Caso: El Comienzo S.R.L. El Comienzo S.R.L. es una pequea empresa dedicada a la produccin de uvas frescas y pasas de uvas.

Se encuentra ubicada en Beln, Catamarca, Repblica de Argentina. Su origen se remonta a 1930, cuando Don Pletro Ricci, propietario de una pizzera desde haca 18 aos (haba llegado a Italia en 1911), decidi adquirir una finca en Beln y dedicarse a la Vid como lo haban hecho sus padres en Orvietto, Italia. En 1960, debido al fallecimiento de Don Pletro, su hijo Luis debe hacerse cargo enteramente de la empresa, pues su nica hermana, ya casada, estaba en Crdoba (500 km de Catamarca). El seor Luis Ricci de 29 aos de edad, haba colaborado estrechamente con su padre en la exportacin de la finca. Tambin resida en Beln y su educacin se limitaba a la escuela primaria. Debido a que haba nacido prcticamente en la finca estaba perfectamente finalizando con la actividad de produccin de Vid y pasas de uvas. La finca tena una superficie de 15 hectreas totalmente sembrada con viedos. En 1965, el Sr. Luis Ricci resuelve darle a la empresa la forma jurdica de Sociedad de Responsabilidad Limitada adquiriendo otras hectreas adyacentes pero sin Vid. Don Luis manejaba la empresa siguiendo estrictamente los padrones recomendados por su padre. Aunque su personalidad estaba totalmente influenciada por las lecciones de vida de Don Pletro, consideraba que deba seguir su ejemplo en lo concerniente a la importancia del trabajo y del dinero. Pensaba que era importante un momento de ocio fecundo en compaa del mate (bebida argentina), los amigos de la familia. Siempre se deca a s mismo. Luis vive hoy, porque no sabe si vivir maana o Luis, cada da que pasa es un da menos que te queda. Con esa filosofa de vida la empresa no tuvo cambios relevantes hasta 1978, segua vendiendo uva fresca (50%) y pasa de uva (50%) de la misma manera que lo haba hecho su padre. La produccin haba aumentado por la incorporacin a la exportacin de las 10 hectreas compradas. La venta de la pasa de uva se realizaba localmente, una parte a granel o envasadora que dispona de marcas de prestigio nacional; y otras vendan directamente a dos mayoristas, envasadas en bolsas de polietileno de 5 kg y sin ningn aditamento. La empresa como era esperable sufra de altibajos peridicos de precios, y la produccin estaba sometida a los avalares del clima. O sea, haba que rogar para que el tiempo se manifestase de acuerdo con los requerimientos de produccin y para que el precio respondiese a las expectativas. A pesar de todo, este esquema de trabajo le haba permitido al Sr. Luis Ricci, mantener un buen nivel de vida y un pasar relativamente tranquilo, matizando con la siesta y guitarreadas Catamarqueas.

El Sr. Luis es un hombre prudente y a travs de sus 48 aos de vida ha sabido ganarse el aprecio y respeto de la gente por su honestidad, espritu solidario y buen trato comercial. Atributos estos que mercantes de la personalidad de la gente del campo y del interior de Amrica Latina. Como consecuencia que se esperan cosechas muy abundantes, en las ltimas semanas, tiene una preocupacin muy grande con los precios, que de acuerdo a comentarios demasiado, seran bajos y no cubriran los costos de produccin. Meditando en su oficina por esta situacin, recibe una carta que contena una invitacin de la Cmara de comercio de Catamarca, para asistir a una conferencia sobre comercializacin Internacional, cuyo expositor sera una experto de OEA. La primera reaccin fue tirar la carta a la basura, pero recordndose que en aquel da deba ir a Catamarca a resolver asuntos bancarios, prefiri guardarla porque si le quedaba un tiempo libre se llegara a la Cmara, para evitar que se comente que no colaboraba. La conferencia, a la que finalmente asisti por compromiso le dej con una curiosidad. Traa en su memoria frases como exportar no es empresa difcil, la exportacin es una solucin para lograr mejores precios en algunos productos, es conveniente que sea el productor quien exporte y no los intermediarios, etc. Ser que esto sirve para la pasa de uva? Los das posteriores convers con sus amigos en rueda de caf sobre lo escuchado en la conferencia y su idea de averiguar un poco sobre el tema en la perspectiva de encaminarse hacia el negocio. No encontr el mismo entusiasmo he incluso la mayora eran muy pesimista pues entendan que se necesitabas demasiado recurso para concretar una operacin. En circunstancias normales todo hubiera quedado ah, pero esta vez tena un raro presentimiento y decidi hablar con su asesor impositivo y contable, el contador Carlos Walter, quien a lo mejor podra suministrarle alguna informacin. Sr. Luis Ricci El objetivo de esta charla es intercambiar opiniones con usted. Carlitos, sobre la posibilidad de iniciarnos en el comercio internacional. Como usted sabr los precios que se barajan para la pasa de uva no son nada alentadores y he pensado que a lo mejor a travs de la exportacin podamos salvar el ao. Mi problema principal es que no conozco nada de este negocio y tampoco su grado de complejidad. Aunque creera que no es una empresa imposible ms aun cuando recuerdo la conferencia del experto de la OEA que me dej muy entusiasmado, pens que probablemente usted sepa ms que yo sobre ese tema y pueda orientarme y asesorarme. De todas maneras, si decidimos exportar haremos solamente este ao o cuando haga falta, pues nuestro negocio anda normalmente bien.

