CENTRO UNIVERSITRIO DE JOO PESSOA - UNIP PR-REITORIA DE ENSINO DE GRADUAO COORDENAO DO CURSO DE ADMINISTRAO PRISCILA KELLY DE ARAJO FONSECA

O MARKETING VERDE COMO UMA VANTAGEM COMPETITIVA NA EMPRESA M.C. BRIQUETES Joo Pessoa - PB 2008.

PRISCILA KELLY DE ARAJO FONSECA O MARKETING VERDE COMO UMA VANTAGEM COMPETITIVA NA EMPRESA M.C. BRIQUETES

Monografia apresentada ao Departamento de Cincias Administrativas e Econmicas, do Centro Universitrio de Joo Pessoa UNIP, com requisito parcial para a obteno do ttulo de Bacharel em Administrao.

Orientadora: Prof. Ms. Carolina Barroca da Rocha Joo Pessoa - PB 2008

MARKETING VERDE COMO VANTAGEM COMPETITIVA NA EMPRESA M.C. BRIQUETES Monografia apresentada ao Curso de Graduao do Centro Universitrio de Joo Pessoa UNIP, como requisito parcial obteno do ttulo de Bacharel em Administrao. Aprovada em......../......./........ BANCA EXAMINADORA _____________________________________________ Prof. Ms. Carolina Barroca da Rocha Orientadora - UNIP _______________________________________________ Prof. Esp. George Washington Alves de Melo Examinador - UNIP ________________________________________________ Prof. Ms. Ilka Maria Soares Campos Examinadora UNIP

DEDICATRIA Dedico este trabalho aos meus pais, a todos os meus familiares e a todos que de alguma forma contriburam para o meu crescimento acadmico.

AGRADECIMENTOS Aos meus pais e ao meu irmo que esto sempre me apoiando nos momentos pelos quais mais preciso, pelo amor e exemplo de vida que eles representam para mim. A Deus que guia meus passos e minha vida. A meu namorado que me proporciona momentos maravilhosos, deixando a minha vida completa quando estou ao seu lado. A todos os meus familiares, principalmente o meu querido av Helio Ugulino que foi um homem que deixou muitas saudades e ensinamentos para minha vida. Um av eternamente admirvel, cuja convivncia no pude compartilhar pelo tempo que gostaria. A professora, Carolina Barroca pela ateno, pacincia e pelas oportunidades que ela me proporcionou para que eu pudesse crescer intelectualmente, sendo uma amiga durante todo esse tempo de universidade. A professora Nilza e Ilka pela dedicao e preocupao em ajudar-me a realizar este trabalho da melhor maneira possvel. Ao meu amigo Jomarlos que permitiu que a realizao deste trabalho fosse na sua empresa, me ajudando nas informaes necessrias e me proporcionando novos ensinamentos. E a todos os meus amigos que pude contar durante todo este tempo. A todos, que de alguma forma, contriburam para o meu crescimento acadmico e a construir os grandes momentos de minha vida.

RESUMO O marketing fundamental para aquelas empresas que desejam se adaptar as mudanas do mercado e atender da melhor maneira possvel as necessidades e os desejos dos consumidores. Devido grande competitividade no mundo empresarial as organizaes devem buscar novas ferramentas e estratgias de marketing se quiseram obter vantagem e diferenciao no mercado. Diante disso, surge o marketing verde, que uma ferramenta capaz de sustentar a imagem da empresa, difundindo-a com uma nova viso de mercado, destacando sua diferenciao ecologicamente correta junto sociedade. Desta forma, este estudo teve como objetivo geral compreender o marketing verde como uma vantagem competitiva na empresa M.C. Briquetes, e como objetivos especficos identificar quais as estratgias de marketing verde utilizado pela empresa; avaliar o perfil do cliente da empresa e verificar se o cliente percebe as aes de marketing verde feitas pela empresa. Para isso, foram utilizadas abordagens quantitativas e qualitativas de cunho descritivo e exploratrio, atravs de questionrios com os clientes da empresa e uma entrevista com o proprietrio da M. C. Briquetes. Analisando todos os dados obtidos, conclui-se que o marketing verde pode levar a empresa ser bem vista pela sociedade e obter vantagem competitiva no mercado.

ABSTRACT Marketing is something fundamental for companies that desire to adapt themselves to market changes and to attend in the best way possible the necessities and desires of the consumers. Due to the great competitiveness of the business world, organizations must search new marketing tools and strategies if they want to obtain advantage and differentiation in the market. On account of that, appears the green marketing, a tool capable of sustaining the company image, spreading her with a new market vision, excelling an ecologically correct differentiation to the society. In this manner, this study had as main objective to understand the green market as a competitive advantage for the company M.C. Briquetes, and as specific objectives, to identify which green marketing strategies are used by the company; to evaluate the companys client profile; and to check if the client perceives green marketing actions made by the firm. For that, it were used quantitative and qualitative approachs in an exploratory and descriptive way, throughout questionnaires made with the companys customers and an interview with M.C. Briquetes owner. Analyzing all data collected, it follows that green marketing can improve the companys image before society and lead to the gain of an competitive advantage in the market.

LISTA DE TABELAS Tabela 1 Ramo de atividade da empresa.......................................................................44 Tabela 2 Tamanho da empresa......................................................................................45 Tabela 3 Nmero de funcionrios.................................................................................45 Tabela 4 Tempo que cliente da M. C. Briquetes........................................................46 Tabela 5 Briquetes de p de serra comprado por ms..................................................46 Tabela 6 A opinio sobre a qualidade dos servios......................................................47 Tabela 7 A importncia da ecologia.............................................................................48 Tabela 8 Compraria um produto ecologicamente correto, se custasse o mesmo preo de outro produto.............................................................................................48 Tabela 9 Compraria um produto ecologicamente correto, se custasse mais caro que outro produto..................................................................................................49 Tabela 10 O Briquete de p de serra ecologicamente correto......................................49 Tabela 11 De que forma sabe que o briquete de p de serra ecologicamente correto.50 Tabela 12 Um produto ecologicamente correto um diferencial na hora da compra....50 LISTA DE FOTOS Foto 1 P de serra........................................................................................................59 Foto 2 Triturador.........................................................................................................59 Foto 3 Peneira..............................................................................................................60 Foto 4 P de serra peneirado.......................................................................................60 Foto 5 Esteira...............................................................................................................61 Foto 6 Secador.............................................................................................................61 Foto 7 Briquetadeira....................................................................................................62 Foto 8 Briquete de p de serra pronto.........................................................................62 Foto 9 Briquete de p de serra estocado.....................................................................63 SUMRIO 1 INTRODUO................................................................................................. 10

2 CONCEITOS E VISO GERAL DO MARKETING................................... 11 2.1 Conceitos e Definies de Marketing................................................................ 11 2.2 Composto de Marketing.................................................................................... 13 2.2.1 Produto........................................................................................................... 2.2.2 Preo............................................................................................................... 2.2.3 Praa............................................................................................................... 2.2.4 Promoo........................................................................................................ 14 15 16 17 3 CRIAO DE VALOR PARA O CLIENTE................................................. 19 3.1 Conceito de Valor.............................................................................................. 19 3.2 Satisfao do Cliente......................................................................................... 3.3 Percepo do Cliente......................................................................................... 3.4 Planejamento Estratgico de Marketing............................................................ 22 23 25 4 MARKETING VERDE..................................................................................... 28 4.1 Conceito de Marketing Verde........................................................................... 28 4.2 Sustentabilidade e Holismo............................................................................... 31 4.3 Vantagens do Marketing Verde......................................................................... 34 5 PROCEDIMENTOS METODOLGICOS.................................................... 37 5.1 Caracterizao da Pesquisa................................................................................ 37

5.2 Problema de Pesquisa........................................................................................ 38 5.3 Objetivos............................................................................................................ 5.3.1 Objetivo Geral................................................................................................ 5.3.2 Objetivos Especficos..................................................................................... 5.4 Campo Emprico................................................................................................ 5.5 Universo e Amostra........................................................................................... 5.6 Instrumentos de Coleta de Dados...................................................................... 39 39 39 39 40 40 6 ANLISE DOS RESULTADOS DA PESQUISA........................................... 42 6.1 Anlise Qualitativa............................................................................................ 42 6.2 Anlise Quantitativa.......................................................................................... 7 CONSIDERAES FINAIS............................................................................. REFERNCIAS.................................................................................................... APNDICES.......................................................................................................... ANEXO................................................................................................................... 44 52 53 54 5810

1 INTRODUO O sucesso das organizaes est ligado capacidade de se diferenciar no mercado e atender as necessidades dos seus clientes de maneira eficaz. Com o propsito de criar trocas que satisfaam os objetivos dos indivduos, surge o Marketing, processo de planejamento e execuo desde a concepo at a distribuio de produtos e servios. O marketing est ligado diretamente a tudo que envolve o mercado, estuda as necessidades das pessoas, buscando satisfaz-las de maneira eficaz para que as empresas possam obter mais lucros e clientes fiis a sua marca. H uma ferramenta que hoje de extrema importncia para as organizaes: o Marketing Verde. Com a utilizao do mesmo, pode-se levar as empresas a se diferenciarem no mercado, por se tratar de uma vantagem competitiva e ecologicamente correta. O marketing verde preza pelo meio-ambiente e ainda permite s empresas que se destaquem perante seus concorrentes por apresentar caractersticas inovadoras. A escolha do tema partiu do interesse despertado pelo produto comercializado pela empresa em questo, conhecida casualmente. Ademais, sempre houve afinidade pessoal relativa ao estudo do marketing e de suas variedades. O presente trabalho tem como propsito compreender o Marketing Verde como uma vantagem competitiva na empresa M. C. Briquetes. A M. C. Briquetes tm como atividade a fabricao briquetes do p de serra, sendo at o momento a nica na Paraba. Em Procedimentos Metodolgicos foram descritos os mtodos e tcnicas adotadas na elaborao deste trabalho, definindo-se a caracterizao da pesquisa e o campo emprico, alm de descrever o problema e estabelecer os objetivos a serem alcanados. Nos captulos seguintes sero expostos os conceitos e a viso geral do marketing; os compostos do marketing, quais sejam, produto, preo, praa e promoo; a criao de valor para o cliente; descrio do conceito de valor; satisfao; a percepo dos clientes como

ferramentas que levam a empresa a obter sucesso; o planejamento de marketing que direciona os objetivos a serem alcanados; e, por fim, no ltimo captulo ser focado o marketing verde e sua vantagem competitiva, tema central deste trabalho.

2 CONCEITOS E VISO GERAL DO MARKETING Para se ter um conhecimento melhor do que venha ser marketing verde, importante saber o que marketing. Com isso, este captulo descrever o conceito de marketing e os compostos de marketing, que so: produto, preo, praa e promoo. 2.1 Conceitos e Definies de Marketing Existem vrias definies do que venha a ser marketing. Para Kotler (1998, p. 27) marketing um processo social e gerencial pelo qual indivduos e grupos obtm o que necessitam e desejam atravs da criao, oferta e troca de produtos de valor com outros. O marketing tem como objetivo satisfazer as necessidades de um pblico-alvo e manter uma relao de troca com os mesmos. O conceito ampliado de marketing, o qual traz uma abordagem individualizada, descreve que o consumidor, o cliente ou pblico determina a programao de marketing e identifica tambm as variveis de marketing produto, preo, promoo e distribuio que o especialista de marketing administra para proporcionar satisfao ao cliente. Segundo Kotler (1998, p. 37), o conceito de marketing assume que a chave para atingir as metas organizacionais consiste em ser mais eficaz do que os concorrentes, satisfazendo, assim, as necessidades e desejos dos mercados-alvos. As organizaes precisam estar adaptadas s novas tendncias do mercado e s necessidades dos consumidores, buscando atende-los de maneira diferenciada em relao aos seus concorrentes. Uma das ferramentas que ajudam as organizaes a se adaptarem ao mercado o

marketing, pois ele proporciona uma ligao entre a empresa e seus consumidores, alm de buscar satisfazer suas necessidades. Desta forma, o marketing de extrema importncia para aquelas empresas que tem como objetivo um sucesso contnuo no mercado. Las Casas (2006, p. 10) diz que: Marketing a rea de conhecimento que engloba todas as atividades concernentes s relaes de troca, orientadas para a satisfao dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcanar determinados objetivos de empresas ou indivduos e considerando sempre o ambiente de atuao e o impacto que essas relaes causam no bem-estar da sociedade.

