ffiww@ dwe

cu dn Mmain Karlins

i? 8 571l i i

!*, ____i

imi

METEORffi P RE S S HI

t
t

1 {
i

glumil Gine Gel lece[tiulaideile este mai dumneauoastHlcine[utGti Gu

Cine Gel Donitsi seGenG ilumneauoastlifl este mai cu

Gui uelui si-i cereti fauoarefl este mai ar 0 Gine cel inclinat ui mintil si

Redactor'. Viorica Horga ctot Mariana Radu Tehnoreda Copert6:Dorin Dumitrescu

Peoplc Titlul origina l: Whal Every Body Is Saying.An Ex'FBI Agent's Guide to Speed'Reading 2008 by Joe Navarro. All rights reserved' Copyright O published by anangementwith collins, an imprint of Harpeollins Publishers. Photographsby Mark WemPle Illustrations (exceptfor the limbic brain diagram) by David R. Andrade /+\ @ 200g. reedita# 200g foarc drepturile asupraacesteiedilii sunt re?nrvate editurii METEOkESS C'P' 41-128 nr. Str. Bahlui'ului I, 0l1281, sectorl, Bucureqti, Fax: 021.222.83.80 Tel.: 021.222.33.12: E-mail : editura@meteorpress.ro Distribugie la: .12; 021'222'83.8O Tel./Fax: 021.222.33 E-mail : comenzi @meteorPress.ro www.meteorpress.ro Descrierea CIP a Bibliotecii Nafionale a RomAniei NAVARRO, JOE pentru ,,citirea" rapidl Secretele comunicirii nonverbale : ghidul unui fost agent FBI trad.: Mihaela Liliana Stroe ; red.: Viorica Horga. a oamenilor / Joe Navarro, Marvin Karlins ; Bucuregti: Meteor hess,2008 rsBN 978-973-728-328-3 I. Karlins, Marvin II. Stroe,Mihaela Liliana (trad.) III. Horga, Viorica (red.) 316.772.2 .

la,s.c. LIIMINA TIPO s.r.L str.Lligi Galvaninr.20 bis, sect.2,Bucuresti Tiparul executat www.luminatipo.com E-mail:oflice@luminadpo.com; tel.ifaxOZl.Zll.32.60;te1.02t.212.29.27;

Joe Nauarno
ar dn Mmq)in IQrlhB

c-,.

E0munil;irii n0nuBrhilE
0lriilultu$l t[l unui auent rtildt-t namenilnr runtru,,Eilirna"

Tiaducere: Mihaela Liliana Stroe

1r I -r

'r{r
)/

\-{*

'i8333 42

PRESST&J

sErEoRT

4&,2,?L

fB s T l t l

i
I
t

l
I

Bunicii mele, Adelina, ale cfuei miini griiulii au transforrnat un cu dragoste copil intr-un blrbat.

IOE rywARRo
Soqieimele, Edyth, care m-a bineiuvlntat cardragosteaei 9i m-a tnvtat ce inseannl sI fii o fiin$ iubitoare. MARVIN KARLINS

Cupnlrus

Cuvtnt-tnainte: Vid ceea gAnde$ti ce .......... Mulfumiri Capitolul I Descifrarea secretelor comunicirii nonverbale Capitolul2 O mogtenire pregioas[: sistemul limbic al creierului .......... Capitolul3 Celemai sincere pi4i alecorpuluinostru. Limbajul picioarelor ........... Capitolut 4 Secretele trunchiului.Limbajulumerilor, pieprului goldurilor......... gi C.,apitolul5 La indemAna noastri.Limbajulbragelor ......... Capitolul6 Jinegi-vi bine!LimbajulmAinilor gidegetelor ........ C,apitolulT Canavaua mingii. Limbajul fegei

..........7 ....11 ....r5

....... 33

........63

........95 .....117

........143 ............175

NONVERBALE COMI.JNICARII SECRETELE Gapitolul S cu minciunii. Procedagi grijl! Detectarea Capitolul9 gAnduri incheiere........ de CAteva Bibliografie Index ..........243 ...............245 ..........249

t{ - i' i- Ij' { ' A\. uij :l:- i\tll,' I 1 l\ ti ,/'r'

.F

CuvAr.rt-irullrute

V[d ceea gAndegri ce

IulaninKarlins, D, Ph,

omul stltea cu stoicism Ia un capdtal mesei,alegandu-gicu atengie replicile la intrebXrile agentului FBI. Nu era considerat suspectul principal in cazulaceleicrime. Alibiul slu era credibil gi el plrea ,in..r, cu toate acestea agentul insista.Cu acordul suspectului,investigatorul i-a mai pus cAtevaintreblri desprearma crimei: ,,DacI ai fi ,,Dac[ ai fi ,,Dacr ai fi ,,Dacl ai fi comis crima, ai fi comis crima, ai fi comis crima, ai fi comis crima, ai fi folosit un pistol?,' folosit un cugit?" folosit o daltl de spart gheaga?" folosit un ciocan?"

una dintre acesteanne, dalta de spart gheag[,,chiarera implicat[ in comitereacrimei, dar informagianu a fost fhcuti publicl. De aceea, doar criminalul ar fi gtiut care era adevlrata arm[ a crimei. in timp ce-i citea lista armelor, agentul FBI il observaatent pe suspect. cand, fort pomeniti dalta de spart gheagi,pleoapelesuspectuluis-au llsat in jos gi au rrmas agapan[ cand a fost menqionati urmitoarea arrn[. Agentul a ingeles imediat semnificagia migcirii pleoapelorla care fuseru,rir*or, iar din acel moment a$a-zisul suspecta devenit personajulprincipal in aceainvestigagie. Mai tArziu gi-a m[rturisit crima. Haidegisi-l cunoagtempe foe Navarro, o persoanI remarcabili care,pe lAngi demascarea autorului crimei cu dalta de spart gheaq[,este renumit pentru prinderea a numerogi infractori, incluzAndu-i aici pe $i ,,agiispionilor", pe parcursul unei cariere de 25 de ani in cadrul FBI.

SECRETELE COMUNICARI NONVERBALE

Cum a reugit toate acestelucruri? Daci l-agi intreba, v-ar r5spunde calm: ,,Pentruc[ pot si <citesc)ce se petrecein mintea oamenilor." De-a lungul intregii saleviegi profesionale]oe a studiat, a aplicat gi a rafinat gtiingacomunic[rii nonverbale - expresiile faciale,gesturile, migc[rile (kinezica sau kinetica), utilizarea spa(iului (proxemica), atingerea(haptica),postura corporal[, chiar gi vestimentafia,pentru a descifraceeace gindescoamenii, cum intengioneazi si aclionezegi dac[ ceea ce spun este adevlrat sau fals. Nu sunt ve$ti bune pentru infractori, criminali, terorigti gi spioni, care,sub atentasaobservare, ii oferd atAt de multe informaqii prin intermediul semnalelor corpului (aga-numitele gAndurilegi intenqiile transparenre ,,indicii"), fXcAndu-gi gi detectabile. in schimb, vegtile sunt bune pentru cititori, deoarece tocmai aceste informagii nonverbale pe care s-a bazat ]oe atunci cAnd a devenit maestru in prinderea spionilor, un ,,detectoruman de minciuni" gi instructor in cadrul FBI, vi vor fi imp[rtigite pentru a putea ingelege mai bine sentimentele,gAndurile gi intengiile celor din jur. Din perspectiva sa de autor gi profesor renumit, ]oe v[ va invlga cum s[ observaF ca un adev[rat expert, detectAnd9i descifrAndcomportamentele nonverbale ale celorlalgiastfelincAt s5-i ingelegegi ce in ce mai bine. din Fie c[ le vegi aplica in viagaprofesionali sau in cea personali, aceste informagii v[ vor l[rgi orizontul gi vor schimba in bine tot ceeace veti intreprinde. Multe dintre cunogtinqele care |oe vi le va imp[rtigi in aceast[ pe carte nu erau recunoscutede comunitatea gtiinlificfl in urm[ cu 15 ani. Prin intermediul recentelor descoperiri care au folosit tehnologii de scanarea creierului gi neuroimagistica,oamenii de gtiing[ au reugit sl stabileasc5 validitateacomportamentelorpe care|oe le descriein carte. Prin integrarea celor mai recente descoperiri din psihologie, neurobiologie, medicini, sociologie,criminologie, gtiingelecomunic[rii gi antropologie, adiugate la un sfert de secol de experien![ in utilizarea comunicXrii nonverbale in munca sa de agent FBI - , |oe estein mod deosebitcalificat si v[ ajute si inqelegegi limbajul semnelornonverbale. Expertiza sa este recunoscut[ gi apreciat[ la nivel mondial. in afara interviurilor acordateperiodic in cadrul unor emisiuni celebreprecum Today Show de la NBC, Headline News de la CNN, Fox CableNews gi

Cwevr-ixenuE
Good Morning America de la ABC, el continu[ si susqin[ seminare desprecomunicareanonverbal[ pentm FBI gi cIA, precum gi pentru algi membri din comunitatea spionajului gi contraspionajului.Este consultant pentru sectorul bancar gi de asigurlri, precum qi pentru firme de avocatur[ importante din StateleUnite gi de pestehotare. Este gi profesor la Universitatea Saint Leo gi susline cursuri la numeroase gcoli medicale de pe intreg teritoriul Statelor Unite, unde abord[rile saleunice din domeniul comunicirii nonverbale au gisit o audienqi receptiv5,inclusiv in rAndul doctorilor caredorescsi-gi diagnosticheze pacienqiicu mai mare rapiditate gi precizie. Competengele saleacademicegi experienqa profesionalfl, cuplatecu capacitatea de a stxpAni sa arta comunicirii nonverbalein viagacotidian[ gi in situaqiiextreme,il plaseazi la loc de frunte in rAndul expe4ilor in descifrareamesajelor co4iului, agacum vefi descoperiin aceast[carte. Dupi ce am lucrat cu Joe,am participat la seminarelelui gi i-am aplicatideile, cred cu tlrie cEmaterialul cuprins in paginile acestei ci4i reprezinti un progresmajor in inlelegereatuturor comportamentelor nonverbale.Spun astadin poziqiamea de psiholog care s-a implicat in scriereaacestuiproiect deoarece fost incAntatde munca de pionea rat a lui |oe in descifrare Stiingificdaelementelorcomunicdrii nonvera bale pentru atingereaobiectivelor profesionalegi obqinerea succesului personal. Am fost impresionat gi de abordarea atentd9i ragional[ pe care]oe a acordat-o acestuisubiect.De exemplu, degi observarea elementelor nonverbale ne permite s[ interpretdm corect multe comportamente, c6, ]oe ne avertizeazd, utilizarea limbajului corpului pentru a detecta minciuna este o sarcinddificild gi provocatoare.Este o descoperire semnificativ[ - rar recunoscutdde comunitateafo4elor de ordine sau de nespecialigti care ne serve$te un semnal de alarmd pentru a fi ca extrem de atenqiatunci cAnd afirmim ci o persoani este sinceri sau mincinoasi doar pe bazacompoftamentului slu nonverbal. Spredeosebire multe alte c54i desprecomunicareanonverbali, de informagiaprezentati aici se bazeaz[pe fapte gtiingificegi descoperiri testatepe teren, nu pe opinia personali a autorului saupe speculagii de la distanl5. Mai mult, textul scoatein evident[ ceea ce alte lucr[ri

10

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

publicate ignorl adesea: rolul critic al srstemului limbic al creierului uman in inqelegerea utilizarea eficient[ a indiciilor nonverbale. gi PutegistdpAnilimbajul t[cut al corpului. Fie cI studiaqicomunicarea nonverbal[ pentru c[ vre;i s[ avansatipe scaraierahicl profesional[ saudoar pentru c[ wegi si v[ ingelegegi bine cu prietenii gi mai familia, aceaste carte v[ este destinat[. Pentru a cAgtiga expertiz[ in acestdomeniu va trebui s[ studiagicu atenqiecapitolelecare urmeazl, iar in plus s[ incepegi s[ acordagitimp gi energie pentru a inv[ga gi aplica inv[g[turile lui ]oe in viaja de zi cu zi. a ,,Citirea"cu succes oamenilor - inv[qarea,decodificareagi utilizareasemnificagiilorcomportamentului nonverbal pentru a Ie prevedea acgiunile - este o sarcin[ care meritH intreaga dumneavoastri atenfie, deoarece va oferi mari recompensepentru efornrrile depuse. v[ Agadartreceti cu hot[rAre la paginaurm[toare gi pregdtigi-vi s[ invlqagi gi s[ observafitoate semnalelenonverbale importante pe care ]oe vi le va ar[ta. Nu va dura mult pAn[ vefi descoperi,doar dintr-o privire, ce ,,spune"corpul fiec[rei persoane!

MulyuMtRl

CAndam lnceput sr scriu primele pagini ale c[4ii, am realizar cX acestproiect a a\ rt un drum lung de parcurs. Nu a inceput cu interesul meu Pentru citirea semnelor nonverbale, nici cu studiile mele academice in acestdomeniu, nici in cadrul FBI-ului. ln realitate, a incepur in familia mea cu mult timp inainte. Am inv[gat s[-i ,,ciresc" ceilalji in primul rand plecandde la inpe vrgiturile parinflor mei, Albert 9i Mariana Lopez, precum gi de la bunica mea,Adelina PaniaguaEspino.Fiecarein felufsiu m-a inv[gat cAteceva despresemnificapa $i puterea comuniclrii nonverbale. De la mama am inviqat ci toate elementele nonverbale sunt extrem de pregioase comunicareacu ceilalgi.Un compoftament atent, m-a inin vlgat ea, Poate evita situaqiile ciudate sau ii poate face pe ceilal$ s[ se simt[ foarte bine in prezenF ta - o abilitate de care ea s-a slujit toati viaga,fdrr niciun efort. De la tatil meu, am invlgat puterea expresiei; cu o singur[ privire el poate comunica volume intregi de informagii cu o claritate desivargitl. Esteo persoani care impune respecrprin simpla sa prezenqi. De Ia bunica mea, clreia i-am dedicat aceastH carte, am invlgat ci micile gesturi pot fi foarte importante: un zAmbet,o migcare a capului, o atingere ugoar[ la momentul potrivit pot transmite at6t de multe, ba pot chiar vindeca. Zi de zi, ei m-au invlgat toate acestelu.Ati, pregrtindu-mi astfel pentru a obsenra lumea din jurul meu cu algi ochi. invrgdnrrile lor, precum 9i ale multor alrora, le vegi regrsi in paginile acesteicdry. Pe vremea cand eram la Brigham young university,l. wesley Shenrood, Richard Townsend 9i Dean Clive Winn II m-au invlqat despre munca in activitatea de potigie gi despre obsenrareainfractorilor. Mai tarziu, in FBI, oameni precum Doug Gregory, Tom Riley,

t2

NONVERBALE COMUNICARII SECRETELE

fulian uI^y"Koerner, dr. Richard Ault gi David G. Major m-au inv[qat nuan;ele subtile din activitatea de contraspionaj gi comportamentul spionilor. Tuturor le sunt recunosc[tor pentru ,,asculirea"abilit[lilor trebuie s[-i mulgumesc mele de ,,citire" a oamenilor. De asemenea, dr. fohn Schafer,fost agent FBI qi membru al Programului de Analizi Comportamentali (activitate de elit[ a Biroului), care m-a incurajat sI scriu gi mi-a permis s[ fiu coautor in variate ocazii. Marc Reeser,care a fost o perioadl indelungat[ al[turi de mine in misiunile de depistare mea. Tuturor celorlalgi recuno$tinqa a spionilor, meritl de asemenea gi celor din Divizia Naqionali de Securitatea FBI-ului, Ie colegi ai mei mulgumescpentru susfinere. De-a lungul anilor, FBI ne-a asiguratceamai buni instruire, astfel profesorilor ]oe Kulis, PauI Ekman, cd am beneficiat de cunogtingele Maureen O'Sullivan, Mark Frank, Bella M. DePaulo,Aldert Vtii, Reid Meloy gi ]udy Burgoon, de la care am invlgat - in mod direct sau din lucr[rile scrise- multe aspectedesprecercetXrileasupracomunicirii nonverbale. Am legat prietenii cu mulqi dintre acegtia,inclusiv cu David Givens, care conduce Centrul de Cercet[ri pentru Comportamentul Nonverbal in Spokane,Washington, gi ale c[rui scrieri, studii gi sugestiiau contat foarte mult pentru mine. Cercet[rile gi lucr[rile lor mi-au imbog[git viaga,fapt pentru care am inclus in acestvolum o pafte din munca lor, precum gi din a altor maegtri,cum ar fi Desmond Morris, Edward Hall gi CharlesDarwin, de la carteaciruia, ,,Exprimarea emoliilor la oameni gi animale", a incePut totul. mi-au furnizat bazaacademic[,algii au conin timp ce toti ace$tia tribuit in mod diferit Ia acestproiect gi acestoratrebuie s[ le multumesc individual. Buna mea prieteni, Elizabeth Lee Barron de Ia Universitatea din Tampa, este exceplionali in materie de cercetare. ii sunt indatorat gi dr. Phil Quinn de la Universitatea din Tampa, 9i profesorului Batry Glover de la Universitatea Saint Leo, pentru anii de prietenie 9i bunivoinga de a se acomodaprogramului meu incircat. Aceast[ carte nu ar fi avut aceeaqivaloare ftrl fotografii, fapt pentru care ii sunt recunoscitor renumitului fotograf Mark Wemple. Gratitudinea mea se indreapt[ qi spre Ashlee B. Castle,asistentamea, care, intrebat[ dac[ vrea s[ pozezePentru carte, a rlspuns <Desigur, de ce nu?u Suntegicu tofii minunagi. Vreau de asemeneasi ii mulartistului David R. Andrade din Tampa pentru ilustragiile sale. r.umesc

Mur1.nrlmr

13

Matthew Benjamin, editorul meu de la Harpercollins, care cu calmul s5u deosebita dat coerengd prezentlrii acestuiproiect, meritd apreciereamea pentru c[ este un profesionist adevirat gi un om remarcabil. Mulqumirile mele se indreaptl gi spre directorul editorial Toni Sciarra,care a muncit cu abnegagie pentru a finaliza proiectul. Matthew gi Toni lucreaz[ cu o echip[ extraordinarl in cadrul editurii HarperCollins, din care face parte gi redactorul paula Cooper, cireia ii datorez muhe mulgumiri. $i inci o dati, ag dori s[ ii mullumesc dr. Manrin Karlins, mai intai pentru ci, prin aceastrcarte, a dat din nou viagi gi contur ideilor mele, iar in al doilea rAnd pentru amabilele salecuvinte introductive. Gratitudinea mea se indreapti gi spre prietena mea dragd dr. ElizabethA. Murray, un adev[rat educatorgi om de gtiingi, .rrl gi-a alocat llmp din programul slu de predare pentru a redactaprimele ciorne ale acestui manuscris 9i mi-a implnigit din numeroasele sale cunogtinfe desprecorpul uman. Tunrror membrilor familiei mele, de aproapegi de departe,le mulfumescPentru ci mi-au tolerat preocupareapentru scrisin detrimennrl timpului destinat relax[rii allruri de ei. Pentru Luca, muito obigad.o. Fiicei mele, Stephanie,ii mulgumescin fiecare zi pentru sufleiul ei iubitor. Toate acestepersoaneau contribuit intr-un fel anume la aceastl carte; cuno$tingele descoperirilelor, mici sau mari, vi le-am implrgi gi dumneavoastrl.Am scrisaceast[cafte cu convingereaferm[ cl t[git mulgi cititori vor utiliza aceste cunogtinge viagade zi cu zi. Cu acest in scoP,am muncit asiduu pentru a prezenta acesteinformatii gtiinqifice gi empirice cu claritate. Dac[ ve;i intAlni erori in cadrul cr4ii, responsabiliteaestedoar a mea. un vechi dicton latin afirml ,,Qui docet, discir" (cine ii educl pe algii, invaq[). in multe privinqe, se poate spune acehji lucru gi despre scrisul unei cH4i; este un proces de inv[pre gi discerndmAnt,care la sfrrgitul zilei setransformXin satisfacfie. Sperci anrnci cAndvegiajunge Ia sfrrginrl acesteica4i gi v[ vegi insugi cuno$tinqeleaprofundate d. .omunicare nonverbali, vep aveafoarte mult de cAgtigat, cum am a\ rt aga gi eu, descoperindin toate imprejurlrile viegii ceea spune fiecarecorp. ce

Capmolur1

Desdfurea secretelor comuniclrii nonverbale

De cAte ori inv[f pe cAte cineva despre comunicarea nonverbal6, mi sepune invariabil aceastrintrebarer ,,fo,cum ai ajuns sI fii interesat de snrdiereacompoftamennrlui nonverbal?". Nu a fost ceva planificat, nici rezultanrl unei fascinagii personalepentru subiect.A fost un interes mult mai practic, nlscut din necesitate,din dorinla de adaptarecu succes la un mod de viaql total diferit. CAnd aveam opr ani, am ajuns in StateleUnite cu stahrrul de refugiat din Cuba. Am plrlsit Cuba doar Ia cAtevaluni dupl invazia din Golful Porcilor gi sincer am crezur c[ vom fi refugiagi doar pentru o scurt[ perioad[ de timp. Incapabil pe anrnci s[ vorbesc limba englezr, am frcut ceeace mii de emigrangi fac cand ajung in America. Am invlgat rapid c[, pentru a mI integra allnrri de noii mei colegi la gcoal[, trebuia s[ fiu atent gi sensibil la un alt ,,limbaj" care sevorbea in jurul meu, acelaal comuniclrii nonverbale. Am descoperitc[ era un limbaj pe care iL puteamvaduce 9i ingelegeimediat. ln mintea mea tAnrrl, vedeamcorpul uman ca pe un,,afig stradal"care transmiteamereu ceeace gAndea persoana, prin gesnrrile,expresiile faciale gi migclrile pe care le puteam interpreta. Cu timpul, bineinleles, am invljat limba englezl, ba chiar am pierdut din fluenga exprimlrii in limba spaniol[ - dar elementele nonverbale nu le-am uitat niciodat[. Am descoperitde la o vArstl foarte fraged[ cI pot intotdeauna s[ m[ bazezpe comunicarea nonverbal[. Am invrgat s[ folosesccomportamentul nonverbal pentru a descifra ceeace colegii gi profesorii mei incercau s[-mi comunice gi ceea

16

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

ce simteau despre rnine. Unul dintre primele lucruri pe care le-am observata fost c[ elevii sauprofesorii care m[ pl[ceau sincer igi arcuiau sprAncenele cAndm[ vedeauintrAnd in salade clasi. Pe de alt[ parte, acelepersoanecare nu erau prea prietenoasecu mine igi ingustau privirea cAnd aplream - un comportament pe care, odati ce il observi, nu-l mai uiqi niciodatl. Am folosit aceste informaqii transmisenonverbal, ca gi algiimigrangi, pentru a evaluasituagiilegi a lega rapid prietenii, pentru a comunica in ciuda barierei evidente de limbaj, pentru a evita dugmanii gi pentru a dezvolta relaqii interpersonale slnltoase. Mulgi ani mai tArziu am folosit aceeagicomunicare nonverbal[ a ochilor pentm a rezolva diverse cazuri ca agent special in cadrul Biroului Federalde Investigaqii(vezi casetal). Pe bazaexperiengei, educaqiei a pregltirii mele, vreau s[ vI ingi a vlg s[ vedegilumea a$acum o privegte un expeft FBI in comunicarea nonverball: ca pe un mediu plin de viaq[, dinamic, unde fiecarerelaqie interumanl rezoneaz[cu informagia,gi ca pe o opornrnitate de a folosi limbajul tXcut al corpului pentru a afla mai multe lucruri despre felul in care gAndesc oamenii, desprece simt gi cum intengioneazi si actioneze.Folosireaacestorcuno$tinfev[ va ajuta s[ v[ distingeqiin rAndul celorlalgioameni. De asemenea, va proteja gi v[ va oferi informagii v[ pAn[ acum inaccesibiledesprecomportamenflrl uman.

CEESTE, I\dA[EXACT, COMLTNICAREA NO].MRBAI"A,?

Comunicareanonverball, deseorinumit[ gi comportament nonverbal saulimbajul corpului, esteo modalitate de a transmite informatii la fel ca gi cuvintele -, doar cI se reahzeaz[prin intermediul e4presiilor faciale, gesturilor, atingerii, migclrilor, posturii coryului, accesoriilor personale(haine, bijuterii, stilul p[rului, tanraje etc.) gi chiar prin tonul, timbrul gi volumul vocii fiec[ruia (mai degrab[ decAtprin conqinutul vorbelor). Comportamentelenonverbale includ aprodmativ 60-650/o din intreaga comunicareinterpersonal[, iar in timpul momentelor intime pot constitui chiar 1000/o comunicareadintre parteneri (Burdin goon, 1994,229-285). Comunicareanonverbali poatescoatela iveali, de asemenea, adeviratele gAnduri, sentimente gi intengii ale unei persoane.Din acest motiv, elementeleei sunt uneori numite ,,indicii", pentru cXdezv5luie

DscrnenEa sECRETELoR coMlrNrcAu NoN\IERBALE

T7

Casea CATAI CLPI DIN ocHI T:

Refuzulde priviesteun indicator a nonverbal carepoateapdrea atuncicand ne sim[imamenin{a[i gi/saucdnd nu ne placeceea ce vedem.ingustarea privirii (asemenea cazului colegilor descris mei maisus)gi inchiderea acoperirea sau ochilor suntac[iuni cares-au format pentru ne proteja a creierul ,,vederea" imagini de unor nedorite gi pentru comunica a desconsiderarea de ceilal[i. fald ca investigator, folosit am indiciul refuzului a privipentru de a rezolva investigarea incendieri unei premeditate intr-untragiccaz petrecut intr-unhoteldin puertoRico,cares-a soldatcu pierderea a 97 de vie[iomenegti. gardian Un responsabil securitatea devenit cu a imediat suspect deoarece incendiul izbucnit a exactin sectorul alocat lui.una dintre modalitd[ile caream deciscd el nu eraimplicat prin in provocarea foculuia fost adresarea intrebdri de specifice undea fostinainte incendiu, timpul de in incendiului dacdel a pusla cale 9i foculsau nu. Dupdfiecare intrebare i-amobservat fa[a,urmdrind eventuale semne refuzuluide privi. ale a ochiiluise inchideau numai cdnd era intrebatunde fusese atuncicand incepuseincendiul. ciudat,in schimb pdreaderoc nu deranjat intrebarea: ai pus de ,,Tu focul?" Acestsemnmi-aindicat faptul problema cd realdera loculin carese aflain timpulincendiului, posibila implicare izbucnu sa in nireafocului. fostintrebat A mai amdnunlit despreaceastd situa[ie de cdtreinvestigatorii cazuluigi in finara recunoscut gi-apdrdsit cd postulpentrua-givizitaprietena, care lucrain acelagi hotel.Din nefericire, timpce el era plecat,infractorii intratin sectorul in au pe carear fi trebuit sd-lpdzeascd au provocat gi incendiul. in acestcaz, indiciul refuzurui a privine-aoferitinforma[ia de pentrualegerea de urmatin interogatoriu care ulterior cdii gi ne-a solu[ionat cazul.in final,cei trei infractori responsabili tragicul de incendiu fost aresta[i condamna[i. au gi Gardianul, degiteribilde neglijent giimpovdrat o uriagd de responsabilitate,fusese, nu totugi, vinovatul.

18

NONVERBALE COMUNICARII SECRETELE

adevirata stare mental[ a persoanei.Deoareceoamenii nu sunt mereu congtienli de comunicarea nonverbal[, limbajul corpului este de cele mai multe ori mai sincer decAt cel verbal, care este utilizat deliberat (congtient) pentru a aringe obiectivele vorbitorului (vezi caseta2). Ori de cAte ori observareacomportamentului nonverbal al unei alte persoanev[ ajutl si ingelegefisentimentele,intenqiile 9i acgiunile tot sale,sauv[ clarifici sensulcuvintelor spuse, de ateteaori inseamnl acestmiiloc tlcut al comunic[rii. ri agidecodificatgi aqifolosit cu succes

IIMBAJUIIT NOII\rERBAI DESCIFRAREA

vIATA fivmuNArAp vA PoArE

Cercetlrile au stabilit faptul cI acele persoanecare pot observa interpreta eficient limbajul nonverbal, influenqind felul in care 9i mai mare in vial[ decat sunt percepugide ceilalgi,vor aveaun succes

[{AI MLJLT Caseta FAPTELESPLJN 2: DECAT CTIVINTELE

corpului felul memorabil despre in carelimbajul Unexemplu poate cdteodatd sincer legat violarea este de mai dec6t celverbal fi A indianiParker Arizona. fost din in uneitinere femei rezervatia convinCuvintele sunau sale interogare suspect. un aduspentru gdtor povestea plauzibild. sustinea nua vizut victima gi El cd era unei gic5,in timp erapecAmp, mers a de-alungul plantaliide ce gi acasi.in timpce la bumbac, a luat-o stAnga s-adusdirect apoi pe mi-am toateaceste detalii carele auzeau, colegii notau mei povestea gi a[intit ochiipesuspect amvizut ci in timpce spunea mAna a ficut un gest lui citre casd, la cu luatul stdnga mersul 9i violului. Daci nu il cdtrelocul direclia adici exact cdtredreapta, dintre exprinu discrepanla cu observam aten[ie, a9 fi remarcat (gestul gi luat-o stAnga") cea nonverbali la verbali(,,Am marea gest,l'am Dar, ce mAinii cdtredreapta). odatd am vizut acest cAteva momente apoil'am Am cd suspectat mintea. agteptat 9i gi-a fapta. interogat nou,iarin celedinurmd mdrturisit din

DTSCFN,CREA SECRETELOR COIT,TIIT{CAT NONVERBATE

19

indivizii care nu au aceastl abilitate (Goleman, 1995,13-92).Cartea aceastaigi propune sI vI inveqe cum sd observali lumea din jur gi si determinaqi semnificagiaelementelor nonverbale in orice situaqie. Acestecunoqtingevaloroasev[ vor imbunrtr;i comunicarea cu ceilaiti 9i vi vor imboglqi via1a,agacum s-a intAmplat gi in cazul meu. Unul dintre aspectelefascinante referitoare la aprecierea comportamentului nonverbal esteaplicabilitatea sauniversali. Este valabili oriunde existr relagii interumane. Elementele nonverbale sunt omniprezente gi sigure. odatr ce cunoa$teqi semnificaqiaunui anumit indiciu nonverbal, purefi folosi aceainformagie in diferite circumstanle gi in diverse medii. De fapt, estedificil s[ comunici eficient fdrx utilizarea mijloacelor nonverbale.Dac[ v-agi intrebat weodati de ce oamenii inc[ se mai grrbesc sr ajungr la intalniri in era computerelor, a mesajelortext, a e-rnailurilor, a telefoanelor gi a videoconferinqelor, rispunsul este:din cauza nevoii de a comunica direct gi de a observa limbajul nonverbal al interlocutorilor. Nimic nu poare inlocui observarea elementelor nonverbale de aproapegi prin prisma personali. De ce?Deoareceelementele nonverbale sunt puternice gi au o semnificagie. ceea ce vegi inviqa in aceast[ carte vegi putea aplica in orice situalie 9i in orice mediu. Spre exemplificare citiqi caseta3.

srApAmnne coMt l.ltciRtr Nor.r\tERBATE

NECESITA PARTENERIAT I.'N
Sunt convins c[ fiecareom inteligent poareinviga sI foloseasc5 comunicareanonverbal[ pentru a obginepreformangemai bune. $tiu asta pentru cI in ultirnii 20 de ani am invlgat mii de oameni ca dumneavoastrr cum si decodifice cu succeslimbajul nonverbal qi cum si foloseasc[aceste informalii pentm a-gi imbunitrqi viala lor, a celor pe care ii iubesc ai pentru a-gi atinge obiectivele personalegi profesionale. Pentru a realiza acestelucruri, totugi, estenevoie ca dumneavoastri gi cu mine sr stabilim un parteneriat de lucru, fiecare contribuind cu ceva semnificativ la efornrl nostru comun.

20

NONVERBALE COMUNICARII SECRETELE

C,aseta JVAIITAJUL" DOCTORIJTLI 3:

pentru grupde un un in urmi cu cdtevaluniam sus{inut seminar jucdtoridepoker, corpului felulin carese poatefolosilimbaiul despre gi mai pentrua sesizain ce situatie afli adversarii a cAgtiga mulli se pokerul esteunjoc carepunemarepretpe cacealma bani.Deoarece jucdtorii un interesapartein descifrarea indiciilor au 9i prefdcitorie, limdecodificarea Pentru aveasucces, a aleoponenlilor. nonverbale Degi ei nonverbal esen[ial6. mullidintre au fostrecunoseste bajului pe m-a uimitsd vdd cdtoripentruinforma[iile care li le furnizasem, la cAli dintreparticipan[ii seminarau fost capabilisi inteleagdvagi nonverbal in alte comportamentului loareacunoagterii utilizdrii 9i afarameseidepoker. situa[iiin am seminarului primitun dupdincheierea La doui siptdmAni participan[i, in Texas.,,Mise pare doctor e-mailde la unul dintre de imi extraodinar", scriael, ,,cdceea ce am invdtatla seminarul pe pokerm-a ajutatgiin meseria nonverbale care mea. Elementele pentrua-i "citi" pe jucdtorii pokerm-auaiutatsd-mi de ni le-aipredat .citesc" gi pacientii. Acumimi dau seamacdndnu se simtbine,cAnd doctoau incredere sau cAndnu sunt sincerisutd la suti." Mesajul gi comuniciriinonverbale des' ruluivorbeqte despreuniversalitatea pre valoarea vietii. in acesteia toatedomeniile

cu Celel0 legipentu obserrrareainterpretarea succes $i

nonverbd alimbaiului
,,Citirea" cu succesa oamenilor - colectareainformagiilor nonverbale pentru a le identifica gAndurile, sentimentele gi intenqiile - esteo abilitate care cere o exersarecontinud gi o pregdtire pe misuri. Pentru a vi ajuta in direcgiapregltirii, weau sI v[ prezint cAtevalegi importante sau recomandiri care si v[ maximizeze eficacienqain interpretarea semnalelor nonverbale. Pe mdsur[ ce veqi integra acesteiegi in viaqade zicuzi,transformindu-le in rutin[, ele vor deveni o a doua natur[, aproapenemaifiind necesarefortul conqtient. Seamini foarte

Dncrenenre sEcRETEtoR coMUMCARTT NoITTERBALE

)1

mult cu gcoalade goferi. vi amintiEi cum a fost prima dati cand a trebuit s[ porniEi maginade pe loc? DacI aEiprocedat ca mine, v-agi concntrat atat de mult pentru a executatoate manewele necesare, incat v-a fost greu si urmirigi in acelagi timp 9i ce seintampla pe gosea. Doar cind v-aF simEitin largul dumneavoasudla volan v-agi putut extinde atenEia pentru a cuprinde in acelagitimp spagiuldin interiorul maginii gi cel din exterior. Acelagi lucru se intampl[ qi cu comportamenrul nonverbal. odati ce veEistipini mecanismelepentru utiJizareaeficienti a comunicirii nonverbale, va deveni ceva automat gi veqi putea si vi concentrafi intreaga atenEieasupradecodificirii lumii din jur. kgea 1: Figi un observator comlrernt al mediului din j*. Este ceringafundamentalr pentru oricine doregtesi decodifice gi sI foloseascleficient comunicarea nonverbal[. Imaginaqi-vi cI incercagisi asculta$pe cineva in timp ce avegi cigti la urechi. N-agi putea auzi mai nimic ai mesajul comunicat s-ar pierde. De aceea,cei mai atengi ascultdtori nu merg purtand crgtil Totugi, cand vine vorba despre observarealimbajului ticut aI comunicirii nonverbale, mulgi privitori ar putea fi la fer de bine legagila ochi, atat sunt de incongtiengi de semnele corporare are celor din jur. Reflectagi la acest fapt. La fel cum ascuhareaatenti este esentialr pentru inqelegerea comunicirii verbale, gi observarea atenti este cruciali pentru intelegerea limbajului corpului. Nu treceti ugor mai departede aceastrfrazr. ceea ce tocmai agicitit estedeosebitde important- observarea concertatd (care presupuneun efort de concentrare) esteabsolut esengial[pentru detectareacu succesa indiciilor nonverbale gi ingelegerea situagiei. Problemaestecd cei mai mulgi oameni igi peuec viagaprivind, insi fiind de fapt,,nevizitori", agacum ii spuneaSherlock Holmes, meticulosul detectiv englez,partenerului siu, doctorul Watson: ,,Vezi,dar nu observi." Din picate, majoritatea indivizilor privesc in jurul lor cu un efort minim de a observa.Acegti oameni nu-gi dau seamade schimbirile subtile care seperrec in lumea lor. Sunt incapabili sddistingr multitudinea de detalii care ii inconjoarr, cum ar fi o mici migcarea mainii saua piciorului persoaneidin fala lor, gesturi care i-ar putea trida acesteia gAndurile gi intengiile.

22

COMIJNICARII NONVERBALE SECRETELE

Diversele studii gtiingificeau demonstrat cl oamenii sunt slabi observatori ai lumii in caretrliesc. De exemplu, cAndun blrbat imbrlcat in costum de maimug[ s-a plimbat prin fap unui g*p de studenf care alte activit[qi, jumitate dintre ei nici m[car n-au remarcat desfXgurau ,,gorila"din mijlocul lor (Simons& Chabris,1999,1059-1074)! redus le lipseqteceea ce piloqii Oamenilor cu spirit de observagie adici nu au o reprezentaremental[ numesc ,,cunoagterea situagionald", clari a ceea ce se intAmpl[ de jur imprejur sau chiar in fagaochilor. Ceregi-lesXintre intr-o camerd necunoscut[ plini cu oameni, dali-le timp si seuite pestetot gi apoi cereti-le sdinchidl ochii gi sd spuni ce au vizut. Vegi fi surpringi de incapacitatealor de a-gi aminti chiar gi cele mai evidente caracteristici ale carnerei. Mi separe descurajantsXvid cAt de desintAlnim sauafllm despre persoanecarepar legatela ochi tot timpul in fagaevenimentelor vieqii. PlAngerileprimite din parteaacestuitip de oameni sun[ aproapemereu la fel: ,,Sofia meatocmai a intentat divorpl. Nu am avut niciun indiciu cd ar fi fost nefericitd in cdsnicie." ,,Asistenta sociald mi-a spuscd fiul meu consumd cocaind de trei ani. Nu aveam nicio ideecd areo problemd cu drogurile." ,,,Mdcertam cu tipul dstaSi dintr-odatd m-a lovit. Nici n-am vdzut lovitura venind." ,,Credeamcd geful meu estedestul de mulgumit de rezukatele mele profesionale. Nu mi-ap fi imaginat cd o sdmd dea afard." Acestea sunt doar cAtevaexemple de oameni care nu au inv5lat cum si observeeficient lumea din jurul lor. in realitate, afirmaqiile lor nu sunt deloc surprinzltoare. De fapt, nici in copil5rie, 9i nici in timpul trecerii la viatraadulti, nu ne invaqdnimeni cum si observlm indiciile nonverbale ale comportamentului celorlalli. Nu sefac cursuri speciale nici in gcoalaelementarl, nici in liceu sau facultate pentru a inv[;a situaqional[". Cei mai norocoqi invag[ singuri si devinl ,,cunoa$terea observatori din ce in ce mai buni. Ceilalgipierd un volum incredibil de informaqii utile care i-ar putea ajuta si evite problemele gi le-ar putea

Dnscrnanre sEcRETELoR cor&lt [cARIt NoI\TvERBALE

23

fice viagamai frumoasi, fie in sfera relagiilor romatice, a celor de serviciu sau de familie. Din fericire, observareaeste o abilitate care poate fi invdlatr. Nu trebuie s[ mergem prin viagd legagi la ochi. Mai mult chiar, fiind o abilitate,o putem imbunitigi printr-o pregitire corespunzitoaregi prin practici. Dacr pentru dumneavoastri observareaatenti este o provocareprea mare, nu disperagi.Putegitrece pesteaceastS dificultate dacr zunteEidispugi si consacragi timp gi efort pentru a observalumea din i* di.t ce in ce mai congtiincios. Trebuie si facegi din observareaconcertati un mod de viaqd.A congtientiza ce se intamplr in jur nu este un act pasiv. Este un comportament congtient,deliberat,pentru dobandireaciruia estenevoie de efort, energie gi concentrare,la fel cum pentru pdstrareaabilitdqilor se cere o practicd permanentd. observagia poate fi asem5nat5cu un mugchi, care devine din ce in ce mai puternic prin folosire gi se atrofiazi daci nu mai esteintrebuingat. Exersaqi-vi ,,mugchiul"olservaliei gi vegi descifra mult mai eficient ceea ce se petrece in preajma dumneavoastrl. cand vorbescdespreobservarea concertatd,v[ cer si folositi toate simEurile,nu doar pe cel al vizului. ori de cate ori intru in aparramennrl meu, respir addnc.Dacd lucrurile nu ,,miros" normal, devin atent. odati am detectat un miros remanent de fum de qigari cand.m-am intors acasrdintr-o cilitorie. Nasul m-a alertat despreun posibil pericol inainte ca ochii sdpoat[ scanaaparramentul.s-a dovedii cr un b[iat din personalul de intreginere al blocului venise sr repare o feav[, iar mirosul de fum din hainele gi pielea lui plutea incx in aer gi dupi cateva ore. Din fericire, era un intrus bine-venit, dar ar fi putut fi gi un hoq ascunsin cameraaliturati. Ideeaestecd, folosindu-mi toate simturiie, am putut sr-mi evaluez corecr mediul gi s[ contribui la propria mea sigurang5. Ingea 2: Obeeryarealn contort este cheia lnplegerii comlroftamentului nonverbal cand incercagi si interpretagi comporramentul nonverbal in situagii reale de viaqx,cu cat vr daqiseamamai bine de contextu.l care in se intAmpli, cu atAt mai corect vegi prinde semnificaqia.De exemplu,

24

COMUNICARII NONVERBALE SECRETELE

dup[ un accident in trafic, mi agteptca oamenii sI fie in stare de 9ocai si umble de colo-colo cu privirea pierdutS. M[ agtept si Ie tremure mAinile gi chiar si ia decizii nepotrivite, cum ar fi si se indrepte cltre maginile care se apropie pe partea carosabil[. (Din acestmotiv agentii de circulagiev[ cer uneori sd r5mAne$ in magind.) De ce se intAmpli aga? Dupi un accident, oamenii suferd de efectele scoaterii din funcgiune a ,,p[4ii rationale" a creierului de citre regiunea numiti sisfem limbic. Prin urmare apar comportamente precum tremurituri, dezorientare, nervozitate, disconfort. in acestcontext, asdel de actiuni sunt agteptate,confirmAnd stresul provocat de accident. in timpul unui interviu de angajare,md agteptde la candidafi sI fie timoragi Ia inceput, iar apoi nervozitateasEse disipeze.Daci reaparecAnd pun anumite comportamentenervoasesunt intrebiri, incep si mI intreb de ce aceste prezentedin nou. kgea 3: lnv4ali s[ reornoagtegi gi s[ decodificali comlnrtamentele nonnerbale care sunt universale. Anumite comportamente nonverbale sunt considerateuniversale pentru c[ sunt realizate in mod asemdndtorde majoritatea oamenilor. De exemplu, cAndcineva igi strAngebuzele in agafel incAt aproapenu semai vid, esteun semn clar ci esterulburat gi c[ cevaestein nereguli. Acest gest de comprimare a buzelor esteunul dintre indiciile universalepe care le voi descriein capitolele care urneazi (vezi caseta4). Cu gi cAt vegi recunoagte vegi interpreta corect mai multe dintre aceste elemente nonverbale universale, cu atat veqi fi mai eficienqiin evaluarea gAndurilor, sentimentelor gi inten$ilor celor din jur. Iegea 4: lnv4ali s[ recunoagtegigi s[ decodificaji comlrortarnente nonverbale particttlarc. Elementele nonverbale universale constiruie un grup de indicii pentm toati lumea. Existi gi alt tip de indicii corporale numite aceieagi elemente nonverbale particulare, care pot fi semne unice, specifice unei anumite persoane. in incercareade a identifica semnelenonverbale particulare va la trebui sI ciutagi modele Gipare) compofiamenra-le oamenii cu care (prieteni, familie, colegi, persoanecare vI furcomunicagi regulat mai bine fiecare individ nizeazdservicii gi produse).Cu cdt cunoaqteFi

hcrnerne

sEcRETELoR ucAru NoNVERBATE cotrlut

25

c,asEta O STRAI{GERE 4: DIN BTflENE-A PERMIS SATVAREAA MIUOA}.IE DE DOIdRI

Indiciile universale oferitede buze m-auajutatfoartemult in timpulunei sesiunide consultanld pentruo companie britanicd navald. Clientul meu englez m-a rugatsd asistla negocierile unui contract o importanticorporatie cu multina[ionald trebuia care sd-i echipeze navele. fost de acordgi am sugeratca acel contract Am propus fie prezentat punctcu punct, fie agreat ambele si si pir[i de pe fiecare gi abiaapoisi continudm clauzi tratativele. Doarin acest felagfi pututsd-lurmdresc indeaproape negociatorulcorporaliei pe pentrua scoatela iveali oriceelementnonverbal puteafurniza ce informa[ii pretioase clientului meu. ,,Osn{i pasezo noti daci observceva care solicitdatenlia ta",i-amspusclientului gi apoiamurmiritambele meu pd(iin timp ce revizuiau contractul, clauzdcu clauzi. Nu am avut multde agleptatpind la apari[ia unuiindiciuimportant. citireauneiclauze La contractuale detalia ce echiparea pd(i a vasului- o uneianumite fazdde construc[ie implica care milioane dolari-, negociatorul de gefde la corpora$a multina[ionald incre[it buzele, indiciu un clar 9i-a ce cevadin aceapartecontractuald era pe placulsdu. nu l-ampasatun bile[el clientului meu,atrigAndu-i aten[ia asupra clauzei respective contract din care pirea problematici caretregi buiarevizuti gi discutaticu maregrijdin timpce eramcu tolii la masanegocierii. Prin confruntareaacestei situatii gi concentrareaasupra detaliilor clauzei cauzi, cei doi negociatori reugit finalizeze in au si o in[elegere fatd in fa[d,care in final l-a salvatpe clientul meu de pierderea 13,5milioane dolari. a de Gestul nemul[umire negode al (incre{irea ciatorului buzelor) fost elementul a cheiepentruevidenproblemeicare dupi aceeaa fostrezolvatd imediat eficient. gi [ierea

26

SECRETELE COMIJNICARII NO}T\TERBALE

sau cu cet petrecefi mai mult timp in preajma sa, cu atAt vd va fi mai ugor si decoperili acesteinformalii, deoareceveqi aveao bazl mare de date pe care si v[ fundamenta;i aprecierea. De exemplu, daci observagi ci bdiatul dumneavoastr[ adolescent se scarpin[ in cap gi igi mugcl buzele cAnd vorbeqte despreun test, acesteapot fi elemente nonverbale particulare sigure, care v[ dezviluie emotivitatea sau lipsa lui de pregitire. Nu incape indoiald ci fac parte din comportamentul lui de gestionarea stresului gi le vegi mai vedea repedndu-se, pentru ci ,,cel mai bun mijloc de anticipare al comportamentului viitor este comportamentul din trecut". Iegea 5: Ctnd comunicaf cu ceilati, tncercagi sl stabili$ elementele lor nonverbale de bezI. Pentru a putea stabili care sunt elementele nonverbale de bazd ale oamenilor pe care-i intAbrigi in mod regulat, trebuie si observaqicum arati ace$tiade obicei, cum stau, cum igi lin mAinile, care estepoziqia obignuiti a picioarelor, qrnuta corpului gi expresiile faciale (vezi figurile I gi 2), felul in care inclini capul gi chiar locurile in care igi agazd lufi o geanti de exernplu. Trebuie crurile sau felul in care le fn, cum ar sXfi1i pregitigi si faceqidiferenla dintre mina lor,,normalX" gi mina lor ,,stresatl".

Observa[i caracteristicile c6nd fetei nusuntem stresati. suntrelaxa$ Ochii gi buzele pline. sunt

are incordate O falastresate trdsiturile gi ugor deformate, sprAncenele gi incruntate fruntea ridatd.

Desonenre sEcRETEtoR coMuMcAnu Noxvrnnem

27

A nu aveao bazi de plecare vI pune in aceeagi situagiecu a p5ringilor care nu se uiti in gAtul copiilor decit cAnd acegtiasunt bolnavi. Cind suni la telefon doctoml gi incearcdsI-i descriestareaacestuia, nu ru niciun reper de comparaEie, deoarecenu s-au uitat niciodatd in gAtul copilului cAndera sinltos. ExaminAndceeace estenormal, incepem si recunoagtemgi sI identificlm ceeace esteanormal. Chiar 9i dupl o singurd intAlnire cu cineva, ar trebui si incercaqi si remarcali ,,poziqia inceput" a sa din primele momente. Stabilirea de comportamentului de bazi al unei persoaneesteesentiall, deoarece vl permite sI determinali eventualele devieri, extrem de importante 9i care vI pot oferi multe informaEii (vezi caseta5). Lgea 6: lntotdeauna tncercaEi s[ privili oamenii pentnr a erarnge indicii muftiple - comlnrtemente carrepot fi gr,tp"t" sau se succed. Acuratelea in ,,citirea" oamenilor poate fi sporitl cAnd observali indicii multiple saugrupuri de semnepe care si vI putegi baza.Aceste semnale lucreazl impreuni precum pi4ile unui puzzle. Cu cAt aveqi mai multe piese din p:uzzle, atat cresc Aansele a le pune laolalti cu de gi a descoperiimaginea de ansamblu. Pentru a ilustra o astfel de situagie, dacl v6d un competitor intr-o negociere care prezint[ o serie de elementenonverbale indicatoare de stres,unnate imediat de gesturi de calmare, pot spune cu certitudine ci aceapersoanl negociazi de pe o pozigiesiab[. Ing"a 7: Est important s[ clua1i schimblrile de comportammt ale unei persoane cere pot senmla modificfti ln gtnduri, enolii, interese sau intentii Schimbdrile brugte in comportamenrul cuiva ne pot ajuta si inlelegem cum interpreteazl aceast[ persoani informaqia sau cum se adapteazl la evenimentele emogionale.Un copil care se arati incdntat la auzul posibilitlqii de a intra intr-un parc de distracgiiigi va schimba comportamentul imediar ce va afla cXlocul esteinchis. Adulgii sunt la fel. De clte ori primim ve$ti rele la telefon sauvedem ceva ce ne afecteazl, corpul nostru reflectl imediat schimbarea. Modificlrile in comportamentul oamenilor le pot scoateIa iveali interesul sau intenliile in anumite circumstanle. Observarea lor cu

28

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

TOTUL ESTERELATIV Caseta5:

pentruun moment suntelipdrintele lmagina[i-vi cd unuicopil pentrua-gisalutarudelela o reude 8 ani careigi agteaptd rAndul niunecu toatdfamilia.Deoarece este un ritualanual,ali stat aldturi de elin numeroase timpce-giagtepta ocaziiin rdndul si-iintdmpine pe to[i.Niciodatinu a ezitatsd alergegi si oferemembrilor familiei o imbrdtigare. Totuqi, data aceasta, de cAnda venit rdndulsd-l pe imbrdtigeze unchiulHarry, std pe loc de parcdar fi inghe[at. el - Ce se intdmpld? goptili, ii impingAndu-linaintea unchiuluicare agteaptd. Fiuldumneavoastrd spunenimic,dar este reticent risnu si punddla indemn. Ce ar trebuisd face[i? Lucrulcel maiimportant acestcazeste in sd observa[i deviere la comportamentul bazd.in trecut,nu a o de de ezitat niciodatd si-gi imbrdtigeze unchiul.De ce gi-a schimbat comportamentul? Reactiasa ,,inghe[atd" sugereazd se simte cd amenin[at sau cd are un sentiment negativ. Poatenu existi niciun pentrutemerea dar pentruun pdrinte motivjustificat sa, careesteun atentobservator, apareun semnalde tot alarmi.Devierea comportamentului fiuluide la cel anterior sugereazd ceva negativ ca s-a petrecut intreel gi unchi la ultima de intdlnire. Poate simpld fio ciocnirede opinii, ciuddtenie celuimic sau o reactie sa la tratao a a mentulpreferen[ial de ceilal[inepoli.insd acestcomportament fa[d poate indica9i ceva mult mai sinistru. Este de relinutfaptulci schimbarea comportamentului bazi sugereazd ceva este in de cd nereguld, in acestcaz, probabil iar sugereazio atenliesporiti. atenlie vi permite sI preziceqievolugialucrurilor, oferindu-vl clar un avantaj - mai alesdac[ aceaacfiune v-ar putea rini pe dumneavoastri saupe algii (vezi caseta 6). Iegea 8: lnvlprea detectlrii semnaldor nonverbde frlse sau mincinoase est de asemeneaesotiall. Abilitatea de a face diferengaintre indiciile autentice gi cele inpeldtoare cere practici gi experienq5.Presupune nu numai o observare

)mnerue

sEcRETEtOR COtvtUt ucAnnNoI\n/ERBALE

29

Caseta NASTJL PoATEDEcoNsPIRA 6: VA

Printre maiimportante cele semne nonverbale gdndudespre rileuneipersoane schimbdrile limbajul sunt in corpului, recare prezintd indicii intenlie. de Aceste comportamente dezviluie ceea ce urmeazi faci o persoand oferi unui si observator competent 9i timpsuplimentar pentru se pregdti prevind ac[iune a sd o inainte ca ea sd se realizeze. personal Unexemplu despre estede important observi cdt sd schimbirile comportamentul in oamenilor maialescAnd implicd semnale intentie estelegat o incercare jaf intr-un de de de magazin carelucram. aceasti in in situalie, observat o persoani am la carestitea lAngicasa marcat comportament mi-a de un care atras aten{ia, pirea ci nu areniciun deoarece motiv steaacolo; sd nu agtepta rdndgi nu cumpirase la nimic. mult, timpul a Mai tot cdt statacolo, ochiii-aufostflxatipecasade marcat. Daciarfi rimaspur9isimplu tdcut acelagi mi-ag pierin loc, fi dutpdnd urmi interesul mi-ag indreptat la gi fi aten[ia altdparte. in Dar,in timpce-l observam, comportamentul s-a modificat. siu Concret, ndrile inceput au si-ifreamdte, semn aveanevoie cd de maimultoxigen inainte a trece ac[iune. ghicit de la Am careurma sd fie acliunea, o secundd cu inainte a se intdmpla. de N-am avut decAt pentru da alarma. o-secundd a l-amstrigat casierului: ,,Fii atent!". acelagi s-au in timp intamplat lucruri trei diferite: casierul 1) tocmai inregistrasevAnzare, o deschizdnd sertarul casei marcat; de 2) omul ldngd de casade marcat aruncat a intins s-a gi mAna spre pentru luabanii; alertat strigdtul casierul sertar a de meu, i-a 9i3) prins gi mAna i-a rdsucit-o, fdcAndu-l scape si gi banii sd fugddin magazin. Dacd a9fi observat nu indiciul intenlie, sigur de sunt cd ar fi reugit si-gi ducdla indeplinire planul. intAmplareaficut ca a respectivul casiersi fi fost tatdl meu,care administra mic un magazin articole menaj, 1g74 Miami. lucram cu de in in Eu pe acolo timpulverii.

30

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

concertat[, dar gi o evaluarecorectl. ln capitoleleurm[toare, vX voi inv[ga si sesizagi diferengelesubtile dintre acgiunile persoanelor,care v[ pot indica dacl atitudinea lor este sincer[ sau nu, sporindu-v[ gansele a ,,citi" cAt mai corect persoanacu care comunicagi. de Legea9: Diferen;ierea tntre starea de confort poihic Ai cea de disconfortvl va ajuta s[ rd coucmtragi pe cde mai importantn indicii pentnr decodificarea comuniclrii nonverbde. Dup[ ce am studiat in ceamai mare parte a vielii mele comportaprincimenflrl nonverbal al oamenilor, am in;eles c[ sunt doul aspecte pale care trebuie c[utate gi urmlrite cu atenlie: stareade confort psihic gi cea de disconfort. Acestea sunt fundamentale pentru stilul in care predau eu comunicareanonverbal5.inviqAnd cum si citim corect semnalele .deconfort 9i disconfort ale celorlalgi, vom descifra mai ugor ce ne spun cu adevdratcorpurile gi mingile 1or.DacI nu sunteqisiguri de semnificagia unui comportament, intrebagi-vi daci pare o atitudine ce ilustreazXconfortul (de exemplu, mulqumire, fericire, relaxare) sau disconfornrl (neplScere,nefericire, stres, anxietate, tensiune). in cele mai multe cazuri veqiputea incadra comportamenteleobservatein una dintre acestedoui categorii (confort sau disconfort). pe Legea 10: Ctnd ti obserr"agi ceild$, fiti discrqi. Interpretarea comportamentului nonverbal v5.cere si observagi corect mesajele. Totugi,nu cred oamenii cu atenlie gi sl le decodificagi c[ avegiintengia ca atunci cAndii observati si vi ardtagipe faq[ intengiile. La inceput, cAndincearc[ s[ detectezesemnelenonverbale, mulgi oameni tind si se hoibeze la ceilalqi. O astfel de observareexagerati frri c[ ei si-gi deaseama, estede evitat. Ideal ar fi si exersaqi observarea cu alte cuvinte, nu atAt de evident. abilitlgile gi vegi ajunge in situagia Striduigi-vI s[ v[ perfecgionaqi in care eforturile vi vor fi incununate de succes,iar mijloacele de observare vor fi discrete.Totul 1inede practici 9i perseverengi. Vi s-a prezentat pAnI acum partea dumneavoastr[ de parteneriat, cu cele 10legi pe caretrebuie si le urmaqipentm decodificarea succes a comunicXrii nonverbale. intrebarea care se pune acum este: ,,Cefel de semnalenonverbale si urmXrigi gi ce informagii importante dezv5luie ele?" Aici intervine rolul meu.

Dscnnenre sEcRETELoR covruN[cARlt NoNVERBATE

31

Identificarea comportamentelor nonverbde esengiale gia sennificagiei lor

Corpul omenescestecapabil sI ofere mii de ,,semnale" nonverbale saumesaje.Care zunt cele mai importante gi cum putem sEle decodificlm? Problemaestecr s-ar putea sx aveginevoie de o viap intreagr de observa;ii, evalurri gi validrri pentru a identifica 9i a interpreta corect comunicareanonverbal[. Din fericire, cu ajutorul unor cercet[tori dedicagi9i pe bazaexperienqeimele concrete ca expert FBI in comportamentul nonverbal,putem aveao abordaremai direct[ caresi v[ sprijine in acestdemers.Am identificat deja comportamentele nonverbareextrem de importante, aga incat vegiputea pune imediat in aplicareaceste informagii unice. Am elaborat gi o paradigmr sauun model care inlesnegtedescifrarea indiciilor nonverbale.chiar daci vegiuita semnificagia exact[ a unui anumit semnal nonverbal, tot vegi putea s[-l descifragi. ln paginile urmitoare vegiciti anumire informagii desprecomportamentul nonverbal care nu au fost dezvxluite in nicio alti carte despre limbajul corpului (inclusiv exemple de indicii nonverbale folosite de FBI pentru rezolvareaunor cazuri). unele informaqii vi vor suprinde. De exemplu, dac[ ar fi si alegeti ,,cea mai sinceri" parte a corpului unei persoane-care ii poate dezvrlui sentimentele sau intengiile reale - ce anume aqi selecta?incercagi si ghicigi. DupI ce vI voi da rdspunsul, veqi gti unde si vI uitagi mai intAi atunci cAndwegi s[ aflagi ce gAndegte, ce simte sau ce intengioneazi un asociatin afaceri, un membru al familiei, un prieten sauchiarun strdin. o si vi explic ai bazafiziologicr a comportamentului nonverbal, rolul creierului in cadrul comunicirii nonverbale. v[ voi dezvrlui adevdrul desprederectareaminciunii, aga cum niciun alt agent de contraspionaj n-a mai ftcut-o pAn[ acum. cred cu txrie ci aflarea bazeior biologice ale limbajului corpului vx va ajuta s[ ingelegegi felul in care funcgioneazrgi de ce este un factor atat de puternic de identificare a gandurilor, sentimentelor gi intenqiilor. De aceea,incep urmltorul capitol cu prezentareamiraculosului organ care estecreierul, aritandu-vi cum controleazr acestafiecare aspectaI limbajului nostru corporal. Dar, inainte de a face acest lucru, vi voi impdrtagi o observagiepersonal5 privind validitatea foiosirii limbajului corpului pentru ingelegerea decodificareacomportamentul uman. gi

32

NONVERBALE CO\1U\ICARII SECRETELE

sA PUSE vonsEAScA TNDIcIILE

in anul 1963,undeva in Cleveland,Ohio, detectivul de 39 de ani Martin McFaddenprivea doi oameni careseplimbau inainte gi inapoi Se vitrinei unui magazin. uitau pe rAndin magazingi mergeau prin faga mai departe. DupX cAtevature, cei doi s-au gribit la capltul strdzii ingrijorat la uitAndu-sepesteumeri gi vorbind cu o a treia persoan5. ochii" pe magazingi intenqionausi-l gAndul c[ indivizii ,,puseseri pe jefuiasc5, detectivul s-aapropiat,l-a percheziqionat unul dintre ei 9i asupralui un pistol. McFaddeni-a arestatpe cei trei, prevenind a gdsit un jaf 9i evitAndpierdereade viegi omenegti. detaliateale ofigeruluiMcFaddenau stat la bazaunei Observagiile a de decizii a Cu4ii Supreme Justigie StatelorUnite aleAmericii (Terry cunoscutide toqiofigeriide poligieamericani. v. Ohio,1968,392U.S.1), a Din 1968,aceastireglementare permisofiqerilorde poliqiesi opreascd frrX mandat atunci cind comportagi suspecqii s[-i perchezigioneze Prin aceastldeintengiade a comite o infracqiune. mentul lor semnala dacX mesajele nonverbale, faprul cd a cizie,CurteaSupremd recunoscut un gi corect,pot reprezenta sprijin in presunt observate decodificate venirea infracqionalitdrii. Terry v. Ohioa demonstrat clar relagiadintre gAnduri, intenqii gi comportamentelenoastre nonverbale. Mai mult legald a faptului c[ decizie a oferit recunoa;terea decAtatAt, aceastd aceastirelaqieexistdgi ci estevaiabil5 (Navarro& Schafer,2003,22-24)Agadar,dataviitoare cAndcineva vX spunec[ limbajul corpului nu sau are nicio semnificagie cI nu vX puteqibazape el, amintigi-vi acest caz,care afirm[ cu toful altcevagi care a rezistatprobei timpului.