C.R.N. Carlos Walter (51 aos, egresado de la Universidad Nacional de Crdoba. Su actividad principal es la atencin de su estudio contable e impositivo.) Vea Don Luis, realmente sobre comercio exterior tonga poca experiencia. Pero por algunos colegas dedicados a este tema, s que es una actividad muy complicada. Lo que yo puedo informarle es que las dificultades aduaneras son innumerables. Adems va a tener que realizar numerosos viajes al exterior para poder concretar una venta, sin ms contar los que deba hacer a Buenos Ares, para formalizar la operacin. Si bien existen algunas ventajas impositivas otorgadas al Gobierno, como exencin del impuesto a los ingresos brutos y al valor agregado, pienso que no justifican el esfuerzo que es preciso realizar, tanto en lo humano como en lo financiero. Creera que puede ser ms positivo hacer algunas actividades locales paralelas, si es que el negocio de la pasa de uva no camina, antes de embarcarse a una empresa donde los riesgos son incontrolables. Por supuesto, esto es simplemente una opinin, es usted quin tiene que tomar la decisin. Sr. Luis Ricci Le agradezco sus conceptos. Si, evidentemente no debe de ser una tarea fcil. Lo que pasa es que a veces cuando prevn resultados negativos buscamos una salida de las que obviamente nos olvidamos cuando se invierte la situacin. Esta vez quera intentar agotar la idea y si era buena llevarla a cabo. Por las dudas, deseara me indique alguna persona que haya trabajado en exportacin. Espero que usted no interprete esto como una duda a su opinin. C.R.N. Carlos Walter Lamentablemente, en estos momentos, no recuerdo tener algn amigo con esa experiencia, pero si s de alguno le aviso. Sr. Luis Ricci Gracias y disculpe la molestia. El fin de semana siguiente, estando en Crdoba, donde haba ido para visitar a su hermana y conversando con su cuado sobre la idea que haba tenido y que estaba a punto de esfumarse, se entera que ste tiene un conocido que trabajaba en la Gerencia de Comercio Exterior y Cambio del Banco Moderno; entonces resuelve quedarse para ir a verlo. Das despus concurre al Banco y luego de una corta antesala se entrevista con el Sr. Omar Bogetti, Sub-Gerente de Comercio Exterior y Cambio.

Sr. Luis Ricci Sr. Bogetti, vengo a verlo por indicacin de mi cuado Ral Paz. El motivo es ver si usted me puede informar sobre los mecanismos de exportacin para pasa de uva, pues tengo una empresa en Catamarca dedicada a ese ramo y quiero ver si es posible hacer algo con el mercado externo. Sr. Omar Bogetti Usted ya tiene comprador en el exterior?. Sr. Luis Ricci No, todava no hice nada en ese sentido. Sr. Omar Bogetti Supongo que ya est inscrito en Aduana. Sr. Luis Ricci No, tampoco. Lo que pasa es que hasta hora esto ha sido simplemente una expresin de anhelo, y es sta la primera oportunidad que tengo de conversar con alguien que sabe de ste negocio. Sr. Omar Bogetti Vea, Sr. Ricci, yo le voy a explicar la funcin del Banco de Comercio Exterior, pero le aconsejo que vaya a la administracin Nacional de Aduana, o mejor converse con un despachante de aduana para que le informe los requisitos y exigencias de aduana para exportaciones. 1. La refrendacin Bancaria de los conocimientos de embarques. Cuando usted vaya a hacer una exportacin va a tener que llenar este papel y llevarlo algn Banco, que est autorizado por el Banco Central para operar en Comercio Exterior y Cambio para que se lo refrenden. Caso contrario, Aduana no autoriza el embarque de la mercadera. 2. En el de importaciones, si el cliente lo requiere, abrimos la carta de crdito cuando opera a plazos; normalmente, se prefiere que sea irrevocable y confirmada por algn banco corresponsal de exterior. Esto sirve de garanta para la operacin. 3. En la exportacin, adems de la refrendacin bancaria, confirmamos cartas de crdito de Bancos del exterior, actuando nosotros como corresponsables. Esto no significa que usted deba operar necesariamente con carta de crdito, pues hacerlo con documentos, orden de pago, etc.; o al contrario. Si no fuera de esta ltima forma, el mecanismo de la carta de crdito es el ms seguro. Todo depende del nivel de relacionamiento con el cliente. 4. Cuando se trata de una importacin nos encargamos de recibir el pago del importador en pesos al cambio del da y transferirnos los dlares al exterior. En la exportacin, le liquidamos al exportador el monto de su venta en pesos al cambio del da. 5. Preferiblemente la exportacin. Cuando el cliente formaliza una operacin en el exterior, el banco le adelanta fondos para que pueda producir la mercadera vendida. Para ello debe

