Curso de Charcuteria

Programa de Formacin Empresarial para el comercio minorista especializado de la Comunidad de Madrid
Comercio de charcutera
ndice
Presentacin Mdulo 1. Situacin del sector de la distribucin Mdulo 2. Gestin de la seccin Mdulo 3. Ventas y atencin al cliente Mdulo 4. Factores de alteracin y conservacin de los productos frescos Mdulo 5. Normativa de manipuladores Mdulo 6. Conocimiento y diferenciacin de los productos de charcutera Mdulo 7. Control de calidad del producto de charcutera Hojas de consulta 3 13 59 101 147 185 229 291 333
Presentacin
Curso de comercio de charcutera
El sector comercial de alimentacin, representado por el pequeo comercio, est sufriendo un continuo temor por sus intereses, debido a las caractersticas que el propio mercado genera, mayor apertura y competencia. Y, por supuesto, el cambio en el comportamiento del consumidor, que selecciona ms y exige derechos que, adems, conoce la forma de hacerlos efectivos. Todo esto obliga al pequeo comercio a tomar posiciones para mejorar frente a los consumidores, lo que requiere mejores productos, servicios y profesionalizada informacin. Conociendo esta problemtica, la Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, la Direccin General de Comercio de la Consejera de Economa e Innovacin Tecnolgica de la Comunidad de Madrid y CEIM (Confederacin Empresarial de Madrid CEOE), se han propuesto el objetivo de ayudar a aumentar la competitividad del comercio de este sector, estableciendo el presente curso que ayudar a mejorar sensiblemente al profesional que, da a da, atiende al cliente que hay que satisfacer y fidelizar. Consideramos que la formacin que se adquiere con la realizacin del curso servir para alcanzar el propuesto objetivo, lo que significa una mejora de la rentabilidad del negocio y una mejora en la atencin y saberes del profesional del mismo. ste es nuestro deseo. Atentamente, La Direccin
Relevancia del curso

Comprobar la importancia, relevancia y eficacia del curso a medida que estudie y ponga en prctica los conocimientos adquiridos. Este curso est diseado y elaborado por expertos profesionales en la materia y en la enseanza a distancia para que todo ello le resulte ms eficaz y llevadero. En el quehacer profesional comprobar cmo los conocimientos se van ampliando, pudiendo as enfrentarse y dominar los problemas que surjan en cualquier situacin. La estima profesional y prestigio irn en aumento, tanto entre los compaeros, como ante uno mismo. Cuando finalice el curso, se sentir profesionalmente preparado para desarrollar mejor este trabajo, para el que se ha estado preparando con eficacia y seriedad.
Contenidos del curso

Todo el material que le enviamos va encaminado a que la preparacin sea suficiente y pueda desempear su trabajo como profesional que sabe actuar y resolver las situaciones que se le puedan presentar. As, las Unidades Didcticas que componen el curso se desglosan en el siguiente programa. Mdulo 1. Situacin del sector de la distribucin. Presentacin. Conceptos bsicos del sector de la distribucin. Lneas de negocio I: supermercados. Lneas de negocio II: hipermercados. Lneas de negocio III: discount. Lneas de negocio IV: cash & carry. Los grandes de la distribucin mundial. Evolucin del mercado alimentario. El futuro del consumo y sus implicaciones en la distribucin. Cuestionario de autoevaluacin. Mdulo 2. Gestin de la seccin. La gestin de la distribucin. El surtido: conceptos. La gestin del surtido. Herramientas informticas de gestin. Gestin de stocks. Gestin econmica. Cuestionario de autoevaluacin. Mdulo 3. Ventas y atencin al cliente. Cambios en el comportamiento del consumidor. Habilidad social frente al cliente. La funcin de ventas de la empresa. Fases de sesin de ventas. Seguimiento y fidelizacin de clientes. Tcnicas de merchandising y animacin del punto de venta. Cuestionario de autoevaluacin.
Mdulo 4. Factores de alteracin y conservacin de los productos frescos. Cmo se define la calidad en un producto de alimentacin? Causas de las distintas alteraciones y deterioro de los alimentos. Almacenamiento y conservacin de los productos frescos. Cuestionario de autoevaluacin. Mdulo 5. Normativa de manipuladores. Normativa nacional. Recomendaciones para una buena manipulacin del producto. Condiciones de los locales de manipulacin del producto. Equipo. Programas de limpieza y desinfeccin. Anlisis de peligros y puntos de control crticos. Cuestionario de autoevaluacin. Mdulo 6. Conocimiento y diferenciacin de los productos de charcutera. Materias primas. Clasificacin y denominaciones. Zonas de elaboracin. Productos tpicos. Proceso de elaboracin y produccin. Propiedades nutritivas de los productos de charcutera. Cuestionario de autoevaluacin. Mdulo 7. Control de calidad del producto de charcutera. Conservacin de los productos de charcutera. Etiquetado. Envasado. Denominacin de Origen. Normativa de calidad para los productos de charcutera. Cuestionario de autoevaluacin. Hojas de consulta.
Metodologa
La metodologa de la enseanza a distancia permite al alumno que sigue el curso un aprendizaje personalizado terico-prctico en los distintos aspectos que se consideran en cada unidad didctica. El curso consta de siete unidades didcticas y pruebas de autoevaluacin. Todas las dudas que se pueda encontrar el alumno en su proceso de aprendizaje quedan resueltas con el apoyo tutorial constante realizado por expertos.
Duracin
El curso tiene una duracin de tres meses, a partir de la fecha de matriculacin, la cual podr realizarse personalmente en la Secretara del IFE, calle Pedro Salinas, 11 en Madrid, llamando al telfono 91 538 38 38 o enviando un fax al nmero 91 538 38 03.
Diploma
Al finalizar el curso con aprovechamiento, la Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid le otorgar el diploma del curso que avalar su cualificacin profesional.
Gua del curso

Los primeros pasos
Una vez recibido el material que contiene el curso, ste debe ocupar un lugar donde se pueda manejar fcilmente: una mesa de trabajo, una estantera o sitio fcil de ver y acceder. Desde el inicio hay que plantearse la dedicacin al estudio y los das en que se va a realizar, si es por la maana, tarde o noche. Esto debe hacerse de forma meditada y realista ya que, si se cumple con el plan regularmente, resulta ms fcil y rentable. Al ponerse a estudiar, no hay que olvidar que la tranquilidad y el silencio son necesarios para alcanzar un mayor grado de concentracin. Hay que evitar forzar la vista, teniendo para ello suficiente luz. Mantener en el lugar de estudio una temperatura adecuada: ni fro ni calor. Es necesario tener a mano todos los tiles de trabajo necesarios para el estudio: lpiz, bolgrafo, cuaderno de notas, formulario de consultas, etc.
Cmo trabajar convenientemente

En los primeros das, es normal que despus de un tiempo reducido de estudio sienta la sensacin de cansancio mental. Como consejo para combatirlo es necesario que descanse unos cinco minutos. Durante este tiempo puede pasear, hacer ejercicio gimnstico, relajarse Despus, de nuevo, a trabajar y ya ver cmo el rendimiento y el nivel de concentracin es mayor. Si decide estudiar ms de dos horas, le aconsejamos realizar un descanso de quince minutos despus de la segunda hora, pero no es conveniente sobrepasar este tiempo. Si sigue estas orientaciones, conseguir estudiar con mayor comodidad y mejor rendimiento ya que va a poder controlar el cansancio ms fcilmente.
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Cmo estudiar
Los pasos para realizar un buen estudio son: 1. Leer toda la unidad para conocer su contenido. 2. Realizar una segunda lectura, ahora de forma ms lenta, reflexionando sobre los contenidos y empezando a subrayar lo que se considere ms esencial. Ah! Y no hay que inhibirse en realizar las reflexiones solicitadas, las propuestas de criterio, las preguntas que contiene cada unidad didctica. 3. Hacer esquemas o resmenes del contenido entresacado de lo subrayado. 4. Consultar el esquema, y viendo los puntos que toca, saber recitar sin mirarlo. Luego, leer de nuevo el esquema y recordar en qu puntos se fall o lo que olvidamos decir. 5. Por ltimo, realizar una lectura profunda de la unidad ya trabajada.
Cmo trabajar con la tutora

La accin tutorial en los cursos realizados con la metodologa de la enseanza a distancia es fundamental. Por ello siempre recuerde el formulario de consultas, pues no se debe dejar pasar ninguna duda. Escriba en el Formulario la consulta, la necesidad de orientacin, etc., y anote en la Matriz del Formulario la fecha en que la enva. En la parte de Observaciones, ponga una nota personal sobre el contenido de la consulta. Las consultas puede realizarlas por telfono, fax o por correo electrnico. Recibir estos datos al matricularse en el curso. Aconsejamos que antes de realizar los ejercicios prcticos, d un repaso a las unidades ya estudiadas. De esta manera, es ms fcil y seguro. No tenga miedo al envo de preguntas y ejercicios, pues el tutor est para ayudarle y orientarle. l le aconsejar lo mejor en cada momento para que se sienta seguro y motivado durante el curso.
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Mdulo 1
Situacin del sector de la distribucin

1. Presentacin
El sector de la distribucin ha experimentado en Espaa y en toda Europa en los ltimos aos un acusado proceso de cambio. La importancia de este sector en la economa del pas, tanto por volumen de facturacin, como por la cantidad de puestos de trabajo que ofrece, y por su notoriedad e imagen en la mente de los consumidores es enorme. Este mdulo pretende dar una visin general del sector y analizar las transformaciones que se estn produciendo en la distribucin alimentaria. El cambio ms importante a que nos referimos viene expresado en forma de una fuerte concentracin. En algunas comunidades autnomas y provincias espaolas los ndices de concentracin empiezan a ser muy elevados. Este proceso de fusiones y absorciones que la distribucin espaola est viviendo ha venido a tomar el relevo a unos aos marcados por el crecimiento interno de las empresas. Exploraremos a lo largo de este mdulo cules son las diversas lneas de negocio que se han desarrollado en el sector de la distribucin. Tambin haremos una aproximacin al devenir de las empresas del sector de la distribucin en los ltimos aos, su evolucin, la situacin actual y las perspectivas de futuro. Por ltimo, se analizan las tendencias de futuro de los consumidores, su influencia sobre el sector y, ms en concreto, la importancia actual y futura de las secciones de frescos dentro de este mundo.
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Mdulo 1
2. Conceptos bsicos del sector de la distribucin

En esta primera seccin se pretende familiarizar al lector con una serie de conceptos muy habituales en el mundo de la distribucin comercial. Conocerlos desde el principio nos dar la base necesaria para no tener que detenernos posteriormente, cuando vayamos profundizando en el conocimiento de este sector.
Canal de distribucin
Entendemos por distribucin el conjunto de operaciones materiales, comerciales, administrativas y jurdicas realizadas, frecuentemente en varias etapas sucesivas. Son necesarias para que los bienes producidos sean puestos a disposicin de aquellos que los necesitan (consumidores, empresas y administraciones) en determinadas condiciones de lugar, plazo, surtido, cantidad y servicios a un determinado nivel de precio.
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El concepto de canal de distribucin est constituido por la trayectoria que ha de seguir un bien o servicio desde su punto de origen o produccin hasta su consumo.
Libre servicio
Los principales cambios introducidos por este sistema de venta son los siguientes: venta impersonal, aumento de la productividad (ventas / metro cuadrado, ventas / hora y ventas / empleado); aumento de la rotacin del stock, reduccin del coste de mano de obra, promocin de la venta por impulso y ahorro de tiempo para el comprador. Tambin llamado "autoservicio", este formato comercial aparece en Memphis (USA) en 1916, aunque su verdadero desarrollo comenz en los aos 30.
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El concepto de libre servicio hace referencia a un sistema de venta segn el cual es el comprador el que selecciona los productos que desea l mismo, y luego los paga al vendedor. Es diferente al sistema de venta tradicional en el que el comprador explicaba lo que necesitaba al vendedor y ste se lo proporcionaba.
Centrales de compras
Es una organizacin encargada de asegurar total o parcialmente el abastecimiento de una o de varias empresas de distribucin ofreciendo las mejores condiciones y aportando, eventualmente, prestaciones de servicio. Los acuerdos entre empresas para realizar en conjunto la funcin de compras constituyen otra forma de concentracin en la distribucin comercial, especialmente importante respecto de las relaciones con los proveedores.
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Mdulo 1
Existen diversas modalidades de centrales de compra, segn las actividades transferidas por sus asociados: Centrales de negociacin de compras: tienen facultades para estudiar, seleccionar el surtido, fijar las tarifas y baremos de descuentos y bonificaciones, pero no tienen funciones ejecutivas. Centrales de negociacin y ejecucin de compras: la central negocia y ejecuta los pedidos, incluso suele pagar directamente a los proveedores. Centrales proveedoras de servicios: realizan servicios distintos de los de abastecimiento, tales como suministro de informacin, estudios de mercado, formacin y perfeccionamiento del personal, gestin de importaciones, etc. La primera cadena que se constituy en Espaa fue Spar en 1959; en la dcada de los 60 llegaron Veg, IFA y Viv; en 1971 Centra; en 1974, Uda; y en 1979 Maesa. En el 82 nace Selex y tambin en la dcada de los 80 hacen su aparicin Unagrs y Sogeco. En la dcada de los 90 comienza el declive de las centrales de compra, con la desaparicin de Penta, Centra, Spar y Vima, integradas en Euromadi, y la desaparecida Sogeco. Debe notarse el elevado proceso de concentracin que se ha operado dentro de las propias centrales de compras, resultando que actualmente slo dos de ellas, Euromadi e IFA son significativas en el mercado espaol tras haber absorbido paulatinamente a la mayor parte de las existentes. Hemos de tener en cuenta tambin que ninguna de las cuatro o cinco mayores empresas de distribucin se integran en centrales de compra. Asimismo, debemos sealar que existen otros acuerdos entre empresas que NO dan lugar a la creacin de una central de compras, como el conformado por el Grupo Eroski y Unide.
Cadena sucursalista
Es la organizacin comercial ms habitual dentro del sector de la distribucin. Est formada por dos o ms tiendas, con el mismo nombre, gama de productos e idntico propietario. Con esta frmula se consiguen economas de escala. Pueden ser tiendas de propsito general, con una gran variedad de productos, que se dirigen a distintos segmentos del mercado, o bien tiendas especializadas.
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Cash & Carry

Los primeros cash en Espaa se abren a finales de los 60 y lo hacen Almacenes Paquer en Tarrasa y Cabrero e Hijos en Huesca, siendo la central IFA la propulsora de esta lnea de ventas, aunque luego se integraron otras centrales, por abaratar los costos de los mayoristas. Ms adelante hacen su aparicin en el sector del cash firmas como Makro, el Grupo Miquel o Punto Cash.
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Establecimiento en venta al por mayor y libre de servicio exclusivo para profesionales (detallistas, comunidades, hostelera, restauracin, cafeteras, etc).
Cdigo de barras
Smbolo para UPC (Universal Product Code) y EAN (European Article Number). Procedimiento de marcaje e identificacin de productos, compuesto por una serie de barras verticales negras sobre fondo blanco, paralelas y de anchura variable, que permiten la lectura ptica por un sistema electrnico de la informacin que contienen. Este sistema facilita el trabajo de los puntos de venta y cobro de los productos, al evitar la entrada manual o por teclado de la referencia y precio del producto, y permitir la gestin de inventarios en tiempo real.
Discount
Sus principales caractersticas son: rgimen de venta tipo autoservicio, pocos servicios, instalacin austera, surtido reducido, gran rotacin de stocks, precios muy bajos y atraccin del cliente por medio de ofertas. Surgieron en Espaa en la dcada de los 70-80, cuando se instalan en Barcelona Dispreu y A-O-Diskont, y en Madrid, Dia. Los Grupos alemanes son los lderes en el sector del discount a nivel europeo (por ejemplo, Lidl es una de las firmas de discount ms importantes). La nica empresa espaola
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Mdulo 1
que opera en el discount duro, compitiendo con los grupos alemanes, es el grupo gerundense Miquel Alimentacin, que cre en 1994 la firma discount Zero.
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El discount es una prctica comercial que consiste en vender sistemticamente los productos con un margen muy reducido, a veces en ciertos productos nulo.
El ECR y el EDI
Consiste en el intercambio de informacin electrnica para la normalizacin de los distintos tipos de mensajes tales como pedidos, facturas, especificacin de material, etc. Es un sistema de mensajera electrnica para el intercambio de mensajes comerciales desarrollado por AECOC. Este servicio permite la transmisin de datos entre proveedores y clientes de ordenador a ordenador. Gracias al sistema, las empresas obtienen grandes beneficios al eliminar los errores en la interpretacin de la informacin y al reducir sensiblemente los costes en el rea comercial, administrativa, logstica e informtica.
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El ECR (Respuesta Eficiente al Consumidor) es un comit constituido por la Asociacin Espaola de Codificacin Comercial (AECOC), que se encargar de desarrollar el conjunto de estrategias en las que fabricantes y distribuidores del sector del gran consumo se comprometen a trabajar para ofrecer un valor adicional al consumidor, reduciendo los costes totales del ciclo comercial. Son herramientas indispensables para la implantacin del ECR y el EDI, o Transmisin Electrnica de Datos.
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Gestin de categoras
El gestor de una categora se responsabiliza de una lnea de productos y no slo de una marca, como en la direccin de producto/marca. Cada categora de producto se considera como una unidad de negocio separada y se configura de acuerdo con las preferencias de los consumidores.
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Es un mtodo de gestin de la cartera de productos o del surtido.
Gestin de stocks
Pero tambin es necesario determinar otros aspectos relativos al momento y frecuencia con que debe efectuarse la compra. Estas cuestiones pueden ser efectivamente resueltas con una adecuada gestin de las existencias. Pero la finalidad principal de la gestin y control del inventario es determinar el nivel de existencias adecuado para minimizar las roturas de stocks y poder atender en todo momento a la demanda. Las roturas de stocks ocasionan prdidas de beneficios, por las ventas que dejan de realizarse, o por la reduccin en los mrgenes de beneficio, ya que el producto suministrado ha tenido que obtenerse de forma urgente y con un coste adicional.
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Mdulo 1
Estos costes de oportunidad disminuyen evidentemente a medida que los niveles de stocks aumentan. Pero al aumentar las existencias se incrementan otros costes, como el de almacenamiento, los intereses de los capitales invertidos, las primas de seguros, las mermas, y los derivados de la obsolescencia de los productos. Se plantea, por tanto, una contraposicin de dos costes: los de oportunidad, que disminuyen al aumentar las existencias, y los de mantenimiento del inventario que, al contrario, aumentan al incrementarse los stocks. El objetivo a conseguir, por tanto, es minimizar la suma de ambos costes y no de cada uno de ellos por separado.
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La gestin y control de inventarios se encuentra ntimamente relacionada con la gestin de compras. Con ella puede determinarse la cantidad de producto a pedir, en base a los costes de procesar una orden de compra y de mantener el inventario.
Gestin de lineal
Se considera que el espacio del lineal es una fuente heterognea de generacin de beneficios, que debe dividirse en subzonas segn su potencial de ventas. Actualmente se estn empezando a utilizar programas informticos que permiten mejorar el control de los stocks y la rentabilidad del lineal.
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La gestin del lineal es una tcnica de gestin del espacio que ha adquirido importancia en los ltimos aos, especialmente por el encarecimiento del suelo, la diversificacin de la oferta y la sofisticacin del consumidor.
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Grandes almacenes
Los grandes almacenes son establecimientos comerciales de venta al detalle, de grandes dimensiones, que ofrecen muchos bienes de consumo, as como servicios en un conjunto de sectores en el que cada uno constituye individualmente el equivalente a una tienda especializada. Fue el primer concepto de distribucin moderna, que naci a principios de siglo.
Logstica
En la empresa, el concepto de logstica hace referencia a las actividades de direccin del flujo de materiales y productos, desde la fuente hasta su utilizacin por el usuario final. De un modo ms preciso, se puede definir la logstica como el arte de dirigir el flujo de materiales y productos de la fuente al usuario. El sistema logstico incluye el flujo total de materiales, desde la adquisicin de las materias primas al suministro de productos acabados a los usuarios finales y los flujos de informacin que ocasionan el control y registro del movimiento de materiales. El trmino distribucin fsica suele utilizarse como sinnimo de logstica, aunque de modo ms preciso aqulla es slo la parte de la logstica que hace referencia al movimiento externo de los productos, desde el vendedor al cliente o comprador: es decir, a la logstica relacionada con las actividades comerciales o logstica comercial.
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La palabra logstica es de origen francs y se trata de un trmino militar cuyo significado comprende el transporte, suministro y alojamiento de las tropas.
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Mdulo 1
Marca del distribuidor

Es una denominacin que incluye las marcas privadas o comerciales, y en ocasiones, propiedad del distribuidor y las marcas de productos genricos, denominadas tambin "marcas blancas". Las marcas pertenecen a los distribuidores y con ellas comercializan algunos de los productos que venden. Estos productos pueden, a su vez, estar comercializados con la marca del fabricante. Es decir, cualquier supermercado puede vender productos de cosmtica con su propio nombre, que han sido fabricados por la empresa Gal, la cual los vende tambin con sus marcas. La marca privada tiene como finalidad conseguir un mayor control del mercado por parte del distribuidor por la posible lealtad de marca que pueda generar el producto vendido. Si el consumidor compra el producto por la marca, el vendedor puede perder el cliente si deja de ofrecer la marca que distribua: en cambio, si los productos los vende con su propia marca, el cliente muy posiblemente no dejar de comparar porque el distribuidor se provea de productos de otro fabricante, siempre y cuando se mantengan sus cualidades.
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Estos productos son habitualmente productos genricos, fundamentalmente alimentos (leche, arroz, cafs, aceite de oliva, etc.) o productos de droguera y perfumera (detergentes, lavavajillas, suavizantes, etc.), que cumplen determinadas especificaciones. Desde el punto de vista del consumidor, las marcas propias del distribuidor tienen la ventaja de que ofrecen el producto sin los costes de promocin y publicidad que toda marca conlleva. A finales de la dcada de los 90, la participacin media de las marcas del distribuidor en los pases occidentales est alrededor del 30% en productos alimenticios, un 8-10% en droguera y un 4-6% en perfumera. La primera empresa en Espaa en desarrollar la marca del distribuidor fue la central Spar.
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Un tipo particular de marca del distribuidor es lo que se conoce como "marca vertical". Es aquella marca que combina una fuerte identificacin entre el producto y el concepto ambiente de la tienda.
Tiendas como Benetton, Body Shop, Zara, etc, venden exclusivamente sus propios productos, y stos solo pueden encontrarse en sus tiendas. El ambiente de las mismas es caracterstico y refleja el estilo de la marca. Desde la perspectiva del detallista, las marcas verticales pueden considerarse la evolucin final de los marcas privadas.
Merchandising
Es un trmino ingls que se utiliza para designar el conjunto de actividades llevadas a cabo por los detallistas para estimular la compra del producto en el punto de venta y aumentar su rentabilidad. Incluye la presentacin del producto, pruebas, degustaciones, la disposicin de las estanteras, la ambientacin del local y el diseo y determinacin del contenido del material publicitario en el punto de venta.
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Mdulo 1
Mtodo ABC
Es un sistema de clasificacin de productos, clientes, etc, por orden de importancia. Para el caso de existencias, por ejemplo, el proceso de aplicacin sera el siguiente: 1) Ordenar los productos segn sus cifras de venta, de mayor a menor. 2) Calcular el porcentaje acumulado del nmero de productos sobre el total de los mismos, y el de sus ventas sobre el total de las mismas. 3) Representar los porcentajes acumulados en unos ejes de coordenadas, situando el porcentaje de los productos en el eje de abscisas, y el de las ventas, en el de ordenadas. En el mtodo ABC suelen establecerse tres grupos que, de acuerdo con su nombre, son las siguientes: A) Productos de mayor venta: suponen el 20% en nmero y el 80% en ventas. B) Productos intermedios: el 30% en nmero y el 15% en ventas. C) Productos de menor venta: el 50% en nmero y el 5% en ventas.
Minisuperficies
Es una lnea de venta que nace a finales de la dcada de los 80, creada por varias empresas que diversifican con esta lnea de establecimientos de una extensin de entre 1.500 y 4.999 metros cuadrados de superficie de sala de venta con aparcamiento propio y generalmente situado fuera de la poblacin.
Prdida desconocida
Es la provocada por el hurto y por los errores de gestin, roturas, caducidades, etc, que no se apuntan correctamente.
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En Espaa, en alimentacin, oscila entre el 0,91% y el 1,1% respecto a la facturacin anual. La prdida desconocida en las superficies comerciales no slo afecta al detallista. Con frecuencia el fabricante se ve obligado a realizar descuentos especiales sin cargo, a cuenta del porcentaje de hurto que sufre el detallista. Incluso en algunas ocasiones, importantes cadenas slo abonan las unidades efectivamente vendidas y controladas por su sistema, dejando que el riesgo caiga ntegramente sobre el fabricante.
Rotacin de existencias
Es el nmero de veces que se renueva un producto en el almacn o estantera. Viene dado por la relacin entre el coste de las ventas y el stock medio del periodo considerado. Por ejemplo, si el coste de las ventas es de 8.000 euros y la existencia media, de 2.000 euros, el producto tiene una rotacin de 4, es decir, se renueva cuatro veces en el periodo contemplado. La rotacin puede expresarse tambin en forma de tiempo medio de permanencia de un producto en el almacn, en lugar de un coeficiente o ndice. En el caso anterior, si el periodo considerado fuera de un ao, el coeficiente de rotacin obtenido equivaldra a una permanencia media de 90 das.
Rotura de stock
Es una situacin transitoria de agotamiento de las existencias de un almacn o punto de venta que impide al abastecimiento regular a los compradores.
Qu implica la rotura de stock para el cliente?

El 21,6 % de los clientes encuestados haban constatado una rotura de stock durante su recorrido por la tienda. El 20,5 % decidieron cambiar de marca. El 41,5 % decidieron cambiar de tienda. El 9,7 % reclamaron el producto a un vendedor. El 9,6 % cambiaron de envase de la misma marca. El 15,6 % cambiaron de producto. El 3,1 % decidieron esperar al reaprovisionamiento.
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Mdulo 1
3. Lneas de negocio I: supermercados

Dentro de la distribucin nos encontramos diversas lneas de negocio, cada una con sus peculiaridades y dirigida a un mercado concreto. Un supermercado es una tienda de libre servicio en la que aproximadamente dos tercios de su venta corresponden a productos alimenticios. Su superficie est entre los 400 y los 1.500 metros cuadrados. Esta lnea ha crecido significativamente en los ltimos aos. Las principales causas de su xito son: Proximidad y servicio similar al comercio tradicional. Amplia gama de productos, similar a las grandes superficies en los sectores de alimentacin y droguera. Precios competitivos. Inversiones reducidas comparadas con las grandes superficies. Los supermercados nacen a principios de los 60, aunque su autntico despegue se produce en los 80, cuando cogen fuerza las grandes superficies. En Espaa hay 12.600 supermercados, con una sala de venta de 6.077.320 metros cuadrados.
5,31
22,93 Discounts 71,76 Grandes superficies Supermercados
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En Espaa el supermercado es la lnea de venta con mayor cuota de mercado. De los 8,4 millones de sala de venta el 71,76% corresponde a los supermercados. El supermercado es el gran futuro de la distribucin espaola, porque es el tipo de tienda que al consumidor final le resulta ms fcil buscar. Pero el panorama cambiar mucho en los prximos diez aos, y tambin los propios establecimientos. En Espaa los primeros 14 grupos distribuidores tienen una sala de venta media de 569 metros, mientras que en Francia esa media es de 1.175 metros. La lnea supermercados seguir viviendo una gran concentracin, como hacamos notar al principio de este mdulo. Desde el 98 han desaparecido ocho empresas de entre las 30 principales. Y este ritmo puede seguir dado el relativamente escaso nmero de empresas con implantacin nacional con respecto a las de implantacin regional o local.
Ranking de supermercados
Empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Mercadona Caprabo Superdiplo Grupo El rbol Champion Gadisa Grupo Unide Ahold Ahorramas Miquel Alimentaci Condis Intermarch Tiendas 405 301 297 706 183 225 1.500 220 147 233 291 71 Facturacin (mm. euros) 2.725 1.253 1.150 1.120 902 595 500 495 493 487 421 210 %+ 6,14 2,82 2,59 2,53 2,03 1,34 1,12 1,12 1,11 1,10 0,95 0,47
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Mdulo 1
Mercadona: firma lder del supermercado en Espaa, que explota 400 supermercados repartidos en 27 provincias y 11 comunidades, teniendo la mayor presencia en la Comunidad Valenciana con el 52 % de sus ventas. Su inversin ir destinada a la puesta en marcha de nuevos supermercados y la entrada en nuevas provincias. Ocupa el puesto 55 del ranking europeo. Caprabo, S.A.: empresa lder de supermercados en Catalua, desde que sali de su autonoma no ha dejado de ser noticia. Caprabo siempre ha querido estar entre los grandes y, para conseguirlo, no basta con estar en los mercados cataln y madrileo. Ha pasado de una facturacin de 27.000 millones en 1992 a otra de 210.000 millones el pasado ejercicio, con un crecimiento de un mil por ciento en tan slo una dcada. Actualmente tiene presencia en las autonomas de Catalua, Baleares, Madrid, Castilla Len, Castilla La Mancha y Extremadura, con 298 establecimientos (de los que 213 se encuentran en Catalua).
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Grupo El rbol, S.A.: anteriormente conocida como GRUPO UNIGRO, ha sido la empresa que ha adquirido ms firmas de toda la distribucin espaola. El 82% de su volumen de ventas lo representan los supermercados. Es una de las firmas de la distribucin espaola con un mayor nmero de tiendas, 706. Su empresa matriz, LAURUS, es de capital holands. Supermercados Sabeco: filial del Grupo Alcampo. Tiene 99 establecimientos propios. Supermercados Champion: filial del Grupo Carrefour. Fue adquirida por Centros Comerciales Continente a la cadena Simago. Junto con el Grupo Maxor-Supeco forma una red de 184 tiendas. Ahold-Superdiplo: la ltima de las grandes fusiones dentro del mundo de la distribucin en Espaa fue la compra de Superdiplo por parte del grupo holands Ahold. Este grupo ocupa el nmero cinco de la distribucin mundial, y el 65 % de sus ingresos procede de Estados Unidos. Ahold ya gestionaba en Espaa 220 tiendas (como las de la firma andaluza Cobreros o la catalana Kampi) antes de la fusin. Sumadas a las casi 300 que gestionaba Superdiplo, le dan un papel actualmente muy preponderante en la distribucin espaola. Gallega de Distribuidores de Alimentacin (Gadisa): es la empresa lder en Galicia (todas sus tiendas estn situadas en esta comunidad, excepto un pequeo nmero que est en Len). Su lnea de supermercados utilizan los anagramas Gadis y Claudio. Adems de supermercados, explota otras lneas de negocio, como los cash.
R E C U E R D E
El supermercado es la lnea de negocio de mayor cuota de mercado y de mayor futuro dentro de la distribucin en Espaa, gracias sobre todo a su proximidad al consumidor, la competitividad de su precio y una buena amplitud de su gama. Seguir viviendo en los prximos aos un proceso importante de concentracin.
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Mdulo 1
4. Lneas de negocio II: hipermercados

Los hipermercados o grandes superficies son establecimientos de venta minorista con una superficie superior a los 4.999 metros cuadrados y que disponen de aparcamiento. Este tipo de venta nace en Espaa en 1973, bajo el nombre de Pryca (despus Carrefour). Continente aterriz en el 76 en Valencia, y Alcampo en Utebo (Zaragoza) en 1981. En la misma dcada lo hizo Hipercor y en 1990 inicia el proyecto de las grandes superficies Eroski, que ya tena establecimientos en su comunidad, el Pas Vasco. Las grandes superficies tuvieron unos comienzos difciles, registrando prdidas durante varios aos. La frmula tuvo su boom en la dcada de los 90, con 146 aperturas de hipermercados en total (a pesar de que en el ao 99 hubo solamente ocho aperturas). Este crecimiento de las grandes superficies es debido, en parte, a que mientras que en la dcada de los 70-80, para que un establecimiento de este tipo fuera rentable tena que instalarse en municipios de 300.000 habitantes, mientras que, sobre todo a partir de 1993, se estn ubicando en poblaciones pequeas, de 50.000 60.000 habitantes. En los ltimos aos, las grandes superficies y el complejo que las envuelve se disean como una pequea ciudad. De este modo, a la atraccin que ejercen por s mismas las grandes superficies se une el inters que despiertan otras marcas especialistas en el sector del mueble, el juguete, el automvil o el bricolaje y se aprovecha que impera la cultura del ocio para construir, junto al establecimiento de alimentacin, multicines y otras reas de esparcimiento como hostelera. Las grandes superficies por s mismas adems entraron a comercializar productos ms sofisticados, como juguetes, material deportivo, electrodomsticos, productos informticos o gasolina. Las grandes superficies fueron el fenmeno que hizo despertar a toda la distribucin espaola, y la oblig a modernizarse. Y esta lnea de venta empieza una nueva etapa por dos acontecimientos muy importantes. El primero es la fusin de los dos lderes: Pryca y Continente, o lo que es lo mismo, la fusin de las dos matrices: Promods y Carrefour que, en agosto de 1999, dieron uno de los mayores pasos de la distribucin, no slo a nivel espaol, sino mundial. Despus de esta fusin, el nuevo grupo Carrefour se consolida como el segundo grupo mundial de la distribucin, con un volumen de ventas de 46.278 millones de euros, y un
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beneficio neto de 901 millones de euros, y 6.355 centros distribuidos en 26 pases de cuatro continentes. En Espaa, a pesar de que en el mercado de las grandes superficies hay cinco operadores, los que han llevado siempre la batuta son Continente y Pryca, las dos primeras empresas que han empezado a cotizar en Bolsa. Entre las dos, despus de esta fusin, se colocan como lderes absolutos en nuestro pas, con 120 centros y una cuota de mercado del 49,1% de esta lnea. Con gran dominio, ya que su ms inmediato competidor, que es el grupo Auchan, tiene un 18%. El otro gran acontecimiento a que nos referamos al principio es el hecho de que, como ya hemos comentado, en el ao 2002 hubo solamente 10 aperturas, la mitad de la media de los ltimos 10 aos. Nos tendramos que remontar a los 80 para encontrar un ejercicio con tan baja cifra de aperturas. Las grandes superficies hace aos aparentemente, ya incluso tocaron techo en cuota de mercado. A pesar de eso, las grandes superficies en Espaa no han tocado techo. Y si no, miremos el ejemplo francs, porque a excepcin de Hipercor y Eroski, las grandes superficies estn dominadas por empresas francesas. Leclerc tiene en Francia 397 centros, Carrefour 219, Auchan 120, etc. Slo cinco operadores tienen 6 millones de metros cuadrados de sala de venta, cuando en Espaa todos los operadores de grandes superficies suman 1,9 millones de metros cuadrados de sala de venta. Aunque Francia tenga ms de 15 millones ms de habitantes, la diferencia es abismal. Por eso podemos decir que en Espaa se seguirn abriendo grandes superficies. Es un formato que en Espaa ha triunfado siempre. Se estima que se empezar a tocar techo con unas 300 grandes superficies ms.
Ranking
Empresa 1 2 3 4 5 Carrefour Grupo Eroski Alcampo Hipercor-El Corte Ingls Grupo E. Leclerc Tiendas 120 893 143 54 7 Facturacin (mm. euros) 6.618 1.733 2.686 2.956 180 % 17,15 8,14 7,87 8,14 0,41
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Eroski, Alcampo y El Corte Ingls: incluyen la cifra de los supermercados. Centros Comerciales Carrefour: la empresa se ha convertido en el segundo operador mundial despus de la fusin Promods-Carrefour, con una facturacin de 42 millones de euros, una plantilla de 240.000 empleados y 7.000 tiendas, de las cuales 650 son grandes superficies. En Espaa, despus de esta fusin, ha quedado como distribuidor nmero uno, verdaderamente consolidado para los prximos aos y con la gran ventaja de que explota todas las lneas de negocio: grandes superficies, supermercados, discounts y cash. Cuenta con la infraestructura para realizar un mnimo de 50 aperturas anuales, incluyendo supermercados. Hay una gran distancia entre ellos y sus competidores. Hipercor-El Corte Ingls: filial del grupo El Corte Ingls creada en 1979 y que representa un 25% del volumen de todo el grupo. El grupo El Corte Ingls realiz en su ltimo ejercicio una facturacin de 9 millones de euros con unos beneficios de 300 millones de euros. Su filial Hipercor tuvo un crecimiento del 16% con una facturacin de 1.869 millones de euros. Al principio la lnea Hipercor eran grandes super-
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ficies, pero en los ltimos aos los centros son del tipo de grandes centros comerciales. Es la filial que ms frutos da actualmente al Corte Ingls. Grupo Eroski: formado por las cooperativas de Eroski y Consum y la sociedades del Grupo Erosmer, Supera (participada por Unide), Udama, Vegalsa. Explota 47 grandes superficies, (Eroski y Maxi), 800 supermercados (Consum), 2.023 autoservicios (Charter), siete gasolineras y 78 oficinas de viaje. Alcampo: firma que consolid su importante crecimiento de los ltimos aos con la compra del Grupo Pan de Azcar y de Docks de France. Si bien en los ltimos aos no ha tenido un movimiento excesivo en cuanto a expansin, parece que ahora tiene bastantes nuevos proyectos en perspectiva. Su matriz dispone de 210 grandes superficies y 1.160 supermercados en 20 pases de Europa, Amrica y Asia. Grupo Leclerc: explota siete establecimientos en Espaa. Es el primer grupo de la distribucin francesa, incluso despus de la fusin de Promods y Carrefour en este pas. En Espaa todava no ha demostrado su autntica fuerza, pero sus planes de expansin son importantes.
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Un hipermercado es el modo de venta minorista con mayor superficie de venta (superior a 5.000 metros cuadrados). Su gran expansin se produjo en la dcada de los 90. Fue el fenmeno que oblig a la distribucin espaola a modernizarse, y fueron los impulsores de los grandes centros comerciales. De alguna manera, las grandes superficies parecen haber empezado a tocar techo, aunque en Espaa sigue habiendo mucha diferencia entre nuestro pas y otros de Europa. De cualquier modo, la fusin entre Pryca y Continente inaugur una nueva etapa en la historia de este modelo de distribucin comercial en Espaa.
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5. Lneas de negocio III: discount

Caractersticas diferenciales de los discount duros y blandos
Tipo de discount Duro Blando Margen en bruto 13,5% 17% Gasto personal 3,5% 3,57% Alquiler y gastos locales 3,5% 3,5% Logstica y admon. 4% 4% Nmero de referencias 500-600 1.000-1.500
Como ya hemos comentado en los conceptos generales, un discount es un distribuidor cuya prctica comercial consiste en vender sistemticamente los productos con un margen muy reducido, a veces en ciertos productos nulo. Podemos clasificar a los discount en "duros" y "blandos". El discount duro presenta adems una proporcin de marcas propias considerablemente ms alta que el blando. En las tiendas que aplican el discount duro, el nivel de precios es un 10-15% inferior al de los supermercados tradicionales, mientras que en las tiendas que aplican el discount blando el nivel de precios es inferior en un 5-10%. Los establecimientos de discount duro tienen una superficie de ventas media que puede oscilar entre 600 y 700 metros cuadrados. En Espaa, solo cuatro operadores actan en esta lnea del mercado. Pero sigue siendo la lnea de venta con ms crecimiento en Espaa. El discount creci en cuota de mercado en un 1,7% en 1999, mientras que el supermercado lo ha hecho en un 1,4%. Tambin es la lnea que ms crece. De cada cinco establecimientos que se abren en Espaa, uno es un discount. Asimismo cabe recalcar que entre los cuatro operadores de este segmento (tras la retirada en 1999 del grupo alemn Rewe, que decidi intercambiar su paquete de tiendas en Espaa con Tengelmann, a cambio de los centros que su compatriota posea en Italia) existe una lucha encarnizada. As, de los 619 discount que estn abiertos en nuestro pas, en 93 municipios coinciden dos firmas e incluso en 32 localidades estn presentes tres de estos operadores.
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Esta lnea de venta contina creciendo en Europa y en Espaa. Tan slo entre las alemanas Aldi, Lidl, Tengelmann y Rewe poseen 14.000 puntos de venta en todo el continente. A ellas se unen en nuestro pas Miquel y Dia, filial del grupo Carrefour y que cuenta con tres tipos distintos de tienda: centros clsicos (1.338 establecimientos), franquiciados (626) y los puntos de venta con aparcamiento, con una sala media de venta de 627 metros cuadrados, y que suponen los autnticos discount de la firma (197). As, Dia se sita en sala de venta en la posicin decimotercera de toda Espaa, mientras que si tenemos en cuenta la totalidad de sus centros (2.161) ocupara el puesto nmero tres en superficie de venta, incluso superando a empresas como Auchan o Mercadona. La empresa con mayor crecimiento en los ltimos tiempos ha sido la alemana Lidl. Su estrategia ha tenido varias etapas. En un primer momento quit la palabra descuento de su denominacin y despus increment su nmero de referencias (pasando de las tradicionales 700 del discount a las 1.100) para alejarse del perfil de empresas de descuento, que en algunas comunidades autnomas requieren de una segunda licencia. Dicho perfil es el siguiente: aquellas tiendas menores de 2.500 metros cuadrados, cuyas matrices facturen ms de 1.502 millones de euros, dispongan de menos de 700 referencias y cuenten con un 70% de marcas blancas.
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Empresa 1 2 3 4 Dia Lidl Tengelmann Miquel Alimentaci Tiendas 2.132 250 122 65 Facturacin (mm. euros) 2.344 721 325 78 % 5,29 1,63 0,73 0,18
Dia, S.A.: es la empresa lder en nmero de tiendas en Espaa: 2.100, con tres lneas de tiendas: las clsicas de Dia, las tiendas parking y las de franquicia. Es la firma que est abriendo ms centros en Espaa y es la cadena que tiene ms consumidores. Dispone de establecimientos en Grecia, Portugal y Argentina, adems de Espaa.
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Lidl Autoservicios Descuento: es el primer operador de discount duro. En pocos aos de actividad en Espaa se ha consolidado como lder de esta lnea en nmero de centros, y ha hecho despertar a toda la distribucin espaola, e incluso la francesa con su lnea de negocio, su estrategia y sus 250 tiendas que cubren toda la geografa espaola, excepto Canarias. Miquel Alimentaci Grup: firma que explota cuatro lneas de negocio: cash (Gros Mercat), franquicia, supermercados (Super Avui, Suma) y discount (Zero). Es una de las firmas con ms solera de la distribucin espaola. Est entre los 20 operadores principales de nuestro pas, operando prcticamente slo en dos mercados: Catalua y Baleares. Tengelmann Espaa: segunda empresa del discount duro en Espaa. En el ejercicio 99 se hizo cargo de los 29 establecimientos que explotaba la empresa Penny Market en Catalua. Su matriz explota 5.600 establecimientos, de los cuales 3.338 son discount. Ha conseguido ser una de las empresas con ms crecimiento de la distribucin espaola.
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Un discount es un establecimiento cuya estrategia consiste en vender con un margen muy reducido. El discount se divide en duro o blando, en funcin sobre todo del nmero de referencias y del porcentaje de marcas propias de cada uno. El discount es la forma comercial con mayor crecimiento de Espaa, aunque los discount duros parecen haber tenido hasta el momento ms dificultades para adaptarse al mercado espaol.
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6. Lneas de negocio IV: cash & carry

Como ya hemos comentado en los conceptos generales, un cash es una tienda especializada en la venta mayorista. La traduccin ms comnmente usada de la expresin inglesa "cash & carry" es la de "paga y llvatelo", haciendo referencia a las caractersticas de la venta. En efecto, el cliente acude a un autoservicio mayorista, examina la mercanca expuesta, elige lo que necesita, la retira, la transporta hasta el lugar de cobro, paga y se la lleva a su establecimiento. En sus comienzos los cash vendan solamente a empresarios minoristas, la gama ofertada era de productos no perecederos y de alimentacin en su prctica totalidad.
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Ms adelante y conforme se fueron afianzando, se puso de manifiesto la necesidad de abastecer en su totalidad a los detallistas, quienes, a su vez, haban ampliado la gama de productos a la venta hasta incluir los alimentos perecederos. Por este motivo, los autoservicios de mayoristas se vieron obligados a vender otros productos, como carnes frescas, pescados, frutas y verduras, etc., al propio tiempo que ofrecan un surtido ms amplio de artculos de limpieza y para uso domstico. Igualmente, y desde el punto de vista de la clientela, sta se fue diversificando de forma que ya no eran slo los detallistas del ramo los que acudan a los cash, sino tambin las colectividades de todo tipo, es decir, hoteles, restaurantes, cafeteras, etc., as como colegios, hospitales, comedores de empresa y similares. Se observa que los cash & carry han sido bastantes flexibles, adaptndose rpidamente a los cambios de necesidades de sus clientes e incrementando el campo de los mismos al de las colectividades, que han influido decisivamente en la expansin de su volumen de ventas. El cash en Espaa sigue siendo un mercado muy virgen, a pesar de ser una de las lneas ms antiguas que existen. As como en el resto de lneas de venta hemos visto que existen grupos grandes que cubren todo el territorio nacional, en la lnea del cash casi todos son grupos locales, a excepcin de las dos multinacionales Makro y Punto Cash. Estas firmas estn presentes en 17 y 18 provincias, respectivamente. Este dato nos da una muestra del gran mercado que todava hay para explotar en nuestro pas. No hay que olvidar que en Espaa se produce un hecho muy curioso: gran nmero de comercios de hostelera e incluso algunos detallistas todava acuden a una gran superficie a comprar una oferta o a un representante antes que acudir a un cash. El lder en el segmento del cash es la firma Makro, que cuenta con una cuota de mercado del 12,3 % y est presente en 17 provincias. La segunda posicin es para Punto Cash, filial del grupo Carrefour. La tercera compaa es Miquel Alimentaci. Es la nica firma espaola que est apostando fuerte por esta lnea. Cabe citar a otros operadores como Alimentacin Peninsular, Enaco, Covirn, Grupo El rbol o Hermanos Ayala.
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Ranking
Empresa 1 2 3 4 Makro Hermanos Ayala Alimentacin Peninsular Punto Cash Tiendas 21 1 14 35 Facturacin (mm. euros) 876 303 202 101 % 1,92 0,66 0,44 0,22
Makro, S.A.: su matriz, Metro, explota 2.085 establecimientos, de los cuales 306 son cash, distribuidos en 19 pases, siendo el segundo grupo europeo en facturacin. En los ltimos aos ha optado por un formato de tienda ms reducido, para as poder instalarse en ciudades ms pequeas. Es la empresa lder del formato de cash en Espaa. Hermanos Ayala Sousa: empresa que slo explota un cash y, a pesar de tener un nico centro, est entre las 25 principales de la distribucin espaola. Es la nica empresa en Espaa y parte de Europa que realiza una facturacin tan elevada con slo un centro. Diariamente visitan sus instalaciones 3.500 clientes. Alimentacin Peninsular: empresa con presencia en la comunidad andaluza, donde quiere consolidar su proyecto. Adems de los cash opera en rgimen de franquicia. Punto Cash: empresa constituida en su momento por el grupo Promods (hoy parte de Carrefour para desarrollar la lnea de cash en Espaa). Sus resultados no han sido muy buenos en los ltimos aos, pero el pertenecer al grupo lder de la distribucin espaola (que adems tiene presencia a nivel nacional) siempre es una garanta.
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El cash & carry es un establecimiento especializado en la venta mayorista. El cash sigue siendo un mercado muy virgen y donde todava se puede hacer mucho, debido en gran parte a que ha sido una lnea de negocio en la que no se han tenido las ideas claras durante mucho tiempo.
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Mdulo 1
7. Los grandes de la distribucin mundial