Caprolul Dot

Omqtenire preFoas* sistemul limbic alcreienrlui

oprigi-vi un momenr gi mugcagi-vilimba. Nu glumesc,chiar faceti acestgest. Acum, frecagi-vr fruntea. in fine, frecagi-vi ceafa.Sunt gesruri pe care le facem tot timpul. Stagiun timp in preajma altor oameni gi-i vegi vedea ftcand aceleagi migciri desrul de frecvent. v-agi intrebat vreodat[ de ce fac acestegesturi? v-agi intrebat de ce Ie facegidumn eavoastrd? Rispunsul poate fi gxsit in cutia craniand - acolo unde str addpostitcreierul uman. odat[ ce vom invila de ce gi cum alegecreierul nostru acele migcrri ale corpului pentru a exprima nonverbal emogiile,vom gti gi cum sr interpretd"."rt" "o-portamente.Agadar,haidegisd ne uitim mai indeaproapela aceasti cutie craniand gi si examinim cele mai surprinzitoare (circa) 1300 de grame de materie din corpul nostru. oamenii gtiu ci au un singur creier, care estesediul abilitEgilor lor cognitive. in realitate, in cutia craniani seaflr trei ,,creiere",fiecare cu funcgiile sale specializate, care coopereazd un adevirat centru de ca comandr gi control, reglementandtot ce face corpul nostru. in 1952, Paul Maclean, un om de gtiinqr avangardist, inceput si vorbeasc[ a desprecreierul uman ca fiind format din trei pi4i, care sunt ,,creierul reptilian" (trunchiul cerebral), ,,creierul mamifer" (sistemul limbic) gi ,,creieruluman" (neocortex) [vezi diagramadin figura 3]. in aceastd carte' ne vom indrepta atengiaasupra sistemului limbic al creierului (aceaparte numiti de Maclean ,,creiermamifer"), deoareceacesra joaci cel mai mare rol in exprimarea comportamentului nostru nonverbal. Totugi, ne vom folosi neocortexul (creierul uman sau creierul

34

NON\TERBALE COMUNICARII SECRETELE

Fig.3

Corpul caloo Neocortexul Talamusul

Hipotalanusul Amigdala

Hipocanpul

Cerebelul Creierul reptilian care ale repere sale, limbic celemaiimportante cu creierului sistemul ai Diagrama gi amigdala hiPocamPut. sunt

ganditor) pentru a analiza critic reacliile sistemului limbic ale celor simt sauintenlioneazl si Iirr l,rr, pentru a decodifica ceeace gAndesc, facl (LeDoux, 1996,184-189;Goleman, 1995,10-21)' s[ Este esengial 9ti1ic[ toate comPortamentelenoastre' conqtiente sauincongtiente, sunt controlate de creier. Aceasti premisi constituie fundamenrul inqelegerii comunicirii nonverbale. De la simpla sclrpinare in cap pani la compunerea unei simfonii, nu existp nimic din ."."." faceqi(cu exceplia catorva reflexe musculare involuntare) care si nu fie controlat sau dirijat de citre creier. UrmAnd aceastl logic[, putem folosi acestecomportamente pentru a interpreta ceeace creierul nostru aleges[ comunice la exterior'

LIMBIC SISTEMLJTTII ELEGAI$TA

in sfera preocupdrilor noastre pentru comunicarea nonverbali, sistemul limbic estelocul unde sepetrece acliunea. De ce?Pentru ce este jurul aceaparte a creierului care reaclioneazi la ceeace seintimpl[ in nostru in mod spontan qi reflex, in timp real 9i frri gAndire' Din acest

o uogrrnrnr rnrloesl,: sIsIEMUt LTMBTC AI CRETERULUI

35

Eotiv, el ofer[ o reacgie sincerdrainformaEia care-i parvine din mediul inconjur-rtor (Myers, 1993,35-39). Deoareceare o rerporrsabilitate exqentru zupravieguireanoasrrr, sistemul limbic nu-gi ingiduie TpF"Tlr nicioclipl rigaz. Esteintotdeauna,,in prizi,,.Eleste gi centrul rror,{e enogional. Din acestloc pornesc semnalelespre alte pr4i ale creierului, care ne orchestreazr pe rand comportamentele, in funcgie de felui in gre leagr de emogiile noastre sau de supraviequire(LeDoux, 1996, -s9 1F137). Acesrecomporramente pot fi observategi decodificate in timp ce se manifestr fizic - in reacgii ale picioarelor, toracelui, braleloi, rniinilor 9i fegei.Acesreaaprrand fxrr gdndire, spre deosebirede cuvinte, sunt autentice. De aceea,sistemul limbic este considerat a fi .creierul onest" atunci cand vorbim despre comunicarea nonverbalx (Goleman,1995,13-29). Reaqiile de supraviequire transmise prin sistemul limbic igi au origiriea nu numai in copiliria noastrr, ci gi in mogtenirea ancestrali a speciei umane. Ele sunt adanc imprimate in sistemul nostru neryos, fiind greu de disimular sau de eliminat - cum ar fi incapacitatea d.e a suprima tresirirea chiar dacr anticiprm producerea unui zgomot puternic. De aceea, estemai mult decatevident cd elementelecoinportamentale care au ca substrat sistemul limbic sunt sincere gi de incredere; sunt adeviratele manifestlri ale gindurilor, sentimentelor 9i intengiilor noastre (vezi caseta7). A treia parte a creierului nostru esre o adrugire relativ recenri in cutia craniani. De aldel, segi numegte neocortex,ceea inseamnd ce ,creier nou". Acestei p[4i a creierului i se mai spune componenta ."rporrsabild 'umanr",,,ragionald" sau,,intelectuald", deoarece "rtu pentru nivelul cel mai inalt de cogni;ie memorie. Neocortexul ne 9i distinge, ca oameni, de celelalte mamifere, tocmai datoriti masei sale mari (cortex) folosite pentru gandire. Aceasta este paftea creierului care ne-a condus pe Luni. Prin capacitigile lui calcul[m, analizdm, interpretrm, acEionim la un nivel unic, specificd.oaromului. Este creierul nostru critic ai creativ. ln acelagitimp, este cel mai pugin onest, 9i fiind considerat ,,creierul mincinos". Deoarece este capabil de o gandire complexi, acest creier - spre deosebirede sistemul iimbic este cl mai lipsit de incredere dintre toate cele trei componente cerebrale majore. Estecreierul care ne poate fnge/a,gi o face chiar destul de des (Vrij,2003, l-17).

36

COMUNICARIINON\TERBALE SECRETELE

TERORIST A 7: C,asetaDAREAh'I \ro^EAG UNLJI

la fi nu al limbic creierului poate inlluentat ce Devreme sistemul sd trebuie acordimc91qofamei1"]^f .:,T,]: nivelcongtient, comunicarea interpretim cAnd mare 9i l"n"r""=l o importan[i mai si a pentru incerca vi ascunde[i raliunea folosi Vi nonverbali. pute[i 9i-va limbicse autoguverneazi dar emo[ii, sistemul adevdratele si observim important Estefoarte indicii' la scoate ivealianumite 9i si gtimci elesuntsincere semnide semnale alarmi9i aceste vital' fi chiar ori De ficative. multe poate o cAnd femeie 1999' in petrecut decembrie de Unastfel cazs-a un a deconspirat de extrem vigilentd' otiler{in vamaamericanh, a excesivi lui nervozitatea 9itranspira[ia Observdnd faimos. terorist ofi[erut Canada' dinspre Unite in Statele la Reesam intrarea Ahmed mai verificiri amdsi Deanl-arugat iasi din maginipentru Diana si fug6'dara fostprins a Reesam incercat .r.t'L. n acelmo-ment detona9i au poli[igtii gisit explozibiliinstrumente in magin6, ;il;. de ataccu tentativi pentru a toare.Reesam tostult"tio,condamnat Angeles' din bombiin aeroportul Los le-aobservat p" Nervozitatea sudoarea ""t" ofilerulDeana 9i imens' la un stres ca de comandate creier rdspuns erausemnalele Deanl'a ofi[erul suntsincere' limbice comportamentele Deoarece un eiau ciobservaliile detectat convinsi fiind pe suspectat Reesam, Cazul maiaminun[iti' o al iustifica invesligare limbai corpuluicare nonverbal se manifesti emolionali cum ilustreazd o stare Reesam teroristuluiin mod al limbic sistemui in .orp.in aceastisitualie, de ti descoperit i'a de Oe extrem speriat posibilitatea a evident de sale incercirilor congtiente tuturor in nervozitatea,ciuoa trddat a-giascundeadevdrate|eemo[ii.iisuntemrecunoscitorio|i[eru|ui a comportamentului ci Deanpentru a fosto atenti observatoare un nonverbal a deiucat actterorist' 9i

t@trcrnnr

rnrpoasA: sIsrEMUr LMBrC CRETERUIII AL

37

lntorcandu-ne la exemplul de mai inainte, in timp ce sistemul ffik il poate obliga pe un terorist si asudeabundent calndestechesrhm de ofigerul din vamr, neocortexul are capacitateasr-i permitd sr ilffi in legxturi cu adevdratelesale sentimente. partea ganditoare a oderului, care ne guverneazl 9i vorbirea (in mod specific ,,aria lui froca") il poate determina pe terorist s[ declare ,,Nu ain niciun erplo!fol in magin5"dac[ un poligistl-ar inrerogadespreconginutul m"girrii, r*:rr dac5 afirmaqialui este in mod evident lalsi. Neocortexul ne Enite si spunem cu uguring[ unei prietene ci ne place noua sa tunnare cand, de fapt, nu-i adevirat, sau si afirmrm foarte convingrtor *\u am intreginut relagii sexualecu aceastrfemeie, Ms. Lewinskv". Deoareceneocortexul (creierul raEional)estecapabil de mincluni, =.1este o sursi bun[ pentru obginereaunor informatrii de incredere ost, 2006, 259-291). in concluzie, cand vorbim despre d.escoperirea comportamentelor nonverbale onestecare ne ajuti sd,,citim" oamenii, sistemul limbic este ,,pocalul" magic al limbajului corpului. De aceea, :rsupraacesteisecgiunia creierului ne vom indrepta atentia.

REACTIILE NOASTRE IJMBICE

una dintre modalitigile clasiceprin care sistemurlimbic ne-a asigurat supravieEuirea specie,producand un numdr consistent de ca indicii nonverbale, este adaptareacomportamenturui nostru in faga pericolului, valabil atat pentru un om preistoric care infruntd o fiard in epocade piatr5, cat gi pentru un angajatdin zilele noastrecare infruntr un gef cu inima de piatri. De-a lungul mileniilor, ne-am pisrrar mogtenirea reacgiilorvisceralea animalelor pentru supravieguire.Rispunsul foarte elegant al creierului la stres sau amenintare poate lua trei forme: incremenegti,fugi saulupqi. ca gi alte specii de animale pe care sistemul limbic le-a protejat in aceasti manierr, oamenii care au posedatacestereacgiilimbice au supravietuit, deoarececomportamentele necesare erau deja imprimate in sistemul lor nervos. Sunt convins ci sunteti familiarizagi cu expresia,,luptd sau fugi". Esteterminologia comuni folositEpentm a descriefelul in care secomportd oamenii in situalii de ameninfare sau pericol. Dar expresia nu estein totalitate corecti. in realitate,animalele,inclusiv oamenii, reacqioneaz5ia pericol in urmdtoarea ordine: incremenesc - fug - luptr.

38

NONVERBALE COMUNICARII SECRETELE

Daci reacgiaar fi doar de fugi sau lupti, cei mai mulgi dintre noi ar fi mai tot timpul lovi,ti, b[tu1i gi epuizagi. Deoareceam p5strat gi am perfecgionatacestprocesde gestionare cu succesa stresului gi pericolului, iar reacqiile rezultate au generat comportamenre nonverbale care ne ajutl si ingelegem gandurile, sentimentele gi intenqiile celorlalti, meriti s[ acordlm suficient timp examin[rii in aminunt a fiec[rui tip de reacgie.

de Reaclia tncremenire
in urm[ cu un milion de ani, c1nd primii hominizi str[bdteau savana african[, erau pugi in faqaa numerogi pridltori mai rapizi 9i mai puternici decAtei. Pentru ca omul primitiv sI invingd, sistemullimbic, continu6ndu-gi evo\ia pe scaraanimalici, a creat strategiide compensarea avantajului puterii pe careil aveaupr[ddtorii. Acea strategie,sau modalitatea primarX de ap[rare elaboratd de sistemul limbic, a fost unui prld[tor saua unui utilizarea reactiei de ,,incremenire"in prezenga pericol. Migcareaatrageatentia; sistemul iimbic ne determin[ sd reacqionlm in ceamai eficient[ manier[ posibild pentru a ne asigurasuPraatunci cAndsesizimun pericol. Cele mai nemigcagi vietuirea, rEmAnAnd multe animale - 9i in orice caz majoritatea pr[dltorilor - reacgioneazl abilitateade a incremeni in faqa De la migcare,de caresunt atrase. aceea pericolului are sens.Mulli carnivori alearg[ dupi qinte migcltoare 9i utilizeazi mecanismul ,,aleargi,prinde gi mugci" al marilor feline. Nu numai c[ multe animaleinceteazdorice migcarecand setrezesc in fagaprldltorilor, dar cAtevachiar se prefac c[ sunt moarte, ceeace de reprezint[ ceamai avansati reacgie incremenire. Estestrategiafologi de alte animale. De fapt, in cazul impugciturilor sitx d" oposum, dar din gcolile de la Columbine gi Virginia Tech, martorii afirmd cd elevii au folosit reacqiade ,,incremenire" cAnd s-au confruntat cu atacatorii. gi RimAnAnd nemiqcagi simulAnd moartea, mul$ au supravieguitchiar pagide atacatori. Din instinct' au adoptat comdac[ erau Ia doar cAgiva funcgionatfoarte eficient. incremenirea portamentele strlvechi ""r" "r, migcirilor vi poate face de multe ori aproapeinvizibili pentm ceilal$, un fenomen pe care il invagxorice soldat american 9i fiecare membru al echipelor SWAT.

o uogrnnnr rnrlroasA:srsrEMr.JL ALCRETERULUT tMBrC

39

De aceea, reacEia incremenire s-atransferat de la omul primitiv de la cel modern 9i o utilizrm 9i in ziua de azi, ca primi linie defensivi irrpotriva unei ameninglri saupericol. De fapt, se pot observavechile reacgii limbice in prezenla felinelor mari in circurile din Las vegas, unde acestea parte din spectacol.cand un tigru sauun leu intrd fac pe scenr, putetr fi siguri cr oamenii din primul rand nu vor face niciun gest nenecesarcu mainile sau cu bragele.pur gi simplu vor incremeni pe scaune.Nu li s-au dat instrucgiuni specialesr stea pe loc; fac asta pentru cr sistemul limbic al creierului a pregrtit ,pu.i" umanr si se comporte in acestfel in faqapericolului printr-o evolugiede pestecinci milioane de ani. ln societatea modernr, reacEiade incremenire este mai subtii integrati in viagade zi cu zi. pute;i observaacesrcomportament cand oamenii sunt pringi trigand sau furind sau cateodatdcand mint. cand sesimt ameningali sau expugi,ei reacqioneazrla fel ca str[mogii lor de acum un milion de ani; incremenesc.Nu numai ci noi, oamenii, am invigat sr incremenim in fagapericolului observatsauperceput, dar gi alEiidin preajma noastri au invrpt si ne copiez" gi sd "orrrpoa"-"ntul incremeneaschla randul lor, chiar ftrr a vedea ameningarea.oglindirea sauimitagia (adoptareaaceleiagimigcrri) a apirut deoarecea fJst esengalr pentru supravieEuireacomuni, la fei ca armonia sociald, in 9i cadrul speciei urnane (vezi caseta8). Incremenirea este numiti uneori ,,efectul crprioari in lumina farurilor". surpringi intr-o situagie potengiarr de pericoi, incremenim imediat inainte de a acEiona. viagazilnici in reacgie incremede ""u"rt[ nire se manifestl in mod firesc, ca atunci cdnd o persoani merge pe soadi gi seopre$tedeodatr gi eventual segi lovegtecupalma pestefrunte, lnainte de a face stangaimprej'r spre apartamennrl siu, amintindu-gi ci a lrsat cuptorul aprins. Acea oprire este suficienti pentru a-i permite creierului sl frci unele evalurri, fie ci ameninqareavine in forma unui prldrtor saua unei amintiri. oricare ar fi, psihicul trebuie si sedescurce cu o posibil[ situaqiepericuloasi (Navarro, 2CfJ/7,14l-163). Nu incremenim doar cand suntem confruntafi cu ameningdri fizice ti vizuale, ci gi, ca in exemplul soneriei noaptea,la ameninqareaunor lucruri pe care Ie auzim gi care ne pot alerta sistemul limbic. De exemplu, cand sunt pedepsigi prin brtaie, cei mai mulgi oameni stau pe loc.

40

NONVERBALE COMUNICARII SECRETELE

AU CAI.IDI\{ANVILE N.ICREMEMT 8: Caseta NOAPTEA

vreme, uitAndu-md in cu mele urm6 ceva mamei in Eram casa Era ai membri familiei. cu gi inghelatd ceilalti la televizor mancand in foarteneobignuiti gi cineva sunatla ugi (intimplare a tArziu au tuturor incremdinile in ei), cartierul Deodatd, timpce mAncam, precisi. Afostsurprinzitor coregrafie gi menit adulli copii-caintr-o in exact mainilor migcarea incremenind si vddcumto[iaureac$onat era nocturn sorameacareigi ci dovedit vizitatorul timp. S-a acelagi un cine nu Dar cheile. nimeni gtiuse erala ugi' Este exemplu uitase perceput pericol in comun falaunui nostru la referitor reflexul minunat incremenirea. limbic5, gila prima reac[ie fel. in in Solda[ii lupti reac[ioneazi acelagi Cdndcercetaqul cuvAnt. de fdri sdfie nevoie niciun to[i incremenegte, incremenesc,

Acelagicomportament esteobservatcAndcineva estechestionatdespre subiectecare i-ar putea aducenecazuri. Aceastdpersoani st[ agezatlpe locul sXuca intr-un scaun de catapultare (Gregory, 1999). O manifestareasemin[toare reacgieilimbice de incremenire apare lor in timpul interogatoriiior, cAndoamenii igi regin suflul saurespiragia devine foarte supeficial5.Din nou, esteo reacfie striveche la ameninqare.cel interogat nu-gi di seamade ea,totugi esteugor de observatde cineva atent. Deseori este nevoie sd le spun celor interogafi sAse relaxeze gi s[ trag[ aer in piept in mijocul interogatoriului sau al depozigiei, pentru c[ ei nu sunt con$tienqic[ aproapenu mai respird' in mod comparabilcu nevoia de a incremeni cdnd sunt confruntagi deoamenii chestionagidespreo infrac,tiuneigi a9az5 cu o ameningare, (fixate in spateiepicioarelor seori picioarele intr-o pozigiede securitate scaunului) 9i le mengin in aceapozigienemisurat de mult timp. CAndvid un astfel de comportament, imi spun c[ cevanu-i in regul[; esteo reacqie limbici ce soliciti o explorare am[nungiti. S-ar putea ca Persoana respectivXsI minti sau nu, deoareceingellciunea nu se Poatediscerne direct. Dar pot sx vi asigur din limbajul corpului siu c5 ceva o deranjeaz[; de aceea, explora prin interogare sursaacestuidisconfort. voi

{hrru"u

pnrfloasA: srsrEMUL LIMBTc cRErERrJLr.jr At

4l

Orhi modalitate folositl de sistemul limbic ca modificare a reacil finbice de incremenire este incercarea de a ne proteja prin dimiGrnpunerii. in timpul supravegherii hogilor de magazine,unul h hrsurile care ies in evidengrestecat de desacegtia incearci si igi prezenta fizicd reducAndu-gimigcdrile sau aplecAndu-se 9i ca -;xG ciryrea si devinr invizibili. in mod paradoxal,acestlucru ii facesi gi mai mult atenqia,de weme ce reprezinti o deviere de Ia comqi normal al unui cumprrrtor. Cei mai mulgi oameni umbld min mrgazin ftcAnd destul de multe migciri cu braqelegi $inAndu-gi -menrul @ryul mai degrabi drept decAt aplecat. Hotii din magazine - sau fiul rr fiica dumneavoasrrr care incearcr si subtilizeze o prrjiturd din ei'n ri - sestrlduiesc si controleze terenul incercAnd si se ,,ascundi,, h spaFndeschis.Alt mod in care oamenii incearcl sI se ascundi este orin'limitarea expunerii fegei, cu ridicarea umerilor 9i coborirea czpului - aga-numitul ,,efect al broagtei festoase".Imaginagi-vl cum piirisegte terenul la finalul jocului o echipi de fotbal care a pierdut Ei veti prinde ideea (vezi figura 4). Un fapt interesantgi mai alestrist estesiruatiacopiilor abuzagi care manifesti de obicei acestcomportament de incremenire. in prezenra unui pirinte sauadult abuziv, bragelelor sevor llsa inactive in jos, iar ei vor evita contactul vizual ca 9i cum acest gest i-ar ajuta s[ nu fie intr-un fel incearci si se ascundl, metodi.folositl ca mijloc de "izu[r. supravieEuire citre acegticopii ftri apirare. de

ReacFa fugl de
Unul dintre scopurile reacqieide incremenire esteacelade a nu fi detectaqi- de un prldltor sau in alte situalii periculoase. Un doilea scopesteasigurarea posibilitiqii pentru cel ameningatde a evaluasituagia9i a determina care esteceamai bunl acgiunepe care o poate intreprinde. CAndreacgia incremenire nu esteadecvatl pentru a elimina de pericolul sau nu reprezintX cea mai bunX solugie (de exemplu, cAnd amenin[area este prea aproape),a doua reacgielimbicl este fuga. Evident, lelul acesteialegeri estea scipa de ameningaresau,cel pulin, a te distanla de pericol. Fuga, desigur, esteurili cind este gi practici. Reprezintl un mecanism de supraviet-uire, deoarece de-a lungul multor

42

SECRETELE COMTJNICARII NOI.IVERBALE

milenii creierul nostru i-a dictat corpului s[ adopte aceastltacticd judipentru a scipa de pericol. cioasH Totugi, ln lumea modernl, unde locuim in oragegi nu in sllblticie, estedificil si fugi de ameninjlri; de aceeane-am adaptat reacqiade fugI pentru a satisface nevoile modernit[1ii. Aceste comportamente nu mai sunt la fel de evidente, dar servescaceluiagiscop - fie sl resping[ prezenqafizic[ a oamenilor sau a lucrurilor indezirabile, fie s[ ne distanleze de acestea. Daci vi vefi gAndi la situagiileprin care ali trecut in viall, vd ve1i aminti cu siguranqdcAtevaacgiuni de,,evadare" Ia care a1irecurs pentru a v[ indepirta de aten[ia nedoriti a celorlalgi. Aga cum un copil se intoarce dinspre masape care seafli un fel de mAncarecare nu-i place

Fig.4

broagtei testoase" "Efectul (umerii ridicati urechi) spre este deseori observat oamenii cind suntumili igi pierd sau brusc increderea sine. de

O rnErrmnr rnrgoasA:srsrEMur LrMBrc cRETERULUT Ar

43

f igi indreapti picioarele citre ugr, un adult poate face o miqcarease--rtnrtoare dacr se afll in fagaunei persoanepe care nu o agreeazi sau rrea si evite o conversaqie care i se pare amening[toare.comportamentele de respingerela nivel vizual se pot manifesta sub mai multe forme - inchiderea ochilor, frecarea ochilor sau prasareamainilor in dreptul feqei. O persoanl se poate ,,distanga" altcineva aplecAndu-sespre de unele obiecte pe genunchi (geanta,de exemplu) sauin_ ryate, agezAnd dreptindu-gi picioarele crtre cea mai apropiati iegire. Toate aceste compoftamente sunr controlate de sistemul limbic ne indicd faptui ai ci cineva doregte si se distanqezede una sau mai multe persoane nedorite saude o ameningarepe care a perceput-o in mediu. bi., ,rorr, inqelegem aceste comportamentedeoarece, milioane de ani, oamenii de s-auretras din calea situaqiilor in care puteau fi rdnigi sau din fagalucrurilor care nu le pl5ceau.De aceea,chiar gi in ziua de azi, plecim de la o petrecere nereugitr, ne distanqdmde o relagiedeplorabilx sau ne indepirtrm de oamenii insuportabili saucu care ne aflim intr-o puternic[ contradicgie(vezi figura 5). La fel cum un bxrbat poate pleca de la intalnirea cu partenera sa, un individ angajatintr-o negocieresepoate indeprrta de interlocutoruI sru daci aude o ofertr neatractivl sau dac[ se simte ameninqat in timpul discugiilor.Pot ap[rea gi comportamenrede refuz al contactului vizual - inchiderea ochilor, frecareala ochi sau aducereamainilor in dreptul felei (vezi figura 6). oamenii se apleacr spre sparesau intr-o pafte pentru a seindepirta de masdsaude cealaltr persoand,in acelagi timp migandu-gi picioarele, cateodati in direcgia celei mai apropiate iegiri. Acestea nu sunt comportamente de ingelare, ci acgiuni care semnaleazi ci persoanarespectivi nu se simte linigtitd. Aceste forme ancestraleale reacgieide tip,,fug5" sunt indicii nonverbale de distan;are care vr transmit ci acel om de afaceri nu este multumit de ceeace se intAmplX la masanegocierilor.

Reactia lup,tt de
Reacqia tip ,,1uprf'este ractica finali a sistemului limbic penrm de a supravieEuiagresiunii. CAndo persoani care se confrunti cu pericolui nu poate evita si fie detectat5 - prin ,,incremenire" $i nu se poate

44

NOI{VERBALE COMUNICARII SECRETELE

Fig. 5

in unii se Oamenii indepdrteazd dealtii mod pdrere aceeagi cAnd incongtient nuimpenagesc unii bine cualtii. saunusesimt distanla sau scipa - prin fugi - , singura soiugiecare-i r[mAne este'sd lupte. in evoluqia noastrd ca specie- alituri de alte mamifere - , EID dezvoltat strategia de a transforma frica in furie pentru a respinge atacatorii (Panksepp,1998,208). in lumea moderni ins[, manifestarea furiei s-ar putea sd nu fie prea utili sau chiar nici legal[, astfel incAt sistemul limbic a dezvoltat alte strategii dincolo de primitiva reacfie fizicd de lupti. O form[ de agresiune moderni o constiruie controversele. Degi termenul original inseamnd o discuqiein contradictoriu, deseori el exprimX chiar o altercaqieverbali. O controversl prea incins[ este in esenli o,,luptd" ftri mijloace fizice. Utilizarea insultelor, a termenilor

O xqmmr

pnrgoas4,:srsltx\dulLTMBIc cREIERTJLII AL

45

Refuzul contactului vizual putemic esteuninstrument de evidentiere a constemdrii, neincrederii saudezaprobdrii.

odiogi,a contrazicerii,denigrarea staturii profesionale, luatul peste picior gi sarcasmul sunt toate,in felul lor, echivalentemodernede Iupti, reprezentAnd forme de agresiune. Daci v[ gindigi la asta,procesele legalecivile pot fi interpretate chiar ca un tip de tupti saude agresiune acceptat societate, carepl4ile in litigiu discutl in conde in tradictoriu puncte de vederediferite. ln timp ce oamenii seimplicl astdziin alterca;ii fizice mai puqin decAtin alte wernuri, lupta rimAne totugi o parte a arsenaluluisistemului nostru limbic. Degiunii indivizi sunt mai inclinaqi spreviolengl decatalgii,reacqia limbicl semanifestl in multe alte feluri decat lovirea cu pumnii, cu picioarelesaumu$carea adversarului.putem fi extrem de agresivifdr{ niciun contact fizic, de exempludoar prin postur{, priviri, pufnituri sauviolarea spagiuluipersonalal celuilalt. Ameningarea spaliului nostr:upersonaldetermin[ o reacgie limbic[ la nivel individual. Interesantestecr violareaacestorteritorii poatecrea reaqii limbice gila nivel colectiv.CAndo !ar[ pltrunde fo4at in spajiul altei $ri, sepot ailica sancAiuni economice, pot rupe relaliile diplose maticesaupot izbucni chiar rlzboaie. Evident, esteugor de recunoscutcAndcineva folosegte reactiade IuptApentnr a comiteun atacfizic. Ceea doresc sdscotln evidenfl ce zu

46

NONVERBALE SECRETELE COMUNICARII

sunt modalitiqile mai pugin evidente, in care indivizii manifesti comportamente subtile care pot fi asociatecu reacgiade lupti. La fel cum ne-am adaptat creAnd forme modificate ale reacgiilor limbice de incremenire 9i fugl, contexnr] modern ne dicteazl sI schimbEm tactica, in ciuda inclinagiilor noastre primitive de a lupta atunci cAnd suntem ameninqaqi. pe in general,ii sfXruiesc oameni sI seabfln5 de la utilizarea agre(verbalesau fizice) ca modalitate de a-gi indeplini obiectivele. siunii Aga cum reac$a de lupt[ esteultima solugiealeas[ de sistemul limbic Ia confruntareacu o ameninqare folositi numai dupl ce tacticile de incremenire gi fugXs-au dovedit neputincioase- , ar trebui gi dumneavoastr[ s[ o evitali arunci cAnd este posibil. Pe lAngi considerentele tacticile agresivepot recomandare, Iegalegi fizice care susqinaceaste emo[ionali, ftcind dificile concentrareagi abiconduce la o escaladare litatea de a apreciaclar situagiaamenin$toare in carev[ aflagi.CAndzuntem cupringi de emogii - gi o luptl serioasi te pune in aceastl stare - , ne este afectati capacitateade gAndire. Se intimpli astfel deoarece abilitXgile cognitive sunt date Ia o parte, permigAndu-isistemului limcerebraledisponibile (Goleman, bic s5-gipoatl utiiiza toate resursele 7995,27,204-207). Unul dintre cele mai bune motive pentru a studia comunicareanonverbal[ esteacelaci elementelesalevI pot semnala fizic, acordAndu-vi in cAnd o persoanaintengioneaz[sI vi agreseze acestfel timp pentru a evita un posibil conflict.

coNFoRTrJL,DISCONFORTLJT $I II{DICnTI DECALNIARE

Ca si imprumut o expresiedin serialul StarTrek, "prima directivl" Faceacestiucru a sistemului limbic este si ne asigure supravieguirea. fiind programat sI ne flni departe de orice pericol sau disconfort gi sl caute siguranfa sauconfornri ori de cAteori esteposibil. Ne permite sI ne aducem aminte experienqeletrecute 9i sI construim altele pe baza lor (vezi caseta PAni acum, am vizut cAtde eficient ne ajut5 sistemul 9). limbic s[ facem faqi amenin$rilor. Acum haide$ sI analizlm felul in care creierul 9i corpul nostru lucreazl impreunl pentru a ne asigura confornrl gi a ne consolida siguranla personall.

] IO TMNNT PNSTIOASA:SISTEMI.JL LIMBIC AI CREIERUTII

47

Caseta CREIERLIL 9: CARENU LftA

Sistemul limbic esteasemenea unuicomputer primegte care gi relinedateledin exterior. Pentru aceasta, compileazigi men[ine el o evidentd evenimentelor experientelor a gi negative degetars la (un atagaz, ataculunui animalsau al unei persoane sau chiar nigte mmentarii precum a celorpozitive, riutdcioase), gi Folosind aceste informatii, sistemul limbic permite navigdm ne sd intr-olumepericuloasd de multe neiertdtoare gi (Goleman, ori 1gg5,1O-21). exemDe plu,de indatdce sistemul limbicinregistreazd un animaleste cd periculos, aceaimpresie esteincorporati?nmemoria noastrd emoastfelincAt dataviitoare cdndvedemacelanimalreac[iondm tionald, instinctiv. asemenea, De dacd ddm peste,,bitdugul clasei"20 de ani mai tArziu, sentimentele negative demultvor revenila sude prafald incd o datd,datoritd aceluiagi sistemlimbic. pentru Motivul carede obiceine estegreusd uitdmcevace ne-a rdnitse datoreazd faptului experienla inregistreazd sistemul ci se in limbic, primitiv, mai adicdin aceapartea creierului destinatinu sd ralioneze, sd reac[ioneze ci (Goleman, 19g5,207).Recentm-am intAlnit un individ caren-amfostniciodatd termeni cu cu in buni. Trecuserdpatruani de cAndnu-lmai vdzusem, reac[iile dar melevis(limbice) cerale eraula felde negative atunci. ca Creierul meumi-a reamintit acestindivid profitd al{ii, incdtmd avertiza stau ci de aga sd departe el. Acestfenomen de estedescris Gavinde Becker de in cartea (The sa,,Darulfricii" Giftof Fear). in acelagitimp, sistemul limbic lucreazi gi eficient pentru inrea gistragi re[ineevenimentele giexperien[ele pozitive satisfacerea (ex. primare, nevoilor lauda,relatiile interpersonale pldcute). Drepturmare,o figuri familiard prietenoasd va trezio reaclieimesau ne diatd- de pldcere sau de bine.Sentimentul euloriela vederea de unuivechiprieten la recunoaqterea mirospldcut copildsau unui din rie aparedeoarece aceleintAmpldri fostinregistrate ,,zona au in de confort" bdnciidememorie a asociate sistemului nostru limbic,

48

NONVERBALE COMUNICARII SECRETELE

CAnd ne simqim bine, sistemul limbic las5 si ,,transpire" aceasta informagie intr-o form[ de limbaj corporal comPatibil cu sentimentele noastrepozitive. Observagipe cineva care seodihnegte intr-un hamac intr-o zi superb5.Corpul s5ureflecti stareade confort deosebitpe care creieruI o trlieEte. Pe de altd parte, atunci cAnd ne sirngim nefericiqi (disconfort), sistemul limbic face sI se manifeste un comPortament nonverbal care oglindegtestareanegativXde spirit. Privigi oamenii din aeroport cAndesteanulat sauintArziat un zbor. Corpul lor spune totul. estebine sdinvlpfi s[ vX uitagi mai atent }a comportamentele De aceea, de confort gi disconfort care semanifestl zi de zi 9i sl le folosigi pentru a evalua sentimentele, gAndurile gi intengiiie celorlal$. in general, cAnd sistemul limbic inregistreaz5o stare de confort, aceast[ bun[ dispozigiementali gi fiziologici este reflectat[ prin indiciile nonverbale ale mulEumirii gi incredeii in sine.CAndsistemul limbic inregistreazl o starede disconfort, limbajul corporal corespunzdtoreste caracterizat prin indicii emblematice de stres sarrincredere scdzutdacestor,,markeri comportamentali" sauindicii vi va ajuta Cunoagterea sau o sd aflagice gandegte persoani, si gtigi cum s[ acqionagi Ia ce si vd de agteptagi la relagiilecu ceilalgiin orice context, de munci sausocial.

de comPortamentului calmare Importanla

felului in care reac[iile de incremenire, fugi 9i lupti ale ingelegerea sistemului limbic influengeazi comportamentul nonverbal estedoar o parte a ecualiei. Pe mlsur[ ce ve{i studia comportamentul nonverbal, veli descoperic[ ori de cAteori exist[ o reaclie limbicl, in specialla o experieng[ negativl sau amening[toare, ea va fi urmate de ceeace eu de numesc,,comPortament calmare"(Navarro,2007' 141-163)' Aceste acfiuni, de obicei calificate in literatura de specialitate,,de adaptare", ne ajut[ s[ ne calmdm dupi ce am trecut printr-o situalie nepi[cuti sau ;hiar dureroas[ (Knapp & Hall, 2002,41-42). in incerr" de a restabili ,,conditiile normale", creierul ii cere corpului sl ""i"" manifesteun comportament de confort (calm). Fiind semnaleevidente care pot fi citite in timp util, le putem observa9i decodifica imediat 9i in func1ie de fiecare context. Calmareanu esteo caracteristicdunicl a omului. De exempiu, pisicile gi cAinii se ling pe ei ingigi gi unii pe algii pentru a se linigti 9i a se

. M,f,STN.{IRE PRETIOASA:SISTEMUL LIMBIC AI- CRXIERULTI

49

=;rr;a. Oamenii au comportamentede calmaremult mai diverse.Uneie =:t evidente,in timp ce altele pot fi mai discrete.DacI ar fi sXdea senplu de comportamenrde linigtire, cei mai mulqi dintre noi s-ar si:di imediat Ia un copil care igi sugedegetul, dar esremai greu de ci, dupd ce trecem de faza acelei manifestlri de confort, adop-.-izat ir modalit[qi mai discretegi acceptate socialpentru sarisfacerea nevoii :e a ne calma (de exemplu,mestec5m gumd sauroademcreioane).Mulgi :aneni nu obsewdaceste comportamentesubtile saunu sunt congtienti ie semnificagia in descifrareagAndurilor gi sentimentelor unei lor PXcat. Pentru a descifracu succes comportamentul nonverbal, -rsoane. '.r-itarea recunoa$teriigi decodificXriiaga-numitelor,,indicii de cal-r:re" esteesenfiale. ce?Deoarece De aceste comportamente dezviluie :-\trem de multe lucruri desprestareamentali a persoaneidin momen:.rl respectivgi o fac cu o precizieuluitoare (vezi caseta 10). Eu caut sXobservcomportamentele calmarela oameni pentm de a-mi da seamadac5nu sesimt linigtigi saudacl cevadin ce am fbcut sau am spusle-a provocat o reacfienegativS.in timpul unei anchete,un astfelde comportament poate apirea in urma unei intrebdri saua unui comentariu specific. Comportamentelecare semnaleazl disconfort findepirtarea corpului, incretirea frungii, incrucigarea sauintinderea bratelor)sunt de obicei unnate de comandadatd de creier mAinilor sX intervin[ in scopul calmirii (vezi figura 8). Caut astfelde indicii pentru a descoperi seintAmplXin mintea persoanei carediscut. ce cu Ca un exemplu, dac[ de fiecare datXcAnd intreb pe cineva ,,il cunoagtegi dl Hillman?", rdspunsuleste,,nu",dar esteunnat imediat de pe atingereagAtului saua gurii, gtiu c5,,selinigtegte"in legdturi cu intrebarearespectivl (vezi figura 9). Nu qtiu daci minte, deoarece minciuna este extrem de dificil de identificat. Dar gtiu cI este deranjar de intrebarea meaatAtde mult, incAt are nevoiesi secalmezedupd ce o aude.Acest lucru m[ va determinasI aprofundezcercetarea direcqia in respectivd. Este important ca un investigator si observecomportamentelede calmare, deoarececAteodati ne ajutb sI descoperimo minciuni sau ascunderea unor informafii. Eu considerc[ indiciile de calmareau o importanqi gi o siguranglmai mare decAtincercarea a srabiiiveridicitateaafirmagiilor. de Ele permit identificareaelementelorcareil deranjeazX il streseazipe sau un anumit individ. Cunoagterea acestora poate duce deseorila descoperirea unor informagii ascunse, care ne pot oferi noi aspecte.

50

NON\TERBALE COMIJNICARII SECRETELE

TO: Caseta CAPCAI.IA"GATTJLTIT

gAtului este unul dintremai semniAtingerea sau mAngAierea pe de gi comportamente calmare carele folosim licative maifrecvente CAndo femeiese calmeaziin acestfel, stresati. atuncicdndsuntem de de obiceifieigi acoperi gdtul,fie atingecu mAnascobitura la baza sau osulpieptului sternul mdrulluiAdam dintre lui-partea addncitd 9i gi/sauacoperirea cu ei pir[i a gdtului (vezifigura7).Atingerea acestei se esteun semntipicalfaptuluicd simtestresati,ameninlatd, mAna nesigurd sau infricogati.Este un indiciudestulde impornelinigtitd, tant, care poate indica,printre altele, starea de disconforta unei importante. informatii persoane caremintesau ascunde lucratla o caz in care binuiam ci un evadatinarmat Odati am gi extremde periculos s-ar puteaascundein casa mameisale' Am mersimpreuni cu un alt agentla femeieacasi gi, cAndam bitut la ugi, ea a fost de acordsi ne lase sd intrim. l-am ardtatactelede Cdndam intrebat,,Este intrebdri. gi si-i punem identificare am inceput gAtului a gi ea in fiul dumneavoastri casd?", a dus mAnala scobitura interogestul9i am continuat nu rispuns:,,Nu, este".Am observat posibilca, in timp ce minute,am intrebat: garea.Dupi cAteva ,,Este in si fiul eralila muncd, dumneavoastrd se fi strecurat casd?"Dinnou Acumeramsigur ag la a dus mAna gAtgi a replicat: ,,Nu, fi gtiutasta." nu-gidusesemAnala gAtdecAtcdnd deoarece cd fiul ei era in cas6, Pentrua fi absolutconvinscd i-am sugerataceastdposibilitate. sd presupunerea estecorecti, am continuat vorbimcu ea pAnd mea pregitindu-ne plecare, intrebatdin nou:,,Casd finalizez am de cAnd, a sunteli sigur5cd el nu estein casi, da?",Pentru treiaoari, noti[ele, datd.Acumeramsigurcd mdnaei s-a dus la gdt la fel ca gi ultima casa9i,bineinteles, de Am femeiaminlea. cerutpermisiunea a cerceta nigtepituri. A avutnorocci nu a intr-odebarasub l-amgisit ascuns pe Disconfortul carel-a sim[it de fostacuzatd obstruclionarea iustiliei. desprefiul sdu fugardeter' de si fiindobligatd minti for[ele poli[ie de un sdu minase sistemul limbicsi genereze comportament calmare carea dat-oin vileag. cu mAna,

nEIroAsA: slsrEMur uIvIBrc cRErERUrur Ar

gdtului indicd danciturii ne dsconfort emo$onal, frici rgltca readieimediat5. MAna cu un lan!poateservi Frtrse uneori aceluiagi scop.

51

Tiptrri decomporanentedecnlmare
comportamentelede calmarepot lua diverseforme. cand suntem aca;i, putem sdne maslm cu blAndelegAnrl,sdne atingemfagasau rl nejuclm cu prnrl. Acestea zunt gesturiautomate. creierur ne rransrrite mesajul,,te s[ mi calmeziacum"gi mAnarispundeimediat rog pintr-o actiunecarene va ajutasdne sim$m din nou bine. cateodati r celmrrnplimbandu-nelimba pe parteainterioar[ a obrajilor saua hrzelor sauscoatem ugoraerul din pl[mani umflandu-ne obrajii (vezi figurile 10 gi 11).DacI o persoanistresatd fumitoare,eava fuma este mai mult; dacl mesteclguml, va mesteca mai repede.Toateaceste comportamente calmarerrspund aceleiagi de solicitlri din partea creierului: acesta cere corpului sr faci cevapentru a-i stimula terii minagiilenen/oase, eliberandln creier endorfinelepentru carmare, aga incAt acesta sesimtl linigtit (Panksepp, s[ 1998,272). Pentm scopurile noastre,orice atingere a felei, capului, gAtului, umerilor, bralelor, mainilor saupicioarelorca r[spuns la un stimul negativ(spreexemplu,o lntrebare dificilr, o situaqie stanjenitoare sau o stare de lncordare determinatl de ceva auzit, vrzut sau gandit) reprezint[ un comportament calmare. de Acestecomportamente de atingerenu ne pot ajutas[ ne rezolvrmproblemele, doarsdne p[sci trlm calmulln acest timp. cu alte cuvinte,ne relaxeazr. Blrbatir pre{

52

NO}NMRBALE COMLINICARII SECRETELE

frun$i estede obiceiun indiciu Frecarea sau se buncd o persoand frdmdntd starede disconlort cd treceorintr-o mai ugoard maiseverS. sau

gdtului produce atunci se Atingerea emotional, un cAnd existd disconfort neincredere insecuritate. sau

feri si-gi atingd faga.Femeile preferi s[-gi ating[ gAnrl, hainele, bijuteriile, braqelegi pXrul. Oamenii au preferinge diferite in ceea ce privegte mijloacele de calmare: unii aleg si mestecegumd, si fumeze, si m[nAnce mai mult, s[-gi lingi buzele, s[-qi frece barbia, si-gi mAngAiefap, si se joace cu obiecte (pixuri, creioane,ruj sau ceas),s[ setrag[ de pir sau sI-9i scarpine antebralele. CAteodati calmarea este gi mai subtil[, cum ar fi in cazul unei persoanecare igi mAngAiePartea din fap a c[migii sau igi aranjeazi cravata(vezi figura 12).La prima vedere pare ci searanjeazi, dar in realitate igi calmeaz[ nervozitatea oferindu-le miinilor ceva de f[cut. Acestea sunt comportamente de calmare guvernate in ultimi instanql de sistemul limbic Ai care apar ca reacfie Ia stres. Mai jos sunt exemplificate cAtevadintre cele mai comune 9i mai opriii-vi 9i pronunlate comportamente de calmare. CAndle observagi, persoani si se calmeze?"Abiliare nevoie aceastd intrebaqi-vd: ,,Dece tatea de a corela comportamennrl de calmare cu un anurnit stimul de stres care l-a cauzat vi poate ajuta si inlelegegi mai corect gAndurile, sentimentele gi intenfile oamenilor.

t/@,,rutE-IRE pnr.rroasA: SISTEMLL LII/EIC CREIERULUI Ar

53

rorerea obrazului a fe[eieste sau :'TTdalithte calmare de cdnd cineva :s riervos, sauingrijorat. iritat

Expira[ia umflarea cu obrajilor este unmod eliminarestresului de a gi decalmare. Observali de des c6t se manifestd o intdmplare dupd nepldcutS.

Comportamentesalmars care implicatl dg tn este regfunea getuhi

Atingerea gVsaumAngAiereagAtului esteunul dintre cele mai semnificative gi mai frecvente comportamente de calmare pe care le folosim cAndreactionim la stres.Cineva igi freaci sauigi maseazi ceafacu degetele; altcineva igi mAngAie ambele pi4i ale gAtutui sau doar regiunea de sub birbie, deazupra mlrului lui Adam, trigdnd de partea cirnoasi a gAtului. in aceast[ regiune existi foarte multe terminalii nervoase,de aceeacind estemAngAiati sauatinse se reduce tensiunea arteriali, scadepulsul gi ne calmim (vezi figurile 13 gi 14). In zecile de ani in care am studiat comportamentul nonverbal, am observat ci existi diferenge intre felul in care igi folosescfemeile qi blrbagii regiunea gAtului penrru a se calma. Tipic, blrbagii au comportamente de calmare mai viguroase, apucAnd sau cuprinzAnd gAtul chiar sub blrbie cu miinile gi stirnulind astfel nervii din zond (mai concret, nervul vag), care reduc pulsul inimii 9i au efect de calmare. CAteodati bdrbaEii igi mAngAiep[4ile laterale ale gdrului sau ceafa ori \i aranjeazl nodul de la cravati sau gulerul cimigii (vezi figura l5).

54

NOI{VERBALE COMUNICARII SECRETETE

pentru igi cravata Bdrba$i aranjeazd sau a inlituranesiguranta disconfortul. gi Nodul cravatei acoperd scobitura gdtului.

T
C

t I

Femeile secalmeazi in mod diferit. De exemplu, cAndo femeie se liniqtegte folosind gAnrl, atinge cAteodati sau se joaci cu un lan1 sau colier, daci poarti a$aceva (vezi caseta11).Aga cum am menqionat,o alti modalitate majori prin care femeia secalmeaz[ esteacoperindu-gi parte a scobitura gAtului cu mAna.Femeile igi ating cu mAinile aceastd gAtului gilsau o acoper[ cAnd se simt stresate,ameninlate, infricogate saunelinigtite. Esteinteresant de menlionat observaliamea in legltur[ cu femeile insircinate. Acesteaduc inigial mina spregAt,dar in ultimul moment o indreapt[ citre pAntece,ca gi cAnd ar proteja bebelugul.

implicatl fata ln de Comportamente gelmals careeste

frecventi de calfegeiesteo alti reacEie Atingerea saumAngAierea mare intr-o situagiede stres.Migclri precum frecarea frungii, atingerea, frecarea sau lingerea buzelor, tragerea sau masarealobului urechii cu felei sau a birbii, jucanrl cu degetul mare gi cel ar[titor; rnAngAierea plrul pot servi toate pentru a calma un individ atunci cAnd seconfrunti cu o situagie stresanti. Aga cum am menfionat mai deweme, unii oameni se linigtesc umflindu-gi obrajii gi apoi expirind incet. Multitudinea de terminaqii newoase ale fepi o fac si fie o zonl ideali a corpului pe care sistemul limbic o poate folosi pentru a se calma.

PRETOASA: SISIEMT]L LIMBICAT CPdIERULI.N

))

*ba0i tindsd-gi maseze sau *$ mAngAie gAtulpentrureduce a sesJl. Aceasta zoni aremulte rrnnna$i nervoase, inclusiv nervul vag, ze atunci candestemasat =goreazdpulsul.

Bdrbaliiigi acoperdde obiceigAtul maimultdecAt femeile, mijloc ca de eliminare disconfortului a sau nesiguran[ei.

Caseta PENDULULLINI$TIIOR 11:

Priviti cuplu un carediscutd o masi. Dacd la femeia incepe si sejoace colierul, maiprobabil pulinnelinigtitd. dacd cu cel este Dar igitrece peste degetele gatului, ganse scobitura sunt marisd existe un motiv ingrijorare cauza de din cdruia simte se nesigurd. cele De maimulte dacdigi agazd ori, mAna dreaptipeste gdtului, scobitura igi prinde cotuldrept mAna cu stAngd. Cdndsitua{ia tensionatd s-a incheiatsau apareo pauzi in parteamai pu{inconfortabild a disculiei, mAna dreaptd lasi in jos gi se relaxeazi se pestebra{ul stang.Dacdsituatia devine noutensionatd, din mAna dreaptd se ridicidin noula scobitura gdtului. la distanld, De migcarea bralului este aculunuitensiometru, se mutd la nivelul ca care de (pe minim bra!) gAt cdtre (insus)giinapoi, funclie nivelul stres in de de trdit.

56

NONIVERBALE COMIJNICARII SECRETETE

ugoard gdtului a Chiar9i o atingere

Sffi5#fr?'^ilil:E'::"Thasarea pute
lll?,l?[i" :iH:T::iJi: rn e ic' i
ln de Comportamente calmare carezuntimplicate sunete diverse
Fluieratul poate fi un comportament de calmare. Unii oameni fluieri pentru a secalma atunci cAnd circul[ prinr-o zon[ mai dubioasl' a oragului sau prin intuneric, pe un coridor pustiu sau Pe o strad pustie. Algii chiar vorbesc cu ei ingigi in incercarea de a se linigti ir timpul perioadelor stresante.Am un prieten (qi cred ci noi toqi avern) care poate vorbi la nesfArgit cAnd este nervos sau supirat. Unele comportamente combini calmarea tactili cu cea auditivi, cum ar fi. bitaia in masdcu un creion sau cu degetele.

excesiv Clscanrl
care cascdexcesiv.Clscatul nu este CAteodati vedem indivizi stresagi in piept". in timpul stresului, cAnd doar o form[ de ,,a trage adAncaer gura se usuci, un ciscat poate stimula glandele salivare prin apisare. intinderea diferitelor gesuturi din jurul gurii determini acesteglande sI elimine lichid in gura uscatl din cauza anxietl$i. in acestesituagii, nu Iipsasomnului, ci mai degrabdstresul estecel c:re cauzeaz[clscatul.

...rofrnm.n pnrTtoesA: srsrEMulLIMBTc cRETERULUT AL

57

"Curlprea piciorului" esteun comportament de calmare care de :ncei trece neobseryat,deoarecese intAmpls sub masl sau sub birou. - acestgest de calmare sau linigtire, persoanaigi agazl mAna lsau -iinile) pe picior (sau picioare) 9i apoi o (le) coboar[ pe coapsepAnd ; nivelul genunchilor (vezi figura 16). Unii indivizi fac acestgest o ;:gur[ dati, dar de obicei fie esterepetar,fie piciorul estemai degrabi =asat. Migcareamai estefolositl9i penrm a gtergepalmele transpirate "n cauzaanxietlgii, dar in principal are scopul de eliberare a tensiunii. -dcestcomportament nonverbal meritd urmlrit, deoareceesteun bun -:dicator al faptului cE cineva se afl6 intr-o stare de stres. Pentm a-l :rutea observa,privigi oamenii care igi duc o mAni sau ambele mAini :rb masi. Daci fac acestgest,vegi vedeapartea superioarl a bragului gi -.rmdrulmigcAndu-se odatXcu mAnacare mAngAiepiciorul. Experiengamea mi determini sd consider ci gestul de ,,curdtare" a piciorului are o semnificagiedeosebit[, deoareceapare extrem de npid ca reacqiela un eveniment negativ. Am observataceasti acgiune de-a lungul anilor cAnd suspecgilor se prezinti probe zdrobitoare, li ctrm ar fi imagini de la locul crimei cu care ei sunt deja familiarizagi (sentimentul de culpX).Acest comportament linigtitor realizeazi dou[ lucruri deodati -uzuci palmele transpirategi calmeazl prin mAngAiere. il puteqi observagi cAnd cuplurile a$ezate o masi sunt deranjatesau la intrerupte de o persoanH nepoftiti sau cAndcineva se striduiegte sd-gi aminteascl un nume. ln munca de poli$e, uitagi-v[ dupl semnelede linigtire cu mAnape picior, careapar cAndincepe o gedinqlde interogare,gi apoi observagi dacdse intensific[ pe parcurs, cAndse pun intreblri dificile. Cregterea frecvengeimigc[rilor sau sporirea vigorii ,,curlqlrii" piciorului esteun indiciu foarte bun c[ aceaintrebare a provocat un anumit disconfort persoanei,fie cI se gtie vinovat[, fie cI minre, fie cd v[ apropiaqide un subiectpe care nu wea sd-l discute(vezi caseta12). Comportamentul poate aplrea gi datorit[ faptului c[ persoanainterogat[ estestresarl cAnd i se cere s[ rlspundl la intreblri. Agadar,fiqi atengi la ceeace se intAmpll sub masl urmlrind migcareabragelor.Ve$ fi supringi cAt de multe ved afla doar din acestegesnrri.

picionrlui "Curlgarea"

I
i
I

58

SECRETELE COMUNICARII NOI\TVERBALE

Oamenii stresati igi saunervogi palmele ,,gterg" pecoapse, pentru a se linigti. Gestul, deseori neobservat dedesubtul unei mese, este unindiciu foade precis al disconfortului sauanxietS[ii.

Regineqi nota de precaufle cu referire la acestgest. Degi apare cu siguranqd oamenii care incearcl sd-gimaschezeo vin[, l-am observat Ia gi la indivizi inocenqi care sunt pur gi simplu nervogi, agacAnu ffagefi prea repede o concluzie (Frank et al., 2006, 248-249).Cea mai bunl modaiitate de a interpreta gestul este si recunoa$teli c[ el reflectl nevoia creieruIui de a selinigti gi, de aceea, motivele care au stat la baza comportamentuluitrebuie analizatemai atent.

,,"A,erisirea"
Acest comportament reprezintl gestuIunei persoane(de obicei birbat) de indep[rtare a gulerului cimagii de gAt (vezi figura l7). Aceasti acliune de ,,aerisire"estede obicei o reactie Ia stresgi un bun

o uoErrnnnu rnrRoesA: srsrEMul LTMBTC ALCRETERT.]IU

Aerisirea regiunii gatului ind.odrteazd gi slresul disconfortul emolional. comedianul Rodney Dangerfield faimos era pentru gestpecare-l acest fdcea cano pnmea,,respectul' nu cuvenit.

Ceseta DE L{, FACEBOOKI.A,DIZGRATIE 12:

in timpul unuiinterviu pentru angajare, candidat un rdspundea la intrebdrile poten[ialului angajator. a decurs sdu Totut binepani cand,sprefinalul interviului, candidatul inceput vorbeascd a sd despre networking despre gi importanla internetului. Angajatorul l-a pentru felicitat comentariua fdcut treacdt remarcd in o 9i despre felul in carefoarte mulli absolvenlide facultate folosesc Internetulintr-un moddistructiv, utilizand precum site-uri Facebook pentru posta a mesaje imagini s-arputea gi care transforma situaliijenante in peste untimp, acelmoment,observat candidatuta o migcare in a cum ficut ampld ,,curitare piciorului" mAna de a cu dreapti,gtergAnd_o de-a lungulcoapseide multe Nui-aspus mai ori, nimic atunci, mullumit i-a pentru tanirului gi interviu l-acondus afard birou, din Apois-aintors la computer suspiciuneafusese ii trezitide gestul calmare de al candidatului- a verificat gi dacdtandrul aveaprezentarea profilului pe Facebook. Bineinleles, acolo nueradeloc invidiail era gi de

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

indicru al faptului cd persoananu este mulgumitd de ceva la care se gAndegte de situagia sau prin care trece in momentui respectiv.O femeiefaceacestgestmai discret,indep5rtAnd ugorde piele parteadin fagd bluzei sauscufurAndu-gi a pirul de la ceafX, pentru a-giaerisigAtul.

propriuluicorp imbr[gigarea
CAndsunt pugi in faga unor situagii stresante, unii oamenisecalmeaz[ incruciqAndbragele sau frecAndu-gi umerii cu mAinile, ca gi 'cum le-ar fi frig. Dac[ vegiurmiri o persoanicarefaceacestgestde calmare,v[ vegiaduceaminte de felul in care o mami igi imbr5qigeazS copilul. Esteun gestprotector, de linigtire, pe care il facem pentru a ne calmacAnddorim si ne simgimin sigurangi.Dar daci vedeqio persoani cu brageleincrucigatein faqd,care se apleaci inainte gi se uitd sfiditor la dumneavoastr[,estebine sXgtigici acesta esteun comnu portamentde calmare!

UTILIZAREA INDICIIOR DE CALMARX PENTRUA ,,CM" IvIAI EFICIENTOAMENII

Iati cAteva linii directoarepe carele puteqiurrna pentm a afla cAt mai multe despreo persoan5 prin intermediul comportamentelorde calmare: 1. Recunoagteti comportamentele calmarecAndapar.Vi le-am de expuspAnI acum pe cele mai inportante. Pe mlsuri ce veqiface mai multe eforturi concertate pentm a descoperi aceste semnale ale corpului, le veli recunoa$te mult mai ugor observAndu-le la alti oameni. 2. Stabiliginivelul de bazdal comportamentelorde calmareale unui individ. Astfel, veli puteaobservaorice intensificaregilsaumodificarea gesturilordc calmare pcrsoanei veli putcareactiona gi ale in consecinti. CAndobservaqi cineva un gestde calmare,oprigi-vdgi intrebala l-a Vd ,,Ce determinatsdfacdasta?" esteclar c[ a apirut un disfl-v[: confon intr-o anumiti privinql. ,,Meseria" dumneavoastr[de colectorde informalii nonverbale estesI gisigidespre estevorba. ce

3.

i u6.,rnnnr pnr.noasA: sIsrEMUt LMBIc cRErERuLur Ar

{.

61

inplegeEi ci gesturilede calmaresunt folosite aproapeintotdeauna pentru a relaxa o persoani dupd un eveniment stresant. Agadar, ca un principiu general, putegi presupune ci dac[ un individ face un gest de calmare, a existat anterior un eveniment sau un stimul stresantcare I-a determinat si aparI. Abilitatea de a face o legiturd intre gestul de calmare gi factorul stresor care l-a cauzat vd ajutd sd ingelegeqi mai bine persoanacu care avegide a face. in anumite circumstangepute[i spune sau face intengionat ceva, pentru a vedea ce il streseazd acel individ (fXcAndu-ls5-giinpe mulgeascd gesnrrile de calmare),daci vreqi s[-i ingelegeqi mai bine gAndurile gi intengiile. Observagice parte a corpului folosegtepersoanaca sI se calmeze. Este un lucru foarte important, deoarece cu cAt este mai mare stresul, cu atat vor fi mai multe gesfuri de mAngdierea fegeisau a gAtului. Re$negi,cu cAt estemai mare stresul sau disconfoftul, cu atat este mai plauzibil sXurmeze mai multe gesturi de calmare.

5-

:.

8.

Gesturile de liniqtire sunt un mijloc eficient penrru a evalua coniornrl gi disconfornrl. intr-un anumit sens,acesteasunt ,,jucltorii de rezervi" ai sistemului nostru limbic. Torugi, ele dezvdluiemulte despre stareanoastri emogionaldgi despreceeace simgim cu adevirat.

CONSIDERATII DESPRE MOflTENTREA NOASTRA LTMBTCA

Acum suntegiin posesiaunor informaqii necunoscutepentru cei mai mulgi oameni. Suntegicon$tienli cX avem un mecanism robust de zupravieEuire(incremenire, fugX sau lupt[) gi un sistem de gesturi de cahnare pentru a face fagi stresului. Suntem norocogi posedAndastfel de mecanisme,nu numai penfm supravieluire gi succes,dar gi pentru cI le putem utiliza in evaluareasentimentelor gi gAndurilor celorlalgi. in acest capitol, agi aflat de asemeneacd toate comportamentele sunt guvernate de creier (cu excepgia unor reflexe).Am examinat doui dintre cele trei pi4i ale creierului adipostite in cutia cranianX -

62

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

neocortexul, cel care guverneazi gAndirea,gi sistemul limbic, care folosegtemecanismemult mai automate - gi diferenqeledintre rolurile lor. Ambele p[4i joaci roluri esenqiale. Totugi, pentru scopul nostru, sistemullimbic estemult mai important, deoreceestecel mai sincergi rispunde de producereacelor mai importante semnalenonverbale pentm a determina gAndurile9i sentimenteleadevlrate (Ratey,2001, 147-242). Acum, c[ suntegifamiliarizagi cu elementelefundamentale ale felului in care creierul reactioneazila lumea inconjuritoare, poatev[ intrebagidacddetectarea decodificarea gi limbajului nonverbal estela fel de ugor de fXcut. Este o intrebare foafte frecventi. R[spunsul este carte,unele dintre sem,,dagi nu". DupX ce veqitermina de citit aceastx nalele nonverbaievor iegi foarte ugor in evidenqi. Practic,vor striga dupi atengiadumneavoastrS. de altd parte, alte aspecteale limPe bajului corpului sunt mult mai discretegi, de aceea, mai dificil de identificat. Noi ne vom indrepta atengia atat citre cele mai evidente,cAtgi citre cele mai subtile comportamentepe caresistemullimbic Ie solicitl corpului nostru. Cu timpul gi cu multi practici, decodificarealor va deveni o abilitate nafurali, ca aceeade a privi intr-o pane gi in alta inainte de a traversao stradi aglomerat5. Acest gAndne conducecitre picioare, care ne transportl pe partea ceala]ti a str[zii gi care constiruie punctul central al discutiei din urmltorul capitol.

I
i

CaproluL TREI

Cele sincere alecorpului mai p[4i nosfiru

Limbajulpicioarelor

In primul capitol, v-am pus sXghicigi careesteceamai onestl parte a corpului - aceea care dezvlluie cu ceamai mare probabilitate adevirateleintenqii ale persoanei prin urrnare,prima la careestecazul si ne gi, uit[m pentru a observasemnalelenonverbalecare reflecti cu acuratete ceeace gAndegte sau ea. Poate r[spunsul vI va surprinde, dar este el vorba desprepicioare! Estecorect,picioarelecAgtigipremiul onestitigii! Acum o si vi explic cum cAntirim sentimentelegi intenfile celorlalqi concentrAndu-nepe migc[rile picioarelor acestora. plus, veqi in inviga si ciutagi semnegi indicii care si v[ ajute s[ aflagice seintAmplX sub mas[, chiar gi cAnd nu putefi privi direct membrele inferioare. Totugi, in primul rAnd vreau si vi impirtXgescmotivul pentru care picioarele sunt ceamai onestXparte a corpului, pentru a vi da mai bine seamade ce sunt acestea indicii atat de bune ale adeviratelor sentimente Ei intenqii ale oamenilor.

o NoTA EVOLUTTONTSTA DESPRE PTCTOARE

De milioane de ani, picioarele au fost principalele mijloace de locomogieale oamenilor. Sprijinindu-se mai ales pe ele, ei au fugit, au scipat gi au supravieguit.Din momennrl in care strimogii nogtri s-au ridicat in douX picioare gi au inceput si meargdprin pajigtile Africii, acestea i-au purtat, literalmente, prin intreaga lume. Adevirate minuni de inginerie, picioarele ne permit si simgim, si mergem, sd ne intoarcem, sI alergim, si ne leglndm, si ne balanslm,sdlovim, sXne juc[m,

64

SECRETELE COMUNICARIINONVERBALE

si apucim gi chiar si scriem.Deqinu sunt 1afei de eficienteca mAinile pentru anumite sarcini (nu au degetul mare opozabil), aqa cum comentaLeonardoda Vinci, picioarelenoastregi performantele1or sunt o dovad5de miiestrie inginereasc5 (Morris, 1985,239). Scriitorul qi zoologul DesmondMorris a observatcd picioarele comunicdexactceeace gAndimqi simgim, mai multl onestitate cu decAt oricare altXparte a corpului (Morris, 1985,244).De ce ne reflect5t[1piie gi picioarele atAtde corectsentimentele? Milioanede ani, cu mult inainte ca oamenii sd vorbeasci,tilpile qi picioareleau reactionat instantaneu amenintirile din jur (la nisipui fierbinte,qerpipericuloqi, la lei furiogi),fbr5a staniciun moment pe gAnduri.Sistemulnostrulimbic s-aasigurat tdlpilegi picioarele cd reacfioneazd cum trebuie,fie stAnd pe loc, fie fugind, fie lovind un dugmanameninqitor. Acesrmijloc de supravieguire, care il pXstr5mdin moqtenirea pe noastri ancestral5, ne-a fost mereu de folos gi ne mai esteqi ast5zi.De fapt, aceste reaclii strXvechi sunt atet de bine imprimate, incAtcAndne apareinainte ceva periculos sau doar dezagreabii,tdipile gi picioarele noastre incd reactioneazica in perioadelepreistorice.Mai intAi incremenesc, apoi incearci si ia distang5, in final, dacd cele douX solutii nu sunr iar vaiabile,se pregitescsdlupte gi sI loveasc5. Acestmecanism incremenire,fugi gi Iupti nu necesit5 de niciun procescongtient.Estereactiv. De aceastiimportanti dezvoltarepe scaraevolutiei au beneficiatatAtindivizii, cAtgi grupurile. Oamenii au supravietuit v5zAnd reacqionAnd gi simultania aceeagi ameninqare sau r5spunzAnd acqiunile Ia vigilente ale celorlalti gi comportAndu-se in consecinqi. CAndgrupul era amenintat,chiar daci pericolul era saunu perceput de toli membrii lui, ei puteau reacfionain acelagitimp, observAnd miqcirile celorlalgi. lumea contemporanS, in soldatiicare patruleazl igi vor fixa atentia pe cel din fr-untea patrulei. CAndel incremene$te, incremenesc. toli CAndel se repedespremargineadrumului, ceilalgi addpostesc ei. CAndel atac5, reacrioneaz5 fel. se togi la Ai in privinga acestorcomportamentede grup pentru salvarea vieqii, pufine lucruri s-auschimbatin cinci milioane de ani. Abilitatea de a comunicanonverbalne-a asigurat supravier-uirea ca speciegi chiar daci astbzine acoperimpicioarelecu haine gi tllpile cu incilqiminte, membrele noastreinferioare incS reacgioneazd nu numai Ia amenintiri saufactori de stres- dar gi la emoqii,atAtpozitive

pAnTt CtlE uet sINCER-E err coRpuLUI NosrRU

65

cit gi negative.Agadar,tilpile gi picioarele noastretransmit informaqii despreceeace simgim gi gAndim. Migcirile de dans gi gopiitul din ziua de azi sunt extensii ale exuberanqei oamenilor de acum miiioane de ani, care slrbltoreau cdnd veneau acasdvictoriogi cu prada. Fie la iuptitorii Masai care sar pe loc cAt pot de sus, fie la cuplurile care danseaz[in furtund, tilpile gi picioarele comunici fericirea. Iar in timpul unor meciuri chiar batem din picioarela unison ca si anuntdm echipa ci suntem suslindtorii ei fervengi. in viagade zi cu zi semanifestXnumeroasealte mirnrrii ale ,,sentimentelor" picioarelor. Dacd vregi s[ c[pitagi o educagieadev5rati despreonestitatea picioarelor,urmiriqi copiii gi migcdrilepicioarelor ior. DacXun copil std gi m[nAnc5,dar vrea sXiasl afari qi s[ sejoace,o si observagi cum igi leagini picioarele pe sub masl saucum se intinde sdatingi podeauachiar dacl incl nu a terminat. Pirintele ar dori s5-l qinl pe loc, insi picioarele copilului seindepirteazd puqin cAtepugin de masi. Corpul sXu ar putea fi indreptat cdtre plrintele iubitor, dar picioarelegi t5lpile sale se vor intoarce in direcgiaugii - o reflectare sinceri a locului citre care ar vrea sXplece.Acestaesteun semnalde intengie.Noi adul$i, suntem, de obicei, mai reginugiin acestfel de exhibiqii limbice, totugi Ie executem cu ceva mici diferenge.

