolgica de la competencia Gestin tecnolgica

Diagnstico Externo: Oportunidades y amenazas (factores externos) Esta conformado por factores que generalmente son incontrolables, es decir, que no se pueden manejar; estos son: Econmicos, Sociales, Demogrficos y Culturales, Polticos Gubernamentales, Legales y de Competencia se debe identificar en ellos las oportunidades y amenazas ms relevantes y registrarlas en cuadros especficos. Factores Econmicos Acuerdos comerciales locales, regionales, nacionales, internacionales Inflacin Apertura econmica Fluctuacin del Dollar Medidas econmicas Lavado de activos Contrabando

Factores Sociales, Demogrficos y Culturales Crecimiento de poblacin Poltica de paz del gobierno Evolucin de los grupos alzados en armas Drogadiccin Nivel de desempleo Terrorismo Nivel educativo (promedio) Salud y bienestar social Distribucin poblacin por edades Distribucin poblacin por regiones (Ciudades) Tamao del grupo familiar Alcoholismo Prostitucin Mendicidad Menor trabajador Delincuencia comn

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Factores Polticos. Gubernamentales y Legales. Organizacin del Estado Polticas sociales de gobierno (Red Social, Pacto Social) Plan de desarrollo del gobierno Elecciones a nivel nacional y local Reformas: constitucional, poltica, judicial, laboral, tributaria Relaciones con otros pases Presupuesto nacional, regional, local (Distribucin del gasto) Aspecto legal (Normas, Decretos, Leyes)

Apoyo de otras empresas con funciones afines Manejo de informacin por otras empresas o gremios Gremios econmicos, Confederaciones y federaciones Asociaciones Cooperativas

Otras variables a tener en cuenta Clusters Cadenas productivas Agendas regionales Programas institucionales Estudios e Investigaciones

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Diagnstico Interno

CAPACIDAD ORGANIZACIONAL

DEBILIDADES FORTALEZAS BAJO MEDIO ALTO BAJO MEDIO ALTO

TOTAL PORCENTAJE

CAPACIDAD COMPETITIVA

DEBILIDADES FORTALEZAS BAJO MEDIO ALTO BAJO MEDIO ALTO

TOTAL PORCENTAJE

FACTORES TECNOLGICOS

DEBILIDADES FORTALEZAS BAJO MEDIO ALTO BAJO MEDIO ALTO

TOTAL PORCENTAJE

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Diagnstico Externo

FACTORES ECONMICOS

DEBILIDADES FORTALEZAS BAJO MEDIO ALTO BAJO MEDIO ALTO

TOTAL PORCENTAJE

FACTORES SOCIALES

DEBILIDADES FORTALEZAS BAJO MEDIO ALTO BAJO MEDIO ALTO

TOTAL PORCENTAJE

FACTORES POLTICOS

DEBILIDADES FORTALEZAS BAJO MEDIO ALTO BAJO MEDIO ALTO

TOTAL PORCENTAJE

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA MATRIZ DOFA 29 DIAGNSTICO FACTORES INTERNOS FORTALEZAS (F) FACTORES EXTERNOS
ESTRATEGIA FO.
MAXI MAXI

DEBILIDADES (D)

ESTRATEGIA DO.
MINI MAXI Supera las debilidades de la empresa para aprovechar las oportunidades

OPORTUNIDADES (O)

Utiliza las fortalezas de la empresa para aprovechar las oportunidades

ESTRATEGIA FA.
MAXI MINI

ESTRATEGIA DA.
MINI MINI Supera las debilidades de la empresa para evitar o enfrentar las amenazas

AMENAZAS (A)

Utiliza las fortalezas de la empresa para enfrentar o evitar las amenazas

ESTRATEGIAS FO: Fortalezas y Oportunidades DO: Debilidades y Oportunidades FA: Fortalezas y Amenazas DA: Debilidades y Amenazas Instrucciones para el diligenciamiento de la matriz DOFA: Realizar un listado de las Debilidades, Oportunidades, fortalezas y Amenazas ms relevantes (ver cuadros de diagnstico interno y de diagnstico externo). Cruce la informacin o relacione los factores o variables internas con las externas. Analizar las estrategias ms relevantes o importantes y elaborar planes de accin.

29

DOFA: Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas. FODA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas. TOWS: Threats (Amenazas), Opportunities (oportunidades), Weaknesses (Debilidades), Strengths (Fortalezas) = Boston Consulting Group.
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA Ejemplo: MATRIZ DOFA 30

FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS

DIAGNSTICO FORTALEZAS (F)


1. Planeacin de gastos 2. Control contable y fciero. 3. Credibilidad 4. Calidad 5. Atencin al cliente

DEBILIDADES (D)
1. Red de sistemas 2. Dficit presupuestal 3. Recurso humano deficiente 4. Personal no capacitado 5. Produccin

ESTRATEGIA FO.

OPORTUNIDADES (O)

MAXI MAXI

ESTRATEGIA DO.
MINI MAXI D1O5: Solicitar asesora D4O4: Capacitacin D4O3: Contratacin D1O1: Sistematizacin

F1O1: Abrir punto de venta 1. Ubicacin del sector F3O2: Conquistar mercado 2. Relaciones comerciales F4O4: Presentar propuestas 3. Equipo de trabajo F5O4: Divulgacin 4. Convenios y contratos 5. Medios de comunicacin.

AMENAZAS (A)
1. Empresas reconocidas 2. Aceptacin del mercado 3. Servicios pblicos 4. Tecnologa 5. Precios

ESTRATEGIA FA.
MAXI MINI F3A1: Participacin eventos F4A2: Promocin F2A3: Mejorar servicios F4A5: Presentacin producto F5A5: Servicio esmerado

ESTRATEGIA DA.
MINI MINI D1A4: Adquirir equipos D5A5: Exclusividad D2A2: Alianzas estratgicas D3A2: Venta a domiciliaria D1A3: Crdito financiero

Proceso de Plan de Accin

Seleccionadas las estrategias y tcticas generales para alcanzar los objetivos de las respectivas reas o unidades estratgicas, es necesario elaborar los programas o planes de accin que permitirn orientar con claridad al personal comprometido. Cada empleado o trabajador debe saber cul es su responsabilidad y actividad a realizar dentro de su rea o unidad estratgica y el tiempo requerido para su ejecucin. Elementos de un Plan de accin:

30

DOFA: Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas. FODA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas. TOWS: Threats (Amenazas), Opportunities (oportunidades), Weaknesses (Debilidades), Strengths (Fortalezas) = Boston Consulting Group.
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Posicin actual: Donde est ahora Objetivos: Qu se debe hacer, a dnde se quiere llegar, cmo
se va a lograr. Tareas a desarrollar: enumerar cada una Responsables: definir los de cada tarea Tiempo: fijar fechas de iniciacin y terminacin de cada tarea Costos: determinar los de cada tarea

PLAN DE ACCIN

REA O UNIDAD (Direccin o Departamento): SUBREA (Seccin o Grupo): FECHA: POSICIN OBJETIVOS ESTRATEGIAS ACTIVIDADES RESPONSABLE FECHA DE FECHA DE ACTUAL INICIACIN TERMINACIN

