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EL MERCADO MUNDIAL DE LA FRAMBUESA Y ZARZAMORA

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Manrrubio Muoz Rodrguez Ma. del Rosario Jurez

Chapingo, Mx. diciembre de 1995

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1. RESLWEK EJECUTIYO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
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2. INTRODl_CCI?;. ............................................................................... . .............................4 2.1 Comprendiendo a la frambuesa ! zarzamora ............................................................. 4 2.1.1 Frambuesa.. ....................................................................................................... 3 7.1.2 Zarzamora (blackhcrries o hbridos! ................................................................
3. II\jPORTANCIA ECONMICA \r SOCIAL.. ..................................................................

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4. UBICACIX DE r\lSlCO EN EL COSTENTO MLNDIAL ........................................ 8 4.1 Principales pases productores e importancia de Mxico.. ......................................... 8 8 1.1.1 Frambuesa ......................................................................................................... 10 1.1.2 Zarzamora.. ..................................................................................................... 5. ANALISIS DE COI\IPETENCIA ENTRE REGIONES PRODUCTOR4S ................... 12 12 5.1 Zarzamora.. ............................................................................................................... 5.2 Frambuesa.. ............................................................................... .:. ............................. 13 6. COMERCIO INTERNACIONAL ................................................................................... 15 6.1 El mercado de Estados Unidos: importaciones y exportaciones.. ............................ 15 l 13 6.1.1 Frambuesa.. ..................................................................................................... 1 6.1.2 Zarzamora.. ............. . ..................... . ................................................................ 5 6.2 El mercado europeo: importaciones y exportaciones ............................................... 16 6.2.1 Frambuesa.. ............................................................................ .: ....................... 16 17 6.2.2 Zarzamora.. ..................................................................................................... 6.3 Situacion del culti\.o de la frambuesa !- zarzamora en Chile.. .................................. 18 18 6.3.1 Srqwficie _t' produccin ................................................................................... 6.3.2 Exportaciones en fresco .................................................................................. 19 6.3.3 Exportaciones ~1 mercado de destino de_frambuesa y zarzamora congelada 21 6.4 El comercio exterior mexicano de frambuesa y zarzamora.. ................................... .21 6.5 Regulaciones al comercio.. ....................................................................................... 26 26 6. S. 1 Regulaciones arancelarias .............................................................................. 6.5.2 Regulaciones no arancelarias.. ....................................................................... 2: 7. UBICACIN DE LAS REGIONES PRODUCTORAS EN EL COKTEXTO NACIONAL ..................................................................................... 1 ............................. 36 36 7.1 Superficie.. ................................................................................................................ .......... ........................................................................... 39 7.2 Produccin y rendimientos.. 7.3 Cultivares establecidos ............................................................................................ .4 1 7.4 Organizacin de productores.. ................................................................................. .43 7.3.1 Unin de Sociedades de Produccin Rural de Ziracuaretiro, h4ich ............... 41 7.4.2 Asociacin de Productores de zarzamora del Valle de Los Reyes.. ................ 46 7.4.3 Unin de Productores de Frutillas.. ................................................................ 47

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8.1 La imagen dc culti\.os rentable; .......................................................................... 1); 5 8.2 Costos de comcrcializacion (\.er seccin 9.3~ .......................................................... 0 9. LA COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO EN L.4S REGIONES PRODLCTORAS.. ......................................................................................................... 9.1 Cosecha ! postcosecha ............................................................................................. 9.2 Canales de comercializacin .................................................................................... 9.3 .4nlisis de precios en el mercado mayorista.. .......................................................... 9.4 Precios al consumidor.. ............................................................................................. 9.5 hlrgenes de comercialziacin ................................................................................. 9.6 La organizacin necesaria ........................................................................................ 10. TR4NSFORMACIN INDUSTRIAL DE L.4 ZARZAtiIOR4 J L.4 FR45lBUESA 10.1 Congelacin.. .......................................................................................................... 10.2 Elaboracin de jugos concentrados ........................................................................ 10.3 Elaboracin de pulpa concentrada.. ........................................................................ 10.4 Deshidratados ......................................................................................................... 10.5 Otros usos de Ia frambuesa.. ................................................................................... 10.6 La agroindustria en Mxico.. ..................................................................................
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51 51 3 57 60 60 63 65 65 68 69 70 71 72

7 ll. PROPUESTAS DE ACCIOl+ES DE POLTICAS ........................................................ 4 12. ESTRATEGIAS DE COMERCIALZACIN ............................................................... 78 13. REFERENCIAS ............................................................................................................. 83

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14. ANEXO: RECIBIDORES DE FRAMBUESAS Y ZARZAMORA.. ............................ 85 8 14.1 Estados unidos.. ........................................... . ........................................................... 5 87 14.2 Canada .................................................................................................................... 87 14.3 Alemania.. ...............................................................................................................

1. RESI.1IES EJEC1TI\O Existe un importante grupo de frutales cuy.0 desarrollo podria ampliar en forma por dems interesante el mapa fruticola de Mexicosi se les aprovecha. para producir frutos tanto para el mercado de exponacion como para el mercado interno. A este grupo de frutales cuya produccin es an mu\ incipiente, pero potencialmente importante, es al que se les denomina globalmente frutales menores. Entre ellas se encuentran la frambuesa .y la zarzamora. Comercialmente, la frambuesa y zarzamora, conjuntamente con el arndano. la fresa y otros, pertenecen al grupo de los llamados berries. especies poco producidas en Mxico, pero de gran popularidad en Norteamrica y Europa, donde su cultivo constituye inversiones considerables de capital. Aunque ambos cultivos no dejan de tener una importancia marginal en la agricultura nacional, a partir de 1992 han empezado a llamar poderosamente la atencin de productores privados y de las dependencias gubernamentales a tal grado que la superficie dedicada a zarzamora se ha incrementado 390% durante el periodo 1990-l 995 para llegar a 443 ha, y la de frambuesa creci 83.7% durante el mismo periodo para ubicarse en 90 ha. Entre las principales razones que explican el porqu del inters que han despertado estos frutales, destacan. principalmente cinco: 1) elevada rentabilidad, 2) rpido retorno, desde el segundo ao; 3) uso intensivo de mano de obra (900 jornales por hectrea), 4) versatilidad de los frutos para su consumo y., 5) grandes posibilidades de exportacin. A nivel internacional, el beny de mayor produccin y comercio entre pases es la frambuesa, siendo la participacin de Mxico prcticamente marginal. Sin embargo, en la produccin y comercio de zarzamora, nuestro pas tiende a ganar presencia, toda vez que aporta cerca del 7% de la produccin mundial. A la par con el dinamismo que ha registrado el establecimiento de nuevas plantaciones, el comercio exterior tambin tiende a adquirir cada vez mayor importancia, siendo los congelados la presentacin que representa el 64% de los envos al exterior. No obstante, es la exportacin en fresco la que permite obtener los precios ms -atractivos, superiores hasta en 300% con respecto a los congelados.

Ello esplic3 e! porqu2 l a s expona< iozt~ en frer\cp han adqiridu)- gr;ls

dinamismo. aunque an representan \.oItimenss menows como para ubicar a Mxico en lder en mercados como el estadounidense. , Una ventaja comparati\.a de Mxico lo constituye el-hecho de que casi el 50% de sus exportaciones se realiza en la poca (octubre-enero) en que estos productos alcanzan los precios ms ele\.ados debido a la escasez de oferta. Un factor que ha limitado el incremento de las exportaciones lo constitu>.e la nula organizacin de los pequeos productores. Si a esto se le suma el hecho de que ms del 85% de los productores disponen de menos de 2 hectreas, se comprende de suyo lo dificil que resulta para los agentes exportadores compactar \-olmenes que justifiquen la exportacin. Esto significa que si los productores desean exportar directamente al atractivo mercado norteamericano, debern agruparse por lo menos 8 productores de zarzamora con una hectrea cada uno y con un rendimiento promedio de 10 toneladas por hectrea fin de estar en condiciones de reunir el equk-alente a cinco contenedores (480 kg) cada tercer dia durante toda la temporada y asi reducir los costos de exportacin a 14.5 dlares por _flat o charola, lo que a su vez le permitira obtener atractivas utilidades con los precios prevalecientes en el mercado mayorista de los EE.UU. De hecho, actualmente se est registrando un proceso organizativo en la regin que representa cerca del 85% de la produccin nacional de zarzamora (Michoacn) a fin de acceder al mercado de exportacin. En caso de fructificar esta iniciativa, el cultivo de frambuesa y sobre todo zarzamora recibir un fuerte estmulo para su crecimiento. El problema, sin embargo, es que si bien es cierto que estos cultivos recibieron un fuerte impulso inicial de algunas dependencias gubernamentales, el apoyo se ha hecho bajo un enfoque paternalista y parcial, pues solo se considera el establecimiento, pero se pasa por alto las fuertes sumas de capital que se requieren para brindar un adecuado manejo al cultilo. As, el reducido tamao de los productores, junto a la inexistencia de lneas de crdito, han limitado considerablemente que estos cultivos expresen todo su potencial productivo. Ello muestra un evidente error estratgico toda vez que nuestro pas tiene las condiciones para constituirse en un voerdadero lder dadas sus ventajas climticas para producir berries consistentemente durante una larga temporada, producir toda la gama de berries existentes hasta la fecha, as como para diferenciar su oferta en base a calidad, precio y servicio.

Tod,, io anterior eri~<. sin er;:barg,\. trascendc; el tradicional enfoque dc las \.entajas comparati\.as y adoptar un estrategia qut conlle\.e el desarrollo de ventajas competitiv*as sostenidas en el tiempo y que no dependan nicamente de la dotacin de factores. Por ejemplo, un indicador que da cuenta de lo vulnerable que resultara una estrategia sustentada en las denimonadas ventanas de mercado lo constituye la desaparicin de una epoca pico de precios en el mercado norteamericano en solo ocho aos. As, todava en los aos 1988:199 1 era posible distinguir claramente dos pocas con picos de precios: la primera de septiembre a diciembre y la segunda de marzo a mayo. Sin embargo, a raz de la entrada al mercado estadounidense de pases como Mxico. Guatemala ~7 Colombia ya solamente se registra una poca pico de precios: octubre-enero. Para el futuro, probablemente ocurra que en la medida en que los diferentes pases proveedores, sobre todo los ubicados en el hemisferio sur. programen sus cosechas para empezar a salir al mercado a partir de octubre, los precios tiendan a la baja. En este sentido, no sera sensato intentar sustentar la competitividad de Mxico sobre la base de las ventanas de precios que hoy se registran en un periodo bien definido, pues tal y como ya ocurri en slo cuatro aos, dichas ventanas tienden a desaparecer. Un conjunto de estrategias que podran desarrollar ventajas competitivas duraderas podran ser lis siguientes: Ofrecer berries de la mxima calidad Ofrecer berries consistentemente a tra\:s de un largo perodo Ofrecer berries cuando estn escasos o simplemente no existen en el mercado Ofrecer berries en grandes volmenes para constituirse lder en el mercado Ofrecer toda la variedad de berries para constituirse en pro\yeedor de toda la lnea de productos Ofrecer berries en varias presentaciones para maximizar su utilizacin Integrarse desde adelante hacia atrs, desde mercado hacia produccin Integrarse hacia adelante, desde produccin hasta mercado Constituirse en el principal proveedor, desde una o varias regiones especficas Desarrollar variedades nicas de berries Desarrollar un producto completamente nuevo Ofrecer valor agregado al proporcionar servicios complementarios

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2. INTROI~ICCIS 2.1 Comprendiendo a la frambuesa y zarzamora _ Existe un importante grupo de frutales cuy70 desarrollo podria ampliar en forma por dems interesante el mapa fruticola de r\lexico si se les aproiecha para producir frutos tanto para el mercado de exportacin como para el mercado interno. A este grupo de frutales cuya produccin es an muy incipiente, pero potencialmente importante, es al que se les denomina globalmente frutales menores. Entre ellas se encuentran la frambuesa y la zarzamora. La denominacin de frutales menores no significa que el trmino de frutillas que se ha adoptado en Mxico sea correcta, pues en el mbito del mercado existe una fruta conocida con el nombre de frutilla, y que en nuestro pas se conoce con el nombre de tiesa. De hecho, la f!iutilla ha sido clasificada como fragaria, mientras que la frambuesa y la zarzamora pertenecen al gnero Rubus. Comercialmente, la frambuesa y zarzamora, conjuntamente con el arandano, la fresa y otros, pertenecen al grupo de los llamados benies, especies poco producidas en Mxico, pero de gran popularidad en Norteamrica y Europa, donde su cultivo constituye inversiones considerables de capital. Dado que en nuestro pas existe escaso conocimiento de estos bex-ries, hay una gran confusin en sus nombres y en la sinonimia que corresponde a los nombres usados en otros pases; por ello resulta conveniente aclarar la equivalencia que existe entre las diversas denominaciones. Los benies comprenden especies de cuatro gneros y constituyen la mayror parte de los comnmente llamados frutales menores. Estos gneros son: Fragaria, Rubus, Ribes y Vaccinium. Debido a que las dos frutas de nuestro inters se agrupan en el gnero Rubus, slo se har referencia a ste. El gnero Rubus pertenece a la familia de las rosceas y sus especies son las llamadas Br-ambles o Cane fiuits en ingls y zarza o zarzamora en castellano. El gnero Rubus comprende alrededor de, 500 especies distribuidas prcticamente por todo el mundo; pero las especies cultivadas por la calidad de sus frutos son tres, a saber: R. idaeus, R. occidentalis y R. strigosus. Todas estas especies han sido profusamente cruzadas entre s, dando origen a variedades con caractersticas distintivas, por lo cual se han constituido grupos con sus respectivos nombres, que en nuestro pas han inducido a jnumerosas confusiones.
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fru?oi rojos ! desprCndibity del recep<riiuiij. ei) tanto que la zarzamora su fruto es negro 1 no se desprende del recepriculo.
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iramtwes3 prt2scnla

2J .1 Frambuesa Son llamadas red raspberries en ingls. himhecrm en alemn.~fian7hoises en francs y lan7~~077e en italiano. El rea de cultivo de la frambuesa es muy amplia, pues se le produce tanto en las templadas zonas de California como en las fras regiones de Escocia, Inglaterra y Alemania. Hasta hace pocos aos, en 1930. existian dos ,grupos que podian fcilmente diferenciarse entre si: variedades norteamericanas y variedades europeas. Las primeras variedades norteamericanas se originaron a partir de la especie silvestre de ese continente, Ruhzrs strigosus, que se caracteriza por la dureza e intensa fragancia de su fruta y por el color rojo de sus tallos. Posteriormente, al introducirse desde Europa el Ruhzcs idueus, se empez a cultivar los hibridos de ambas especies. Las variedades europeas provienen de Rubzrs idueus, una de las numerosas variedades silvestres de ese continente. Las variedades seleccionadas de Rubus idueus, se caracterizan por presentar frutas ms grandes que las americanas y especialmente, por sus tallos blanquecinos. 2.1.2 Zarzamora (blackberries p hbridos) Los hbridos sonel producto del cruzamiento entre varios Rubus de frutos nati\?os de Norteamrica y de Europa, con Rzrhrts iduezcs. Se les a_mpa bajo el nombre de Bluckberries en ingls y Brontbeerel7 en a1ema.n y zarzamora en Mxico. Existen dos grupos: Bluckberries erectos y Bluckberries postrados. Entre los Bluckberries erectos se encuentran las variedades de boysenberries, logunberries, youngberries y, la ms moderna de todas: tuybeny. Es interesante mencionar que mediante diferentes cruzamientos ha sido posible obtener variedades sin espinas, lo que constituye la gran ventaja de este grupo. Los bluckberries son claramente ms productivos que las frambuesas; su produccin se obtiene durante .una poca que puede ir desde octubre a junio. De ellos los ms cultivados son los boysenberries, de grandes frutos negros y redondos, y los logunberries, de frutos alargados, ligeramente opacos y rojizos. El grupo de bluckberries postrados se caracteriza porque sus variedades tienden a desarrollarse arrastradas, son de hbito agresivo y poseen numerosas y robustas espinosas, generalmente ganchudas.
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EJ-I sunna. debido al de~~onl?cinit~:?:~.l .1 a la cre~imtt~ i~~~ji01-13~~Ci~ que estin adquiriendo los /-wI-I-~cT.\- en la agriculrura rnesicanz. Aporcos \ Ser\ icios a la Comercializacih Agropecuaria (XSERC.4) considero con\.eniente financiar la realizacin de un estudio que diera cuenta de la situacin mundial y nacional de la frambuesa y zarzamora. asi como de las principales tendencias y estrategias que Mxico podra instrumentar para con\ertirse en lder en el comercio mundial de estos ben-ies.

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Para 1990 esistian un total de 138.9 ha de frambuesa y zarzamora a ni\vel nacional, correspondiendo la mayor proporcion (64.6%) de superficie a zarzamora. Dicha superficie slo representaba el 0.005 1% de la superficie total dedicada a los 36 principales frutales producidos en hlsico, con lo cual se evidencia la poca importancia de estos culti\.os. Aunque la frambuesa y la zarzamora no dejan de tener una importancia marginal en la agricultura nacional, a partir de 1992 empezaron a llamar poderosamente la atencin de productores pri\.ados y de las dependencias gubernamentales a tal grado que la superficie dedicada a zarzamora se ha incrementado 390% durante el periodo 1990 1995 para llegar a 443 ha, y la de frambuesa creci 83.7% durante el mismo periodo para ubicarse en 90 ha. Los estados en los que se registr el may.or incremento fue en Michoacn, Mxico, Veracruz y Jalisco. Un factor en comn en el caso de la zarzamora es el papel decisivo que desempearon las dependencias gubernamentales. El incremento de la superficie ha permitido producir \rolmenes que justifican los envos a los mercados de exportacin, lo cual se ha traducido en la generacin de divisas por el orden de un milln 337 mil dlares solo por concepto de exportaciones en estado fresco. Entre las principales razones que explican el porqu del inters que han despertado estos frutales, sobre todo en el mbito de las dependencias gubernamentales, destacan principalmente cinco: 1) elevada rentabilidad, 2) rpido retorno, desde el segundo ao; 3) uso intensivo de mano de obra (900 jornales por hectrea). 4) versatilidad de los frutos para su consumo y, 5) grandes posibilidades de exportacin.

4.1 Principales pases productores e importancia de !Mhx;ico 41.1 Frambuesa La frambuesa consrituy,e una especie muy difundida en los paises europeos y de Norteamerica. Los principales pases productores a ni\-el mundial son la ex Unin Sovitica y los pases de Europa Oriental. especficamente Yugoslavia y Polonia, que en conjunto representan aproximadamente el 65% de la produccin mundial. Otros que se destacan son Alemania, Reino Unido, Hungra, Canad y Estados Unidos. La participacin de Mxico prcticamente es marginal pues con la produccin obtenida en 1990 se ubic en el ltimo lugar entre los principales pases productores. Con el incremento logrado hasta 1995, y suponiendo que a nivel mundial la produccin se haya mantenido, Mxico apenas superara a Finlandia y a Australia. En el Cuadro 1 se aprecia la evolucin experimentada por la produccin mundial de frambuesa referido a los principales pases y regiones productoras.- El incremento promedio en la produccin mundial fue de 9% anual entre 1987 y 1990, aumentando de 320 mil a 384 mil toneladas. Por otro lado, si se compara el crecimiento durante 10 aos, se tiene que Europa Oriental y el Hemisferio Sur, son los que han experimentado los mayores cambios, a pesar de que el 98% de la produccin mundial proviene del Hemisferio Norte. De lo anterior, se desprende la gran ventaja que tienen los pases del Hemisferio Sur, si se orientan a satisfacer los requerimientos de consumo de contra estacin del Hemisferio Norte. En el caso de Mxico, sus competidores potenciales son los que comparten su posicin hemisfrica y por lo tanto su ventaja estacional, como Nuei,a Zelandia, Chile, Guatemala y Colombia. La produccin de frambuesa de Nueva Zelandia, experiment un notorio incremento en los primeros aos de la dcada de los ochenta, a partir de dicho momento su produccin ha descendido reducindose a 1,900 toneladas en 1990. Esto indudablemente favorece a Chile, que en la temporada 1989/90 produjo alrededor de 8,500 toneladas. Se estima que alrededor del 30% de la produccin mundial se destina al comercio internacional (120,000 toneladas) de las cuales un 75% corresponde a congelado.

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Pais Norteamrica - Canad - Estados Unidos C.E.E. - Alemania - Reino Unido - Francia - Otros Europa Oriental - Yugoslavia - Polonia - Hungra - Otros Otros Europa - Noruega - Finlandia Ex Uni8n Sovitica Hemisferio Sur - Nueva Zelandia - Australia - Chile
- Mxico _

1979:81 21,206 8,523 12,683 51,610 20,672 21,467 6,800 2,67 1 65,921 16,433 23,027 18,449 8,012 3,349 3,002 347 99,000 1,968 1,347 621

198E 36,894 22,894 14,000 59,992 25,198 25,039 6,100 3,655 77,864 36,000 17,131 18,360 6,373 3,281 3,181 100 138,000 6,317 2,300 517 3,500 322,348

1989 34,494 21,494 13,000 61,441 28,04 1 23,000 6,700 3,700 125,975 53,072 43,421 24,381 5,101 3,300 3,200 100 142,000 7,319 1,800 519 5,000 374,529

Total 243,054 Fuente: FAO,EUROSTAT! LTSDA.