presentar una solicitud acompaada del contrato de compra en firme, debidamente certificada, carta de crdito irrevocable y antecedentes de la firma importadora. El crdito se cancela dentro de su vencimiento con el contravalor de la negociacin de las divisas correspondientes a la exportacin respectiva. Tambin otorgamos otros prstamos financieros asimilables a los crditos ordinarios. 6. Descontamos letras de exterior. Presentamos algunas funciones de asesoramiento. Contactamos a nuestros clientes con potenciales compradores del exterior, etc. Por supuesto que para recibir nuestros servicios es preciso que primero abra una cuenta corriente, que le recomiendo haga lo antes posible, por si concreta alguna operacin. Sr. Luis Ricci Le agradezco toda la informacin que me ha suministrado. A pesar que es poco lo que entiendo, pienso que me va a ser muy til. Si algn da necesita algo de m o va a Catamarca, estoy a su disposicin. Desde ya puede considerarme cliente del Banco. Al da siguiente, y una vez concluido los trmites para la apertura de una cuenta corriente, por si acaso, decide ir a la Administracin Nacional de Aduana. Ah tuvo que andar por varias oficinas, hasta que un empleado le indic que lo mejor era hablar con un despachante, indicndole sin compromiso al Sr. Lorenzo. As marc una entrevista para el otro da. Sr. Mario Lorenzo (Despachante de Aduana): Buenos das, Sr. Ricci; en qu puedo servirle? Sr. Luis Ricci Mi empresa se llama el Comienzo S.R.L. y se dedica a la produccin de uvas y deseara saber si puede exportar. Sr. Mario Lorenzo Muy interesante. Hace no mucho tiempo particip en un embargo de pasas de uvas de una empresa dedicada al comercio exterior. Pero ellos no eran productores. Compraban el producto a granel en Catamarca y La Rojas y luego de empacarlo lo exportaban a Canad. Recuerdo que aquel exportador manifestaba que el negocio era excelente. Sr. Luis Ricci Esa es mi idea, pero todava no tengo los elementos suficientes para determinar si es factible o no. Pero si fuera posible, nuestra situacin se va a tomar bastante crtica porque los precios del mercado interno no van a ser buenos. Quisiera saber cul es su participacin en una exportacin y que tipo de ayuda me puede proporcionar.

Sr. Mario Lorenzo Lo que se necesita para que la empresa est en condiciones de operar con el exterior es inscribirla en el registro de Importadores o Exportadores que lleva la Administracin Nacional de Aduana. La inscripcin se efecta en la Aduana en la que usted va a operar. Si usted desea, yo le puedo hacer los trmites en la Aduana de Crdoba y Buenos Ares, que son las que estoy autorizado a actuar, pues solamente podemos actuar en 2 Aduanas como mximo. Sr. Luis Ricci De acuerdo, pero Cunto me va a costar el servicio? Sr. Mario Lorenzo No se preocupe por eso. Estimo que no ms de U$ 5,300 mi negocio no es se. A m me interesa que cuando usted formalice una operacin, sea yo el despachante que acte. Sr. Luis Ricci Eso significa que siempre necesito de un despachante para embarcar la mercadera?. Sr. Mario Lorenzo Por supuesto, el exportador recibe de m un Permiso de Embarque, que despus de firmarlo me lo devuelve, acompaado de una factura que contenga el nombre del banco interviniente, valor, agente martimo, tipo de operacin y destino., y el formulario de Refrendacin firmado por el Banco. Con estos papeles yo concreto el embarque y luego lo presento al Banco. La presencia del despachante de aduana es indispensable. Los honorarios que yo cobro por todo esto es el 2% del monto de la operacin, libre de gastos. Le aclaro que en general se cobra ms. Sr. Luis Ricci Bien, vamos a inscribir primero a la Empresa. Qu necesita usted para ello?. Sr. Mario Lorenzo En esta hoja est el detalle de la documentacin que me tiene que traer. Adems llene estos papeles.

