Savoir Gerer Le Changement

SAVOIR GERER LE CHANGEMENT
GUIDE PRATIQUE
SASchA hASElmAyER | JAkob h RASmUSSEn
mARchES PUblIcS : DE noUVEllES APPRochES PoUR DE noUVEAUX mARchES
REMERCIEMENTS
Le prsent guide est le fruit dun projet collaboratif entre ACC1 et Living Labs Global. Les membres de Living Labs Global, association but non lucratif visant promouvoir les innovations en matire de service dans les villes, nous ont apport une aide considrable, de mme que lquipe de ACC1, agence catalane de soutien la comptitivit de lentreprise, et que le consortium EuroPROC. Un grand merci notamment Lucy Ratcliffe, Anna Domingo, Nicolas Espitalier et Isidre Sala pour leurs prcieux conseils critiques et rdactionnels, ainsi qu Alejandro Masferrer et Marc Panero, qui nous ont aids concrtiser de manire simple et comprhensible des ides lorigine complexes. Sans la gnrosit des plus de 25 acteurs impliqus, ce guide naurait jamais pu devenir une source aussi riche dexpriences et de perspectives, offrant un aperu de haut niveau mais pour autant raliste des marchs actuels.
NON RESPONSABILITE DE LUE

La Commission europenne (FEDER) a particip au financement du projet EUROPROC. Cette publication nengage que son auteur et la Commission ne peut tre tenue responsable de tout usage qui pourrait tre fait des informations quelle contient.
Gouvernement de Catalogne Ministre de lEntreprise et du Travail ACC1, agence catalane de soutien la comptitivit de lentreprise ACC1 Passeig de Grcia, 129 08008 Barcelona Espagne Tl. +34 93 476 72 00 www.acc10.cat Auteurs : Sascha Haselmayer et Jakob H Rasmussen Coordination : Nicolas Espitalier Publi par : ACC1 Design : BaseDesign Premire dition : avril 2011 Imprimeur : Grficas Rey S.L. Tirages en anglais : 1 500 exemplaires Dpt lgal : B17911-2011
Imprim sur du papier certifi extra-blanc 100% FSC, 100% PCRF (fibres recycles post consumer ) et PCF (procd exempt de fibres). Ecolabel europen (n FR/011/003) - ISO 14001 - OHSAS 18001
Sommaire
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PREFACE INTRODUCTION
MARCHES PUBLICS VERTS
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MARCHES PUBLICS SOCIALEMENT RESPONSABLES
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Quel avantage tirer des nouvelles approches des marchs publics ? La prsente publication a pour but daider les entreprises de petite et de moyenne taille comprendre et grer les changements dynamiques qui soprent dans le domaine des marchs publics. Nous vous prsenterons les nouvelles tendances, les nouvelles manires de mettre en uvre les diffrentes politiques, les opportunits qui en dcoulent ainsi que les expriences enregistres jusqu ce jour afin de vous aider identifier les opportunits et les risques.
Dans un avenir proche, 50% des marchs publics en Europe deviendront verts. Les diffrences persistent mais les certifications peuvent servir de guide. Les gouvernements sefforcent de dvelopper les opportunits qui soffrent aux PMEs.
INTRODUCTION INTERVIEW
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POLITIQUES EN ACTION 12
John Conway, DEFRA 14
Les politiques de conformit sociale gagnent tous les marchs. Dans le cadre des appels doffres, les acheteurs publics peuvent prendre en compte des impacts sociaux et demander la fourniture de preuves correspondantes. Linterprtation de ces politiques varie selon les marchs ; nanmoins, la croissance des marchs de consommation thique constitue une source dopportunits venir.
INTRODUCTION OPPORTUNITES ETUDES DE CAS
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OPPORTUNITES ETUDES DE CAS
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36 38 Solution pour les malvoyants Stockholm Les technologies fournies par Astando aident la ville proposer une solution rvolutionnaire pour des milliers de citoyens malvoyants. Terrains de jeux pour tous les ges : acheter une vision sociale Faisant cho lagenda social des gouvernements locaux, Lappset a repens le concept de terrains de jeux afin dintgrer galement les besoins et attentes des citoyens seniors. Risques et avantages commerciaux des marchs publics responsables Instrumenta a fabriqu des gants chirurgicaux conformment au Code de bonne conduite de Stockholm : loccasion pour cette entreprise de comprendre ce que la conformit implique au niveau de sa chane logistique mondiale. 44
18 Extension des limites du traitement cologique de lair IV Produkt a aid une municipalit atteindre des objectifs nergtiques ambitieux lors dune procdure ngocie, crant ainsi de nouveaux marchs. Quand la technologie satellite contrle la qualit de leau Starlab a sduit Barcelone avec sa proposition spontane de remplacer les capteurs de contrle des eaux territoriales par des donnes satellites sans maintenance. Economies dnergie au Thtre national tchque ENESA a amlior les installations du thtre avec un bon retour sur investissement grce au gain de cot li lefficacit nergtique. Marchs publics scandinaves pour des services hteliers verts 5 pays scandinaves dveloppent un modle dachat conjoint pour les services hteliers, afin de fournir aux oprateurs des instructions plus claires. Coordination de systmes de traitement intelligent des dchets Urbiotica coordonne son systme de traitement intelligent des dchets dans le but de rduire de 20% le budget municipal allou aux dchets. 28
RECOMMANDATIONS
RECOMMANDATIONS
Sommaire
Page 5
MARCHES PUBLICS POUR LINNOVATION
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MARCHES PUBLICS ELECTRONIQUES
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CONCLUSIONS
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Linnovation est une priorit pour les gouvernements cherchant relever les dfis lis la durabilit, la qualit et la technologie. Des procdures exceptionnelles leur permettent dacheter le dveloppement de nouvelles solutions.
INTRODUCTION INTERVIEW
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52 Jakob Edler, University of Manchester 54 DE NOMBREUSES OPPORTUNITES 55 56
Les marchs publics lectroniques permettent aux entreprises comptitives daugmenter leurs ventes tandis quils offrent dans un mme temps aux acheteurs publics la possibilit de profiter de quelque 50 milliards deuros en Europe. Leur mise en uvre et leur droulement varient normment, mais une campagne de promotion transfrontalire court terme ouvrira la voie de nouveaux marchs.
INTRODUCTION OPPORTUNITES ETUDES DE CAS
Les nouvelles approches des marchs publics apportent un soutien aux entreprises de petite taille et visent passer de lvaluation des bnfices la transformation des services publics. La stratgie que vous adopterez dterminera la faon dont vous parviendrez grer la transition. Cest galement delle que dpendra votre position de leader, de suiveur ou de retardataire sur les nouveaux marchs.
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QUELQUES DEFIS INTERVIEW
74 76 Porte en ligne plus large pour les marchs publics amricains Federal Business Opportunities est un site Internet qui a pour but dassurer laccessibilit des marchs publics de plus de 25 000 USD toutes les entreprises. Ouverture des contrats publics aux PME Le gouvernement britannique a mis en place de nouvelles initiatives pour offrir aux PME un meilleur accs aux marchs publics et minimiser les contraintes administratives. Les avantages des marchs publics lectroniques transfrontaliers Pionnier des marchs publics lectroniques, Alfa-Lab travaille dans le respect des nouvelles normes europennes, pour de meilleurs rsultats commerciaux. Norme commune pour les marchs publics europens Douze marchs europens travaillent de concert llaboration de PEPPOL, un programme europen transfrontalier ouvert de marchs publics. Extension des marchs publics lectroniques danois Une plateforme nationale de publication dappels doffres et de validation de fournisseurs offre la gratuit de linscription. 86
EUROPROC
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Juan F Rada, Oracle Corporation
ETUDES DE CAS
58 Un march pour les innovations dans les villes Living Labs Global aide 40 gouvernements veiller les marchs et lancer des projets innovants. Entrer sur le march avec une killer application Trip Convergence a rencontr des obstacles lors du lancement dune nouvelle solution de transport. Crer un march pour les fentres conomie dnergie Le retard des marchs en conomies dnergie a pouss le gouvernement sudois regrouper des acheteurs pour acqurir des produits rellement avancs. La premire ville utiliser le paiement du stationnement par tlphone portable Tallinn a introduit une innovation radicale dans son systme de stationnement, permettant NOW! Innovations de fournir des solutions 20 villes dans le monde. Le concept de vlos en libre service rinvent Modular concurrence avec succs les multinationales diffusant mondialement les systmes de vlos en libre-service. 68
RECOMMANDATIONS
RECOMMANDATIONS
PREFACE
Il est aujourdhui gnralement admis que la question nest plus de savoir si le secteur public doit intgrer ou non des aspects cologiques, sociaux et innovants dans ses procdures de prises de dcisions relatives aux marchs publics, mais plutt comment il doit le faire. Le dbat sest largi et les efforts raliss pour amliorer la cohrence globale des politiques publiques se sont intensifis. Les politiques de marchs publics nont manifestement pas pu chapper ce dbat, les consquences de lacquisition de biens et de services ainsi que de la mise en uvre de travaux publics ne pouvant tre sous-estimes. 16% du PIB europen provient de contrats publics passs par des institutions publiques locales, sous-nationales, nationales ou europennes. Leur impact sur les chiffres mondiaux est important en tant que tel, mais galement en tant que bonnes pratiques respecter par les autres acteurs. De fait, et tant donn quil sagit l dun processus dynamique o les avances ont toute leur place, la question nest donc pas de savoir si ou pourquoi, mais plutt comment tous les acteurs impliqus doivent travailler de concert en qualit de forces directrices pour guider lvolution des procdures de marchs publics vers les normes les plus leves. Les administrations publiques sengagent obtenir le meilleur rapport qualit-prix dans le cadre de leurs achats, ainsi qu endosser la responsabilit des impacts de ces dcisions. Les diffrents moyens dintgrer la grande tendue des consquences des dcisions dachat deviennent de plus en plus sophistiqus. De plus en plus, les dcideurs publics sont amens prendre en compte non seulement une simple solution permettant de rpondre un besoin, mais ils doivent galement analyser dautres types de facteurs impliqus dans le choix du fournisseur. Les institutions europennes tendent rendre les procdures de marchs publics non seulement plus transparentes mais galement plus cohrentes. Lintroduction de certains aspects qui ntaient par le pass probablement pas pris en compte dans les processus de prise de dcision conduit tous les acteurs vers une situation gagnant-gagnant, dautant plus importante que les institutions publiques sont obliges de limiter leurs budgets en raison de la crise financire, et que la comptabilit du secteur public doit se dbattre avec des indicateurs de performance. La volont de rendre les achats publics aussi verts que possible est sans aucun doute la nouvelle approche la plus connue en ce qui concerne les politiques de marchs publics. Au cours des dernires dcennies, les tensions environnementales nont cess de transformer la mentalit la fois des acheteurs publics et des citoyens. Chacun saccorde dire que plus le produit achet est cologique, mieux cest. Certains fournisseurs rcurrents du secteur public, parmi lesquels de nombreuses PME, ont dores et dj investi pour rendre leurs marchandises plus respectueuses de lenvironnement, tentant avec succs dattirer lattention des acheteurs publics. Il existe des projets qui prennent en compte dans les dcisions dachats publics le cycle de vie complet dun produit ou dun service, y compris son empreinte cologique en carbone et en eau. Ainsi, trs bientt, il sera galement important que le produit ou le service achet dans le cadre des marchs publics europens soit sain sur le plan environnemental, mme au-del de la priode de son cycle de vie pendant laquelle il servira ladministration publique concerne. Il est vident aux yeux de chacun que les technologies avances constituent un avantage concurrentiel de taille.
Prface
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Prface
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Le besoin de rendre les procdures dappels doffres publics entirement lectroniques ne fait plus aucun doute. Les avantages sont vidents, tant en termes de transparence et de simplicit quen termes de rapidit, dgalit des chances et de minimisation des erreurs, pour nen citer que quelquesuns. Cependant, il reste encore du chemin faire avant que tous les marchs publics en Europe puissent tre effectus via des plateformes lectroniques sres et simples dutilisation. Le choix des sujets susmentionns inclure dans le prsent guide a donc t relativement simple pour les partenaires dEuroPROC. Nanmoins, nous avons galement voulu aborder dautres nouvelles approches qui ont attir notre attention et qui prennent de plus en plus dimportance. Un nombre croissant dadministrations publiques sefforce de trouver des moyens damliorer les situations sociales indsirables par le biais de procdures de marchs publics. A lheure o de graves crises financires viennent grever les finances publiques dans de nombreux pays europens, les budgets sociaux sont radicalement rduits. La tendance court-terme nest pas loptimisme conomique et les organismes publics cherchent donc activement explorer de nouvelles manires de respecter leurs engagements vis-vis des citoyens. Plus que jamais, les subventions publiques doivent tre aussi efficaces que possible. Pour y parvenir, les institutions publiques peuvent entre autres chercher des produits et services qui non seulement rpondent leurs besoins immdiats, mais qui relvent galement dautres dfis sociaux. Les organisations publiques sont avides de mthodes pour mettre en uvre des solutions intressantes ce niveau. Plus ambitieux encore : associer promotion de linnovation et marchs publics. Innovation Union est lune des sept initiatives phares de la stratgie Europe 2020 en vue dune conomie intelligente, durable et inclusive. De fait, les politiques de marchs publics sont galement clairement vises par cette stratgie, les deux aspects ayant chacun un impact quantitatif et dmonstratif majeur. Des politiques de marchs publics correspondantes pourraient permettre de faire profiter le secteur public des efforts dinnovation du secteur priv, comme le montrent certaines expriences fructueuses de marchs publics pr-commerciaux, tandis que la politique europenne favorise elle aussi le transfert de connaissances innovantes des agents publics aux agents privs, et inversement. Ayant travaill depuis plus de deux ans la promotion de laccs des PME aux marchs publics, les partenaires dEuroPROC souhaiteraient participer au dbat. Nous sommes convaincus que la prsente publication Savoir grer le changement Marchs publics : de nouvelles approches pour de nouveaux marchs sera lun des rsultats les plus intressants de ce projet. Ce guide nest pas un document interne destin aux seuls membres du consortium. Il sadresse au contraire tous les acteurs des marchs publics et il a pour but dencourager les PME suivre la mouvance vers des marchs publics plus cologiques, plus innovants et plus responsables socialement, ainsi qu tirer profit des plateformes lectroniques. Nous esprons que les lecteurs de ce guide y trouveront des points de vue et concepts intressants et utiles qui contribueront lamlioration des procdures de marchs publics, dont nous profitons tous en tant que citoyens. Isidre Sala Coordinateur du projet EuroPROC
INTRO DUCTION
Les marchs publics reprsentent prs de 16% du PIB mondial. La mondialisation ainsi quune transparence croissante modifient progressivement lenvironnement comptitif de ce secteur immense et vari. Destin aux petites et moyennes entreprises tournes vers les marchs internationaux, le prsent guide sintresse limpact des nouvelles politiques de marchs publics sur leurs projets commerciaux.
Introduction
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QUEL AVANTAGE TIRER DES NOUVELLES TENDANCES EN MATIERE DE MARCHES PUBLICS ?