1990 32,200 19,000 13,200 60,695 27,000 23,000 7,000 3,695 131,962 61,140 43,922 22,000 4,900 3,500 3,200 300 145,000 10,420 1,900 520 8,000 16 383,793

Var 40 79i90 52 123 4 18 31 7 3 38 100 272 91 19 -39 5 7 -14 46 429 41 -16


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En la actualidad, debido a la apertura comercial de los pases del Este, se espera que la produccin de estos pases con destino a la exportacin, presente nuevos incrementos, generando de ese modo alguna de las divisas necesarias para lle\rar a cabo los cambios impulsados en la economa de estos pases, que son los principales proveedores de Europa y especficamente de la C.E.E. en frambuesas frescas y congeladas. El mercado europeo de frambuesa involucra transacciones por ms de 18 millones de dlares en producto para consumo en ffesco y sobre 96 millones de dlares por productos congelados, correspondientes a alrededor de 13,000 toneladas y casi 60,000 toneladas de producto, respectivamente. En los ltimos aos, se estima que el nivel de transacciones en Europa para frambuesas frescas y congeladas ha crecido a una tasa anual cercana al 20% > tendencia que se estima continuar en los prximos aos.

l a d o . iz prt~du;iin alemana ci alrcdcdor dt> 21.000 tontiadas. pero es iiicil establ~er una cifra exacta. JJ que un t-wn porcentaje de la cosecha se culti\Ja en huertos familiares. Se espera una- tendencia 1ev.e de crecimiento, especialmente en el rea del Rhin. Este pas es un importante comprador de frambuesa, destinndose mayyoritariamente a la industria. El Reino Unido es otro productor que se destaca dentro de Europa y la C.E.E., destinando alrededor del 50% de la produccion a proceso, pero con tendencia a disminuir este volumen. Esta disminucin se debe en parte a la competencia de Europa Oriental en el rubro de congelados y en parte al cambio de demanda en otros productos elaborados por los consumidores, que prefieren cada vez mas los productos en estado fresco. La produccin de frambuesa en el Reino Unido ha aumentado globalmente y tambin el inters popular por su cultivo, a causa de la aparicin de los huertos donde el mismo consumidor recoge la fruta que desea comprar (pich- yoza- oww). Familias enteras disfrutan visitando los campos de produccin para cosechar su. propia fruta, lo que adems reduce la necesidad del productor para encontrar mano de obra, especialmente en las reas donde no existe la tradicin de cosechar fruta. Por ltimo en Norteamrica, Canad ha incrementado su produccin de frambuesa dada las ventajas que tiene respecto al mercado de Estados Unidos, debido bsicamente a la integracin econmica alcanzada entre ambos. Canad es el principal proveedor de frambuesas frescas de Estados Unidos.
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41.2 Zarzamora La produccin mundial de zarzamora cultivada e hbridos es ms bien pequea comparada con otros ben-ies. La produccin de zarzamora tiene mayor importancia en el Oeste de Estados Unidos (Oregon y Washington), Nueva Zelandia, Mxico, Guatemala y Colombia. La principal variedad de zarzamora en el Oeste de Estados Unidos es la Evergreen Thondess y slo existen pequeas cantidades de Boysenberr): y Marion. En California slo se produce una pequea cantidad de zarzamora Ollalie. / Se estima que la produccin mundial de zarzamora e hbridos es alrededor de 65,000 toneladas y en general se destina en su mayor parte a congelado (75%). A diferencia de la frambuesa, en zarzamora Mxico s participa con cierta signifcancia en la produccin mundial, estimndose que para 1995 aport cerca del 7%, con cuatro mil toneladas.

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L a producci6n rntcrnu dta Lstad<~. Lnidos es cercam


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toneladas ! el resto de la produccion mundial se reparte entre Europa J los paises del Hemisferio Sur, tales como Nue\,a Zelandia. Chile. Mxico, /O Guatemala y otros. El 95O de la produccin de Esta-dos Unidos se destina a procesado y prcticamente todo el volumen se exporta a Canad y Europa. El periodo en que se desarrolla la produccin de zarzamora en Estados Unidos vva de mal.0 hasta agosto. alcanzando su may.or ni\.el en el mes de junio. La exportacin de zarzamora de Nueva Zelandia se destina mayoritariamente a Estados Unidos fuera de temporada. entre los meses de diciembre a marzo ~7 la produccin de Chile que se destina a Estados Unidos en estado fresco llega entre enero y abril, por lo que estara compitiendo con Nueva Zelandia en esas fechas. Debido a que durante los meses de septiembre a diciembre se registraba desabasto, pases como Mxico, Guatemala y Colombia en menor medida, iieron la oportunidad de producir zarzamora para cubrir esa ventana. Un factor adicional que ha incentivado la produccin de este fruto ha sido la abrupta cada que han registrado los precios del caf, y ante la elevada dependencia de estos pases hacia este cultivo, se han visto en la necesidad de buscar cultivos alternativos al caf, siendo la zarzamora uno de los cultivos que han sido adoptados como una opcin atractiva. _ As por ejemplo, pases como Guatemala ha incrementado la superficie con zarzamora en 38% entre 1994 y 1995 para llegar a 250 ha. Por su parte, Mxico ha incrementado-la superficie de este cu1tiL.o en ms de 390% entre 1990 y 1995, para llegar a 493 ha, aunque el incremento no se ha dado en regiones cafetaleras. Las buysenbel-ries son la principal variedad de Nueva Zelandia y slo se cultivan pequeas cantidades de Mar-ion, Ollalie y Aurora. Los rendimientos son muy altos y se exportan grandes cantidades de bojxenbel-Ces a Europa y otros pases. Tanto su produccin como su comercializacin estn controladas por el Boysenberry Board. Por lo tanto, la superficie plantada est controlada de acuerdo a la demanda prevista, y los mercados de destino tambin estn controlados para asegurar que los productores no compitan entre s cuando estn desarrollando nuevos mercados. En Europa Occidental y Oriental, slo existen pequeas reas de produccin en pases como Inglaterra, Francia, Yugoslavia, Polonia y otros, cuya produccin destinan a la exportacin de los pases de Europa Occidental, tales como Alemania y Holanda, entre los meses de junio y octubre.

5. ANiLISIS DE CO3lPETESC1.4 ENTRE REGIOSES PRODL:CTORAS La competencia entre pases productores de honofrutcolas est basado, entre otros factores, en el volumen y vrariedad de especies ofrecidas, la calidad y seguridad de los productos ofrecidos. la estacionalidad de la oferta y la proximidad a los mercados. Comnmente tal situacin de competencia se da solo para algunos productos frescos y procesados, pues entre los diferentes pases se ha dado una cierta especializacin en la produccin y comercializacin de algunas especies, de acuerdo a ventajas comparativas que presentan, tales como: las condiciones agroecolgicas. las distancias entre productores y consumidores, cuotas de entrada tipo de cambio, etc. As, en lo que se refiere a zarzamora y frambuesa, los diferentes pases que concurren a los mercados lo hacen en funcin de su ubicacin geogrfica. En efecto, los pases del hemisferio sur se han orientado a satisfacer los requerimientos de consumo de contra estacin de los pases del hemisferio norte. A fin de precisar la manera en que se da esta complementariedad y competencia entre pases se usan como ejemplo EE.UU. y Alemania, dos de los principales productores e importadores mundiales de berries. 5.1 Zarzamora La estacionalidad de la oferta de zarzamora fresca en el mercado estadounidense para los principales pases proveedores, incluyendo la oferta interna, se presenta en el Cuadro 2. Estados Unidos se abastece en los meses de junio a septiembre con la produccin de California, Washington y Oregon. Florida enva algo de produccin slo durante los meses de mayo y junio. Por su parte, Colombia, Chile, Guatemala, Nueva Zelandia y Mxico compiten entre si en los meses de enero a marzo. A excepcin de Chile: estos mismos pases abastecen el mercado de Estados Unidos en noviembre y diciembre, aunque en el caso de Colombia, las ventas inician desde septiembre y en octubre prcticamente es el nico oferente. Mxico y sobre todo Guatemala, presentan la ventaja de presentar una oferta ms prolongada, lo cual les permite beneficiarse de los precios altos que registran la zarzamora durante los ltimos y primeros meses del ao. Como se puede apreciar, el mercado de zarzamora en EE.UU. es disputado por cinco pases que tienen las mismas posibilidades de concurrir en la misma poca que Mxico, lo que de entrada plantea la necesidad de implementar estrategias tendientes a diferenciar el producto mexicano, mxime si se consideran las fortalezas (organizativas, mercadolgicas, infraestructuras,
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Sue\.a 2tl~1 nd13 en el an;biro de los mercados a&ropccuarios.

Cuadro 2. EE. Ll.: estacionalidad de la oferta de ;arzantora fresca


Proveedor Estados Unidos - Caiif ornia - Washington - Orejn - Florida Colombia Chile Guatemala Nueva Zelandia Mxico
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L

M x

J x-x x x x

A x

S x

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x x x x X x x x x X x x x x X x

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En lo que se refiere a la estacionalidad de las importaciones de zarzamora fresca en el mercado alemn. se observa una menor concurrencia de oferentes, siendo Chile es el nico pas que aparece como proveedor fuera de temporada (durante los primeros meses del ao) con una participacin de tan solo 1% dentro del total de las importaciones. El mayor volumen proviene de pases que no pertenecen a la CEE. siendo Rumania y Yugoslavia- -antes del conflicto tnico y religiosv los ms relevantes. Sin embargo, son proveedores en meses que coinciden con la produccin interna de los pases de la C.E.E. que sobresalen como abastecedores. Cuadro 3. Alemania: estacionafidad de la oferta de zarzamora fresca
Proveedor C.E.E. - Holanda - Italia Extra C.E.E. - Rumania - Yugoslavia Chile E F M A M J J x x x X x x x x x A x x x x S x x x x D x N D Part. 30% 19% 5 % 70% 49% 10% 1.0%

..1 .-1

1
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5.2 Frambuesa La estacionalidad de la oferta de frambuesas frescas en el mercado estadounidense se caracteriza por presentar un comportamiento bien definido. Estados Unido, se abastece con la produccin de California que se extiende
\ . \

Chile. Guatemala. 316sico J en menor medida 3uei.a Zelandia. abastecen el mercado estadounidense los ltimos meses del ao (ctubre-diciembre) 1 los primeros cinco meses del ao (enero-rnaJ.0).
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Cuadro 4. EE,cL.: estacionalidad de la oferta de frambuesa fresca


Proveedor Estados Unidos - California - Washington - Orejbn Canad Nueva Zelandia Chile Guatemala Mxico E F M A M x J x x x x J x x x x A x x x x S x 0 x N x 0

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x x x

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X X x x

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Hasta 1992-1993 Chile y Nueva Zelandia eran prcticamente los dos nicos abastecedores fuera de temporada; pero la incorporacin reciente de Guatemala y a partir de 1995 de Mxico han aumentado la competencia . interna. La estacionalidad de las importaciones alemanas de frambuesas frescas se comportan de la siguiente manera: durante los meses de mayo a octubre los principales proveedores son Italia, Francia y los pases de Europa oriental tales como Polonia, Hungra y Yugoslav4a, que en conjunto representan casi el 90% de las importaciones totales de este pas. Chile, que es el nico proveedor durante los meses de diciembre a abril, slo representa el 1% del total adquirido. Cuadro 5. Alemania: estacionalidad de la oferta de frambuesa fresca
Proveedor E C.E.E. Extra C.E.E. - Polonia - Yugoslavia - H u n g r a -*EE.UU. - Chile x F M A M X J x x x
x

J xx x x
x

A x x x
x

S x

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x x x x x

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Part. 4% 96% 44% 25% 20% 0.4% 1.0%

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6.1 El mercado de Estados Unidos: importaciones y exportaciones

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1

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6.1.1 Frambuesa En Estados Unidos. el consumo interno de frambuesas es abastecido en gran parte por la propia produccin y por la de Canada. Las importaciones totales de frambuesa fresca de Estados Unidos. alcanzaron en 1991 casi las 5.700 toneladas. El principal proveedor fue Canad, quien tu\.0 una participacin de 84% en las imponaciones totales. Sin embargo desde 3987 este pas ha LIenido disminuyendo constantemente sus envos e EE.CC., ao en que lleg a ser casi el nico proveedor, tal situacin fue apro\*echada por Chile, que de slo 33 1 toneladas en 1986 aument sus \.entas a 1.348 toneladas en 1990, 3 alcanzando una participacin de _ 1% en ese ao, \ un crecimiento medio . anual de 43% en el perodo. Sin embargo. en 1991 la situacin se revirti y las exportaciones de Chile disminuyeron, alcanzando un participacin de 15% con 874 toneladas. Las importaciones de frambuesa congelada representaron alrededor de un 60% de las frescas en 1991, siendo Chile un importante proveedor de este mercado. Por otro lado, las exportaciones de fi-ambuesa fresca y congelada de Estados Unidos son pequeas en comparacin a las importaciones, en total no superan las 1.500 toneladas, en su ma>-or parte son en estado fresco y se destinan principalmente a Canad.
Cuadro 6. EE. Ll.: importaciones de frambuesa fresca 3 congelada (toneladas)

Pas
Frescas

-Canad - Chile - Otros Congeladas


L

1986 7,761 7,217 331 213 6,412

1987 11,862 11,330 456 76 2,836

1988 11,687 10,845 786 56 1,261

1989 9,174 7,978 1,161 35 2,343

1990 6,419 5,070 1,348 1 3,505

1991 5,694 4,804 847 42 3,398

Fuente: Foodnews Exporr Schedule. Estados Unidos.


P.

6.1.2 Zarzamora

El mercado de la zarzamora fresca en Norteamrica es de bajo volumen en comp racin con los otros berries. La mayor parte de la produccin de
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6.2 EI mercado europeo: importaciones y exportaciones 6.2.1 Frambuesa La Comunidad Econmica Europea es un importante mercado para la frambuesa. tanto en estado fresco como congelado. Las importaciones totales para 1991, fueron aproximadamente de 14,000 toneladas en frambuesas frescas J de 58,000 toneladas congeladas. En frambuesas frescas, el volumen de importacin se ha mantenido relati\amente estable, siendo Alemania Federal el principal mercado, con una participacin del 64% del total importado. Otros que se destacan, con volmenes similares entre s, son Holanda, Francia > Blgica/Luxemburgo. Por otra parte, el \-olumen de importacin de frambuesas congeladas experiment un aumento promedio anual del 10% para el perodo 1987/1990, pasando de 43,000 a 58,000 toneladas. Los principales proveedores de la C.E.E. de frambuesa fresca son los pases de Europa del Este, tales como Hungra, Polonia y Rumania, que en conjunto abastecen el 58% de las compras de la regin. El 81% del total importado proviene de pases fuera de la regin, siendo Chile un pas que se destaca fuera de la temporada. Cuadro 7. C.E.E.: exportaciones de frambuesas frescas (toneladas)

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Pases

1987

1988

1989

1990

Holanda
Alemania Reino Unido Francia Otros Total Fuente:
EUROSTAT .

750
659 308 247 781 2,745

519
661 189 C309 215 1,839

1,064
1,005 107 307 284 2,767

968
795 659 326 448 3,196

; :

En frambuesa congelada, la mayor parte de las importaciones de la Comunidad Econmica Europea provienen de los pases de Europa Oriental, especficamente Yugoslavia, Polonia y Hungra. Otros que se destacan son Alemania y Holanda, que son a la yez los principales exportadores de la C.E.E.
1

1 cuadrc) 8. C.E.E.: irr~porru~.ic~rti.r dc_frtmtw*.ur frc7.u~rr J* mphla -tr)


Pas Frescas - Alemania Federal - Holanda - Francia - Blgicalluxemburgo - otros 1967 6,713 3,431 1,399 823 691 1986 7,593 3,422 1,396 313 663 1989 6,864 3,378 1,549 1,391

1990 8,872 1,731 1,562 1,024

Subtotal Congeladas - Alemania Federal


Francia Holanda Dinamarca Otros Subtotal F u e n t e : EUROSTAT. -

13,057
19,214 9,264 5,757 2,752 6,382 43,369

13,387
20,725 9,673 5,40 1 2,348 6,624 44,771

1,139 14,321
21,792 12,247 6,780 2,005 7,772 50,596

692 13,881
25,407 13,711 8,978 2,332 7,644 58,072

6.2.2 Zarzamora El total de zarzamora importada por la C.E.E. es comparativamente pequeo respecto a los otros berries. Las zarzamora congelada represent el 39% del total adquirido por la regin, no presentndose estadsticas anteriores a 1988. Cuadro 9. C.E.E.: importaciones de zarzamora fresca y congelada (t)
Paises Fresca - Alemania Federal - Holanda - Reino Unido - Blgicalluxemburgo - Otros Subtotal Congelada - Alemania Federal - Holanda - BlgicalLuxemburgo - Reino Unido - Otros Subtotal Fuente: EUROSTAT . 1988 977 481 42 58 53 1,611 1989 410 197 66 43 80 796 7,129 2,990 1,475 898 2,816 15,308 1990 730 636 1,366 9,612 4,192 1,034 883 3,601 19,323

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-

10s princi pia cornprador~c. con una participacion coniunta del 70% dentro del total imponado de zarzamora. .-jnlogamente al caso de as importaciones. el ma>lor volumen exportado de zarzamora corresponde a congelado, con 2,813 toneladas, de un total de 3,389 toneladas. Los principales exportadores son a la v,ez los principales importadores. Respecto a las importaciones de zarzamora congelada. cabe destacar que Yugoslavia es el principal proveedor con 7,667. toneladas, seguido por Chile con un volumen de 3,287 toneladas en 1990, lo que representa un 17% del total adquirido por la Comunidad Econmica Europea.
Cuadro 10. C.E.E.: ex-portaciones de zarzamora fresca J* congelada (toneladas)
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AltrnrliIi3 ! 1-lc)iu:-~d;i s0I

Paises Fresca - Holanda - Reino Unido - Italia - Blgicalluxemburgo - Otros Subtotal Congelada - Blgicalluxemburgo - Alemania Federal - Otros Subtotal

1988 349 74 50 125 117 715

1989 226 155 50 78 137 646 1,052 531 839 2,422

1990 280 127 40 36 53 536 1,072 625 1,156 2,853

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Fuente:
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EUROSTAT .

6.3 Situacin del cultivo de la frambuesa y zarzamora en Chile 6.3.1 Superficie y produccin El desarrollo del cultivo de bewies se ha producido prcticamente en los ltimos diez aos. El gran desafio de diversificacin tanto de productos como de mercados, que enfrentada y sigue enfrentando e! sector hortofrutcola nacional, motivaron la introduccin de estas nuevas especies y variedades, las que contribuyeron a la ampliacin de los mercados ya existentes. El cuadro siguiente presenta una estimacin de la superficie plantada en las diferentes regiones del pas. El hecho de que exista una mayor concentracin de estos cultivos en la zona sur (regin VIII y x), confirma la buen aptitud agroclimtica del \,rea

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Cuadro II. Chile: superficie huertos industriales por regih de frambuesa J* zarzamora (hectreas, 1989-I 990)
Especie

II

III

IV

Frambuesa Zarzamora Total Fuente: CIREN-COFRO.

RM 24 24

VI 342 17 369 86 10 96

VII 115 15 130

VIII ,620 20 640

IX 226 40 266

x 595 45 640

Total 2,008 147 2.155

La frambuesa es el berrb. de ma:-or importancia comercial, estimtindose una superficie total ocupada con esta especie superior a las 2,000 hectreas, lo que representa el 70% del total de los berries plantados en Chile. Esta superficie se ha incrementado 3.5 veces desde 1985, ao en el cual slo existan 559 hectreas. La produccin actual de frambuesa se estima en 12,500 toneladas (ciclo 90191) lo que implica un crecimiento de 257% respecto a la temporada 1987/88, en la cual este valor fue de 3,500 toneladas. Una parte importante de la produccin de frambuesa se destina a la agroindustria (70%), bsicamente a la elaboracin de congelados, jugos y mermeladas. De la produccin destinada a proceso, un 85% se exporta como producto congelado, lo que representa el 60% de la produccin nacional. A la exportacin en fresco se destina un 20% de la produccin total y un 10% de la misma se consume internamente. La zarzamora se culti1.a principalmente en la zona sur del pas, siendo 150 hectreas el valor total estimado a nivel nacional, con un volumen de produccin cercano a las 7,000 toneladas. Anlogamente a la frutilla, el porcentaje de -ora que se destina a la exportacin en kesco es pequeo (4%) comparado con la exportacin de congelados, el cual absorbe en promedio el 60% de la produccin nacional. El resto se destina al consumo interno en fkesco y a la elaboracin de mermeladas o pulpas. 6.3.2 Exportaciones en fresco El crecimiento del volumen total exportado de frambuesa y zarzamora ha sido de un 58% promedio anual como lo. muestra el siguiente cuadro. La frambuesa representa el 90% del total exportado, siguiendo en orden de importancia los boysenberr-ies, zarzamora, arndanos y frutillas. El crecimiento de las exportaciones de frambuesa es concordante con los aumentos de superficie registrados en el per odo. 4
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Cuadro 12. Chile: evolucicn de las exportaciones de frambuesa J* zarzamora (miles de cajas)
Especie Frambuesa Zarzamora Total 84185 85186 86187 87188 88189 85 161 242 5i1 832 3 7 14 33 42 85 168 256 544 874 Fuente: Asociacin Nacional de Esportadores de Chile. A.C. 89190 1,316 64 1,380 90191 1,298 111 1,409

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Cuadro 13. Chile: exportacin de frambuesa y zarzamora segn la regin de destino (miles de cajas)
Especie Estados Canad Europa Lejano

Unidos

Oriente

Medio Oriente -

Amrica Latina 1 1 .-.


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Total

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:
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Frambuesa 87188 389 2 120 88189 602 5 224 1 89190 1,004 5 304 3 90191 945 2 347 2 Zarzamora 87188 28. 5. ._ 88189 33 g _ 89190 51 12 90191 76 24~ Fuente: i2sociacin Nacional de Exportadores de Chile. A.C.