Sr. Luis Ricci Cuando tenga todo completo se lo traigo o se lo mando por correo. A su regreso a Catamarca se dedic a completar toda la documentacin y se remiti al despachante de aduana. A pesar de haber hecho un gran avance, no se encontraba totalmente satisfecho. La razn fundamental era que no dispona de ninguna informacin sobre las posibilidades de venta y direccin de compradores. La cosecha de la uva ya haba comenzado y tambin el secado de la misma, para su conversin en pasas, la expectativa de bajos precios para la uva se haba confirmado. Resolvi ir a la Direccin de Comercio de la Providencia, donde tena buenos amigos, para ver qu informacin podan tener. Converso directamente con el Director de Comercio y, si bien el dilogo fue extenso, no logro conseguir grandes aportes. Lo ms importante fue que descubri la existencia de una Sub-secretara de Estado de Comercio Exterior con domicilio en la ciudad de Buenos Ares, en la cual podra recoger datos sobre el comercio exterior de la pasa de uva. En la cmara de comercio local, de la que es miembro, tampoco obtuvo informacin relevante sobre mercados externos para la pasa de uva. El siguiente paso fue escribir a la subsecretara de Estado de Comercio Exterior, solicitando informacin sobre la pasa de uva. Despus de transcurrido un mes lleg la respuesta, en donde le adjuntaban estadsticas mundiales de produccin y comercio de uvas de mesas y pasas de uva. Indicndole tambin que escribiese al Instituto Nacional de Vi Vinicultura en Mendoza para obtener datos especficos sobre Argentina. Se entusiasm al saber por las estadsticas que el comercio Internacional de uva de mesa y pasas de uva era mucho ms importante de lo que pensaba. En este punto, ya la produccin de pasa de uva estaba en su ltima etapa y una buena parte haba sido vendida, debido a que no dispona de capacidad de almacenamiento, solvencia financiera para esperar. Su esposa se mostraba preocupada al ver que los precios no eran muy buenos, y sobre todo, que su marido segua insistiendo con esa idea de exportar. En conversaciones mantenidas con su esposo le manifest: Pero Luis. Para qu quieres embarcarte en negocios complejos? Hasta ahora hemos vivido bien, sin sobresaltos, gozando de las cosas lindas y simples de la vida. Al fin y al cabo, si bien el precio de la pasa de uva est bajo, sabes perfectamente que no todos los aos es lo mismo, y lo que ahorramos en las pocas buenas nos alcanza para vivir dignamente cuando hay dificultades.

Qu mejor que disponer de nuestro tiempo, dormir la siesta con tranquilidad, participar en las guitarreadas con nuestros amigos, comer un buen asado cuantas veces se nos ocurre, concurrir al caf, etc.? Adems nuestros dos hijos estn estudiando bien, cuando terminen dentro de dos o tres aos sus carreras de Mdico y Abogado, se van a dedicar a sus profesiones, y con haberle dado la oportunidad de obtener un ttulo universitario, nuestra misin para con ellos est cumplida. Sr. Luis Ricci Creo que tienes razn Elena, pero la idea de exportar, no s por qu razn, se transform en idea fija. Sra. Ricci Lo que vas a ganar por meterte en este negocio de exportacin es que vamos a perder nuestra tranquilidad y, a lo mejor, el capital que tenemos. Sr. Luis Ricci Esta gente que parece que lo hace Por qu no intentarlo nosotros? Adems, cuando estuvimos en Crdoba me enter que los que vienen a comprarnos a nosotros, despus exportan nuestra pasa. Todo riesgo lo tenemos nosotros, mientras que ellos, sin grandes preocupaciones, aparecen y compran si les conviene. Estoy decidido a llevar esto adelante como que me llamo Ricci. Para este ao ya no se puede hacer nada, quiero hacerlo el prximo. Una vez terminada la produccin y comercializacin de la pasa de uva resolvi escribir al Instituto Nacional de Vi Vinicultura. Con la contestacin le enviaron dos pequeos trabajos, uno sobre produccin y comercializacin Argentina del producto, y otro sobre un acuerdo internacional de pasas de uva. Con la lectura de los mismos descubri que la tecnologa usada por los principales pases exportadores era bastante similar a la que l vena aplicando. Las diferencias fundamentales consistan en el envasado, pero no era difcil su adaptacin. Una sorpresa agradable fue descubrir que exista un acuerdo Internacional de Pasas Sultanitas, siendo los principales pases exportadores los miembros signatarios (Australia, Grecia y Turqua), y sus disposiciones son muy respetables. Los datos sobre exportaciones e importaciones fueron muy interesantes, sobre todo porque detect donde estaban los principales mercados importadores.