Ranking
Empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 WallMart Carrefour Metro Kroger Itm Ahold Alberstsons Rewe Kmart Tengelmann Edeka Aldi Tiendas 3.599 6.372 2.085 3.370 3.148 3.927 2.563 11.509 2.161 7.853 11.746 4.000 Facturacin (mm. euros) 118.086 52.081 46.944 36.972 35.045 33.411 30.784 29.027 28.898 27.593 26.621 26.125 Pas EE.UU. Francia Alemania EE.UU. Francia Holanda EE.UU. Alemania EE.UU. Alemania Alemania Alemania
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8. Evolucin del mercado alimentario

El gasto total en alimentacin en Espaa en el ao 2002 ha sido de 60.000 millones de euros, lo que representa un 6,8% ms que el ao anterior. Pero si quitamos la subida del IPC, el aumento de gasto se queda en un 3,4%. La distribucin del gasto permanece adems inalterable en relacin al ao 2002. El 72% del gasto corresponde a los hogares, el 26% a hostelera y el 2% en consumo institucional. La evolucin de la estructura del gasto en los hogares, es decir, el porcentaje de gasto que cada familia dedica a la compra de cada grupo de artculos, pone de manifiesto un continuado y progresivo incremento del consumo del pescado, 13,7% frente al 13% en el ao 2001; de frutas, 9,5% frente a 9,1% en el ao 2001. La carne, aunque retrocediendo, sigue representando el artculo ms consumido en los hogares, ya que representa en 24,1% de todo el consumo domstico.
Carnes Pescados Leche, queso y mantequilla Patatas, hortalizas frescas y transf. Frutas frescas y transf. Pan, pastas, cereales Azcar y dulces Vinos, cervezas y licores Aceites y grasas comestibles Bebidas no alcohlicas Huevos Caf, malta y otros 24% 13% 12% 10% 10% 9% 5% 4% 3% 2% 1,5% 1%
En cuanto a los establecimientos donde se compran los alimentos frescos; tal y como podemos observar en los cuadros siguientes, los hipermercados crecen dos puntos de cuota de ventas, pasan del 17% al 19%. Las tiendas tradicionales ganan 1,2 puntos, fundamentalmente por la incidencia que la venta de productos frescos representa en estas tiendas, ya que pasan de vender un 47,9% en 2001 a vender un 49,5% en el ao 2002.
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Mdulo 1
Es sin duda el canal supermercado el rey de las ventas y adems en continuada progresin, tanto en alimentacin fresca como en productos alimentarios en general. Cuota de venta por tipo de tienda
2001 Tienda tradicional Supermercados Hipermercados Resto 31,6 40,1 18,5 9,8 2002 32,5 41,1 19,2 7,2
Peso de los productos frescos sobre el total de la venta

2001 Tienda tradicional Supermercados Hipermercados Resto 47,9 27,6 9,1 15,4 2002 49,5 30,1 10,8 9,6
En relacin a los productos crnicos, los datos globales nos indican que el consumo a lo largo del ao 2002 creci en un 1,7%. Sin embargo, a la hora de analizar la evolucin hay que tener muy en cuenta la evolucin por tipos de carne y el efecto de la crisis de las "vacas locas". En relacin a la evolucin del consumo de los diferentes tipos de carne, lo podemos ver con claridad en el grfico siguiente sobre la estructura del gasto de consumo de carne. Estructura del consumo de carne en hogares por tipos de carne (% en valor)
Total Vacuno Pollo Ovino/caprino Cerdo Congelada Transformada Otras 2001 20,9 13,4 7,2 16,8 1,5 31,7 8,5 2002 22 12,6 7,1 17,4 1,3 31,4 8,2 2003 20,2 14,4 7,5 18,1 0,9 31,7
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A nivel general podemos observar dos cuestiones fundamentales: hay un estancamiento de los productos crnicos transformados. En la carne fresca lo que se produce es un continuado proceso de intercambio del consumo de unos tipos de carne a otros. En el ao 99 se produjo el problema de la dioxinas en el pollo, y como consecuencia de ello, baj el consumo de este producto y se increment el consumo de vacuno y cerdo. Cuando en el ao 2000 se produce la crisis de las "vacas locas" el consumo se trasvasa al pollo y tambin al cerdo. El consumo de carne de cerdo es la gran beneficiada de las sucesivas crisis del pollo y del vacuno, y ha vivido un aumento significativo y progresivo en los ltimos aos.
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El aumento del gasto en alimentacin en Espaa en el ao 2000 ha sido del 3,4%. Se observa un progresivo incremento del consumo de pescado y frutas, aunque la carne sigue siendo el artculo ms consumido, a pesar de las sucesivas crisis alimentarias. El pblico lo que hace es pasar de un tipo de carne a otro. El supermercado sigue siendo el establecimiento donde ms compran los consumidores, y se observa la continuada prdida de importancia del comercio tradicional.
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Mdulo 1
9. El futuro del consumo y sus implicaciones en la distribucin

Esta parte del presente manual pretende dar una visin general de las tendencias de futuro ms probables que esperan al sector de la distribucin alimentaria, y especialmente la importancia de las secciones de frescos como "motor" de este sector de la distribucin. Para conseguir esa visin, analizaremos los cambios probables en los prximos aos en los siguientes entornos: Cambios Cambios Cambios Cambios Cambios en en en en en el entorno demogrfico y econmico. la dieta. los hbitos de compra. el almacenamiento de los productos. el modo de cocinar.
Entorno demogrfico
La poblacin espaola se estabilizar en torno a los 39 millones de habitantes. Esto significara en principio un estancamiento en el sector de la alimentacin. Tambin es cierto que el gasto destinado a la alimentacin va disminuyendo ao tras ao, y todo indica que esta tendencia va a continuar. Si no aumenta ni la poblacin ni el gasto que se destina a alimentacin, parece que cualquier producto nuevo que se pretenda introducir va a tener que ganar su lugar a costa de otros. Entre la juventud comenzar a ser muy raro que uno de los dos miembros de la pareja no sea econmicamente activo. Esto conlleva un mayor poder adquisitivo de las familias, pero tambin una reduccin del tiempo a la hora de comprar y cocinar. En el ao 2005, una de cada cinco personas tendr ms de 65 aos. Esto significa un gran mercado potencial, aunque es cierto que, a menos que se produzca un cambio en el sistema de pensiones, o los fondos de pensiones privados vengan a complementar a las pensiones pblicas, la tercera edad seguir siendo un mercado de bajo poder adquisitivo.
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Hbitos alimenticios
En cuanto a la dieta, se est produciendo una especie de "paradoja" en los hbitos alimenticios. Por un lado, existe y va a continuar, un alto consumo de productos dietticos, adelgazantes, ricos en fibra, sin colesterol, etc. Y por otro lado hay un aumento del consumo de comidas preparadas, como pizzas, hamburguesas, etc. Parece que el camino es llegar a una sntesis de esas dos tendencias: LA ALIMENTACIN COMO FUENTE DE SALUD A LA VEZ QUE COMO FUENTE DE PLACER. Alimentos que combinen lo sabroso con niveles bajos de grasa, por ejemplo, tienen buen futuro. El concepto de dieta mediterrnea es entendido en gran parte como alimentacin variada sin grandes excesos. La variedad en la alimentacin ser uno de los grandes axiomas del futuro. Esto abre la puerta a nuevos productos y nuevas ofertas que dinamicen el mercado de la alimentacin. El concepto de "fresco" se extender cada vez ms, entendiendo como tal no slo al producto fresco tradicional, sino englobando tambin a los productos preparados de alguna manera. A esos productos se les exigir cada vez ms una garanta de frescura, calidad e informacin suficiente al consumidor. En esta misma lnea, los niveles de calidad exigidos por los consumidores irn en aumento. En un mercado en el que se puede conseguir de todo, en abundancia y a precios cada vez mejores, la preocupacin del consumidor ya no se centra, obviamente, en obtener la cantidad de comida suficiente, sino en obtener una comida con unos criterios de calidad satisfactorios, que satisfagan tanto la necesidad de salud, como la de placer con lo que se come. La demanda "verde" se consolidar, integrndose en la demanda general, no convirtindose en una demanda exclusiva de productos verdes. Algunos de los alimentos ms beneficiados sern la fruta, la verdura, el aceite de oliva y las carnes blancas. Productos naturales, de la tierra y carnes tiernas y no demasiado grasas. Esto pone de manifiesto una vez ms la importancia que van a tener las secciones de frescos, que son las que van a cubrir realmente estas demandas de los consumidores.
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Mdulo 1
Hbitos de compra
Los consumidores dedican menos tiempo a comprar. Las empresas deben hacer cada vez ms esfuerzo por aumentar la comodidad y hacerles la compra ms fcil: das y horarios de apertura, aparcamiento, cajas de salida, servicio a domicilio, etc. Si se dispone de menos tiempo para comprar, habr que ir a un lugar en el que puedan servirlo todo. No necesariamente tendr que ser una gran superficie, ya que los supermercados de proximidad bien equipados estn ganando adeptos.
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Otra de las consecuencias de dedicar un menor tiempo a la compra ser el aumento de la compra telemtica, bien a travs del ordenador o de electrodomsticos "interactivos". En la misma lnea de "ganancia de tiempo" que venimos desarrollando, el servicio a domicilio ser una demanda cada vez ms creciente. Como ya hemos comentado en puntos anteriores, la calidad (y la imagen de calidad) sern factores a tener muy en cuenta por los consumidores. Dentro de un bienestar econmico cada vez ms alto, la no calidad tendr cada vez menos cabida, y no valdr el precio como factor nico, como tampoco una marca que no se esfuerce constantemente en demostrar su valor aadido. Las primeras marcas debern justificar su existencia convirtindose en referentes de calidad, innovacin, referente de labor y estilo, amplia aceptacin social y un precio que le merezca la pena al consumidor.
Hbitos de almacenamiento
En lo referente a los envases y embalajes, cada vez ser ms importante, desde un punto de vista ecolgico y racional. Tambin se impondrn cada vez ms sistemas como los abrefcil, etc. Simplicidad en el manejo de los envases, en lnea con la idea de comodidad para el consumidor. El cambio fundamental que se producir en este mbito es el del aumento de espacio destinado a despensa en los domicilios. Si, como se ha comentado, se destina menos tiempo a la compra y sta se hace menos frecuente cada vez, tendremos que mejorar el almacenamiento de productos. Esto beneficiar la venta de todo tipo de productos que admitan conservacin ya sea por fro, por tratamiento en microondas, etc. La cultura de congelar har que sigamos comprando producto fresco, e ir eliminando la necesidad de cocinar a diario.
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Mdulo 1
Hbitos de cocina
La cocina casera seguir siendo la base de la alimentacin. Pero s es verdad que tender a simplificarse al mximo la labor diaria de dos maneras: aprovechando los ratos de ocio para emplearlos en la cocina y abastecer la despensa de la que hablbamos va congelacin, y aprovechando la mayor oferta de platos preparados. Se har cada vez ms evidente un tema que ya est empezando a serlo: la desaparicin de los roles tradicionales de hombres y mujeres. Ya hemos comentado en nuestro anlisis del mbito demogrfico como en las parejas actuales trabajan las dos partes, por lo que cada vez es ms frecuente que las mujeres deleguen aquellas tareas que tradicionalmente haban asumido, y que los hombres empiecen a asumir en parte esas tareas. Entroncando con algunos de los conceptos que vimos al principio de este anlisis, la sensacin de prisas y estrs que conlleva el vivir en una sociedad como la nuestra har que el tiempo libre se valore enormemente. Es cierto que habr un aumento del tiempo libre (lo que parece que se contradiga con la sensacin de prisa y estrs), pero llenamos ese tiempo libre con cursos de formacin, salidas culturales y sociales, gimnasios, etc. Tenemos ms tiempo libre, pero dedicamos muy poco de ese tiempo a comprar o a cocinar.
R E C U E R D E
Los cambios ms importantes producidos en los consumidores y en su entorno y que pueden afectar al sector de la distribucin son: El gasto de la poblacin en alimentacin tiende a reducirse ao tras ao. Aumento del consumo de productos saludables, frescos y de alta calidad. Los consumidores dedican cada vez menos tiempo a comprar y quieren ms facilidades. Aumenta el tiempo libre de la gente, pero no lo dedica a comprar.
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Conclusiones. La importancia de las secciones de frescos

Por qu destacamos la importancia fundamental de las secciones de frescos dentro de la distribucin alimentaria a la vista de la evolucin actual y futura de los consumidores?
Las secciones de frescos son las que mejor transmiten la sensacin de "calidad" (tanto
como la de "no calidad") a los consumidores.
Son el punto desde el que mejor se puede tratar con un consumidor cada vez ms informado y exigente. Son el "punto de venta" real de cualquier empresa de distribucin. Podemos aconsejar mtodos de conservacin o de preparacin, etc. La informacin es un valor aadido cada vez ms demandado por los clientes. De aqu la importancia extrema que tiene para la distribucin actual el conocimiento de producto y de las tcnicas de venta de ese producto que posean sus profesionales de las secciones.
La demanda de producto natural y "verde" encuentra su oferta natural en las secciones

de productos frescos. Incluso es posible que aparezcan nuevas secciones o "especializaciones" dentro de las secciones, que trabajen sobre todo con productos ecolgicos.
Aunque el gasto destinado a la alimentacin no aumente, s que existe el deseo de cambio y de probar cosas nuevas por parte de los consumidores (dejando de comprar otras cosas ms conocidas). Aparecen nuevos productos como el avestruz, el canguro, etc. Pero estos productos necesitan, al menos en una primera etapa, el apoyo del profesional de la seccin para venderse.
En las secciones estn los productos de compra ms reflexiva, y los que ms margen
dejan a la tienda.
Fidelizan a los clientes. Podemos comprar un refresco de determinada marca en cualquier

lugar y no encontraremos diferencia, pero no ocurre lo mismo con la carne o el pescado.
Ayudan a vender los otros productos de las tienda, puesto que son zonas "calientes",
que los clientes visitan.
Animan el punto de venta al dar ms volumen y colorido.
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Mdulo 1
Podramos extendernos mucho ms destacando la importancia que en la distribucin actual tienen las secciones de productos frescos, pero sera repetitivo. Es seguro que al lector se le ocurren muchas razones ms por las que es fundamental la profesionalizacin cada vez mayor de las secciones de productos frescos dentro de la distribucin actual. se es el objetivo de este manual.
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Cuestionario de autoevaluacin
Mdulo 1
Seale una de las posibles respuestas:
1. El canal de distribucin est constituido por la trayectoria que ha de seguir un bien o servicio desde su punto de origen o produccin hasta su consumo:
u a) Verdadero. u b) Falso.
2. El libre servicio es un sistema de venta segn el cual es el comprador el que selecciona los productos que desea el mismo, y luego los paga al vendedor:
3. Las centrales de negociacin de compras negocian y ejecutan los pedidos, incluso suelen pagar directamente a los proveedores:
55
Mdulo 1
4. El Cash & Carry es el establecimiento de venta al por mayor y libre de servicio exclusivo para profesionales (detallistas, comunidades, Horeca, etc):
5. El Discount es la prctica comercial que consiste en vender sistemticamente los productos con un margen muy reducido, a veces en ciertos productos, nulo:
6. La gestin de categoras es un mtodo de gestin de la cartera de productos o del surtido:

7. La prdida desconocida es la provocada por el hurto y por los errores de gestin, roturas, caducidades, etc, que no se apuntan correctamente:
8. Una de las principales causas de xito de un supermercado es la proximidad y servicio similar al comercio tradicional:
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9. El supermercado es la lnea de negocio de mayor cuota de mercado y de mayor futuro dentro de la distribucin en Espaa, gracias sobre todo a su proximidad al consumidor:
10. Un hipermercado es un modo de venta minorista con una superficie de venta superior a 15.000 metros cuadrados:
11. Si nos fijamos en la evolucin del mercado alimentario, el artculo de mayor consumo en Espaa es:
u a) Pescado. u b) Carne. u c) Fruta.
11. El gasto de la poblacin en alimentacin tiende a aumentar ao tras ao:

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Mdulo 1
S O L U C I O N E S 1. a) Verdadero. 2. a) Verdadero. 3. a) Verdadero. 4. a) Verdadero. 5. a) Verdadero. 6. a) Verdadero. 7. a) Verdadero. 8. a) Verdadero. 9. a) Verdadero. 10. b) Falso. 11. a) Carne. 12. b) Falso.
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Mdulo 2
Gestin de la seccin
Gestin de la seccin
Gestin de la seccin
1. La gestin de la distribucin
Cada establecimiento realiza una actividad durante un periodo de tiempo, en el caso del comercio la puesta a disposicin y venta de productos. El objetivo fundamental que se pretende lograr con dicha actividad es la obtencin de un beneficio. Sin embargo no se trata de lograr un beneficio hoy, ni siquiera durante este ao. El objetivo es la generacin de beneficios ahora y en el futuro. A nivel global y simplificando inicialmente la solucin a emplear es fcil. A travs de la venta se generan ingresos. Para generar dichos ingresos es necesaria una estructura que permita completar el proceso desde la compra del producto. Esta estructura consume recursos, es decir genera gastos (costes).
INGRESOS COSTES
BENEFICIOS
Tiempo
RENTABILIDAD
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Mdulo 2
Como diferencia entre ingresos y costes el objetivo es generar dicho beneficio. La generacin de beneficios de forma sostenida es lo que permite a la empresa sobrevivir generando adems rentabilidad. Sin embargo cualquier compaa se ve sometida a una serie de presiones que van en contra de este objetivo. El primer tipo de presin proviene de los clientes. stos por un lado presionan a la baja los ingresos de la empresa ya que buscan precios bajos. Como consecuencia de ello, la empresa puede ver minorados sus beneficios. Pero adems el cliente pide cada vez mayor calidad de producto, ms servicios, mejor atencin, etc. y esto presiona al alza nuestros costes que, a su vez, tambin reducen nuestro beneficio.
NUEVOS ENTRANTES
ACCIONISTAS
PROVEEDORES
EMPRESA
CLIENTES
COMPETIDORES
PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
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Gestin de la seccin
Otro elemento de presin es el que surge de la figura del accionista. El accionista o propietario es el que aporta el capital y como consecuencia busca que ste sea remunerado con beneficios. Por esto interesar que se incrementen los ingresos (mayores precios, mayor rotacin, etc.) con el fin de que crezca el beneficio. Por otro lado dado que los precios cada vez son ms rgidos otra va que buscar ser la reduccin de costes. Esto tambin posibilita la obtencin de beneficios mayores. Un tercer tipo de presin proviene de los competidores. stos por una parte intentan acaparar ms cuota de mercado y una forma de lograrlo es bajando los precios. Esto nos fuerza a tensiones de precios. De una u otra forma las ventas que consigue el competidor limitan nuestros ingresos y reduce nuestro beneficio. El competidor a la vez proporciona tambin cada vez mejor calidad y servicio de tal forma que si se quieren igualar sus prestaciones, deberemos incurrir en costes adicionales. Un cuarto elemento de presin proviene de los propios proveedores. El elemento fundamental de presin del proveedor se manifiesta en la negociacin. Buscar el mejor precio posible para l y en ese caso nuestros costes se vern incrementados con el conocido efecto sobre los beneficios. Finalmente y por motivos anlogos a los citados para el resto de fuerzas, tanto los nuevos entrantes en el sector (cadenas extranjeras) como aquellos productos sustitutivos (hostelera, restauracin) erosionan nuestros beneficios. Como consecuencia de todo esto, en la actualidad el mantenimiento de beneficios de forma sostenida a lo largo del tiempo es una difcil misin.
R E C U E R D E
El objetivo es el mantenimiento sostenido del beneficio a lo largo del tiempo.
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Mdulo 2
ACTIVIDAD
DATOS
INFORMACIN
ANLISIS
TOMA DE DECISIN
El responsable o gestor de una seccin debe ser consciente de que su ecuacin de ingresos y gastos se ve afectada por todos estos fenmenos (se podran citar ms an) por lejanos que parezcan algunos. Simplemente la aparicin en los medios de comunicacin de una noticia negativa relacionada con el vacuno o el cerdo afecta a nuestros resultados. Ante esto se impone una progresiva profesionalizacin de la gestin de los centros de beneficio. No podemos olvidar que de las fuerzas comentadas hay dos que deben ser satisfechas a la vez y cuyos objetivos son opuestos: el cliente y el propietario. Nosotros como gestores deberemos ser capaces de gestionar tomando decisiones que cumplan el objetivo de la empresa. Dado que en un entorno de estas caractersticas la lnea que separa los beneficios de las prdidas es muy fina, es necesario disponer de elementos de gestin que nos proporcionen visiones realistas de las situaciones y argumentos para tomar decisiones. La informacin que genera una empresa o un establecimiento durante el desarrollo de su actividad es mucha y muy variada. El objetivo del gestor debe ser analizar esa informacin aplicando herramientas y emplearla en la gestin de forma que sirva en la actividad. Esta actividad dar como resultado nueva informacin con lo que el ciclo se cierra. No obstante debemos tener claro qu informacin precisamos ya que en la mayor parte de los casos aparece dispersa. Aqu es necesario distinguir entre informacin y datos. Un dato por s solo no tiene significado. La informacin s lo tiene y nos sirve para decidir. Por tanto en muchos casos deberemos recoger datos dispersos, ordenarlos y tratarlos. El resultado de este proceso ser informacin til para la gestin.
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Gestin de la seccin
2. El surtido: conceptos
Podemos definir el SURTIDO como el conjunto de referencias o artculos que comercializa un punto de venta. Los fabricantes suelen hablar de GAMA DE PRODUCTOS, si bien ambos conceptos se utilizan indistintamente. El surtido se mide en base a tres dimensiones: Amplitud. Profundidad. Longitud. La AMPLITUD viene dada por el nmero de lneas de las que dispone el surtido. Para ello consideraremos una LNEA como un conjunto de productos que guardan una cierta homogeneidad medida por sus caractersticas, utilizacin, etc. En base a esto podemos hablar de surtido ancho o estrecho. La PROFUNDIDAD de una lnea es el nmero de referencias que la componen. Por tanto la profundidad de la lnea tambin nos delimita la del surtido. Finalmente la LONGITUD de un surtido es el nmero total de referencias comercializadas. Es conveniente agrupar las referencias que componen el surtido en base a criterios concretos. De esta forma clasificaremos todas las referencias por niveles, tantos como sean necesarios en funcin del nmero de referencias que comercialicemos.
R E C U E R D E
No existe un acuerdo sobre los nombres y niveles, de tal forma que cada empresa debe asignar el criterio y los niveles.
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Mdulo 2
Una clasificacin podra ser la formada por los siguientes niveles: Divisiones: por ejemplo alimentacin, no alimentacin. Sectores: identifican los grandes centros de actividad (perecederos, textil, hogar). Secciones: son unidades con entidad y resultados propios (charcutera, pescadera, droguera). Categoras de productos: se corresponden con una unidad de necesidad (mariscos). Familias: corresponden a una serie de artculos que responden a una misma necesidad. Subfamilias: divisiones que se marcan dentro de una misma familia. Referencias: designa un artculo especfico. Son unidades de venta.
DIVISIN: alimentacin. SECTOR: perecederos. SECCIN: pescadera. EJEMPLO DE CLASIFICACIN DEL SURTIDO CATEGORA: mariscos. FAMILIA: crustceos. SUBFAMILIA: coquinas. REFERENCIA: coquina del Cantbrico.
Este ejemplo puede ilustrar la clasificacin del surtido de un establecimiento. Debemos tener en cuenta que lo ms importante es definir un criterio homogneo de tal forma que sea consistente a lo largo del tiempo.
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Gestin de la seccin
Otro aspecto a considerar es que no necesariamente deben aparecer todas las subdivisiones. Se trata de adaptar la clasificacin al surtido para que sea til y no el surtido a la clasificacin. Las ventajas de estos sistemas de clasificacin es que permiten realizar estudios econmicos por secciones de productos, familias, etc. Adems as se permite codificar de forma ordenada el surtido e incluir de forma lgica nuevas referencias.
EJEMPLO. El cdigo 42308 significa: Primer dgito: seccin (4) = Pescadera. Segundo dgito: familia (2) = Mariscos. Tercer dgito: subfamilia (3) = Coquina. Cuarto y quinto dgito: referencia (08)= Coquina del Cantbrico.
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Mdulo 2
3. La gestin del surtido

Es preciso que el responsable de la seccin sea capaz de gestionar los productos que tiene a la venta. La gestin de la seccin lleva implcita la toma de decisiones sobre mltiples aspectos y para que sea adecuada precisa de herramientas. Cuando el responsable de la seccin se basa en informacin concreta y estructurada no se elimina el riesgo de cometer errores pero s se eliminan argumentos poco slidos: "siempre lo hemos hecho as, me lo dice la intuicin, etc.", disminuyendo dichos riesgos. En lo referente a la gestin del surtido los criterios existentes se pueden clasificar en dos grandes grupos: CRITERIOS CUANTITATIVOS CRITERIOS CUALITATIVOS
3.1. Criterios cuantitativos

Los criterios cuantitativos se centran en la medicin de magnitudes relacionadas con las referencias comercializadas o en conjuntos de stas. Su obtencin en la mayor parte de los casos es simple y rpida si bien precisan una continua recopilacin de datos que ser necesario mantener actualizados.
3.1.1. Las ventas

Es el criterio utilizado con ms asiduidad. Evidentemente a mayor nivel de ventas para un producto o conjunto de productos mayor valor tendr su presencia en el surtido.
R E C U E R D E
Conviene trabajar estos datos sin impuestos (IVA) dado que as podremos realizar comparaciones entre productos gravados con distintos tipos.
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Gestin de la seccin
La cifra de ventas o de negocio se puede descomponer, lo que nos da una mayor informacin:
Ventas = Unidades fsicas Unidades monetarias
Podemos expresar las unidades fsicas como tales o como kg, litros, etc. Productos con ventas muy altas pueden tener precios reducidos y al contrario. Tambin se puede dar el caso de productos con altas variaciones en el precio. Esto incide en qu factor tiene ms peso en las ventas. No debemos olvidar la existencia de productos de bajas ventas que, sin embargo, sean necesarios para nosotros por lo que significan para ciertos clientes y el margen que nos aportan. De esta forma se puede dividir un surtido o parte de l en tres grupos en funcin de la importancia que tengan sus ventas.
R E C U E R D E
Conocer el volumen de ventas de cada producto nos permite priorizar las decisiones.
Artculos A: incluye un grupo reducido de referencias, entre el 5 y el 15% y agrupan el mayor volumen de ventas. Artculos B: incluye referencias de importancia media. Se incluyen un 20 30% de referencias. Artculos C: est formado por referencias poco importantes siendo adems el grupo ms numeroso. Aglutina entre el 65 y el 75% de los artculos.
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Mdulo 2
3.1.2. El margen
El margen es la diferencia entre el precio de venta y el precio de coste de un producto.
Margen = Precio venta Precio de coste
El margen nos indica la cantidad de dinero que queda destinada a absorber el resto de costes generando adems un beneficio. As, para un producto vendido por 22,54 euros que tuvo un precio de coste de 12,77 euros supone un margen de 9,77 euros. Esta magnitud se puede calcular tanto en unidades monetarias como en porcentaje. El clculo porcentual se puede realizar de dos formas: Margen bruto sobre ventas.
PV CV MBV = 100 PV
En este caso nos indica el porcentaje obtenido sobre el precio de venta. Es el margen ms habitual. Para el ejemplo anterior:
22,54 12,77 MBV = 100 = 43,33% 22,54
Margen bruto sobre coste.
PV PC MBC = 100 PC
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Gestin de la seccin
En este caso nos indica el porcentaje obtenido sobre el precio de compra del producto. En el ejemplo anterior tendramos:
22,54 12,77 MBC = 100 = 76,50% 12,77
IVA
P.V.P.
PRECIO DE VENTA SIN IVA
MARGEN
PRECIO DE COSTE
3.1.3. El beneficio bruto del producto

Nos permite obtener magnitudes totales sobre los mrgenes de un producto a lo largo del tiempo (por ejemplo un mes de venta). Para ello nicamente es necesario multiplicar el margen del producto por las unidades vendidas.
9,77 euros 1 .000 Kgs = 9.770 euros
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Mdulo 2
3.1.4. Rentabilidad de las ventas

La rentabilidad de forma genrica mide el rendimiento o beneficio que se obtiene por un capital invertido. Para obtener la rentabilidad de las ventas operamos con la siguiente frmula:
Beneficio bruto RV = 100 Coste de las ventas
R E C U E R D E
Es importante tener en cuenta que el denominador (coste de las ventas) representa lo pagado por la empresa por el producto vendido.
3.1.5. Rotacin
Es una de las magnitudes de ms inters en empresas distribuidoras, ms an cuando se comercializa surtido de alimentacin. La rotacin nos indica el nmero de veces que la empresa ha recuperado la inversin realizada en producto. Al adquirir un producto y venderlo se asocian dos corrientes monetarias: a) Realizamos el pago del producto (inversin). b) Ingresamos lo que nos cost el producto (recuperacin de la inversin) ms un beneficio (margen). Cuantas ms veces se produzca este hecho, mayor es nuestro beneficio. Altas rotaciones indican mayores resultados, pero tambin precisan mantener stocks ms pequeos.
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Gestin de la seccin
Para calcular las rotaciones se emplea la siguiente frmula:
Coste de ventas R = Stock medio

El stock medio es el volumen medio de producto mantenido en un periodo de tiempo. Se puede calcular simplificando como la media simple entre el stock inicial al comienzo del periodo y el stock final al trmino del mismo.
Sinicial + Sfinal Stock medio = 2

Si durante un periodo de tiempo la rotacin de un producto ha sido 15 esto implica que se ha recuperado el dinero invertido en el producto ms los beneficios en quince ocasiones.
3.2. Criterios cualitativos

El segundo tipo de criterios son los cualitativos. stos son difcilmente medibles. Influyen aqu aspectos como el tipo de establecimiento, su clientela, su posicionamiento, etc. No obstante son igual de importantes que los primeros y es necesario lograr combinar ambos. Entre los ms destacados estn:
3.2.1. Posicionamiento
Cada establecimiento consigue con sus polticas crearse una imagen (posicin) dentro de la mente del consumidor. Esto determina en gran parte el surtido que ofrece. Por ejemplo un cliente no espera encontrar las mismas referencias en el supermercado de El Corte Ingls que en Lidl.
3.2.2. Importancia
Asociado al apartado anterior cada establecimiento tiene una serie de artculos que son imprescindibles en su surtido. Incluso aunque alguno de ellos no sea rentable.
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Mdulo 2
Otra cuestin es el hecho de que hay productos que es necesario comercializar independientemente de la naturaleza del establecimiento. Es decir, forman parte de la esencia de la actividad. Alguien entiende una charcutera sin jamn cocido?
3.2.3. Marca
Aunque en algunas secciones de producto fresco no tiene incidencia, la influencia de la publicidad en los consumidores hace que el establecimiento tenga que adaptarse a la notoriedad que alcanzan ciertos productos. De esta forma el anlisis no ir enfocado slo al producto de forma genrica sino tambin sobre las marcas a comercializar. Es el caso de los quesos, embutidos, etc.
R E C U E R D E
Un anlisis debe incluir siempre criterios cualitativos y criterios cuantitativos.
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Gestin de la seccin
4. Herramientas informticas de gestin

En la actualidad y gracias al desarrollo de las tecnologas de la informacin, la labor relacionada con la gestin del surtido ha experimentado importantes avances. As, se han desarrollado programas informticos de gestin aplicados a la distribucin que sirven como soporte para la toma de decisiones en base al manejo de datos. El objeto fundamental de estas aplicaciones es la disposicin de los productos en el mobiliario del establecimiento. Son tiles tanto para los lineales, cabeceras o portablisters como para murales de fro o productos preenvasados de secciones. Los ms conocidos en el mercado espaol son Apollo y Spaceman. Estas herramientas son muy tiles a la hora de gestionar categoras, llegando hasta el anlisis de referencias. Pretenden la obtencin de la mxima rentabilidad del espacio disponible en el punto de venta. Las utilidades y logros de estas herramientas se centran en: El control continuo de categoras, familias o productos. La reduccin de la prdida de ventas por roturas de stock. La mejora de la composicin del lineal, adaptando la profundidad y la amplitud del surtido a las necesidades del cliente. El anlisis de la optimizacin del surtido en funcin de criterios econmicos: beneficio, ventas, rotacin, cuota de mercado de cada referencia, etc. La creacin de presentaciones virtuales (planogramas) y generacin de informes numricos. El anlisis del impacto econmico que supone la introduccin de nuevas referencias mediante simulaciones.
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Mdulo 2
La clasificacin de productos en funcin de diversos criterios, identificando productos ganadores, creadores de trfico, de alto potencial o problemticos. La definicin del espacio correspondiente en la tienda. Para esto, las aplicaciones se alimentan de datos de tres fuentes: las ventas, el mercado y la tienda. Con ello, el programa de gestin realiza un primer anlisis proponiendo una implantacin basada en los criterios elegidos. Posteriormente, es preciso realizar modificaciones a esta primera propuesta. Hemos de ser conscientes que la experiencia del implantador es insustituible y la herramienta proporciona una base sometida a criterios que debe ser revisada. Finalmente y tras la aportacin del responsable de implantacin, se origina un Modelo de Implantacin para llevar a la tienda.
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Gestin de la seccin
5. Gestin de stocks
5.1. Concepto y control de stocks
El inventario puede definirse como una acumulacin de producto valorado que no se utilizan en la empresa en un momento determinado, en previsin o adelanto de futuras necesidades. Se suelen utilizar como sinnimos de inventarios los trminos de stocks y existencias. Los stocks se generan como previsin ante la incertidumbre de la oferta y la demanda. Existen porque representan la mejor alternativa econmica para satisfacer los objetivos de servicio al cliente.
R E C U E R D E
El problema de los stocks es un problema de tiempo y cantidad y puede resumirse en dos decisiones: Cundo es preciso lanzar un pedido? Qu cantidad hay que solicitar?
Estas decisiones que van apareciendo repetidamente requieren adoptar polticas respecto de la gestin de inventarios. La gestin de inventarios tiene una parte de contenido matemtico, en el intento de optimizar la gestin del producto, pero tambin otra de direccin. Los inventarios, si se dejan libres tienden por lo general a crecer, empujados por el afn de servicio y el temor a las roturas de stock.
R E C U E R D E
Hablamos indistintamente de stocks, existencias o inventarios.
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Mdulo 2
Lo que se debe evitar es la administracin del inventario basada en las determinaciones intuitivas. Si bien es cierto que en pequeas empresas este mtodo puede funcionar, puede ir dando lugar a problemas crecientes. El control de stocks, es el conjunto de procedimientos que se utilizan para saber en cada momento las cantidades que existen en inventario, en cada lugar y de cada uno de los artculos. Bsicamente estamos hablando de un recuento fsico (o informtico) inicial al que se le irn sumando las entradas en almacn y restando las salidas. Hay dos tipos de recuento: Recuento peridico. Se realiza paralizando las actividades de la seccin o el establecimiento y se cuenta con una periodicidad establecida. Recuento cclico. Consiste en contar cada cierto tiempo, usualmente diaria o semanalmente, las existencias de un determinado porcentaje o la totalidad de los artculos. Para llevar a cabo una adecuada gestin de stocks es necesario considerar: Tipo de demanda. Plazo de entrega. Nivel de servicio. Costes asociados a la gestin.
5.2. La demanda
Una de las claves para llevar una gestin eficaz de stocks es establecer modelos que permitan predecir lo ms acertadamente la posible demanda de productos. En la distribucin la demanda suele ser independiente, esto es, est influida por las circunstancias del mercado. Una vez conocido el tipo de demanda para los artculos o grupos de ellos, es necesario aplicar mtodos de previsin de necesidades.
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Gestin de la seccin
Siempre que se efecta un previsin de necesidades se corren dos riesgos: hacer una previsin en exceso (lo que conlleva costes por el exceso de inventario) o una previsin por defecto (lo que acarrea costes de rotura de stock).
5.3. El plazo de entrega

El plazo de entrega es el que transcurre desde que se realiza un pedido hasta que se recibe el producto. El conocimiento de este plazo condiciona el momento de lanzar un pedido. En funcin del plazo nuestra actuacin deber ser diferente. Si el aprovisionamiento es instantneo nicamente deberemos fijar la cantidad o el momento en que vamos a realizar el pedido. Si el aprovisionamiento no es instantneo pero sabemos el tiempo que van a tardar en servirnos deberemos tener en cuenta el consumo entre el momento de realizar el pedido y el de llegada. Cuando el periodo de abastecimiento no es conocido o la demanda durante ese periodo no se puede estimar, deberemos disponer de un stock de seguridad para cubrir incrementos de demanda.
5.4. Los costes de stock

Los tipos de coste ms importantes en la gestin de inventario son: Costes de aprovisionamiento. Es el coste total en que se incurre cada vez que se realiza un pedido. Incluye el coste de adquisicin (importe pagado por el producto) y el coste de lanzamiento del pedido (elaboracin del pedido, llamadas telefnicas, colocacin...). Costes de mantenimiento. Son los derivados de almacenar o soportar los artculos durante un periodo de tiempo. Incluyen el coste de espacio debido al uso de espacio en almacn o cmara, el coste de capital derivado del dinero invertido en inventa-
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Mdulo 2
rio, el coste de servicio de inventario como pueda ser el seguro de mercanca y los costes de obsolescencia (deterioro, merma, robo...). Costes asociados a las roturas de stock. Aunque son difcilmente cuantificables no deben olvidarse. Incluyen el coste por la prdida de la venta o los de un pedido especial si se diese el caso.
5.5. Tipos de stocks

Dentro de nuestro surtido es imprescindible considerar los tipos de funciones que realizan en la empresa en cada momento. As, podemos encontrar: Stocks en trnsito. Aqul que se encuentra entre el momento de pedido y el de recepcin. Es importante considerarlo cuando se realizan comprobaciones de nivel de existencias dado que aunque no est fsicamente presente ya est ordenado. Stocks de seguridad. Surge como proteccin ante la variabilidad de la demanda y del tiempo de reaprovisionamiento. La dificultad en la fijacin del inventario de seguridad, depende de la magnitud de la variabilidad existente y del nivel de disponibilidad del inventario que se desea proporcionar. Stocks de anticipacin o estacionales. Es el inventario que se mantiene para poder atender pocas de ventas elevadas o de bajos niveles de fabricacin, ante problemas en el servicio de determinados proveedores. Stocks de especulacin. Se originan con antelacin y frente a una especulacin en las caractersticas de suministro o demanda, principalmente por el precio.
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Gestin de la seccin
6. Gestin econmica
De cara a una gestin eficiente en la seccin podemos encontrar dos herramientas de gran utilidad: el INFORME DE EXISTENCIAS y la CUENTA DE EXPLOTACIN DE LA SECCIN.
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Ambos documentos pretenden reflejar el resultado de la actividad de la seccin durante un periodo de tiempo. Reflejan por tanto lo que ha sucedido en la seccin.
Al ser estados con informacin interna de la compaa, ninguno de los dos tienen un modelo normalizado de uso universal. Cada empresa las adapta a sus necesidades en funcin de los datos de que dispone y de la informacin que considera de utilidad.
6.1. Informe de existencias

El informe de existencias pretende reflejar todo el movimiento de producto que se ha realizado durante un periodo de tiempo. El producto se ir clasificando en funcin de su origen cuando se adquiri e igualmente por la forma en la que ha salido. Dado que se manejan mltiples productos, toda la informacin aparecer agregada y valorada en unidades monetarias. Es importante recordar aqu de nuevo el hecho de valorar el producto a precio de coste o precio de venta pero sin incluir el IVA. De lo contrario, la informacin que manejemos ser sesgada y las decisiones que se saquen del estudio de la misma podrn ser errneas. Un ejemplo de informe de existencias podra tener los siguientes bloques.
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Mdulo 2
Informe de stocks
Maneja de forma agregada el flujo total de producto terico (registrado). La ecuacin fundamental es la siguiente:
Si + Entradas Salidas = Sf
donde: Si es el stock inicial del periodo Sf es el stock final del periodo
Concepto
Stock inicial + Compras + Devoluciones Prdida conocida Ventas Stock final
Importe (euros)
Manejaremos para este estado precios de coste. Tanto para el informe de existencias como para el clculo de magnitudes importantes en la Cuenta de explotacin de la seccin (Coste de Ventas) es necesario llevar un registro actualizado del valor de las existencias. La problemtica en este aspecto surge del hecho de que durante un periodo de tiempo determinado nos vamos a aprovisionar en varias ocasiones. Lgicamente, no siempre compraremos producto al mismo precio de tal forma que se hace indispensable algn mtodo que nos permita tener valorado nuestro almacn as como el producto que se ha vendido.
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Gestin de la seccin
6.2. Criterios de valoracin de existencias

Para solucionar este problema surgen los CRITERIOS DE VALORACION DE EXISTENCIAS. Existen varios mtodos en funcin del criterio empleado al cuantificar. No obstante, debemos tener claro cul emplear dado que para ser consistentes no es aconsejable variar de mtodo continuadamente. Entre los mtodos conocidos se encuentran el FIFO, LIFO, cuyas siglas estn tomadas de sus trminos en ingls, y el PMP. Comentaremos los ms habituales.
FIFO (First in, First out: primero en entrar, primero en salir)

Este criterio valora las existencias a su precio de entrada y da de baja el producto del stock guardando el orden de entrada. La ventaja de este mtodo es que el almacn aparecer valorado a los precios ms actuales.
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Mdulo 2
El siguiente ejemplo nos ser de utilidad para los distintos criterios de valoracin y ver sus diferencias. Supongamos las siguientes entradas y salidas de mercanca: DIA DIA DIA DIA 3: 5: 6: 7: compra de 20 kg. a 8,99 euros. compra de 15 kg a 9,95 euros. venta de 12 kg. compra de 10 kg a 7,96 euros y venta de 17 kg.
Entradas
Da 3 5 Kg 20 15 Precio 8,99 9,95 Total 179,80 149,25 Kg
Salidas
Precio Total Kg 20 20 15 35
Stock
Precio 8,99 8,99 9,95 Total 179,80 179,80 149,25 329,05 8,99 9,95 71,92 149,25 221,17 9,95 7,96 59,70 79,60 139,30
12
8,99
107,88
8 15 23
10
7,96
79,60
8 9
8,99 9,95
71,92 89,55 269,35
6 10 16
Total
45
408,65
29
Como se puede observar el criterio FIFO va dando entrada al producto a su precio y al contabilizar las salidas lo hace dando de baja las primeras existencias en entrar. En este periodo de tiempo hemos tenido unas entradas de 45 kg de producto por importe de 408,65 euros y salidas de 29 kg por valor de 269,35 euros, quedando en nuestro almacn 16 kg de producto por valor de 139,30 euros.
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Gestin de la seccin
LIFO (Last in, First out: ltimo en entrar, primero en salir)

Este criterio valora las existencias a su precio de entrada y da de baja el producto del stock comenzando por el ltimo en entrar. El anterior ejemplo aplicado a este criterio de valoracin queda como sigue.
Entradas
Da 3 5 Kg 20 15 Precio 8,99 9,95 Total 179,80 149,25 Kg
Salidas
Precio Total Kg 20 20 15 35
Stock
Precio 8,99 8,99 9,95 Total 179,80 179,80 149,25 329,05 8,99 9,95 179,80 29,85 209,65 8,99 143,84
12
9,95
119,40
20 3 23
10 7 10 7,96 79,60 3 4 Total 45 408,65 29
7,96 9,95 8,99
79,60 29,85 35,96 264,81
16
16
143,84
Como se puede observar el criterio LIFO va dando entrada al producto a su precio y al contabilizar las salidas lo hace dando de baja las ltimas existencias en entrar. En este periodo de tiempo hemos tenido unas entradas de 45 kg. de producto por importe de 408,65 euros y salidas de 29 kg. por valor de 264,81 euros, quedando en nuestro almacn 16 kg. de producto por valor de 143,84 euros. Para productos cuyos precios de aprovisionamiento suelen ir subiendo, el criterio LIFO valora el coste de las salidas de forma ms realista que el FIFO.
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Mdulo 2
PMP (Precio Medio Ponderado)

Este criterio valora las existencias realizando una media ponderada entre los precios y pesos del producto disponible. La ventaja de este mtodo es que el producto facilita el control no teniendo que diferenciar precios y compensa aprovisionamientos caros con otros ms baratos. Aplicaremos para el clculo la siguiente expresin:
Precio 1 Peso 1 + Precio 2 Peso 2 + PMP = Total peso

El anterior ejemplo aplicado a este criterio de valoracin queda como sigue.
Entradas
Da 3 5 kg 20 15 Precio 8,99 9,95 Total 179,80 149,25 kg
Salidas
Precio Total kg 20
Stock
Precio 8,99 Total 179,80
35 6 7 10 7,96 79,60 12 9,40 112,80 23
9,40 9,40
329,00 216,20
33 7 Total 45 408,65 17 29 8,96 152,32 264,81 16 16
8,96 8,96
295,68 143,36 143,84
Como se puede observar el criterio PMP va dando una visin menos extrema que las anteriores.
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Gestin de la seccin
En este periodo de tiempo hemos tenido unas entradas de 45 kg de producto por importe de 408,65 euros y salidas de 29 kg por valor de 265,12 euros, quedando en nuestro almacn 16 kg de producto por valor de 146,36 euros. El no utilizar ms decimales al valorar el stock hace que se observen pequeas diferencias. Para subsanarlas, bien se emplean ms decimales o al final del ejercicio se realiza el ajuste contable correspondiente. Las diferencias observadas entre los criterios en este ejemplo son pequeas pero para mayor nivel de operaciones y productos se pueden intensificar. Podemos elaborar una segunda tabla con informacin sobre los resultados de la seccin en el periodo recogido. Concepto
Stock final Stock real Prdida conocida
Importe (euros)
Margen terico Margen real
Los datos de prdida desconocida (hurto externo e interno, errores administrativos, etc.) surgirn al realizar inventario de la seccin y cotejar la diferencia entre ste y el stock final terico. Interesar tambin conocer la diferencia entre el margen terico logrado y el margen real. El primero es la diferencia entre la venta expresada a precio de venta y a precio de coste. Al fin y al cabo el beneficio generado con el producto efectivamente vendido. No obstante, este margen se ver reducido por los datos de prdida dado que es producto pagado y del que no se obtiene beneficio. Hallaremos este margen a partir de la frmula ya comentada del margen con alguna variacin.
PV (CV + PC + PD) MBV = 100 PV
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Mdulo 2
6.3. Cuenta de explotacin de la seccin