Troisimement, la technologie change la manire dont les gouvernements relvent les dfis majeurs auxquels ils sont confronts, mais galement la manire dont ils interagissent avec les fournisseurs au moyen des marchs publics lectroniques, ouvrant laccs aux donnes et aux informations commerciales, et rduisant ainsi les cots de 50 milliards deuros dans lEurope elle seule. De la sorte, ils entendent devenir plus responsables et trouver de meilleures solutions. Enfin, les gouvernements sont entrans dans une vritable course linnovation. Des dfis socitaux majeurs tels que le vieillissement de la population, le changement climatique ou encore laccessibilit ncessitent des solutions qui nexistent pas encore ou qui ne correspondent pas aux systmes de fourniture habituels. En consquence, les gouvernements commencent accepter quils ont besoin de partager les risques en trouvant de nouvelles approches avec les entreprises, petites et grandes. A partir de ces tats de fait, quatre nouvelles approches principales en matire de marchs publics ont merg. Elles ont chang le mode dapplication des rgles et procdures relatives aux marchs publics : les marchs publics verts, les marchs publics socialement responsables, les marchs publics de linnovation et les marchs publics lectroniques.
UN MARCHE DYNAMIQUE PAS ENCORE STABILISE

Les nouvelles approches des marchs publics prsentes dans cette publication font cho aux volutions qui ont affect la majorit des administrations publiques. Premirement, les gouvernements ont besoin de rpondre aux pressions de la concurrence afin de fournir de meilleurs services des cots plus bas. Mais ils doivent galement chercher utiliser les marchs mondiaux qui offrent des solutions toujours plus efficaces. A mesure du dveloppement de la transparence gouvernementale, on peut sattendre ce que la vigilance en matire de dpenses augmente galement. Deuximement, la dfinition du concept doptimisation des ressources change. Elle ne se mesure plus seulement en termes de simple prix dachat, elle intgre galement des notions de durabilit de linvestissement, y compris les cots de cycle de vie ainsi que les impacts environnementaux et sociaux.
Introduction
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OPPORTUNITIES AND THE RISk OF OPPORTUNITES ET RISQUES DIMMOBILISME

Pour les entreprises, les nouvelles approches reprsentent un environnement dynamique au sein desquels seuls quelques rares critres communs ou procdures communes sont prvus pour faciliter la prise de dcision court-terme. Au vu de ces nouvelles tendances, les entreprises sont confrontes la question de savoir quelle stratgie adopter. Comment accder aux 346 milliards deuros du fonds vert promis par les gouvernements mondiaux dans le cadre de leurs mesures de reprise conomique ? Allez-vous agir en pionnier et conqurir de nouveaux terrains encore inexploits, anticipant et crant la demande future ? Etes-vous un suiveur de la premire heure, spcialis dans lexploitation des dcouvertes des pionniers et les transformant en marchs de masse ? Ou tes-vous plutt du genre en retard , efficace lorsquil sagit de fournir des solutions bas cots aux marchs de masse, qui, en matire de conformit aux nouvelles tendances, ne cherchent qu atteindre un minimum ? Quelle que soit votre rponse, les opportunits ne manquent pas, en particulier si vous tes proactifs. Limmobilisme risque de coter cher, face des concurrents plus agiles qui entendent se servir de la transparence croissante et des changements de critres pour proposer des solutions durables des prix comptitifs. De la mme manire, certaines opportunits spcifiques sont prsentes en tant que tendances permettant la cration de nouvelles ouvertures pour les petites entreprises. Les tudes de cas se concentrent sur des expriences concrtes au sein des nouvelles approches, reflets des russites et des obstacles rencontrs tout au long du chemin.
POUR VOUS AIDER A DEFINIR VOS ACTIONS

Le prsent guide a pour but daider les chefs dentreprises comprendre la manire dont les marchs du secteur public changent, impliquant une phase de transition critique susceptible de dominer lvolution future court terme. Les marchs publics sont et restent complexes et htroclites et un court guide ne peut prtendre analyser en dtail les marchs, politiques et rglements internationaux. Dans la prsente phase transitoire, seuls peu dindicateurs fiables permettent dobtenir des aperus quantitatifs, sachant que limpact des nouvelles approches est diffrent selon que vous vendez des appareils mdicaux, des services de nettoyage ou de lnergie aux autorits publiques. Le prsent guide devrait donc vous aider analyser limpact de ces tendances sur votre march, prendre en compte les diffrents aboutissements de la priode de transition actuelle, et valuer si votre activit est prte tirer profit de ces nouvelles tendances.
GUIDE PRATIQUE
Contrairement certaines grandes entreprises qui profitent dune prsence massive dans de nombreux marchs et de ressources suffisantes pour temprer les priodes de transition, les entreprises plus petites doivent concentrer leur activit, placer des priorits et grer avec prudence laffectation de ressources limites. Au travers de quatre chapitres, nous vous prsenterons chacune des approches souvent interdpendantes identifies, uniquement du point de vue des petites entreprises. Pour ne pas oublier quel point ces marchs peuvent souvent rester fragments, quelques aperus des divergences enregistres dans la manire dont ces tendances se dessinent au niveau national, rgional et local sont illustrs en guise de rappel.
MARCHES PUBLICS VERTS
Marchs publics verts
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1. INTRODUCTION 2. POLITIQUES EN ACTION 3. INTERVIEW 4. OPPORTUNITES 5. ETUDES DE CAS 6. RECOMMANDATIONS

PARTICIPANTS : IRENE COMPTE, JOHN CONWAY, ARECELI PI FIGUEROA, VANESSA HBNER, CHONG-WEY LIN, ANASTASIA OROURKE, IVO SLAVOTINEK , MANUEL SWRD
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INTRODUCTION
Dans un avenir proche, 50% des marchs publics en Europe deviendront cologiques. Malgr la persistance de certaines divergences, des certifications existent qui peuvent servir de guides aux entreprises. De mme, des bonnes pratiques montrent que les produits et services respectueux de lenvironnement peuvent reprsenter une valeur ajoute considrable pour les acheteurs comme pour les fournisseurs.
Sur toute la surface du globe, les gouvernements sefforcent de se positionner en leaders des marchs publics verts par le biais de la mise en place de nouvelles prescriptions rglementaires, de nouveaux modles dvaluation des cots des cycles de vie, des pratiques de prfrence et des analyses de rentabilit. Objectif final : rpondre aux questions et craintes relatives au changement climatique, lutilisation durable des ressources, la sant et la scurit ainsi qu la gestion et au traitement des dchets. Les marchs publics verts ont pour autre motivation de dessiner des tendances en matire de conception, de production et de consommation afin de contribuer ainsi la transformation progressive de marchs dj tablis. Au cours des dernires annes, les achats publics ont constitu un facteur important pour la cration de marchs majeurs dans le domaine de la papeterie et des fournitures des hpitaux, des rserves en lectricit et en hydrogne, du commerce quitable et de lalimentation bio. En consquence, de nouveaux produits, de nouvelles normes et de nouveaux modles commerciaux ont toutes les chances de voir le jour. A mesure que les grands clients publics demandent des solutions cologiques, les entreprises devraient tre confortes dans la ncessit dinvestir pour rendre leurs produits et services existants plus respectueux de lenvironnement, ou pour concevoir de nouvelles solutions vertes innovantes. Dans la procdure dachat public, ladministration contractante peut inclure des critres environnementaux au niveau des exigences la fois fonctionnelles et de performance quelle attend des produits ou services demands, ainsi quau niveau des conditions du contrat. Les principes de calcul du cot total de proprit ou du cot du cycle de vie peuvent tre appliqus pour valuer limpact environnemental des biens et services, en lien avec les cots des matriaux. Ainsi un produit plus coteux la base peut savrer plus rentable au long de son cycle de vie de dix ans du fait quil consomme, par exemple, moins dnergie. Ce que les marchs publics verts impliquent pour le fournisseur varie normment dun groupe de services ou de produits lautre. Les critres voluent mais rares sont encore pour lheure les normes concrtement tablies et gnralement admises dans ce domaine. Cela est en partie d aux diffrents points de vue idologiques existants en matire de normes pouvant tre appliques par les consommateurs, les organisations environnementales, ou encore les intrts scientifiques ou corporatifs. Dautre part, limpact environnemental est multidimensionnel et si certains sont prts envisager dventuels compromis afin de contribuer la protection et au respect de lenvironnement, tous nont pas la possibilit de le faire. De ce fait, les entreprises qui sintressent aux opportunits des marchs publics verts ont donc tout intrt tudier de manire approfondie les normes applicables dans leurs marchs, ou encore analyser les marchs dans lesquels leurs produits et services rpondent des normes et certifications reconnues.
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POLITIQUES EN ACTION
Lunit politique en matire de marchs publics verts na pas encore permis ce jour de dfinir des normes et pratiques europennes ou mondiales communes. Nanmoins, il est vident que lon assiste aujourdhui une vague dinvestissements dans les solutions vertes, donnant lieu diverses opportunits tous les niveaux des gouvernements. Depuis 2002, plusieurs organisations internationales comme lOCDE par exemple ont adopt des recommandations en matire de marchs publics verts. En 2003, dans sa communication sur la politique intgre des produits, la Commission europenne a recommand aux Etats membres dadopter les politiques de marchs publics verts dici 2006, ce quau moins 21 Etats membres ont promis de faire dici 2010 (six autres Etats devraient sy conformer galement). Un groupe de tte, appel le Green 71 (les 7 Verts ), a reu les flicitations de lUE pour la dtention du plus grand volume de marchs publics verts. Au niveau mondial, de nombreux gouvernements nationaux, y compris les Etats-Unis, le Japon, le Canada, la Core du Sud, lAustralie, la Chine, la Thalande et les Philippines, ont adopt des politiques de marchs publics cologiques ou durables. En 2008, le Royaume-Uni a adopt le Climate Change Act , qui appelle une rduction des missions de carbone de 80% dici 2050 (par rapport aux niveaux mesurs en 1990), de mme qu des rductions centrales au niveau du gouvernement de 10% sur la priode 2010-2011. Les politiques relatives louverture des donnes gouvernementales et la promotion dune plus grande transparence ont concid avec les initiatives du secteur comme le Carbon Disclosure Project, qui est devenu une ressource dinformations essentielle pour les investisseurs et les fournisseurs : quelque 3050 entreprises (en 2010) ont rendu publics leurs chiffres en matire dmission de gaz effet de serre. Les agences gouvernementales britanniques charges des achats publics ont ainsi obtenu un aperu intressant de la situation pour les diffrents fournisseurs ainsi que de limpact de leurs chanes logistiques respectives. Au niveau rgional et local, des politiques similaires dachats publics cologiques ont t mises en place, qui dpassent souvent les critres de performance requis au niveau europen ou national, en visant par exemple des objectifs de villes nmettant aucune mission ( linstar de Copenhague avec le CO2) ou la production dnergie 100% renouvelable lintrieur des frontires des villes ( limage du projet nergie neutre Eindhoven 2035). Dans tous ces cas, les modles dachat public ont chang, ouvrant la porte de nouvelles opportunits.
PRIORITES EUROPEENNES POUR LES MARCHES PUBLICS VERTS3