As empresas devem sempre manter uma relao de troca com seus clientes, pois com isso ela garante a sua fidelizao, aumentando conseqentemente seu lucro. 12 Sandhusen (2000, p. 8) conceitua marketing como um processo de planejar a concepo, o preo, a promoo e a distribuio de bens e servios para criar trocas que satisfaam os objetivos individuais e organizacionais. O marketing tem a finalidade de obter a resposta desejada de um pblico-alvo sobre algum produto, servio, idia ou qualquer objetivo. Deve sempre manter e atrair novos clientes, criando valor e satisfao para eles de forma lucrativa. Muitas vezes, a viso geral das pessoas que no conhecem o assunto acaba por confundir o marketing com a propaganda, por ser uma ferramenta importante do marketing, ou com a rea de vendas, pelo fato do marketing lidar com produtos e servios, enfim, o marketing muitas vezes interpretado de maneira errnea. Para acabar com essa dvida, Armstrong e Kotler (1999, p. 11) diferenciam o conceito de marketing e vendas, mostrando que ambos tm funes diferentes, apesar de estarem interligados dentro das atividades da empresa:

O conceito de vendas tem uma perspectiva de dentro para fora. Comea com a fbrica, concentra-se nos produtos da empresa e enfatiza a venda e a promoo para obter vendas lucrativas. centrado na conquista do cliente fazer vendas de curto prazo sem se preocupar com quem compra e por que compra. Ao contrrio, o conceito de marketing tem uma perspectiva de fora para dentro. Comea com um mercado, bem-definido, concentra-se nas necessidades do consumidor, coordena todas as atividades de marketing que afetam o consumidor e obtm o lucro criando a satisfao do consumidor. Sob o conceito de marketing, as empresas produzem o que os consumidores desejam, satisfazendo-os e obtendo lucro. O marketing de modo geral engloba muitas atividades alm das que a maioria das pessoas imagina. Assim, partindo de um conceito mais amplo e atual, Pride e Ferrell (2000, p. 3) definem marketing como o processo de criar, distribuir, promover e aprear bens, servios e idias para facilitar relaes de troca satisfatria com clientes em um ambiente dinmico. Para isso todas as reas da empresa devem ter conscincia da funo do marketing e buscar alcanar seus objetivos de maneira eficaz, para satisfazer e proporcionar aquilo que os clientes necessitam. Por outro lado, devido os vrios problemas observados na sociedade, tais como, degradao do meio ambiente, ou comercializao de produtos que fazem mal a sade e bemestar do ser humano, surgiu um conceito de marketing que prope que as empresas se preocupem com a tica e desenvolvam condies sociais em suas prticas de marketing. Entre os nomes propostos e indicados para esse novo conceito de marketing esto marketing ecolgico e marketing humanstico. 13 Neste sentido, Kotler (1998, p. 44) se refere a um marketing societrio, segundo o qual a tarefa da organizao determinar as necessidades, desejos e interesses dos mercadosalvos e atender s satisfaes desejadas mais eficaz e eficientemente do que os concorrentes,

de maneira a preservar ou ampliar o bem-estar dos consumidores e da sociedade. Muitas empresas que adotam essa postura de preservar ou ampliar o bem-estar dos consumidores e da sociedade, e so adeptos a utilizao do marketing com vis tico, esto obtendo excelentes resultados comerciais. Do que foi dito at agora fica claro que se houver um compromisso com o conceito, grande a probabilidade de que a funo do marketing ser efetivamente executada. claro que o tamanho e a natureza da funo do marketing variam conforme a natureza da empresa e do mercado que atende. 2.2 Composto de Marketing O composto de marketing, tambm conhecido como 4Ps, so ferramentas controlveis que auxiliam o administrador a comercializar seus produtos de maneira mais adequada no mercado, com o objetivo de satisfazer os desejos e as necessidades dos consumidores. Armstrong e Kotler (1999, p. 31) definem o composto de marketing como o grupo de variveis controlveis de marketing que a empresa utiliza para produzir a resposta que deseja no mercado-alvo. A empresa deve desenvolver um produto que esteja enquadrado nas necessidades e desejos dos clientes, alm de distribu-lo no lugar certo, a um preo aceitvel para os consumidores. Pride e Ferrell (2000, p. 4) dizem que: O marketing mais do que a simples publicidade ou venda de um produto; implica desenvolver e gerenciar um produto que satisfar as necessidades do cliente. Seu foco fazer com que o produto esteja disponvel no lugar certo e a um preo aceitvel para os consumidores. Requer tambm comunicar informao que ajude os clientes a determinar se o produto

satisfar suas necessidades. As atividades de marketing sero implementadas e controladas para atender s necessidades dos clientes, dentro do mercado-alvo, a partir dos seguintes compostos: produto, preo, praa e promoo. Podem, obviamente, ser planejados de acordo com os objetivos da organizao, no intuito de se chegar aos resultados da maneira mais eficaz. 14 2.2.1 Produto

O produto essencial do composto de marketing, a partir dele, ser caracterizado os demais compostos, como: preo, promoo e distribuio. Antes de lanar um produto ao mercado, o profissional de marketing deve fazer uma anlise estratgica em que o mercado se encontra, pois as decises para implementar o produto conta muito para o sucesso da organizao. Pride e Ferrell (2000, p. 191) definem produto como qualquer coisa que voc recebe numa troca. Pode ser tangvel ou no-tangvel, e inclui utilidades os benefcios funcionais, sociais ou psicolgicos. Um produto pode ser uma idia, um servio, um bem ou qualquer combinao desses trs. O produto tem como objetivo suprir as necessidades dos clientes, criando uma relao de troca entre eles e a empresa. Para Las Casas (2006, p. 255) o produto o objeto principal de comercializao. Ele desenvolvido para satisfazer ao desejo ou necessidade de determinado grupo de consumidores. Por isso, a sua funo principal a de proporcionar benefcios. Quanto maior o valor agregado ao produto maior ser sua aceitabilidade perante o mercado. Aqueles que proporcionarem maiores benefcios motivaro os consumidores a compr-los. Las Casas (2006, p. 256) apresenta algumas definies de produto que vm ampliar a

maneira de enxergar os benefcios proporcionados. a) Produto bsico: uma forma bsica de atender ao benefcio central do produto. o mnimo que se pode esperar pela oferta, sem benefcios adicionais. b) Produto esperado: so benefcios que os consumidores esperam ou que esto acostumados a receber atravs de outras ofertas no mercado. c) Produto ampliado: so benefcios adicionais ao produto, tornando-os de maior valor agregado. d) Produto diferenciado: aquele produto que apresenta caractersticas e benefcios nicos, ou seja, um produto que no possui concorrentes. Os conceitos de produtos baseados nos benefcios so importantes para identificar as necessidades dos consumidores e como a empresa ir atender tais necessidades, pois os benefcios proporcionados por um produto ou servio sero essenciais para a deciso de compra. De acordo com Churchill e Peter (2000, p. 164): 15 A aparncia fsica do produto, alm da embalagem e do rtulo, tambm pode influenciar o processo de compra do consumidor. Uma embalagem ou rtulo atraentes podem introduzir o produto no conjunto considerado do consumidor. Do mesmo modo, um rtulo que destaque benefcios importantes do produto pode induzir a uma avaliao favorvel do produto e, talvez, fazer com que seja escolhido. O produto a oferta tangvel da empresa para o mercado, abrangendo qualidade, caractersticas, marca, embalagem e design. A empresa pode ainda fornecer servios de manuteno, entrega, entre outros, como parte do produto, podendo com isso gerar vantagem competitiva. 2.2.2 Preo

O preo tem uma grande influncia no processo de compra, sendo um fator determinante para a escolha do consumidor. Por isso, o preo deve estar de acordo com o valor do produto para que o cliente pague aquilo que justo. Desta forma, o administrador deve compreender o mercado e os fatores que interferem no preo do produto. Segundo Las Casas (2006), os preos so essenciais para as empresas, pois agregam valor aos produtos. atravs do preo que as empresas recebem retorno em seus investimentos, alm de vrios benefcios financeiros. O preo de um produto baseado nos custos, onde estes custos so fixos e variveis. Os custos fixos no mudam independente da quantidade de itens produzidos, e os custos variveis variam conforme a produo. Para determinar o preo de um produto deve calcular seus custos e acrescentar uma margem de lucro justa. O preo tambm deve ser baseado na renda dos clientes-alvos e na realidade econmica do mercado. De acordo com Churchill e Peter (2000, p. 325): Quaisquer que sejam os custos da organizao e qualquer que seja o preo cobrado pelos concorrentes, os compradores potenciais podem no comprar o produto se no acharem que a oferta vale o seu dinheiro. Portanto, as decises de preos devem levar em conta as percepes dos clientes sobre o valor de uma troca. Isso significa que uma pesquisa de marketing necessria para descobrir as percepes de valor e preo dos clientes.

Podemos compreender o preo como sendo um elemento no processo de troca, no necessariamente sendo um valor monetrio, mas um valor de permuta para o produto em uma troca de marketing (PRIDE e FERRELL, 2000). 16 Nesse sentido, o preo tem um papel fundamental na sobrevivncia das empresas, pois deve gerar lucro para manter o seu andamento e aprofundar a relao de troca com os

consumidores. Quando h uma boa determinao de preo, a empresa tender ao desenvolvimento e lucratividade, ao contrrio, com uma m determinao de preo, a empresa pode inclusive chegar falncia. 2.2.3 Praa No basta apenas fabricar um bom produto e colocar o preo adequado. Caso o cliente no o encontre no local que lhe mais conveniente, a empresa estar deixando de atend-lo, portanto necessrio buscar uma maneira eficiente de distribuir os produtos de modo que os consumidores os encontrem no local esperado. A praa ou distribuio o lugar onde se disponibiliza o produto para os consumidores-alvos. As empresas devem identificar os vrios facilitadores de marketing para fornecer com eficcia seus produtos e servios aos clientes, como os vrios tipos de varejistas, atacadistas e empresas de distribuio fsica, pois se os produtos no forem bem distribudos e alocados, os clientes no compraram esses produtos, deixando a empresa em prejuzo. Pride e Ferrell (2000, p. 6) dizem que: Para satisfazer os clientes os produtos precisam estar disponveis no tempo certo e nos locais convenientes. Ao lidar com a varivel distribuio, um gerente de marketing torna os produtos disponveis nas quantidades desejadas para tantos clientes dos mercados-alvos quanto possvel, mantendo os custos de estoque total, transporte e armazenagem o mais baixo possvel.

Assim, importante que as estratgias de distribuio sejam desenvolvidas para assegurar que os produtos estejam disponveis nas quantidades e nos lugares certos. A distribuio permite que os fabricantes cheguem at os consumidores para que

comprem seus produtos em locais convenientes, no necessitando deslocar-se at o local de produo dos mesmos. De acordo com Churchill e Peter (2000, p. 165): A estratgia do profissional de marketing para tornar um produto disponvel pode influenciar se e quando os consumidores encontraram tal produto. Um produto amplamente disponvel ou fcil de comprar entrar no conjunto considerado de mais consumidores. 17 Como dito, atravs dos canais de distribuio que os produtos chegam at os consumidores. Segundo Las Casas (2006, p. 307), canais de distribuio correspondem a um conjunto de organizaes que atuam de forma sistemtica e se inter-relacionam com o objetivo de exercer determinadas funes de marketing, como transferir posse e, principalmente, distribuir produtos e servios do produtor ao consumidor. Os canais de distribuio so vantajosos para as empresas, pois tem como objetivo levar o produto aos locais que o consumidor possa comprar, impedindo que ele leve o produto do concorrente. Ressalte-se que as empresas devem fiscalizar a distribuio dos produtos para verificar se ela ocorre de maneira correta e eficaz para o consumidor. 2.2.4 Promoo A promoo a atividade desempenhada pela empresa para comunicar e promover seus produtos aos consumidores, tendo como objetivo fazer uma comunicao eficaz com o mercado-alvo. Pride e Ferrell (2000, p. 329) definem a promoo como a comunicao que cria e mantm relacionamentos favorveis ao informar e persuadir uma ou mais audincias que vejam uma organizao de modo mais positivo e aceitem seus produtos. A comunicao essencial em um processo de troca, por isso a empresa precisa ter

uma comunicao eficaz com o consumidor para poder transmitir informaes necessrias dos seus produtos ou servios ao pblico de maneira que forme uma imagem positiva perante a sociedade. No basta para as empresas ter um bom produto, um preo adequado e um bom sistema de distribuio. preciso tambm que as empresas tenham uma boa comunicao com os consumidores, e uma das ferramentas para usar o meio de comunicao no mercado a promoo. A promoo pode estimular os consumidores a comprarem mais, atravs das informaes que eles adquirem dos produtos. Algumas pessoas confundem a promoo com a promoo de vendas, a promoo mais abrangente que a promoo de vendas, pois ela tem a funo segundo Las Casas (2006), de informar, persuadir e influenciar a deciso de compra do consumidor e, alm disto, suas atividades esto voltadas para a propaganda, relaes pblicas, vendas pessoais, ou seja, as formas que leva a empresa a se comunicar com o mercado-alvo. So vrias as formas que uma empresa tem de se comunicar com seu pblico-alvo, para tanto existe o composto de comunicao ou mix de comunicao, que combina quatro 18 elementos para criar a estratgia geral da comunicao de marketing, os quais so ferramentas essenciais par atingir os objetivos de comunicao, so elas: propaganda, vendas pessoais, promoo de venda e publicidade. Com base em Churchill e Peter (2000, p. 452), vejamos cada uma delas separadamente: Propaganda o elemento mais conhecido do mix de comunicao uma vez que bastante associada ao marketing. Churchill e Peter (2000, p. 452) definem propaganda como qualquer anncio ou comunicao persuasiva veiculada nos meios de comunicao de massa durante determinado perodo e num determinado espao pagos ou doados por um indivduo, companhia ou organizao. A propaganda se caracteriza por atingir uma quantidade considervel de pessoas e permite uma boa visibilidade da empresa.