511 832 1,316 1,298 33 42 64 100

- -

El mercado de exportacin para la frambuesa en estado fresco est constituido mayoritariamente por Estados Unidos, el cual en promedio para el perodo 1987/1991 particip con el 74% del volumen total exportado, siendo la diferencia casi en su totalidad (25%) en\Gada a la Comunidad Econmica Europea. Sin embargo se han realizado importantes esfuerzos por diversificar los mercados de destino, habiendo colocado embarques en 19 pases en distintos continentes. El volumen enviado al mercado europeo se ha triplicado en el perodo analizado, siendo Francia y Alemania los que reciben el mayor porcentaje de frambuesa chilena, con el 56% el total enviado a Europa (89/90), y correspondiente a un 13% del total exportado por Chile. En cuanto a mora fresca, se tiene que los principales mercados tanto para la silvestre como la cultivada, son exclusivamente Europa y Estados Unidos, notndose una tendencia clar de crecimiento de envos hacia Europa, 7

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~-~~~r% sil\.ectrcs. .+Inz1iz.ando los dr-:jnoipo: u id t'\~W-tJi.i~Jl dc z,ar%,,,.

p;tises tenemos q u e Lst3dos lnidos abs;or~~ el mayor ~OI-C~JN_~C d c l a r exportaciones totales de zarzamora (800/), bsicamente ho~*sc~7hcrrit~s, en cambio Italia y Alemania que son los principales compradores dentro de Europa, adquieren el 57% de las exportaciones chilenas de zarzamora sil\Testres y el 9% de las culti\.adas. a pesar de que los volmenes totales son similares. 3.192 y 4,940 toneladas. respectivamente (temporada 89/90 1. 6.3.3 Esportaciones y mercado de destino de frambuesa y zarzamora congelada Dentro de la exportacin de frutas congeladas, los herries son las principales especies, destacndose las frambuesas, zarzamora y frutillas, que en conjunto representan el 78% (dato de 1990) de las exportaciones totales del sector. Cuadro 14. Chile: evolucin de las exportaciones de frambuesa y zarzamora congelada (toneladas) 1988 1989 1990 1986 1987 1985 1984 Producto
Frambuesa Zarzamora Total 197 231 428 357 580 937 411 2,703 3,114 730 2,862 3,592 1,377 2,331 3,708 3,286 2,602 5,888 6,333 3,919 10,252

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1991 12,896 10,504 23,400

Fuente: Asociacin Nacional de Exportadores de Chile, A.C. f :

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El mayor crecimiento del volumen exportado lo presentan las zarzamora y frambuesa, con una tasa anual para el perodo analizado de 94% y 82%, respecti\.amente. El notable incremento en los ltimos tres aos de el cuadro anterior se explica por el incremento de la demanda generado por los principales mercados compradores y por los altos precios que imperaban en esta temporada. Al analizar los mercados de destino, se 0bsen.a una menor dependencia de estos productos, respecto a los de consumo en fresco. Para la frambuesa por ejemplo, como principal producto de exportacion, slo un 17% se destin Estados Unidos durante el perodo 1990/9 1. 1 En general, el principal mercado de congelados es Europa, destacndose los pases de la Comunidad Econmica Europea, tale3 como Alemania e Inglaterra. 6.4 El comercio exterior mexicano de frambuesa y zarzamora El desarrollo del cultivo comercial de frambuesa y zarzamora se ha producido prcticamente en os ltimos seis aos. Las plantaciones comerciales \son \\

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13 e~t3di~ti~a~ sistcmiii;as \ compl~ias re<pccto

al comercio exterior slo estn disponibles para los Ultimos cuatro arios. ademas de que la fuente oficial (SECOFI) no distingue entre uno J. otro producto. As, en la fraccin arancelaria 0810.20.01 d e n o m i n a d a genricamente frambuesa, zarzamora y zarzamora, se confunden los datos y por tanto el anlisis desagregado se dificulta. Es a partir de 1992 cuando se inicia el registro de la dinmica del comercio exterior de estos dos frutos, ao en que se exportaron 13 ton en estado fresco por un valor de 16 mil dlares, lo cual significa que en promedio se obtuvieron mil 238 dlares por tonelada, monto que da cuenta de los atractivos precios que suelen alcanzar estas frutas en los mercados internacionales. Por otras parte, solo se registra el comercio exterior de los productos en estado fresco y se ignora la presentacin en congelados. Dado que .se tiene conocimiento de que las exportaciones en congelado son importantes. fue necesario recurrir a fuentes de informacin externas, particularmente del Departamento de Comercio de EE.UU., a fin de conocer el volumen y valor de los envos al exterior. Hasta 1993, Mxico export 188 toneladas de frambuesa y zarzamora, correspondiendo el 64% (12 1 t) a la presentacin en congelados y 36% (67 t) a la presentacin en fresco. Aunque no se dispone de informacin mas . reciente de la dinamica del comercio de los congelados, es de suponerse que para 1994/95 la estructura de las exportaciones se mantuvo. Cuadro 15. Mxico: exportaciones de frambuesa y zarzamora
Frescas Volumen (toneladas) 1990 1991 1992 13 67 122 234 16 168.7 381.5 1,337 Valor (000 USS)

Congeladas
Volumen (toneladas) 17.5 64 16.2 121 Valor (000 USS) 13 48 12 90 Volumen (toneladas) 17.5 64 29.2 188 122 234

Total
Valor (000 USS) 13 48 28 258.7 381.5 1,337

1993
1994 1995'

* Enero-noviembre.

Fuente: Banco de hkico-SECOFI. U.S. Department of Cormnerce.

En 1993, 1994 y 1995 las exportaciones en fresco crecieron 415%, 82% y 92% con respecto al ao anterior, respectivamente, para ubicarse en 234 ton con un valor de un milln 337 mil dlares (Cuadro l$ y Figura 1). Estos

---. _____

Cuadro1 6. M_x-ico: ~\*olucibrt de las exportaciones de frambuesa J* zarzamora fresca5


Ab 1992 1993 1994 1995' * Periodo enero-noviembre. Volumen (toneladasl 13 67 122 234 Valor (miles de dlares) 16.1 168.7 381.5 1,337 Variacin (RI 415 82 92

Fuente: Elaboracin propia con datos del Banco de %4&ico.

El principal pas de destino de las exportaciones son Estados Unidos, el cual en promedio particip con el 97.8 O/ del Lvolumen total exportado durante el periodo 1992-I 995. Aunque en algunos aos se registran algunos envos a Canad, Espaa y los pases del Reino Unido, estos no son consistentes en el tiempo, adems de ser marginales los volmenes enviados (Cuadro 17) Cuadro 17. Mtkico: destino de las exportaciones de frambuesa y zarzamora frescas (foneladas)
Pas Argentina Canad Espala Estados Unidos Reino Unido Total 12 13 100 67.14 100 122.1 100 1992 0.008 1 (%) 8 92 1993 cl.14 67 99.8 0.2 0.1 122 0.1 99.9 234 0.8 234.8 99.6 0.4 100 (40) 1994 (%) 1995 (DIB)

* Inclu!~e enero--no\-iembre. Fuente: Elaboracin propia con datos del Banco de Mxico.

Estos indicadores muestran la evidente necesidad de reducir la fuerte dependencia de nuestras exportaciones hacia el mercado estadounidense, sobre todo considerando el hecho de que el resto de los pases competidores tambin estn concentrado sus esfuerzos por conquistar el mismo mercado, lo que a la larga se puede traducir en una saturacin del mercado y en una cada de precios que hagan incontable los envos. \

rCsp<c 10 3 135 cspom,iihT dc es135 frLIW. lo constiti1\-2 13 c3prisid;lii que 113~1 dtmoctrado productores ! exportadores para sostener los en\,ios en estado fresco prcticamente durante todo el ao. algo que es mu! difcil obsen.ar en products perecederos (debido en gran medida a restricciones arancelarias que imponen los paises importadores). Durante los meses de octubre a diciembre se realizan 30% de las exportaciones totales ~1 de enero a rnaJ.0 se realiza 59% de las exportaciones.
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Figura 1. M_~ico: evolucin de las cqortaciones de frambuesa 1 zarzamora frescas

1994

Cuadro 18. ?/riacin mensual de las exportaciones de frambuesa 3 zarzamora frescas (1994) 0 Total E F M A M J J A S O N
Volumen (t) Porcentaje 10 8 10 8 30.5 25 9.3 8 12 10 0.7 0.6 0.4 0.3 0 0 0.1 0.1 4 3 13 ll 32 26 122 100

Fuente: Elaboracin propia con datos del Banco de Mxico. Durante los meses de junio a septiembre prcticamente se suspenden las exportaciones -slo se registran envos equivalentes al 1% del volumen total exportado- debido principalmente a dos factores:

En esta temporada es cuando se registran la ma!or produccin en EE.Il.. de tal forma que los precios sufren caidas a niv.eles que hacen incontables los en\.ior desde I\lxico.

Figuru 2. I,riacihn mensual de las exportaciones de frambuesa J* zarzamora frescas (1994)

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Ciertamente que la inexistencia de barreras arancelarias (estacionales) y de carcter fitosanitario hacen tambin posible que los envos puedan sostenerse durante una larga temporada. Sin embargo, una cuestin que destaca se refiere a las bruscas variaciones mensuales que observan las exportaciones. Ello puede explicarse por la dificultad que implica para los exportadores el compactar la oferta dispersa de muchos pequeos productores que, adems, no suelen mostrar mucha lealtad a sus compradores, pues ante una mejor oferta de precios o plazos de pago, fcilmente le suspenden la entrega a un comprador y lo cambian por otro, impidiendo al primero cumplir con sus compromisos en los mercados de~exportacin. Otro factor que puede explicar dichas v7ariaciones pueden ser tambin la gran susceptibilidad que caracteriza al cultivo a las modificaciones bruscas del clima, y que ante su ocurrencia impidan los cortes de fruta y por consiguiente los envos a los mercados de exportacin. I
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1:r1 10 que sc r~I;tx ;i ia> ir~~~ :.i;lilDllii. SIL!!- tw~t?it?li 113i dL&~ inaicio>

de cierto dinrmismo. puti prr;i lcN1 representaron 1450 dt las esponxion~~. Aunque para 1995 no se dispone de la informacin del ao completo. todo parece indicar que dichas importaciones ca>eron drsticmente a ni\reles casi insignificantes, ello debido al efecto que tu\vo la brusca de\.aluacin de diciembre de 1993. Cuadro 19. Mhico: voIumen _J- origen de las importaciones de frambuesa J zarzamora frescas
ACl Volumen (toneladas) 9.4 16.4 17.5 0.3 Participacin de Chile (XI 99 81 98 57 Participacin de EE.UU. (CmI 1 19 2 43

1992 1993 1994 1995 * Inclu!.e enero-noviembre. Fuente: Elaboracin propia con datos del Banco de Mxico.

El incremento que haban registrado las importaciones puede explicarse por el tradicional descuido del que ha sido objeto el mercado interno por parte de productores y comercializadores, mismos que privilegian los envos al exterior de la fruta de mejor calidad y al mercado intetio destinan la fruta de menor calidad o simplemente no lo consideran dentro de sus planes de venta.Esta visin le deja enormes espacios a aquellos pases (como Chile) que \en en el mercado mexicano una excelente oportunidad de satisfacer la demanda de cierto segmento de consumidores que estn dispuestos a pagar por frambuesa y zarzamora fresca de calidad. 6.5 Regulaciones al comercio Las regulaciones al comercio internacional de la frambuesa y zarzamora se pueden clasificar en dos grandes grupos: a) regulaciones arancelarias y, b) regulaciones no arancelarias. 6.5.1 Regulaciones arancelarias En lo que se refiere a las regulaciones arancelarias, estas incluyen los impuestos (aranceles) que deben pagar los exportadores e importadores en las aduanas de entrada y salida de los productos. Estados Unidos, principal destino de las exportaciones de frambuesa y zarzamora, no aplica ninguna regulaciQn arancel ria para estos productos
/ 4

Sin embargo. en el caso de Canad. este pas si aplica un arancel a sus importaciones de frambuesa. no as de zarzamora. Este producto se ubica con categora de desgra\.acin B, lo que significa la eliminacin gradual de aranceles en cinco etapas anuales hasta que queden totalmente liberalizadas a partir de 3998. El arancel aplicable es de 2.7 cerita\.... de dlar por kilogramo, pero no menor que 3.7% ad \lalorem. Este impuesto se aplica para aquellas frambuesas que sean importadas en perodos especificados por el Ministerio de Comercio, y no debern exceder seis semanas en un plazo de doce meses, terminando el 3 1 de marzo. La no existencia de barreras arancelarias para acceder al mercado estadounidense constituye una ligera \,enta_ja para Mxico con respecto a otros competidores cuyos productos si son gravados. Por ejemplo. la frambuesa fresca provenientes de Chile es gravada con 0.61 centavos de dlar por kilogramo durante el perodo del primero de septiembre al 30 de junio. Para el caso de zarzamora fresca, este producto es gravado con 0.7c/kg durante el mismo perodo y en su presentacin congelada paga un arancel de_ 7% ad valorem. 6.5.2 Regulaciones no arancelarias Estas regulaciones pueden ser de dos tipos: cuantitativas J cualitati\.as. En frambuesa y zarzamora no existe ningn tipo de regulaciones de carcter cuantitatiiro (permisos previos, cuotas, precios oficiales, impuestos compensatorios y antidumping) que limiten el comercio entre pases. Sin embargo, en lo que se refiere a las regulaciones de tipo cualitativo existen una serie de medidas que mas que limitar el comercio, realmente lo regulan y le dan transparencia J seguridad a los consumidores. Entre las principales destacan las normas de calidad y las regulaciones sanitarias y ftosanitarias.
Regulaciones de calidad

La calidad de un producto hortofrutcola es una combinacin de caractersticas, atributos y propiedades que le otorgan valor como alimento para el hombre, o caractersticas que determinan que un cierto producto sea

L a esportacion de frambuesa y zarzamora de -calidad adecuada. homognea y constante en el tiempo, constituyre un factor de2isii.o al desarrollo y manutencin del prestigio de los productos en el mercado de destino. Esto implica cumplir una serie de exigencias principalmente referentes a: - Fitosanidad. - Tolerancia de residuos de pesticidas. - Caractersticas de calidad propiamente tal. dispuestas por el comprador o establecidas de acuerdo a normas o estndares: calibre, color, tolerancia de defectos, madurez, etc. - Caractersticas de los envases y embalajes. En Mxico las exigencias relativas a calidad comercial son de responsabilidad exclusiva de la empresa privada, ya que no existe control de calidad obligatorio, ni tampoco existe an una norma oficial de calidad. De hecho, las empresas exportadoras emplean directamente las normas o estndares vigentes en los pases compradores, y han desarrollado algunas pautas de calidad propias Las normas de calidad permiten identificar el grado de calidad de un cierto producto, en base al cual se establece su-uso y valor.. Su importancia en la comercializacin radica en las siguientes razones principalmente: - Proporcionan un lenguaje comn de comercializacin entre los productores, manipuladores, procesadores y recibidores en los mercados terminales. - Ayudan a los productores y manipuladores a preparar y etiquetar adecuadamente los productos hortofrutcolas frescos para el mercado. - Permiten entregar incentivos de pagos para lograr una mejor calidad. - Sirven como base de informes de mercado, precios y ofertas cotizadas en diferentes mercados, slo son significativos si estn basados en productos de calidad comparable. - Ayudan a solucionar problemas por reclamo daos y discusiones entre compradores y vendedores. A continuacin se presentan extractos de las normas de calidad norteamericanas y europeas para frambuesa y zarzamora.
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.\ort)IiI nortcrrt?ti~ric.trll~
para franlhucsa,(~~tra~tct/ Tole-ancla

C u a d r o 20. Es-rrtdarcs cs~adounidcnscs


1 Grados / LIS N l

: US N2

Exigencias Frambuesas de una misma variedad bien coixeadas ) bien desarrolladas, no biandas , sobremaduras o rotas. Sm quemadxas por sol, moho y pudrrcin y llbres de dao causado por polvo u otra materia extraa, marchlrez. humedad, enfermedades, insetros, daos metinicos u otros. Frambuesas de una variedad que no renen los requisitos para el US N1.

, /8 / No clasificados

Nc ms de un 10% por voiJ-ne~, de los be::les de un lote pue+- n: cumpiir los requerimle?ios de es:t grade. Incluyendo de sre nc ms de 59 para defectos graves e incluyendo en esta cantidad no ms de 1 R afectado por mohc G pul!l:in. NC ms de un 10% por volumer,. de los berries est daado gravemente por alguna causa, incluyendo en esto no ms de un 2% para berrees afectados por moho o pud-lArC.

1
j Grados ! US No1

Frambuesas que no han sido clasiflcadas en concordancia con los grados anteriores. El trmmo no clasificado no es un grado, sino que se usa como una designacin para seiialar que ningn grado ha sido aplicado al lote. . Aplicacin de tolerancia: envases indiv uales que pueden contener no ms de una y media vez la tolerancia especificada, siempre que el promedio para el lote est dentro de la tolerancia setialada.

Cuadro 21. Estndares estadounidenses Rara zarzamora @-tracto)


Exiqexias Tole:ancla Zarzamora de una misma variedad, T tic mas de 10% por volumen de los berries de un lote pueden no cumplir brillantes y bien coloreadas, bien los requerimientos de esta grado, desarrolladas, no blandas y ni incluyendo de este no ms de 5% sobremaduras. Sin quemaduras por para efectos graves e incluyendo en sol, moho o pudricin, libre de dafio esta cantidad no ms di 1 t causado por polvo u otra materia afectado por moho o pudricin. extraia, marchitez, humedad, enfermedades, insectos, darios mecnicos u otros. No ms de 1049, por volumen, de los Zarzamora de una misma variedad berries estar daado gravemente por que renen los requisitos para la US N1. alguna causa, incluyendo en estas normas 2% para berries afectados 1 1 por moho o pudricin Aplicacin de tolerancia: envases idi\ uales que pueden contener no ms de una y media vez la tolerancia especificada, siempre que el promedio para el lote est dentro de la tolerancia sealada. I l \

comercial 1 el control de calidad de frutas y harta lizas_frescas en n 0 en trfico internacional.

1, Rcgzrerimierltoc mir~~vm. Al momento del despacho. frutas > hortalizas deben cumplir los siguientes requerimientos mnimos: a) Ser sanas, esto es, libres de defectos que puedan afectar su capacidad natural de resistencia. tales como indicios de deterioro o descomposicion. machucaduras o heridas no cicatrizadas. b) Estar intactas. limpias, libres de materia extraa, libres de olor o sabor anormal y sin humedad superficial anormal, considerando la naturaleza del producto. Ser de apariencia y. tamao normal, de acuerdo a la v.ariedad, estacin J rea de produccin. Haber alcanzado un grado de madurez tal, que considerando la duracin normal del tray.ecto, asegure el arribo del producto en buenas condiciones, especialmente un sabor satisfactorio, teniendo en cuenta la variedad. 2. Clasifcacin. Los productos deben ser clasificados en tres categoras, designadas: Extra, 1 y II y definidas de acuerdo a ss caractersticas de calidad y defectos. f-3) Disposiciones concernientes a tamafio 1. Tolemncia de calidad. Un cierto porcentaje del producto que no cumple los requisitos de la categora puede ser permitido en cada envase, pero en general esta tolerancia no excede de 5% para la categora Extra 10% en las categoras 1 y II. 2. Tolerancia de tamao. Para cualquier categora, la tolerancia permitida no debe exceder de un 10% para fruta sin calibre. En casos particulares y justificados, esta tolerancia puede ser mayor o menor considerando la naturaleza del producto. (3) Disposiciones concernientes a presentacin 1. Uniformidad. Todo el producto en cada envase debe ser del mismo origen. variedad (o tipo comercial), calidad y ao de cosecha. La homogeneidad en el tamao es necesaria en el caso de productos sujetos a clasificacin por tamao, que no es el caso,de los berries.

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dc \.3r1tci3dcs. tipos com+x- LlCi,?lii 0 eSj?Ctii> PLlCdC SC: pCTilll;!ljU siempre .Y cuando esto sea indicado apropiadamente en -el en\.ase. La parte \.isible del contenido debe ser representati\.a del lote completo. ti. .!31!wlqi~~. El en\.ase debe ser suficientemente resistente y que asegure la adecuada proteccion del contenido. Los materiales. particularmente el papel usado dentro del en\ase. deben ser nueios, limpios y de una calidad tal que e\.ite causar algn dano interno o externo al producto. El uso de materiales y particularmente papel o estampas (etiquetas) que lle\.an especificaciones de comercializacin. esta permitido. siempre que la impresin o etiquetado ha>,a sido hecha con tinta o pegamentos no txicos.
L:I;I rnc;~cl;l

(4) Disposiciollcs concernientes a marca El exterior de los en\rases que contengan frutas y hortalizas debe lle\,ar la siguiente informacin -clara e indeleblemente inscrita-, visible y en un mismo lado: a) Identificacin del embalador y vendedor. b) Naturaleza del producto: - Nombre de la especie. c) Origen del producto. - Pas de origen y opcionalmente, distrito de produccin, o nombre del lugar (nacional, regional 0 local). d) Caractersticas comerciales: - Peso promedio estndar. - Categora. - Grado de tamao (si es aplicable) o indicacin del tamao o nmero de unidades. e) Marca de control (opcional). - Smbolo certificando que el control ha sido aplicado. - Una certificado de exportacin, sin embargo, puede tambin ser usado para establecer que la partida, en cuestin ha sido debidamente inspeccionada y controlada.

Clasificacin por tamao El tamao esti determinado por el dimetro mximo de la secciin ecuatorial Clase Extra I Dimetro ecuatoria! 15 12 no descrito

II

tn clase> E\trr > 1 se toleran no mas que 100. por numero C prao. de frambuesas que no cum;r.en con el tamao especificado. pero que alcanzan un tamao minlmo de 12 mm en Extra > 10 mm er, I

Disposiciones concernientes a clasificacin y tolerancia


Clase Exigencias Extra Frambuesa de calidad superior, libres de defectos Observaciones Se permite muy leve machado o dao superficial siempre que no afecta la calidad ni apariencia del producto o su presentacin general en el envase Tolerancia 540, por nmero o peso, de frambuesas que no cumplan con los requerimiento de la clase, pero que renen los requisitos para la clase 1, 0 excepcionalmente quedan dentro de la tolerancia para esta claie lo%, por nmero o peso, de frambuesas que no cumplen los requerimientos de la clase, pero renen los de la clase II, o excepcionalmente quedan dentro de la tolerancia para esta clase lo%, por nmero o peso, de frambuesas golpeadas, partes de berries o fruta que no satisface ninguno de los requisitos mnimos, con la excepcin de productos afectado por pudricin o machucaduras notorias.

Frambuesa de buena calidad; debe poseer las caractersticas tpicas de la variedad

Puede presentar los siguientes defectos leves, siempre que stos no afecten la apariencia general, calidad, vida o presentacin del producto: forma, desarrollo, coloracin y madurez, pero la fruta no debe estar sobremadura Puede presentar defectos en forma, desarrollo y coloracin a condicin de que conserve sus caractersticas esenciales de calidad y presentacin

Frambuesa que no rene los requisitos para ser incluida en clases ms altas, pero que satisface los requisitos mnimos. No debe tener defectos g r a v e s .

Regulaciones fitosanitarias Los residuos de agroqumicos estn considerados hoy en da como un factor de alta sensi$lidad en el intercambio internaciokal d e p r o d u c t o s

hi,r.:~.,lrUiI~(~!~.

tLlr;Ii CL ei:;ld~l ;ri.~~l como pr~~iih:~cj~~b.