En Europe, la Commission europenne a recommand un certain nombre de secteurs prioritaires pour les marchs publics verts :
conSTRUcTIon AlImEnTATIon ET SERVIcES DE RESTAURATIon
EnERGIE PAPETERIE ET SERVIcES DImPRESSIon
hAbIllAGE, UnIFoRmES ET AUTRES TEXTIlES
PRoDUITS ET SERVIcE DE nETToyAGE
mATERIEl mEDIcAl
mobIlIER
TRAnSPoRT ET SERVIcES DE TRAnSPoRT
mAchInES DE bUREAU ET oRDInATEURS
1. Green 7 : Autriche, Danemark, Finlande, Allemagne, Pays-Bas, Sude et Royaume-Uni
2. Rduction des missions gouvernementales centrales de 10% en 12 mois : decc. gov.uk/en/content/cms/ news/pn10_059/pn10_059. aspx
3. Public procurement for a better environment, COM (2008) 400/2
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Ce march ntant en aucun cas harmonis ni standardis, les mthodes dvaluation varient galement. En dfinissant leurs exigences, les acheteurs se fient souvent aux normes et systmes de certification existants, comme par exemple les colabels. A travers le monde, plus de 400 colabels fournissent des certifications aux entreprises (en 2011)4, appliquant diffrentes mthodes, diffrentes gographies et diffrents degrs de rigueur par rapport des facteurs allant de lalimentation aux services financiers. Lintgration doutils tels que lvaluation du cycle de vie et les empreintes carbone des produits permet aux acheteurs de dfinir un large ventail de normes, de bonnes pratiques et de directives.
Lun des thmes centraux des marchs publics verts consiste en llaboration dun calcul cot du cycle de vie / profit. Cependant, lvaluation de produits existants titre de comparaison se rvle souvent difficile, ce qui peut entraner une certaine inscurit pour ladministration contractante en termes davantages acquis. Cela peut galement faire rgner le doute quant la base lgale permettant dinclure des critres de performance environnementaux, donnant lieu une certaine rticence vis--vis de la mise en uvre concrte des marchs publics verts et de la prise de risques y affrents.
FONDS VERT POUR LA REPRISE ECONOMIQUE5

Financement (en milliards deuros) allou par les conomies mondiales aux investissements cologiques en tant que partie intgrante des mesures de reprise conomique.
CANADA 2009/13 2.6
ROYAUMEUNI 2009/12 2.1 FRANCE 2009/10 7.1
JAPON 2009 12.4
ETATS-UNIS 2009/19 112.3
ESPAGNE 2009 0.8 CHINE 2009/10 221.3
UNION EUROPEENNE 2009/10 22.8
AUTRES ETATS DE LUE 2009 6.2
TOTAL 2009/19 435.9
ITALIE 2009 1.3 ALLEMAGNE 2009/10 13.8
AUSTRALIE 2009/12 2.5 COREE DU SUD 2009 30.7
4. ecolabelindex.com
5. A climate for recovery : The colour of stimulus goes green , HSBC Global Research (2009)
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John Conway
M. Conway, comment dfiniriez-vous la notion de marchs publics verts aujourdhui au Royaume-Uni ? Au Royaume-Uni, les marchs publics verts visent atteindre une vritable rentabilit en achetant des produits et services rduisant limpact environnemental de lactivit du Gouvernement. Par consquent, les cots sont valus sur la dure totale du cycle de vie prenant en compte les cots rels de fabrication, lapprovisionnement, lutilisation et llimination du produit ou du service. Daprs nous, correctement mis en place, les marchs publics verts devraient favoriser une croissance conomique durable et le dveloppement dune conomie verte. Les Normes dachat gouvernementales (GBS)6 sont un mcanisme essentiel pour les achats verts au RoyaumeUni. Elles sont lies aux critres de linitiative Green Public Procurement (GPP Marchs publics verts) de lUE. Dsormais, les GBS tablissent des caractristiques de durabilit pour prs de 60 biens et services. Ces caractristiques couvrent limpact environnemental dun produit ou dun service tout au long de son cycle de vie. Elles permettent le lancement dappels doffres innovants
INTERVIEW AVEC
Conseiller politique Department for Environment, Food and Rural Affairs (DEFRA Dpartement de lEnvironnement, de lAlimentation et des Affaires rurales), Royaume-Uni John Conway participe activement au dveloppement de normes de durabilit pour une gamme de produits prioritaires achets dans le secteur public, y compris les transports et les TIC. Il est galement responsable de promouvoir lacceptation et ladoption de ces normes dans tout le secteur public.
qui favorisent le dveloppement dune conomie verte sur le march ainsi que dans le secteur public. Elles permettent aussi de raliser des conomies long terme, limage par exemple des GBS pour le mobilier, qui sont estimes rapporter un bnficie net global de plus de 40millions grce au recyclage et au remploi; et des GBS pour le transport grce lutilisation de vhicules plus efficaces (7 millions). Toute entreprise capable de fournir des produits ou services rpondant aux caractristiques des GBS est libre de soumettre sa candidature. En dveloppant activement des relations avec les fournisseurs, nous nous efforons de trouver des moyens pour que le principe de marchs publics verts aille au-del de la simple dfinition de spcifications pour les appels doffres, et quil permette dobtenir dautres avantages environnementaux au niveau de la chane logistique. Selon de premires donnes, plus de 70% des missions de carbone du Gouvernement proviendraient de la chane logistique. Quel type dopportunits votre politique de marchs verts offre-t-elle aux PME europennes? Constituent-elles un avantage concurrentiel lors de la fourniture de solutions cologiques aux administrations publiques britanniques? Le gouvernement de coalition a engag tous ses dpartements publier un ensemble dactions spcifiques et cibles dans le but de raliser 25% de leurs activits avec des PME. Les GBS sont mises au point par le biais dun systme solide qui implique la consultation de PME fournisseurs, et les tudes dimpact des critres proposs possdent une rubrique spcifique ddie lvaluation des consquences pour les PME. Le dfi cl consiste prsent faire en sorte que tout le secteur public privilgie les achats auprs de PME afin daugmenter leurs opportunits commerciales et permettre au secteur public
6. defra.gov.uk/sustainable/ government/advice/public/ buying/index.htm
7. defra.gov.uk/corporate/ about/how/procurement/ policy.htm
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de profiter de leurs innovations et de leur flexibilit. Pour cela, les opportunits doivent tre transparentes, leurs procdures aussi simples que possible et leur approche stratgique doit reprsenter un march quitable pour les PME lorsquelles sont sous-traitantes. La publicit des marchs publics britanniques est externalise afin dattirer les offres dun large ventail de fournisseurs. Les actions prises pour faciliter laugmentation des opportunits pour les PME comprennent les Instructions du Defra pour des marchs publics durables (Defras Sustainable Procurement Policy Statement), qui favorisent les opportunits commerciales pour les PME7 via leurs chanes logistiques et qui contribuent une plus grande standardisation des contrats. Ce programme est soutenu par les actions suivantes: 1. Modifier les questionnaires de pr-qualification afin de garantir que le secteur public nest pas le seul facteur pris en compte dans lattribution des contrats, mais que dautres expriences pertinentes le sont aussi. 2. Lancer lectroniquement les appels doffres. Utiliser la Notice JOUE de modle de contrats pour signaler les opportunits doffres considres comme accessibles par les PME. 3. La promotion de la publicit des contrats venir, par exemple via le portail lectronique dappels doffres du Defra, Supply2Gov (dsormais Business Link Contract Finder) ou CompeteFor.8 4. Encourager les matres duvre ouvrir leurs chanes logistiques aux PME. 5. Encourager les matres duvre publier les opportunits de sous-traitance, sur des sites Internet tels que CompeteFor, qui peuvent tre particulirement adaptes aux PME. 6. Utiliser plus amplement des spcifications qui reposent sur les rsultats, afin de gnrer de linnovation. Il sagit dun secteur o les PME ont tendance avoir un avantage. 7. Sassurer que les PME et autres entreprises sous-traitantes soient payes rapidement. Existe-t-il une procdure consolide de marchs publics verts applique par toutes les agences britanniques, et dautres marchs internationaux utilisent-ils les mmes rgles? En cho dautres Etats membres, le Royaume-Uni a accept de se fixer pour objectif volontaire quavant 2010, 50% de tous les marchs publics soient verts. Cela implique la conformit avec les principaux critres des marchs publics verts de lUE. Tout le secteur public britannique nest pas li aux engagements du Gouvernement central en la matire en tant que partie dune procdure consolide. Nanmoins, les avantages environnementaux et les conomies ralises via les GBS indiquent quelles sont utilises par de nombreuses organisations. Le Defra coordonne une approche nationale
en matire dachats publics durables en dveloppant des formations destines aux organisations ayant un intrt ou jouant un rle dans les achats durables, y compris les autorits locales et le NHS. Comment votre agence gre-t-elle les offres spontanes dentreprises proposant des solutions innovantes qui pourraient avoir un effet trs positif pour lenvironnement? Vers qui une entreprise peut-elle se tourner afin de prsenter ses solutions? Les informations de ces entreprises sont recueillies dans une base de donnes relative aux innovations. Celle-ci est actuellement en cours de dveloppement afin dtre accessible en ligne toutes les administrations publiques britanniques. Ces informations peuvent galement tre utilises pour contribuer llaboration de GBS plus ambitieuses dans le futur. Nous attendons dune PME qui fournit des services innovants quelle se prsente auprs des acheteurs de lorganisation avec laquelle elle espre travailler. Elle pourrait galement profiter des opportunits en matire de services de fournisseurs offertes par les organisations dachats comme Buying Solutions. Le dfi cl consiste augmenter [les] opportunits commerciales [des PME] et de permettre au secteur public de profiter de leurs innovations et de leur flexibilit. De nombreuses PME sont la recherche du premier march idal pour leurs solutions vertes. Leur recommanderiez-vous le Royaume-Uni? Le Conseil des ministres a introduit un ensemble de mesures pour veiller ce que les PME soient bien positionnes vis--vis de la concurrence pour obtenir des contrats. Les mesures cls prvoient le lancement dune base de donnes qui deviendra lendroit idal pour trouver des opportunits daffaires lies au secteur public suprieures 10000. Cette approche est complte par des mthodes dachat innovantes qui dpassent le cadre des GBS, tel que le Small Business Research Initiative. Nous assistons une relle course llaboration de solutions innovantes pour amliorer les politiques et rsoudre les problmes en matire de marchs publics9. Autre rsultat de cette course: le Forward Commitment Procurement qui cherche atteindre des rsultats similaires par le dialogue long-terme avec les fournisseurs potentiels.10 Le Defra a mis en place un programme dengagement des fournisseurs prvoyant entre autres lorganisation de manifestations ddies aux fournisseurs o les PME auront loccasion dinteragir avec les quipes dachats publics11.
8. defra.gov.uk/corporate/
about/how/procurement/tenders.htm
9. innovateuk.org/deliveringinnovation/small businessresearchinitiative.ashx
10. bis.gov.uk/policies/innovation/procurement/forwardcommitment
11. defra.gov.uk/corporate/
about/how/procurement/activities.htm
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OPPORTUNITES
Dans un avenir proche, 50% des marchs publics en Europe deviendront cologiques, faisant des marchs publics verts une ralit pour presque tous les types de produits et de services. Les fournisseurs qui gardent en ligne de mire la perspective du cycle de vie et qui intgrent des considrations cologiques dans tous les aspects de leurs solutions ont de grandes chances de faire figure non seulement de grands gagnants mais galement dentreprises plus efficaces et performantes.
TENDANCES CONVERGEANTES VERS UNE PROGRESSION DES SOLUTIONS ECOLOGIQUES12
Nombre de vlos publics en libre service Nombre de villes dotes dun systme de vlos en libre service Nombre dinformations divulgues sur lempreinte carbone des entreprises Nombre de dtenteurs dcolabels de lUE Nombre dcolabels
3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0
1960
1970
1980
De Maio, Paul, USF Journal of Public Transportation (2009) ; Ecolabel.eu ; Carbon Disclosure Project ; Peter Midgley, gTKP ; ecolabelindex.com
1990
2000
2010
12. Free city bike schemes , Sren B. Jensen, Ville de Copenhague (2000) ; Bikesharing : history, impacts, models of provision and future ,
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A court terme, les marchs publics verts pourraient affecter au moins 50% de toutes les dpenses lies aux achats publics, soit un montant annuel de 3 200 milliards deuros lchelle de lconomie mondiale ou 1 250 milliards deuros lchelle europenne. Des sommes vertigineuses qui reprsentent prs de 7,5% du PIB mondial. En consquence, il devient impensable de considrer la conception et le dveloppement de services et produits plus cologiques pour les marchs publics comme une simple option : il faut lenvisager comme une ncessit face laquelle de nombreux acteurs, nouveaux comme tablis, contribuent activement llaboration de nouvelles solutions. Plus important encore : les tendances selon lesquelles lvaluation des produits et services par rapport des critres cologiques (et dautres critres de durabilit) est associe de nouveaux dveloppements technologiques et modles commerciaux qui donnent lieu la cration de tout nouveaux marchs et secteurs de services. Lune de ces volutions les plus visibles reste certainement la croissance rapide des systmes de vlos publics en libre service sur toute la surface du globe. Sil y a encore 40 ans, ces systmes restaient au point mort, ils ont pris leur envol en 2005 avec les avances de la RFID et des technologies mobiles, venant sinscrire en tant que nouveau mode de transport dans plus de 200 villes du monde, dont les habitants effectuent plusieurs centaines de millions de courses chaque anne.
Ce modle sapplique progressivement galement aux voitures et motos, crant un tout nouveau secteur des transports publics et contribuant au dveloppement de styles de vie sains et durables. De la mme manire, les avances en termes de vhicules lectriques, lclairage par LED et la mise disposition dune nergie renouvelable par le biais de centrales lectriques et de fournisseurs fragments plutt que centraliss ouvrent la voie vers lexploration de nouveaux modles commerciaux et de nouveaux services. Ceux-ci ont galement toutes les chances de transformer les secteurs industriels qui sont dpendants des marchs publics.
PRODUITS INTEGRES ET IMPACTS SUR TOUTE LA DUREE DE VIE