La CUENTA DE EXPLOTACIN DE LA SECCIN es un documento ms completo que el anterior dado que ampla la mera gestin del producto con otra serie de datos que proporcionan una mayor visin de lo que ha ocurrido en la gestin.
R E C U E R D E
La cuenta de explotacin es un documento que agrupa debidamente ordenados ingresos y gastos calculando el resultado del periodo.
Siempre debe ir referida a un periodo de tiempo, expresa las partidas en unidades monetarias y todas ellas en porcentaje con referencia a la magnitud fundamental de la cuenta: las ventas. Se puede construir una cuenta para el establecimiento (o unidad de negocio) siendo esto lo ms habitual. Tambin se puede descomponer esta cuenta en la de cada seccin, con el objetivo de tener informacin ms completa. No obstante, se debe considerar al construir una cuenta para una seccin el hecho de asignar los ingresos y gastos que conciernen a esa seccin. Esto es complejo en muchos casos ya que encontramos gastos claramente imputables a una seccin: sueldos del personal, reparaciones, etc., y otros gastos de difcil cuantificacin por ser comunes a varias de las secciones: agua, luz, etc. La estructura de esta cuenta depende nuevamente del usuario pudiendo agrupar, desagrupar y/o agregar partidas en funcin de sus necesidades.
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Gestin de la seccin
Ejemplo de cuenta de explotacin

Concepto VENTAS () Coste de Ventas (=) MARGEN BRUTO (+) Rappels (+) Descuento pronto pago () Prdida conocida (-) Prdida desconocida (+/) Otros ingresos (=) MARGEN BRUTO AJUSTADO Personal Suministros Material de venta Mantenimiento/reparaciones Utillaje Consumibles Varios Amortizaciones Alquileres ........... RESULTADO DIRECTO Importe Porcentaje 100 %
Este ejemplo de cuenta divide el resultado en tres magnitudes: Margen bruto. Margen bruto ajustado. Resultado directo.
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Mdulo 2
Ventas
La cuenta parte de lo que ser la magnitud fundamental de referencia: las ventas del periodo. Inclumos aqu el valor de todo el producto vendido a precio de venta (sin IVA en ninguna partida).
Coste de las ventas

Nos indica lo que nos cost el producto vendido. Hay que tener en cuenta aqu que durante el periodo de tiempo a que se refiere la cuenta, posiblemente se haya comprado y pagado ms producto. Sin embargo, al no haberse vendido no se puede contabilizar dado que entonces en la cuenta del mes siguiente, cuando el producto se venda, no aparecer el coste y por tanto la informacin no ser exacta. Es por tanto necesario tener valoradas las existencias con los criterios ya analizados (FIFO, LIFO o PMP) para calcular esta partida.
Margen bruto
Es una primera magnitud intermedia que nos indica el beneficio que se consigue con la venta del producto. Este margen es sin embargo terico dado que no se incluyen los descuentos realizados por los proveedores. Nos permite conocer el beneficio obtenido si no se hubiesen conseguido descuentos.
Rappels
Los rappels son los descuentos que proporcionan los proveedores por el volumen de compra realizado. Se suelen negociar con carcter anual y pueden ser expresados en porcentaje sobre la cifra de compras, como montante fijo o en escalado.
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Gestin de la seccin
Descuentos por pronto pago

Son como su nombre indica descuentos obtenidos por adelantar el pago de las compras a los proveedores.
Prdida conocida
La prdida conocida engloba el valor del producto que no se ha destinado a la venta por diversos motivos. Se incluye producto roto o caducado, mermas, etc. Al igual que suceda con el coste de las ventas este producto debe ser valorado a su coste.
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Mdulo 2
Prdida desconocida
Incluye aquel producto no vendido y perdido por causas desconocidas. El valor monetario se halla al realizar inventario.
Otros ingresos
Es fcil encontrar secciones que obtienen ingresos de forma ms o menos regular por aspectos aadidos a la actividad bsica de la seccin: venta de cartn, grasas, etc. Aunque no tienen una corriente regular y no se consideran venta "normal" contribuyen a mejorar el margen bruto de la seccin.
Margen bruto ajustado

Refleja el beneficio realmente obtenido por la seccin por la compra de existencias y su venta posterior. Este primer bloque de la cuenta permite analizar la gestin del responsable relacionada con el movimiento de producto. El margen bruto ajustado debe ser capaz de cubrir los gastos directos de la seccin y de absorber los costes indirectos que genera del resto del establecimiento.
Personal
Esta partida engloba el coste del personal e incluye sueldos y salarios, Seguridad Social, indemnizaciones y gratificaciones, etc. Suele ser una de las partidas con mayor peso especfico de la cuenta.
Suministros
Se suelen englobar en este concepto luz, agua y telfono. Evidentemente es difcil cuantificar el consumo exacto y tampoco ste es el objetivo de la cuenta. Podemos optar por las dos opciones anteriormente citadas.
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Gestin de la seccin
Material de venta
Valor de todo el material complementario al producto y auxiliar a la ventas: cartelera, portaprecios, etc.
Mantenimiento/reparaciones
La actividad de la seccin requiere el perfecto funcionamiento de elementos mecnicos como son las cortadoras, cmaras, murales, vitrinas, etc. Dado que sus especificaciones tcnicas en muchos casos precisan de revisiones o su uso deriva en reparaciones, el coste de las mismas debe reflejarse en la cuenta.
Utillaje
Nos referimos aqu a todo el material de uso habitual en la seccin que no es considerado consumible. Engloba generalmente herramientas (cuchillos, ganchos, etc.) que a pesar de que duran ms de un periodo, no se amortizan.
Consumibles
Material de uso habitual en la actividad de la seccin de consumo en el periodo. Bolsas, papel, rollos de balanza, bolgrafos, etc. En funcin de su importancia se podra incluir dentro del material de ventas.
Varios
En todas las cuentas de explotacin conviene incluir un cajn desastre que cubra la necesidad de incluir gastos que bien por su escasa cuanta no generan una partida propia, o bien que se dan de forma muy irregular.
Alquileres
Forma parte de los costes fijos de la seccin en el caso de que el establecimiento sea alquilado. Se incluye la parte considerada proporcional a la seccin dentro del importe satisfecho por todo el local.
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Mdulo 2
Amortizaciones
Los inmovilizados (material que posee una vida til superior a un ao: cortadoras, vitrinas, etc.) que posee una empresa son contabilizados a su precio de coste. Si su vida til fuera inferior a un ao se considerara un gasto. Como esto no es as, debemos repartir su valor a lo largo del tiempo. De esta forma la amortizacin representa el desgaste fsico y/o tcnico del bien a lo largo del tiempo debido a su uso.
Resultado directo
Una vez deducidos todos los gastos directos, obtendremos el resultado directo de la seccin. Esta cantidad deber aadirse a los resultados directos del resto de secciones y de la sala. Todos ellos tendrn que absorber los gastos comunes del establecimiento (costes indirectos) como puedan ser servicio de seguridad y alarma, gestora, gastos financieros, etc.
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Gestin de la seccin
Gestin de la seccin
Mdulo 2
1. El objetivo fundamental de la empresa en el desarrollo de su actividad es:

u a) Incrementar las ventas. u b) Obtener el mayor beneficio posible. u c) Controlar los costes.
2. Los surtidos se clasifican en niveles en funcin de los criterios que proporciona la ANGED (Asociacin Nacional de Grandes Empresas de Distribucin):
3. Cul de los siguientes criterios es cuantitativo en lo que se refiere a la gestin del surtido:
u a) Tipo de establecimiento. u b) Margen. u c) Clientela.
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Mdulo 2
4. Al trabajar con datos cuantitativos:

u a) Debemos trabajar con cantidades IVA incluido dado que lo cobramos y lo pagamos. u b) Debemos trabajar con IVA si todos los productos llevan el mismo tipo. u c) Debemos trabajar con precios sin IVA dado que no es ni ingreso ni gasto.
5. Las herramientas informticas de gestin del surtido permiten el anlisis del impacto econmico que supone la introduccin de nuevas referencias:
6. Los problemas principales de la gestin de stocks son responder a las preguntas de cundo lanzar un pedido y qu cantidad debemos solicitar:
7. Entendemos por stock de trnsito aquel que se origina con antelacin y frente a una especulacin en las caractersticas de suministro o demanda principalmente de precio:
8. Cul de las siguientes afirmaciones es correcta en lo referido a la valoracin de existencias:

u a) FIFO: es primero en entrar, ltimo en salir. u b) LIFO: es ltimo en entrar, primero en salir. u c) LIFO: es ltimo en entrar, ltimo en salir.
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Gestin de la seccin
9. La cuenta de explotacin:
u a) Es un documento menos completo que el informe de ventas. u b) Agrupa debidamente ordenados ingresos y gastos. u c) Expresa las partidas en unidades monetarias y todas ellas en porcentaje con referencia a la magnitud fundamental que es el margen.
10. Cules de las siguientes partidas pueden incluirse en los gastos directos de la seccin?:
u a) Sueldos y salarios del personal de caja. u b) El margen bruto de la seccin. u c) El utillaje de una carnicera.
11. El coste de las ventas es:

u a) El importe pagado a proveedores por el producto adquirido en un periodo de tiempo. u b) El importe pagado a proveedores por el producto vendido en un periodo de tiempo. u c) Ninguna de las anteriores.
12. La amortizacin refleja:

u a) Producto caducado. u b) El producto vendido por debajo de su precio normal. u c) El desgaste fsico y/o tcnico del bien a lo largo del tiempo debido a su uso.
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Mdulo 2
S O L U C I O N E S 1. b) Obtener el mayor beneficio posible. 2. b) Falso. 3. b) Margen.
4. c) Debemos trabajar con precios sin IVA dado que no es ni ingreso ni gasto. 5. a) Verdadero. 6. a) Verdadero. 7. b) Falso. 8. b) LIFO: ltimo en entrar, primero en salir. 9. b) Agrupa debidamente ordenados ingresos y gastos. 10. c) El utillaje de la carnicera. 11. b) El importe pagado a los proveedores por el producto vendido en un periodo de tiempo. 12. c) El desgaste fsico y/o tcnico del bien a lo largo del tiempo debido al uso.
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Mdulo 3
Ventas y atencin al cliente

1. Cambios en el comportamiento del consumidor
Sociolgicamente se han experimentado una serie de cambios demogrficos, econmicos o culturales que pueden explicar la evolucin en los hbitos de compra y consumo. Estos cambios, que han provocado transformaciones decisivas en los planteamientos del comercico, se originan en estos puntos: La incorporacin de la mujer al mercado de trabajo. El trabajo femenino se ha generalizado, lo que ha influido en los hbitos de consumo, en la composicin de la cesta de la compra y en su cuanta. La familia media se ha reducido en su nmero de componentes. Los gastos de alimentacin, ropa, higiene, etc. participan en menos medida en el consumo familiar. El hombre comparte ms la tarea de la compra y adems existen muchos hogares unipersonales. Se detecta preferencia por los productos de marca. Esto favorece la tendencia de los puntos de venta a contar con marcas propias, que no fabrican pero que etiquetan. La edad media del consumidor ha aumentado. Esto hace que las exigencias sobre la calidad de los productos, su surtido y su garanta sean cada vez mayores. La transformacin de valores y deseos. Un creciente inters por los temas de salud, calidad de vida, ocio, medio ambiente, etc. reclama una mayor atencin por parte de los profesionales que quieren responder mejor a las necesidades del cliente, mayor atencin en ofertas, promociones, presentacin, etiquetado, etc.
R E C U E R D E
EL cliente se ha vuelto ms exigente y selectivo y, al estar mejor formado e informado, busca la mxima rentabilidad en sus compras.
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Mdulo 3
1.1 Una evolucin exigida por el cliente El cliente es lo primero:

Nos permite sobrevivir. Es nuestra razn de ser pasado, presente y futuro. Nos da estabilidad econmica. Por su eleccin, da a da, nos diferenciamos de la competencia. Permite nuestro crecimiento. Porque de los clientes dependemos todos, del primero al ltimo.
Necesitamos de los clientes:
Fidelidad
Retener a los clientes es crucial para mantenerse delante de la competencia y obtener niveles estables de rentabilidad. Los clientes leales que compran en nuestros establecimientos una y otra vez constituyen los pilares de nuestro xito. Las empresas no pueden depender de un flujo continuo de nuevos clientes. En la medida que el servicio sea mejor, mayor ser la base estable de clientes.
Promover que vengan nuevos clientes

El nico objetivo del marketing y la publicidad consiste en acercar al cliente a las puertas de la organizacin, pero depende de las personas que trabajan en ella, que el cliente se decida o no a entrar. La publicidad atrae a los clientes, pero un mal servicio les enva rpidamente a la calle.
R E C U E R D E
Sin clientes no hay empresa. Necesitamos que nos elijan frente a otras alternativas. Es importante mantener a nuestros clientes satisfechos.
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2. Habilidad social frente al cliente

Existen diferentes habilidades sociales que debemos practicar cuando estemos delante de un cliente, veamos las ms importantes y cmo sacar provecho de ellas:
2.1 Escucha activa

Tiene dos finalidades: Asegurar a la otra persona que ha sido escuchada. Asegurarme que lo que he entendido es exactamente lo que el otro ha querido decir. La experiencia demuestra que cuando se escucha, la mayor parte de los receptores han odo, comprendido, valorado y retenido, aproximadamente, la mitad de lo dicho. Al cabo de 48h, pierde la mitad y se queda con un 25%. Es decir, dos das despus de recibida la informacin perdura una cuarta parte de sta. Ventajas de la escucha activa: Crear un clima de comunicacin abierto a la comprensin. Asegura el feedback y su control. Esta habilidad comunica o puede comunicar aceptacin o incrementar la motivacin de la gente. Puede facilitar la resolucin de conflictos. Incrementa la efectividad de la comunicacin.
Niveles
Or pero no escuchar: ausencia de feedback. Simplemente escuchar: "Hmm, Aj" Reforzamiento: "Comprendo, exacto, estoy de acuerdo" Abre puertas: "Cunteme ms" Reformulacin de lo expresado: "Lo que quiere decir es", "Se refiere a". Reflejo de los sentimientos: "Hoy se siente preocupado", "Realmente est decepcionado".
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Mdulo 3
Slo cuando consigo realizar durante una conversacin todos y cada uno de estos niveles anteriormente expuestos, es cuando estoy practicando la escucha activa. Sin embargo, llegar a realizar todos y cada uno de estos niveles de dicha habilidad es realmente complicado. Fijmonos en el siguiente cuadro y entenderemos la causa de la complejidad. Escuchar
Se aprende Se emplea Se ensea Primero 45% No se ensea
Hablar
Segundo 30% Primero
Leer
Tercero 16% Tercero
Escribir
Cuarto 9% Segundo
Lo primero que el beb aprende por s mismo a hacer es a escuchar, y a lo largo de nuestra vida, pasamos alrededor de un 45% de nuestro tiempo escuchando a los dems, sin embargo en el colegio no es una habilidad que se nos ensee. Lo segundo que el beb aprende es a hablar, y a lo largo de nuestra vida, pasamos alrededor de un 30% de nuestro tiempo hablando con otras personas, y es lo primero que nuestros padres intentan ensearnos. Lo tercero que aprendemos es a leer, y a lo largo de nuestra vida, pasamos alrededor de un 16% leyendo, y es adems lo tercero que nos ensean en el colegio. Lo cuarto que aprendemos es a escribir, y a lo largo de nuestra vida empleamos alrededor de un 9% de nuestro tiempo realizando esta actividad, sin embargo es lo segundo que se nos ensea en el colegio.
R E C U E R D E
La mayora de los adultos no escuchamos adecuadamente, porque nunca nadie nos ense. Tal vez, ahora tengamos esa oportunidad.
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2.2 Feedback y reformulacin Feedback

El feedback es un proceso de comprobacin por medio del cual el emisor se asegura de la correcta comunicacin y recepcin del mensaje. Ejemplo de feedback: Cliente: Puede decirme dnde estn los bizcochos de soletilla? Dependiente: S, estn al final de la estantera a su derecha, debajo del cartel de color verde, LO VE? Cliente: S, donde est la seora con los dos nios. Dependiente: Eso es!, si necesita algo ms no dude en consultarme.
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Mdulo 3
Reformulacin
Consiste en repetir con mis propias palabras lo que el cliente me ha dicho, con la finalidad de saber si lo que yo he entendido es exactamente lo que l me ha querido transmitir.
2.3 Empata
La empata consiste en: Entender el punto de vista del otro. Ponerse en el lugar del otro. Saber por qu acta de determinada forma. Entender sus sentimientos. Pero no es, necesariamente, darle la razn.
En realidad lo importante es ponerse en los zapatos del otro y comprender cmo se siente, aunque nosotros no lo compartamos.
Y si ahora estuvieras colocado en este lado, qu nmero veras?
Si estuvieras colocado en este lado, qu nmero veras?
Haciendo el ejercicio del 6 o el 9 nos damos cuenta, de que una misma situacin pueden ser interpretada por dos personas como experiencias distintas. La clave para llegar a un entendimiento no es otra que escuchar de forma activa por un lado, y por el otro practicar la habilidad de empata. Con estas pautas empezamos a tener ganado parte del camino para llegar a un entendimiento entre ambas partes.
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2.4 Asertividad
Es la habilidad consistente en expresar nuestros derechos, es decir, la posibilidad de decir o hacer algo sin daar a otro. Comportamiento asertivo frente al no asertivo:
Comportamiento asertivo
Suelen ser personas que respetan los derechos del otro. Y por tanto suelen conseguir sus objetivos. Comunicacin no verbal (CNV): Contacto visual directo. Nivel adecuado de voz, habla fluida, gesto firme. Mensajes en primera persona. Verbalizaciones positivas, respuestas directas. Manos sueltas.
Comportamiento verbal (CV): Pienso, siento, quiero, hagamos, cmo podemos resolver esto, qu piensas, qu te parece". Efectos: Resuelve problemas. Se siente a gusto con los dems, se siente satisfecho, relajado. Se siente con control. Crea y fabrica la mayora de las oportunidades. Se gusta a s mismo y a los dems.
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Mdulo 3
3. La funcin de ventas de la empresa

3.1 Herramientas del vendedor
Qu puede hacer el profesional de la seccin para ayudar al cliente?
Sonrer
Una sonrisa desde el comienzo tiene por lo menos dos efectos beneficiosos: ayuda a que el cliente se ponga en buena disposicin de nimo, y al que sonre le sirve para relajarse y sentirse bien. Desde luego, no se trata de un remedio automtico. Con una mueca estereotipada y rgida no es que se consiga mucho, aunque puede ser desencadenante de una sonrisa espontnea del cliente, quien, a su vez, nos la transmite a nosotros. Las sonrisas suelen ser contagiosas. Recuerda el proverbio chino: "Si no sonres, nunca trabajes en una tienda".
Mantenerse a la expectativa
Los clientes, como personas que son, inevitablemente son distintos. Con la experiencia podemos llegar a formarnos un juicio de ellos y de sus necesidades nada ms iniciarse el contacto, ya que, despus de todo, lo que dicen y cmo lo dicen, conforman un retrato casi instantneo que puede servirnos de mucho a la hora de ayudarles. Sin embargo, ese juicio instantneo tambin tiene sus peligros. Incluso la persona ms experimentada en el trato con los clientes comete errores. Se debe estar siempre alerta ante la posibilidad de haberse equivocado, manteniendo abiertos nuestros criterios.
El momento de la verdad
El momento en el que hay que comenzar a hablar con el cliente tiene una enorme importancia. La mayora de los clientes que requieren nuestra ayuda aceptan una cierta espera antes de que se les atienda si consideran que es por una causa razonable, como estar atendiendo a otro cliente o estar haciendo alguna otra cosa necesaria.
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El comienzo correcto
Las primeras palabras que se intercambian establecen el tono de toda la relacin. Es difcil encontrar las palabras adecuadas. El saludo y alguna frase amable condicionarn favorablemente al cliente, an en una situacin difcil.
El tono de voz adecuado

El tono, la rapidez y la fuerza de voz pueden transmitir agresividad, timidez, indecisin, insolencia, aburrimiento y otras actitudes poco serviciales. No podemos llegar a nadie si no nos hacemos or con claridad, para un cliente resulta muy cortante solicitar que se le repita lo que le han dicho. En el extremo opuesto, hablar a gritos resulta muy agresivo. Algunas sugerencias para proyectar la voz y reafirmar as el contenido informativo de nuestros mensajes son: Tranquilcese: una voz insegura o tensa demuestra miedo. Tmese tiempo: emplee la velocidad que le permita respirar y articular correctamente y procure amoldarse a su interlocutor. D flexibilidad a la voz: modifique su entonacin a fin de destacar los puntos importantes de su mensaje y rompa la monotona. Controle la intensidad: trate de que sea slo lo suficientemente elevada para que puedan orle. Mejore la articulacin: pronuncie correctamente pero sin resultar afectado, no es necesario renunciar a las peculiaridades geogrficas de su lenguaje. Sonra con su voz: transmita cordialidad, una voz amable es recibida con agrado.
Preguntar con tacto

Algunos clientes no estn seguros de lo que quieren o necesitan. Hay que suponer que en un buen servicio al cliente hay que ayudarle, lo cual requiere que se le formule algunas preguntas. Hay clientes que pueden percibir esto como una intrusin, pero otros lo aceptan bien. Las preguntas deben hacerse con tacto y cortesa.
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Mdulo 3
Acabar sin rodeos

El final de una conversacin es importante. Posiblemente, es la parte que se le queda mejor grabada al cliente, una vez que se haya olvidado de otros datos de la conversacin: es la sensacin final la que guardar como "momento de la verdad". Es importante controlar el tiempo, suele ser fcil y peligroso alargarse excesivamente.
Escuchar y demostrar que se escucha

Lo comentamos en el punto anterior cuando nos referamos a las habilidades sociales que el profesional de la seccin deba desarrollar. No obstante, matizaremos lo siguiente: El cliente desea que se le escuche, no solamente que se le oiga. Muchos contactos con clientes se agrian, porque lo que estn diciendo o tratando de decir se ha malentendido. Hay que escuchar y adems demostrar que se escucha. En la escucha activa hay que demostrar por tanto algo de paciencia, y por trmino general intentar no interrumpir al cliente. Esto a su vez nos sirve para enterarnos exactamente de lo que desea el cliente. Intercambiar algn comentario forma parte de lo que se considera buena atencin al cliente. En toda organizacin los clientes desean sentir una sensacin amistosa en el trato con la persona que les est atendiendo. Sin embargo, existen ciertas trampas que pueden ser peligrosas. La ms obvia es la de alargarse demasiado en la charla. Tambin puede ser que hagamos una apreciacin errnea sobre una persona y nos pongamos a charlar con ella cuando en realidad tiene prisa o tiene un mal da. Tambin puede ser que lleguemos demasiado lejos con alguien que no lo desee as.
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Resumamos las actividades a tener con el cliente en: Acoger significa Atender con rapidez: no haga esperar al cliente. Ser amable y corts: salude, emplee una voz agradable y expresiva y sonra al hablar. Ayudar a plantear el tema: mustrese receptivo y atento a las necesidades del cliente. Tratar adecuadamente significa Escuchar: preste atencin, sin interrumpir, sin enfadarse, con feedback. Preguntar y reformular: infrmese sobre lo que el cliente necesita antes de responder. Resolver con eficacia: proponga soluciones: si no puede resolver, explique lo que va a hacer. Facilitar otros contactos: asegure la continuidad cuando vaya a trasladar la necesidad del cliente a un compaero. Despedir significa Seguir interesado: no d la impresin de que lo nico que le interesa es terminar cuanto antes. Saber finalizar: pregunte si puede ayudar en algo ms y despdase.
R E C U E R D E
Todo esto es lo que usted puede hacer por sus clientes.
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Mdulo 3
4. Fases de sesin de ventas

4.1 Fases de la venta
Ya hemos comentado la importancia que tienen los primeros momentos con el cliente, en este punto nos centraremos en las fases cruciales de la venta. stas son: Saludo cordial. Pregunta para romper el hielo. Despacho: Qu desea? Sondeo. Argumentacin. Objeciones. Cierre.
Qu diferencia existe entre despachar y vender? Despachar y atender al cliente tendra que ver con todos los aspectos comentados anteriormente en el captulo de herramientas del vendedor. Al fin y al cabo despachar es: "dar al cliente lo que ste viene a buscar a nuestro establecimiento de la mejor manera posible y por tanto siendo capaces de satisfacer sus necesidades" Vender tiene que ver con ofrecer producto al cliente en funcin de: La poltica que mantiene mi empresa. La rentabilidad que puedo obtener de los productos. Ofrecer otros productos al cliente. Pero para hacer todo esto con profesionalidad, necesito conocer a mi cliente.
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Cmo conocer a mi cliente? 4.2 Sondeo: tipos de preguntas

El sondeo es una de las etapas cruciales en cualquier proceso de venta, la nica forma que yo tengo para conocer a mi cliente, es mediante la formulacin de preguntas, pero no todas son igual de eficaces. Qu tipos existen, cundo utilizarlas y para qu tipo de clientes. Las preguntas son indispensables para: Explorar necesidades y motivaciones. Confirmar unas y otras. Convencer de las ventajas del producto. Animar al cliente a comprometerse poco a poco. Comprobar la madurez de la decisin del cliente. Solventar objeciones. Cerrar una venta.
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Mdulo 3
Tipos
Abiertas y semiabiertas: Qu piensa ud. de? Cmo prepara ud? Ventajas: Respuesta rica en contenido, es decir, obtenemos informacin del cliente. Permite descubrir opiniones y mviles. Inconvenientes: El cliente puede enrollarse. Riesgo de salirse del tema en cuestin. Semi cerradas: Cundo lo va a preparar? Cunto le pongo? Ventajas: Respuesta concreta. Permite precisar informacin. Inconvenientes: Si son muchas, se puede caer en un interrogatorio. Cerradas: Se lo troceo? Se lo corto fino? Ventajas: Respuesta rpida. El s ayuda a continuar. El s compromete.
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Inconvenientes: Respuesta pobre. Estilo de interrogatorio. El no bloquea. Alternativas: Le pongo 200 300 gr? Prefiere queso semi o curado? Ventajas: Ponemos en la mente del interlocutor el producto que a nosotros nos interese, o que l habitualmente consuma. Ayuda a cerrar la venta. Inconvenientes: Puede percibirse como manipulacin. "Gallegas": Se contesta a una pregunta del cliente, con otra pregunta. Ventajas: Hace hablar al cliente primero. Permite ganar tiempo. Similares a las preguntas abiertas. Inconvenientes: Si se repite, el cliente puede percibir que "tiramos balones fuera".
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Mdulo 3
Cundo utilizarlas y para qu clientes

La pregunta abierta es muy til cuando nos encontramos en los momentos iniciales de sondeo, una vez que ya hemos despachado al cliente y antes de que el cliente se vaya. Nuestro objetivo al lanzar una pregunta de este tipo es el de obtener informacin. Podemos utilizarlas tanto con clientes conocidos como desconocidos. Pero es importante que recordemos que con los clientes que se suelen enrollar no es la ms adecuada. Para este tipo de clientes siempre es ms efectivo utilizar una pregunta cerrada o alternativa. La pregunta cerrada o semicerrada nos da concrecin, es til usarla para concretar y por tanto evitar errores en la comunicacin con el cliente. Como dijimos anteriormente, la utilizaremos adems con el cliente que se enrolla o con el que duda. La pregunta alternativa es quiz de las mejores a la hora de intentar cerrar una venta ya que tericamente parece que es el cliente el que escoge, aunque en la prctica sea el profesional quien dirija al cliente.
4.3 Argumentacin
Una vez que ya conozco cules son los mviles de compra de mi cliente, y por tanto he obtenido informacin en la fase de sondeo, es el momento en el que debera hablar de mis productos y por tanto, es el momento de la argumentacin. Dentro del proceso de ventas, la argumentacin es el momento en el que el mensaje del vendedor debe tener un mayor impacto en el cliente. Puede decirse que el argumento es la razn de peso que hace inclinar la balanza decisional del cliente hacia nuestro lado, aceptando la oferta realizada. Realmente, si el desarrollo del argumento ha sido adecuado, tendremos mucho ganado de cara al cierre.
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Cundo argumentar
Nunca antes de detectar necesidades ni mviles del cliente: una de las caractersticas que define al argumento es su personalizacin para cada cliente, por tanto, debemos sondear y recabar informacin que nos permita este ajuste a las demandas detectadas. Al describir un producto: un producto nunca es una suma de datos tcnicos y caractersticas descriptivas. El valor de un producto para el cliente es la utilidad o ventajas que el cliente obtendr por llevarse se y no otro producto. Al tratar una objecin: una objecin es una oportunidad para desarrollar un argumento. El cliente, al objetar, est sealando una posible fuente de inters. El tratamiento de una objecin implica a veces el desarrollo de un argumento basado en dicha objecin. Siempre que el cliente manifiesta una necesidad, deseo o expectativa: esta informacin es la fuente que nos permite desarrollar argumentos personalizados. La expresin de una demanda por parte del cliente es una seal ptima para la presentacin de un argumento como respuesta.
R E C U E R D E
LA REGLA BSICA EN LA ARGUMENTACIN: El cliente compra un producto por los beneficios que le reporta, y no por lo que es en s mismo el producto. COMO CONSECUENCIA, EL VENDEDOR: Debe hacer evidente la relacin que existe entre las caractersticas del producto y los beneficios que "interesan" al cliente.
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Mdulo 3
Reglas para argumentar eficazmente

Estar convencido uno mismo: si no eres entusiasta de los productos que vendes, cmo logrars que lo sea quien te escucha? Utilizar argumentos que interesan verdaderamente al cliente: el cliente podr orlo todo. Slo escuchar lo que le interese. Da respuesta a cada uno de los mviles de compra! Presentar sus argumentos uno por uno: presentndolos "a granel" ahogas al cliente, que escucha la mitad, comprende poco y no retiene nada. Empiece por el argumento que responda al mvil ms fuerte (o que destruya el freno ms importante). Un argumento es un proceso por el que se pone de manifiesto que nuestro producto satisface las necesidades del cliente. Se ha de apoyar en las necesidades reales del cliente.
Esqueleto de la argumentacin
Caracterstica + Ventaja + Beneficio Caracterstica: define el producto. Es objetiva. Ventaja: utilidades del producto. Beneficio: que obtiene el cliente en base a la deteccin previa de necesidades que hayamos detectado en el sondeo. Ejemplo de argumentacin: SALMN. Es un producto de fcil preparacin, lo que hace que en poco tiempo se prepare una comida y pueda comer en casa y ahorre el dinero de comer fuera.
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Otro ejemplo de argumentacin: Producto: SALMN. Caractersticas: alto contenido en cidos grasos insaturados. Ventaja: va bien para reducir el nivel de colesterol. Beneficio: su salud se ver beneficiada.
4.4 Objeciones: tipos, cmo tratarlas

Una vez efectuado la fase de sondeo y argumentacin es el momento en el que el cliente puede manifestarnos alguna objecin, veamos qu son y cmo tratarlas para poder efectuar el cierre de la venta. La existencia de una objecin por parte del cliente no debe entenderse como algo negativo, ya que, si al cliente no le interesara el producto en absoluto, no pondra ninguna objecin. Tambin puede deberse a que no hayas sido capaz, al argumentar, de captar su atencin significativamente.
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Mdulo 3
Algunos vendedores ven las objeciones nicamente como fuente de amenaza, cuando la mayora de los casos es una oportunidad de afinar y personalizar an ms la lnea argumental desarrollada. Una objecin es una barrera para comprar y parte generalmente de un proceso de comunicacin deficiente o distorsionado entre el cliente y el vendedor. Los compradores ponen objeciones por diversas razones. En la mayora de los casos persiguen de forma ms o menos consciente que les fortalezcamos su decisin, aclarando determinadas utilidades del producto.
Actitud ante las objeciones

Escuchar con inters, dejar que el cliente se exprese, considerando su importancia en la decisin del cliente. Evitar la discusin, la oposicin, el conflicto. Clarificar eventualmente la objecin con preguntas. Tratar la objecin con una tcnica.
Esquema para tratar las objeciones

Es muy importante en este apartado poner en prctica las habilidades mencionadas en los puntos anteriores, en concreto la escucha activa, la empata y la asertividad.
Pasos a seguir
Escuchar sin interrumpir: atender al contenido y comprender el por qu. Preguntar para ampliar: preguntar para que el cliente ample. Qu quiere decir exactamente con que es muy? Comprobar comprensin: comprobaremos que lo comprendido es lo que realmente quera el cliente. En este punto podemos utilizar la reformulacin como tcnica. Afirmar y desarrollar: utilizar la empata como clave para volver a argumentar. Entiendo que le parezcan caros nuestros productos, quiz no se ha dado cuenta de la calidad Preguntar para cerrar: "Y esto es lo que ud. buscaba, verdad?". Cierre: debe intentarse un cierre de prueba tras responder a cada objecin. "Le pongo 100 200 gr?.
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4.5 Cierre: tipos

El cierre es el momento en el que el vendedor plantea el acuerdo y adquisicin del producto al cliente. El cierre marca el fin de la venta en cuanto al objetivo planteado.
Cundo cerrar?
El momento apropiado para intentar el cierre es cuando el cliente parece estar decidido a comprar. Normalmente este momento es el que sigue al desarrollo de la argumentacin, aunque hay excepciones. La mayora de los clientes deciden comprar el producto cuando comprenden los beneficios que dicha adquisicin les reportar. Algunos deciden esto al principio de la venta, mientras que otros no lo harn hasta que respondamos a todas sus preguntas. El cierre puede y debe proponerse tantas veces como oportunidades detectemos.
Por qu no proponemos el cierre?

Son pocos los clientes que se deciden por s mismos a plantear el cierre de productos que no tengan en mente. Generalmente dudan en tomar su decisin hasta que hayan recibido la ayuda del vendedor, que es quien debe facilitar dicha decisin. El buen vendedor debe estar atento a las seales del cliente que indican la idoneidad de un intento de cierre. Es peor dejar pasar una oportunidad de cierre que intentarlo prematuramente y, en cualquier caso, si esto ocurre la situacin es recuperable.
R E C U E R D E
Intente el cierre en cualquier momento de la venta. Nunca es demasiado pronto.
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Mdulo 3
5. Seguimiento y fidelizacin de clientes

Se puede hablar de fidelidad cuando un cliente, de manera libre y voluntaria, escoge asiduamente nuestra opcin frente al resto de la competencia a la hora de realizar sus compras.
5.1 Fidelizar a un cliente

Lo ideal sera conseguir la fidelidad de todos nuestros clientes. A ello debemos de orientar todos nuestros esfuerzos. Los factores claves que condicionan la fidelidad de un cliente son los siguientes: Aspecto y situacin del punto de venta. Calidad y variedad del surtido. Atencin personal recibida. Ventajas y premios a su fidelidad.
La fidelidad de un cliente se debe cuidar y recompensar. En primer lugar, la persona que mejor conoce a los clientes es quien ha de tratar con stos directamente cuando realizan su accin de compra. Dichas personas son clave a la hora de detectar y potenciar la fidelidad. En segundo lugar, un programa de fidelizacin global nos permitir de una manera mecnica, almacenar la informacin de todas las acciones de compra de una muestra representativa de nuestros clientes (clientes fidelizados). Dicho programa permitir analizar y premiar la fidelidad. Si aunamos los dos conceptos anteriores, podremos considerar la fidelidad de nuestros clientes, como una fuente inmensa de datos que podremos analizar minuciosamente para sacar conclusiones que repercutirn directamente en beneficio de nuestro negocio y de nuestros clientes. stos a su vez sintindose recompensados generarn con sus nuevos actos de compra nueva informacin que podremos analizar y contrastar. Se cerrar as un crculo de beneficio recproco entre nosotros y nuestros clientes.
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5.2 A quin involucra un programa de fidelizacin de clientes

Un programa de seguimiento y fidelizacin de clientes debe considerarse como un proyecto de empresa que puede suponer un elemento diferenciador y una ventaja competitiva frente a la competencia. Se vern involucrados a distintos niveles y con distintas funciones distintos departamentos tales como: Direccin, en la toma de decisiones relevantes. Marketing, a la hora de analizar la informacin generada en el programa de fidelizacin y dinamizar el funcionamiento del programa desarrollando acciones para el cliente. Recursos humanos, inculcando en la gente su carcter activo a la hora de fidelizar a los clientes e involucrndolos en el programa. Personal del punto de venta, como cara final de la empresa frente al cliente. Nadie mejor para detectar y conocer a nuestros clientes para alimentar con ello nuestros datos. Por su parte y desde otra perspectiva el cliente tambin se ver involucrado como parte activa del programa, realizando actos de compra como fidelizado, acumulando y redimiendo beneficios y participando de las acciones y actividades del programa.
5.3 Beneficios de un programa de fidelizacin de los clientes

Cuando un cliente queda satisfecho es ms probable que vuelva a confiar en nosotros. Si vuelve es que de alguna manera lo hemos fidelizado. Si est fidelizado y vuelve deberamos recompensar de alguna manera dicha fidelidad. Lo primero pues para fidelizar es tratar de satisfacer lo mejor posible las necesidades de nuestros clientes dispensndole el trato amable y cordial que se merece. Lo segundo debera ser dejar constancia de esa fidelidad y de los actos de compra que derivan de ella otorgando una serie de beneficios a raz de los mismos.
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Mdulo 3
Algunos de los beneficios que recibira un cliente fidelizado podran ser: Un trato personalizado en sus actos de compra. Una acumulacin de derechos derivados de sus actos de compra que podr canjear por diversas vas (regalos, descuentos). Participacin en promociones, juegos y sorteos. Ventajas en precios y condiciones de pago. Posibles servicios adicionales (parking gratuito, entrega a domicilio sin cargo). Mejoras orientadas a cubrir sus expectativas y necesidades.
5.4 Beneficios de un programa de fidelizacin para la empresa

Mediante un programa de fidelizacin tendremos la posibilidad de conocer a una muestra representativa de nuestros clientes con nombres y apellidos, dnde viven, cules son sus hbitos de compra, con qu frecuencia las realizan, en qu lugar
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Sabiendo quines son nuestros clientes, qu compran o no compran, dnde compran, cundo y cunto compran, podremos orientar nuestras acciones comerciales de una manera mucho ms concreta y acertada. Toda esta informacin ser la clave para un proceso tan cotidiano como es la toma de decisiones de los distintos departamentos (marketing, ventas, direccin). Cuanto mayor sea la informacin de la que dispongamos y ms exhaustivo sea nuestro anlisis, ms acertadas sern nuestras decisiones tanto de cara al cliente como a nivel interno. Adems, con el sistema de acumulacin de beneficios y redenciones de derechos, los sorteos, acciones especiales y dems ventajas, el cliente se ver involucrado en una dinmica que le condicionar para volver a visitarnos bien sea para realizar una remisin, canjear un vale, aprovechar alguna oferta o realizar ms compras que le den puntos a fin de obtener un determinado objetivo. Conclusin: la fidelidad del cliente es una mxima a alcanzar en cualquier negocio. Un programa de fidelizacin de clientes es un proyecto de empresa y una clara ventaja competitiva. La clave de un programa de fidelizacin es el intercambio de beneficios que se establece entre la empresa y sus clientes. La empresa recibe abundante informacin de sus clientes y stos a su vez mejoras del negocio y diversas bonificaciones. Las fuentes de datos son dos principalmente. La bsica ser la derivada del procesamiento de todas las acciones de compra de una manera automtica; la otra, la personal percibida por los trabajadores de la tienda. Cuanto mayor sea la informacin de la que dispongamos y ms exhaustivo sea nuestro anlisis, ms acertadas sern nuestras decisiones tanto de cara al cliente como a nivel interno.
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Mdulo 3
6. Tcnicas de merchandising y animacin del punto de venta

6.1 Definicin de merchandising
El merchandising y la decoracin resulta ser un tema poco conocido y contemplado en la actividad prctica de las secciones. Se define como el conjunto de tcnicas de exposicin de productos, de ambientacin del establecimiento y de informacin al cliente, para crear una imagen determinada del establecimiento y contribuir a la venta visual de los productos. El merchandising trata de manejar las motivaciones impulsivas o emotivas de los clientes y, en este sentido, es una tcnica utilizada de forma especial en aquellos establecimientos que venden en rgimen de autoservicio, y menos en los comercios de venta directa o asistida. Sin embargo, no debemos pasar por alto la importancia que puede tener tambin para nosotros, pues cada vez son menos los establecimientos que escapan a los impactos de la percepcin visual, a travs de los cuales valoramos los establecimientos como atractivos o no, modernos o no, agradables o no. A partir de esta apreciacin el cliente determina su preferencia por un establecimiento frente a otro.
R E C U E R D E
Las posibilidades en este apartado varan sustancialmente en funcin del tipo de tienda, de su dimensin, su ubicacin y del nmero de productos o secciones que trabaje.
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6.2 Herramientas bsicas

El merchandising, para establecimientos como los nuestros, trabaja con tres herramientas bsicas: Imagen y ambientacin del establecimiento/secciones. Cartelera e informacin. Disposicin de los productos. Existira una herramienta ms que es la definicin del surtido que, por haber sido tratada en el captulo 2 de este manual, no pasaremos a explicar en este punto.
6.3 Imagen y ambientacin de las secciones

Lo primero que deberamos tener en cuenta para nuestros centros es el desarrollo de un diseo propio, para crear una personalidad especfica que se convierta en la marca de nuestro establecimiento. Nombre y logotipo comercial: se recomienda un nombre personal y el diseo de algn elemento identificativo (logotipo). Para la decoracin de suelo y paredes: deben utilizarse materiales que posibiliten un equilibrio entre una imagen de "frescura" (imitacin al mrmol) propia de los productos perecederos y que adems permitan dotar de una "calidez" al establecimiento (lneas de azulejos o zcalos en tonos ms oscuros o clidos). Los focos de luz no deben ser uniformes: hay que crear diferentes intensidades de iluminacin para favorecer un clima de espera relajado y propiciar una focalizacin de la vitrina o zonas especficas del establecimiento.
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Mdulo 3
Hay que combatir las posibles barreras visuales al cliente: en este sentido hay que rehuir de vitrina expositoras altas y de una excesiva exposicin de productos. Ejemplo: hay que dosificar los jamones colgados o la abundancia de embutidos, quesos y otros productos en las partes de apoyo del mostrador, ya que crean sensacin de agobio y distancia del conjunto del surtido. Tambin aqu hay que crear un equilibrio entre la idea de mucho surtido con la mxima perspectiva visual. La limpieza debe ser obsesiva a nivel general y especialmente en las prendas y aspectos de los vendedores: el uniforme tiene que ser utilizado por todo el personal y debe ser completo; desde el calzado hasta el gorro. Cada empleado deber llevar una placa con su nombre impreso. En el mostrador y en los fondos del establecimiento debemos procurar que no haya elementos que llenen estos espacios de diferentes cosas. En este sentido las bolsas, el papel, el film de retractilar, las barquetas, etc, deben situarse en lugares no visibles al pblico. Hay que limpiar el establecimiento de fotografas, calendarios y ciertos carteles que no aporten nada positivo a la seccin. Hay que controlar un amplio conjunto de detalles: el lugar para los expositores de folletos, plantas ornamentales, etc, de tal forma que estn bien cuidados y ordenados. Se deben seleccionar y cambiar regularmente los elementos de comunicacin: carteles, folletos, etc, de tal forma que no se transmita una imagen aeja, obsoleta o deteriorada del establecimiento. Pues bien, en relacin a este conjunto de elementos debe analizar la imagen de su establecimiento y determinar los posibles aspecto de mejora o cambios de los mismos. Para que usted pueda autovalorarse le acompaamos el siguiente cuestionario - test.
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Cuestionario - test de autoevaluacin de la imagen en el establecimiento

Elemento Bueno Luz Decoracin Cartelera Folletos 5 6 7 Tratamiento Normal Deficiente Actuaciones
6.4 Cartelera e informacin en las secciones

Es conveniente decorar el establecimiento con carteles informativos de cierto tamao, de una alta calidad de impresin para "llenar" espacios, sobre todo fondos (siempre que sean positivos para la seccin).
Cules son las piezas o elementos que usamos para ello?

"Pinchos" para informar de las piezas y del precio. Carteles de oferta. Octavillas de oferta. Tarjetas de recetas. Bolsas/papel de envolver. Carteles "diversos". Folletos/expositores propios o de proveedores. Pegatinas de servicios: tarjetas, servicio a domicilio, etc.
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Mdulo 3
Cmo tratar y disponer de este conjunto de elementos de comunicacin?