CEA IVIAI ONESTAPARTEA CORPI'II.I

CAnd citim limbajul corpului, cei mai mulqi oameni incep observarea de Ia partea superioari (fag[) gi apoi coboarl privirea mai jos, cu toate ci fagaesteuna dintre pi4ile corpului cele mai folosite penrru a blufa qi a ascundeadevlratele sentimente. Abordarea mea este exact invers[. Fiind pus in situagiade a conduce mii de interogatorii pentru FBI, am inv[qat s[ mi concentrezprima datd asuprapicioarelor suspecfilor, urcAnd apoi cu observagia incet spre partea superioari a corpului, pAn[ cAnddesciframIa sfArgit faga. gi CAndestevorba despre onestitate,aceasta descregte dinspre picioare cdtre fagX.Din picate, Iiterarura de specialitatepentru fo4ele de ordine din ultimii gaizecide ani, inclusiv cAteva lucr[ri contemporane,au pus accentulpe urmlrirea expresiilor faciale in timpul interogatoriilor sau in tentativele de a descifragAndurile oamenilor. Ceeace complici gi mai mult observarea corecti este faptul c5 majoritatea anchetatorilor ie permit celor interogali si-gi ascundX picioarele sub mesegi birouri.

I :

T s
66

SECRETELE COMUNiCARII NOI{VERBALE

Dacd ne gAndim mai bine, existi un motiv bun pentru natura ingelltoare a expresiilor faciale.Mingim prin mimica feqeideoareceam fost invi;agi si facem acestlucru incl din copilirie. ,,Nu mai face figura asta", ne spuneaup[rinqii cAnd reacgionamonest la vederea mAnc[rii din farfurie. ,,incearcl micar sdpanvesel cAndtrec pe la noi verii t5i", ne invdgauei, gi a9aam deprins zAmbetul fo4at. Pdrinlii no$tri - $i societatea- ne spun, de fapt, s[ ne ascundem,sI inducem in eroare gi sI mingim folosindu-ne expresiile faciale doar de dragul armoniei sociale.De aceea,nu este nicio surprizl faptul cX ne prefacem atAt de bine. Uneori suntem agade pricepugi,incit, atunci cAnd adopt[m o minX fericitl Ia o adunare de familie, am putea fi blnuigi cI ne iubim socrii cAnd,in realitate,visim cum sl-i facemsi plece mai repede. GAndiqi-vd la asta. Daci n-am pufea si ne controldm expresia facialX,ce sensar mai aveatennenul ,,faqlde poker"?$tim cum sI afig[tn gi aga-numita ,,fagl de petrecere", dar putini oameni acordl atentie $i picioarelor, cu atet mai pugin picioarelor celorlaqi.Nervozitatea,stresul, frica, anxietatea,precaugia, plictiseala,nerlbdarea, fericirea, veselia, durerea,timiditatea, umilinga, stAnglcia,increderea,servilismul, depresia,letargia,joaca,senzualitateagi furia, toate se pot manifestaprin intermediul tilpilor gi picioarelor. O atingeresemnificativl a picioarelor dintre doi indrigostigi, atitudinea timidi a picioarelor unui tAnir cAnd intAlnegtenigte striini, postura de furie, mersul nervos al unui tatd care agteapt[ s[ i se nascl copilul - toate acesteasunt semnale ale stirilor noastreemogionalegi pot fi observatein timp real. Dac[ vreqi si descifragilumea din jur 9i si interpretagi corect limbajul corpului, uitagi-vdla picioarele oamenilor; ele zunt cu adevlrat remarcabile gi onesteprin informaqiile furnizate. Membrele inferioare trebuie considerateo parte semnificativd a intregului corp de la care si culegem informaqii nonverbale.

INDICII SEMNIFICATIVEOBTINUTE PRIN OBSERVAREA PICIOARELOR

'

Picioarele sunt ,,vesele" cAnd se migcl intr-o parte gi-n alta sau de ,,gopdie" bucurie. CAnd oamenii fac acestgest- mai alesdaci apare imediat dup[ ce au auzit sauau vizut cevasemnificativ - , inseamn[ ci

vesele" "Picioarele

1p; 161 SINCERE arr coRpulu NosrRU renlt

67

ro.nst pldcut impresionati din punct de vedere emogional.,,picioarele 'esele" sunt un indiciu de incredere sporiti, un semnal ci persoana {rFrtes[ primegteceeace a dorit saucd seafl5 intr-o pozigieavantajoas[ Etru a cagtigacevavaloros de la cineva sauceva din mediul s[u (vezi =seta 13).Vegi putea observa,de exemplu, picioare veselela indrigos:ai care se intAlnescpe aeroport dupd o separareindelungatl. Nu aveginevoie sI vI uitagi sub mas[ pentru a observa,,picioarele penoanei gVsau umerii sii. Daci picioarele 'esele". Privifi doar cXmaga n mifl intr-o parte gi-n alta sausalt5pe loc, cdmaga umerii vor prelua gi jos. Migc[rile nu sunt exagerate; din ';.:ragiasausevor migcain susgi in :rntrl, sunt chiar discrete.Dar daci le clutaqi cu atenfie,le vegiobserva. incercagi o mic[ demonstragie. Stagipe scaun in faqaunei oglinzi =ari gi incepeqis[ migcagipicioarele inainte gi inapoi sau s[ Ie siitagi. . egivedeain acesttimp cum vi semigcdumerii gi cimaga.CAndsunteqi --.ralte persoane,dacl nu urmirigi cu atengieacesteindicii ale migclrii rembrelor inferioare ale corpului, s-ar putea si le ratagi.Dar dacl vX regi strldui si observagimai mult timp, le veli purea detecta. Scopul util,iz[rii ,,picioarelor vesele" drept semnal nonverbal eficient este in primul rAnd observareacomportamentul picioarelor gi apoi urmlrirea eventualelorschimblri care pot aplrea (vezi caseta14). Permitegi-misi fac doul arengioniri. Prima: precum toate elementele nonverbale, ,,picioarelevesele"trebuie interpretate in context pentru a determina dacl reprezinti un indiciu real saudoar un semnde nervozitate excesivi. Spre exemplu, dacl persoanaare obiceiul si-gi bdgAie picioarele (un fel de sindrom al gleznelor nelinigtite) vi va fi greu sI ftcegidistincqiadintre indiciul ,,picioarelor vesele"gi energiarev[rsati in mod natural din nervozitate.Totugi,daci frecvenfasauintensitateamigcirii cregte,mai alesdupi ce persoana auzit sau a fost martori la ceva a semnificativ, o putem privi ca pe un semnal potengialconform ciruia aceasta simte mai increzitoare 9i mai satisficuti cu situaqia se actuald. A doua atenfionare: migcareapicioarelor 9i a t[lpilor poate s[ insemne doar neribdare. Picioarele se bAtAiedeseori cAnd devenim nerlbditori sau simgim ci trebuie si plecim de undeva. Priviqi o clasi plini de studenli gi observagicAt de des se vor migca picioarele lor, bigiindu-se, slltind gi lovind mobilele sau podeaua.Acesremigclri se indesesc indeosebic[tre sfhrginrlorei. Cel mai adesea, gesnrlesteun bun

68

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

indicator al neribd[rii gi ai nevoii de a gr[bi lucrurile, nu un semnal al picioarelor vesele.Activitatea picioarelor participanlilor la cursurile mele se intensificd pe mlsur[ ce se apropie pauza; probabil incearci si-mi transmiti ceva.

Casea 13: \/ESELE NE TRANSI\{IT "PICIOAREIJ

cAvTATAESTE TRTTMOASA

Cuceva timpin urmd, uitam televizor unturneu poker mi la la de gi am observat tip careaveao mAnd un cAgtigitoare. masi, Sub picioarele o luaserd.raznalmigcau gitopiiau picioarele sale Se ca unui jucitorului copil caretocmai aflase va fi dusla Disney ci World. Fa[a eraplatd, imaginea afigatd deasupra mesei calmd, pe podea era dar se desfdgura spectacol toati frumuse[ea!Atuncificut un un de am jucitori si-gi strAngi gestcdtretelevizor, pe ceilal[i indemnAndu-i cirtile9i si iasddinioc.Pdcat nu mi puteau ci auzi,deoarece doi plusaseri binein[eles au pierdut banii. gi dintre tocmai ei ci toli jucitorinvi[asecumsi-gi afigeze maibund,,fa!ide Acest cea poker". Totugi, evident maiareundrum este cd lung ficutin privin[a de pentru adversarii celor bune mai de Din el, - la ,,picioare poke/'. fericire petrecut felca majoritatea oamenilorgi-au intreaga viali ignorind kei sferturi corpuluman(de la pieptin jos) 9i neacordAnd din atenlie indiciilor nonverbale esen$ale potfi gdsite care aici. poker suntsingurele gestul Sdlile de nu locuri undeputeti vedea vesele". L-am vizut giin diverse incdperi unde [ineau se ,,picioarelor practic intAlniri gedinle consiliu, sau de aproape oriunde. timpce in gi scriam acest capitol, eram aeroport amauzit tAniri mamd, la o care mine, vorbind telefon maimultimembri familiei. stitealAngd la cu ai pe Lainceput, tdlpile erau ei agezate podea, cdnd ei a venit dar, fiul la telefon, inceput salte entuziasm. nutrebuia au si cu Nici si-mispund pentru ce sim[ea copilul saucareeraprioritatea via[i. Tdlpile ei eiin mi-au transmis toate aceste informatii. pur Retine[i, cd iucatici(i, faceti fie afaceri participa[i gi simsau plulao conversa[ie prietenii, cu vesele" unuldintre sunl cele ,,picioarele gesturi care prin maisincere creierul nostru exclamd fericit!". ,,Sunt

NosrRU coRpuuJl Cnr uelsmcrnr rAnlr ALE

69

14: Caseta UN SEMNALAt PICIOARELOR

mi-a corporatie, umane lao mare de de Julie, manager resurse un gesturile fdcute picioarele ce a cu dupd spus a inceput observe ci sd participat mele manageriidin sectorul launuldintre seminarele pentru chiar in noile imediat aplicare salecunogtin[e, dupd bancar, Pusese angajatilor responsabili selec[ia cu ce s-a intorsla lucru. ,,Eram pentru ea. in explica ,,CAnd de oferte muncA striindtate", companiei perpeste hotare, sd dacddoregte lucreze amintrebat candidati o pringestul vesele" a afirmat: soana reactionat a ,,Da!". ,,picioarelor 9i India, ei cd era insd cAnd men[ionat destinalia Mumbai, picioarele am in siu ObservAnd schimbareacomportamentul s-au oprit migcare. din acolo. Candidata de nonverbal, intrebat-o ce nuvreasd meargd am V-a Nu nimic. dat spus aga erataresurprinsi. ,,Este deevident? v-am mine?" intrebat cu o voce a ea informa[ii despre anumite cineva de cd femeii ,,simtisem"nueraincAntati locul cd l-amspus scizutd. gAndeam md cd a ea, mentionat. dreptate",recunoscul ,,md ,,Ave[i prieteni". evident pentru Era Hong Kong, unde nigte am in ave$ vedere in iar ei sd cd nudorea meargd India, picioarele au lisat sd se vadd erau adeviratele sentimente. foarte care-i clar

qpre picioarele schimbil igi direclia,1oqpecial siru Cend sau dinqpre persoan[ un obiect o
Avem tendingasXne intoarcem spre persoanelesaulucrurile care ne plac sau ne sunt agreabile.Aga c[ putem folosi acesteinformagii pentm a ne da seamadaci ceilaigisunt bucurogi s[ ne vadi sau daci preferl si fie lisagi in pace. Imaginagi-vd c[ vi apropiaqi de dou[ de-ai dumneavoastr[9i vregi sX persoane carediscutl. Sunt cunoscuqi v[ allturaqi conversagiei, cd mergegicitre ei gi ii salutaqi.Probiema aga este cd nu sunteqisiguri daci v[ este doritl compania. Existi vreo modalitate de a afla? Da. Priviqi-le migcirile picioarelor 9i ale trunchiului. DacI seindreaptl cu tilpile - gi cu tmnchiul - spre dumneavoastr[, atunci suntegi bine-venigi.Daci nu-gi migci picioarelepentru

70

NONVERBALE SECRETELE COMUNICARII

a vi intampina, ci doar se rotesc putin din golduri pentru a vI saluta, atunci estemai bine si-i llsaqi in pace. Avem tendinla sI ne indep[rtdm de oamenii saulucrurile care nu plac. Studiile fXcutepe tema corportamennrlui ln salade judecatl au ne scos la ivealX cI atunci cAnd jura;ilor nu le place un martor, ei igi indreaptl t5lpile spre ceamai apropiatl iegire (Dimitrius & Mazzarella, 2002, 193). De la talie in sus, juraqii privesc politicos martoruI care de vorbegte,dar igi intorc tllpile picioarelor spre ,,calea sclpare" - cum ar fi ugacare di spre hol sau spre camerajura$lor. valabill pentru jurali in salade judecat[ esteaplicabill Observagia gi pentru contacteledirecte dintre persoanein general.De la golduri in sus,suntem indreptagi c[tre persoanacu care vorbim. Dar dacl nu ne place conversafia,t[ipile se indreaptXspre cea mai apropiat[ iegire. CAnd o persoani igi intoarce tilpile, igi manifestl lipsa de interes, doringade a se distanqade locul unde se aflI. CAndvorbiqi cu cineva gi vedegi ci, treptat sau deodati, igi schimbl pozigia tilpilor indreptAndu-le in direcgieopusi, dispuneti de o informagiecaretrebuie anelizat[. CAteodate esteun semnalc! persoana De ce s-aprodus aceaschimbare? a intArziat Ia o intilnire gi trebuie si plece; alteori esteun semn cI nu mai vrea sdmai r5mAn[ in preajma dumneavoastrI. Poateagispusceva care a ofensat-o, poate ali fbcut ceva ce nu i-a convenit. Schimbarea direcgieipicioarelor esteun semn clar cl wea si plece (vezi figura l8). Nu vI rImAne decAtsXdescoperiqi pe bazacircumstanlelor in care s-a gest- motivul pentru care aceapersoani era atat de manifestat acestui 15). dornic[ s[ plece (vezi caseta

genunctrilor miinile Apucarea ctr

Sunt gi alte exemple ale migcdrilor de intengieale picioarelor, asodacl ciate cu doringacuiva de a pleca din locul unde se aflI. Observagi persoanacare stl jos igi agazl ambele mAini pe genunchi, apucAndu-i ugor (vezi figura l9). Este un semn clar c[ s-a pregltit sI puni caplt mAinilor pe genunchi esteurintAlnirii gi sI plece. De obicei, a$ezarea matl de o aplecareinainte a corpului sau/9io migcare a pI4ii inferioare a corpului spre marginea scaunului, ambele fiind gesturi de intenfie. CAnd observaqi astfel de indicii, mai alescAndvin de la superiori, este gi fi1i timpul si incheiagidiscugia; perspicace nu prelungigi momentul.

pAnI Crre uet srNcERx er-rcoRpulu NosrRU

7l

Caseta CUM SPUNPICIOAREIE,L{, REVEDERE" 15:

, CAnddoi oamenivorbescunul cu altul,in mod normalau picioarelor vArfurile ?ndreptate cdtreceldlalt. unul Daci insd unur dintreei igi intoarceugorpicioarele intr-opartesau igi indreaptd in modrepetat piciorcitre o altddireclie un (formdnd fel de L, cu un un piciorintors citre interlocutor unul in alti parte)pute[itrage gi concluzia vreasd plecesau cd gi-ardorisi fie ?nalti parte. cd Acest gestal piciorului esteun alt exemplu indiciu intenliei (Givens, de al persoanei 2005, 60-61). Trunchiul rimAneindreptat sprecelcu care vorbegte, considerente ordinsocial, picioarele reflecta din pot de dar maionestnevoia sistemului limbic sau dorin[a a scdpadin acea de (vezifigura18). situalie De curdndm-amintAlnit un client,impreund care am cu cu petrecut aproape cinci ore. in timp ce ne pregdteam plecdm, sd pe rellectam toatesubiectele carele discutaserdm aceazi. Chiar la in plicutd, am observat clientulmeu cd daci aveamo conversa{ie la in in linea un piciorindreptat altd direc[ie, unghidreptcu corpul. Pirea pregititde plecare. un moment i-amspus:,,Trebuie La dat neapdrat pleci, aga?",,Da",recunoscut ,jmicerscuze. si nu-i a el. Nu am vrut sd fiu nepoliticos, trebuie sun la Londra mai am dar gi sd doar cinciminutela dispozi[ie!". Esteun exemplu caz, in care de limbajulclientului giceamaimareparte corpului dezvdluiau meu a nu pozitive. decdt sentimente Picioarele sale, totugi,erau cele mai gi-micomunicau c5, oricAt multgi-arfi doritsi mai sincere clar de rimAn6, datoria chema. il

Mi$cld alepicioarelor caresfideazl Szvitafa

CAnd suntem fericiqi gi incAntagi,mergem ca 9i cum am pluti. Putem observaastala indrigostigii extaziagisI fie impreunl gi la copiii care abia agteapti si ajungl intr-un parc de distracgii. Gravitagiapare si nu mai existe pentru cei euforici. Astfel de comportamente sunt evidente, cu toate acestea, fiecare zi, in jurul nostru, gesturi care sfiin deazd gravitagr'a sustragaten$ei noastre. se

72

SECRETELE COMUNICARII NOI{-VERBALE

Fig.18

Atunci cdnd oicior un se?ndreapte direclie in altd in timpul conversa[iei, un este semn persoana ci vrea plece, sd exact in acea direc{ie. Este indiciu un deintenlie.

genunchilor Apucarea gi greutdtii cu mAinile trecerea petdlpi este semnal un cd oersoana sdseridice vrea gisdplece.

Crrs MArsTNCERE au coRpurrrNosrRU eAnp

73

Cind suntem entuziamagide ceva sau ne simlim foarte fericigi in anumite circumstange,avem tendinqa de a sfida gravitaqiaftcAnd gesruri ca balansul in sus 9i in jos pe tilpi sau mersul cu un ugor elan. incX o dati, sistemul limbic intervine in semnalelenoastrenonverbale. Recent mI uitam la un strlin care vorbea la telefon. in timp ce asculta, talpa stAngi, care era agezatlpe podea,qi-a schimbat poziqia. CilcAiul a r[mas in contact cu solul, dar restul piciorului s-a indreptat in sus,cu vArfurile orientate citre cer (vezi figura 20). Oamenii neavizagiar fi ignorat acestgestsaul-ar fi socotit lipsit de importangi. Dar pentm un observatorpregitit, gestul care ,,sfidagravitagia"putea fi decodificat rapid ca un semnal cd persoanacare vorbea la telefon tocmai auziseun lucru pllcut. Exact agaa gi fost, deoarececAnd am Extraordinar!" trecut pe lAngi el l-am putut auzi spunAnd,",A.devdrat? Piciorul slu tocmai comunicase,in liniqte, acelagilucru. Chiar gi cAndsti pe loc, o persoani care spune ceva se poate inceeace drepta pulin, indlgAndu-gi staturapentru a scoatein evidenqd Migcareaesteinspune,gesd putandu-serepeta de mai multe ori. congtienti, de aceea esteun indiciu foarte onest, care expriml emogiile apar imediat, insogindpovestirea$i ata$ate povestirii. Gesturile acestea fEcind o legituri intre sentimente $i cuvinte. Aga cum migcdm picioarelein ritmul unui cAnteccare ne place,la fel le vom migcagi in pozitive pe carele transmitem. concordanqicu mesajele Este interesant de mengionatci gesturile picioarelor care parcl sfideazi gravitagiapot fi observateextrem de rar la persoanelecare De corpul reflecti exactstareaemosuferi de depresie. ce?Deoarece gional[ a individului. De aceea, veti atunci cAndoamenii sunt incAntaqi, vedeamult mai desun astfel de comportament. Pot fi mimate acestegesturi?Cred c[ este posibil, in specialIa actorii foarte buni 9i Ia mitomani, dar oamenii obignuiqinu $tiu cum si ascund[ semnalelesistemului limbic. CAnd cineva incearcl si contropar leze reacgiilelimbice sau gesturile de sfidare a gravitagiei,acestea artificiale - fie prea pasive sauprea reginute faqi de situagiarespectivi, fie lipsite de viag[. Un gest fals de intAmpinare flcut cu braqelenu-gi atinge scopul. Pare fals, din cauzl cI bragelenu rXmAnprea mult timp ridicate gi, de obicei, coatele sunt indoite. Gestul are toate elementele care si-i inducl artificialitatea. Adeviratele gesturi ale picioarelor

74

SECRETELE COMIJNICARII NOI{\TERBALE

picioarelor indreptat Cdnd vArful este in sus, in aceastd ca fotografie, inseamnd deobicei persoana afl5 cd se intr-o stare pozitiv. de bund dispozitie aude sau ceva

de sfidare a gravitaqieipot fi consideratede obicei un foarte bun barometru al stirii emo[ionale pozitive gi par cAt se poate de autentice. Unul dintre gesturile de sfidare a gravitaqiei care poate fi extrem de folositor pentru un observatorperspicaceestecunoscut sub numele de pozigia de staft (vezi figura 21). Este o migcare prin care piciorul trece dintr-o poziqie relaxati (cu talpa pe podea) intr-o pozigie de ,,start", cu cdlcAiul ridicat gi cu greutatea mutat[ cltre vArful tilpii. Acest semnal de intenqie ne spune ci un individ se pregitegte pentru o actiune fizici, piciorul fiind solicitat pentru migcare.Poate insemna

pAnl CEIE srNcERE err coRpulur uer NosrRU

/>

ci esteelrtrem de interesat gi cI intenjioneazd sdvi implice gi mai mult in ceeace intreprinde, saupoate sugerapur gi simplu c[ wea sI plece. intengia,odat[ ce agiaflat ci Catoate indiciile nonverbale ce sugereazd o persoanl are intengia sI facl un anumit lucru, estenevoie s[ vi bazaqi pe context gi pe ceeace gtigidespreaceapersoani pentru a descopericu maxim[ probabilitate ceeace urmeazi s[ se intAmple.

picioarelor pozigie tn verticdl Posnua

Migclrile picioarelor cel mai ugor de observatgi care nu pot fi interpretate gregit niciodat[ sunt cele legate de dominarea teritoriald. Toatemamiferele igi pot revendica,,teritoriul" atunci cAndsunt stresate sausuplrate, cAnd se simt ameningatesau,din contr[, ii ameninql pe alpi. in fiecare situagiein pafte, vor aveagesturi care indici incercarea teritoriul. Ofiqerii de poligie gi de a restabili controlul gi a-gi recAgtiga personalulmilitar folosescastfel de gesturi, deoarecesunt obignuiqisi controleze totd. Cateodati, incearci sXse impunl unii in faqaaltora, fiecare depirtAndu-gi incit situaqiile pot deveni chiar caraghioase, picioarele mai mult decAt colegii sli, in incercarea incongtient[ de a domina un teritoriu cAt mai mare. in situagii de confruntare, oamenii igi deplrteaz[ tilpile qi picioarele nu doar pentru a aveaun echilibru mai bun, ci gi pentru a pretinde un ,,teritoriu" mai mare. Aceste gesnrri trimit mesajefoarte puternice unui observatoratent, care trebuie si-gi da seamaci acolo esteun iz de disputl sau se prefigureazl un conflict serios. CAnd doi oameni se confruntl fali in fagi, n-o s[-i vedegi niciodati stAnd cu picioarele incrucigate,intr-un echilibru precar. Pur gi simplu sistemul limbic nu va permite un astfel de comportament. Dac[ observagila cineva schimbarea posturii picioarelor, din apropiate dep[rtAndu-se din ce in ce mai mult, putegi fi convingi de acumulareanemulEumirii sale.Aceasti posturX dominanti comunicl foarte clar: ,,Cevaeste in nereguli aici gi sunt pregitit s[ rezolv situagia."Poziqiadep[rtati a picioarelor semnaleazi ci un poten[ial la conflict estepe cale si izbucneasci. Astfei, fie cd observaqi altcineva acestgest,fie c[ il faceqichiar dumneavoastri,trebuie si figi in alertX fagl de disputa potenfial5.

T
76

SECRETELE COMTJNICARII NOT{VERBAIE

il

F ig. 2l

picioarele schimbd pozitia, igi Cdnd ridicAnd cSlc6iul pepodea de 9i pregitindu-se startul", unindiciu sd,,ia este al inten[iei persoana sdplece. cd vrea

Deoareceoamenii adoptXde obicei aceastd posturXcAndconflictul escaladeazl,eu le spun atat directorilor executivi, cAt gi ofigerilor de polilie ci o modalitate de a disipa confruntarea este evitarea unor astfel de manifestdri teritoriale. Daci ne surprindem cd adoptdm o posturi cu picioarele depdrtatein tirnpul unui schimb aprins de replici gi imediat apropiem picioarele, putem reduce deseoritensiunea gi nivelul ridicat al confruntirii. Cu ani in urmi, ir ti-p ce conduceam un seminar, o femeie din audienp ne-a spuscum o intirnida fostul soqin timpul unor certuri, agezAndu-secu picioarele deplrtate in ugacaseigi blocAndu-i iegirea.Acest gest nu trebuie trecut ugor cu vederea. Are o puternicd rezonanti la nivel vizual gi visceral, fiind folosit pentru a controla, a intimida gi a ameninga. De fapt, r[ufdc[torii (psihopagii, huliganii etc.) il adopt[ pentru a-i controla pe ceilalli. concomitent cu o privire ameninqdtoare, Un pugc[riagmi-a spusodati: ;A.ici, totul depinde de posturd, cnm stai, cum te uiqi...Nu-$ poli permite sdpari slabnici pentru o secundi." Cred cI, in orice situagiein care am putea putea avea de-a face cu astfel de oameni antisociali, trebuie si fim aten[i la postura gi atitudinea noastri. Existi momente, desigur, cAndpostura respectivi poate fi folositi in avantajul nostru - in special atunci c6'ndwem si stabilim autoritatea

F I{AI SINCERE PARTI ALE CORPULU NOSTRU -

77

i :ontrolul asupracelorlalgipentm o cauzdbund. A trebuit si ins=j:esc femeile carelucreaz[ in departamentelede poliqie,invigAndu-le =:r si foloseasciaceastiposturXpentm a afigao atitudine mai agresivl ;r-rnci cAnd au de-a face in timpul serviciului cu persoanecertate cu PoziqiadreaptX,cu picioarele apropiate (perceputi ca supusi sau "egea. -rili) trimite un mesaj gregit unei astfel de persoane.,,infigAndu-gi" in pImAnt la distangi unul de altu1,femeile poliqistpot cdplta -ioarele mai dominanti, de tipul,,Eu sunt geful aici", care le conferE : staturi -ai multl autoritate gi le ajuti si fie mai eficiente in stdpAnirea i;.:..ratiei. dumneavoastrd,poate veli prefera sd demonstragifiului Iar ;'iolescent ceea ce simgiqifagi de fumat, nu ridicind vocea, ci mai :egrabi folosind posfurade dominare teritorialX.

Imperatirnrl teritorial
CAnddiscutlm despresemnificaqiaposftrii picioarelor ca indiciu :e revendicare a teritoriului, trebuie si amintim munca lui Edward i{all, care a studiat modul de utilizare a spaflului la oameni gi Ia ani:nale.CercetAndceeace el a numit imperativul teitorial, a reugit sd sX culeagi informaqii desprenevoia de spagiupersonal, pe care le-a reurit sub termenul de proxemici (Hall, 1969). Cu cAt persoanelese afld ntr-o pozigiemai avantajoasipe scaraierarhici gi socio-economici, sus[ineHall, cu atAt pretind mai mult spaliu. El a mai evidenqiatgi ci oamenii care au tendinga de a ocupa mai mult spaqiu(teritoriu) prin activit[1ile lor zilnice sunt mai increzltori in ei ingigi, mai indrizneqi gi,desigur,mai predispugipentru un statut mai inalt. Acest fenomen s-a demonstrat de-a lungul istoriei umane in majoritatea culturilor. L-au putut remarca gi conchistadorii Ia debarcareain Lumea Noui. Ajungi manifestareaaceloraqiobiceiuri aici, au reglsit la populagiile bdgtinage teritoriale la care asistaserl9i la curtea Spaniei; cu alte cuvinte, regalitatea - in orice gar[ - estein pozigiaceamai inaltd gi i seofer5 un sPatiu mai mare (Diaz, 1988). de in timp ce.pregedingi companii, directori gi alte persoanecu pot revendicaun spafiu mai mare, Pentru noi ceilalginu statut inalt este la fel de ugor. Totugi, fiecare dintre noi igi protejeaz[ spa{iui personal, indiferent de mirimea acestuia.Nu ne place cAnd oamenii

78

SECRETELE COMIJNICARII NONVERBALE

stau prea aproapede noi. in cercetrrile lui, Edward Hall a descoperit ci orice om are anumite ceringede spajiu, manifestareale c[rei origini sunt atet personale,cat gi culturale. cand spa[iul personalal cuiva este inc[lcat, se declangeazro reaclie puternicr a sistemului limbic pentru condigii de stres.violirile spaliului personal ne determini sr devenim foarte vigilengi; pulsul cre$tegi ne inrogim la fagl (Kn"pp & Hall, 2002, 146-147).GAndi$-vr doar cum vr simgili cand seapropie cineva foarte mult de dumneavoastrr, intr-un lift prea agromeratsaucand retrageEi bani printr-un bancomat. Mengionezacesteprobleme legate de spagiu pentru ca, data viitoare cand cineva se apropie prea mult sau cand dumneavoastri incilcagi spagiulpersonal al altcuiva, si figi congtienli de reacflile negative provocate de sistemul limbic.

Posturile picioardorcaresemnificlo stare confort de

Atenta observarea tdlpilor gi picioarelor vr poate ajuta sr determinaqicat de bine vi simgigiin preajma unei persoane- gi invers. Incrucigareapicioarelor esteun barometru clar al strrii de confort pe care o simgim in preajma altei persoane;postura nu esteadoptatl dace nu ne simqim bine (vezi figura 22). incrucigim picioarere in prezenla celorlalgi cand sunrem increzrtori, iar increderea face gi ea parte din confornrl nostru psihic. Haideti si examinrm de ce acestgurt atat de "st" sincer gi revelator. Dacr incrucigim picioarele cand strm in pozigieverticalr, echilibrul este mult diminuat. Din punctul de vedere al siguranlei, daci ar existao ameninlare real[, n-am putea nici sr ,,incremenim" foarte ugor, nici si o lurm la fugd, penrru c[ practic ne echilibr{m intr-un singur picior. Din acestmotiv, sistemullimbic ne permite acestcomportament numai cand ne simgim bine sau suntem increzrtori. Dacx o persoanl singurx intr-un lift str cu picioarele incrucigate, arunci cand un strrin va intra in lift, ea igi va schimba pozigia,punandu-gi imediat ambele tilpi pe podea.Esreun semnalai sistemului limbic careii atrageatengia: ,,Nu pogi risca; ai putea si te confrunqi cu o ameninl"r" ,".r.r, o pro_ blemi imediat, agacI stai cu amAndoui picioarele pe pimAnr!', cand doi colegi vorbesc intre ei gi amandoi stau cu picioarele incrucigate,gtiu clar ci sesimt bine unul cu altur. in primul rand, gestul

pAnr NosrRU CsJ MAr SINcERE arr coRpuLUI

79

Fig.22

picioarele in modnormal, incrucigim cAnd nesimlim bine. Apari[ia bruscd altei a persoane carenuo agream pe nevadetermina revenim pozilia in sd cuambele pepodea. tdlpi arat[ o oglindireacompoftamentelor lntre doi indivizi, iar in al doilea ind esteun indiciu de confort (vezi figura 23). Acest semnal nonverxl poate fi folosit in rela$ile interpersonalepentru a-i indica celeilalte )ersoane c[ lucrurile stau chiar foarte bine in ceeace privegte relaqia, e;a incAt v[ permitegi s[ vd relaxagitotal (din punct de vedere limbic) :-opreajma sa.lncrucigareapicioarelor, in acestcaz, devine un mod de a comunica un sentiment pozitiv. Recent am fost Ia o petrecere in Coral Gables,Florida, unde am lcut cunogtinll cu dou[ femei pulin trecute de gaizecide ani. in =-pul prezentlrii, una dintre ele gi-a incrucigat deodatd picioarele, a*fel lncAt aveaun picior indreptat spreprietena ei. Atunci le-am spus: -Cred cI vI cunoagtef de foarte mult timp." Ochii gi figurile lor s-au -uinat gi una dintre ele a intrebat cum de gtiu asta.I-am spus:,,Degi ap intAlnit un strlin - pe mine - pentru prima dat[, una dintre dum.eavoastrl gi-a incrucigat picioarele in direcgiaceleilalte.Acest gest :ste neobignuit in afara situagiei in care dou[ persoane se plac Ai au :credere una in alta." AmAndoud au rAsgi una a intrebat: ,,Puteti citi

80

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

CAnd oameni doi vorbesc ei giamdndoi intre stau picioarele cu incrucigate, unindiciu este casesimt bine in prezenla unul celuilalt.

gi gAndurile?" Aici eu am izbucnit in rAsgi am r[spuns,,Nu." DupX ce le-am explicat ce gest a tridat prietenia lor, una dintre ele mi-a confirmat ci secunogteau gcoala din primarl, in Cuba,in anii'40. Din nou, gestulincrucigdrii picioarelor s-a dovedit un barometru sincer ai sentimentelor umane. Iat[ un element interesant legat de incrucigareapicioarelor. De obicei facem acestgestin mod incongtientpentru,,a onora" persoana care ne place cel mai mult. Cu alte cuvinte, ne incrucigdm picioarele in agafel incAt ne apleclm spre persoana respectiv5. Acest gestne poate furniza informaqii revelatoarein timpul reuniunilor familiale. in fami-

pAnrr NosrRU Cun uet SINCERE err coRpuLUI

81

liile cu mulgi copii, nu este neobignuit ca unul dintre pdringi s5-9i dezviluie preferinga pentru unul dintre ei incruciqAndu-gipicioarele gi in acelagitimp inclinAndu-se citre cel favorizat. Fiqi aten,tila rluficitori, care cAteodati,daci v5d patrula de poligie trecAnd,sesprijini de un zid cu picioareleincrucigatepreftcAndu-seindiferenli, degin-au nici pe departe intenqii bune. Deoareceacestcomportament se contrapune amening[rii resimqitede sistemul limbic, indivizii nu-l mengin prea mult timp. Ofiqerii de poligie experimentati igi pot da seamaimediat ci sunt gesftri de pozi, nu de relaxare, dar pentru cei neavizali pot fi ingeldtor de inofensive.

lndicii oferitedepicioare de in cadnrlcomportamentului curtare

in relaqiile socialedeosebit de agreabile,picioarele noastrevor ,,oglindi" postura picioarelor persoanei cu care ne aflim. De fapt, in etapelede confort extrem din timpul ritualului amoros,picioarele vor angaja participarea celeilalte persoane,prin atingeri discrete sau (vezi caseta16). mAngAieri CAndun bXrbatii face curte unei femei, in situaqiain care cei doi sunt a$ezafi femeia se simte bine in prezenfalui, ea are deseoriun 9i pantoful in sus cllcAiul din pantof gi balansAnd gestde joac5,scogAnd jos. Migcarea nu semai simte bine. imediat ce ea inceteaz5 gi-n aceasta lui Un potengialpartener poate afla multe lucruri utile despregansele doar observAndgestul ,,jocului cu pantoful". DacI, dupl ce aqiabordat o femeie (saudup[ ce agivorbit putin cu ea),joacaei cu pantoful s-a oprit, mai ales dac[ se intoarce in partea opusi gi igi strAngegi pogeta, atunci esteun semnalclar c[ cevanu i-a fost pe plac. Chiar daci femeia nu-gi atinge partenerul cu piciorul, gestul ei de joaci cu pantoful este o migcare,iar migcareaatrageatenfia. Comportamentul s[u nonverbal opusdcelei de ,,incremenire", spune,,observi-m[",adici exactreacgia de orientare care este instinctiv gi care ne fXcAndparte din reflexul aduce in preajma lucrurilor 9i persoaneiorcare ne plac sau pe care le dorim, sau ne indeplrteazi de cele care nu ne plac, in care nu avem increderesaude care nu suntem siguri. poate fi concludentd. $i incrucigareapicioarelor in pozigiegezAnd CAnddoi oameni stauunul lAng5altul, direcgiaincrucig[rii picioarelor

82

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

Caseta UN II\DICATORAI INTENSITATU 15: RELATIEI AI\{OROASE

Anulacesta fostla LosAngeles am pentru oferi a consultan[E in domeniul comunicdrii nonverbale client unui carelucreazi in televiziune.fostextrem ospitalier m-ainvitat cini la un A gi de la popular restaurant mexican, aproape casalui.in timpce mAnde cam, vrutsd continudm a discutia despre comportamentul nonverbal gi mi-aardtat cuplucarestitea la masaaldturati. un M-a intrebat: bazaobservdrii vizuale, crezidespre cumse ce ,,Pe felul inleleg intreei?"Uitdndu-neceidoi,amvdzut la inceput la cd erau apleca[i sprecelilalt, pe misurdce masagi conversa[ia unul dar progresau, amAndoi lisat sprespdtarul s-au scaunului, indepirtAndu-se sd-gi prea fdra spund multe cuvinte. Clientul credea meu cd lucrurile mergeau nu tocmai bine. l-amspus: te uitadoar "Nu deasupra mesei, gisubmasi."Eraugor, uitd-te pentru nuexista ci fa[dde masdsauvreunalt obstacol si ne impiedice care observarea,,,Uitd-te de apropiate cAt suntpicioarele i-amatras lor", atentia. Daci nu s-arfi in[eles, fi statcu picioarele de an-ar atdt proape. pur Sistemul limbic gi simplu le-ar ingdduit. nu fi Acum, dupd fdcusem se uitela picioarele ce-l sd cuplului, observat am cd dincAnd cAnd in picioarele lelrecau de tinerii atingeau igi sau unul altulgi niciunul se retrdgea. nu gest i-am ,,Acest esteimportant", spus. ci unulde altul." ,,Aratd se simtinci legali CAnd cuplul s-a ridicat plece, gi-a sd bdrbatul strecurat pe mAna dupi talia gi femeii s-auindreptat iegire sd-gi spuni nimic. spre fdri mai Gesturile lor spuneau chiar tot, dacdei nuaveau chefde conversa[ie. Dacd v-a[iintrebat vreodatd ce suntatAt frecvente de de atingerile submesegi flirturile piscind, pe la existd doui explica[ii. pi(ile corpului suntla vedere, estecazul Prima: cAnd nu cum sub mas5, apdsausubpiturd,parsi iasi dinariade observa[ie. sub A doua:pe picioare existd numir uluitor mare receptori un de de senzitivi, ciror cdi de transmitere ale ajung intr-oariea creierului apropiatd aceea caresuntinregistrate de in senzatiile organelor genitale (Givens, 2005, 92-93). Cuplurile joaci pesubmasicu se picioarele deoarece simtbine migcdrile fifoarte gi se pot excitante.

Cu^e srNcERE err copJULu uer rAnlr NosrRU

83

Dincontri, atuncicAnd neplace nu cineva nunesim[im sau apropialide aceapersoani, tragem picioarele se inne imediat daci pe timpli sd le atingem accidental submasi. Pe mdsurice o relatie scade intensitate, indiciu pecarecuplurile in un clar deseori nu-lobservd reducerea este treptatia atingerilor oricefel ale de picioarelor.

este semnificative. Daci sunt in relagii bune, vArful piciorului de deasupra este indreptat spre cealaltdpersoand.Daci persoaneinu-i placesubiectul adusin discugie partenerul siu, igi va schimbapozigia de picioarelor againcAt coapsasi devind o barier[ (vezi figurile 24 gi 25). Acest gest de barare este un alt exemplu al felului in care sistemul nostru limbic ne protejeazd. DacI exist[ o potrivire in felul in care ambelepersoanestau agezate igi incrucigeaz[ picioarele, atunci intre gi ele este instalatXarmonia.

qpagiu Nevoiade
V-agi intrebat weodati ce impresie agifXcut cuiva?Dac[ persoana v-a simpatizat de la inceput sau dac5,dimpotrivl, pare si fie o relagie dificild? O modalitate de a afla acest lucru este metoda ,,dd mAna $i aSteaptX". vedem cum funcqioneaz[. Sd CAndintAlnigi pe cineva pentru prima dati, estefoarte important sI-i observali migclrile picioarelor. Acestea vi dezvlluie foarte mult din ceeace persoanarespectivi simte pentru dumneavoastr5.Eu, cAnd intAlnescpe cineva pentru prima dat[, mi aplecinainte, ii strAngmAna cu clidurl (in funcgie de normele care se impun in aceasituagie),mi uit direct in ochii s[i, apoi fac un pasinapoi gi agteptsI vld ce urmeazi sI se intAmple. Pot fi trei tipuri de reacEii:a) persoanardmAnepe loc, ceeace imi sugereazi ci se simte confortabil Ia aceadistangi; b) persoana faceun pasinapoi sauseintoarce intr-o parte, fapt careimi indici iimpede c[ are nevoie de mai mult spaqiusauc[ ar prefera si fie in altl parte; c) persoanaseapropie de mine, ceeace imi arati c[ sesimte bine in prezenla mea sau c[ m[ bucur de preguireasa. Nu md simt ofensat de comportamentul sdu,folosescaceastlopornrnitate doar pentru a-mi da seamace simte fag[ de mine.

84

SECRETELE COMUNICARII NOI{VERBALE

In aceasti fotografie birbatuligi tinepiciorul dreptin aga fel incat genunchiul ac[ioneazd ca o barierd intreel 9i femeie.

In aceasti fotografie bdrbatul tine igi piciorul stAng cu genunchiul maideparte de femeie, eliminAnd in acestfel bariera dintre ei.

inp

pARTIArE coRpuLLJI NosrRU r,Ltt SINCERE

85

picioarele sunt cele oneste pi4i ale corpului. Dac[ o Reginegi, xrsoani are nevoie de spafiu in plus, i-lofer. Daci se simte in largul s5u, nu trebuie sI mi mai gindesc cum sd mE descurc cu problema :roximitigii. Dac[ face un pas spre mine, Etiu cI se simte mai bine in :reajma mea. Aceste informaEii sunt utile in orice context social, dar :mintiti-vi c[ trebuie si vd fixaqi propriile limite spagiale, astfel incdt si vi simqi$ 9i dumneavoastri bine.

Mersul
Pentru ci vorbim desprepicioare, nu a$vrea si neglijezindiciile :onverbale oferite de diversele stiluri de mers. Potrivit lui Desmond \[orris, cercetitorii au identificat aproximativ patruzeci de feluri dife:ite de mers (Morris, 1985,229-230).Daci vi separ multe, amintili-vd doar de'umbletul caracteristical urmdtorilor actori, agacum a fost :mortalizat in diverse filme: Charlie Chaplin, |ohn Wayne, Mae West Groucho Marx. Fiecaredintre ei aveaun stil de mers distinct. Per'au sonalitatea este dezvlluitd, in bun[ parte, prin acest comportament. Felul in care mergem ne reflect[ de obicei stareade spirit gi atitudinea. Putem merge energic Aigintit, saulent, intr-o starede nesiguMersul poate fi lejer, agale,tacticos,greoi, leglnat, gchiopitat, -nq[. tirgAit, furiqat, zorit, langog,in pas de marg, ca la promenadi, pe vArfuI picioarelor, ca s[ amintim doar cAteva dintre stilurile identificate '\{orris, 1985,233-235). Pentru observatorii limbajului nonverbal, stilul specific fiecXruia este important, pentru ci schimbarea mersului unei persoane poate reflecta o modificare a gAndurilor Ei emogiilor sale.Un om de obicei vesel Ei expansiv igi poate schimba imediat mersul daci afld c[ cineva drag a fost rInit. Vegtile rele sautragice pot determina o persoani si se nipusteasc[ afari din catneri, disperati s[ dea o mAn[ de ajutor' sau o pot face s[-gi tdrasci cu greu picioarele, de parcd i-ar fi cdzut pe umeri greutateaintregii lumi. Schimbirile in stilul cuiva de mers sunt indicii nonverbale care ne vor avertiza ci ne-a scXpat ceva,ci s-ar fi putut ivi o problemi, ci circumstangele s-au schimbat - pe scurt, ci s-a intdmplat ceva important. O schimbare a mersului ne atrage atengiacd trebuie si descoperim mo-

86

SECRETELE COMIJNICARII NOI{VERBALE

tivul modificlrii brugte, mai ales dacl informagia ne poate fi utild in relaqiileulterioare cu persoanarespecrivi. Stilul de mers ne ajutl sddetectem lucruri pe care oamenii le comunicl ffuE si gtie (vezi casetal7).

Picioarele spune decooperant pot ctt este stlptnul lor

CAnd purtagi o disculie cu o persoan[ amabill sau cooperantl, pozigiapicioarelor sale ar trebui s-o oglindeasc[ pe a dumneavoastrl Dac[ picioarele cuiva sunt indreptate in altl direqie in timp ce corpul esteorientat spre dumneavoasrri, intrebaqi-v5 din ce motiv. ln pofida

Caseta SEMNECd,RE-ITRADEAZA 17:

pnnAurAcAronr

Infractorii nu-gidau seamaintotdeauna de multeinformalii cdt propriul corp. Cdnd lucramin New York,observam trddeazd lor impreund colegii agenlicum cu mei riufdcitoriide striziincercau pe sd se ascundd multime. modprincareiegeau in Un totugi eviden[i in era obiceiul frecvent a se plimbape trotuare de aproapede clidiri, schimbdndu-gi ritmul mersgi uitAndu-se interes vitrinele de fird la magazinelor. maimul[ioameniau o tinti citre carese indreapti, Cei iar acestlucruse vedein mersullor.Riuficitorii (borfagii, tralicanlii garlatanii) de droguri, bAntuie ciutarea urmitoareivictime; in de aceeaposturile gi ritmulmersului lor sunt diferite.Nu au o direclie clari pAndin momentul care se pregitescsd dea lovitura. in CAnd un asemenea individvine cdtredumneavoastrd, ci este un cerfie getorsau un hol, o sd resimtili disconfort cauzacalculelor un pe din carele facesistemul limbical creierului, incercarea a vi ferisd in de deveniti urmdtoarea victimi.Agadar, dataviitoare cAndve[ifiintr-un oragmare,uitali-vd atentdupdriuficitori. Daci vedelici cinevase invArtegte niciunscopgi apoise indreaptidirectspredumneafdri voastri, fi[i atenti!Sau gi mai bine ar fi sd vd indepdrtalicdt mai repede. Chiardacd ave[idoar o senzalieci se intdmpli aga ceva, ascultali-vd voceainterioard Becker, (de 1997,133).

.-;

\1AISINcERI rAnlr err coRPI]Li]I NoSTRU

87

r:ariei corpului, acesta esteun profil autentic de cooperaregi indicd nu ::mI c[ trebuie s[ analizali anumite aspecte.Postura respective re::cti fie nevoia persoaneide a pleca de acolo cAtmai repede,fie dezin:::es faql de discugie, fie lipsa doringei de a o continua, fie lipsa de =gajament faqi de subiectul respectiv. Observali c[ atunci cAnd o :ersoan[ necunoscut[ ne abordeazl,pe stradl, de obicei ne intoarcem ;rre ea cu o migcare din mijlocul corpului, dar picioarele ne r[mAn ':dreptate in direcqiade mers. Mesajul pe care i-l transmitem non'erbal estec[ din considerentesocialevom fi atenF pentru scurt timp, :ar de fapt suntem pregitigi si ne continuim drumul. De-a lungul anilor, am condus cursuri de preg[tire pentru inspec:orii de vaml din Statele Unite gi de peste hotare. Am inv[qat foarte :rulte de la ei gi sper c[ gi ei au cules cAtevatrucuri de la mine. Un -ucru cu care i-am deprins a fost si fie atenli la pasageriicare stau cu ''irfurile picioarelor spre ieqirein timp ce seintorc spre inspector pen:m a face declaralia varnald (vezi figura 26). Degi pot fi pur gi simplu

Cdndcinevavorbegte dumneavoastrd cu picioarelor stAndcu vArfurile indreptate in altddirec[ie, esteun semncd ar vrea sd fie altundeva. atenlila cei carefac Fili declaratii oficialedin aceastdpozi[ie, pentrucd esteo formdde distantare.

88

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

gr5biti s[ prindd avionul,acestcomportament trebui sdstArneascl ar suspiciunea ofiqerului.in urma studiilor, am descoperit oamenii cI carefac afirmaqiide genul ,,nuam nimic de declarat",dar au picioarele intoarsespreieqire, foarteprobabilascund ceva.Fefelelor sunt binevoitoare,cuvintelesunt hot5rete,dar picioarelescot la iveali cd nu sunt chiar atet de cooDeranti.

Schimbfrisemnificative migclrilepicioarelor in
MiqcareapicioarelorcAndst5m pe ioc estein generalnormall. Dar unii oameni o fac rot timpul, iar algiiniciodatd.Nu esteindiciu al minciunii - cum credunii in mod eronar- , pentru ci atAtoamenii sinceri,cAt gi ceilalqiau obiceiul s5-gibAqAie sd-9iroteascilabele sau picioarelor.Factorul cheie pe care trebuie si-l luagiin considerare este momentul in care acestemigcdri incep sau se modificl. De exemplu, cu ani in urm5, BarbaraWalters i-a Iuat un interviu lui Kim Basinger, nominalizati pentru Oscar,inainte de ceremoniade premiere. in tot timpul interviului, doamna Basingergi-a leglnat picioarele,iar mAinile ei pdreau foarte nervoase.CAnd Barbara Walters a inceput s-o intrebe despre anumiredificultiqi financiaregi investigiidubioase careea gi sotul ei le fXcuserX, pe piciorul doamnei Basinger qi-aoprit balansul a inceputsdloveasciaerul cu o miqcare gi din gleznd.A fost un gestinstantaneu extrem de relevant.inc[ o gi datd spun, nu inseamni ci mintea sau mdcar ci incerca sX minti rlspunzAndla intrebare,dar era o reacqie visceraliclar5la un stimul negativ (intrebarea pusd)gi reflectain mod evident rericentaei fatl de intrebare. in viziunea doctorului JoeKulis, ori de cAteori se observd, o la persoand care st5 atezatd, rrecerea la leginareapiciorului la migde ciri scurte,ca de lovire, esteun foarte bun indiciu cd persoana via zut sau a auzit cevanegativ gi nu esteincAntati (vezi figura 27).in timp ce legdnarea piciorului poatefi un semn de nervozitate, gestul de lovire in aer esteo modalitate incongtienti de a combate ceva nepl5cut.Frumusetea situaqiei in faptul ci acestcomportament std esteautomat,iar majoritatea oamenilornici nu-Eidau seama el. de

pARTAr-E lr r v,qt sINCERE coRpulu NosrRU

89

lovituri" glezne, incepe dintr-odatd sd,,aplice din Cdnd picior un gestul indivizii Ve$ la interoga$, de este indiciu disconfort. intdlni un nepldcutd. li o atunci cAnd sepune intrebare

il putegi folosi in avantajul dumneavoastri, punAnd intreb[ri care s[ provoace reaclia de lovire a piciorului (sau orice altl schimbare dramatici in comportamentul nonverbal al persoanei),pentru a determina ce elemente specifice sau ce subiecte anume sunt problematice. degi nu in acestfel, pot fi aflate de Ia oameni chiar gi fapte ascunse, rdspundIa intrebirile puse (vezi caseta18).

lncetarea lrii picioarelor migc

Daci o persoani igi migci mereu picioarelegi deodati se opregte, trebuie s[ figi atenqi.Esteun semn cI a apdrut un motiv de incordare, o schimbare emofional[ sauc[ se simte ameningat[. intrebagi-vi de ce sistemul limbic a comutat instinctele de supravietuire ale persoaneipe modul ,,incremenire". Poateci ali spussauali intrebat cevace ar putea conduce Ia descoperireaunor informaqii pe care persoananu vrea s[ le gtigi. Poate a frcut ceva gi ii este teami c[ vegi descoperi. incremenirea piciorului este un alt exemplu de reacqiecontrolatd de sistemul limbic - tendinga individului de a-gi opri orice migcare cAnd se confrunti cu pericolul.

picioarelor glezndor sau Lnobilizarea

CAnd un individ igi intoarce deodati vArfurile picioarelor spre interior sau gi le incrucigeazi la nivelul gleznelor, esteun semn ci se simte nesigur, anxios sauameninqat.Pe cAndinterogam diferili zuspecgi,

90

SECRETELE COMUNICARII NONIVERBALE

Caseta UTTATI BONNIE, pE t8: DE GASrF_L CtyDE

imi amintesc foarte un interogatoriu carei r-am unei clar pe ruat femei bdnuite fi fostmartorul crime. a unei Timpde maimulte ore gedin{a interogare de pirea cd nu duceniciieri.Era frustrant gi obositor. observat femeia regina Am cd igi piciorultot timpul. Deoarecl eraun gestrelativ constant, comportamentulaveanicio nu semnipdnd ficalie cAnd i-ampusintrebarea: cunogti Clyde?,, pe ,,il lmediat dupdce a auzilintrebarea, chiardaci nu a rdspuns pulinnu (cel verbal), piciorulfemeii a trecut la regdnare o migcare de ra nervoase dingleznd sus9iin jos.Eraunindiciu in semnificativ, care-mi spunea cd acelnume aveaun efect negativ asupra in ancheta ei. ulteiioard, eaa recunoscut acel,,clyde" implicat-o furtul cd a in unor documente guvernamentalela o bazd Germania. de din Reac{ia piciorului a s6u fostunindiciu semnificativ ne-a dein[eles eradireclia care dat care de explorat pand urmi mirturisirea a dovedit bdnuiala gi la ei cd noistrd fusese corectd. modironic, in probabircd acercomportament a care trddat-o fdcut-o a sd-gi doreascd gi-raprice ingigi, sd ei pentru a cd costat-o doudzeci cinci anipetrecu[i gi de intr-o inchisoare federald.
observamdestul de desci iqi incrucigau picioarele la nivelul gleznelor cand erau incordagi. Mulgi oameni sunr inv[;aji si steain acest fel, in specialfemeile gi mai ales daci poarti fusti (vezi figura 2g). Totugi, gestul de imobilizare a gleznelor in acestfei, mai alespentru mai mult timp, nu este natural gi poate fi considerat suspect,rnai ales cand este frcut de cltre blrbagi. Imobilizarea gleznelor face parte din reacqiasistemului limbic de incremenire in fagapericolului. observatorii e4perimentaEi au remarcat foarte desc[ oamenii care mint nu-gi migci picioarele in timpul interogatoriului, pirand incremenigi, sau gi le imobilizeazr intr-u-n mod care Ie limiteazi migcirile. constatareaestein concordan;i cu cercetxrile care indicr faprul ci oamenii au tendinqade a-gi reduce migcirile braqelorgi picioarelor arunci cand rnint (vrij, 2003, 24-27).Acestea fiind spuse,vreau sx vr atrag atengiacr lipsa de migcare nu indicl

pAnF NosrRU Cnr uet SINCERE eu coRpuLUI

poate bruscd picioarelor a O imobilizare CAnd sau sugera disconfort insecuritate. au se oamenii simtconfortabil, tendinla gleznele. dea-gi depdrta

91

neaplrat minciuna; este un semn al relinerii gi precaugiei,la care recurg atAt indivizii nervogi, cAt gi cei care mint, Pentru a-9i diminua ingrijorlrile. Unii indivizi duc ai mai departe gesnrl de imobilizare a gleznelor sau picioarelor, petrecAndu-le pe dupd picioarele scaunului (vezi figura 29). Esteun comportament de reprimarecare ne comunicd, incd o dat[, cl ceva o nemulqume$tepe aceapersoand (vezi caseta19). CAteodat[ stresul cuiva poate fi semnalat prin incercarea de a-gi ascundepicioarele. CAndvorbigi cu cineva, uitaqi-vi si vedegidaci igi duce picioarele dedesubtul scaunului. Nu existi (inc[) nicio cercetare gtiingific[ referitoare la ce v[ voi spune in continuare. Totugi, de-a Lugol anilor am observat ci atunci cAnd sepune o intrebare stresanti, persoanaigi va retrage picioarele sub scaun, gest care poate fi interpretat ca o reaclie de distanlare gi ca incercare de reducere a expunerii pl4ilor corpului. Acest indiciu poate fi folosit Pentru a depista disconfornrl ln anumite situagii gi poate orienta direclia investigaqiei. in timp ce observatorul il privegte, cel interogat ii va spune - prin indiciile oferite de picioarele sale - tocmai acele lucruri despre care

v
92

SECRETELE COMTJNICARII NO}I"\/ERBALE

Trecerea bruscd gleznelor a prin picioarelor spatele scaunului o parte este a reacliei incremenire de care indicd disconfort, anxietate grijd. sau

Caseta DOUA I}IDICII FAC 19: IVIAIMI.]LT DECATUNUI

intotdeauna bine urmdrili este sd indiciile multiple vi conduc care la aceeagi concluzie. vd intdresc Ele convingerea presupunerea ca ficutd estecorecte. cazulgestului imobilizare picioarelor, in de a pe observali-i ceicare ducgleznele spatele picioarelor igi in scaunului gi apoiigi migcimAna/mdinile lungul de-a (de coapselor parci gi-ar gterge mAna umedidepantaloni). picioarelor o reaclmobilizarea este piciorului ungestde,,calmare". iarfrecarea este lie de ,,incremenire", Ambele, impreund, comunici luate ne faptul persoanafostdescd a coperitd;esteteamd se va aflao fapti comise trdiegte ii ci gi acest stres dezvdluirii. al

; S\'CERX PARTI ALE CORPUTUINOSTRU

93

.m

si vorbeasci. Daci subiectul se schimbl, devenind mai pugin picioarele vor fi scoase nou la ivealS,exprimAnd ugurarea din i limbic al creierului ci subiectul incomod a iesit din discutie.

h.t CONCTUZE
)eoarece au fost atAt de importante pentru supravieEuirea noastri fo i:celungata evolugie a omenirii, tilpile gi picioarele sunt cele mai pi4i ale corpului. Membrele inferioare ofer[ informaqiiie cele ''nilisEte um corectegi mai necenzurate,mai alesobservatorilor atenqi.Folosite a. ebilitate,aceste informaqii vi pot ajuta s[-i ,,descifragi" bine pe mai o}lF in toate situagiile.CAnd vegi combina informaqia oferitd de TFrFnftamentul nonverbal al picioarelor cu semnaleiecelorlalte p[4i rre corpului, vegi fi gi mai apfi sXingelegegi gdndescoamenii, ce ce s-lrt gi ce intengioneaz[ si faci. De aceea, acum ne vom indrepta atena asupraaitor pl4i ale corpului nostru. Urmltoarea oprire: trunchiul.

GeprroluL PATRU

fiilnclriutui Secretde
gi piepului folfurilor Li-fuN umerilor,

Acest capitol va avea ca subiect goldurile, abdomenul, pieptul 9i umerii sau, intr-un singur cuvAnt, trunchiul. La fel ca gi picioarele gi tilpile, multe dintre gesturile trunchiului reflectd adevlratele sena timente ale regiunii emogionale creierului, sistemul limbic. Deoarece tmnchiul adlpostegteorganeleinterne vitale, cum sunt inima, plXrnAnii, ficatul gi sistemul digestiv, putem anticipa faptul cI, atunci cAnd esteameninlat sauprovocat, creierul seva stridui si protejeze aceasti zoni. in momentele de pericoi, reale sau doar inchipuite, creierul soliciti restului corpului s[ apere organele vitale in diferite moduri - mai zubtile sau mai evidente. Si urmlrim cAtevadintre cele mai comune semnale nonverbale ale trunchiului 9i cAteva exemple referitoare Ia felul cum aceste comportamente proiectez[ ceea ce se intAmpli in creier - mai alesin sistemul limbic.

FT.'RNIZATE SEMNIFICAITT/E II\DICI NOT.IVERBAIJ TRT'NCHIIJLIII DE PARTTIJ

trun&iului lnctinarea
la La fel ca 9i alte pi4i ale corpului, trunchiul va reacgiona pericole de tot ceeace estestresantsaunedorit. prin incercarea de a se distanga De exemplu, cAndun obiect esteamncat spre noi, sistemul limbic trimite semnaletrunchiului pentm a seferi imediat de aceaameninqare. in mod tipic, acestegesturi sevor intdmpla indiferent de natura obiec-

96

SECRETETE COMUNICARII NONVERBALE

rului; dacr simgim o miEcarein direcgia noastrr, ne ferim, indiferent dacl esteo bAtdde baseballsauo masini. in mod similar, cand o persoaniste hngi un individ respingf,tor r-"r p" care nu-l agreeazx, trunchiul sdu se va incrina p"trtri a se indepirta de el (vezi caseta 20). Deoarece trunchiut poartx o mare parre din greutatea corpului gi o transmite membrelor inferioare, orice reorientare a sa are nevoie de energiegi de echilibru. Drept urrnare, cand trunchiul unei persoaneseindepxrteazdde ceva,o face din cauze ci i-a cerut-o creierul; agadarne putem baza pe onestitatea acestor reacgii'Pentru pxstrareaacesteipozigii estenevoie de un efort suprimentar gi deci de un consum mai mare de energie. incercagi si siaEi in mod congtient mai mult timp in orice pozigiedescentrati, cu corpul aplecatsau inclinat, gi vegi vedeacd irrcurand obosigi. Dar daci adoptim'acest comportament care ne dezechilibreazi corpul in urma deciziei luate de creier la nivel subcongtient, abia del vom simgi sau observa. inclinarea trunchiului nu esresingurul gesrpentru a ne indepdrta de oamenii care ne provoacr disconiort. putem si ne gi intoarcem corpul (mai mult sau-mai puqrn) dinspre cei care nu ne sunt pe plac. Imediat dupi deschidereaMuzeurui Holocausrurui din wasliington, am luat-o pe fiica mea sr-r viziteze. in timp ce inaintam printre exponatele memorabile, am observatcum secomportau tinerii gi brtranii la vedereafiec[rui exponat.Unii mergeaudirect spre ele, aprecandu-se in timp ce incercau sr perceapr fiecare detaliu. unii inaintau spre ere ezitand, in timp ce allii se apropiau, apoi incepeau si se intoarcr gi sr seindeprrteze incerul cu incetul, ca gi cum.tto"italil" regimului nazist 19a1a9-au direct propriile simguri. cagiva, uluigi de meriuriite inimaginabile ale depravrrii umane, se inrorceau igO de grade gi priveau ".r tn altx pafte, a$reptandu-gi prietenii sr termine de e*amlnat Creierele lor spuneau ,,nu pot supofta aceastl situagie,',de"*pin"t"l". aceeacorpurile lor seintorceau. speciaumanr a evoluat intr-atat incat nu numai proximitatea fizicr a unei persoanedezagreabilene face sr ne indeprftrr-n' dar chiar gi imaginile neplrcute, .u* fi fotografiile, au ace". lagi efect. un fin observator al comportamenturui uman trebuie sr fie congtient de faprul ci distanqarea poate petrece uneori se brusc, iar arteori

)ECRETELETRUNCHIULI.]I

97

foane discret; o simpli modificare cu cateva grade a unghiului de indinare al corpului estede ajuns pentru a exprima un sentiment negativ. De exemplu, cuplurile care incep si se indepdrteze la nivel emogional, face acelagilucru gi la nivel fizic. MAinile lor nu se mai ating atat 'or de mult, iar trunchiurile practic se eviti reciproc. cand stau alituri, se :erescunul de altul, creand intre ei un spagiumut. cand sunt obligagi ri steaunul langi altul, cum ar fi pe banchetadin spatea maginii, sein:orc unul cXtre celdlalt doar cu capul, nu gi cu corpul.