Dans son initiative Cycle de vie, le Programme des Nations Unies pour lenvironnement dsigne plusieurs pratiques que les entreprises peuvent adopter pour parvenir crer de la valeur grce une gestion oriente sur le cycle de vie, limage par exemple des approches dco-conception, de lanalyse du cycle de vie, de lvaluation du cot du cycle de vie, des systmes dcolabels et de labels nergtiques, des dclarations environnementales des produits, des analyses des empreintes carbone et cologiques, des indicateurs de performance et des valuations de la durabilit sociale, en plus des approches de dveloppement des capacits, qui sont essentielles pour une mise en uvre concrte13.
CYCLE DUN TELEPHONE PORTABLE14
3. TRAnSPoRTEURS/ 5. EnTRETIEn 1. FAbRIcATIon 2. VEnTE En GRoS VEnTE AU DTAIl 4. conSommATEURS ET RPARATIon

7.1 bATTERIE 7.2 combIn 7.3 AccESSoIRES 7.4 DchARGE
6. collEcTE En VUE DU REcyclAGE
13, 14. Life-Cycle Management: How business uses it to decrease footprint, create opportunities and make value chains more sustainable, UNEP/SETAC (2009)
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EXTENSION DES LIMITES DU TRAITEMENT ECOLOGIQUE DE LAIR
Lorsque Hyresbostder, promoteur immobilier Vxj, a planifi la construction de deux maisons passives, les centrales de traitement de lair ont constitu un sujet de proccupation majeur. Les critres obligatoires auxquels taient soumises les centrales de traitement de lair consistaient en un changeur de chaleur plaques prsentant un taux de conversion thermique dau moins 85% par rapport aux 65% habituels. Au moment de loffre, il nexistait sur le march aucune centrale de traitement de lair rpondant aux spcifications requises. IV Produkt AB, PME sudoise spcialise dans la fabrication de centrales de traitement de lair, a ainsi conu un nouveau produit pour ce projet, conforme aux niveaux de performance levs demands, qui a permis datteindre de grandes avances dans ce domaine. Pour IV Produkt AB, ce march public tait intressant et reprsentait un rel dfi car Hyresbostder et ses propritaires, la municipalit de Vxj, ont choisi dappliquer un tout nouveau type de march public et de modle de gestion de projet, compltement diffrent des pratiques prcdentes.
IV Produkt AB a aid une municipalit atteindre des objectifs ambitieux en matire de maisons passives. Des critres de performance rigoureux requis dans le cadre dune procdure de march public ngocie ont donn lentreprise loccasion dinnover dans le domaine du traitement de lair, ouvrant la voie de nouveaux marchs internationaux.
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Hyresbostder a dcid dappliquer le modle rarement utilis de Procdure ngocie15 pour deux raisons. Premirement, parce que le projet prsentait des risques impossibles valuer lavance. Deuximement, parce quaucune solution technique ntait disponible sur le march. En outre, le client voulait sassurer quil pourrait entretenir des discussions approfondies avec les diffrents soumissionnaires avant de prendre des dcisions, sans enfreindre le cadre lgal strict de la loi sur les marchs publics. Afin dtablir les objectifs de performance requis, le client a plac la performance nergtique finale dans un dit Tableau des Spcifications nergtiques de construction (TSEC), qui a servi de base commune tous les soumissionnaires. Tandis que le premier niveau doffre se concentrait sur lisolation du btiment, un traitement efficace de lair a trs tt t identifi comme pr-requis direct afin de respecter les performances nergtiques indiques dans les TSEC. Comme IV Produkt dveloppe depuis 1991 toute sa gamme de centrales de traitement de lair selon une perspective de lanalyse du cot du cycle de vie, lentreprise tait bien place pour fournir les avances requises. Elle a ainsi t contacte par presque toutes les entreprises de construction qui rpondaient lappel doffres, dans le but de mettre en place un partenariat ds le dbut de la procdure. Rien dtonnant donc ce que les ides de conception dIV Produkt aient fait partie du projet retenu par Hyresbostder. Dans le cadre de la planification dtaille du projet, IV Produkt a agi en tant quexperts en matire de centrales de traitement de lair conomiques en nergie, dpassant le cadre du simple rle habituel de fournisseur. Des personnels R&D seniors ont t impliqus dans le dveloppement de la solution dfinitive pour rpondre aux critres nergtiques rigoureux du projet.
Hyresbostder a insist sur le fait que ce projet devait contribuer llaboration dune nouvelle approche, davantage axe sur la stimulation et le partage des risques et des gains, reprenant les technologies de pratiques prcdentes mises en application dans le cadre de projets moindre chelle, et les extrapolant jusqu concevoir un projet de dmonstration grandeur nature, donnant ainsi le coup denvoi de lintroduction dune nouvelle norme industrielle. IV Produkt AB considre que ce rsultat a galement t atteint dans lvolution de son activit et de son march.
UNE CROISSANCE COMMERCIALE VERTE MESURABLE

Leader sur le march de la performance nergtique, IV Produkt a compris que les exigences de ce projet feraient figure dexemple suivre pour les autres. Lentreprise ne stait pas trompe et le projet en lui-mme a obtenu une reconnaissance lchelle europenne, donnant lieu de nombreuses visites internationales dapprentissage. Dans le cadre du dveloppement de sa solution, IV Produkt a pu faire progresser ses solutions de commande en termes de protection contre le gel, facteur devenu aujourdhui lune des pices matresses du portefeuille de la socit. Si IV Produkt na pas pour lheure rpliqu lidentique les solutions labores pour Hyresbostder, elle a dores et dj vendu plusieurs solutions similaires et plusieurs de ses partenaires europens lexportation utilisent ce projet en guise de vitrine efficace. Enfin, lentreprise a acquis une rputation dacteur performant et novateur qui fait delle un partenaire convoit.
1 2 3 4 5 6 7 8 9
PROCEDURE NEGOCIEE
hyRESboSTDER IDEnTIFIE SES bESoInS hyRESboSTDER DFInIT SES cRITRES VIA lES TSEc IV PRoDUkT conTRIbUE lA PREmIRE TAPE DE lA SoUmISSIon DoFFRES lES SPcIFIcATIonS InTGREnT lE concEPT DIV PRoDUkT lE PRoDUIT EST AchET, En lIEn AVEc lEXPERTISE DIV PRoDUkT lE PRoJET REnconTRE Un SUccS PoRTE InTERnATIonAlE
15. Directive 2004/18/CE du Parlement europen et du Conseil du 31 mars 2004 relative la coordination des procdures de passation des marchs publics de travaux, de fournitures et de services.
AUcUnE cEnTRAlE DE TRAITEmEnT lA PRocDURE DE lAIR coRRESPonDAnTE nGocIE EST lAncE nEXISTE SUR lE mARch
IV PRoDUkT AmlIoRE Son PoRTEFEUIllE DE PRoDUITS ET DEVIEnT lEADER DU mARch
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EVALUATION DE SYSTEMES DE TRAITEMENTINTELLIGENT DES DECHETS

Urbiotica est une start-up technologique ne dune vision futuriste selon laquelle les villes pourraient tre gres plus efficacement grce lutilisation de la technologie et des informations en temps rel. Urbiotica met au point des capteurs spcifiquement conus pour rpondre aux besoins des villes de collecter des informations en temps rel relatives des paramtres comme par exemple la mobilit, afin damliorer significativement lefficacit et la qualit des services urbains. Le traitement des dchets reprsente prs de 20% des dpenses totales des villes. La collecte de conteneurs est un des points noirs essentiel en matire dinefficacit. Il sagit dun processus qui tirerait un grand avantage des systmes dinformation en temps rel, qui pourraient fournir de prcieux renseignements quant leur niveau de remplissage, de manire ce que les itinraires de collecte soient optimiss afin dconomiser les ressources et damliorer le service global. En 2009, Urbiotica a introduit sa solution de dtecteur de dchets urbains.
Le traitement des dchets reprsente 20% des dpenses municipales. Pour relever le dfi, Urbiotica a mis en application les plus rcentes technologies en matire de capteurs, ce qui lui a valu de remporter lappel doffres mondial de Barcelone pour des solutions urbaines. Dans le cadre du march public, elle a galement mis en place un projet pilote de six mois.
La Ville de Barcelone gre le 22@ Urban Lab afin de permettre des entreprises innovantes de piloter leurs solutions en partenariat avec de grandes agences municipales, comme par exemple lAgence de traitement des dchets. Lobjectif de ce laboratoire urbain consiste a) aider les entreprises dans le cadre du dveloppement de leurs solutions, b) procder un dialogue pralable lachat et une tape dvaluation de solutions innovantes, c) permettre aux entreprises de proposer des solutions spontanes, et d) prsenter une procdure responsable et transparente. En 2009, 22@ Urban Lab sest associ huit autres villes du monde afin de lancer un appel mondial des solutions (Living Labs Global Award) qui pourraient aider la ville slectionner les meilleures solutions auxquelles il serait judicieux de proposer des opportunits de mise en place de
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projets pilotes. Un panel international dexperts et de preneurs de dcision municipaux a procd lvaluation de 150 propositions provenant de 38 pays. Son choix sest port sur la solution de traitement intelligent des dchets dUrbiotica. En 2011, Urbiotica a sign un protocole dentente avec la Ville de Barcelone en vue de mener bien un programme pilote dvaluation de sa solution en ville. Laccord prvoit les dispositions suivantes : Urbiotica mettra en place une installation pilote de ses dtecteurs de traitement des dchets en coopration avec les agences respectives. Urbiotica prendra en charge ses propres frais pour ce projet pilote ; aucune transaction financire naura lieu. La Ville de Barcelone apportera un soutien administratif et excutif la mise en place de cette installation pilote, de mme quelle procdera une valuation dtaille du systme et de son impact. La Ville de Barcelone rendra public le projet pilote, ses rsultats et son impact. La dure du projet pilote est de 6 mois.
IDENTIFIER LES BESOINS, EMETTRE UN APPEL DOFFRES, PROCEDER A UN PROJET PILOTE, LEVALUER ET ACHETER
Urbiotica a profit de lapproche innovante de Barcelone qui consistait inviter des entreprises prsenter leurs solutions en rponse au dfi rendu public. Un moyen efficace pour les entreprises de prsenter de manire proactive leurs solutions via une procdure structure, et dinfluencer ainsi les marchs publics prvus dans le futur. On estime que pour une entreprise telle quUrbiotica, la prsentation dune solution une ville dune manire aussi proactive reprsenterait un cot moyen de 8 000 EUR pour une sollicitation froid. La procdure propose par Barcelone a permis de rduire ces cots approximativement 250 EUR pour le temps investi afin de prsenter la solution via lappel projets pilotes mis par 22@ Urban Lab. Elle a galement engendr la libration de ressources pour aider un client majeur valuer une solution via un projet pilote complet. En outre, Urbiotica a acquis une reconnaissance internationale en tant que fournisseur de solutions rcompenses par lune des plus importantes villes du monde, ce qui a sensiblement contribu la crdibilit de cette petite start-up.
IDEE DE PROJET PILOTE DANS LE DOMAINE DU TRAITEMENT DES DECHETS
1. 2. 3. 4.
2009 URbIoTIcA InVEnTE Un SySTmE DE TRAITEmEnT InTEllIGEnT DES DchETS 2009 22@ URbAn lAb lAncE Un APPEl PRoJETS PIloTES PoUR RElEVER lE DFI DE lAUTomATISATIon DES SERVIcES URbAInS 2010 lA VIllE DE bARcElonE VAlUE 150 SolUTIonS PRoPoSES PRoVEnAnT DE 30 PAyS
2011 AccoRD DE PRoJET PIloTE PoUR bARcElonE, 22@ URbAn lAb
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ECONOMIES DENERGIE AU THEATRE NATIONAL TCHEQUE

ENESA a remport le contrat dinvestissement pour la rnovation des installations du thtre national. Une opration rentable car la socit profite aujourdhui des retours sur investissement grce au partage des conomies ralises en matire de cot de lnergie sur une priode de dix ans.
Construit au dix-neuvime sicle, le Thtre national tchque a connu sa dernire campagne de rnovation dans les annes 1980. En 2005, le thtre entame un programme damlioration de sa consommation dnergie et lance un appel doffres en vue de la conclusion dun accord de services nergtiques long terme. Le choix se porte sur ENESA, prestataire de services nergtiques priv tchque, avec lequel le thtre a conclu un contrat correspondant en 2006. Les principes du Contrat de performance nergtique16 constituent la base de ce contrat de services sur 10 ans, qui a engendr la cration dune solution cl en main comprenant tous les services de conception, dingnierie, daudit et de modlisation commerciale. Les garanties financires en matire dconomies dnergie reprsentent une partie essentielle du contrat de service, assurant que lintgralit des
16. Introduction to Energy Performance Contracting , U.S. Environmental Protection Agency and Energy Star Buildings (2007)
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cots du projet (investissement initial, cot financier et frais de services) sera paye par les conomies ralises tout au long de la dure du contrat. Les conomies sont surveilles tous les mois et valides conformment aux procdures du contrat. Les mises niveau des systmes dnergie ont t introduites par phase. Les amliorations prvues comprennent la modernisation des systmes de chauffage, de refroidissement (climatisation), de ventilation ainsi que dclairage et de contrle de lnergie. Des panneaux photovoltaques ont t installs sur les toits de deux btiments et intgrs au systme nergtique du thtre.
UNE EFFICACITE DENERGIE PROFITABLE A TOUS