Las conclusiones ms significativas extradas fueron: su producto principal (pasas de uva tipo sultanita) tena mercado en el exterior y los precios estaban regulados u orientados por lo que fijaba el Acuerdo Internacional de Pasas de Uvas Sultanitas. Aprovechando los das libres de post-cosecha, resuelve viajar a Buenos Ares, distante aproximadamente 1200 KM, con su seora en viaje de placer para visitar a su hijo que estudia Medicina en la Universidad Nacional de Buenos Ares, y de paso aprovechar su estada para conseguir ms informacin en la Subsecretara de Comercio Exterior. Su primera visita fue a la Subsecretaria de Estado de Comercio Exterior, en donde convers con el Lic. Novales, el empleado de la Direccin de exportaciones que haba contestado su carta. Ah tuvo en sus manos un boletn de Oportunidades Comerciales, publicado por dicha Direccin, del que se interes mucho. Hojeando algunos ejemplares detect pedidos de pasas de uvas del exterior, Tom el nombre y direccin de los solicitantes y, a instancia del empleo, se inscribi para recibir mensualmente el mencionado boletn. Tambin, por indicacin de ese funcionario, visit las embajadas y/o consulados de los pases importadores, en donde obtuvo nuevos nombres y direcciones de empresas importadoras. Cuando regres a Catamarca se encontr con una carta del despachante de aduana, que le solicitaba sus libros de contabilidad para ser exhibido en Aduana, sin cuyo cumplimiento la inscripcin no era aceptada; para ello tuvo que viajar inmediatamente a Crdoba. Concluido el trmite logr conseguir el nmero de exportador e importador. Decidi, a rengln seguido, escribir a las direcciones que haba obtenido de los potenciales importadores, ofreciendo su producto y adjuntando una pequea muestra del mismo. Al cabo de un mes y medio recibi respuesta a algunas de sus cartas. Ellas fueron del Reino Unido, Repblica Federal de Alemania, Japn, Italia y Canad. En todos los casos tuvo que recurrir a traductores para que le tradujeran al espaol. El comn denominador de las cartas fue solicitud de cotizacin del producto, tipos de cotizacin (FOB, CIF), condiciones de ventas, cantidades posibles, y en el caso de la Repblica Federal de Alemania y Japn, antecedentes de la firma. Con estos elementos resolvi nuevamente visitar al Sr. Omar Bogetti, para ver qu colaboracin le poda prestar el Banco Moderno. Sr. Luis Ricci Vengo a molestarlo otra vez porque he seguido sus indicaciones y en este momento, adems de haber cumplido con los requisitos legales para estar en condiciones de exportar, he recibido respuesta del exportador en donde me solicita precios, cantidades, etc. Me interesa saber qu colaboracin me puede ofrecer el Banco en la parte de asesora.

Sr. Omar Bogetti Adems de la informacin que le suministr la vez pasada, aqu en Crdoba es poco lo que podemos ofrecerle. Como usted sabe, la central del Banco est en Buenos Ares y ah funciona la parte tcnica. Lo que podra hacer, es presentar usted una nota solicitando asesoramiento en los temas que requiere de aqu la elevamos a Buenos Ares. Una vez ms que venga la respuesta se la mandamos a su domicilio en Catamarca. Sr. Luis Ricci Cunto tiempo va a transcurrir desde que yo presente la nota hasta que reciba la contestacin?. Sr. Omar Bogetti Estimo unos 40 das. Le hago notar que el asesoramiento que le puede prestar el Banco es de carcter general, salvo en temas financieros. Si desea una asistencia tcnica profunda y especfica, le sugiero que recurra a una consultora de comercio exterior. Sr. Luis Ricci Est bien, en el caso de que necesite un prstamo para financiar la produccin, Cunto tiempo va a demandar el trmite?. Sr. Omar Bogetti Aproximadamente el mismo tiempo, salvo que sea un crdito pequeo, caso contrario la solicitud tiene que ser aprobada por la oficina central de Buenos Ares. Sr. Luis Ricci Evidentemente, en este negocio el interior parece depender de Buenos Ares. Hasta ahora, lo que ms tiempo y gasto me ha llevado ha sido los viajes hacia aqu y Buenos Ares. Pens que al menos en Crdoba exista cierta descentralizacin, pero me doy cuenta que lo poco que aqu se maneja est supervisado y controlado por Buenos Ares. Para que hablar de Catamarca, donde no existe delegacin de la Administracin de Aduana, ni de la subsecretaria de Comercio Exterior ni los bancos tienen Oficina de Comercio Exterior y Cambio, ni informacin relevante a nivel estatal. Sr. Omar Bogetti Lamentablemente son orientaciones de poltica del banco que se formulan en la casa central. Sr. Luis Ricci Lo entiendo, gracias de todas maneras.

Bastante molesto y desgana vuelve a Catamarca. Durante el viaje en mnibus se encuentra con el hermano menor de su amigo, el CPN Daniel Montl, y a travs de la conversacin descubre que est asociado a una consultora en comercio exterior hacia 2 aos. Previo a ello se haba graduado de Contador Pblico Nacional, luego haba realizado diferentes cursos nacionales e internacionales sobre comercio internacional, mientras trabajaba en una empresa exportadora. En estos momentos contaba 32 aos. Resuelve invitarlo a su casa para conversar sobre lo que estaba haciendo y ver qu posibilidades de contratar su asesora tena. La reunin se realiza el 15 de Julio. Sr. Luis Ricci Para m es una satisfaccin que el hermano de un amigo est realizando tan excelente carrera profesional. Realmente desconoca tus cualidades, si no hubiera sido la primera persona en recurrir. Yo ya le coment durante el viaje los pasos que he dado en la actividad de comercio exterior. Me gustara conocer tu opinin al respecto y tambin, algn asesoramiento de parte tuya. CPN Daniel Montl Indudablemente, usted ha realizado un gran avance, ms an si consideramos los elementos con que se cuenta en Catamarca. Ya habr comprobado que el manejo en la parte operativa y financiera se encuentra en los centros ms importantes, principalmente en Buenos Ares, donde se decide y resuelve casi todo lo concerniente al sector externo. Le digo ms si yo hubiera vislumbrado perspectivamente ms o menos importantes para mi carrera profesional me instalaba en Catamarca, simplemente por una situacin sentimental, pues aqu no tengo mi familia y mis amigos. Le voy a describir en forma sinttica los pasos necesarios para concretar una exportacin y despus usted resuelve si vale la pena continuar y, en funcin de ello, contratar nuestro servicio. En primer lugar hay que hacer una evaluacin de los mercados posibles. Para ello es necesario, examinar las estadsticas de nuestro pas y las de los importadores sobre el producto; analizar las caractersticas comerciales de los distintos mercados, incluido aranceles, arreglos preferenciales, requisitos en materia de higiene, sanidad, envases, etc. Es conveniente observar los mercados en donde Argentina tiene ventajas arancelarias, especialmente en los pases de ALAC y comprobar si el producto est incluido en las listas Nacionales. Las fuentes de informacin para estos interrogantes pueden ser: las Embajadas o Concluidos, las Asociaciones o Cmara de Comercio, Industria o Exportacin, los Bancos que estn autorizados a operar en comercio exterior y cambio, las guas de Comercio Exterior, Consejera Econmica en el Exterior, Instituto Nacional de Estadstica y Censo, etc.