Eviareafrontalilgierpunerea frontall
Aceste gesturi ale trunchiului reflectd foarte bine adeviratele sentimente ale unei persoane, deoarece exprimx nevoia sistemului jmbic de'distantaregi evitare. cand o p"rro"rre implicatr intr-o reialie are impresia ci ceva nu estein ordine, estefoarte probabil si fi simqit

Caseta VICLEAN SAU CIIJDAT? 20:

Cu aniin urmi lucram sediulFBIdin Newyork.in aceastd la perioadi, am avutnumeroase ocaziisd circulcu trenulgi cu metroul in oraggiin afaralui.Destul repede recunoscut de am prin multetehnici careoameniiigi,,revendicau teritoriul" mijloacele transport. in de intotdeauna exista cineva care,stAnd agezat, igiinclina corpuldintr-o parte in altaca gi cumgi-ar impusautoritatea care,[inAndu-se cAte fi sau de o agi[dtoare, fdceadin cdndin cAndmigcdri largicu bralele. jurul in acestor pirea sd existe indivizi intotdeauna multspa[iu, mai deoarece nimeni doreasd se apropie ei. Cdndsuntnevoilisd stealdngd nu de astfel ,,ciuda[i", de ceilal[i indepdrteazi igi trunchiul maimultposibil, cAt pentrua nu intrain contact ei. Trebuie merge{i metroul cu s6 cu din NewYorkpentru observa a acestcomportament. convins unii Sunt ci pasageri intentionat fac gesturiciudategi exagerate pentrua [ine oamenii distantS. fapt,un locuitor Newyork mi-aspusodatd: la De din departe tine,comportd-te gi cum ai fi de ca "Dacdvrei sd [ii oamenii nebun!" Poatecd aveadreptate.

98

SECRETELE COMIJNICARIINONVERBAIf,

un anumit grad de distan;are fizicl a partenenrlui. Aceastl distanprr poate lua forma pe care eu o numesc evitare frontald.Paneadin faflt corpului, unde se aflI ochii, gura, pieptul, senii, organele genitale erestefoarte sensibill la plicere sau dezgust. Cind totul merge bine, stiln cu partea din fap a corpului cltre cei care beneficiazl de lncrederel noastri sau care ne fac s[ ne simgim bine. CAnd lucrurile merg rlu, re laqiile se deterioreazl sau discuEiaavanseazl intr-o direcgie care nu nc avantajeaz[, evitlm expunerea pl4ilor frontale ale corpului, intorcAndu-ne in altl parte sau indeplrtAndu-ne. Partea frontal[ este cea mai vulnerabill din intregul corp, aga incAt sistemul limbic simte nevoia inerentl de a o proteja in situagiile ln care ceva sau cineva ne poate rini sau suplra. Acesta este motivul, de exemplu, pentru care imediat gi incongtient incepem s[ ne intoarcem intr-o parte atunci cind o persoani pe care nu o agrelm se apropie de noi la o petrecere. CAnd vorbim despre un cuplu, o accentuare a evitlrii frontale este cel mai bun indiciu ci acearelaqieestein pericol. in afari de informaliile vizuale, sistemul limbic poate avea reacgie gi la conversagiile care nu ne sunt pe plac. Urmtrigi la televizor orice talk-show gi obserwagicum invitagii se indeplrteazl unii de al$i cAnd prezinti argumente contrare. Nu de mult, urmlream dezbaterile din cadrul Partidului Republican pentru alegerile prezidengiale gi am observat c5, degi candidafi erau agezaqila distanle apreciabile, se inclinau pentru a se indeplrta 9i rnai multunii de algii cind nu erau de acord cu problemele adusein discugie. La polul opus evitirii frontale se aflI expunerea front4ld. Ne indreptlm cu partea frontal[ a corpului cltre cei pe care ii agredm. CAnd copiii nogtri vin in fugl sl-i imbrlfgdm, dlm la o parte orice obiect, chiar gi bralele, pentm a Ie oferi accesul la partea frontall a corpului nostru. Partea din fagl este cea care ne face s[ simgim in cel mai inalt grad clldura 9i confornrl. De fapt, folosim fraza,,a intoarce spatele" pentru a ne erprima atitudinea negativl fag[ de cineva sau ceva, deoarece fap este pentru cei pe care-i iubim gi spatele pentru ceilalgi. in mod similar, aritim cX ne simgim bine inclinAndu-ne cu trunchiul gi umerii in direcgiacelor faqi de care avem sentimente favorabile. intr-o sal5de clas5,nu e deloc neobignuit s[ vedern cum elevii se

Secpererr rRUNCHrutuI

99

apleaci in direcgiaprofesorului favorit, ftri si-qi deaseamacAtde mult, aproaperidicAndu-sede pe scaune,gi sorbindu-i cu atentie fiecare cuvAnt. Putegiobservacum se apleacl indrigostiqii deasupramesei intr-o cafenea,apropiindu-gi mult fegelepentru a aveaun contact vizual cAt rnai intim. Ei se indreapr[ cu paftea din fagr a corpului crtre celilalt, expunAndu-gicele mai vulnerabile zone. Esteun gestnatural, o reactie dezvoltatl de sistemul limbic de-a lungul evolu$ei speciei,care are un beneficiu social. StAndcAt mai aproape9i expundndu-ne parrea fron::li a corpului (cea mai vulnerabili) atunci cAnd cineva sau ceva ne :lace, aritlm cd nu avem niciun fel de relinere. AdoptAnd aceasti pozigieprin reciprocitate, dovedim armonie sociald,apreciind gi r[spunrind intimitiqii. Mesajelenonverbale ale trunchiului, cllm ar fi inclinarea, distan:area, expunerea sau evitarea frontali, pot fi intAlnite tot timpul in qiiile de gedinle la alte intruniri. Colegii care implrtigesc aceleagi Ei :t.lncte de vedere stau impreunX, se intorc Ai se apleaci mai mult unul rlre celIlalt, evidengiind armonia dintre ei. CAnd sunt in dezacord, :'menii stau mai drepEr,eviti sI-gi expuni partea din fagda corpului :aci nu sunt provocaqi)gi se indeplrteazl cel mai adesea unii de algii ;ui figurile 30 gi 31). Incongtient, acestegesruri Ie spun celorlalEi,,nu .--t de acord cu ideea ta". Ca toate elementele nonverbale, qi acestea :ebuie sd fie analizate in context. De exemplu, oamenii care sunt noi b=-un Ioc de munc5 pot plrea incordagi Ei inflexibili la intAlniri. rteasti posturl rigidX gi migclrile reduseale bragelorpot indica faprui I *nt nervogi intr-un mediu nou, mai degrabi decdtsi reflecte nepl[rge saudezacord. Acest gen de informagii poate fi folosit penrm a interpreta limbajul crponl al celorlal.ti, dar trebuie si ne amintim intotdeauna cd gi noi propriile noastre mesajenonverbale. in timpul conversagiilor 'Frlr1em sl ndlnirilor, pe mizuri ce curg informagiile gi opiniile, sentimenrele ln.arlre se modificd gi ele in funcgie de punctele de vedere gi de noutdqi, siectAndu-se in comportamennrl nostru nonverbal, mereu schimtter-r. p".5 auzim ceva nepllcut timp de un minut, iar in minutul urGiccr ceva favorabil, corpul va reflecta schimbareasentimentelor. O modalitate foarte eficient[ de a-i informa pe ceilalqi cd suntem de rrrc cu ei sau ci urmirim cu atengieceeace spun, estesI ne apiec[m

100

SECRETELE COMUNICARII NO}TVERBALE

Oamenii se apleaci unulcdtrealtul cAndintreei existdun grad ridicat de confortgi de in[elegere. Acest comportament de oglindire poateli observat9i la bebelugi.

Ne indepdrtdm de lucrurile gi oamenii care nu ne prac, chiargi de colegicAndfac afirma[ii cu care nu suntem de acord.

}:CRETELE TRLINCHIUTU

101

.ausr ne intoarcemcu fafa spreei. Aceastrtacticl esteutilr mai ales ::u1ci candparticipaqi intrunirea mai multor persoane nu aveli Ia gi :osibilitateade a vorbi.

trunchiului ,,Scutul"
cand esteimposibil sauinacceptabil din punct de vedere sociarsl :e indep[rtdm de cineva saucevacare nu ne place, deseorifolosim in:ongtient braqeleca pe nigte bariere (vezi figura 32). Hainele sauunele cbiecte din apropiere (vezi caseta21) pot servi aceluiagiscop. De exernplu,un om de afaceri igi incheie deodati sacoul in timp ce vorle;te cu cineva cu care nu sesimte bine, dar si-l va descheiaimediar ce :onversalia se va tennina.

Incrucigarea a bralelor timpul bruscd in unei poate conversa{ii indica disconfod.

.i

t02

SECRETELE COMIJNICARII NONVERBATE

C,asea PERNAPROTECTOARE 2l:

pe protejeazi vedem cineva CAnd care-gi deodatd trunchiul, putem trage concluzia nusesimte largul crezdnd seaflS ci in sdu, ci intr-ositua[ie amenin[Stoare periculoasd. 1992, timpce sau in in lucram FBl,aminterogat tAnirgi petatil siu intr-o la un camerd de hotel Boston. a fostdeacord, greu, aducem petAgi din Tatdl cu se-l pe ndrlainterogatoriu. cestdtea canapeaua in timp hotelului, tAnirul perni 9i a tinut-o pieptaproape ore,cAta a apucat o lipiti de trei prezen[ei duratinterogatoriul. in ciuda tatdlui siu, se simtea vulnerabil de aceea, aveanevoie lini sfansla piept ,,scut". sd un Degi 9i, probabil pentru doaro pern6, bariera era extrem eficientd, de ci n-am reugit scoatem sd nimic la el. Mis-apirut remarcabilfaptul de pasiunea penlru cd atunci cAnd subiectul neutru, exemplu era de lui perna sport, punea el deoparte. ajungeam posibila compliCAnd la lui citate o crimideosebit gravi,apuca nouperna o skdngea la gi de din cu putere piept. clar singurele la Era cd momente care in sistemul sdu limbic sim[ea nevoia protejeze trunchiul si erauacelea carese in simlea amenintat. TAnirul a dezviluit nu nimicla aceastd ?ntrepernele vedere, dataviitoare protectoare dar cAnd fostinterogat a aufostcu desivArgire absente!

Bineingeles, incheiereaunui sacounu esteintotdeauna un semn de disconfort; deseori blrbaqii igi incheie sacoul pentru a respectaformalismul unei situagiisaupentru a-gi arlta respectul falHde un gef.Nu estegenul de confort total pe careil putegiglsi, sl spunem,la un picnic, dar nici nu indici stAnjeneali.Hainele gi felul in care avem grijd de ele pot influen[a percepflile celorlalgi 9i pot chiar sugera cAt suntem de abordabili sau de deschigi(Kttapp & Hall, 2002,206-214). intotdeauna am avut impresia ci pregedingiimerg deseorila Camp Davis pentru a realiza, imbrlcali lejer, ceeace par sl nu poatl rezolva in costume de afaceri cu patruzeci de mile mai departe, la CasaAlbI. Prin pa4iala dezvelire (indeplrtarea sacourilor),ei afirmi,,zunt deschis cltre tine". Candidaqiiprezidengialitransmit acelagi mesajnonverbal in

103 electoral5atunci cand igi scor sacourile(sauscururile,daci --)ania ,::d) 9i igi suflec[ mangetelec[ml9ii in fagamulgimii. Poate deloc surprinzltor, femeile igi acoperi trunchiul chiar mai =:^t decAtbirbaEii, mai ales atunci cAnd sunt nesigure, nervoasesau :Tecaute.o femeie igi poate incruciga bragelepeste stomac, chiar sub ":-i, in incercareade a-gi apira trunchiul 9i a se simri mai linigtitd. Sbele comportamente sunt incongtientegi au scopul de a le proteja gi ; -e izola, mai alesin situagiilesocialeunde existi o urmr de disconfort. in campus,deseori vid studente care igi gin caietele in dreptul ::eprului cAndintr5 in clasi, mai alesin primele cAreva zile. pe mEsuri :: caplt[ mai multi incredere,muti locul caietelor,qinAndu-le lateral lAng[ corp. in zilele de testare,comportamennrl de protejare a piep:rlui ia amploare,chiar gi printre srudengiide sexmascurin.Femeile igi :olosesc geanta,sacoga rucsaculpe post de ,,scut", sau mai alescAnd Ai :-rrtt singirre. Aga cum atunci cand vi uitagi la televizor vr putegi aco:eri cu o cuverflrri, la fel vi poate proteja gi linigti qinereaunui obiect n dreptul pX4ii ventrale a corpului. Obiectele pe care le apropiem de .orp au de obicei rolul de a ne oferi confornrl de care avem nevoie in acelmoment, indiferent de siruagie. cand vedeqioameni care igi protejeazi trunchiul cu un gesrbrusc, putegi lua acesrgest drept indiciu precis al disconfornrlui pe care il resimt. Evaluand cu atengiecircumstangele, sursaacelui disconfort vr poate permite s[-i ajutagisaum[car si-i ingelegeqi mai bine. Birbagii igi acoperdgi ei trunchiul, dar, dintr-un motiv oarecare (poatepenrru a atragemai pugin atengia)folosescmodalitrgi mai discrete. un blrbat igi poate F.ne'n bragin drepnrl pieptuiui jucandu-secu ceasur, sau' agacum obignuie$teprinqul charles al Marii Britanii deseori in public, atingAndu-gisau aranjAndu-gimangetade la cimagi sau jucAndu-se cu butonii. Blrbagii utilizeaz[ gi gestul de a-gi aranja nodul de la cravati, poate mai mult timp decAtar fi normal, pentru cI in acestfel braqelele pot acoperi pieptul qi gAtul. Aceste gesturi de protecqie ne transmit f"ptol ci persoanase simte nesigurdin acel moment. Stlteam la rAnd intr-un supermarket,agteptAnd femeia din faqa ca mea s5-gipliteascd cumpiriturile. utiliza un card de debit gi aparatul i-l tot respingea.cand trecea cardul prin aparatgi introducea codul pin, agteptarispunsul cu brageleincrucigate peste piept, pAni cAnd a renunlat gi a plecat exasperatl.De fiecare dati cand cardul era respins,

104

COMUNICARII NONI-VERBALE SECRETELE

strensoarea bragelorera din ce in ce mai incordatl, un semn clar a] sporirii stAnjenelii gi frustrlrii (vezi figurile 33 9i 34). Puteqi observa cum igi incrucigeaz[ copiii bragelecAnd sunt sup[ra$ sau sfid[tori, chiar de la vArstefoarte fragede.Aceste gesturi de protectie capltd o multitudine de variante - de la sprijinirea bragelor unul peste altul deasupra abdomenului pAn[ la incrucigarea lor in partea de susa corpului, fiecare mAnd apucAndumlnrl opus. Studenlii mi intreab[ frecvent dac[ este ceva in nereguli cu ei atunci cAnd stau in clas[ gi igi incrucigeazdbragele.Nu este nimic in nereguli, iar postura aceasta inseamn[ nici cd igi resping profesorul; nu este pur gi simplu o pozigie foarte confortabili pentru mulli oameni. Dar cdnd o persoani igi incrucigeazi brageledintr-odat[ gi apoi le strAngegi mai tare cu mAinile, esteun indiciu de disconfort. Reqinegi, putem s[ ne dlm seamacAndapareo nelinigte identificAnd modificirile fagl de posturile de bazi ale unei persoane.Uitagi-vi dacd igi expune mai mult partea frontali a corpului pe m[suri ce se relaxeaz[. Am observat ci, atunci cAnd predau, mul$ participangi la cursuri stau inigial cu braqeleincrucigate gi apoi le desfaccu timpul. Evident, se intAmplE

In public, multine incrucigdm bra[ele intr-opozitie in confortabild timpce pe agteptdm ascultdm cineva sau vorbind.In casi facemfoarterar acest gest,poatedoardacd ne deranjeazd pe ceva,cum arfi si agteptdm cineva careintArzie.

puternic Bra[ele incrucigate $i$ranse cumAinile unsemn sunt clar dedisconfort.

Smrzr

rRUNcHruLur

105

.F;a .are le determind acestcomportament; probabil incep si sesimt[ ua. :ine in locul gi cu instructorul respectiv. S-ar putea consideracEcineva igi incrucigeazi bralele pentru cd ii :ic frig. Dar acestlucru nu neag[ semnificagianonverbali a gestului, :E rreme ce frigul este o formi de disconfort. Oamenii care se simt =::jenigi in timp ce sunt luagi la intreblri (spre exemplu, suspecqii in -r-estigagiilejudiciare, copiii certagi de piringi sau angajagiimustragi :f,.tru un comportament nepotrivit) se plAng deseori c[ le estefrig in a:est timp. Indiferent de motiv, cAnd suntem stresali, sistemul limbic -rplici diverse sisteme ale corpului pentru a-gi pregiti reacgiade su:=vietuire - incremenire/fugd sauluptd. Unul dintre efecte esteaceia 5 sAngele ajunge departe de piele, preponderent in mugchii membrepentru a fi folosiqiin reacgia fugi saulupti. Pe m[suri ce sAngele de -rr, :ste dirijat spre acestep54i esengiale, unii oameni igi pierd culoarea :ormal[ a pielii gi aratXpalizi de parcl ar fi in stare de goc.De weme :e sAngele estesursaprincipal5 de inc5lzire a corpului, trimiterea lui in :rofunzimea mugchiior determini sciderea temperaturii la suprafaqa De ;orpului (vezi caseta 22) (LeDoux, 7996,131-133). exemplu,in jmpul interogatoriului mengionat mai devreme, in care tAnXrul strAngea perna la piept, el seplAngeaci-i estefrig tot timpul, chiar daci oprisem aerul condigionat.AtAt eu, cAt 9i tatll sdu ne simgeambine; el era singurul care se plAngeade temperatura scXzut5.

Aplecarea adenc[a trunchiului

Aplecarea corpului de Ia nivelul taliei este aproape intotdeauna un semn de subordonare,respectsauumilinql cAndne simqirnonorafi, ca in cazul aplauzelorprimite de la public. Observali, de exemplu, cum se inclin[ japonezii gi, intr-o misuri mai mici in timpurile moderne, sau AritXm ci suntem ,,plecaqi" cX chinezii, din respectgi consideraqie. avem un statut inferior daci facem automat gestul de aplecaresau ploconire, in principal prin indoirea trunchiului. Pentru occidentali, pleciciunea nu esteun gestugor de frcut, mai alesca un act congtient. Totugi, pe m[suri ce ne extindem orizontul gi intAlnim din ce in ce mai mulqi oameni din Orientul Apropiat gi indeplrtat, secuvine sdinvigim si ne aplec[m u$or trunchiul, mai ales respectulcelorlalqi. in fagapersoanelormai in vArsti, caregi-au cAgtigat
l

106

SECRETELE COMUNICARII NOI{-VERBALE

C,aseta 22:DE CE NU POT FI

snBrEcrE "DIGERATE" DE DrsctrTrE

AIIUMIIE

V-a[iintrebat vreodatd ,,vise intoarce pe de stomacul dos"dacd la masdse poarti o disculiecontradictorie? Cind sunte[isupirali, sistemul digestiv mai beneficiazi afluxul sdngenecesar nu de de pentruo digestie corectd. Aga cum reac[iade incremenire fugdluptda sistemului limbic indepirleazdsdngele suprafa{a de corpului, la fel diminueazi aportul gi pentru sistemul digestiv, trimi[Andu-l cdtre inimdgi mugchii (in membrelor special ai picioarelor) pentru cei a-i pregdtide fugd.Senza[ia pe de,,stomac intors dos"esteun simptom al acesteireacliilimbice. Dataviitoare cAndse va iscao controversd in timpulmesei, ve{i recunoagte acestrispuns limbicla stres.Un copil.ai cirui pdrinlise cearti la masi nu poateterminade mdncat; sistemul sdu limbicii blocheazd gi pentrua-i alimenta[ia digestia, pregdti corpulde fugdgi supravie[uire. Legatde acestcontexl,este inleresant remarcat de mul[ioameni de cAt vomitd dupdce trecprin experienla eveniment unui traumatizant. esen[d, timpulurgenin in reac[iaeste lelor corpulne spunecd nu avemtimp pentrudigestie; de a diminua incircarea gi organismuluia ne pregdti pentru fugdsau pentru posibild o confruntare fizici (Grossman, 1996,6T-79\. Acest gestsimplu de reverengi va fi recunoscutin aceleculturi unde se manifestl consideraqiain felul acestagi va conferi un avantaj social occidentalilor dispugisd-l foloseascd (vezi caseta23). CAteodard, europenii estici, in specialcei mai in vArsti, inci igi mai bat cilcAiele gi se apleacX ugor in semn de respect.De fi.ecaredatl cAnd vld aceasti atirudine, mI gAndesc de incdntitor esteci oamenii gi-aupistrat gragia cAt gi consideragia lumea de ast[zi. Aplecareatrunchiului, congtienti sau in incongtientl, esteun semn nonverbal de apreciereIa adresacelorlalgi.

Impoaobirea corpului
Deoarececomunicareanonverbal5 include gi simboluri, trebuie sd acorddm atentie hainelor qi altor obiecte care ne acoperl trunchiul (gi corpul, in general).Sespune cI haina il face pe om Eipot fi de acord cu asta, cel pugin in privinqa inftgig5rii. Numeroase srudii au stabilit cd

=J TRTINCHIUTU

t07

1{@rGspurtim ii influengeazi pe ceilalgi, fie cI este un cosrum sobru :e mr : ::lbrdciminte comodi, ba chiar gi culorile hainelor, de exemplu um :sum albastru fagl de unul maro (Knapp & Ha1I,2002,206-214). -{ainele spun foarte multe despre noi gi ne pot ajuta foarte mult. kr-':l fel, corpurile noastre sunt ca nigte panouri de afiqajpe care ne nrrrseatimsentimentele.CAndfacem curte cuiva, ne imbrlc[m frumos u a cuceri; in timpul serviciului, ne imbrdcim adecvatpentru a trrei succes. mod similar, semnul distinctiv al unui liceu, insigna de ln nr:ie, decoraqiilernilitare sunt toate purtate la vedere pentru a atrage rr-ria asuprarealizlrilor noastre.CAndpregedinteleStatelorUnite ale 'r-=ericii prezintl discursul siu despreStareaNagiunii in faqaCongrer.-r. femeile imbrlcate in rogupe care le vegi observain mijlocul unui :cEande nuangede albastru gi gri sunt cele care, asemenea pislrilor igi etaleazi penajul, poarti culori vii pentru a fi remarcate. -e

Caseta SUPREIVIA 23: PLECACI.]NE

gestului aplecare trunchiului fostspecUniversalitatea de a mi-a taculos ilustratiintr-unfilmdocumentar despregeneralul Douglas pe MacArthur, fusese in care trimis misiune lAngi guvernul filipinez inaintede izbucnirea celuide-al DoileaRdzboiMondial. Pelicula prezinti un ofi[eral armateiStatelor Unitecare iegeadin biroulgeparcurgea neralului dupdce lisase nigte documente. Ofiterul drumul pAni la ugi mergdnd spatele inainte9i cu corpulaplecat cu cdtre general. Nimeni nu-icerusesd facdacestgest;comportamentul ii fusesedictatautomat creierpentrua-i ardtapersoanei statut de cu mai lnalt cd pozi[ia era clard.Era o recunoagtere faptului sa a ca (Gorilele, MacArthur geful. lupiigi alteanimale era cdinii, manifestd gi ele astfel posturi supunere.) Remarcabil faptulci ofiterul de de era la carese apleca iegirea camerd era nimeni din nu altuldecAt omul careaveasi devindintr-ozi comandantul Aliate, supremal Forlelor arhitectulinvazieiNormandiei cel de-al treizeci9i patrulea 9i pregedinte Statelor ale ale Dwight David Unite Americii, Eisenhower. Mul[iani mai tirziu, cAnda aflat ci Eisenhower candidapentru pregedintie, MacArthur comentat acestafusese,,cel a cd mai bun pe (Manchester, subordonat" careil avusese 1978,166).

108

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

Hainele pot fi $i foarte terne, chiar sinistre (daci ne gAndim la curentul ,,skinhead" sau la stilul ,gotic" in modl), dar gi foarte extravagante (cum sunt cele ale muzicienilor Liberace sau Elton fohn), reflectAnd stareade spirit gi/saupersonalitateafiecXruia. Putem folosi alternativ impodobirea sau expunerea unor pd4i goale ale corpului pentm a-i atrage pe ceilalgi, a le arita cAt de musculogi sau in forml suntem, saua ne evidengiaapartenentasociall, economic[ sauocupagionali. Poate a$ase explici de ce atit de rnulgi oameni igi fac probleme in privinga imbr[clmingii pentru o intilnire mai deosebit[ sau o recep[ie. Obiectele personale de imbriciminte ne permit si ne ar[tlm originea sauloialitatea fagi de un anumit grup - ca atunci cAnd purta[i culorile echipei dumneavoastri favorite. Hainele pot fi foarte sugestive, putand dezvSlui dacdcineva slrbijelegte, dacl are un statut ridicat sau nu, dacd se confortoregte sau meazi normelor sociale sau face parte din vreo secti. intr-un fel, hainele arati ceeace suntem (vezi caseta24). Multi vr'emeoamenii mi-au spus ci mI imbrac ca un agent FBI gi aveau dreptate. Purtam uniforma standard de agent: costum bleumarin, cdmagi albd, cravatX viginie, pantofi negri gi pdrul tuns scurt. Evident, pentru ci avem anumite roluri de jucat la serviciu, care solicitd o vestimentafie anume, gi de vreme ce facem alegeri congtiente atunci cAndvine vorba desprehaine, trebuie si fim deosebitde atengi in evaluareasemnificagiilor acestora.PAni la urmd, individul care apare in faqaugii imbr[cat intr-o uniformi de depanator de telefoane poate fi un infractor caregi-a cumpirat saua furat acelehaine pentru a putea pitrunde in casadumneavoastr[ (vezi caseta25). Chiar gi cu avertismentele de mai sus,vestimentagiatrebuie luati in considerarein cadrul intregii schemede evaluare a indiciilor nonverbale. Din acestmotiv, esteimportant sXpurtagi haine care si corespundi rnesajelorpe care dorigi si le trimiteqi celorlalgi, presupunAnd ci dorigi si le influenqagicomportamennrl intr-un mod pozitiv saucare si v[ aduci beneficii. CAnd vI alegegiimbr[cimintea gi accesoriile,fiqi intotdeauna congtiengide mesajul pe care 1l transmitetl prin acestea de inqelesul gi pe care il pot desprinde ceilalqi din aspectul dumneavoastri. Luagi in consideraregi faptul c5, degi ali putea alege anumite haine tocmai

TRUNCHIIILL'I 'CRETELE

109

rentm a transmite un anumit semnal unei persoanesau unui grup de eameniintr-un anurnit moment gi loc, trebuie si trecegipe lAngi mulqi algii care nu sunt la fel de receptivi la mesajul dumneavoastrS! La seminare pun frecvent intrebarea: ,,PecAgidintre dumnea';oastri i-a imbricat astlzi mama?" Bineingeles, toatl lumea rAde gi imeni nu ridicd mAna.Arunci le spun: ,,Bine,inseamni ci toqi - dar absolut toli - afi ales singuri si vi imbricagi in acestfel." in acel mo:rent toqi seuitl in jurul lor qi,poatepentru prima dat[, realizeazi cXar i putut face o treabi mai buni prin alegerea hainelor gi prin felul lor de singurele )rezentare. in fond, inainte ca doi oameni si faci cunogtinq5, :nformagii pe care le are fiecare desprecelilalt provin din infHgigare gi alte elemente ale comunic[rii nonverbale. Poate c[ este timpul ca gi dumneavoastrl sI reconsideragi felul in care wegi si fiqi percepugi.

infrgigarea generall
CAnd ne simgim bine fizic Ai psihic, avem griji de noi, aranjAndu-ne gi dAndatenqiefelului in care aritdm. Nu suntem unici in aceastd privinqi, la fel fac Ai pis[rile, gi mamiferele. Pe de altX parte, cAnd suferim de o boalXfizici saupsihic[, postura trunchiului gi a umeriior, ca gi intreaga noastrl infXgigare pot dezvllui s[ndtatea precarl ne (Asociagia AmericanX de Psihiatrie, 2000, 304-307,350-352).Mulgi oameni nefericigi, fXr[ un acoperigdeasupracapului, sunt afectaqide schizofrenie gi foarte rar i9i ingrijesc lucrurile. Acesteasunt soioaseqi pitate, iar mulgi dintre ei chiar seimpotrivesc incercirilor altora de a-i determina si facd baie sau si-gi primeneasci hainele. O persoan[ care suferi de depresiemerge gi stl intr-o poziqieaplecat[, de parci ar fi coplegitl de toate greutitile de pe lume. Fenomenul lipsei de ingrijire care insoqegte sterile de boali saude mAhnire a fost observatde antropologi,de lucrdtorii socialigi de personalul medical. CAndcreierul estetrist sausuntem bolnavi, ingrijirea 9i felul in care ne prezentlm sunt primele lucruri care dispar din preoDe cupiri (Darwin, i872, capitolul3, passim). exemplu,in perioadade recuperaredupd o operafie, paciengiipot umbla pe holurile spitalelor nepieptinaqi, dezgoligi,fhr[ s[ le pese de infXgigarea lor. CAnd cineva estecu adevlrat bolnav, sti prin casi mai neingrijit decAtde obicei. in stareade boall sau de traumatism real, creierul are alte prioritdqi,

110

SECRETELE COMUNICARII NOT\TVERBALE

SE

iar ingrijirea infXgigdriinu faceparte dintre ele. De aceea, funcqie de in context, putem folosi indiciul lipsei de igienl personall gilsau de ingrijire a aspecruluipentru a trage concluzii desprestareacuiva de spirit sau de slnitate.

Caseta24: HAINA h feCf PE OM

lmagina[i-vd urmdtorulscenariu. seard, pe intr-o mergeli o strapu[in gi pe dd circulati auziti cineva venind spate. din Nu-iputeli vedea binefa[asaumAinile intuneric, vi puteti seama in dar da ci poartd gi costum cravati, in mAnd o servieti. iar are Acum, imaginatrotuar intunecat, de dataastain spatele dar dumnea[i-vdacelagi voastrd intrezdrili gi silueta omcu pdrul unui rdvdgit pantaloni care pe ponositi, tricou atArni el,o gapcd pitatgipantofide rupti. un sport in ambele persoana cazuri, pute[ivedea nu indeajuns bine si de ca gi identificati altedetalii darpresupune[i esteun bdrbat, ci dupi pe hainele carele poartd. pe Deci, bazavestimentatiei, trage ve[i potenlial5 concluzii diferite despre amenin[area reprezentati de fiecare dintre acegtia. daci amdndoi lafelderepede, pe Chiar merg mdsurice se apropie sistemul dumneavoastrd se va activa, limbic degireac[ia vederea la acestor indivizi bazeazidoarpe indiciul se hainelor. in carevelievalua Felul situalia va facesi vd sim[ili vd in largul dumneavoastrd stingheri[i chiar sau inspiimintali. ori Nuvd voi spune prezentd fi maiputin pentru ce va deranjantd dumneavoastrd; velidecide asta singuri. fie ci estecorect Dar, sau nu,hainele celecareauo influenti sunt majoriasupra felului cum gAndim despre ceilal[i. Chiar daci nunepollezain modfizic, pot ne afecta nivelsocial. la gi Gdndi[i-vd de suspiciogi de critici cAt au devenit americani evenimentele 11septembrie unii dupd din 2001, cAnd o persoani vid imbrdcatd stilul in specific Orientului Mijlociu. Maimult decdt atAt, imaginali-vd sesimtmulti cum cetdleni americani originari Orientul din Mijlociu. Le spunde multe studenlilor vialanu esteintotdeauna ori cd gi dreaptd cd,dinpdcate, fijudecati eidupd vor pe hainele carele 9i poarti;de aceea, trebuie se gAndeasce atenlie modul sd cu la in gi pe carese imbrac6 la mesajele carele transmit celorlalti.

ct

e d
rt

; I

? E

F
rl
tl

o q

ifi3-:=LE TRUNCHIULUI

111

Casere OAIVIENII SI,NThffOmneUNe 25: NU

CE PAR A FI
Esteclar cd trebuiesd fim foarteatenticAndevaludm pero soanddoar pe baza hainelor sale,deoarece multeori putem de ajunge concluzii gregite. la Anultrecut eramla Londra, intr-un hotel ioarte frumos, doarla cA[iva metride palatul Buckingham, undetoti angaja[ii, purtau inclusiv cameristele, costume Armani. Daci i-agfi vdzut mergAnd trenul cu saucu metroul munci, ag fi fostindus la in eroare privin[a in lor statutului social. Agadar retine[i hainele ci sunt doaro partedin tabloul comunicdrii nonverbale, reprezentdnd mijloace conformare normele de la ugorde disimulat. sociale, Observdm hainele cuivadoarpentru determina a dacdele transmit mesaj, un pe dar nujudecdm oamenii bazavestimentaliei lor.

Onrparea excesivla spafiului

Tolinirea in voie pe o canapea saupe un scaunesteun semn de confort.Totugi,cAndsunt pusein discugie chestiuniserioase, ocuparea excesiv[ a spafiului poate fi interpretatd ca o manifestarea posturii dominantesaua supremaqiei teritoriale (vezi figura 35). Adolescengii, in special, intind pe scaunsaupe canapea incercarea a domina se in de nonverbal mediui, in timp ce sunt mustraqi de piringi. Comportamentul denot[ lipsl de respectgi indifereng5fagi de cei cu autoritate. Esteo manifestare teritoriali care nu trebuie incurajati sautoleratX. DacI aveqiun copil care face acestgestde fiecare datl cAnd are o probleml serioasX, trebuie sI-i neutralizagi imediat compoftamentul, cerAndu-isI seridice in picioare sau,dac[ nu ascultd,s5-i atacagi spaqiul personal(agezAndu-v5 lAngi el saustAndfoarte aproapein spatele lui). ln scurt timp, sistemul limbic al copilul va aveao reacfie la ,,invadarea" propriului spaliu, care il va determina s[ se ridice. in cazul in care ii veli permite adoptarea acestei atitudini in timpul neinjelegerilor majore, sI nu fiqi surpringi dacl igi va pierde cu timpul respectulfa1[ de dumneavoastrl. AcceptAnd un astfel de comportament, practic ii spuneli:,,Pogi nu mI respecli."CAndacegticopii cresc,vor continua s[

t12

NON\TERBAII COMIJNICARII SECRETELE

pe TolSnirea unscaun esteungestdeocupare acasd, la a teritoriului, acceptabildumneavoastrd mai in de darnugi la locul muncd, ales timpul interviu angajare. de unui sI fac[ acelagigest gi la locul de muncd, in loc s[ seridice in picioare gi sl asculte cu atentie. Nu vor rezista prea mult in aceaslujb[, odat[ ce vor trimite puternice mesajenonverbale de lipsi de respect la adresa autoritigii.

pieptului Umflarea
p[sIri, cAini Oamenii,la fel ca gi alte fiinge(gAndili-vl Ia gopArle, 9i primate), igi urnfl[ pieptul cAnd incearc[ si obqint dominalia 198-2007).Priviti doi indivizi furiogi;igi vor umfla teritorial[ (Givens, piepturile ca gorilele. Chiar dacl ni se pare aproapecomic cAndii exgest,el nu trebuieignorant,deoarece vedempe al$i fdcAnd acest pe sX perienlane-aarltat cI oameniichiar sepregltesc loveascl cineva gestpe terenurilede sport acest observa cAndigi umfl[ pieptul.Puteqi ale gcolilor,cAndcopiii sunt pe calesi seia la bltaie. Poatefi urm[rit

!*AETELE TRI.INCHIULI'I

113

:;.-a boxerii profesiongti in timp ce se intiratd unul pe artur verbal -:inte de un meci important - cu pieptul inainte, aplecAndu-se unul s;:e alrul gi clamandu-gicertitudineacr vor invinge. celebrul Muha-:nad Ali (cassiusclay) se pricepea la asramai bine decdt oricine --inte de partidele de box. Nu numai ci prrea amenintitor, dar era 9i - ipostazi inclusl in acelagi spectacol , fXcAnd teatru, dar ."inzAnd -raghiosbiletele.

Dezvdirea trupului
cateodati, in bit[ile de pe stradx,cei caresepregrtescsr loveascd igi -rnadversar scotun obiect de imbrrciminte saumai multe, cum ar i haina, cimaga sau piliria. Daci acestgesresrefXcut pur gi simplu )entru a-giarita mugchii,pentru a-giprotejahainelescoase pentru sau a-i ripi oponenrului posibilitatea de a le folosi in avantajul siu (pentru a-l apucagi a-l trage de ele, de exemplu),nu se gtie.in orice caz,daci :.ntragiintr-o controversi cu cineva gi vedegi cx igi scoatepdldria, cimagasauorice alt articol de imbricdminte, cel mai probabirseprefigureazi o infruntare fizic5 (vezi caseta 26).

Caseta CE URMEAZA DIJPA 26:

DESCr{ErEnre cAuA$n
Cu mul[ianiin urmd,am fostmartorul uneidispute verbale intre doiveciniin legaturd un sistem irigare cu de careaccidental stropise o magindproaspdt lustruitd ceard.pe mdsurdce conflictul cu se intetea, unuldintre vecini inceput a sd-gi descheie cdmaga. Atunci am fostconvins urmausd zboare cd nigtepumni. Cdmaga fostscoasd a gi amAndoi inceputmai intAisi se loveascd pumniiin piept. au cu Gestul acesta fostdoarprecursorul a administrarii reciproce pumni, de carea urmatimediat. Pdreaincredibil doi adul[i se batdpenlru ca sd petede apd stropite o magind. adevdrat cAteva pe Cu remarcabil a fostgestuldemonstrativ lovire pumnii piept,de parcderau de cu in gorile. fost destulde stAnjenitor urmdrit A de cum se angajau intr-o asemenea manifestare grotescd. cevan-artrebui se intAmple. Aga sd

114

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

Reqpiragia 9itrundiul
CAnd o persoandestestresatl, se poate observacum pieptul se ridic[ gi coboarHrapid. CAnd sistemul limbic este activat gi implicat in fugXsauluptX, corpul incearctrsI-gi asigurecAtmai mult oxigen posibil, fie printr-o respiragie mai profundl, fie prin una sacadatl.Pieptul persoanei stresateigi mXregtevolumul deoarecesistemul limbic ii spune: ap[rut o problernl - mlregte aportul de oxigen pentru cazul cI tre.,",4. buie sdfugim saus[ luptim!" CAndvedegiacesttip de comportament la o persoanl care pare sinitoasi, trebuie sI v[ gAndili de ce estestresatl.

Ridicarea dinuneri
Felul in care o persoani ridic[ din umeri poate insemna foarte mult intr-un anumit context. CAndgeful il intreabl pe subaltern ,,gtiai ceva despreplAngereaacestuiclient?" gi angajatulii rispunde ,,nu", ridicAnd goviitor gi pa4ial din umeri, existX posibilitatea s[ nu fie sincer. Un rdspunsonest 9i adevirat ar fi determinat ridicarea ambilor umeri brusc, la acelaginivel. Agteptafi-vl ca oamenii sI ridice din umeri cu un gest amplu atunci cAnd cred sincer ceeace spun. Nu este nimic rdu s[ spui ,,nu gtiu", ridicAnd amAndoiumerii cAt de sus,inspre urechi. Aga cum discutam mai deweme, este gi acestaun compoftament de ,,sfidarea gravitaqiei",care arati ci persoanasesimte in largul s[u gi are incredere in propriile acfiuni. Daci vedegici umerii cuiva fac doar pa4ial migcareasau se inalgd doar un umir, sunt ganses[ nu existe suslinerea sistemului limbic pentru ceea ce spune, deci gi probabilitatea ca afirmaqia si fie evazivi sau chiar mincinoas5 (vezi figurile 36 9i 37).

C'sftldesllbiciuneal umerilor
in leg[turi cu umerii, fiqi atengi la persoanele care, in timp ce vorbesc sau reacqioneazlla un eveniment negativ, igi ridict umerii incet spre urechi, in agafel incAt gAtul practic nu se mai vede (vezi figura 38). Acgiunea cheie este ridicarea treptatl a umerilor. Cel care face acestgest incearc[ s[-gi ascundl capul, asemenea unei broagte Esteun semn de lips[ de incredere gi de stAnjeneal!extreml. testoase.

k.rmr

TRUNcHIULUT

115

Fig.37

.t t

?dcareapa(ialda umerilor indicd : iri de implicare nesigurantd. sau

pentru indica Ridicdm umeri lipsa din a de cunogtinte indoiala. sau Uitali-vd dacdmigcarea antreneazd ambii umeri; cdnd inaltd se doar unul, mesajul dubios. este

de -{m vizut acestcomportament in timpul unor gedinge afaceri, cAnd geful vine gi spune: ,,Acum agwea si aud ce a ftcut fiecare." Unii membri ai echipei vor vorbi cu mAndrie despre realizlrile lor, in timp ce angajalii lipsif de performangesevor face din ce in ce mai mici, iar umerii Ii sevor ridica din ce in ce mai sus,intr-o incercare inconptienti de a-gi ascundecapul. Acest comportament ,,debroasci gestoasi"seobservi gi in familie, cAndtatll spune de exemplu: ,,imi pare foarte riu s[ aflu c[ cineva mi-a spart lampa de citit gi nu rni-a spus nimic." Iar in timp ce se uiti pe rend h fiecare copil, unul dintre ei va privi in jos, umerii ridicAndu-i-se pAn[ la nivelul urechilor. Vegi vedea acestgest care denotl sl[biciune gi la membrii unei echipe de fotbal infrAnte, in drumul lor spre vestiar, cAndumerii par sl le inghiti capetele.

IRLTNCHr UMERr coMErfrARruFrNArDESPRE $r

S-au scris multe c[4i despre comunicarea nonverbald care au omis sI mengionezetrunchiul gi umerii. Este pIcat, deoarecede la aceste pd4i ale corpului ne vin multe informalii valoroase.Dac[ agi neglijat

116

NONTVERBALE COMIJNICARII SECRETELE

pAni ridicati Umerii dau urechilor electul la nivelul de,,broascd [estoasd". sunt transmise Mesajele nesiguranti, de sldbiciune, GAndilFvd emoginegative. invingicAnd la sportivii se intorc la vestiare.

s[ urm[rili aceast[ regiune pentru a depista unele indicii nonverbale, sper ce materialul prezentat in acestcapitol v-a convins si vI extinde$ gi aria de observagie asupratrunchiului. Reacqiilesalesunt deosebitde oneste, deoarece addpostegtemulte organe vitale, Pe care sistemul limbic are mare grij[ sn le protejeze.

CaproluL ctNcl

Ia indemena noastr[
Li-baiulbnSelor

Bragelornu li se acordi suficient inreres in descifrarealimbajului corpului. De obicei ne indreptdm atentia mai mult asuprafegeigi mainilor. La observarea semnelor de confort, disconfort, incredere sau alte tipuri de sentimente, bratele pot fi considerate,,transmil[toarele" emogiilor. De cdnd strimogii nogtri au inceput si meargEin picioare, bragele au fost libere, incepand a fi folosite in moduri remarcabile.Astfel, ele cardgreutdgi,aruncd sauapuc[ obiecte saune pot chiar ridica intregul corp de pe sol. Fiind agile gi cu o formi care favorizeazi migcar"", "1" oferi o primd reacEie formidabili la orice amenintare din exterior, mai alescand sunt folosite in corelagie membrele inferioare. Dac[ cineva cu aruncd un obiect in direcqianoastri, bragelese ridicl pentru a-i bara traiectoria, in mod instinctiv 9i precis. Bralele, la fel ca gi picioarele gi tilpile, reacqioneaziexrrem de repede,fiind menite a ne pioteja, astfel incat le vom ridica in apirar-echiar qi atunci cand acEiunea respectivi este ilogici sau nesxbuiti. in munca mea din cadruI FBI am vdzut indivizi impugcali in bragdeoarecegi-au folosit membrele superioare in incercareade a seapdrade focurile de armr. creierul raqionalrealizeazi cd, braEulnu poate opri un glont, dar sistemul timbic ne determinx si ridicim bragelegi si blocdm cu precizie un proiectil care vine spre noi cu aproximat:v 275 metri pe secundr. in criminalisticd asemenea vltdmdri sunt cunoscutedrept ,,rlni de apirare". De fiecare datd cAndvi lovigi la braq- rnai alesin cevaascugit- gAn_ digi-vn ci s-ar putea sdvd fi protejat corpul de o loviturr cu potengialletal.

118

NOT.IVERBALE COMUNiCARII SECRETELE

OdatI, in timp ce lineam umbrela deasupra capului in timpul unei furnrni in Florida, uga maginii m-a lovit violent cu marginea asculitl, rupAndu-mi o coastl care rimisese neproteiatl de braEul ridicat. De atunci am o arnintire dureroas[ care imi spune si-mi apreciezbraqele gi felul in care ele mi protejeaz[. picioarelor- au rolul de a ne ajuta sI Deoarecebraqele- asemenea supraviequim,putem conta pe ele pentru revelarea adevlratelor sentimente sau intengii. De aceea,spre deosebirede elementele fegeicare sunt mult mai inqelitoare in diverse situagii,membrele superioarene ofer[ indicii nonverbale so]ide care pot contura cu precizie ceeace noi gi cei din jurul nostru gAndim,simqim sauintengiondm.in acestcapitol vom examina interpretarea unora dintre cele mai utilizate migclri ale braqelor.

INDICtrNO}.IVERBALE SEMNIFICATWE DE FT.JRNIZATE BRATE

cu Mi$c[d alebraplor corelat $avitatia

M[sura in care ne migcim brageleesteun indicator clar 9i semnificativ al atitudinilor gi sentimentelor noastre.Migclrile lor pot diferi pAntrla cele ca amplitudine, de la cele mai atenuate(reqinute9i strAnse) mai exuberante (nereginute gi expansive). CAnd suntem veseli gi mulgumigi,bragelesemigcl liber, chiar cu bucurie. UitaEi-vi la bragele copiilor cAndsejoaci. Ele se migcl frrl efort, arat[, gesticuleaz[,fln 9i ridici obiecte, imbrlqigeazi gi fac semnecu mAna. CAnd suntem entuziasmagi,nu ne restrAngemmbcirile bralelor; fapt, tendinganoastrdnaturali estesdsfidim gravitalia 9i sI ridiclm de braqelesus, deasupracapului (vezi caseta27). CAnd oamenii sunt cu adevdrat fericigi 9i plini de energie, migcdrile braqelor sfideazi gravitaqia. Aga cum am men[ionat anterior, acestegesturi care se opun gravitaqiei sunt asociate cu sentimente pozitive. Dac[ o persoanl se simte bine sau este increzdtoare, iqi leag[nl bralele amplu in timpul mersului. O persoanl nesigurXigi regine in mod incongtient migcarea bragelorgi pare incapabill si se opun[ atracgieigravitagionale. Spunegi-i cu sinceritate unui coleg c[ a fdcut o gregeal5grav[ gi costisitoare la munc[ gi o s[ vedeqi cum umerii gi braqelesale se vor Iisa in jos. Agi avut vreodat[ sentimentul ci ,,vi se scufundi plmAntul

_. ].IEMANA NOASTRA

119

CASCA ,,}IAINILE SUS!" 27:

Nu ave[inevoie o armdpentru determina oameni de pe a-i sd rdicemainile deasupra capului. Dacdsuntferici[i, faceautomat vor acest gest.De fapt,probabil in timpulunuijafestesingura cd datd cind indivizii {inemainile vor ridicate neferici[i. fiind GAndi[i-va felul la cum bat palmasportivii dupdce au avut un joc bun;privi[i fanii :otbalului igi arunci bra[ele cum sprecer dupdce echipa favorita a inscrisun gol. Gesturile bra[eror care sfideazd gravita{ia sunt o reac[ie clardde fericire entuziasm. Brazilia, gi in Belize, Belgia sau Botswana, fluturarea bra{elor aer este un gest universal in care dezvdluie de binene simtim. cAt

:e sub picioare"?Acesta este rrspunsul sistemului limbic la un eve:-ment negativ- Emoqiile negative ne doboarhpsihic. Acesre reactii -nbice nu numai cr sunt sincere,dar se manifesti imediat dupi apa::tia stimulului. in momenrul in care echipapreferati inscrieLn goi, sirim in picioare gi agitxm bragele aer,iar cand arbitrul ia o decizie in -:rpotriva echipei noasrre, umerii gi bragele cad dintr-odatd,lipsite de '.-lag5. Acesteindicii corelarecu gravitaqia comunicr foarte clar emogiile s: arat[ precis momentul in care suntem afectati. Mai mult, aceste ranifestiri fizice pot fi contagioase, c[ ne aflim pe un stadion de fie rctbal, la un concert rock saula o intAlnire cu prietenii.

Reoagerea braldor
intr-o starede supirare saude teamh,ne rerragembraqele. fapt, De candsuntem rdniqi,amenintati,ultragiaqisauingrijorati, braqele noasrre stau aproapede larurile corpului sau se srrang la nivelul pieprului. Esteo tactici de supravietuire utild pentru protecqie atunci cand percepemun conflict real saupotenqial.Gdndiqi-vd, exemplu,la o mami de ingrijoratdde faptul cI fiul sru sejoaci cu copii mai brutali. Deseori,ea igi va incrucigabragele deasupra abdomenului. vrea sdintervinr, dar Ar sti deopartegi se abtine, ginandu-gibraqeleincrucigategi sperandcI joacava continua fXri r[nirea copilului siu.

t20

NON\TERBALE COMUNICARII SECRETELE

CAnddoui persoaneseceartl, s-ar putea sI observdmla amAndoui gestde retragerea brageior,care esteun indiciu de protecgie,dar acelagi de care niciuna dintre pi4i nu este con$tient[. Acest comportament estevaloros pentru supravietuile; protejeazi corpul gi in acelagitimp reprezinti o pozigielipsiti de provocare.In esenl[, inseamn[ re$nerea de la acqiune,in timp ce intinderea braqelorpoate fi consideratl ca o incercare de a-l lovi gi a-l rini pe cel[lalt, provocAnd chiar o bitaie. Abqinereane poate ajuta nu numai cAndavem de-a face cu algioameni, ci gi cAndsuntem singuri 9i avem nevoie de confort- De exemplu, rlnile sau durerea in torace gi braqene determinl deseori si reducem migc[rile bragelorin incercarea de a ne calma sau a ne alina durerile. Ne putem chiar retrage braqelespre regiunea dureroasl a corpului. Dacd agi.avut vreodat[ dureri abdominale severe, bragele au fost cu sigurangdatrasespre abdomen pentru calmare. in astfel de momente, ele nu fac gesturi spre exterior; sistemul limbic le soliciti s[ se ingrijeasci de nevoile corpului, rimAnAnd mai aproapede acesta.

migclrilorbragelor Reducerea
Reducereamiqclrilor bragelor,mai alescAnd aparela copii, poate aveauneori implicagii mai nefericite. Studiind indiciile despremaltratarea copiilor, am constatatpersonalci acegtiaaproapenu-gi migcl braqelein prezenla plringiior abuzivi sau a altor r[uftcdtori. comportamenrul lor se explicl perfect din puncrul de vedere al supravieguirii, de weme ce toate animalele, mai alescele de pradi, sunt orientate spre migcare.Instinctiv, copilul abuzatinvagXci riscd s[ fie obsewat cu atat mai bine cu cAtseva migcamai mult, transformflndu-sein gintl pentru o persoani care il poate maltrata. Aqadar,sistemul limbic al copilului se autoregleazi instinctiv, f[cAnd tot posibilul ca bragele sale s[ nu atrag[ atengia.Gestul de incremenire a bragelorpoate indica adulgilor care-l au in grijI, fie ei profesori, vecini, rude sauprieteni, ci acel copil ar putea fi o victimd a abuzului (vezi caseta28). Poate ci nu m[ pot desPrinde de experiengadin cadruI FBI, dar cand vid copii pe terenul de joacd, nu m[ pot abginesi nu md uit la braqelelor pentru a observaorice urme de vAndtii sau rini. Este trist, dar sunt atat de mulli copii maltratagi pe lumea asta, iar eu arn fost

-'. NonTaANaNoASTRA

121

Caste ATENIIE L{ COPII 28:

Inotmereuintr-opiscini locali pentru intrelinerea mea fizici. Cu ani in urmd,am observat fetili care,de obiceivorbirealdgi o prietenoas5, strAngea igi bralelepe lAngdcorp ori de cAteori se apropiamamaei. Am inregistrat acestereac{iipe parcursul mai multor zile.in plus, sesizat mamase adresa am cd frecvent fetilei folosind cuvinte tdioase, caustice injositoare. interac$unile in fizice 9i pe care le observasem, igi trata feti[amai degrabdbrutaldecdt ea drdgistos,ceeace era foartenelinigtitor, nu puteafi incadratca dar infrac{iune. ultimazi in care am vdzut-ope feti[d,am remarcat in cAteva vdndtdimai sus de nivelul pe coatelor, parteainterioara a (partea bra[elor indreptaticdtrecorp atuncicdnd bra[ele sunt lipite de trunchi). acel moment, am mai pututsd-mipdstrez in nu suspiciunea doarpentru mine. personalul piscinei suspectez caz de copil Am anuntat cd un maltratat i-amrugatsd urmdreascd gi atentfetila.Un angajat mi-a spuscd este un copilcu ,,nevoi gi speciale" cd acelevAnitii au lost cauzate gradulei scdzut coordonare. de de ObservAnd gravitatea cd spuselor melen-agisit in{elegere, mersla directorul am centrului de gi intre{inere i-amsemnalat ingrijorarea mea.l-amexplicat rdnile ci ficute princddere aparpe parteainterioard membrelor nu a superioare,ci mai degrabdpe coatesau pe parteaexterioard bra[elor. a De asemenea, gtiamci nu era chiaro coincidentd faptulci acest copildevenea robotde fiecare un datdcAndmamasa era in preajmd.Am risuflatugurat cAndam aflatci incidentul fosl semnalat a autoritd[ilor, ce gi altepersoane cadrul dupd din complexului ficut au aceleagi sesizdri. Vreausd afirmceva important. pdrinte, Dacdsunte[i profesor sau inslructor tabdri gi remarcati copilcarei9i schimbd de un dramatic comportamentul igi reduce sau activitatea bra{elor preajma in parinlilor a altoradulti, sau estecazulsd fi[i maiaten[i sd-lobservali gi mai multin viitor. incetarea migcdrilor bralelor esteo partea reac{iei de incremenire dictatd sistemul de limbic. Pentru copiii abuza[i, acest poatefi echivalent supravie[uirea. comportament adaptativ cu

r22

NONVERBALE COMUNICAzuI SECRETELE

pregltit si caut semne de abuz sau de neglijengdla copii 9i Ia ceilalqi oameni. Nu doar ca rezultat al carierei mele in fo4ele de menqinerea ordinii, dar gi din anii mei de experien$ ca tatI, $tiu cum arat[ leziunile provocate de cizituri sau lovituri gi unde pot apirea Pe corP. Urmele llsate de abuzuri nu sunt aceleagi.Locul gi inftqigarea lor diferd, iar acestemodificlri pot fi observatede c[tre orice ochi antrenat. Aga cum am afirmat anterior, oamenii igi folosescbragelePentru a se apXra,ca reaclie limbic[. Deoarececopiii se slujescde bragePentru a-gi proteja corpul ca reaclie primari de ap[rare (adulgii pot folosi obiecte), un braq care se miEc5este deseori primul lucru pe care il va copiii in acestmod apucaun plrinte brutal. Piringii care igi agreseazX vor lisa urme ale strAnsorii mAinilor pe partea interioarl a bragelor. Dac[ pdrintele scuturi copilul frcAnd acestgest,vAnitiile vor fi 9i mai pronunFte (de la presiunea crescut5) gi uneori se poate chiar vedea forma mAinii adulruiui, a degetelor sau doar a degetului mare. publicl obin timp ce doctorii gi agengiiinslrcinaqi cu siguranqa servXugor astfel de semnela tinerele victime saupacienqi,mulli dintre noi nu suntem congtienfi de semnificagiagi implicaqiile lor. DacI inv[gim si observim cu atenlie copiii gi sd identificim semnele evidente de rnaltratare, putem ajuta cu to$i la protejarea lor. Nu am intentia s[ v[ fac si devenigi paranoici sau vegnic suspiciogi,ci doar congtienqi.Cu cAt togi adulgii sunt mai competen$ in identificarea ,,rlnilor de aplrare" saua altor lovituri clpdtate de copii, cu atAtmicugii Noi no$tri vor fi mai in siguranqd. dorim ca ei si fie fericiqi gi s[ igi migte bragelecu bucurie, nu s[ gi Ie strAng[ de tearn5. Reducereamigclrilor bragelor nu este doar un comPortament al copiilor. Ea poate fi intAlnitl gi la adulqi, dintr-o varietate de motive (vezi, spre exemplu,caseta 29). prieten, carelucra ca inspector de vami in Yuma, Arizona, Un bun mi-a spuscXunul dintre lucruriie pe care le-a observatla trecereagranigei estefelul in care oamenii igi carl bagajelegi gengilecAndintri in gar[. O persoanl care estefoarte preocuPati de geantasa- fie din cauza valorilor, fie a conginutului ilegal - , tinde si gi-o ginl foarte strAns,mai ales cAnd se apropie de biroul vamal. Exist[ tendinqa de a proteja cu bralele nu numai obiectele importante, ci gi lucrurile care wem si nu fie observate.

NuruAteNoesrnA -.,.-

r23

caseta INDICtr CAREfi oaU DE GOLpE HOTII 29: DIN IvTAGAZINE

primele Unadintre privind meleexperiente gestulde reducere a migcirilorbratelor avutloc cu mai multde treizeci cincide ani in a 9i urmi, intr-un magazin undeeramangajat pentru depista a ho[ii.Din poziliain care md aflam,mai sus de zona unde erau etalatemdrfurile,mi-amdat seamarepede acegti ci rduficdtorierau relativ ugor de identificat. Odatdce le-amin[eles comportamentul nonverbaltipic, puteam descopirzilnic in modsurprinzdtor, din momentul si-i chiar in careintraupe ugi. in primulrAnd, aveautendinla a se uitamult de in jur. in al doilearAnd,obignuiau faci mai pulinemigcdri si cu bra[ele decAt cumpdritorii obignuiti. comportau gi cum ar fi Se ca incercatsd se faci din ce in ce mai mici pe mdsuri ce inaintauin magazin. Totugi, lipsamigcdrii bratelor dddeade gol 9i ii scoteagi ii mai multin evidentd, mieimi permitea md concentrez bine iar si mai la ei in timpce incercau si-gi faci numdrul.

FOLOSIREA INDICIIIOR BRATETOR PEI.ITRU E\TAIUAREA STATN SPIRIT DE SAUA SENTIMENTELOR

Dac[ stabiligiun ,,comportamentde bazd"specific cuiva, observAndu-i gesturile bragelor pe o perioadi mai indelungati de timp, ii pute$ afla dup[ aceeastareade spirit doar din migcXrile braqelor.De exemplu, acestea pot dezvllui in ce dispozigievine cineva de la vi munc5. Dup[ o zi greasau dac[ se simte respins sau trist, bragelesunt IIsate pe lAngI corp, cu umerii clzugi. CunoscAnd aceast indiciu, putegi veni in ajutorul persoaneipentru a-gi reveni dupi problemele din ziua respectivesau o pute$ calma. in schimb, privigi oamenii care se intAlnesc dupl multl vreme. igi desfaclarg braqelegi le intind unii c[tre al;ii. Mesajul este clar: ,,Vino la mine, weau sd te imbrigigez!" Acest gest minunat este o reminiscentl a modului in care piringii nogtri ne imbriqigau cu cllduri gi noi rispundeam la fel. Braqelenoasrre se intind, sfideaz[ gravitagiagi inigiazl deschidereanoasrri in toralirate, deoareceavem sentimente sincere gi pozitive.

r24

NONVERBALE COMI.INICARII SECRETELE

Dar ce seintampli cu bragelecand sentimentele nu sunt pozitive? Cu mulgi ani in urm[, pe cAndfiica mea era mici, PafticiPam la o reuniune de familie gi, cAnd o rud[ s-a apropiat de mine, in loc sI-mi deschid bragelelarg, le-am intins doar de Ia coate, in rest flnAndu-le aproapede corp. Interesant estece fiica mea gi-a modificat gestul exact ca mine cAndacearudd s-a apropiat sI o imbrlgigeze.Incongtient, i-am transmis ci aceapersoanl estebine-venitd, dar cl nu eram extrem de incAntat si o v[d. Fiica mea a reactionat ia fel, mai tArziu m[rnrrisind t[ nici ei nu-i pl[cea. Chiar daci sentimentele fiicei mele fag[ de ruda mengionati erau sincere sau ea doar le-a imprumutat pe ale mele, am intinzAnd mai pupn demonstrat amAndoiinconqtient ceeace simgeam, amplu bragele. Semnalelebraqelorne aiuti sEcomunicim in fiecare zi mesaje revedere",,,vino aici", ,,nu $tiu", ,,aici",,,acolo", precum: ,,bundziua", ,,1a din ,,mergiinapoi", ,,dispari caleamea"9i ,,nupot si ,,opregte-te", ,,sus", dintre acestegesturi Pot fi cred ci s-a intAmplat a$aceva!" Multe intelese oriunde in lume gi deseori sunt folosite pentru evitarea barierelor de limbaj. Exist5 gi numeroasegesturi obscenecare implici bralele, unele caracteristiceunei anumite culturi, iar altele avAnd semnificatie universal[.

rEt

F
q|

&

.IU

care Indicii alebragelor comunicl de un comPortament izolare

Anumite gesturi ale bragelortransmit mesajul: ,,Nu te apropia! Nu m[ atinge!" De exemplu, urmlriqi cum merg pe holuri profesorii universitari, doctorii sau avocafii sau uitagi-vl la regina Angliei gi la sogulei, pringul Philip. CAnd oamenii igi duc braqeleIa spate,primul lucru pe care iI transmit este: ,,Eu am un statut mai inalt." AI doilea este:,,Terog, nu te apropia de mine! Nu pot fi atins!" Acest comportament estede obicei gregit inqeles,ca o postur[ gAnditoare,dar dacXnu este observatIa cineva care studiazi un tablou intr-un muzeu, spre exemplu, nu aceastaeste semnificalia. Ducerea braqelor la spate este un semnalclar care spune:,,Nu te apropia!Nu weau s[ intru in contact cu tine!" (vezi figura 39). Adulgii pot transmite acestmesajunii altora

- ..

LroruANa NoAsrRA

r25

copiilor - chiar gi animalele de companie sunt sensibilela astfel de -u .esruri ale bralelor (vezi caseta30). Imaginaqi-vEce izolat trebuie sdse rmti un copil crescut intr-o casi unde, de fiecare dat[ cand gipi si fie 'ut in braqe,mama igi retrage mainile la spate.Acesre mesaje io.r.,r"r:a-le,din picate, au efecte devastatoar" copiilor gi, de ceie mai "*pr" nulte ori, la fel ca gi alte forme de abuz sau negiijenqi, sunt imitate :rai tdrziu gi transmise generagieiurmdtoare.

Fig. 39

Bralele dusela spate, adoptand postura numitd uneori inseamnd; ,,regald", *Nu te apropia!". Pute{i observa cumfolosesc regiigi reginele acestgestpentru tine a oamenii distan{d. la

126

NONVERBALE COMUNICARII SECRETELE

30: Caseta UN Af.IIil[AL DE COMPA].IIEtfF.tIIlLTItIvffi

in faptul acestea, special ci mi-au confirmat de Dresorii animale privirea bralele. gi in gestul de oamenilor a-giferi nu cAinii, suportd cAinelui: te voi atinge!" nostru esenli,comportamentul spune ,,Nu Sta[iinfalaluicu experiment: faceli urmdtorul Daci aveliuncAine, dar gi la inainte cu mAinile vedere, fdrdsi-l atinge[i' intinse bralele Ve[i la bratele spate9i vedetice se intdmpla. Apoi retrage[i-vi negativ. va cd descoperi animalul reactiona

Oamenilor nu le place cAndsunt socotiginedemni de a fi atingi. CAnd un cuplu merge impreuni 9i unul dintre ei igi gine braqele la spate,estesemnul unei lirnitdri a relagiei.Evident, acestcomportament nu semnific[ nici apropiere, nici intimitate. Observagicum vi simgili cAnd intindegi bragul pentru a da mAnacu cineva gi nu vi se rdspunde la gest.CAndincerclm sI inigiern un contact fizic ai gestul nu estereciproc, ne simgim respingi 9i umiligi. Existd numeroasecercetiri gtiingifice care ne sugereazicI atingerea este extrem de importanti pentru starea de bine a oamenilor. Se spune ci s[n[tatea, stareade spirit, dezvoltareamental[ 9i chiar longevitatea ar fi influengate de cAt de mult contact fizic avem cu ceilalgi gi cAtde frecvente sunt atingerile pozitive (Ifuapp & Hall,2002' 290-301). Am citit cu togii desprerezultatele unor studii care au aritat ci mAngAiereaugoar[ a unui cAine reduce ritmul cardiac Ai servegteca factor de calmare. Poatec[ esteata deoareceanimalele de companie ne ofer[ incAt nu avem nevoie niciodati atat de rnultl dragostenecondigionatd, si ne preocupim ln legituri cu reciprocitatea sentimentelor. Ca specie,am inv[gat sd foiosim atingerea ca un barometru al felului in care ne simqim. Ne apropiem de lucrurile care ne plac cu adevdrat qi ne ginem departe de cele care ne displac. Daci ii dagiunei persoaneun scutec murdar s5-I arunce, observagicd reacgiaimediati este si-l apuce cu vArfut degetelor,ginAndu-l cAt mai departe de corp. Nimeni nu este instruit pentru acest comPortament, insi togi il adopt[m, deoarecesistemul limbic al creierului limiteazl contactul cu obiecte neplicute, nesinitoase saupericuloase.