Ds la premire anne, les conomies dnergie ont reprsent 230 000 EUR par an, soit peu prs un tiers de la Phase 1 des investissements, de 920 000 EUR. Il est prvu que ce taux lev dconomies augmente au cours de la Phase 2 des investissements, laquelle reprsentera 260 000 EUR et concernera linstallation de panneaux photovoltaques. Lutilisation de nouvelles technologies pour perfectionner le systme en amliorant les fonctionnements du btiment et le comportement de consommation dnergie afin de rduire encore les cots dnergie et de fonctionnement, et donc daugmenter le retour sur investissement dENESA, a permis didentifier dautres potentiels significatifs.
Du fait quENESA refinance les investissements par le biais dun pourcentage de cots conomiss, il est vident que ce modle commercial confrera au thtre un avantage la fois en termes environnementaux et en termes dconomies de cots, de mme quil permettra ENESA de gnrer une marge bnficiaire confortable. Lillustration ci-dessous expose un calcul basique qui montre que lorsquun investissement stale de manire uniforme sur 10 ans en tant que cot annuel, des conomies de cots denviron 237 000 EUR (par rapport 118 000 EUR dinvestissement) sont ralises, desquelles ENESA reoit un pourcentage. Linstauration dune rmunration reposant sur les cots conomiss permet de maintenir un effet de stimulation tout au long de la dure du contrat afin damliorer la performance. Le concept de Contrat de performance nergtique a permis lacheteur douvrir une opportunit de financement priv de la rnovation du thtre, tout en accordant lentrepreneur la flexibilit ncessaire pour ajuster les priorits dinvestissement par rapport aux rsultats attendus. Lexprience montre que linvestissement a rapidement entran des retours positifs, ce qui a permis ENESA de chercher atteindre une efficacit nergtique encore plus performante, rmunre dans le cadre du contrat, pour toute la dure restante du contrat. Ce modle de contrat cl en main de performance nergtique et de rnovation des installations est apparu dans les annes 1970 et sest depuis dvelopp en un secteur mondial majeur aux Etats-Unis, au Japon, en Allemagne et en Autriche.
UN AVANTAGE ENERGETIQUE COMMUN

Avant Garantie ENESA
GAZ
EAU POTABLE
ENERGIE SOLAIRE
INVESTISSEMENT
VOLUME AVANTAGE ENERGETIQUE COUT REDUCTIONS DE COUTS

-190,789 EUR -38,119 EUR -8,417 EUR +118,000 EUR -4,426,674 KWH/Y -29,323 M3/Y +18,500 KWH/Y 0,00 EUR
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LES GOUVERNEMENTS SCANDINAVES ACHETENT DES SERVICES HOTELIERS VERTS

5 pays scandinaves (Islande, Norvge, Finlande, Sude et Danemark) travaillent de concert llaboration dune norme dachat pour lhtellerie afin de fournir des instructions plus claires et de devenir un modle de critres dans toute lEurope.
La Scandinavie possde une longue tradition de collaboration en matire de politique, de rglementation et de dveloppement du march. Le Plan daction environnementale 2009-12 souligne les mesures cls qui aideront la rgion atteindre ses objectifs de durabilit, avec une attention particulire porte au rle des Marchs publics verts17. Un programme a t conu pour dvelopper les plans daction nationaux de ces pays afin dintroduire des aspects cologiques dans les marchs publics et de dfinir des critres communs adopter. Ceux-ci sont ensuite prsents lUE pour recommander leur adoption dans les 27 Etats membres. Les fournisseurs des gouvernements scandinaves doivent respecter trs tt des niveaux levs de conformit susceptibles de devenir des normes europennes, ce qui leur ouvre ainsi la voie vers de nouveaux marchs. Le secteur htelier europen fournit 1 milliard de nuites avec un cot moyen par chambre et par nuit de 100 . Le recours aux marchs publics afin dactiver une rduction de limpact environnemental de ce secteur est donc considr comme un enjeu hautement prioritaire. Le tourisme reprsente 37% des licences Ecolabel europennes avec 392 htels certifis et 252 htels certifis par lEcolabel nordique18. Avec 44 Ecolabels de Tourisme19 mis en place dans le monde selon Ecolabel Index, il est clair que les fournisseurs de lhtellerie sont confronts un dfi majeur: le choix des bons partenaires de certification. IMPACTS Impacts du changement climatique dus lutilisation dnergie APPROCHES DE REDUCTION Baisse consommation nergie pour chauffage et appareils lectriques, promotion ENR, sensibilisation environnementales par un systme de gestion environnementalet
Changement climatique d aux Rduction et meilleur tri / missions de mthane lies recyclage / compostage des aux dchets des dcharges dchets alimentaires Rarfaction des sources dnergie non renouvelables Baisse consommation nergie pour chauffage et appareils lectriques, promotion ENR, sensibilisation environnementales par un systme de gestion environnementalet Rduction des dchets, meilleur tri et recyclage des dchets, sensibilisation environnementales par un systme de gestion environnementale
Rarfaction des ressources non renouvelables et obstacle li la production de ressources non renouvelables et renouvelables
Pollution des eaux de surface, Traitement adapt des eaux des eaux souterraines et du sol uses et collecte spare des dchets dangereux
17. Plan daction environnemental 2009-2012. ANP 2008:736, Conseil des ministres scandinaves, Copenhague
18. nordic-ecolabel.org
19. ecolabelindex.com
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QUELS CRITERES LES FOURNISSEURS DE SERVICES HOTELIERS DOIVENTILS REMPLIR POUR REMPORTER UN MARCHE PUBLIC NORDIQUE?
Dans le contexte des normes diverses et des exigences variables des organismes de certification, les gouvernements nordiques ont fait de srieux efforts pour tablir des attentes communes en matire de marchs publics relatifs lhtellerie. Sur la base des diffrents critres revendiqus par les directives nationales de march public en matire dhtels, des colabels nordiques et europens ainsi que des plans daction pour des marchs publics verts, le Conseil des ministres scandinaves prsent en 2009 un ensemble de critres communs pour les marchs publics relatifs lhtellerie. Lobjet des marchs publics doit consister en des Services hteliers respectueux de lenvironnement, suivant les critres suivants: TYPE Critres principaux CRITERES
COUT COMPARATIF DE LA CERTIFICATION DES HOTELS AUX ECOLABELS

ECOLABEL NORDIQUE Frais de candidature Frais annuels
EUR 2,000
ECOLABEL DE LUE
EUR 2660
VIABONO (ALLEMAGNE)
EUR 3950
EUR 1,400 6,500
EUR 750
EUR 10 / room
POINTS
1
Eclairage command la demande dans > 80% des chambres. Ecolabel europen supplmentaire : > 80% dampoules basse consommation. Distributeurs de savon et de shampooing installs dans > 90% des chambres. Les clients peuvent trier leurs dchets dans leur chambre selon au moins 3 catgories, lesquels sont ensuite collects et traits de manire approprie. Respect des critres de lcolabel en matire dhbergement touristique ou des critres de lcolabel nordique pour les htels.
1 1
Caractristiques techniques > 22% (50% selon lcolabel europen) de llectricit provient de sources dnergie renouvelables (Directive 2001/77/CE). Le dbit deau des robinets et des douches, hors robinets de baignoires < 12 l/min (9 l/ min selon lcolabel europen). Toutes les eaux uses sont traites. Les dchets dangereux doivent tre collects et traits sparment, (liste de la Dcision de la Commission 2000/532/CE du 3 mai 2000). Les dchets sont tris selon les catgories qui peuvent tre traites sparment par les infrastructures locales de traitement des dchets. Lhtel doit prouver sa capacit fournir des services respectueux de lenvironnement et prouver quil forme rgulirement son personnel. Conditions contractuelles Dans un dlai de 2 ans, le fournisseur doit prouver quune attention particulire a t porte lamlioration de lefficacit nergtique et la diminution de ses impacts sur le changement climatique.
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BARCELONE ACHETE UNE TECHNOLOGIE SATELLITE DE POINTE POUR CONTROLER LA QUALITE DE LEAU
Loffre spontane de Starlab de remplacer les dtecteurs existants de contrle des eaux ctires par des donnes satellites qui ne ncessitent aucun entretien et nont aucun impact
environnemental a remport un franc succs auprs de la Ville de Barcelone, et a ouvert la voie de nouveaux marchs dans dautres villes ctires du monde.
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Starlab, une jeune et petite entreprise technologique situe Barcelone, a eu lide de mettre au point une solution pour contrler la qualit des eaux ctires laide de donnes satellites. Cre la suite dun programme de recherche sur le contrle des eaux ctires financ par lAgence spatiale europenne20, lquipe de scientifiques sest adresse au conseil municipal de Barcelone dans lide daider la ville contrler la pollution et la qualit de leau dune manire rvolutionnaire. Starlab est une entreprise de R&D spcialise dans lobservation de la Terre, avec pour but de mettre au point des mthodes nouvelles et alternatives pour les applications de dtection distance. Starlab fournit des services reposant sur des donnes satellites afin de proposer ses clients des solutions personnalises. La solution de Starlab consiste en un service en ligne qui prsente des indicateurs de qualit des eaux ctires base sur des donnes satellites. A tout moment, des donnes actualises toutes les heures, 24h/24 et 7j/7, seraient ainsi mises la disposition des experts municipaux et du grand public. Les donnes sont fournies sous forme de cartes livrant des informations qualitatives sur les paramtres environnementaux importants. Le service comprend galement un systme dalerte afin davertir de tous dangers potentiels. Starlab a contact lquipe de gestion environnementale de Barcelone pour proposer ce service de contrle de la qualit des eaux ctires. Lquipe municipale navait encore jamais utilis des services bass sur des images satellites et a volontiers saisi loccasion dacqurir une premire exprience de cette technologie. La solution permettrait de raliser des conomies de cots considrables par rapport aux mesures effectues sur place et lentretien des instruments, tout en rduisant limpact environnemental des activits de contrle.
Une fois la solution prsente en dtail, il a fallu environ 4 mois pour conclure le financement du process dachat ainsi que la phase de personnalisation. Depuis le dbut de la mise en uvre, le conseil municipal de Barcelone a commenc utiliser ce systme bas sur des donnes satellites afin de contrler la qualit de ses eaux ctires, et ce en tant que partie intgrante de son Programme de gestion du littoral. En regardant simplement des cartes satellites, le grand public a accs aux informations les plus rcentes concernant les conditions environnementales du littoral.
UNE ALTERNATIVE ECOLOGIQUE VARIABLE A LORIGINE DE LOUVERTURE DE NOUVEAUX MARCHES

Avec la Ville de Barcelone, Starlab a pu introduire une technologie de pointe sur le march. La procdure dachat a permis lentreprise de dvelopper et de dployer la premire application commerciale de sa solution, qui est dsormais commercialise laide de programmes dexportation de technologie destination de villes ctires en Europe et en Amrique du Sud notamment. La solution de Starlab est facilement exportable dautres villes car il est possible de collecter des donnes satellites dans le monde entier. Une procdure de personnalisation en troite collaboration avec le client reste toutefois essentielle pour comprendre ses attentes et adapter la solution technique. Starlab a tir profit de son travail initial avec un client local pour affiner sa solution et acqurir des informations sur la vritable valeur commerciale de la solution.
DETECTION A DISTANCE DE LA QUALITE DE LEAU
TRAnSPAREncE mATIRES En SUSPEnS

20. Consortium MarCoast gmes-marcoast.info
QUAlIT DE lEAU
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RECOMMANDATIONS
Concevoir desvaleurs cologiques pourle gouvernement et ses clients
Les gouvernements deviennent des prestataires de services de plus en plus sophistiqus et attentifs aux attentes des clients. Pour cela, ils nhsitent pas recourir de nouveaux modles pour fournir des services plus individualiss. Comment les solutions vertes peuvent-elles contribuer amliorer la fois les aspects conomiques et qualitatifs de ces expriences, afin de proposer aux utilisateurs finaux une relle avance ? Pour y parvenir, nhsitez pas consulter les bonnes pratiques dfinies dans des domaines lis, analyser la stratgie adopte par vos clients en matire de services et dexcellence, ainsi qu utiliser lexprience et lexpertise des centres de recherche, des socits de conseils spcialises ou de vos entreprises partenaires.
Trouver les marchs qui correspondent le mieux vos normes