Instrucciones para el diligenciamiento del Plan de Accin:

Escribir el objetivo que se quiere alcanzar Tomar las estrategias de la DOFA describir las acciones a realizar Escribir fecha de iniciacin y de terminacin

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

CRONOGRAMA DEL PLAN DE NEGOCIOS (Diagrama de Gantt)

SEPTIEMBRE

NOVIEMBRE

ACTIVIDAD

INVESTIGACIN DE MERCADOS ANLISIS T{ECNICO OPERATIVO ANLISIS ORGANIZACIONAL Y LEGAL ANLISIS FINANCIERO IMPACTO DEL PROYECTO RESUMEN EJECUTIVO ENTREGA DEL PLAN DE NEGOCIOS

(__________)

(_________________)

(___________)

(________________________)

(__________) (____)

(____)

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

DICIEMBRE

OCTUBRE

FEBRERO

AGOSTO

MARZO

ENERO

ABRIL

JUNIO

MAYO

JULIO

JULIO

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA GANTT DE ACTIVIDADES 31

REA, UNIDAD O DPTO.

SUBREA, SECCIN O GRUPO

FECHA DE INICIACIN

HOJA N.

ESTRATEGIA

CDIGO

FECHA DE TERMINACIN

RESPONSABLE

SEPTIEMBRE

NOVIEMBRE

CDIGO

DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD

DICIEMBRE

OCTUBRE

FEBRERO

AGOSTO

MARZO

ENERO

ABRIL

JUNIO

MAYO

JULIO

RESPONSABLES OBSERVACINES

31

Describe las acciones teniendo en cuenta las fechas de iniciacin y terminacin de cada actividad.
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

EXPORTACIONES32
EXPORTACIN Se considera exportacin cuando: Hay salida de mercancas del territorio Aduanero Nacional con destino a otro pas. La mercanca enviada debe ser declarada a travs de la respectiva Aduana y se soporta a travs de un documento de salida de la misma. Hay salida de mercancas del territorio Aduanero Nacional a una Zona Franca Industrial de bienes y servicios. Las Zonas Francas tienen un Rgimen Especial, para efectos Tributarios, Cambiarios, Arancelarios. Se vende a Sociedades de Comercializacin Internacional, SCI. Las ventas realizadas a las Sociedades de Comercializacin Internacional son consideradas exportaciones, siendo considerado el Productor como exportador indirecto. PASOS PARA EXPORTAR ESTUDIO DE MERCADO Identifica las oportunidades comerciales del producto o servicio en los mercados Internacionales. Preseleccin de los mercados de exportacin

precisando los pases donde es posible hacer exportaciones del producto y definiendo los posibles demandantes del producto al conocer la oferta y demanda internacional. Obteniendo informacin relacionada con acuerdos comerciales suscritos y las polticas de preferencias y exenciones arancelarias establecidas. La investigacin de la demanda existente para el producto es de suma importancia.
32

seleccin del mercado

ZEIKI. Bancoldex. PROEXPORT. Ministerio de Comercio Industria y Turismo. MCIT.


HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Analizando las variables macroeconmicos y microeconmicas que inciden en las Importaciones de determinados productos. Estableciendo los medios de transporte que se utilizan para el ingreso de mercancas al pas de destino. Conociendo requisitos sanitarios, normas tcnicas, de marcado, de embalaje y dems exigencias del pas de destino para el ingreso de los productos, con el fin de evitar problemas y costos adicionales al despachar la mercanca. Tomando en consideracin acuerdos comerciales, PIB, el Ingreso per capita, produccin, hbitos y preferencias de los consumidores. Estudio del producto en el mercado seleccionado

Conocimiento de las exigencias con respecto a: requisitos comerciales, documentacin, normas e impuestos arancelarios y tramites aduaneros. Bsqueda del cliente

Consultando bases de datos como la de Zeiky, en el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, Interdata, Embajadas, entidades especializadas, Internet, etc. A travs de las cuales se puede obtener informacin sobre posibles compradores en el extranjero de diferentes productos. Informacin adicional y complementaria 33 ... Cules son los pasos a seguir para exportar lo productos de su empresa ? [ 392] Investigue la demanda existente en el mercado internacional para productos que usted est produciendo o est en capacidad de producir. Enve la oferta a los posibles compradores. Verifique las condiciones de pago. Inscrbase ante la Direccin de Comercio Exterior del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, en el registro nacional de exportadores. Diligencie la declaracin de exportacin. Embarque su mercanca.
33

Gua Legis para la pequea empresa. Captulo VII. Exportacin de productos. Ed. Legis 2004
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Reintegre las divisas producto de la exportacin al pas. Cmo realizar la investigacin de mercados? [ 393] Ubicados los mercados demandantes de productos similares a los que usted fabrica o puede fabricar, infrmese en detalle sobre la forma de cmo estn abastecidos, de dnde provienen sus importaciones, en qu calidades y cantidades y a qu precios. Infrmese tambin sobre las leyes, reglamentos y aranceles existentes en cada pas para el ingreso de mercancas extranjeras y para su pago al exterior, sobre la marcha reciente de la economa, sobre organizaciones de importadores y canales de comercializacin. Igualmente, sobre la cultura y la historia de tales pases, sus sistemas de gobierno, los gustos y comportamientos de los consumidores, los canales y medios logsticos de comercializacin existentes para la colocacin de sus productos en dichos mercados. Tenga en cuenta que Colombia tiene tratados de libre comercio entre otr os pases como Mxico, Honduras, Nicaragua, El Salvador, Costa Rica, Guatemala, Panam, Chile, Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay, con la Comunidad Andina conformada por Venezuela, Ecuador, Per y Bolivia adems de Colombia. Dentro del marco de dichos convenios existe tratamiento preferencial en lo relativo a gravmenes arancelarios, para unos productos especficos, sealados en cada uno de los tratados, siempre y cuando se demuestre que el producto exportado es de origen Colombiano. Recuerde que a travs de la ley para la erradicacin de drogas y promocin del comercio andino "ATPDEA" el gobierno de los Estados Unidos ampli y prorrog los beneficios del ATPA, hasta el 31 de diciembre de 2006, a productos originarios de los pases andinos designados como beneficiarios: Bolivia, Ecuador, Per y Colombia. Los productos beneficiados tienen mayor acceso al mercado de los Estados Unidos por cuanto se eliminan las barreras arancelarias para 5600 productos aproximadamente y se establecen normas de origen menos restrictivas que las que se aplican al Sistema General de Preferencias Arancelarias, SGP. Se benefician del ATPDEA, todos los productos amparados bajo el anterior ATPA, que ingresen a Estados Unidos a partir del 8 de agosto de 2002 y los productos sobre los cuales se ampli el beneficio a travs de esta nueva ley, siempre que sean cultivados, elaborados, o manufacturados en uno o varios de los pases beneficiarios, a menos que explcitamente sean excluidos por la ley (en adelante los productos excluidos).