Procurando un tratamiento planificado y coherente de cada elemento, de tal forma que el conjunto de todos sea algo coherente y propicie una imagen comn y definida. Creando una simbologa de logotipo y colores que sea nico para todos los elementos. Decorando el establecimiento con carteles informativos de cierto tamao, de una alta calidad de impresin, para "llenar" espacios, sobre todo fondos, pero siempre que no resulte muy recargado. En el cartel que est bien hecho, podemos ver que el precio ocupa las 2/3 partes del mismo. El tercio restante est dedicado al producto. El producto est escrito con letra y dando una sensacin esttica destacada.
DISPOSICIN DE ESPACIO
OFERTA DE SALCHICHA
OFERTA!
de
SALCHICHAS
1,35
NO
EUROS
1,35
SI
EUROS
En el cartel que est bien hecho la letra tiene un contraste de colores y es ms fcil de leer.
NO
SI
OFERTA de SALCHICHAS
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Recomendaciones para el tratamiento de cada elemento

"PINCHOS" de precio. Es recomendable que se apoyen en una pequea plataforma para que no pichen los productos. Adems es muy til y no excesivamente costoso personalizarlos con el nombre y logotipo de cada establecimiento. CARTELES DE OFERTA. El cartel de oferta debe ser confeccionado de forma manual, ya que de esta forma se personaliza la oferta, se transmite sensacin de oportunidad y adems resulta ms creble. Sin embargo, para que el cartel sea eficaz hay que observar las siguientes reglas: Que el cartel tenga un tamao no excesivo, aproximadamente 25/40. El tipo de letra y la caligrafa numrica deber ser uniforme, siempre igual, dando una sensacin esttica. Se deben utilizar colores cuyas combinaciones provoquen un contraste, sin que ste resulte excesivamente "destelleante" o excesivamente intenso, ya que la imagen en este caso sera muy de "guerra" o "saldo" de los productos. El espacio dedicado para nombrar el producto a ofertar debe ocupar un tercio del cartel y el espacio dedicado al precio los 2/3 restantes.
Las combinaciones posibles para el contraste de color son:

Negro sobre blanco. Negro sobre amarillo. Rojo sobre blanco. Blanco sobre negro. Blanco sobre azul. Blanco sobre rojo. Amarillo sobre negro. Azul sobre blanco.
Las octavillas de oferta y tarjetas de recetas deben incorporar algunos elementos grficos, logo y masa de colores que identifiquen el establecimiento y sean siempre iguales.
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Mdulo 3
Las bolsas y papel de envolver. Hay que hacerlo con los mismos criterios y elementos que el apartado anterior. En el caso de las bolsas stas deben ser con suficiente masa de color para identificar intensamente al establecimiento. Los carteles "diversos". En las secciones es frecuente encontrar una mezcla de diferentes "posters" o carteles, desde un calendario a un cartel colocado por un proveedor. Hay que limpiar la tienda de aqullos que no digan "nada" y centrarse en carteles que den informacin clara y precisa de ciertos productos que sean esenciales en nuestro establecimiento. Las pegatinas de servicio. Los servicios de cobro mediante tarjetas, servicio a domicilio, apertura de festivos, etc, deben promocionarse a travs de pegatinas en sitios bien visibles: puerta o escaparate, caja o en expositor especialmente diseado al respecto. Expositores. Todas las secciones deberan confeccionar un pequeo expositor que reflejara la identidad de la misma y que sirva para colocar folletos y obligarnos a tener siempre alguna octavilla, folleto o tarjeta que mostrar a nuestros clientes. Todas las cuestiones que hemos referido anteriormente forman parte de los elementos a travs de los cuales nos comunicamos impersonalmente con los clientes, posibilitando un mejor conocimiento de lo que somos y hacemos al cliente y conforman nuestra propia imagen. Para que usted pueda autoevaluarse le acompaamos el siguiente cuestionario - test. Cuestionario - test de autoevaluacin de la cartelera e informacin del establecimiento
Elemento Bueno Pinchos Carteles oferta Octavillas Tarjetas recetas Bolsas Carteles Expositores Pegatinas Tratamiento Normal Deficiente Actuaciones
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6.5 La disposicin de los productos, efectos visuales

El objetivo de este punto dedicado a la disposicin de los productos, es el de hacer una amplia reflexin sobre algunos aspectos claves relacionados con la forma en que el cliente se aproxima y observa la tienda o el mostrador. No pretendemos pues, hacer ninguna indicacin sobre exigencias tcnicas de la exposicin como puede ser la temperatura de conservacin, la necesidad de evitar el "trasiego" del producto, etc. Slo vamos a referirnos a aquellos aspectos meramente visuales de la exposicin.
La disposicin de los productos

Pues bien, lo primero que tenemos que tener en cuenta a la hora de organizar nuestro mostrador son dos premisas de partida. La visin panormica. La visin focalizada. El primer acercamiento del cliente al establecimiento o puesto de mercado siempre se realiza mirando con una actitud de globalidad, de conjunto, de mxima perspectiva. A partir de esta aproximacin visual, la vista busca centrarse en algo y aqu es donde entra en juego el "efecto focalizacin". De forma instintiva, la vista busca algo en que centrar su atencin, y lo hacemos a travs de un movimiento visual que va de arriba abajo y de izquierda a derecha. Por lo tanto nuestro establecimiento o puesto de venta debe estar organizado de tal forma que sea "un todo" pero al mismo tiempo debe desarrollar aspectos capaces de atraer la atencin en aquellos productos que ms nos interesen.
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Mdulo 3
As pues en lo primero que tenemos que pensar es en la imagen del conjunto, y a partir de este hecho plantearnos qu queremos destacar y de qu manera hacerlo. Queremos destacar nuestra oferta de queso de Burgos? Queremos destacar los chuletones de vila? O nuestro surtido de chorizos de Guijuelo? A partir de este primer planteamiento podemos organizar la exposicin en el "mostrador" intentando dar respuesta a los siguientes efectos visuales: Efecto Efecto Efecto Efecto masividad. categora o variedad. orden. horario.
Y para ello vamos a contar con los siguientes elementos de animacin visual: La escalera del mostrador. Bandejas y separadores. El altar. La pia. El castillo.
Efecto masividad
Es una exigencia en la exposicin de los productos de carne o charcutera. Una vitrina con escaso o poco producto nos genera una mala imagen de la tienda o puesto de venta. Sin embargo debemos sealar que para conseguir este efecto de masividad, no es necesario acudir a la "abundancia", al exceso de producto, como a veces se observa en algunos mostradores. A travs de la focalizacin se puede construir esa imagen sin hacer alardes de producto. Por ejemplo para el jamn podemos utilizar la "pia" o el "altar" para destacar algunos artculos relacionados con la carne fresca, y el "castillo" en quesos y charcutera.
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"Apiando" varios jamones podemos conseguir un efecto focalizacin y al mismo tiempo crear una imagen de "masividad" sin necesidad de invertir en un amplsimos surtido o tapar la tienda o el puesto con decenas de jamones. El "castillo" es una forma particular de exponer los productos de charcutera creando efectos de focalizacin y de animacin de la exposicin. El "altar" permite a travs de una sencilla composicin destacar, focalizar y crear sensacin de producto de aqullos que nos interese destacar por imagen de surtido, especialidad o de oferta.
Efecto categora o variedad

A travs de la "escalera" o colocacin en desnivel que los nuevos mostradores nos propician, podemos organizar la exposicin de los productos de forma "verticalizada" disponiendo de un espacio perfectamente diferenciado por cada tipo de producto que constituya nuestra oferta. Las categoras que conviene organizar son obviamente en las carnes sus diferentes tipos: vacuno, porcino, carnes preparadas, etc. aunque conviene dentro del vacuno especificar siguiendo pautas de consumo: Carnes para guisar. Filetes. Solomillo, chuletones. En el caso de la charcutera, la frutera o pescadera la diferenciacin de categoras viene condicionada por los diferentes tipos de productos aunque es conveniente hacer combinaciones que marquen contrastes visuales entre ellos, por ejemplo salchichn/ chorizo/ mortadela/ sobrasada. Para la diferenciacin de las categoras en carnes frescas hay que utilizar: Pinchos con tonos de colores o formas distintas de tamao y dibujo. Bandejas para los productos preparados o "musgo" simulado en el resto. Un cartel o pincho ms grande en la parte ms alta de la "escalera" para indicar el tipo de producto.
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Mdulo 3
Efecto orden
Como es bien conocido por todos, cuando hay notable afluencia de pblico es fcil que la composicin inicial de la exposicin se vaya deteriorando. A esta circunstancia tambin contribuye el hecho de que vayan quedando trozos o partes finales de los productos. Hay que tener en cuenta siempre lo siguiente: Que los pinchos o sealizadores estn siempre bien colocados. Para ellos los pinchos apoyados directamente en una pequea base favorecern esta circunstancia. Que el porcentaje de trozos o piezas nunca supere el 20% de la totalidad de las piezas. Limpiar con regularidad las bandejas, picas o zonas de apoyo, para eliminar la suciedad y el efecto negativo que produce. Para que el cliente pueda percibir correctamente el efecto orden las vitrinas deben tener una altura que no sea superior al nivel de manos/ojos de los clientes.
Efecto horario
Es por todos sabido que el pblico de por las maanas es diferente al de por las tardes, incluso hay diferencia segn los propios das de la semana. Por lo tanto un buen criterio de exposicin de los productos debe contemplar esta circunstancia y disponer de productos o focalizar los mismos en funcin del da y de la franja horaria que se trate (maanas o tardes). Algn establecimiento de charcutera que prepare bocadillos o que venda empanadillas puede incluso programar su exposicin en funcin de aquellas horas de especial afluencia de pblico.
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Todas las cuestiones que hemos referido contribuyen decisivamente a producir efectos visuales en el cliente final. Para que usted pueda evaluar su exposicin le proponemos el siguiente cuestionario - test.
Cuestionario - test de autoevaluacin de la imagen de la exposicin

Elemento Bueno Visin panormica Visin focalizada Efecto masividad Efecto orden Efecto categora Efecto horario Utiliza/No bandejas separadores pia, altar, castillo Tratamiento Normal Deficiente Actuaciones
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Mdulo 3
1. Cul de las siguientes son necesidades bsicas del cliente?:

u a) Ser comprendido. u b) Sentirse aceptado. u c) Sentirse ignorado.
2. Cul de las siguientes frases es correcta con respecto a la escucha activa?:

u a) Escuchar de forma activa es algo que el adulto realiza correctamente ya que se nos ensea desde pequeos en el colegio. u b) Escuchar activamente crea un clima de comunicacin abierto a la comprensin. u c) Escuchar activamente disminuye la efectividad de la comunicacin.
3. De qu tipo es la pregunta siguiente: "se lo corto en lonchas?":

u a) Alternativa. u b) Abierta. u c) Cerrada.
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Mdulo 3
4. Cules son las principales etapas en un proceso de ventas?:

1) 2) 3) 4)
5. De qu tipo es la pregunta siguiente: "le pongo 200 300 gramos?:

u a) Abierta. u b) Alternativa. u c) Gallegas.
6. Est bien construido el siguiente argumento?:

"Este jamn cocido tiene un bajo contenido en grasas por lo que puede comer ms cantidad y adems es ideal para la dieta que quiere realizar. u a) Verdadero. u b) Falso.
7. Cul de las siguientes afirmaciones no es correcta?:

u a) Cuando tratemos objeciones es importante escuchar con inters y dejar que el cliente se exprese. u b) No debemos evitar la discusin, la oposicin o el conflicto. u c) Debemos clarificar la objecin con preguntas.
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8. Seala la frase correcta: "Algunos de los beneficios que recibir un cliente fidelizado pueden ser":
u a) Precios ms caros y peores condiciones de pago. u b) Participar en promociones, juegos y sorteos. u c) Un trato ms personalizado en los actos de compra.
9. Cita las tres herramientas bsicas de merchandising para nuestros establecimientos:

1) 2) 3)
10. Cules de las siguientes son piezas o elementos que usamos para animar el punto de venta?:
u a) Carteles de oferta. u b) Tarjetas de recetas. u c) Pegatinas en los servicios.
11. En qu consiste el efecto visual llamado "castillo"?:
12. Para mantener el efecto orden hay que tener en cuenta que los pinchos o seales estn siempre bien colocados.
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Mdulo 3
S O L U C I O N E S 1. a) Ser comprendido.
2. b) Escuchar activamente crea un clima de comunicacin abierto a la comprensin. 3. b) Cerrada. 4. 1) 2) 3) 4) Sondeo. Argumentacin. Objeciones. Cierre.
5. b) Alternativa. 6. a) Verdadero. 7. b) No debemos evitar la discusin, la oposicin o el conflicto. 8. b) Participar en promociones, juegos y sorteos. c) Un trato ms personalizado en los actos de compra. 9. 1) Imagen y ambientacin del establecimiento/secciones. 2) Cartelera e informacin. 3) Disposicin de los productos. 10. a) Carteles de oferta. b) Tarjetas de recetas. 11. El efecto visual castillo es una forma particular de exponer los productos de charcutera creando efectos de focalizacin y de animacin de la exposicin. 12. a) Verdadero.
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Mdulo 4
Factores de alteracin y conservacin de los productos frescos

1. Cmo se define la calidad en un producto de alimentacin?
La calidad es un concepto que se ha puesto de moda en las dos ltimas dcadas. Se habla de calidad en textil, en alimentacin, en electrnica, incluso se habla de calidad de vida. Evidentemente este mismo concepto tiene distintas peculiaridades dependiendo del producto para el que sea utilizado. La valoracin de la calidad de un determinado producto va a ser apreciada de manera diferente por cada persona que lo consume.
R E C U E R D E
Podremos entender por tanto la calidad como la adecuacin de un producto para un determinado fin, en funcin de las necesidades y gustos del cliente.
Si nos centramos en productos de alimentacin fresca o perecedera, en estos momentos en funcin de los clientes actuales, la calidad es el sumatorio de tres conceptos bsicos:
Calidad fsico-qumica
Lo que se conoce con el nombre de calidad fsico-qumica o de composicin, hace referencia a la capacidad nutritiva del producto. Nos interesa que el alimento que vamos a consumir mantenga las vitaminas, protenas, minerales, etc., y que no haya perdido poder nutritivo en su proceso de produccin, conservacin o manipulacin.
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Mdulo 4
Calidad higinica
La calidad higinica, que representa la seguridad de que el alimento no nos provoque intoxicaciones, depende directamente del nmero de bacterias que posee el alimento, as como de la ausencia de productos no deseados (antibiticos, hormonas, etc.). La seguridad y calidad de los productos debe considerarse, sin duda, la prioridad mxima en las empresas de distribucin. Que los alimentos sean seguros y de calidad reconocida es siempre uno de los requisitos no escritos incluidos en las demandas de los clientes. Los distribuidores y productores tienen la responsabilidad de cumplir con esas expectativas. Como consecuencia a todo esto ha surgido una legislacin de obligado cumplimiento (la veremos en el prximo mdulo) que protege la seguridad del consumidor.
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Calidad esttica
La calidad esttica, sensorial u organolptica se refiere al juicio de valor emitido por el consumidor sobre el color, olor y sabor del producto en cuestin. Los consumidores se han hecho ms exigentes, ms conscientes de la calidad y ms preocupados por el valor que se les da por su dinero. Comprenden y aprecian mejor la alteracin, la aparicin de olores extraos y fuertes aromas, las coloraciones raras y otras seales que indican falta de frescura; como resultado y como venimos comentando, la calidad del producto se ha convertido en el factor ms importante del mercado de los productos alimentarios.
R E C U E R D E
Junto a esta preocupacin por la frescura, debe situarse el nfasis creciente que se presta a los aspectos sanitarios; los alimentos, por su propia naturaleza y origen, no slo son muy sensibles a la alteracin, sino que frecuentemente estn tambin implicados en la difusin de enfermedades.
De una forma sencilla podemos decir que la apreciacin de calidad en un alimento depende del sumatorio de los tres elementos anteriormente mencionados. Estos tres factores se alteran y modifican con facilidad, por efectos tales como el calor, la luz o transcurso natural del paso del tiempo, pero la causa principal que hace que estos productos se deterioren es la accin de ciertos microorganismos.
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Mdulo 4
2. Causas de las distintas alteraciones y deterioro de los alimentos

2.1 Alteraciones por causas qumicas
Suelen estar producidos por un agente externo que provoca una reaccin en el producto que altera de alguna manera sus caractersticas.
CULES SON?
Oxidacin de las grasas
Prdidas de humedad
Productos qumicos
Oxidacin de las grasas

Se manifiesta con el enranciamiento del producto dando lugar a sabores y olores extraos; a medida que pasa el tiempo y envejece el producto se denota con mayor claridad esta oxidacin. Hay varios factores que aceleran este proceso: Temperaturas altas durante un periodo de tiempo determinado. Accin de la luz. Presencia de oxgeno. Presencia en el alimento de ciertos metales y sales (cobre, hierro, cobalto, etc.).
Para prevenir esta alteracin es conveniente que los productos con mayor porcentaje de grasa en su composicin no estn sometidos a los factores anteriormente expuestos. Es importante que alimentos como la carne, pescado azul y embutidos, no estn sometidos a una luz intensa, ni a temperaturas altas durante su conservacin, e intentar protegerlos con film protector para aislarlos del oxgeno.
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Prdidas de humedad
Si la humedad ambiental es baja los productos tienden a perder agua con su consiguiente desecamiento. Hay que tener especialmente cuidado con las frutas y verduras ya que se puede producir su arrugado. En la carne, pescados y bollos suele dar lugar a cambios en su coloracin. Una aireacin excesiva en vitrinas y cmaras tambin puede dar lugar a esta alteracin.
Productos qumicos
Cuando el producto viene contaminado con algn producto txico, poniendo en peligro la salud del consumidor, pueden llegar a los alimentos por varias vas: Por la alimentacin del animal (dioxinas, clembuterol, EBB, etc.), antibiticos y hormonas administradas en la carne, o fertilizantes y fungicidas en la fruta. Generalmente se realiza posteriormente una inspeccin para evitar que los alimentos con altas proporciones de estos elementos sean comercializados. Por su proceso de elaboracin si se utilizan aditivos conservantes o aromatizantes en cantidades superiores de los que establece la ley. Por residuos de los productos de limpieza debido a un mal enjuagado de los recipientes, maquinaria, utensilios, etc.
CMO LAS PODEMOS EVITAR?
Barreras de proteccin
Temperaturas y humedades correctas
Control del proceso del producto
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Mdulo 4
Barreras de proteccin
Dentro de este grupo incluimos pelcula plstica (film), envasado al vaco, papel metalizado, recubrimiento con manteca o aceite. La funcin de estas barreras mecnicas es semejante en todas ellas, y consiste en aislar el alimento del medio ambiente que les rodea. Esto supone un menor contacto con oxgeno del aire, factor principal para la oxidacin de las grasas, y unas menores prdidas de agua. Es importante cambiar frecuentemente el film del producto.
Temperaturas y humedades correctas

Para que no se acelere el proceso de oxidacin de las grasas, debemos mantener el producto a temperaturas de refrigeracin, y a humedades altas para que no se deseque. Los lmites de temperatura y humedad son variables en funcin del producto con el que estemos trabajando. Estos lmites sern marcados en los mdulos siguientes.
Control del proceso del producto

Para podernos asegurar que distribuimos alimentos sin residuos qumicos sera indispensable que las empresas hicieran un seguimiento completo de las fases por las que ha pasado el producto de alimentacin, para poder aportar al consumidor productos seguros y sin riesgo para la salud. Es importante en este punto elegir proveedores que nos aporten cierta confianza mediante posibles certificaciones de calidad de su producto. Es indispensable tambin tener siempre separados los productos de limpieza de los alimentos que vamos a consumir, as como extremar la precaucin de eliminar los residuos txicos que puedan quedar en utensilios, superficies e indumentaria, por un insuficiente aclarado.
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2.2 Alteraciones por causas fsicas

Alteran el estado fsico del producto (su aspecto visual) aunque no suelen modificar su composicin.
CULES SON?
Incorrecta manipulacin del producto
Parsitos
Causados en origen
Incorrecta manipulacin del producto

En todo el proceso de manipulado (transporte, pesado, embalado, etc.), el producto puede sufrir golpes, desgarros, rasguos o cortes indeseables. Si no se tiene especial cuidado o si los instrumentos, materiales o instalaciones que entran en contacto con el producto no estn en perfecto estado, el producto puede ser daado (cuchillos, carros, accesos de tamao inadecuado, cmaras, ganchos, etc.).
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Mdulo 4
Parsitos
Los parsitos pueden provocar taladros y heridas en el alimento. Este tipo de alteracin afecta mucho al aspecto visual con lo cual hace que sea rpidamente desechado por el consumidor. En el caso de larvas, moscas y caros se puede detectar fcilmente su presencia, aunque hay otros como la tenia o la triquinosis que entraa mayor dificultad su deteccin.
Causados en origen
Se puede dar en productos provenientes del campo que han estado sometidos a condiciones climatolgicas adversas como pueden ser granizo o fuertes vientos (golpeo entre otras frutas o con ramas). El pescado tambin puede venir en algunos casos daado si el arte de pesca utilizado es muy agresivo.
CMO LAS PODEMOS EVITAR?
Higiene adecuada
Destreza en la manipulacin
Higiene adecuada
Generalmente la aparicin de parsitos suele deberse a una higiene inadecuada en los locales de manipulacin o almacenamiento. Estos locales deben estar limpios y desinfectados. Se debe evitar que el producto toque el suelo o las paredes, e intentar no mezclar productos de distintas secciones, por ejemplo, fruta y carne. En otros casos los productos de alimentacin suelen traerlos de su lugar de origen (la fruta del propio rbol, la carne del propio animal, los peces los pueden traer de las aguas de las que provienen, o los productos de charcutera de las bodegas en las que se elaboraron). Si se detecta esta alteracin los productos deben ser rechazados o devueltos al proveedor por el riesgo de poder contaminar otros alimentos y adems hacer que el producto dure menos tiempo. Entraremos ms en detalle en los mdulos posteriores.
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Destreza en la manipulacin
Una especial atencin a la hora de manipular, larga experiencia o un plan adecuado de formacin para el personal, puede dar lugar un mayor rendimiento de las piezas y un correcto estado fsico de las mismas. Es importante al mismo tiempo un estado correcto de las herramientas y de los lugares de manipulacin del producto. Hay que tener especial cuidado con los accesos a las tiendas por las que deben pasar el producto para evitar golpes y roturas.
2.3 Alteraciones por causas microbiolgicas

Bajo estas causas podemos encontrar alteraciones como el verdeado en la carne, el moho en el queso, el reblandecimiento del pescado, la podredumbre de la fruta. Por ser las alteraciones ms frecuentes y en algunos casos las ms peligrosas (son responsables de la mayor parte de las intoxicaciones), merece la pena verlas en detalle.
Por qu son tan importantes?

Son dos los protagonistas que originan las intoxicaciones, el deterioro y envejecimiento de los alimentos.
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Mdulo 4
Quin las provoca?

Las bacterias, levaduras y los hongos. Los tres poseen caractersticas parecidas en su accin. La diferencia bsica est en el tamao, los hongos son de tamao mayor que las levaduras, y stas a su vez, mayores que las bacterias. Ninguno de los tres son visibles al ojo humano.
R E C U E R D E
Es importante estudiar cmo son, en qu condiciones se desarrollan, de qu manera se puede evitar su desarrollo o cmo podemos eliminarlos. Controlando estos microorganismos vigilamos sus alteraciones y por tanto la vida til del producto y su calidad.
Se pueden encontrar en cualquier lugar. En el aire, en el agua, en el suelo, y sobre todo en el interior de personas y animales. Se conocen tambin con el nombre de grmenes y microbios, y la mayora de ellos son bastante inofensivos, de hecho algunos se utilizan en la fabricacin de productos como el vino o el queso. Podemos distinguir tres grupos de microorganismos: 1. Grmenes indeseables que pueden generar enfermedades: reciben la calificacin de patgenos. Hay que tener siempre en cuenta que nos provocan la intoxicacin cuando tenemos gran cantidad de stos en el alimento. Se han multiplicado al darse las condiciones ambientales adecuadas. Un nico microorganismo en un alimento, en ambiente fro no se podr desarrollar y por tanto hacernos dao. El problema se da cuando el ambiente o la temperatura es ideal, y el microorganismo se reproduce. 2. Grmenes indeseables causantes de alteraciones: modifican de alguna manera las propiedades fsicas y nutritivas del producto.
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En su desarrollo pueden alterar el color, el sabor o el olor de los alimentos. Disminuyen la vida til del alimento ya que no es agradable para nuestros sentidos. Algunos de estos grmenes nos pueden provocar enfermedades. 3. Grmenes beneficiosos: influyen ventajosamente en el producto, en su elaboracin, en su conservacin o en nuestra salud. Para poder elaborar queso o embutidos necesitamos determinados microorganismos que modifiquen las caractersticas de la materia prima, coagulando la leche o acidificando la carne. Otro ejemplo podra ser el del yogur que gracias a la bacteria que posee nos facilita la digestin.
Factores que ayudan al desarrollo de los microorganismos

En el mayor o menor crecimiento microbiano influyen numerosos factores:
Alimento
Las bacterias prefieren alimentos con un alto contenido en protenas (como son la carne, los huevos, el pescado o los derivados lcteos), de ah que tengamos que extremar todava mas la precaucin con la manipulacin y refrigeracin de estos productos. Los suelos, paredes, superficies, trapos, cuchillos, equipos, etc. pueden contener los nutrientes necesarios para soportar el desarrollo y multiplicacin de las bacterias, por lo que han de considerarse tambin como posibles fuentes de contaminacin. Algunos alimentos por su propia naturaleza pueden contener microorganismos que pueden causar intoxicaciones, como la salmonela en los pollos o pescados procedentes de agua contaminadas. En estos casos el cocinado, con la consecuente elevacin de temperaturas, es imprescindible para poder matar estos microorganismos.
R E C U E R D E
Los microorganismos necesitan un sustrato del cual alimentarse. El poder nutritivo de los alimentos supone un excelente caldo de cultivo para su crecimiento, desarrollo y reproduccin.
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Mdulo 4
Temperatura
La conservacin a bajas temperaturas (0-5C) hace posible que los microorganismos se reproduzcan con mayor dificultad y a una menor velocidad. Temperaturas de congelacin ( 18C) no permiten el crecimiento, ni su desarrollo, aunque no los mata. A esta temperatura se puede hablar de que estaran dormidos. Si los queremos matar deberamos de someter el producto a temperaturas altas.
R E C U E R D E
La temperatura es un factor indispensable en su supervivencia y velocidad de multiplicacin. Cada bacteria u hongo tienen una temperatura ptima de desarrollo, que ser aqulla a la cual se puede multiplicar de una manera ms rpida. La temperatura ptima de crecimiento de la mayora de los microorganismos es la comprendida entre los 5-65C.
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La humedad
Los microorganismos para su desarrollo necesitan agua. Hay alimentos en los que no se pueden desarrollar porque son excesivamente secos, como por ejemplo la leche en polvo, embutidos curados o alimentos concentrados. Tambin necesitan una determinada humedad en el ambiente, a partir de un 85% de humedad ambiental es cuando suelen empezar a reproducirse. La falta de agua se suele utilizar como arma para proteger a los alimentos de estos inquilinos.
La disponibilidad de oxgeno
La mayora de los microorganismos suelen ser aerobios y para evitar su proliferacin lo que se hace es mantener el alimento en un ambiente carente de oxgeno. Generalmente esto suele conseguirse envasando el producto en un medio en el que le hemos extrado el aire (envases al vaco). Es cierto que los envases al vaco reducen y previenen completamente la actividad de los microorganismos aerobios, pero los anaerobios proliferan, por tanto la higiene debe ser mxima, an as, se consigue que disminuya la actividad bacteriana y se prolongue la vida del producto.
R E C U E R D E
El oxgeno es otro elemento importante, que determina el tipo de microorganismo que se desarrollar. Existen los que necesitan vivir con oxgeno (aerobios), los que requieren el que no est presente este gas (anaerobios) y los que crecen indiferentemente en ausencia o presencia de oxgeno.
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Mdulo 4
Tiempo
Su proliferacin puede ser muy rpida, ya que su multiplicacin es binaria, es decir de una salen dos, de dos cuatro, de cuatro ocho y as progresivamente, hasta poder conseguir en periodos cortos de tiempo (horas) a partir de una bacteria varios millones.
R E C U E R D E
Los microorganismos para poder desarrollarse necesitan estar durante periodo de tiempo en condiciones adecuadas. Es necesaria la presencia en el alimento de gran cantidad de bacterias para que se produzca su alteracin.
Qu es una intoxicacin alimentaria?

Por intoxicacin alimentaria se entiende la enfermedad aislada o colectiva resultante de la ingestin de alimentos y que presenta caractersticas nocivas para la salud. Estas caractersticas puede haberlas adquirido el alimento en la fase de produccin, manipulacin, elaboracin, almacenamiento, transporte o por cualquier otra circunstancia. Si el consumidor ingiere los grmenes patgenos con el alimento, stos ingresan en su organismo, en el que se multiplican y, tras un plazo de incubacin que a veces dura varias semanas, provocan una verdadera enfermedad infecciosa, que casi siempre cursa fiebre y puede transmitirse a otros alimentos o personas. Por otra parte, se conoce una extensa serie de intoxicaciones que son envenenamientos originados por sustancias que produjeron los microbios, cuando se dieron las condiciones adecuadas para su desarrollo. A estas sustancias las llamaremos toxinas. A veces basta con ingerir la toxina que el germen ha generado en el alimento para que se d la intoxicacin alimentaria. Esta circunstancia es bastante importante ya que los grmenes son frecuentemente muertos o debilitados en los procesos tecnolgicos a que se someten los productos alimentarios. Pero el producto conserva entonces sus caractersticas txicas, puesto que las toxinas no fueron destruidas.
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Tipos de intoxicaciones alimentarias
Salmonelosis:
Adems de los huevos y de sus productos derivados, corresponde a la carne y productos de matadero, y especialmente a las aves, un lugar muy destacado. La carne picada provocaba en dcadas pasadas muchas e importantes epidemias de salmonelosis; alrededor de la mitad de todas las enfermedades y un tercio de la totalidad de casos de curso mortal se atribuyeron a este artculo. La temperatura ptima de crecimiento de esta bacteria es de 37C, aunque es suficiente el mantenimiento del alimento a temperatura ambiente durante varias horas para que una contaminacin inicialmente escasa pueda proliferar hasta adquirir magnitud peligrosa. Debido a que las salmonelas se pueden multiplicar en material inerte, pueden proliferar asimismo en el medio ambiente cuando se dan determinadas circunstancias ptimas para su crecimiento. Moscas, ratas, ratones, animales domsticos y pjaros, pueden ser portadores de esta bacteria.
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Mdulo 4
Muchas veces la enfermedad no cura por completo. El paciente curado clnicamente, excreta con las deposiciones, y a veces tambin con la orina, grmenes vivos, lo mismo que en el estado de la enfermedad aguda, convirtindose as en eliminador permanente. A este respecto conviene distinguir dos puntos claves: la prevencin de contaminaciones con ayuda de medidas de higiene personal y no poniendo a la venta alimentos que tengan riesgo de tener salmonela y que se sepa que se va a consumir sin previo cocinado. As como evitar el posible contacto de alguna manera (por manipulador, utensilios, trapos, etc.), entre alimentos crudos y cocinados. Como actuacin decisiva viene a sumarse la estricta vigilancia de la cadena del fro y dems medidas encaminadas a lograr el control de los procesos, como por ejemplo el respeto de las temperaturas de calentamiento prescritas y evitar fases de calentamiento con temperaturas por debajo de los 65C.
R E C U E R D E
La salmonelosis se transmite al hombre por consumo de alimentos contaminados. El descubrimiento de una salmonela debe considerarse siempre un riesgo para la salud del hombre.
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Botulismo:
Es la intoxicacin provocada por la toxina del Clostridium botulinum. La denominacin procede la palabra latina botulus = embutido; tuvo su origen en el hecho de que los primeros casos masivos estaban producidos por el consumo de diversos productos embutidos. El germen causal es un anaerobio, es decir, que slo prospera en ausencia de oxgeno y que se encuentra en el suelo y tambin en muchas aguas prximas a las costas. La mortalidad de esta enfermedad es muy alta; antao ascenda en EE.UU. a ms del 60%, referida al txico tipo A: en el continente europeo, donde prevalece el tipo B, la mortalidad era del 27%. Las medidas adoptadas de vigilancia intensiva han reducido considerablemente la mortalidad en los ltimos aos. En la prctica, las intoxicaciones estn provocadas en primer lugar por conservas insuficientemente calentadas (con ms frecuencia, conservas de verduras que de carne). En estos casos se trataba exclusivamente de conservas de fabricacin casera y no de artculos de fabricacin industrial. Especialmente peligrosas son las "conservas", los embutidos de sangre, hgado y otras vsceras envasadas en frascos o latas que slo fueron calentadas a la temperatura de coccin, as como carnes de cerdo y carnes ahumadas en conserva, productos curados crudos o hervidos en una pieza. Se desarrollan en condiciones de vaco, aunque pueden vivir con aire.
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El Clostridium botulinum es un germen (propio del suelo), pero tambin se halla en el contenido intestinal, sobre todo del cerdo. La suciedad que contenga restos de tierra o heces es siempre sospechosa de albergar esporas del botulismo.
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Mdulo 4
Intoxicacin alimentaria estafiloccica:

Entre los grmenes causantes de intoxicaciones alimentarias corresponde la mxima importancia en el aspecto cuantitativo al Staphylococus aureus. Provocan que infecciones de heridas o generales en personas y animales. Casi siempre se encuentran en las supuraciones y en la secrecin de las mucosas inflamadas. Sin embargo, no son grmenes responsables obligadamente de infeccin, por lo que tambin se hallan sobre la piel y mucosas de personas y animales sanos. Incluso en el medio natural pueden conservar su capacidad de germinacin y multiplicarse en alimentos ricos en protenas e hidratos de carbono, debido a sus necesidades relativamente escasa de nutrientes. La intoxicacin estafiloccica est extraordinariamente extendida. Por lo dems, para la formacin de toxina es preciso tambin un aporte suficiente de oxgeno. De aqu que merezcan a este respecto atencin preponderante la instruccin y enseanza de los operarios. Tambin hay que proporcionar una refrigeracin suficiente a los artculos que impliquen un riesgo evidente (sopas, ensaladas, fiambres), a la vez que se extrema las dems medidas de higiene de elaboracin ya conocidas.
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La causa ms frecuente es la contaminacin "post proceso" de preparados dispuestos para el consumo, como caldos, sopas de carne, jamn con hueso, ensaladas de carne de ave, embutidos, quesos, etc.
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Intoxicacin clostridium perfringens:

El clostridium perfringens es un germen de crecimiento anaerobio, conocido ya desde hace mucho tiempo como responsable de la infeccin de heridas sufridas por personas y animales. Independientemente de esto ltimo, este germen puede provocar tambin intoxicaciones alimentarias. En ocasiones se desarrollan los grmenes por s mismos en el producto preparado: roastbeef, pavos, jamones cocidos, asados de cerdo, etc. Esta contaminacin es consecuencia de falta de limpieza durante la manipulacin. Accin particularmente perjudicial. Desarrollan los retrasos en las etapas de refrigeracin a continuacin de practicar el calentamiento, puesto que el clostridium perfringens puede ya reanudar su multiplicacin a 50-53C.
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Evitando los defectos de manipulacin citados en el punto precedente, puede disminuirse considerablemente el riesgo de intoxicacin por clostridium perfringens.
Cmo podemos evitar las alteraciones microbiolgicas?

Para que se produzca una alteracin del producto con la posible intoxicacin posterior, debe ocurrir el siguiente proceso: 1) Una fuente de contaminacin que porte la bacteria al producto de alimentacin. Para evitarlo debemos de impedir el contacto del alimento con estas fuentes. 2) Condiciones adecuadas para que la bacteria se desarrolle en el alimento. Un adecuado mantenimiento de la cadena de fro es un mtodo eficaz para evitar que los microorganismos presentes se reproduzcan libremente.
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Mdulo 4
3) Que con la fase de cocinado no eliminemos los microorganismos. Un proceso de cocinado que garantice que cualquier elemento sea viable mediante la ingestin del alimento y no afecte finalmente al ser humano. Lo importante para evitar contaminaciones es controlar las tres fases del proceso: 1) Controlar las fuentes de contaminacin, que pueden introducir bacterias en los productos de alimentacin:
Manipulador
La persona que manipula el producto puede contaminar el alimento si no mantiene las medidas higinico-sanitarias correctas. Las personas tenemos bacterias patgenas en los odos, boca, nariz, intestino, pelo y piel. Si un manipulador de alimentos tose sobre el producto, o se toca la nariz o el pelo e inmediatamente toca el alimento, puede traspasar estas bacterias, por lo que hay que mantener lo ms alto posible el grado de higiene personal. Pondremos ms ejemplos en el siguiente mdulo.
Agua
El agua que se utiliza para elaborar alimentos debe ser totalmente potable sin riesgo de contaminacin microbiolgica ni debe contener ningn agente qumico que pueda afectar a la salud del consumidor. Es conveniente desinfectar con frecuencia los grifos y lavabos.
Insectos y roedores
Las instalaciones donde se van a manipular alimentos deben ser desinfectadas de roedores ya que pueden transportar microorganismos tales como la salmonela, y pueden contaminar los alimentos por medio de las heces, la orina, el pelo o la boca. Tambin se debe disponer de medios que eviten que las moscas entren en contacto con los alimentos ya que pueden ser portadoras de bacterias patgenas.
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Polvo y tierra
El polvo o la tierra que se encuentra en el suelo, sobre utensilios o maquinaria puede poseer bacterias perjudiciales. Siempre que se piense que puede haber un riesgo de contaminacin del alimento por esta causa, en el almacenamiento o durante la manipulacin, ste debe ser cubierto para evitar el contacto.
Utensilios de limpieza y basura

Los cubos de fregar, trapos y cubos de basura son un buen lugar para que se puedan desarrollar las bacterias si no se limpian y se desinfectan con frecuencia. Tambin hay que evitar manipular alimentos despus de haber tocado desperdicios o basuras, sin haberse lavado antes las manos o aquellas partes del cuerpo que pudieran entrar en contacto.
Alimentos crudos
Estos alimentos pueden ser portadores de bacterias patgenas que posteriormente las matamos cuando cocinamos los alimentos, y elevamos la temperatura. El problema radica cuando se ponen en contacto de alguna forma estos productos con otros ya cocinados y de consumo directo. Estos ltimos no van a ser sometidos a altas temperaturas, pudindose desarrollar, en este nuevo sustrato, los microorganismos y causarnos una intoxicacin. Las bacterias no tienen posibilidad de desplazarse por s solas y necesitan un agente que las traslade para que se puedan desarrollar en el nuevo alimento. Generalmente suele ser el manipulador, utensilios de trabajo e indumentaria, los responsables de realizar este transporte. A esta accin anterior la llamamos contaminacin cruzada.
R E C U E R D E
Hay que mantener separados los alimentos crudos y los elaborados tanto en el almacenamiento como en la distribucin. Hay que poner especial cuidado en utilizar utensilios distintos para manipular productos crudos y productos elaborados, as como lavarse las manos al pasar de los primeros a los segundos.
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Mdulo 4
2) Evitar el desarrollo microbiano Se suele hacer especial hincapi para evitar el desarrollo en la temperatura y la humedad. Lo ideal sera bajar estos dos factores por debajo de los lmites del crecimiento microbiano. Este ltimo factor es ms difcil de controlar, ya que si bajamos mucho la humedad aunque los microorganismos no se desarrollen, se pueden producir prdidas de agua del producto con su consiguiente desecacin y prdida de calidad. Debemos buscar siempre las temperaturas y humedades ambientales adecuadas para cada producto. Debemos de controlar los dos factores ya que uno por s solo no es del todo efectivo. Entraremos en este punto con ms detalle en el mdulo 7. En general para los productos de alimentacin, hay que intentar evitar temperaturas entre 5-65C que ser el intervalo en el cual la proliferacin bacteriana se acreciente. Por encima de los 65C algunas bacterias mueren, y por debajo de 5C el desarrollo microbiano es ms lento, con lo cual la conservacin del producto es mayor. Hay ciertas excepciones como los productos curados, que al mantener una cantidad de agua pequea en su composicin no necesitan temperaturas tan bajas y habr otros como ciertas frutas o verduras que se daan con el fro. En cuanto a las humedades tambin varan en funcin del producto, el riesgo se acrecienta por encima del 92%, y por debajo del 85% puede aumentar la desecacin. Otras formas de evitar el desarrollo microbiano sera la congelacin (18C). Con este mtodo no matamos las bacterias aunque s paramos su desarrollo. ltimamente se utiliza mucho la ultracongelacin que aporta mayor calidad al producto. La diferencia radica en que en la ultracongelacin, el aporte de fro se hace de forma rpida y los cristales formados son pequeos, y comparativamente daan menos estructuras en el producto. Los productos ultracongelados cuando se descongelan tienen menos prdida de agua y de sustancias nutritivas. En productos muy cidos, con mucho azcar o sal, se evita o ralentiza el desarrollo de bacterias patgenas.
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Otro mtodo importante para evitar la proliferacin microbiana est en eliminar agua del producto desecndolo, como ocurre con los embutidos o jamones curados, que gracias a la prdida de humedad que ha sufrido su materia prima, en este caso la carne, puede durarnos ms tiempo. Si la carne puede durar unos das, los productos curados pueden durar meses. Generalmente este ltimo mtodo se suele combinar con otros para que sea ms eficaz, como puede ser el salado o el acidificado.
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La forma de evitar el desarrollo microbiano sera interrumpiendo los factores de crecimiento de los microorganismos, que como hemos mencionado anteriormente son, el alimento, la temperatura, la humedad y el tiempo.
3) Eliminacin de bacterias La mejor manera de eliminar los microorganismos de los alimentos es someterlos durante un tiempo determinado a unas temperaturas elevadas, mientras que para eliminarlas de utensilios, superficies o indumentarias adems de temperaturas podemos utilizar sustancias qumicas. Un mtodo que se suele utilizar industrialmente es el de pasterizacin. Con este mtodo no intentamos destruir todos los grmenes sino solamente aquellos que nos producen enfermedades (grmenes patgenos) y manteniendo casi todas las propiedades del producto. De esta manera conseguimos productos libres de riesgos de intoxicaciones, que mantiene la mayor parte de sus propiedades nutritivas, pero que se nos alterara rpido porque no hemos eliminado los grmenes que nos estropean el producto. Por tanto, los productos pasterizados requieren ciertas precauciones (conservacin y fro) y debe tener una duracin limitada.
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Mdulo 4
Hay dos tipos clsicos de pasterizacin: La pasterizacin baja, realizada mediante calentamiento a 65C durante 30 minutos. La pasterizacin alta, que se lleva a cabo entre 72 y 80C durante 15 segundos. Generalmente cuando cocinamos solemos realizar este tratamiento trmico, por lo que el producto debe ser consumido de forma rpida. Otro medio es la esterilizacin, que es un tratamiento trmico que tienen por objeto asegurar una larga estabilidad en un producto alimentario. Con este mtodo eliminamos todos los microorganismos que contenga el alimento. Hay otro tipo de esterilizacin que se aplica a los lquidos y ms concretamente en la leche, que recibe el nombre de UHT. En este caso la leche se trata durante 4 u 8 segundos a temperaturas de 140-145C y despus se envasa inmediatamente.
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3. Almacenamiento y conservacin de los productos frescos

Todos los alimentos frescos, especialmente los alimentos de alto riesgo (productos lcteos, carnes, pescados, embutidos, etc.), deberan almacenarse en refrigeracin para evitar el desarrollo de grmenes indeseables que nos puedan provocar intoxicaciones o alteraciones en el producto.
3.1 Cmo debemos almacenar y conservar los alimentos en las cmaras de refrigeracin?
Aparte de las condiciones especficas de cada uno de los alimentos que vamos a conservar, es necesario tener en cuenta una serie de factores que de una manera importante van a intervenir. Estos factores son: Temperatura y humedad de almacenamiento. Circulacin y renovacin del aire. Densidad de almacenaje. Prcticas higinicas adecuadas. Es difcil estudiar separadamente estos factores, ya que todos se interrelacionan entre s. El primer punto a resaltar es que la circulacin del aire, que transporta el fro por toda la cmara frigorfica, se distribuya uniformemente alrededor de todos los productos, pudiendo mantener en todos los puntos del equipo, una temperatura y humedad ambiental (humedad relativa) adecuada. En muchos casos si el producto no est bien colocado dentro de la cmara puede impedir que el aire fro llegue a otros productos, con el consiguiente aumento de temperatura en esas zonas y deterioro de la calidad del alimento.
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Mdulo 4
Como normas generales, debemos tener en cuenta que en cmaras frigorficas: La mercanca no debe estar sobre el suelo, debiendo emplear tarimas o pallets sobre las que apoyarlas. Estos pallets no pueden ser de madera al tener un riesgo alto de contaminacin, se debern utilizar materiales de plstico permitidos. Los alimentos deben separarse de las paredes para dejar espacio para la circulacin del aire y evitar los intercambios de temperatura o quemaduras por fro. Si las paredes no estn limpias pueden contaminar el producto. Se debe impedir por sobrecarga, una estiba de productos por encima del evaporador, ya que puede impedir la salida del aire, y que se alcance una temperatura adecuada en el fondo de la cmara.
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Se evitar que en la cmara entren olores de cualquier tipo, humos, aromas de otros alimentos que no correspondan con el almacenado, etc. Al sobrecargar el refrigerador, se impide que circule el aire fro, los alimentos no alcanzan la temperatura deseada, y se favorece de esta manera el deterioro del producto. Los alimentos conservados en cmaras deberan estar envasados de modo que permitan su identificacin, reduciendo, a la vez, el riesgo de contaminacin cruzada. Ha de haber siempre un termmetro localizado en la parte menos fra de cmara y la temperatura debe ser inspeccionada y registrada diariamente. Intentar abrir lo menos posible las puertas de la cmara, para evitar que la temperatura suba, y la humedad del exterior pueda penetrar en la cmara. Con esto impedimos el posible condensamiento y formacin de hielo en el evaporador. Los artculos antiguos han de ser colocados en la parte delantera de las repisas, de modo que sean los primeros en ser utilizados.
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La cmara de refrigeracin debe estar construida con materiales fcilmente lavables, con repisas impermeables y resistentes a la corrosin. Es importante limpiar y eliminar la escarcha de forma peridica del evaporador, evitando el empleo de sustancias de limpieza perfumadas. En su lugar utilizamos una disolucin de una cucharada sopera de bicarbonato sdico en 4,5 litros de agua.
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Mdulo 4
3.2 Conservar los alimentos en el punto de venta

En el punto de venta es importante una buena imagen del producto ya que va a ser el punto de contacto del cliente con el alimento, pero sin olvidar que es necesario en esta fase evitar el desarrollo microbiano para evitar posibles intoxicaciones. Las prcticas que deberemos seguir en este punto son: Evitar poner en contacto productos crudos y productos cocinados por el riesgo de contaminacin cruzada. No mezclar productos de diferentes secciones, carne con fruta, charcutera con carne, etc. Utilizar utensilios distintos para secciones distintas ya que en este caso tambin existe el problema de contaminacin cruzada. Controlar las temperaturas de los muebles. Colocar las piezas de tal manera que se permita la circulacin del aire fro entre ellas. No apilar en exceso para que no se deformen las piezas de las capas inferiores. Limpiar la parte superficial de los productos si tienen alguna alteracin o tienen aspecto seco. Proteger los cortes con pelcula plstica, y renovarla frecuentemente.
R E C U E R D E
Hay que advertir cierta precaucin a los alimentos que han sido descongelados y no usados.
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Un alimento descongelado ha alcanzado una temperatura que permite a los microorganismos presentes multiplicarse. Si el alimento se ha encontrado a temperatura ambiente en el rea de manipulacin de alimentos, seguramente se contaminar y los microorganismos comenzarn a crecer y multiplicarse sobre l. Si lo recongelamos, dado que el fro no las destruye, solamente estamos retrasando una probable intoxicacin microbiana.
3.3 La conservacin de los alimentos en los distintos tipos de envases