{ (
l

I r

le ivoEruANe NoAsrRA

127

Gestul de distanlare a braqelorde corp aparenu numai cAndavem de-a face cu obiecte care nu ne fac plicere, dar gi cAnd ne aflIm in peajma unor persoanepe care nu le agreim. Bragelevor acgionaca rigte bariere sau mecanisme de blocare pentm a ne proteja gi/sau distanga ameninqlri sau de orice considerim negativ in mediul din de yur. Puteli afla multe despre ceea ce simte cineva pentru o persoani slu un lucru urmirind daci bralele saleseapropie sausedistanqeazide acestea.Observagi oamenii dintr-un aeroport sau de pe un trotuar aglomeratgi veqi vedea cum igi folosescbragelepentm a se proteja sau pentru a-i impiedica pe ceilalgi sI se apropie prea mult in timp ce ei iEi croiescdrum prin mulgime. Apoi observafi cum vI salutd pe dumneavoastrr diversepersoaneintr-o conjuncturi sociali saude afaceri.cred cI vegi incepe si ingelegegi semnificagia consecinqele gi practice ale vorbei ,,s[ qii pe cineva la distangi".

GESTI.JRI BRATETOR AIE PENIRUDELIMITAREA TERITORIAI.A,

Pe lAng[ funcgia de protectie gi de ginere a oamenilor la distanqi, braqele fi folosite gi pentru deiimitarea teritoriului. De fapt, in timp pot ce scriu acestparagraf, mi aflu in drum spre Calgary cu un avion Air Canada,unde aproapepe toati durata zborului m-am ,,luptat" cu vecinul meu, foarte corpolent, pentru teritoriul reprezentat de bratul scaunului. Pe moment, se pare ci arn pierdut; mai am doar un mic colqiqor din bratul scaunului, iar el domind resnrl gi, prin unnare, toat[ partea din stAnga mea.Tot ce pot si fac estesXmd aplec spre fereastrd.pAnI la urmi, m-am decis s[ renung si mai cucerescvreun pic de spagiu,aga incAt el a cAgtigatgi eu am pierdut. Dar cel pufin, prin lupta noastrl teritoriali, am obginut un exemplu pentru aceast[ carte. Incidente ca acestani se intAmpld tuturor in fiecare zi, in lifruri, la iegireadintr-o clidire sau in s5lile de clas[. Dac[, in cele din urmi, nu existXacomodare saucompromis, cineva sfArqegte prin a fi perdant gi niminui nu-i place sd se simtl aga. Putegivedeagesturi de dominare teritoriald gi in silile de intruniri sau de consiliu, unde o persoani igi poate lmprigtia materialele sauigi poate folosi coatele pentru a ocupa o parte mai mare din masa de conferingl in detrimentul celorlalEi.Potrivit spuselorlui Edward Hall,

128

NONVERBALE COMLTNICARII SECRETELE

teritoriul, in eseng[,inseamn[ putere (Hall, 1969;Knapp & Hall, 2002' teritorialf poatefi foarte acerb59i cu consecinqe 158-1g). Revendicarea negative - pe tennen scurt gi lung - , iar confrunt[rile rezultate pot varia considerabil. Disputele teritoriale cuprind o arie largi de manifestlri, de la o imbrAnceali intr-un metrou supraglomeratpAn[ la un rlzboi, ca acela dintre Argentina gi Marea Britanie pentru Insulele Falkland (Knapp & Hall, 2002,157-759). Chiar 9i acum, la cdtevaluni dup[ acel zbor spre calgary, in timp ce redactezacestcapitol, inc5 mai simt disconfornrl provocat de vecinul meu de scaun cAndgi-a adjudecat locul de sprijinire a coatelor. in mod cert, comPortamentul teritorial are o mare semnificaqiepentm noi 9i braqelene aiut[ si ne exercitim dominagiaasupraaltora cAnd ne nimerim in acelagisPagu' observati cum indivizii increz[tori in fo4ele proprii sau cu un statut inair vor pretinde mai mult teritoriu pentru bragedecat cei mai pulin siguri pe ei gi de condiqie mai umili. Un birbat dominant, de e*emplu, igi poate intinde braqul pe sp[tarul unui scaun pentru a Ie ar[ta tuturor ci acela este teritoriul lui, sau, la o primi intAlnire, igi poate petrece bratul, sigur de el, pesteum5rul femeii care il inso{e$e, i-ar apargine.CAt desprecomportamentul-celor a$egi aceasta "" "nm ,^iil^o mas[, ii vegi putea observape indivizii cu statut inalt care vor pretinde cAt mai mult spagiuimediat ce se agaz[,intinzAndu-gi braqele iau imprlgtiindu-gi obiectele personale pe masi (servietl, geant5, uitagi-vi la acelePersoane hArtii). Dacd sunteginoi intr-o organizaqie, care folosesc fie materiale personale (caiete, calendare), fie braqele pentru a ocupa un spagiumai mare decat ceilalgi. chiar 9i la masa de conferinge,spapul este asociatcu puterea 9i statutul; observagiaceste mesaje nonverbale gi utilizali-le pentru a evalua poziqia reald sau asumat[ a fieciruia. O persoanl care st[ la o masi de conferinqecu coatele lipite de talie gi cu mAinile strinse intre genunchi transmite un mesajde sllbiciune gi lips[ de incredere.

in C'stul,mf,inilor golduri"
Un comportament teritorial care poate fi folosit pentm impunerea dominagiei 9i proiectarea unei imagini de autoritate este gestul ,,mAinilor in golduri" - braqele descriu o forml de v, cu mainile plasate pe golduri 9i degetelemari indreptate cItre spate.Privigi postura adoptatd

*.- }DEMANANOASTRA

r29

:e cei din poligie sau annatd cAnd vorbesc unii cu algii. Foarte des ii ,;:E vedeaflnAndu-gi braqelein acestfel. Degi esteo parte componenti i :regitirii lor pentru impunerea autoritigii, in sectorul privat nu di bine. Personalul militar care iese Ia pensie gi intrd in lumea afa-ea :=rilor este sfXtuit si igi revizuiasci imaginea pentru a nu mai pdrea ;it de autoritari (vezi figura 40). Reducereautiliz[rii acestui gest poate 'neliora deseori aceaatitudine a militarilor pe care civilii o consideri -eliniqtitoare (vezi caseta 31). Pentru femei, mAinile puse in golduri au o utilitate aparte. Am -:r'igat femeile aflate in posturi de conducerecd esteun comportament -onverbal foarte puternic, pe care il pot exercita cAndse confrunti cu :arbaqii in sSlilede consiliu. Esteo modalitate eficienti pentru oricine,

Mdinile golduri in reprezintd un teritorial comportament care extremde puternic, poatefi folositpentru a stabili estegeful" ,,cine sau oentrua ardta probleme ce,,sunt de discutat".

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

caseta CAND,,BR Tttt LEGIr TREBTIIE 31: SANN MAI DISCRET

Oamenii punlaindoialiputerea care semnalelor nonverbale de a influen[a comportamentul celorlal$ artrebuisi in considerare ia ceea gestul ce se intAmplicAndpolilia folosegte mAinilor golduri in in momente nepotrivite. gisitua[iiin folosirea gest Existi care acestui nu pune pericol viata. gi numai distruge cd eficienta ofilerilor,lepoate ci in plasate Mdinile incongtientgolduri in reprezinti exprimare o ingi precum o revendicare gi contestabild a autoriti[ii dominirii, teritoriali.in timpul disputelor domestice, unofi[er poli[ie daci de utilizeazi gest, acest giconflictul tinde exacerbeze sd sentimentele celorlal$ se poate amplifica. Aceasti observalie valabild ales situatia este mai in in pozi[ie cadrul blocAnd care bfileruladopti aceastd in ugii, iegirea celor gesturi dincasd. Astfelde teritoriale trezesc sentimente ascunse, de gi niciun vreme ,,casa fiecirui este ce om castelul sdu" nu ,,rege" ar fi deacord altcineva exterior ii controleze ca din sd spaliul. gestului mAinile golduri O alti situatie careadoptarea in cu in poate periculoasiimplici tineriiofi[eri poli[ie sunt pe deveni ii de care gitrimigisi lua[i lameseria depatrulare de lor lucreze acoperire. sub prima Cdndacegti novici munca acoperire pentru in sub intrd dati intr-o incdpere, arfi unbarin care cum incearci seinfiltreze, si s-ar putea adopte sd aceastiposturd. toate gestul Cu ci respectiv este pentru in acest inci nugi-au o obignuinti ei, caz cAgtigat dreptul sd adopte astfelde un comportament autoritar teritorialin celor fala sau pe carenu-icunosc. Fdrdsd vrea,ei devoaleazd faptul sunt cd politigti. interogatoriile multor Din luate infractorireiegit acest a cd gestautoritar bratelor unuldintre pe indiciile careei le cauti al este pentru identifica a ofilerii acoperire. sub Majoritatea civililor ilfolosesc foarterar,cu exceplia celorcareau autoritatea necesari. intotprofesiole deauna reamintesc ofi[erilor responsabili pregdtirea cu gi gi nald instructorilorfieaten[i gestul la mdinilor golduri sdfacd in sd pentru totposibilul ofi[erii acoperire scape acest ca sub si de obicei, a nuse da degolgia-gipune via[a pericol. in

3
a

&

*1}IEMANANOASTM

131

:a: xrai alespentru femei, de a demonstrac[ stau cu picioarelebine -=ptu in p[mAnt, ci sunt increzitoare gi ci nu au de gAndsd se lase -:midate. Prea des se intAmpl5 ca unele femei tinere, care abia igi -:ep activitateaprofesional[, sXfie intimidate nonverbal de blrbaqii mAinile in goiduri Pentru a-gi arita do=:e vorbesccu ele qinAndu-gi --nagia teritorial[. Preluareaacestuicomportament saufolosireaIui po:e la bun inceput le poate ajuta pe femei si se situezepe aceeagi -ie cu b[rba$i, in situagiiin careezit[ si adoptealte comportamente :: impunere. Mdinile in golduri reprezint[ un gest care spune cI c[,,lucrurile nu stau ala cum trebuie" sauci o per'*tist5,,probleme", r-.ani ,,sti cu picioarele bine infipte in plmAnt" intr-o disputl te::toriall (Morris, 1985, 195). Exist5 9i o alt[ variantl a gestului tradigional (mAinile in golduri i degetelemari indreptate in spate),in care mAinile se lin tot ia nir-elul$oldurilor, dar degetelemari sunt orientate in fagl (vezi figurile de poatefi observatd obicei cAndoamenii vor si afle a1 gi 42). Aceasta ii ingrijoreaz5. Ei pot adopta mai intAi acest :rn anumit lucru care gest(cu mAinile pe golduri, degetelemari inainte, coateledeplrtate de trunchi) pentm a afla ce seintAmpld,iar apoi igi rotescmAinile,indreptAndu-lecu degetelemari spre spate,pentru a se impune intr-o posturdmai dominanti gi mai preocupati, dac[ estenecesar.

Un alt comportament teritorial, care are un efect similar cu gestul mAinilor in golduri, poate observatdeseoriin timpul intAlnirilor de pe a$ezatd scaun afacerigi la alte evenimentesociale,cAndo persoanX bragelegi igi irnpletegte degetelein dreptul se lasl pe spate,igi ridic5 cefei (vezi figura 43). Am discutat cu un antropolog cultural despre aceast[posturi gi am ajunsamAndoila concluzia ci esteo reminiscenqX a felului in care igi llgegtecobra gAtul pentru a atenqionacelelalte animale asupraputerii gi dominagieisale.Acest efect de reliefare a capului ne facesi p[rem mai impozanqigi le transmite celorlalqimesajulcX,,Eu sunt geful aici". Existi gi o ierarhizare a felului in care sunt utilizate incepegesturide dominare.De exemplu,in timp ce sea$teapt[ aceste

de Efecnrl "glug["

r32

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

Femeile tendinta a adopta gestul au de cu mAinile golduri putindecdt in mai pozitia bdrbalii. Observalr degetelor mariin aceastd imagine.

in aceastd imagine mAinile sprijind se pe golduri, observati dar degetele mari indreptate inainte. Esteo posturimai iscoditoare, pulinautoritard mai dec6t cea din imaginea anterioard, care in degetele mariorientate sprespate probleme" comunicau faptulcd,,existd

133

Mainile ridicate ceafd, degetele la cu impletite, gi suntun indiciu confort dominare. obicei, De de persoana cea maiinaltdpozi$e cu ierarhicd adopta posture reliefare capului. aceaste de a

reaunei gedinqe, ofiqerul cel mai mare in grad dintre cei prezenti poate facegestul de impletire a degetelor la ceaft, cu coatelein sus.Dar cAnd geful cel mare intri in salI, acest comportament teritorial dispare. Teritoriul poate fi revendicat doar de cei care au un statut ridicat sau de cei aflaqi Ia cornandi. De aceea,este dreptul gefului si adopte acest comportament, in timp ce togi ceilalgiigi coboarXin mod firesc miinile pe mas[, pentru a-gi arita deferenqa.

Postura dominnntl
Deseori, oamenii igi folosescbragelepentru a scoatein evidenlX simultan un punct de vedere gi revendicarea teritoriald. Acest lucru se intAmpl[ frecvent in cadrul intA]nirilor in care cei prezengi nu sunt de

t34

SECRETELE COMIJNICARII NONVERBALE

acordasupraunui subiect.imi amintescde un incident recent, in timpul unei gederiin New York, cAndun oaspeteal hotelului s-a apropiat de recepfie,cu brageleapropiatede corp, gi i-a cerut o favoareangajatului care era de serviciu. CAndfavoareai-a fost respinsS, oaspetelea trecut de la solicitare la pretenEiegi brageleau adoptat gi ele o altE posturl indepirtandu-se din ce in ce mai mult de corp gi reclamand tot mai mult teritoriu pe misurl ce conversagia incingea. Acest gest de ,,desft$urare se a bragelor" este o reaclie limbici foarte puternici, folositi de obicei penb:u a stabili dominaqia 9i a scoate in evidenp punctul de vedere al unei anumite persoane (vezi figura M).Careguli generali, cei mai umili igi vor retrage bragele;cei puternici, autoritari sau indignagi le vor desfXgura pentru a revendicamai mult teren (vezi caseta32). in.intAlnirile de afaceri, un vorbitor care igi mengine o suprafaql teritoriali mare este extrem de increzrtor in ceeace se discuti (vezi figura 45). Depxrtareabrageloresteunul dintre semnalelenonverbale foarte precise,datoritX originii saie limbice, care semnificl: ,,Suntincrezitor." in schimb, observagi de repedecineva care s-a desfXqurar cat pe mai multe scauneigi va retrage braqelecand esteintrebat despreun subiectcare il incomodeazi(vezi caseta 33).

C'esnrile bragelor cadrul ln comportamennrlui decurtare

CAndface curte unei femei, blrbanrl va fi de obicei primul care igi va petrece braEulin jurul paftenerei sale,mai alescAnds-ar putea ca gi alli birba$ si ridice pretengiiasupraaceleiagi femei. Saui9i va planta un bral in spatelepartenereigi va ,,roi" in jurul ei astfelincAt nimeni s[ nu-i poat5.revendica sau uzurpa poziEia.urmxrirea ritualurilor de curtare poate fi foarte instructivi gi distractivl, mai ales cAnd observali cum birbafii igi apir[ incongtient gi teritoriul, gi partenerain acelagitimp. Un alt exemplu de comportament de curtare semanifestdprin apropierea bragelorunui cuplu a$ezat o masd.in braqeexisti numeroase la terminagii nervoasesenzoriale,astfel incdt atingerea lor poate genera plXceri senzuale.De fapt, chiar gi contactul bralelor goale cu pirul sau atingereabragelorprin haine pot stimula mecanismele senzoriale.Deci, cAnd st[m cu bralele apropiatede ale altcuiva, sistemul limbic ne

-.- \lzuANeNoAsrRA
Degetele mAinilor depdrtate cAnd sesprijind peo suprafata sunt ungestteritorial semnificativ care ugereazd incredere gi autoritate.

135

Bra[ele desfigurate peste scaune alte le demonstreazi celorlalti vd simlili cd increzdtori in largul 9i dumneavoastrd.

136

SECRETELE COMUNICARII NO}IVERBALE

Aseta gZ:DEPARTAREABRATE LOR CA SEMNALDE AL{RMA

Cu ani in urmi am fost implicat instruirea personalului in de securitate companiei al American Airlines pestehotare. de Unuldintre angaja{imi-a atras aten[iaasuprafaptuluici personalul la de agen[iile biletedin aeroporturi de poateidentifica pasageriicare pot creaprobleme, dupi felulin careigidepirteazdbra[ele cAndse afli la ghigeu.Din acea zi am cdutatacestcomportament l-am putut gi observa nenumdrate in timpulconfruntdrilor. de ori Eramla aeroport (da,din nou!)cAndam auzitcum unuipasager i se aduceaula cunogtinti noile reglementdri care prevedeauo pentrubagajele pesteo anumitd suprataxd greutate. lmediat ca la comandi - bdrbatul depirtat braleleatAtde mult,sprijinindu-le gi-a de masd,incAtgestull-a fo(at si se aplece. timpuldiscu[iei in contradictorii carea urmat,angajatul linieiaeriene fdcutun pasinapoi a gi gi-a incrucigat bra[elela piept,informdnd pasagerul daci nu ci, gi coopereazd nu se calmeazi, permite urcein avion. nu-iva si Nu vezi in fiecarezi doud astfelde gesturiremarcabile deodatd, inca tr-unfel de lupti a bra[elor distan[d. la

demonstreaziclar ci ne simgimconfortabil, contactul fizic fiind permis. in schimb, ne retragem brageledin vecinitatea bratului partenerului nostru cAnd relagiase strici sau cAnd persoanelelAngi care stim (fie partenerii, fie doar nigte striini) ne fac s[ ne simlim inconfortabil.

ia

gi Podoabe accesorii pe etalate brap

Pe tot globul, prosperitateaesredeseori afigatXprin impodobirea braqelor cu diferite obiecte pre$oase. in multe pX4i din Orientul Mijlociu este o practici uzuali ca femeile sd-qiexpuni bog[qia sub forma inelelor de aur sau a br[g[rilor, care sX Ie indice valoarea personali gi pozigiasociall. Birbagii poarti gi ei ceasuriscumpepentru a-gi dovedi statutul socio-economic sau nivelul de bunistare. in anii '80 birba$i din Miami erau disperagidup[ ceasurileRolex, care le simbo-

SC
'JI f(

,-n

h x I

_I. NDEMANANOASTM

t37

SWAT 3{}: Caseta COIVIANDAI,ITIJL

CARE ilSer BRATELE e IOS

la sd Acummai multiani am fost solicitat particip planificarea Florida. trebuiasi aibd loc in Lakeland, care uneiopera[iuni SWAT pirea operaliunilor, descria ordinea misiunii in timpce organizatorul Bra[ele salese desfiguraupe doudscaune sd aibdtotulsubcontrol. planului capturare. de descrierea in timp ce el continua increzdtor din cu intrebat: discutat paramedicii Lakeland? Deodatd, cineva a ,,A{i gi-a bratele, organizatorul coborAt Instanlaneu, l-acontactat cineva?" prinzAndu-le genunchi, palmele Afosto schimbare apropiate. cu intre A tiu in semnificativd comDortamentul teritorial. trecutde la dominumaidin cauzdcd nu drasticd, largla replierea narea. unuispaliu increderea dispiruse ca sa necesare. ficuse toate aranjamentele cu prinminune. fostun exemplu al tulburdtor vitezei carese schimA noastrein func[iede gdnduri, comportamentele bi gi lluctueazd Acestlimbaj in stareade spirit9i nivelulde incredere noi ingine. pe loco seriede informa[ii. transmitAnd nonverbal apareinstantaneu, pe CAndsuntemsiguride noi ne desfdgurdm o suprafa[icAt mai ne increzitori retragem. mai iar mare, cdndsuntem pu{in

iizau condigiamaterial[, putAnd fi vdzute pestetot la traficanqii de droguri 9i deopotriv[ la noii imboglgigi. personale Bragelepot da la iveali in diverse forme gi alte aspecte, La oamenii care lucreazl in construcqii,la atlegi sau sauprofesionale. soldagisepot observauneori cicatricile profesiei. Uniformele pot avea pot La insemnepe epolegi. fel ca gi pieptui, bragele fi gi ele aserninitoare unor panouri de afigaj,unde expunem unele aspecteale personalit[gii noastre.Uitagi-v[ doar la diversitateatatuajelor care le impodobescsau Ia mugchii pe careculturigtii ii etaleazi cu mAndrie prin hainele strAnse PecorP. Pentru un observatorabil, examinareaatenti a brageioroamenilor poate ajuta la extragerea unor informagii valoroase despre stilul lor

138

SECRETELE COMUNICARII NONVERBATE

de viaql. Coatelefine gi atent ingrijite ale unor persoanecaretr[iesc ,,in puf'diferi foarte mult de cele pline de cicatrici gi arsede soareale unor muncitori in aerliber. Oamenii care gi-au petrecut mai multd weme in armatXsauin inchisoarepoarti pe braqenumeroaseurme ale experiengelorpersonale, printre carecicatrici gi tatuaje.Cei careurisc un anumit subiect sau grup igi marcheaz[ deseori pe braqe simboluri ale acestui intravenosau semnepe sentiment.Drogagiicare-giadministreazddozele bragede-a lungul venelor. Indivizii cu probleme psihice (cu aganumita personalitate de grani;d) pot aveat[ieturi gi rini pe care gi le-au frcut intenqionat (Asociaqia Americanl de Psihologie,2000, 706-707). Referindu-ne in mod specialla tatuaje, aceststil de impodobire a corpului a luat amploare in ultimii cincisprezeceani, mai alesin glrile metod[ de decorarepersonali sefoloseain ,,moderne".Totugi, aceastX societatea omeneasciqi acum 13.000de ani. Ar trebui discutatemesajele pe care tatuajele, ca parte a ,,panoului corporal", le transmit civilizafiei actuale. in concordanqdcu recenta intensificare a folosirii lor, am fost implicat in supraveghereapotentialilor juragi, mai exact a felului cum acegtiaar percepe un martor sau un acuzat care ar avea tatuaje la vedere. Cercetirile, conduse un timp indelungat pe diverse grupuri de birbagi gi femei, ne-au purtat cltre concluzia cd tatuajele erau percepute de juragi ca fiind accesoriicaracteristiceunui statut socialinferior gVsau vestigii ale indiscreqiei tineregti,care,in general, nu erau prea bine apreciate. Eu le spun studengilorc[ este preferabil si-gi ascund[ tatuajele pe care le au, mai alesdac[ aplicl pentru un post gi in mod particular dacl aleg sXmunceasc[in industria alimentari sauin domeniul medical. Celebrit[qilor li semai accepti tatuajele,dar chiar gi ele trebuie Concluzia investigaqiei legatede tatuaje s[ le ascund[ cAndlucreazX. Degi intr-o buni esteaceeac[ majoritateaoamenilor nu le agreeazd. zi aceastX situagies-ar putea schimba, deocamdat[, dacl vreti si-i influengaqipe ceilalqi intr-un mod pozitiv, ar trebui si nu vi expuneqi tatuajele.
j

-.-

$ruANeNoAsrRA

139

C'esnrile afecgiune bragelor de ale

Copiii au nevoie de atingerile drdg[stoaseale plrinqilor pentru a :egte simgindu-seingrijiqi gi in sigurangl, dar chiar gi adulgilor le bine o imbr[gigaredin cAndin cAnd.Mie imi place si imbrigigez -inde :amenii destul de des, deoarecein acestfel le transmit apreciereagi rftcgiunea mai eficient decAtprintr-o mie de cuvinte. ii compXtimesc :e cei care nu sunt adepqii imbr[$glrilor, pentru ci pierd mult din :ucuria viegii. Pe cAt de puternic[ gi de eficientX poate fi o imbriqigare pentru a abline unele favoruri gi a imbunXtigi relagiile personale,uneori acest gestpoate fi interpretat gi ca o invadare nedoriti a spagiuiuipersonal. in lumea litigioasi in care tr[im, in care o imbrigigare plinl de bune ntengii poate fi luatI drept un avans sexual,trebuie sI fim extrem de atenli la situaliile in care s-ar putea sI nu fie bine-veniti. Ca de obicei, observarea atenti gi interpretareacomportamentului oamenilor cu care avegide-a face vi va ajuta sI evaluagidaci intr-o anumit[ situagieeste potriviti sau nu o imbrigigare. pentru a-gi Chiar gi ftri imbrlqigXri,oamenii i9i pot folosi bragele in de manifestasentimentelecilduroase,crescAndu-gi acestfel gansele a fi priviqi favorabil de cltre ceilalgi. CAnd intAlnigi pe cineva pentru prima dat5, incerca$ s[ adoptagio atitudine cordiai[, in acest scop ginind bragelerelaxate,preferabil cu partea interioari expusi gi chiar cu palmele clar vizibile. Este o modalitate foarte puternic[ de a transmite cltre sistemul limbic al celeilalte persoanemesajui ,,Salut,nu am nicio intenqie rea". in acestfel, ii putegi induce foarte ugor o stare relaxat[, facilitAnd continuarea discuqiei. in America LatinI, un abrazo(imbrigigarescurtX)intre b[rbagi face parte din tradiqie. Este modalitatea de a spune ,,imi egti simpatic". in timpul acestui gest, piepturile celor doi se ating, iar bragelefieciruia cuprind spateleceluilalt. Din p[cate, cunosc foarte muigi oameni care resping acestgest sau se simt foarte ciudat cAnd sunt nevoigi si-l faci. Am vdzut oameni de afaceri americani care, ajungAndin America Latinl, fie refuz[ un abrazo,fie cAndii dau curs arati de parci ar dansa cu str[bunica. Sfatul meu estesi faceqiacestgestintr-un mod corect, de

140

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

vreme ce pufind curtoazie poate insemna foarte mult in orice cultur5. A inviga cum seface un abrazocorectnu diferi foarte mult de a invita cum si dai mAnacorect cu cineva gi sI te simqibine. Dacdsuntegiun om de afaceri gi ajungeqiin America Latind, vegi fi perceput ca o persoanl rece sau distant[ dacl nu veli reu$i si invitagi acestgest familiar de salut. Nu aveti nevoie de agaceva, atunci cAnd un simplu gest poate sugerabunlvoinqd qi v[ poate face mai simpatico (vezi caseta34).

Caseta NU VA U{Seg INTIMDATI 34: DEo hIBRATI$ARE

proces spionajdesfdguratTampa, Cu aniin urmd, intr-un de in Florida, pentrua md chestiona avocatul apdririi m-a solicitat gi, dorindsd mi discrediteze sd md pundintr-ositua[ie penibild, sau m-a intrebat sarcastic: Navarro, este adevdrat obigcd ,,Domnule nuia[i pe sd-limbrdligali cdlduros clientul meu,acuzatul, fiecare de datdcAndvd intAlneali?". Atunci i-amreplicat: erao imbrd[ieu ,,Nu gare,domnule avocat, un abrazo, era ceeace estecu totulaltceva." Am fdcuto pauzdde o secundd, pentru efect, apoiam continuat: 9i pentrumine de a vedeadacd o ,,Erade asemenea oportunitate clientul dumneavoastri inarmat, moment in trecutul era din ce sdu pus punctimediat spdrsese bancd." o Avocatul apdrdrii a serieide provocatoare, intrebdri deoarece gtiusenimicdesprejafularmat nu pe careil comisese clientul asupra sdu uneibdnci. Aceasti poveste legatdde gestulabrazo fdcutmarevAlvd, a de parcdlocalnicii Tampa din apropiatulYbor (locuit gi din City de latino-americani) fi auzitniciodati el. De la acestproces, n-ar de am devenit bun prieten avocatul cu respectiv, care acumestejudecdtor federal. Dupdaproape doudzeci ani, incd ne mai amuzdm de de abrazo". ,,incidentuI

-r NnruAneNoesrne

i41

In/tgAIIJL DESPRE FINAT.E cArwe REMARCI

BRATELOR
Braqelenoastre pot transmite numeroaseinformaqii care ne ajuti si decodific[m intenqiile gi sentimentele celorldgi. Din punctul meu de vedere,unul dintre cele mai bune mijloace Pentru a intra in contact cu cineva este atingerea bratului acelei persoane,undeva intre cot gi umir. Desigur, intotdeauna este inqelept s[ evaluagi preferinqele personale9i culturale ale persoaneiinainte de a face acestgest.Totugi, in general o mici atingere esteo modalitate bun5 gi sigurl de a inigia contactul uman gi a-l facepe celllalt si-gi dea seamaci il privili cu ochi buni. in zona Mediteranei, a Americii de Sud gi in girile arabe, atingerea este o component[ imPortant[ a comunicirii 9i a armoniei nedumerigi qi nu vi simliqi ameningaqidaci, in sociale.Nu fiqi $ocagi, cdlltori.ile dumneavoastr[, oamenii intAlnili vi ating bragele (presupunAnd ci o fac agacum am descris mai inainte). Este felul lor de a spunecd sunt oameni de treabd.De fapt, de weme ce atingereaumanl este atAt de intim implicatE in comunicare, atunci cAnd ea nu se manifesti deloc intre doi oameni, ar trebui sI vd intrebagi care poate fi cauza.

CaproluL 9ASE

[inegi-vlbine!
gi Limbaiul mflinilor degetelor

MAinile omului sunt unice - nu numai prin ceeace pot realiza, a gi prin felul in care comunic[. MAinile pot picta tavanul Capelei Sixtine, pot cAnta Ia chitarl, pot manevra diverse instrumente nedicale, pot sculptaun David, pot forja oqelulgi pot scriepoezie.EIe pot apuca,impinge, scormoni, lovi, simgi, cAntiri, ridica 9i pot modela lumea din jurul nostru. MAinile noastre sunt extrem de expresive;pot comunica prin limbajul semnelor pentru surzi, ne pot ajuta s[ spunem o povestesau si scoatemla iveall cele mai ascunse gAnduri. Nicio alti specie nu are asemenea ,,unelte", cu o varietate atAtde remarcabili de abilititi. DeoarecemAinile execut[ miqclri foarte delicate, ele au capacitatea de a reflecta nuan[e foarte subtile ale creierului. ingelegerea mesajelor mAinilor este esenlial[ pentru decodificareacomportamentelor nonverbale,pentm cl nimic din ceeace fac ele nu scapi controlului creierului - fie el congtient sau incongtient. in pofida achiziqieilimbajului oral in milioanele de ani de evolugie,creierele noastreinci au conexiunile utile pentru a implica mAinile in comunicarea cu exactitatea emogiilor, gAndurilor gi sentimentelor.De aceea, cd oamenii vorbescsaunu, migclrile mAinilor meriti atenfie gia noastr[, pentm cl sunt o sursi pregioaslde semnificaqiinonverbale, care ne ajuti si inqelegemgAndurile gi sentimentele celorlal$.

T44

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

ASPECTLJL GESTIJRTIE IVIAnU,OR AIECTEAZA $I PERCETTIA INTERPERSONAT"A.

Nu numai c[ mAinile celorlalgi ne comunicl informagii importante, dar 9i migcirile propriilor noasrremAini influenteazi modul in care suntem percepu[i Ia rAndul nostru. Drept urrnare, felul in care ne folosim mAinile,precum gi ceeace afldm din gesturilemAinilor celorlalqi contribuie la sporirea eficientei in cadruI reiagiilor interpersonale. S[ incepem prin examinareafelului in care migc5rile m6inilor contribuie Ia creareaimaginii noastrein ochii celorlalqi.

Migclrile eficiente mfiinilor ne E)oresc ale credibilitatea de $iputerea convingere

Creierul uman este programat si simtd cele mai fine migclri ale mAinilor gi degetelor.De fapt, creierul alocl o atenfie dispropo4ionati incheieturilor, palmelor gi degetelor, in comparagie restul corpului cu (Givens,2005,31, 76; Ratey,2001,162-165). Din puncrul de vedereal evolugieispecieiumane, aceast5 afirmagieestecat sepoate de ralionall. Dupi ce specianoastri a adoptat pozigiaerectdgi creierul s-a dezvoltat din ce in ce mai mult, mAinile au devenit mai indemAnatice,mai expresive, dar gi mai periculoase.Instinctul de supravietuire ne oblig[ sd observim rapid mAinile celorlalgi penrru a vedea ce ne transmit sau dacl ne pot rini (ca in cazul in care gin o armd). Deoarececreierul are o tending[ naturali de a se concentra asupra mAinilor, animatorii de succes,magicienii gi marii oratori au profitat de acestfapt pentru a-gi face prezentlrile mai captivante sau pentru a distrageatenfia spectatorilor (vezi caseta35). Oamenii au reac$i pozitive la miqcdrile eficiente ale mAinilor. DacI weqi ca vorbele dumneavoastrdsi aibi mai multi putere de convingere - acasi, la serviciu sau cu prietenii - , facegitot posibilul pentru a deveni cAtmai expresivi prin migcirile mAinilor. Pentru unii, comunicarea eficienti cu ajutoruI mAinilor esteun dar natural, care nu necesitl educare sau efort de gdndire. Pentru algii, este nevoie de concentrare gi instruire. Fie c[ vorbiti in mod natural cu mAinile sau nu, trebuie sXrecunoagteficd ne comuniclm mai bine ideile cAnd ne slujim gi de mAini.

Vorbitorii maiaprecia[i cei gesturi mAinilor folosesc ale careau un impactfoarteputernic. pdcate,unul dintrecele mai bune Din exemplepe care le pot oferi,de persoani care gi-a dezvoltat gespentru turilemAinilor a-9iimbundtnli abilitdtile comunicare, de este cel al lui Adolf Hitler.Simplucaporalin timput PrimuluiRizboi Mondial, desenator cir[i pogtale, de staturi,Hiilernu avea de mic nicio calificare specialigi niciprezenta sceniciasociatd modfiresc in unuioratortalentat credibil. unul singur,Hitlera inceputsd gi De practice oratoria fata oglinzii. tArziu, gi filmatin timpce in Mai s-a gesticulatia folosea pentrua-gipunctamai binestiluldramAinilor matic prezentare, de Restul esteistorie. persoand O maleficd reugit a si se ridicela statutul lideral celuide-alTreileaReichdatoritd de abilitililor saleretorice. incd maiexistd arhive in filmein careHiiler poatefi vizut in timp ce fdceaexerci[ii gesticd.Ele mdrturisesc de evolutia ca vorbitor sa carea gtiutsd foloseasci migcdrile mAinilor pentru controla a-gisubjuga gi a audien[a.

mginilorcreeazl impresie Ascunderex o negativ{. la finegi-vl mf,inile vedere!

Oamenii v[ pot privi cu suspiciune dacd nu vi vId mAinile in timp ce vorbigi.De aceea, incercaqi vd qineqi si mAinile la vederein tot timpul comuniclrii fagi in fag[. Dacd agivorbit vreodati cu o persoand ale cirei m6ini se aflau sub masd,cred cd vi veti aduce aminte de senzaqia stAnjenitoaredin timpul acelei conversarii (vezi caseta36). in relagiiledirecte cu alte persoane,ne agteptlm si le vedem mAinile, deoarececreierul este dependent de acesteinformagii ca parte integrant5 a procesului de comunicare. CAnd mAinile nu sevid sausunt lipsite de expresivitate,calitateagi onestitateainformatiei transmise are de suferit.

146

SECRETELE COMIJNICARII NONVERBATE

C,asea uN H(PERIMENT SUB 36: lv1Alrlf "PE

Cuaniinurmi amrealizat studiu un informalin treidintre claLe-am selemele. cerutstuden[ilor ia reciproc si-gi interogatorii, iar in timpul conversatieijumdtate si igitind dinclasd mAinile mese, sub jumdtate le pdstreze vedere. in timpce cealaltd si la Dupdun interogatoriu cincisprezece de minute, descoperit cei care am ci aveau mAinile mese sub erauperceputi ,,anchetatori" stAnde drept jenitori, gi ascunzAnd fricogi chiar ceva, mincinogi. care timpul in Cei gi-au mAinile interogatoriului tinut deasupra meselor fostpercepu[i au ca fiindmaideschigi maiprietenogi. Niciunul acegtia dintre din 9i urmi nu a fostsocotit mincinos. a fostun experiment gtiinprea Nu dar considerat destul instructiv. de [ific, noil-am juratilor, dintre CAnd realizeazA se cercetdri asupra una observaliile obignuite cAtde multle displace este acestora faptulci pupitrului. avoca[ii ascund" spatele in vor Juratii si levadi mAi,,se pentru astfel potintelege clarprezentarea. nile, cd le mai Juralilor nu le place cdndmartorii ascund nici gest igi mdinile; percep ei acest intr-un negativ, mod comentdnd martorul cd ascunde saupoate ceva chiar minte. toate aceste Cu cd tipuri comportamentau nimic de nu juratilor semnificativd, perceptia face minciuna, de-a cu este reamintindu-ne ascunderea cd mdinilor trebuie evitatd.

Rrtereaunei strtngeridemAnl
StrAngerea mAni estede obicei primul - gi poate chiar unicul de contact fizic pe care il avem cu o alt[ persoani. Felul in care facem acestgest - cu cAtI fo4d gi cAt de mult timp qinem mAna celeilalte persoane- poate afectamodalitatea in care suntem percepugide cei cu care ne intAlnim. Cu togii ne amintim de cAteo persoani a cirei strAngere de mAndne-a lXsato senzagie disconfort - in leglturd cu ea sau de cu situaqiarespectiv[. Nu subestimaqirolul jucat de o strAngerede mAnI in creareaunei impresii. Este foarte important. Pestetot in lume, folosirea mAinilor pentru a-i saluta pe ceilalqi esteun obicei comun, degidiversele culturi dicteazi variante specifice

j'l

-t

a 11

-l

'r

lr.::r-vA gnIE!

t47

i,e gesturilor mAinilor, ca durati gi intensitate.CAndm-am mutat in --a: pentru a unna cursurile Universitlqii Brigham young, am fhcut ---ogtin$ cu ceeace studenqiide aici numesc de ,,strAngerea mAni :u.:monI". Este o strangerede mAni foarte puternicl gi de lungX ducare esteutilizati nu numai printre studengiifacultXqii, gi de ci -,ri. i=e membrii comunitiqii mormone. in timpul anilorpetrecuqiacolo, ,:- observatcum sfudenqii,cei strlini mai ales,erau deseori surpringi :,Eaceststil de strangerede mani prea zelos,deoarecein multe culturi, -'i alesin America Latin[, gestul acesra face mai moderat (iar de se =-r-lte sepreferi acelabrazo,pecarel-am mengionat ori mai devreme). De vreme ce strAngerea mAnd este prima atingere dintre doi de =:neni care se intAlnesc, poatefi un moment semnificativpentru re;da lor. in plus, pe lAngi salut gi intAmpinare,anumite persoane folo:scacestgestgi penrru a-gistabili posruradominantr. in anii 1980s-a isrs mult despreposibiiitatea de exercitare a controlului gi dominaqiei is-upra celuilalt prin strangereamainii, fHcandgesrul in agafel incat :ina si rimAnX mereu deasupra. CAtdpierderede energie! Nu recomand utilizarea strAngerii de mAni pentm impunerea :ominajiei, deoareceatunci cAnd cunoa$tempe cineva ar trebui sX :\-em inten{ia de a-i lisa o irnpresiepozitivi, nu negativ[. Dac[ totugi rrntlti nevoia sr vi impunegi, mainile nu sunt cele mai potrivite mijExisti alte tactici mai puternice, cum ar fi incilcarea spagiuluiin^oace. :1msau privirea pltrunzitoare, care sunt mai subtile. Am dat mAnacu oameni care incercausi-gi arateprin acestgest staturul dominant gi intotdeauna am plecat cu sentimente negative.Nu au reugit sx mi determine si mi simt inferior, ci doar inconfortabil. \{ai sunt gi cei care vor neaplrat ca atunci cAnd dau mAnasXapuce parteainterioarr a incheierurii mainii cu degerularititor. Daci in urma unei strangeri de manr de acesrfel vegi avea o senzagie disconfort, de nu figi surpringi,pentru cI mulgi oameni reactioneaziin acelagi fel. Aga-numita ,,strAngere mAnda politicienilor", in carecelllalt vX de acoperr partea superioari a mainii cu mana stangi, s-ar putea sdvi lase o impresie la fel de neplicutd. cred c[ politicienii seconsiderr mai prietenogifHcandacestgesrcu ambelemaini, nerealizandci celor mai mulgi oameni nu ie place sx fie atingi in acestfel. cunosc destulepersoane (in specialbirbaqi) care vor neaplrat si dea mAnain acestfel gi ajung

148

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

s[ trezeasc[sentimente negative celor cu care fac cuno$tin[I. Evident, daci nu weti s5-i indeplrtati pe ceilalgi,trebuie si evitali oricare dintre acestevariante de strAngerea mAinii, care provoacl disconfort. Gestul de a se gine de mAni cu o alti persoantr, oricAt de stingheritor i s-ar putea p[rea unui occidental, estedestul de obignuit in multe p[4i ale globului - in lumea musulmani, in Asia, mai alesin Vietnam gi Laos.Birbagii din StateleUnite sunt cAteodat[stAnjenigis[ se1inbde mAini intre ei, nefiind ceva obignuit culturii lor, in afardpoate doar de copilirie sau anumite ritualuri religioase.CAnd predau la Academia FBI, ii rog pe tinerii agenli si se ridice gi si dea mAnaunul cu altul. Nu au nicio problemd in a face acestgest, chiar daci strAngereamAinilor este prelungitd. Dar cAnd le cer sI se linI de mAini stAnd unul lAngi altul, apar imediat obiecqiigi surAsuriinsinuante; ei secrispeazl la acest gAndgi fac gestul cu multd ezitare.Apoi le reamintescc[, in calitateade agen$ FBI, vor aveade-a facecu oameni din diverseculturi gi cd acegtia de multe ori arat[ c[ sesimt bine cu o persoaniqinAnd-o mAn[. Este de cevace noi, americanii, trebuie sI invlg[m sI acceptlm, mai alesatunci cAndlucrXm cu informatori din alte qiri (vezi caseta37). Multe culturi folosescatingerea pentru a conso[da sentimentele pozitive intre b[rbaqi, obicei carenu esteprea extins in StateleUnite. Povesteabulgarului (caseta37) nu numai ci dezviluie diferenqele culturale, dar ilustreazi in acelagitimp gi importanqa contactului fizic pentru speciauman[. in relaqiile interpersonale - indiferent dacXeste vorba de birbagi, femei, pirinqi gi copii sauiubigi - contactul fizic este foarte important gi in pius ne ajutl sd evaluim clar la ce nivel se situeazi acearelaqie. Unul dintre semnelecXrelaqiaestein derivXsau chiar compromisl il reprezinti scidereabruscl a frecventei atingerilor (bineingeles, presupunAndcd existaude la bun inceput). in orice relagie. atunci cAnd existi incredere intre parteneri, pot fi gi mai multe manifestlri tactile. Dac[ vi aflagiin strXinitate sauv[ planificagi sI cilltoriqi in viitor. asiguragi-v5 ingelegegi cX convengiileculturale din garavizitati, md alesin privinqa salurului. Dacdcineva vI intinde o mind ,,moale", nu faceginicio grimas5.Dac[ cineva v[ apucdde brag,nu tresdri$. Daci ri aflagiin Orienrul Mijlociu gi cineva vrea sdvI ginl de mAni, ginegi-lqr dumneavoastr5.Blrbagii care viziteazd Rusia sd nu fie surpringi cAni

+:,

la

:r: .='
f;l-J

fti :se

:te ice
*i. ..ul & tlL{

-\.A BINE!

749

caseta37: CAND OBICEIITRILE ADUNAREA $I TNTORMATTIORMERG r\{ANA h[ MANA

CAndam fost numitsd lucrezla biroulFBIdin Manhattan, am =laboratcu un informator emigrase care ilegal Bulgaria. un din Era :omn maiin vArstd gicu timpul devenit prieteni. amintesc am imi cd :.am intr-o gi dupi-amiazd el acasd luamimpreund pe la ceaiul, care - ceala o ordmaitArzie zi. Stiteampe canapea in timpce-mi gi, din rcvestea gi despre munca via[aluidedincolo cortina fier,mi-a de de jumdtate ord. .ratmanastdngd a linut-o gi intremAinile camo lui de 3ot sd vd spuncd aceastd intAlnire caremi-avorbitdespre in via[a 3e careo dusese opresiunea sub sovieticia fostmaimulto gedin[d de terapie decAt de muncd. clarci acestui ii fdceamare una Era om plecere se sim[eadeosebit binesd [ind mAnauneialte pergi de soane. Acestcomportament un semnal increderii in minein era sale tjmpce vorbeam; mai multdecAtun exerci[iu rutindal FBI era de carepresupunea chestionarea fostofi[erde informa{ii. unui Acceptareade cdtre mine a acestuigest a fost foartebeneficd pentru primirea unorinforma[ii vitalesuplimentare. intrebmereucAte Md informalii maifi primit la aceastd persoand ag de dacdm-agfi temut de atingere de {inerea sau mAinii unuialt bdrbat.

:irbatul gazdd, loc si deamAnacu ei, ii va s5rutape amAndoiobrajii. in Toate acesteforme de salut sunt tot atAteamodalitlqi firegti de exprimare a sentimentelorautenticecum estegi strAngerea mAnXcu de caresunt obiqnuigi americanii.Eu mi simr onorar cAndun birbat arab sauasiaticseoferi sI deamAnacu mine pentru cI gtiu ci esteun semn de inalt respectgi de incredere.Acceptarea acestordiferenge culturale esteprimul paspentru a inqelege mai bine gi a apreciadiversitatea.

mAiniicareii pot ofensa ceilalfi EvitaEi gesturile pe

in multe qiri din lume, indreptareaunui deget cltre o persoan5 esteconsideratca unul dintre cele mai ofensive gesturi pe care le poate face cineva.Studiile aratl ci oamenilor nu le place cAndcineva arati cu degetulspreei (vezi figura 46). in gcoli,dar 9i in cu4ile inchisorilor, ar[tatul cu degetul este de cele mai multe ori precursorul multor

150

NO}.I\TERBALE SECRETETE COMI.INICARII

cele Poate dintre mai unul pe gesturi care ofensatoare cu le putem esteardtatul lace Are negative degetul. conotalii pdmdntesc. peintreg globul

inc[ierlri. Pirinqii trebuie si fie foarte atenti cAnd vorbesc cu copiii lor, s[ evite acestgestin timp ce le spun,,gtiu c[ tu ai fdcut-o". A arlta cu degetul spre copil ii este acestuia atat de nepllcut, lncAt ii poate chiar distrage atenlia de la ceea ce i se spune in timp ce creierul lui proceseazi ostilitatea mesajului (vezi caseta38). Arltatul cu degetul in direcgia cuiva este doar unul din multitudinea gesturilor ofensatoarepe care o persoandle poate face cu mAna sau cu degetele.Evident, unele sunt atet de cunoscuteincAt nu mai au nevoie de comentariu suplimentar, cum ar fi degetul rnijlociu ridicat in consideratl nesus.Pocnirea degetelor citre cineva estede asemenea si atrageli atentia cuiva politicoasi; nu trebuie si incercagi weodatl folosind acelagigest cu care v[ chemagicAinele. ln timpul procezului tui Michael |ackson din 2005, juragii nu au apreciat deloc gestul de pocnire din degete fXcut citre ei de mama uneia dintre victime; efectul a fost negativ. Pentru cei care sunt interesafi s[ citeascl mai multe despre gesturile frcute cu mAna din intreaga lume, le recomand s[ citeasc[: Bodytalk: The Meaning of Human Gestures, de Desmond Morris 9i Gestures: The Do's and Taboosof Body Language Around the World, de Roger E. Axtell. Aceste doud c[4i minunate vl vor deschide ochii privind diversitatea gesturilor din lumea inueag[ gi irnportanla mAinilor in exprimarea emotiilor umane.

--\l

:-

]-en-vA nrNr!

151

Casea NU-M PL{,CE 38: CE-M ARATI!

Cercetdrile efectuatecu focus grupuriau ardtat cd avocatul acuzdrii trebuiesd fie foarteatentcAndaratdspre acuzatfolosind degetul ardtdtor timpuldeclara[iilor. in Juratilor le placesd vaddun nu astfel comportament de deoarece, opinialor,avocatul gi-acdgin nu tigatdreptul aratecu degetul pAni cdndnu gi-adovedit sd acuza{iile. Estemultmai binesd indrepte cdtreacuzat toatdmAna(cu palmain sus)decAtdegetul. Dupd prezentarea dovezilor, avocatul acuzdrii poateardtaspreacuzat degetul timpul cu in declaraliilor finale.Poate celespusemaisusvise parbanalitdli. Totugi, zecidecercetiri efectuateprinsimularea unorprocese ardtat juraliisuntformaligti au cd in privin[a situaliei De descrise. aceea, le spunavoca{ilor nu arate eu sd cu degetul salade judecatd. desprenoi,restul, esteindicat in Cdt nu sdfolosim acestgeslnicicu so[iile noastre cu copiii, cu colegii sau nici de muncd. 9i simplu Pur estepreaofensiv.

Figiatengi felul ln carev[ aranjagi la tnftiqigarea prublic ln

CAnd suntem preocupagide modul in care aritdm, facem unele :esruri cu care ne aranjim hainele, pirul saucorpul, folosind degetele. aranjezeinfXgigarea saua partenerului lor -ndrdgostiqiiau obiceiul sX-gi :rai desdecAtalte persoane. Intimitatea ii permite partenereisXinliture un --udelicatege fir de afd de pe mineca lui, in timp ce el poate inde:ina ugor o firimirurd de mAncarer5mas5in colgulgurii ei. Acest comf,ortament se poate observacu uguringi gi intre mami gi copil - nu rumai Ia oameni,ci gi la alte mamifere gi la plsiri - ca serln al afecgiunii 5i intimitigii. CAnd intAlnim astfel de gesturi in cadrul unei relatii, rumirul gi frecventalor reprezinti un bun barometru al legdturii dintre parteneri gi al nivelului de intimitate permis. Comportamenrulacesta poateinduce torugi gi percepgiinegative. De exemplu,estenepoliticosgi lipsit de respectca o persoanl sd deao atenfie prea mare aranjirii propriei inftgigdri atunci cAndar trebui s5-gi asculteinterlocutorul (vezi figura 47). in plus, existd printre aceste gesturiunele caresunt perceputeca fiind mai tolerabilela nivel social

152

NONT\ryRBAIE COMTINICARII SECRETELE

aspectului Aranjarea Personal Dar acceptabile. esteuneori cu vorbesc noi, ceilal[i cAnd este gestnecuviincios. un

decAtaltele. Este acceptabil sXne luim o scam[ de pe haini in timp ce ne afl[m in autobuz, dar tlierea unghiilor in public este cu totu] altceva. Mai mult, ceea ce intr-o cultur[ sau intr-un anumit loc este permis la nivel social ca gest de aranjare, s-ar putea sd nu fie ingiduit necuviincios sd aranjali infrgi i.t *e conjuncturl. Este de asemenea in relaqiarespectivi nu existi nivelul qigarea altei persoaneatunci cflnd de intimitate care si permiti acestcomportament.

z :

mtinilor Aspectul
uitandu-te la mainile oamenilor, igi poqi da seamacateodatl ce fel de munc[ au sau in ce tip de activit[gi sunt implicagi. MAinile persoanelor care sunt angajateintr-o munci fizici sunt de obicei mai aspre gi bdtltorite. Cicatricile ne pot sugera cd cineva lucreaz[ la o fermi sau pot fi urme ale unor r[ni cip[tate pe terenul de sport. Pozigia mainilor unei persoanepe langl corp, cand aceastasti in picioare, ne poate indica o experiengi militard anterioari. Un cfintireq la chitard poate aveabltdturi pe virfurile degetelor unei mAini. cat Aspectul mainilor ne indici de asemenea de multi gnj[ le acordim gi f"l11}itt carepercepemconvenqiilesociale.Mflinile Pot fi extrem

l:srg-vA nwn!
Roaderea unghiilor este perceputdgeneral un in ca semn nesigurantd de sau nervozitate.

153

de ingrijite sau,din contr[, murdare.Unghiile pot fi perfectcur[qate saumizerabile.Unghiile lungi la bdrbagi plrea iegitedin comun pot sau semnde efeminare. Roaderea un unghiilor esteun semnde nervo(vezifigura48).Deoarece zitatesaunesigurangl creierulseconcenrreaz[ atet de mult asupra mAinilor,ar trebui sd acordaqi atenlie o gi sporit[igieneiacestora, deoarece ceilalqi vor face. o

l"u{"p cums[ v[ desorcaEi cAnd avEipalmele transpirate

Nim[nui nu-i place si dea mAna cu cineva care are palma transpirat[, agac[ ii sfdtuiescpe cei cdrora li seintAmpl5 acestfenomen cAndintAlnesc alte persoane(mai alesoameni importanli cum ar fi. un potential angajator,viitorii socrii, persoanesus-puse)si igi gteargi palmele inainte de a da mAna. Transpiraqiapalmelor nu apare numai atunci cdnd ne este foarte cald, ci gi cAnd suntem nervogi sau stresaqi. CAnd intAlniqi pe cineva care are palmele transpirate, vi putegi da seamacd se afl[ intr-o stare de stres (deoareceactivareasistemului limbic ne face si transpirim). Folosigi aceasti opornrnitate pentru a cAgtiga cAtevapuncte in plus in relaqiileinterpersonale,ajutAndcu delicatete respectiva persoanl si se calmeze. Linigtirea cuiva care se afli

154

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

intr-o stare de incordare nervoasl esteuna dintre cele mai bune c[i de a vi asigurarelaEiisincere, eficiente gi de succes. Unii oameni cred in mod eronat ci palmeletranspirateii dau de gol pe mincinogi. Nu estedeloc aga. Aceeagiparte a sistemului nervos care seactiveazi in timpul reacEiilor incremenire, lupti saufugi (sistemul de nervos simpatic) guverneaz[ gi glandele sudoripare. DeoarecepAn[ gi simplul fapt de a face cunogtingi cu cineva poaredetermina transpiragia palmelor, acestfenomen nu trebuie interpretat ca indiciu al minciunii. Aproximativ 5olodin populaqietranspiri abundent, iar transpiragia cronici a unora faceca palmele lor si fie mereu umede (starecunoscutl sub numele de hiperhidrozd) (Collett, 2003, 11). Palmele transpirate nu sunt un semn de minciund. Pot indica doar stresul 9i, in anumite cazuri, o dereglare genetici. Fif atenqi cAnd evaluaqimotivul penrru care palmele cuiva sunt umede. Degi anumite sursesusginc[ persoana minte daci are palmele transpirate, pur gi simplu nu esteadevdrat.

INTERPRETAXEA LIMBAJTJLII NONVERsAI AI IVTAINITOR

PAni aici am examinat felul in care migclrile mAinilor gi infXqigarea influengeaz[felul in carene percepceilalqi.Acum, haideqisI lor vedem cum anumite gesfuri ale mAinilor ne pot ajuta sI interpretlm ceeace gAndesc simt algi oameni.Voi incepe cu cAtevacomentarii Ai generaledespremodul in care mAinile ne pot oferi informaqii, iar apoi mi voi ocupa de anumite comportamente specifice care denotl un grad inalt sausclzur de increderegi carepot fi extrem de utile pentru a-i inqelege ceilalqi. pe

miinilor transmite Nervoziatex informagii importante

Mugchii care controleazXmiinile gi degetelesunr destina$ sI execute migcdri precisegi extrem de fine. cand sistemul lirnbic esteactivar qi noi suntem stresagi nervogi,secreqiile gi abundente de neurotransmigltori qi hormoni, cum ar fi adrenalina (sauepinefrina) pot cauzatremurul necontrolat al mAinilor. MAinile por rremura 9i cAnd auzim, vedem saugAndimcevacarepoateaveaconsecinledezastruoase. Obiectele pe care le ginem in mdni par si sporeasciacesttremurat, transmigAnd mesajul ,,suntfoarte sEesat"(vezi caseta 39). Acest comportament estecel mai bine observatcAndpersoana line in mAndun creion sauo gigardori

ti

Srru-vA s[.[E!

r))

FARAFOCT Casea3g:NUIESE FIJM (NERVOS) in timpul muncii investigare unuicaz major spionaj, de a de interogam individ la caresperam obtinem informa[ii unele un de si gi-a legate acest o de caz.in timpce-lpriveam, aprins ligari gi a inceput fumeze. aveam niciun indiciu referitor posibila real la Nu si nu martori, vreoinformatie nici sa legiturd cazul; existau cu semnifipersoane implicate. cativi,ci doarideivagidespre Pe eventualele persoane numele multor mai durata intrevederii, adus disculie am in pentru gi pentru FBI in situalie. careeraude interes armatd aceastd individ, numele anumit unui Conrad, OridecAte men[ionam ori tigara lui Pentru a se migca mAna de parcd fi fostaculunuipoligraf. in ar verlfica semnificativ, am daci eracevaintAmplitor cu adevirat sau gi niciuna. menlionat altenume, testAndu-i reacliile; a existat nu Cu numele toateacestea, patruocazii in cAnd mentionat am diferite incepea tremure. Pentru minea fost mAna [igara si Conrad, cu gi intreinterogat ceva miiloc la suficient si-midauseama exista ca ci gtiam Tremurul noi. erao reactie limbicd Conrad, mult mai decAt tigarii la o amenintare. de asemenea indiciu acestindivid Era un ci se pronun[at anchetator; in acest nume de simlea oarecum pericol auzind fie fie informalii despre ceva dubios, ci era ceea insemna c6 avea ce implicat direct infrac[iune. in persoand nugtiam aceastd Lainceputul interogatoriului, dacd era in deoarece, sincer fiu, nu aveam sd saunu implicati cazulnostru, lucru carene-aconvins continuim informatii. Singurul si suficiente la investigatiaalteinterogatorii faptul a reaclionatunsingur a fost cd cu indiciu fi scdpat Poate fdri acest ci ar nume un,,tremur mAinii". cu al luate in mai interogatorii in decursul unui dejusti[ie. final, dupd multe gi in cu de an,gi-arecunoscut complicitatea Conrad activitdti spionaj gi-a ulterior mirturisit toate delictele.

un obiect de dimensiuni relativ mari, dar ugor, ca o foaie de hArtie. Obiectul va incepe si se migte sau si tremure imediat dupi finalizarea frazei saua evenimentului care a creat aceasituatie stresant5.

156

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

Emoliile pozitive pot cauza9i ele tremuratul mAinilor, fie cI ginem in ele un bilet cAgtig[tor la Loto, fie c[ avem o mAnl cAgtigEtoare la poker. CAndsuntem cu adevlrat entuziasmafi,mAinile tremurl, cAteodati incontrolabil. Sunt reacqiideciangate sistemul limbic. La aerode poft, in timp ce plringii, sogii gi ceilalgi membri ai familiei agteaptl nerdbdltori reintoarcerea fiului din armatd sau a unei rude, mAinile lor tremurX deseori de emogie.Ei pot reduce tremuratul, apucAndsau ginAnd mAna altei persoane,incrucigAndu-gibraqelegi ginAndmAinile dedesubtul lor sau strAngAndu-leuna in alta la nivelul pieptului. Pe . vechile inregistrlri ale primei vizite a trupei Beadesin America pot fi vizute o mulqime de fete care igi strAngeaumAinile la piept pentru a reduce tremuratul provocat de entuziasmul lor extrem. Evident, trebuie ca mai intAi s[ afla1i daci mAinile tremuri din cauzafricii saua bucuriei, situAndgesrulin context- agadar examinAnd circumsiangele care a aplrut. bac[ este insoqit de alte gesturi de in calmare,cum ar fi atingereagAtului saustrAngerea buzelor, agfi inclinat s[ b[nuiesc ci tremuratul estecorelat mai degrabl cu o stare de incordare nervoas[decAtcu cevapozitiv. Trebuie menlionat c[ mAinile tremurAndesunt relevantein comunicarea nonverbalXnumai atunci cAnd reprezintl o schimbare faql de registrul normal de migclri ale unei persoane.Dac[ mAinile cuiva tremur[ mereu - cum seintAmpl5 la blutorii de cafeainrXi$ saula dependenqii de droguri sau de alcool -, atunci tremuratul, degi aduce o serie de informagii, face parte din componamentul nonverbal de bazl al aceleipersoane.La fel se intAmpli in cazul celor care suferdde anumite boli neurologice (cum ar fi, de exemplu, boala Parkinson), cAnd tremuranrl mAinii nu indicl starealor emogionald. fapt, dacl o asdel De de persoani se opre$te deodat[ din tremurat pentru un moment, ne indici o incercare deliberat[ de a se concentra mai bine asupraunui subiect menqionat (Murray, 2007). Regineli, schimbareain comportament estecea care conteazdcel mai mult. Ca o reguli generali, trebuie analizat cu atentie orice tremurat al mAinilor care incepe gi seopregtebrusc sauesteinregistrat ca o deviere de la comportamentul de bazi. Luarea in considerarea contextului in care apare acesttremurat, precum gi a altor indicii care pot susgineo anumiti interpretare vd va imbunXtdqi abilitatea de a descifra corect stareaunei persoane.

{
I

!
l I l

757

GESTI.'RI I\{AINILORCd,RE AIE SEMNIFICA

hlcnronnnehr snrrt

Gesturilede incredere in sine reflectl un grad ridicat de confort al @Eerului 9i de sigurangi personali. CAtevaindicii obginute din poslu-le mAinilor ne dau de ingelesc[ persoanase simte bine in siruaqia r:riecrivi.

Unirea varfurilor degetelor

Unirea vArfurilor degetelor ambelor mAini (vezi figura 49) poate fi =esiderati printre cele mai puternice indicii ale increderii in sine. --cul presupuneatingerea degetelor risfirate corespondenteale amitior maini, intr-un gestoareqrm aseminitor cu poziqiamAinilor pentru =giciune, insd in carepalmelepalmele pot si nu seatingd.in limba eng zi acestgest se nume$te steepling (steepleinsemnAndturli, clopot--r:), deoarecemAinile formeazi o structuri care amintegte de turla unei :qserici.in StateleUnite, femeile au tendinta de a-gi uni mAinile la nirelul taliei, fapt careface ca poziqialor si fie mai greu de observat.Bir:agii au tendinqa de a-gi uni mAinile la un nivel mai inalt (in zona :ieptului), gestul devenind in acestfel mai vizibil gi mai puternic.

Unirea vdrfurilor degetelor la ambele de mAini esteunuldintre cele gesturi maiputernice caresemnificd increderea sine. in

158

SECRETELE COMIJNICARII NONVERBALE

Unirea vArfi.rrilordegetelorinseamnl ci suntegiincrezitori in ceea ce gAndigisau in pozigiain care vi aflaqi.Le arati celorlalqi exact felul in carevX simgili fagdde un anumit subiectgi cAtde d5ruiEisunreti propriului punct de vedere (vezi caseta 40). Oarnenii cu un starut socialridicat (avocagi,judecltori, doctori) folosescdestul de des acesrgest ca parte din repertoriul lor comportamental zilnic, datoritl increderii in sine gi in propriul statut. Fiecaredintre noi am fXcut acestgest la un moment dat, existAndinsi diferengein privinga frecvenqeigi stilului. Unii il fac tot timpul; alqii foarte rar; unii il modifici pugin (atingAndu-gi degetelemari gi arltltoarele, iar pe celelalte impletindu-le). Unii fac gesful sub mas[, iar alqii la vedere,in fagainterlocutorului; existi chiar gi persoanecare iqi unesc degeteledeasupracapului, ca intr-un coif. Ceicare nu sunt con$tienF de semnificaEia puternicl a acestuigest pot plstra postura respectivl perioade lungi de timp, mai ales dacl circumstanqelesunt pozitive pentru ei. Chiar daci gtiu cE unirea degetelor esteun indiciu nonverbal, tot le estegreu s[-gi ascundi gesftl. La acestepersoane,sistemul limbic a creat o reacgieautomatd atet de puternic[, incAt gestul respectiv estedificil de evitat, deoarececAnd o persoanl este entuziasmati uiti si-gi monitorizeze gi sX-gicontroleze reacfiile. Circumstangele pot schimba repede,iar odatl cu ele semodifici se gi reacqiile noastre fagl de diverse lucruri qi oameni. in acestecazuri putem trece cAt ai clipi din ochi de la postura mAinilor cu degeteleunite la vArf, care sugereaz[increderea in sine, la un alt gest, care trideazi o incredere sc[zut[. CAndne estezdruncinati incredereain noi ingine sau cAnd indoiala igi face loc in mintea noastri, putem observa cum degetelese impletesc, ca intr-un fel de ruglciune (vezi figura 50). AcesteschimbXri de comportament nonverbal se produc foarte repede gi reflect[ foarte precisgi imediat reacEiile noastreinterne la schimbarea situagiilor.Cineva poate trece de la posturacu vArfurile degetelorunite (incredere mare) la cea cu degeteleimpletite (incredere scdzuti) 9i inapoi (incredere mare), scolandin eviden$ fluxul gi refluxul siguranqei 9i indoielii. $i dumneavoastr[ puteEivalorifica postura mAinilor cu vArfurile degetelor unite pentru a avea un impact pozitiv. Este un gest atAt de

5q'n-vA s[.rE!

