Trecho do Livro: Seguros Como Vender Mais e Melhor | Andr Santos Livro: Seguros Como Vender Mais e Melhor

or O que mudar em venda de seguros nos prximos anos e os novos desafios para o corretor de sucesso. Atualmente, a empresa moderna e inteligente sabe que ouvir o cliente e solucionar seus anseios e problemas a nica maneira de continuar existindo. Para o profissional de vendas de seguros, isto no diferente ou menos importante, pois a compreenso das tendncias atuais o ajudar em vrios aspectos. A comear por seu desenvolvimento profissional indo desde seu comportamento e atitudes, at os mtodos utilizados para continuar vendendo no mundo dos negcios. Por isso, importante saber que a nova ordem em vendas pode ser definida basicamente pelos seguintes fatores: Concorrncia mais acirrada: Existem milhares de Corretoras de Seguros prontas para oferecer uma soluo a cada necessidade de um cliente potencial. Com a globalizao, este universo cada vez maior. E quando fica mais difcil vender, os concorrentes buscam o aperfeioamento e a melhoria contnua de suas estratgias de vendas, para vencer seus inimigos. O mercado, hoje, disputado palmo a palmo. Este contexto tem forte influncia no profissional de vendas, pois o obriga a se tornar cada dia melhor que seu concorrente a uma velocidade bem maior do que em pocas anteriores. Qual seu diferencial? Com esse aumento da concorrncia, passa a existir uma ntida tendncia de homogeneizao de seguros. Uma Seguradora lana determinado servio, sendo imediatamente seguida pelas concorrentes. Surge uma novidade e a maioria copia. Se os seguros esto ficando cada vez mais semelhantes, o que vai determinar quem ir vender mais? Se entre as Seguradoras j difcil encontrar diferenciais, na atividade de corretagem de seguros esse fator diferenciao fica ainda mais complicado. A maioria dos Corretores vende aquilo que voc vende; com as mesmas condies e teoricamente podendo praticar os mesmos preos lembrando que eles tambm dizem que iro atender ao cliente em caso de sinistro , pois num mercado muito concorrido, utilizam-se os mesmos argumentos. Quando o cliente recebe duas propostas da mesma Seguradora de dois Corretores diferentes, o produto o mesmo e o preo tambm (neste momento, no estou tratando de comisses e/ou acordos comerciais diferenciados). Como convencer o cliente a comprar de voc e no do seu concorrente? Para ter a preferncia do cliente, o que voc pode fazer, sem demandar altos investimentos? O que voc tem em suas mos, que no necessita de nada para comear a pr em prtica? A resposta : Atendimento.

O cliente deve perceber este atendimento diferenciado, desde o primeiro contato estabelecido com voc ou com sua Corretora. Sem dvida, o grande diferencial est nos servios que a empresa vendedora se dispe a prestar aos seus clientes. Quem presta um melhor atendimento levar a maior fatia do bolo. Percebe-se quem o verdadeiro profissional de vendas quando ele no tenta vender indiscriminadamente qualquer coisa, para qualquer um. Primeiro, ele identifica as necessidades do cliente, para somente ento indicar o que mais adequado ao mesmo. Esta nova ordem em vendas fora as empresas Corretoras de Seguros e os que atuam neste mercado melhoria contnua de seus processos e atitudes. Por sua vez, esses processos e atitudes comeam pela mudana nos hbitos de venda, pois as antigas regras no se adaptam mais a um meio empresarial em constante evoluo. Hoje em dia, fundamental criar relacionamento com os clientes e no apenas vender seguros para eles. Esta a nica maneira de continuar vivo no mercado e ainda ganhar muito dinheiro. Para se ter sucesso, voc precisa adotar o papel de solucionador de problemas e deve cultivar um relacionamento duradouro com seus clientes o que far com que eles comprem sempre e somente de voc. O objetivo de um Corretor de Seguros campeo de vendas deve ser: Pensou em seguro, pensou em voc! De corretor de seguros a solucionador de problemas: Os bons Corretores de Seguros visitam seus clientes de mente aberta, com o intuito declarado de ajud-los a resolver seus problemas, adotando a seguinte premissa: No sou eu quem vendo; voc quem compra! Para que isso acontea, o profissional precisa se transformar em um verdadeiro consultor. Consultor aquele que oferece conselhos profissionais e sua atuao percebida atravs de sua atitude, sua dedicao e seu compromisso com o cliente. Sem perder de vista o objetivo da realizao da venda, voc dever demonstrar interesse em se tornar um recurso de apoio para o cliente, para o que ser necessrio desenvolver conscincia dos problemas, interesses, fatos, sentimentos, necessidades, preconceitos e medos que o motivam. Como atuar como um consultor e conseguir mais clientes, mais vendas e mais resultados: As habilidades necessrias para o Corretor atuar como um consultor e conseguir mais clientes, mais vendas e mais resultados so: Acima de tudo, conhecer bem os produtos e os seus clientes; Ser mais um ouvinte ativo do que um falante ativo; No apresentar o seguro at ter compreendido inteiramente as necessidades e objetivos do cliente; Sempre promover um dilogo bilateral; Focar a apresentao do seguro nos aspectos que tenham alguma relao de importncia para o cliente, ou seja, mostrar como os benefcios do seguro so a soluo para o cliente;