Tenemos varios tipos que detallamos a continuacin: Envases normales. Envasado al vaco. Envasado en atmsferas protectoras. Envases normales Se coloca el producto generalmente en una bandeja de plstico o material inerte y se la protege por la parte superficial por una pelcula protectora (film). Ventajas: Con esto conseguimos: Aislar el producto del medio ambiente evitando ciertas contaminaciones. Adems lo protegemos de prdidas de humedad del producto al estar protegido de ambientes secos por el film. Ofrece un buen aspecto comercial. Inconvenientes: Este envase alarga poco la vida del producto teniendo a su vez que mantenerlo a temperaturas de refrigeracin.
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Mdulo 4
Envases al vaco Se elimina el oxgeno que rodea al alimento, con lo cual el film suele quedar adherido al alimento. Ventajas: Con esto conseguimos: Aislar al producto del medio que le rodea por medio del film. Evitamos prdidas de humedad. Al estar en un ambiente sin oxgeno, las bacterias aerobias no se pueden desarrollar con lo cual no nos deterioran el producto. Las grasas no se oxidan y el producto por tanto no se enrancia. Podemos aumentar la vida del producto en un mes. Inconvenientes Esta tcnica aplasta los productos. Necesita temperaturas de refrigeracin para que no se desarrollen las bacterias anaerobias. El vaco provoca en algunos casos, como en la carne fresca y ciertos embutidos una coloracin ms oscura debido a la ausencia de oxgeno. Por esta razn las bolsas deben abrirse una hora antes de su comercializacin, para que el producto entre en contacto con el oxgeno y pueda adquirir su coloracin normal. La carne envasada al vaco no tiene una aspecto comercial, aunque s la tiene la fruta, los productos de charcutera y los de panadera, que se pueden exponer al pblico con este tipo de envases.
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Mdulo 4
1. Qu es la calidad?:
u a) Es el sumatorio de dos conceptos: calidad fsica y gustativa. u b) Es el sumatorio de tres conceptos: calidad de composicin, calidad higinica, calidad sensorial. u c) Es que el producto me aporte vitaminas y calcio.
2. La calidad fsico-qumica o de composicin:

u a) Representa la capacidad nutritiva del producto. u b) Representa la seguridad de que el alimento no nos provoque intoxicaciones. u c) Es el valor emitido por el consumidor sobre el olor, color y sabor del producto en cuestin.
3. Cul de las siguientes causas no es una alteracin por causas qumicas?:

u a) Oxidacin de las grasas. u b) Prdidas de humedad. u c) Bacterias.
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Mdulo 4
4. Las temperaturas y humedades correctas evitan, en parte, la oxidacin de las grasas:

5. Cul de las siguientes medidas seran adecuadas para evitar la aparicin de parsitos?:
u a) No mezclar productos de distintas secciones, por ejemplo fruta y carne. u b) Echar antiparsitos en el producto de alimentacin. u c) Una destreza adecuada en la manipulacin.
6. Las bacterias, levaduras y hongos:

u a) Se diferencian bsicamente en el tamao. u b) Es lo mismo. u c) Se pueden encontrar en cualquier lugar salvo en el interior de personas.
7. Los grmenes patgenos:

u a) Son grmenes indeseables que pueden generar enfermedades. u b) Son grmenes indeseables causantes de alteraciones. u c) Son grmenes beneficiosos.
8. Cal de las siguientes cuestiones no es una intoxicacin alimentaria?:

u a) Salmonelosis. u b) Botulismo. u c) Simismo.
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9. Una manera de evitar intoxicaciones es mantener separados los alimentos crudos y los elaborados tanto en el almacenamiento como en la distribucin:
u a) Falso. u b) Verdadero.
10. Los factores de crecimiento de los microorganismos que hay que controlar para evitar su desarrollo son:
u a) Agua, temperatura, humedad. u b) Luz, temperatura, aire. u c) Humedad, temperatura, patogeneidad.
11. Con la pasterizacin matamos todos los microorganismos de los alimentos:

12. Cul de las siguientes afirmaciones no es una buena manera para conservar los productos en el punto de venta?:
u a) Colocar las piezas de tal manera que se permita la circulacin del aire fro entre ellas. u b) Utilizar utensilios distintos para secciones distintas, ya que en este caso existe el problema de contaminacin cruzada. u c) Apilar en exceso las piezas para evitar la entrada de microorganismos.
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Mdulo 4
S O L U C I O N E S
1. b) Es el sumatorio de tres conceptos: calidad de composicin, calidad higinica y calidad sensorial. 2. a) Representa la capacidad nutritiva del producto. 3. c) Bacterias. 4. a) Verdadero. 5. a) No mezclar productos de distintas secciones, por ejemplo fruta y carne. 6. a) Se diferencian bsicamente en el tamao. 7. a) Son grmenes indeseables que pueden generar enfermedades. 8. c) Simismo. 9. a) Verdadero. 10. a) Agua, temperatura, humedad. 11. b) Falso. 12. c) Apilar en exceso las piezas para evitar la entrada de microorganismos.
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Mdulo 5
Normativa de manipuladores
1. Normativa nacional
Recogemos en este apartado la principal normativa referente a manipulacin de alimentos a nivel nacional y comunidad autnoma.
1.1 Real Decreto 202/2000 de 11 de Febrero

REAL DECRETO por el que se establecen las normas relativas a los manipuladores de alimentos (Viernes, 25 febrero 2000 BOE nm. 48). Las condiciones que deben cumplir los manipuladores, tanto en lo relativo a las prcticas de manipulacin e higiene como a la expedicin de los carns de manipuladores, estaban recogidas en el Reglamento de manipuladores de alimentos, aprobado mediante el Real Decreto 2505/1983 de 4 de agosto. Las prioridades de este Real Decreto 2505/1983 se dirigan a fomentar y desarrollar programas de formacin en higiene alimentaria al colectivo de manipuladores en detrimento de los exmenes mdicos peridicos. De esta forma, se produjo un cambio radical en la concepcin de la prevencin de enfermedades trasmitidas por los alimentos, entendindose que las medidas idneas para dicha prevencin eran unas prcticas y hbitos de higiene adecuados por parte de todos los implicados en el sector alimentario. En este sentido, el Real Decreto 2505/1983 citado ha jugado un papel fundamental en el desarrollo de programas de formacin y de educacin en higiene de los alimentos, confirmndose la repercusin favorable de la educacin sanitaria en la prevencin de enfermedades de transmisin alimentaria. Por su parte, la Organizacin Mundial de la Salud, en el documento mtodos de vigilancia sanitaria y de gestin para manipuladores de alimentos de 1989, confirma el criterio
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del Real Decreto 2505/1983; es decir, recomienda la eliminacin de la utilizacin de reconocimientos mdicos como medio para prevenir las enfermedades de transmisin alimentaria. Los resultados de pruebas de laboratorios negativos podran originar una peligrosa sensacin de seguridad y dar lugar a una relajacin de los hbitos higinicos de los manipuladores de alimentos. La experiencia acumulada y el nuevo enfoque contemplado en Directivas comunitarias han puesto de manifiesto la necesidad de renovar y actualizar la normativa vigente en materia de formacin de manipuladores de alimentos. El Real Decreto 2207/1995, de 28 de diciembre por el que se establecen las normas de higiene relativas a los productos alimenticios que incorpor a nuestro ordenamiento jurdico la directiva 93/43/CEE, de 14 de junio, incluye una nueva concepcin en materia de formacin de manipuladores, consistente en que las empresas del sector alimentario asuman las responsabilidades de desarrollar programas de formacin en cuestiones de higiene en los alimentos. Por el contrario, el Real Decreto 2505/1983 hacia recaer, fundamentalmente en las autoridades competentes, el cometido de formar y expedir los carns de manipuladores de alimentos. El presente Real Decreto se ajusta a los dispuesto en el Real Decreto 2207/1995 y mantiene ciertos aspectos del Real Decreto 2505/1983: establece la obligacin de los empresarios del sector alimentario de formar a los manipuladores de alimentos en cuestiones de higiene alimentarias y, a su vez, reserva a las autoridades competentes la potestad de formar en materia de higiene alimentaria a determinados grupos de manipuladores de alimentos. Adems, este Real Decreto se reafirma en la poca o escasa utilidad de los exmenes mdicos previos como medio para prevenir enfermedades de transmisin alimentaria. Por ltimo, en orden a mantener homogeneidad con la terminologa adoptada en el marco internacional, concretamente en el seno de la Comisin del Codex Alimentarius, para expresar correctamente el contenido del sistema de autocontrol conocido hasta hoy, en idioma espaol, como "anlisis de peligros y puntos de control crtico", en sta y las anteriores disposiciones que sea preciso. El presente Real Decreto tiene carcter de norma bsica y se dicta al amparo de lo dispuesto en el artculo 149.116 de la Constitucin y de acuerdo con los dispuesto en el artculo 40.2 de la Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad.
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En su elaboracin han participado las Comunidades Autnomas, han sido odos los sectores afectados y ha emitido su preceptivo informe la Comisin Interministerial para la Ordenacin Alimentaria. En su virtud, a propuesta del Ministerio de Sanidad y Consumo, de acuerdo con el Consejo de Estado y previa deliberacin del Consejo de Ministerios, en su reunin del da 11 de febrero de 2000.
Artculo 1: mbito de aplicacin

DISPONGO: 1) El presente Real Decreto establece las normas generales de higiene de los manipuladores de alimentos, las responsabilidades de las empresas y las modalidades de las empresas para la verificacin de la observancia de dichas normas. 2) Esta disposicin obliga a los manipuladores de alimentos y a las empresas del sector alimentario en donde stos presten sus servicios, y ser de aplicacin a los aspectos referidos a la preparacin, fabricacin, transformacin, elaboracin, envasado, almacenamiento, transporte, distribucin, manipulacin, venta, suministro y servicio de productos alimenticios al consumidor.
Artculo 2: Definiciones
1) Manipuladores de alimentos: todas aquellas personas que, por su actividad laboral, tienen contacto directo con los alimentos durante su preparacin, fabricacin, transformacin, elaboracin, envasado, almacenamiento, transporte, distribucin, venta, suministro y servicio. 2) Empresa del sector alimentario: cualquier empresa con o sin fines lucrativos, ya sea pblica o privada, que lleve a cabo cualquiera de las actividades siguientes: preparacin, fabricacin, transformacin, elaboracin, envasado, almacenamiento, transporte, distribucin, manipulacin, venta, suministro y servicio de productos alimenticios. 3) Manipuladores de mayor riesgo: los manipuladores de alimentos cuyas prcticas de manipulacin pueden ser determinantes en relacin con la seguridad y salubridad de los alimentos.
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Se considerarn manipuladores de mayor riesgo los dedicados a las siguientes actividades: a) Elaboracin y manipulacin de comidas preparadas para venta, suministro y servicio directo al consumidor o a colectividades. b) Aquellas otras que puedan calificarse como de mayor riesgo por la autoridad sanitaria competente, segn datos epidemiolgicos, cientficos o tcnicos. En cualquier caso, la autoridad sanitaria competente, tendr en cuenta los resultados del Plan de anlisis de peligros y puntos de control crtico, as como, en su caso, las guas de prcticas correctas de higiene (GPCH) de los establecimientos del sector alimentario. 4) Autoridad sanitaria competente: los rganos de las Comunidades Autnomas y de las Administraciones locales en el mbito de sus competencias.
Artculo 3: Requisitos de los manipuladores de alimentos

1) Los manipuladores de alimentos debern: a) Recibir informacin en higiene alimentaria, segn lo previsto en el artculo 4. b) Cumplir las normas de higiene en cuanto a actitudes, hbitos y comportamiento. c) Conocer y cumplir las instrucciones de trabajo establecidas por la empresa para garantizar la seguridad y salubridad de los alimentos. d) Mantener un grado elevado de aseo personal, llevar una vestimenta limpia y de uso exclusivo y utilizar, cuando proceda, ropa protectora, cubrecabeza y calzado adecuado. e) Cubrirse los cortes y las heridas con vendajes impermeables apropiados. f) Lavarse las manos con agua caliente y jabn o desinfecante adecuado, tantas veces como lo requieran las condiciones de trabajo y siempre antes de incorporarse a su puesto, despus de una ausencia o de haber realizado actividades ajenas a su cometido especfico.
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2) Igualmente, durante el ejercicio de la actividad, los manipuladores no podrn: a) Fumar, masticar goma de mascar, comer en el puesto de trabajo, estornudar o toser sobre los alimentos ni realizar cualquier otra actividad que pueda ser causa de contaminacin de los alimentos. b) Llevar puestos efectos personales que puedan entrar en contacto directo con los alimentos, como anillos, pulseras, relojes u otros objetos. 3) Cualquier persona que padezca una enfermedad de transmisin alimentaria o que est afectada entre otras patologas, de infecciones cutneas o diarrea, que puedan causar la contaminacin directa o indirecta de los alimentos con microorganismos patgenos, deber informar sobre la enfermedad o sus sntomas al responsable del establecimiento, con la finalidad de valorar conjuntamente la necesidad de someterse a examen mdico y, en caso necesario, su exclusin temporal de la manipulacin de productos alimenticios. Las personas de las que el responsable del establecimiento sepa o tenga indicios razonables de que se encuentren en las condiciones referidas en el prrafo anterior debern ser excluidas de trabajar en zonas de manipulacin de alimentos.
Artculo 4: Formacin continuada de los manipuladores

1) Las empresas del sector alimentario garantizarn que los manipuladores de alimentos dispongan de una formacin adecuada en higiene de los alimentos de acuerdo con su actividad laboral. 2) La formacin y supervisin de los manipuladores de alimentos, estarn relacionadas con la tareas que realizan y con los riesgos que conllevan sus actividades para la seguridad alimentaria. Para ello, la empresa incluir el programa de formacin de los manipuladores de alimentos en el Plan de anlisis de peligros y puntos de control crtico o lo aplicar como instrumento complementario de las GPCH. 3) Los programas de formacin se debern desarrollar y, en su caso, impartir por la propia empresa o por una empresa o entidad autorizada por la autoridad sanitaria competente.
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4) La autoridad sanitaria competente, cuando lo considere necesario, podr desarrollar e impartir los programas de formacin en higiene alimentaria. 5) La autoridad sanitaria competente podr tener en consideracin, a efectos de reconocimiento de programas de formacin en higiene alimentaria, los cursos o actividades que hayan sido impartidos a los manipuladores de alimentos en centros y escuelas de formacin profesional o educacional reconocidos por organismos oficiales, siempre que garanticen lo regulado en el apartado siguiente de este artculo. 6) Los programas de formacin impartidos por la autoridad sanitaria competente, entidades autorizadas o empresas del sector alimentario, garantizarn el nivel de conocimiento necesario para posibilitar unas prcticas correctas de higiene y manipulacin de alimentos. Estos programas tendrn carcter permanente o peridico, dependiendo del tipo de formacin impartida.
Artculo 5: Control y supervisin de la autoridad competente

1) Sin perjuicio de lo dispuesto en el Real Decreto 50/1993, de 15 de enero, por el que se regula el control oficial de los productos alimenticios, la autoridad sanitaria competente: a) Aprobar y controlar los programas de formacin impartidos por las empresas y entidades autorizadas con el fin de comprobar que se est impartiendo el nivel de formacin adecuado a los manipuladores. b) Verificar, mediante la constatacin del cumplimiento de las prcticas correctas de higiene, que los manipuladores de alimentos aplican los conocimientos adquiridos. c) Los responsables de las empresas del sector alimentario, debern disponer de la documentacin que demuestre los tipos de programas de formacin impartidos a sus manipuladores, la periodicidad con que los realiza, en su caso, y la supervisin de las prcticas de manipulacin.
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d) En el caso de incumplimiento de las prcticas correctas de higiene por parte del manipulador, la autoridad sanitaria competente podr adoptar las medidas que correspondan para garantizar la seguridad y salubridad de los alimentos.
Artculo 6: Exmenes mdicos

En situaciones de carcter extraordinario y sin perjuicio de los dispuesto en este Real Decreto y en las disposiciones comunitarias de aplicacin, las autoridades sanitarias competentes podrn exigir la realizacin de cuantos exmenes mdicos y pruebas analticas consideren oportunas para proteger la salud de los consumidores.
Artculo 7: Acreditacin de la informacin

A los efectos de dar cumplimiento a lo establecido en el artculo 5: 1) Las empresas del sector alimentario que formen a sus trabajadores en higiene alimentaria, se ajustarn a lo previsto en esta disposicin y acreditarn el nivel de formacin que les haya sido impartido, en funcin del artculo 4.2, mediante la documentacin indicada en el artculo 5.2. 2) Las entidades autorizadas o la autoridades sanitarias competentes acreditarn el aprovechamiento de la formacin recibida por los manipuladores de alimentos durante los cursos de formacin en higiene alimentaria mediante la expedicin de certificados de formacin a aquellos manipuladores de alimentos cuyas empresas no puedan asumir dicha formacin. 3) En el caso de manipuladores de mayor riesgo, las autoridades sanitarias competentes podrn exigir, en su mbito territorial, que la formacin especfica de aqullos sea acreditada mediante un carn de manipulador, expedido en las condiciones de dichas autoridades establezcan. El carn de manipulador ser expedido por la autoridad competente o por la entidad autorizada, cuando aqulla lo delegue y ser vlido en todo el territorio nacional. Llevar inscrito, como mnimo, el nombre y los apellidos del manipulador, su nmero de documento nacional de identidad y la actividad a la que se dedique.
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Artculo 8: Rgimen sancionador

El incumplimiento de lo establecido en el presente Real Decreto podr ser objeto de sancin administrativa, previa instruccin del oportuno expediente administrativo, de acuerdo con lo previsto en el captulo VI del Ttulo I de la Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad, sin perjuicio de los dispuesto en el Real Decreto 1945/1983, de 22 de junio, por el que se regulan las infracciones y sanciones en materia de defensa del consumidor y de la produccin agroalimentaria y dems normas legales de aplicacin.
Disposicin adicional primera: TITULO COMPETICIAL

El presente Real Decreto, que tiene carcter de norma bsica, se dicta al amparo de lo dispuesto en el artculo 149.1.16 de la Constitucin y de acuerdo con lo establecido en el artculo 40.2 de la Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad.
Disposicin adicional segunda: SUSTITUCIN DE REFERENCIAS A DIVERSAS DISPOSICIONES

A partir de la entrada en vigor del presente Real Decreto, la expresin "anlisis de riesgos y control de puntos crticos" se sustituir por la siguiente: "anlisis de peligros y puntos de control crticos" en las disposiciones siguientes: A) Real Decreto 1904/1993, de 29 de octubre, por el que se establece las condiciones sanitarias de produccin y comercializacin de productos crnicos y de otros determinados productos de origen animal. B) Real Decreto 1697/1994, de 22 de julio, por el que se establecen las condiciones sanitarias aplicables a la produccin y comercializacin de leche cruda, leche tratada trmicamente y productos lcteos. C) Real Decreto 2207/1995, de 28 de diciembre, por que se establecen las normas e higiene relativas a los productos alimentarios. D) Real Decreto 1916/1997, de 19 de diciembre, por el que se establecen las condiciones sanitarias aplicables a la produccin y comercializacin de carne picada y preparados de carne.
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E) Real Decreto 618/1998, de 17 de abril, por el que se aprueba la reglamentacin tcnico-sanitaria para la elaboracin, distribucin y comercio de helados y mezclas envasadas para congelar. F) Real Decreto 2452/1998, de 17 de noviembre, por el que se aprueba la reglamentacin tcnico-sanitaria para la elaboracin, distribucin y comercio de caldos, consoms, sopas y cremas.
Disposicin derogatoria nica: DEROGACIN NORMATIVA

A partir de la entrada en vigor del presente Real Decreto, queda derogado el Real Decreto 2505/1983, de 4 de agosto, por el que se aprueba el Reglamento de manipuladores de alimentos, as como cuantas disposiciones de igual o inferior rango que se opongan a lo establecido en el mismo.
Disposicin final primera: FACULTADES DE DESARROLLO

Se faculta al Ministerio de Sanidad y Consumo para dictar en el mbito de sus competencias las disposiciones necesarias para el desarrollo de lo establecido en el presente Real Decreto.
Disposicin final segunda: ENTRADA EN VIGOR

El presente Real Decreto entrar en vigor a los seis meses de su publicacin en el "Boletn Oficial del Estado". Dado en Madrid a 11 de febrero de 2000.
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1.2 Normativa de la Comunidad de Madrid

Decreto 10/2001, de 25 de enero de la Comunidad de Madrid. (BOCM 32/2001, de 7 febrero 2001). Decreto por el que se establecen las normas relativas a la formacin de los manipuladores de alimentos, autorizacin, control y supervisin de los centros y programas de formacin de la Comunidad de Madrid. El artculo 27.4 del Estatuto de Autonoma de la Comunidad de Madrid confiere a la misma, en el marco de la legislacin bsica del Estado, el desarrollo legislativo, la potestad reglamentaria y la ejecucin en materia de Sanidad e Higiene y, dentro de esta materia genrica, conforme a lo dispuesto en el Real Decreto 1359/1984, de 20 de junio, sobre transferencia de funciones y servicios de la Administracin del Estado a la Comunidad de Madrid en materia de Sanidad, fueron atribuidas las competencias de control sanitario de la produccin, almacenamiento, transporte, manipulacin y venta de alimentos, bebidas y otros productos relacionados directa o indirectamente con la alimentacin humana, cuando estas actividades se desarrollan en el mbito de la Comunidad Autnoma. La Ley 11/1998, de 9 de julio, de Proteccin de los Consumidores de la Comunidad de Madrid establece como derechos bsicos de los consumidores, la proteccin frente a los riesgos que puedan afectar a su salud y seguridad. La Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad, establece en el artculo 3.1, que los medios y actuaciones del sistema sanitario estarn orientados prioritariamente a la promocin de la salud y a la prevencin de las enfermedades, y, en sus artculos 24, 25 y 26, faculta a los rganos competentes a realizar actuaciones administrativas aprobar y controlar los programas de formacin impartidos por las empresas y entidades autorizadas, y verificar que los manipuladores de alimentos aplican los conocimientos adquiridos. En el artculo 7 del citado Decreto, se indica que las entidades autorizadas o las autoridades sanitarias competentes, debern acreditar el aprovechamiento de la formacin recibida por los manipuladores de alimentos durante los cursos de formacin.
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El Real Decreto 2207/1995, de 28 de diciembre, regula las normas de higiene relativas a los productos alimenticios, incorporando al ordenamiento jurdico la Directiva 93/43/CEE, de 14 de junio, que incluye una nueva concepcin en materia de formacin de manipuladores, consistente en que las empresas del sector alimentario asuman la responsabilidad de desarrollar programas de formacin en higiene de los alimentos. El Real Decreto 202/2000, de 11 de febrero, regula las normas relativas a los manipuladores de alimentos, y, en su artculo 4, establece que la formacin de los manipuladores de alimentos se llevar a cabo por las empresas alimentarias o por empresa o entidad autorizada por la autoridad sanitaria competente. En el mismo artculo se recoge, igualmente, que dicha autoridad sanitaria, cuando lo considere necesario, podr desarrollar e impartir los programas de formacin en higiene alimentaria y podr tener en consideracin, a efectos de formacin, los cursos o actividades que hayan sido impartidos a los manipuladores de alimentos en centros o escuelas de formacin profesional o educacional reconocidos por organismos oficiales. En el Real Decreto 202/2000, de 11 de febrero, tambin establece la obligacin de los empresarios del sector alimentario de formar a los manipuladores de alimentos en cuestiones de higiene alimentaria. La realizacin de prcticas correctas de higiene por parte de todo el personal que interviene en la manipulacin a lo largo de la cadena alimentaria constituye uno de los pilares en los que se asienta la higiene y seguridad de los alimentos, por lo que es procedente que se regulen los requisitos de formacin que deben recibir los manipuladores de alimentos en el mbito de la Comunidad de Madrid. El presente Decreto ha sido consultado con las entidades y sectores afectados a travs del Consejo de Seguridad e Higiene Alimentaria de la Comunidad de Madrid, e informado favorablemente por la Agencia de Proteccin de Datos de la Comunidad de Madrid. En su virtud, a propuesta del Consejero de Sanidad y de conformidad con el artculo 21 de la Ley 1/1983, de 13 de diciembre, de Gobierno y Administracin de la Comunidad de Madrid, previa deliberacin del Consejo de Gobierno en su reunin de 25 de enero de 2001.
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Artculo 1: Objeto y mbito de aplicacin

DISPONGO: 1) El presente Decreto tiene por objeto regular los requisitos que deben cumplir las empresas o entidades de la Comunidad de Madrid para impartir formacin a los manipuladores de alimentos, as como la autorizacin y registro de los Centros, el contenido de los programas de formacin, los requisitos de los manipuladores de alimentos y el control y supervisin de la formacin por la autoridad competente. 2) Esta disposicin obliga en el territorio de la Comunidad de Madrid a los manipuladores de alimentos y a las empresas del sector alimentario en donde stos presten sus servicios, y ser de aplicacin a los aspectos referidos a la preparacin, fabricacin, transformacin, elaboracin, envasado, almacenamiento, transporte, distribucin, manipulacin, venta, suministro y servicio de productos alimenticios al consumidor, as como a los centros de formacin.
Artculo 2: Definiciones
Con independencia de las definiciones que se recogen en el artculo 2 del Real Decreto 202/2000, de 11 de febrero, se definen como: 1) Centros de Formacin: asociaciones empresariales del sector alimentario y otras entidades y empresas dedicadas a disear, impartir y evaluar programas de formacin destinados a los manipuladores de alimentos, y que debern estar autorizados y registrados por la Direccin General de Salud Pblica de la Consejera de Sanidad de la Comunidad de Madrid. 2) Programa de Formacin: conjunto de requisitos y contenidos de la formacin de manipuladores de alimentos, que asegura que stos adquieren los conocimientos suficientes en higiene alimentaria para manipular alimentos con garantas higinico-sanitarias.
Artculo 3: Formacin en higiene alimentaria para manipuladores de alimentos

1) La responsabilidad de la formacin de los manipuladores de alimentos en materia de higiene y seguridad alimentaria recae en las empresas del sector alimentario, que
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garantizarn que los manipuladores de alimentos dispongan de esa formacin de acuerdo con su actividad laboral. Las empresas alimentarias dispondrn de un plazo mximo de un mes para impartir la formacin a los trabajadores que se incorporen por primera vez a esta actividad. En dicho perodo, el trabajador desempear sus funciones bajo la supervisin y control de personal cualificado en materia de higiene alimentaria. En todo caso, las empresas garantizarn que todos los manipuladores de alimentos han recibido la formacin antes de que finalice su relacin laboral, incluso, si sta tuviera una duracin inferior a un mes, salvo que los trabajadores acrediten haber recibido la formacin de acuerdo con lo estipulado en este Decreto. 2) Los programas de formacin se debern desarrollar y, en su caso, impartir por la propia empresa o a travs de un Centro de Formacin autorizado por la Consejera de Sanidad. La empresa incluir el programa de formacin en el Plan de Anlisis de Peligros y Puntos de Control Crticos o lo aplicar como instrumento complementario de las Guas de Prcticas Correctas de Higiene. a) Cuando la formacin se realice directamente por las empresas alimentarias, el programa de formacin ser diseado e impartido por personal que deber acreditar documentalmente los conocimientos necesarios en higiene de los alimentos, o la experiencia suficiente en este campo. b) Cuando la formacin se realice por un Centro de Formacin, ste deber encontrarse autorizado y registrado con arreglo a los artculos 4 y 5 de este Decreto. En este caso, los responsables del diseo y docencia del programa de formacin sern titulados universitarios que acrediten documentalmente los conocimientos necesarios en higiene alimentaria y experiencia en formacin. En los aspectos prcticos del programa de formacin, podr participar personal que acredite documentalmente conocimientos y experiencia en la materia, bajo la supervisin de los responsables de docencia. c) Tanto en los contemplado en este artculo como en lo referente al artculo 4.2, los responsables de la formacin, caso de no acreditar la cualificacin necesaria para impartir la formacin especfica, podrn adquirirla mediante la realizacin del curso de Formacin de Formadores en higiene alimentaria que, en su caso, organice o autorice la Direccin General de Salud Pblica.
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3) La autoridad sanitaria competente, cuando lo considere necesario, podr desarrollar e impartir los programas de formacin en higiene alimentaria a los manipuladores de alimentos, de acuerdo con los requisitos que se establecen en este Decreto. 4) La autoridad sanitaria competente podr tener en consideracin, a efectos de reconocimiento de programas de formacin en higiene alimentaria, los cursos y actividades que hayan sido impartidos a los manipuladores de alimentos en centros y escuelas de formacin profesional o educacional reconocidos por organismos oficiales, siempre que garanticen el nivel necesario para posibilitar unas prcticas correctas de higiene y manipulacin de alimentos, de acuerdo con los contenidos descritos en el Anexo IV.
Artculo 4: Autorizacin de Centros de Formacin

1) Los Centros de Formacin que deseen ser autorizados para impartir formacin en higiene alimentaria a los manipuladores de alimentos, debern presentar una solicitud, segn modelo contemplado en el Anexo I, dirigida al Director General de Salud Pblica. 2) La solicitud de autorizacin deber ir acompaada de la siguiente documentacin: a) Entidad solicitante: CIF, escritura de constitucin y estatutos debidamente registrados, alta en el impuesto de actividades econmicas (IAE) y documentacin acreditativa de la representacin del firmante. b) Nombre, DNI y titulacin del/los responsable/s del diseo y aplicacin del programa de formacin. c) Memoria descriptiva del programa de formacin que incorporar la informacin siguiente: Contenido general y especfico terico-prctico del Programa de Formacin a impartir segn los sectores empresariales. Metodologa utilizada: material y mtodos. Sistema de evaluacin. Modelo de certificacin de la formacin segn Anexo II. d) Caractersticas del local o locales donde se vaya a impartir la formacin.
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3) Instruccin y resolucin: a la vista de la documentacin aportada, previo informe de los servicios tcnicos, el Director General de Salud Pblica resolver concediendo o denegando la autorizacin solicitada y otorgando un nmero de registro. La resolucin ser dictada en el plazo mximo de tres meses, a contar desde la fecha de presentacin de la solicitud; transcurrido dicho plazo sin que se haya dictado resolucin expresa, la misma se entender concedida. 4) La autorizacin ser objeto de renovacin cada cinco aos, a no ser que se produjeran cambios que afectaran a las circunstancias documentadas inicialmente. La renovacin conlleva la presentacin de la documentacin referida en el artculo 4.2. 5) Retirada de autorizacin: sern causas de retirada de la autorizacin de Centro de Formacin las siguientes: a) Falsedad en cuanto a las personas que imparten los cursos de formacin. b) Incumplimiento del programa de formacin. c) Falsedad en cuanto a los datos facilitados a la hora de inscribir la empresa.
Artculo 5: Registro
1) Se crea el Registro de Centros de Formacin, en el que debern inscribirse los Centros sujetos al mbito de aplicacin de este Decreto, y cuya gestin se realizar por la Direccin General de Salud Pblica para todos aquellos Centros de Formacin debidamente autorizados. 2) El registro contendr, al menos, la informacin siguiente: a) Datos de identificacin del titular o representante de la entidad: nombre o razn social, DNI o CIF y domicilio. b) Datos de la entidad: nmero de registro, denominacin de la entidad, direccin de la misma, fecha de inscripcin en el registro. 3) Cancelacin de la inscripcin: sern causas de cancelacin de la inscripcin en el Registro de Centros de Formacin, sin perjuicio de las actuaciones administrativas
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a que hubiera lugar, la retirada de la autorizacin, la no renovacin de la misma y la baja voluntaria. 4) La informacin contenida en el Registro quedar sujeta a lo dispuesto en la Ley 15/1999, de 13 de diciembre, de Proteccin de Datos de Carcter Personal y la Ley 13/1995, de 21 de abril, modificada por la Ley 13/1997, de 16 de Junio, de Regulacin del Uso de la Informtica en el Tratamiento de Datos Personales de la Comunidad de Madrid, as como al Real Decreto 994/1999, de 11 de junio, por el que se aprueba el Reglamento de Medidas de seguridad de los Ficheros Autorizados que contengan datos de carcter personal.
Artculo 6: Contenido de los programas y acreditacion de la formacin

1) Los programas de formacin que realicen las empresas alimentarias o los centros de formacin se ajustarn como mnimo a lo descrito en el Anexo IV. 2) Los Centros de Formacin autorizados expedirn la documentacin acreditativa de la formacin impartida a todos los manipuladores de alimentos que hayan superado la evaluacin del curso, segn modelo del Anexo II. Cuando la formacin sea impartida por la propia empresa alimentaria, la misma emitir un certificado acreditativo de la formacin recibida, segn el modelo del Anexo III.
Artculo 7: Requisitos del manipulador de alimentos

1) Sin perjuicio de lo establecido en el artculo 3 del Real Decreto 202/2000, los manipuladores de alimentos en la Comunidad de Madrid cumplirn los requisitos estipulados en el Anexo V del presente Decreto, y en cualquier caso, todo manipulador de alimentos, trabajar siempre con las mximas garantas de higiene. 2) En el caso de manipuladores de alimentos de mayor riesgo, de acuerdo con lo dispuesto en el artculo 2.3 del Real Decreto 202/2000, las autoridades sanitarias podrn requerir formacin complementaria en higiene alimentaria, as como exigir la realizacin de exmenes mdicos y/o pruebas analticas.
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Artculo 8: Control y supervisin

1) Sin perjuicio de lo dispuesto en el Real Decreto 50/1993, de 15 de enero, por el que se regula el control oficial de los productos alimenticios: a) Los servicios oficiales de la Direccin General de Salud Pblica de la Comunidad de Madrid supervisarn los programas de formacin de los centros autorizados por la Consejera de Sanidad de la Comunidad de Madrid, con el fin de comprobar que se est impartiendo el nivel de formacin adecuado a los manipuladores. b) Los servicios oficiales de inspeccin de la administracin autonmica y local, en el mbito de su competencia, supervisarn los programas de formacin de las empresas alimentarias y verificarn mediante la constatacin del cumplimiento de las prcticas correctas de manipulacin y en especial las de higiene, que los manipuladores de alimentos aplican los conocimientos adquiridos. 2) En el caso de incumplimiento de las prcticas correctas de manipulacin e higiene por parte del manipulador, las autoridades sanitarias adoptarn las medidas que procedan en aras de garantizar la seguridad y salubridad de los alimentos. 3) Los responsables de las empresas del sector alimentario y los centros de formacin autorizados tendrn a disposicin de la autoridad sanitaria competente toda la documentacin relativa a los programas de formacin impartidos a los trabajadores. 4) Los Centros de Formacin, con periodicidad anual, debern presentar, en la Direccin General de Salud Pblica, una memoria de las actividades realizadas que contendr, al menos, la informacin siguiente: nmero de cursos realizados, nmero de alumnos asistentes y nmero de alumnos que han superado las pruebas de evaluacin, y la relacin de empresas alimentarias a las que se les ha diseado e impartido el programa de formacin. 5) Los Centros de Formacin mantendrn durante un perodo de cinco aos toda la documentacin relativa a la formacin impartida.
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Artculo 9: Regimen sancionador

Las infracciones a lo dispuesto en el presente Decreto sern sancionadas con arreglo a lo establecido en la Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad, Ley 26/1984, de 19 de julio, General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios; la Ley 11/1998, de 9 de julio, de Proteccin de los Consumidores de la Comunidad de Madrid, y el Real Decreto 1945/1983, de 22 de junio, de infracciones y sanciones en materia agroalimentaria.
Disposicin Adicional nica

Creacin del fichero automatizado de datos de carcter personal de Centros de Formacin de Manipuladores de Alimentos en la Comunidad de Madrid. Se crea el fichero automatizado con datos de carcter personal, denominado Centros de Formacin de Manipuladores de Alimentos, cuyas caractersticas se describen en el Anexo VI. La creacin de este fichero se ajusta a los trminos y condiciones fijados tanto en la Ley 13/1995, de 21 de abril, modificada por la Ley 13/1997, de 16 de junio, de la Regulacin del Uso de la Informtica en el Tratamiento de Datos Personales de la Comunidad de Madrid, como en el Real Decreto 994/1999, de 11 de junio, por el que se aprueba el Reglamento de Medidas de Seguridad de los Ficheros Automatizados que contengan datos de carcter personal.
Disposicin Transitoria Primera

Plazo de adaptacin de los Centros de Formacin. Las empresas o entidades autorizadas por la Direccin General de Salud Pblica para impartir formacin a los manipuladores de alimentos, antes de la entrada en vigor del Real Decreto 202/2000, dispondrn de plazo hasta el 31 de diciembre de 2001 para ajustarse a lo establecido en el presente Decreto.
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Disposicin Transitoria Segunda

Formacin de los manipuladores de alimentos por la Autoridad Sanitaria. En tanto en cuanto se desarrolla lo estipulado en este Decreto y hasta que exista oferta de formacin suficiente, a juicio de la Direccin General de Salud Pblica, la Administracin Sanitaria, a peticin de las empresas del sector alimentario que no hayan podido adaptarse a lo estipulado en este Decreto e incorporen nuevos trabajadores sin formacin, se har cargo de la misma hasta el plazo mximo del 31 de diciembre de 2001.
Disposicin derogatoria nica. DEROGACIN NORMATIVA

A partir de la entrada en vigor de este Decreto queda derogada la Orden de 4 de junio de 1992 de la Consejera de Salud, por la que se establecen normas sobre manipuladores de alimentos, as como cuantas disposiciones de igual o menor rango se opongan a lo establecido en el presente Decreto.
Disposicin Final nica

El presente Decreto entrar en vigor el da siguiente al de su publicacin en el Boletn Oficial de la Comunidad de Madrid.
D. ............................................................................... D.N.I. ........................ Nm de ficha ............................ Actividad ..................................................................... Fecha ........................

Validez 4 aos Consejera de Salud
D. ............................................................................... D.N.I. ........................ Nm de ficha ............................ Actividad ..................................................................... Fecha ........................

Validez 4 aos Consejera de Salud
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Mdulo 5
2. Recomendaciones para una buena manipulacin del producto

A travs de 15 puntos se recogen las recomendaciones a seguir por todos los manipuladores de producto y su maquinaria y los porqus de esas recomendaciones.
I. Manos
Las manos estn en contacto con los alimentos, con las superficies y sustancias que tienen bacterias. Lavarse las manos despus de cada cambio y al llegar al trabajo. Utilizar jabn bactericida y cepillo de uas. Secarse las manos con servilletas de papel desechable. Lavarse despus de tocar alimentos crudos y antes de manipular o pasar a alimentos cocidos o cocinados. Lavarse tras manipular basura o desperdicios. Lavarse despus de comer, fumar o sonarse la nariz.
II. Uas
Las uas pueden albergar bacterias. Las Las Las Las uas uas uas uas deben estar cortas. deben estar limpias. no deben estar pintadas. deben estar limadas.
III. Pelo
El pelo se muda, por tanto puede caer, adems puede albergar bacterias y puede poseer caspa que tambin puede caer sobre los alimentos. Lavarse el pelo de forma regular. Evitar tocrselo. No peinarse mientras se trabaja. Hay que utilizar gorro. El gorro ideal es el que cubra toda la cabeza (tipo cocinero).
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IV. Heridas, rasguos, granos y abcesos

Cualquier herida o ruptura en la piel es el medio ideal para la instalacin y desarrollo de las bacterias. Cubrir las heridas con tiritas coloreadas (para que se detecten bien si se desprenden) e impermeables.
V. Odos, nariz y boca

El estafilococo est presente en la nariz, la boca y odos del 50-60% de las personas. Cuidado al toser (podemos diseminar la bacteria). No toser sobre la mano o lavarnos las manos despus de toser. Lo mismo al sonarse. Utilizar pauelos desechables. No silbar (en ninguna modalidad). No comer, ni beber en el puesto de trabajo. Ni chicles ni caramelos mientras se trabaja. Prohibido escupir. No limpiar las gafas con el aliento.
VI. Tabaco
Mientras se fuma se est en contacto con la boca, y favorece la posibilidad de toser, adems la ceniza puede caer sobre el alimento. Incluso el humo puede ser captado por los alimentos, sobre todo los grasos. No fumar en las salas donde existan alimentos. Es ilegal. Si se dispone de algn lugar para fumar, lavarse las manos despus de hacerlo.
VII. Joyas y perfumes fuertes

Las joyas pueden oxidarse, pueden caerse y son excelentes tapaderas de la suciedad y para las bacterias. Adems pueden engancharse. Los alimentos ricos en grasas pueden adquirir o coger los olores. No llevar anillos, pendientes, pulseras, relojes, etc. No usar perfumes o lociones de afeitar fuertes.
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Mdulo 5
VIII. Indumentaria
La ropa puede recoger suciedad y contaminacin. No salir con el uniforme a la calle, puede incorporar nuevas bacterias. Cambiarse antes de salir. Que no tenga bolsillos externos. Se pueden meter objetos y al tocarlos pueden ser focos de bacterias. Evitar botones que se puedan caer. Impermeable y de fcil lavado. Color blanco o claro.
IX. Basura
Mantener las zonas de almacenamiento limpias, ordenadas y sin desperdicios. Depsitos de basura de fcil desinfeccin y limpiado. Adems debe poseer una tapa que asegure su cierre. Lavarse las manos tras manipular basura o desperdicios.
X. Tajo
El tajo puede ser un medio de contaminacin cruzada. El tajo debe de ser de una superficie no porosa y fcilmente esterilizable. Mejor que sea de poliuretano. Evitar las fracturas. Ojo con las contaminaciones cruzadas.
XI. Equipo y cajones

Pueden ser objeto de contaminacin cruzada. Todo el equipo debe ser limpiado y esterilizado. El que no se use regularmente deber ser limpiado y desinfectado al menos una vez a la semana. No debera haber cajones y los utensilios deben de ponerse en estanteras.
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XII. Cmara
Debe estar seca y bien ventilada. Debe estar limpia y bien ordenada. Las repisas deben ser de acero inoxidable o similar y a una altura mnima de 30 cm del suelo. Baldas poco profundas. Debe de haber una limpieza regular de suelos y esquinas. Debe de haber rotacin de stock. Debe de permitir la circulacin del aire. No meter alimentos calientes. Abrir las puertas lo necesario.
XIII. Otros
No pinchar los alimentos. No utilizar portaprecios de pincho, sobre todo en envasados al vaco (se pierden las condiciones del vaco).
Cinco puntos importantes para una buena higiene

1) Disponer de carnet de manipulador (esto implica ya tener unos conocimientos elementales de higiene). 2) Todo elemento que est en contacto con el producto debe estar siempre limpio y desinfectado (se limpiar tantas veces como sea necesario). 3) Instalaciones lisas, sin rincones, sin porosidades, fciles de limpiar y aisladas de posibles contaminaciones. 4) Herramientas. Limpiar peridicamente y siempre que haya posibilidad de contaminacin. Tiene que haber un programa de limpieza y desinfeccin. Los pauelos y trapos debern ser de un solo uso. 5) Personal. Manos limpias y/o guantes. Limpiar con agua y jabn y cepillo de uas. Vestuario de color claro y gorro.
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Mdulo 5
3. Condiciones de los locales de manipulacin del producto

Vamos analizar, adems del personal manipulador, las zonas destinadas para dicha manipulacin, as como su equipo.
Necesidades de los locales

El local debe de cumplir y poseer una serie de aspectos bsicos para asegurar unas buenas condiciones higinicas y de trabajo. 1) Poseer un suministro energtico (elctrico y/o de gas, etc.) adecuado. 2) Poseer un abastecimiento de agua potable suficiente. 3) Disponer de un sistema de depuracin de aguas residuales apropiado. 4) Disponer de una zona de acceso a mercancas conveniente. 5) Poseer un sistema de eliminacin de desperdicios y basuras conforme a las necesidades. Adems tambin es conveniente que: Existan zonas totalmente separadas que se dedicarn a tareas especficas para evitar la contaminacin cruzada. Tambin deben evitarse los cruces entre productos para reducir el riesgo de contaminacin cruzada. Existan zonas de refrigeracin, enfriamiento y conservacin adecuadas para evitar la contaminacin del alimento. Se establezca un programa de buenas prcticas higinicas, instalando la infraestructura necesaria para ello. Para la higiene personal ser necesario al menos un lavamanos con agua caliente y fra, cepillo de uas, jabn desinfectante, sistema de secado de las manos, etc. Para la limpieza del local o de la instalacin se disee el equipo y el espacio de modo que permita la limpieza y desinfeccin total. Debern establecerse zonas separadas para la limpieza personal, la limpieza de alimentos, y la limpieza del equipo. Adems debern poseer un suficiente suministro de agua caliente y fra.
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Se disponga de sistemas que eviten la entrada de insectos y roedores. El personal disponga de alguna zona de uso exclusivo (reas de descanso, vestuario, etc.). Se tenga la ventilacin e iluminacin adecuadas para proteger a los alimentos y proporcionar una buenas condiciones de trabajo.
Diseo Cmo deben ser las paredes, suelos, techos, ventanas, etc?
Techos: sern lisos, de color claro, ignfugos, duraderos, abovedados (para evitar la presencia de esquinas y facilitar la limpieza y evitar que se deposite polvo y bacterias en las esquinas) y lavables. Ventanas: si es posible orientadas al norte (para evitar calor de luz solar y el posible deslumbramiento), con mecanismos para evitar la entrada de insectos (por ejemplo mallas), y de limpieza sencilla. Los alfizares de las ventanas deberan ser inclinados y estrechos para facilitar la limpieza. Paredes: sern lisas (sin cavidades), de color claro, duraderas, impermeables y lavables. Si se utilizan baldosas en las paredes, ha de evitarse la presencia de espacios vacos entre stas y la pared. Los paneles de polipropileno con las costuras soldadas son un buen revestimiento (homogneo, higinico, sin costuras, y fcil de limpiar) para las paredes. Suelos: han de ser impermeables, de limpieza fcil y lo menos resbaladizo posible. Resistentes a golpes, lquidos calientes y agentes de limpieza. A ser posible tendrn una ligera pendiente para facilitar la limpieza y el desage. Equipo: el equipo es conveniente que est situado al menos a 30,5 centmetros de las paredes para permitir una limpieza fcil. Si no fuera posible conviene que el equipo sea desplazable cmoda y rpidamente, como por ejemplo equipos mviles con ruedas. Otras consideraciones: no deben existir acabados en madera en ningn rea de manipulacin. Si los hubiera en las ventanas, debera ser madera dura, bien tratada y con tapaporos y al menos tres capas de pintura de poliuretano.
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Mdulo 5
4. Equipo
El equipo que utilicemos y est en contacto con el alimento no slo ha de ser capaz de realizar su funcin sino tambin ha de ser de fcil, rpida y completa la limpieza y desinfeccin. Las zonas ms difciles de limpiar sern las zonas donde ms fcilmente se van a asentar las bacterias. El equipo ha de ser duradero y resistente. Materiales empleados y precauciones: asegurarse que el metal resiste la corrosin y los impactos mecnicos a los que va a ser sometido durante su uso.
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5. Programas de limpieza y desinfeccin

Los lugares de manipulacin, los utensilios y el propio personal pueden ser contaminados an teniendo las precauciones necesarias. Por ello debemos utilizar y contemplar un programa de limpieza y desinfeccin. Cuando unimos los procesos de limpieza y desinfeccin en uno hablamos de higienizacin.
5.1 Proceso de higienizacin