159

mAinilo/'este gest un ,,FrAngerea universal, aratd suntem care cd stresati sauingrijorati. puternic pentru transmiterea mesajului de incredere in sine gi siguranfi, incAt estegreu s[ provoci o persoani care adopti acestlimbaj nonverbal. Utilizarea acestui gest este foarte utili; oratorii gi agenqii de v6nz[ri o fac foarte despentru a scoatein evidenqi anumite lucruri, ata cum ar trebui si procedeze oricine care vrea si sublinieze un punct de vedere important. Apelagi la acest gest ori de cAte ori aveqi nevoie - la interviul de angajare,in timpul prezentdrii unui material la o consfrtuire sau pur gi simplu cAnd discutali diverse subiecte cu prietenii. De prea multe ori, in cadrul unor intAlniri profesionale,vdd femei care igi unesc degetelesub mas[ sauprea jos, subminindu-gi increderea autenticd pe care o au din start. Sperca, odatl cu recunoattereaputerii acestuigestca indicator al siguranlei, competentei gi increderii in sine - caracteristici pe care majoritatea indivizilor igi doresc sI se gtie c[ le posedi - , din ce in ce mai multe femei s[ adopte acestgest gi deazupra mesei.

160

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

caseta,{0: hI fuRAfII AU t{CREDERE IJMBAIITL I\{AINIIOR

Puterea comportamentului poatefi cercetatd nonverbal studiind gestului unirea vdrfurilor impactul de in degetelor diferite situa[ii. Aceastdposturd mAinilor pentrucei ce a este utili, de exemplu, depunmdrturie salade judecatd; in utilizarea este indicatimai ei ales cAnd este de fatd un expert.Martoriiar trebuisd foloseascd gestulpentrua accentua punctde vederesau pentrua-gimaun puterniciin afirma[iile nifestaincrederea ficute. Proceddnd astfel, depozi[ia poateaveain ochiijura[ilor greutate lor mai maredecAt o pe dacdgi-ar[inemdinile genunchi daci gi-arimpletidegetele. sau Este interesant atuncicdnd avocatulface gestulde unire a cd deget'elor timpuldepozi[iei in unui martor, valoarea acesteia este sporitd,deoareceavocatuleste perceputca fiind increzdtor in juraliiii vad pe martori igifrdngmAinile afirmaliile martorului. CAnd cd sau igi lin degetele impletite, sd le interpreteze gesturile tind drept nervozitate destul desdin pdcate, sau, de minciund. Esteimportant de gtiutcd atAtpersoanele sincere, gi cele mincinoase cAt adoptd acesteposturi mAinilor de aceeaele nu trebuie ale asociate au9i persoanelor depunmdrtomatcu minciuna. Esterecomandat care turiesd-gilind mAinile vArfurile cu degetelor unitesau in formi de cupdfdri si-gi impleteasci degetele, deoarece acestfel vor fi in percepute fiindmaiautoritare, ca maiincrezdtoare maisincere. gi

I I I I (
t

ROtItt DEGETITLUI I\{AREtt CennUr LIMBAIULLI NOI{/ERBAI

Este interesant cum limbajul verbal il reflecti uneori, ca intr-o oglindi, pe cel nonverbal. CAnd criticii apreciaz[ un film aritAndu-gi ambele degete mari ridicate igi exprim[ increderea in calitatea sa deosebit[. Ridicarea concomitenti a degetelor mari este aproape intotdeauna un semn nonverbal de incredere deosebiti. Interesant[ este $i asociereagestului cu un starut ridicat. Uitaqi-vd la fotografiile Iui John F. Kennedy gi observagi de des igi gineamAinile in bucdt

lrrn-vA s[.[E!

161

mnarele hainei, cu degenrl mare la vedere (vezi figura 5l). Fratele siu avea acelagiobicei. Avocatii, profesorii de liceu gi doctorii pot lbby i r-izugi deseoriapucandu-gireverele hainei, cu degetelemari ridicate. 'xisti un faimos lang nagional de studiouri de modi ale cirui modele =ninine sunt invariabil fotografiate ginandu-gi gulerul cu o mand al :arui deget mare este ridicat. Aparent, echipa de marketing a acestei :ompanii cunoa$tegi ea semnificaqiadegetelor mari ridicate pentru a semnalaincrederea crescuti sauun inalt statut social.

C'sffiicu degetele mari caredenotl incredere sine ln giun sfilnrtlnalt

cand oamenii gin degetul mare ridicat, esteun semn cx se consiceri persoaneimportante gi/sausunt extrem de increzitori in situagia :urenti sau in ceeace gindesc (vezi figurile 52 gi 53). Ridicareadegerului mare este un alt gest care ,,sfideazi gravitagia',,un tip de

Deseori, indivizii statut la cu socialinalt,putemobserva degetul mareiegind buzunar din ca un gestde etalare a increderii sine. de

r62

NONT\TERBALE COMUNICARII SECRETELE

sunt mari Degetele. ridicate deobicei pozitive. al unbunindicator gAndurilor ele in timpul conversa$i potfi unei mobile. foarte

dintr-odat5, mari Degetele potdispdrea nu cAnd se atunci cain imagine, sau cevaimPortant despre discutd negative. devin cAnd emoliile

comporrament nonverbal asociat cu conforhrl gi increderea de sine sporit[. De obicei, impletirea degetelor semnifici o Iipsi de incredere in sine, exceplie f[cAnd situaqia cAnd degetele mari sunt finute in 2s. S-a observat c[ cei care obignuiesc sI-gi lini deseori degetele mari ridicate sau si le evidenqiezeintr-un fel au tendinta generall de a fi mai prezengiin mediul lor, mai ageri in gandire gi cu spirit de observafie mai pronunlat. Observaqidaci profiIul de mai sus se potrivelte persoanelor cunoscute de dumneavoastri care adopt[ mai des acest gest.in mod obignuit, nimeni nu sti cu degetelemari in sus,de aceea. ori de cAteori le observagiIa cineva, puteg fi aproapesiguri de existenga unor sentimente pozitive.

mari caredenotl liprl ctr Gesturi degetde gi delncredere un statutmodest

Lipsa de incredere in sine poate fi evidengiat[ cAndo persoani (de obicei birbat) igi gine degetelemari in buzunare 9i pe celelalte Ie lasi afarl (vezi figura 54). Mai alesla serviciu, acestsemnal nonverbal spune

ftvrp-vA rnvE!

163

"yn1fo_ane nesigur pe capacitiqile mele". Liderii saucei care delin un alt tip de control nu manifesti acest comportament atunci cand lucreazl sau cand se achiti foarte bine de indatoririle lor. un individ cu statut inalt poate adoptapentru scurt timp acestgest cand sereraxeaz5, dar niciodatd cand este ,,in acqiune".Aproape intotdeauna este un indiciu al lipsei de incredere in sine ar statutului modest. 9i Migcirile 9i poziliite degeteror mari sunt atat de clare, incat ne ajutr sr ne d[m seamaugor gi corect cine se simte bine intr-o anumiti imprejurare gi cine are o problemi. Am vezut oameni care s-au prezentat excelent in fap celorlalli, performanli punctatr prin unirea varfurilor degetelor, dar care, cand un ascultrtor ,"orl" iveard o " eroarein discursul lor, gi-au introdus degetelemari in buzunare. Acest tip de gesturi au reminiscenje din comportamentul copilului care stitea in faqauriei m.me supirate. Migcarea respectivi arati ci cineva a trecur rapid de la o lncredere sporiti la una scizuti (vezi caseta41).

Fig. 54

Degetele in buzunare mari indicd statut un modest incredere sinescdzutd. de 9i Persoanele autoritate trebui evite cu ar sd acest gest, deoarece transmite mesai un nedorit.

r64

NONVERBALE COMUNICARII SECRETELE

41: Casta MESAIUL GRE$ITTRANSNIIS I\{ARI DE DEGETEI^E

Columbia, hotel Bogota, din renumit intr-un Pe cAnd steteam cdtiva recent general acestuia spuscd angajase mi-a al directorul ce despre seama nu-gidddea paznici, ceva plicealaei,deqi nu-i dar daci observ FBl, ca lucrasem agent m-aintrebat cd eravorba. $tiind unde Ne-am afard dus ai la cevaneobignuit noiisdimembri echipei. a Directorul repede privire. o gi era loculpaznicilor am aruncat ceva lustruitd, noigiincdl[imintea uniforme aveau ci, observat degi lor ci nu erain reguli.Am fostde acord uniformele aritauprofemari cd dar sionist, am scosin evidenti ei stiteaucu degetele in La slabi incompetenti'inceput gest ii ficeasi pard buzunare, care 9i mele,pAni cdndl-am spuselor si nu directorul pdrea deaatentie a pussd adopte chiarel aceaposturi.lmediat spus: dreptate. ,,Ai ce sd mama le spund micicareigi agteaptd copii cu Seamind nigte pentru posturd adopte si li s-a zi Adoua paznicilor aritatce sdfac6". fdri (mdinile spate, la birbiaridicatd) sd a aveaunaerde autoritate mdlucrurile pentru C6teodati hotelului. clien[ii pari ameninlitori vedere dea de caz,dispari[ia la pot in mult. acest runte insemna scizutein al indicator increderii un getelor maridevenise puternic sd fald invers de ceeace te agtep[i vezi propriile capacitili- exact Columbia' mai la o for[i de securitate, alesdinBogota, Sta[i experiment. cudegeurmitorul gi incercali dumneavoastri dumneagi inheba[i ce oamenii creddespre telemariin buzunare posturd denotd cd lor voastri. Comentariile vi vorconfirma aceastd un niciodati Nu increzdtoare. vetivedea slabi gi deloc o atitudine cu anumith stdnd depregedinlie unlider dintr-o sau la candidat tari la Acestgest nu se intAlnegte indivizii getelemariin buzunare. (vezi ligura 55). increzitori

la :e =sl
Te

ion

'*t -o
nai Ed

Efr

fNs,r-vAsnrE!

165

degetelor mari Jinerea in buzunare, po$ure perceputd deobicei semnal ca de insecuritate disconfort sau social, transmite imediat acest nesaj9ide aceea trebuie evitatd.

Marcarea organelor genitale

cateodati birbagii, in mod incongtient, igi introduc degetelemari in interiorul beteliei pantalonilor, de o parte gi de alta a fermoarului, fie pentru a-gi ridica pantalonii, fie chiar lisAndu-le pe loc, in timp ce restul degetelor coboard in jos, ca gi cum ar marca organele genitale (vezi figura^56).Marcarea organelor genitale esteun gest putJrnic de dominaqie.in esengd spune: ,ia privigi, sunt un birbat virill" Nu la multi weme dupi ce am inceput sr scriu aceastrcarte, discutam despreacestgest in timp ce predam unei echipe FBI din epantico, virginia. Participangii l-au luat in derddere, afirmand cr niciun brrbat nu ar putea fi atat de ostentativ in privinga propriei sexualitdli, mai alesincongtient. chiar in ziua urmrtoare, unul dintre ei s-a intors in clasi gi le-a spus colegilor ci a observat ra toaletr un student care, itr f"ta oglinzii, s-aaranjat, gi-a pus ochelarii gi doar pentru un moment

166

NOI.IVERBALE COMIJNICARII SECRETELE

pentru marca a mAinilor Folosirea poate genitale fi organele la bdieti deseori tinerii observatd 9i de anilor curtare. fetein timpul Este gestcaresugereazi un dominanta.

qi-a marcat organele genitale cu mAinile inainte s[ iasl cu o alurd mAndri din toalet[. Sunt convins c[ acea persoand nici nu se gAndeala gesturile pe care le ftcea. Dar, de fapt, gesnrl de nnrcare a organelor genitale apare mai des decAt am crede, gi nu numai in filmele din Vestul silbatic.

INDICA STRESI,'L ATE GESTI,JRI IVIANIIOR CARE

scAztnA O sAU fitCnnonnn

Gesturile care simbolizeazi slabaincredere in propriile capacitlgi reprezint[ exact opusul celor prezentate pAni acum, reflectAnd disconfornrl creierului, insecuritatea gi indoiala de sine. Ele ar trebui sI ne dea de veste ci aceapersoanl triiegte sentimente negative din cauza unei situalii nedorite sau a gAndurilor care-i induc o stare de indoiali sau o incredere limitat[.

li:S

Tnrn-vArnrr!

16/

mf,inilor lncremenirea
Cercetdrilene spun cXmincinogii au tendinqade a recurgela gesruri mai pufine, atingeri mai pugine qi ci igi migci bragelegi mAinile rrai pugin decat persoaneleoneste (vrij, 2003, 65). Aceste rezultare zunt in concordangr reacgiile cu sistemuluilimbic. in fagaameningdrii in acestcaz dezviluirea unei minciuni), ne miqcim mai puqin sauchiar incremenim pentru a nu atrageatengia. Acest comportamentestedesrul de desobservatin timpul conversatiei:bratele cuiva iqi reduc foarte rrult migcdrile cand persoanarespectivr spuneo minciuni, spre deosebire de cazul in carespuneadevirul, cand gesturilesalesunt mult mai iibere. Deoareceaceste schimblri sunt controlate de sistemullimbic, nu de partearagionald creierului, le puteli acordamai multd incredere a decatcuvintelor. Ele indici ceeace se intamplx cu adev[rat in mintea persoanei carevorbegre(vezi casera 42). Agadar,figi atengila momentele in caremainile gi braqele incremenesc dintr-odatr; ele spun foarte multe despreceeace seintAmpldin mintea aceleipersoane.

Frtngerea mAinilor
cand oamenii igi frang mainile sauigi impletescdegetele, mai ares ca reacgie un comentariu semnificativ, Ia un eveniment sauo schimla bare din mediul lor, esteun semn care indici stresulsau increderea scizut[ (vezi figura 50). Acestegesturi de calmare,observateIa oamenii de pe intreg globul, aduc oarecum cu posfura mAinilor in timpul unei rugiciuni - qi poatela nivel incongtient chiar astasepetrece.pe mlsurd ce gestul frangerii mainilor cregtein intensitare,culoareapielii sepoate schimba, albindu-se, din cauzafaptului ci sangeleesteindepirtat din punctele de presiune.Lucrurile devin chiar serioase atunci cand semanifesti acestcomportament.

mf,inilor Frecarea
O persoandaflat[ intr-o starede indoiali (careestecu un grad mai jos decAt increderea scdzutl) sau de stres moderat igi va freca ugor palmele (vezi figura 57). Dacdsituaqiadevine mai stresanrd nivelul sau de incredere estein scxdere, vegivedeacum deodati mangaierea ugoard

168

NOI.IVERBALE COMTJNICARII SECRETELE

42: caseta o H(PERIEMA LIPSITADEMI$CARE

a animate fost mai de mincinogilor a facegesturi pu[in Tendin[a pe care femeie principalul pentru nuamcrezut-o o tAndrd care motiv qase a fostripit luni gerifului cdfiulsiu de local le-aspus ajutoarelor igi in Florida. timpce femeia din de in parcarea la Wal-Mart Tampa, Dupi de povestea,observam camera monitorizare. ce din o spunea cd ei, la am fostmartor depozi[ia le-amspusinvestigatorilor nu o prearelinute. oamenii CAnd reac[iile erau ei in credeam totalitate; ci a fac spun adevirul, totce lestdin putin[ipentru se asigura sunt mobild foarte felei mimica este mult in[elegi. Gesticuleazi cubralele, nu suspecte se inin cazulacestei gi ei.sunt de extrem expresivi. gi care de iubitoare innebunitd durere arfi repotdmpla O mamd aga. de le-ar legate ripireacopilului fi inso[it de teribile vestit intAmplirile ne-aalertat. gi Absenta acestora gesturi demonstrative infocate. sufocAndu-l copilul cd omorAt a la PAnd urmi,femeia recunoscut gi-a purd ficliune. cu Povestea ripireaera din cu unsacdegunoi plastic. limbic carei-a de declangati sistemul Reaclia de incremenire, ei i-a migcdrile, tridatminciuna. restrdns

anxietatea ne Deseori calmdm mdngdindu-ne saunervozitatea palmele degetele cu una mdinile de alta. saufrecdndu-ne

169 Frlnlor cu degetele se va transforma intr-o frecare mai spectacum degeteleirnpreunate (vezi figura 58). impletirea degetelor este ru ndicator clar de stres major pe care l-am observat in cele mai dure nE:iogatorii - atit in cadrul FBI, cdt gi la persoanele care au depus ffirrie in faqacongresului. Imediat ce apare un subiect delicat, dese indreapti gi se impreuneazi, iar mainile incep si se frece una @ 6 rra Binuiesc ci acestcontact tactil sporit fintre mAini ii furnizeazi :p=erului mai multe rnesajede calmare.

Atiagerea hi gen
-{m ales si vorbesc Ai despre atingerea gAtului in acest capitol *ritor la indiciile oferite de brafe deoarece,dacd veEiurmiri mainile :1? cu atenfie, le vep vedea deseori ajung6nd gi in regiunea gAnrlui. la-menii care igi ating gitul (in orice parre a sa) in timp ce vorbesc fie m. un nivel al increderii in sine mai scizut decAt cel normal. fie in:earci si se elibereze de stres. Acoperirea zonei gitului gi a scobiturii :e la baza lui in momentele de stres este un indicator universal 9i pu:ernic al faptului c[ a apirut un element considerat de creier ame-rinqitor, inacceptabil, nelinigtitor, contestabil sau emogional.Nu are icio legiturl cu minciuna, degi oamenii care mint pot manifesta $i ei -:'n astfel de comportament in situa;ii nelinigtitoare. A,;adar, urmirigi

C6nd degetele impreuneazd se 9i sefreacd unele altele, in imaginea de ca de maisus,creierul solicitd contact un fizicsuplimentarmdinilor pentru al a-gicalma anxietatea. grijile sau. matsenoase.

t70

NONVERBALE COMUNICARII SECRETELE

mAiniie unei persoanepentru a afla cind aparsentimente de disconfort gi stres.Atunci mAinile se ridic[ 9i ating sau acoperi gAtul. Nu pot s[ vi spun exact de cAteori am vizut un astfel de comporde tament gi totugi cei mai mulgi oameni nu sunt congtiengi semnificaqia (vezi caseta43). Recent discutam cu un prieten in afara silii de sa confering[, cAnd o femeie a ieEit din sald,avAndintr-o mAni telefonul mobil, iar cu cealalt[ acoperindu-qi scobitura gAtului. Prietenul a continuat disculia ca qi cAnd nimic nu s-ar fi intAmplat. CAnd femeia gi-a incheiat conversalia telefonicd, am spus:,,Ar fi bine sI mergem gi unul sl vedem ce s-a intAmplat, ceva nu estein reguli!". Bineingeles, gi ea trebuia sI plece dintre copiii ei venise de la gcoali cu febr[ mare acasdde urgentX. Atingerea gAtului este unul dintre acele gesturi pe carev[ puteli bazaoricAnd,pentru cI esteclar gi de incredere.De aceea meritl si-i acordagio atengiesporit[.

I.l{. es: caseta fNGtoDATAht mqcnnu PANA cAr

gdtului poate fi de asemeneaun CAteodatdneacoperirea intr-oseclielocalda fo(elor de ordine,la Am indiciu. ajutatcdndva, aceastd viol.Femeia carereclamase un cazcareimplica un pretins 9i de incd trei violuri,pe o perioadd cinciani, o fapti mai anuntase Privind interoganeverosimild punctde vederestatistic. din situa[ie pe ci, toriulinregistrat casetd,am observat degivorbeadesprecAt gi de era fusese cdt de ingrozitor sim[ise, extrem se de inspdimdntatd pasivi gi nu-gi atinseseniciodatdscobituragAtuluiin timp ce gi povestea. s-a pdrutsuspectd aceastd Mi ,,lipsia gesturilor" le-am Femeianu dddeaniciunsemntipicde stres. spus anchetatorilor. gi Investigasem alte cazuride viol, in care femeileigi acopereau chiar gi gAtului timp ce povesteau li se intAmplase, ce in scobitura prin suplimentare, Ulterior, investiga[ii dupdmulliani de la incident. Astfel,am aflatci ea inventase s-a cazulfemeiiimpasibile elucidat. totul- fapt carea costatoragulmii de dolari- din cauzdcd ii plScea pe carese ocupau cazgi avoca[ii de aten[ia carei-odideau detectivii inilialin ea gi voiaus-o aiute. victimei, caretoti crezuserd

t
t

e o

E
a ;l

:-a

i
li

l:.:n-vA shrr!

17l

Mici gesnrialemfinilor
un microgesfesteun semnalnonverbalrapid careapareatunci cand : incearcr si suprime o reacgiefireascr la un stimul negativ -rsoani Iman, 2003,15).in aceste circumstange, cAtesremai reflex gi mai cu rrn ca duratl, cu atAtestemai adevirat. De exemplu,si ne imaginim ci drt ii spuneunui angajatcr trebuie si{ ajutegi si lucrezetot weekendul :eoarececineva s-a imbolnrvit. cand aude vestea,nasul angajatului se :rele$te saupe faga aparepentm scurt timp un zambetdeziluzionat. lui iceste mici gesruri de nepl[cere sunt indicii clare ale sentimentelor respective. mod similar, mainile pot da la iveali gi ele astfel in -rsoanei :e microexpresiicare ne pot chiar surprinde (vezi caseta 44).

MODIFICARITE EPANTM h{ CESTRILE I\{AIMLOR POT scoATE Irq.I\|EALA,INFORI\{ATtr IMPORTANTE

La fel ca toate comportamentelenonverbale,schimbdrile brugre Je migcirilor mainilor indicr o modificare sponranxa gandurilor qi *ntimentelor unei persoane. cand indrigostigii igi indeprrteazi deodatd mAinile in timpul unui prAnz,de exemplu, este un semn ci s-a ntAmplat cevanegativ.Ascundereamainilor sepoate facegi intr-un interval de catevasecunde, esteun indicator precisgi imediat al sendar rimentelor cuiva. treptatl a mAinii esteinteresantde observat. ceva $i retragerea Cu timp in urmI, am fost inr.itat la cinX de un cuplu cu care eram prieten din anii studenqiei.Spre sfdrgirul cinei, discugias-a indreptat citr" ,r., zubiectfinanciar. Prietenii mei mi-au spuscd aveauprobleme cu banii. in timp ce soqiase plAngeadesprefetul in care banii pdreaush se evaporeze, mAinile sotului ei seretrigeau treptat de pe masd.Am purut observa cum, in timp ce sogia vorbea,el qi-atras incet mAinile,pAnn lui cAnd,in final, le-a pus pe genunchi. Acest fel de distanqare esreun indicator al reacgieide fugd psihicd (parte a mecanismului de supravieEuirea sistemului limbic) care apare deseoriatunci cand suntem ameningagi. Gestul mi-a sugeratci sor.ulaveaceva de ascuns.S-adovedit cI el extrigea bani din conturile comune ale familiei pentru a-gi intregine obiceiul de a juca poker, un viciu care l-a costatulterior gi cisnicia. Gestul de retragere a mainilor era urmarea faptului ci se gtia vinovat. Chiar daci migcarea fost gradual5, a mi-a fost suficienrpentm a suspectaci ceva era in nereguli.

t72

NOI\NTERBALE COMUNICARII SECRETELE

44: Caseta GESTULDEGEILJLII IvIIILOCT

ht roc DEcLTvINTE

Lies,dr. PaulEkmanigi descrie Telling in carteasa remarcabtd videode marevitezd in cercetirile cursulcdroraa folositcamere la prin pentru urmdri microgesturile carecomunicim nivelinconga Un (Ekman, 1991 129-131). adevdrate emoliile , sau tientnepldcerea degetului Ekmanesteardtarea de observat dr. microgest asemenea in nationalS, care am fost intr-uncaz de inalti securitate mijlociu. unuldintresubieclifolosearepetat personal observator, ca implicat degetulmijlociupentrua-gi impingeochelariipe nas la fiecare de al de adresatd anchetatorul-gefDepartamentului Justitie intrebare nu Acestcomportament a {ost observat in (pe care il dispreluia). 9i nu ci anchetatori, doarfald de cel pe caresubiectul il cazulcelorlalli La inceput,nu am crezutcd vedeamun astfelde gest, agreadeloc. unuisingur atAt carese manifesta de clarla adresa dar evident fugar, filmateca parte a erau Din investigator. fericire,interogatoriile estede acordsd coocdndsubiectul probatoriului (deexemplu, legal am mai perezepentrua primio pedeapsd ugoari),astfelincAt putut celorvdzute. pentrua aveaconfirmarea caseta revedea nu a Poatela fel de interesant fost gi faptulci anchetatorul-gef el a gi miilociu cdnd i-amspusdespre gestuldegetului observase Cu suspectului. toate al cd refuzat accepte era un indiciu antipatiei si a suspectul spus cu obidd anchetaa luat sfArgit, cAnd acestea, pe desprecAtde multil dispre[uia acesta9i era chiar cdtevacuvinte din interogatoriul cauzaciocnirii sd evidentcd incercase submineze dintreceledoui personalitdti. pot forme,cumar fi de exemmAinilor luadiverse Microgesturile degetului lungulcoapselor apoi ridicarea lor plu migcarea de-a 9i genunchii. Acestgesta ating in in mijlociu momentul carepalmele atAtla birbali, cdt 9i la femei.Repetfaptulcd aceste fost observat de cu mici gesturiaparfoarterapidgi pot fi ascunse ugurintd alte atuncicAndle obserua[i. gi nu le trecelicu vederea Cdutali-le acliuni. ostilitdtii' ca in mdcar, context, semneale neplicerii, Examinali-le sau dispretului sfiddrii.

&

s ;

t73 -na dintre cele mai importante observaqiipe care Ie putegi face e:itor la maini este inregistrarea siruagiilor cand sunt inactive. n*--:ci cAndele inceteazi sdmai ilustrezegi sdscoati in evidenld ceea '' =unem, esteun semn al modificirii activitdgii creierului (poate din =;za unei lipse de angajament)gi un motiv pentru sporirea atenfiei $i r*;:-uarea situagiei.Degi, agacum am mai spus,reducereamiqclrilor :i,:nilor poate fi un indiciu de minciund, nu trageli imediat aceasri :::ciuzie. Singurainformagiepe care o putegi afla in momentul in care :;:ni-le devin inactive este aceeaci la nivelul creierului a apIrut un {i:d sauun sentiment diferit. Schimbareapoate reflecra pur gi simplu -.j putinl incredere sau mai putin interes pentru ceeace se discuti, :::rtr-o varietate de motive. Reginegi, orice deviere de la comporta-ennrl nonverbal obignuit al mainilor- fie cd esteredussauamplificat ::i apareceva neobignuit - trebuie luati in considerarepentru semnii:agia pe careo poateavea.

CONCLI.ZII IJGATE DE INDICTTT.E NOI{VERBALE OFERITEDE IVIAII{I $I DEGEIE

Mulgi dintre noi petrec atet de mult timp srudiind figurile celor :in faga incAt nu utilizeaz[ informagiile transmisede mAini. MAiniie lor, ale oamenilor nu numai cd simt gi sunt conectateIa lumea 'ensibile cin jurul nostru, dar ne reflectx gi reacgiilefagi de siruagiilerespecrive. Stim in fap bancherului gAndindu-ne daci ne va acordaimprumutul, cu mAinile in fagi, degetele impletite ca inrr-o rugIciune, reflectAnd tensiuneagi nervozitatea din noi. Sau,Ia o intalnire de afaceri,mainiie pot adoptapostura cu vArfurile degetelorunite, comunicAndu-lecelorlalgi ci suntem increzitori in propriile fo4e. MAinile pot tremura la mengionarea unei persoanecare ne-a tridat in trecut. Astfel, mAiniie gi degetelene ofer[ o cantirare imens[ de informagii. Trebuie doar si observim gi sd decodific5m acliunile lor corect gi in context. Puteqiafla ce simte cineva pentru dumneavoastri dintr-o singurd atingere.MAinile sunr transmiqltori puternici ai stirii noastreemotionale. Folosigi-lein propriul dumneavoastri comportament nonverbal gi bazagi-vdpe ele penrm a vi oferi informatii nonverbale valoroase despreceilalti.

CaproluL gAprE

Canaranra minfii
Linbajulfegei

In privinga emoqiilor,faganoastri este canavaua mintii. ceea ce simgimestecomunicat extrem de eficient printr-un zambet,printr-o cuti a frungii sauprin nenumirare alte nuanqegi detaiii faciale. Este o binecuvantare evolujiei, care ne deosebegte cerelaltespeciigi ne a de conferi starurul de a fi cele mai expresiveanimale de pe planetr. Expresiilenoastrefaciale,mai mult decatorice altceva,servesc ca un fel de limbaj universal - oriunde in lume, ,,aici"(indiferenr ce inseamn[ ,,aici"pentru dumneavoastrr) sau in Borneo.Acest limbaj internagionala funcgionat ca mijloc practic de comunicare incr de la inceputurile omenirii, pentru a facilita ingeregerea intre oamenii care nu aveauun grai comun. cand ii observagi ceilalgi, putegida seamaextrem de repede pe v[ dac[ cinevaestesurprins,interesat, plictisit, obosit,anxiossaufrustrat. Ne uitrm la fegeleprietenilor nogtri gi vedem cand.sunt nemult-umigi, neincrezitori, satisfXculi, dezamigigi, incordagisaupreocupagi. Expre_ siile facialeale copiilor ne dau de vestecand sunt trigti, entuziasmagi, surpringi sau nervogi. Nu am fost lnvrgali cum sl generlm sau si traducemaceste expresiiale fegei, cu toate acestea gtim cu togii,le fogi le losim, Ie interpretim gi comunicim prin intermediul lor. Avand numerogi mugchi care controleazdcu precizie gura, buzele, ochii, nasul,fruntea gi obrajii, fegeleumane sunt exrrem de bine d.omte pentru a produce o imensi varietate de expresii.se estimeazx oamecd nii pot afrga peste10.000 expresiifacialediferite (Ekman,2003,14-15). de

t76

NONVERBALE COMUNiCARII SECRETELE

Aceast5mobilitate face ca expresiile fegeisI fie indicii foarte eficiente, gi chiar oneste, dacd nu se intervine in mod con$tient asupra lor. Fericirea, tristeqea,furia, frica, surpriza, dezgustul, bucuria, ura, ruginea,incordarea gi interesul sunt recunoscuteuniversal ca expresii faciale (Ekman, 2003, 1-37). Disconfornrl - fie c[ il intAlnim pe faqa unui bebelu$,a unui copil, a unui tAndr, a unui adult sau Ia cineva in vArsti - este recunoscut pe intreg globul; la fel putem distinge expresiile care ne dau de veste c[ totul estebine. Cu toate ci fegelenoastrepot fi foarte sincere cAndaritim ceeace simgim, ele nu ne reprezintd intotdeauna adeviratele sentimente. Se intAmpli acestlucru pentru cX putem controla expresiile faciale pAni la un punct gi, in acest fel, putem triga. De la vArste fragede,suntem educagide pdringi si nu,,ne strAmbdm"cAndnu ne place mAncareadin farfurie sau si arbordm un zdmbet fals cAnd salutim o persoani dezagreabil[. Suntem inv[gagi si minqim prin intermediul felei 9i astfel propriilor sentimente, chiar daci devenim rapid expe4i in ascunderea uneori adevErulrizbate la suprafagi. CAndmingim prin mimica feqei,sespune deseori c[ juc[m teatru: evident, actorii faimogi pot adoptanumeroaseexpresii faciale pentru a crea sentimente fictive la comandl. Din nefericire, mulEi oameni, mai lucru cAndmint, alesescrociigi algiinfractori periculogi,pot faceacelagi seprefac sauincearci s[ influenqezepercepgiilecelorlalqiprin zAmbete ipocrite, lacrimi false saupriviri mincinoase. expresiile faciale ne pot furniza informagii semCu toate acestea, sau nificative despreceea ce gAndegte simte cineva. insi trebuie si avem mereu in vedere ci ele pot fi mimate, agacd cele rnai bune indicii despresentimentele adevirate derivd din combinaqiide gesnrri,in care se includ indicii faciale gi corporale, care se susginsau sunt complementare unele fagl de altele. Prin evaluareain context a indiciilor nonverbale ale fegeigi comparareacu alte semnaleale corpului, le putem folosi pentru a afla ce se petrece cu adevirat in mintea cuiva, ce simte sau,/gi intentioneazi. Deoarececreierul tinde s[ foloseascltot ce s ce afli deasupraumerilor ca o singur[ ,,canava"pentru exprimare qi comunicare, ne vom referi in continuare Ia fagi gi la gAtca la un tot: figura noastrl publici.

:
u

iil

= -t
-l 1

lor

ri &
gC

,il!. i,

T{1 gc:

oa:s irr

fft:

*I-\.{VAUA

MINTII

177

DPRXSIIALE FETEI SUGEREAZA CE EMOTIINEGATME SAUPOZITME

Emoliile negarive- neplicere, dezgust, antiparie,frici saufurie :e dau o starede incordare nervoasx.Aceastasemanifestxin mai multe :-*uri, in interiorul corpului gi la suprafaga Faqa lui. umani ne oferr o ::nstelagie de indicii simultane care dezvxluie tensiunea nervoasd: '-cordarea fxlcilor, freamrtul orificiilor nazale, ingustareaochilor, :emurul gurii saustrAngerea buzelor (pdni cAndaproapeci nu semai -'id). La o examinaremai atent[, putegi observaci privirea este fixr, nemigcat, capul nu seapleaci in niciun fel. o persoand iar poate -irul i nu spundnimic desprestareaei de tensiune,dar daci vedem aceste ranifestiri nu mai avem nicio indoiali cEesresupiratr gi creierul sdu :roceseazF situagiinepl5cute.Acesreindicii ale emogiilor negativese :ranifestdla fel pe tot globul gi meritd si le identificim, pentru cd sunr :e o real5 valoare. cand cinevaestesupxrat,pot fi prezentetoate aceste indicii non-.-erbale numai catevagi sepot manifestacu intensitate sau moderati gi =ecrtor saucu putere, pe o duratd de catevaminute sauchiar mai mult. -\mintigi-vi felul cum se uira clint Eastwood in vechile westernuri Ia adversarii inainte de a-gidescrrcapistoalele. privirea aceea sri spunea torul' Desigur,actorii sunt pregdtigisi foloseasciexpresiifaciale care si fie foarte ugor de recunoscut. Totugi, in lumea reali, acesteindicii nonverbalesunr mai dificil de identificat, fie din cauzdcd sunt mai discrete,fie ci sunt ascunse mod intenqionat,fie cd sunt pur gi simplu in trecute cu vederea(vezi figura 59). Luagiin considerare,spre exempbt, inclestareafdlcirorca indiciu al tensiunii nervoase. Dupi o intalnire de afaceri,un managerii poate spune colegului sxu: ,,Ai vrzut cum gi-a incleqtat Bill fElcile cdnd am frcut aceapropunere?"Rispunsul estede cele mai multe ori ,,nu,nu am observat"(vezi caseta 45). Pierdem multe indicii facialedeoarece am fost invigagi sx nu ne uitlm prea insistent la cineva qi/saudeoarecene concentrxmmai mult pe ceeace sespunedecatpe felul cum sespune. Reginegi oamenii se striduiesc deseorisd-giascunddemotiile, cd ceeace le facedificil de detectatdacr noi nu suntem buni observatori.

178

NON\TERBALE COMUNICARII SECRETELE

in plus, indiciile faciale pot fi atat de pasagere- microgesturi - incAt sunt dificil de remarcat. intr-o conversagieobignuitl, acestecomPortamente subtile pot s[ nu aib[ o semnifica$e Prea mare, dar in situaliile importante (in cadrul rela$ilor dinue iubi;i, plringi 9i copii, asociali de afaceri sau intr-un interviu de angajare), acestediscrete semnale de tensiune pot reflecta un conflict emogional adAnc.Deoarececreierul nostru con$tient incearc[ si maschezeemoliile de Ia nivelul sistemului .Iimbic, esteesenlial s[ detectlm orice semnal care ajunge la zuprafall, deoarecene poate oferi o imagine mult mai clarl a gAndurilor profunde gi a intenliilor persoanei. Degi numeroase expresii faciale de bucurie sunt ugor 9i universal recunoscute, acesteindicii nonverbale pot fi suprimate sau ascunse dintr-o varietate de motive, care le fac mult mai dificil de detectat. De exemplu, cu siguranli nu dorim s[ se gtie cAnd avem o mAnI bunl lntr-o partid[ de poker sau poate nu dorim s5 afl5 colegii nogri de birou ci nis-a acordai o priml mai mare decAt a lor. invlglm s[ ne ascundem

incretitd fruntea pe inchigi, Ochii iumetate 9i indice contorsionati de obicei mugchiifelei gi de o stare incordare disconfort.

i.{LA MINTII

Gseta45:BIZELE SPIIN IUBESC",DAR PRMREA "TE SPTJNE ATTCEI/A

Sunt uimit cAte cuvintele de pozitive revarsd gura ori se din oamenilor timpce fe[ele nedausemnale in lor nonverbale concare trazic ceeace spun, curAnd, timpul clar De in uneipetreceri, unul dintre povestea de mul[umit cd fiii luiaveau invitati cdt era slujbe bune. Spunea cu un zAmbet asta deloc darnic cu mugchii fe{ei Ai

incorda[i, timpce toliceidinjur il felicitau. tdrziu, in Mai so[ialui mi-a spusin particular so[ulei era,de fapt,extrem supdrat cauzd ci de din cd fiii lor abia se descurcau nigteslujbemodeste, cu care nu le ofereaunicio perspectivd. Cuvintele spuseserd lui una, dar fala exprima acelagi in timpaltceva.

fericirea gi entuziasmul in momentele in care ni se pare imprudent si ne afigrm norocul. cu toate acestea, fel ca gi in cazul indiciilor nonla verbale negative,gi cele pozitive pot fi detectateprin observagie atent[ gi prin evaluareaaltor comportamente coroborate, chiar dac[ sunt subtile sau retinute. Spre exemplu, pe faqanoastri poate apirea un semn discret de entuziasm, care singur n-ar fi suficient si convingd un observatorabil cd suntem cu adevrrat fericigi.Totugi, picioarelenoastre pot furniza dovezi suplimentare de enfuziasm, ajutand la validarea blnuielii c[ emogiilepozitive sunt autenrice(vezi caseta 46). sentimentele sincere gi nepreftcute de fericire sunt reflectate pe fagdgi pe gat. Emogiile pozitive sunt scoase iveali prin destinderea la liniilor frungii, relaxareamugchilor din juruI gurii, vizibilitatea totalx a buzelor (spre deosebirede cazul in care sunt incordate sau ,,dispar" de la vedere) gi deschiderealargi a ochilor pe misuri ce mugchii din jurul lor sedestind.cand suntem cu adevirat relaxagigi ne simlim bine, mugchii faciali serelaxeazxgi ei, iar capul seinclini intr-o parte, expunand cea mai vulnerabili parte, gatul (vezi figura 60). Esteun indiciu al bunei dispozigii- desori observatin relaliile dintre indrdgostigicare esteimposibil de mimat cand suntem incordagi,suspiciogi, ameningagi incomodali (vezi caseta sau 47).

180

NOI TERBALE COMIJNICARII SECRETELE

NE FATASI Caseta4s: 'cA HCIOARELE ARATAtrmnfUNA

FRIIMOASA vteTe EsTE

de sd agteptam iauavionul peaeroportul timpin urmd, Cuceva l6ngdminela casade carestdtea cdndun bdrbat Baltimore, din AgezAnclasd' la transferat prima cd vestea fusese a bilete primit pentru ar cd un pe s5-9i a du-se banchetd,incercat suprime zAmbet, pasageri lui de si fi fostnepoliticos se bucure norocul fa[ddeceilal[i pe sale expresiei faciale Doar baza gi lucru. careagteptau ei acelagi cdndgi'a intAmplitor l-amauzit Dar eragreude spusci erafericit. incetastfel vorbea cea vestea buni 9i,deqi soliagii-atransmis sunat picioarele migcau i se el incdtceide lAngd si nuleaudi conversa[ia, sd-gi deschidi unui in susgi in jos asemenea copilcareagteaptd mi-auoferito dovadi de cadciurile ziua lui. Picioarele ,,vesele" de combinaliile indicii si sale. a bucuriei Relineti cduta[i suplimentard pentru vi intiri observa[iile. a nonverbale

este intr-oparte capului inclinarea putemicd a spune,Md de o modalitate gi suntdeschis prietenos". simtbine, gest foarte dificil faceliacest si Este oamenilor care in preajma Pe nu-iagreati.

Cqr,tAveue I\4rNTII

181

TGDEANrn-rrN urr Qseta472 }.ITJ'yTTI CE

incerca{i vd ldsalicapulintr-o sd parteintr-un plinde strdini lift pentrucei mai mulli oagi [ineti-lin aceastdpozi[iepAndcoborA{i. meniesteo sarcind greude realizat, deoarece inclinarea capului este un gest rezervat momentelor cAndne simtimexlremde bine,iar situa[ia carene aflSm in intr-unIiftinconjura[i strdini estecu side nu guran[d unuldintreacelea. incercali va ldsalicapulintr-opartein si timpce vd uita[idirectla o persoanidin lift.Ve{idescoperi esteun cd gestgi maidificilde fdcut,poatechiarimposibit.

INTERPRETAREA IIYDICIILOR OFERITEDE OCHI

Ochii au fost numifi,,oglinda sufletului", a$a estenecesars[ exacI mindm acestedoui portaie care ne transmit emoliiie sau gAndurile celorlalqi.in ciuda cantecelorcarene vorbescd.espre ,,ochii mincinogi", ei chiar ne comunic[ numeroaseinformaEii utile. De fapt, ochii pot fi un barometru foarte precis al sentimentelor, deoarece avem un control redusasupraexpresieilor. Spredeosebirede alte pd4i ale feqei,ale cdror migciri sunt de departemai puqin reflexe, evoluqiaa modificat mugchii ochilor pentru a-i proteja de pericole.De exemplu,mugchii din interiorul globului ocular protejeazi receptorii delicagide lumina excesiv5 prin contractareapupilei, iar mugchii din jurul ochilor ii inchid imediat ce observi apropiereaunui obiect periculos. Datoritr acestorreactii automate, ochii reprezinti o parte foarte onesti a feqei,agacd vom examina cAtevacomportamente specificelor, care ne pot ajuta sI aflim ceeace gAndesc oarneniigi cum intenqioneazd actioneze. si

Contactareapupilei tngustarea gi privfuiicaforme alereqpingerii unei imngini

Cercetirile aratdc[, odati ce trecem de reacqia reflex5, atunci cAnd ne place ceeace vedem, pupilele se dilati; cAnd nu ne place, ele se contract[ (vezi figura 61) (Hess,1975a; Hess,1975b).Nu avem niciun control congtient asuprapupilelor, iar acestea reacqioneaziin fracqiuni

182

NOI{TERBALE COMUNICARII SECRETELE

de secundi atat h stimuli externi (de exemplu, schimbarea intensitllii luminii), cAt gi la stimuli interni (cum sunt gAndurile). Deoarece pupilele zunt mici gi dificil de observat, mai alesin cazul ochilor inchigi i" iolo"t", iar modificarea dimensiunii lor apare foarte rapid, reacqiile lor sunt greu de urmirit. Degi indiciile oferite de ochi ne sunt foarte utile, oamenii de obicei nu ]e cautd, le ignori sau, atunci cAnd le v[d, le subestimeazi utilitatea pentru identificarea elementelor agreabile sau dezagreabileunei persoane. CAnd suntem interesagi, zurprinqi saupugi dintr-odati in fap unei anumite situatrii, ochii se deschid larg - nu numai cd se mlresc, dar pupilele se dilat[ foarte rapid pentru a lisa s[ intre o cantitate maximl de lumin[, transmilAnd in acest fel creierului un numlr cflt mai mare de informagii vizuale. Evident, aceasti reaclie refled ne-a ajutat enorm de-a lungul mileniilor. Dar daci avem Ia dispoziqie un moment Pentru pto."si informaqia gi dacd o PercePemca negativ[ (o zurpriz[ l"pU" cut[ sau o amenintare reali), intr-o fracfune de secundl pupilele se vor micgora (Ekman, 2003, 151) (vezi caseta 48). Prin micaorarea pupilelor, ne focalizlm cu mare precizie asupra a ceeace se afld tn fap noistre, vlzdnd totul foarte clar gi precis, Pentnr a ne putea proteja sau a sc[pa din acea situaqie (Nolte, 1999, 431-432). Mecanismul este asemin[tor cu funcgionarea unei camere foto: cu clt deschiderea este mai mici, cu atfit mai mare va fi distanla focall 9i cu atAt va fi mai clarl va fi focalizarea asupra elementelor apropiate 9i indeplrtate. Dacl se intAmpl[ vreodatl ie v[ trebuiasci urgent ochelarii gi nu-i aveli la indem-ani, facegio gaurl cat un ac intr-o bucat[ de hartie gi privili prin ea; aceamicl deschidere v[ va focaliza privirea azupra texnrlui de citit.

Fig.6l i ------\

pupilelor. incd puteli dilatarea contractarea vedea in acest desen 9i mai de pupilelor o semnifici stare bine, ales dilataiea la nagtere, de legati emotional. la ceidecaresuntem

CaNeveueMrNTrr

183

Daci nu estesuficienri contractareamaximi a pupilei, atunci ingustdm privirea,pentru ca deschiderea ochilor si fie cat mai mici gi pentru a-i proteja in acelagitimp (vezi figura 62).

Caseta O CONDAIVINARE 48: PENTRU MC$ORAREA PIJPN,ET.6P

in 1989,in timpce lucram cadrulFBIintr-oproblemd srguin de ran[dnationald, interogat am intr-unmod repetatun spioncare,degr era cooperant, voia sd dezvdluie nu numelecomplicilor implicali in spionaj. incercirile a faceapella sim[ul de sdu patriotic la preocuai pareapentru soarta milioanelor oameni careii punea pericol pe de in nu ne-aucondusnicaieri; rdmAnea impasibil. insd esenlial Era sd_i descoperim pentru reprezentauamenin(are complicii, cd o serioasd la adresa.siguran[ei statelor Unite. Vdzand am rdmas cd fdrdalternativa, MarcReeser, bunprieten un extraordinar un gi pe analist probleme de contraspionaj cadrulFBl,ne-asugerat folosim din sd indiciile nonverbalein tentativa a aflainformaliile de dorite. l-amardtatspionului de cartonage 32 pregdtite MarcReeser, de fiecare avand numele uneipersoane careacesta cu gi lucrase carei-ar pe fi pututfi complice aceastd in situalie. mdsurd se uitala fiecare ce carton parte, se cereasi spund, termeni in i in generali, gtiadespre ce indiviziirespectivi. ne interesau Nu rdspunsurile mod special, in deoarece puteau ingeldtoare; degrabd, interesa cuvintele fi mai ne ce exprima lui.Lavederea doudnume, fa[a a ochii s-aumdrit intai, sdi mai semn de recunoagtere, pupilele apoi s-au micgorat rapid9i el gi_a ingustat ugorprivirea. nivelsubcongtient, clarcd nu-iconvenea La era poatecd indivizii sd vaddceledoudnumegise sim[ea pericol. in aceia puseserd vedere nu le dezvdluie ii in si numele. pupilelor Micaorarea gi ingustarea privirii fost singurele au semnale carene-aucondusla identificarea celorlal[i conspiratori. nu a fost congtient indiciile El de nonverbale careni le oferise nicinoinu am comentat pe despre ele. 9i Dacdnu am fi urmiritcomunicarea nonverbald ochilor nu i-amf' a sdi, pand la urmacei doi indivizi fost identificat niciodatipe ceilalti. au localizati interoga[i, gi moment care gi-aumdrturisit in implicarea in infrac{iunea respectivd. pdndin ziua de astdzisubiectul Nici acelu interogatoriu gtiecumde am reugit identificam nu sd-i complicii.

184

NON\IERBALE COMIJNICARII SECRETETE

privirea pentru bara a Neingustdm pdtrunderea luminii a imaginilor sau cdnd carenunefacpldcere, suntem voci, cdndauzim sau supdrali chiar superatoare. sau sunete muzicd

Cu ani in urm[, in timp ce mi plimbam cu fiica mea' am trecut Pe lAngi o persoani pe care ea a recunoscut-o. Am vizut c[ a privit-o cu ochii micgoraqi,ftcAndu-i un sernn mic cu mina. Am suspectatcd inre ele s-a petrecut ceva negativ, agac[ am intrebat-o de unde o cuno$tea pe cealalti fat[. Ea mi-a rispuns c[ fuseser[ colege de liceu gi c[ nu se prea ingeleseser[. Gestul de salut cu mAna fusese frcut ca urrnare a convenfiilor sociale; totuti, ingustarea privirii a fost sincer[, tridAndu-i unor emogii negative (dup[ aproape gapteani). neplicerea gi persistenga Fiica mea nu era con$tienti ci ingustarea ochilor i-a tridat adeviratele sentimente, dar pentru mine informagia a fost foarte evident[ (vezi figura 63). Acelagi fenomen poate fi intAlnit gi in Iumea afacerilor. CAnd clienlii lgi ingusteazi brusc ochii in timp ce citesc contractul, inseamn[ ci nu sunt de acord cu ceva anume, iar nemulfumirea sau indoiala se inregistreazdimediat in ochii lor. Este mai mult ca sigur ci acegtiasociaqi de afaceri nu sunt deloc congtienli ce transmit foarte clar un mesaj de nepllcere sau de dezacord. in afari de ingustarea privirii, unii igi coboari sprAncenele cAnd nu le convine ceva ce au observat in preajma lor. SprAncenelearcuite semnific[ un grad ridicat de incredere qi sentimente pozitive (un semnal nonverbal ce ,,sfideaz[ gravitagia"), in timp ce sprAncenele cizute sunt un semn de scidere a increderii qi de ernoqii negative, indicAnd sllbiciunea sau insecuritatea Persoanei (vezi caseta49).

CeNavauem.rru
ingustarea privirii poate fifoarte rapidd - 1/8dinh-o secundi , darpoate reflecta gdnd o emolie un sau negativd in timpreal.

185

poATE cAr or los r,IAr coBoRl crNEvA?

SprAncenele cobordte insotesc care ingustarea privirii avea pot cateva inlelesuri diferite. Pentru le diferenlia, a trebuie evalua[i sd gradul migcare sprAncenelorcontextul carese petrece. de al gi in De exemplu, cobordm gi sprAnceneleprivim ochiiintredeschigi cu cdnd suntem agresivi ne confruntdm o problemi. asemenea. sau cu De ldsdm jossprancenelefa[aunuipericol sauimaginar. in in real Facem acelagigest suntem plictisili, cand neplicut impresionali supira{i, sau Totugi, sprdncenele dacd coboaripreajos, cumse poate aga observa la copiii careau inregistrat egec un foarte mare, esteun semnuniversal sldbiciuna insecuritate. servilism, de gi lndici slugdrnicie sau supuneresemindnd plecdciunea cuincercarea dea se cu sau cuiva facecatmaimic- 9ipoate observat persoanele comportament fi la cu antisocial, alesla psihopali. cadrul mai in multor studii, delinulii au raportat atunci cd, cand noiipugcdriagiinchisoare, cauti acest vin la ei semn sprancenelor al pentru vedea cdzute, a caresuntceimaislabi temdtori. relaliile in dumneavoastrd gi 9i sociale de afaceri, puteli urmirimigcdrile sprancenelor pentru vi da seama sldbiciunea a de saude puterea celorlal[i.

E,aseta SPMNCHVELE 49: coBoRATE RIDICAhMNNNEITA

186

NONVERBALE COMUNICARII SECRETELE

creienrl Refiml dea privi saufelul in careseproteieazl

Ochii, mai remarcabili decAtorice aparat foto, au evoluat de-a lungul timpului, devenind principalul mijloc prin careoamenii primesc informalia. De fapt, de multe ori incercim sI cenzur[m vegtile pe care le primim prin mecanismul limbic aI refuzului de a pivisau al respingerii imaginii sau ideii, care a evoluat pentru a ne proteja creierul de unor imagini nedorite. Orice micgorarea ochilor, fie prin ,,vederea" ingustarea privirii, fie prin contractarea pupilelor, este o form[ subcongtienti de respingerea imaginii. Iar gesturile de respingeresunt indicii ale ingrijoririi, nepldcerii, dezacordului sau percePliei unei ameninqiri potenfiale. Multe dintre formele de respingerea imaginii sunt atat de comune gi de firegti in cadrul comportamentului nostru nonverbal, incAt cei mai mulqi oameni fie nu Ie observi deloc, fie le ignori semnificagia (vezi figurile 64-67). De exemplu, gAndigi-v[ la un moment cAnd agi dar primit o vesteneplicuti. Poatenu v-aqi dat seama, estefoarte plaumomente. Acest comportament zibil si fi inchis ochii pentru cAteva de respingereestesffAvechigi bine inr[dicinat in creierul nostru; chiar gi feqii incl neniscugi il folosesc din instinct atunci cAnd percep zgomote puternice. $i mai extraordinar estefapnrl cl gi copiii care s-au nlscut orbi igi acoperXochii la auzul unor vegti proaste(Knapp & Hall, 2002, 42-52). De-a lungul viegii folosim acest gest de respingere a imaginii dirijat de sistemullimbic cAndaflXmcevace ne impresioneazl neplicut, in ciuda faptului c[ nu ne irnpiedici nici sXauzim, nici sXne gAndim ulterior la cele auzite. Poate ci esteun gest necesarcreierului pentm a obqineo temporizare sau pentm a comunica cele mai adAnci sentimente ale noastre.Dar, indiferent de motiv, creierul ne determinl sI avem un astfel de comportament. Refuzul de a privi poate lua multiple forme gi poate fi observatIa orice eveniment tragic, fie cI ne confruntlm direct cu el, fie ci gtirile sunt transmise prin radio sau televiziune. Oamenii igi pot acoperi amAndoi ochii cu o mAn[, sauigi pot duce cAteo mAn[ in fagafiec[rui ochi, sau chiar igi pot acoperi toati fala cu un obiect, cum ar fi un ziar sau o carte. Chiar gi o informagie internl, sub forma unui gAnd,poate trezi o astfel de reac[ie. O persoanl care igi aminte$tebrusc ci a uitat

CeNeveuelvtnilrtr

r87

Acoperirea ochilor mAinile cu este unmod eficient a spune de "nu-mi place ceeace amauzit, vdzut am sauamaflatacum'.

O scurtd atingereochilor timpul a in conversa[iei poate vd oferiunindiciu perceptia despre negativd persoanei a referitor ceeaces-adiscutat. la

O intAaiere deschiderea in ochilor atunci cAnd auzim anumitd o informalie sauinchiderea pentru mult lor mai timp esteunindiciu emotiilor al negative sau al nepldcerii.

pleoapele strAng CAnd se mult, ca in aceastd persoana imagine, incearcd si blocheze anumite negative gtiri total sauevenimente.

188

NONVERBALE COMUNICARII SECRETELE

ceva important poate inchide ochii pentru un moment, trigAnd aer in frcut5. la piept, in timp ce se gAndegte gregeala Interpretate in context, gesfurile de respingere a imaginii pot fi Aceste indicii puternice ale gdndurilor 9i sentimentelorunei persoane. apar in timp real, imediat ce auzim cevanegativ. semnalede distangare in timpul conversa{iei,sunt printre cele mai bune mijloace care vi semnaleazlci cevadin ce s-aspusnu i-a picat bine persoaneicare a ascultat informalia. in mutrca mea din cadrul FBI am folosit in repetaterAnduri ca indiciu gestul de respingerea imaginii. Crima cu dalta de spart gheap gi iniendierea hotelului din Puerto Rico, desprecare am relatat in carte, sunt doar douX exemple dintre nenumiratele ocazii in care am inregistrat semnificaqiaacesfui tip de comportament. Urm[resc acestgest mereu in viaqade zi cu zi pentru a evaluasentimentele gi gAndurile ceIorlalqi. Degi comportamentul de evitare esteasociatde obicei cu auzul sau vdzul unor lucruri care ne impresioneaz[ nepllcut, poate fi gi semnul de unei increderi sclzute. Ca majoritatea indiciilor nonverbale, reacgia respingere a imaginii este mai valoroasi gi mai credibilX cAnd se intAmpl[ imediat dupXun eveniment semnificativ pe care il puteqi idenimediat ce transmitegiunei persoaneo anumitl tifica. Dacdo observagi informaqie sau dup[ ce i-aqi fXcut o ofertd, trebuie s[ v[ indice ci ceva nu estein ordine gi ci persoanaestederanjati. in acestmoment, poate decideqisi regAndigifelul in carevegiprocedain continuare, daci avegi de ca scop sXvX sporiqi gansele succescu aceapersoanl.

sprtncmdor pupilelor,arcuirea Dilatarea gi strllucireadin ochi

Sunt o mulqime de indicii ale ochilor care au interpretlri pozitive. De Ia vArstefoarte fragede,ochii nogtri exprim[ stareade bine cAndne vedem mamele. Un bebelugva urmiri fagamamei lui la 72 de ore de la na$teregi ochii sli se vor deschidelarg cind ea va intra in camerl, ar[tAnd interes gi multumire. La mama iubitoare seva putea observade reiaxati a ochilor, iar copilul se va uita in ei, asemenea deschiderea preluAndu-i stareade confort. Ochii larg deschigisunt un semn pozitiv; ei transmit faptul c[ persoanaobservdcevacare o face sdsesimtl bine.

CaNeveueMrNTrr

189

Contrar micgoririi pupilelor, dilatarea lor indici emofii pozitive qi mulEumire. Creierul spune: ,,imi place ceeace vid; Iasi-mi si m[ uit mai bine!" CAndoamenii sunt cu adevlrat mulgumiqide ceeace vid, nu numai ci pupilele se dilat5, dar se arcuiescAi sprAncenele, astfel incAt ochii par mai mari (vezi figurile 68, 69, 70) (Knapp & Hall, 2002, 62-64). in plus, unii oameni igi lirgesc mult deschidereaochilor, pentru ca acegtiasi parl cAt mai mari, creAnd impresia de ochi strdlucitoi. Aceastl privire cu ochii larg deschigiesteasociatdde obicei cu surpriza saucu evenimentele pozitive (vezi caseta50). Este de asemenea alt un gest care ,,sfideaz[gravitatia", asociatcu sentimente pozitive.

CASETACAND STNATUCIREA 50: DIN OCHI DISPARE

Cdndvedempe cinevacare ne placesau ne intdlnim intAmpldtorcu o persoand care nu am vdzut-ode mult,avemtendinla pe de a deschide ochiimari,in acelagi pupilelor. timp cu dilatarea La pute[ipresupune sunteti gra[iile seruiciu, cd gefului ci ali ficut in sau o lucrare foartebunddaci ochiisdi se miresc atuncicAndvi vede. Pute[ifolosiacestindiciupozitivpentrua vd da seamadaci sunte[ipe drumulcel bun,fie in relalia partenerul, in mediul cu fie de afaceri,fie ci vreli doar sd vd face[i noi prieteni.De exemplu, imaginali-vd ochiilargdeschigi visitoriai uneitinereindrdgostite 9i carese uitdla iubitul cu adoralie. pe scurt,urmdriti ei Mai ochiioamenilor cu cAtse fac maimari,cu atAtlucrurile mergmai bine!Pe de altd parte,cAndincepe[isd observa[i micgorarea ochilor,ca privirii, in cazul ingustdrii cobordrii sprdncenelor contractdrii sau pupilelor, poatesocoti[i ar trebuisd vd revizuili cd tacticile comportamentale. Vreau si vd atrag atentiaasupraunui aspect.Dilatareasau pupilelor micgorarea poatelicauzatd de factoricare nu au legiturd cu emoliile sau evenimentele, ar fi variatia cum luminii, starede o boalSsau anumite medicamente/droguri. aten[igi luali-igi pe Fili pentrucd altfelputetifi indugi eroare. acegtia considera[ie, in in

190

NO}.TVERBAIE COMUNICARII SECRETELE

ochii multumi$, nogtri suntem Cdnd extrem un indicdnd efort suntrelaxati, deredus.

arcuite, sunt AicisprAncenele ugor gravitatia, semn clar un sfidAnd pozitive. al sentimentelor

poate observata fi ochilor Strdlucirea si incdntati vedem cdndsuntem pecineva suntem coPlegiti sau pe pozitive care de emotii $dpani. nule putem

*T.\AVAUA MINTII

191

ftlipireaochilor
O variantX a ochilor strilucitori este arcuirea sprAncenelorsau xlipirea ochilorcare sepetrece foarte rapid, in timpul unei intAmpl[ri rgreabile.Aceasti expresiefaciaid indicl de foarte multe ori o surprizd :iicut[ (gAndigi-vila cineva care ajungela o petreceresurprizd),dar estefolosit[ de asemenea pentru a scoatein evidengd ceva saupentm a marca intensitatea unei tr[iri. Putegivedeadeseori oamenii spunAnd .Ooo!", in timp ce ridici sprAncenele ochii le sclipescdintr-odati. gi Esteo manifestarepozitiv[, cAt se poate de autenticd. Atunci cAnd cineva esteentuziasmat,scolandin evidenqi un punct de vedere sau relatAndceva, ar trebui si-gi ridice sprAncenele. acestfel, sereflecti in adev[rata stare de spirit a persoanei 9i se obgine o mai mare claritate vizual5'' Poate cel mai bun indiciu legat de ridicarea sprAnceneloreste obginutatunci cAnd,in timp ce persoana poveste$te ceva,sprAncenele salerevin in pozigianormal5. De obicei, c6nd nu suntem ata$afiemoqionai de ceea ce spunem, ochii nu accentueazd momentul. O asemenea lips5 de atagament poate reflecta pur gi simplu un interes scdzutsau poate sugeracd persoanaminte. Este dificil de identificat cauza;tot ce puteti face estesdciutagi o diminuare sauchiar dispariqia bruscl a arcuirii sprAncenelor,care sI v[ avertizezeci ceva s-a schimbat. Este remarcabil de observat cit de des igi schimbd oamenii expresiile faciale de incAntare, pe mdsurl ce devin din ce in ce mai pu[in ataga[ide ceeace spun sau fac.