1~

i iii\. i,i dL> rcbi:::lx

tolerancia essbiccidz por 10s di\ tw-~s gohicmo> pucdi> con\ LFiir>c en una seria limitacin en 13 estabilidad y expansin de lar exportaciones hortofruticolas nacionales, si no se desarrolla un adecuado manejo de los plaguicidas. dentro del contexto de las buenas prcticas a_rricoIas en la proteccin fitosanitaria. y se tiene un pleno conocimiento de las exigencias impuestas por el mercado internacional. tendiendo a utilizar nicamente agroqumicos registrados en los pases de destino. sin exceder los lmites de residuos. Es indudable que para tener un conocimiento y verificar oportunamente los ni\reIes de residuos sobre los cuales se est desarrollando la exportacin de productos hortofiutcolas nacionales y adoptar las decisiones y eleccin de mercados de destino que corresponda. es necesario contar con una infraestructura analtica adecuada para la deteccin y cuantificacin de residuos de plaguicidas. Para obviar la implicacin de los residuos en el intercambio productos agrcolas, es indispensable que el sector productor exportador disponga oportunamente de todos los antecedentes sobre el registro de agroqumicos en los diferentes mercados de destino y los niveles de tolerancia establecidos en el pas al cual se desea exportar. Unido a ello, el plaguicida debe ser apIicado de acuerdo con recomendaciones de su fabricante o de especialistas en la materia en lo que se refiere a dosis, cantidad a aplicar, nmero de aplicaciones en la temporada y muy. especialmente su perodo de carencia. con el objeto de no exceder la tolerancia establecida. Todas las situaciones que no cumplen con las regulaciones existentes en los pases de destino son detectables con la tecnologa y mtodos sofisticados para la deteccin de residuos txicos.
s~~i?;t ia

Producto t&nlco Acldo giberkc Allethrlr, Arsenatc de caklc, Arsenato de plome Azmphos methyl Benomyl Bromuro de metdo Captafol Captan Carbaryl Carbophenothlon CIPC Demeton Diazinon Dibromuro de metilo Dicloran Diclhorobenil Dicofol Dinocap Dinoseb Diuron Dyrene 2.4.D Endosulfan Endrin EPN

Tolerancia Ippm 4 3.5 7 2 7

25 12 0.3ipi 0.5 15 0.15n 5 0.15n O.Oln 1 10

(0.05) 3

Producto tcmcc _ Ethephon Fenvaierate Ferbam Fluorw compuestos Folpet Hexazmone Imldan Iprodlone Malathton Malathtocarb Mathomyl Methoxlchlor Nlcotine, compuestos Norflurazon Oxydemeton methyl Parathlon Pronamide Pyretrins Sethoxydlm Simazine Terbacil Toxaphene Trichlorfon Triforine rineb Zineb Ziram

Tolerawi 1pp7 3c 7 7 25

14 2 0.1 2 1 0.0% 1 0.25 0.1 7 7 7

Cuadro 24. Registro J tolerancia de pesticidas para frambuesa destinada a Estados Unidos
Producto tcnico Azinphos metyl Benomyl Bromuro de metilo Captan Carbaryl Carbofuran Chloropyrifos Diazinon Diclhoran Docofol Dodine Endosuifan Folpet Fenbutain oxide Tolerancia IppmI 2 7 25 12 Producto tcnico Iprodine Lindano Malathion Methalaxyl Methomyl Mevinphos Oxydemethon methyl Parathion Propagite Thiabendazole Thiophanato methyl Triadimefon Triforine Vinclozin Tolerancia (ppm) 15 8 0.5 1 0.1 1

0.75 15 5

25 10

5 2r

10

Amirrole Atrazme ,A:lnpohos e:hyl [Aiknohos me!hy

0.05

tnd!lr :thlor

01 0.05 1 uvas fru:as citricas 0.5 oIros prodJ:tos 0.1 zanahoria. aplc, perelti, Barba? 0.05 bulbos. tuberculos. hortalizas de ralees Blnapacryl 0.3 arras hortalizas y frutas 0.5 Bromophos erhyl 3 frutos citrlccs. bananas. Bromopropylate 2 frutas de ca:ozc, pomkeas. frutAlas. uvas. 1 horraliza, 0.05 otras frutas. 0.1 Bromuro de merIlo 3 pomkeas. berrees y frutos pequeos, Captan uvas y tomate. 2 frutas de carozo. Captafol 0.05 3 damascos, manzanas, peras, duraznos, Carbaryl uvas, ciruelas. 1 otros productos. 0.3 Chinomethionato 2 Chlorbenside 0.2 nueces, 2 otros productos. Chlorbenzilate 1.5 Chlorfenson 0.5 bulbos, tubrculos y hortalizas de raiz, Chlorfenvinphos apio y perejil, 0~05 hongos, otras frutas. 0.1 otras hortallras. Chlormequat iexp. como 13 peras, 1 uvas, 0.05 ovos producros. chlormequatcatina) 0.2 Chloroxuron CEE NR. 0.2 frutas y hortalizas Holanda. Clpermatrina 0.05 otros productos. 0.2 CEE NR, 0.2 frutas y hortalizas Holanda. 0.05 nueces, 0.5 otros productos. Dlazinon 0.01 Dibromide ethylene 10 lechuga, frambuesa, otras bayas, 0.5 Dichlofluanid qtros productos. Oichlorprop 0.05 0.1 Dichlorvos 2 frutas, 0.5 hortalizas Dicofol 1 Dimethoate 0.05 Dinoseb 3 frutas ctricas, 0.4 uvas, Dioxathion 0.2 otros productos. 0.1 hortalizas, 0.05 otros productos. Diquat 1 pomceas y frutos de carozo, Dodine 0.2:otros productos. l ,! 0.2 hortalizas de raz, Endosulfan 1 otros productos.

:en:>lorp?c: :enltrothlor :entln Felpe:

2 fru:as citn:as 0.5 pomazeas !:_::: 3-: cac:: I uva: cl 1 CT? o:5o;1ctos c.c: 0.5 CTiC p!oductos. 2 fru;a.c citrtcas 1 api: 0.1 zanahoria. 0.05 otros productos. 2 endl2.a lechuga. arvejas frc:cs :: caro:: ode::o, 0 i 01:s productos. 0.1 dlfe*entes cultlvos. 0.2 fruras citncas, 0.1 otrx producros. 0.1 ac : ranahorra. 0.5 0::s productos. 0.1 10 celY!a. 1 otros productos 0.01 2 honakas de hojas, 0.5 tomates, frutas de carozo, uvas 0.1 zanahoria, 1 otros productos. 3 hortalizas, excepto hortalizas de raiz. C.I otros productos, 2 frutas ctricas. 0 . 2 10.0 0.2 daTasco. frutas ctricas y p&:~a: 0.5 o:*ts frutas de carozo, ho:ia :Z CI hojas 0.1 OirZS prouductos. 0.4 ce-ezas, achicoria, alcachofa, ~spir,ari 0.1 bayas. cebollas, hortalizas da raz puerros, 0.2 ot:os productos. 0.4 ica rulado como Demeton+mr:-, sulphone). 0.05 0.5 0.15 1 frutas ctricas y frutillas, 2 pomdceas y duraznos. 3.0 1 0.01 3.8 frurillas, uvas, 3.0 otros productos. 0.4 0.5 0.5 po-nceas, 0.05 otros oroductos.

Fonofos

Formothion Grupo barbam, chlorpro pham y chlorbufam. Grupo diallate. trlallate Hldracida maloica Heptacloro Lmdane (gamma.HCH)

Malathion. Malaoxon

Methyl paration Merhoxychior Mevinohos

Omerhoate

Oxydemeton methyl Paraquat Parathion, Paraoxon Phosphamidon Phosalone Propoxur Pyretrinas TEPP Thiram Toxaphene Trichlorfon Vamidothion

Fuente: Oficial Journal of the European Communiries.

7. IRIC.K1~ DE LAS KEGIO~EES PHOD1CTOK.A; E\ E L

CONTEXTO N.4CIONAL 7.1 Superficie Debido a la poca importancia de estos frutales. en los anuarios estadsticos de produccin agricola publicados anualmente por la S.AC;.AR slo se les inc1uJ.e marginalmente. El tinico registro existente data de 1990 y corresponde a la informacin le\rantada en el marco del VII Censo Agropecuario publicado en 1991. No obstante el retraso de esta informacin. se hara uso de ella con el nico fin de ubicar la importancia J. dinmica de estos culti\ros en el contexto frutcola nacional. Segn este censo, para 1990 existan un total de 138.9 ha de frambuesa J zarzamora a ni\,el nacional, correspondiendo la mayor proporcin (64.6%) de superficie a zarzamora. Para ambos frutales, aproximadamente la mitad de la superficie registrada se encontraba en plena produccin y la otra mitad en desarrollo. Dicha superficie slo representaba el 0.005 1% de la superficie total dedicada a los 36 principales frutales producidos en Mxico, con lo cual se evidencia la poca importancia de estos cultivos. En lo que se refiere a la zarzamora, las 89.8 hectreas existentes, apenas representaban el 0.027% de la superficie total dedicada a los 17 frutales caducifolios ms importantes, y slo el 0.0033% de la superficie fi-utcola nacionl. De los nueve estados productores, en tres de ellos (Michoacn, Edo. de Mxico y Morelos) se concentr el 96.4% de la superficie en produccin 1 99% de la produccin, destacando hlichoacn con el 62.4% y 79.5% del total, respectivamente. En este estado es tambin donde se registran los mayores rendimientos a nivel nacional (Cuadro 26). En cuanto a la frambuesa, las 49 hectreas existentes slo representaban el 0.0152% de la superficie total dedicada a frutales caducifolios y 0.0018% de la superficie fiutcola nacional. De los diez estados en los que se registr la existencia de este cultivo, en tres de ellos (Morelos, Edo. de Mxico y Chihuahua) se concentr el 87.4% de la superficie en produccin y el 88.3% de la produccin total, destacando Morelos con 58.3% y 63% del total, respectivamente (Cuadro 27).

En contraste, el Anuario estadstico de la produccin agricola de los Estados Unidos Mexicanos, pliblicado anualmente por la SAGAR, reporta que para 1991 solo habia 12 hectreas con ambos cultivos. Ddbido a esta gran discrepacia se decidi no utilizar esta fuente.

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SuJe:fxle iha Estado Mlchoacr MXKO Total 51.990 13.704 Desa~rolio 22.3OG 5.345 Produtcki 29.686 8.359 (?b 62.42 17.58

Pi00 ,::tor Toneladas 56.767 5.226 (%l 79.5E 7.32

Renc tiha 1.9i 0.62

Morelos Chiapas Chihuahua Veracruz Hidalgo Baja California


Sonora Total nacional

8.690 0.750 0.500 0.300 13.064


Norte 0.011 0.300 89.809

0.833 0.302 42.243

7.89G 0.750 0.500 0.300 0.064


0.011 47.560

16.59 1.56 1.05 0.63 0.13


0.02 100.0

8.727 0.03G 0.050


0.019 71.333

12.23 0.04 0.07 0.03


100.0

1.10 0.06 0.16 0.29


1.50

Fuente: ISEGI ~11 Censo Agropecuario. 199 1.

Cuadro 2 7. Mxico: superficie 3 produccin de frambuesa (1990)


Superficie (hai: Estado Morelos Mxico Chihuahua Quertaro Veracruz Hidalgo Puebla Guanajuato Michoacn Distrito Federal Total nacional Fuente: INEGI. VII Total Desarrollo Produccin 24.914 8.159 16.755 12.115 7.251 4.864 4.012 0.509 3.503 2.000 2.000 0.811 0.050 0.761 0.570 0.250 0.320 3.010 2.750 0.260 0.127 0.127 1.100 1 .ooo 0.100 0.530 0.520 0.010 49.190 20.489 28.701 Censo Agropecuario. 1991.
(%I

Produccin
Toneladas (%)

Rend.
tlha

58.38 16.95 12.21

10.096 1.785 2.276

63.03 11.14 14.21


_

0.60 0.36 0.65

6.95
2.65 1.11 0.91 0.44 0.35 0.03 100.0

1.300
0.160 0.168 0.168 0.060 0.06 16.019

8.12
1.00 1.05 1.05 0.37 0.04 100.0

0.65
0.21 0.52 0.64 0.47 0.60 0.55

La eLidente especializacin regional que se observa, puede explicarse por varios factores, entre los que destacan los siguientes: + Los requerimientos de ambos cultivo son diferentes. As, la frambuesa requiere de la acumulacin de ms horas fi-o que la zarzamora; de ah que la primera encuentre mejores condiciones para su desarrollo en las regiones templadas del centro de Mxico, y el segundo, en las regiones subtropicales. + La influencia que ejerci la extinta Comisin Nacional de Fruticultura fue determinante para que en Michoacn se iniciaran las plantaciones de zarzamora.

Aunque arn!x~~ culti~ 05 n o dt>.lu:-: Sc !cntr un;f imp~\:~.i;~cj;: l;::lr;in1il tr; ia a(~ricultura nacional. a panir dc 1WZ han empezado a llamar poderosamen:c c

la atencin de productores pri\.ados ! de las dependencias gubernamentales a tal grado que la superficie dedicada a zarzamora se ha incrementado 39W durante el periodo 1990- 1995 para llegar a 443 ha. y la de frambuesa creci0 83.7% durante el mismo periodo para ubicarse en 90 ha (Cuadros 28 J 29). Los estados en los que se registr el ma>.or incremento fue en Michoacn. Mxico, Veracruz y Jalisco. Un factor en comn en el caso de la zarzamora es el papel decisiv.o que desempearon las dependencias gubernamentales. Cuadro 28. Mxico: superficie y produccin de zarzamora (199s)
Estado Michoacn Edo. de Mxico Morelos Puebla Veracruz Hidalgo Total Superftcie (ha! 327.0 42.5 35.0 4.0 34.0 1.0 443.5 Produccin (1) 3,368 127 315 12.0 340 2.0 4,164 Rendimiento (tIha) 10.3 3.0 9.0 3.0 10.0 2.0

Fuente: Investigacin directa, 1995.

Cuadro 29. Mx-ico: superficie y produccin de frambuesa (1995)


Estado Morelos Mxico Michoacn Jalisco Otros Total Superficie (ha) 24.9 23.5 11.0 20.0 11.0 90.4 Produccin 0) 174.3 117.5 88.0 170.0 52.8 602.6 Rendimiento (tlha) 7.0 5.0 8.0 8.5 4.8

Fuente: Investigacin directa, 1995.

As, en el caso de Michoacn, el Gobierno del Estado y el Fondo nacional de Empresas en Solidaridad (FONAES) indujeron el establecimiento de 70 hectreas de zarzamora; el primero mediante aportes de planta, fertilizantes y I alambre, y el segundo mediante capital de riesgo. En lo que se refiere al Estado de Mxico, la Secretara de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) indujo el establecimiento de cerca de 30 ha de zarzamora y frambuesa en el marco de un programa denominado compromiso productivo, en el cual la SEDAGRO aport la planta, equivalente al 25% y 60% de la inversin total, respectivamente y los productores se comprometieron a aportar los terrenos, la mano de obra y las inversiones necesarias para el

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csxtidad de plantas qu< r~ihiero:-1. a fin dc que la Si.I).-l(iK( 1 Ix en!rr;ut ;i otros productores interesados en estos frutales. En el caso de Veracruz. tambin la Secretara de Desarrollo Agropecuario propicio el establecimiento de cerca de 10 hectreas a trav.es del aporte de planta a productores interesados de la region de Huatusco. 1.er. En lo que respecta a la fi-ambuesa. la principal fuerza impulsora que ha dinamizado el crecimiento de la superficie prov.iene de dos empresas extranjeras lderes en el comercio de ben-ies en el mercado estadounidense. As, la empresa norteamericana Driscol1~s estableci 20 ha en las riberas de la Laguna de Chapala. en el estado de Jalisco: la produccion se destina en su totalidad al mercado norteamericano. Otra empresa que tambin ha incursionado en la produccin directa de frambuesa es HortiFrut. empresa de origen chileno que en el estado de Michoacan estableci 9 ha en asociacin con un empresario local. Esta empresa esta estableciendo otras 14 ha ms de este cultiv.0, con la cual pasar a conv.ertirse en la empresa lder de frambuesa en Mxico. El hecho de que el cultiv?o de la zarzamora registre una superficie casi cuatro veces mayor que la frambuesa y se muestre ms dinmica en su crecimiento, obedece bsicamente a que sus costos son menores (hasta en un 50%) que los de la frambuesa, adems de existir mayor conocimiento del manejo por parte de los productores y de la fruta misma por parte del consumidor nacional. Asimismo, ha existido cierto -escepticismo por parte de tcnicos y productores acerca de la capacidad adaptativa de la frambuesa a las condiciones climticas del pas. pues generalmente se le asocia con pases que se caracterizan por presentar crudos inviernos. Entre las principales razones que explican el porqu del inters que han despertado estos frutales, sobre todo en el mbito de las dependencias gubernamentales, destacan principalmente cinco: 1) elevada rentabilidad. 2) rpido retorno, desde el segundo ao: 3) uso intensivo de mano de obra, 4) versatilidad de los frutos para su consumo y, 5) grandes posibilidades de exportacin. 7.2 Produccin y rendimientos Estimar los volmenes producidos implica entrar a un sinnmero de complicaciones en virtud de que en -la superficie estimada no se diferenca entre la que se encuentra en desarrollo y la que se encuentra en plena produccin. Aunque se puede afirmar que el grueso de las plantaciones se realizaron antes de 1995, or lo que ya deberan estar en plena produccin, lo \ 4 .

cierto

que cori>>> resultado dc lrl ccunbinr~i~in dc> \ ;1:i<,> ta<i~,ris- j.:: \ Li::. desde problemas. de adaptacion dc algunas \ aricdadc-. errL~,:~i di> IJ;;~:~c~o. sobre todo en las podas. incidencia de heladas. hasta la e\.idente desatencin por parte de algunos productores, existe una superficie importante. quizL. 30o/0 del total. que an no entra en plena produccin. En este sentido. los niveles de rendimiento utilizados para estimar la produccin en realidad corresponden a productores que. han logrado obtener buenos resultados debido a que han contado con asesora o a que ellos mismos se han preocupado por innovar, adems de que han contado con recursos econmicos para nutrir al suelo y la planta. De hecho. uno de los principales factores que explican el porqu estos cuIti\.os, principalmente zarzamora. no han logrado expresar todo su potencial productivo, es la ausencia de lneas de crdito que le permitan al pequeo productor aplicar las mejores prcticas asonmicas. Hasta la fecha, buena parte de la superficie establecida ha contado con el apoyo inicial de algunas dependencias gubernamentales, pero una vez establecidos los cultivos, el productor debe asumir la totalidad de los costos de mantenimiento. Si se considera que 88% de los productores de zarzamora cuenta con menos de dos hectreas y que este cultivo exige inversiones de por lo menos 30 mil pesos para su mantenimiento, se comprende de suyo lo que implica, productivamente hablado, la ausencia de financiamiento.
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Cuadro 30. MLxico: tamao de_ los productores de zarzamora


Superficie (ha) Menos del Dela2 De2a5 De5alO Ms de 10 Total Nmero de productores. 94 37 13 2 3 149 Porcentaje 63 25 9 1 2 100 60% de la superficie

* Esta cantidad de productores detenta aproximadamente el zarzamora en Mxico. Fuente: Investigacin directa, 1995.

total de

En el caso de frambuesa la situacin es distinta, pues por lo menos la mitad de la superficie se encuentra en manos de productores o de grandes empresas que disponen de recursos ecnmicos que permiten dar mejor manejo al cultivo y por consiguiente obtener buenos rendimientos. Bajo estas consideraciones, se estim que para 1995 se produjeron un total de cuatro mil 164 toneladas de zarza ora y 602 de frambuesa. Si se
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7.3 Culti\.ares establecidos En lo que se refiere a zarzamora. la \.ariedad que se ha generalizado mas en hlxico es la Brazos. estimndose que ocupa 74,0 de la superficie total con 329 hectreas. Le siguen en importancia la variedad Comanche con 57 ha ( 13%) y la Logan con 34 ha (W).
Tabla 3 1. MC~-icn: cultir,arcs dc zarzamora establecidos
Cultivar Brazos Comanche Logan Cheyenne Cherokee Total Fuente: Investigacin directa, 1995. Superficie 329.0 57.0 34.0 12.0 11.0 443.0 Porcentaje 74 13 8 3 2 100

Entre las principales caractersticas de estas variedades, destacan las siguientes:*


Lugan. Originada en California en 1883.. Posiblemente procede de la cruza de

Rzrbzrs unsinzrs. R. macr-opetalrrs y R. iogatkbacclrs. y conteniendo genes de frambuesa roja iR. idaem). El fruto es grande (6-8 g), suave y de excelente sabor, aromtico. El rango de grados va de 8.203 a 9.27, una acidez de 1.4-2% de cido ctrico 1 una firmeza de 0.8-1.24 kg/cm la cual mejora con aplicaciones de 1 g/l de cloruro de calcio. Esta variedad es precoz, el fruto grande, color marrn, suave y aromtico, la planta es vigorosa y muy productiva. Se ha mostrado con buena brotacin en regiones fras (cosecha en mayo) y en regiones con una altitud superior a los 2,000 m, libres de heladas; tiene excelente brotacin desde principios de octubre en regiones como la meseta purpecha, los valles altos y la regin subtropical del Estado de Mxico, obtenindose buenos resultados en cuanto a porcentaje de brotacin, siempre que las caas tengan un mnimo de 9 meses de edad.
Muratalla, er d. (1993).