El proceso de higienizacin se podra resumir en estas fases: Prelimpieza: eliminacin de las partes groseras, suciedad, grasa, etc. generalmente por medios mecnicos: barriendo, raspando y frotando. Limpieza principal: desunir la suciedad de las superficies con detergente. Enjuagado: para eliminar el detergente y la suciedad disuelta en l. Desinfeccin: destruccin de bacterias. Desinfectante (no perfumado) ms chorro de agua caliente (al menos 82C). Enjuagado final: elimina el desinfectante. Secado: mejor aire seco que paos. En el caso de usar un agente higienizante las fases B y D coinciden (agente higienizante = detergente + desinfectante). Al establecer el programa de higienizacin, adems de tener en cuenta las fases de que consta, hay que definir tambin la frecuencia con que se va a aplicar, la profundidad de la higienizacin, la naturaleza y cantidad del producto que se va a aplicar, el personal encargado de realizar las tareas del programa, as como el modo de control y supervisin de la eficacia de dicho programa.
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Mdulo 5
Consejos a la hora de elegir producto

Selecccionar un producto de contrastada eficacia, que haya sido testado en estudios en centros de alta cualificacin, y que acten y erradiquen a nuestras principales fuentes de contaminacin: virus, bacterias, hongos, mohos, as como sus esporas. Que el producto elegido sea completamente inocuo para las personas y alimentos, y tambin biodegradable ya que adems de solucionar el problema de microorganismos no debe generarnos problemas toxicologics, ni de olores y sabores extraos.
Qu debemos desinfectar?
Todo aquello que est en contacto con las manos. Todo aquello que est en contacto con el alimento en cualquiera de sus fases. Todo el equipo y sus piezas. Los aseos. Sus manos.
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6. Anlisis de peligros y puntos de control crticos

En este apartado se pretende dar una visin general de lo que es un APPCC, en qu consiste, cmo se elabora y cmo se pone en marcha. El disponer de un APPCC es obligatorio para la industria de transformacin o elaboracin, as como para las empresas de distribucin mayorista y minorista y tambin para las empresas de restauracin, etc. segn se recoge en la Directiva General de Higiene de los Alimentos 93/43/CEE. El R.D. 2207/1995 la incorpora a nuestro ordenamiento jurdico para finalmente el Real Decreto 202/2000, de 11 de febrero, por el que se establecen las normas relativas a los manipuladores de alimentos, sustituye la anterior expresin (ARCPC) por una nueva llamada Anlisis de peligros y puntos de control crticos. En resumen, nos encontramos con que el control de la calidad higinico sanitaria del producto en todas las fases de su recorrido es OBLIGATORIO. El incumplimiento de esta normativa puede dar lugar a sanciones econmicas o de otro tipo por parte de las autoridades sanitarias y de consumo. De aqu la importancia de este apartado.
6.1 Qu es el APPCC?
El sistema de evaluacin por anlisis de los peligros en puntos crticos de control responde a una metodologa sistemtica de identificacin, evaluacin y control de los riesgos sanitarios de los alimentos garantizando los niveles deseados de inocuidad y calidad. Mediante el anlisis sistemtico de los peligros en cada etapa de cualquier cadena productiva y el establecimiento de los puntos en los que el control es crtico, para la seguridad de los alimentos, se puede comprobar si realmente tiene esos controles en el lugar adecuado o no. La misma tcnica puede ser utilizada para determinar en qu puntos el control es fundamental con vistas a la calidad del producto final (apariencia, sabor), la caducidad (qu factores son importantes para controlar la proliferacin bacteriana) y para cumplir la legalidad (por ejemplo el control del pesaje).
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Mdulo 5
Un estudio APPCC puede ser tambin utilizado para valorar dnde residen las prioridades en el caso del control de la calidad de proveedores. El sistema nos aporta informacin para establecer prioridades. Esto permitir a la empresa evolucionar hacia un enfoque preventivo del control de la calidad.
6.2 Objetivos
Como conclusin podra destacar los distintos objetivos del sistema de implantacin: Producir alimentos seguros siempre. Evitando problemas de intoxicaciones. Proporcionar la evidencia de una produccin y manipulacin segura de los alimentos. Esto es particularmente til durante las inspecciones sanitarias o en caso de procesos legales. Evitando continuas multas y posibles reincidencias. Confiar en los productos propios, y por tanto hacer que los clientes confen en la habilidad de la empresa. Implicar al personal perteneciente a todas las especialidades y a todos los niveles de la implantacin del APPCC: la gestin de la seguridad de los alimentos es una responsabilidad de todos. Llevar a la empresa hacia un sistema de gestin de la calidad que pudiera ser certificado por el ISO 9001: el APPCC es visto como uno de los pasos claves. La eficacia depender del sistema que se instaure. A continuacin pasamos a desarrollar brevemente cul podra ser el modo de implantacin del sistema.
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6.3 Proceso
Vamos a resumir los pasos que se han de dar para instaurar un sistema de control APPCC. I) Anlisis de peligro. Preparar una lista de las etapas del proceso en las que puedan aparecer peligros significativos y describir las medidas preventivas. Diagrama de flujo del proceso con todas las etapas. En cada etapa los peligros que puedan aparecer y en cada peligro las medidas preventivas necesarias para su control. II) Identificar puntos crticos de control. Ver en qu puntos el control es crtico para la seguridad del producto. stos sern los puntos crticos de control. III) Establecer Lmites Crticos para las medidas preventivas asociadas a PCC. Establecer la diferencia entre producto seguro y producto peligroso, incluyendo parmetros medibles. IV) Establecer criterios de vigilancia de la PCC (vigilantes, frecuencia, responsable). Vigilar para mantener los PCC dentro de los lmites crticos. Establecer las acciones especficas de vigilancia junto a su frecuencia y responsables. V) Establecer acciones correctoras a realizar cuando la vigilancia detecte desviaciones fuera del lmite crtico. Especificar medidas correctoras y responsables de llevarlas a cabo. VI) Establecer sistemas eficaces de registro de datos que documenten el ARCPC. Para poder demostrar la seguridad del control. VII) Establecer un sistema verificador para saber si el ARCPC funciona correctamente. Es recomendable comprobar el funcionamiento del sistema previo a la implantacin.
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Mdulo 5
6.4 Trminos de inters

Para un mejor entendimiento de lo anterior debemos antes familiarizarnos con algunos trminos y tener claro por ejemplo la diferencia entre peligro y riesgo, o entre lmite crtico y nivel objetivo.
Peligro
Cualidad biolgica, qumica o fsica que puede hacer que un alimento no sea seguro para el consumo. Tenemos varios tipos de peligros: 1) Biolgicos. a) Macrobiolgicos: moscas, otros insectos (dan asco y son portadores de microorganismos). b) Microbiolgicos. Directos: virus, bacterias, protozoos. Indirectos: bacterias y mohos a travs de sus toxinas. 2) Qumicos. a) Productos de limpieza. Una de las causas ms importantes son los residuos de limpieza. b) Pesticidas. Incluyendo: insecticidas, herbicidas, fungicidas, conservantes de la madera, biocidas, repelentes de animales, rodenticidas, pinturas marinas antifouling, etc. c) Alrgenos. Intolerancias o alergias a componentes. d) Metales txicos. Ejemplos: estao en envases de hojalata, mercurio en pescados, cadmio y plomo ambiental, arsnico, cobre aluminio, zinc, flor, etc. e) Nitratos, nitritos, nitrosamidas. Se usan en conservacin. f) Bifenilos policlorados. g) Plastificantes. h) Residuos veterinarios: hormonas, reguladores de crecimiento, antibiticos i) Aditivos qumicos.
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3) Fsicos. a) Vidrio. Los podemos detectar mediante un aparato de Rayos X. b) Metal. Detectados mediante un detector de metales. c) Piedras. Se pueden separar mediante el empleo de tanques de flotacin o centrifugadoras. d) Madera. e) Plstico. f) Plagas. Adems de biolgico es tambin fsico en cuanto a su presencia.
Riesgo
Probabilidad de que se realice un peligro.
Punto crtico de control (PCC)

Punto, etapa, o proceso en el que se puede aplicar una medida de control y un peligro puede ser evitado, eliminado, o reducido a un nivel aceptable.
Medida preventiva
Elementos fsicos, qumicos, o de otra ndole que pueden utilizarse para controlar un peligro para la salud.
Lmite Crtico
Criterio que debe cumplir cada medida preventiva en un PCC. La tolerancia absoluta para la seguridad. Lmites qumicos: relacionados con la aparicin de peligros qumicos, por ejemplo pH, sal, nivel de toxinas Lmites fsicos: ejemplos, ausencia de metales, filtros intactos. Lmites microbiolgicos: anlisis de muestras representativa. En general lentos.
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Mdulo 5
Niveles objetivo
Criterios de control ms rigurosos que los Lmites Crticos y que pueden ser utilizados para actuar y reducir el riesgo de una desviacin del proceso.
6.5 Quin o quines van a formar parte del APPCC?

Como vemos va a implicar a toda la empresa: Directivos. Para desarrollar un sistema eficaz, es fundamental implicar al personal directivo desde el principio. Slo si se entiende completamente lo que significa el APPCC, cules son sus beneficios para la empresa, qu implica y qu recursos son necesarios, se puede alcanzar un compromiso real. Los directivos pueden conocer el sistema acudiendo a cursos de formacin. Despus de esto, se discutir libremente por parte de los cuadros directivos antes de alcanzar la decisin final de seguir adelante. Una vez en este punto se puede decidir quin ser el responsable del proyecto. El papel de este colectivo es demostrar activamente su apoyo y tener una perspectiva unnime. Sera una lstima perder la credibilidad porque el Director Tcnico compre un equipo que no rene las caractersticas necesarias para producir un producto seguro o no puede ser limpiado adecuadamente. Equipo APPCC. El sistema ser ineficaz e inadecuado si la gente no tiene la formacin y experiencia adecuada. Es muy importante que no sea desarrollado slo por una persona sino que sea el fruto del esfuerzo de un equipo multidisciplinar. Entre las funciones a destacar que realizar el equipo estn las siguientes: Realizar una gua de APPCC donde vendrn reflejados los peligros que se pueden realizar en todas las fases de manipulacin del producto, as como su lmite crtico, sus medidas preventivas y las correctoras.
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Visitar los puntos de venta y controlar que los vigilantes PCCs y manipuladores siguen las pautas marcadas en esta gua. Hacer de intermediarios entre las tiendas y directores transmitiendo las necesidades de material para que el sistema funcione. Coger muestras de diferentes materiales y utensilios, analizando posteriormente los resultados para poder comprobar cmo estn funcionando los APPCC. Integrar a todo el personal del punto de venta y fases anteriores dentro del plan. Aportar soluciones para poder mantener o mejorar la calidad organolptica y fsico-qumica del producto antes las posibles dudas de los manipuladores. El APPCC slo ser de ayuda para producir alimentos seguros si las personas que se encuentran dentro de este equipo son competentes. Debido a esto, la formacin es el punto ms importante para instaurar este sistema. La formacin no slo proporciona los conocimientos tcnicos necesarios para realizar lo mencionado anteriormente, sino que ayuda a cambiar las actitudes de las personas. Existen una serie de cualidades y conocimientos claves que deben poseer los miembros del equipo como pueden ser: Principios y tcnicas del APPCC. Ser capaz de elaborar el Diagrama de Flujo. Conocer los tipos de peligros que pueden aparecer y los mtodos para prevenirlos. Conocimiento detallado de las Buenas Prcticas de Distribucin. Ser capaz de identificar dnde estn los puntos crticos de control en el proceso y los mtodos para vigilarlos. Establecer planes de muestreo y las acciones correctoras en los casos de desviacin. Capacidad de trabajo en grupo.
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Mdulo 5
Tcnicas de solucin de problemas, para enfrentarse a los problemas de manera estructurada y garantizar de manera permanente el hallazgo de soluciones. Formacin de formadores, esencial si se planea realizar una formacin en APPCC a todos los niveles de la empresa. Conocimiento tcnico del producto fresco. Microbiologa y toxicologa. Causas y consecuencias de las alteraciones. Posibles medidas correctoras. Vigilante PCCs. Sern los encargados diariamente de ver que se cumplen los lmites crticos de control con relacin a la seguridad del producto final, y en el caso de que no se cumplan establecer medidas correctoras o ponerse en contacto con el equipo APPCC. Estas funciones las podr realizar una persona especfica del supermercado. Posteriormente el Ministerio de Sanidad har sus revisiones cogiendo sus muestras y comprobando que todo funciona de acuerdo a lo establecido en las guas y en la legislacin.
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Mdulo 5
1. Debemos lavarnos las manos despus de cada cambio debido a:

u a) La imagen del manipulador es lo primero. u b) Que las manos estn en contacto con los alimentos, con las superficies y sustancias que tienen bacterias. u c) No debemos ya que tenemos que llevar guantes.
2. Cul de las siguientes afirmaciones es cierta:

u a) No llevar anillos, pulseras, relojes, pero s pendientes. u b) No usar perfumes o lociones de afeitar fuertes. u c) Ambas son ciertas.
3. El tajo puede ser de una superficie porosa y fcilmente esterilizable. Se deben evitar las fracturas, y ojo con las contaminaciones cruzadas:
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Mdulo 5
4. Respecto a la cmara:
u a) Debe estar seca y bien ventilada. u b) Se debe abrir las puertas nicamente lo necesario. u c) Ambas son correctas.
5. Los techos debern ser lisos, de color claro y

u a) Fciles de limpiar y sin esquinas. u b) De algn material resistente a la corrosin y que no trasmita el fro. u c) Duraderos, sin grietas y con rejillas de ventilacin superior.
6. En qu consiste un proceso de higienizacin:

u a) En una limpieza concienzuda de la seccin. u b) Es un proceso en el que unimos limpieza y desinfeccin. u c) En el empleo de agentes desinfectantes.
7. El producto deber ser completamente inocuo para las personas y alimentos, y tambin biodegradable ya que adems de solucionar el problema de microorganismos no debe generarnos problemas toxicolgicos, ni de olores y sabores extraos:
8. Qu significan las siglas APPCC?:

u a) Anlisis de Peligros y Puntos de Control Crticos. u b) Anlisis de Puntos y Peligros de Control de Calidad. u c) Anlisis de Peligros y Puntos de Control de Calidad.
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9. Los objetivos del APPCC son:

u a) Producir alimentos seguros siempre y proporcionar la evidencia de una produccin y manipulacin segura de los alimentos. u b) Es un elemento importante para luego poder vender ms productos. u c) Ninguna de las anteriores.
10. Llamamos peligro a cualquier cualidad biolgica, qumica o fsica que puede hacer que un alimento no sea seguro para el consumo:
11. Llamamos Punto Crtico de Control (P.C.C.) al punto, etapa, o proceso en el que se puede aplicar una medida de control y un peligro puede ser evitado, eliminado, o reducido a un nivel aceptable:
12. Llamamos Niveles objetivo a:

u a) Criterios que debe cumplir cada medida preventiva en un PCC. La tolerancia absoluta para la seguridad. u b) Criterios de control ms rigurosos que los Lmites Crticos y que pueden ser utilizados para actuar y reducir el riesgo de una desviacin del proceso. u c) Ninguna de las dos.
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Mdulo 5
S O L U C I O N E S
1. b) Que las manos estn en contacto con los alimentos, con las superficies y sustancias que tienen bacterias. 2. c) Ambas son ciertas. 3. a) Verdadero. 4. c) Ambas son ciertas. 5. a) Fciles de limpiar y sin esquinas. 6. b) Es un proceso en el que unimos limpieza y desinfeccin. 7. a) Verdadero. 8. a) Anlisis de Peligros y Puntos de Control Crticos. 9. a) Producir alimentos seguros siempre y proporcionar la evidencia de una produccin y manipulacin segura de los alimentos. 10. a) Verdadero. 11. a) Verdadero. 12. b) Criterios de control ms rigurosos que los Lmites Crticos y que pueden ser utilizados para actuar y reducir el riesgo de una desviacin del proceso.
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Mdulo 6
Conocimiento y diferenciacin de los productos de charcutera

1. Materias primas
En este mdulo vamos a ocuparnos de conocer las diferentes materias primas que utilizamos en la elaboracin de los productos de charcutera. Adems conoceremos sus procesos de elaboracin y los clasificaremos. Por ltimo, tambin nos ocuparemos de sus propiedades nutritivas para poder argumentar los productos de nuestra seccin.
1.1 De qu estn compuestos los embutidos y derivados crnicos?

1.1.1 Carne
El principal ingrediente de los embutidos es sin duda la carne. Aunque se pueden emplear varios tipos de carne, lo ms habitual es que se utilice la de porcino y vacuno. No toda la carne va a ser til para la realizacin de productos crnicos, debe cumplir una serie de requisitos o cualidades: Carnes procedentes de animales sanos y cuyo tratamiento, faneado y transformado tras el sacrificio se haya realizado de forma adecuada. Carnes que tengan escaso grado de contaminacin que no impida el crecimiento de los microorganismos de la maduracin. Carnes sometidas a un correcto grado de refrigeracin que d consistencia a la masa muscular para poder efectuar un corte neto y limpio. Las carnes ms solicitadas son las ricas en pigmentos que dan el color caracterstico a la carne. Ha de tener un pH de 6,2 mximo.
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Mdulo 6
La carne de porcino es la que ofrece el mejor sabor. Se requiere una carne de cerdo magra y firme. La carne de verraco no es aconsejable ya que desprende olor a orina y dan preparados con gusto rechazable, adems es una carne oscura y fibrosa (generalmente los machos que van a ser sacrificados con ms de seis meses de edad son castrados). Tampoco sirve la carne de cerdas gestantes (no liga bien).
R E C U E R D E
La carne de vacuno es rica en protenas y con menor cantidad de grasa que la de cerdo. Se asocia a la carne de cerdo y tiene gran poder de absorcin.
1.1.2 Grasas
Son el componente bsico de todos los embutidos. Se adiciona en todos. Sera imposible fabricar un embutido sin grasa. Resultara un producto duro, oscuro, con mal gusto, poco atractivo para el cliente, con poca o nula jugosidad, etc. La importancia de la grasa en la elaboracin de productos crnicos es esencial. La grasa a utilizar debe ser dura, las grasas blandas proporcionan cidos grasos insaturados que facilitan y aceleran el proceso de enranciamiento, lo que puede dar lugar a masas pringosas. Hay una serie de caractersticas de las grasas que las hacen imprescindibles para la elaboracin de estos productos: Sufren un envejecimiento debido a una hidrlisis que durante la cual los cidos grasos liberados impregnan las carnes, las hacen ms jugosas y aclaran el color. Retrasan el secado y hacen disminuir la prdida de agua y por consiguiente el peso. Inciden en los procesos de maduracin e influyen en el gusto final y en la consistencia del producto.
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Tipos de grasas
Se pueden clasificar segn formen las emulsiones dbiles o firmes. Por ejemplo, de menor a mayor grado de emulsibilidad tenemos: panceta (emulsiones dbiles), grasa de jamn, tocino dorsal, papada y grasa de pecho (emulsiones ms firmes).
Agua
Imprescindible, da untuosidad a los preparados, contribuye a la ligazn de la pasta y amortigua el calentamiento durante la fabricacin (a veces se echan hielos). Con el agua o el hielo neutralizamos el calor generado por las cuchillas al cortar la carne. Si la temperatura es excesiva, las protenas se pueden desnaturalizar. El porcentaje mximo de humedad permitido es 30-45%.
Azcares
Se aaden azcares en forma de polvo blanco, para edulcorar y para favorecer la penetracin de los agentes de la salazn.
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Mdulo 6
Fculas y almidones
Polisacridos, para mejorar la ligazn, consiguiendo estructuras ms firmes. A veces ocasionan falta de jugosidad (absorbe el almidn, el agua) y prdida de aroma. Proceden de harinas de trigo, maz, arroz y fcula. Actan como espesantes (ms consistencia a la pasta), conservantes y estabilizadores. Tambin sirven de sustrato y activadores del metabolismo de las bacterias de la maduracin.
R E C U E R D E
La cantidad de almidones y fculas no debe sobrepasar el 10% del total del producto.
1.1.3 Sal (cloruro sdico)

Empleado como saborizante ya que la grasa y la carne son inspidas y como conservante, es decir, protector contra la contaminacin microbiana.
1.1.4 Aditivos
Sustancias comprendidas en el Cdigo Alimentario Espaol que no se aaden para cambiar su valor nutritivo sino para modificar caracteres tcnicos de elaboracin o conservacin y que influyen sobre los caracteres organolpticos, eliminan, proporcionan, mantienen y avivan el color, olor y sabor de los alimentos. Los aditivos alimentarios son otro de los grandes descubrimientos que han posibilitado no slo avanzar en la conservacin, sino conseguir mejoras en el proceso de elaboracin de los alimentos, modificar sus caractersticas organolpticas (las que se aprecian mediante los sentidos) y realizar mezclas (de grasa en agua, etc.) para crear nuevos productos que de forma natural no podran obtenerse. Algunos aditivos son naturales y otros de sntesis, elaborados en laboratorios.
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Muchos alimentos que consumimos hoy no podran existir sin el empleo de aditivos alimentarios: ms de dos terceras partes de los productos que consumimos los contienen.
Conservadores antimicrobianos (E-200-299) y antioxidantes (E-300-399)

Estos aditivos aumentan la vida til de los alimentos. Gracias a ellos, no necesitamos realizar la compra tan a menudo y el precio de algunos alimentos es ms barato, ya que se pueden producir a mayor escala.
Conservadores antimicrobianos (E-200-299)

Antimicrobianos: protegen contra el ataque de microorganismos nocivos que pueden alterar los alimentos (mohos, levaduras) o causar una intoxicacin alimentaria (bacterias). E-200-203 (cido srbico y sus sales, natural), se emplea en derivados crnicos y tambin en productos lcteos y derivados, repostera, bebidas E-220-228 (sulfitos), son inocuos, aunque se han dado casos de hipersensibilidad en personas asmticas y con acidez gstrica. Utilizados principalmente en bebidas alcohlicas, frutos secos (dtiles) y en los zumos, preservan el contenido de vitamina C. E-230-232 (bifenilos), admitidos slo en el tratamiento de la superficie de ctricos y otras frutas, por lo que no dan problemas (ya que no pasan al interior de nuestro organismo). E-249-252 (nitritos y nitratos), su empleo se restringe a alimentos que pueden ser contaminados por el Clostridium Botulinum, causante del botulismo. Actan como sal curante en algunos quesos y dan el color rojo tpico (vistosidad) a los derivados crnicos curados. De todos modos, su uso es muy restringido y limitado, ya que a altas dosis poseen efectos txicos indirectos. Pero los nitratos y nitritos tambin se encuentran en el agua y vegetales (especialmente en zanahorias, acelgas, espinacas y remolacha) de forma natural o por el uso de fertilizantes, y tambin pueden dar lugar a las peligrosas nitrosaminas. E-260-263 (cido actico y sus sales, natural), sobre todo en conservas de pescado, panadera, conservas vegetales, encurtidos
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Mdulo 6
Antioxidantes (E300-399)
Antioxidantes: usados para evitar que los alimentos grasos se pongan rancios, y para proteger de la oxidacin a las vitaminas liposolubles (A, D, E y K). E-300-304: cido ascrbico o vitamina C y sus sales (ascorbatos), natural. Reductor, acelera el enrojecimiento y coloracin de los embutidos. Coadyuvante del curado. E-306-309 (tocoferoles; formas de la vitamina E, natural). E-330-333 (cido ctrico y sus sales, natural), en gran variedad de alimentos sin efectos nocivos. El cido ctrico potencia la accin antioxidante de la vitamina C. E-338-341 (fosfatos o polifosfatos), se emplean en derivados crnicos para mejorar el sabor, inhibir el crecimiento de las bacterias, retener el agua y la grasa. Aumentan la accin conservadora e influyen sobre la textura y homogeneidad, sobre todo en las piezas cocidas.
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Colorantes
Se aaden a los alimentos para mejorar su aspecto y hacerlos ms apetecibles, o para reemplazar prdidas de color que se producen durante el proceso de elaboracin de algunos alimentos. Son los ms controvertidos, puesto que no son realmente necesarios. Algunos son naturales, como el E160, beta-caroteno, natural, que es el responsable de los tonos entre amarillos, anaranjados y rojizos de algunas frutas y hortalizas y se usa en mantequillas, margarinas y otros alimentos. Tambin hay otros de sntesis o artificiales. Los ms utilizados son los azocolorantes, que se han relacionado con reacciones alrgicas, sobre todo en nios, por consumo excesivo de golosinas coloreadas, como el E102 o tartracina. Amarillentos (curcumina, lactoflavina, carotenoides, xantofilas), rojizos (cochinilla, rojo de betaniera) y castaos (caramelo).
Edulcorantes
Algunos aditivos poseen un gran poder edulcorante (se emplean en cantidades muy pequeas) y otros endulzan de forma similar al azcar comn (sacarosa). Los de alto poder edulcorante resultan menos dainos para los dientes que la sacarosa. De poder edulcorante similar a la glucosa es el E420 (sorbitol), que se obtiene del maz y est presente de forma natural en algunas frutas. Se emplea en la elaboracin de alimentos sin azcar, aptos para diabticos. Algunos no aportan caloras ni aumentan los niveles de azcar en la sangre (glucosa), por lo que se utilizan en productos bajos en caloras o libres de azcar, indicados para personas con exceso de peso o que padecen diabetes. Son de alto poder edulcorante los aditivos E951 o aspartame (no apto para quienes deben controlar las fuentes alimentarias de fenilalanina, componente de las protenas y presente en el aspartame) y E954 (sacarina). Se emplean en alimentos bajos en caloras o light.
Potenciadores de sabor
Potencian el sabor y normalmente slo se usan en productos de sabores fuertes y concentrados. El ms comn es el glutamato monosdico (E621), muy empleado en la cocina oriental. Algunas personas presentan intolerancia a este aditivo y desarrollan el "sndrome del restaurante chino", que causa malas digestiones e incluso dolor de cabeza.
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Mdulo 6
Estabilizantes y emulsionantes
Se utilizan para elaborar mezclas de agua con grasa cuando de forma natural resulta imposible, ya que los estabilizantes permiten mantener la emulsin de estos dos elementos. Muchas de estas sustancias son naturales. Algunos ejemplos: E322 (lecitina), que generalmente procede de la soja o el huevo y se emplea para elaborar alimentos con poca grasa y en el chocolate, y E471-472 (mono y diglicridos de cidos grasos), que se obtienen a partir de grasas.
Acidulantes
Modifican la acidez de los alimentos, con lo que ponen trabas a la accin de los microorganismos, retrasando el desarrollo de hongos y bacterias. Algunos ejemplos son: cido ctrico, cido succnico, cido mlico, cido lctico, etc.
Espesantes/Gelificantes
De origen natural, poseen una gran fuerza de atraccin con el agua, por lo que aumentan la viscosidad o espesan los alimentos. Naturales: goma arbiga, goma tragacanto, goma garrofn, goma guar, agar-agar, pectinas, almidones Todos ellos son de procedencia vegetal.
Fermentos lcticos
Lo que hacen es transformar los azcares en cido lctico, bajando el pH e impidiendo el desarrollo de algunas bacterias. En el caso de la industria crnica estn permitidos en la chacinera cocida y se utilizan en las fases de estufaje y ahumado.
Starter
Son productos que recientemente se estn aplicando en la industria crnica, pero ya empleados en panadera y bollera desde hace tiempo. Son microorganismos que se utilizan como auxiliares de la produccin, estabilizando y acelerando los procesos de fabricacin. sta podr ser ms homognea y automatizada, consiguiendo adems el producto en menor tiempo y con menos prdidas.
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1.1.5 Condimentos
Perejil
Hojas frescas o desecado. Dosis: variable. Rico en fosfatos, calcio, hierro y vitamina C.
Estragn
Se usan las ramas (salsas).
Cebollas
Su bulbo se utiliza en embutidos cocidos y de sangre (morcillas).
Ajo
Hortaliza fuertemente aromtica cultivada en toda la cuenca mediterrnea y Espaa es productora de excelente calidad (La Mancha, Gerona: Baolas...). De esta planta se usa como condimento el bulbo, su principio activo es el alilo, y adems contiene una cierta cantidad de azcares. Como todos los bulbos contiene una flora microbiana contaminante, pues se encuentran subterrneos. Esta dificultad se pala de varias formas: Ajo macerado: en solucin alcohlica de los ajos machacados o trocelados (unas horas antes del uso). Ajo deshidratado: se disminuye la humedad del producto por lo que la flora desaparece o se limita mucho. Aceites esenciales: obtenidos por destilacin de la planta fresca. El ajo es muy utilizado para la elaboracin de salchichas, chorizos y otros embutidos curados as como de productos adobados.
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Mdulo 6
1.1.6 Especias
Pimienta
Primera especia extica aparecida en Europa. Proceden, tanto la pimienta negra como la blanca, del pimentero (piper negrum), y nicamente se diferencian en la forma en que se obtienen. Pimienta negra: fruto recolectado poco antes de su maduracin. Desecado al sol o en secaderos especiales. Es ms aromtica y picante. Pimienta blanca: producto obtenido de la pimienta negra, previa maceracin en agua y descortezado. Actualmente la pimienta procede de Indonesia (Malabar), Indochina y la India. La mejor pimienta blanca es la de Malabar. Conservacin: sitios secos y al abrigo de las corrientes de aire. Actualmente se envasan en gas inerte para prolongar su conservacin. La pimienta negra en grano se debe machacar, si es necesario, slo en el momento de su uso, pues se conserva mal y se perdera aroma.
Pimienta de Jamaica
Llamada tambin pimienta inglesa. Color rojo oscuro y tamao ligeramente mayor que la pimienta. Sabor que recuerda al clavo y la nuez moscada.
Mostaza
Usada en la charcutera francesa y centroeuropea, en preparaciones especficas. La mostaza es una pasta obtenida con el producto de la mostaza negra o blanca molida. La mejor es la mostaza de Dijon, en Francia. Tambin pueden usarse los granos de mostaza.
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Nuez moscada y macs

La nuez moscada es el fruto en almendra del rbol de moscada (Mystica fragans) originario de Indonesia. La flor de macs es el tegumento del fruto o nuez moscada (recubre la nuez y tiene un color rojo-anaranjado). La flor de macs se obtiene por raspado de la superficie de la nuez.
Clavo
Botones florales desecados, molidos o cortados en trozos, del clavero. El clavo posee una esencia que le da el aroma caracterstico, y adems es una especia excitante y estomacal. El perfume del clavo encaja muy bien con el sabor de la cebolla, lo que permite el uso asociado de ambos en toda clase de embutidos de sangre y vsceras.
Canela
En charcutera se emplea generalmente en polvo y mezclado con otras especias. La verdadera es la corteza seca del rbol de la canela de Ceyln. Se presenta a la venta en forma de pequeos canutos (cortezas de canela enrollados).
Coriandro
Tambin se le conoce con el nombre de cilantro. El cilantro puede ser utilizado como hierba aromtica o como especia tanto las hojas como las semillas del cilandro poseen un sabor diferente. Las semillas se utilizan tanto enteras como molidas para dar sabor a panes, bizcochos, galletas y bollos, para aromatizar carnes preparadas, adobos y encurtidos. El coriandro es una especie fcilmente alterable por lo que su conservacin debe ser vigilada y cuidadosa.
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Mdulo 6
Jengibre
Se obtiene de subterrneos de la planta del jengibre (Zingiber officinale). El principal productor actualmente es Jamaica, pero es originario de China y la India. Forma parte de las llamadas cuatro especias, y se usa muy frecuentemente en la charcutera belga, francesa y alemana, entre otras.
Cardamono
Granos obtenidos de plantas de la India, Indochina y Ceyln. Usados en todo el Oriente, tanto como medicamento como para sazonar alimentos. Se usa en pats de foie-gras y en mortadelas.
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Tomillo
Planta aromtica, muy conocida en nuestro pas. Se usan tanto las hojas verdes o desecadas como las flores, frescas o molidas. Posee accin antisptica (timol). En preparaciones cocidas de carne y ms especialmente en las crudas, su poder antioxidante es muy acusado. Se utiliza en algunos pases europeos para la conservacin de carne de cerdo salada y como condimento obligado en algunas preparaciones crudas o cocidas, sobre todo a base de carne de caza y en embutidos regionales de sangre. Actualmente est adquiriendo gran importancia el uso de la esencia de tomillo pues se disminuye el riesgo de contaminacin de los alimentos que supone el uso de la planta y la dosificacin se realiza con ms facilidad. Cuando se use la planta o las flores frescas, la dosis se incrementar en un 50% sobre la del tomillo seco.
Organo
Planta muy corriente en todo el pas, en zonas de altitud media especialmente. Corrientemente el organo se suele usar asociado al tomillo, en dosis cuatro veces menores en escabeches, salmueras, salazones, embutidos de sangre y vsceras, as como en pastas para embutir de carne en animales de caza. Posee mayor poder antioxidante que el tomillo, y aparte de su valor como aromatizante, ste es el motivo de su uso en productos ricos en grasas.
Laurel
El laurel comn es un rbol del que se usan sus hojas en charcutera y cocina. Se usan las hojas secas pulverizadas o enteras. Muy extendido su consumo en el rea mediterrnea.
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Mdulo 6
Romero
Planta que se encuentra en estado silvestre en nuestra pennsula (mesetas y montaas que la circundan). Poder antioxidante mayor que el resto de plantas aromticas. Por su pronunciado perfume, hay que usarla con precaucin. Uso limitado a preparaciones culinarias de carne de caza y salmuerado de algunas carnes de cerdo en adobo.
Bayas de enebro
El enebro es un arbusto de las conferas. Crece en Espaa y Europa y sus bayas maduras se utilizan sobre todo en pases centroeuropeos como condimento aromtico de plantas de carne de caza, salchichas y salmueras. En Espaa es muy poco usado.
Umbelferas de olor anisado

A esta familia pertenecen gran cantidad de plantas con marcado olor y sabor anisado como: Comino: se usan los granos sobre todo en la charcutera alsaciana. Pases productores: toda Europa. Ans verde: granos, y algo menos las hojas. Se usa en mortadelas y salchichas. Pases productores: toda Europa. Hinojo: se usan las flores, ramas y bulbo de la planta. Origen: Espaa, Italia y Sur de Francia.
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1.1.7 Trufas
Hongos del gnero Tuber de delicioso aroma que crecen bajo la tierra y siempre en estado silvestre. La ms apreciada es la trufa negra o Tuber melanosporum, que crece en terrenos arcillosos o calcreos. Recoleccin: cerdos o perros adiestrados. Se usan en charcutera, sobre todo en productos cocidos, en fresco o macerada en un vino de alta graduacin alcohlica (realza su aroma).
1.1.8 Pimentones dulces y picantes

Tanto el pimentn como la paprika son el polvo obtenido a partir de varias especias de pimientos, cuyo uso en la elaboracin de los productos crnicos y cocina est justificado por sus propiedades. Tiene un color rojo-anaranjado y un sabor y aroma caracterstico. Espaa es el pas productor ms importante de Europa (huerta murciana). Propiedades: actualmente se estn comenzando a usar las oleorresinas de pimentn porque se almacenan mejor (sin prdidas), se homogeneizan mejor en las grasas y desaparece el riesgo de contaminaciones. Su color se debe a ciertos pigmentos: capsanteno, betacaroteno, etc. Posee un gran valor como antioxidante. Repelente activo de insectos. En su almacenaje pierde parte de sus cualidades tintoriales y aromatizantes.
La desventaja es que no se mantiene el aroma caracterstico y son caras. Se pueden usar oleorresinas y pimentones asociados.
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Mdulo 6
1.1.9 Vinos y licores

El uso de vinos y licores en la industria crnica es muy antiguo. Propiedades: Aroma y gusto especficos. Presencia de grupos SH en su composicin que favorecen la coloracin de la carne. Poder moderadamente antisptico a dosis usuales. Mayor difusin de los principios aromticos contenidos en las especias. La accin astringente del tanino incorporado con los vinos favorece el curado de la carne. Reblandecimiento de la carne por la accin de los alcoholes sobre la solubilidad de las protenas. Los vinos ms usados son los blancos (no aportan color). Las especias y plantas aromticas puestas a macerar durante unas horas en vinos con alto grado alcohlico ven ensalzadas sus propiedades aromatizantes, y sufren una esterilizacin parcial suficiente para que su uso no pueda resultar peligroso. Adems de vinos pueden ser usados licores: ron, coac, aguardientes, etc. Las dosis son variadas, aunque siempre bajas.
1.1.10 Tripas para embutidos

En el caso de los embutidos, sin duda una de las principales materias primas y que influye en parte en su calidad son las tripas que los contienen. Van a influir en el proceso de curacin, en su conservacin y en la presentacin del producto entre otros. Hasta no hace muchos aos, las nicas tripas utilizadas eran las naturales. Actualmente se estn utilizando adems otros materiales como envolventes de los embutidos con algunas ventajas e inconvenientes que comentaremos seguidamente.
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Tipos de tripas
Tripas naturales. Son las obtenidas de los intestinos de las especies bovina, ovina, porcina, caprina, y equina. Tripas naturales reconstruidas. Resultantes de la unin de trozos de intestino de la misma especie. Cualidades idnticas a las tripas naturales. Tripas artificiales orgnicas. Tambin llamadas de origen animal. Estn constituidas por sustancias de origen animal. Son como membranas y se fabrican a partir de cueros de ganado vacuno. Tripas artificiales de origen celulsico. Con fibras vegetales, tripas de pergamino de entramado sedoso, y las de material plstico. Son las que se emplean para los embutidos cocidos y que generalmente se pela o elimina antes de comercializarlos.
Ventajas e inconvenientes de cada tipo de tripa

Tras una serie de pruebas y ensayos sensoriales se encontraron las siguientes ventajas e inconvenientes que resumimos en esta tabla.
Comparativa tripa natural/tripa artificial

Tripa natural Mayor aceptacin por el consumidor Mejor aspecto Valor comercial ms alto Ms jugosa al masticar Se adhiere ms Tierna Mayor y mejor aroma Mayor duracin Tarda ms en curar Tripa artificial Menor jugosidad Mayor regularidad del calibre Curacin ms rpida Facilidad para desprenderla Ms complicado percibir formas
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Mdulo 6
1.2 De qu se compone el queso?

1.2.1 Leche
La leche es el ingrediente bsico del queso, de hecho el queso no es ms que leche cuajada por distintos sistemas, de las que se elimina total o parcialmente la parte lquida segn el tipo de queso a elaborar. La leche puede extraerse de mltiples animales mamferos como la vaca, la oveja o la cabra, entre los ms comunes, o camellas, yaks, bfalos, renos o llamas. Su composicin, con un 85% de agua, incluye tambin lactosa, grasa, minerales (calcio, fsforo), protena, enzimas y vitaminas. La leche de vaca se define como la secrecin lctea magra, fresca y limpia, que se obtiene del ordeo de una o ms vacas de hatos sanos y bien alimentados, estrictamente controlados para ofrecer un producto de excelente calidad. La leche debe contener no menos de un 3% de grasa de leche y no menos del 8,25% en slidos no grasos. Dependiendo de la especie de donde proceda la leche tendr caractersticas diferentes. En el siguiente cuadro vamos a comparar la composicin de las principales especies de la que obtenemos leche para elaboracin de quesos.
Composicin media de la leche de diferentes especies animales usadas para la produccin de queso
Vaca Oveja Cabra Bfala g/100ml g/100ml g/100ml g/100ml Agua Grasas Protenas Carbohidratos Minerales 87,5 3,5/4 2,9/3,5 4,4/4,8 0,9 80/84 5/7 5/6,6 4,5/5 1/1,2 86/88 4,05 3,75 4,5/5,5 0,9/1 76/86 6/9 4,7/4,9 4,6/4,9 0,8/0,9
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La leche tiene una infinidad de formas de industrializacin, especialmente porque se ha desarrollado mucha tecnologa en cuanto a maquinaria y procesos se refiere; probablemente debido a que es un producto de mucha aceptacin a nivel de consumidores en todo el mundo. De la leche se pueden obtener derivados directos y tambin se puede usar como ingrediente importante en la elaboracin de muchos otros productos alimenticios.
1.2.2 Principales productos directos de la leche

Queso y su gran variabilidad de productos, leche fluida pasteurizada, leche fluida UHT, leche descremada, leche en polvo, yogurt, natillas, crema dulce, helados, etc. La preparacin de la leche para elaborar derivados lcteos consiste, en algunos casos, en la eliminacin parcial o total de la crema (desnatado), en la aplicacin de algn tratamiento trmico (para quesos generalmente pasteurizacin) que permita la eliminacin de las bacterias patgenas presentes en la misma y en la incorporacin de algunos aditivos tales como el cloruro de calcio y los cultivos lcticos. Adems, se requiere que haya sido obtenida a partir de un ordeo higinico y que se conserve en recipientes limpios de acero inoxidable para su transporte o almacenamiento antes de ser procesada. La pasteurizacin consiste en calentar la leche a una temperatura de 63C por 30 minutos y luego enfriar hasta 35-36C (pasteurizacin lenta) o a 72C por 15 segundos y luego enfriar hasta 20C (pasteurizacin rpida). Algunas de las razones por la cuales se realiza la pasteurizacin son las siguientes: Eliminar bacterias patgenas que podran causar enfermedades en el hombre tales como: brucelosis, tuberculosis, fiebre tifoidea, salmonelosis, fiebre escarlatina, intoxicacin por estafilococos, etc. Obtener un queso ms uniforme. Inactivar algunas enzimas. Mejorar actividad de los cultivos. Mejorar y mantener la calidad del producto. Y todo ello intentando mantener las caractersticas nutritivas de la leche (sin destruir vitaminas, protenas, etc).
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Mdulo 6
2. Clasificacin y denominaciones
2.1 Clasificacin de los productos de charcutera
Para facilitar vamos a establecer cuatro grandes categoras que son: Quesos. Cocidos. Jamones, paletas, magro y fiambres. Derivados crnicos curados. Jamones y paletas. Embutidos.
2.2 Quesos
2.2.1 Segn el tipo de leche
Queso Queso Queso Queso de de de de cabra. Realizado con leche de cabra. vaca. Realizado con leche de vaca. oveja. Realizado con leche de oveja. mezcla. Realizado con mezcla de dos o ms tipos de leche.
2.2.2 Segn el contenido en grasa

Extragraso: mnimo 60% de grasas. A veces se habla de: Triple graso: contiene un mnimo de un 75% de grasa. Doble graso: contiene un mnimo de un 60% de grasa. Graso: mnimo del 45% y menos del 60%. Semigraso: mnimo del 25% y menos del 45%. Semidesnatado: mnimo del 10% y menos del 25%. Desnatado o magro: menos del 10% de grasas.
2.2.3 Segn el tiempo de elaboracin y el contenido en agua

Queso Queso Queso Queso fresco: menos de siete das. tierno o blando: entre siete y 15 das. semicurado: entre 15 y 60 das. curado: ms de 60 das.
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2.2.4 Segn el tipo de pasta

Quesos de pasta prensada: despus de la coagulacin la cuajada sufre un proceso de prensado manual o mecnico. Quesos de pasta no prensada: despus de la coagulacin la cuajada se deposita en los moldes y no se prensa. Quesos de pasta cocida: la cuajada sufre un tratamiento trmico.
2.2.5 Segn el sistema escogido para la coagulacin de la leche

Quesos al cuajo: se aade jugo gstrico de animales para "cortar" la leche. Quesos cidos: se consigue el mismo resultado a travs de la acidificacin de la leche.
2.2.6 Segn la textura del queso

Compactos. Con ojos redondeados y granulares. Con ojos de formas irregulares.
2.2.7. Segn el tipo de microorganismos utilizados en la fermentacin

Veteados: la maduracin en cuevas ventiladas facilita el crecimiento de moho Penicilillium y la aparicin de vetas azules. Cabrales: envuelto en hojas de arce. Roquefort: de sabor picante y ligeramente salado. Gorgonzola: de Italia. Danablu: de Dinamarca, de gusto intenso y pasta compacta. Edelpilz: ms delicado, y Bergader, ms picante, ambos de Alemania. Bellelay y el Paglia: de Suiza. Stilton: de Inglaterra, que debe comerse como mandan las tradiciones anglosajonas, con crackers o galletas semidulces y acompaado de un Oporto o un Sherry. De moho blanco: en la maduracin se rocan con mohos blancos que son los que producen su tpico aspecto. Camembert. Brie.
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Mdulo 6
2.3 Cocidos
Incluyendo en este apartado: Jamones cocidos. Paletas cocidas. Magro cocido. Fiambres de jamn, paleta, y magro.
2.4 Derivados crnicos curados

Incluimos aqu los siguientes productos: Paletas. Jamones.
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Dentro de los jamones encontramos varios tipos o clasificaciones.
2.4.1 Segn el corte de la piel

Jamones con corte en V: cuando la piel avanza desde el codillo hacia el centro del jamn formando una uve, ms o menos angulada segn los casos. Jamones con corte en media luna: cuando la piel se corta en forma de media luna. Jamones con corte biselado o en redondo: cuando mantienen toda la piel.
2.4.2 Segn la raza de cerdo de la que procede

Jamones de cerdo blanco: cuando proceden de razas de cerdo que no son el ibrico y que son generalmente de capas claras como el Landrace o Large White o sus cruces industriales. Jamones de cerdo ibrico o jamones ibricos: cuando proceden de cerdo de raza Ibrica (negro, retinto, entrepelado, lampio, etc.).
2.4.3 Jamones ibricos segn la alimentacin que reciban

Dentro de los jamones ibricos se diferencian segn la alimentacin que reciban: Jamn de bellota: cuando el acabado final del engorde del cerdo se ha realizado con bellota en montanera. Es el de ms alta calidad. Jamn de recebo: cerdo que ha sido criado igual que el de bellota pero la ltima fase se complementa con pienso para el engorde. No todo el final es bellota. Acaba con pienso. Ms calidad que el ibrico pero menos que el de bellota. Jamn ibrico: si slo se dice ibrico, la alimentacin que ha recibido el animal es a base de piensos toda su vida.
2.4.4 Otras denominaciones de jamn

A veces se habla de algunas denominaciones del jamn que nos pueden llevar a equvocos. Jamn de bodega: indica que tras su elaboracin ha sido llevado a bodega, con lo que tendr una maduracin en bodega que le har tener un mejor bouquet. Jamn de "pata negra": tradicionalmente se hablaba de jamones de pata negra como sinnimo de ibricos y no es del todo cierto. Existen razas no ibricas que tiene la pezua y la pata negra y adems no todos los cerdos ibricos son de pata negra, los hay colorados o retintos. Jamn serrano: este tipo de jamn responde a un tipo de presentacin determinada, jamn con pata y corte en V.
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Mdulo 6
2.5 Embutidos
El Cdigo Alimentario Espaol establece las siguientes categoras para embutidos: Embutido de carne. Por ejemplo chorizo y salchichn. Embutidos de vsceras. Como las longanizas gallegas. Embutidos de sangre. Por ejemplo las morcillas. Fiambres. Por ejemplo, las mortadelas y rouladas.
Pero vamos a profundizar y establecer una clasificacin ms extensa.
2.5.1 Embutidos crudos curados