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

El Presidente de los Estados Unidos puede conceder el tratamiento preferencial a los productos que de acuerdo con el ATPDEA pueden ser beneficiados siempre y cuando: las importaciones a ese pas no sean consideradas como sensibles; los productos se cultiven, produzcan o fabriquen en un pas beneficiario del ATPDEA; se importen directamente al territorio aduanero de los Estados Unidos desde un pas beneficiario del ATPDEA. Los nuevos productos beneficiados son: 1. Calzado que no sea beneficiado por el SGP a partir de la vigencia de la ley ATPDEA. 2. Petrleo o cualquier producto derivado del petrleo. 3. Relojes de pulso y partes de los mismos (incluyendo estuches, pulseras y correas) de cualquier tipo. 4. Manufacturas de cuero que no se encuentren beneficiados por el SGP. 5. Confecciones bajo ciertas condiciones. Productos excluidos 1. 2. 3. 4. Textiles y prendas de vestir que no hayan sido declaradas elegibles. Ron y aguardiente de caa. Azcares, jarabes y productos que contengan azcar. Atn preparado o conservado en latas hermticas.

Usted y su empresa pueden disfrutar de los beneficios del ATPDEA a travs del plan padrino coordinado por el Ministerio de Comercio, Indus tria y Turismo, a travs del cual las grandes empresas del pas realizan un acompaamiento a las empresas pequeas que quieran beneficiarse del programa; as mismo en el ministerio puede consultar si los bienes que usted produce se encuentran beneficiados por estas preferencias. Luego de analizada la informacin, puede resultar necesario visitar personalmente a los posibles compradores en su pas de ubicacin.

Qu es expopyme?

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

[ 394] Existen tambin sistemas de ayuda a los exportadores como Expopyme que es un programa creado con el propsito de impulsar y promover las exportaciones de la pequea y mediana empresa, y al mismo tiempo estimular el crecimiento de las exportaciones no tradicionales, con mayor valor agregado en nuestro pas. El programa se inici hace aproximadamente cuatro aos, por iniciativa del Ministerio de Comercio Exterior, Proexport y Acopi, tomando como ejemplo la experiencia del plan de exportaciones de la PYME Espaola, denominado "PIPE 2000", del cual se tomaron experiencias valiosas, por el xito del mismo y los buenos resultados obtenidos desde su aplicacin. El programa contempla cinco etapas fundamentales: 1. Evaluacin de la empresa. 2. Capacitacin. 3. Inteligencia de mercado. 4. Elaboracin del plan exportador. 5. Ejecucin del plan. Evaluacin de la empresa Para entrar al programa, la empresa, luego de llenar la solicitud, es sometida a evaluacin, a fin de determinar si cumple los requisitos exigidos por el sistema, verificar las condiciones de operacin y administracin de la compaa, as como sus antecedentes en el mercado, las ventas que realiza, los indicadores de gestin y su trayectoria empresarial. Esta evaluacin es calificada por un comit tcnico, quien determina si la empresa es viable para participar en el programa. Cumplido este requisito, el empresario inicia la etapa de preparacin para la capacitacin. En esta evaluacin se analiza el potencial exportador de la empresa. Capacitacin Esta parte del programa, esta fundamentalmente a cargo de universidades en distintas ciudades del pas. Desarrolla el proceso de formacin e informacin a los empresarios, sobre cmo exportar, cules son los factores determinantes para el xito exportador, aspectos operativos, de gestin, de administracin y de mercadeo, qu debe tomar en cuenta la empresa para involucrarse en los

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

mercados externos. Se determinan ajustes que deba implementar la empresa para hacer factible la actividad exportadora. Al final de esta etapa del proceso, el empresario debe estar capacitado para desarrollar un plan exportador. Inteligencia de mercado Es la etapa ms importante del programa. PROEXPORT, haciendo uso de su informacin y de la tecnologa disponible para este propsito, adelanta conjuntamente con el empresario, el estudio de mercado, para encontrar los posibles clientes o nichos de mercado, a los cuales se puede dirigir la oferta exportable. En este proceso participa activamente el equipo tcnico de PROEXPORT, con apoyo de sus oficinas en el exterior, o con sus representantes autorizados, quienes conocen la metodologa para adelantar estos estudios. Elaboracin del plan exportador Con la asesora de tutores asignados por PROEXPORT, formados especialmente para apoyar a las PYMES durante este proceso, y sustentados en la estructura de servicios necesaria para el buen desarrollo del plan, se adelanta esta tarea. Cada PYME, cuenta adems, con el apoyo exclusivo de un coordinador, elegido por el empresario, de una terna de candidatos enviada por PROEXPORT. En la elaboracin universidades. del plan exportador vienen participando varias

Bogot: Universidad de Los Andes., Universidad del Rosario., CESA., INALDE., Universidad Sergio Arboleda. Cali: Universidad Javeriana., Universidad ICESI. Medelln: Universidad EAFIT.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Barranquilla: Universidad del Norte. Ejecucin del plan EXPOPYME, pone a disposicin de las empresas, los siguientes apoyos para la ejecucin del plan. - Asesora financiera y de promocin. - Ferias y misiones comerciales. - Servicios logsticos de comercio internacional. - Asesora en empaque y embalaje. - Apoyo en la comercializacin. Cmo ofrecer sus productos al exterior? [ 395] Para ofrecer sus productos, resultan de mucha utilidad los servicios de Proexport para inscribirse en Export Hotline (bases de datos internacionales para su promocin) y para organizar viajes de negocios al exterior, bien sea a ferias internacionales o en misiones comerciales. Ubicados los posibles compradores en dicho mercado, enveles la oferta de sus productos, cotizndolos en dlares de los Estados Unidos o en cualquiera de las monedas aceptadas en el pas para pagos de exportaciones (generalmente dlar canadiense, euro, yen japons o cualquiera de las monedas consideradas como de reserva por el Banco de la Repblica). Describa detalladamente sus productos en la oferta, incluyendo forma de empaque, usos, capacidad de produccin por perodo, plazos de entrega, trminos de negociacin, forma de pago, validez de la oferta y descuentos al mayorista, si los hay, y anexe catlogos y fotografas del producto. Defina los trminos de negociacin con el fin de determinar la responsabilidad que le corresponde a cada una de las partes en caso de que se concrete la negociacin. Los trminos de negociacin se encuentran en normas fijadas por la Cmara de Comercio Internacional denominados Incoterms. Los Incoterms se presentan en abreviaturas de tres letras, se componen de 13 trminos agrupados en cuatro categoras.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA Trmino en el cual el vendedor pone las mercancas a disposicin del comprador en el propio domicilio del vendedor (El trmino "E": EXW). Aquellos segn los cuales el vendedor se encarga de entregar la mercanca a un medio de transporte escogido por el comprador (los trminos "F": FCA, FAS y FOB). Los trminos "C", en los cuales el vendedor ha de contratar el transporte hasta el lugar convenido, pero sin asumir el riesgo de prdida o dao de la mercanca o de costos adicionales, debido a hechos acaecidos despus de su envo (CFR, CIF, CPT Y CIP), y Los trminos "D" especifican que el vendedor ha de soportar todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercanca al sitio de destino convenido (DAF, DES, DEO, DDU y DDP).