 Encorajar e receber positivamente as resistncias dos clientes e sempre lidar com estas objees direta e honestamente; Entender que voc no vende seguro, e sim, soluo de problemas e satisfao de necessidades. As seis principais atitudes para ser notado como um consultor: As seis principais atitudes para se diferenciar dos outros Corretores e ser notado como um consultor do cliente so: 1 Seja uma fonte de informaes para seus clientes; 2 Descubra, por meio de levantamento de necessidades, quais benefcios os seguros que voc vende podem trazer para o cliente; 3 Ajude o cliente, antecipando as necessidades, que muitas vezes ele desconhece; 4 Aumente sua credibilidade, agindo como um especialista; 5 Esteja sempre acessvel; 6 Lembre-se: seu papel, como Corretor de Seguros, encontrar maneiras de beneficiar seus clientes potenciais atravs do uso de seus seguros e servios. O velho esteretipo do vendedor chato e agressivo est sendo substitudo pela consultoria e valorizao do atendimento, transformando voc realmente em parceiro no processo decisrio do cliente. Confiana e integridade so de extrema importncia no mercado de hoje. Seu envolvimento com os clientes reassegura que voc est ali para proteg-los, e no apenas para fazer uma nica e simples venda de seguro. Mais do que nunca, seu papel de Corretor de Seguros no o de tirar pedido, mas, sim, o de orientar e descobrir solues que agreguem valor para seus clientes. A chave para o seu sucesso oferecer soluo, ao invs de seguros. Seja um campeo de vendas atravs do seu atendimento: Sabe-se que o objetivo final de todo Corretor de Seguros de sucesso o cliente querer comprar dele e no apenas o que ele vende. Invariavelmente, o cliente interessado na compra de um seguro, salvo excees, recorre a um Corretor de Seguros e no diretamente a uma Seguradora. Sendo assim, este cliente est tambm comprando os servios do Corretor e no apenas um seguro. esse profissional que, durante o prazo de vigncia da aplice, ser o porta-voz do cliente junto s Seguradoras, atuando como um defensor de seus direitos no que diz respeito ao seguro contratado. Isso deve ficar claro para o cliente. Como em toda profisso, existem os bons e os maus profissionais. Seu dever mostrar sua competncia atravs do seu atendimento e dos servios que voc presta. Milhares de Corretores vendem o que voc vende e a diferena no est no produto ou no preo e sim, em como voc vende seguros.