Venda Pessoal uma comunicao direta da fora de vendas com os clientes, com o objetivo de estabelecer relacionamentos e transmitir uma imagem favorvel da empresa. Os vendedores devem ser bem treinados e orientados para enfatizarem e exaltarem os benefcios dos produtos, e desta forma persuadir os clientes a comprarem os produtos da empresa. Promoo de Vendas so incentivos para estimular as vendas por um determinado perodo de tempo, no fazendo parte da rotina diria, sendo uma atividade complementar das vendas. A promoo de vendas uma ferramenta bastante utilizada no composto de comunicao, pois ela tem a capacidade de impulsionar as vendas, sendo uma ferramenta em carter suplementar abrangendo prmios, amostras, feiras, entre outros. Publicidade a cobertura da mdia a respeito do desempenho das organizaes. uma propaganda gratuita, tendo a empresa pouco controle sobre ela, sendo de grande auxlio para as empresas que dispem de poucos recursos para se comunicar com o pblico. Segundo Churchill e Peter (2000, p. 454), a publicidade pode-se manifestar em uma diversidade de formas, sendo que as mais comuns so reportagens da imprensa sobre novos produtos ou sucessos e fracassos de companhias. Alm dessas quatro ferramentas citadas, Armstrong e Kotler (1999, p. 318) ainda mencionam as Relaes Pblicas que tem um papel importante no processo de comunicao, sugerindo que elas constituem o desenvolvimento de boas relaes com vrios pblicos da empresa pela obteno de publicidade favorvel, construo de uma imagem corporativa e a manipulao ou afastamento de rumores, histrias ou eventos desfavorveis. 19 3 CRIAO DE VALOR PARA O CLIENTE

Um tema que, atualmente, possui extrema importncia para as empresas o valor do cliente. O planejamento do processo da comercializao comea justamente do conhecimento das necessidades dos clientes. Consequentemente, as organizaes devem oferecer aquilo que

os consumidores desejam e demonstrar que eles so essenciais para o sucesso da empresa. Quando falamos de criao de valor, no estamos nos referindo ao equivalente financeiro, ao valor monetrio do produto, mas, sim, aos aspectos fundamentais referentes valorizao dos consumidores. Para focar devidamente esta criao de valor, preciso que as empresas busquem, antes de mais nada, um conhecimento profundo das necessidades dos clientes, partindo da para a comercializao daquilo que eles desejam. Segundo Las Casas (2006, p. 22): Para a criao de valor as empresas necessitam buscar interatividade com os clientes para obter um conhecimento adequado, a fim de elaborar as suas ofertas comerciais. Na entrega de valor h necessidade tambm de haver interatividade com os clientes para que sejam feitas as devidas adaptaes e aperfeioamento. Desta forma, o processo completo apresenta-se interativo e aumentam as chances de atender os quesitos de valores dos clientes.

Quando a empresa se volta para esse valor e consegue criar uma interatividade com os clientes, ela acaba lhes oferecendo produtos dirigidos s suas necessidades, alcanando a sua satisfao. Tal processo tem como conseqncia a obteno de melhores chances de maximizar a fidelizao dos clientes e conquistar um lugar de destaque no mercado. No prximo tpico ser descrito detalhamento o que valor voltado para o cliente e sua importncia no mundo empresarial contemporneo. 3.1 Conceito de valor O termo valor aqui discutido no se limita ao valor monetrio, mesmo sabendo da importncia essencial desta conotao no universo das atividades empresariais. Deseja-se fazer referncia, na verdade, ao conceito de valor pessoal do cliente, busca de atender suas

necessidades. Desta forma as organizaes se destacam no mercado, aumentando sua clientela e, conseqentemente, sua lucratividade. Segundo Churchill e Peter (2000, p. 10), o marketing voltado para o valor uma orientao para se alcanar objetivos desenvolvendo valor superior para os clientes. 20 O marketing voltado para o valor tem como objetivo compreender bem os clientes, na busca de atender suas necessidades e desejos. Quando a empresa fornece aquilo de que os consumidores necessitam, ela est dando um valor para eles, porm importante fornecer ao mercado produtos de qualidade, do contrrio o cliente se desencantar. No adianta ter produtos que atendam as necessidades dos clientes se no houver qualidade. A organizao que buscar atender aquilo que os clientes desejam, com produtos e servios de qualidade, estar encantando o cliente e se destacando perante seus concorrentes. Existem seis princpios do marketing voltado para o valor, segundo Churchill e Peter, que so: Princpio do cliente: deve ser foco principal na organizao, qual seja, criar valor para os clientes. Partindo deste princpio, as empresas devem buscar compreender seus clientes e saber quais produtos e servios atendero suas necessidades, mantendo assim um relacionamento constante para garantir uma fidelizao duradoura. Churchill e Peter (2000, p. 10) apontam dois tipos de relaes entre a empresa e os clientes: Relacionamentos diretos: que so relaes em que os profissionais de marketing conhecem seus clientes pelo nome e podem comunicar-se diretamente com eles. Relacionamentos indiretos: que so relaes em que os profissionais de marketing no conhecem os clientes individuais pelo nome, mas os

produtos desses profissionais tm significados para os clientes.

Mantendo uma relao constante com os clientes, o profissional de marketing saber quais as futuras necessidades dos clientes, garantindo presena deles na empresa. Princpio do concorrente: os profissionais de marketing devem oferecer um valor superior em relao aos produtos e servios dos concorrentes para se destacar no mercado e atrair mais clientes. Caso isto no ocorra, a empresa pode ter dificuldade para sobreviver em longo prazo. As empresas devem se adaptar as novas tendncias e necessidades dos consumidores, oferecendo algo diferente de seus concorrentes. Segundo Churchill e Peter (2000, p. 11), os profissionais de marketing devem considerar no s o valor que seus produtos e servios oferecem, mas tambm se eles oferecem valor superior em relao aos produtos e servios dos concorrentes. As estratgias de marketing devem ser bem definidas para que a empresa tenha ferramentas para superar as dificuldades existentes no mundo empresarial, podendo oferecer produtos e servios de qualidade para os consumidores, a fim de ter o diferencial no mercado. 21 Princpio proativo: os profissionais de marketing devem no s se adaptar s mudanas do mercado, mas, quando possvel, fazer algo diferente e inovador. As organizaes devem ser reativas e proativas nas suas atividades, para se destacar perante seus concorrentes e atrair mais clientes. Os profissionais de marketing voltados para o valor no ficam esperando as mudanas do mercado para ento reagir a elas. Eles devem ser proativos e mudar o mercado e o ambiente para melhorar sua posio competitiva. (CHURCHILL E PETER, 2000). Ser proativo se antecipar no mercado, conseguir vantagens competitivas e atrair clientes sua marca. Princpio interfuncional: o marketing voltado para o valor reconhece a importncia do

pessoal de marketing estar interligado com outros grupos funcionais, para juntos executar as tarefas uniformemente. Segundo Churchill e Peter (2000, p. 12), o marketing voltado para o valor reconhece que fazer com que os setores funcionais executem independentemente suas prprias tarefas leva muitas vezes as estratgias de marketing mais caras e de menor sucesso. Isto quer dizer que quando h equipes interfuncionais dentro da empresa, aumentam as chances de garantir a eficcia das atividades de marketing. Princpio da melhoria contnua: as organizaes devem buscar uma melhoria constante nas suas operaes, estratgias, produtos e servios. Quando a empresa trabalha para isso, acaba conquistando os clientes e se destacando entre os concorrentes. A melhoria contnua nas atividades de uma organizao a chave para o sucesso, por isso a importncia de melhorar o planejamento e o controle de marketing de acordo com as novas tendncias do mercado e as necessidades dos consumidores. Princpio dos stakeholder: neste princpio, apesar do marketing voltado para o valor ser centrado no cliente, no resta ignorada a importncia de outros pblicos que influenciam as atividades da organizao, tais como os fornecedores, concorrentes, financiadores, rgos governamentais, funcionrios, grupos de presso, etc. O marketing voltado para o valor reconhece que para projetar as estratgias de marketing, necessrio avaliar todos os stakeholders que, segundo Churchill e Peter (2000, p. 13), so indivduos e grupos que tambm tm um interesse nas conseqncias das decises de marketing das organizaes e podem influenci-las. Os stakeholders ajudam as empresas a implementar uma estratgia de marketing mais produtiva, pois proporcionam informaes sobre as mudanas do mercado, dos concorrentes e as novas tendncias do mundo empresarial. 22 3.2 Satisfao do cliente

A satisfao dos clientes uma questo de sobrevivncia para qualquer organizao que deseja crescer no mercado. A partir das necessidades dos clientes que a empresa deve desenvolver suas atividades, a fim de oferecer aquilo que eles desejam, satisfazendo-os. A satisfao do cliente est ligada diretamente aos resultados da organizao, quanto mais a organizao se preocupa em produzir produtos e servios que satisfaam seus clientes, mais resultados positivos elas tero. Kotler (1998, p. 52) afirma que a satisfao o sentimento de prazer ou de desapontamento resultante da comparao do desempenho esperado pelo produto (ou resultado) em relao s expectativas da pessoa. Quando as organizaes atendem da melhor maneira possvel as expectativas dos seus clientes, eles ficam satisfeitos e fiis a sua marca. O objetivo da organizao oferecer solues s necessidades dos clientes, pois seu sucesso depende da satisfao destes. Para que isso ocorra, necessrio ter o conhecimento do perfil dos clientes-alvos, saber o que os mesmos esperam de um produto, perceber suas preferncias, alm de trat-lo como algum que faz parte do dia-a-dia da empresa. Desta forma ser possvel atender com eficcia suas necessidades. Segundo Pride e Ferrell (2000, p. 3), as organizaes tm que definir produtos no como aquilo que fazem produzir, mas como aquilo que criam para satisfazer os clientes. Todas as atividades da empresa devem ser voltadas para produzir aquilo que ir satisfazer as necessidades dos clientes, pois quando o mesmo fica satisfeito com a empresa, continuar comprando seus produtos e tambm recomendar a seus conhecidos. Um fator extremamente importante para que ocorra a satisfao dos clientes a qualidade dos produtos e servios oferecidos ao mercado. As organizaes que prezarem por isto iro obter um sucesso crescente. Segundo Armstrong e Kotler (1999, p. 6), a satisfao do cliente intimamente

ligada qualidade... A qualidade tem um impacto direto sobre o desempenho do produto, portanto tambm afeta a satisfao do cliente. A qualidade caracterizada pelo valor acrescentado ao produto ou servio, buscando atender aquilo que o consumidor deseja, ou seja, a empresa satisfaz seus clientes quando atribui qualidade aos seus servios. A perfeio da empresa sob o aspecto da qualidade corresponde total sintonia em atender ao que o cliente necessita. 23 Falconi (1999, p. 2) diz que um produto ou servio de qualidade aquele que atende perfeitamente, de forma confivel, de forma acessvel, de forma segura e no tempo certo s necessidades do cliente. Quando a empresa consegue oferecer qualidade total nos seus servios, ela passa a ser vista com bons olhos pelos clientes, consegue satisfaz-los e os torna fiis a sua marca. Uma empresa s se torna competitiva quando se apia em todas as aes sobre a qualidade dos seus produtos e servios. Todo processo que no agrega qualidade no desperta satisfao no cliente e acaba sendo a causa principal do fracasso de um negcio. Se a empresa conseguir aumentar a qualidade, aumenta produtividade e consequentemente a competitividade, ou seja, a capacidade de um produto ou servio se destacar daqueles oferecidos pela concorrncia, quer pelo preo, quer pelas caractersticas especficas desse produto ou servio. Segundo Kotler (1998, p. 65), uma empresa que satisfaz a maioria das necessidades de seus consumidores na maior parte do tempo chamada empresa de qualidade. A importncia da qualidade pode ser trabalhada de muitas formas, isso depender do objetivo estratgico de cada organizao. O importante a empresa buscar sempre melhorar suas atividades e a qualidade dos seus produtos e servios. fundamental compreender que, ao atender o cliente com qualidade, acrescentam-se

benefcios aos produtos e servios, a fim de suprir suas necessidades. Resta claro que a satisfao do cliente, e a melhoria contnua desta relao, so os objetivos mais importantes de qualquer sistema de gesto da qualidade. 3.3 Percepo do cliente