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Incoterms 2000 Categora 1: Entrega en fbrica o depsito del vendedor Tipo Definicin Traduccin EXW Ex works: En fbrica Categora 2: Entrega en origen con transporte contratado por el comprador Tipo Definicin Traduccin FCA Free carrier Libre en el transportista FAS Free a longside ship Libre al costado del buque FOB Free on board Libre a bordo del buque Categora 3: Entrega en origen con transporte contratado por el vendedor Tipo Definicin Traduccin CFR Cost and freight Costo y flete CIF Cost, insurance and freight Costo, seguro y flete CPT Carriage paid to Transporte pagado hasta Carriage and insurance Transporte y seguro pagado CIP paid to hasta Categora 4: Entrega en frontera o destino con transporte contratado por el vendedor Tipo Definicin Traduccin DAF Delivered at frontier Entrega en frontera DES Delivered ex ship Entrega en el buque DEQ Delivered ex quay Entrega en el muelle Entrega con derechos no DDU Delivered duty unpaid pagos Entrega con derechos DDP Delivered duty paid pagados

Como respuesta, puede llegarle una orden de pedido en la que el posible comprador del exterior expresa las condiciones en las que aceptara el negocio, o le propone una contra-oferta. Acordadas finalmente las condiciones del negocio, enve al comprador, cuando este lo solicite, la factura proforma con todos los datos necesarios para que el importador pueda tramitar y efectuar los trmites de la importacin ante las autoridades de su pas. No olvide que en caso de que el importador requiera certificar el origen de la mercanca (para nacionalizarla u obtener preferencias arancelarias en el pas de destino), usted debe obtener el respectivo certificado de origen ante la Direccin de Comercio Exterior del

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, inscribindose previamente en el registro de productores nacionales. Cuando la exportacin es de textiles y su destino es Estados Unidos, se diligencia previamente un formulario de "cuota textil" (lo suministra gratuitamente la Direccin General de Comercio Exterior). Este formulario sirve de base para la expedicin de la visa textil, mediante un sello en el que se relacionan las cantidades por categora a exportar y aparece la firma del jefe de la oficina regional del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, que es estampado en el espacio libre que para el efecto debe tener la factura proforma. Cuando la exportacin es de frutas u hortalizas frescas y su destino es la Unin Europea, debe diligenciarse y adjuntarse al certificado de origen, el formulario denominado certificado de origen y procedencia (lo suministra gratuitamente la Direccin General de Comercio Exterior). Cmo garantizar el pago de la exportacin? [ 396] Para garantizar el pago de la exportacin deber recibir del correspondiente banco comercial colombiano, aviso de llegada de la carta de crdito irrevocable a su favor abierta por el comprador en el banco corresponsal del exterior y las letras o pagars por los valores respectivos. Cercirese de que las condiciones de pago del documento, se cian al contrato definitivo acordado con su comprador del exterior. En caso contrario, antes de embarcar la mercanca solicite las modificaciones pertinentes. ... INSCRIPCIN COMO EXPORTADOR 34 La inscripcin como exportador colombiano se realiza ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo mediante el Registro Nacional de Exportadores de Bienes y Servicios ( Forma 001), establecido por la Direccin General de Comercio Exterior del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo mediante el decreto 2681 de 1999. El Registro Nacional de Exportadores es un instrumento creado para el diseo de apoyo a las exportaciones, que permite mantener informacin actualizada sobre las empresas exportadoras, competitividad de los productos colombianos en el exterior y comportamiento de los mercados
34

ZEYKY. Ministerio de Industria, Comercio y Turismo. 2004


HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

entre otros, adems brinda beneficios a los exportadores colombianos, entre estos estn: La devolucin de IVA por las exportaciones.

La no-aplicacin de la retencin en la fuente para los ingresos provenientes de exportaciones 35. La exencin del IVA para los servicios prestados en el pas en desarrollo de un contrato de exportacin de servicios demostrado en la forma que seala el decreto (2681), y que se utilicen exclusivamente en el exterior por empresas sin negocios o actividades en Colombia. La aprobacin de Sistemas Especiales de Importacin-Exportacin. (Plan Vallejo). La utilizacin de Programas Aduaneros Especiales y de regmenes para usuarios altamente exportadores. La solicitud de determinacin de Criterios de Origen para productos de exportacin. Acceder a los servicios prestados por las entidades de Comercio Exterior, entre estas Proexport. El otorgamiento de crdito Bancoldex.

la Inscripcin en el Registro Nacional de Exportadores de Bienes y Servicios as como la renovacin o modificacin de este, se puede realizar a travs de la pagina Web del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, (www.mincomercio.gov.co) el usuario deber ingresar por la opcin Tramites y Operaciones -Tramites en Lnea en donde deber solicitar la clave de acceso al Registro Nacional de Exportadores diligenciando datos generales de la empresa, es muy importante aclarar que debe tener un correo electrnico vigente, el Ministerio enva la clave de acceso luego de 24 horas, con esta clave el usuario ingresa nuevamente a la pagina por Tramites y Operaciones-Tramites en Lnea - y elige la opcin Registro Nacional de Exportadores all encuentra el formulario correspondiente y las instrucciones para su diligenciamiento dependiendo de la operacin a realizar.

35

Estatuto Tributario. Art. 366-1, pargrafo primero.


HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Este registro tiene una vigencia de un ao al trmino del cual el exportador deber renovar su inscripcin para continuar gozando de las ventajas que este ofrece. REGISTRO COMO PRODUCTOR TERMINACIN DE ORIGEN36 NACIONAL, SOLICITUD DE

Colombia en desarrollo de diferentes negociaciones internacionales ha obtenido preferencias o beneficios arancelarios q e le permiten al exportador ser ms competitivo. Por tal motivo el ingreso de los productos colombianos a determinados pases tienen un tratamiento preferencial. Para que el empresario colombiano tenga acceso a estas preferencias o beneficios arancelarios debe mostrar en el momento de ingreso de su producto El Certificado de Origen. Para obtener tal documento el exportador debe: Solicitar la forma 010 y 010 A para artesanas, en la calle 28 No 13 A 15, primer piso, local 8, (Bogot) o en la direccin territorial ms cercana. En este documento el productor describe el proceso de elaboracin de su producto y debe diligenciar un documento por cada producto que desee exportar. Para este efecto es necesario ubicar la subpartida arancelaria del producto, esta corresponde a un cdigo de clasificacin arancelario a nivel internacional, en el caso de Colombia 10 dgitos que identifican al producto y que adems es necesaria para determinar aranceles y las diferentes restricciones de las que son objeto algunos productos. luego de diligenciarlo el exportador deber radicarlo ante el ministerio de comercio exterior, as: Presentndolo en original y una copia, con el Certificado de Cmara de Comercio en la correspondencia del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, Calle 28 No 13 A 15, primer piso, local 1, (Bogot) o en la Direccin Territorial ms cercana. El estudio y autorizacin de este Registro por parte del Ministerio de Comercio, industria y Turismo se obtiene despus de 4 a 6 das hbiles y le
36