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Otros productos que tambien son buenos y con una respuesta. aun mas rpida es la aplicacion de cianamida de hidrgeno a dosis de 29; mas 3Vo de urea mas 100 mg de cido giberlico. todo en un litro de agua. Esta ltima dosis acelera la brotacin. estimula el alargamiento de las laterales fructificantes facilitando la cosecha. Este culti\.ar est perdiendo superficie en el mbito mundial y la estn ganando los culti\,ares erectos. Brazos. Originada en Texas y liberada en 1959. tiene un hbito de crecimiento semi-erecto, \Tigorosa y desparramada. lo que obliga a establecer menos plantas por hectreas. La floracin es temprana J prolongada. lo que conllevra a largos perodos de cosecha. Tarda 56 das de flor a fruto y este es grande (2.5 cm de dimetro y fruto de 6.8). Fruto suave y ms cido (0.83%) y menos dulce que Comanche, Chey-enne y Shavjnee. Produce racimos pequeos y semillas grandes. Prospera bien en suelos hmedos de montaas. dado su extenso sistema radicular. Comanche. Originada en Arkanzas y liberada en 1974. Tiene un hbito erecto y es menos vigorosa que Brazos, pero supera a Cheyenne, Cherokee y Shawnee. La floracin es temprana (noviembre) y junto con Cheyenne son las ms sensibles a uniformizar la brotacin, lo cual reduce el perodo de cosecha. Fruto ms pequeo (2.2 cm de dimetro y fruto de 5.2 gramos), menos aroma, ms firmeza y dulzura (10.9Brix) que aquella (Cano y Rodrguez, 1989). De rpido crecimiento y adaptacin a suelos delgados y en plantaciones de alta densidad responde satisfactoriamente a podas totales en junio, cubriendo el rea en cuatro meses. En lo que se refiere a frambuesa, se tiene conocimiento del tipo de variedad establecido en 44% de la superficie cultivada en Mxico. As, existen cerca de 21 hectreas con la variedad Heritage, 20 ha con la variedad Malling Autumn Bliss y 2.5 ha con Summit. Entre las principales caractersticas de estas variedades, se pueden mencionar las siguientes: Heritage. Fruto de tamao mediano, firme, .atractivo y con buena calidad y conservacin, susceptible al ataque de la araa roja. Se considera vigorosa, pero en Mxico, en reas experimentales y bajo cultivo es de vigor medio, y su rendimiento es bajo ya que la cosecha mas importante es la otoo (juiiooctubre). La porcin de la caa que producir en primavera an no se ha

3 Muratalla. er al. (1993).

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espalderas. Es el culti\.ar productor de otoo ms extendIdo-en el mundo. 4lalfirtg Autunm Bliss. Fruto grande ! firme, de calidad media. de fcil cosecha y rendimiento superior a Heritage: planta \.igorosa que requiere e s p a l d e r a . En klsico la cosecha importante es la de otoo: en regiones subtropicales se est manejando para -cosechas todo el ao. pero con rendimientos no competiti\.os (5.0 Cha). Tiene mejor adaptacin en terrenos delgados y de humedad reducida en comparacin con la \.ariedad Heritage !. el fruto tambin es de menor calidad. Actualmente es la Lvariedad de frambuesa que mas est atra!.endo la atencin de los productores de este tw-~?~. 7.4 Organizacin de productores No obstante que el culti\vo de la frambuesa >. zarzamora ha empezado a cobrar importancia comercial desde hace apenas cinco aos a la fecha. >a se han empezado a gestar organizaciones de productores que en algunos casos incluso ya se han planteado el reto de iniciar la exportacin directa hacia EE. VL. La organizacin se ha dado principalmente en tomo al culti\ro de la zarzamora y su mbito de accin se circunscribe a las principales regiones productoras. Entre las principales destacan las siguientes: Cuadro 32. Principales organizaciones de productores de zarzamora en Mxico
Nombre de la organizacin Asociacin de Productores de Zarzamora del Valle de Los Reyes Unin de Productores de Zarzamora Unin de Sociedades de Produccin Rural Frutales Michoacanos Unin de Productores de Frutillas S.P.R. Feliciano Antonio * Seis hectreas son de frambuesa. mbito qeoqrfico Los Reyes, Mich. Los Reyes, Mich. Ziracuaretiro, Mich. Texcoco, Mx. Jilotepec, Mx. Nmero de productores 20 15 7 SPR (80 productores) 26 12 Superficie (ha1 42 40 70 13 12

A excepcin de la S.P.R. de Jilotepec, el resto de las organizaciones no se han constituido legalmente; la mayora se constituy principalmente con el fin de recibir los apoyos gubernamentales (consistentes en planta, alambre, fertilizantes...) y el financiamiento para realizar el establecimiento de los cultivos. Sin embargo, algunas organizaciones se han impuesto retos que en caso de concrptarse resultarn definiti os para el desarrollo futuro de estos cultivos. Y

7.4.1 Unin dc Sociedades de Produccin Rural dc Ziracuaretiro, Mich.

Esta unin esta constituida por siete Sociedades de Produccin Rural (SFT). mismas que agrupan a 80 productores con una superficie aproximada de 70 hectreas de zarzamora de la \,ariedad Brazos. Como dira uno de los principales dirigentes de la Unin: partimos de un pro>lecto que se ha hecho a base de puros apoyos. As, en 1991 el gobierno del Estado los apo>% con planta. alambre y fertilizante para establecer 40 ha. El propsito del apo>.o era para di\-ersificar las actividades producti\z con culti\.os intensivos en mano de obra a fm de disminuir la presin sobre la tala de los bosques. Dado que con el bajo volumen producido con las primeras plantaciones eran presa fcil de los intermediarios. decidieron gestionar, conjuntamente con UNORCA, recursos por un monto superior a los cien millones de nue\.os pesos ante FOK\;AES a fin de establecer otras 30 has de zarzamora. Con el volumen producido con las 70 has se estara en posibilidades de apropiarse del proceso de comercializacin, segn los productores. Un hecho que merece ser destacado se refiere a la forma en que se constituyeron las SPR. As, en la mayora de los casos los integrantes de cada sociedad tienen alto grado de parentesco familiar entre s, pues los grupos se hicieron entre padres e hijos, primos, sobrinos, compadres..., con lo cual puede garantizarse, hasta cierto grado, mayor cohesin de la organizacin y mayores posibilidades de xito en proy.ectos de mayor en\Tergadura. Las primeras cosechas las comercializaron con intermediarios locales. mismos que en su mayora retrasaron los pagos hasta en un ao. Ante estas experiencias, decidieron asociarse con una persona que, adems de comprometerse a asesorarlos en el manejo tcnico del cultivo, asumi la responsabilidad de la comercializacin. Las condiciones que impuso esta persona fue que los productores pusieran el producto en el aeropuerto de la Cd. de Mxico, ya empacado en los envases de comercializacin y en contenedores listo para ser exportado. Para cumplir estas condiciones, una SPR compr dos camionetas con equipo de refrigeracin y fungi como coordinadora de todo el proceso de acopio, seleccin, empaque y transporte. Al igual que los anteriores compradores, ste tambin retras los pagos y hasta la fecha an les adeuda una importante suma de dinero.

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temporada 1996.

En 1995 los contacto una empresa (CI.AS.A~ ubicada ei el Distrito Federal J cu>. giro principal es la \.enta de equipo de cmputo. Ante la drstica contraccion que regis% la demanda de este tipo de equipo a raz de la dei.aluacibn de diciembre de 1993, los directi\-os de esta empresa se \.ieron obligados a buscar altemati\.as de negocio. siendo el de la exportacin de productos agropecuarios la opcin ms atracti\.a que encontraron. ,4 tra\+s de Internet se pusieron a in\.estigar los productos demandados. precios en los mercados ma>.oristas de EE.l_C., pases abastecedores. recibidores. . . . . J. detectaron oportunidades para la zarzamora. A travs de su socio norteamericano, se contactaron con un distribuidor en EE.UC. que cuenta con una red de 35 tiendas que distribuve productos tipo delicatesseu. Con estos contactos comerciales ~9 con la informacin recabada sobre el comportamiento del mercado. procedieron a buscar proveedores. A travs de FONAES se enteraron de los productores de Ziracuaretiro. Dado que la Unin de SPR haba acumulado ya varias experiencias fraudulentas en comercializacin, la propuesta que les hizo CI.4S.4 para exportar en forma directa a los EE.UU. la vieron como una brillante oportunidad para librarse de los intermediarios y beneficiarse de los altos precios que suele alcanzar esta fruta en el mercado estadounidense. Firmaron un contrato de asociacin en participacin con una duracin de cuatro aos. En dicho contrato los productores se comprometen a aportar la fruta que cumpla los requisitos de calidad para ser exportada a razn de 56 kg. CI.~SA se compromete a transportar la fruta va terrestre desde Ziracuaretiro hasta el D.F., y va area hasta Dallas, Texas. Asimismo se compromete a realizar todos los trmites y gestin para la exportacin, as como a realizar la cobranza. Por su parte: el distribuidor estadounidense se compromete a aportar el material de empaque y a distribuir el producto. Del ingreso obtenido por ventas, se descuentan todos los costos de comercializacin y el remanente se divide en dos partes: 50% para los productores y 50% para CIASA y el socio estadounidense. Sin embargo, debido a que no se contaba con las instalaciones y el equipo (empaque y cmaras) necesario para exportar, los directivos de la Unin gestionaron apoyos a fondo perdido ante la Secretara de Desarrollo Agropecuario. Esta dependencia los apoy en enero de 1996 con cerca de $75 mil pesos, monto

desrlnJrc>:; 3 ttn~l:r~::: 1:: <~::>:T~Ic~IoII dixi c::IP~~:LI;. e. ~u;tr~o pLlrL: in;;,ii.ir t; equipo de enri-iamiento que im~~~r-zro:; dc 111 ir . . entre CCTGS gxro~. En \.irtud de que el arribo de la cmara y el material de empaque se retras. adems de que la Unin agoto los recursos econmicos disponibles J no se terminaron las obras para poner en marcha el empaque J. las cmaras. aunado a la desesperacin de todos los in\.olucrados por no poder iniciar el sueo de la exportacin, a finales de febrero de 1996. los directi\,os de CI.AS.-I y los de la Unin decidieron iniciar los preparati\.os para la exportacin sin tener el equipo e instalaciones recomendables. Optaron por usar uno de los vehculos refrigerados que haba adquirido una de las SPR para acopiar. conser\.ar y transportar el producto.
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7.42 Asociacin de Productores de zarzamora del Valle de Los Reyes Esta asociacin surgi en 1993 agrupando a cerca de 50 productores de zarzamora y otros hortofiutcolas (durazno, aguacate y hortalizas). En total cuentan con 42 ha de la variedad brazos. Han enfrentado mltiples problemas para su registro oficial debido a que han pretendido a&wpar a productores que producen otros productos que ya cuentan con organizaciones con registro oficial. Durante sus tres aos de vida, esta organizacin ha sido presidida por tres diferentes dirigentes, lo que evidencia su carcter inestable. De hecho, en 1994 se separaron de la organizacin cerca de 30 productores, siendo stos en su mayora de carcter privado, con formacin profesional y con superficies promedio mayores a tres hectreas. Durante 1994 y 1995 comercializaron su produccin en fresco con la empresa Sierra Fruit, S..4. de C.1.. Sin embargo, en el ltimo ao esta empresa retras mucho los pagos -de hecho an les debe a algunos productores- y para la temporada 1996 optaron por vender a dos nuevas empresas: Driscol )S, misma que es representada en la regin de los Reyes por un acopiador loca 3 v a la empresa Chilena Hortifrut. Los productores de esta asociacin, al igual que los que se separaron, no han recibido ningn apoyo (subsidio) o crdito para establecer y mantener sus plantaciones, pues todo lo han financiado con sus propios recursos. La fruta que no cumple los requisitos para ser exportada, es vendida a una planta procesadora ubicada en el municipio de Venustiano Carranza, Mich. A cambio de que los productores le garanticen la entrega de 25 ton a razn de 53 centavos de dlar, esta empresa les habilit 350 kg/ha de fertilizante Debido a las malas experiencias que han tenido en la comercializacin con intermediarios y empresas locales, esta asociacin ta bin firm un p
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mismo.4 trmino~ que 12 l:nibn dc SPi; 0: %1:;1cu3rti1ri~. Hasta el 26 de febrero de 1996 habian iniciado los preparati\.os para exportar en las mismas condiciones que los productores de Ziracuaretiro. es decir. a travs de la renta de un thcmok~nL~. 7.4.3 Unicrt dc Productores de Frutillas Esta Unin se conformo en 1993 con 27 productores de algunas comunidades aledaas al municipio de Tescoco. hlx. Cuentan con siete ha de zarzamora de la variedad Cheyenne y seis ha de frambuesa de la \-ariedad Autumn Bliss. El establecimiento de esta superficie se hizo en el, marco de un programa impulsado por la Secretara de Desarrollo Agropecuario (SEDAGRO) del gobierno del estado de Mxico. en donde sta se comprometa a aportar la planta. asesora tcnica y brindar cursos de capacitacin; en tanto que los productores deber-jan contar con agua de riego, comprometerse a poner en prctica el paquete tecnolgico recomendado, aportar mano de obra y no podan participar con ms de una hectrea. Dado que durante dos aos consecutii.os han ocurrido fuertes heladas en el Valle de Mxico, no ha sido posible an obtener cosechas significati\*as, lo cual ha desesperado a algunos productores que no ven cumplirse las expectativas de alta rentabilidad que desde el inicio del programa les plantearon los- promotores del programa. De hecho, una desventaja que presentan estos productores es, precisamente. la imposibilidad de producir en los meses en que estas frutas alcanzan atractivos precios en los mercados de exportacin (octubre-febrero) dada la ocurrencia de heladas. Una ventaja competiti\ya de esta Unin con respecto a las restantes existentes en el pas, es el hecho de que cuentan con la asesora permanente de personal tcnico especializado del Centro de Fruticultura del Colegio de Pos@-aduados, mismos que ya llevan mas de 10 aos experimentando con estos frutales. Quizs el aspecto ms no\vedoso de esta organizacin lo constiture la forma en que han diseado su estrategia de comercializacin. En efecto, en comunidades como San Juan Tezontla se ha iniciado el diseo de algo que se ha dado en llamar corredor ecoturstico, el cual pretende aprovechar la -afluencia turstica a fin de invitar al visitante para que coseche el mismo su zarzamora o frambuesa que desee consumir o comprar. As, lo que se pretende es que familias enteras disfruten visitando los huertos de produccin para cosechar su propia fruta, lo que adems reducira considerablemente las necesidades de mano de obra.
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49 Cuadro 34. Costos de produccin de frambuesa, primer ao (1995)


Concepto Preparacin del terreno Planta Fertilizacin de fondo Deshierres Riegos Fertilizacin (NPK) Control de plagas Control de enfermedades Control qumico de malezas Postes de madera o metal Alambre galvanizado Colocacin de tutoreo Total Fuente: SEDAGRO (1995). Unidad Ha En bolsa Sacos Jornales 2 por mes Sacos Litros Kg Kg y litros 2.5 m Kg Cantidad 10,000 2 Shmidad 600 4 46 40 40 46 100 150 100 10 5 40 Subtotal($) 600 40,000 92 7,200 560 184 300 450 400 10,000 1,500 4,480 65,766

180
14 4 3 3 4 1,000 300 112

Cuadro 35. Costos de produccin, rendimiento y utilidades de cultivos en la regin del municipio de Ziracuaretiro, Mich.
Cultivo Costo de produccin (SIha) 6,515 5,207 2,110 10,580 10,390 43,100 Rendimiento Wha) Precio de venta (SItI 900 400 750 105 1,500 2,500 Valor de la produccin ($1 7,200 6,400 1,500 11,550 12,000 60,000 Utilidad por hectrea ($) 685 1,193 -610 970 1,619 16,900

Aguacate 8 Nopal 16 Maz 2 Caa de azcar 110 Jitomate 8 Zarzamora 24 * Los precios son al pie del cultivo en la regin.

Fuente: Datos de los productores del municipio de Ziracuaretiro, Mich. rea de Estudios y Proyectos de la UNORCA, A.C.

Como compensacin a los elevados costos, los productores que se dedican al cultivo de estos frutales reciben como recompensa atractivas utilidades, adems de un rpido retorno de las inversiones iniciales. As, en el caso de la zarzamora, las utilidades por hectrea pueden ser superiores hasta en 10 veces comparadas con las que arroja el jitomate. Asimismo, a partir del segundo ao los ingresos ya superan con creces a los egresos, tal y como se observa para el caso de la frambuesa (Cuadro 36). Sin embargo, aquellos productores, al igual que algunas dependencias gubernamentales, que se vieron seducidos por el aparente atractivo econmico de estos frutales, se han visto decepcionados, en virtud de que

que 3 hz7.1 trmscurrido ctrc;l d< trcc; aiios J. no & hrr; klcicldt) \er los supu-=-* Lios beneficios. Incluso. algunos han optado por abandonar el culti\.o ante el incumplimiento de las expectati\.as planteadas por aquellos tcnicos y. funcionarios que los indujeron al cu1tiv.o de estos frutales.
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Cuadro 36. Egresos y egresos neios al primer, segundo y tercer ao de establecido el cuh~o de frambuesa. Texcoco, Edo. de Mkxico
Aio Primero Segundo Tercero Egreso 65,766 33,186 36,186 Toneladas por ha 3 8 10 Ingreso (NS) 30,000 80,000 100.00 Saldo anual (NS) -35,766 +46,814 +63.814

* Precio de NS 10 kg. aunque el precio normalmente es el doble.

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Esta situacin no significa que estos frutales no sean rentables, pues en realidad lo que ha ocurrido es que se han cometido serios errores en el manejo de los cultiv.os ante su evidente desconocimiento. As, resulta claro que la tecnologa de manejo de los cultivyos ha resultado ser uno de los factores que han limitado que estos frutales expresen todo su potencial productivo y econmico. Se constata que la tecnologa de produccin y hasta la planta misma son desconocidos por los productores y tcnicos responsables de la supuesta asesora. No se han realizado las investigaciones suficientes para definir variedades y zonas de cultivo, sistemas de poda, de conduccin, de fertilizacin y cosecha... etc., y las pocas investigaciones realizadas carecen de un sistema apropiado para su eficaz transferencia. Por otro lado. el hecho de que buena parte de la nueva superficie de frambuesa y zarzamora se hayla establecido en el marco de programas gubernamentales que se han caracterizado por el sello tradicional de hacer y regalar cosas a la gente ha dado lugar a que el inters de algunos productores hacia sus cultivos sea mnimo toda vez que la gente no aprecia lo que no le cuesta. Y finalmente, el poco control que los productores tienen sobre el proceso de comercializacin les ha impedido beneficiarse de los atractivos precios que estos productos alcanzan en los mercados de exportacin. As, en la temporada 1996, lo ms que reciban por el equivalente a 2 kg de zarzamora fue cinco dlares, no obstante que los exportadores lograron obtener precios de hasta 35 dlares en los mercados mayoristas de EE.UU. Incluso, en muchos casos los compradores han retrasado el pago hasta un ao, todo lo cual impide que los productores puedan valorar sus cultivos.
8.2 Costos de comercializacin (ver seccin 9.4)

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9.1 Cosecha y postcosecha La maduracin escalonada de la frambuesa J* zarzamora. aunado al carcter espinoso de la planta de la segunda. hacen de la cosecha la parte ms delicada de estos culti\yos, pues se requiere cosechar frutos maduros habiendo frutos verdes an en la misma planta. En ambos casos se trata de frutos no climatricos, por lo que son cosechados en su estado de madurez. La tasa de respiracin es alta y vara de 34 a 300 mg COJkg.hr a 0-2C, respectivamente. Ademas, el calor emitido durante el almacenamiento de las frutas es muy alto. Estos hechos. sumados a que en el caso de la krnbuesa el fruto se desprende de su receptculo. hacen que estas frutas sean muy perecederas. Por ello: las labores de cosecha son las que mas influyen en la productividad y rentabilidad, por lo cual se requiere una cuidadosa planificacin antes de su inicio a fin de obtener el mayor beneficio posible. As, entre los principales factores a considerar destacan los siguientes: Oportunidad de la cosecha. Para el caso de la frambuesa, el ndice de cosecha est determinado por el color y la facilidad de desprendimiento del fruto de su receptculo (que permanece unido a la planta) al hacer una ligera presin con tres dedos; si opone una cierta .resistencia o sin ms se rompe el pednculo es seal que todava no est perfectamente madura. En el caso de la zarzamora, debe cosecharse fruta de consistencia dura firme obscura o negra; el pednculo debe cortarse a ras. sin afectar la corteza. Forma de la cosecha. El porcentaje de fruta de calidad depender mucho de la forma en que se realice la cosecha. Como regla general, se recomienda cosechar en horas frescas, preferentemente durante la maana, pero una vez que se haya secado el roco, ya que la humedad favorece la fermentacin y el deterioro. Una vez desprendido el fruto, debe mantenerse poco rato en la mano. Debe colocarse inmediatamente en el envase de comercializacin. No se deben tirar los frutos en los recipientes sino depositarlos cuidadosamente, y no deber mezclarse con fruta sobremadura, con mochos o daada. Cuando un envase est lleno, es conveniente ponerlo a la sombra de la vegetacin hasta que est completa la caja para llevarla al centro de acopio. Tipo de recipientes. Para la cosecha se recomienda usar cajas livianas de cartn (f7at o bandeja)con una capacidad de 6 a 12 cajitas, almejas o clamshell de 200-250 gramos.

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I.s~:~~~c_irs pucdcn Ile\ arbc colgadas ! sujetas a ia cintur:i del~coscck~dor. Las cajitas pueden ser dc cann muy delgado. en lo posible encerado, o plstico entero o enrejado. La fruta luego deber protegerse por encima con celofn o plstico delgado con o sin perforaciones. sujetas con una banda delgada de elstico; puede usarse plstico adherible. Selcccicn y empaque en campo. En la medida de lo posible. la seleccin deber+ hacerse en el mismo campo del productor, ello con el fin de evritar la doble manipulacin. El envase (clantsltell) donde se colocar el producto deber ser preferentemente de plstico4, en cuyo fondo deber estar adherida una pequea tela acqjinada. El emase deber tener una capacidad de 20&220 gramos (6 onzas). En el caso de la zarzamora, se recomienda empacar cada fruto sentado sobre la base, es decir, por el lado donde se encuentra el receptculo, ello debido a que es una de las partes del fruto con mayor dureza, lo cual alarga la vida de anaquel. Deber procurarse seleccionar por tamao, evitando colocar en un mismo clamsheZl frutos de diferentes tamaos, a fin de mejorar la imagen de producto una vez que este se exhiba en los anaqueles del comercio detallista. Conforme se vayan llenando los clamshell s debern irse colocando en los flats o bandejas hasta completar doce. Los j7at.s debern transportarse inmediamente a las cmaras frigorficas con el objeto de eliminar el calor de campo y conservarlas hasta que sean enviadas a los mercados finales: Eliminacin del calor de campo. El manejo que ha mostrado ser ms efectivo en prolongar la vida de estas frutas es el que lleva a la rpida eliminacin del calor de campo mediante aire forzado y posterior almacenamiento de la fruta a temperatura de 0.6-0C con 90-95% de humedad y el uso de envases adecuados con capacidad mxima de 250 gramos. Adems, aumentando el nivel de COZ durante el periodo de guarda, se prolonga la vida til y se reduce el ablandamiento de la fruta. Un exceso de COZ (30%), aun cuando es ms efectivo que la baja temperatura para inhibir el desarrollo de botrytis, tiende a afectar el sabor de la fruta. Empaque para exportacin. Una vez que se ha eliminado el calor de campo y que se se han completado los volmenes que justifiquen la exportacin, por lo menos unos 500 kg, se procede a colocar los flats (uno sobre otro) en los contenedores de cartn, cuya capacidad oscila entre 28 y 40 flats. Las paredes interiores del contenedor debern ser protegidas de la humedad con lminas de unicel. En los huecos que queden entre las columnas
4 Se sabe que este tipo de envase (conocido con el nombre de Clumshell en inglts) incrementa la vida de anaquel del producto, dado que permite un preenffib,do ms rpido que el envase de cartn.