En segundo lugar, debe efectuar los contactos necesarios con los potenciales compradores. Se supone que las averiguaciones anteriores obtuvieron nombres y direcciones. Estos contactos pueden hacerse por carta, como lo hizo usted por intermediarios o directamente, que es la mejor forma, pero la ms costosa. Es bastante difcil llegar a concretar una operacin, cuando la negociacin se realiza por correspondencia, porque nunca se esclarecen totalmente los detalles y uno no puede evaluar el grado de solvencia y confiabilidad del comprador. La forma ms operativa es a travs de representantes en el exterior o mediante de representantes del importador del pas. En tercer lugar, hay que concretar el contrato que formaliza todo el pactado sobre las formalidades del negocio. Los aspectos de fondo y forma de dicho contrato son generalmente convencionales, variando en funcin de la habitualidad de las operaciones, naturaleza de las mercaderas, ndoles del negocio y relaciones de las partes, etc. Los datos que debe contener normalmente este contrato son: naturaleza de la operacin, en firme o consignacin; plazo y forma de entrega; condicin de venta (FOB, CIF y C y F, etc.); prevenciones acerca de la concertacin de fletes y seguros; forma de pago, crdito o a plazo; controladores; conformaciones a cargo de terceros; radicacin de hinglos y arbitrajes; etctera. Por supuesto que para llegar a este punto se deben haber realizado tareas tales como inscripcin en Aduana, que usted ya hizo, y preparar una cotizacin del producto. Ahora bien, para cotizar correctamente un producto se requiere averiguar lo siguiente: 1. Gastos de puerto: Aranceles y rgimen de reembolsos, reintegro y drow bock, Generalmente el despachante de aduanas provee esta informacin. 2. Costos de Fletes: La compaa de transporte tiene los precios de flete y es el agente de carga quien cotiza, hace las indicaciones sobre normas a tener en cuenta para el embalaje y consolida las cargas de acuerdo al peso y medida de los bultos. Es de destacar que existe un sistema de bonificacin diferida del 10% sobre el flete ocenico pagado por empaques de carga general, cuando el mismo se realiza en buques pertenecientes a la Conferencia de fletes Ro de la Plaza/Europa. Seccin 3(A&B). 3. Costo de seguro: Hay que prever el seguro martimo y el seguro de crdito a la exportacin. El primero cubre los riesgos para el transporte y el segundo el riesgo de cobranza y riesgo poltico. La compaa Argentina de Seguros de Crdito a la Exportacin S.A, es la encargada de recibir e informar sobre este ltimo. 4. Costo de Envase: En funcin de las existencias del importador y las indicaciones de agente de carga. 5. Exenciones Impositivas provincionales y nacionales. 6. Gastos consulares. 7. Gastos Bancarios.