ZEYKY. Ministerio de Industria, Comercio y Turismo. 2004


HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

garantiza al exportador obtener su inscripcin como productor nacional, inscribir su producto en la oferta exportable colombiana y la calificacin de origen del mismo. El Certificado de Origen es entonces un documento expedido por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo quien es el que certifica el cumplimiento de los requisitos de origen exigidos en virtud de acuerdos el cual se debe anexar como prueba documental, en el momento de introducir los productos y tiene una vigencia de dos aos. Una vez obtenida la determinacin de origen por el Ministerio de Comercio, Industria y turismo que informa al usuario los criterios de origen que corresponden al producto por pases de destino se debe realizar la identificacin exacta del pas al cual se va a exportar, para que el empresario as adquiera el formulario correspondiente consignando en BANCAFE en la cuenta empresarial No. 01099215-4 a nombre de Ministerio de Comercio, Industria y Turismo - DGCE, o en la Direccin Territorial ms cercana, la suma de $10.000.00 Una vez el exportador tenga la confirmacin de pedido en el exterior, deber elaborar la factura comercial, diligenciar el certificado de origen y radicarlo en la Carrera 13 No. 33-58 (Grupo Operativo Bogot) o en la Direccin Territorial ms cercana, acompaado de copia o fotocopia de la factura comercial. De acuerdo al pas de destino de las exportaciones existen los siguientes formularios:

Cdigo 250 SGP: Pases de la Unin Europea, Europa Oriental, Japn y


Canad.

Cdigo 251 ATPA: Estados Unidos. Cdigo 252 Certificado Origen para exportacin de textiles Unin
Europea.

Cdigo 255 COMUNIDAD ANDINA Y ALADI ( Pases de Latinoamrica). Cdigo 256 GRUPO DE LOS TRES: nicamente Mxico. Cdigo 257 PANAM.
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Cdigo 258 CHILE. Cdigo 259 CUBA. Cdigo 260 Terceros Pases. Cdigo 271 CARICOM.
VISTOS BUENOS 37

La exportacin de ciertos productos exige que el exportador se encuentre inscrito en la entidad encargada de su control y/o del otorgamiento del visto bueno, deber entonces el exportador tramitar ante la autoridad correspondiente y obtener con anterioridad a la exportacin los vistos buenos o requisitos especiales que de conformidad con las normas vigentes ( circular 077 Mincomex) requiera su producto para ser exportado. Las entidades autorizadas para expedir los vistos buenos dependiendo el tipo de producto son:

ICA: Animales y plantas vivas- Productos de origen animal o vegetal sin


Procesar.

MINERCOL LTDA: Esmeraldas y piedras preciosas. INVIMA: Glndulas y rganos de Origen Humano, productos
farmacuticos y de cosmetologa, productos alimenticios.

INPA: Peces vivos y muertos. MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE(CITES):Especies del reino animal
y vegetal tropicales y especies en va de extincin y sus subproductos. Informacin adicional y complementaria 38

37 38

ZEYKY. Ministerio de Industria, Comercio y Turismo. 2004 Gua Legis para la pequea empresa. Captulo VII. Exportacin de productos. Ed. Legis 2004
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA ... Cmo inscribirse y para qu sirve el registro nacional de exportadores? [ 397] El registro nacional de exportadores de bienes y servicios es un instrumento fundamental para el diseo de la poltica de apoyo a las exportaciones en tanto permite mantener informacin actualizada sobre composicin, perfil y localizacin de las empresas exportadoras as como sobre la problemtica en materia de acceso a terceros mercados, obstculos en infraestructura, competitividad de los productos colombianos, comportamiento de los mercados, obstculos relacionados con los trmites de importacin y exportacin, entre otros. Para inscribirse en el registro nacional de exportadores dirjase a la Direccin General de Comercio Exterior del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Diligencie en original y dos (2) copias la forma 001, registro nacional de exportadores de bienes y servicios, de acuerdo con el instructivo que aparece al respaldo de la misma y radquela en cualquiera de las oficinas del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, Proexport y en el Banco de Comercio Exterior de Colombia acompaada de los siguientes documentos: a) Fotocopia del NIT o de la cdula de ciudadana, y b) Certificado de existencia y representacin legal o registro mercantil. La inscripcin en el registro es gratuita, tendr vigencia de un ao y deber renovarse al finalizar su vigencia. La inscripcin en el registro nacional de exportadores de bienes y servicios, sirve para: 1. La devolucin del IVA. 2. La exencin del IVA para los servicios prestados en el pas en desarrollo de un contrato de exportacin de servicios. 3. La aprobacin de sistemas especiales de importacin-exportacin. 4. El reconocimiento del certificado de reembolso tributario, CERT. 5. La prestacin de cualquier servicio por parte de Proexport. 6. La utilizacin de programas aduaneros especiales y de regmenes para usuarios altamente exportadores.
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

7. El registro como comercializadora internacional, usuario permanente de una zona franca. 8. El desembolso de crdito de Bancoldex. 9. La solicitud de determinacin de criterios de origen para productos de exportacin.

Quin est obligado a declarar?

[ 398] Entre otros estn obligados a declarar ante la autoridad aduanera, con el objeto de adelantar los procedimientos y trmites de exportacin, las personas naturales y jurdicas a travs de su representante legal o apoderado cuando realicen exportaciones que individualmente no superen el valor FOB de mil (US$ 1000) dlares de los Estados Unidos de Norteamrica y las sociedades de intermediacin aduanera, SIA, quienes actan en nombre y por encargo de los exportadores.

Cules son las responsabilidades de los declarantes?

[ 399] Los declarantes que acten ante la autoridad aduanera en materia de exportaciones, sern responsables administrativamente por la exactitud y veracidad de la informacin contenida en los documentos que suscriban directa o indirectamente a travs de sus representantes ante la DIAN, y de la correcta clasificacin arancelaria de las mercancas. La presentacin y suscripcin de la declaracin de exportacin o de formularios oficiales aprobados por la DIAN, o de cualquiera otra actuacin que se surta ante las autoridades aduaneras, directamente o por parte de los representantes acreditados por las sociedades de intermediacin aduanera, conlleva la aceptacin por parte de estas, sobre la veracidad de la informacin en ellos contenida. La autoridad aduanera, sin perjuicio del ejercicio de sus facultades legales para la verificacin documental o fsica, aceptar la informacin consignada en las declaraciones y formularios suscritos por los declarantes. La obligacin aduanera en la exportacin, comprende adems del diligenciamiento y presentacin del formulario "Declaracin de exportacin",
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

la obligacin de entregar y conservar los documentos que soportan la operacin, atender las solicitudes de informacin y pruebas, el pago de sanciones cuando a ello hubiere lugar y cumplir con las disposiciones legales que rigen el rgimen de exportacin. ... TRAMITES DE ADUANA 39 Segn el Decreto 2685 de 1999, La Sociedad de Intermediacin Aduanera (SIA) cuyo objeto social principal es el ejercicio de la Intermediacin aduanera, es la nica que puede llenar las formalidades aduaneras cuando la exportacin supera los US$ 1.000,00 si la cifra es menor el exportador podr realizar directamente los tramites aduaneros. La SIA o el exportador adquiere y diligencia la Declaracin de Exportacin o documento de exportacin, DEX, documento en el que se encuentran las especificaciones de la mercanca a exportar e informacin tanto del exportador como del importador; lo venden las Administraciones de Aduana, tiene un costo de $11.000.00 y consta de un (1) original y cinco (5) copias y en caso de que el espacio sea insuficiente para la descripcin de la mercanca se deben adquirir hojas anexas al DEX, que deben presentarse ante la Administracin de Impuestos y Aduanas del lugar de despacho de la Mercanca. Con el DEX se debern adjuntar los siguientes documentos:

Factura Comercial. Lista de Empaque ( si se requiere). Registros Sanitarios o Vistos Buenos (si el producto lo requiere) .:.
Documento de Transporte. Otros documentos exigidos para el producto a exportar. Una vez presentado el DEX con sus anexos respectivos, si se encuentra bien diligenciado y cumple con todos los requisitos exigidos, la aduana acepta la solicitud de autorizacin de embarque o la declaracin definitiva, segn sea el caso, y proceder al aforo de la mercanca y autorizacin de su embarque. Adicionalmente estos documentos se incorporan al Sistema Informtico Aduanero ( Siglo XXI) y el funcionario de la DIAN efecta la revisin documental o fsica de la mercanca, en caso de considerarlo conveniente, y autoriza el despacho de la misma.
39

ZEYKY. Ministerio de Industria, Comercio y Turismo. 2004


HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Hay que tener en cuenta la importancia de las SIA's pues son quienes finalmente tienen la responsabilidad de que la salida de la mercanca se lleve a cabo exitosamente, es as como se debe ser cuidadoso en la eleccin de la SIA para concluir satisfactoriamente con el proceso de exportacin. Informacin adicional y complementaria 40 ... Cmo y dnde tramitar la declaracin de exportacin? [ 400] La solicitud de autorizacin de embarque, deber presentarse o tramitarse ante la administracin de aduanas con jurisdiccin en el lugar donde se encuentre la mercanca, a travs del sistema informtico aduanero o en forma manual en aquellas administraciones en la cuales no se disponga de este. En este ltimo evento, se deber diligenciar el formulario completamente a mquina y presentarlo con el objeto de que se verifiquen las causales de no aceptacin, se autorice el embarque y con posterioridad se determine la procedencia del mismo. Solamente en aquellas administraciones de impuestos y aduanas con jurisdiccin para el manejo de la operacin aduanera, se puede entregar la declaracin de exportacin. Cules son los documentos soporte? [ 401] El declarante est obligado, por un perodo de cinco (5) aos, contados a partir de la fecha de presentacin y aceptacin de la autorizacin de embarque, a conservar el original de los documentos que a continuacin se relacionan: - Documento que acredite la operacin que dio lugar a la exportacin. - Vistos buenos o autorizaciones cuando a ello hubiere lugar. - Mandato cuando acte como declarante una sociedad de intermediacin aduanera o un apoderado. Cules son las modalidades de exportacin? [ 402] En el formulario "Declaracin de exportacin", se pueden presentar las siguientes modalidades de exportacin:
40

Gua Legis para la pequea empresa. Captulo VII. Exportacin de productos. Ed. Legis 2004
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

- Exportacin definitiva: Es la modalidad de exportacin que regula la salida de mercancas nacionales o nacionalizadas, del territorio aduanero nacional para su uso o consumo definitivo en otro pas. - Exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo: Regula la salida temporal de mercancas nacionales o nacionalizadas del territorio aduanero nacional para ser sometidas a transformacin, elaboracin o reparacin en el exterior o en una zona franca industrial, de bienes y de servicios, debiendo ser reimportadas dentro del plazo que la aduana autorice para cada caso antes de su exportacin. - Exportacin temporal para reimportacin en el mismo Estado: Regula la salida temporal de mercancas nacionales o nacionalizadas del territorio aduanero nacional para atender una finalidad especfica en el exterior, en un plazo determinado durante el cual debern ser reimportadas sin haber experimentado modificacin alguna, con excepcin del deterioro normal originado en el uso que de ellas se haga. - Reexportacin: Regula la salida definitiva del territorio aduanero nacional de mercancas que estuvieron sometidas a una modalidad de importacin tem poral o a la modalidad de transformacin y ensamble. - Reembarque: Regula la salida del territorio aduanero nacional de mercancas procedentes del exterior que se encuentren en almacenamiento en un depsito habilitado y respecto de las cuales no haya operado el abandono legal, ni haya sido sometido a ninguna modalidad de importacin. - Programas especiales de exportacin, PEX: Regula la operacin mediante la cual, en virtud de un acuerdo comercial, un residente en el exterior compra materias primas, bienes intermedios, material de empaque o envases, de carcter nacional a un productor residente en Co-

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

lombia, disponiendo su entrega a otro productor tambin residente en el territorio aduanero nacional, quien se obliga a elaborar y exportar los bienes manufacturados a partir de dichas materias primas, insumos, bienes intermedios o utilizando el material de empaque o envases segn las instrucciones que reciba del comprador externo. - Muestras sin valor comercial: Regula la exportacin de mercancas exportadas y declaradas como muestra sin valor comercial, cuyo valor FOB total no sobrepase el monto de diez mil (U8$ 10.000) dlares de Norteamrica segn el cupo autorizado anualmente por la DIAN; el trmite debe realizarse mediante declaracin simplificada de exportacin. No podrn exportarse bajo la presente modalidad los siguientes productos: caf, esmeraldas, artculos manufacturados de metales preciosos, oro y sus aleaciones, platino y metales del grupo platino, cenizas de orfebrera, residuos o desperdicios de oro, productos minerales con concentrados aurferos, plata y platino, plasma humano, rganos humanos, estupefacientes y los productos cuya exportacin est prohibida, tales como los bienes que forman parte del patrimonio artstico, histrico y arqueolgico de la Nacin. Las exportaciones de muestras sin valor comercial de productos sujetos a vistos buenos debern cumplir con este requisito al momento de presentar la declaracin simplificada de exportacin. El cupo se aprobar y renovar anualmente para el ao fiscal siguiente con anterioridad al 31 de diciembre del ao vencido. Cules son las causales de no aceptacin de la solicitud de autorizacin de embarque? [ 403] No se aceptar la solicitud de autorizacin de embarque, en los siguientes eventos: - Cuando la solicitud de autorizacin de embarque se presente en lugar diferente a la jurisdiccin aduanera donde se encuentre la mercanca. - Cuando en la solicitud de autorizacin de embarque no se incorpore como mnimo la siguiente informacin: modalidad de la exportacin; subpartida arancelaria; descripcin de la mercanca; cantidad; peso; valor FOB en dlares; pas de destino; consolidacin, si procede; clase de embarque;

