Cmo descubrir una oportunidad de Negocios Instituto Nacional de Formacin Profesional Preparado por Adib Kafati K.

; Asesor Empresarial II NDICE La idea Fuentes de ideas para nuevos negocios Observar sistemticamente los cambios Algunos ejemplos de oportunidades a partir de la observacin de los cambios sociales 5. Cmo realizar una primera evaluacin de la idea
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1. LA IDEA Todo proyecto de creacin de una nueva empresa nace en torno a una idea. Una idea ms o menos precisa, ms cuantificada o ms intuitiva. Una idea bien sea de un producto o un servicio nuevo, o de una forma nueva de elaborar un producto o de brindar un servicio. Para crear una empresa no es necesario ser un inventor. La mayora de las ideas de las que surgen nuevos negocios no parten directamente de grandes descubrimientos tcnicos sino de la observacin atenta de los cambios y de las nuevas necesidades que se producen en la economa y en la sociedad que nos rodea. Un estudiante de arquitectura espaol realiza un viaje a los Estados Unidos y observa que en los campus universitarios todos los estudiantes norteamericanos utilizan mochilas "urbanas" para llevar sus libros. De vuelta a Espaa, observa que la introduccin de estas mochilas en nuestro pas es muy reducida, est concentrada en unas pocas marcas y su diseo es bastante deficiente. Decide disear un nuevo tipo de mochila, resistente y con colores y dibujos nuevos y vivos. Antes de un ao consigue una implantacin seria en el mercado y empieza a exportar al extranjero. De hecho, las fuentes de donde pueden obtenerse buenas ideas sobre oportunidades de negocio son muy diversas y suelen hallarse ms cerca de nosotros de lo que suele pensarse. Una oportunidad de negocio viable ocurre cuando un producto o servicio se puede vender en suficiente volumen para cubrir todos los costos y generar el beneficio deseado. Una nueva oportunidad de negocio ocurre cuando:

Se identifica un mercado previamente no conocido; Se descubre o desarrolla una nueva necesidad; Se identifica una mejor manera de servir a un mercado.

El mercado est continuamente cambiando. Aumentos de poblacin, variaciones demogrficas y avances tecnolgicos son slo algunas de las reas en que ocurren los cambios. El emprendedor perceptivo identificar las oportunidades de negocios que crean todos estos cambios. Tres enfoques que usted puede adoptar para ayudarse a identificar estas nuevas oportunidades de negocios son:

Apoyarse en su conocimiento personal, capacidades y experiencias de vida; Buscar oportunidades de negocios en bases de datos; Considerar productos/mercados existentes desde perspectivas diferentes.

La clave al usar cualquiera de estos tres enfoques es preguntarse, "Hay aqu una oportunidad de negocio ?" Veamos, como ejemplo, una clasificacin sobre fuentes de ideas para nuevos negocios de un autor americano con larga experiencia: Arthur Kuriloff 2. FUENTES DE IDEAS PARA NUEVOS NEGOCIOS. Arthur H. Kuriloff y John M. Hemphill ponen el acento en que las oportunidades se hallan a menudo cerca del propio emprendedor. Para estos autores las principales fuentes de ideas para nuevos negocios son las siguientes:
a. La invencin. La invencin es muy a menudo el resultado de la percepcin

clara de una necesidad. Puede tratarse desde una cosa muy sencilla (como el invento del riego gota a gota en Israel) hasta algo muy complejo (como el invento del lquido antiniebla de la NASA que fue usado luego para los cascos integrales de los motoristas). Pueden ser desde inventos muy baratos hasta algunos extraordinariamente costosos. b. El inters personal o los hobbies. La idea puede surgir a partir de los propios intereses o hobbies, capacidades, habilidades y experiencias de la persona emprendedora. Por ejemplo, la fotografa, la fabricacin casera de pasteles y mermeladas o el reciclaje de basuras (en este caso en un emprendedor ecologista). c. La observacin de tendencias sociales. Cambios en las tendencias demogrficas, estilos de vida y patrones de consumo. Qu cambios estn sucediendo en los hbitos de compra y en las actitudes del consumidor?. Cules son algunas de las necesidades especiales de ciertos grupos dentro del mercado?. Hay en marcha algn plan de desarrollo que implique cambios zonales?. La observacin de la aparicin de nuevas tendencias en mbitos tan distintos como la moda o el empleo del tiempo libre, pueden ser el origen de una idea de creacin de empresa. La observacin de la creciente sensibilidad de la poblacin respecto a la calidad de la alimentacin puede hallarse en la base, por ejemplo, de la idea de producir alimentos sin la utilizacin de pesticidas. Observar los gustos de la gente joven (usar traje pero que no sea "serio") con

