A iluso do e-commerce e do dinheiro fcil

28 de maio de 2012, 14:09 O ndice de mortalidade das lojas virtuais maior que das lojas tradicionais. Muito se deve utopia de se vender o comrcio online como a bola mgica da vez. Por Silvio Tanabe O tema para este artigo surgiu de uma matria recente que vi na imprensa sobre a moleza de se ter uma loja na internet. Com eloqncia, a autora destacava as inmeras vantagens do comrcio, como as diversas solues de lojas prontas e vrias opes de layouts e cores, tudo a um custo muito baixo ou at mesmo de graa. Basta contratar o servio, colocar os produtos venda e comear a ganhar dinheiro, comentava a ingnua reprter. E tem mais: com acesso internet e voc pode administrar sua loja em qualquer lugar, inclusive sentado em uma rede na praia! Fiquei imaginando quantos empresrios e empreendedores desavisados podem ter se inspirado na matria, preparando-se para investir em um e-commerce e sonhando com o dia em que controlaro seus negcios sombra de um coqueiro. A histria me lembrou de outro modismo empresarial ocorrido h alguns anos aqui em So Paulo. Tambm fortemente influenciadas por reportagens fantasiosas na imprensa, as pessoas largaram o emprego e foram realizar o sonho buclico de se transformar em seu prprio patro vivendo em um lugar paradisaco. Muitos ganharam dinheiro com a onda (sobretudo construtoras, imobilirias e o espertalho que encheu a cidade de cartazes do seu curso como montar e gerir uma pousada), menos quem investiu no negcio em si. Hoje a bola da vez o e-commerce, mas o contexto semelhante. H nmeros impressionantes (como a pesquisa da WorldPay mostrando que o internauta brasileiro gasta 27% da renda disponvel na internet) e a todo momento a mdia promove empresrios que ficaram ricos da noite para o dia com suas lojas virtuais, criando a iluso de que se ele est ganhando dinheiro no e-commerce eu tambm posso ganhar.

Ps no cho
A realidade, porm, no to simples assim. Uma pesquisa com resultados menos glamorosos (e por isso menos divulgados) da Cmara Brasileira de Comrcio Eletrnico (Cmara e-Net) revela trs em cada dez lojas virtuais encerram suas atividades antes de completar dois anos de existncia. A mdia 25% maior que o ndice de mortalidade das lojas fsicas. Um exemplo do significado desses nmeros foi o fenmeno recente das compras coletivas. O crescimento fulminante no final de 2010 levou um grande nmero de empreendedores a criar seus prprios sites do gnero. Sem planejamento ou estratgia, a maioria queria apenas aproveitar a onda. Quando o modelo deixou de ser novidade e o mercado comeou a se estabilizar, as empresas menos preparadas no resistiram. Tanto que, depois de dois anos, metade dos 1,6 mil sites de compras coletivas no pas j estava inativa.

Todo negcio envolve dificuldades e o maior risco no conhec-las, deixando-se levar pelas condies favorveis do momento. Se voc tem convico de que quer investir no ecommerce e no tem iluses sobre os obstculos e desafios a serem enfrentados no caminho, preciso se preparar com um planejamento minucioso.

Qual a melhor estratgia comercial para o meu negcio?

Estude o mercado de atuao, no s o fsico mas principalmente o de internet. Este um dos macetes que empresrios e empreendedores no levam em considerao. Fazem um mapeamento detalhado do segmento e do perfil do consumidor somente fora da internet esquecendo-se do essencial, que saber como se comportam dentro da internet:

Como o cliente em potencial usa a web para pesquisar os produtos que voc vende? Quais sites costuma pesquisar? Como encontra a sua loja? O que o influencia na escolha?

Encontrar as respostas para estas questes ser essencial para definir o prximo passo: o posicionamento da loja. Identificou que o cliente em potencial valoriza o atendimento? Ento seu diferencial pode ser criar formas de tratamento diferenciado para os consumidores. Ele quer ter opes de escolha? Ento o diferencial diversidade e sortimento. Procura por produtos especficos? A soluo fazer uma loja especializada. Se de um lado existem os fatores que diferenciam a loja, outros so obrigatrios para mant-la viva no jogo. No por acaso so denominados fatores-chave de sucesso (FCS). Os FCS variam de acordo com cada segmento, mas os essenciais so: Plataforma da loja. Existem diversas opes, plataformas gratuitas, pagas, padronizadas, personalizadas e projetos especficos que variam de acordo com as necessidades e as condies de investimento de cada empresa. As caractersticas essenciais a serem avaliadas na escolha so a possibilidade de personalizao do layout, destaque na apresentao dos produtos, segurana, facilidade de compra, diversidade de formas de pagamento, gerenciador com controle de estoques e possibilidade de integrao com sistemas de gesto (ERP). Logstica. Um simples atraso na entrega de uma encomenda pode comprometer todo o trabalho e dedicao da sua loja. Por isso a escolha e monitoramento dos fornecedores dispensa comentrios. Alm da abrangncia, necessrio acompanhar constantemente prazo, integridade e custo das entregas, assim como oferecer uma poltica de trocas. Preo. A no ser que trabalhe em um nicho com produtos muito especficos ou exclusivos, o preo dos produtos tem grande influncia na compra. A estratgia deve ser a de manter os valores sempre competitivos em relao concorrncia. Identificados os FCS, necessrio tambm avaliar a formas de promover a loja, outro ponto bastante negligenciado. um erro deixar a propaganda e publicidade em ltimo lugar, depois que a loja est no ar. Ao contrrio, elas devem fazer parte da concepo do projeto, pois no adianta ter uma loja bem montada, com produtos diferenciados e preos competitivos se o seu pblico-alvo sequer sabe que voc existe.

Das diversas aes promocionais possveis em marketing digital, trs so fundamentais e de certa forma obrigatrias para qualquer e-commerce: otimizao do site, publicidade em sites de busca (links patrocinados e redes de contedo) e e-mail marketing. Quem afirma no sou eu, mas as pesquisas realizadas para avaliar a sua eficcia no setor.

O Google a fonte preferida de 90% dos consumidores para pesquisar produtos na internet (pesquisa Raio-X do e-Commerce). 50% do faturamento do e-commerce tem origem nas buscas orgnicas do Google (pesquisa Raio-X do e-Commerce). 89% dos varejistas dos EUA consideram o e-mail marketing a principal ferramenta de marketing ttico (Dinamize).

A publicidade no Google aumenta as possibilidades do seu consumidor encontrar a loja na internet. Seu posicionamento e diferenciais vo incentiv-los a navegar pelo site e os fatores-chave de sucesso aumentam o potencial de converso. J as aes de e-mail marketing com ofertas e promoes mantm o relacionamento com os clientes e os incentivam voltar loja. Quanto mais planejadas e conectadas estiverem estas aes, maiores so as possibilidades de avaliar os resultados e fazer as inevitveis correes de rota, aumentando o potencial de acertos e reduzindo os riscos. [Webinsider]