A satisfao do cliente geralmente depende da percepo que ele ter sobre os produtos e servios que esto sendo disponibilizado no mercado. Por isso preciso ter o conhecimento das expectativas dos clientes para em seguida saber quais as suas percepes em relao ao cumprimento dessas expectativas. Segundo Las Casas (2006, p. 200), percepo o processo pelo qual o indivduo seleciona, organiza e interpreta a informao que recebe do ambiente. A empresa deve transmitir para o consumidor a mensagem correta dos seus produtos e servios, pois as informaes sobre a vantagem e a qualidade possudas pelo produto e seu preo podem influenciar a opinio do cliente. Todo contato com o cliente retrata a imagem e reputao da empresa. As expectativas devem ser excedidas para que o cliente no fique 24 desapontado, portanto a empresa no deve prometer mais do que oferece, e sim oferecer mais do que promete. Almeida (1995, p. 121), diz que a satisfao do cliente uma relao entre o que ele viu (percebeu) e o que ele esperava ver (expectativa). Ele analisa a satisfao do cliente atravs da relao da percepo sobre a expectativa, e conclui que: Quanto maior for a expectativa (viso prvia do nvel de servio), maior tambm ser a possibilidade de o cliente se frustrar, portanto de ficar insatisfeito; Quanto maior a percepo (percepo positiva) do cliente, maior tambm ser a possibilidade de o cliente ficar satisfeito.

A empresa ter mais chance de satisfazer os clientes quando eles tiverem uma percepo positiva sobre os produtos e servios oferecidos. Assim, o objetivo dos profissionais de marketing utilizar ferramentas que consiga aumentar a percepo dos consumidores sobre a empresa. Vale ressaltar que, ao investir em propaganda e outras aes de marketing a fim de engrandecer e valorizar a imagem da empresa, interfere-se diretamente nas expectativas do cliente. Agindo dessa forma, a empresa pode criar expectativas que na prtica, caso no forem atendidas, podem causar frustraes desnecessrias ao cliente, prejudicando sua imagem no mercado. A estrutura da personalidade do cliente, seu estado de esprito, as informaes e experincias que se vo acumulando durante o passar do tempo e as experincias que o cliente tem com outras empresas influenciam a percepo e as expectativas dos clientes em relao a um determinado servio (ALMEIDA, 1995). por causa desses fatores que a empresa deve obter um conhecimento profundo dos seus clientes, atendendo de maneira eficaz suas necessidades. importante ressaltar que os motivos que levam os clientes a deixarem a empresa nem sempre esto ligados a problemas com a qualidade do atendimento. Muitas vezes, o problema est na percepo do cliente em relao aos servios oferecidos. Diante disso, o desafio da empresa gerar valor para o cliente de forma a criar um relacionamento duradouro com ele. 25 3.4 Planejamento estratgico de marketing

Para a criao de valor, alm dos conceitos de satisfao, de percepo e de qualidade, existe o conceito de planejamento estratgico de marketing, que permite empresa ter ferramentas para desenvolver suas atividades de acordo com as necessidades do mercadoalvo.

Com as mudanas constantes que vm ocorrendo no mundo empresarial e o aumento da competitividade no mercado, os profissionais de marketing precisam se preparar para o futuro e ter antecipadamente estratgias para se adaptar a estas mudanas. Eles precisam se planejar, definir metas e determinar como alcan-las se quiserem continuar criando valor para seus clientes. O planejamento estratgico se destina a manter o equilbrio entre os recursos de uma organizao e suas oportunidades de mercado, ou seja, significa encontrar oportunidades atraentes e desenvolver estratgias de marketing rentveis para a empresa. Armstrong e Kotler (1999, p. 23) definem planejamento estratgico como o processo de desenvolvimento e manuteno de uma referncia estratgica entre os objetivos e capacidades da empresa e as mudanas de suas oportunidades do mercado. Isto demonstra que o planejamento estratgico volta-se para as medidas positivas que uma empresa poder tomar para enfrentar ameaas e aproveitar as oportunidades encontradas em seu ambiente. Atravs do planejamento estratgico, a empresa ter ferramentas para atender as necessidades dos seus clientes de maneira eficaz, de modo a satisfaz-los com os servios oferecidos, tornando-os fiis a sua marca. O planejamento proporcionar, ainda, estratgias que permitam empresa uma posio de destaque perante seus concorrentes, mantendo-se firme no mercado. Kotler (1998, p. 71) afirma que: Planejamento estratgico orientado para o mercado o processo gerencial de desenvolver e manter um ajuste vivel entre os objetivos, experincias e recursos da organizao e suas oportunidades de mercado mutantes. O propsito do planejamento estratgico moldar e remoldar os negcios e produtos da empresa com objetivo de crescimento e lucro.

O planejamento estratgico orienta a empresa a tomar medidas estratgicas sobre aquilo que deseja alcanar, de acordo com as oportunidades e ameaas do mercado, ou seja, orienta a empresa a selecionar, organizar e manter os negcios da maneira mais correta. 26 O planejamento estratgico possibilita empresa alcanar seus objetivos, usando para tanto de informaes sobre o ambiente externo, alm daquelas referentes aos pontos fortes e fracos da empresa. O processo do planejamento formado, segundo Churchill e Peter, a partir da criao da misso, depois dos objetivos, em seguida das estratgias organizacionais e do plano de portflio. A misso o propsito e a razo de ser da empresa, serve de critrio geral para orientar a tomada de decises, para definir objetivos e auxiliar na escolha das decises estratgicas. A declarao da misso da empresa deve ser clara e especfica para orientar seus membros quando forem tomar decises sobre as atividades da empresa. Alm disso, ela deve descrever o propsito da empresa de forma diferenciada de outra empresa que tenha a mesma atividade empresarial. Aps a declarao da misso, o prximo passo desenvolver os objetivos que a empresa pretende alcanar. Os objetivos descrevem os resultados pretendidos a partir da misso anteriormente declarada. Os objetivos de uma organizao podem ser qualitativos ou quantitativos. Segundo Las Casas (2006, p. 91), os objetivos qualitativos so aqueles relacionados com uma qualidade qualquer, como melhorar uma imagem da empresa, treinar vendedores, entre outros. J os objetivos quantitativos so aqueles que expressam um nmero, um percentual ou qualquer outra forma de quantificar os objetivos de marketing, podendo ser uma quantidade de unidade a serem vendidas, um aumento de fatia de mercado, entre outras. Os objetivos qualitativos se referem qualidade da empresa ou de seus produtos, e os

objetivos quantitativos so os que expressam quantidade, porcentagem e valores. O importante que a empresa tenha seus objetivos definidos de maneira clara, para que a estratgia no seja feita de maneira errnea, podendo prejudicar a organizao na consecuo dos mesmos. A estratgia a maneira como a organizao conseguir alcanar seus objetivos. Antes de formular as estratgias, os profissionais de marketing devem fazer uma anlise dos ambientes interno e externo da empresa. Segundo Churchill e Peter, uma maneira de fazer isso pelo uso do SWOT, que significa os pontos fortes e fracos, as oportunidade e ameaas da empresa. Analisando o ambiente interno, sero conhecidos os pontos fortes e fracos da empresa. Os pontos fortes consistem na diferenciao capaz de proporcionar uma vantagem operacional 27 no ambiente empresarial, j os pontos fracos consistem em uma situao inadequada para a empresa, proporcionando-lhe uma desvantagem operacional no ambiente empresarial. A anlise externa verifica as ameaas e oportunidades que circundam a empresa e as melhores maneiras de evitar ou usufruir dessas situaes. As oportunidades so foras ambientais sob as quais as empresas no possuem controle, mas que podem favorecer uma ao estratgica acertada. As ameaas so, igualmente, foras ambientais incontrolveis, porm criam obstculos ao estratgica da empresa. Desta forma, o profissional de marketing deve identificar os componentes relevantes do ambiente e fazer uma anlise das situaes de oportunidade ou ameaa relevantes empresa. Cabe dizer, ainda, que fundamental para o sucesso da estratgia da empresa que sua rea de atuao seja escolhida considerando aquilo que ela de melhor pode fazer. O ltimo passo para a elaborao do planejamento estratgico definir em que atividade ou negcio a empresa est inserida, pois muitas empresas tm diversos negcios, mas em geral no os definem com cuidado. A empresa deve investir naquilo que lhe traz mais

lucro e reduzir seus investimentos ou at mesmo abandonar os negcios mais fracos para que no lhe causem prejuzo. A organizao deve identificar os negcios-chaves que a constituem, chamados de unidade estratgica de negcio. Segundo Armstrong e Kotler (1999, p. 25), a unidade estratgica de negcio uma unidade da empresa com misso e objetivos separados, que pode ter planejamento independente dos outros negcios da empresa. A finalidade do planejamento estratgico de marketing encontrar formas para que a empresa possa utilizar suas potencialidades e aproveitar as boas oportunidades do ambiente, a fim de alcanar seus objetivos e satisfazer de maneira eficaz as necessidades dos seus clientes. As empresas que investem em planejamento estratgico tm mais chance de crescer no mercado, obter vantagens competitivas perante seus concorrentes e estabelecer um elo entre a empresa e seus consumidores. Para Armstrong e Kotler (1999, p. 41), o plano estratgico o processo de desenvolvimento de uma estratgia formal para a sobrevivncia e o crescimento da empresa a longo prazo. Elaborar um planejamento estratgico detalhar o que ser feito para alcanar os objetivos, buscar a melhor soluo para manter-se no mercado e visar a melhora contnua dos produtos e servios da organizao, ou seja, o planejamento proporciona um crescimento contnuo para que a empresa possa vencer os obstculos do dia-a-dia, se destacar e manter vantagens competitivas no mercado. 28 4 MARKETING VERDE

Neste captulo ser abordado o tema principal deste trabalho acadmico, qual seja, o marketing verde, dando nfase a seu conceito e s idias de sustentabilidade e holismo, finalizando por demonstrar como o marketing verde pode trazer vantagem competitiva para as

empresas. 4.1 Conceito de Marketing Verde As organizaes no s carregam responsabilidades referentes realizao de negcios, mas tambm relativas sociedade em geral e ao meio-ambiente. Partindo deste pressuposto, patente a importncia do marketing verde como ferramenta inovadora, seja para que as empresas possam se diferenciar dos seus concorrentes, ou mesmo pela necessidade de se fornecer ao mercado uma nova opo de produtos ecologicamente corretos e sustentveis. De acordo com Baker (2005, p.517), as empresas esto tendo de reagir s mudanas nas necessidades dos clientes, s novas regulamentaes e a um novo zeitgeist (esprito do tempo) que reflete a crescente preocupao com os impactos socioambientais dos negcios. O marketing verde constitui uma ferramenta capaz de sustentar a imagem da empresa, difundindo-a com uma nova viso de mercado, destacando sua diferenciao ecologicamente correta junto sociedade, fornecedores, funcionrios e ao mercado, ou seja, o marketing verde pode ser considerado uma ferramenta da gesto, incentivando o consumo de produtos ecologicamente corretos. Um produto ecologicamente correto concebido para satisfazer as necessidades dos consumidores, com a preocupao de no prejudicar o meio-ambiente, contribuindo, assim, para o desenvolvimento de um modelo econmico e social sustentvel. O produto ecologicamente correto feito com o reaproveitamento e a reciclagem de matrias-primas atravs de processos tecnolgicos limpos. Segundo Baker (2005, p. 527), um consumidor verde pode rejeitar um produto porque se conscientizou do dano ambiental que esse produto causa durante a sua produo ou no seu descarte. Tambm pode evitar um produto porque desaprova as atividades do fabricante, de seus fornecedores ou investidores.