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posibilidades econmicas se halla en la base de la nueva lnea de diseo de los nuevos creadores. La observacin de las deficiencias de los dems. Cuales son los productos o servicios que necesitan ser mejorados. Analizar las disfunciones y los errores de otras actividades empresariales puede dar lugar a la aparicin de nuevas ideas. Por ejemplo, un pequeo computador para registrar el consumo de telfono, para contrarrestar los errores de la compaa. La observacin de una ausencia. Qu productos o servicios estn faltando?. El responder a la pregunta "por qu no hay una cosa para hacer esto?" puede ser el origen de una idea. Por ejemplo, este fue el caso de la mquina abrelatas o del pincel de un solo uso. El descubrimiento de nuevos usos para cosas ordinarias. Cules son los cambios tecnolgicos que estn ocurriendo en el mercado?. Reflexionando sobre productos corrientes, se nos pueden ocurrir aplicaciones inditas. Por ejemplo, la utilizacin de materiales ordinarios de la construccin como elemento decorativo o la utilizacin de las cscaras de arroz como material refractario. La desercin del empleo actual. Otras ideas surgen a partir de la decisin de algunas personas de abandonar su actual empleo y dedicarse a mejorar un producto o servicio que conocen bien a raz de su anterior ocupacin. En tales casos, habr que considerar cuestiones de tipo tico que no pueden desestimarse cuando se decide montar un negocio "paralelo".

Otros autores, describen y clasifican otras fuentes de oportunidades de negocios que contrastan con la clasificacin anterior, las que tambin resultan ser importantes tomarlas en cuenta:
a. Productos existentes en otros mercados. Estudie productos y servicios

que se ofrecen en otros mercados y ciudades (locales y extranjeros) y considere comercializarlos en su propio mercado. Su oportunidad puede ser fabricarlos bajo licencia, importar o exportar. b. Agregar valor a productos o servicios existentes. Compruebe la necesidad de ofrecer productos de mejor calidad o algunos con mejor calidad de servicio agregada a ellos al realizarles algn sutil cambio. Un producto superior le podra dar la delantera respecto a sus competidores. c. Combinar componentes para obtener paquetes mejor comercializables. Compruebe la necesidad de cambiar el paquete del producto incluyendo mayor o menor cantidad del mismo o, simplemente, para tener combinaciones ms comercializables. Por ejemplo, las agencias de turismo ofrecen una combinacin de viaje por avin, hotel y tours en un paquete completo. d. Actuar como Agente Distribuidor para Satisfacer una Necesidad Reconocida. Identificar mercados potenciales nicos, tales como por origen tnico, idioma, ubicacin geogrfica, estilo de vida, ocupacin, edad u otra caracterstica; e investigar cul sera el tipo de producto que podran preferir. El caso de satisfacer las necesidades nutricionales y de salud de la

poblacin de personas diabticas, suministrndole todo en un solo punto de ventas. e. Identificar un nicho del mercado descuidado por otros. Puede existir un nicho desatendido, y relativamente pequeo, del mercado porque las empresas ms grandes no pueden servir a sectores fragmentados, o porque quizs fue totalmente soslayado por otros que ya estaban en el ramo. f. Comunicar que est atento a Nuevas Oportunidades. Promuvase a s mismo publicando su inters en iniciar nuevos emprendimientos como fabricante, distribuidor, adquiriente de una empresa o de cualquier otra iniciativa. Para comunicar esto puede utilizar desde avisos en la seccin clasificada de diarios o revistas hasta cartas comerciales o avisar informalmente a conocidos, amigos, asociados y actuales clientes que usted est en la bsqueda de nuevas oportunidades de negocios. g. Buscar Oportunidades de Negocios en Publicaciones y Organismos Pblicos y Privados. Existen muchas publicaciones y organizaciones que directa o indirectamente proveen informacin con potenciales oportunidades de negocios: Las que estn ms al alcance de todos son los avisos clasificados de diarios y peridicos. En todos los casos, estas potenciales oportunidades deben ser exhaustivamente investigadas para evitar sorpresas desagradables. En los avisos clasificados pueden encontrarse: remates judiciales de empresas y/o equipos de produccin, sociedades existentes en bsqueda de nuevos socios, transferencia de fondos de comercio, ventas de negocios en funcionamiento (panaderas, colegios, restaurantes, etc.). Puede consultar los Registros Estadsticos de Importaciones en la Secretara de Industria y Comercio o en la Direccin de Estadstica y Censos, donde figuran los productos importados que llegan al pas. Dicho registro provee informacin de: una detallada descripcin del producto; cantidad importada; valor del producto; y origen (pas) del mismo. Este conjunto de informacin, le resultar de la mayor utilidad pan evaluar: 1) la posibilidad de sustituir un producto importado por otro producido en el pas; 2) la posibilidad de importarlo ms econmicamente. Tambin puede obtener todo tipo de informacin sobre oportunidades de negocios en los organismos, asociaciones y fundaciones que promueven las inversiones y el comercio en el pas: Cmaras de Comercio e Industria, Cmara de Comercio Hondurea Americana, Fundacin para la Exportaciones Agropecuarias de Honduras, Fundacin para la Inversin y Desarrollo de Exportaciones, Asociacin Nacional de Industriales, Fundacin Covelo, Consejo Hondureo de la Empresa Privada de Honduras, centros o programas de investigacin de las universidades, agregados comerciales de los consulados de pases amigos, etc.