Chorizos. Lomos. Longanizas. Morcones. Salchichones.
2.5.2 Otros
Butifarra. Farinato. Sobrasada. Buche. Chistorras. Salami. Chosco, etc.
2.5.3 Embutidos cocidos

Los que han sufrido tratamientos trmicos: salchichas, algunas butifarras, mortadelas, algunas morcillas, etc.
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3. Zonas de elaboracin. Productos tpicos

Espaa tiene una amplia gama de quesos y productos crnicos tradicionales de alta calidad. Muchos de ellos protegidos por la legislacin de la Unin Europea como veamos en el mdulo anterior, que los ampara y reconoce como productos de calidad contrastada, avalada por un estricto Reglamento de elaboracin y por el control permanente ejercido por los Consejos Reguladores. Esto da lugar a unos productos nicos en el mundo, por su historia, por la calidad de sus materias primas y por lo esmerado de su mtodo de fabricacin. Vamos a conocer nuestros productos ms tpicos asocindolos a sus regiones productoras.
3.1 Embutidos de Galicia Androlla (Andoya)

Carne del msculo, costillar, cortezas de tocino y vsceras. Pimentn dulce y picante, ajo, sal y cebolla. En tripas no muy finas. Ahumado con lea de roble o castao.
Botelo o Butelo
Vrtebras y trozos de costillas con trozos de msculos adheridos, y cortezas y grasas de cerdo. Pimentn dulce y picante, ajo, sal y organo. En el ciego del intestino grueso del cerdo (forma peculiar). Ahumado en varios das con roble y laurel. Consumo cocido.
Lacn
La chacina ms tpica gallega. Paletilla del cerdo condimentada con sal comn. Se deshuesa la escpula y puede ir con o sin pata. Curacin de uno a seis meses. Consumo crudo o cocido. Base del tpico lacn con grelos gallego.
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Mdulo 6
Morcilla gallega
Grasa, sangre, manteca de cerdo, miga de pan, cebolla, azcar, nueces, pasas y piones. La morcilla gallega no lleva especias, slo sal comn. Ahumada durante casi cinco meses con roble, encina, laurel o castao. Consumo frito o cocido.
Longaniza de Lugo, o Xanfaino

Restos de carne de cerdo de poco valor, despojos, casquera. Ajo, cebolla, pimentn dulce y picante y organo. Ahumado durante cuatro das con roble. Tiene forma de herradura o en ristras. Consumo para potajes, pucheros o cocidos.
3.2 Embutidos de Asturias y Cantabria Chorizo asturiano

Magro de cerdo, tocino y lardeos acompaado de carne de vaca pero en menor proporcin. Sal comn, pimentn dulce y picante, azcar, ajo, tomillo y organo. En tripa delgada o gruesa de cerdo. Presentacin en ristra o en vela. Consumo crudo o cocido en vino blanco o sidra.
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Chosco o Choscu
Forma redondeada de color apimentado. Lengua de cerdo. Magro, lomo de cerdo y papadas. Sal, ajo y pimentn ms diversas especias. Se embute en el ciego del cerdo. Consumo crudo o cocido. Acompaado de patatas y grelos. Otros similares son la Andoya o Xuanico, muacos de Llanes, pan de probe de Arriondas.
Farin o Fariona
Sobre todo en Candas y Carreo. Magro picado, tocino y sangre de cerdo. Huevos batidos y harina de maz. Organo, laurel, pimentn dulce y picante. Estmago del cerdo o ciego de terneros como tripa. Consumo cocido.
Morcilla asturiana
Aspecto arrugado y envoltura brillante. Tocino, grasa y sangre de cerdo (a veces de vacuno) y cebolla dulce a veces cocida. Pimentn dulce y picante, y organo. En tripas de cerdo o vaca atadas en ristras. Ahumadas unos 10 das. En crudo una vez curada o cocida. Componente bsico de la fabada.
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Mdulo 6
3.3 Embutidos del Pas Vasco, Navarra y La Rioja Chistorra o Txistorra

Navarra. Carne de cerdo, reforzada con vaca, panceta y tocino a partes iguales. Pimentn, sal y ajo. Generalmente tripas artificiales largas y finas troceadas con ataduras. Consumo a la plancha o frito.
Chorizo de Pamplona
Sin duda el ms conocido. Mezclas de dos carnes (cerdo y vacuno) y tocino. Aspecto de salchichn, suele embutirse en tripa tipo vela. Consumo crudo.
Morcilla de arroz de La Rioja

De piel blanca. Carne de cerdo, manteca y sangre de cerdo, cebolla y arroz. Pimienta negra, canela, clavo, nuez moscada, sal gruesa. En tripas naturales de vaca o de cerdo. En forma de herradura. Consumo en crudo, frita o cocida.
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3.4 Embutidos de Aragn Butifarra de Calanda

Dos tipos: roja y blanca (en funcin del pimentn utilizado). Magro, carne de cabeza, vsceras, papada, tocino, panceta y manteca de cerdo. Nuez moscada, canela, clavo. Se escaldan durante 10 minutos. Muy perecederas, poca conservacin. Consumo en crudo, asadas o guisadas.
Chorizo de Aragn
Muy similar al de La Rioja y Navarra. Magro, tocino, panceta y papada. Pimentn dulce y picante, pimienta, organo, ajo y nuez moscada. En tripas naturales de cerdo o cordero. En ristras. Consumo en crudo, asado, guisado o frito.
Lomo embuchado de Teruel

Lomo de cerdo entero desgrasado lo ms posible. Sal, ajos, azcar, pimentn (dulce y picante), organo, aceite de oliva y pimienta. Tripas culares. Consumo en crudo en lonchas muy finas.
3.5 Embutidos de Catalua y Baleares Fuet

Tambin conocido como secallona, sumaya, espetec. Magro de cerdo, panceta descortezada. Sal, pimienta blanca molida, azcar. Tripas finas y generalmente de cordero. Consumo en lonchas y crudo. Suele tener un moho caracterstico, que envuelve a la tripa sin perjudicar la calidad.
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Mdulo 6
Bull
Miga de pan, tocino, sangre de cerdo, vsceras, tejidos cartilaginosos y especias. Tripa gruesa. Consumo crudo, asado o frito.
Salchichn de Vic
Las "mejores" carnes de cerdo (magro, tocino y panceta). Pimienta blanca molida, pimienta negra en grano, sal. Tripa tipo cular o vela, propia de los salchichones. Consumo crudo.
Sobrasada mallorquina
Magro, panceta y tocino de cerdo. Pimentn rojo dulce, pimienta negra molida y sal. Tripa gruesa. Cruda (untada), en sopas o a la plancha.
3.6 Embutidos de Murcia y Valencia Longaniza de Pascua

Carne magra de cerdo, limpia y entreverada de grasa y carne de ternera. Pimienta y ans. Su aspecto exterior recuerda al fuet cataln. Consumo crudo y en lonchas.
Morcn murciano o de Lorca

Carne de cabeza y papadas del cerdo. Pimienta blanca, ans molido, canela, nuez moscada, sal. Se mete en vejigas y estmagos de cerdo para formar una bolsa. Se mete en agua caliente pero no cociendo. Consumo crudo en rodajas o tacos.
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3.7 Embutidos de Castilla-Len Botillo

De la zona del Bierzo. Restos de carne. Rabo, costilla, maxilares del cerdo, con sus partes crnicas y grasas correspondientes. Pimentn dulce y picante, organo y ajos. En tripas gruesas (ciegos). Ahumado una semana con encina y roble. Consumo guisado con patatas y verduras.
Cecina
Piezas de las regiones musculares del vacuno (tapa, contra y babilla). Salada con sal gruesa y luego adobo de pimentn, sal, organo y ajo. Ahumado con lea de roble o carbn de encina. Consumo en crudo en lonchas muy finas.
Farinato
Tpico de Salamanca. Miga de pan (el 50% del total), manteca de cerdo, aceite de oliva, chicharrones y harina. Pimentn y cebolla (caliente). A veces se agrega calabaza, granos de ans y/o aguardiente. Tripas de vaca o cerdo, ni gruesas ni largas. Se seca en chimeneas con lea de encina y roble. Consumo frito o crudo. Siempre sin pan.
Chorizo cular Charro o de Salamanca

Carne magra de cerdo ibrico, esponjadas con tocino ibrico. Pimentn, organo, sal, vino blanco o aceite de oliva y ajo. Tripa cular de cerdo. Consumo crudo en rodajas.
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Mdulo 6
3.8 Embutidos de Castilla-La Mancha Morcilla toledana

Sangre de cerdo, calabaza, cebolla, y grasa de cerdo. Pimentn, ajo, cilantro, alcaravea y tomillo. Tripas de cerdo en sartas, ristras o herraduras. Se hierven tres cuartos de hora. Consumo cocido.
Obispos
En la Alcarria. Magro y restos del cerdo. Pimentn, organo y ajo machacado. En estmagos de cerdo. Consumo crudo, frito o asado.
3.9 Embutidos de Andaluca Chicharrn

Subproductos diversos del cerdo condimentados con pimentn dulce o picante, sal, pimienta negra en grano. Contienen mucha grasa, se enrancian con facilidad. Consumo en crudo en lonchas.
Chorizo blanco o salchicha

No contiene pimentn. Restos de carne y recortes de cerdo ibrico. Ajo, sal, pimienta blanca molida, pimienta negra en grano, tomillo, romero y chorrito de vino blanco. Tripa de cerdo en forma de herradura. Consumo crudo o asado.
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Morcilla blanca de Jan

Carnes de cerdo de segunda, cabeza, papada, recortes y despojos. Pimentn dulce, ajo, huevos, jamn, pimienta blanca, nuez moscada, perejil, canela, almendras y vino de Jerez. Tripas de cerdo en forma de herradura o sarta. Consumo crudo, frito o cocido.
3.10 Embutidos de Extremadura Morcn extremeo

Magro de cerdo aliado con pimentn de La Vera y ajo. Tripas del ciego del cerdo. Cinco meses de curacin. Consumo en crudo, en lonchas muy finas.
Morcilla extremea
Panceta, sangre de cerdo. Pimentn dulce o picante, pimienta negra en grano, ajo, organo, y cilantro. Tripa delgada de cerdo en forma de herradura. Consumo crudo, frita o incorporada en guisos, pucheros, ollas y cocidos.
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Mdulo 6
Quesos
Nombre Espaa Ibrico La Mesta Hispnico Andaluca Sierra Morena Pedroches Cabra en aceite Serrana de Cdiz Grazalema Rondeo Alpujarreo Calahorra Aragn Anso-Hecho Queso de Tauste Benasque Tronchn Asturias Taramundi Oscos Abredo Valdesano Del Valle de Narcea Afuegal Pitu De La Peral Vare La Pea Ovn Casn Taramundi (normal/con nuez) Los Oscos Coaa (fresco/normal) Valds Salas Asturias centro oriental (rojo/blanco) Illas Siero San Martn del Rey Aurelio Nava Caso Vaca Vaca Vaca Vaca Vaca Vaca Vaca/Oveja Cabra Cabra Vaca/Cabra Vaca Valles de Ans y de Hecho (Huesca) Tauste (Zaragoza) Valle de Benasque (Huesca) Teruel, sur de Tarragona y norte de Com. Valenciana Vaca/Oveja Cabra Vaca Cabra/Oveja Norte de Andaluca Valle de Pedroches (Crdoba) Sierra de Zuheros (Crdoba) Serrana de Cdiz Sierra de Grazalema (Cdiz) Serrana de Ronda (Mlaga) La Alpujarra (Granada y Almera) El Sened y Guadix (Granada) Cabra Oveja Cabra Cabra Cabra/Oveja Cabra Cabra Cabra/Oveja Espaa Espaa Espaa Ganado Vaca/Oveja Vaca/Oveja Localidad Leche
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Quesos
Nombre Asturias Parres Los Beyos Gamoneu Ahumado de Pria Porra Vidiago D.O. Cabrales Buelles PeaMellera Baleares D.O. Mahn (tierno a curado) Mallorqun Canarias Palmero Herreo De la Gomera De Tenerife De Gua (de flor/de media flor) Gran Canaria Conejero D.O. Majorero Cantabria D.O. Quesucos de Libana Libana (ahumado /s. ahumar) D.O. Picn Bejes Pido Cbreces D.O. Cantabria Pasiego De Guriezo Tresviso - Libana Libana Cbreces Cantabria Valle del Ro Pas Guriezo Ganado Ganado Vaca/Oveja Vaca Vaca Vaca Vaca/Oveja La Palma El Hierro La Gomera Tenerife Altos de Gua y Glder (G.Canaria) Gran Canaria Lanzarote Fuerteventura Ganado Ganado Cabra/Oveja Cabra Vaca/Oveja Cabra Cabra Cabra Menorca Mallorca Vaca Vaca/Oveja
(continuacin)
Localidad
Leche
Parres Amieva y Ponga Cangas de Ons y Ons Llanes Llanes Llanes Cabrales Peamellera Baja Peamellera Alta
Vaca Vaca/Cabra Vaca Vaca Vaca/Oveja Vaca Ganado Cabra Ganado
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Mdulo 6
Quesos
Nombre Murcia De Murcia De Murcia al Vino Pas Vasco/Navarra D.O. Idiazbal (ahumado/s.ahumar) Gaztazarra D.O. Roncal Valencia Cassoleta Servilleta La nuca Extremadura Gata-Hurdes De la Vera Acehuche D.O. Ibores Torta del Casar D.O. Serena Galicia D.O. Tetilla D.O. Arza Da Nabiza San Simn Cebreiro La Rioja Camerano Sierra de Cameros Cabra Galicia Ulloa-Galicia Central Galicia Central Terra X (Lugo) Puertos del Cebreiro (Lugo) Vaca Vaca Vaca Vaca Vaca Sierra de Gata (Cceres) La Vera (Cceres) Vegas de Coria (Cceres) Zona nororiental de Cceres Tierras de Cceres y Vegas de Coria La Serena (Badajoz) Cabra Cabra Cabra Cabra Oveja Oveja Comunidad Valenciana La Costera de Ranes (Valencia) La Nuca (Alicante) Vaca/Cabra Vaca/Cabra Ganado C.A. Vasca y noroc. de C.F. Navarra C.A. Vasca y C.F. Navarra Valle de Roncal (Navarra) Oveja Oveja Oveja Murcia Murcia Cabra Cabra Localidad Leche
Castilla-La Mancha y Madrid Montes de Toledo Oropesa Montes de Toledo Zona occidental de Toledo Cabra Oveja
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Quesos
Nombre Castilla-La Mancha y Madrid Valle de Alcudia Campo Real D.O. Manchego (semicurado a curado) Castilla-Len De Babia y Laciana De Len D.O. De Valden D.O. Zamorano Castellano Villaln (fresco/curado) Burgos De Peafiel Del Titar Catalua Serrat Tup Oserra LAlt Urgell i Cerdanya Barida Formatge amb oli Borreda De Drap De Tura Montsec Garrotxa Blau DOsona Mat Vall den Tenes Pirineo de Lleida Pirineo Cataln Serra del Cad (Lleida) LAlt Urgell i Cerdanya (Lleida) Bar (Lleida) Msser (Lleida) Borred (Barcelona) Pirineo de Girona Pirineo Cataln Serra del Montsec (Lleida) Catalua central Cataluna central Catalua Vall den Tenes (Barcelona) Oveja/Vaca Oveja/Vaca/Cabra Cabra Vaca Vaca Cabra Cabra Vaca/Oveja Vaca/Cabra/Oveja Cabra Cabra Cabra Vaca/Cabra Vaca Babia y Laciana (Len) Sajambre (Len) Valden (Len) Zamora Castilla-Len Tierra de Campos Castilla-Len Valle del Duero (Valladolid) Valle del Titar (vila) Cabra Vaca Ganado Oveja Oveja Vaca/Oveja Vaca/Oveja Oveja Oveja
(continuacin)
Localidad
Leche
Valle de Alcudia (C. Real) Campo Real (Madrid) Regin de la Mancha
Oveja Oveja Oveja
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Mdulo 6
4. Procesos de elaboracin y produccin

Vamos a conocer los mtodos de elaboracin de los principales productos que tenemos en la charcutera.
4.1 Elaboracin de embutidos curados

Recepcin y seleccin de las materias primas. La carne de cerdo es la especie que aporta una mayor cantidad y porcentaje de carne a los embutidos, y cuando los productos se clasifican como "extra" o se denominan "puros", significa que en su composicin slo entra la carne de los animales de esta especie. Picado y troceado de las carnes y de la grasa. Es la fase del proceso consistente en troceado de la carne y grasa, segn el tamao del grano que se desea obtener.
R E C U E R D E
La temperatura ptima para el picado de las carnes es de 0C.
El picado de las carnes favorece la uniformidad del producto, el reparto regular de los diversos ingredientes que entran a formar parte del embutido y un reblandecimiento de la materia prima, al hacer los trozos ms pequeos y facilitar as su mezcla. Segn el tipo de embutido que se desea fabricar, se realizar un picado grueso, medio o fino. Por ejemplo, en el caso de los chorizos y morcones se suele hacer un picado grueso con trozos de 10 a 30 milmetros; en el caso del salchichn y otros, los trozos son de 5 a 10 milmetros; y en el caso de la sobrasada y la longaniza, los trozos son de cinco milmetros o inferiores. Se realiza con picadora.
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Incorporacin de especias y aditivos autorizados. Generalmente sal, pimienta blanca o negra molida, pimentn, organo, nuez moscada, etc. Ver materias primas. Mezclado y amasado / ligazn de los preparados. Es la fase del proceso consistente en la obtencin de una masa homognea y ligada, formada por carne, grasa y dems aditivos componentes de los embutidos. Esta ligazn ha de permanecer estable a lo largo del proceso de elaboracin, y hasta el momento de consumo. Es fundamental el papel que juegan las protenas, las cuales han de estar en cantidad necesaria en la mezcla, para favorecer la ligazn durante el picado y amasado de la carne. En los embutidos crudos-curados, la ligazn se efecta por liberacin de las protenas crnicas y su disolucin en la pasta. La emulsin de la grasa en la pasta favorece tambin la ligazn. Premaduracin de la pasta o masa. Maceracin. Las carnes ya troceadas, picadas y amasadas con todos sus ingredientes necesitan, en algunos casos, una fase de reposo y enfriamiento, en el que se producen una serie de cambios bioqumicos y fermentativos y que se designa con el nombre de maceracin. Normalmente se consigue dejando reposar la masa durante 24-36 horas, en cmara de refrigeracin, a una temperatura de 1-5C aproximadamente. Durante la maceracin, se suceden varias reacciones por parte de los enzimas musculares que actan creando un medio cido potenciado por la sal, que activa el desarrollo de las bacterias acidfilas.
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Tras el amasado y reposo de la pasta, en ms o menos tiempo segn el producto a conseguir, es cuando se efecta la impregnacin de los sabores y aromas que la sal y las especias han prestado a la masa.
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Mdulo 6
Embuticin de la pasta. Esta fase tiene por objeto la introduccin de la masa crnica ya preparada y dispuesta en el interior de la tripa o funda, que le sirve de receptculo y proteccin. Esta operacin se realiza en las mquinas llamadas embutidoras. Atado o clipado. Es la operacin subsiguiente al embutido y tiene por objeto homogeneizar el contenido de la tripa, evitando los embolsamientos, atando o clipando a mayor o menor distancia, segn el tipo de preparado. Con esta operacin se le da tambin forma, consistencia y proteccin al embutido, con el fin de evitar que se desparrame y salga el contenido del mismo, durante el proceso de maduracin o distribucin comercial, y facilitando los cambios fsico-qumicos, as como biolgicos, que producen el aroma caracterstico de cada tipo de producto. Esta operacin se puede efectuar por atado con cordel o mediante clipado. Curado y/o ahumado, en su caso. La curacin y secado de los preparados crnicos, es una tcnica de conservacin que tiene su ms acertada aplicacin, en la fabricacin de embutidos crudos de larga duracin. De esta manera evitamos que se desarrollen las bacterias, que de otra manera nos alteraran el producto crudo. Con este proceso se persigue: El desecado, eliminando una importante cantidad de agua en proporcin superior al 30-35%. Bajada del pH. Un proceso de maduracin cuyo resultado final cubre dos objetivos: 1. Aumentar la capacidad de conservacin. 2. Mejorar el sabor, textura y aroma de la masa embutida.
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El ahumado consiste en exponer la carne salada o los preparados de charcutera, a la accin de los productos desprendidos de la combustin de ciertos vegetales (virutas y serrines).
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El tiempo de curacin depende del calibre de la pieza y de la tripa empleada (la natural tiene ms tiempo de curacin que la artificial). Los factores ms importantes en la curacin son la temperatura y la humedad. El aire debe ser puro y circular muy suavemente, hay que evitar cualquier corriente de aire y que el mismo no circule nicamente en una direccin, puesto que secara los embutidos por una parte. Las piezas no deben colgarse muy juntas ya que impediran el paso del aire para una perfecta ventilacin y se acumulara la humedad produciendo enmohecimiento de embutidos. Con el ahumado conseguimos tres cosas: Prolongar la estabilidad del color, debido a sus propiedades antioxidantes. Modificar el olor, sabor y propiedades del tintado. Retrasar la proliferacin y crecimiento de las bacterias debido a su poder bactericida, prolongando la conservacin del producto. La tcnica empleada para el tratamiento de los productos crudos curados ha de ser el ahumado en fro. Las temperaturas aplicadas estarn comprendidas entre los 12 y 18C, y por tiempos muy cortos pueden alcanzar los 25C. El tipo de madera o serrn de madera a emplear influye en gran medida en el resultado final. Las maderas que dan ms calidad al embutido son haya, roble y encina. Etiquetado y envasado/embalado.
4.2 Elaboracin de un producto cocido

Recepcin y almacenamiento de envases y embalajes. El buen estado de los materiales de envasado y embalaje utilizados es imprescindible para garantizar la higiene y proteccin de los productos elaborados. Deshuesado. Deshuesado, pulido y desnervado de las piezas del jamn (limpiar de nervios y grasa la maza del jamn).
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Mdulo 6
Salmuerizacin. Inyeccin por medio de multiagujas de la salmuera (disolucin de agua, sal y conservantes). Maceracin y bombeo. Tiempo de reposo de la salmuera dentro de la pieza a bajas temperaturas (3C), acompaada de un masajeado en bombos (se les da unas vueltas a bajas revoluciones), para que la salmuera se reparta homogneamente por toda la pieza. De esta manera tambin se rompen clulas de forma que saltan protenas que coagulan, y dan una sensacin de solidez en las fases posteriores. Moldeado-llenado. Se les introduce en moldes para darle forma, que posteriormente despus de la coccin van a ser retirados, o en envases con los que van a salir directamente al mercado. Bolsa directa: se cuece en la misma bolsa que despus saldr al mercado. Bolsa de coccin: se elimina despus de la coccin y se pone otra. Todos estos productos despus se han de gelatinar para que la bolsa se adhiera. La gelatina acta tambin como adherente. Coccin. Una vez realizada la embuticin o envasado, se procede al tratamiento trmico de los productos. La pasteurizacin es un tratamiento trmico cuyo objetivo es la destruccin de la mayor parte de las formas vegetativas de los microorganismos capaces de alterar los alimentos o de interferir en el desarrollo de fermentaciones deseables. La coccin es en horno de vapor o en calderas de coccin. Se hace una coccin escalonada en dos o tres fases de forma que la subida de temperaturas no sea brusca y de esta manera el producto tenga mas jugosidad.
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Se trabaja con temperaturas de 65 a 70C.
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Enfriado. Si la refrigeracin del contenido de los recipientes no se realiza lo ms rpidamente posible, puede producirse una alteracin microbiana como resultado de la multiplicacin de microorganismos. Gelatinados. Despus del enfriamiento hay un pelado de las piezas (se le quita la bolsa de coccin) y se aade la gelatina. Se hace el gelatinado para despus llevar a pasteurizacin. Esta fase es muy importante en productos gelatinados ya que la gelatina es un caldo de cultivo que, junto con la manipulacin que han tenido las piezas, se contamina fcilmente. La temperatura que se utiliza es de 80C y 30 minutos aproximadamente. A continuacin se procede al enfriamiento, empaquetado y almacenamiento. Empaquetado, etiquetado y marcado. Donde se marca el lote y fecha de consumo preferente y se meten en cajas.
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Mdulo 6
4.3 Elaboracin de jamones y paletas curados

Sacrificio del cerdo y recepcin de materias primas. Por su origen, las carnes deben proceder de animales librados al consumo, tras su inspeccin en vida y "post mortem", como aptas para el mismo. Que hayan sido sacrificados y manipulados, en condiciones tales, que impidan alteraciones del pH de las carnes. ste debe estar entre 5,6 y 6,2. La temperatura de transporte exigida por la legislacin son 7C para las carnes refrigeradas de animales de abasto y 12C para las carnes congeladas. Acondicionamiento. En esta fase las materias primas, antes de su utilizacin en la mezcla con la sal, se someten a un acondicionamiento previo, conjunto de operaciones que consisten en la preparacin de las materias primas para su uso en el proceso de fabricacin. Tales operaciones pueden ser la descongelacin, deshuesado, pelado, limpieza, etc, o una combinacin de cualquiera de ellos. Debe asegurarse un correcto estado de limpieza y desinfeccin de los equipos y tiles empleados. Se controlar la temperatura del local de despiece mediante un termmetro registrador, comprobando que la temperatura no sobrepasa los 12C. Las principales operaciones son: Perfilado: dar forma y facilitar la posterior curacin. Oreado: 48 horas a temperaturas de refrigeracin. Presin: para eliminar restos de sangre en vasos, generalmente por peso o rodillos. Salazn. La sal inhibe o detiene el crecimiento de la mayora de las bacterias cuando se utiliza en concentraciones suficientes. Por ello desde el punto de vista sanitario, tiene un papel fundamental como agente bacteriosttico.
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Otra funcin importante de la sal es la de facilitar el secado, al permitir con ms facilidad la salida del agua por difusin.
La sal se utiliza con proporcin de nitrito sdico y potsico en relacin de 150 ppm para facilitar la curacin. Se realiza en cmaras de salazn poniendo capas de sal encima de la carne. La cantidad de sal es variable en torno a 1 kg de sal por kg de jamn. El tiempo que dura la operacin suele ser tantos das como kilos tiene la pieza. Se busca que al final de la salazn la pieza tenga un 2% de sal.
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La salazn se debe hacer en torno a 4C y a una humedad relativa alta. Durante este perodo se producen mermas en torno al 10% que son lquidos. Por frotacin, inmersin o inyeccin.
Postsalado. Consiste en eliminar la sal en exceso. En algunos casos vale con un simple cepillado, en otros se le da un lavado con agua. Tras este lavado se hace un escurrido que consiste en un primer secado manteniendo una humedad relativa alta y una temperatura baja 0-4C (0/4C humedad 90%, dos meses). Secado (sudado). Es el tratamiento mediante el que se reduce la cantidad de agua presente en los jamones y paletas, pudiendo realizarse de forma natural o artificial. Durante esta fase, tiene lugar una serie de reacciones, favorecidas por los cambios de temperatura y humedad, que confieren al producto las caractersticas organolpticas (color, olor, sabor, textura) particulares.
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En esta fase son muy importantes los parmetros tiempo, temperatura, humedad, circulacin del aire, ya que durante el proceso de deshidratacin se realiza un intercambio de agua entre las piezas y el ambiente, de manera que van disminuyendo las diferencias de humedad entre ambas zonas. La circulacin del aire tambin es un factor importante. Tanto la escasa circulacin como la excesiva son perjudiciales. En un proceso industrial se suelen utilizar temperaturas de 6C-20C con humedades de 70-80% y duraciones de 50 das (70% y 20C 1,5 meses). Cuando el secado es natural como ocurre con muchas denominaciones de origen (Dehesa de Extremadura, Sierra de Huelva, etc.) se puede prolongar hasta 18 20 meses, sometiendo a los jamones a diferencias de temperaturas entre veranos e inviernos, y a caractersticas ventilaciones de la sierra, en una primera fase, para posteriormente pasarlos a bodegas donde adquiere sus aromas y sabores caractersticos. Estufado (no siempre). Es la ltima fase del proceso industrial donde aceleramos la fase de secado. No se hace siempre y consiste en elevar las temperaturas hasta 30C y bajar las humedades.
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El periodo suele ser de 20-30 das a 30C (60-65% / 20-30 das).
Acabado. El producto una vez concluida la fase de secado / maduracin queda terminado, pudiendo ser almacenado o sometido a manipulaciones, tales como deshuesado, loncheado o troceado y envasado posterior.
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4.4 Elaboracin de quesos

An cuando para cada tipo de queso se efectan manipulaciones particulares, su elaboracin comprende bsicamente las siguientes fases: Preparacin de la leche. Enfriada, filtrada, desnatada, y a veces es sometida a pasteurizacin. Cuajado. Coagulacin de la leche o mejor dicho de la protena lctea. Generalmente se consigue con el "cuajo", substancia que se obtiene del estmago de rumiantes jvenes; tambin se utilizan productos vegetales, como las flores del cardo que tienen bacterias acidificantes. Corte cuajo. Corte del cuajo para facilitar la eliminacin del suero mediante una herramienta que recibe el nombre de lira. Rotura del cogulo, la leche coagulada retiene mucho lquido o suero. Segn el tipo de queso, se corta el cogulo en trozos ms o menos grandes. Cocido. Operacin que no siempre se efecta y que consiste en aumentar suavemente la temperatura para acelerar el desuero.
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Para quesos blandos, en tantos trozos como quesos se vayan a preparar; para quesos duros la fragmentacin puede llegar hasta el tamao de un grano de maz.
Desuerado. Consiste en separar el cogulo de la leche (que contiene las protenas y la grasa) del lquido que lo empapa. Esta operacin puede hacerse dejndolo fluir libremente en mesas inclinadas o a travs de tamices, ayudado o no por el calor o por la presin.
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Moldeado y prensado. Operaciones destinadas a dar la forma tpica de cada queso. Se da la forma definitiva y se prensa para expulsar el suero que resta. Salado. Determina la calidad. Mejora el sabor, impide la proliferacin de ciertos microorganismos. Completa el desuerado. Maduracin. Desde unos das hasta meses. Es un periodo, ms o menos largo, durante el cual diversos grmenes actan sobre la masa, provocando en ella transformaciones ms o menos acusadas, especialmente notables en sabor y olor.
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El tpico aspecto de los quesos de pasta azul, como en Espaa el de Cabrales, se debe a que en su maduracin han intervenido mohos seleccionados del gnero Penicilium.
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5. Propiedades nutritivas de los productos de charcutera

Ante los cambios de los hbitos de consumo que se estn produciendo y con la actual moda de consumo de alimentos "light", sumado a la mayor preocupacin por los temas relacionados con la salud por parte de los consumidores, nos obliga a conocer las propiedades nutritivas de nuestros productos para apoyar su venta. Vamos a conocer qu nos aportan los productos de charcutera y qu ventajas tienen para ayudarnos a vender.
5.1 Queso
La leche es uno de los alimentos bsicos en la dieta de la mayora de civilizaciones y culturas en todo el mundo y uno de sus derivados ms importantes es el queso, con una variedad increble de tipos segn cada pas y sistema de elaboracin y con gran cantidad de distintos sabores y texturas que pueden contentar las preferencias de cualquier consumidor.
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La leche es el ingrediente bsico del queso, de hecho el queso no es ms que leche cuajada por distintos sistemas de las que se elimina total o parcialmente la parte lquida segn el tipo de queso a elaborar.
Su composicin, con un 85% de agua, incluye tambin lactosa, grasa, minerales (calcio, fsforo), protenas, enzimas y vitaminas. El queso presenta tambin todas las caractersticas de la leche pero en mayor concentracin y, por lo tanto, con un aporte calrico ms elevado.
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Al disponer de diferentes animales productores de leche (vaca, oveja, cabra, etc), con todas sus diferentes especies, nos encontramos con una amplia variedad de quesos. Pero existen otros factores que influyen en las caractersticas del producto: el clima de la zona productora, los pastos donde se alimentan y los diferentes mtodos de elaboracin. Dentro de las diferentes gamas de quesos cada uno tiene sus ventajas: Azules. La mayor concentracin de vitaminas del grupo B se encuentra en los llamados azules: cabrales, picn, roquefort, etc. Curados. Los ms ricos en calcio, fsforo y otros minerales son los curados manchegos, del roncal, idiazabal, mahn, parmesano, etc. Frescos. Los ms bajos en caloras son sin duda los frescos: 100 caloras por 100 gramos frente a las 283 de los blandos y 368 de los curados.
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5.2 Jamn
El jamn nos ofrece un variado aporte de vitaminas del grupo B, especialmente la B1, la B2 y sobre todo, la Niacina (B3). Tan slo 100 gramos de jamn proporcionan el 24% del consumo diario recomendado de esta vitamina. De esta forma, consumiendo jamn contribuimos en parte al buen funcionamiento de nuestro metabolismo e incluso, reducimos el riesgo de contraer ciertas enfermedades. Contiene un 50% ms de protenas que la carne fresca. Para hacernos una idea, 100 gramos de jamn serrano equivalen al 33% del consumo diario de protenas recomendado. Y son estas protenas las que favorecen el crecimiento y la renovacin de tejidos, por lo que el jamn serrano es especialmente recomendable para nios y personas mayores. Es rico en hierro, magnesio, zinc y calcio, pero sobre todo en fsforo, aportando el 30% del consumo diario recomendado. La grasa del jamn tiene una caracterstica importante: el cido graso mayoritario es el olico, caracterstico del aceite de oliva. Esto facilita la produccin de HDL ("colesterol bueno") en el organismo, reduciendo al mismo tiempo el LDL ("colesterol malo"). El contenido en colesterol total es de 70 miligramos por cada 100 gramos de jamn. Y debido a su proceso de elaboracin (el jamn serrano no lleva aromatizantes ni colorantes), su aroma y sabor permanecen inalterables sin necesidad de una conservacin especial. El jamn de bellota (procedente de cerdos ibricos) ofrece an ms ventajas (ver ms adelante).
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5.3 Derivados crnicos

Son productos alimenticios preparados total o parcialmente con carne o despojos de las especies autorizadas. El valor nutricional depender de la o las piezas que lo compongan, aunque en general, al tener menos contenido en agua, est ms concentrado y tiene mayor valor nutricional.
Qu diferencia existe entre los productos ibricos y de serrano?

Los ibricos son productos procedentes de cerdos de dicha raza y que suelen ser criados en libertad. La alimentacin y la movilidad determinan que la grasa se infiltre en el msculo lo que le confiere su peculiar sabor y textura. Por la alimentacin del animal pueden ser de bellota (slo toman bellotas y hierba), de recebo (hasta las ltimas semanas slo toman bellotas y el resto pienso) y de pienso o cebo (son alimentados exclusivamente con pienso). Los productos de cerdos de diferentes razas o cruces, que no son ibricos, se engloban como blancos, generalmente se cran en granjas y se alimentan con pienso.
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La mejor calidad de los productos es la que proviene de cerdos ibricos alimentados con bellota y criados en libertad.
La composicin de su grasa vara con respecto a la del resto: aporta menos de un 40% de cidos grasos saturados (los "malos para el colesterol"), ms de un 50% de cidos grasos monoinsaturados fundamentalmente oleico y ms de un 10% de cidos grasos poliinsaturados, mayoritariamente linoleico.
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5.4 Embutidos curados

Los embutidos son preparados a partir de carne picada o no, sometidos a distintos procesos e introducidos en tripas. Pueden estar crudos o escaldados. Los crudos han sido nicamente adobados y amasados antes de meterlos en tripa y sometidos despus al secado y ahumados o no (chorizo, embuchado de lomo, salchichn, sobrasada). Los escaldados son picados ms finos y sometidos a la accin del agua entre 70 y 80C y posteriormente ahumados o no (salchichas, butifarra). El valor nutricional de los primeros, en general, es mayor que el de los segundos, aunque pueden variar en todos ellos el contenido en grasa.
5.5 Fiambres
Tienen variada composicin, estn constituidos por carne de cerdo, de vacuno, tocino o sus mezclas, aves y sus mollejas, huevo, leche y especias formando bloques (jamn de York, mortadela, roulada, chicharrones, etc.).
Cules son las recomendaciones de consumo?

El jamn, la paletilla y el lomo pueden ser sustitutos de la carne. Las personas con limitacin en el consumo de la sal deben restringir su consumo. Del resto de los derivados crnicos, se debe realizar un consumo ocasional y moderado, pues aportan mucha grasa.
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Mdulo 6
Composicin de los quesos

Caloras Grasas g Requesn Cabra Bola Burgos Cabrales Cammenbert Gruyre Manchego Nata Roquefort Porciones 80 175 352 215 385 305 420 310 300 364 191 0,8 10 27,5 15,6 32,5 26,6 33,6 23,5 21,5 30,5 15 Prot. g 16 18 26,2 19 20,5 18 30 24,1 26,7 22,4 10 Calcio mg 100 300 900 210 700 162 700 400 300 700 110 Hierro mg 1,3 1 1 0,3 1 0,5 1 1 1 0,5 Vit. A mg 50 40 310 46 310 240 400 300 300 300 Vit. B mg 0,02 0,01 0,01 0,02 0,01 0,05 0,01 0,05 0,05 0,03 Vit. B2 mg 0,3 0,7 0,45 0,3 0,45 0,47 0,45 0,47 0,47 0,45 0,3
Composicin de los productos crnicos

kcal. Chorizo Morcilla Lomo Jamn serrano Mortadela Jamn cocido 384 429 386 380 310 352 Grasas g 32,1 37,8 50 17 14 21,5 Prot. g 22 19,5 20,7 35 27 29,2 Colesterol 72 70 69 62 72 69 Sodio mg 1060 1060 1470 110 670 970 Potasio mg 210 210 230 160 210 270 Fsforo mg 160 80 180 180 160 92
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Cuestionario de Modulo 1 autoevaluacin

Conocimiento Situacin del y diferenciacin de los Sector de Distribucin Jefes de seccin deproductos frescos productos de charcutera
Seale la respuesta correcta
1. Se denomina queso semigraso a:

u a) Aquel que tiene un mnimo de grasa de 45% y un mximo de 60%. u b) Aquel que tiene un mnimo de grasa de 25% y un mximo de 45%. u c) Aquel que tiene un mnimo de grasa de 10% y un mximo de 25%.
2. Un jamn ibrico de bellota se caracteriza por:

u a) La pezua negra, fina y estilizada. u b) Proceder de cerdos ibricos engordados en su fase final con bellotas en montanera. u c) Ser jamones caros, de larga duracin.
3. Cul de los siguientes productos no es un embutido:

u a) Salami. u b) Lomo. u c) Magro.
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Mdulo 6
4. Relacione los siguientes productos tpicos con su correspondiente regin:

Botelo Chosco Chicharrn Fuet Lacn Bull Chistorra Botillo Sobrasada Cecina u u u u u u u u u u
u u u u u u
Castilla-Len Galicia Asturias Catalua y Baleares Navarra y Pas Vasco Andaluca
5. La carne de cerdo es la especie que aporta una mayor cantidad y porcentaje de carne a los embutidos, y cuando se habla de categora "extra" o "puro", significa que slo entra la carne de porcino:
6. Con el ahumado conseguimos:

u a) Una mejora en el sabor y el color de los productos. u b) Un retraso en la proliferacin de las bacterias, modificacin del olor y sabor y aumentar la estabilidad. u c) Adelantar la curacin de los embutidos.
7. La salmuerizacin en los productos cocidos se realiza:

u a) Mediante inmersin de la pieza en una solucin salina. u b) Mediante inyeccin de la salmuera por medio de agujas. u c) Colocando las piezas enterradas en sal y con peso.
288
8. Cul de las siguientes frases sobre la salmuerizacin es correcta:

u a) La sal se usa tradicionalmente para dar sabor a los productos. u b) La sal se usa como agente bacteriosttico, ya que la sal detiene o inhibe el crecimiento de las bacterias. u c) La salmuerizacin slo es necesaria en productos cocidos y jamones curados.
9. Durante el secado:
u a) Son importantes los parmetros tiempo, temperatura, humedad y circulacin del aire. u b) Siempre se realiza de manera artificial. u c) Las dos anteriores son falsas.
10. El desuerado consiste en separar el cogulo de la leche del lquido que lo empapa:
11. Qu quesos tienen mayor concentracin de vitaminas del grupo B?:

u a) Los quesos azules. u b) Los quesos frescos. u c) Los quesos curados tipo manchego.
12. Qu ventajas tienen los productos procedentes de cerdos ibricos?:

u a) Las mismas que los de otros cerdos. Slo los de bellota nos aportan ventajas. u b) Un mayor concentracin de "grasas buenas" que otras razas. u c) Un mejor precio por unidad.
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Mdulo 6
S O L U C I O N E S
1. b) Aquel que tiene un mnimo de grasa de 25% y un mximo de 45%. 2. b) Proceder de cerdos ibricos engordados en su fase final con bellotas en montanera. 3. c) Magro. 4. Andaluca: Chicharrn. Castilla-Len: Botillo y Cecina. Asturias: Chosco. Galicia: Botelo y Lacn. Catalua y Baleares: Fuet, Bull, Sobrasada. Navarra y Pas Vasco: Chistorra. 5. a) Verdadero. 6. b) Un retraso en la proliferacin de las bacterias, modificacin del olor y sabor y aumentar la estabilidad. 7. b) Mediante inyeccin de la salmuera por medio de agujas. 8. b) La sal se usa como agente bacteriosttico, ya que la sal detiene o inhibe el crecimiento de las bacterias. 9. a) Son importantes los parmetros tiempo, temperatura, humedad y circulacin del aire. 10. a) Verdadero. 11. a) Los quesos azules. 12. b) Un mayor concentracin de "grasas buenas" que otras razas.
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Mdulo 7
Control de calidad del producto de charcutera

1. Conservacin de los productos de charcutera
Los productos que manejamos en la seccin de charcutera han sufrido algn procedimiento tcnico de conservacin (desecacin-salazn, curado, ahumado, tratamiento por calor), por lo que su vida media es mayor que la de los productos de los que provienen, es decir, leche y carne. A pesar de esto, tambin van sufriendo alteraciones con el paso del tiempo, por lo que es necesario el empleo de medidas para que en el punto de venta podamos entregar al cliente un alimento sano y en perfecto estado.
1.1 Aplicaciones generales

Las principales causas por las que se suelen alterar estos productos son los siguientes: Desarrollo de bacterias que pueden producirnos coloraciones en el producto o putrefaccin del mismo. Desecamiento de los productos. Enranciamiento de las grasas que intervienen en la composicin de los productos. Los medios de los que nos podemos servir en la seccin para aumentar la vida til de nuestros artculos son los siguientes: Bajas temperaturas y correctas humedades. Barreras fsicas (papel metalizado, pelcula plstica, envasado al vaco o aceite). Correcta aireacin y apilado de los productos. Segn el proceso de elaboracin del producto y su grado de humedad necesitar unas temperaturas o humedades distintas. Con las barreras fsicas, evitamos el contacto del producto con el oxgeno, proteger el producto de unas condiciones poco higinicas, y evitar la prdida de humedad (desecamiento del producto).
293
Mdulo 7
Mencionamos a continuacin unas pautas a tener en cuenta para la conservacin de los productos en el punto de venta. Verificar las temperaturas de los muebles, y escoger qu productos estarn en refrigeracin y cules no lo necesitan. Colocar las piezas de tal manera que se permita la circulacin del aire fro entre ellas. Sanear las "caras" por una desecacin del producto tantas veces como sea necesario. Proteger los cortes con film, especialmente al final de cada jornada y cuando expongamos al pblico el producto loncheado. No apilar en exceso para que no se deformen las piezas de las capas inferiores. Si colocamos algn producto curado fuera del fro, sobre la vitrina expositora, debe estar enfilmada la parte del corte, por problemas de contaminacin bacteriolgica (el cliente puede hablar sobre el producto). No mezclar los utensilios de corte de la carnicera con los de charcutera por problemas de contaminacin cruzada (salmonela). No poner producto vivo (fruta, hortalizas, etc.), en contacto con los productos de charcutera. Debido a las temperaturas ambientales que se dan en las tiendas, no es aconsejable tener fuera del fro los quesos, ni siquiera los curados. Se debe realizar correctamente la rotacin de los productos, ya que a medida que los productos van envejeciendo, an en condiciones adecuadas de conservacin, van perdiendo humedad y por tanto se puede producir su resecamiento.
294
1.2 Almacenamiento y conservacin de productos curados

Dentro de los productos curados podremos encontrarnos chorizos, salchichones, salamis, lomos, jamones y paletas curadas, etc.
R E C U E R D E
Durante el almacenamiento el embutido no se debe resecar demasiado para que no se forme una costra perifrica. La temperatura debe estar entre 10-15C, la humedad relativa y la velocidad del aire deben ser reguladas y es de vital importancia aun estando envasadas. A humedades relativas ms altas habra un crecimiento incontrolado de hongos. Si la velocidad del aire es alta, el embutido se acorteza.
Los productos van endurecindose a medida que pasa el tiempo, por lo que adems de conservar estos productos en lugares frescos y secos es indispensable una rotacin adecuada. Hay que evitar la exposicin a una luz intensa del embutido, que provocara el enranciamiento del mismo. Los locales de almacenamiento deben ser perfectamente desinfectados. Particularmente interesante es evitar hongos y piojillo, que tanto abundan en almacenes si no son limpiados correctamente.
295
Mdulo 7
1.3 Almacenamiento y conservacin de productos cocidos

Dentro de los productos cocidos encontramos artculos como jamones y paletas, fiambre, galantinas, choped, mortadelas, etc. La pasteurizacin, utilizada en el proceso de cocido, no inactiva todos los microorganismos presentes, por lo que es necesario ayudarse de otros mtodos que aumentan la conservabilidad del producto y estabilidad del color, tales como el almacenamiento posterior del producto a bajas temperaturas.
R E C U E R D E
Estas bajas temperaturas benefician en la consistencia y jugosidad del producto. Deben de estar lo ms prximo posible a 0C (un intervalo de 0-5C sera adecuado). Cada grado disminuido de temperatura en almacenado prolonga la capacidad de conservacin del producto. En los embutidos curados cocidos sucede tambin que la luz y el oxgeno ejercen influencia negativa sobre la duracin del color y capacidad de conservacin de los productos.
Es importante tambin la rotacin del producto ya que aunque los productos se comercializan hermticamente cerrados, pierden propiedades a medida que pasa el tiempo, acelerndose en el momento que abrimos los envases.
296
1.4 Almacenamiento y conservacin de productos ahumados y adobados