O ambiente afeta as empresas, pois representa o espao fsico no qual elas e seus clientes existem e por prover os recursos de que necessitam. 29 A preocupao com impactos ambientais e sociais que as empresas podem causar no ambiente acaba afetando a sociedade e isto ocorre devido s: Mudanas de valores e atitude: nas ltimas duas dcadas muitos valores sociais mudaram em relao aos nveis de confiana conferidos s empresas. Mudaram tambm as atitudes sociais em relao ao ambiente no sentido de que agora percebido como vulnervel, valioso e precisando de proteo. Atividade de grupos de presso: os ltimos 20 anos testemunharam um considervel aumento no tamanho, verbas e sofisticao de grupos de presso preocupados com os impactos socioambientais das empresas. Interesse da mdia: uma quantidade cada vez maior da produo da mdia devotada s mensagens relacionadas natureza e ao ambiente. Interesse poltico e legal: a quantidade e a complexidade da legislao social e ambiental enfrentada pelas empresas continuam a crescer. Empresas que confiam apenas na obedincia aos parmetros correm o risco de ficar para trs com o movimento das engrenagens da legislao (BAKER, 2006, p. 52).

Por conta destas mudanas, as empresas devem comear a pensar como iro contribuir para o ambiente e fornecer produtos e servios que no causem impactos natureza. atravs do marketing verde que as empresas podero oferecer aos consumidores produtos ambientalmente corretos. Faz-se necessrio, antes de discutirmos o conceito de marketing verde, conhecer a

evoluo das filosofias de administrao de marketing, que vem mudando de acordo com as variaes do mercado e das novas necessidades dos consumidores. Essa evoluo apresenta o papel da concorrncia no processo de entrega de produtos ou servios de valor para o cliente. Inicialmente Kotler (1998, p. 35) apresenta o conceito de produo, no qual assume que os consumidores daro preferncia aos produtos que estiverem amplamente disponveis e forem de preo baixo. Em seguida surge o conceito de produto no qual se assume que os consumidores favorecero aqueles produtos que oferecem mais qualidade, desempenho ou caractersticas inovadoras. Nesta etapa a qualidade do produto essencial para atrair os clientes. A terceira filosofia orientada para uma administrao de vendas. De acordo com Churchill e Peter (2000, p. 7), uma orientao para vendas envolve a concentrao das atividades de marketing na venda dos produtos disponveis. Ela normalmente usada quando a oferta de produtos e servios maior do que a demanda. Com isso, torna-se necessrio um grande esforo em vendas, para que a empresa possa oferecer ao mercado constantes promoes e vendedores capacitados. A quarta filosofia, segundo Kotler e Armstrong (1998, p. 10), a orientao para o marketing, na qual se sustenta que para atingir as metas organizacionais preciso determinar 30 as necessidades e desejos dos mercados-alvo e proporcionar a satisfao desejada de forma mais eficiente que seus concorrentes. As empresas devem buscar atender aquilo que os clientes desejam, tornando-se diferenciadas em um dado mercado. Kotler (1998) afirma que no basta atender as necessidades e desejos dos clientes. Em uma poca na qual a deteriorao do meio ambiente, a escassez de recursos naturais, a fome e a misria so presentes, importante tambm respeitar e preservar o ambiente no qual o consumidor est inserido. Com isso, surge a orientao de marketing societrio. Segundo Kotler e Armstrong (1998, p. 11), o conceito de marketing societrio

sustenta que a organizao deve determinar as necessidades, desejos e interesses dos mercados-alvo, e ento proporcionar aos clientes um valor superior de forma a manter ou melhorar o bem-estar do cliente e da sociedade. Isto mostra que o marketing societrio se preocupa no s em atender as necessidades dos consumidores, como tambm as questes ambientais e sociais, com o propsito de preservar o bem-estar da sociedade. Segundo Zenone (2006, p. 162), o impacto dos danos cada vez maiores causados ao meio ambiente vem provocando um gradativo aumento da conscincia ecolgica por uma parcela da sociedade, com repercusses diretas na maneira de as empresas conduzirem seus negcios. Nesta perspectiva Churchill e Peter (2000, p. 44) afirmam que o marketing verde consiste em atividades de marketing destinadas a minimizar os efeitos negativos sobre o ambiente fsico ou melhorar sua qualidade. De modo complementar, Baker (2005, p. 518) define marketing verde como o processo holstico de gerenciamento responsvel por identificar, antecipar e satisfazer as necessidades de clientes e da sociedade, de um modo lucrativo e sustentvel. O marketing verde surge ento, como uma ferramenta de apoio e monitoramento, desde o processo de desenvolvimento e produo do produto, buscando satisfazer as necessidades dos consumidores, obtendo lucro com responsabilidade ambiental, de maneira sustentvel. Segundo Baker (2005, p. 518), as principais diferenas entre o conceito do marketing verde e do marketing societrio so: Uma nfase na sustentabilidade fsica do processo de marketing, bem como na sua aceitabilidade social; Uma viso mais holstica e interdependente da relao entre a economia, a

sociedade e o ambiente; Uma perspectiva aberta em lugar de uma perspectiva de longo prazo; 31 Um tratamento do ambiente como algo de valor intrnseco acima e alm da sua utilidade para a sociedade; Um foco em preocupaes globais em vez de em preocupaes de sociedades particulares.

O marketing verde tem como objetivo conquistar a preferncia do consumidor atravs da construo da imagem ambientalmente correta para a empresa. Introduz a nfase em questes socioambientais como uma fonte potencial de inovao e oportunidade para os profissionais de marketing. Desta forma, o marketing verde beneficia o meio-ambiente e oferece s empresas a possibilidade de diferenciao. Consiste, concomitantemente, em uma ferramenta estratgica inovadora e em uma forma de assegurar o fornecimento de produtos ecologicamente corretos, minimizando os eventuais danos que poderiam ser causados ao meio-ambiente. Para que haja o sucesso do marketing verde, segundo Peattie, citado por Baker (2006, p. 528), faz-se necessrio que os quatro Ps dos composto de marketing atendam ao critrio dos quatro Ss.: Satisfao das necessidades dos clientes. Segurana dos produtos e da produo para consumidores, trabalhadores, sociedade e ambiente. Aceitabilidade Social dos produtos, de sua produo e de outras atividades da empresa. Sustentabilidade dos produtos, de sua produo e de outras atividades da empresa.

O desafio do marketing verde requer criatividade e habilidade para trabalhar eficazmente incorporando vrias atividades, incluindo a elaborao e modificao de produtos. Requerem-se mudanas nos processos produtivos, nas embalagens e tambm no perfil da propaganda, forando os profissionais de marketing a olharem no s para os processos internos de produo ou externos em relao aos consumidores, como tambm para o impacto desta produo e consumo na qualidade de vida e no desenvolvimento sustentvel da sociedade. 4.2 Sustentabilidade e Holismo

Dentro do marketing verde descrito anteriormente, podemos perceber que existem dois assuntos que esto ligados ao conceito, que so sustentabilidade e holismo. De acordo com Baker (2005, p. 518): 32 Os conceitos fundamentais de sustentabilidade e holismo do marketing verde so ambos aparentemente simples, mas traduzi-los em ao pode ser extremamente difcil. Isso acontece, em grande parte, porque a sabedoria convencional do gerenciamento enfatiza o reducionismo e especialismo e fundamentada em teorias econmicas que consideram erroneamente os recursos ambientais como ilimitados, gratuitos (tirante o custo de extrao) ou, no caso de mercadorias sem mercado como o oznio da estratosfera, sem valor. O marketing verde tenta retirar a teoria e a prtica de marketing do hiperespao econmico e traz-la de volta terra e realidade.

O marketing da sustentabilidade visa desenvolver um processo atravs do qual a economia sustentvel integrada sociedade, atraindo clientes de forma a atender suas necessidades, bem como os objetivos da organizao, tornando perene sua existncia.

Um desenvolvimento sustentvel segundo Croco et al (2006, p. 124), significa atender s necessidades da gerao atual sem comprometer o direito das futuras geraes atender a suas prprias necessidades. As empresas que oferece ao mercado produtos ecologicamente corretos, esto atendendo as necessidades dos consumidores de modo a no prejudicar o meio-ambiente ou as geraes futuras. Ou seja, satisfaro as necessidades dos clientes de maneira sustentvel. Uma produo sustentvel de consumo envolve um padro material de vida hoje que no seja custa do padro de vida de futuras geraes. Segundo Baker (2005, p. 518), uma produo sustentvel um conceito simples que compreende duas partes: 1 Usar recursos materiais a uma taxa em que os sistemas ambientais ou a atividade humana os possam repor (ou, no caso de recursos no-renovveis, a uma taxa que permita a sua substituio por novas alternativas 2 Produzir poluio e resduos a uma taxa que possam ser absorvidos pelos sistemas ambientais sem prejudicar sua viabilidade.

O desenvolvimento sustentvel implica planejar e executar aes que sejam melhores para as pessoas e para o ambiente tanto agora como para o futuro, levando em conta as dimenses econmica, ambiental e social. Prope a idia de durao e permanncia dos recursos naturais, com o objetivo de assegurar as condies de reproduo das geraes que ainda viro, baseando-se numa distribuio mais justa dos frutos do crescimento. Outro termo que est ligado ao marketing verde o holismo. Segundo Weil (1997), o holismo vem do grego holos, que significa inteiro, no-fragmentado, ele conceitua holismo como: Uma viso no-fragmentada do real, em que sensao, sentimento, razo e intuio se equilibram, se reforam e se controlam reciprocamente,

permitindo ao homem uma plena conscincia, a cada momento, de todos os fatores envolvidos em cada situao ou evento de sua existncia, permitindo-lhe tomar a deciso certa, no momento certo, com sabedoria e 33 amor espontneos, o que implica a presena de valores ticos de respeito vida sob todas as suas formas.

Segundo esta noo de holismo, no s as partes de cada sistema se encontram no todo, mas os princpios e leis que regem o todo se encontram em todas as suas partes. A viso holstica de uma empresa equivale a se ter uma imagem nica, sinttica, de todos os elementos da empresa, que normalmente podem ser relacionados a vises parciais abrangendo suas estratgias, atividades, informaes, recursos e organizao. Um desenvolvimento organizacional holstico um instrumento no somente para selecionar tecnologias construtivas, mais ainda ser um modo eficiente de contribuir para preservar e desenvolver a vida do Planeta. Weil (1997) diz que uma cultura organizacional holstica, integra os diferentes aspectos de uma cultura organizacional participativa, pois inclui a participao do pessoal envolvido em todas as atividades e sistemas da empresa. A cultura organizacional participativa, segundo Maximiano (2000, p. 458), consiste em compartilhar as decises que afetam a empresa no apenas com funcionrios, mas tambm com clientes ou usurios, fornecedores e, eventualmente, distribuidores ou concessionrios da organizao. Porm uma cultura organizacional holstica um passo adiante de uma cultura participativa, pois pode se colocar disposio de valores destrutivos e usar tecnologias lesivas vida do homem. De acordo com Pierre (1997, p. 101), na cultura organizacional holstica, procura-se desenvolver um sistema geral em que todos os subsistemas reflitam na consecuo dos seus

objetivos prprios, as finalidades do organismo. Este por sua vez, leva em considerao fatores prpria sociedade como um todo maior. Uma empresa holstica procura oferecer suas atividades com padres de excelncia para o homem, a sociedade e o meio-ambiente. Weil (1997, p. 96) afirma que: Ser holstica significa, na prtica, ouvir as opinies de todos os interessados, a fim de integrar na viso que precede o processo decisrio o maior nmero possvel, se no todos, de aspectos e variveis, de cada situao. Chega-se assim, a encerrar o todo e as partes, a pensar globalmente e agir localmente, o que implica um esprito interdisciplinar.