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dc Los Kccs. ~li~ho3cr-1. J rsrabicc i nut~t- htctkus dc framh~i;: de la \.ariedad Autumn Bliss 1 Summit. Esta empresa pretende Iley a un tozl de 13 ha. La produccin obtenida se destina al mercado estadounidense J. la empresa NTGargiulo, lnc. la distribuy:e directamente a los mercados detallistas. En lo que se refiere a la zarzamora, los canales de comercializacin son diferentes a los de la frambuesa. toda vez que la mayora de la superficie culti\,ada se encuentra en manos de pequeos productores CUJ-os niveles de organizacin son an incipientes. El agente que representa el ncleo del sistema de comercializacin lo constituye el acopiador. Este es el primer agente que participa en la cadena comercial. En las regiones productoras de h4ichoacn operan cerca de siete acopiadores, de los cuales cinco tambin son productores con superficies que oscilan entre 5-40 hectreas. Su funcin consiste en acopiar a pie de huerta o de empaque los pequeos y dispersos volmenes producidos por cientos de productores hasta lograr reunir el volumen equivalente a tres o cinco contenedores (288-480kg) que justifiquen los envos al mercado de exportacin. No realizan la exportacin en forma directa, pues todos estos agentes trabajan para empresas estadounidenses que cuentan con su propia etiqueta y red de distribucin. Una vez que el acopiador acuerda con un productor la compra del producto, hace llegar hasta el domicilio del segundo el material de cosecha y empaque (charolas y almejas), y en las pocas en que los precios son muy atractivos, (octubre-diciembre), hasta financia el corte. La seleccin de la fruta se puede hacer directamente en campo y transportarla al empaque en contenedores, o bien se puede hacer en el propio empaque de los acopiadores. Resulta difcil establecer un patrn comn de operacin entre los diferentes acopiadores, pues los niveles de precios, el sistema de pago y las normas de calidad presentan marcadas diferencias, incluso hasta contradictorias. As por ejemplo, para la semana del 12 al 17 de febrero de 1996, cuatro acopiadores operaban de la siguiente manera: + Hortifrut, S.A. de C.V. a) Precio de la fruta de exportacin: USS2.2Yj7at (2 kg) como preciomnimo garantizado y alcances cuyos montos dependern de los precios que imperen en los mercados de destino. Los alcances pueden ser equivalentes al precio mnimo garantizado. b) Condiciones de pago. El precio mnimo se liquida a los 15 das de recibida la fruta y los alcances en los 30 y 45 das posteriores a la entrega el precio mnimo. $
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de la ixriedad Autunk~ Bliss !. Summit. Esta empresa pretende llegar a un total de 14 ha. La produccin obtenida se destina al mercado -estadounidense y la empresa NTGargiulo, 1C. la distribu>re directamente a los mercados detallistas. En lo que se refiere a la zarzamora. los canales de comercializacin son diferentes a los de la frambuesa. toda v.ez que la mayyoria de la superficie cultivvada se encuentra en manos de pequeos productores cuyos niveles de organizacin son an incipientes. El agente que representa el ncleo del sistema de comercializacin lo constituye el acopiador. Este es el primer agente que participa en la cadena comercial. En las regiones productoras de Michoacn operan cerca de siete acopiadores, de los cuales cinco tambin son productores con superficies que oscilan entre S-40 hectreas. Su funcin consiste en acopiar a pie de huerta o de empaque los pequeos y dispersos volmenes producidos por cientos de productores hasta lograr reunir el volumen equivralente a tres o cinco contenedores (288-480kg) que justifiquen los envos al mercado de exportacin. No realizan la exportacin en forma directa, pues todos estos agentes trabajan para empresas estadounidenses que cuentan con su propia etiqueta y red de distribucin. Una vez que el acopiador- acuerda con un productor la compra del producto; hace llegar hasta el domicilio del segundo el material. de cosecha y empaque (charolas y almejas), y en las pocas en que los precios son muy atractivos, (octubre-diciembre), hasta financia el corte. La seleccin de la fruta se puede hacer directamente en campo y transportarla al empaque en contenedores, o bien se puede hacer en el propio empaque de los acopiadores. Resulta difcil establecer un patrn comn de operacin entre los diferentes acopiadores, pues los niveles de precios, el sistema de pago y las normas de calidad presentan marcadas diferencias, incluso hasta contradictorias. As por ejemplo, para la semana del 12 al 17 de febrero de 1996, cuatro acopiadores operaban de la siguiente manera: + Hortifrut, S.A. de C.V. a) Precio de la fruta de exportacion: US$2.25/flat (2 kg) como precio mnimo garantizado y alcances cuyos montos dependern de los precios que imperen en los mercados de destino. Los alcances- pueden ser equivalentes al precio mnimo garantizado. b) Condiciones de pago. El precio mnimo se liquida a los 15 dias de recibida la fruta y los alcances en los 30 y 45 das posteriores a la entrega del precio mnimo.

c J Irrio por la fruta dc procew: S3.50 kg. Pago dc conudo.


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La empresa proporciona el materia! de recoleccin y empaque. - La seleccin la hace el mismo productor y transporta la fruta hasta el empaque de la empresa. - La fruta debe ser rojiza. maciza ~1 no presentar pudriciones. 4 Exportaciones Agrcolas, S.A. de C.F.. a) El precio de la fruta de exportacin se fija bajo cuatro modalidades: - $25/j7ar de producto seleccionado. - $17/flat de producto sin seleccionar (el requisito es que la fruta sea negra y maciza). - UW/jlat de producto seleccionado para exportacin. El precio se revisa mensualmente. - UW.2Yflat de producto seleccionado: el precio se sostiene durante toda la temporada. b) El precio a pagar durante la temporada no ser nunca inferior a $14/kg. c) Pago de contado. d) Precio por la fruta de proceso: $2SO/kg. e) La empresa proporciona el material de recoleccin y empaque. f) La seleccin de la fruta se hace en campo. g) La fruta deber ser transportada por el propio productor hasta el empaque d la empresa. h) La fruta debe ser negra (no ms de tres puntos rojos) y maciza. + Frutas Finas Gertrudis, S.A. de C.V. - Precio de la fruta de exportacin: S24/fat - Condiciones de pago: los precios sern liquidados al da siguiente del corte. - Precio de la fruta de proceso: $2.50/kg. - Los precios sern acordados los martes de cada semana . - La seleccin de la fruta se hace en el empaque de la empresa, pudiendo estar presente el productor . - La fruta deber ser transportada por el productor a puntos de acopio preestablecidos por la empresa. - Se ofrece asesora gratuita para el buen manejo del cultivo. - La recepcin se hace todos los das. l Driscolls - Precio de la fruta de exportacin: US$S/flat - Condiciones de pago: liquidaciones a la semana de entregado el producto. - Precio de la fruta de proceso: $3.75/kg

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hzm S7.5;flur y los de proceso oscilan entre C._W 1;; y. 53.75 kg. Asimismo. la5 condiciones de pago de los diferentes acopiadores van desde el pago de contado. hasta demorar las liquidaciones 15 das y hasta 45 das. Por su parte. las normas de calidad tambin presentan marcadas diferencias. sobre todo en lo que se refiere al color de la fruta: as. mientras una empresa no acepta la fruta de exportacion si sta tiene mas de tres puntos rojos, otra empresa acepta la fruta hasta con S09 o mas de puntos ro_jos, argumentando que ello permite may*or resistencia al transporte. Es necesario advertir que estos niveles de precios ITaran a lo largo de la temporada de acuerdo a los movimientos que se registren en los mercados mayoristas de los EE.L%. Las marcadas diferencias en precios y normas de calidad se explican por el carcter del distribuidor estadounidense con el que mantienen relaciones los acopiadores. En efecto, a excepcin del acopiador que trabaja para Driscolls, el resto opera para empresas que no cuentan con la ,imagen y capacidad de distribucin de la primera. Dichas diferencias son tambin producto de la \+-tual guerra que se desarrolla entre los diferentes acopiadores que buscan a toda costa reunir los mayores volmenes a fin de cumplir con sus planes de exportacin, adems del inters por aprovechar los atractivos precios que registra el mercado de EE.UU. en los primeros.meses del ao. Una de las estrategias ms efectivas para garantizar el abasto lo constituye la forma de pago en efectivo, dada la profunda desconfianza de los productores ante el frecuente incumplimiento de los compradores. Un productor expresa este sentir-de la siguiente manera: aunque me paguen menos, pero que me lo suenen en la mano. Sin embargo, los mismos acopiadores se han percatado de la creciente dificultad que implica concentrar volmenes atractivos para justificar la exportacin, dificultades que pueden verse acentuadas si los productores de los Rey.es y Ziracuaretiro logran concretar su proyTecto de exportacin. Esto ocasiona que los acopiadores frecuentemente queden mal con los distribuidores estadounidenses, pues no cumplen los compromisos de entrega de ciertos volmenes, los envos no son continuos, la cahdad no es homognea, etc. Ante ello, una clara tendencia que se observa es que los acopiadores establezcan sus propias plantaciones a fin de disminuir la dependencia e incertidumbre en el abasto y as poder garantizar envos continuos a lo largo de la temporada, lo que a su vez les permitira mantener buenas relaciones con el distribuidor. As, existen por lo menos cuatro acopiadores que ya cuentan con sus propias plantaciones que oscilan entre 5 y 30 has y otro dos ya han planeado establecerlas. 6 \

el Estado dc Alexico. las plantaciones de frambwia > zarzamota aun no han entrado en plena produccin y los reducidos \.olmenes producidos se han comercializado regionalmente sin problemas, ya sea en estado fresco o _ procesado en licores, jaleas. ates y mermeladas. Situacion similar a la del Estado de Mxico ocurre en la regin productora ubicada en Huatusco, Veracruz aunque en este caso ya se han obtenido v*olmenes imponantes, mismos que en una buena parte se han destinado a la elaboracin de los productos ya indicados, siendo el ate y el licor los productos que mayor aceptacin han tenido. En cuanto al producto comercializado en fresco, los productores se han visto muy beneficiados con la campana oficial denominada Consume lo que Veracruz produce, la cual ha permitido dar a conocer la zarzamora a t.rav+s de ferias. Asimismo, esta campaa ha dado lugar a que un importante nmero de consumidores se vea motivado a visitar las propias plantaciones y cosechar ellos mismos lo que desean consumir y comprar para llevar. En caso de que los sistemas de comercializacin que han diseado los productores de Ziracuaretiro y Los Reyes, Mich., as como los de la comunidad de San Juan Tezontla, ubicada en Texcoco, Mx, tengan xito, ello le dara un fuerte impulso al cultivo de los berries debido al efecto demostrativo y a la importancia de ambos estados. 9.3 Anlisis de precios en el mercado mayorista La fuente utilizada para el anlisis de precios del mercado estadounidense corresponde a los datos reportados por el Servicio Nacional de Informacin de Mercados (SN~M) y se refieren a precios semanales del mercado mayorista de Los ngeles para 1995. Con la informacin semanal de precios por cada pas proveedor se obtuvo el precio mensual representativo. El resultado obtenido se presenta en la figura 3, donde se observa que la zarzamora registra precios que varan en promedio durante el ao entre US$6.4kg (agosto) y US%l6.9/kg (octubre), siendo el valor medio para este mercado de USS 10.35/kg. Existe un periodo bien definido entre los meses de octubre a enero donde se registran los mayores precios del ao, ~~$14.7 en promedio, que son justamente los meses en los que Mxico enva cerca del 50% de sus volmenes (Figura 4 y Cuadro 37). Durante estos meses existen pocos pases proveedores, siendo los principales Guatemala, Colombia, Mxico y en menor medida Costa Rica y Nueva Zelandia.
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Origen E F M A M J J A 7.92 6.49 7.74 6.43 9.47 California 8.82 ll 9.58 8.57 6 8.82 Guatemala 6.37 8.72 Oregon 9.43 N. Zelandia ll .3 8.57 9.14 Mxico l l . 8 8.82 9.46 Chile

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Promedio ll.4 8.7 9.4 8.6 7.6 Fuente: Elaborado con datos del SNIV.

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6.4

9.0 16.9 16.1 14.7 16.9

9.6

El periodo que va desde ma)vo a agosto, es cuando se registran los menores precios del ao -1_1~$7.35!k_r en promedio-, y es cuando entra la produccin de las principales regiones productoras de EE.UU. y Canad. Todo parece indicar que durante los ltimos ocho aos se han registrado importantes cambios en el comportamiento de los precios. As, toda\via en los aos 1988/1991 era posible distinguir claramente dos pocas con picos de precios: la primera de septiembre a diciembre y la segunda de marzo a mayo. Sin embargo, a raz de la entrada al mercado estadounidense de pases como Mxico, Guatemala y Colombia ya solamente se registra una poca pico de precios: octubre- enero. Figura 5. Estados Unidos: comportamiento mensual de los precios de _ zarzamor. Mercado mayorista de hbeva York (1988/91)

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Fuente- Urrurla. S G. > Buzeta. P.A (1993)

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difercntcs paises pro\txdores. sobre todo 10s ubicado en el hcmistrio su:. programen sus cosechas para empe.zar a salir al mercado a partir de octubre. los precios tiendan a la baja. En este sentido, no seria sensato intentar sustentar la competiti\-idad de Mxico sobre la base de las Lentanas de precios que hoy. se registran en un periodo bien definido. pues tal y como ya ocurri en solo cuatro aos. dichas \.entanas tienden a desaparecer. 9.4 Precios al consumidor Con el fin de tener una idea del comportamiento de los precios de estos bcrries a ni\.el del consumidor. se realizo un sondeo en \.ariot supermercados de Los ngeles (EE.w.). La informacion recabada se presenta en el siguiente cuadro. Cuadro 38. Precios al consumidor en EE. Ill (supermercado de Los Artgeles. 2 7 de febrero de 1996)
Producto Zarzamora fresca Zarzamora congelada IOF Frambuesa fresca Frambueza congelada IOF * Tipo de cambio de ~7.5 pesos por dlar. Fuente: Intiestigacin directa, febrero de 1996. usSlkg 8.76 3.90 23.40 5.80 slkg 65.7 29.2 175.5 43.5

Del cuadro anterior destacan los siguientes hechos: t La frambuesa fresca y congelada IQF alcanza precios superiores en 167% y 38% en relacin con la zarzamora fresca y congelada IQF, respecti\*amente. Esta diferencia de precios en fa\*or de la frambuesa compensa las mayores inversiones que requiere el establecimiento y mantenimiento de este cultivo. t Considerando que un productor de zarzamora recibe por su producto de primera calidad hasta Q4kg y por el de segunda S3!kg. ello significa que esta recibiendo slo el 36.5% del precio que alcanza el producto fresco a ni\-el del consumidor final y 10% del precio final en caso de zarzamora congelada. 9.5 Mrgenes de comercialziacin Debido a la gran variacin de precios durante la temporada de cosecha, as como al carcter de produccin escalonado que presenta la zarzamora y la frambuesa, resulta dificil calcular los mrgenes de comercializacin a lo largo de todo el canal comercial, pues el margen para un mes de precios altos (octubre) ya no ser vlido para un mes de precios bajos (junio).

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de zarzamora para los ditcrcntes agenres participantes en el proceso dc produccin y* comercializacin, se proceder a realizar un anlisis por separado de los mrgenes a nivel productor y a nivel acopiador. En lo que respecta al productor. considerese el siguiente caso: en Michoacn existen acopiadores que ofrecen pagar un precio estable durante toda la temporada por ~1s$3.25/at (2 kg) para fruta de exportacin. Si un productor con una superficie de una hectrea y con rendimientos de diez toneladas aceptara comercializar su producto bajo estas condiciones, y suponiendo que el 60% de su produccin cumpliera los requisitos de caiidad para ser exportada. entonces obtendra un ingreso de 73 mil 123 pesos por concepto de venta de producto fresco. Del 40% de la fruta que se destinara a la industria, obtendria diez mil pesos. considerando un pago de hQSO/kg. En suma, este productor registrara inoresos por un total de 83 mil 123/haao. Si los costos de produccin y cosecha c ascienden a 30 mil pesos /ha, entonces la utilidad neta por hectrea ascenderia a 53 mil 123 pesos, monto considerablemente superior al ingreso que obtendria con cualquier cultivo bsico. En lo que respecta al acopiador, sus mrgenes estn sujetos a dos factores, a saber: 1) volumen exportado y, 2) precios pagados por el recibidor, mismos que varan considerablemente durante el ao. As, con excepcin de la comisin del recibidor en destino y la comisin cobrada por la empresa exportadora por servicios de comercializacin, los cuales generalmente son porcentajes respecto del valor CIF o FOB, respecti\.amente. todos los restantes costos son fios e independientes del precio que obtenga la fruta, lo cual prov*oca que sea el productor o el acopiador quienes deban soportar todas las funciones de los precios. Bien, partiendo de una estructura de costos como la que aparece en el cuadro 38? se tiene que los costos que implica enviar unfrat (2 kg) a Dallas, Texas, ascienden a llSS31.5 1 si solo se emyia un contenedor (40 JTCU), pero si se envan cinco contenedores, el costo de comercializacin por fiat desciende hasta USS14.5 1. En caso de que se enven diez contenedores, el costo por fiat es de US$l 1.14, y as sucesivamente. Es decir, se observa un evidente efecto de economas de escala, bsicamente por concepto de fletes terrestres y tkmites aduanales. Si la exportacin se realiza en el mes de enero, el acopiador obtendra una prdida de us$20.89@7at en caso de enviar solo un contenedor, pero si envla cinco obtendra una utilidad de W86.11 lflat. Ahora bien, partiendo del supuesto de que enva cinco contenedores y considerando la variacin de precios que se registran a lo largo el ao en el 9
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octubre. En efecto. tal y como se 0bsen.a en el cuadro 37, los mabores mrgenes se obtienen durante los meses de octubre a enero. disminuyen a partir de febrero y se con\.ierten en negati\.os a partir del mes de rnaJ.0 y hasta agosto. para \yol\-er a ser positi\,or a partir del mes de septiembre. Esto significa que si un acopiador-exportador desea permanecer en el mercado durante todo el ao. deber considerar la posibilidad de perder durante algunos meses y recuperarse en otros: o bien? suspender los eni*ios en los meses en que se registran los menores precios. Tambin puede. y de hecho lo hace, negociar con el recibidor el porcentaje de comisin. Cuadro 39. Margen ntensual obtenido por el acopiador contercializador de zarzantora. Mercado ma?vorista dc Los .iugeles (r.?%@at)
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Precio de venta 20.62 15.64 16.92 15.43 13.65 13.31 13.94 ll.52 Margen 6.11 1.13 2.41 0.92 -0.86 -1.2 -0.57 -2.99

Fuentei Elaboracin propia con base en CIASA-SNIM-USDA.

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costo

unitarto

Un contenedor 5 contenedores 10 contenedores 20 contenedores 50 contenedores 1000 contenedores Cantidad 1 I m p o r t e C a n t i d a d 1 I m p o r t e C a n t i d a d 1 I m p o r t e C a n t i d a d 1 I m p o r t e C a n t i d a d 1 I m p o r t e C a n t i d a d 1 I m p o r t e -L,-_. .-. f...................... i 1,280; 50 i 64 .i ....... 5 .........i.. ............. K!?.i.;...:..! .!. .......i.. . ............. !?.?O:_i.. ....... ................................. ... .................... +. ..........3200; .................... +. ......._,. 6 400 100 i ..!. ...... ... 2o i ..!......... 64; 80 ; ....... ......8ooi. .......4oo.. .... if.. ..............128:: ........ ............. j.. ......... 256 12.8 .j 40 160 : ; 400 6 ....... ...... ...........................-; .................. 4 0 ; 8 0 0 -T-- 1 , 2 8 0 200 i 1 600 ! 160 800 : 3 , 2 0 0 ; 2,000 j 8,000 ; 4,000 i 16,000 .i ..... .; ....................... i .................... f.. ............. ..... i. .................... i.. ..... .... ..... .................... ................ .......1 ... ..................! ....................... 3,360 ; 9,600 j 1 , 6 8 0 ; 4,800 j 6 , 7 2 0 ; 24,000 ; 336 2 , 4 0 0 : 1 6 , 8 0 0 : 48,000 j 33,600 ..... _.,;. ...................... i ...................... .................. 1 ....................... +. ............. ..... ....................$ ................. ...... .....................). ....................... -i .... 5 i 400; 20 ; 200: 10 i 800 / 50 i 40 i 2,000 100 : 4,000 I
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9.6 La organizacibn ncccsaria El proceso de organizacion que han iniciado los productores de zarzamora y frambuesa en las diferentes regiones productoras, muestra un grado de desarrollo muy heterogneo, y en caso de no derivvar en la consolidacin de organizaciones slidas. la expansin que han obsen.ado estos cultiv.os durante los ltimos cinco aos puede verse frenada y an re\.ertida. Existen dos factores clave que sustentan la afirmacin anterior: El principal mercado, por sus v,olumenes demandados y por los precios pagados, se encuentra en el exterior. principalmente en los EE.LV_. Las unidades de produccin se caracterizan por su reducido tamao, toda vez que ms del 88O de los productores posee superficies no /O mayores a dos hectreas. Con el fin de comprender con mayor precisin estos factores, recurriremos a un ejemplo prctico. Considrese el caso de un productor con una ha de zarzamora, con un rendimiento promedio de 10 ton/ha/ao. El 50% de la produccin cumple los requisitos de calidad para ser exportado en fresco. Si la temporada de cosecha comprende desde Enero hasta mayo, entonces este productor estara. en condiciones de cosechar hasta 66 kg de zarzamora calidad de exportacin cada tercer da durante toda la temporada de cosecha. Si este productor estuviese interesado en exportar individualmente este volumen, el problema al que se enfrentara es que ni siquiera lograra completar el volumen que requiere un contenedor, que es de 96 kg. Incluso, an y cuando lograra producir esta cantidad, los costos que le implicaran enviar este contenedor al mercado de Dallas, Texas, seran de mil 660 dlares, es decir, cada uno de los 40flat que contiene el contenedor le costaran 4 1.5 dlares, monto superior a los 34 dlares porflat que como mximo recibira en el mercado mayorista de Dallas. Luego entonces, una condicin que este productor deber cumplir para hacer viable su exportacin, ser agruparse con otros siete productores de zarzamora del mismo tamao y con el mismo nivel de rendimiento a fin de estar en condiciones de reunir el equivalente a cinco contenedores (480. j7at o a 14.5 o l a , l o exportacin c h a r dlares por q u e a s u v e z l e p e r m i t i r a obtener atractivas utilidades con los precios prevalecientes en el mercado mayorista de los EE.UU.