h. Tome nota de sus sugerencias, incluso si al principio no le suenan

muy prcticas. Cada sugerencia puede conducirle a otras ideas de oportunidades potenciales. i. Guarde artculos de diarios describiendo xitos empresariales y fjese cmo se reconocieron pistas potenciales. j. Suscrbase a revistas y peridicos de otras ciudades o consltelos en bibliotecas buscando nuevas ideas de negocios que puedan ser adaptables a su sector de mercado. k. tambin, las exposiciones industriales y comerciales suelen ser una buena fuente de ideas. Una vez que haya desarrollado su sentido para descubrir oportunidades de negocios estar usted ms sensible a las sugerencias, frustraciones y comentarios de otra gente sobre las necesidades potenciales del mercado. Cmo mencionamos antes, entrnese a usted mismo a preguntarse continuamente, "Hay aqu alguna oportunidad de negocio?" 3. OBSERVAR SISTEMATICAMENTE LOS CAMBIOS. De todo lo dicho hasta aqu se desprende una conclusin principal: es fundamental observar los cambios que se producen en el entorno empresarial, econmico y social. Esta observacin ha de ser sistemtica, organizada y rigurosa, no basada en la pura intuicin, sino en datos objetivos y validados por el contacto directo. Una segunda conclusin es que puede ser una mejor oportunidad de negocio una idea modesta surgida de la observacin social que un aparentemente brillante invento tcnico. Y, lo que es muy importante, la primera opcin es mucho menos arriesgado que la segunda. Pues no hay que olvidar, que el emprendedor no es un jugador de ruleta, sino que asume riesgos moderados. 4. ALGUNOS EJEMPLOS DE OPORTUNIDADES A PARTIR DE LA OBSERVACION DE LOS CAMBIOS SOCIALES. Si realizamos este ejercicio de observacin de los factores de cambio social, obtendremos con bastante rapidez una lista de posibles oportunidades de negocio, basndose en las nuevas necesidades que tales cambios generan. Veamos algunas de ellas, a ttulo de ejemplo.
a. Cambio en los ingresos personales. Un aumento significativo de los

ingresos personales del conjunto de la poblacin, o de un segmento de la misma, puede generar, en sociedades desarrolladas como la nuestra, nuevas necesidades de este tipo: Actividades relacionadas con el cuidado personal: centros de gimnasia, diettica, vestuario, peluqueras, clnicas de ciruga esttica.