Vous respectez peut-tre dores et dj certaines certifications ou normes et il est possible que dans certains marchs, celles-ci vous procurent un avantage comptitif. Commencez par valuer le degr cologique de vos propres produits et de votre propre chane logistique laide de mthodologies courantes, et comparez les rsultats obtenus aux diffrentes normes existantes. Ensuite, analysez les risques et les avances faciles atteindre afin de grimper des chelons sur lchelle de la conformit, et afin de garantir une entre progressive dans des marchs plus sophistiqus.
Votre choix de stratgie cologique : guider, suivre ou traner Suivre troitement les principales tendances technologiques pour anticiper dventuelles nouvelles avances
Tout le monde ne peut pas tre pionnier, nanmoins la position de leader confre des avantages stratgiques dans un environnement o les normes voluent rapidement et o les divergences persistent. Par exemple, les entreprises novatrices qui dfinissent de nouveaux critres peuvent demander des prix plus levs. Toutefois, vous pouvez galement choisir didentifier les pionniers et de les suivre, en les laissant dfricher de nouveaux terrains et en vous spcialisant plutt dans lapprovisionnement des nouveaux marchs quils crent. Rester la trane semble en revanche tre une option plutt risque, troitement lie votre capacit de rester concurrentiel par le biais de bas cots, pour des clients qui sont eux-mmes la trane en matire de mise en uvre de politiques cologiques. La performance environnementale est promise des changements radicaux du fait de larrive de nouvelles technologies comme par exemple les vhicules lectriques, les produits biodgradables ou encore les systmes de capteurs et de gestion. En suivant la loupe ces volutions, vous pourrez protger votre portefeuille de produits et services, et procder temps la conclusion de partenariats indispensables ainsi qu des adaptations, afin dviter dtre surpris par dventuelles soudaines avances.
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Pourquoi ne pas vous montrer audacieux et inventer un nouveau modle commercial innovant qui dfinira ses propres normes ?
Une innovation audacieuse au sein dun modle la fois commercial et de service ne pourrait-elle pas vous permettre de crer de nouveaux marchs disposant de leurs propres normes dvaluation, comme ont pu le faire les entreprises daffichage publicitaire en extrieur ou de vlos publics par le pass ? Assurez-vous que vous tes en mesure daccompagner lacheteur final et expliquez clairement les avantages envisageables.
Crer des partenariats avec des acheteurs innovants pour tre sr de conserver son avance
Reprez les pionniers du march, susceptibles dacheter selon les normes les plus leves et essayez de conclure un partenariat avec eux pour repousser les limites connues. En faisant voluer vos produits leurs cts, vous pouvez vous forger une plateforme solide pour commercialiser les rsultats obtenus auprs dautres clients qui pourront avoir t intresss par ces modles dvaluation et de marchs publics et avoir envie de les suivre.
Collecter des informations commerciales sur la plupart des critres les plus courants dans votre secteur dactivit
Identifiez les critres dvaluation les plus courants utiliss par les administrations contractantes pour votre gamme de produits et services, ventuellement en envoyant des questionnaires, en analysant soigneusement leurs politiques et les spcifications contractuelles, ou en utilisant dautres moyens de collecte dinformations commerciales. Entretenez le dialogue avec les administrations contractantes afin de dvelopper une trajectoire commune de dveloppement et dvaluation. Montrez vos clients votre engagement cologique et ditesleur dans quelle direction vous voluez. Concentrez-vous sur vos points forts pour associer votre marque limage dun prestataire cologique, gagnez la reconnaissance de vos pairs et de lopinion publique. Les rcompenses, les certifications et un positionnement de leader sont de bons outils qui peuvent tre mis en avant dans les mdias, via la communication directe et dans le cadre de confrences.
Analyser rigoureusement les diffrentes normes proposes dans le cadre des certifications
Evaluez les cadres de certifications disponibles sur le march, comme par exemple lcolabel europen, et envisagez les moyens de les utiliser votre avantage. Etudiez attentivement de quelle manire ces certificats sont conservs et de quelle manire la preuve de leur dtention peut contribuer ce que vos clients gardent confiance en vos services et en les avantages environnementaux que vous apportez.
MARCHES PUBLICS SOCIALE MENT RESPON SABLES

Marchs publics socialement responsables Page 30
1. INTRODUCTION 2. POLITIQUES EN ACTION 3. OPPORTUNITES 4. ETUDES DE CAS 5. RECOMMANDATIONS

PARTICIPANTS : KRISTINA BJURLING, ALBERT FONTANILLES, NINA JURETzKA, IRMA KUUKASJRVI, TORBJORN LAHRIN, CHONG-WEY LIN, ANNA LIPKIN, COLLAN MURRAY
Marchs publics socialement responsables
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INTRODUCTION
Des politiques visant favoriser la conformit sociale et thique sont apparues sur un nombre de marchs croissants. Les rglements permettent gnralement aux acheteurs publics de tenir compte des impacts sociaux dans le cadre des offres et dexiger des preuves de performance, crant ainsi des opportunits pour les fournisseurs conformes.
De plus en plus, les gouvernements dEurope et au-del desfrontires europennes tentent dutiliser les marchs publics pour atteindre directement leurs objectifs de politique sociale. Tandis que la responsabilit sociale tombe sous la dfinition largement reconnue du dveloppement durable (dont les trois composants sont le dveloppement conomique et social et la protection de lenvironnement1), elle a ralenti linnovation et la mise en uvre plus rgulire de mesures de protection de lenvironnement. Comme les grandes entreprises, les autorits dappel doffres sont soumises une pression croissante pour la prise dactions socialement responsables, en ligne avec les prfrences mergentes des consommateurs pour des produits durables tels que des produits du commerce quitable, de lnergie cologique ou des aliments bio. Les scandales touchant les chanes dapprovisionnement en amont (par ex. le travail des enfants dans la production de caf) constituent galement un risque politique. La pression croissante provenant des ONG de masse, des mdias et des rseaux sociaux a merg comme une force importante pour la surveillance des conditions. Des accords internationaux multilatraux, tels que la Dclaration de la convention de lOrganisation international du travail (OIT) relative aux conditions de travail dcentes et au droit du travail ainsi que la Convention des Nations Unies relative aux Droits des personnes handicapes2 constituent des rfrences et des normes pour la responsabilit sociale. Plus rcemment, lUnion europenne a identifi les appels doffres comme un outil de promotion de lagenda social europen. Dans sa directive pour la prise en compte de considrations sociales dans les appels doffres3, lUE souligne sa philosophie et la base lgale sur laquelle les administrations contractantes et les responsables politiques doivent tenter activement datteindre des objectifs sociaux par les dpenses publiques. A certaines occasions, des dbats houleux ont t mens pour tablir si les directives dappel doffres europennes taient compatibles avec le militantisme dans des domaines tels que le commerce quitable ou des conditions de travail dcentes car lessence mme des marchs publics est lie lefficacit des cots dune offre. Il est considr comme un fait lgal tabli que les rglements permettent de publier des appels doffres socialement responsables, ce qui signifie que les entreprises qui adhrent des normes sociales leves et des concepts de produit et de service intgrs respectueux de leur impact social peuvent gagner un avantage comptitif dans un nombre croissant dappels doffres avec considrations sociales.
1. Assemble gnrale des Nations Unies (2005). Rsultats du sommet mondial, rsolution A/60/1, adopte par lAssemble gnrale du 15 septembre 2005
2. Adopte par lAssemble gnrale dans la rsolution A/RES/61/106 le 13 dcembre 2006
3. Buying social A guide to taking account of social considerations in public procurement, Commission europenne (2010)
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OBJECTIFS SOCIAUX
Chacun des objectifs prsents ici est ancr dans la politique europenne, les conventions mondiales ou les dclarations qui tendent protger et tablir des cadres sociaux spcifiques. Ils sont fonds sur la liste non exhaustive dobjectifs publis par la Commission europenne4.
oPPoRTUnITES DEmPloI TRAVAIl DEcEnT DRoITS SocIAUX ET DU TRAVAIl InTEGRATIon SocIAlE

4. Buying social A guide to taking account of social considerations in public procurement, Commission europenne (2010)
EmPloI DES JEUnES chomEURS DE lonGUE DUREE, TRAVAIllEURS AGES PERSonnES APPARTEnAnT A DES GRoUPES DEFAVoRISES PERSonnES hAnDIcAPEES
noRmES cEnTRAlES DE TRAVAIl PAIEmEnT DEcEnT SAnTE ET SEcURITE AU TRAVAIl DIAloGUE SocIAl FoRmATIon PRoTEcTIon SocIAlE DE bASE conFoRmITE AVEc lES loIS nATIonAlES, conVEnTIonS collEcTIVES PRIncIPE DEGAlITE DE TRAITEmEnT EnTRE hommES ET FEmmES SAnTE ET SEcURITE AU TRAVAIl combAT conTRE lES DIScRImInATIonS FonDEES SUR DAUTRES RAISonS EGAlITE DES oPPoRTUnITES SocIETES DETEnUES PAR DES GRoUPES mInoRITAIRES SocIETES EmPloyAnT DES PERSonnES APPARTEnAnT A DES GRoUPES mInoRITAIRES cooPERATIVES, EnTREPRISES SocIAlES, oRGAnISmES A bUT non lUcRATIF EmPloI DE PERSonnES hAnDIcAPEES
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Une importance particulire est donne lapplication de ces objectifs travers la chane logistique lintrieur ou en dehors de lconomie sur laquelle lappel doffres porte. Cela signifie que les entreprises peuvent tre contraintes de fournir la preuve de leur conformit, notamment par leurs sous-traitants et leurs fournisseurs. Les gouvernements peuvent slectionner et remplir des objectifs en fonction de leurs prfrences politiques et de leurs priorits sociales, ce qui entrane un haut niveau de variation dans lapplication.
AccESSIbIlITE ET concEPT PoUR ToUS commERcE EThIQUE DRoITS hUmAInS SoUTIEn AUX PETITES EnTREPRISES
AccES DES PERSonnES hAnDIcAPEES A ToUS lES PRoDUITS ET SERVIcES
conFoRmITE AVEc lES SPEcIFIcATIonS TEchnIQUES conFoRmITE AVEc DES cRITERES DE PERFoRmAncE RESPonSAbIlITE SocIAlE DEnTREPRISE EnGAGEmEnT VolonTAIRE SUR DES VAlEURS ET noRmES SocIAlES PRoTEcTIon conTRE lAbUS DES DRoITS hUmAInS
AccoRD DUn DElAI SUFFISAnT PoUR PREPARER lES oFFRES GARAnTIE DU PAIEmEnT DAnS lES TEmPS SImPlIFIcATIon DES EXIGEncES DE QUAlIFIcATIon AnnoncE DoPPoRTUnITES DE SoUS-TRAITAncE DIVISIon DES APPElS DoFFRES En loTS
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La mise en uvre de politiques varie entre les Etats et les administrations, refltant ainsi les diffrences dinterprtation de la loi, des normes ou simplement les diffrentes priorits des lecteurs. Les considrations sociales peuvent mme, plutt que crer de nouveaux marchs, agir comme une barrire et ncessiter des prcdents lgaux pour ouvrir de nouvelles opportunits.
Certains gouvernements ont cr des lois et des rglements pour ancrer les considrations sociales dans les marchs publics. Par exemple, lUS Section 508 de la loi Rehabilitation Act5 est une norme visant assurer la fonctionnalit et laccessibilit des citoyens handicaps aux technologies fournies par les organismes publics des sites Internet aux appareils et mettre en place une procdure de certification efficace pour chaque composant avant de considrer lachat. LAllemagne constitue le plus grand march public en Europe avec des dpenses de plus de 420 milliards deuros par an. Avec seulement 7,2%, elle prsente le taux dappels doffres le plus bas publis travers lUE. Politiquement, les opinions sont divises sur la question de savoir si les conditions rglementaires, dj sophistiques pour les marchs publics en soi, sont plus efficaces pour atteindre les objectifs sociaux. Une bonne illustration est la promotion par lAllemagne des Werksttten, ou ateliers protgs pour personnes handicapes et mal voyantes, qui disposent dune prfrence dans les contrats de marchs publics pour lesquels ils sont en comptition. Ces ateliers sont souvent partiellement dtenus par des municipalits qui leur allouent directement des petits contrats. Si, dans les appels doffres, leurs offres sont de 15% suprieures celles de loffrant avec le plus bas prix, ils bnficient dune prfrence6. Il apparat toutefois qu ce jour, les Werksttten ont d faire appliquer ce droit par les tribunaux car les acheteurs semblent faire plus confiance aux contractants conventionnels7. Tandis quun Werkstatt peut demander ce privilge tous les pays de lUE, peu de contrats applicables semblent dpasser le seuil de march public de lUE et la question de savoir comment la certification requise pour le statut de Werkstatt peut tre reproduite dans dautres Etats membres nest pas clarifie de faon satisfaisante. Au Danemark, des mesures de promotion des employs ont t intgres dans les conditions contractuelles de service avec un contenu demploi local lev tel que le nettoyage, la restauration, la collecte des ordures et les services administratifs. Les contractants reoivent des subventions hauteur de 50% des salaires.
MARCHE PUBLIC SOCIAL DE LONDRES 4,7 mIllIARDS DEURoS DE DEPEnSES PUblIQUES / 2010
5. section508.gov
352 EmPloIS 650 conTRATS DE FoRmATIon / 4,7 mIllIARDS DEURoS