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La frambuesa y zarzamora poseen varias opciones tecnolgicas como destino agroindustrial: congelado, jugos, pulpas concentradas. pol\,os deshidratados, mermeladas. jaleas. ates y licores.
10.1 Cimgelacin

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En el pas, la mayor parte de los berries con destino agroindustrial son empleados para congelado, ya sea en sistema IQF (indi\*idzral qzrick fi-ozeu = congelado rpido indiv.iduaI) o en bloque. Una parte importante de la produccin de zarzamora y. frambuesa --quiz hasta el 40% de la produccin total- es destinada al procesamiento industrial, siendo la congelacin el proceso que absonye las mayores cantidades, adems de ser la presentacin que mayormente se exporta. La informacin disponible indica que de los volmenes totales exportados, el 64% corresponde a congelados y el 36% restante a frutos frescos. El primer sistema -el IQF- permite hacer uso del producto por trozos o piezas individuales, obtenindose un producto atractivo al consumidor al mantener los frutos su forma, sabor y color original. El consumo de estos berries puede ser en forma. directa o a travs de restaurantes, pasteleras otros que requieran presentar en el producto destinado a! consumidor una fruta entera y de cualidades visuales atractivas. En el se&rmndo mtodo de presenacin de hen-ies (por congelado en bloque) no es posible distinguir, ni menos separar, las unidades de frutos. Por consiguiente: este tipo de productos es destinado a la industria procesador-a de alimentos, la cual utiliza este producto como materia prima. La presentacin congelada en bloque corresponde a los frutos de inferior calidad por presentar defectos de sobremadurez, color, daos mecnicos o tamao, por lo cual son prensados > congelagos en bloque. El consumidor del fi-uto en esta presentacin es la industria procesador-a de alimentos, tales como las fbricas de helados, bebidas, postres, lcteos, dulces, mermeladas u otras industrias que no requieran presentar al consumidor en el producto final frutos enteros y visualmente atractivos, pero que desean incorporar el sabor, el color, el aroma y la presencia de la G-arnbuesa y zarzamora. La calidad es un factor fundamental para seleccionar la fruta que ir a consumo en fresco, congelado IQF o bloque. Para el primer caso la fruta debe presentar condiciones de color rojo intenso (frambuesa) o negro brillante (zarzam ora),

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finnc 1 tlrttillt. liIlly\i.: S< Tc>:<+ \ i_iii,f:;. pcl!\ 0 0 irllp~l~c3~.* Sil. drqkolos daiiados o cm p-t-xnci;i dc dr=fm yo; irmaos o enfmmd~dtx Por las altas exigencias que presenta la fruta para consumo en fresco. la alta perecibilidad y la sbita madurez de los frutos. una par-te importante de la cosecha no cumplir los estndares para exportar en fresco. Por consiguiente. en todas las regiones productoras es necesario disponer de lneas de seleccion y altemati\vas de congelado o cuando menos de refrigeracion para despachar a plantas congeladoras. Tecnologicamente. la congelacin de alimentos puede ser hecha en forma lenta o rpida. La congelacin lenta consiste en enfriar el producto en una cmara frigorfica, donde las bajas temperaturas se consiguen a un ritmo lento, de manera que los lquidos intracelulares forman cristales de hielo grandes que alteran los tejidos daando la textura del producto final. El otro sistema es la congelacin rpida, que suele ser ms eficaz para conservar las propiedades de la fruta fresca, ya que la temperatura del producto se hace descender con la mayor \yelocidad posible a -18C. Existen tres opciones comerciales de congelacin rpida: a) Congelacin por contacto indirecto o en bloque. b) Congelacin por inmersin. c) Congelacin por aire forzado. Uno de los principales problemas de la frambuesa y zarzamora es su rpida perecibilidad en post-cosecha. debido principalmente a su alta tasa respiratoria, textura blanda, susceptibilidad al ataque fungoso, poca resistencia al manipule0 y al transpone. Los frutos destinados a la industrializacin deben considerar los siguientes aspectos: deben ser procesados en el da, deben ser frutos sanos sin defectos si el destino es IQF, dc color uniforme, buen sabor, semillas pequeas. Para obtener un producto elaborado de buena calidad es necesario que la materia prima est en buenas condiciones de madurez. Normalmente, la fruta fresca proiveniente de huerto al ser ingresada a un proceso agroindustrial es sometida a una seleccin e inspeccin, para ser enseguida lavada. Seleccin e inspeccin. Esta es una operacin de gran importancia para obtener un producto de calidad. Tiene por objeto eliminar la fruta daada, contaminada y sin la madurez adecuada, que podran alterar al resto de la materia prima e incrementar los costos de produccin.

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por inmcxi0n er-; un estanque con 3gu2 o haciendo pasar la fruta bajo una ducha. El mas recomendable 2s este ltimo sistema. ,ya que reduce las prdidas de solidos y el dao a la materia prima. Si selava con agua fra se mantiene firme la fruta, se reduce la lixiviacin y contacto con el aire. retardando la oxidacin. En esta etapa se pretende remoier el pol\.o. restos de insectos. \egetales. esporas de microorganismos y otros elementos que pudieran afectar la calidad del producto final. Los frutos destinados a congelado IQF corresponden a un producto de primera seleccin. debido a que debe poseer las mismas cualidades que el producto fresco. al cual se le presenTan sus caractersticas mediante 21 congelado. El proceso tecnolgico de preparar frambuesa y zarzamoras 1QF es sealado en la siguiente figura. Figura 6. Diagrama de congelado IQF para frambuesa 1 zarzamora Recepcin de la materia prima t Inspeccin y anlisis t Pesaje -w Almacenamiento en frigorfico
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- resistencia mecnica y gran duracion: - flexibilidad; - impermeabilidad a lquidos, gases. vapores y luz: - tamao adecuado y de fcil manejo; - bajo costo, y - atracti\ra presentacin. Existen muchos en\ases y materiales de empaque que cumplen con los requisitos mencionados, por ejemplo: el aluminio laminado. papel encerado, cartones re\,estidos en plsticos, bolsas plsticas de polietileno. Saran tipo fil. hidrocloruros y otros. AIntacenamiento de los productos congelados. Las frutas consen.adas por congelacin deben mantenerse a una temperatura mnima constante de -1 FC, durante todo el periodo en que el producto permanezca congelado. El aumento de la temperatura por encima de los -18C ocasiona una reanudacin inmediata de la actividad enzimtica y bacteriolgica, con el consiguiente deterioro del producto y peligro para el consumidor. A pesar de ser la congelacin un medio eficaz para consemar los alimentos, al almacenamiento trae consigo cambios que altleran la calidad del producto, como: prdida de \.itamina C, deshidratacin, oxidacin, cristalizacin, etc. 10.2 Elaboracin de jugos concentrados El jugo de frambuesa y zarzamora posee un excelente sabor y atractivo color: por esto se usa, adems, para la preparacin de jaleasfiwit yzrwl7es, helados, milk shake, vinos y otras bebidas. El proceso tecnolgico es algo ms complejo que el congelado, principalmente por requerir equipos ms i a17anzados, tal y como se muestra en la siguiente figura.

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10.3 Elaboracin de pulpa concentrada La elaboracin de pulpa concentrada ha adquirido gran importancia, ya que es materia prima que posteriormente se reprocesa, obtenindose productos tales como: mermeladas, nctares, jugos, alimentos para infantes, o bien, puede incorporarse a helados, yoghurt, pasteles, vinos, etc. En general, su tecnologa de proceso es menos compleja que la requerida para jugos; sin embago, por necesidades de equipos posee claras economs de escala, lo cual obliga a un tamao mnimo de planta no siempre al alcance de los productores. El diagrama del proceso tecnolgico se presenta en la siguiente figura.

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10.3 Deshidratados Otro producto agroindustrial de estas especies es el deshidratado en po1v.o. Este producto permite el almacenamiento prolongado, manteniendo sus cualidades organolpticas. La utilizacin del polvo de frambuesa y zarzamora deshidratadas en la industria elaboradora de jugos, jaleas. postres y otros alimentos saborizados, tales como confites 0 lcteos. En el caso de la frambuesa, se sabe que el rendimiento de fruta fresca a deshidratado es aproximadamente de 6 a 7 kg de materia prima por 1 kg de producto final y 10 a 11% de humedad. Ante los crecientes volmenes de produccin, esta alternativa agroindustrial promete amplias perspectivas, sobre todo por requerir bajos costos de almacenamiento y transporte, adems de elaborarse a partir de materias primas cuyas opciones de mercado son escasas (descartes de exportacin). l,,

presentaciones, a partir de la experiencia chilena se puede inferir que las ma>.ores oportunidades se encuentran en el segmento d productos de calidad con destino al consumidor final (IQF, Jugos). pues el abastecimiento para el segmento de consumidores industriales parece estar suficientemente cubierto por la produccin de los paises del hemisferio norte.
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10.5 Otros usos de la frambuesa La frambuesa puede destinarse indistintamente tanto al consumo en fresco como para transformacin industrial. Aunque todos los cultivvares son utilizables prcticamente como postres, nicamente se emplean los que renen unas caractersticas especiales: tamao, grueso, color rojo brillante, aroma penetrante. A su vez, no todas las variedades son adecuadas para la industria, ya que deben cumplir unos requisitos particulares, cada v.ez ms diferentes segn la transformacin a que van a ser destinados. Los principales productos de transformacin son: mermeladas, confituras, siropes, colorantes naturales para cosmticos. Tambin se destina una cierta cantidad de frambuesa a la industria del aperitivo, para aromatizar el vemouth de tipo dry. Dos tipos especiales de utilizacin industrial destinados a llevar la frambuesa a la mesa del consumidor, como fruto fuera de estacin, son el enlatado y el ultra-congelado. La frambuesa en lata es muy poco conocida por nosotros: aunque en algunos pases goza de una gran popularidad: se envasa con una solucin al 50% de sacarosa, sellados al vaco y hervidos durante 12 minutos. La acidez del fruto (como media, pH 3) no permite una conservacin superior al ao, ya que puede corroer la lata; adems el color de los frutos tiende a aclararse, por lo que es necesario emplear cultivares de coloracin muy intensa. En el caso de los ultra-congelados, los frutos se colocan en envases de cartn parafinado con las bases metlicas y se les adiciona un jarabe de sacaro,sa al 50% (relacin frutos/jarabe=2/1); despus se congelan rpidamente (blastfieezing) en cmaras frigorficas a -32C y a continuacin se conservan a -24C. Debido a la congelacin el color del fruto tiende a ponerse ms oscuro, por ello poco atractivo; por esta razn hay que utilizar cultivares de color rojo claro, descartando los de tonalidad demasiado oscura. La frambuesa negra no se destina al consumo en fresca porque sus frutos son ms secos y las semillas se notan mucho al paladar, lo que produce una
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Una gran parte de la produccin estadounidense se emplea para mermeladas y para colorantes comestibles (usados por e_iemplo en el timbrado de las carnes de matadero); muy apreciado por su aroma intenso es el jarabe del black-cay para. rociar los helados (to~y>ij?g)). Otras utilizaciones del frambueso negro son la fabricacin de gelatinas de fruta > su uso como aromatizante de bebidas gaseosas. 10.6 La agroindustria en Mxico Dado el desarrollo tan reciente e incipiente que ha tenido el cultivo de la frambuesa y zarzamora en Mxico, en realidad an no existe una agroindustria establecida que tenga dentro de su cartera de produccin a estos frutales como prioritarios. Sin embargo, existe una amplia infraestructura agroindustrial orientada al congelado de frutas. sobre todo fresa, que de hecho incorporan a estos berries como parte de su cartera de productos. La mayora de las plantas de congelacin se encuentran localizadas en la zona del bajo y disponen de una amplia capacidad instalada capaz de absorver la totalidad de la produccin de frambuesa y zarzamora, adems de disponer de -amplios mercados tanto internamente como en el exterior. En general, la mayora de las plantas agroindustriales no tiene una poltica particular para abastecerse de estos berries, pues apenas har dos o tres aos que los volmenes disponibles para proceso empezaron a ser significati\.os. En este sentido. el producto que procesan es abatecido por los mismos acopiadores-exportadores que al negociar con el productor la compra del producto fresco tambin adquieren el producto para proceso, mismo que posteriormente es revendido a las plantas agroindustriales. Los precios pagados al productor por la fruta para proceso oscilan entre S2.50/kg a $3.75ke. El costo de la materia prima en el producto final alcanza, segn las entre\.is& r e a l i z a d a s e n t r e a l g u n a s e m p r e s a s , (25-30%), l a o t r o s i n s u m o sy l o s m a t e r i a l e s d (0.5-1.5%) envasado (9- 15%). S o b r e e s t o emases o , l o s l t i m

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irecuentemente se emplean bolsas de 12 15 kg). , Apenas recientemente una agroindustria estableci un contrato de compra\lenta ms formal con la Asociacin de Productores de zarzamora de los Re\.es: en dicho contrato la empresa les financi 350 kg por ha de fertilizante a cambio de que los productores le entregaran 25 ton de zarzamora a razn de 53 centavos de dlar por kg. La agroindustria artesanal de zarzamora esta empezando a adquirir cierta importancia y se espera que aumente su importancia a medida que las producciones del Estado de klexico y Veracruz (Huatusco) se estabilicen. As, en estos estados se han logrado obtener una gran variedad de productos (tales como licores, jaleas, ates, mermeladas) que han tenido buena aceptacin en el mercado local.

1 1. PKOPk~EST.4S DE .1C(lOSES DE POLiTKiS Lno de los tradicionales errores que han estado presentes en el diseo de polticas de produccion y comercializacion en la agricultura mexicana, es la nocion misma de competitividad. pues la identificacion de productos con potencial de exportacin. normalmente est vinculada a los costos de los factores (tierra, mano de obra. capital, etc.). a la competencia en precios y la existencia de las famosas ventanas de imiemo resultantes de nuestra ubicacin geogrfica. Precisamente, en el marco de esta Visin se ha iniciado el desarrollo de los llamados berries. Sin embargo, la realidad misma ha demostrado que tales vrentajas son por dems vulnerables y efimeras, toda vez que han sido ampliamente superadas por estrategias que han puesto nfasis en la innovacin, elevacin de la calidad. diferenciacin de productos, vValor agregado, as como senvicio a clientes y pro\Teedores. As, en caso de existir realmente la Visin por parte de productores primarios, comercializadores, transformadores y univyersidades por posicionar (tanto en el mercado interno como en mercado internacional) los ben-ies producidos en Mxico, es necesario trascender el tradicional enfoque de las ventajas comparativas que centra su inters en los aspectos generales a nivel pas -caractersticas econmicas, polticas, legales, culturales, dotacin de recursos . ..- por -el de ventajas competitivas, el cual considera explcitamente cuestiones especficas relatkas al diseo de estrategias empresariales, a saber: conocimiento / tecnologa, investigacin / desarrollo, promocin /habilidades administrativas. organizacin . . . El seguir sustentando la produccin, comercializacin y transformacin de los bewies (solamente) en la teora de las ventajas comparativas y pasar por alto el papel de la estrategia de los productores y sus organizaciones en materia de mejoramiento de tecnologa, diferenciacin, reputacin de marca, relaciones y servicios con clientes . . . implica dejar poco margen de maniobra a los productores mismos, salvo tratar de influir en la poltica del gobierno en cuestiones relacionadas con los subsidios, la tasa de inters, el crdito y seguro, el fisco, el tipo de cambio, etc. l As con el fin de contribuir en el diseo de estrategias tendientes a desarrollar la competitividad, entendiendo sta como la capacidad de penetrar y permanecer en el mercado con ganancias, a continuacin se analizan estrategias que podran instrumentarse en la naciente y pujante agroindustria de los bemies. En principio, es importante advertir que las diferentes estrategias analizadas no son excluyentes entre s, pues pueden adoptarse prcticamente todas de manera gradual.
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Ofrecer berrees de la mxima calidad Ofrecer berries consistentemente a travs de un largo perodo Ofrecer berries cuando estn escasos o simplemente no existen en el mercado Ofrecer berries en grandes voltimenes para constituirse lder en el mercado Ofrecer toda la variedad de berries para constituirse en proveedor de toda la linea de productos Ofrecer berries en varias presentaciones para maximizar su utilizacin Integrarse desde adelante hacia atrs, desde el mercado hacia la produccin integrarse hacia adelante, desde la produccin hasta el mercado Constituirse en el principal proveedor, desde una o varias regiones especficas Desarrollar variedades nicas de berries Desarrollar un producto completamente nuevo Ofrecer valor agregado al proporcionar servicios complementarios

Ofrecer berries de la nu.xin~a calidad Si un producto satisface las necesidades y deseos del consumidor (intermedio 1 final), entonces puede afirmarse que es un producto de mxima calidad. Esto solo se logra si se cuidan todos los detalles desde la produccin hasta la distribucin. En el caso de frambuesa y, sobre todo de zarzamora, existe una gran confusin entre productores e incluso entre los comercializadores sobre las normas de calidad. Asi, para algunos la zarzamora de calidad es aquella que tiene un color pintn o rojizo (dado que ello le permite mayor vida de anaquel), pero para otros la zarzamora debe ser completamente negra, maciza y brillante, pues por algo se le llama blackben~~, afiman. En definitiva, si realmente se desea posicionar este beu?) en el mercado deber optarse por la segunda concepcin, sin olvidar que un producto con estas caractersticas exigir un manejo postcosecha muy estricto en cuanto al empaque y conservacin de la cadena de tio a lo largo de todo el proceso comercial. Ofrecer toda la variedad de berries para constituirse en proveedor de toda la lnea de productos En los anaqueles de los supermercados, la zarzamora nunca se exhibe sola, sino que en un mismo anaquel se ponen a la vepta toda la gama de bemies, a saber: strawben-ies (tiesa), red rmpben-ies (krnbuesa roja), black rmpbsties (fkmbuesa negra), blue bemies (a&dano), bojsenbewies, loganbevies y claro est, blackbemies (zarzam ora). Un anaquel surtido con toda esta lnea de bewies, resulta muy -atractivo para el consumidor, mismo que al verse seducido por la mezcla de colores rojo, negro, morado, blanco y amarillo, as como por el aroma que cada uno despide, no resiste la tentacin de adquirir un par de clamhell (almejas) y sa mrlas con su familia. \
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Los produ~rort~~ ! ~yv-i;ldor~c m~\;icx~o~. dCbicr3n 3pro\ khrlr * es13 situciv \ plantearx ei I-CM de di\eriijYcar la produccicin de kn-ic,s. e\.itando la concentracin en uno solo, tal ~1 como ocurre hoy con la zarzamora. En \lsico, ya existe produccin de por lo menos cuatro de los be/-ries mencionados. solo resta exportarlos y promoverlos bajo una misma etiqueta. Las universidades e institutos de in\.estigacin deben iniciar las in\.estigaciones a fin de definir las variedades y regiones ms adecuadas para producir toda la gama de /w-?*ies existente. Ofrecer herries en variadas presentaciones para ntasiraizar su utilizacih J aumentar las ven tas Una de las virtudes que ofrecen los berries es su enorme versatilidad de consumo. As, existe la posibilidad de consumirlos en fresco, congelados y procesados. En cuanto a los procesados, las opciones pueden ser desde ates. jaleas, mermeladas, licores, aguas frescas y hasta acompaarse con nie\*e, Togur y crema o usarse en una gran variedad de pasteles o postres. Si bien es cierto que el mercado fresco, sobre todo el de exportacin, ofrece precios hasta veinte veces superiores que los precios de la fruta que se destina a proceso, tambin lo es que por lo menos 50% de lo producido en campo no rene los requisitos _de calidad para ser exportado, de tal forma que necesariamente debe ser industriaIizado. Habra que i~dentificar los productos y segmentos de mercado que permitan maximizar la transformacin del producto original. Por ejemplo, en la regin de Huatusco, Veracruz, ha tenido mucho xito el ate de .zarzamora, el cual alcanz precios de hasta 20 pesos por kilogramo. La empresa mexicana La Huerta, lder en hortalizas congeladas, ha lanzado al mercado zarzamora congelada en bolsa de plstico en presentacin de medio kilo a un precio de 12 pesos. Precisamente, una estrategia que han empleado los chilenos para constituirse en lderes exportadores de berries es a travs de la oferta de Lralor agregado mediante la transformacin de los productos naturales. Adems de la exportacin en fresco, la zarzamora se exporta en conserva, pulpa concentrada y congelada; la frambuesa se exporta en sulfitado, congelada (IQF) y deshidratada.
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Desarrollar variedades de berries nicas Los genetistas estadounidenses se han visto muy activos en el desarrollo de nuevas variedades que estn permitiendo diferenciar la oferta de las zonas productoras de
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en el mercado al ser clasificadas como variedades de primav~era.

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Por ejemplo, los loganhcw-ies han sido producidos a-partir de la cruza entre frambuesa y zarzamora; los bq,senberries resultan de la mezcla entre zarzamora, loganbcrries y frambuesa; los ollalieberries son un hbrido entre ~~ompberrics J loganbcrries.. i, Acaso en Mxico no se podra producir una variedad -la Mexbcrt?~, por ejemplo- que rescate la gran riqueza gentica de las variedades silvestres que abundan en los bosques y selvas? Lo anterior adquiere mayor significado si se considera que la variedad de zarzamora que se cultiva en SO% de la superficie establecida en Mxico, la Brazos, es considerada en Estados Unidos como de tercera calidad. El desarrollo de nuevas variedades o la propagacin de las ya existentes y que han demostrado capacidad adaptativa y productiva, debe ir acompaada de una estrategia que detenga la nociva prctica que hasta la fecha ha prevalecido en materia de propagacin de variedades. As, se requiere establecer un modelo de desarrollo donde las actividades del obtentor, propagador, productor y comercializador, estn bien diferenciadas, ello con el fin de cuidar la gentica y evitar el contagio en cadena de enfermedades. Esto implica evitar la instrumentacin de .programas gubernamentales, como los llevados acabo en el Estado de Mxico y Michoacn, donde los _ productores mismos se convierten en propagadores a fin de cubrir ia cantidad de planta donada por el gobierno. Desarrollar un producto completamente nuevo Desarrollar un producto completamente nuevo (por su mayor vida de anaquel, color, aroma, sabor, tamao, . . . ) implica necesariamente trabajar en el sentido de la estrategia anterior, es decir, en el desarrollo de nuevas variedades. Sin embargo, una posible orientacin que podra adquirir esta estrategia podra estar por el lado del desarrollo de sistemas de produccin que posibiliten prescindir del uso de agroqumicos a fin de producir los llamados berries orgnicos. Una orientacin de esta naturaleza resulta muy compatible no slo con las, tendencias del mercado, sino tambin con los tamaos pequeos que caracterizan a los productores que cultivan zarzamora y en menor medida frambuesa. Al respecto, ya existe un experiencia exitosa de un productor de zarzamora ubicado en el Estado de Mxico, el cual mediante mltiples pruebas de ensayo y error, ha logrado definir su sistema de produccin orgnica de zarzamora.