Dentro de este grupo tenemos productos como jamones de westfalia, cabezas de lomo para el horno, chuleta y cinta tipo sajonia, bacon, magreta adobada, fiambre de magro adobada, etc. Al ser productos cocidos y adobados deben estar en cmara, de no ser as se resecara mucho ms y se oxidaran (perderan el color). Se recomienda que sean refrigerados a temperaturas entre 0-5C. Los productos con adobado natural tienen una vida corta, por lo que es importante la rotacin del producto.
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Mdulo 7
1.5 Almacenamiento y conservacin de quesos

Hay que intentar que los quesos frescos roten lo mximo posible, humedades del 90-95% y temperaturas en torno a 5C le vienen bien. Los quesos maduros (pasta blanda, pasta prensada), se conservan ms tiempo en las condiciones ptimas de maduracin con una temperatura de 5-10C y humedad del 85-95%. Durante el invierno y en climas no muy clidos, pueden mantenerse en una zona fresca, amplia y bien ventilada. Los quesos se pueden envolver en papel de aluminio. Tambin se pueden envolver en un pao mojado los semiduros y duros (no hacer lo mismo con los blandos). Los quesos blandos se deben consumir pronto ya que su maduracin contina con los das y llega un momento en que se pasan. Los quesos que vienen envueltos al vaco se pueden conservar mucho tiempo si no se abre el paquete. En el momento en que se abran se comportan como los dems.
R E C U E R D E
Los quesos que se vayan a servir en las comidas deben ser sacados del frigorfico con antelacin. La temperatura de servicio del queso es muy importante para realzar sus cualidades. Los quesos duros deben servirse a 22-26C, los semiduros y blandos a 20-22C y los frescos a 13-15C. Cuanto ms duro es el queso antes se debe sacar del frigorfico para que se oree y alcance la temperatura adecuada.
298
2. Etiquetado
Se harn constar todos los datos para cumplir con la reglamentacin tcnica vigente como son: Denominacin del producto. Marca registrada y nombre de la empresa. Marca sanitaria (valo comunitario). Lista de ingredientes. N de lote y fecha de consumo preferente. Categoras de calidad (extra, primera, segunda, tercera, Norma B.O.E) donde se tiene en cuenta su composicin analtica, es decir, humedad relativa, protena y grasa entre otros. En funcin de estos parmetros a mayor porcentaje de protenas crnicas mayor calidad (un chorizo extra tiene ms protenas que una primera) y todo lo contrario para la grasa, a menor porcentaje de grasa mayor calidad. Punto verde segn corresponda.
299
Mdulo 7
3. Envasado
Con el envasado principalmente intentamos proteger al producto de: Posibles contaminaciones (microorganismos). Alteracin temprana del embutido. Oxgeno (oxidacin de las grasas). Humedad relativa ambiental. Aparicin de aromas y sabores desagradables.
3.1 Conservacin de alimentos al vaco

Consiste en la eliminacin del aire del envase. Ventajas: Evita el desarrollo de bacterias que necesitan oxgeno. Evita la oxidacin de las grasas.
3.2 Conservacin de alimentos en atmsfera protectora

Este sistema de envasado consiste en la eliminacin de la atmsfera que rodea al alimento (aire), siendo sustituido durante el proceso de envasado por una atmsfera preparada, especfica para cada alimento. Las atmsferas preparadas se realizan a base de nitrgeno y dixido de carbono (CO2), mezclndolos en las proporciones adecuadas para conseguir los fines deseados segn el alimento a envasar. Ventajas del sistema: Prolonga la vida comercial del producto, retrasando el envejecimiento del mismo, permitiendo ampliar el rea geogrfica de distribucin. Mantiene las caractersticas de sabor, color y textura del alimento. Retarda el desarrollo de bacterias. Evita las mezclas de olores en los escaparates de ventas. Evita la opresin del envase sobre el alimento, a diferencia del envase al vaco. Supone un valor aadido al producto, proporcionando imagen de calidad y facilitando la identificacin de la marca.
300
4. Denominaciones de Origen
Los productos y derivados crnicos amparados por una Denominacin de Origen Protegida proceden de razas de ganado adaptadas al medio natural, cuyas condiciones de alimentacin, manejo y elaboracin estn reguladas en el respectivo reglamento, con el objetivo de obtener productos de alta calidad. Aunque estos requisitos seran suficientes por s mismos para garantizar su origen, ste debe ir adems avalado por el Consejo Regulador de la correspondiente Denominacin de Origen Protegida (D.O.P).
Materia prima
Se partir de carnes procedentes de animales de razas autorizadas, alimentados segn las normas reglamentarias y procedern exclusivamente de explotaciones y ganaderas inscritas y controladas por el Consejo Regulador; estarn situadas en la zona de produccin. El sacrificio y faenado de los animales procedentes de ganaderas inscritas se llevarn a cabo en los mataderos y salas de despiece, y se elaborarn en las industrias inscritas en los correspondientes Registros de la Denominacin. El producto final se somete a los anlisis correspondientes para poder garantizar su calidad. Finalizados todos los controles citados anteriormente, el producto sale al mercado con la garanta de su origen, materializada en la contraetiqueta numerada del Consejo Regulador. El control de la Denominacin de Origen o Especfica corresponde a su Consejo Regulador, rgano profesional formado por representantes del sector productor y elaborador.
Control
El control de la Denominacin de Origen o Especfica corresponde a su Consejo Regulador, rgano profesional formado por representantes del sector productor y elaborador.
301
Mdulo 7
Funciones
Elaborar y controlar los diferentes registros. Orientar, vigilar y controlar la produccin, acondicionamiento y calidad. Los servicios de Control y vigilancia se realizan por inspectores habilitados por la Administracin correspondiente que actan de forma imparcial respecto de los productores y elaboradores. Calificar el producto. Promocionar y defender la Denominacin de Origen Protegida. Resolver los expedientes sancionadores por incumplimiento del Reglamento. Actuar con plena responsabilidad y capacidad jurdica para obligarse y comparecer en juicio, ejerciendo las acciones que le correspondan en su misin de representar y defender los intereses generales de la Denominacin.
Etiquetado
Las etiquetas comerciales, propias de cada firma inscrita, deben ser aprobadas por el Consejo Regulador. Figurar obligatoriamente en ellas la mencin: Denominacin de Origen o Especfica. El producto destinado al consumo ir provisto de precintos y contraetiquetas numerados y expedidos por el Consejo Regulador, que sern colocadas en la industria inscrita y siempre que no permita una nueva utilizacin de los mismos.
Datos de inters
Jamones
Jamn de Teruel N de explotaciones inscritas N de reproductoras N de cerdos sacrificados N de industrias inscritas N de paletas marcadas N de paletas comercializadas N de jamones marcados N de jamones comercializados 79 6.661 64.416 40 371.500 340.000 Guijuelo 719 8.660 103.980 76 207.860 62.319 180.146 180.146 Dehesa de Extremadura 923 17.591 6.410 68 12.573 22.356 22.356 22.356 Jamn de Huelva 260 2.758 9.109 18 18.218 * *
302
Razas porcinas
Jamn de Teruel Guijuelo Dehesa de Extremadura Madres: Landrace y Landrace White Padres: Landrace, *Landrace White y Duroc Ibrica 100%. Cruce: 75% ibrica y 25% Duroc-ersey Ibrica 100%. Cruce: 75% ibrica y 25% Duroc-ersey
Cecina de Len
N de industrias elaboradoras 32 Tapa N de piezas marcadas N de piezas comercializadas Kg. comercializados Razas 4.167 4.167 16.668 Contra 4.131 4.131 20.655 Babilla 4.280 4.280 14.980 Cadera 270 270 810
Autctonas de la zona
Sobrasada de Mallorca
Cerdo normal N de industrias elaboradoras Kg. producidos Kg. comercializados Razas de cerdo 38 2.618.994 2.618.994 Todas Cerdo negro 14 98.296 98.296 Autctona Mallorquina
Legislacin
Reglamento (CEE) 2081/92 del Consejo, (D.O.C.E. N 208/3 de 24/7/92).
D. O. Jamn de Teruel D. O. Gijuelo D. O. Dehesa de Extremadura D. O. Jamn de Huelva D. O. Cecina de Len D. O. Sobrasada de Mallorca OM 03/11/93 OM 10/06/86 OM 02/07/90 OM 12/07/95 OM 27/06/94 OM 09/02/94 B.O.E. 30/11/93 B.O.E. 13/06/86 B.O.E. 03/07/90 B.O.E. 18/07/95 B.O.E. 12/07/94 B.O.E. 17/02/94
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Mdulo 7
4.1 Jamn de Teruel Materia prima

El tipo de ganado apto para la produccin de perniles ser el procedente de cruces entre: Lnea madre: Landrace (tipo Standard) Landrace White, o cruce de ambas. Lnea padre: Landrace (tipo Standard) o Duroc.
Zona geogrfica
Slo los cerdos nacidos y cebados en granjas situadas en la provincia de Teruel podrn suministrar perniles aptos para ser destinados a la elaboracin de los jamones protegidos. El cerdo no recibir ningn tipo de tratamiento o alimentacin medicamentosa en los 15 das anteriores al sacrificio. Al trmino de su maduracin los jamones presentarn las siguientes caractersticas: Fsicas Forma: alargada, perfilado y redondeado en sus bordes hasta la aparicin del msculo, conservando la corteza y pezua. Peso: entre 8 y 9 kg, y nunca inferior a 7 kg. Organolpticas Color: rojo y aspecto brillante al corte, con grasa parcialmente infiltrada en la masa muscular. Carne: sabor delicado, poco salado. Grasa: consistencia untuosa, brillante, coloracin blanco-amarillenta, aromtica y sabor agradable. La zona de produccin est constituida por la provincia de Teruel.
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Elaboracin
La zona de elaboracin est constituida por aquellos trminos municipales de la provincia de Teruel cuya altitud media no sea inferior a 800 m. Una vez sacrificado el animal en el matadero se obtienen los perniles. A continuacin se realiza la fase de curacin y posteriormente la fase de maduracin. Para la elaboracin de los jamones slo se emplean los perniles procedentes de cerdos cuyo espesor de tocino a la altura de la 4 costilla tenga un mnimo de 4 cm., y un mximo de 7. Los machos estarn castrados antes de la entrada en el cebadero y las hembras no estarn en celo en el momento del sacrificio. Los animales empleados para la reproduccin no se utilizarn para la obtencin de perniles, con destino a la elaboracin de jamones amparados por la Denominacin de Origen. El peso vivo del cerdo es de 115-130 kg., con ocho meses de vida, de los que mes y medio sern alimentados con leche y seis meses y medio de cebo. El peso de los perniles no ser inferior a 11,5 kg. Los cerdos antes de proceder a su transporte al matadero, guardan ayuno mnimo de 12 horas; antes de su sacrificio permanecern en reposo durante un perodo de tiempo no inferior a 12 horas, con el fin de eliminar la fatiga del transporte y asegurar un nivel mnimo de glucgeno muscular; el sacrificio se har con aturdimiento previo, mediante electro-shock. El oreo de la canal se realiza a temperatura no superior a 10C durante cuatro horas, y una humedad relativa del 90% en la primera hora, y del 85% en las restantes. Una vez despiezada la canal y perfilados los perniles se mantienen de 24 a 48 horas a una temperatura entre 2C y 2C, y como mnimo el tiempo necesario para conseguir una temperatura de 2C en el interior de la pieza. El transporte de los perniles desde el matadero a los locales de curacin y maduracin se hace en vehculos frigorficos, entrando en la nave de salado con una temperatura en el centro del pernil entre 0 y 2C.
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Mdulo 7
La fase de curacin se compone de cuatro operaciones que se citan a continuacin: Salazn: se realiza con sal en contacto con las piezas; depende del peso del jamn, siendo como mximo 14 das. Lavado: se lavan con agua templada para eliminar la sal adherida. Asentamiento o postsalado: en esta fase se reparte la sal homogneamente en todas las piezas crnicas, eliminndose lenta y paulatinamente el agua. El proceso se realiza en cmaras con temperaturas de 3 a 6C y una humedad relativa entre 80-90%. El tiempo de permanencia en las cmaras depende del peso de las piezas, oscilando entre 45 y 90 das. Secado: esta operacin se lleva a cabo en secaderos naturales, controlando la ventilacin, que permitan las condiciones ptimas de humedad relativa y temperatura. La fase de maduracin se efecta en ambiente natural, las piezas se trasladan a naves de maduracin y/o bodegas, donde se almacenan colgadas en condiciones de humedad y temperatura debidos al medio natural, propio de una zona seca y fra, con altitud media superior a 800 metros sobre el nivel del mar. La duracin de todo el proceso de elaboracin es de 12 meses mnimo. Concluido el proceso de maduracin y segn establezca el Comit de Calificacin, los jamones destinados a la Denominacin de Origen se marcarn con un sello a fuego con la palabra "Teruel" y con la estrella del escudo de la provincia.
4.2 Jamn de Guijuelo Materia prima

El ganado apto para la elaboracin de jamones y paletas amparados por esta denominacin, ser de la raza porcina Ibrica o cruce del 75% de sangre ibrica y 25% de la raza Duroc. Considerando los factores bsicos que condicionan la calidad del jamn, alimentacin del cerdo antes del sacrificio y raza, se establecen las siguientes clases de jamones:
306
Clase I: jamn ibrico de bellota procedente de cerdos primales que hasta los 80 kg. han comido pienso, rastrojo y hierba y que el resto del peso hasta los 160-180 kg. lo han completado a base de hierba y bellotas de montanera. Clase II: jamn ibrico, procedente de cerdos primales que hasta los 80 kg. han comido pienso, rastrojo y hierba y que el resto de peso hasta los 160-180 kg. lo han completado a base de bellota, hierbas de montanera y pienso o slo pienso. Las caractersticas de los jamones y paletas de la Denominacin de Origen Guijuelo son: Fsicas: Forma exterior: alargado, estilizado, perfilado, conservando la pezua. Peso: no inferior a 4,5 kg. en los jamones y 3,5 kg. en las paletas. Organolpticas Coloracin: destaca la coloracin de la flora de hongos blanca, gris-azulada oscura o violeta. Consistencia: firme en las masas musculosas y levemente untuosa y depresible en las zonas de tejido graso. Coloracin y aspecto al corte: color del rosa al rojo prpura y aspecto brillante al corte con vetas de tejido graso y con grasa infiltrada en la masa muscular. Sabor y aroma: carne de sabor delicado, dulce o poco salado, de consistencia poco fibrosa y alta fiabilidad. Aroma agradable y caracterstico. Grasa: untuosa, segn el porcentaje de alimentacin con bellota, brillante coloracin blanco-amarillenta, aromtica y de sabor grato, no rancio.
Zona geogrfica
La zona de produccin de cerdos cuyas extremidades posteriores y anteriores son aptas para la elaboracin de jamones y paletas amparados por la Denominacin de Origen, est constituida por las dehesas de encinas y alcornoques pertenecientes a las comarcas agrcolas de las provincias de: Salamanca, vila, Zamora, Segovia, Cceres, Badajoz, Sevilla, Crdoba, Huelva, Ciudad Real y Toledo. La zona de elaboracin est constituida por 77 trminos municipales, situados en el sudeste de la provincia de Salamanca.
307
Mdulo 7
Elaboracin
Una vez obtenidas las extremidades anteriores y posteriores, se procede a la curacin, que consta de cinco operaciones: salazn, lavado, perfilado, asentado y secado. Salazn: es la incorporacin de sal a la masa muscular, favoreciendo la deshidratacin de las extremidades del cerdo y su perfecta conservacin. La duracin de esta fase es de un da por kg. de jamn o paleta. Lavado: su finalidad es eliminar la sal adherida, se realiza con agua templada y a continuacin se moldean, perfilan y afinan. Asentamiento o postsalado: en esta fase el jamn o la paleta elimina la humedad superficial paulatina y lentamente. Secado: las piezas pasan a los secaderos naturales donde permanecen el tiempo necesario para conseguir la fusin natural de las grasas de su proteccin adiposa, momento denominado "sudado" en el que se estima que la desecacin es suficiente. En esta etapa se perfecciona el afinado y perfilado de las piezas. La duracin de este proceso es de seis meses mnimo. A continuacin las piezas pasan a la bodega procedindose a la clasificacin segn peso, calidad y conformacin, siendo el tiempo de permanencia el siguiente:
Peso sangre de la pieza en matadero de 7 a 8 kg. En jamones de 8 a 11 kg. ms de 11 kg. de 5 kg. De paletas ms de 5 kg.
Tiempo de maduracin mnimo 9 meses 9-12 meses 16 meses 5 meses 6 meses
Peso previsible a la salida de bodega de 4,5 a 5 kg. de 5 a 7,5 kg. ms de 8 kg. de 3,5 a 4 kg. ms de 4 kg.
308
4.3 Jamn de la Dehesa de Extremadura Materia prima

Los jamones y paletas proceden de cerdos de raza ibrica puros o cruzados de las razas Ibrica y Duroc, con un 75% y 25% respectivamente. Los cerdos se clasifican segn su alimentacin en: Cerdo de bellota o terminado en montanera: aqul que teniendo un peso de entrada entre los 80 y 105 kg., repone en este rgimen como mnimo el 60% 65% de su peso de entrada, segn sea ibrico puro o cruzado con el 75% del ibrico respectivamente. Cerdo de recebo: aqul que debe reponer en rgimen de montanera como mnimo el 30% de su peso de entrada, siendo ayudado en su cebo con piensos autorizados. Cerdo de pienso o terminado en pienso: aqul cuya alimentacin se lleva a cabo con piensos autorizados. Al trmino de su maduracin los jamones y las paletas Denominacin de Origen Dehesa de Extremadura presentan las siguientes caractersticas: Fsicas Forma exterior: alargado, estilizado, perfilado, perfilado mediante el llamado corte serrano en V, conservando la pezua. Peso: no inferior a 4,5 kg. en los jamones y 3,5 kg. en las paletas. Organolpticas Color y aspecto al corte: color caracterstico del rosa al rojo prpura y aspecto al corte con grasa infiltrada en la masa muscular. Sabor y aroma: carne de sabor delicado, poco salado o dulce. Aroma agradable y caractersticos. Textura: poco fibrosa. Grasa: brillante, coloracin blanco-amarillenta, aromtica y de sabor grato. La consistencia varia segn el porcentaje de alimentacin con bellota.
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Mdulo 7
Fsico-qumicas ndice de deshidratacin con un contenido acuoso mximo del 50% en superficie y del 55% en profundidad. Cloruro sdico mximo del 5%.
Zona geogrfica
La zona de produccin est constituida por las dehesas arboladas a base de encinas y/o de alcornoques, situadas en las provincias de Cceres y Badajoz. La zona de elaboracin y maduracin est integrada por 40 municipios de Badajoz y 45 de Cceres, situados principalmente en las comarcas extremeas de sierras del sudoeste de Badajoz, Ibor-Villuercas, Cceres-Gredos Sur, Sierra Montnchez y Sierra de San Pedro.
310
Elaboracin
Los cerdos llegan al matadero como mnimo 24 horas antes de su sacrificio, con el fin de eliminar la fatiga del transporte y recuperar el nivel muscular del glucgeno. El sacrificio se har de acuerdo con la Reglamentacin Tcnico-Sanitaria de Mataderos, obtenidos los perniles y extremidades anteriores y previamente al perodo de elaboracin, se mantendrn de 36 a 48 horas a temperaturas comprendidas entre 1C y 4C. Sern desechados todos los perniles con peso inferior a 6 kg y las extremidades anteriores con peso inferior a 4 kg. Su clasificacin segn el peso ser: Perniles De 6 a 8 kg. De 8 a 11 kg. De ms de 11 kg. Extremidades anteriores De 4 a 5 kg. Ms de 5 kg. La elaboracin de jamones y paletas comprende las siguientes fases: Salazn: su finalidad consiste en la incorporacin de sal comn y sales nitrificantes a la masa muscular, con el fin de favorecer la deshidratacin y conservacin de las piezas, contribuyendo al desarrollo del color y aroma tpicos de los productos curados. Este proceso se realiza a una temperatura entre 1C y 5C y una humedad relativa en torno a 80% y 90%. El tiempo de salazn vara en funcin del peso y grado de pureza. A modo orientativo puede indicarse un da por kg de peso. Hacia la mitad del proceso se voltean las piezas para obtener una distribucin homognea de sal. Lavado: terminado el proceso de salazn se procede a la eliminacin de la sal adherida a la superficie de las piezas, mediante agua fra o tibia, dejndolas escurrir dos das a unos 30C aproximadamente.
311
Mdulo 7
Asentamiento: en esta fase la sal se reparte homogneamente en todas las piezas y se produce una eliminacin lenta y paulatina del agua superficial. Este proceso se realiza en cmaras a temperaturas de 3 a 6C y humedad relativa del 80%-90%; el tiempo de permanencia en las cmaras depende del peso de las piezas, oscilando entre 35 y 45 das. Secado: esta operacin se lleva a cabo en secaderos naturales provistos de ventanales con apertura regulable permitiendo el control de la ventilacin, dando lugar a las condiciones ptimas de humedad relativa y temperatura. En esta fase contina la deshidratacin paulatina del producto, teniendo lugar el exudado (difusin de la grasa que se introduce entre las fibras musculares, reteniendo de esta manera el aroma del jamn). Envejecimiento en bodegas: tras clasificar las piezas por el peso, calidad y conformacin, se trasladan a bodegas, en donde continan los procesos bioqumicos iniciados en la fase anterior, con la intervencin de la flora microbiana, que le confiere su peculiar aroma y sabor; el tiempo de permanencia en bodegas depende del peso en sangre de la pieza en el matadero.
4.4 Jamn de Huelva Materia prima

Los jamones y paletas proceden de cerdos de raza ibrica puros o procedentes de cruces de raza lbrica con la "Duroc" y que posean, como mnimo, un 75% de sangre ibrica. Considerando la alimentacin a la que el cerdo ha sido sometido antes del sacrificio, estos cerdos se clasifican en: Cerdo de bellota o terminado en montanera: aqul que con un peso de entrada en montanera comprendido entre 85 y 115 kg, reponga en este rgimen, sin que se permita otro tipo de rgimen alimenticio, como mnimo el 50% de su peso de entrada.
312
Cerdo de recebo o terminado en recebo: aqul que reponga en rgimen de montanera de bellotas y hierbas, como mnimo, el 30% de su peso de entrada (peso medio de entrada comprendido entre 85 y 115 kg.), siendo terminado en su cebo con piensos autorizados. Cerdo de pienso o terminado en pienso: aqul cuya alimentacin en su fase de engorde (a partir de un peso medio comprendido entre los 85 y los 115 kg), se lleva a cabo en rgimen extensivo con piensos autorizados. A la finalizacin del proceso de maduracin en bodega, los jamones y las paletas de la Denominacin de Origen Jamn de Huelva presentan las siguientes caractersticas: Fsicas Forma exterior: alargada, estilizada, perfilada mediante el llamado corte serrano en "V". Para las paletas tambin se permite el corte en media luna. En ambos casos conservando la pezua. Peso: no inferior a 4,5 kg. en los jamones y a 3,5 kg. en paletas. Organolpticas Aspecto exterior: tpico y limpio, destacando la coloracin de su flora mictica: blanca o gris, azulada oscura. Color y aspecto del corte: color caracterstico del rosa al rojo prpura y aspecto brillante al corte, con vetas de tejido adiposo y con grasa infiltrada en la masa muscular. Sabor y aroma: carne de sabor delicado, dulce o poco salado. Aroma agradable y caracterstico. Textura poco fibrosa. Grasas: untuosa y consistente, brillante, coloracin blanco-amarillenta, aromtica y de grato sabor. Su consistencia depende del porcentaje de alimentacin con bellota.
313
Mdulo 7
Zona geogrfica
La zona de produccin de cerdos est constituida por las dehesas de encinas, alcornoques y quejigos situadas en las provincias de Sevilla, Crdoba, Huelva, Cdiz y Mlaga, as como en las provincias de Cceres y Badajoz y pertenecientes a las comarcas agrcolas relacionadas en el artculo 4 del Reglamento. La zona de elaboracin est integrada por 31 municipios de la provincia de Huelva, ubicados todos ellos en la comarca de La Sierra.
Elaboracin
Los cerdos que vayan a ser sacrificados en mataderos inscritos en el Registro de la Denominacin de Origen, llegarn como mnimo 12 horas antes de su sacrificio, con el fin de eliminar la fatiga del transporte y asegurar un nivel mnimo de reservas de glucgeno muscular. El sacrificio de los cerdos se realizar de acuerdo con la reglamentacin tcnico-sanitaria vigente para mataderos, desechndose las extremidades posteriores con un peso en sangre inferior a 7 kg y las extremidades anteriores con un peso inferior a 4 kg. La elaboracin consiste en las siguientes fases: Salazn: tiene por finalidad la incorporacin de sal comn y sales nitrificantes a la masa muscular, con el fin de favorecer la deshidratacin y conservacin de las piezas, adems de contribuir al desarrollo del color y aromas tpicos de los productos curados. Este proceso tiene lugar a temperatura comprendida entre 0 y 5C y humedades relativas en torno al 70%-90%. El tiempo de la salazn variar en funcin del peso de la pieza, su grado de pureza y del tipo de alimentacin de los cerdos. De modo orientativo puede indicarse un da por kilo de peso en la pieza. Lavado: terminada la fase de salazn se procede al lavado de las piezas con agua para eliminar la sal adherida superficialmente. A continuacin las piezas se moldean, perfilan, afinan y cuelgan.
314
Equilibrado salino (tambin denominado "postsalado" o "asentamiento"): tiene como finalidad el que las piezas vayan eliminando la humedad paulatina y lentamente, hasta conseguir la correcta difusin de la sal entre las distintas masas musculares de la pieza. El proceso se realiza en cmaras a temperatura y humedad relativa controladas, que en circunstancias normales ser de 3 a 7C de temperatura y de un 70% a un 90% de humedad relativa. El tiempo de esta fase oscilar entre los 30 y 60 das. Secado: esta fase se realiza con las piezas en secaderos naturales, donde permanecen colgadas el tiempo necesario para conseguir la fusin natural de parte de las grasas de su proteccin adiposa, proceso que se denomina "sudado", hasta que se estime que la desecacin es suficiente. La duracin conjunta de las fases de salazn, equilibrado salino y secado ser, como mnimo, de seis meses. Maduracin: tras la fase de secado, las piezas se trasladan a las bodegas en donde a su entrada se procede a su clasificacin segn peso y calidad, inicindose la fase de maduracin durante la que las piezas, que continan colgadas, adquieren las caractersticas genuinas de aroma y sabor propias del microclima y microflora de las bodegas de la zona de elaboracin.
Peso sangre de la pieza en matadero de 7 a 8 kg. En jamones de 8 a 11 kg. ms de 11 kg. de 4 a 5 kg. De paletas ms de 5 kg.
Tiempo de maduracin mnimo 9 meses 9-12 meses 16 meses 5 meses 6 meses
315
Mdulo 7
4.5 Cecina de Len Materia prima

Las caractersticas de las cecinas de la indicacin geogrfica protegida "Cecina de Len" son: Aspecto exterior tpico: la cecina tendr un color tostado, pardo, ligeramente oscuro, propio del proceso de elaboracin. Coloracin y aspecto del corte: al corte, la cecina tendr tonalidades, desde un color cereza a granate, acentundose ste en los bordes al final del proceso madurativo, y presentar un ligero veteado de grasa, que le proporcionar su jugosidad caracterstica. Peso: el peso mnimo de cada uno de los diferentes tipos de piezas ser el siguiente: Tapa: 4 kg. Contra: 5 kg. Babilla: 3,5 kg. Cadera: 3 kg. Sabor y aroma: carne de sabor caracterstico, poco salada, de consistencia poco fibrosa. El efecto que resulta del ahumado aporta en el proceso de maduracin un aroma caracterstico, apoyando el conjunto de sabores. Forma de presentacin de las piezas: las piezas se presentaran enteras, envueltas o enfundadas, o presentadas en porciones o lonchas envasadas al vaco, o en otros sistemas que apruebe el Consejo Regulador.
Zona geogrfica
La zona geogrfica de elaboracin de la cecina de Len comprende nica y exclusivamente la provincia de Len. Su altitud media ofrece un clima seco y sano, excepcional para la elaboracin artesanal de la cecina.
316
Elaboracin
Una vez seleccionadas las piezas, que slo podrn proceder de establecimientos crnicos autorizados (mataderos y salas de despiece), se procede a la curacin que consta de seis operaciones: perfilado, salado, lavado, asentamiento, ahumado y secado. El perfilado permite ajustar la forma de las piezas. El salado tiene por finalidad la incorporacin de la sal comn a la masa muscular, favoreciendo la deshidratacin de las piezas y su perfecta conservacin, adems de contribuir al desarrollo del color y aromas tpicos de los productos curados. El tiempo de salazn tendr una duracin mnima de 0,3 das y mximo de 0,6 das por kg. de peso. Lavado: su finalidad ha sido eliminar la sal adherida; se realiza con agua templada. Asentamiento: esta fase tiene por finalidad eliminar el agua de constitucin; hacer penetrar la sal de una manera homognea y uniforme; producir la microflora caracterstica y canalizar los procesos bioqumicos de hidrlisis enzimtica que producirn el aroma y sabor caractersticos. Esta fase tiene una duracin comprendida entre 30 y 45 das. Ahumado: a continuacin se podrn ahumar las piezas, utilizando para ello lea de roble o encina. La duracin de esta fase estar comprendida entre 12 y 16 das. Secado: se proceder a la clasificacin de las piezas segn peso y conformacin. Esta fase se realiza en secaderos naturales provistos de ventanas con apertura regulable que permita controlar tanto la temperatura como la humedad mediante el sistema tradicional de "abrir y cerrar ventanas". En estos locales permanecern hasta completar su maduracin. Todo este proceso tendr una duracin mnima de siete meses contados a partir de la fecha de salado.
317
Mdulo 7
4.6 Sobrasada de Mallorca Materia prima

Amparada en la IGP Sobrasada de Mallorca, tenemos a un embutido crudo curado, elaborado con carnes de cerdo (magro y tocino) picadas, adicionadas de pimentn, sal y especias, amasadas, embutidas y curadas hasta obtener las caractersticas que se describirn a continuacin. Las sobrasadas amparadas, atendiendo a la raza de cerdo, se diferencian en dos tipos: "Sobrasada de Mallorca", elaborada con carnes de cerdo de todas las razas. "Sobrasada de Mallorca de cerdo negro", elaborada con carnes de cerdo de raza autctona mallorquina, criados y cebados en la isla de Mallorca segn las prcticas tradicionales en rgimen extensivo o semi-extensivo. Las sobrasadas al finalizar el proceso de curacin presentarn las siguientes caractersticas: Forma: cilndrica irregular, determinada por la morfologa de la tripa. Aspecto externo: la superficie del embutido ser de color rojo oscuro, lisa o ligeramente rugosa, con ausencia de enmohecimiento. Pasta: blanda, inelstica, adherente, cohesionada, untuosa poco fibrosa y de aspecto rojo marmreo. Sabor y aroma caracterstico, con clara percepcin de la presencia del pimentn. Caractersticas fsico-qumicas:
Sobrasada de Mallorca Humedad Grasa
(1) (1) (1, 2)
Sobrasada de Mallorca de cerdo negro 30% mx. 80% mx. 13% mx. 2,5% mx. 20% mx.
35% mx. 85% mx. 8% mx. 2,5% mx. 30% mx.
Protena
Hidratos de carbono totales
Relacin colgeno/protena (total 100)

(1) Expresado sobre extracto seco (2) Expresado en glucosa
318
Zona geogrfica
La zona de elaboracin y curacin de la sobrasada coincide con la isla de Mallorca, la primera isla en extensin del archipilago balear con 3.640 km2 de superficie y 448 km. de costa situada en el centro del archipilago.
Elaboracin
La elaboracin de la sobrasada se realiza con los siguientes ingredientes: Carnes de cerdo: magro: entre 30% y 60%. Tocino: entre 40% y 70%. Pimentn: Capsicum annum L y/o Capsicum Longum D.C.): entre 4% y 7%. Sal: entre 1,8% y 2,8%. Especias y/o aromas naturales: pimienta, romero, tomillo y/u organo.
En la elaboracin de la sobrasada de Mallorca de cerdo negro las carnes son exclusivamente de cerdo de raza autctono mallorquina. La elaboracin consiste en el proceso de transformacin de las carnes, adicionado de pimentn, sal y especias, en sobrasada. Se compone de una primera fase de elaboracin del embutido y de una segunda fase de curacin; en el transcurso de la cual la sobrasada evoluciona en sus caracteres organolpticos a causa de procesos bioqumicos que determinan la calidad tradicional de este producto y en particular su sabor y aroma caracterstico. La fase de elaboracin consta de las siguientes operaciones: picado, amasado y embutido. Picado: hasta obtener partculas de dimetro inferior a 6 milmetros. Amasado: el producto resultante del picado, adicionado con pimentn, sal y especias, ser amasado mecnicamente hasta obtener una pasta de caractersticas homogneas. Embutido: la pasta obtenida ser embutida mecnicamente en tripas. La curacin se realizar en secaderos donde las sobrasadas permanecern el tiempo necesario hasta conseguir las caractersticas fsico-qumicas y sensoriales descritas en el apartado de descripcin del producto. Durante la curacin se aplicarn las prcticas de limpieza y tratamiento superficial necesarias.
319
Mdulo 7
4.6 Quesos Materia prima

Los quesos amparados por Denominacin de Origen han de ser elaborados con leche procedente de animales de razas de ganado adaptadas al medio natural, cuyas condiciones de alimentacin y manejo estn reguladas en el respectivo reglamento con el objetivo de obtener productos de alta calidad y vinculados al medio geogrfico de procedencia. Aunque estos requisitos seran suficientes por s mismos para garantizar su origen, ste debe ir adems avalado por el Consejo Regulador de la correspondiente Denominacin de Origen. La leche destinada a la elaboracin del queso ser de las especies y razas autorizadas, segn las normas reglamentarias y proceder exclusivamente de ganaderas inscritas y controladas por el Consejo Regulador y situadas en la zona de produccin. La manipulacin de la leche y la elaboracin de los quesos se llevarn a cabo en las condiciones adecuadas en las industrias autorizadas. El producto final se somete a los anlisis y controles correspondientes para poder garantizar su calidad. Certificada la calidad el Consejo entrega las contraetiquetas numeradas correspondientes a la industria elaboradora.
Control
El Control de la Denominacin de Origen corresponde a su Consejo Regulador, rgano profesional formado por representantes del sector productor y elaborador.
Funciones
Elaborar y controlar los distintos registros. Orientar, vigilar y controlar la produccin y calidad del queso protegido. Los servicios de Control y Vigilancia se realizan por inspectores habilitados por la Administracin correspondiente que actan de forma imparcial respecto de los productores y transformadores.
320
Calificar el producto. Promocionar y defender la Denominacin de Origen. Resolver los expedientes sancionadores por incumplimiento del Reglamento. Actuar con plena responsabilidad y capacidad jurdica para obligarse y comparecer en juicio, ejerciendo las acciones que le correspondan en su misin de representar y defender los intereses generales de la Denominacin.
Etiquetado
Las etiquetas comerciales, propias de cada firma inscrita, deben ser aprobadas por el Consejo Regulador. Figurar obligatoriamente en ellas la mencin Denominacin de Origen. El producto destinado al consumo ir provisto de contraetiquetas numeradas y expedidas por el Consejo Regulador, que sern colocadas en la industria inscrita y siempre de forma que no permita una nueva utilizacin de las mismas.
Legislacin
D. O. Queso de tetilla D. O. Cabrales D. O. Picn Bejes-Treviso D. O. Quesucos de Libana D. O. Cantabria D. O. Idiazabal D. O. Roncal D. O. Queso Zamorano D. O. Mahn D. O. Queso Manchego D. O. Queso de la Serena D. O. Queso Majorero
B.O.E. 25/12/93 B.O.E. 12/07/90 B.O.E. 08/03/94 B.O.E. 21/03/94 B.O.E. 13/11/85 B.O.E. 03/12/93 B.O.E. 14/03/91 B.O.E. 20/05/93 B.O.E. 05/07/85 B.O.E. 11/12/95 B.O.E. 27/04/93 B.O.E. 14/09/96
321
Mdulo 7
Datos de inters
Quesos
Queso de tetilla N de cabezas registradas Litros de leche producidos Litros de leche elaborados N de queseras Kg de queso producido Kg queso producido con D.O. 8.125 3.343.500 3.060.000 34 371.500 340.000 Queso de Cantabria N de cabezas registradas Litros de leche producidos Litros de leche elaborados N de queseras Kg de queso producido Kg queso producido con D.O. 1.980 2.890.682 2.890.682 5 275.303 275.303 Mahn N de cabezas registradas Litros de leche producidos Litros de leche elaborados N de queseras Kg de queso producido Kg queso producido con D.O. 4.650 22.935.497 22.935.497 52 2.203.432 1.854.689 Cabrales 5.210 4.054.870 4.050.870 80 411.934 411.934 Idiazbal 104.296 5.074.930 4.930.086 51 826.171 783.554 Queso Manchego 578.365 32.074.425 23.949.420 75 4.354.440 4.223.977 Picn Bejes-Treviso 304 276.477 253.977 14 22.547 22.179 Roncal 57.890 3.057.400 2.419.128 5 387.060 387.060 Queso de la Serena 110.000 617.130 317.130 20 123.426 108.000 Quesucos de Libana 807 649.196 649.196 8 98.363 73.772 Queso Zamorano 60.000 3.800.000 964.025 16 193.288 182.361 Queso Majorero 13.611 2.071.576 2.071.576 7 293.446 293.446
322
Ganado y razas
Queso de tetilla Cabrales Picn Bejes-Treviso Quesucos de Libana Cantabria Idiazabal Roncal Queso Zamorano Mahn Queso Manchego Queso de la Serena Queso Majorero Bovino: Frisona + Parda Alpina y Rubia Gallega Bovino + Ovino y Caprino Bovino: Tudanca + Parda Alpina y Frisona; Ovina: Lacha; Caprino: Pirenaica y Picos de Europa Bovino: Tudanca + Parda Alpina y Frisona; Ovina: Lacha; Caprino: Pirenaica y Picos de Europa Bovino: Frisona Ovino: Lacha y Carranzana Ovino: Rasa y Lacha Ovino: Churra y Castellana Bovino: Frisona + Menorquina y Parda Alpina; Ovino: Menorquina < 5% Ovino: Manchega Ovino: Marina Caprina: Majorera; Ovino: Canaria < 5%
323
Mdulo 7
5. Normativa de calidad para los productos de charcutera

La normativa de calidad que regula los distintos productos de charcutera queda fijada por la siguiente legislacin actualizada que se adjunta a continuacin por si queremos consultarla en alguna ocasin: ORDEN DE 7 DE FEBRERO DE 1980 (BOE de 21 de marzo). Norma de calidad para los productos crnicos embutidos crudos-curados en el mercado interior. Correccin de errores en BOE de 9 de mayo de 1980. Ampliada por: Orden de 6 de abril de 1987 (ver 54). ORDEN DE 6 DE ABRIL DE 1987 (BOE de 8 de abril), por la que se aprueba la Norma de Calidad para el salchichn de Mlaga. Derogado el apartado E (colorantes) del anexo 9 por: Real Decreto 2001/1995. Derogados los antioxidantes, emulsionantes, estabilizantes y espesantes del anexo 9 por: Real Decreto 145/1997. ORDEN DE 25 DE SEPTIEMBRE DE 1997 (BOE de 2 de octubre), por la que se actualizan los anexos del Real Decreto 1904/1993, de 29 de octubre, por el que se establecen las condiciones sanitarias de produccin y comercializacin de productos crnicos y de otros determinados productos de origen animal. Deroga: Orden de 11 de marzo de 1980 (ver 10). Resolucin de 8 de junio de 1981 (ver 14). Resolucin de 29 de julio de 1982 (ver 27). ORDEN DE 5 DE NOVIEMBRE DE 1981 (BOE de 9 de noviembre). Norma genrica de Calidad para productos crnicos tratados por el calor. ORDEN DE 5 DE NOVIEMBRE DE 1981 (BOE de 9 de noviembre). Norma de Calidad para el lomo adobado de cerdo.
324
ORDEN DE 5 DE NOVIEMBRE DE 1981 (BOE de 9 de noviembre). Norma de Calidad para los fiambres de lomo. ORDEN DE 5 DE NOVIEMBRE DE 1981 (BOE de 11 de noviembre). Normas genricas de calidad para los productos crnicos crudos adobados. ORDEN DE 6 DE ABRIL DE 1984 (BOE de 9 de abril), por la que se aprueba la Norma de Calidad para el jamn cocido, fiambre de jamn, paleta cocida, fiambre de paleta, magro de cerdo cocido y fiambre de magro de cerdo destinados al mercado interior. Modifica la Orden de 29 de junio de 1983 (ver 32).
325
Mdulo 7
326
Cuestionario de Modulo 1 autoevaluacin

Control de calidad del Situacin del producto Distribucin Sector de de charcutera
Jefes de seccin de productos frescos
Mdulo 7
Seale la respuesta correcta
1. Cul de las siguientes afirmaciones no es causa de deterioro de los productos de charcutera?:

u a) Desarrollo de bacterias que pueden producirnos coloraciones en el producto o putrefaccin del mismo. u b) Desecamiento de los productos. u c) Caramelizacin de las protenas.
2. Cul de estos medios no es til para la conservacin de los artculos de charcutera?:

u a) Bajas temperaturas y correctas humedades. u b) Correcta aireacin y apilado de los productos. u c) Exponerlos a luz intensa para evitar el desarrollo de bacterias.
3. La temperatura adecuada de conservacin para los productos curados estn en torno a:

u a) 0-5C. u b) 10-15C. u c) 25-30C.
329
Mdulo 7
4. La temperatura adecuada de conservacin de los productos cocidos es:

u a) 0-5C. u b) 5-10C. u c) 10-15C.
5. Las condiciones adecuadas de conservacin de los quesos frescos son:

u a) Temperaturas de 5C y humedades del 90-95%. u b) Temperaturas de 8C y humedades del 85%. u c) Temperaturas de 10C y humedades altas.
6. Los quesos semiduros y blandos deben servirse para realzar sus cualidades a temperaturas:
u a) 22-26C. u b) 20-22C. u c) 13-15C.
7. El envasado en atmsfera protectora consiste en la eliminacin del aire que rodea el alimento, siendo sustituido durante el proceso por una atmsfera preparada:
8. La ventaja de la conservacin de alimentos envasados al vaco es:

u a) Que evita la opresin del envase. u b) Que la temperatura de conservacin puede ser cualquiera. u c) Que evita la oxidacin de grasas.
330
9. Cul de estos jamones no es D.O.P.?:

u a) Jamn de Teruel. u b) Jamn de Huelva. u c) Jamn Sierra de Albarracn.
10. La zona geogrfica de elaboracin de la cecina de Len:

u a) Comprende nica y exclusivamente la provincia de Len. u b) Comprende la provincia de Len y limtrofes. u c) Comprende las provincias de Len y Zamora.
11. La sobrasada de Mallorca se elabora con:

u a) Carnes de cerdo. u b) Carnes de vaca. u c) Carnes de cerdo y vaca.
12. Cul de estos quesos no es D.O.P?:

u a) Roncal. u b) Mahn. u c) Gamonedo.
331
Mdulo 7
S O L U C I O N E S 1. c) Caramelizacin de las protenas.
2. c) Exponerlos a luz intensa para evitar el desarrollo de bacterias. 3. b) 10-15C. 4. a) 0-5C. 5. a) Temperaturas de 5C y humedades del 90-95%. 6. b) 20-22C. 7. a) Verdadero. 8. c) Que evita la oxidacin de las grasas. 9. c) Jamn Sierra de Albarracn. 10. a) Comprende nica y exclusivamente la provincia de Len. 11. a) Carnes de cerdo. 12. c) Gamonedo.
332
Hojas de consulta
Control para el alumno Observaciones :.................................................... .................................................................................. .................................................................................. .................................................................................. .................................................................................. ..................................................................................
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NOTA : Corte e introduzca su consulta en un sobre y remtalo a: Instituto de Formacin Empresarial (IFE) (Formacin a Distancia) c/ Pedro Salinas, 11 28043 Madrid
Estimado Alumno: Para aclarar dudas, solicitar orientaciones u otras necesidades de ayuda, que el estudio del curso le pueda exigir, utilice este formulario siempre que lo necesite. Su profesor le contestar de forma rpida y completa.
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Situacin del sector de la distribucin

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2. Conceptos bsicos del sector de la distribucin

Situacin del sector de la distribucin

Situacin del sector de la distribucin

Cash & Carry

Situacin del sector de la distribucin

Es un mtodo de gestin de la cartera de productos o del surtido.

Situacin del sector de la distribucin

Marca del distribuidor

Situacin del sector de la distribucin

Situacin del sector de la distribucin

Qu implica la rotura de stock para el cliente?

3. Lneas de negocio I: supermercados

22,93 Discounts 71,76 Grandes superficies Supermercados

Situacin del sector de la distribucin

Situacin del sector de la distribucin

4. Lneas de negocio II: hipermercados

Situacin del sector de la distribucin

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5. Lneas de negocio III: discount

Situacin del sector de la distribucin

Situacin del sector de la distribucin

6. Lneas de negocio IV: cash & carry

Situacin del sector de la distribucin

7. Los grandes de la distribucin mundial

Situacin del sector de la distribucin

8. Evolucin del mercado alimentario

Peso de los productos frescos sobre el total de la venta

Situacin del sector de la distribucin

9. El futuro del consumo y sus implicaciones en la distribucin

Situacin del sector de la distribucin

Situacin del sector de la distribucin

Situacin del sector de la distribucin

Conclusiones. La importancia de las secciones de frescos

La demanda de producto natural y "verde" encuentra su oferta natural en las secciones

Fidelizan a los clientes. Podemos comprar un refresco de determinada marca en cualquier

Animan el punto de venta al dar ms volumen y colorido.

Situacin del sector de la distribucin

Seale una de las posibles respuestas:

6. La gestin de categoras es un mtodo de gestin de la cartera de productos o del surtido:

Situacin del sector de la distribucin

11. El gasto de la poblacin en alimentacin tiende a aumentar ao tras ao:

El objetivo es el mantenimiento sostenido del beneficio a lo largo del tiempo.

3. La gestin del surtido

3.1. Criterios cuantitativos

3.1.1. Las ventas

Ventas = Unidades fsicas Unidades monetarias

Margen = Precio venta Precio de coste

22,54 12,77 MBV = 100 = 43,33% 22,54

Margen bruto sobre coste.

22,54 12,77 MBC = 100 = 76,50% 12,77

PRECIO DE VENTA SIN IVA

3.1.3. El beneficio bruto del producto

9,77 euros 1 .000 Kgs = 9.770 euros

3.1.4. Rentabilidad de las ventas

Beneficio bruto RV = 100 Coste de las ventas