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

informacin relativa a los datos del embarque y, sistemas especiales de importacin y exportacin, cuando haya lugar a ello. - Cuando no se incorpore la informacin relativa a los documentos soporte de la declaracin de exportacin. Cul es la vigencia de la autorizacin de embarque? [ 404] La autorizacin de embarque se entender otorgada cuando previa la verificacin de las causales de no aceptacin, el sistema informtico aduanero o el funcionario competente asigne el nmero y fecha correspondiente. La autorizacin de embarque tendr una vigencia de un (1) mes, contado a partir de la fecha de su otorgamiento, vencido este trmino sin que se hubiese realizado el embarque, la autorizacin quedar automticamente sin efecto y deber tramitarse una nueva solicitud de autorizacin de embarque para realizar la exportacin. En el caso de la autorizacin de embarque global con cargues parciales, el trmino de vigencia de la autorizacin de embarque ser el plazo establecido en el acuerdo o negociacin, el cual en todos los eventos deber incorporarse en el sistema informtico aduanero o informarse por escrito a la DIAN. Cundo procede la inspeccin aduanera de la mercanca? [ 405] La Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales podr determinar la prctica de inspeccin fsica o documental de la mercanca dentro del proceso de exportacin, para lo cual el declarante deber entregar a la administracin aduanera respectiva los documentos originales soporte de la autorizacin de embarque. La diligencia de inspeccin deber realizarse dentro del da siguiente de su determinacin y concluirse el mismo da de su iniciacin. Cuando se presenten declaraciones de correccin y/o modificacin, siempre se practicar inspeccin aduanera documental. Cundo realizar el embarque de mercanca?

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

[ 406] El embarque de las mercancas deber realizarse dentro del trmino de la vigencia de la autorizacin de embarque. Una vez cumplido el trmite de certificacin de embarque por parte del transportador, el declarante deber entregar al jefe del grupo de exportaciones de la jurisdiccin donde fue autorizado el embarque, la declaracin de exportacin definitiva, con copia de los respectivos documentos soportes. Cuando la exportacin se haya tramitado como embarque nico con datos provisionales, una vez realizado el embarque de la mercanca, dentro de los tres (3) meses siguientes a este el declarante deber presentar la declaracin de exportacin con datos definitivos. Cuando la exportacin se haya tramitado como embarque global con cargues parciales, una vez realizado los cargues parciales, el declarante deber presentar dentro de los primeros diez (10) das del mes siguiente al cual se efecten, la declaracin de exportacin consolidada en la cual se incluya la totalidad de los cargues realizados durante el perodo. En el diligenciamiento de la solicitud de autorizacin de embarque global con cargues parciales, el declarante podr dejar como datos provisionales los siguientes: valor total de la exportacin en moneda de negociacin, bandera, peso bruto en kilogramos, cantidad, peso neto en kilogramos, valor de los fletes en dlares de los Estados Unidos de Norteamrica, valor de los seguros en dlares de los Estados Unidos de Norteamrica, valor de otros gastos en dlares de los Estados Unidos de Norteamrica y valor total de la exportacin en dlares de los Estados Unidos de Norteamrica. En este caso la declaracin definitiva que consolida las notas de cargue debern presentarse mensualmente o a ms tardar dentro de los tres meses siguientes al trmino de la vigencia de la autorizacin de embarque global. En el evento de exportacin con embarques fraccionados con datos definitivos, con cargo a un mismo contrato, el declarante deber presentar la declaracin de exportacin consolidada, dentro de los diez (10) primeros das del mes siguiente a la fecha del primer embarque del respectivo perodo. En el evento de exportacin de embarques fraccionados con datos provisionales, con cargo a un mismo contrato, el declarante deber presentar la declaracin de exportacin consolidada con datos definitivos dentro de los

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

primeros diez (10) das del trimestre siguiente a la fecha del primer embarque. Qu incentivos tienen las exportaciones? [ 407] Las exportaciones tienen varios incentivos: TRIBUTARIOS: Impuesto a las ventas: - Todos los bienes corporales muebles que se exporten se encuentran exentos del tributo. - Todos los bienes corporales muebles que se vendan en el pas a sociedades de comercializacin internacional para ser exportados se encuentran exentos del tributo. - Los servicios intermedios de produccin que se presten a sociedades de comercializacin internacional siempre y cuando el bien final se exporte, se encuentran exentos del tributo. - El exportador tiene derecho a tratar como descontable con derecho a devolucin el tributo causado y facturado en la adquisicin de bienes y servicios utilizados en la produccin o venta de los artculos que exporte.

Renta: - Los ingresos por concepto de exportaciones de bienes no se encuentran sujetos a retencin en la fuente a ttulo del impuesto sobre la renta. OTROS INCENTIVOS: Gravmenes arancelarios Todas las exportaciones se encuentran libres de gravmenes arancelarios. Plan Vallejo Los sistemas especiales de importacin-exportacin o Plan Vallejo, son mecanismos de apoyo a las exportaciones, conforme a los cuales se permite

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

a personas naturales o jurdicas que tengan el carcter de empresarios, productores, exportadores, comercializado res o entidades sin nimo de lucro, importar temporalmente al territorio aduanero colombiano con "exencin total o parcial de derechos de aduana e impuestos, insumos, materias primas, bienes intermedios o bienes de capital y repuestos que se empleen en la produccin de bienes de exportacin o que se destinen a la prestacin de servicios directamente vinculados a la produccin o exportacin de estos bienes. Para su desarrollo se requiere aprobacin previa del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y las mercancas importadas solo pueden utilizarse en la produccin de los bienes de exportacin, quedando por tanto con disposicin restringida. Plan Vallejo de servicios Este mecanismo de importacin de bienes y exportacin de servicios constituye un instrumento para incentivar la industria nacional y promover la exportacin de servicios. A travs de este sistema especial se permite la importacin al pas de bienes de capital y repuestos, previamente identificados, con sus pensin total o parcial de derechos aduaneros y diferimiento del impuesto a las ventas, que se destinen a proyectos de exportacin de servicios previamente definidos por el Gobierno Nacional. Los servicios beneficiados con esta nueva disposicin son los servicios mdicos, de turismo, transporte areo de pasajeros, arquitectura y diseo, diseo de software e ingeniera y construccin entre otros. Este mecanismo est destinado a las personas jurdicas obligadas a llevar contabilidad y tener revisor fiscal, a quienes el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo les apruebe el proyecto respectivo. Los bienes importados bajo este mecanismo deben ser declarados bajo la modalidad de importacin temporal en desarrollo de sistemas especiales de importacin-exportacin, modalidad que puede terminar con la reexportacin del bien o con la importacin ordinaria. En este ltimo caso el monto de los gravmenes liquidados se reducen en una cantidad equivalente al porcentaje