Privireainsistentl
Ne uitim direct gi fix la cineva dacl persoanarespectivi ne place, dacl suntem curiogi sXafldm mai multe despre ea sau dacd vrem s-o ameningim. indrlgostigii se privesc indelung destul de des, la fel mamele gi copiii lor. Dar gi infractorii folosesc privirea insistentd,fie pentru a ,,hipnotiza", fie pentru a ameninga(gAndigi-vl Ia privirile lui Ted Bundy gi Charles Manson). Cu alte cuvinre, creierul folosegte acelagi compoftament al ochilor - o privire intens[ - pentru a comunica dragostea, interesul sauura. De aceea, trebuie si ne bazdmgi pe

t92

NON\TERBALE COMUNICARII SECRETELE

alte expresii faciale care insolesc privirea insistentd pentru a putea identifica plicerea (un zAmbetrelaxat) sauneplicerea (frlci inclegtate, buze strAnse). in schimb, atunci cAnd ne mutdm privirea de la interlocutor in timpul unei conversagii,procedim in acest fel pentru a ne concentra cu mai bine gi a nu pierde girul gAndurilor privind Persoana care discutem. Acest gestestede multe ori interpretat ca o lipsXde politeqesau dar ca un semn de respingerepersonalX, esteo impresie gregiti. Nu este nici semn de minciunl sau dezinteres,ci in realitate semnificl o stare de confort (Vrij, 2003, 88-89). CAndvorbim cu prietenii, ne uitdm din obignuingdundeva in depXrtare.Ne comportlm in acestfel pentru ci ne simgim destul de bine pentm a o face;sistemul limbic nu detecteazX nicio ameningaredin partea acelor persoane.Nu tragegiconcluzia ci cineva este mincinos, dezinteresat sau nepldcut impresionat doar pentru ci se uitd in alt[ parte. Claritatea gAndirii este de obicei imbunltilit[ in acestfel gi de aceeafacem acestgest. Exist[ multe alte motive penb:u care putem privi in alti parte decit la persoanacare vorbegte.Privirea in jos semnifici faptul c[ analizlm un sentiment sau o emolie, cd avem un dialog interior saupoate ci ne manifestlm supunerea.in multe culturi, o privire in jos sauo altl formd de evitare a privirii estede aqteptatin fagaautoritlqilor sauin Prezenta unei persoane cu statut social inalt. Foarte des copiii sunt inv5lagi s[ priveasci in jos cuviinciogi cAnd sunt pedepsigide un pirinte sau alt adult (|ohnson, 2007, 277-290).in unele cazuri, persoanelecare asistX Ia situagiistAnjenitoarepot sd-giretrag5privirea din politege.Niciodatl si nu tragegiconcluzia ci o privire in jos esteun semn de minciuni. in toate culrurile unde a fost studiat[ comunicarea nonverbalX, cercet[rile au validat faptul cX indivizii aflagiin poziqii dominante au mai multi libertate in folosirea privirii directe. in principiu, acegtia sunt indrept[;iqi sXseuite unde doresc. Subordona$iiau mult mai multe restricgii in privinga modului gi imprejurdrilor in care pot privi pe capetelorincoronate, Ia fel ca cineva. Ca semn de umilingi, in prezenga gi in bisericX,privirile trebuie si fie plecate. Ca o reguli general[, conducltorii tind s5-giignore vizual subordonagii,in timp ce subordonagii au tendinta de a se uita Ia conducitori, de la distanl[. Cu alte cuvinte, indivizii cu statut socialridicat pot fi indiferenti, pe cAndcelor cu statut

( (

\.{NAVAUA MINUI

193

modesrli se cere si fie atengila felul in care privesc. Regeleeste liber si seuite la oricine wea; dar toEioamenii stau cu fagara rege,chiar dacl trebuie si iasdcu spateledin incipere. Mulgi angajatorimi-au spus ci nu le place cand in timpul unui interviu de angajarecandidaqiise uitl prin toati camera,ca 9i cum ,,ei ar fi stipanii locului". Deoareceplimbarea privirii peste lucruri gi oameni pare o manifestarede dezinteressaude superioritate,acest gest lasi intotdeauna o impresie negativi. chiar dacx incercati s[ vi dagi seamadaci v-ar plicea sx lucraqi in locul acelasau nu, s-ar putea si nu mai avegi$ansa facegidaci nu vi concentragiprivir"" s-o p"r_ "rrrpr" soaneicu care vorbigi in timpul interviului pentru angajare.

Clipireagiflufluareagenelor
De'obicei, clipim mai des cand suntem incitagi, tulburagi, nervogi sau ingrijoraqi gi revenim la normal cand suntem relaxagi.o serie de clipiri rapide ale ochilor poate reflecta o luptd interioari. De exempru, daci cineva face o afirmagie care nu ne convine, s-ar putea sr clipim foarte despentru scurt timp. Ne putem manifesta in acelagifei gi daci avem probleme de exprimare in timpul unei conversagii(vezi caseta 5l).-Fluturarea genelor indici o luptr interioari, fie legatl de propria performangi, fie de livrarea sau acceptareainformagi"i. Hrrgh Gr"rrt, poatemai mult decatorice alt actor, folosegte fluturare" gu.r"lo, p"rrtru a ne ffansmite ci este confuz, incurcat, incordat sau cx se aflr intr-o situagiedramaticd de un fel sau altul. cei care srudiazxcomunicareanonverbali au putut observacat de des clipea pregedinteleRichard Nixon in timp ce-gi susginea discursul ,'Nu sunt un infractor". De fapt, frecvengaclipirii poate cre$tela orice persoanr care este stresatr, indiferent daci minte sau nu. Am revdzut in care clipeapreEedintele Bill clinton in timpul depozigieisale; lodul frecvenqaclipirii crescuse cinci ori ca rezultat al stresului in care de se afla. Degi estetenranr si etichetrm drept mincinos pe cineva luandu-ne dupr indesirea clipirii ochilor, eu m-at abqinede la aceasti concluzie, de weme ce cauzapoate fi orice formd de stres,incluzand aici rispunderea la intreblri in public.

t94

NONVERBALE COMUNICARN SECRETELE

e,asete ATENTIE I.l{. GENEI 51:

de genelor poate aiuta vi datiseama si vi migcdrii Observarea consecinli. comportamentulin celorlal[i si vd adapta[i impresiile 9i de socialisau la o intAlnire afaceri, intr-oadunare De exemplu, pentru evalua de cAt a vor cunoscdtorii ciuta aceastimanilestare gene ii tremuri deranieazd participanlii. ceialecdror Pe bine simt se deasd precis, launiioameniclipirea iar indiciu foarte este Acest ceva. De stresant' exemplu, evenimentului dupi aparilia imediat incepe si au ci seobservd participantii inceput uneidisculii in dacd timpul motivde a mai clipeascd des, inseamnici subiectul devenit Apari[ia fi sau controversi esteinacceptabil ar putea schimbat' 9i gi ignorati, daci gestesteimportanti nu trebuie a acestui bruscd nu bine.Deoarece toti sd dumneavoastri se simti vre[ica invitalii la clipesc fel de desin modobignuit maialesdacdse oamenii la sd noi lentile contact - , trebuie fili aten[i de la adapteazd nigte brusch o in' sau cum clipire, arfi o incetare de frecven{ei modificarea gisentimen' gAndurile lucruridespre pentru aflamaimulte a desire, telefiecdruia,

piezi$l Privirea
Privirea pieztgdin direcgiacelorlalgi esteun gest la care participE atAt capul, cAt Ei ochii (vezi figura 71). Poate lua forma unei ugoare rotiri sau aplec[ri a capului, insotiti de privirea intr-o parte sau de o scurti rotire a ochilor. Se manifest[ ca urmare a suspiciunii faq[ de ceilalgi sau a punerii Ia indoiali a adev[rului spuseloracestora.CAteodati aceast[ migcare este foarte rapidi; alteori poate fi exageratl aproape sarcastic,durAnd pe toati durata intrevederii. Degi este mai mult un semn al curiozit[gii sau al PrecaugieidecAt o lips[ clar[ de respect, acest semnal nonverbal este relativ ugor de observat' iar mesajul s[u este: ,,Te ascult, dar nu cred ce-mi sPui - cel pulin deocamdat[."

Cereveua l\,fl\'ftr

195

piezig oameni Neuitdm la c6nd nusuntem convinqi nuavem sau incredere, in aceastd ca imagine.

hrpmcnRnA rNDrctrroR NoN\IERBATE GrrRtr ArE

Asemeneaochilor, gura oferd gi ea o serie de indicii relativ sigure gi demne de luat in seami, care vl pot ajuta si intregineqi reralii tn"i "nciente cu ceilalgi. la fel ca ochii, gura poate fi controlati gi ea de creierul ragional pentru a trirnite semnale nonverbale false, asdel incat trebuie si avem gr'jd la interyretarea lor. Acestea fiind spuse,vi voi prezenta cateva aspecteinteresante cu privire la limbajul nonverbar al gurii.

Ztmbete gisincere false

cercetdtorii gtiu bine cx existi atat zdmbete false, cat qi sincere (Ekman, 2003,205-207). ZAmbetul fals esteadresat,aproapeca o obligagiesocial[, persoanelor care nu ne sunt apropiate, in timp ce zAmbetul sincer este rezeryat pentru oamenii gi evenimentele de care intr-adevir ne pasi (vezi caseta52). La exprimarea unui zArnbet sincer sau ,,adevirat" participi in primul rAnd doi mugchi ai felei: mugchii zigomatici, care se intind de la colEurile gurii pani la oasele maxilarului superior, gi muqchii orbiculari ai ochilor, din jurul ochilor. cind lucreazd impreunr bilateral, acegtia trag colqurile gurii in sus gi incre;esc pielea din marginile ochilor, formAnd ridurile numite ,,talpagAgtei",specificeunui zAmbet cald gi onest (vezi figara72).

196

NONVERBALE COMUNICARII SECRETELE

CAnd afigXmun zAmbetfals sau convengional,buzele se intind in lateral datoriti mugchilor numigi rizoius. Acegtiarrag efectiv colturile gurii in pi4i, dar nu Ie pot ridica, aga cum se intAmpli in cazul zAmbetului adevirat (vezi figura 73). Este interesant c[ bebeluqii de cAtevas[pt[mAni rezervl deja zAmbetul total, ,,zigomatic",pentru zAmbetul ,,rizorius".Daci sunteqi mamele lor, iar celorlal$ le adreseazd nemulgumigi, nu puteti exprima un zAmbet total, implicAnd atAt mugchii zigomatici, cAtgi orbicularii ochilor. ZAmbeteleadevirate sunt dificil de mimat cAnd ne lipsegteemolia sincer5.

ZAtUnfnnUt C,aseta BAROMETRIJL 52:

cu Prin practici ve[i puteadistinge uqurinli un zdmbetfals de proces princareputetigrdbiacest simpld O unuladevdrat. modalitate felulin carese saluti intreeioameniipe de invdlareestesd urmdri[i pe cu gi careii cunoagte$ sd facelicompara$a sentimentele caregti[i De exemplu, dacd gtiticd partenerul cd le au unii fald de ceilalti. pe de dumneavoastrd afaceriilagreeazipeAgiil antipatizeazd B, iar pe amdndoiacegtiaau fost invitatila o petrecere care el o organicAnd ilintAmpinipe fiecare atunci sdu,observati-ifata zeazdlabiroul imediat! de cele distinge doui tipuri zAmbet dintre Ve[iputea ei. fals dintreun zAmbet 9i unul diferenta Dupdce veli cunoagte pentruaflareaadevdratelor pute{ifolosica un barometru real, o gi pentru dumneavoastri putelirispundein ale sentimente celorlal[i vi tipuride zAmbet poatefi utilS diverselor Observarea consecinld. dumneavoastrd gi pentru aprecia modulincareideilesausugestiile a sincer cu ldeileintAmpinate un zdmbet de suntreceptate interlocutor. gi in Sugestiile in meritd explorate continuare incluse listade prioritdli. sau primite un zdmbetfals ar trebuireevaluate ali puteachiar cu la renunta ele. sotii/socu func[ioneazd prietenii, al Acestbarometru zdmbetului copiiigi chiarcu geful.Vi oferi informatii [iile,colegiide serviciu, gi interperlor despresentimentele in toatetipurile fazelerelatiilor sonale.

CeNeveuarvmqtr

r97

Unzdmbet adevdrat ridicd gurii collurile cdtre ochi.

Acesta esteun zdmbet sau fals gurii collurile se migcd "politicos': spreurechi, ochiinuexprimd iar puliniemoge. decdt

Comprimarea b'uzelor, F "diqparifie" cucolfuile guti cobrete

Dacrvi s-aprnrt c[ ln toatefotografiilerecentealepenoanelorcare au depusmlrnrrii in fap congrezului buzeleacestora erau invizibile, acest fapt sedatorastrezului.susFncu convingere acest lucru, deoarece in asemenea condilii ,,disparigia buzelor" esteun mod universal de manifestare. cend suntemstresafi, avemtendingaincongtientr de a ne ingusa buzelepAn[ la ascunderea completd. lor CAndpresdmbuzeletntre ele,esteca gi cum sistemullimbic ne-ar transmitesr inchidemtotul gis[ nu mai permitems[ pitnrndi in corpul nostm nimic (vezi figura 74),deoarece acelmoment ne confruntlrn in cu problemeserioase. comprimareabuzeloresteun indicator al sentimentornegative, careapare repede, timp real (vezicaseta Esteun ir 53). semnclar cr persoana respectiv[estetulburati gi cl cevaestein nereguJ^[. E:rnemderar seintampli caaceasti expresie facialr sdaibi o conotalie pozitiv{. Astanu inseamn[cl persoana respectivlestemincinoasr. Estedoarun semncl estestresatiin acelmomem.

198

NOI{'/ERBAIE COMIJNICARII SECRETELE

nu buzele aproape se Cdnd este maivid, cauza de obicei sau stresul anxietatea.

in seriaurmltoare de fotografii (vezifigurile 75-78)putegiobserva din cum buzeleigi modificl progresivaspectul, pline ca la inceput (lucrurile sunt in regull) devenindtot mai inguste,pAnt ta dispari;ia mai totald (lucrurile nu sunt deloc in regul[). Remarcagi alescum in (figura 78) colqurilegurii selasl in jos, semlnAndcu ultima fotografie facial[ estesemnulclar al unui grad litera U intoarsi. Aceastl expresie inalt de disconfort. Este un indice nonverbal formidabil, care ne treceprintr-o starede incordareextrem[. transmiteci persoana cu in timpul cursurilor mele(putefl incercagidumneavoastr[ priebuzelesausdIe fac[ sI disparl s[-gi ingusteze tenii) Ie spunstudengilor destulde repede,dupl ce gi apoi s[ seuite unii la altii. Ei igi dau seama fapt, c[ pot sl-gi fac[ buzeles[ ,,disPar[", acestui le atragatenlia asupra dar de obiceiguraia forma unei linii drepte.Majoritateanu-9ipot fo4a colEurilegurii s[ ia forma literei U intoarse,oricAt ar incerca.De ce? Pentru c[ r[spunsullimbic estegreude mimat dac[ nu egticu adevlrat stresatsau in suferinl[. Reqinelitotugi c[ pentru anumili oameni |lsatein jos,deciin aceasta formanormal[ a buzelor,cu colgurile este nu reprezintl un semnde stres.ins[ la cei mai mulgi dintre cazullor noi esteun indiciu real al sentimentelorsaugAndurilornegative.

CANeveua MrNTrr

199

caseta CAND pERsoAl.IA escutrloEBTZELE 58: o lg ARX$rAITE TUCRTJRTASCTJNS DE

Urmdresc ingustarea buzelor dispari{ia in timpulinterosau lor gatoriilor cAndcinevafaceo declaralie. sau Esteun indiciu sigur, care aparede fiecaredatd exactin momentul care se pune o in intrebare dificild. Daci il observali, inseamnineapdrat indinu cd vidulminte, schimb, transmite in ne informa{ia intrebarea cd aceea speciald functionat un stimul a ca gi negativ l-a deranjat modeviin dent.De exemplu, daci intreb,,imi ascunzi ceva?", el/eaigiingusiar teazdbuzele timpce punintrebarea, in inseamnd ascunde cd ceva. Esteun indiciu foarteexactmai alesdacdacelaestesingurul momentin caream observat aceastd expresie faciald timpuldisculiei in noasire. pentru Atunci esteun semnal minecd trebuie sd-mi continuu tirulintrebirilor.

lncr4ireabuzelor
Urmirigi-i pe cei care igi incregesc igi fuguie buzele in timp ce sau vorbegtecineva (vezi figura 79). Acest comporramentpoateinsemna cx nu sunt acord cu ceeace aud sau c[ au o alti idee, la care reflecteazd. Putegiprofita de aceastX informagie,carev[ poate ajuta sI alegegi modul de prezentare a problemei, sX vi modificagi oferta sau si orientati conversagia intr-o direcgieconvenabilx. ca sdingelegegi daci Euguierea buzelor semnifici dezacordul sau daci mai degrabi persoanaia in consideragieo alternativi, va trebui sr urmxri$ conversagia destul de mult timp pentru a putea aduna indicii suplimentare. Juguierea buzelor poate fi observatdde multe ori in timpul pledoariilor finale ale unui proces.in timp ce un avocatvorbegte-, paftea adversi igi va Euguia buzele pentru a-gi exprima dezacordul;de asemenea judecdtorii, daci nu sunr de acord cu avocaqiiin timpul discuqiilor separate.in timpul revizuirii unui contract, urrn[rirea gi identificarea momentelor in care o persoanl igi increqegtebuzele ii poate ajuta pe avocafi s[-gi deaseamacare sunt ingrijoririle sauproblemele celeilalte pX4i. Aceasti expresiefacial5 poate fi vizutX gi in timpul interoga-

200

NON\TERBALE SECRETELE COMIJNICARII

cdndbuzele sunt Observa$ atunci cd pline persoana mullumitd. este

de buzele Cdnd existd dozd stres, o incepsdseingusteze.

ingustarea buzelor, reflectd ce stres poate progresa pdni sauanxietate, lor ca la disparitia completi, in aceasti fotografie.

gicol[urile gurii dispar CAndbuzele se lasdin jos, emo[iilegi increderea in sunt la cotefoartescdzute, timp ce anxietatea, stresulgi grijilecresc.

Euirveueuvru
Netuguiem buzele saule incretim cdnd suntem nu de acord ceva cu saucu cineva sau negdndim la o alternativd.

201

toriilor poligiei, mai alescAndunui suspecti seprezintl eronat faptele. Acestaigi va guguiabuzele in semn de dezacord,deoarecegtie cI investigatorul nu deqine informafile corecte. in int6lnirile de afaceri, guguiereabuzelor apare tot timpul gi trebuie considerat[ un mijloc eficient de adunare a informagiilor despre o anumiti situalie. De exemplu, pe misurd ce se citegte un paragraf dintr-un contract, cei care seopun unui anumit aspectiti vor quguiabuzele exact in momentul cAnd aud cuvintele respective. Sau, atunci cAnd anumigi indivizi sunt numiqi pentru promovare, vefi vedea aceasti expresie pe fegeleunora la auzul numelui cuiva mai pulin agreat. fuguierea sauincreqirea buzelor esteun indiciu atAt de exact, incAt ar trebui si i se acorde mai multd atentie. Apare in numeroase situagii gi transmite informalia sigur[ c[ persoana are in vedere o alternativi sau respinge complet ceeace aude sau vede.

Ricftsul
Aceastl expresiea fepi, ca gi datul ochilor pestecap, esteun indiciu universal al dispregului. Denoti lipsd de respect, dar gi de empatie din partea persoaneicare folosegteacestgest.Pentru manifestarealui, mugchii buccinatoi (de pe pI4ile laterale ale felei) se contractl gi trag

202

NOIffERBALE COMIJNICARII SECRETELE

colfurile gurii c[tre urechi, conturdndin obraji gropile batjocoritoare. Esteo expresie foarteugorde observatgiplin{ de lnlelesuri, chiar dacl aparefugar,pentru o clip[ (vezi figura 80).Un rictus poatefi relevator gi pentru ceeace seintAmpl[ ln mintea unei persoane nu prevestegte nimic bun (vezicaseta 54).
Unrictus fugar lipsd semnific6 Transmite de respect. mesajul: "Nu-mi pasi detinesau degAndurile tale.'

DISPRETLIT OGUI{DIT DEIrN RICTLTS Caseta54:

a cercetitorulJohn Gottman La Universitatea Washington, din gedinlelor terapie pentru cdsdtorite cd in de cupluri descoperit timpul parteneriiarboraurictus era un batjocoritor, dacdunulsau amdndoi gi pentruprobabilitatea mare a un indiciusemnificativ puternic la de sau s-a despd(irii. Odatd lipsa considera[ie dispre[ul instalat ce psihic, ce poate indicat acest rictus, rela[ia perturfapt fi de este nivel investigaliilor am observat FBl, in batdsauchiarterminatd. timpul pe cd atunci cAnd acegtia credeau gtiu rictusuri figurile suspeclilor cd mai multedecAt anchetatorul sim[eau acestanu gtiatoate sau povestea. de Indiferent circumstan[e, rictus de un esteunsemn lipsd persoand. fa[i de respect de dispret de cealaltd sau

CaNeveuarvff.rgtr

203

Indidi nonverbale linbii ate

Exist[ numeroase indicii oferite de migclrile limbii, de la care putem primi informagiipregioase despregandurile saustareade spirit a celorlalli. cand suntemstresaligi gurane esteuscatr,estenormal sl ne lingem buzelepentru a le umezi. De asemenea, momentelede ln disconfort,avemtendinga a trecelimba pe deazupra de buzelor,inainte lnapoi, pentru a ne calma.SetntAmpltts[ scoatemlimba (mai ales 9i lntr-o parte a gurii) ln timp ce ne concentr[m azupra unei sarcini.unii oameni,dar mai alescopiii, scot limba la al$i pentru a-gi e:iprima dezaprobarea dezgustul. sau cand observlm la cineva gi alte indicii nonverbaleale gurii care indic[ stresul,cum arfi mu$carea buzelor,atingerea gurii,lingerea buzelor sauroadereaunui obiect, ne putem intrri convingereacd persoana nesigur[pe ea(vezifigura 81).in plus,dacdoaienii igi ating este sau/giigi ling buzelein timp ce-gicAntlrescopgiunile,gi mai alesdacl observagi acest gestun timp mai indelungat,esteun semnclar de nesigurantl. scoaterea limbii prinae dingi esteun gestfolosit de cei carecred c[ au sc[pat cu fala curatr dinu-o anumitl imprejuraresaude cei care au fost pnngi ftcand un lucru interzis. Am v[zut acestcomportament

Lingerea buzelor esteungest de calmare care nepoate destinde, reducAnd incordarea. puteli il observa sdlile in declasi inaintea unui test.

204

NO}.I\TERBAIE COMIJNICARII SECRETELE

in pieqele de vechituri de la noi gi din Rusia, printre comercianiii stradali din zudul Manhattan-ului, la mesele de poker din Las Vegas,tn cursul interogatoriilor de la FBI gi in timpul intAlnirilor de afaceri. ln toate situaqiile, persoana fdcea acest gest - cu limba intre dinli, fdrl atingerea buzelor - la sfAr$itul unei afaceri sau ca o ultim[ ,declaratrie" nonverbali (vezi figura 82). Aceast[ expresie faciali este,in felul ei, un comportament tranzaclional. Se pare cI se manifest[ inconqtient, la sfhrgitul unor interacliuni sociale, gi are o diversitate de inlelesuri, care trebuie analizate in context. Dintre acesteaPutem enumera: ,,am fost prins azuprafaptului", ,,sunt extrem de bucuros", ,,amsc5pat",,,amf[cut o prostie" sau ,,imi fac de cap". Chiar astizi, in timp ce imi revizuiam notilele Pentm aceastl carte, tinira care servea la bufetul facult5lii ii adusesestudentului din fata mea o farfurie cu altceva decit ce comandase.CAnd studentul i-a atras aten[ia asupra gregelii, am v5zut-o cum a scos limba printre dinli 9i a ridicat umerii, parc[ spunAnd ,Am lncurcat farfuriile!" in discuqiile de afaceri sau in cadrul relagiilor sociale, acest gest poate fi observat spre sfrrgitul dialogului, cAnd o persoani simte cI a sc[pat cu fap curati gi cI celllalt a pierdut ocazia de a sesizace nu era in ordine. Dac[ vedeqi gestul de scoatere a limbii printre dinf, in-

limbii Scoaterea printre poate fi din$ cdnd observatd cineva prins este un fdc6nd lucru gtie intezis, cdnd in cd a dat-o bari cu cevasaucAnd sd cu a reugit scape dintr-o falacuratd delicatd. situalie Este gestfoarte un rapid.

CexeveuaNfi\rftr
treba$-vr oare ce s-a intamplat. GAndif-vi dacr aqi fost ingelali sau plcilif, ori dac[ tocmai ali fdcut o gregeal[. Este timpul sl descoperili dacl cineva vI trage in pieptl

AITE INDICtr OBTINUTE PRINOBSERVAREA FETEI lncreEirea flilntii

incruntarea prin lncregirea frunfii gi a sprdncenelor apare de obicei cAnd o persoanl este nelinigtiti, tristi, concentrati, tulburati, uimit[ sau suplratd (vezi figura 83). o frunte incregiti trebuie analizati in context, pentru a-i determina adevirata semnificagie.De exemplu, am vrzut o casier[ la supermarket cu fruntea incregiti cand numira banii la sfrrgitul zilei. I-am putut observa pe figuri intensitatea concentririi, in timp ce incerca sdfaci totalul pe o foaie de hartie. Aceeagiincreqire a frungii poate fi observati gi la un individ care tocmai a fost arestat gi estecondus printre reporteri. incruntarea frungii aparede obicei cand cineva se afli tntr-o situagiedezagreabili, de care nu poate scdpa,de aceeaeste vizibili de obicei in fotografiile ftcute arestaqilor. in parantezi fie spus,aceasti expresiefaciald este atit de veche gi de comuni la mamifere, incat chiar 9i cainii o recunoscatunci cand ne

Esteugor ne sd ddmseama de nepldcerea sau nelinigtea unei persoane dupd fruntea sa incruntatd. Nu puteti vedea aceastd expresie faciald cineva la fericit mullumit. 9i

206

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

uitXm la ei cu fruntea incruntatl. $i cAinii pot aveao astfel de orpresie cAnd sunt nelinigtiqi, supiraqi sau concentraf. Un alt fapt interesant referitor la incregirea frungii este acela ci, pe misurd ce inaintlm in vArstI 9i trecem prin tot mai multe experiengede viagI, pe frunte apar adAncituri din ce in ce mai mari, care devin cu timpul riduri permanente. in timp ce ridurile provenite de la rAssauzAmbetpot apirea dupi o multitudine de expresii faciale pozitive gi semnifici o viagl fericitd, o persoanl cu fruntea ridati a avut o viagi plinl de incercdri, in timpul clreia s-a incruntat mult.

Freamltulnlrilor
Aga cum am mai spus,freamitul nlrilor esteun indiciu nonverbal caresemnaleazlci o persoani esteexcitatXsauentuziasmati. indrigostiqii pot fi v[zugi deseoriparcXplutind unul in jurul celuilalt, cu nlrile frem[tAnd ugor de emofle gi anticipare. CeI mai probabil, ei adoptl incongtient acest comportament simgind fiecare feromonii celuilalt, bine-cunoscutele semnalesexualebiologice (Givens,2005, 191-208). Freamitul nXrilor este de asemenea indiciu puternic al intenliei un unei migcXrifizice, cum ar fi preg[tirea penn'u a urca nigte sclri abrupte sau pentru mutarea unei biblioteci. CAnd urmeazl sd acfonlm fizic, c[utlrn sXne oxigenlm mai mult gi de aceeaapare freamltul nlrilor. Datorit[ pregXtirii mele de ap5r[tor al legii, dacl intAlnesc pe strad5un individ care seuiti in jos, ginAndu-gipicioarele intr-o poziqie cl ,,pugilistic[", gi observ cXii fream5ti nirile, il suspectez sepreg[tegte pentru una dintre urm[toarele trei acqiuni: cearti, fugI sau bltaie. Freamitul n[rilor este un semn pe care ar trebui s5-l urmlrigi intotdeauna dacl suntegiin preajma unei persoanecare ar avea un motiv sI v[ atacesau sdfugI de dumneavoastri. Esteunul dintre acele comportamente suspectela care ar trebui sl-i invi;Im pe copii sI fie atenli. in acestfel ei igi vor da seamamai bine de situagiilein care cineva devine periculos, mai alesla gcoali sau pe terenul de joac[.

Roaderea unghiilorgi altesennedestres

Dacd vedeqio persoan[ care igi roade unghiile in timp ce agteapti si finalizeze o afacere,probabil ci nu o veqi considera prea sigurl de ea.Roaderea unghiilor esteun indicator al stresului,nesiguranleisau

CeNeveua vm.rnt

207

disconfortului. cand il observali inrr-o situagie negociere,chiar gi de pentru o clipI, estebine si presupunegici persoanarespectivi este nesiguri de propriile fo4e gi/sau negociaz[ dintr-o pozigie slabi. Persoanelecare participi la un interviu pentm angajaresau tinerii careigi agteaptx partenerelesi vind la intalnire ar trebui sr evite s[-gi roadX unghiile, nu numai din cauzl c[ este un obicei urAt, dar qi pentru c[ in acestfel strigi in gura mare: ,,Suntnesigur pe mine!" Nu ne roadem unghiile pentru cI trebuie scurtate,ci in primul rAnd pentru a ne calma.

fiuogirea pllirea fefei sau

CAteodati vom rogi involuntar sau vom p5li, in funcgie de stirile emolionale profunde prin care trecem. La cursurile mele, pentru a demonstra reactia de inrogire, solicit unui student sd stea in faga grupului, iar eu mi apropii foarte mult de gAtul siu, venind din spate. De obicei aceastd violare a spa[iului personalva fi suficientXpentru a-i provoca reacfia limbicd de inrogire a feqei.La unii oameni, mai alesla cei cu pielea foarte deschisd,inrogirea poate fi extrem de evidentd. Oamenii ro$esc cAndsunt surpringi frcAnd cevace gtiu cI n-ar trebui Ai sI fac5. Mai exist[ 9i situagiain care o persoandro$e$tecAnd are o slXbiciunepentru cineva, dar nu wea sI se$tie.Adolescenqiicare au o dragostesecreti ro$escori de cAteori persoanarespectiv5se afli in preajma lor. Este o reacde autenticX a sistemului limbic, relativ ugor de identificat. ln schimb, pIlim cAnd suferim o srare d.egoc,provocatl tot de sistemul limbic. Am v[zut persoaneptlind la faqddup[ un accident de circulafe sau in timpul unui interogatoriu, cAnd au fost puse in faga unor dovezi clare ale vinoviqiei lor. Albirea la fa$ apare ca unnare a faptului cE sistemul neryos autonom dirijeaz[ sAngele din vaselede la suprafa;acorpului c[tre mugchii mai importanti, pentru a ne pregiti de fug[ sau de atac. $tiu cel pulin un caz in care un individ a fost atAt de suryrins c[ a fost arestat,incAt s-a albit imediat Ia fagi gi a frcut atac de cord. Nu trebuie sd ignorim acesrereacqii,pentru c[ sunt indicii clare ale unei stiri de stresintens gi semanifestl in diversemoduri, in functie de natura gi durata situagiilor prin care trecem.

208

NONVERBALE COMUNICARII SECRETELE

faciale dezaprcbatoare Expresii

diferi de la un loc la altul al globului gi reIndiciile de dezaprobare flecti normele sociale specifice fiecirei culturi. In Rusia, mi s-a intAmplat ca oamenii si seuite la rnine dezaprobatordeoarecefluieram in timp ce mergeampe un coridor in interiorul unui muzeu. Separe ci aici fluieratul intr-o inc[pere este un obicei interzis. in Montevideo, de eram cu un grup care a fost sancEionat localnici cu priviri scrutetoare unnate de intoarcerea ostentativd a capului. Pare-seci grupul nostru vorbea prea tare gi locainicii nu ne apreciauumorul exaltat. in Statele Unite ale Americii, deoarecelara esteatat de mare gi divers[, diferitele diferite; ce pogivedeain zona populagiivor aveagesturi dezaprobatoare vesticd diferi de ceeace vezi la New York sau New England. Majoritatea semnelor de dezaprobarese observl pe fegeleoamenilor gi fac parte dintre primele mesajepe carele invlglm de la p[ringii 9i rudele noastre.Cei care au griji de noi ne aratXprin expresiafegeicd facem ceva ce nu trebuie sau ci sirim calul. Tatil meu, care este o persoan[ foarte controlati, avea mereu ,,privirea" potrivitl; tot ce trebuia si faci era sd se uite la mine cu severitate. De privirea lui se temeau gi prietenii mei. Nu a fost niciodat[ nevoit s[ ne domine verbai. Seuita doar la noi cu privirea aceeascrutdtoaregi era suficient. in cele mai multe cazuri suntem desnrl de pricepugiin descifrarea acestor indicii de dezaprobare,dar uneori ele pot fi extrem de subtile (vezi caseta 55). Recunoagterea dezaprobirii este cheia invigdrii regulilor nescrisegi convengiilor dintr-o anumitl tari sau zoni geografic5, deoarecene indici situaEiilecind le incllc[m. Aceste semnale ne dau posibilitatea sI afl5m cAndsuntem nepoliticogi. Dar gi semnele nemeritate sau neadecvate de dezaprobare sunt nepoliticoase. Un indiciu nonverbal foarte desutilizat in America estedatul ochilor peste o cap. Gestul sugereazd lips5 de respect gi nu trebuie tolerat, mai ales echipl sau la copii. la oamenii din aceeagi la subordonagi, Expresiile faciale de dezgustsaudezaprobaresunt foarte sincere gi reflecti ceeace sepetrecein creier. Dezgusnrlesteunul dintre indiciile nonverbale ale fegeicel mai ugor de observat,deoareceanatomia noastr[ s-a adaptat,in milioane de ani, pentru a respingemAncareaalterati sau orice altceva ce ne-ar putea d[una. Degi acesteexpresii faciale se inscriu intr-o palet[ larg[ - de la cele aproapeinsesizabilela cele foarte evidente - , fie cd ne confruntdrn cu informalii negative sau gust[m

CeNaveue vmrr,nt

209

cevace nu ne place,in ceeace privegtecreierul nostru, acesta simte acelagi lucru: ,,Nuimi placeasta, indepdrtaqi-o mine!,,Indiferent cAt de de superficiald este grimasa sau privirea de dezgust sau neplrcere, putem fi siguri cd interpretareaacestorsemneestecorectr, deoarece ele sunt dictate de sistemuinosrru limbic (vezi caseta 56).

caseta o h{rANIRE DEVA}IZART s5: E$UATA

Cu ceva timpin urmd, fostabordat o femeie, am de agent de pentru lan[important sdlide gimnastici centrul vanzdri un de din Floridei. Tdnira, multentuziasm, cu incerca mddetermine md sd sd pentru anumitd afirmand mi vacosta abonez o sald, cd doar dolar un pezi'pentru restul tot anului. timp o ascultam, in ce devenea cein din ce maiinsufletitd, probabil aveaganse apreciind ci marisd-idevin client. canda fostrandul si vorbesc, intrebat sala meu am daci avea piscin6. a rdspuns Ea negativ, a scosin eviden[d avantaje. dar alte Atunci i-amspuscd in acelmoment prdteam de dorari lund pe 22 pentru merge o sali careaveagi o pisciniolimpicd. timpce a la in vorbeam, a privit jos,ficAnd micgestde dezgust ea in un (nasul gi partea g4), stAngd guriis-auridicat) a (vezi figura A fosto expresie faciald fugard, daci arfi durat mult, fi seminat unmarait. dar mai ar cu Acest microgest suficient sd?mi seama nuii convenea a fost ca dau ci ceea ii spuneamdupd secundd doud gisito scuzd ce gi o sau pentru a a seapropia altcineva. de intdlnirea prospectare incheiat. de s-a Nua fostniciprimul niciultimulcomportament feloe deacest 9i carel'amobservat. fapt, De l-am vdzut deseori timpul in negocierilor, cAnd, auzuluneioferte, la participanli unuldintre fdceabrusc Ai incongtient micgestsimilar respingere. refuzai un de cdnd mancarea in America Latini,aceeagi expresie fe[eierafoarte intalnitd, a des inso{iti migcarea de capului ink-oparte in alta, niciun gi fdrd cuvant. Ungestsocotit nepoliticos lari sauregiune acceptat intr-o era fdrd probleme alta.cheia pentru cdldtorie in o reugitd estesd cunogti kadi[iile pentru gticumsdte compor[i maialesla ce sd dinainte, a gi te agtep{i.

210

COMIJNICARIINOI'IVERBAIE SECRETELE

a din Strdmbim naspentru nemanifesta Este sau dezgustul nepldcerea' unsemn culturi fugar' clariar cdteodat-d ln unele foarte estechiar Pronuntat.

NE 56: ca8Ete PAI'IACAI'IDDEZGT'STT,'I VA DESPARTI

C6tdelimpedenedezvd|uieacestgestdedezgust.gdnduri|e personal. timpce ln gi lati l6untrice intenliite? un exemplu noastre c6s6toria despre sa, gi prieten pe logodnica el povestea un vizitam Fira ca el s6'9i pentru de miere. luna planurile gi apropiate despre a de unei am deaseama, fostmartorul miciexpresiifaciale dezgust A la ,c6s6torie'. lost cevafugar9i mi s'a logodnicii auzulcuvantului de ar amandoi fi trebuitsd fie lncantali p6rutciudat,deoarece prietenul m'a sunat mi-aspuscA meu luni, 9i Dupi cateva subiect, gest,ade' singur dintr'un Vizusem, nunta. sa logodnica a anulat de dezvdluite creierfdr6 niciunechivoc' ei vdratele sentimente, profund. ii de GAndul a se cisdtori repugna

CeNeveuel\,ffvgtr

2IL

GESTT'RI FETEICARESFIDEAZA AIJ GRAVITATIA

Vorba veche ,,1ineblrbia sus" se adreseazlcuiva care este in toaneproaste treceprintr-o perioadrmai nefericitd(vezifigurile sau 85 gi 86).Aceast[mostrdde inlelepciunepopulardreflectr foarteclar reactianoastrdlimbicr la o situalienefavorabilr.o persoanicare-gi ;ine b[rbia in piept esteperceputi ca lipsiti de increderegi triind sentimentenegative,in timp ce alta careumblr cu bdrbiaridicatd pare a fi intr-o dispoziliepozitivd. Ceestevalabil pentru blrbie, estegipentru nas.A umbla ,,cunasul pe sus"esteun indiciu nonverbalde increderesporiti, in timp ce o pozigiecoborat[ a nasuluiestesemnu]diminu{rii increderii in sine. cand oamenii sunt stresaFsauzupxrap,au tendingasdsteacu birbia maijosdecAt obicei(gicu nasul, de pentruc[ altfel nu sepoate). lncre$rea b{rbiei esteo form[ de retrageresaude distangare poatefi un gi indiciu foarte clar al unui sentimentnegativautentic. ln Europa,mai ales,pot fi observate numeroase astfelde semnale, mai alesla indivizii careigi gin nasulpe suscand vor sr umileascrpe cineva saucand seuitr la algii cu un statut socialmai modest.urmd-

CAnd lncrederea scizuti sau este suntem pentru ingrijorali propria persoani, bdrbia o cutd, nasul face iar coboari9i el.

CAnd simgm ne increzitoriin fortele proprii, bdrbia in fatd9i nasul iese seridicd; ambele semne sunt psihic. deconlort

2r2

NONVERBALE COMI.JNICARII SECRETELE

ream o ernisiune a Televiziunii Francezein timp ce cilltoream prin Iume gi am observat cum un politician, cAnd i s-a pus o intrebare pe care a considerat-o mai prejos de demnitatea lui, n-a frcut decAtsi-gi ridice nasul mai susgi,uitAndu-sein jos la reporter, i-a spus:,,Nu,Ia asta nu o sI rispund." Nasul ii reflecta staftruI gi atitudinea dispretuitoare Ia adresareporterului. Charles de Gaulle, un personaj destul de complex care a fost unul dintre pregedingiiFrangei,era faimos pentm Proiectarea unei atitudini gi imagini de om mAndru 9i trufag.

indiciilor divergente Regula

Uneori nu spunem exact ce credem, dar expresiafeqeine reflecti totugi gAndurile.De exemplu, cineva care seuit[ in mod repetat la ceas sau la cea mai apropiati iegire vi d[ de ingelesfie cd se gribegte, fie ci are o intAlnire, fie c[ gi-ar dori s[ se afle in alt loc. Acest tip de privire esteun indiciu de intenqie. Alteori, spunemceva,dar de fapt credemaltceva.Acestesituaqiine conduc c5tre o reguil generall cAnd este vorba de interpretarea emo$ilor gilsaucuvintelor prin urm[rirea expresiilor faciale. CAnd indicii divergente provenite din zona felei (cum ar fi semnale observagi de fericire in acelagi timp cu semnale de anxietate sau indicii ale pl[cerii odat[ cu mesajede neplicere) saudaci mesajelefacialeverbale gi nonverbale nu concord[, trebuie sdluagiintotdeauna in considerare mai onest[ decAtcealdt[. Sentimentele emogianegativl, considerAnd-o negative vor fi aproapeintotdeauna cele mai clare 9i mai sincere. De exemplu, dacl cineva v[ spune ,,imi pare extrem de bine s[ te vdd" $nAndu-giin acesttimp ftlcile inclegtate,afirmagiaestefals5.Tensiunea feqei scoatela iveal[ adeviratele sentimente ale persoaneirespective. De ce este firesc si credem mai degrab[ emogianegativl? Deoarece reactia imediati la o situaEienedorit[ este de obicei cea mai sincerl; abia dupd un moment realizim cd ceilalFine-ar Puteaobservagestul $i atunci mascfunreacgiainigiald cu expresii faciale care sunt mai acceptabile social. Aga cI, in situaqiile in care sunteli puqi in fagaambelor tipuri de emoqii,incredegi-vi in prima Pe care agiobservat-o,mai ales dacl esteuna negativ[.

C,rNevauavml.ur

2r3

coNcrtztr DESPRX n{DrCrrLE OFERTTE FATA DE

Deoarecefagapoate afiga o multitudine de expresii diferite gi pentru ci suntem inv[lagi de la varste foarte fragede si ne mascxm semnalelenonverbale faciale, orice indiciu ve[i observain zona fetei trebuie compararcu celelalte mesajeale corpului. in plus, din cauzdcI semnificagiileexpresiilor faciale sunr atat de complexe, poate fi dificil de interpretat dacr ele reflectr o stare de confort sau de disconfort. Dac[ nu v[ esteclar ce transmite o anumitd expresiefaciaii, reproducegi-ogi vedegicum vX simgiqi.Acest mic truc vi va fi util pentru a descifra ceea ce tocmai aqi observat. Faqapoate dezvilui o mare cantitate de informagii, dar totodati vr poate induce in eroare.Trebuie sdclutagi grupuri de comportamente, si evaluagimereu ceeace vedeqi in contextul adecvat, si observaqidaci expresiile faciale concordd cu alte semiraleale corpului saule contrazic. Doar prin unificarea tuturor acestorobservagii veqi putea apreciacorect emogiilegi intentiile unei Persoane.

Caprolul opr

Detectarea ninciunii
kuedagi at grijil!

De-alungul cd4ii v-am prezentarmai multe exemplede semnale nonverbale ale corpului pe care le putem folosi pentru a ingelege mai bine sentimenrele,gandurile gi intengiile celorlal-^gi. pdni acum fre, ca aqifost convingici prin cunoa$terea acestorindicii nonverbaleveti putea sr evaluati ceea ce fiecare corp ne poate spune in orice imprejurare.Torugi,existr un tip de comportamentuman careeste dificil de descifrat,gi acelaesteminciuna. Poate presupunegici, in calitatea mea de agent FBI de carieri, care-a fost supranumit uneori ,,detector ,r-"r, d" minciuni,,, sunt capabilsi identific minciunile cu mare uguringi gi v[ pot chiar invaqa cum si devenigi un poligraf uman inrr-o perioadx icurtd de timp. nu poarefi mai departede adevir! in realitate,esteextrem de Ii-i: dificil sdderecteziminciuna - cu muh mai greu decatsepot interpreta cu precizie celelaltecomportamentedesprecare am disiutat in carte. Tocmai datoritx experiengei mele de agentFBI impricat in analiza comportamentali - o persoanXcare gi_a petrecut intreaga viagl profesionali incercand si detecteze minciuna - , recunoscai apreciez dificultiqile in evaluareacorect5 a comporramentului inselrtor. Din acestmoriv am alessi dedic un capitol special, sfdrgirulacestei la cd4i, abord[rii rea]iste gi aplic[rii indiciilor nonverbaie in derectarea minciunii. s-au scris pe acestsubiect murte cirqi care au prezentau totul_foartesimplu, chiar gi pentm amatori. Vd asigurci nu esteaga! cred cd este prima dati cand un ofiger de carierr in fortele de men$nere a ordinii gi contraspionaj, o cu qi "*p"tiurr,rx """.ia"rrtile

216

NONVERBALE SECRETELE COMIJNICARII

care inci susfine cursuri in domeniu, s-a incumetat s[ trag[ un semnal de alarmX: majoritatea oamenilor - atAt dintre cei f[rd o pregitire in domeniu, cAt gi profesionigti - nu sepricep la detectareaminciunilor. De ce fac aceastl afirmaqie?Deoarece,din p[cate, de-a lungul aniior am vlzut prea mulli anchetatatori interpretAnd gregit semnalele nonverbale gi fXcAnd multe persoane inocente si se simtd vinovate sau creAndu-le fbri niciun senso stare de disconfort. Am v[zut atAt gi amatori, cAt gi profesionigti ftcAnd afirmagii scandaloase distrugAnd vief. Prea mulli oameni au ajuns la inchisoare invinuili de rn[rnrrie mincinoasi doar pentru ci un ofiger a interpretat gregit o reaclie de stres drept minciund. Ziarele sunt pline cu pove$ti ingrozitoare, incluzAnd-ope ceadespreun tip nevinovat care ftcea jogging in Central Park din New York, dar care a fost consideratmincinos de cdtre ofilerii care l-au anchetat gi l-au silit si facd mlrnrrisiri, din cauz[ ci au luat indiciile nonverbale de stres drept comportament mincinos (Kassin, 2004,172-194;Kassin,2006,207-227).Am sperantacd cititorii acestei cX4i igi vor face o impresie mai realisti gi mai onesti despreceeace se poate realiza sau nu pentm detectarea minciunii prin interpretarea vor avea o mesajelornonverbale gi, inarmagi cu acestecunogtinqe, abordare mai atentX gi mai ragionali pentru a afirma daci o persoani spune adevIruI sau nu.

CAREMERITA STT.JDIAT MINCITJNA IJN SI.JBIECT

Pe toqi ne intereseazi si afl5m adevlru] in diverse imprejur[ri. Societateafuncgioneazi pe baza presupunerii cd oamenii igi respectl cuvAntul - ci adev[ru] triumft in faqanecinstei. Pentru cei mai mulgi, agagi este.Daci nu ar fi aga,relagiile ar fi de scurtd duratd, comer,tular inceta gi increderea dintre pirinqi 9i copii s-ar distruge. Cu toqii depindem de onestitate,deoareceatunci cAnd adevlrul lipsegtesuferim, gi societateasuferi la rAndul ei. CAndAdolf Hitler l-a minqit pe Neville Chamberlain, societateanu a avut parte de pacegi mai mult de cincizeci de milioane de oameni au plltit cu viefle lor. CAnd Richard Nixon a mingit nafiunea, a distrus respectul multora pentru funcqiade preEedinte.CAnd directorii de la Enron gi-au mingit angajaqii,mii de vieqi au fost distruse peste noapte. Contlm pe faptul cd guvernul gi institu$ile comercialesunt onestegi loiale. Avem nevoie gi ne agteptim

-E-JAREA

MINCIUMI

= ietenii 9i familia s[ fie sinceri cu noi. Adevdrul esteesenqial pentru :ca:e relatiile, fie cI sunt personale,profesionalesau civice. Din fericire, majoritateaoamenilor sunt sinceri 9i multe dintre -'nciunile pe carele auzim zilnic sunt aga-numiteleminciuni ,,nevino?te" sauconvengionale,menite sdne protejeze de rlspunsui adevdrat ; intrebXri precum: ,,Ar[t bine in hainele astea?" Fir[ discuqie, cAndne =ferim Ia probleme cu adevirat serioase, estein interesul nostru si :r-alu[m gi s[ determindm adevXrul lucrurilor care ni se spun. Acest r.rcrunu este, totugi, deloc simplu. Mii de ani oamenii au mers pe Ia ghicitori gi au folosit tot felul de tehnici dubioasepentru a derecra ninciuna - cum ar fi punereaunui cutit fierbinte pe limba cuiva. Chiar gi astizi, pentru a descoperimincinogii, unele organizagiifolosescmosrre ale scrisului, analiza stresului din voce sau poligraful. Rezultatele obginute prin toate aceste metodesunt discutabile. Nicio maqin5,nicio metod[, niciun test gi nicio persoan[ nu pot descoperiminciuna in propo4ie de sutXla sutl. Chiar gi mult liudatul poligraf are o ratd de corectitudine de doar 60-800/o timp, depinzAndde operatorul s[u din (Ford, 1996, 230-232;Cummin g, 2007).

mincinogilor Clutarea
Adevirul estec[ identificarea rninciunii esteatat de dificili. incAt numeroase studii inceputein anii'80 au ar5tatc[ cei mai mulf dintre noi - incluzAnd aici judecitori, avocafl,medici, ofigeri de poligie,agengi FBI, politicieni, profesori,mame,tati sausoti - nu avem rezultatemai bune decAt daci am da cu zarul (50o/o-50o/o) estevorba despre cAnd detectarea minciunii (Ford, 1996,217:Ekman, 1991,162).Estesup[r[tor, dar adevXrat. Majoritatea oamenilor, printre caregi profesionigtii, nu sedescurci mai bine decAtcineva care d[ cu zarul, pentru a percepe (Ekman& O'Sullivan,1991,913-920). lipsade onestitate Chiar gi cei cu adevirat talentagiin detectareaminciunilor (probabii mai pugin de un procent din intreaga populagie)rareori au dreptate in mai mult de 600/o din cazuri. GAndigi-vI la nenumiraqii juragi care trebuie si determine onestitatea sau lipsa ei, vina sau nevinovigia cuiva pe baza a ceea ce considerl a fi comportamentemincinoase.Din nefericire,acelesemnale care sunt interpretate gregit drept o lipsi de onestitate sunt in

218

NONVERBALE COMUNICARII SECRETELE

primul rfind manifestiri ale stresului, nu ale minciunii (Ekman, 1991, 187-188).De aceeaeu mX conduc dup5 rnotoul invigat de la cei care gtiu cI nu existd niciun singur semnaVcomportament care s[ fie un indiciu clar al minciunii - nici micar unul (Ekman, 1991' 162-189). Asta nu inseamnl ci trebuie si abandonim efornrrile de a studia minciuna qi de a observacomportamente care' in context, sunt sugestive pentru descoperireaingellciunii. Sfatul meu estes[ v[ stabili;i un qelrealist: aceiade a putea interpreta semnalelenonverbale cu claritate gi siguran$, gi de a i[sa corpul uman s[ vi vorbeasci despre ceea ce simte sau intenqioneazl. Acestea sunt obiective rezonabile gAndegte, pe care, pAni la urm[, nu nurnai ci v[ vor ajuta si-i ingelegeqi ceilalgi mai bine (minciuna nu estesingurul comPortament care meritl s[ fie detectat!), dar v[ vor oferi gi indicii Pentru identificarea minciunii ca rezultat secundar aI observaliilor dumneavoastr[.

atAt mincfuna degretldedetectat? De ceeste

Dacdvi intrebaqi de ce identificarea minciunii esteatat de dificili, gAndigi-vi la vorba ,,practicate invag[". invll[m sI mingim de la o vArstl fragedi - gi o facem atet de des,incAt devenim exPe4i in a face extrem de conving[tor afirmagii false. GAndi$-vi cAt de des aqi auzit cevade genul: ,,Spune-ic[ nu sunt acasi", ,,Fabrici-giun zAmbetde petrecere" sau ,,Nu-i spune tatllui tdu ce s-a intAmplat, penfm c[ o s-o plgim amAndoi". Deoareceomul este un animal social, minqim nu numai in propriul nostru beneficiu, dar gi unii in interesul altora (Vrij, 2003, 3-11). Minciuna poate fi un mijloc de a evita sI d[m lungi explicaqii, o incercare de a sclpa de pedeapsl, o cale mai scurt[ spre un titlu fictiv de doctor, sau poate fi utilizatd doar cu intenqia de a fr drigugi cu cineva. Chiar gi cosrneticele9i vestimentalia ne ajut[ si trig[m. in eseng[,pentru noi, oamenii, minciuna esteun ,,instrument pentru supraviequireasociali" (St-Yves,2007).

DEIVIASCAREAMINCITJNtr NOUAPENTRU O A3ORDARE

gi in timpul ultimului meu an in FBI, am prezentat cercetarea descoperirile mele despreposibititXqilede identificare a minciunii, incluzand gi o list5 cu referinge bibliografice din ultimii patruzeci de ani.

DmcrenEe MINcIUMT

219

Toate acestea condus Ia apariqiaunui articor in publicagiaFBI-ului, au numit,,Un model in patru etape pentru detectareaminciunii: o paradigm[ alternativr pentru interogare" (Navarro, zoog, rg-24). Aceastd lucrareprezintr un nou model pentru identificarealipsei de sinceritate, bazatatat pe conceptul de activare a sistemului limbic, cat gi pe interpretareaindiciilor de confort gi disconfort. Mai simplu spus,am sugerar faptul cr, in situagiilein care spunem adevlrul gi nu ne facem griji, ne simgim mai bine decat atunci cand mingim sau suntem ingrijoragi si nu fim pringi, deoarecein al doilea caz avem un sentiment de vinovrgie. Modelul evidengiazi de asemeneatendinqa de a avea un comportament mai degajatgi gesturi mai ample atunci cand suntem sinceri gi ne simgim bine, spre deosebirede situaqiacontrari, cand gesturile zunt mult mai rejinute. Acest model este folosit in prezent la nivel mondiar. Degi scopul sru a fost de a-i preglti pe ofigerii din structurile de apirare a legii pentrrr a detecta minciuna in timpul investigaqiilor,modelul este aplicabii oriclrui tip de relagieinterpersonalr - la muncx, acasi sau in orice loc in care este important sr discernem adevlml de minciun[. Deoarece vi-I voi prezenta aici, veli beneficia de o preg[tire unicr penrru a-I ingelege, avand in vedere cunogtintele crpitate in capitolele anterioare.

Rolulesenfial ecuagiei al confofl/disconfort ln detectarea minciunii

Persoanele caremint sausunt vinovate de cevaau congtiinla incircat{ cu minciunile sau delictele lor. De aceeale este greu sd se simti bine gi s[ fie relaxate,iar stareade tensiune 9i ingrijorare seface observati destul de repede.incercarea de a-gi ascundevina sau minciuna le impovlreazr cu o dozi semnificativi de stres in timp ce se zbat si-gi fabrice rispunsul la intreb[ri care in condigii normale nu le-ar ridica niciun fel de probleme (DePauloet al., 1985,323-370). cu cat o persoanr sesimte mai in largul ei atunci cand vorbegtecu dumneavoastri, cu atat vi va fi mai ugor s[ detectaqi semnalelenonverbale de disconfort asociatecu minciuna. scopul dumneavoasrrdeste s[ creagio atmosfer[ cat mai degajatr la incepunri oricdrei discugii sau

220

SECRETELE COMUNICARII NOI{VERBAIE

in timpul ,,construirii relaqiei". Aceasta vi ajutd si stabiligi care este comportamentul obignuit al persoanei respective in perioada in care nu se simte in niciun fel amenintati.

Crearea zonedeconfortpihic careusureazl unei detecurea minciunii

Pentru a avearezultate in detectareaminciunii, trebuie si vi da$ seamacare este impacrul dumneavoasfrdasupra acfiunilor celui suspectat gi si recunoagtegi felul in care vi veti comporta ii va influenga ci reacgiile(Ekman, 1991,170-773).Modul in care puneli intrebirile (acuzator), in care stali (prea aproape),in care v[ uitagi (suspicios)va contribui fie la susqinerea nivelului sdu de confort, fie la sc[derea lui. Estebine stabilit cd daci violagi spatiul personalal cuiva, dacXacqionagi cu suspiciune,dac[ vI uitafi intr-un fel nepotrivit saupunegiintreblrile pe un ton acuzator,interogatoriul va fi afectat negativ. Cel mai important lucru pentru demascarea mincinogilor nu esteidentificarea lipsei de onestitate, ci mai degrabl felul in care ii observagi9i ii chestionagi pentru a detecta minciunile. Apoi, este vorba despre colectareade informagii nonverbale. Cu cAtinregistraqimai multe (grupIri de indicii nonverbale), cu atAt puteti fi mai increzltori in observagiiledumneavoastr[ 9i aveqimai multe ganse a sesizamomennrl cAndo anurnitX de persoani nu este sincerd. Chiar dac5 incercagi in mod activ sd descoperigiindicii ale minciunii in timpul discugieisau interogatoriului, atitudinea dumneavoastri trebuie s[ fie cAtmai neurrdposibil, nu suspicioasd. Reqineli ci in momentul in care deveniqi suspicioEiinfluengagifelul in care persoanavi va r[spunde. Dacl-i veli spune ,,mingi" sau ,,cred c[ nu spui adevlrul" sau pur gi simplu o/il vegi privi bdnuitor, ii vegi influenga comportamentul (Vrij, 2003,67). Cel mai bun procedeu este s[ intrebaqi pur gi simplu, incercAnd si clarificagi cAt mai multe detalii ale situagieigi spunAnddin cAndin cAnd,,nuinqeleg"sau,,poEi si-mi explici din nou cum s-a int6mplat?". Deseori,cerAndcdt mai multe informagii detaliate,vd va fi suficient pentm a deosebiminciuna de adevdr. P[strarea calmului este esengial5, ci incercagisd stabiliqi validitatea fie informagiilor prezentate de o persoan[ in timpul unui interviu de

F:crenra

MINcIUMI

221

agajare, fie cI suntegi implica$ intr-o discuqieserioas[ despre pro:ieme financiare, fie cd b[nuigi o infidelitate din paftea sogiei/soEului. incercaji sI r[mAnegi caimi cAnd puneqi intrebirile, si nu manifestagi zuspiciune,sdplre;i c[ vi sirnqigi bine in preajma persoaneirespective gi s[ nu o judecaqi.Astfel, interlocutorul va fi mai pu$n defensiv gVsau iipsit de doringa de a divulga informagii.

indiciilor deconfortpihic Idenfficarea

Este ugor de observatstareade confort a celor care vorbesc cu membrii familiei gi cu prietenii. Putem sesiza cAndoamenii sesimt in largul lor gi cAnd sunt linigtigi in prezenga noastr[. La masi, cei care se simt bine unii cu alqiivor indeplrta obiecteledintre ei, pentru ca nimic si nu Ie obtureze imaginea. Cu timpul, sepot apropia mai mult, pentru a nu fi nevoi,tisXvorbeasci prea tare. CAndsesimt in largul lor, oamenii se feresc mai puqin si-gi expun5 corpul, lXsAndmai mult la vedere parteasuperioar[ a trunchiului gi laturile interioare ale bragelorsaupicioarelor. in prezengastriinilor, confornrl psihic este mult mai dificil de atins, mai alesin situalii stresante,cum ar fi un interogatoriu oficial sauo depozigie.De aceea,estefoarte important s[ vd striduigi si creagi o zonl de confort inci de la inceputul oriclrei interacqiuni cu o aitl persoan[. CAndne simlim bine lAngi cineva, trebuie sdexiste o concordangi in comportamentul nostru nonverbal. Doui persoaneintre care existi o relaqieplicuti respir[ in acelagiritm, adopti acelagiton gi intensitate a vocii gi au o conduiti similari. GAndigi-v5la imaginea unui cuplu la o masi intr-o cafenea,inclinati unul cltre celllalt, intr-o stare de confort total. CAndunul seapleaci in fagi, celilalt ii imitl gestul. DacE o persoani sti in picioare in timp ce vorbegte cu noi, aplecat[ uEor intr-o parte, cu mAinile in buzunare gi cu picioarele incrucigate,cel mai probabil o si adoptlm gi noi aceeagi poziqie (vezi figura 87). Prin oglindirea comportamentului celeilalte persoane, spunem la nivel subcongtient ,,mi simt bine cu tine". in timpul unui interogatoriu sau in orice altd situagiein care se discut5un subiectdificil, cu timpul tonul fieclrei p[4i ar trebui sd-l oglindeascipe al celeilalte,dac[ existdo concordanql(Cialdini, 1993, 167-207). Acest fenomen de concordanql nu va fi prezent gi nici nu

222

NO}IVERBALE COMUNICARII SECRETELE

va putea fi observatdac[ intre interlocutori nu existl armonie. Acegtia vor adopta pozijii diferite, vor vorbi fiecare in propria sa manier[ sau cu alt ton, ori cel pulin expresiile lor faciale vor diferi, dac[ nu vor fi chiar total opuse.Lipsa de concordanqi este o barierl in caleaunei comuniciri eficiente gi un obstacolseriospentru succesulunui interogatoriu sau al unei disculii. Daci dumneavoastri sunteti relaxagigi echilibragi in timpul unei conversatii sau al unui interogatoriu, iar cealaltl persoani seuitl mereu

Fiecare latdun exemplu de,,oglindire". iar imaginea celuilalt, aplecarea oglindegte psihic unulcdtrealtulesteun semnde confort deosebit.

Drrrcrenra MTNcIUMI

223

la ceas,adopt[ o posturi tensionat[ sau nu face nicio migcare (afigeazl incremenirea unei statui), situaqiasugereazi clar disconfoftul, chiar dacdpentm un ochi antrenat totul poate s[ par[ in ordine (Knapp & HaIl, 2002,321; Schafer& Navarro, 2004,66). DacI cealalti persoan[ cautl motive de intrerupere sau vorbegte repetat despre incheierea gi conversaqiei, acestea sunt semne de disconfort. Evident, indiciile unei stiri de confort sunt mult mai evidente cAnd oamenii spun adevirul; nu au nevoie s[ ascundl niciun stres gi nu au nici congtiin[a vinovigiei care sI-i facl s[ nu se simtl in largul lor (Ekman, 1991, 185). Agadar,pentm a detecta o eventuall minciuni, ar trebui si ciutati semneleclare ale disconfornrlui - cAndapar gi in ce context.