As empresas que utilizam o marketing verde no s esto atendendo a necessidades dos seus clientes de maneira sustentvel, como esto apresentando uma viso holstica do ambiente da empresa como um todo. 34 4.3 Vantagens do marketing verde

O marketing verde surge como uma vantagem competitiva para as empresas por ser hoje um diferencial e algo inovador entre as mesmas. O marketing verde leva as empresas no s a sobreviverem, mas tambm a crescerem em mercados altamente competitivos, adquirindo vantagens diferenciais perante seus concorrentes. Segundo Zenone (2006), o mercado ecolgico vem se transformando em uma grande fora para a economia, chamando ateno cada vez mais de empresas e empresrios para o fato de que alm da fora da lei, existe a fora do mercado, vinda do consumidor, que acaba buscando as marcas que detm a preocupao ecolgica. O marketing verde capaz de projetar e sustentar a imagem da empresa, com uma

nova viso de mercado, destacando sua diferenciao ecologicamente correta junto sociedade e ao mundo empresarial. Uma empresa ecologicamente correta no s deve criar sistemas de produo baseados nesses conceitos, mas tambm obrigar seus fornecedores a adotar tais prticas, aumentando assim o poder da ao. Segundo Baker (2006, p. 523), as empresas comearam a reconhecer que a resposta questo ambiental algo pelo qual clientes, investidores e outros interessados se interessam e que pode proporcionar oportunidades para inovao e vantagem competitiva. O marketing verde uma ferramenta inovadora e que busca no s satisfazer as necessidades dos seus clientes, como fornecer produtos ecologicamente corretos. Churchill e Peter (2000, P. 262) afirmam que as organizaes precisam desenvolver novos produtos para sobreviver e prosperar. A grande competio mundial pode levar as empresas que no inovarem a perder mercado para aquelas que busquem a inovao e proporcionem melhores maneiras de criar valor para os clientes. O marketing verde contribui para o fortalecimento da imagem da marca e, como conseqncia, faz com que o consumidor se sinta seduzido por esta imagem e parceiro deste tipo de proposta. importante que os profissionais de marketing entendam o impacto do marketing verde sobre a empresa e os clientes, e o conhecimento das foras e fraquezas que o desempenho ecolgico proporciona para a empresa. Segundo Baker (2006, p. 524), um bom desempenho ecolgico importante em muitos mercados porque pode proporcionar: Novas oportunidades de mercado mediante o acesso a mercados verdes em crescimento; 35 Oportunidades de diferenciao; Oportunidade para vantagens de custos;

Oportunidades de nicho. As empresas que adotarem melhorias ambientais e sociais para seus produtos ou processo de produo podero no s responder as necessidades dos clientes e conquist-los, como se manter e possuir vantagens competitivas no mercado. Entende-se que uma empresa no atual contexto globalizado, socialmente responsvel se integrar trs principais certificaes internacionais na rea e aliar na empresa uma atuao conjunta dessas normas, que so ISO 14001, OSHAS 18000 e SA 8000, definidas da seguinte maneira: ISO 14001: uma norma que estabelece um sistema de gesto ambiental, certificando o padro de qualidade das empresas nessa rea. OSHAS 18000: uma norma que serve como guia para a implementao de sistema de gesto de segurana e higiene ocupacional, acentuando uma abordagem de minimizao do risco de acidentes e doenas do trabalho. AS 8000: o primeiro padro global de certificao no aspecto de Responsabilidade Social Empresarial (SER). Tem como foco a garantia dos direitos humanos e trabalhistas de todos os colaboradores das empresas (ZENONE, 2006, p. 168). Como este trabalho est voltado para as questes relacionadas a produtos ecologicamente corretos, ou seja, aqueles que no agridem o meio ambiente, entre os conjuntos de normas descritos acima, a mais relevante a certificao ISO 14001. A ISO 14001 tem por objetivo prevenir, eliminar ou minimizar os efeitos nocivos ao meio ambiente, causados por empresas privadas ou pblicas, ou seja, empresas que oferecem ao mercado produtos ecologicamente corretos. A empresa que tem uma gesto socialmente responsvel com o meio ambiente tem mais chances de atingir a eficincia e a eficcia na atividade empresarial, mantendo a

diversidade e a estabilidade no mercado. Zenone (2006, p. 170) afirma que: Os investimentos em atividades ambientais realizadas pelas empresas esto obtendo cada vez mais ateno por parte dos meios de comunicao, bem como pela sociedade em geral. Em contrapartida, as empresas intensificam suas atividades voltadas para as comunidades, firmando sua imagem de ambientalmente responsvel, pois j se deram conta do valor estratgico de uma gesto baseada em princpios ecologicamente corretos, percebendo os resultados positivos obtidos, como a ampliao de sua aceitabilidade e legitimidade organizacional. 36 O marketing verde consiste, na prtica, de todas aquelas atividades inerentes ao marketing, porm, incorporando a preocupao ambiental e contribuindo para a conscientizao ambiental por parte do mercado consumidor. Ao adotar o marketing verde, a organizao deve informar a seus consumidores sobre as vantagens de se adquirir produtos e servios ecologicamente corretos, de forma a estimular e despertar o desejo por estes produtos. Segundo Baker (2005, p. 528), as empresas podem adotar melhorias ambientais e sociais para seus produtos ou processos de produo de um modo muito pragmtico que reflete o seu desejo de responder s necessidades do cliente e conquistar ou manter vantagens competitivas. O marketing moderno consiste em criar produtos e servios que satisfaam os desejos e as necessidades dos consumidores. No marketing verde, os consumidores desejam encontrar a qualidade ambiental nos produtos e servios que adquirem, porm nenhum esforo por parte das empresas tem sentido se os consumidores insistirem em continuar consumindo bens que agridam a natureza. 37

5 PROCEDIMENTOS METODOLGICOS Nesta fase do estudo sero apresentados os procedimentos metodolgicos aplicados no desenvolvimento deste trabalho monogrfico, a saber: caracterizao da pesquisa, problematizao, objetivos, campo emprico, universo e amostra e instrumento de coleta de dados que estruturam todos os encaminhamentos para o trabalho eficaz e consistente. 5.1 Caracterizao da Pesquisa De acordo com Fachin (2003, p. 123), pesquisa um procedimento intelectual em que o pesquisador tem como objetivo adquirir conhecimentos por meio da investigao de uma realidade e da busca de novas verdades sobre um fato (um objetivo ou um problema). A pesquisa uma investigao, e a partir dela o pesquisador busca as solues do seu estudo. A pesquisa tem como objetivo levantar vrias informaes, no sentido de descobrir respostas para as questes e indagaes sobre o fato estudado, no permitindo que reste qualquer dvida. A pesquisa proporciona mais conhecimentos acerca de um assunto ou problema ainda no esclarecido. Segundo Oliveira (1999, p. 118): A pesquisa tem como finalidade tentar conhecer e explicar os fenmenos que ocorrem nas suas mais diferentes manifestaes e a maneira como se processam os seus aspetos estruturais e funcionais, a partir de uma srie de interrogaes. Ele afirma ainda que, pesquisar significa planejar cuidadosamente uma investigao com as normas da Metodologia Cientfica, tanto em termos de forma como de contedo.

Dito isto, este trabalho contou com uma pesquisa descritiva e exploratria: descritiva, pois ter como finalidade observar, registrar e analisar como o fenmeno acontece; exploratria, pois estudar um fenmeno atual, obtendo idias desconhecidas e inovadoras

sobre o tema explorado. A pesquisa descritiva segundo Oliveira (1999, p. 128) tem por finalidade observar, registrar e analisar os fenmenos sem, entretanto, entrar no mrito do seu contedo. J na pesquisa exploratria, a nfase dada descoberta de prticas ou diretrizes que precisam modificar-se na elaborao de alternativas que possam ser substitudas (OLIVEIRA, 1999, p. 134). Cabe dizer, ainda, que sero feitas anlises quantitativas atravs da aplicao de questionrios, alm de anlises qualitativas atravs da realizao de entrevistas. 38 Segundo Oliveira (1999), a anlise quantitativa busca quantificar opinies e dados, nas formas de coleta de informaes, sendo muito utilizado no desenvolvimento das pesquisas descritivas, onde se procura descobrir e classificar relaes entre variveis. J o mtodo qualitativo no emprega dados estatsticos como centro do processo de anlise de um problema, no tendo pretenso de numerar ou medir unidades ou categorias homogneas. 5.2 Problematizao Nos dias de hoje muito comum se observar que diversas empresas tm dificuldade de se manterem vivas no mercado. A concorrncia vem aumentando a cada dia que se passa, tornando a vida empresarial mais difcil. Conseqentemente, muitas empresas tm procurado mtodos para se diferenciar dos seus concorrentes, podendo vencer os obstculos existentes no mundo empresarial. As organizaes devem buscar oferecer algo a mais para a sociedade, se diferenciando perante seus concorrentes com a finalidade de obter vantagens competitivas e uma maior lucratividade. O marketing ajuda as empresas a se manterem no mercado na medida em que estuda as necessidades dos clientes, buscando satisfaz-las da maneira apropriada para que possa obter clientes fiis a sua marca.

Uma ferramenta extremamente importante para tanto justamente o marketing verde, que auxilia as empresas nesta busca por diferenciais que respondam aos apelos do pblico. Corresponde, desta forma, a uma vantagem competitiva, gerando um tipo de consumo sustentvel e ecologicamente correto. Representa um fator inovador e pode ser utilizado positivamente na composio de uma estratgia de venda que beneficie a empresa que resolver adotar esta prtica. Neste sentido, ser realizado um estudo sobre o marketing verde como vantagem competitiva da empresa M.C. Briquetes, identificando o seu valor e como esta ferramenta pode levar a empresa a se destacar. Desta forma, o presente projeto visou responder a seguinte indagao: o marketing verde uma vantagem competitiva para empresa M.C. Briquetes? 39 5.3 Objetivos 5.3.1 Objetivo Geral Compreender o marketing verde como vantagem competitiva na empresa M.C. Briquetes. 5.3.2 Objetivos especficos Identificar quais as estratgias de marketing verde utilizado pela empresa; Avaliar o perfil do cliente da empresa; Verificar se o cliente percebe as aes de marketing verde feitas pela a empresa. 5.4 Campo Emprico A empresa M.C. Briquetes uma empresa de sociedade limitada paraibana, nacional, de regime jurdico privado, localizada no Distrito Industrial de Mangabeira, em Joo Pessoa capital da Paraba. Seu segmento o de briquetes de p de serra, e at o momento a nica empresa do ramo na Paraba. De acordo com o proprietrio, o briquete de p de serra um composto que substitui a

lenha em fornos de padarias e pizzarias. Trata-se de um produto ecologicamente correto j que a matria-prima se trata de um resduo reutilizado. As perspectivas do mercado so atendidas onde os produtos so fabricados. Atende-se com qualidade a demanda e, conseqentemente, o produto aceito por todos os seus clientes. A M.C. Briquetes uma empresa recm-construda; foi fundada em 27 de agosto de 2005, quando o Sr. Jomarlos Pereira Silva da Cruz mudou do segmento de supermercados para a indstria. A fbrica possui uma extenso de 5000 metros quadrados, contendo, no prdio, uma rea destinada produo com uma mquina funcionando trs turnos em regime fixo e outra administrao da fbrica. O efetivo do pessoal est em torno de 10 funcionrios, divididos em trs turnos distintos, o primeiro com horrio de 06:00h s 14:00h, o segundo de 14:00h s 22:00h e o terceiro turno de 22:00h s 06:00h, com recesso aos domingos. 40 A administrao indireta composta dos seguintes departamentos: administrao, manuteno e produo. Cada departamento com seus respectivos gerentes, todos subordinados gerncia administrativa. A misso da organizao atender ao mercado local, oferecendo produtos de qualidade, e assim consolidar sua participao no setor. Tem como objetivo conseguir atender uma demanda maior de clientes no decorrer do tempo. 5.5 Universo e Amostra A M.C. Briquetes fornece seu produto para as cidades de Joo Pessoa, Campina Grande, Santa Rita, Mamanguape, Remgio, enfim, todas as empresas que desejam utilizar o briquete de p de serra. Porm, a empresa no tem um cadastro dos seus clientes, dificultando assim a realizao desta pesquisa em seu objetivo de avaliar o perfil dos clientes da empresa e verificar se os mesmos percebem as aes de marketing verde. A empresa fornece seu produto na medida em que as pessoas procuram obt-lo em sua

sede. Porm, existem quatro empresas para quais a M.C. Briquetes oferece seu produto todo ms. Com isto, a amostra desta pesquisa composta de quatro empresas, sendo duas padarias e duas pizzarias localizadas em Joo Pessoa. Foi feito tambm uma entrevista com o proprietrio da M.C. Briquetes com o objetivo de identificar quais as estratgias de marketing verde utilizadas pela empresa.