Veremos mais adiante, no decorrer do livro, que fundamental agregar valor ao que se vende. Principalmente num mercado em que alguns seguros esto cada vez mais semelhantes, o seu valor est parte no produto e parte no Corretor que vende. E mais: atualmente, estamos entrando numa era em que esse equilbrio de foras mudou. Antes, a maior parte do valor estava no produto: hoje, h mais valor no vendedor; ou seja, no Corretor de Seguros. Portanto, se o seguro que voc vende semelhante ou quase igual ao da concorrncia, caber a voc, vendedor, fazer a diferena pelo modo como lida com o cliente e constri relacionamentos ; pois no h outro motivo dele comprar o seu produto em vez do da concorrncia, se ambos forem percebidos igualmente e atenderem da mesma maneira. Como fazer com que seu atendimento se destaque dos demais Corretores e conseqentemente voc venda mais e melhor, o que veremos nesse livro. Nos captulos que se seguem, voc aprender atravs de tcnicas e conceitos bem prticos, como se tornar um verdadeiro Corretor de Seguros campeo de vendas. Para aqueles que j tm mais experincia no ramo, ele servir para reciclar os conceitos e sedimentar algumas tcnicas que, muitas vezes, acabam ficando adormecidas no nosso subconsciente. Os conhecimentos, habilidades e atitudes necessrios para uma excelncia no atendimento sero inicialmente abordados em Marketing Pessoal, que tratado a seguir. Faa a diferena aplicando o marketing pessoal: Segundo o especialista Evaldo Costa, o ato de vender conseqncia de um processo de relacionamento ancorado pela simpatia, cordialidade, sinceridade e prazer; que ocorre segundo a seguinte lgica: 1 O cliente ter de comprar de voc se no primeiro contato ele no simpatizar com voc, pode estar certo que dificilmente ela comprar algo. Voc compraria de algum com quem antipatizou ou se sentiu pouco vontade? Da a importncia de uma abordagem sedutora. 2 O cliente ter de compr-lo, profissionalmente falando se voc no for capaz de vender credibilidade, ele poder no se sentir seguro, e ir buscar outro profissional, no qual possa confiar. Da a importncia de voc conhecer bem os seguros que vende e as tcnicas de venda. 3 O cliente comprar a sua Corretora e a Seguradora que voc representa Nesse quesito, estar bem preparado para falar de sua Corretora e do seu parceiro segurador, pode ser o limite entre o fracasso e o sucesso. 4 O objetivo final de seu cliente comprar o seu seguro e/ou seu servio Portanto, no tenha pressa de ir logo falando do seguro; estabelea uma conversa amena e um clima positivo. O sucesso em vendas ser obtido com o conjunto e com a ateno aos detalhes. Atravs de sua competncia no atendimento, prove aos seus clientes que voc realmente o profissional habilitado e qualificado para vender seguros.

Conforme nos define Tom Coelho, o marketing pessoal significa projetar uma imagem de marca em relao a voc mesmo, tomando a si como se fosse um produto ou servio, elevando o respeito e a credibilidade junto aos clientes e colegas de trabalho. Para que isso ocorra, em primeiro lugar, fundamental voc prestar ateno forma como voc se apresenta e se porta diante dos clientes. Abaixo, seguem algumas dicas: Valorize sua marca pessoal: Sua linguagem corporal, aparncia, postura e maneira de falar devem obrigatoriamente expressar confiana e auto-estima. A forma pela qual seu cliente percebe o seguro e seu servio, est intimamente relacionada forma como ele percebe voc. Por maior e mais importante que seja uma empresa, quem transmite a primeira impresso aquele que est diretamente em contato com o cliente. essa pessoa a responsvel por passar uma imagem positiva, de otimismo, entusiasmo, alegria e sucesso. Lembre-se de que o seu entusiasmo contagia, mas o seu desnimo tambm. V at o espelho mais prximo. Qual a imagem que voc est passando? O de uma pessoa bemsucedida? De algum que adora o que faz? De algum que tem orgulho de sua profisso, sua empresa e dos seguros que vende? Voc se veste como um campeo, ou como um derrotado? Dependendo da forma como se veste, j estar passando para voc mesmo e para os outros, uma definio de quem . Csar Frazo, especialista em vendas, no livro Show em Vendas, garante que a aparncia limpa e bem cuidada fundamental para quem trabalha em vendas. Em segundo lugar, pelo que vimos at aqui, deve ter ficado claro que o valor percebido antes da venda tem muito a ver com a imagem que o possvel cliente tem a seu respeito. Voc a sua empresa nesse momento. Aprofundando mais esse raciocnio, pode-se deduzir que o valor percebido pelo possvel cliente est intimamente relacionado ao orgulho que voc tem dos seguros que vende. Voc est convencido de que eles realmente so necessrios? Voc consumidor dos seguros que vende? O preo justo? imprescindvel voc acreditar no que vende. muito difcil vender aquilo que no se compra, pois na primeira objeo que o cliente fizer, voc sai convencido que ele tem toda razo em no comprar. Alm disso, seu trabalho como profissional de vendas no aprender a fazer boas propostas e fechamentos embora vender muitos seguros seja essencial. Para que seus clientes se tornem mais lucrativos, a tarefa bem mais exigente: inclui manter o cliente em sua carteira durante o maior tempo possvel e, porque no, para sempre. A melhor maneira de alcanar esse resultado se colocar como um profissional consultivo, especialista em gesto de necessidades. Dessa forma, voc transformar seus segurados em fs. Acredito que todos ns carregamos um vendedor dentro de ns. Para nos tornarmos Corretores de Seguro profissionais, dependemos de capacitao para tal. Onde e como? Com muito autodidatismo, humildade para aprender com outros grandes Corretores, livros e teorias disponveis, com a reflexo de sua prtica de vendas e muita disciplina. .