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Preocupacin por un mayor confort en la vivienda: calefaccin, aire acondicionado, electrodomsticos ms sofisticados, decoracin. Compra o alquiler de la segunda vivienda. Restaurantes. Informtica y robtica personales. Cambio en el nivel educativo. Si lo que observamos es una elevacin considerable del nivel educativo de una poblacin determinada, el tipo de nuevas necesidades que podemos prever sera de este tipo: Formacin: perfeccionamiento profesional, idiomas. Libros, revistas y peridicos. Bibliotecas. Sensibilidad creciente por la ecologa y el medio ambiente: creacin, por tanto, de empresas dedicadas a nuevos procesos de reciclaje. Mayor sensibilidad por el hbitat urbano: actividades de rehabilitacin de edificios Cambio en el tiempo libre. Un tercer factor de cambio observado puede ser la constatacin de que la gente tiene cada da ms tiempo libre y confiere cada da mayor importancia a las actividades desarrolladas durante el mismo. De ah pueden surgir nuevas necesidades de este tipo: Deporte: centros y tiendas especializados. Centros de desarrollo de la creatividad: centros de aprendizaje de artes plsticas, cinematografa, teatro, bricolaje, instrumentos musicales. Espectculos. Viajes. Jardinera: enseanza, utensilios, plantas, libros. Escuelas de danza. Cambio en la esperanza de vida. En nuestra sociedad se produce, como hemos comentado ya, un importante cambio sobre la esperanza de vida de la poblacin. La atencin mdica y el avance cientfico alargan la vida de las personas. Ello crea, asimismo, nuevas necesidades: Servicios mdicos especializados para ancianos: geriatra. Residencias para ancianos. Viajes y actividades recreativas para la tercera edad. Creacin de infraestructura y servicios especialmente pensados para gente mayor (por ejemplo, edificios especiales). Cambio en la actividad laboral de la mujer. El desarrollo econmico y cultural de un pas lleva, en determinada fase, a un incremento notable del porcentaje de mujeres que trabajan fuera del hogar. Este factor de cambio genera numerosas necesidades nuevas, por ejemplo: Guarderas. Servicio domstico. Nuevos productos alimenticios de fcil preparacin: precocinados, congelados. Nuevos electrodomsticos: congeladores, hornos microondas, etc. Revistas especficas para la mujer que trabaja (ejemplo: "Cmplice").

f. Cambios en las formas de vida: la soledad. Aumenta en numerosas

sociedades urbanas el nmero de personas que viven solas, sea porque no se casan, sea porque estn separadas o son viudas, sea porque estn de paso por razones profesionales. Ello genera, tambin, nuevas necesidades especficas: Apartamentos amueblados. Electrodomsticos individuales para personas solas. Nuevas medidas para productos alimenticios ms reducidas (en congelados, sopas preparadas, etc.). Agencias matrimoniales y de contactos. Centros de organizacin de actividades recreativas: clubes, asociaciones, tertulias. g. Cambios en los "miedos" de la poblacin. En nuestra sociedad aparecen nuevos miedos y de mayor envergadura que en otras pocas: miedos a la guerra, al robo, a la violacin, al accidente areo, etc. De ah, nuevas necesidades que pueden dar pie a nuevas empresas: Refugios antinucleares. Puertas blindadas. Guardas personales: de parkings, edificios, empresas, almacenes. Sistemas de alarma. Nuevas modalidades de seguro. h. Cambios en el mercado de trabajo: aumento del desempleo. Las sociedades que ven aumentar de forma importante la cifra de desempleados cuentan con nuevos problemas que generan nuevas necesidades. Para los desempleados estas son algunas de ellas: Escuelas privadas de recualifcacin profesional en actividades especficas (enseanza "no reglada"). Centros de orientacin profesional: preparar para las entrevistas (escuelas de "empleabilidad"). Posibilidades de trabajo autnomo o a domicilio: centros dedicados a organizarlo. Actividades de trabajo voluntario no lucrativo. i. Cambios en el entorno energtico. La escasez creciente de los recursos energticos tradicionales plantea nuevas necesidades: Nuevas fuentes de energa: solar, termal, elica. Mtodos para reduccin del consumo energtico. 5. COMO REALIZAR UNA PRIMERA EVALUACION DE LA IDEA. Una vez que identific una situacin capaz de brindarle una slida oportunidad de negocio necesitar usted determinar alguna oportunidad especfica, si la hubiera. Adems, deber evaluar su potencial antes de llevar a cabo un plan de negocio detallado. Es muy posible que usted identifique y descarte muchas ideas antes de adoptar aqulla que le parezca comercialmente ms viable. Hay una serie de interrogantes que usted puede responder y que le ayudarn a determinar la oportunidad y evaluar su potencial rendimiento empresarial.

Estas son:

Existir un mercado lo suficientemente grande? Son los costos lo suficientemente bajos como para hacer que el negocio deje ganancia? Existe la posibilidad de crecer? Cul ser la fuerza de la competencia? Poseo las capacidades/conocimientos necesarios?