8. Honorarios del despachante de aduana. 9. Gastos de tramitaciones de papeles. 10. Otros. Con estos elementos ms los costos de produccin, traslado al puerto o Aduana ms cercana y rentabilidad, se puede preparar la cotizacin; que puede ser de FOB, C y F, CIF, etc. Normalmente, para quien se inicia conviene ms FOB, porque acarrea menos problemas. Pero cuando se tiene ms experiencia, CIF es ms rentable. Normalmente, el tipo de cotizacin vara en relacin a las exigencias del cliente. Pienso que con esto tiene idea sobre la mecnica de comercio exterior. Sr. Luis Ricci Si evidentemente tiene una cierta complejidad, y sin el asesoramiento de un experto se hace difcil salir adelante. Una de las cosas que me tiene bastante asustado es la tramitacin interna de la exportacin. Me puede explicar claramente los requisitos que hay que cumplir?. CPN Daniel Montl Por supuesto. Cuando se trata de una exportacin, y una vez formalizado el contrato, se prepara y se enva al cliente una factura pro forma para que proceda a la apertura de la Carta de Crdito, la que una vez en poder del Banco local se retira para la posterior presentacin juntamente con toda la documentacin que solicite dicha carta de crdito. Inmediatamente es preciso reservar bodega en la agencia martima correspondiente, que se puede hacer y a veces es conveniente, a travs del agente de carga. A posteriori se le enva al despachante el formulario Refrendacin de Exportacin del banco interviniente firmado, acompaado de una copia de la factura tambin firmada por el exportador, y en la cual debe mencionarse el banco que interviene, vapor y agencia martima. Tipo de operacin (FOB, CIF, etc.) y destino. El despachante tramita la exportacin con un formulario denominado Permiso de Embarque se indica la posicin arancelaria que fija la nomenclatura arancelaria y derechos de exportacin (NADE), el valor FOB, los tributos reembolsados o reintegrados y drow bock, si hubiera. Este formulario se oficializa con un sello numerador y fechador insertado por la Administracin Nacional de Aduana. Esto significa la Registracin Aduanera, cuya fecha se toma como pauta para aplicar la base imposible, el tipo de cambio y el derecho vigente. Cumplido con este trmite, el despachante debe presentar un Aviso de Embarque expresando el da y la hora que va a cargar, con la suficiente antelacin. As, Aduana puede designar el funcionario que va a verificar si la mercadera declarada coincide con la que quiere exportar. Ahora bien, para que las Aduanas permitan la salida al exterior de las mercaderas, es imprescindible la intervencin de un banco en el Permiso de Embarque; es lo que se denomina

Refrendacin Bancaria. Es el despachante el encargado de presentar al banco el permiso de Embarque, juntamente con la factura y el formulario de refrendacin. Cuando se trata de productos del agro es preciso avisar a la Secretara de Agricultura, quien enva un inspector para verificar la mercadera. Algunos clientes quieren Certificado de Sanidad. Cuando son productos de la minera quien efecta esa funcin. En el caso de operaciones a plazo se debe concertar un segundo crdito a la exportacin. La pliza se presenta al banco para que sea agregada a la operacin correspondiente. Luego de realizado el embarque, se procede a cumplir con la documentacin que solicita a la carta de crdito, la que generalmente consiste en: Factores Comerciales; Conocimiento de Embarque cumplido cuyo formularios se solicitan en la agencia martima; Certificado de origen que debe ser visado por las Cmara Argentina de Comercio; Letras; Listas de embarque; Lista de Medidas, Formulario del B. C. R. A. 4000/A; Formulario del B. C. R. A. 2096, cuando es operacin a plazo; Special Customs Invoice, etc. Una vez que tiene toda la documentacin cumplida y en orden, se presenta al banco interviniente juntamente con una carta, o bien con un formulario adjunto de documentacin. El banco verifica y si est correcto, slo resta operar la acreditacin de la operacin. Normalmente tarda entre 12 y 15 das como mnimo, porque el banco, una vez revisada la documentacin, la enva por va area al banco corresponsal del exterior y espera el conforme para la liquidacin. Cuando se trata de una importacin el trmite es a la inversa. Con la factura pro-forma que enva el proveedor se gestiona ante la Subsecretaria de Comercio Exterior el Certificado de declaracin jurada de necesidades de importacin. Con dicho certificado se solicita al banco interviniente, mediante una carta, la apertura de la carta de crdito. El banco se encarga normalmente de avisar cundo se debe depositar el dinero, sin lo cual no entrega la documentacin que enva el proveedor a travs de su banco. Cuando llega la mercadera se debe pagar el flete en la agencia martima y retirar el recibo duplicado. Luego se le entrega al despachante la documentacin enviada por el banco y una copia de pago del flete. Con este elemento, el despachante realiza los trmites aduaneros para retirar la mercadera del puerto, debido pagarse previamente los gastos y derechos de importacin entre un banco. La boleta de liquidacin la prepara el despachante. Concluida las gestiones en Aduana slo resta retirar la mercadera. Como ve, son trmites engorrosos pero no imposibles de realizar. En su caso el problema se agrava, porque todo lo debe hacer fuera de Catamarca.