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12. ESTR.STEG1.G DE CONERCI..4LZACli)S En lo que se refiere a las estrategias que podran instrumentarse en el mbito de la comercializacin a fin de posicionar la fiambueza jv zarzamora en los diferentes mercados de consum destacan las siguientes: Ofrecer berries consisten temente a tral-s de un largo periode Uno de los factores que tradicionalmente ha limitado el posicionamiento de los productos agropecuarios y alimentarios mexicanos en los mercados internacionales lo constituy*e la irregularidad de los envvios. Si bien es cierto que esta interrupcin obedece a la imposicin de barreras arancelarias y no arancelarias por parte de los pases de destino, tambin los es el hecho de que la mayora de las veces obedece a problemas organizativos, inadecuada programacin de cosechas. falta de volmenes que justifiquen los env*ios y hasta destruccin de los mismo en el pas de destino por problemas frtosanitarios. Considerando que en el caso de f?ambuesa y zarzamora no existe ninguna barrera arancelaria y no arancelaria por parte de nuestros principales socios comerciales, existe la posibilidad de ofrecer zarzamora, por ejemplo, prcticamente durante todo el ao, tal y como lo esta haciendo hoy en da Guatemala De hecho, con la superficie y produccin actualmente disponible, es posible reunir volmenes superiores a 500 kg cada tercer dia durante el perodo de septiembre a mayo en el reducido tamao de los predios y dispersin de la oferta. La clave est en constituir organizaciones que tengan la capacidad para compactar la oferta y hacer viables los envos. Por otro lado, investigaciones desarrolladas por el Centro de Fruticultura del Colegio de Postgraduados sealan que en el Estado de Mxico (que por su latitud es tropical y por su altitud en una gran superficie tiene clima templado) existen posibilidades para establecer una especie de corredor de cosechas de frambuesa durante todo el ao, tal y como se muestra a continuacin. Situacin similar se ha obsen,ado en zarzamora, en donde en una misma regin existen plantaciones que entran en produccin en septiembre u octubre porque estn el terrenos altos", ,y existen plantaciones que entran en produccin en diciembre o enero porque estn en terrenos bajos. Esta situacin debern observarla cuidadosamente las organizaciones y dependencias gubernamentales a fin de que puedan planear mejor el abastecimiento de los ,cultivos tratando de alargar al mximo la estacionalidad de la produccin. Finalmente, el productor tiene la posibilidad de adelantar o atrasar la produccin hasta dos meses si se manejan adecuad ente las podas. Por eje plo, r f:
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que si se realiza un poda a ras. 13 produccin se demora nue\.e meses. si se realiza hasta el tercer hilo, la produccin demora seis meses, pero si la poda consiste slo en despuntar. entonces la produccin nicamente demora cinco meses. Cuadro 42. Posihlcs zonas productoras de frambuesa en el Edo. de M&-ico
Variedad 1 Malling Exploit Anita Autumn Bliss Heritaqe 2 Anita 2,000-2,400 Primavera Autumn Bliss Heritaqe 1,800-2,000 Anita Autumn Bliss Blazer Heritage 1,500-l ,800 Autumn Bliss Heritage 1,200-l ,500 Autumn Bliss Fuente: Muratalla y Chvez (1995). Altitud (m) 2,600-3,000

Zona

Cosecha Julio-agosto Julio Junio-octubre Junio-noviembre Mayo Abril-mayo Mayo-octubre Mayo-octubre Abril-octubre Abril-octubre Abril-octubre Mayo-octubre Enero-diciembre Enero-diciembre Enero-diciembre

Rendimiento Itlha) Ambiente 10-15 Bajo cubierta plstica 10-15 10-12 10-12 8-12 Campo abierto 10-15 5-15 4-12 8-12 Campo abierto 5-10 5-10 5-10 3-8 Campo abierto 3-5
_ Campo abierto

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11

estan escasos o no existen en el mercado Aunque esta estrategia pareciera contraponerse con la de ofrecer bel-ries consistentemente a travs de un largo perodo, en realidad se complementa, pero sobre todo se refiere a que los productores y comercializadores debieran poner especial atencin a los momentos de escasez o desabasto a fin de realizar envos que cubran esos vacos. El consumidor intefpretara esta estrategia como una genuina preocupacin de los proveedores por estar siempre a su servicio, no dejarlo sin su producto preferido, lo cual recompensara con lealtad hacia la marca y con un mayor sobreprecio. En el caso del mercado estadounidense, estos momentos se presentan durante los meses de octubre a diciembre, temporada donde se registran los mayores precios debido a la escasez. Para el productor, esta estrategia implica involucrarse en los ciclos productivos de la planta y programarla para que produzca en esos momentos de escasez. Esto puede hacerlo mediante el manejo de podas o bien \ a travs de defoliaciones.

Ln 10 que rcip~ia al rncrcado inttl~-:~ . simplcmenrc habi;f que \npczar a

tomarlo en cuenta e iniciar inmediatamente los en\.ios a los anaqueles de los supermercados.
Ofrecer bcrries en grandes voltimenes para constituirse en lder en el mercado

En 1995 las exportaciones mexicanas de frambuesa y zarzamora frescas sOlo representaron 0.62% del consumo aparente de Estados Unidos. lo cual refleja el papel marginal de nuestro pas en este mercado u, claro est. la ausencia casi absoluta en los mercados canadiense y europeo. En buena medida ello obedece a los reducidos \*olmenes producidos dada la juventud de las plantaciones, adems de la inexistencia de una organizacin que logre compactar los pequeos volmenes dispersos en grandes cantidades que justifiquen los en\*os. A ttulo de ejemplo, baste sealar que mientras Guatemala envi al mercado estadounidense cerca de mil toneladas de zarzamora en fi-esco con una superficie de 250 hectreas para 1995, >lxico slo logr en\.iar 234 toneladas no obstante contar con cerca .de 500 hectreas. De hecho, es Guatemala el pas que est empezando a posicionarse en el mercado norteamericano gracias a los crecientes en\,os que est realizando, as como a la oferta a lo largo de prcticamente todo el ao. Chile, por su parte, lo est haciendo en frambuesa Resulta evidente entonces la necesidad de aumentar la productividad en las plantaciones existentes para estar en posibilidades de producir hasti cuatro mil toneladas-de zarzamora, lo que a su vez permitira compactar mayores volmenes exportables que aumenten la presencia de Mxico en los mercados internacionales. Los ma>.ores volmenes exportados deben ir acompaados de una estrategia publicitaria que permita posicionar una marca que identifique al producto mexicano, pues de nada serviria aumentar la presencia en volmenes, si estos se comercializan con marcas que no diferencan el producto mexicano.
Integrarse desde adelante hacia atrs, desde el mercado a la produccin

Aunque la tendencia general es hacia la especializacin de los diferentes agentes que participan en la cadena produccin-consumo, en el caso de la frambuesa y zarzamora se obsesa una evidente integracin de las comercializacin hacia la produccin con el objeto de asegurar el abasto. As, los comercializadores han comprendido que ante una oferta tan dispersa y ante productores desorganizados, resulta difcil garantizar la continuidad y permanencia en el mercado, por lo que la mayora de ellos han optado por establecer sus propias plantaciones a fin tener garantizado su abastoi
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Itt~c~rorsc hncio adclurttc, desde la produccicirt al nwrcndo

.Debido a la tendencia de integracion de los comercializadores que se encuentran mejor posicionados en el mercado estadounidense, tal parece que una estrategia obligada que debern adoptar los pequeos productores es integrarse hacia el mercado. es decir, compactar sus pequeos ~*olrnenes individualmente y realizar en\-ios directamente a los mercados. De hecho, la iniciativa de cerca de cien productores michoacanos que cuentan con aproximadamente cien hectreas de zarzamora \va en este sentido. Sin embargo, dicha iniciati\a puede derivar en un fracaso si sigue prevaleciendo la impro\*isacin 1 la falta de organizacin que hoy se obsen*a. Claro, esto tambin es producto de la miopa que ha caracterizado la accin de las instituciones gubernamentales que ha promovido el cultivo de estos frutales, toda vez que lo han hecho bajo un enfoque paternalista y sin conocimiento profundo de todos los aspectos relacionados con el manejo de los cultivos. Asimismo, en enfoque institucional se ha limitado a apoyar el establecimiento de plantaciones sin considerar que estos cultivos requieren de fuertes sumas de capital para su adecuado mantenimiento y que los sistemas de comercializacin son desconocidos por los productores. No obstante, es bajo este contexto en el que se debe dar la integracin de los productores hacia el proceso de comercializacin. Al respecto, lo ideal es que todos los pequeos productores pudiesen constituir un gran organizacin -una especie de empresa integradora- cuya misin sea el compactar los volmenes, ofrecer senvicios de asesora y realizar los en\Gos a los mercados de exportacin. Constituirse en el principal proveedor, desde una o varias regiones espec$cas El hecho de que 74% de la superficie y 80% de la produccin de zarzamora se ubique en un solo estado, Michoacn, y en tres regiones cuya separacin no es mayor a 40 km entre s, representa una brillante oportunidad para posicionarse con mayor fuerza en el mercado, debido a dos razones principales: 1. La organizacin de Los productores para compactar la oferta se ve facilitada dada la cercana que los une. 2. Con aportaciones econmicas de los productores y del gobierno estatal y federal, se puede instrumentar una campaa promociona1 que enfatice el orige del producto. \ ?

ES e\.idente que para poder destacar el lugar de origen se Fequiei-e que toda la produccin comercializada. principalmente en fresco, deba promo\*erse bajo las mismas normas de calidad y bajo una misma marca. En caso de que la region de Huatusco, Veracruz, siga creciendo con el dinamismo con el que lo ha hecho hasta ho)., tambin podria operar bajo un esquema parecido al michoacano. Ofrecer valor agregado, al proporcionar servicios complementarios a detallistas y consumidores El hecho de que se hable de la existencia de por lo menos diez diferentes tipos de berries con importancia comercial -de los cuales en Mxico slo se producen tres-, ello ya es un claro indicador de la intensa competencia que se libra entre los diferentes productos perecederos por lograr posicionarse en el mercado, pues esta diversificacin tambin se est dando en otras lneas de productos. Todo esto se ha traducido en una mayor competencia por los espacios de anaquel en los mercados. En efecto, se sabe que el nmero promedio de productos manejados en los departamentos de perecederos se ha incrementado dramticamente en los ltimos 15 o 20 aos, al pasar de 65 a mediados de los sesenta a 250-300 en la actualidad. Dado que todos estos productos buscan ganarse un espacio en el anaquel y en el estmago del consumidor, hoy se sabe que el productor y distribuidor deben comprometerse en empujar la venta de su producto a nivel del detallista y del consumidor a tra\+s de campaas promocionales como recetarios, degustaciones, anuncios impresos, publicidad, ferias y exposiciones, cursos de capacitacin . . . Aquellos productos perecederos que no sean apoyados con agresivas y creativas estrategias promocionales, simplemente registrarn un bajo comportamiento en las ventas. Es decir, ya no basta con producir un buen producto y llevarlo al mercado para que solo se venda. No, ahora hay que cautivar al detallista y al consumidor para que exhiba y consuma el producto. Ofrecer valor agregado a detallistas y consumfdores implica adoptar simultneamente cuando menos seis estrategias de las anteriormente sealadas. Se est en cndiciones de asumir el reto que ello implica?

13. REFERESC1.G
.4GRlDEC-CENICAFE; ( 1993 ). Estrategias de exportacion en agricultura no

tradicional. Guatemala. Castaos. Carlos Manuel (1996). Cronicas de campo: cmo enfi-entar la crisis. CIESTA.4JbU.4CH. hdxico. Corporacion de Fomento a la Produccion (1990). Berries: situacin actual y per.specti\-as. Santiago de Chile. Federacin Nacional de Cafeteros de Colombia (1983). El cultivo de la mora de Castilla. Bogot, Colombia. Fundacin Chile ( 1992 ). Manual del exportador hortofruticola. 2a. edicin. Santiago de Chile. TKEGI (199 1). Celso agropecuario. Mxico. Jurez D., Ma. del Rosario (1995). Mercadotecnia de fiutas frescas en Mxico: el caso de los productores de Estados Unidos. Tesis de maestra. Colegio de Postgraduados. Mxico. Mass, L. Carlos (1995). Situacin actual del cultivo de moras y frambuesas en Guatemala. Memorias del VIII Curso de Actualizacinfiutcola. Fundacin Salvador Snchez Coln. CICTAMEX, S.C. Coatepec de Harinas, Mxico. Muoz R-., Manrrubio et al. (1995). Desarrollo de ventajas co~mpetitivas en la agricultura: el caso del tomate rojo. CIESTAAM-UACH. Mxico. Muratalla L., Alfonso et al. (1993). El cultivo de la ~zarzamora y la frambuesa en Mxico. Memoria del VI Curso de Actualizacin Frutcola. Fundacin Salvador Snchez Coln. CITLAMEX. S.C. Coatepec de Harinas, Mxico. Muratalla L., Alfonso y Chvez F., Sergio (1995). El cultivo de lafiambuesa @bus Ideaus L.) en el Estado de n4xico. Mxico. Paglieta, Roberto (1986). El J;-am bueso. Ediciones Mundi Prensa. Madrid, Espaa. Rodrguez A., Jorge y Caldern Z., Guillermo. Mejoramiento gentico, manejo y perspectivas de la frambuesa roj*a (Rubus idaeus L.) en Mxico. Primera Reunin Nacional sobre Frutales Nativos e Introducidos con Demanda Nacional e Internacional. Colegio de Postgraduados. Mxico. SAGAR. Anuario estadstico de la produccin agrcola de los Estados Unidos Mexicanos. Varios aos. Mxico.

8-i

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14. ASEXO: RECIBIDORES DE FR.AJIBIESAS 1 Z.4RZ.43IORA A continuacin se desglosa una lista de agentes. ya sea una cadena de detallistas. cooperati\*as, independientes. mayoristas y operadores de mercados terminales que reciben cargas de fiamhuesas y zarzamora despachados desde las reas de produccin. 14.1 Estados unidos
Pais: Xombre. Direccion: Telek: Atencin: Ciudad: Productos: Pas: Nombre: Direccin: Atencin: Ciudad: Productos: Pais: Nombre: Direccin: Tele>;: Atencin: Ciudad: Productos: -5 . : Pais: Sombre: Direccin: .4tenci8n: Ciudad: Productos: Pais: Nombre: Direccin: Atencin: Ciudad: Producros: Pas: Nombre: Direccin: Telex: Atencin: Ciudad: Productos: Estados Unidos Agriculture Expon-Impon U.S.A. C O. 608 E. 9 TH ST. 673623 Mr. Richard K. Stone Los Angeles Ajos. tomate (che--), peras. cerezas. melones. ciruelas. fi-utillas. frambuesas. Estados Unidos Sunset Produce Co. Casilla 2 146 South S. Mr. Eduard A. Milani. San Francisco Esprrago. brcoli, cerezas, frutillas. duramos. frambuesas. Estados unidos Bentley 8: Bentley lnc. 1133 Aubum RD 172395 Mr. Di& y rom Bentley _ Freemont Cerezas. frutillas. frambuesasl frutillas congeladas. Estados Unidos California Penaut CO. 500 W. Ohio Ave. Mr. JackNelson Richmond Cerezas. frutillas. frambuesas. Estados Unidos Knotts BeqFarm 8039 Beach Blvd. _ Buena Park Cerezas, frutillas. frambuesas, zarzamora. Estados Unidos Kendall Fyotin Fruits 9100 Wilshire Blvd. Suite 211 194728 MS. Debra Olk. Beverly Hills Frutillas congeladas, frambuesas congeladas.

Pd: lombrc

Drrcccron Tele\ Atencion: Crudad. Productos.


Pais: h;ombre:

f 5:330- unlJ,l. Bech Co Int 233 Caldomla Sl. Rh1 950 778262 Mr. Roberto C. Beebe San Francisco Zarzamora congeladas

Direccin: Teles: Atencin: Ciudad: Productos:

Estados Unrdos EPM associates. inc. 4324 Aliso Road 284 191 EPMCL UR Mr. Edward P. Mc. Laughli Plano. Texas Esparrago. brcoli. cerezas. frutillas.arndano. zarzamora. frambuesas. zarzamora congeladas. frutillas congeladas. Estados Unidos Inter-Ameritan Agricultura1 Co.. lnc. New York. NR. 10028 _ Nueva York Mora congelada. frutillas congeladas, frambuesas congeladas. Estados Unidos Giant Star Trading Corporation 1897 N.E. 146 TH. Streemorth 80-8309 Mr. Guido Fraiman Miami, Florida Cerezas. frambuesas. Estados Unidos Curacao Trading Co. lnc. One World Trade, Center,Suite 8727 Nueva York Mora congelada. frutilla congelada. frambuesa congelada. Estados Unidos Arbee fine Food Import Div. of Cresco Corp. 190 Ben-y St. (718) 7824353 220049 SEP UR Mr. David Deutscher Brooklyn Zarzamora

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Pais: Nombre: Direccin: Telex: Atencin: Ciudad: Productos: Pais: Nombre: Direccin: Telex: Atencin: Ciudad: Productos: Pais: Nombre: Direccin: Telex: Atencin: Ciudad: Productos: Pais: Nombre: Direccin: Telfono: Telex: Atencin: Ciudad: Productos:

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Pal.~ombrc Dvrccltin Telefono

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Atencion Ciudad Producros.

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Mr dorr Joseph PalIsa& Frutilk arktdanos. grosellas. zarzamora. frambuesas. melone3 Estados Lnldos Penza Packing 37 Cheu Road (609) 561037 Mr. Richard Penza Nueva Jersey 0803 Mora congelada. frambuesa congelada

Pas:
Nombre: Direccin: Telfono: Atencin: Ciudad. Productos:

14.2 Canad
Pas:
Nombre: Canada Barrington internacional Ltd

DirecciOn: Telex: Atencin:


Ciudad: Productos:

322 EElmton Avenue East. Suite 307 06-7 18728 BARRINGTON


Mr. Llad Robinson Toronto. Onitario Duraznos. mora congelada, frutilla congelada.

Pas: Nombre: Direccin: Atencin: Ciudad: Productos:

Canad Standard Fish Co., Ltd. 5440 Pare St. -Montreal


Frambuesas congeladas.

14.3 Alemania
Pas: Nombre: Direccin: Telfono: Teles: Atencin: Ciudad: Productos: Alemania R.F T. Pon GMBH + Co. Kontorhaus Grossmarid 040-j: 1261 02-361688 Mr. Scholdel 2000 Hamburg1 Duramos. frutillas. nectarines, ciruelas, peras. ajos, esprragos. tomate (cheq). brcoli, limones. uva de mesa, frambuesa Alemania R.F. Rewe Zentralorganisationen Jaiordenstr 3- 17 0221-16551 08-885283 5000 koln 1 Frambuesas, duraznos, ajos, tomate (cherry), brcoii, limones, uva de mesa, peras, ciruelas, nectirines, frutillas.

Pas: Nombre: Direccin: TelEfono: Telex: Ciudad: Productos:

Pal
Somt-vc D~rtccion Telfono Telex: Atencion Ciudad Productos.

AIcmkls K f (rumana l-ruchthandtl C;mbh An Dcr HasenLaule 22 0X:7-60; 1 08-89327 __ 5070 Hurth Frambuesa.

ajos. tomate (che? ). limones. uvas de mesa. peras. ciruelas. nectarines. frutillas, duraznos:melones.

Pas: Nombre: Direccin: Telfono: Telex: Atencion: Ciudad: Productos: Pas: Nombre: Direccin: Telfono: Telex: Atencin: Ciudad: Productos: Pas: Nombre: Direccin: Telfono: Telex: Atencin: Ciudad: Productos: Pas: Nombre: Direccin: Telfono: Telex: Atencin: Ciudad: Productos: Psis: Nombre: Direccin: Telfono: Telex: Atencin: Ciudad: Productos:

Alemania R.F. J.A. Kahl Oberhafenstr 1 (0~0) 32206 02-161382 Mr. Pingel 2000 Hamburg 1 Ciruelas, nectarines, frutillas. duraznos, frambuesa, melones. Alemania R.F. lntemationale Fruchtimport Oberhafenstr 3, Fruchthot IV (040) 331241 03-161348 Mr. Hever 2000 Hamburg 1 Brocoli, ciruelas, nectarines. frutillas, duraznos, grosellas, zarzamora, frambuesas. Alemania R.F. Willy Bnms Gmoh + Co. Oberhafenstr 1 (040) 339711 02-161275 2161250 Mr. Fiedler . 2000 Hamburg1 Mora congelada, frutilla congelada. frambuesa congelada. Alemania R.F. Rene Zimplemann Thalkirchnerstr. 8 1 (089) 7252843 052 13499 ZIMP D. _8000Muenchen Ciruelas, duraznos, nectarines, frambuesas, Alemania R.F. Standard Ubersee Rothenbaumchaussee3 (040) 44 104 211596 STSED Mr. Ravenborg, Mr. Stahmer 2000 Hamburg 1 Frutilla, congelada, frambuesa congelada.

PalsNombre DireccinTelex: Atencion: Ciudad: Productos: Pais: Nombre: Direccion: Telfono: Telex: Atencion: Ciudad: Productos: Pas: Nombre: Direccin: Tele>;: Atencin: Ciudad: Productos:
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Alemanta R.F Aussenhandelgesellschah Albert Rosshauptersn 65 52 12344 Mr. Kurt Pijahn 8000 Munchen 70 Mora congelada. frutilii congelada. grosella congelada. frambuesa congelada Alemania R.F. DieWaldfrucht Handelsgesellschaft Mbh. Blakshoem 2 1 (040) 6448898 (040)6340909 214758 STEL D Mr. Stellmacher 2000 Hamburg 7 Mora congelada. frutilla congelada. frambuesa congelada. -Alemania R.F. Agrar consult, Gmbh Gut Karishof 041-62624 640 ACD Mr. Mull 8836 ellingen Mora congelada, frutilla congelada. frambuesa congelada. -Alemania R.F. Fructus Imp. + Exp. Gmbh Lippelstr. 1 322848 161082 Mr. Bergstedt 2000 Hamburg 1 Grosellas, zarzamora. Alemania R. F. Scipio M. Co. Breritcnweg, 29 42130921 244512 Mr. HarteriMr. Pape 2800 Bremen 1 Arndaros. zarzamora.

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