6. Annexe 1, loi sociale allemande livre IX, paragraphe 141 7. Gleiches Recht fr Alle, Werkstatt: Dialog 6.2009
1 EmPloI 2 conTRATS DE FoRmATIon / 14 mIllIonS DEURoS
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Des scandales sont apparus du fait de lutilisation de granit dans des btiments modles tels que lOpra national du Danemark. Des journalistes dinvestigation ont rvl que le matriau, fourni bas prix pour 30 50 euros/m a t produit dans des conditions de travail dangereuses en Chine, tandis que la mme pierre provenant dEurope aurait cot 150 euros/m8. En consquence, les considrations sociales concernant les conditions de travail dans la chane logistique ont gagn en importance. Les Pays-Bas ont publi un plan quinquennal visant ce que 100% de ses dpenses publiques annuelles de 40 milliards deuros soient des dpenses durables9. Au niveau du gouvernement local, lAutorit du Grand Londres encourage la responsabilit sociale pour ses dpenses publiques de 4,7 milliards deuros en priorit pour lextension de la force de travail des fournisseurs en vue de fournir une formation et un emploi aux citoyens sans emploi et socialement exclus10.
APPLICATION, CONTROLES ET SUIVIS

Les considrations sociales font rarement lobjet dune procdure de march public. Au lieu de cela, elles se refltent souvent dans lexcution du contrat ou les clauses de soustraitance. Gnralement, les acheteurs nont pas la capacit de surveiller lexcution sur la chane logistique, en particulier dans les pays tiers. Il a fallu des militants du Danemark et de Sude pour rendre compte des conditions de travail chez les fournisseurs asiatiques. Cependant, une rvlation scandaleuse est un risque partag important entre les fournisseurs et les acheteurs. La Sude dveloppe actuellement divers outils tels que le CSR-Kompass11, des outils damlioration continue et de rapport ainsi que des contrles de conformit en partenariat avec des organismes internationaux qui aident faire des considrations sociales des exigences tangibles.
LA MONTEE ET LES THEMES DU PARTI VERT ALLEMAND
1970
8,3 %
lAnD DE bREmE, 1979
5,1 %
ElEcTIonS FEDERAlES, 1987
nUclEAIRE
PARlEmEnT EURoPEEn, 1984
ElEcTIonS FEDERAlES , 1980
1,5 %
DRoITS DES homoSEXUElS

TchERnobyl
8,2 %
DRoITS cVIlS
7,3 %
5,6 %
mmIGRATIon
5%
REchAUFFEmEnT clImATIQUE
EnERGIE REnoUVElAblE
8,1 %
lAnD DE bREmE, 2007
8,6 %
DIScRImInATIon
EnQUETE FEDERAlE, 2010
6,7 %
16,5 %
mobIlITE
10,7 %
18,5 %
FUkoShImA
lAnD DE bADE-WURTEmbERG, 2011 24.2%
8. DR and Ekstrabladet (2007)
9. Plan daction national nerlandais pour des marchs publics durables, Ministre des affaires conomiques, SenterNovem (2007)
10. Equipe centrale en charge des marchs publics, Autorit du Grand Londres
11. Conseil sudois de gestion

de lenvironnement (SEMCo) csr-kompassen.se
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OPPORTUNITIES
Avec des marchs pour des produits de consommation responsables en augmentation de jusqu 700% sur 15 ans, on peut lgitimement sattendre ce que les marchs soutenus par des politiques recherchant des solutions de concept universel, accessibles, thiques et intgratives constituent une opportunit conomique majeure et irrversible.
VALEUR AU DETAIL DES PRODUITS CERTIFIES COMMERCE EQUITABLE EN EUROS12
900.000 800.000 700.000 600.000 500.000 400.000 300.000 200.000 100.000 0
Danemark Finlande Norvge Sude Allemagne GB France Belgique Pays-Bas Suisse Italie Espagne USA
2004
2005
2006
2007
2008
2009
12. Estimations internationales du commerce quitable pour les produits vendus avec certification Commerce quitable
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PRIX DE LIMPACT SOCIAL

Les considrations sociales sont vastes et elles ont parfois un impact indirect sur les achats ou entranent lvolution des marchs sans rfrence statistique explicite. En consquence, il est difficile de quantifier leur opportunit conomique explicite sur les marchs publics. Toutefois, certaines tendances sur des marchs similaires, tels que les produits conformes au commerce quitable, peuvent servir illustrer les avantages potentiels pour les fournisseurs qui intgrent activement des mesures de responsabilit sociale dans leurs services offerts aux gouvernements. Alors que les directives europennes stipulent quil est illgal pour une autorit de march public de rclamer une certification spcifique, le critre de performance de certificats en vigueur, tels que le certificat de Commerce quitable, peut tre appliqu aux spcifications techniques. Ainsi, par la satisfaction de certaines ou de toutes les considrations sociales, les fournisseurs peuvent a) intgrer un groupe privilgi plus restreint de fournisseurs qualifis, b) tre qualifis pour la soumission des variantes sous les offres et c) tre dans une position forte dans des ngociations pralables lappel doffres pour augmenter les attentes de lautorit de march public afin de remplir des normes plus leves et prendre en compte les considrations sociales. Au final, ces facteurs combins devraient soulager en partie la pression sur les cots par lexclusion de fournisseurs bas prix et par la rduction du cercle des fournisseurs potentiels. Les entreprises qui planifient et conoivent leurs chanes logistiques suivant des normes thiques et environnementales leves sont susceptibles de rcolter des avantages dans les marchs publics conus pour maximiser leur impact social. En particulier, les aspects dgalit de genre, dintgration des minorits, des personnes sans emploi et des personnes handicapes (en particulier dans des dispositions locales) et la garantie de conditions de travail dcentes dans toutes les phases de la chane logistique semblent tre des priorits court terme.
Les entreprises qui intgrent laccessibilit pour tous dans leurs produits et services sont susceptibles dinventer de nouvelles solutions pouvant crer de nouvelles propositions et marchs de valeur. En outre, le design peut agir comme un lment de diffrenciation dans lvaluation de performance fonctionnelle et prsente des calculs de cots du cycle de vie. La capacit protger la proprit intellectuelle des designs peut ajouter une valeur supplmentaire aux investissements dans le design universel. Le design universel peut galement rvler des opportunits sur des marchs qui stendent entre les services publics et la consommation prive. Avec 650 millions de personnes handicapes dans le monde13, les produits accessibles fournis par le secteur public ne peuvent tre quun seul aspect de votre potentiel de march. Astando, fournisseur du systme e-Adept pour laccs des pitons adapt aux besoins des 161 millions de personnes mal voyantes travers le monde14 entretient une solution pour la ville de Stockholm pour un cot annuel de 369000 euros avec un retour conomique direct de 17 millions deuros. e-Adept a rvolutionn un march prcdemment gr par le personnel des services sociaux, des contractants de transport et des physiothrapeutes, par la consolidation des conomies et des bnfices gagns par lautorit de march public dans une proposition commerciale alternative pour une valeur annuelle de 35 milliards deuros au niveau mondial15.
DEVELOPPER VOTRE MARQUE DENTREPRISE ET DEMPLOYE

Les objectifs sociaux des marchs publics formuls par la Commission europenne font appel une Responsabilit sociale dentreprise volontaire qui ne constitue pas une obligation lgale, mais un objectif intangible qui peut tre conomiquement intressant. Attirer des employs hautement motivs et capables est tout autant un avantage de la construction dune culture de responsabilit sociale16 que la capacit se qualifier pour des marchs publics thiques. Des enqutes ont montr que la responsabilit sociale dentreprise est un facteur dinfluence pour lengagement des employs, lattraction et la rtention des talents et la motivation. En retour, cela se reflte dans la mission globale et les valeurs qui font de lentreprise une marque reconnue par les acheteurs publics travers divers types dengagement.
NOUVEAUX MARCHES PAR DESIGN ET ACCESSIBILITE

Le design est galement un lment cl de croissance et a permis plusieurs reprises douvrir ou de rvolutionner des marchs. Les principes de Design universel ou de Design pour tous sont trouvs dans les spcifications de technologie, telles que les exigences de lUS Section 508 voque plus haut.
13. Convention des Nations Unies relative aux Droits des personnes handicapes (2007)
14. OMC
15. Connected cities: your 256 billion euro dividend, Royal College of Art & Design (2010)
16. Using corporate social responsibility to win the war for talent, Bhattacharya, Sen, Korschun, MIT Sloan Management Review, hiver 2008
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ACCESSIBILITE POUR LES MAL VOYANTS A STOCkHOLM

La ville a dcouvert quune convergence de son agenda daccessibilit et de nouvelles technologies dployes dans la ville pourraient permettre lmergence dune solution entirement nouvelle: e-Adept, dvelopp par Astando, transforme la vie de milliers de citoyens mal voyants.
Le Conseil de la ville de Stockholm a dclar en 1999 son intention de devenir la capitale la plus accessible au monde dici 2010. Pour atteindre cet objectif, le programme Easy Access a t lanc avec ladministration immobilire et du trafic de Stockholm par la mise en uvre de diffrentes mesures. A lorigine, les investissements ont t raliss dans diffrentes adaptations physiques dintersections pitonnes, darrts de bus, de terrains de jeu, de rampes dinstallation ou dappareils dcoute dans les btiments publics. Toutefois, ces mesures dEasy Access ne sont pas parvenues satisfaire les besoins des personnes mal voyantes, reprsentant les besoins denviron 1,7% de la population mondiale, qui rclamaient de meilleures solutions. En consquence, le programme de rseau piton numrique a t lanc en 2005 (dsormais e-Adept). Astando, une entreprise de taille moyenne avec la responsabilit de la base de donnes des routes de la ville, a t charge sous ce contrat cadre de dvelopper un rseau de routes pitonnes numriques et de dvelopper les services apparents. Stockholm a reli son accord aux rsultats de deux runions de consultation impliquant notamment lOrganisation nationale pour les personnes mal voyantes et une publication pour personnes mal voyantes. Des ides concernant une aide la navigation sur les tlphones portables ont t prsentes, et les participants ont t invits commenter. Peu aprs, Astando a t charge de raliser un projet pilote avec son sous-traitant MoSync pour enquter sur les possibilits de naviguer laide dun tlphone mobile et de la base de donnes du rseau des routes pitonnes. Entre-temps, lAgence sudoise des postes et tlcommunications a lanc une tude sur les outils de navigation pour les personnes handicapes en Sude. Easy Access, ainsi que des projets dans la ville de Malm (avec systmes Regis et Wayfinder) et dans la rgion de Dalarna (Handitek et la fondation The Teknikdalen) ont t souligns. Lagence a offert des financements pour le dveloppement condition que des groupes cooprent et crent des services ouverts, lanant ainsi le dveloppement de-Adept. Lun des objectifs de dveloppement spcifis par la ville de Stockholm tait que le tlphone mobile devait devenir une aide la navigation pour les utilisateurs handicaps, sans spcifier les dtails techniques. Le travail de dveloppement impliquait troitement les utilisateurs finaux mal voyants et au printemps 2011, des essais ont dbut avec 20 utilisateurs qui ont test e-Adept sans surveillance
UN MODELE COMMERCIAL POUR OUVRIR DES MARCHES ET DISTRIBUER LES BENEFICES