Sr. Luis Ricci Si, evidentemente el no estar de los centros ms importantes ocasiona ciertos trastornos por la estructura econmica y administrativa de nuestro pas, pero hay que reconocer que el comercio exterior es una actividad que requiere experiencia y conocimiento especiales, sin lo cual es muy difcil tener xito. Salvo que se procure el asesoramiento de profesionales competentes. Deseara que vuestra consultora me preste asistencia tcnica y tambin, si es que tiene contacto con el exterior, acte de representante en el exterior de mi producto. Pienso que si estos elementos me van a resultar muy difcil y costoso concretar algunas operaciones, y lo ms probable es que desista de continuar. Creera que sobre el valor de vuestros servicios no va haber dificultad. CPN Daniel Montl Servicios de nuestra consultora presta en casos de clientes como usted normalmente son: Hacer un estudio de mercado, analizar la capacidad de exportacin, verificar incentivos y aranceles que tiene el producto, preparar las cotizaciones, realizar los contactos con el exterior, concertar las operaciones, hacer la tramitacin de la exportacin, y todas las actividades que sean necesarias para el caso. Ocurre que cada exportacin plantea exigencias y dificultades diferentes, entonces nosotros nos hacemos responsables para resolverlas. Para ello contamos con un equipo de profesionales especializados en el tema y estamos contactados con gente dedicada a esta actividad en todos los pases de Amrica y gran parte de Europa. Adems tenemos una empresa exportadora (Troding Company) que sirve cuando el cliente no quiere operar por su cuenta, entonces se hace por esta empresa. Lo que nosotros cobramos por estos servicios se divide en dos partes: una es un precio fijo y la otra un porcentaje sobre cada operacin. La primera simplemente para cubrir costos. Tratndose de usted, yo voy a hablar con mis socios para hacerle un descuento sobre el valor fijo o para cobrarles en las primeras operaciones solamente una comisin. De todas maneras son sumas razonables. No va a ver problemas. Sr. Luis Ricci De acuerdo. Entonces de aqu en ms usted me indica lo que debo hacer. Con respecto a las cartas que recib de exterior. Cmo hacemos?. CPN Daniel Montl Creo conveniente que me d una copia as nosotros le redactamos la puerta. Previo a ello vamos a preparar la cotizacin. Para eso, usted me tiene que suministrar el precio al que le convendra vender en el mercado interno; Las cantidades que puede ofrecer; fecha en que estara en

condiciones de embarcar; costo del envase en cajones, porque de otra manera va a ser difcil enviar valor de flete a la Aduana de Crdoba y Buenos Aires. Le hago notar que la clasificacin de la fruta tiene que ser cuidadosa, de manera tal que sea uniforme en calidad y tamao. Mientras tanto nos vamos a comunicar con nuestros amigos de esos pases, para que se pongan en contacto con los importadores, analicen la seriedad y confiabilidad de los mismos y el verdadero inters. Adems de eso vamos a profundizar el anlisis de los mercados. Apenas llegue a Crdobas le envo la cotizacin de nuestros servicios. Estimamos que ha de ser dentro de 15 das, porque voy a estar aqu hasta el 27 de Julio. Sr. Luis Ricci Perfecto. Antes de que viajes te voy hacer llegar a la casa de tu hermano los datos que me peds. Esperemos que la suerte nos acompae y que Dios ayude. CPN Daniel Montl Vea, en este negocio es fundamental tener producto exportable, hacer las cosas bien y tener decisin, con esos elementos los resultados estn casi asegurados. Sr. Luis Ricci Confo en que as sea. Quedo en tus manos, espero que pases unos das buenos y ven a cenar o almorzar cuando desees. Dale saludos a tu hermano y dile que te lleve a las guitarreadas en que partimos. CPN Daniel Montl Gracias. De todas maneras ir para recordar los viejos tiempos. Acto seguido se fue desarrollando las tareas previstas por el CPN Montl, confirmndose la existencia de una oferta exportable de pasas de uvas sultanitas. Despus de enviadas al exterior las cotizaciones y las direcciones de ventas, habindose contactado el representante de la consultora en el exterior con los potenciales compradores, se recibieron algunas respuestas a travs de dicho representante solicitando ms detalle. Un importador italiano fue el ms interesado, sobre l se intensificaron las negociaciones, sin descuidar los otros. Luego de diversas comunicaciones se logr llegar a un acuerdo y se pudo formalizar el contrato el 15 de Enero de 1979.

La mayor dificultad que surgi fue el acondicionamiento de la pasa uva, pues hubo que hacer fabricar especialmente las cajas para poder cumplir con lo exigido por el importador, porque no haba en plaza. Las condiciones de venta fueron FOB crdobas. La decisin de exportar por la Aduana de Crdoba, surgi debido a que se conoca ms el manejo de esta Aduana y la tramitacin burocrtica era ms gil. Por otro lado, implicaba menos gastos operativos. Finalmente, el 30 de Marzo de 1979 se concret el primer embarque de 200 cajas de pasas de uva sultanita de la empresa El Comienzo S.R.L., con destino a Italia, hubo una rentabilidad muy superior a la que hubiera obtenido en el mercado interno, agravado adems por la fijacin de precios mximos para el vino de mesa. Preguntas: 1. En su opinin la experiencia vivida por el Sr. Ricci es propia de empresas Nicaragenses que inician sus operaciones en el Exterior? Explique. 2. Qu opina del punto de vista del Sr. Ricci? 3. Cules son los trmites aduaneros y documentos necesarios para exportar en Nicaragua? Explique. 4. Cules son las instituciones que intervienen en las Exportaciones? Explique el papel que desempea cada una. 5. Explique el significado y alcance legal de los INCOTERMS EXW, FOB, CFR, CIF, etc 6. Cules son los beneficios fiscales que ofrece el Gobierno a los Exportadores en Nicaragua? 7. Realice el modelo conceptual sobre el proceso de exportacin de nuestro pas. 8. Cules seran los pasos siguientes que usted dara si fuese el propietario de El Comienzo S.R.L luego de concretar el primer embarque?, Qu objetivo se plantearan a medio y largo plazo?, Seguira tratado con la compaa consultora?, Entrara en las exportaciones de uva?