5.6 Instrumentos de Coleta de Dados Para a realizao da coleta de informaes desta pesquisa foram feitas anlises qualitativas e quantitativas. A anlise qualitativa foi feita atravs de entrevista junto ao empresrio da M.C. Briquetes, no qual foram questionadas as estratgias de marketing verde, as vantagens que o marketing verde pode proporcionar para a empresa, entre outras indagaes pertinentes e relevantes, obtendo, desta forma, informaes para o desenvolvimento desta pesquisa. De acordo com Cervo (1996), a entrevista uma conversa orientada para um objetivo definido: recolher, por meio do interrogatrio do informante, dados para a pesquisa. A anlise quantitativa foi feita atravs de questionrio fechado, junto aos clientes da empresa. Para Fachin (2003, p. 156), o questionrio um modelo ou documento em que h 41 uma srie de questes, cujas respostas devem ser preenchidas pessoalmente pelos informantes. A aplicao de questionrios fechados e padronizados foi optada uma vez que as respostas so prticas e objetivas, facilitando tambm a compilao dos dados. 42 6 ANLISE DOS RESULTADOS DA PESQUISA O objetivo deste captulo apresentar e analisar os dados obtidos atravs das pesquisas qualitativas e quantitativas realizadas, identificando as estratgias de marketing verde

utilizadas pela empresa; avaliando o perfil de seus clientes; e verificando se o mesmo percebe as aes de marketing verde realizadas pela empresa. Para a pesquisa qualitativa foi feito um roteiro de entrevista a ser aplicado ao dono da M.C. Briquetes com o objetivo de identificar se existe alguma estratgia de marketing verde desenvolvida pela empresa. Para a pesquisa quantitativa foi realizado um questionrio com os clientes da M.C Briquetes, distribuindo-se os dados obtidos em tabelas, quantificando e determinando os resultados conforme a quantidade de clientes questionada. 6.1 Anlise qualitativa Para confrontar a teoria abordada nos captulos anteriores, foi realizada uma entrevista com o proprietrio da M.C. Briquetes, o senhor Jomarlos Pereira Silva da Cruz, na qual foi possvel identificar se a empresa realiza estratgias de marketing verde. A empresa existe h trs anos e produz briquete de p de serra, que um combustvel que substitui a lenha em fornos de padarias e pizzarias. Quando indagado por que o produto ecologicamente correto, o proprietrio respondeu que devido matria-prima ser um resduo que est sendo reutilizado. Para produzir o briquete de p de serra, primeiramente coletada a matria-prima nas serrarias e madeireiras. Chegando fbrica, comea o processo produtivo: o p de serra passa pela peneira, depois a matria-prima colocada na esteira e em seguida vai para o secador, sendo encaminhada, enfim, para a mquina que prensa o p de serra, saindo o briquete pronto 1 . De acordo com o proprietrio, o briquete de p de serra mais eficiente que a lenha, porque um metro cbico de briquete corresponde a dez metros cbicos de lenha. O briquete

de p de serra tambm melhor de estocar, alm do que, sua combusto dura mais tempo que aquela da lenha ou do prprio briquete de bagao de cana.

1 Seguem anexas fotos que ilustram o processo produtivo do briquete de p de serra. 43 Em relao ao nmero de funcionrios que compem a empresa, h no momento dez funcionrios. J em relao quantidade de clientes que a empresa tem hoje, o proprietrio afirmou que se trata de um nmero elevado. Porm, no se tem um nmero certo, pois a empresa no tem cadastro de clientes. Ao perguntar se os clientes esto satisfeitos com o produto oferecido, o proprietrio afirmou que sim. Isto mostra que realmente o produto de qualidade e que pode ser um diferencial no mercado. Quando indagado sobre o que marketing, o proprietrio afirmou que um meio pelo qual a empresa pode divulgar seu produto, sua imagem aos clientes e ao mercado. E sobre o que marketing verde, o mesmo afirmou que uma estratgia que a empresa utiliza para divulgar que o produto oferecido ao mercado no agride o meio ambiente. Foi indagado ainda ao proprietrio se ele conhecia o conceito de ecologicamente correto. Na opinio dele, ecologicamente correto quando a matria-prima de um produto um resduo que est sendo reaproveitado e que contribui para preservao do meio-ambiente. Ao perguntar quais estratgias de marketing a empresa utiliza, o proprietrio comentou que, pelo fato do produto ser bem aceito no mercado e por no ter uma produo capaz de suprir maiores demandas, no se faz estratgias ou planejamento de marketing. Segundo Kotler (1998), o planejamento estratgico o processo gerencial de desenvolver e manter um ajuste vivel entre os objetivos, experincias e recursos da organizao e suas oportunidades de mercado, que o propsito do planejamento estratgico

moldar e remoldar os negcios e produtos da empresa com objetivo de crescimento e lucro. Isto mostra que elaborar estratgias de marketing detalhar o que ser feito para alcanar os objetivos, buscar soluo para manter-se no mercado e visar a melhora contnua dos produtos e servios da organizao, ou seja, a estratgia proporciona um crescimento contnuo para que a empresa possa vencer os obstculos do dia-a-dia, se destacar e manter vantagens competitivas no mercado. J em relao s estratgias de marketing verde, a empresa tambm no as utiliza. Com isso a empresa no est utilizando a qualidade e o diferencial do seu produto como uma estratgia de negcio para atrair mais clientes. Como dito nos captulos anteriores, o marketing verde se trata de uma ferramenta capaz de sustentar a imagem da empresa, difundindo-a com uma nova viso de mercado e destacando sua diferenciao ecologicamente correta junto sociedade. Ao ser indagado sobre quais as estratgias de marketing dos concorrentes, o proprietrio afirmou que esse tipo de comrcio no utiliza estratgias de marketing. Segundo 44 ele, a atividade se resume a venda direta do produto a quem deseja compr-lo. Os concorrentes da M.C. Briquetes so empresrios que vendem a lenha e o briquete de bagao de cana. Em relao aos diferenciais do produto, o proprietrio afirmou que o briquete de p de serra no processo produtivo perde a umidade, ou seja, a gua, ele ainda afirmou que o briquete de p de serra no solta muita fumaa, sendo mais eficiente que o briquete de bagao de cana e do que a lenha, devido combusto ocorrer por um tempo mais prolongado. Por fim, foi indagado se o briquete de p de serra tem vantagem competitiva no mercado. O proprietrio afirmou que sim, pois o briquete de p de serra tem o tempo de combusto superior aos dos concorrentes, sendo menor e mais fcil de utilizar no forno. Podemos concluir, aps os esclarecimentos oferecidos pelo proprietrio da M.C.

Briquetes, que o briquete de p de serra realmente um diferencial no mercado. Trata-se de um timo produto para aqueles clientes que desejam uma combusto mais eficaz, porm no existe nenhuma estratgia de marketing ou de marketing verde na empresa. Isto quer dizer que a empresa fornece ao mercado um timo produto, mais no divulga seu diferencial. 6.2 Anlise quantitativa A realizao desta pesquisa foi feita com os clientes da empresa M.C. Briquetes, sendo duas padarias e duas pizzarias, localizadas na cidade de Joo Pessoa, totalizando assim quatro clientes. Tabela 1 Ramo de atividade da empresa

Ramo de atividade Empresa % Padaria 2 50 Pizzaria 2 50 TOTAL 4 100 Fonte: Dados da Pesquisa (2008). Conforme os dados apresentados na tabela 1, das quatro empresas clientes da M.C. Briquetes, duas so padarias e as outras duas so pizzarias. Isto mostra que os clientes da M.C. Briquetes so empresas que atuam no ramo de alimentos. 45 Tabela 2 Tamanho da empresa Tamanho Empresa % Micro 0 0 Pequena 4 100 Mdia 0 0 TOTAL 4 100 Fonte: Dados da Pesquisa (2008)

Os dados apresentados na tabela 2 mostram que a M C. Briquetes atende empresas de pequeno porte. Conforme o artigo 3 da Lei Geral, disponvel em: www.leigeral.com.br, consideramse microempresas ou empresas de pequeno porte, a sociedade empresria, a sociedade simples e o empresrio individual devidamente registrado na Junta Comercial do Estado ou no Cartrio de Registro das Pessoas Jurdicas, conforme o caso, desde que: I - Microempresas: aufira, em cada ano-calendrio, receita bruta igual ou inferior a R$ 240.000,00; II - Empresas de pequeno porte: aufira, em cada ano-calendrio, receita bruta superior a R$ 240.000,00 e igual ou inferior a R$ 2.400.000,00 Tabela 3 Nmero de funcionrios Funcionrios Empresa % 5 a 10 0 0 10 a 20 0 0 20 a 30 1 25 30 a 40 3 75 TOTAL 4 100 Fontes: Dados da Pesquisa (2008) Conforme os dados apresentados na tabela 3, das quatro empresas questionadas, uma composta de 20 a 30 funcionrios e o restante tem de 30 a 40 funcionrios. 46 Tabela 4 H quanto tempo cliente da M.C. Briquetes Tempo Empresa % 3 meses 0 0 4 a 6 meses 0 0 6 meses a 1 ano 0 0 1 a 2 anos 1 25

Mais de 2 anos 3 75 TOTAL 4 100 Fontes: Dados da Pesquisa Atravs dos dados apresentados na tabela 4, das empresas questionadas uma cliente h mais de 1 e menos de 2 anos da empresa M.C. Briquetes e o restante cliente h mais de 2 anos. Segundo Churchill e Peter (2000) os clientes devem ser o foco principal na organizao. A empresa deve, assim, buscar compreender seus clientes e saber quais produtos e servios atendem a suas necessidades, mantendo assim um relacionamento constante para garantir uma fidelizao duradoura. Tabela 5 Quantidade de briquetes de p de serra comprados por ms Quantidade Empresa % 5 a 10 sacos 0 0 10 a 20 sacos 0 0 20 a 50 sacos 0 0 50 a 100 sacos 0 0 100 a 150 sacos 2 50 Mais de 150 sacos 2 50 TOTAL 4 100 Fontes: Dados da Pesquisa (2008) De acordo com os dados da tabela 5 duas empresas compram de 100 a 150 sacos de briquetes de p de serra por ms e o restante compra mais de 150 sacos de briquetes de p de serra por ms. 47 Tabela 6 Qual a opinio sobre: Muito bom Bom Regular Ruim Muito ruim

Qualidade do produto 75% 25% Preo 100% Prazo de entrega 75% 25% Prazo de pagamento 75% 25% Acesso a novos pedidos 75% 25% Nvel de atendimento 25% 75% Fontes: Dados da Pesquisa (2008) De acordo com os dados apresentados na tabela 6, verificamos que 75% afirmaram que a qualidade do produto muito bom. Segundo Falconi (1999) um produto de qualidade aquele que atende perfeitamente, de forma confivel e no tempo certo s necessidades do cliente. A qualidade caracterizada pelo valor acrescentado ao produto ou servio, buscando atender aquilo que o consumidor deseja. Em relao ao preo do produto, verificamos que 100% afirmaram que o preo do

briquete de p de serra bom. Segundo Las Casas (2006) os preos so essenciais para as empresas, pois agregam valor aos produtos. atravs do preo que as empresas recebem retorno em seus investimentos, alm de vrios benefcios financeiros. Em relao ao prazo de pagamento, ao prazo de entrega e ao acesso a novos pedidos, 75% afirmaram serem muito bons. Pride e Ferrell (2000, p. 6) dizem que para satisfazer os clientes os produtos precisam estar disponveis no tempo certo e nos locais convenientes. Ao lidar com a varivel distribuio, um gerente de marketing torna os produtos disponveis nas quantidades 48 desejadas para tantos clientes dos mercados-alvos quanto possvel, mantendo os custos de estoque total, transporte e armazenagem o mais baixo possvel. J em relao ao nvel de atendimento, 25% afirmaram ser muito bom e 75% como sendo bom. Podemos concluir que os clientes tm uma boa percepo sobre o produto, preo, prazo de entrega e de pagamento, ao acesso a novos pedidos e ao nvel de atendimento, pois nenhum destes pontos foi enquadrado como ruim, regular ou muito ruim. No entanto, percebemos que ainda h melhorias a serem implementadas para que a empresa consiga obter em todas as suas atividades um xito muito bom. Tabela 7 A ecologia importante Empresa % Sim 4 100 No 0 0 TOTAL 4 100 Fontes: Dados da Pesquisa (2008) De acordo com a tabela 7 todas as empresas questionadas acham a ecologia

importante. Segundo o dicionrio Silveira (1996, p. 225), ecologia o estudo das relaes dos seres vivos com o ambiente em que vivem. Isto mostra que as empresas se preocupam e tem a conscincia em no prejudicar o ambiente em que vivem, contribuindo para o bem-estar da sociedade. Tabela 8 Compraria um produto ecologicamente correto, se custasse o mesmo preo de outro produto Empresa % Sim 4 100 No 0 0 TOTAL 4 100 Fonte: Dados da Pesquisa (2008) De acordo com a tabela 8, as quatro empresas afirmaram que comprariam um produto ecologicamente correto, se custasse o mesmo preo de outro produto que no possusse este diferencial. 49 Isto mostra que as empresas esto comeando a dar importncia s questes ambientais e contribuindo em diminuir os impactos negativos que um produto pode causar ao meio ambiente. Segundo Zenone (2006, p. 162), o impacto dos danos cada vez maiores causados ao meio ambiente vem provocando um gradativo aumento da conscincia ecolgica por uma parcela da sociedade, com repercusses diretas na maneira de as empresas conduzirem seus negcios. Tabela 9 Compraria um produto ecologicamente correto, se custasse mais caro que outro produto Empresa %

Sim 1 25 No 0 0 Depende 3 75 TOTAL 4 100 Fonte: Dados da Pesquisa (2008)

De acordo com a tabela 9, uma empresa respondeu que compraria um produto ecologicamente correto se custasse mais caro que outro produto. Porm trs empresas responderam que esta compra dependeria de fatores outros, como a diferena real entre os preos. Segundo Baker (2005, p. 527), um consumidor verde pode rejeitar um produto porque se conscientizou do dano ambiental que esse produto causa durante a sua produo ou no seu descarte. Tambm pode evitar um produto porque desaprova as atividades do fabricante, de seus fornecedores ou investidores. Tabela 10 Sabe que o briquete de p de serra ecologicamente correto Empresa % Sim 4 100 No 0 0 TOTAL 4 100 Fontes: Dados da Pesquisa (2008) 50 De acordo com a tabela 10, as quatro empresas sabem que o briquete de p de serra ecologicamente correto, apesar da M.C. Briquetes no fazer um planejamento de marketing verde e no fazer nenhuma divulgao sobre a qualidade e o diferencial do seu produto. Segundo Crocco et al (2006), um produto ambientalmente correto deve minimizar o impacto negativo sobre o ambiente durante o seu ciclo de vida.