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

de cumplimiento de los compromisos de exportacin certificados por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Los bienes as importados quedan en disposicin restringida, por lo tanto, no pueden ser enajenados, ni destinarse a fines diferentes a los autorizados, como tampoco trasladarse del lugar establecido en el programa autorizado, mientras estn afectos al programa, so pena de que sean aprehendidos y decomisados por las autoridades aduaneras. Maquila La maquila es una modalidad especial del Plan Vallejo para materias primas e insumos, segn la cual, mediante importaciones no reembolsables, un contratante extranjero suministra al productor nacional -en forma directa o indirecta- el ciento por ciento (100%) de las materias primas o insumos externos necesarios para manufacturar el bien de exportacin, sin perjuicio de las materias primas o insumos nacionales que se incorporen. El productor nacional recibe el nombre de maquilador y dentro de su objeto social debe tener la posibilidad de importar temporalmente al pas materias primas e insumos para su ensamble con destino exclusivo a la exportacin. La operacin de maquila est concebida como el proceso de adicionar algn valor agregado nacional a travs de la produccin, mezcla, combinacin, elaboracin, transformacin, manufactura, envase, empaque, armado, ensamble, reparacin o reconstruccin a materias primas e insumos importados temporalmente para ser exportados en su totalidad. En la maquila, se pueden demostrar simplificadamente los compromisos de exportacin, haciendo constar el grado de cumplimiento por cada perodo de exportacin, mediante certificacin del contratante extranjero, el representante legal y el revisor fiscal del productor nacional. ... REINTEGRO DE DIVISAS 41 La exportacin genera la obligacin de reintegrar las divisas percibidas, es por que los exportadores de acuerdo con lo establecido en el rgimen

41

ZEYKY. Ministerio de Industria, Comercio y Turismo. 2004


HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA cambiario42 debern efectuar la venta de las divisas a travs de los intermediarios financieros autorizados por el Banco de la Repblica, a saber: bancos comerciales y entidades financieras, para ello el exportador deber previamente diligenciar la declaracin de cambio correspondiente y realizar la venta de las divisas a su intermediario cambiario. Aunque el exportador tiene plena libertad para otorgar los plazos al comprador en el exterior, si el plazo supera los doce (12) meses contados a partir de la fecha de la declaracin de exportacin, deber en este mismo periodo, informar al Banco de la Repblica, sin embargo se exceptan aquellas exportaciones cuyo valor sea inferior a US$ 10.000.00 Informacin adicional y complementaria 43 ... Cmo se reintegran las divisas producto de la exportacin? [ 408] Los exportadores deben efectuar la venta de las divisas por concepto del pago de exportaciones a los intermediarios financieros autorizados por el Banco de la Repblica (bancos comerciales y entidades financieras), para lo cual debe diligenciarse el formulario N 2 de la declaracin de cambio o puede canalizarlas al mercado cambiario, a travs de una cuenta corriente de compensacin, abierta en el exterior, la cual debe ser registrada en el Banco de la Repblica.

42 43

Banco de la Repblica. Resolucin 08/00. Junta Directiva. Gua Legis para la pequea empresa. Captulo VII. Exportacin de productos. Ed. Legis 2004
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

PASOS EN UNA EXPORTACIN (Cmara de Comercio de Ibagu)


1. Estudio de mercado y localizacin de la demanda

2. El Exportador remite factura proforma

El Importador en aceptacin de las condiciones indicadas en la factura proforma, abre carta de crdito o remite letras o pagars por intermedio de su banco.

3. El exportador recibe confirmacin de la apertura de una carta de crdito a su favor y contrata el transporte.

4. El Exportador tramita en caso de requerirse registro sanitario, autorizacin expresa o inscripcin ante la entidad correspondiente. Si no requiere certificado de origen Si requiere certificado de origen

4. El Exportador diligencia y radica el formulario registro del productor nacional y solicitud de determinacin de origen en el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, MCIT.

5. El MCIT informa al usuario las normas de origen que le corresponden al producto por pases de destino.

6. El Exportador adquiere diligencia y radica en el MCIT el certificado de origen, acompaado de la factura comercial.

7. El MCIT certifica el origen y el Exportador lo retira. 8. El Exportador adquiere y diligencia el documento de exportacin en la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales.
HERNN S. RUBIO VIVAS
ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Productos que no requieren visto bueno

Productos que requieren visto bueno 9. El Exportador solicita el visto bueno ante la autoridad correspondiente

La entidad expide el visto bueno por medio de firma y/o etiqueta

10. El Exportador presenta el documento de exportacin en la Administracin de la DIAN y adjunta: documento de identidad o el que acredite su autorizacin, el documento de trasporte, la factura comercial y en el evento que se requiera el registro sanitario, autorizacin expresa o inscripciones ante las entidades correspondientes.

El funcionario de la DIAN efecta la revisin documental y fsica de la mercanca en caso de considerarlo conveniente y autoriza el despacho de la mercanca. 11. El Exportador recibe el pago de la mercanca a travs de su intermediario financiero. 12. El exportador diligencia la declaracin de cambio correspondiente y efecta la venta de divisas a su intermediario cambiario. Si el Exportador ha otorgado financiacin por un perodo superior a un ao, contado a partir de la fecha de declaracin de exportacin, deber registrar la operacin en el Banco de la Repblica (con excepcin de aquellas por valor inferior a USA $10.000.00).

13. Si el producto exportado se encuentra beneficiado por algn porcentaje de CERT, el Exportador mediante poder autorizar al intermediario cambiario, para que tramite ante el MCIT su reconocimiento.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

BIBLIOGRAFA
Banco de la Repblica. Resolucin 08/00. Junta Directiva. Boston Consulting Group. Circular externa 098/2002 expedida por el Ministerio de Comercio Exterior CDIGO DE COMERCIO. DAVID, Fred R. Conceptos de Administracin Estratgica. Quinta Edicin. Prentice-Hall. Mxico 1997. Decreto 2685 de 1999 Estatuto Tributario. Art. 366-1, pargrafo primero. FUNDACIN CARVAJAL. Proyectos de Inversin. Programa de microempresas. Elaboracin de

Gua Legis para la pequea empresa. Captulo VII. productos. Ed. Legis 2004

Exportacin de

KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administracin. Quinta edicin. Ley 590 de 2000 MIPYME Ley 905 de 2004 MIPYME MENDEZ LOZANO, Rafael Armando. Formulacin y Evaluacin de Proyectos. Ed. Fotolito Herbor Ltda. Neiva. 2000. Mincomex Colombia, Gua para exportar en Colombia. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, MCIT. PROEXPORT. Ministerio de Comercio Industria y Turismo. MCIT. Rgimen Cambiario.

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

Rogelio Perilla Gutirrez, Manual Importadores y Exportadores, 3ra Edicin 2001, Proexport Colombia, Mincomex. Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA. www.mincomercio.gov.co www.proexport.com.co ZEIKI. Bancoldex. Ministerio de comercio Industria y Turismo. MCIT.

HERNN S. RUBIO V. hernanrubiov@gmail.com hernanrubiov@hotmail.com CEL: 318 887 8561 IBAGU - TOLIMA

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

GESTIN ESTRATGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA

HERNN S. RUBIO VIVAS


ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

You might also like