Semnale disconfort tntre dord persoane de

Dim semnede disconfort atunci cAnd nu ne place ceeace ni se intAmpl[, ceeace vedernsauauzim, saucAndsuntem obligagisi vorbim desprelucruri pe carepreferim sI le ginem ascunse. Disconfornrl apare mai intAi la nivel fiziologic, din cauzaactiv[rii sistemului limbic. Inima bate mai repede,ni se ridic[ p5rul, transpir[rn mai mult, respirdm mai precipitat. in afarareacgiilorfiziologice, care sunt autonome (automate) 9i nu necesitd implicarea gAndirii, corpurile noastre exprimi disconfornrl prin limbajul nonverbal. CAndsuntem speriaqi, nervogi saufoarte incomodagide o situagie,avem tendinga sI ne migc[m mai mult, in incercareade a ne distanga,ne frdmAntim pe scaun,dlm din picioare, ne foim, ne rotim trunchiul saubatem darabanacu degetele(de Becker, 1997, 133).Am observat cu tolii astfel de comportamente la ceilalgi fie in timpul unui interviu de angajare,fie la o intAlnire romantic[, fie cAnd erau intrebagi despreo problem[ serioasd muncd sau acas[. la Reginegi acestegesturi nu indic[ automat minciuna; totugi, ele arati cI c[ persoanase simte inconfortabil in acel moment, iar cauzelepot fi multe. DacI incercaf sI observagidisconfornrl ca indicator potengial al minciunii, cel mai bun spagiuar fi acela in care s[ nu existe obiecte (mese,birouri sau scaune)intre dumneavoastri gi persoanape care o observagisau o ancheta[i. Deoareceam vizut ci membrele inferioare

224

SECRETELE COMIJNICARII NONVERBALE

sunt deosebitde sincere,dacl interlocutorul seafll dincolo de un birou sau de o masI, incercali si vi mutagi de acolo, pentru ci un astfel de obstacolva ascundeo mare parte din pl4ile corpului pe care ar trebui (aproape8@/o). fapt, veEivedeac[ mincinogii folosesc s[ le observaqi De obstacolesau obiecte (cum ar fi o perni, un pahar cu apl sauun scaun) pentm a ridica o barierl intre dumneavoastrl gi ei (vezi caseta57). Folosireaobiectelor respectiveesteun semn cXacel individ igi doregre s[ se distanqeze, se separe,9i ci are mlcar ceva de ascuns,deoarece s[ estemai pugin deschis- ceeace merge mAni in mAndcu stareade disconfort qi chiar cu minciuna. CAteodat[,in curzul unui interogatoriu sauin orice discugiein care suntefi interesati si stabiliqi adev5rul sau sinceritateaafirmatiilor unei persoane,puteti obginemai multe informaqii nonverbale dacl stagi in picioare; pute$ sesizanumeroaseindicii nonverbale la o persoani care st[ in picioare, pe care nu le-agi observadacl ar fi agezati.Degi in anumite situagii, cum ar fi in timpul interviului de angajare,poate fi incomod sau nefiresc si rimAnegi mult[ vreme in picioare, existi totu$i numeroase ocazii in care putegi observacomportamentul unor

Caseta RIDIC,AREA 57: ITNIII ZID

pe in calitatea care aveam cadrul o in FBI-uluicu in urmi,am ani condus interogatoriu un in colaborare unofiter cu dintr-o agen[ie alti de apdrare legii. timpul a in interogatoriului, subiectul, individ un nesincer, nusesimlea care deloc largul gi-a in lui, ridicat treptat barierd o in fatd, cutii suc, din de gi suporturi creioane diverse de documente pebiroul partenerului deanchet6. ultimiinstan[d, care aflau se meu in a puspe masd chiar rucsac, un intreel gi noi.Construise bariera incetul incetul, incAt ne-am seama ficusede fapt cu aga nu dat ce decAt cdnd urmdrit am inregistrarea. comportament Acest nonverbal s-amanifestat deoarece subiectul incerca si-gi creeze starede o confort ascunzdndu-se in spatele ziduluide gi materiale distan[Andu-se astfel noi.Esteevident de la acest amprimit de pu{ine cd tip informatii, in ceamaimare iar parte timpului mintit. a a

Drrrcrer.re MDicrL\lI
persoanecare stau in picioare, ca atunci cand vi intalnigi cu cineva pe drum sau cand faceqiconversafie asteprands[ se elibereze o masx Ia prAnz. CAnd nu ne simqim bine in preajma cuiva, avem rendinqasd ne depirtim, gest care poate fi remarcat mai ales fag de indivizii care incearci sd ne ingele inrr-un anume fel. chiar dac6 stdm aldturi, ne vom inclina corpul pentru a ne indeplrta de cei cu care nu ne simgim bine, de multe ori indreptandu-ne fie trunchiul, fie picioarele in alti direcgie sau spre iegire. Aceste compoftamente pot apxrea in timpur discugiilor,din cauzarelagieiincomode, enervante sau acide dintre interlocutori sau din cauzasubiectului pus in discuqie. Alte semnaleclare de disconfort pe care le putem vedeain timpul discugiilor incomode gi tulburitoare includ frecarea frungii langr regiunea tAmplelor, contracgiamugchilor fegei,mAngiierea sau atingereagatului sau a cefei. unii igi pot arita neplicerea dandu-giochii pestecap in semn de dispreg,culegAndu-qi scamelede pe haine sau vorbind in doi peri cu persoana care le pune intreblri - dau rispunsuri scurte, devin potrivnici, ostili, sarcasticisau chiar fac mici gesturi cu conotafii indecente,cum ar fi arltarea degetului mijlociu (Ekman, 1991' 101-103).Imaginagi-vi o adolescent[indignati gi uracioasd pe care mama ei o intreabXdespreun pulover nou gi scump,pe care binuiegte ci l-a furat de la mall, gi o si avegio idee mai clar[ despre toate manewele defensivepe care le poate utiliza o persoanr intr-o situagieincomod[. CAnd fac afirmagii false, mincinogii eviti de obicei sd atingi persoanacu care vorbesc.Am descoperitc5 aceastd observalieestecu atat mai valabild in cazul informatorilor care au apucat-o pe o cale greqitl gi dau informagii falsepentru a face rost de bani. De weme ce atingerea estecel mai deso modalitate prin care persoanelesincerepot accentua anumite afirmaqii, putem aprecia ci distangareafolosit[ de indivizii nesinceri este un mijloc prin care igi pot reduce nivelul de anxietate. Daci observagi o persoan[ implicat[ intr-o conversagie, alescand Ia mai aude sau rispunde la intrebiri critice, ci igi reduce sau igi inceteazl gesruriie de atingere a celuilalt, esre cel mai probabil indiciul unei lncerc[ri de a ascundeceva saude a mingi (Lieberman,1998, 2a). in funcgie de situalie, dac[ esre posibil, puteqi incerca si vI aqezati

226

NONVERBALE COMUNICARII SECRETELE

o probleml seaproape de o persoanl dragd cAnd o intrebagi despre in tirnp ce disrioasi sau, in cazul copiiloi chiar si-i lineqi de min[ veqi observa mai cutagi cu ei despre o problemi dificil[' in acest fel rapii schimb[rile in comportamentul legat de atingere' indicd automat c[ cineva minte' iar Totugi, lipsa atingerii t"' "" gi mai agteptatin contacruffizic esteinlod evident mult mai normal dac[ cineva eviti unele tipuri de relagiidecatin altele. Esteadev[rat c[, nu ne simpatizeazl' s[ ne atingl, poate insemna c[ persoanarespectivi nu-i respect[m sauii disdeoarecenici noi nu-i atingernpe cei pe care narurii gi duratei unei rela$i este de prer.uim.pan[ la urm[, ".,ri'llrrr"" s[ inlelegem un astfel de comportaimportanti cAnd wem "r"-urr"" distanlare. ment de CAndurmirilipefaqacuivaeventualeleindiciideconfortsau subtile, cum ar fi o grimasi sauo privire disconfort, c[utagi ,"-t"i" uitaqi-vl dacd (Elman, 1991, 158-169)'De asemenea' disprequitoare unei disculii grrr" ii rremur[ sau di semne de disconfort in timpul mult sau se prelunserioase.Nicio expresie faciall care dureazi prea sau o privire gegte,fie c[ este vorba despre un zAmbet' o incruntare surprins[,nuestenormall.Astfeldecomportamenteartificialeintimde a influenqa puiurrei conversalii sau al unui interogatoriu au menirea cAnd sunt prinqi opinia celuiialt 9i nu sunt autentice' Unii oameni' un zAmbetcareparcl ficAnd ."'t gr"git sauminqind, arboreaz[ deseori " acesttip de zamnu semai termin[. in loc s[ indice o starede confort, bet fals este,din contr[, un semn de disconfort' intrebare sau un CAnd nu ne place ceea ce auzim' fie c[ este o informaqia' rXspuns,deseori inchidem ochii, parc[ pentru a respinge prin inchiderea sau Diverseie forme de mecanisme de respingere acoperireaochilorsuntindiciisimilarecuStrangereabraqelorinjurul de acord' Aceste pieitului sau ind-ep[rtareade cei cu care nu suntem mai de refuz se manifestd incongtient qi apar deseori' io-poa"-ente obicei de un anumit alesin timpul unei anchete oficiale, 9i seleag[ de observati in momentele in subiect.ciipirea deas[poate fi de asemenea careaPareunanumitsubiectincomod(Navarro&Schafer,2001'10). puternice aie Toate aceste manifestlri aie ochilor sunt indicii moduluiincareesteprimit[oinformaqiesaualeintreb[rilorcaresunt ele nu sunt neapdrat problematicepentruinterlocutoruI nosftu' Toflr9i'

DrrrcremeMrNcruMr

227

indicii directe ale minciunii. De asemenea, contact vizual un mai redus sau chiar evitat nu este indiciu de minciunr (vrij, 2003, 3g-39). o interpretare de acestfel este o prostie, a$acum am aritat in capitolul trecut. ReEinegi infractorii gi mincinogii inr5igi seimpiicd de fapt in ci conacte vizuale mai mult decat majoritarea oamenilor. cercet[]rile aratd clar ci oamenii duplicitari (de exempiu, psihopagii,escrocii 9i mincinogii) igi sporescdurata conractului vizual in timp ce mint (Ekman, 1991,141-142). Poatec[ recurg in mod congtienila acestcomportament' tocmai pentru cr existr prrerea atat de comuni (dar eronati) ci a te uita direct in ochii cuiva estesemn de sinceritate. Figi atengi la diferengele_ currurale in privinga contacturui vizual gi a duratei privirii, pe care trebuie sr le luagi in considerarein orice tentativl de adetectaun comportamerrt De exemplu,in anumite populagii (afro-americanii,americanii de origine tatinx; -irrci.ro.. copiii sunt inv5laqisdseuite in jos sauin alti pafte arunci cand sunt chestiinagi sau mustrali de citre piringi, in semn de respect(Johnson,20oT,2go-2gr). observagi migcxrile capurui persoaneicu care vorbigi. Daci vedegi cd dEdin cap afirmativ saunegativ in timp ce vorbegtegi migcarea apare simultan cu rostirea cuvintelor, arur-rci putegi sd_iacordagiincredere. Dac[ migcareacapului esteintarziat[, apirand dupi ce.,rorbugr", atunci cel mai probabil afirmaqiaesrenesinceia gi ttn i se poate credit. ".ord" Degi poate fi foarte discretr, migcarea intarziatr a capuiui este o incercare de a valida ceeace tocmai s-a spusgi nu face parte din modul firesc de comunicare. in prus, migcrrile sincere are capului trebuie si fie in concordangi cu afirmaliile sau negagiile ,re.bale. Daci gestul capului nu susEine afirmagiapersoanei, poaie fi un indiciu de minliun[. Aceasti nepotrivire intre semnalelenonverbale gi cele verbale, care se manifestr prin migcrri ale capurui mai degrabi discreted.ecat exagerate, apare mult mai des decAtam crede. De exemplu, cineva poate"spune am ftcut eu asta",in timp ce capul seinclinx ugor in sensafirmativ. ',nu intr-o stare d.edisconfort, sistemul rimbic pieia cont.olul gi faqa persoaneifie seinrogegte, prregte.in timpui unor discutii fie incomod.e. poate ap5reao transpiraqiemai abundentd sau o respiraqie inteqiti; observaqidaci interiocutorul igi gtergetranspiragiasau incearci sd-gi controlezerespiralia,in efortul de a-gi pdstracalmul. orice tremurat

228

NOI{'VERBALE COMI.]NICARII SECRETELE

pe care-l sesizati,fie al mainilor, ai degetelor sau al buzelor, sau orice irr."r""r" de a ascundebuzele (ingustAndu-le pAni aproaPenu se mai vid) sau mAinile ori de a Ie diminua migcdrile vI pot indica disconfornrl qi/sauminciuna, mai alesdacxacestemanifestSriapar dupi ce semnele de nervozitate normalX au disPIrut. Vocea unei persoanesepoate schimba brusc saupoate pirea slabx in timpul unui discurs mincinos; inghiqirea devine dificill deoarece gatul se usuci de la srres, a$a c5 incercagi si observagidaci cineva i-nghitecu efort. vx puteqi da seamadupi migcareaevident5 a mlrului luiAdam, care poate fi insoqiti de dregerearepehte a ghsului - toate acesteaindic[ disconfornrl. Regineqiinsl ci sunt indicii de stres, nu neapirat de minciunl. Am vizut foarte mulgi oameni onegti care, in m[rnrrie in faqainstangelorde jude.catl,manifestau timp ce d.epuneau abeste bomportamente doar pentru ce aveau emotu, nu Pentm ca minleau. Dup[ ani de zile in care am depus nenumlrate mhrnrrii in silile de judecati federale gi statale,incl mai am emolii cand mx aflu in aceast[postur[. Agadar,indiciile de incordare 9i de neliniqte trebuie ! descifratein context.

in de Cresnuile calmare legltur[ cu disconfortul

in cand interogam suspecgii anii petrecuti in cadrul FBI, c5utam si descopir gesfurile de calmare care sI mi ajute in formularea intreb[riior gi in evaluarea elementelor stresante pentru ace$tia.Degi gesnrriie de calmare luate singular nu sunt semne clare de minciuni (de ir1.-u ce sepot manifesta gi la oamenii inocenqi care sunt nervogi), ele ne oferi toruqi o altl piesx din puzzie-ul care inftqigeazi ceeace gandegtegi simte cu adevlrat o persoand. IatI in continuare o listi cu doulsprezecelucruri Pe care le fac eu cAndvreau s[ interpretez semnalelenonverbale de calmare. Puteii sE v[ facegigi dumneavoastrf o strategiesimilari Pentru situaqiilein care cu d.iscutaqi cineva sauluaqiun interogatoriu, fie in cadrul unei anchete oficiale, al unei discugii serioase cu un membru al familiei sau aI intrevederii cu un asociatin afaceri. bun. cand conduc un insd 1. Cdutagi aveli un punct de observagie terogatoriu sau discut cu ceilalEi,nu weau s[ existe nimic care s5

DE.TEcTAREA MINcIUMI

229

mr lmpiedice s[ vrd in intregime persoanarespectivr, deoarece nu weau sd-mi scapeniciun gest de calmare. Dacd, de exemplu, cineva secalmeaztr gtergAndu-gi mAinile de genunchi, weau sdpot vedea gestul - lucru care ar fi dificil de realizat dacl intre ,roi ". existaun birou. Personaluldin compartimentele de resurseumane trebuie s[ gtie cr cel mai bun loc pentru un interviu esteun spagiu deschis- unde nimic nu impiedicd observareaatenti a candidatului.

2. Agteptagi-vd sd vedegi unele gestui de calmare. Este normal si

existe unele gesturi de calmare in toate manifestrrile nonverbale de zi cu zi; oamenii au nevoie uneori sr se linigteasci. pe vremea cAndfiica mea era mic5, sepregitea de culcarejucAndu-secu pirul, inftgurand guviEele jurui degetelor gi pirand ci se desprinde cu in totul de restul lumii. Mi agtepic" o"*"rrii si faci astfel ie gesturi in timpul zilei, mai mult sau mai puqin, la fei cum mi agiept sI respire,pentru cx seadapteazd mereu la mediul inconjuritor "fl"t intr-o continul transformare.

3. Agteptagi-vdIa o starede nervozitate inigiald.Nervozitatea inigiali

intr-un interogatoriu sauintr-o discugieserioasi estenormali, mai alesin circumstange stresante.De exemplu, intrebarea tatilui care wea sr gtie ce temx are fiul lui de ftcut pentru a doua zi nu va fi Ia fel de stresantxca dorinqalui de a afla cauzaexact[ a ernatriculrrii fiului pentru compoftament necorespunzitor. Aducegi mai intii persoana cu care discutagi intr-o starerelaxatd. Pe misurE ce discuqia, interogatoriul sau intdlnirea progreseazx, cei implicagi ar trebuie si se calmezegi sr sesimtd din ce in ce mai bine. De fapt, un bun anchetator va avea intotdeauna grijX sl_gi rezerye timp pentru ca persoanainterogati si devini mai relaxatl inainte de a-i pune intrebiri sau de a explora o temi ce poate fi stresantd. stabilisi care estecomportamentul de bazd (obignuit) aI fiecdrei persoanei. OdatI ce gesturile de calmare s-au redus $i s-au sta_ bilizat la normal (pentru aceapersoani), interlocutorul poatefolosi acel comportament de calmare ca reper pentru evaluareagesturilor ulterioare.

230

SECRETELECOMUNICAR\T NONVERBALE

6.

indesitea gesturilor de calmare'Pe mlzuri ce incercagisd observaSi atenli Ia interogatoriul sau discugia continu[, ar trebui s[ fi1i lor' mai alescAnd gestuJe de calmare gi/saula cre$tereafrecvengei anume' Ip", ." reacqiiin urma unei intreblri saua unei informaqii oastfeldeindesireesteunindiciuc[cevadinaceaintrebaresau resPectiv[ informagie a tulburat Persoana in cauzl 9i cd tema pe viitor' Este important merit[ mai multi atengie9i concentrare evenis[ identificagi corect stimulii (intrebarea, informalia sau calmare; altfel veli trage mentul) care au cauzat reactia de concluziilegregitesauveliindreptadiscuqiaintr-odirec$efalsi. Deexempludac[intimpulinterviuluideangaiarecandidatulva (gest de incepe s[ tragl de gulerul c[m[gii indeplrtAndu-l de gAt tl"ib[' calrnare) cAndi sepune o anumit5 intrebare desprefosta lui incAt inseamn[ ci intrebarea aceeal-a incomodat atet de mult' cI creierul slu i-a comandat gestul de calmare' Este un indiciu implici lucrurile trebuie investigate in continuare' Gestul nu este neapirat o minciunl, ci semnificl doar ci subiectul respectiv sup[ritor. o 7 . intrebagi, facegi pauzd gi observaSi'Anchetatoriibuni' asemenea comunicatorilor buni, nu ,,mitraliaz[" intrebare dupl intrebare' N-o s[ pute[i detecta clar minciuna daci nerlbdarea sau aroganla vorbiqi' dumneavoastr[ va atrage impotrivirea persoanei cu care Punegio intrebare gi apoi aqtePtaliPentru a observatoate reac$ile' interAcordali-i celuilalt timp si se gAndeasci9i s[ vd rlspundl' calAnd pauze considerabile. De asemenea'ar trebui sI formula$ in agafei intreb[rile, incAt si reugiqi s[ oblinegi anumite r[spunsuri Cu specifice,Pentru a Puteaface diferenla dintre fapte 9i ficfune' putea provoca semcAt este mai specificl intrebarea, cu atAt veqi nale nonverbale mai precise9i cu atAtvor fi mai corecte evalulrile pe care le vegiface,avAndin vedere c[ gtigimai bine acum ce semnificageaugesturileincongtiente.Dinp[cate,inanchetelefo4elor deordineaufostob$nutemultemlrnrriifalseprintiruride intreblri in ritm de staccato,care Provoac[ un stres Puternlc $l gtim cl acoper[ semnalele nonverbale ale celui anchetat' Acum

DrrrcremeMrNcruMr

231

existi oameni nevinovati carevor,,mirnrrisi" ci au comis o infracgiunegi chiar vor da declaraqiiscrise,pentru a termina mai repede interogatoriul stresant luat sub presiune (Kassin, 2006,207-22g). La fel seintampli gi cu fiii, fiicele, sogii/soqiile,prietenii gi angajagii nogtri, cAndsunt supugiunui interogatoriu prea zelos. 8. Pdstragiconcentrarea interlocutorului asupra subiectului care vd intereseazd.Anchetatorii trebuie s[ gind minte ci de multe ori cand oameniivorbescpur gi simplu - deci cand igi spun partealor de poveste - vor emite mai puqine semnale nonverbale decat atunci cand controleazdei evolugiadiscugiei.intrebirile clare gi la obiect vor determina anurnite manifestiri comportamentale care sunt utile in evaluareaonestitigii persoanei. 9. vorbdria mukd nu esteechivalentdcu adevdruI.o gregealx care pe o fac atat incep[torii, cat gi anchetatorii experimentaqi esie tendinga de atribui limbugiei valoare de adevxr. cand cei interogagi vorbesc mult, avem tendinga de a-i crede; cand sunt rezervagi, presupunem cI ne mint. in timpul discugiilor, oamenii care ne oferi o cantitate mare de informagii gi detalii despreun evenimenr sau o situaqiepar si spunl adevirul; totugi, s-ar putea ca ei si nu faci decats[ arunce o perdeade fum prin care sr-gi acoperefaptele sau si conduc[ discu;ia intr-o alti direcgie.Adevxrul este scosla iveald nu prin volumul materialului povestit, ci prin verificarea faptelor afirmate de vorbitor. pani cand informagia nu este verificatx, este doar o relatare personalr, poate chiar lipsitx d.esens (vezi caseta 58). 10. stresu/ vine gipleacd.Bazandu-mi pe anii in care am srudiat comportamentul persoanelor interogate, am ajuns la concluzia c[ un individ care are un sentiment de vinovijie va manifestasuccesiv dou5 tipuri de comportamente distincte, atunci cAnd i se pune o intrebare incomodr precum: ,,Ai fost weodatr in casadomnului va ]ones?"Prima reacgie reflecta stresul triit Ia auzul intreb[rii. va reacliona incongtient prin diversegesruri de distangare, cum ar fi retragereapicioarelor dinspre anchetator,inclinarea tmpuIui in sensinvers sau inclegtareafxlcilor gi strangereabuzelor.

232

NON\MRBALE COMUNICARII SECRETELE

Va urma un al doilea set de comPortamente legate de primele reactiile de calmare - , care pot include gesturi precum atingerea gAtului, mAngAierea nasului sau masarea gAtului in timp ce reflecteazl la intrebare sau Ia r[spuns. 11. Izolati cauza stresului. cele doui comportamente in serie gesturile de stresurrnate de cele de calmare- au fost de multe ori in asociate mod eronat cu minciuna. Esteo interpretare nefericiti, deoarece acestemanifestiri trebuie explicate mai simplu drept ceea ce sunt - indicii de stres gi de eliberare a stresului - , nu neaplrat drept o lipsi de onesritate.Neindoios cd 9i mincinogii pot aveaastfelde comportamente,dar ele pot fi observate9i la indivizii care sunt nervogi. Mi se intAmpli sd aud pe cAtecineva spunAnd: ,,Daci in timp ce vorbesc, oamenii igi ating nasul, inseamni cI mint." Poate fi adevlrat ci oamenii care mint igi ating nasul in

58: Caseta TOTUL ESTEO MINCIIJNA

odati o femeiein Macon, imi amintesccAnd am interogat Timp de trei zile ea ne-a oferitvoluntaro multimede Georgia. s-a CAndinterogatoriul incheiat,chiar am avut impresia informalii. si pAndcdnda venitmomentul ceva important, cd descoperiserim Timp de un an am femeia' punemcap la cap tot ce ne spusese dar ei declaraliile (atAtin StateleUnite,cAtgiin Europa), investigat semnificative utilizarea unoreforturi pani la urmd, dupi depunerea 9i decat ne-amdat seamacd nu ne spusese importante, unor resurse plauzibile, care-l in paginiintregi minciuni de Ne,,oferise" minciuni. Daci mi-aqfi amintitci nu intotgi implicase pe so[ulei nevinovat. daci a9 fi analizat-o cu estesinonimd adevdrul, deaunacooperarea fi scutito grimadd de timpgi bani.Informaam cu mai multdatenlie, oferitede femeiesunauextremde binegi eraufoarteplauzibile, !iile Aq dar toate erau incorecte. fi vrut sd spun cd acest incidents-a mele,dar nu a fost aga.Nu suntnici in intAmplat primiiani ai carierei Degi care primul, ultimul investigator si fie picdlitatAtde evident. nici mai mult decAtaltii,totugi unii oameniau obiceiulsd vorbeasci trebuiesd filivigilenlifali de acesttip de ,,moarihodorogitd"'

Drrrcreme MrNcILrNx

233

timp ce vorbesc, dar la fel fac ai cei care sunt onegti, in situagii de stres.Atingerea nasului este un gest de calmare pentru a elibera tensiunea interni - indiferent care estesursade disconfort. chiar 9i un fost agent FBI care esteoprit pentru depigirea vitezei 9i care nu gxsegte nicio explicagie legitimr igi va atinge nasul cand este pus sd tragi pe dreapta(da, am pldtit amendal).Ceeace weau se subliniezeste:nu vr gribigi sd,,descoperiti" minciuna cand vedegi pe cineva care igi atinge nasul. La o persoanxcare face acesrgesr cand minte vegi gxsi o sutd care il fac in mod obignuit pentru eliberareastresului_ 12. Gesrurilede calmare spun atatdemulrelAjutandu-ne si gtim cand o persoandeste stresat5,gesturile de calmare ne permit sd identific5m problemele care necesiti sporirea atentiei gi a cercetirilor. Prin tehnica intreb[rilor eficiente putegi provoca gi identifica acestegesturi de calmare in orice situatie, pentru a ingelegemai bine gAndurile qi intentiile cuiva.

DOUA ASPECTE PRINCIPALE AtE COMPORTAI\{ENTELOR NOI{VERSAIE UTILE PENIRU DETECTAREA MINCIUNII
in ceeace privegte semnalelecorpurui care ne alerteazi despre posibilitateaminciunii, trebuie observateaspectele legatede concordangi gi de accentuare.

Concordanp
Am mai vorbit in acestcapitol despreimportanta concordantei pentru identificarea unei st5ri de confort in relagiile interpersonale. Acest indiciu esrede asemenea util qi in detecrareaminciunii. ciutaqi concordanqa dintre limbajul verbal gi cel nonverbal al corpului, dintre circumstangele momentului gi afirmaqiile subiectului, dlntre evenimente gi emogii, gi chiar in legiturl cu timpul qi spagiul. o persoani care di un rdspuns afirmativ Ia o intrebare ar trebui sr-l susginiimediat de migcarea capului, nu cu intarziere. Lipsade concordangi aparecand cineva afirm[,,nu eu am ftcut-o", in timp ce capul se lnclini ugor in sensafirmativ. De asemenea, existd concordantl nu

234

NONVERBALE COMUNICARII SECRETELE

nici cAnd,la intrebarea daci ar mingi in leg[turi cu un anumit zubiect, frcAnd ar da ugor din capin jos, rlspunzAnd insl ,,nu".SurprinzAndu-se capului, gesturi care-i dau de gol, oamenii igi modifici migcirile acesre incercAnds[ repare ce au stricat. CAndveti observala cineva o migcare neconcord.antl,veqi aveaimpresia de artificialitate gi patetism.Mai des se intAmpll ca o afirmagie nesincerl, cum ar fi minciuna,,nu eu am ftcut-o", sI fie urmatx de o intarziere perceptibili a migc[rii negative a mai redusl a gestului.AcestecomPortamente capului gi de accentuarea gi prin unnare pot fi echivalate cu minciuna, sunt neconcordante deoarecemanifestarealor indicX disconfornrl. Ar trebui s6 existe concordangl gi intre afirmagii 9i evenimentele momenrului. De exemplu, cand piringii anunli r[pirea copilului lor, emotiile manifestatetrebuie sx fie pe potriva faptei (r[pirea). Mama 9i fo4elor de ordine, tatil distrugi de durere ar trebui s[ solicite asistenga disperlrii, dornici s[ ajute 9i accentuAndorice detaliu, fiind in culmea s[ reia povesteaori de cate ori este nevoie, chiar riscandu-gi propria viatd. cand astfel de raporr[ri sunr frcute de indivizi placizi, mai preocupa{i de expunereaunei anumire versiuni a povettii 9i lipsi$ de emolii puternice sau mai atenti la propria stare de bine 9i Ia felul in caresunt percepuli, asistlm la un comPortamenttotal neconcordantcu gi circumstanqele cu onestitatea. in fine, trebuie sd existe concordang[ intre evenimente, timp 9i spafiu. o persoani care intarzie sI raportezeun fapt important, cum ar fi inecul unui prieten, al unui so! saual unui copil, saucare cdldtoreqte pAn[ Ia alti jurisdicgie pentru a-l raporta ar trebui s[ trezeasc[ imediat suspiciunea.in plus, raportarea unor fapte care ar fi fost imposibil de neconobservat din locul unde se afla persoanaeste de asemenea cordant[ 9i deci suspect[. Oamenii care mint nu iau in considerare impiicarea in ecuaqiea tuturor aspectelorconcordanqei9i de aceea mesajelelor nonverbale gi poveqtile ii vor trida pan[ la urm[. Manifestlrile intre care existl o bun[ concordangi indic[ intr-un fel o congtiinqi neincircat[ gi, agacum am vizut, joacl un rol important in timpul interog[riior poliqiei gi raportirii infracqiunilor; dar ele se pot evidengiagi in contextul unor discuqiidespretoate tipurile de probleme in serioase, care detectareaminciunii esteesengiald.

DrrucrARxA MTNcIITNII

235

Accentuarea
lnsogim deseoriceeace spunem prin gesturi ale diverselor pr4i ale corpului - cum ar fi sprAncenele, capul, mAinile, pieptul, picioarele - , pentru a scoatein evidengdun lucru p" il consider[m ""t" foarte important, profund sau care ne trezeqte o stare emogionall intensi. observareaacesteiaccentuxriesteimportantl, deoarece este o manifestare universali atunci cand oamenii sunt sinceri. Reliefarea vorbelor reprezint[ contribuqia sistemului limbic Ia comunicare, modul prin care ii l5srm pe ceilalqi si afle c6t de mult ne implicdm emogional.Prin contrast,cand sistemul limbic nu ne susgine afirmagiile, gesrurile de accentuaresunt mai redusesau chiar iipsesc.Din experienqamea gi a altora, v[ pot spune ci in majoritatea situagiilor mincinogii nu accenruezxprin gesturi ceea ce declari (Lieberman, 1998' 37). Ei igi folosescpartea ragionai[ a creierurui penrm a decide ce sdspuni gi cum sr ingele,dar foarte rar segandesc felul cum vor la prezentaminciuna. cand sunt obligaqisi mintr, majoritateaoamenilor nu sunt con$tiengide felul cum intervine in conversatiilelor zilnice accentuarea subliniereacuvintelor. cand mincinogii incearcx sau sr-gi construiascrun rispuns, accentuarea acestuiaprin gesturi pare fo4ati sau este intarziati; foarte rar subliniazi ei ieva atunci cand estecazul s-o facdsau accentueazd doar problemele neimportante. Accentuarea unei idei se poate face at6t verbar, cat gi nonverbal. verbal, scoatemin evidengrcevaprin voce - intensitateasautonul ei ori prin repetigie.Accentuarea nonverbald ne poate da indicii mai corecte gi mai utile decat cuvintele atunci cand incercrm si detectrm adevirul sau lipsa de onestitate intr-o discugiesau intr-un interogatoriu. oamenii care dau mult din maini in timp ce vorbesc igi puncteazi remarcile prin gesruri, mergdnd chiar panr ra a bate cu pumnul in masi. La algii accenruarea face ,,din vArful degetelor",fie prin se atingerea unor lucruri, fie prin anumite gesruri. Miqcdrile mainilor completeazddiscursul sincer, gandurile gi sentimentele adevrrate (Knapp & Hall, 2002,277-284). Arcuirea sprAncenelorgi mirirea ochilor sunt de asemenea modalitigi prin care poate fi evidengiat un punct de vedere(Morris, 1985,61;Knapp& Hall,2002,6g). Alt gest de accentuareesteaplecareapieptului in fagI, in semn de interes. Facemgesturi care ,,sfideazigravitagia",cum ar fi ridicarea pe

236

NONVERBALE COMTJNICARII SECRETELE

varful picioarelor, cAndwem s[ scoatemin eviden$ cevasemnificativ sau cu o mare inclrcltur[ emo$onal[ pentru noi. cand sunt agezati, oamenii pot scoatein evidenl[ subiecteleimponante prin migclri ale genunchilor in sus gi in jos gi le pot accentua 9i mai mult lovind genunchiul cu mana cand ajunge in pozigia cea mai inalti, indicand ln acestfel emberanqaemolionali. Gesturile de sfidare a gravitaqieisunt emblematice pentru accentuareaadevlratelor sentimente, iar Ia mincinogi pot fi observateextrem de rar. Din contri, oarnenii slibesc semnificaqiacuvintelor rostite sau iqi manifest[ lipsa de angajamentfagi de propriul discurs ascunzandu-se in spatelemAinilor (acoperindu-gi gura cu mAinile) sauprintr-o mimicd limitatl. O persoani se controleazl 9i adopti diverse mijloace de rePentru ceea strangerea migclrilor gi de retragerecand nu are susginere ce spune (Ifuapp & Hall, 2002,320;Lieberman,198, 37)' Cei caremint afigeazideseorideliberat o posturi reflexivd, ducAnddegetelela b[rbie sau atingendu-gi obrajii, de parci inc[ s-ar mai gandi la ceea ce vor spune; aceste atitudini sunt in deplin contrast cu felul in care se manifest[ oamenii sinceri, care igi accentueazi punctele de vedere. Mincinogii igi consuml timpul evaluAndceeace spun 9i felul in careva fi primit[ informagia, tendinll care este neconcordant5 cu un compormment sincer.

FOTOSITE SPECIFICE NOI\IVERBAIJ COMPORTAI\{ENIE MINCIT'Ntr DETECTAREA PENTRU

Mai jos sunt ilustrate catevaaspectespecifice Pe care estebine sI le urmfuili atunci cand examinagi ,,accentuarea"ca modalitate de a detecta o posibili minciunl.

tn tipsa deaccentuare gesnrilemf,inilor

Aga cum afirmi Aldert vrij gi a$ cercetitori, lipsa migcirii braqelor gi a accentu[rii cuvintelor prin gesturi zugereaz[ posibi]itatea unei minciuni. Problema este ci acest comPortament nu Poate fi misurat exact, mai ales in public sau intr-un context social. Cu toate acestea'

DrrrcrenEeMrNcrr.JNrr

23;

incercagisI observali cAnd se manifestd gi in ce context, mai ales dacd apareimediat dupd ce esteadusdin discuqie anumitl temd (Vrij, 2003, o 25-27). Orice schimbare bruscd in migciri reflectl o acrivitate cerebral[. cand brageletrec de la o migcareinsufleqitr la incremenire, rrebuie sdexiste un motiv, care poate fi respingereasau (posibil) minciuna. Din propriile mele experienge cunul anchetelor,am observatc[ in mincinogii au tendinga de a face mai pugin gesrul de impreunare a varfurilor degetelor.urmiresc de asemenea incheieturile degetelor gi albite din cauza tiriei cu care un individ strdnge brafele scaunului, intr-o posturd incremeniti, de parci s-ar afla intr-un scaun de catapultare. Din nefericire pentru aceastl persoanX care nu se simte deloc bine, catapultareaiese din discugie.MulEi anchetatori criminaliqti au descoperitci un comportament in cadrul ciruia capul, gAtul, bragelegi picioarele adoptXo pozigie fixd sau se migci foarte pugin, iar mAinile sunt inclegtatepe bra[ele scaunului, este caracteristiccelor care se pregXtescsI mintd, dar, din nou, nu este un indiciu absolut sigur (Schafer& Navarro, 2003, 66) (vezi figura 88). Este interesant ci, in timp ce fac declarafi false,indivizii evitd si atingi nu numai algi oameni, dar gi obiecte, cum ar fi masa sau un podium. Nu am vizut gi nici nu am auzit de weo persoandcare atunci cAnd a mingit spunAnd,,nu, n-am frcut-o eu" si batd cu pumnul in masi. in mod frecvent am asistarla declaragiifoarte slabe, lipsite de subliniere, cu gesruri moderate. Oamenilor mincinogi le lipsegte angajamentulgi incredereain ceeace spun. Degicreierul ralional (neocortexul) va decide ce s[ spun5 pentru a induce in eroare,partea emotivi (sistemul limbic - ceamai onesrl componenti a creierului) pur gi simplu nu se angajeazE ingeidciune gi, drept urmare, nu va accentua in afirmagiileprin mesajenonverbale (gesruri).Sentimenteledin zona iimbicd a creierului sunr greu de p5cdlit. incercagi si zAmbiqi din tot sufletul unei persoanepe care nu o agreati. Este extrem de dificil de fdcut. La fel ca in cazul unui zdmbet fals sau prefrcut, declaragiile neadevirate sunt insogitede semne nonverbale slabesau pasive.

ri,

238

NON\TERBALE COMUNICARII SECRETELE

Pistrareapentrumaimulttimpa aceleiaqi este pozi[ii, intr-un scaunde catapultare, ca unuigradinaltde stresgi mdrturia a disconfortului.

de Gesnrl implorare
Postura adoptatl de o persoan[ care igi intinde braqelein fagi, cu palmele in sus, amintegte de gestul de implorare sau de rugdciune (vezi figura 89). cei care implorl divinitatea igi indreaptl palmele in suspentru a primi mila lui Dumnezeu. La fel, solda;ii caPturati igi intorc palmele in susin timp ce se apropie de cei care dispun de soarta lor. Acelagi comportamenr poate fi observatgi la indivizii care spun ceva gi vor si fie crezuqi.in timpul unei discuqii,observagi-v[ atent interlocutorul. CAnd acesta face o afirmalie, uitaqi-vd dacX igi line palmele in sus sau in jos. intr-o conversalie obignuitl, in care se

:h

Drtnmenre MINcTIJNII

239

palmelorsus, pentru Pozi[ia in ca implorare, indicd deobicei persoana si fiecrezuta cddoregte cd vrea sau si fieacceptati. este manifestare Nu o dominantd sau increzdtoare.

discut{ tot felul de idei gi niciuna dintre pI4i nu suslinecu vehemenfl un anumit punct de vedere,mI agteptsdvld gesturi atet cu palmelein sus,cAtgi in jos. Dar cAndcinevafaceo declara;ie plin[ de ardoaregi hotlrAre, cum arfi,,trebuiesI m{ crezi,nu eu am omorAt-o", mAiniletrebuiesI fie cu palmeleln jos (vezifigura 90).Dac{ in acest timp ;ine palmelein sus, parcl implorAndsI fie crezut/l, considercl esteun gestextrem de suspect. Degiln aceastlprivinfl nu existl o siguran$ totall, eu agpune totugi la lndoialt orice declaraqie care esteftlcut[ cu palmele in sus. Pozilia aceasta esteprea convingltoare gi sugereazlcl persoana nu respectiv[ cere s[ fie crezut[. Cei care spun adev[rul nu trebuie s[ roagesI fie crezugi;ei fac o afirmagie, aceasta susqine. iar se

2N

COMI'MCARII NOI TERBALE SECRETELE

palmele care Persoana faceafirmatiile tindndu-gi in jos estemultmaiautoritard maiincrezdtoare 9i in cea decat carele facecu palmele sus,in "gestul de imPlorare".

teritoriale9imincfuna lvlanifestlrile
cand suntem increzltori gi ne simtun bine, ne desftlgurlm Pe un spaliu mai mare. CAnd suntem nesiguri, avem tendinga de a ocupa un ,i"t* cit mai mic. in circumstanle extreme, oamenii tulburali lgi pot rtratrg" bragele gi picioarele pe tdngi corp, abordAnd o pozilie asemtrnitoa"re cu cea fetali. Discugiile 9i interogatoriile incomode pot fi reliefate printr-o diversitate de posturi de retragere: braqele se incol[cesc ca un cowig gi/sau gleznele se fixeazi intr-un loc, intr-o Poz4le cAteodatl dureroasi chiar gi pentru obseffator. Clutagi s[ observa$ mai gr Putea indica ales schimblrile majore ale poziliei corpului care minciuna, cu preponderen![ cind apar in acelagi timp cu schimbarea unei anumite tematici de discugie.

DrrrcrenreMrNcruMr

241

cand credem in pdrerile gi afirmagiile noastre, stim de obicei cu spatelegi umerii drepgi,intr-o posrurr care indicr siguranla. oamenii care ascund adevirul sau care mint de-a dreptul au tendinta incongtienti de a se garbovi sau de a se afunda in scaun, de parcr ar incerca si scapede ceeace se spune- chiar dacr ei sunt cei care fac afirmaqiile respective.Persoanele nesigurepe propriile ganduri saup[reri reflecti aceastd nesigurangi prin postura adoptati, de obicei garbovindu-se ugor,dar cateodatrcoborandu-gimuit capul qi ridicandu-qi umerii c[tre urechi. uitagi-v[ dupr aceasti posturi de ,,broascrtestoasi" de fiecare dat[ cdnd observagi oamenii nu se simt in largul lor gi incearci si se cx in ,,ascund5" spagiudeschis.Estecu sigurangd gest de insecuritate gi un disconfort.

Ridicarea umeri din

Degi cu togii ridic[m uneori din umeri cand nu suntem siguri de ceva,cei care mint fac acestgestintr-un fel aparte atunci cand nu sunt siguri pe ei. Ridicareadin umeri a rnincinogilor are un aer nefirescprin aceeacd estemai reqinut[ gi ftcuti la comand[, deoarecepersoananu manifestdun angajamenttotal fagr de ceeace se afirmi. Dacr se ridici doar un umir sau dacd umerii se inalqi pani la nivelul urechilor, pdrand sr ascundxcapul persoanei,esteun semn de disconfort pronunrat, care poate fi observatcateodatbla indivizii care se pregrtesc si rispundi nesincer Ia o intrebare.

[r roc DEcoNcLTJzrE
Aga cum am afirmat la inceputul acestuicapitol, cercetxriledin ultimii doudzeci de ani sunt lipsite de echivoc. Nu existi semnale nonverbale care, doar prin ele insele, si ne indice clar minciuna (Ekman, 1991,98; Ford, 1996,217). prietenul meu, cercetitorul dr. Mark G. Frank, mi-a spus de multe ori: ,,|oe,din picate, nu existi niciun efect Pinochio atunci cand vine vorba despre minciuni!" (Frank, 2006). La aceastl afirmagie subscriu gi eu. De aceea,pentru a separafaptele de ficqiune, singura noastri abordare realisti este sd ne bazim pe acelecomportamentecare ne sugereazrconfornrvdiscon-

242

NO}T\TERBALE COMUNICARII SECRETELE

indiciilor 9i pe gesturile prin careseaccentueazl fornrl, pe concordanga cuvintele. Ele sunt ghidut saumodelul nostru 9i atAt. Un individ care nu se simte in largul lui, care nu-gi accentueaz[ cuvintele prin gesturi gi adopti atitudini neconcordante este,in cel mai bun caz, un prost comunicator, dar poate fi 9i mai riu, un mincinos' Disconfortul igi poate aveaoriginea in multe surse,incluzAnd antipatia dintre indivizii implicagi in discugie,ambiangain care se desfrgoari intrevederea sau nervozitatea din timpul unui interogatoriu. Poate fi de ir"-urr"a un rezultat al sentimentului de vinovigie, al nevoii de ascundere a informagiilor sau al minciunii pur 9i simplu. Posibilitfl$le sunt multiple, dar acum cAndgtifi cum si le punegi intreblri celorlalgi, curn s[ recunoa$teti semnalele de disconfort 9i care este importanqa plasiriiacestor comportamente in context, aveqicel pugin un Punct de pl"."r". Nu exist[ nicio modalitate prin care ii putem impiedica pe oameni s5 ne minti, dar cel pugin putem fi avertizaqicand vor incerca acestlucm. in final, fi1i atengi si nu eticheta[i persoaneledrept mincinoase daci nu aveti suficiente informagii sau doar pe baza unei singure Multe relagiibune s-audeteriorat in acestfel. Relineqi,cAnd observagii. vorbim despre detectarea minciunii, chiar 9i cei mai buni expe4i, printre care mI numlr gi eu, nu sunt foarte departe de cei care merg Ia noroc, probabilitatea fiind aproape egal[ si avem dreptate sau sd ne ingelim. Ceeace nu estedeloc suficient, nu-i aga?

Cnprolul r,rouA

CAteva gf,nduri lncheiere de

Recent, o prieteni mi-a spuso poveste care are legdturd cu tema acesteicd4i gi care,in parantez[ fie spus,vr poate salvadaci incercati weodati'sd gisiqi vreo adresi in coral Gables,Florida. Aceastxprieten[ igi conduceafiica la o gedingi foto in aceasti localitate, la o disianti de catevaore de casalor din Tampa. Deoarecenu mai fuseseniciodatd in coral Gables,urm[rea harta pentru a gisi ceamai bun[ ruti de unnat. Totul a fost in ordine pan[ cand a ajuns in orag gi a inceput sr caute indicatoarelede strizi. Nu era niciunul. A condusvreo dourzeci de minute prin intersecEiilipsite de indicatoare gi nu a dat de niciun semn. In final, disperat5,s-aoprit la o stalie de benzini gi a intrebat cum gtiau ei care sunt str[zile. Pe proprietarul stagieinu l-a mirat intrebarea. - Nu suntegiprima care inrreba$, a dat el din cap cu simpatie. cand ajungegiin intersecgie,trebuie si vr uitali in jos, ,ru in sus.Numele str[zilor sunt scrisepe pietre inalte de cincisprezece centimetri gi uzate de vreme, a$ezate IAngi borduri. jos, Prietena mea i-a urmat indicagiile gi in cateva minute a localizat destinagia. - Evident, povesteaea, eu mi uitam dupi numele strdzilor Ia o inrlgime de doi metri sau chiar mai mult, nu ra nivelul solului... Aproape incredibil, a adrugat, a fost faptul ci, odati ce am qtiut ce si caut gi unde sd mi uit, semnele au fost evidente gi nu am mai fxcut gregeli.Am gisit drumul fHri nicio problemX. Aceastr carte vorbegtegi ea tot despresemne.ln ceeace privegte comportamentul uman, exist[ doux tipuri de semne,verbale gi nonverbale. Togi am fost invigagi si le cdutim gi si le identific[m pe ceie verba]e.

244

NON\TERBALE COMUNICARII SECRETELE

Prin analogie cu povestirea anterioard, ele zunt situate sus pe stalpi, clare 9i vizilile cAndconducem pe strizile unui oragnecunoscut.Apoi, sunt cele nonverbale, care au existat dintotdeauna, dar pe care mul$ dintre noi nu au invlgat s5le observe,deoarecenu am fost instruigi si cdutim gi si identificim semnelede la nivelul pdmAntul-ui.Interesant estece odatl ce inviqim sI fim atenF 9i sI citim semnalelenonverbale, cu reacliile noastre sunt aceleagi ale prietenei mele. ,,Odat[ ce am gtiut ce s[caut gi unde s[ m[ uit, semnele au fost evidente gi nu am rnai fxcut gregeli.Am glsit drumul frrl nicio problernX'" Nutresc speranta ca prin ingelegereacomPortamentului nonverbal vegi capita o perspectivl mult mai profundi 9i mai plinI de semnificagii azupralumii dinlur - putand vedea gi auzi doui limbaje, unul vorbit gi aitul ticut, care se combini pentru a ne Prezentaintreaga bog[qie a experienqeiumane, cu toatd complexitatea ei incantitoare. Esteun qel p"i"r" meriti sX-lurm[rigi 9i pe care, dacXvegi face un efort, zunt sigur unei metode puternice. ca ii vegi putea atinge. Acum sunte[i in posesia Ave$ cunogtinqele gi informagiile care vi vor imbogili relagiile interpersonale pentru tot resnrl viegii. Bucuragi-va si aflagi ce spunefiecare iorp, deoareceacestui scop mi-am dedicat viaqa mea gi aceastdcarte. |oe Navarro Tampa, Florida SUA

BlaLrocnRHe

American psychiatric Association.(2000). Diagnostic andstatistical manual of mental disorders (4,h ed.). Te*t ,ev:. Washington, DC, American PsychiatricAssociation. Axtell, R. E. (1991).Gesrures: Thedo,s and taboos body language of around the world. New york: fohn Wiley & Sons,Inc. Burgoon,f. K., Buller, D. B., t Woodalt,W. G. (1gg4). Nonverbal communic atio : Theun_spokedi alogue. n n Columbus,OU, Cr"ya"r, pr"rr. Cialdini, R. B. (1993). Influence:Thepsychologyofpersuasrba. New York William Morrow and Company,Irrc Collett, P. (2003). The book of rclls: From rhe bedroom to the boardroom- how to read otherpeople. Ontario: HarperCollins Ltd. Cumming, A. polygraph use by the Deparrment of Energy; Issues for Congress (February 14,2007): www.fas.org/sgp/crs/inteVRL39gB.pdf. I Darwin, C. (1972). The expression emodon of in man and.animals. New York Appleton-Century Crofts. de Becker,G. (rgg7). Th'e of fear.New york: gift Dell publishing. De Paulo, M., Stone,I.I., & Lassiter, D. (19g5). B. G. Deceiving and detectingdeceit.In b' R. schlenker(Ed.), rfte serf andsocr'a]1rfe. New York: McGraw-Hill. Diaz, B. (1938). The conquest new Spainof New york: penguin Books. Dirnitrius, J., & Mazzarella,M. (2002). put your best footforward: a great impressionby takingionrrol of how othersr"" you. N"* !a\e York Fireside. (1998). Reading peopre-New york: Ballantine Books. Ekman,P' (2003). Emotions re'n"rr"d,R""ognizing facesand feerings to improve communication andemodonailife.New york: Times Books. (1991). Telling lies: Cluesto deceit the marketplace, in politics,and marriage.New york: W. W. Norton & Co.

246

NOT{VERBALE COMUNICARII SECRETELE

Ekman,P., & O'Sullivan,M. (1991).Who can catch a har? Amencan Psychologist 46,913-920. Ford, C. V. (1996). Lies! Lies!! Lies!!! The psychology of deceir' Washington, DC: American Psychiatric Press,Inc. Frank, M. G., et al. (2006). Investigative interviewing: Rights, regulation. Devon, UK: Willian Publishing. research, Givens, D. B. (2005). Love signals:A practical guide to the body of Ianguage courtship. New York St. Martin's Press. (1998-2007). The nonverbal dictionary of gestures, cues.Retrieved 11/18/07from spokane center signs& body language StudiesWeb site: for Nonverbal 1 com./nonverbal2/diction.html. http ://members.alo. New York: Bantam Goleman,D. (1995). Emotional intelJigence. Books. with |oe Navarro, FBI Gregory,D. (1999).Personalconversation HQ, Washington,DC. D. Grossman, (1996).On killing: Theprychological costof leaming to kill in war and society.New York Back Bay Books. Hall, E. T. (1969).The hiddendimension.GardenCiry, NY: Anchor' Hess,E. H. (1975a).The tell-tale eye:how your eyesreveal hidden New York: Van Nostrand Reinhold. thoughts and emotions. (1975b).The role of pupil size in communication. ScientificAmerican233, 110-119. non|ohnson, R. R. (2007).Raceand police reliance on suspicious & Poficing: An International lournal of Police Strategies verbal cues. -290. Management20 (2), 277 Kassin, S. M. (2006). A critical appraisal of modern police inrerrogations. In Tom Williamson (Ed.), Investigative interviewing: regulation. Devon, UK: Willian Publishing' Rights, research, ----------------(2004).True or false:"I'd know a false confessionif I saw one." In Pir Anders Granhag & Leif A. Stromwall (Eds.)' The cambridge, UK: Cambridge detectionof deceptionin forensic contr':fts. Universiry Press. Knapp, M. L., & Hall, J. A. (2002). Nonverbal communicationin human interaction,(5'hEd.). New York Harcourt Brace|ovanovich. and Leakey,R. E., & Lewin, R. (1977). Oigins: The emergence and its possiblefuture.New York: E. P. Dutton' evolutionof our species

Bmuocnerlr

247

LeDoux, I. (1996). The emotional brain: The mysterious underpinnings of emotional 1ife.New york: Touchstone. Lieberman, I. (1998).Neverberied to again.New D. york St.Marrin's Press. Manchester,W. (1973). American Caesar: Douglas MacArthur 1880-1964. Boston:Little, Brown, & Company. Morris, D. (1985).Body watchLng. New york: Crown publishers. Murray, E. (2007). Interviewedby ioe Navarro,August 1g,Ontano, Canada. Myers, D. G. (1993).Exploring psychology (2.d Ed.). New york: Worth Publishers. Navarro,I. Q007). Psychologie la communicationnonverbale.In de M' St-Yues& M. Tanguay(Eds.),psychorogie I'enqultecriminene: de La recherchede Ia vdritd. cowansville, eu6bec: LesEdiiions yvon Blais: 141-163. (2006).Read'emand reap:A careerFBI agent,s guide to decodingpoker rel1s. New york HarperCollins. (2003).A four-domainmodel of detectingdecepdon. FBI Law Enforcement Bulletin (fune), Ig-24. Navarro,|., & Schafer, R. (2003). Universalprinciplesof criminal I. behavior:A tool for analyzingcriminal inrent. FBI Law Enforcement Bulletin (]anuary), 22-24. (2001).Detecting deception.FBI Law Enforcemenr Bulletin (July),9-13. Nolte,I. (1999).Thehuman brain:An introductionto its functional anatomy.St. Louis,MO: Mosby. Ost, f. (2006).Recovered memories.In Tom Williamson (Ed.), Investigativeinterviewing: Rights, research,regulation.Devon, UK: Willian Publishing. Panksepp, (1998).Affective neuroscience: I. The foundationsof human and animal emotions. New york: oxford University press, Inc. Prkachin, K. M., & Craig, K. D. (1995).Expressing pain: The communication and interpretarion of facial pain signals. lournal of NonverbalBehaviorg (4), Winter, 191-205. Ratey, J.(2001). user's A guide to thebrain: perception, I. attention, and the four theaters the brain.New york: pantheonBooks. of

248

NONVERBAJ COMUNICARII SECRETELE

Schafer,I. R., & Navarro, J. (2004)' Advanced interuiewing tech=gues.Springfield, IL: CharlesC. ThomasPublisher' ' mid-sSimoni D. I., & Chabris, C. F. (1999)' Gorillas in our events. Perception 2E Sustainedintentional blindness for dynamic 1059-1074. St-Yves,M., & Tanguay,M. (Eds') (2007)' Psychologiede I'enqutte Editior-' criminelle:La recherchi a" u v6rit6. Cowansville,Qu6bec:Les Yvon Blais. Vrii, A. (2003). Detecting lies and deceit:The psychology of l7tc5 and thi implications for professional practice. chichester, uK: Joh: Ltd' Wilev & Sons,

lruoex

A abordarea,,dlmAna 9i agteapti",83 abrazo,l39-140 abginerea,48 accentuareacuvintelor prin gesturi,2S5-296 acgiunide,,evadare", 42 afecgiunea, prin gesturi ale bragelor,139-140 agresiunea, 43-44 albirea la faji (in urma gocului), 207 altercagie verbali, 44-45 aspectulmAinilor, 152-153 atingerea ochilor, 187 Axtell, RogerE., 150 B bariere,84,I27 construirea-, ca indiciu al lipsei de onestitat e,224 lipsa de concordangi ca- ,222-223 Basinger, Kim,88 Biroul Federalde Investigagii (FBI),16

braEele, afecgiunea, prin gesturi ale-, 139-140 ca transmigltoare ale emoEiilor,ll7-llg delimitarea teritoriali pringesturi ale-,127 distanprea bragelor,l2T dusela spate,125 gesrul mAinilor in golduri, 128-133 incehrea migcdrilor- ,l2l -, incrucigarea 101,104 - corelate migcdri ale cu gravitaEia, 18-l 19 1 podoabefolositepe - , 136-13g reducereamigcirilor, l2O-l2Z -, retragerea 119-120 buzele, -, disparigia 197-199,200 ingustarea-, 24, 197-199, 200 -, Euguierea 25, L99-201

c
capul, inclinareaintr-o parte, lg0 migclri ale- ,227 c5lltorii,209

250

NONVERBALE COMUNICARII SECRETELE

creierul uman, celetrei p[4i, 33 cupluri, 57, 65, 82, 97, 202 curtare, gesturiale braqelor,134-136 gesturiale picioarelor,81-83 D Rodney,59 Dangerfield, datul ochilor peste cap,201,208 Gavin,47 de Becker, de Gaulle,Charles,212 degetele, aritatul cu degetul,149-151 pocnitul din degete,150 degetulmare,54, 161 degetulmijlociu, 172 depresie,73,709 detectoruman de minciuni,8,215 99,184,I99 dezacord, 98, dezgust, 176,203,208 dilatareapupilelor, 188-189 17 dispreg, 2, 201,202, 2I2, 225 E ia ecuaf confort/disconfort, 279,220 131-133 efectulde ,,glugd", Eisenhower,Dwight David, 107 Ekman,PauI,172

ceartd, 106,120,206 cele 10 legi ale comunicf,rii nonverbale,20-30 Chamberlain,Neville, 207 claritateagindirii, 192 Clinton, Bill, 193 clipirea,193 comportamente, 100 de,,oglindire", debazd,,27-28 de reprimare,91 la de respingere nivel vizual,43, 186 diverselor gesturispecifice culturi, 106,124 grupuri 213 de comportamente, 217 mincinoase, -278 pieptului,50-51,98 protejarea 40,174 respiragia, schimb[rile brugte ale- ,27-29 importanga concordanga, pentru identificareastirii 138 de confoft,73,90, 2I9 -220 construirearelagiei, contactevizuaIe,227 pupilelor,182,186 contractarea copiii, aritatX afecqiunea copiilor,47,98 104 gesturide protecqie, incetareamigcdrii bragelor,121 -, migcirilepicioarelor 65

Iuom
elementenonverbale particulare,24 endorfine,51 expira$a,51 expresiifaciale, indicii divergente,212 naruraingelitoarea -, 66 universale,24, 25,65, 119, 169 F faga, de ,,faga poker", 66 atingereafegei, 53 comPOrtamente de calmare,56 emogiinegativesaupozitive, fruntea, gesrulde frecarea - ,52 g, incregitd,17 205-206 fuga psihici, l7t

251

r77_180
expresiifacialede bucurie. 179-180 freamitul ndrilor, 206 frunte increqiti, 178, 205-206 gesruricare,,sfideazi gravitagia", 2ll-2l2 indicii de dezaprobare,

208-210
inrogireasaualbireafeEei, 20g rnugchii relaxaqi ai fegei, 179-180 feromoni,206 fluierarul, 56, 208 fluturareagenelor,193 fo4I de securitate,164 Frank, Mark G., 241 freamitul nlrilor, 206

G gAndirecornplexi, 34-35 gesturi, ,,deadaptare", 48 de aranjarea infXgigdrii inpublic, 103,104,151_152 de blocare, 127 brage folositepentru - , 117_1 18 picioareincrucigate in- ,75, 78_83 de calmare, 61, 156,167,229 27, de distanqare, 231 de dominare l2T, l3I , de implorare,23B,239 de protecqie copiilor, 104 ale in Europa,106 ofensatoare mAinilor, 150 ale teitoiale,T5-77 Gottman,|ohn, 202 gura, ricrus,20l-202 tremurul - ,154,777 zAmbete false gi sincere,195-196 H Hall, Edward,78 Hitler, 745,276 hogii din magazine,123

252

NONVERBALE SECRETELE COMUNICARII

inclegtarea fXlcilor, 177, 192,2I2 inclinareatrunchiului, 95-97 20, incredere, 35, 37,48,52, 66,78 in increderea sine, pe ,,nasul sus",211 gesturiale mdinilor gi - , 145, 154,157-160 vesele"ca semn ,,picioare al - , 66-68 posturamAinilor cu degetele unite la vArf, 158 ridicareaconcomitentl a degetelormari, 160 inghilirea dificiln, 228 inrogireafegei,208

imperativul teitorial, 77-78 indicii, dintre limbajul concordanfa verbal gi cel nonverbal gi- ,167,227,222,227 de confort (vezi gi indicii de disconfort),30, 47-49, 78 208-209 de dezaprobare, de intengie,29,70,2I2 divergente,212 frontali, 97-701 expunerea identificarea lor, 221-223 I infractori, privirea insistentd,147, 191-193 77 semnecare-itrddeazd, ,86 sentimentefictive mimate, 176 insecuritate, 52,91, 166 51, interogatorii, gi concordanfa - , 18, 40,50,57 crearea unei zone de confort in

I
jucitori de poker, 20 K Kennedy,|ohn F., 160 Kulis,|oe,88 L Leonardoda Vinci, 64 115 lipsa de angajament, lipsa de incredere,ll4,162 217,232 lipsa de onestitate, 111,112,201 lipsade respect, M MacArthur, Douglas,107 Maclean, Paul,33

-, 1 2 r

in- ,27 gesturide calmare nervozitateain-,36 semnalede disconfortin - , 46-48 interpretareacomportamentului nonverbal,30 cele 10 legi, 20-30

I
10 imbXclminte,102,109-1 imbrigigarea, 60

Imorx
mdrturia in fagainstangelor de judecati, 65, 197.229 mirturisiri,231 rnAinile, ascunderea mAinilor, 145 aspectul, 152-153 comunicarea eficientd, 19, 144 gesrul de frAngere a mAinilor, 167 incremenirea,167 lipsa de accenruare,2g6_2g7 nervozitatea, 154-156 schimbdrilebrugte ale migcirilor, 237 strAngerea mAni, 146-149 de transpiragia palmelor,57, 153154 McFadden,Martin, 32 mersul,66, 73,85-86 minciuna. ,,creierulmincinos,,, 35 comportamente nonverbale specificefolositepentru detectarea ,215,216, 2t8.220 difi cultateadetectirii minciunii, 215-22I ecuafia confort/disconfort penrru derectarea ,2L9_220 natura ingelStoare a expresiilorfaciale,66 o abordarenoui pentru demascarea ,2lg-2}g posturl reflexivi deliberati, 236

2s3
principalelecomponamente, nonverbale pentru detectarea ,215,216, 218_220 reacfii de disconfort,47_49 transpiratiapalmelor, 153_ 154 Morris,Desmond,64, i50 g5, MuhammadAli, 113 mugchiibuccinatori,201 muEchiifaciali relaxag,lT5,l7g mugchiiorbiculari ai ochilor, 195 mugchiirizorius, 196 mugchiizigomatici,196 mutareaprivirii de la interlocutor, 193 N nasul, atingerea ,292-2Bz freamltul nirilor, 206 ,,nasulpe sus", 2Il-212 neoconex,34 nerdbdare, 66-67,290 nervozitate,229 nevoiade spagiu personal,77,

83-8s
Nixon, Richard, l9g, 216

o
oameniinocengi,58, 229 observarea. cele I 0 legi, 20-24, 65-66 concertati,22-24 in context,23-24

254

SECRETELE COMUNICARII NONVERBALE

pllceri senzuale, 134 podoabeetalate pe brage, 136-138 postur[ autoritard, 129, 132, 134 posturl regali, 125 pozigiacu spatelegi umerii drep$,241 poziqiade ,,catapultare", 238 pozi;ia destart,T4 poziqiepugilistici, 206 privirea, insistenti, 191-193 injos,192 piezigi, 194 R rini de apirare, 117 reacliade fugd, 38,41-43 reactia de incremenire, 48, 64, 90,92,106, 129 reacliade luptX,43-46 reactii de disconfort, colEurilegurii coborAte,197-198 expresiile faciale ale - , 178 gesturile de calmare gi - , 230 indicii ale - ,46-50 indicii nonverbale ale limbii,203-205 in relagiecu minciuna, 242 zAmbetulfals in - ,176, 195-196 reducereamiqcirilor bragelor,120-122 Reeser, Marc, 183

obsewarea mediului, 21-23 ochii, atingerea rapidda- ,187 darul ochilor pestecap,201, 208 strdlucireaochilor, 188-191 ocupareaexcesivi a spa;iului, 111-112 ofiqeride poligie,130 omul primitiv,39 onestitatea, 65, 96, I45, 63, 216,217 oratori, migciri ale mAinilm - ,144-145 P personalitate granigi, 138 de picioarele, ceamai sincerX parte a corpului, 63-93 gesturi care sfideazi gravitaqia,71 imperativul teritoial, 77-7I incrucigarea ,79-80 mersul,85-86 migc[rile - copiilor, 8l migcdrile care denot[ nerdbdare,6T posturi care semnifici o stare de confort, 78-81 reacfii ale sistemului limbic, 64-65,71,73 schimbdri semnificative in migclrile -, 83, 88-89 66-69 ,,vesele",

Iuour refuzulde a privi, 17,186-188 relagii amoroase, 82-83 respiragia, 1L4,227 roaderea unghiilor,153

255 stres, acoperirea zonei gitului, t69-170 ciscatul,56 buzelor", 24, 197, ,,disparigia 199 frAngereamAinilor, lS9, 167 frecareamiinilor, L6T-170 frecvengaclipirii, lgg-194, 226 gesturilede calmare,27,46-48 impletirea degetelor, 162, 169 palmeletranspirate, 57, 153-154 roaderea unghiilor, 153 transpiragia excesivd, 36 trdsdturile incordate ale feqei,26 tremurul necontrolat al mAinilor, 154 supravietuireacomund, 35, 38 T tatuaje,138 tremurul necontrolat aI mAinilor, 154 trunchiul, evitareafrontali gi expunerea frontali,97-l0I -, impodobirea 106-109 in momenrelede pericol, 95 inclinarea- ,95-97 infrgigarea generald, 109-1 l0 plecdciunea, 105,107,185 -, ,,scutul" 101

s
semnale, de disconfort ,223-224 de distanqare, 188 de intengie,2g de tensiune,178 nonverbalefalse,28-30 sexualebiologice, 206 sentimentulde vinoviqie, 219, 231 sistemullimbic, 34-46 ,,creierulonest", 135 reacliade fugi, 4l-43 reactiade incremenire,38-41 reacfia de luptd, 43-46 refuzul de a privi, 17, 186-188 situagii de confruntare, 25, 45 societatea, 216-217 spaliul personal, 45-46 sprincene, arcuite,189-190 coborAte, 185 statut socio-economic. modest,138 inalt,158,16l,I92 stomacintors pe dos, 106 strAngerea mAnd, de a policienilor, 147 pentru impunerea dominagiei, I28-I29

COMT'NICARIINOI.IYERBALE SECRETELE

U
umeri, ridicarea din umeri, 114,241 ridicarea - gi coborirea capului,ll4-115 umflarea pieptului, 1l2-l 13

z
zimbetul, barometml - , 196 fals, 196-197 sincer, 196-197 total,205-206

v
Vrij, Aldert,236

w
Walters, Barbara,38

*cllrcicluffi
Ap mai [l spune arecea buni afe:'t6. si fie? ca de Oare? [a spune este acord. ci nu? Interviul iesit a bineSau qieleala. a ficut-o. Dar cii Ela promis nuvamairepeta
oferlte de cei informaliilenonverbale Parcurge;i areasti cartegi descifrati gi in nonfost din jur. JoeNavarro, agentFBI expertrecunoscut comunicarea cumsEle aflafisentimentele vd verbalS, inva!6cumsd ,,cititi"rapidoamenii, ascunse cum cum comportamentul, si evitalicapcanele ti ti si le interpretali prin cum minciuna. inv6|a, asemenea, puteli influenfa VeJi de s5 descoperiti percepufi ;efi, de membrii familiei, de de corpului felulin care sunteli limbajul prieteni destrdini, sau Ve!idescoperi, limbajul corpului. de care lnstinctele strdvechi supravieluire guverneazi ale sentimente oamenilor. inadecvat adeviratele Decefataindicd picioarele, genele... intentii;istirile ochii, despre degetele, Cedezvdluie despirit. gi increderea sine in comportamente reveleazi care Cele puternice mai emotiile autentice. prin increderea. stabilim instantaneu nonverbale care Semnale autoritatea. ne instantaneu Semnaldnonverbale orincare comunicim profesionald JoeNavarro, a lui aceastd din Pres6rati exemple experienla cu pentru naviga succes via!6. in a cu noue vi carte oferio modalitate gieficienti

'? r'

la in MARVIN KARLINS luatdoctoratul psihologieUniversitatea 9i-a florida. la din de Princeton esteprofesor management Universitatea South 9i a Este autorul 23detir1i.

-Yr

FBI a fost Timp 25deani, NAVARRO agent decontraspionaj de JOE li fre(vent in nonverbali. Sustine specializatcomunicarea supervizor Saint Leoli al in Universititii conferinle predi cursuri cadrul 9i Academiei FBl.

ISBN:978-973-728-328-3www.meteorpress.ro

ILlll ,llilll[$llltllulll,tu