Estas preguntas no cubren todos los puntos necesarios relacionados con la comercializacin, funcionamiento y financiamiento del inicio de la empresa; pero pueden ayudarle a decidir si se justifica o no emprender un estudio detallado de la propuesta. Una manera de responder a las diferentes preguntas que surgen de este enfoque es tener una reunin para aportar nuevas ideas (brainstorming session) con asociados o amigos. Supongamos que ya tenemos una idea inicial de nueva empresa. Cmo podemos realizar una primera evaluacin rpida acerca de la viabilidad y consistencia de la misma? Podemos decir que para evaluar con detenimiento la idea debera realizarse un "plan de empresa" completo. Pero, antes de entrar en este detalle, podemos avanzar algunos criterios para tener una primera orientacin. Criterios estos que nos ayuden a evitar algunos de los errores ms frecuentes y a estudiar enseguida los factores que pueden ser la clave del xito del nuevo negocio. Algunos errores a evitar A la hora de evaluar la viabilidad del proyecto de empresa es conveniente recordar los factores que causan el fracaso de muchos nuevos negocios. Estos factores pueden ser controlados por el empresario. En forma resumida, estos motivos principales de fracaso son los siguientes:
a. Un conocimiento inadecuado del mercado: Falta de informacin sobre la

demanda potencial, sobre el tamao actual y la previsin futura del segmento de mercado sobre el que operar, sobre la cuota de mercado que es realista conseguir, y sobre los mtodos ms apropiados de distribucin. b. Un acabado del producto inadecuado: Debido a la inexperiencia en la fase de produccin y a la falta de controles de calidad. c. Un esfuerzo ineficaz en marketing y en ventas: Los malos resultados a menudo indican que los esfuerzos realizados en promocin han sido inadecuados o mal dirigidos. d. Una falta de previsin acerca de la reaccin de la competencia. Que puede reaccionar, por ejemplo, con descuentos especiales o con ofertas a menor precio.

e. Una obsolescencia rpida del producto: En la actualidad, el rpido avance

tecnolgico es responsable de una ms rpida obsolescencia de los productos. f. Una previsin inadecuada del momento ms oportuno para poner en marcha el negocio: Un nuevo producto o servicio debe ser lanzado al mercado antes de que surja el inters real por el mismo o la necesidad tcnica. g. Una capitalizacin inadecuada: Suele existir una excesiva inversin en activos fijos, con las dificultades financieras resultantes. Algunos criterios a tener claros desde el principio De lo dicho anteriormente se deduce que es muy importante asegurar desde el principio lo siguiente: a. Mantener un objetivo y buscar actitudes hacia ideas que permitan crear un producto o servicio. b. Familiarizarse con la situacin del segmento de mercado al que se desea concurrir. c. Entender bien los requerimientos tcnicos del producto o del proceso. d. Analizar las necesidades financieras del desarrollo y la produccin del producto. En general se es optimista respecto a las ventas y no se prevn los requerimientos de equipos especiales o formacin especial. e. Conocer las limitaciones legales que concurren en el producto o servicio. f. Asegurar que el producto o servicio ofrece ventajas nicas de modo que se diferencien de la competencia. g. Proteger legalmente las innovaciones y conocer las amenazas de ciertas reglamentaciones legales en el sector. h. Diferenciar suficientemente el producto. El producto o servicio (si es la base para la creacin de una nueva empresa) debe ofrecer ventajas nicas. El precio no es el nico diferenciador del producto. Orientacin hacia el mercado Uno de los errores ms frecuentes entre las personas que quieren establecer su propio negocio es el de enamorarse del producto o servicio sin saber cmo producirlo y sin conocer sus posibilidades reales de ser vendido con xito. La orientacin hacia el mercado es la primera condicin necesaria para obtener xito. El nuevo empresario debe trabajar desde el exterior hacia el interior en lugar de hacerlo del interior hacia afuera. Debe identificar con claridad las necesidades del consumidor y desarrollar un producto o servicio que le satisfaga. Productos adecuados para empresas pequeas

A la hora de acotar una idea de nueva empresa, es preciso pensar en adecuar el producto o servicio a los resultados limitados de dinero, personas y suministros. Debe escoger un segmento de mercado que le permita utilizar de modo ventajoso el ser de tamao pequeo. Puede escoger, asimismo, un producto o servicio que necesite el cliente para completar su propio producto. El producto que se suministra a otros fabricantes, debe ser, por otra parte, lo suficientemente pequeo en volumen para que no le interese hacerlo a l mismo. Finalmente, debe escogerse un producto con alto valor aadido. Asimismo, el producto o proceso debe tener un tiempo de duracin acorde con las disponibilidades financieras de la empresa. El producto ideal puede ser, as, suministrar un producto o servicio necesario para una gran organizacin para que sta pueda completar su propio producto. Instituto Nacional de Formacin Profesional (INFOP). Divisin de Acciones Formativas. Departamento de Desarrollo Empresarial. Cdigo: CCE-03 Fecha Rev.: noviembre/2001

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