Isto mostra que as empresas questionadas tm a conscincia de que esto contribuindo com o meio ambiente ao utilizar o briquete de p de serra. Tabela 11 De que forma o senhor sabe que o briquete de p de serra ecologicamente correto Empresa % Por divulgao feita pela a empresa M.C. Briquetes 00 Pelo conhecimento do processo de produo 3 75 Por amigos 0 0 Por outro empresrio 0 0 Outros meios 1 25 Fontes: Dados da pesquisa (2008). De acordo com os dados apresentados na tabela 11, das quatro empresas questionadas, trs afirmaram saber que o briquete de p de serra ecologicamente correto pelo conhecimento do processo de produo e uma empresa atravs de outros meios. Segundo o proprietrio da a M.C. Briquetes, a empresa no informa aos seus clientes sobre a importncia do produto ser ecologicamente correto. No h nenhuma divulgao sobre os diferenciais do briquete de p de serra oferecido pela empresa e nenhuma estratgia de marketing para atrair mais clientes. Apesar disso, as empresas, por conhecer o processo produtivo do briquete, entendem que o produto ecologicamente correto. Tabela 12 Um produto ecologicamente correto um diferencial na hora da compra Empresa %

Sim 4 100 No 0 0 TOTAL 4 100 Fonte: Dados da Pesquisa (2008) 51 De acordo com a tabela 11 todas as empresas questionadas responderam que um produto ecologicamente correto um diferencial na hora da compra. Apesar disso, percebemos ao analisar a tabela 9, que s 25% das empresas afirmaram que comprariam um produto ecologicamente correto se fosse mais caro. Segundo Baker (2005, p. 528), as empresas podem adotar melhorias ambientais e sociais para seus produtos ou processo de produo de um modo muito pragmtico que reflete o seu desejo de responder s necessidades do cliente e conquistar ou manter uma vantagem competitiva. Isto mostra que uma empresa que fornece um produto ecologicamente correto tem um diferencial e uma vantagem competitiva no mercado. 52 7 CONSIDERAES FINAIS Com o intuito de compreender o marketing verde como uma vantagem competitiva na empresa M.C. Briquetes, este trabalho primeiramente realizou levantamentos bibliogrficos acerca do tema, buscando identificar, posteriormente, quais as estratgias de marketing verde utilizadas pela empresa, avaliar o perfil do cliente da empresa e verificar se o mesmo percebe as aes de marketing verde. Com isso podemos concluir que: De acordo com os dados apresentados e com a teoria exposta at este momento, o marketing verde seria uma vantagem competitiva para a M.C. Briquetes, angariando mais clientes ao expor os vrios diferenciais do produto, fazendo com que a empresa se destacasse dos seus concorrentes, conseguindo conquistar uma fatia maior do mercado. Porm, a

empresa no utiliza esta vantagem, pois no existe nenhuma estratgia de marketing na mesma. Ao avaliar o perfil dos clientes da M.C. Briquetes, percebemos que os mesmos so empresas de pequeno porte que atuam no ramo alimentcio, no qual utilizam fornos a lenha para sua produo. Ao verificar se o cliente percebe as aes de marketing verde feitas pela empresa, atentamos para o fato de que os clientes no se do conta disto, j que a prpria empresa no utiliza esta ferramenta para divulgar seu produto, tendo o mesmo uma boa aceitao no mercado, de toda forma. Porm, isto no quer dizer que a empresa no precise elaborar estratgias de marketing, pois esta ferramenta proporciona crescimentos rentveis para que possa se destacar mais diante de seus concorrentes e se manter firme no mercado. A M.C. briquetes oferece ao mercado um timo produto, porm no divulga o seu diferencial em relao aos dos concorrentes, no informando aos clientes que o produto ecologicamente correto. Enfim, no existe nenhum trabalho para que a empresa seja bem vista e tenha um xito maior no mercado. Se a M.C. Briquetes deseja crescer e obter uma fatia maior do mercado, preciso que ela utilize o diferencial do seu produto, pois se trata de um produto de excelente qualidade, carecendo apenas de uma divulgao apropriada, aliada a uma estratgia de marketing que explore o conceito de marketing verde. Essas ferramentas com certeza proporcionariam vantagens competitivas revertidas, conseqentemente, em maior lucratividade. 53 REFERNCIAS ALMEIDA, Sergio. Cliente, eu no vivo sem voc: o que voc no pode deixar de saber sobre qualidade em servios e clientes. 17. ed. Salvador: Casa da qualidade, 1995. BAKER, Michael J. Administrao de marketing, 5. ed. Rio de Janeiro: Campus, 2005.

CERVO, Amado Luiz. Metodologia cientfica: para uso dos estudos universitrios.v.1, So Paulo, 1996. CHURCHILL, Gilbert; PETER, Paul J. Marketing: criando valor para os clientes. 2. ed. So Paulo: Saraiva, 2000. CROCCO, Luciano et all. Marketing: perspectivas e tendncias. Coleo de marketing, v. 4, So Paulo: Saraiva, 2006. FACHIN, Odlia. Fundamentos de metodologia. 4. ed. So Paulo: Saraiva, 2003. FALCONI, Vicente Campos. TQC: Controle da qualidade total (no estilo japons). 8. ed. Belo Horizonte: Desenvolvimento Gerencial, 1999. KOTLER, Philip. Administrao de marketing: anlise, planejamento, implementao e controle. 5. ed. So Paulo, 1999. KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princpios de marketing. 7. ed. So Paulo: LTC Editora, 1999. LAS CASAS, Alexandre L. Administrao de marketing: conceitos, planejamentos e aplicaes realidade brasileira. So Paulo: Atlas, 2006. MAXIMIANO, Antonio Csar Amaru. Teoria Geral da Administrao: da escola cientfica competitividade na economia globalizada. 2. ed. So Paulo: Atlas, 2000. OLIVEIRA, Silvio Luiz de. Tratado de metodologia cientfica: projetos, de pesquisa, TGI, TCC, monografia, dissertao e teses. 1. ed. So Paulo: Thomson, 1999. PRIDE, William M.; FERREL, O. C. Marketing: conceitos e estratgias. 11. ed. So Paulo: LTC Editora, 2001. SANDHUSEN, Richard L. Marketing bsico. So Paulo: Saraiva, 2000. SILVEIRA, Bueno. Minidicionrio da lngua portuguesa. So Paulo: FTD, 1996. WEIL, Pierre. Organizaes e tecnologias para o terceiro milnio: a nova cultura organizacional holstica. 5. ed. Rio de Janeiro: Rosa dos tempos, 1997.

ZENONE, Luiz Cludio. Marketing social. So Paulo: Thomson Learning, 2006. http//:www.leigeral.com.br/tna2definicao.htm. Acessado em: 04/05/2008. Hora: 19h30min.APNDICES 55 CENTRO UNIVERSITRIO DE JOO PESSOA - UNIP CURSO DE ADMINISTRAO Apndice A Roteiro de entrevista aplicado ao proprietrio da M. C. Briquetes 1. H quanto tempo existe a empresa? 2. O que o produto? 3. Por que o produto ecologicamente correto? 4. Como o processo de produo do briquete? 5. De onde vem a matria-prima do briquete? 6. Quantos metros cbicos de lenha o briquete economiza? 7. O briquete mais eficiente que a lenha? Por qu? 8. Quantos funcionrios compem a empresa? 9. Quantos clientes a empresa tm hoje? 10. Os clientes esto satisfeitos com o produto oferecido? 11. Para o senhor o que marketing? 12. Para o senhor o que marketing verde? 13. O senhor conhece o conceito de ecologicamente correto? O que ? 14. O senhor sabe se o seu produto ecologicamente correto? Por qu? 15. Quais so as estratgias de marketing que o senhor utiliza? 16. Quais as estratgias de marketing verde que o senhor utiliza? 17. O senhor faz planejamento de marketing? 18. Quais so as estratgias de marketing dos seus concorrentes? 19. Quem so seus concorrentes? 20. Quais so os diferenciais do seu produto?

21. O senhor acredita que o briquete de p de serra tem vantagem competitiva no mercado? Por qu? 56 CENTRO UNIVERSITRIO DE JOO PESSOA - UNIP CURSO DE ADMINISTRAO Apndice B Questionrio aplicado aos clientes da M. C. Briquetes. 1. Qual o ramo de atividade da empresa? ( ) Padaria ( ) Pizzaria 2. Qual o tamanho da empresa? ( ) Micro ( ) Pequena ( ) Mdia 3. Quantos funcionrios tm na empresa? ( ) 5 a 10 ( ) 10 a 20 ( ) 20 a 30 ( ) 30 a 40 4. H quanto tempo cliente da empresa M.C. Briquetes? ( ) 3 meses ( ) 6 meses a 1 ano ( ) mais de 2 anos ( ) 4 a 6 meses ( ) 1 a 2 anos 5. Quantos briquetes o senhor compra por ms? ( ) 5 a 10 sacos ( ) 20 a 50 sacos ( ) 100 a 150 sacos ( ) 10 a 20 sacos ( ) 50 a 100 sacos ( ) mais de 150 sacos 6. Qual a sua opinio sobre: Muito bom Bom Regular Ruim Muito Ruim Qualidade do produto Preo Prazo de entrega Prazo de pagamento Acesso a novos pedidos Nvel de atendimento

7. O senhor acha a ecologia importante? ( ) Sim ( ) No 57 8. O senhor compraria um produto ecologicamente correto. Se custasse o mesmo preo? ( ) Sim ( ) No Se custasse mais? ( ) Sim ( ) No 9. O senhor sabe que o briquete de p de serra ecologicamente correto? ( ) Sim ( ) No Caso tenha respondido sim, de que forma? ( ) Por divulgao feita pela a empresa M. C. Briquetes ( ) Pelo conhecimento do processo de produo ( ) Por amigos ( ) Por indicao de outros empresrios ( ) Outros meios 10. Um produto ecologicamente correto um diferencial na hora da compra? ( ) Sim ( ) NoANEXO 59 CENTRO UNIVERSITRIO DE JOO PESSOA - UNIP CURSO DE ADMINISTRAO Anexo A Processo produtivo do briquete de p de serra.

Abaixo esto expostas as etapas de produo do briquete de p de serra, da sua matria prima at o briquete pronto para estocar. Foto 1: P de serra. Fonte: Foto da autora.

Foto 2: Triturador. Fonte: Foto da autora. 60 Foto 3: Peneira. Fonte: Foto da autora. Foto 4: P de serra peneirado. Fonte: Foto da autora. 61 Foto 5: Esteira. Fonte: Foto da autora. Foto 6: Secador Fonte: Foto da autora 62 Foto 7: Briquetadeira. Fonte: Foto da autora. Foto 8: Briquete de p de serra pronto. Fonte: Foto da autora. 63 Foto 9: O briquete de p de serra estocado. Fonte: Foto da autora. A foto acima mostra o briquete de p de serra j estocado, pronto para ser vendido. Cada saco contm 40 kg do produto, sendo vendido a R$ 11,00.