La dtention des rsultats du projet a t clarifie par un accord sign en 2010 par tous les investisseurs (ville de Stockholm, Agence sudoise des postes et tlcommunications, Administration sudoise des transports, Astando), en faisant ainsi des propritaires joints du code source et des rsultats du projet. Le modle commercial dAstando est de distribuer les solutions dveloppes dans une ville dautres villes afin den augmenter limpact et de partager les cots pour la poursuite du dveloppement et de lentretien. Laccord dexploitation avec tous les propritaires assure que le logiciel puisse tre distribu dautres villes sans frais de licence.
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Les nouvelles villes participantes financent leur part de la maintenance des donnes et endossent la responsabilit de la promotion de la solution par leurs processus internes de mise en uvre. Les villes sont libres de maintenir leurs propres fonctions de serveur ou dengager un fournisseur de services, notamment Astando. Tous les combins Nokia de gnration rcente, qui sont les appareils prfrs pour les utilisateurs mal voyants en raison de leur synthse de parole Acapela, peuvent tre utiliss. Des pilotes Stockholm ont montr que limpact conomique direct de-Adept pour un citoyen mal voyant est denviron 940 euros par an, ce qui reprsente pour la ville 2200 euros en bnfices lconomie par utilisateur. Ainsi, e-Adept offre une grande valeur aux villes. A Stockholm, des pilotes ont montr que-Adept atteindrait un retour de 17 millions deuros pour Stockholm contre une maintenance annuelle de seulement 370000 euros17.
Les villes semblent avoir les difficults suivantes pour adopter une solution telle que-Adept: - allouer un budget pour la cration dune base de donnes du rseau de routes pitonnes - grer les solutions non sollicites telles que-Adept pour lancer un march public - dlguer la gestion du processus la bonne personne - affecter des personnes suffisamment motives pour surmonter les barrires internes - mesurer les cots de vie complte et les bnfices de-Adept En bref, linnovation dans la plupart des villes est touffe par une prfrence pour des solutions traditionnelles apparemment plus prvisibles, similaires aux investissements prcdents.
MARCHES AVEC UN INTERET POUR E-ADEPT
PAYS-BAS
ASSOCIATIONS DES AVEUGLES
SUEDE USA
NEW YORK
ESPAGNE
SAN CUCAT ONCE
MALM TREBODA STOCKHOLM NYKVARN
BORLNGE BLIKPING BORLNGE NYNSHAMN YSTERS
SKARA BOTKYRKA SALEM REBRO LINKPING
HANINGE SDERTLJE HUDDINGE TYRES
AUSTRALIE
BRISBANE
ALLEMAGNE
HAMBOURG ASSOCIATIONS DES AVEUGLES
ROYAUME-UNI
ATCARE CERTAINES VILLES ET LOCALITES EN ANGLETERRE AUTORITES EN ECOSSE, REPRESENTANTS DES AVEUGLES
17. Connected cities: your 256 billion euro dividend, Royal College of Art & Design (2010)
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TERRAINS DE JEU POUR TOUS LES AGES: ACHETER UNE VISION SOCIALE
Lappset a approch des clients intresss par les terrains de jeu selon le concept dendroits qui ne sont pas seulement des installations pour enfants mais galement des centres communautaires pour tous les ges des nouveaux ns aux centenaires. Des gouvernements locaux en Espagne ont t les premiers avoir lide de fournir non seulement lquipement mais galement un concept de communaut avec un impact rel.
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Le groupe Lappset est une entreprise finlandaise familiale de taille moyenne, active linternational, qui fabrique des quipements pour terrains de jeu en plein air respectant les normes de protection environnementale et de durabilit les plus leves en tant que fournisseur dquipement de plein air longue dure. Pour retenir un angle comptitif en tant que producteur de haute valeur, Lappset investit dans des activits de recherche et dinnovation pour rpondre tt aux tendances majeures dans la socit, en partenariat avec lagence de recherche et les clients gouvernementaux. De cette manire, Lappset assure un dialogue permanent avec les clients pour apprendre et partager de nouvelles approches qui affectent les attentes des marchs publics. Lun des programmes de recherche consistait inviter des enfants et des personnes ges participer une tude sur la manire avec laquelle des groupes intergnrationnels peuvent jouer et sexercer ensemble. Les rsultats ont t impressionnants et ont montr toute une srie davantages pour la sant, lautonomie et les liens intergnrationnels. Par ailleurs, des tudes ont montr que lexercice promeut la sant mentale et physique dans tous les groupes dge. Plus on vieillit et plus le besoin dentretenir la coordination, lquilibre et la force musculaire sans contrainte et sans pression augmente. Les activits de plein air revitalisent en outre nos sens. En consquence de ce projet et sur la base des expriences des personnes ges participantes, lentreprise a commenc dvelopper une srie dquipement pour exercices lextrieur pour les personnes ges, appele aujourdhui Senior Sport. Le concept de Lappset pour les citoyens gs comprend un ensemble de produits Senior Sport ddis aux groupes dutilisateurs de plus de 65 ans, des installations, des instructions dentranement et un service dorientation. En juin 2005, aprs environ 10 mois de ngociations concernant les besoins de lautorit locale de Santa Coloma de Gramanet doffrir des services plus attirants pour le bien tre des personnes ges, Lappset a gagn le march public pour la premire installation Senior Sport. Tandis que lobjet du march public tait techniquement comparable un terrain de jeu, la solution comprenait un design et une combinaison de composants assembls pour maximiser limpact social dans la communaut. Par ailleurs, Lappset a inclus des activits dentranement dans le cadre desquelles le physiothrapeute interne a form le directeur du centre de jour de Santa Coloma de Gramanet pour lui permettre de devenir un instructeur qualifi pour sa clientle ge. En 2006, Diputacion de Barcelona, une association de gouvernements locaux de la province de Barcelone a command 35 installations Senior Sport. Les associations commandent gnralement lquipement en vrac avec lintention de fournir des solutions la socit vieillissante et de complter les services des centres de jour avec des activits physiques en extrieur. En 2010, des installations Senior Sport ont t fournies trois provinces sur quatre en Catalogne, et des progrs importants ont t raliss sur la poursuite de limpact lev ralis lors des premiers dploiements pour atteindre des marchs espagnols et internationaux plus larges.
ANGLE COMPETITF PAR LA REDEFINITION DE LIMPACT SOCIAL

Lappset na pas suivi les tendances du march, mais a au contraire dcid de le diriger pour aborder un nouveau domaine dintrt social majeur. En se concentrant sur la socit vieillissante en tant que nouveau sujet et en lanant son concept 0-100, Lappset a aid ses clients repenser ce qui peut tre atteint laide dquipements de jeu de plein air et sest ainsi positionne elle-mme en tant que prcurseur sur un march largement ouvert. La couverture mdiatique, des citoyens satisfaits, une offre de services pour complter lquipement, tout cela a contribu un succs initial rapide mais a galement t renforc par une entreprise avec une politique environnementale durable et une chane de valeur justifie qui rpondent lexamen approfondi dautres questions sociales et thiques. En outre, Lappset a ouvert un nouveau chapitre du Design pour tous par la conception dun quipement qui sert non seulement aux personnes ges et aux enfants, et qui est utilis avec grand plaisir par toutes les gnrations.
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COMTE DE STOCkHOLM: RISQUE COMMERCIAL ET VALEUR SUR LES MARCHES PUBLICS RESPONSABLES
Instrumenta AB a fourni des gants chirurgicaux fabriqus au Pakistan suivant les conditions du Code de conduite du Comt de Stockholm. Un contrle indpendant a rvl des violations de la conformit, ce qui a dclench le lancement dun programme damlioration continue pour rduire les risques futurs.
En 200718, Le Conseil du comt de Stockholm a mis en place un Code de conduite faisant partie de ses conditions contractuelles avec tous les fournisseurs. Cela faisait partie dun programme pilote dapprovisionnement durable ralis conjointement avec deux autres comts sudois importants. Tous les fournisseurs doivent souscrire aux conditions stipules dans le Code de conduite pour toutes les parties de leur chane logistique et peuvent tre soumis des contrles volants lors desquels lautorit contractante vrifie la conformit. SwedWatch, un organisme but non lucratif surveillant lapprovisionnement thique et la conduite des entreprises a expos en 2007 des carts de conduite thique majeurs dans lindustrie des instruments mdicaux ce qui a entran une prise de conscience publique croissante concernant lorigine des marchandises gnralement utilises par les organismes publics19. Instrumenta AB, une PME sudoise, a gagn un contrat pour la fourniture de gants chirurgicaux au Conseil du comt de Stockholm en dclarant son respect des conditions du Code de conduite dans le contrat. En 2010, SwedWatch a t charg de raliser un contrle de la conformit avec le Code de conduite. Une attention particulire a t porte sur le rle des fournisseurs pakistanais des gants, sis dans la ville de Sialkot, qui a t le point de concentration des rvlations de SwedWatch en 2007 en ce qui concerne les risques sur la chane logistique de produits de sant simples, comprenant le risque de travail des enfants. 18. Responsabilit sociale dans lapprovisionnement. Code de conduite pour les fournisseurs. Conseil du comt de Stockholm, Conseil rgional de Skane et Rgion de Vstra Gtaland (2010) Le contrle de conformit a t ralis en partenariat avec des ONG pakistanaises qui ont visit les fournisseurs et leurs sous-traitants, ont men des entretiens avec les employs et la direction et vrifi les certificats dinspection. La conformit a t contrle auprs dInstrumenta elle-mme par le biais de la preuve matrielle de leur propre adoption des conditions ainsi quauprs de ses fournisseurs. Le contrle volant a fourni le rapport rcapitulatif suivant: CODE DE CONDUITE DE STOCkHOLM PARAGRAPHE 1.Droits humains 2.Lgislation nationale 3.Travail des enfants 4.Travail forc 5.Discrimination 6.Salaires et heures de travail 7.Libert dassociation et organisation du travail 8.Environnement 9.Sant et scurit
Conforme au Code Risque de dviations Dviations constates
19. La face cache des soins de sant, SwedWatch (2007)
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Avec des preuves significatives de non-conformit, le Conseil du comt de Stockholm avait une position lgale pour rsilier le contrat qui le liait Instrumenta car il existait une violation matrielle des conditions du Code de conduite. En consquence directe du contrle de la conformit, le contrat avec Instrumenta na pas t reconduit et a t allou Tillquist, un concurrent qui avait fait la seconde meilleure offre lors de lappel doffres dorigine. Le Conseil du comt de Stockholm sest senti rassur par Tillquist car lentreprise a t prsente dans le rapport de SwedWatch de 2007 et a mis en place entre-temps un programme damlioration continue fournissant des preuves des avances vers une plus grande responsabilit sociale. SwedWatch recommande que les autorits contractantes ne rsilient pas les contrats avec les entreprises non-conformes mais quelles travaillent plutt ensemble pour rsoudre les problmes. Instrumenta sest saisie de la situation pour engager une srie de rformes dans ses oprations et auprs de ses fournisseurs et a ainsi assur quelle serait bien positionne pour les appels doffres venir.
pression conomique importante empchant ladoption de mesures de protection de lenvironnement, de sant et scurit et de protection du travail. Au final, le Conseil du comt de Stockholm a d opter pour le second fournisseur plus conomique (Tillquist) qui avait adopt des mesures pour adhrer entirement au Code de conduite. Cela indique quau fur et mesure que les directives dapprovisionnement social commencent tre tablies en tant que normes, il peut y avoir un mouvement vers des baisses de prix acceptables.
SWEDWATCH RECOMMANDE DES QUESTIONS POUR LES FOURNISSEURS:

Disposez-vous dune personne au niveau de la direction, charge des exigences thiques et sociales? Savez-vous o sont fabriqus les produits fournis suivant le contrat? Vos exigences comprennent-elles les conventions centrales de lOIT, article 32 de lUNCR, la lgislation de scurit et du travail du pays et des rgles concernant un salaire minimum? Vos contrats avec les fournisseurs comprennent-ils des exigences sociales? Avez-vous inspect vos fournisseurs en ce qui concerne la responsabilit sociale? Avez-vous tabli des objectifs et adopt un calendrier pour rsoudre les problmes connus? Appliquez-vous des mesures pour contrer la discrimination syndicale chez vos fournisseurs? Avez-vous adapt votre entreprise pour permettre aux fournisseurs de rpondre aux exigences sociales?
COLLABORER: CONTROLER, APPRENDRE, AMELIORER, PROUVER LA CONFORMITE

Tandis que de nombreuses autorits mettant en place des actions dapprovisionnement socialement responsables indiquent quil leur est trs difficile de collecter des preuves de conformit par les sous-traitants dans les parties infrieures de la chane logistique des pays tiers, les contrles de conformit de SwedWatch se sont rvls tre un mcanisme efficace pour exposer les conditions et ralits et pour faire en sorte que les fournisseurs non-conformes revoient leurs processus. Dans le mme temps, le processus a galement mis en lumire des conditions gnrales qui enrayent les efforts pour augmenter la conformit, tel que le fait que les prix pour les fabricants nont pas augment depuis 1982, ce qui cre une
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RECOMMANDATIONS
Intgrer des considrations sociales dans le design et lapprovisionnement

Considrez si votre entreprise et vos produits sont socialement responsables et si vous pouvez renforcer la conformit avec les attentes des acheteurs publics par lintgration dun plus haut niveau de considrations sociales dans votre design, votre livraison, votre approvisionnement et vos oprations.
Engager le dialogue avec les clients concernant la valeur dapprovisionnement social sur toute la vie
Engager un dialogue avec les clients pour leur expliquer la valeur sur toute la vie de lapprovisionnement social et les motiver adopter de meilleures pratiques et une valuation de performance sur toute la vie.
Prvoir le supplment que le march paiera pour la responsabilit sociale

Prvoir le rle des considrations de responsabilit sociale dans la valeur ajoute par vos produits et services et tudier troitement votre segment de march pour identifier si des prix supplmentaires ont t atteints dans des marchs publics dans votre rgion qui ont fait valuer la responsabilit sociale.
Slectionner et adopter des normes et certificats mergents cls

Prvoir la conformit avec les certifications pour les produits et services mergents qui sont utiliss comme rfrences par les autorits publiques, tel que le Commerce quitable, pour constituer une srie de preuves de votre commerce socialement responsable. Comprendre la valeur et lintgrit de diffrents certificats le projet Initiatives de ltat de durabilit vise fournir des comparaisons et une orientation20.
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Choisir tt et ouvrir la voie des marchs

Si vos produits ont un haut niveau dintgrit sociale, considrer les marchs pionniers de lapprovisionnement public socialement responsable et ceux qui choisissent le problme pour fixer la priorit de lentre sur le march.
Construire votre marque et attirer les talents par la responsabilit sociale

Considrer si ladoption dune politique dentreprise pour la responsabilit sociale mise en uvre travers votre organisation peut aider votre entreprise non seulement gagner plus de contrats, mais galement renforcer sa marque demployeur et sa reconnaissance globale.
Transformer votre entreprise grce au design universel

Considrer si lapproche du design universel et des innovations radicales peuvent vous mener des propositions de valeur entirement nouvelles et plus convaincantes avec lesquelles a) ouvrir de nouveaux marchs et b) sortir de lapprovisionnement de matires premires pour aller vers des solutions de grand impact.
Examiner votre propre chane logistique

Utiliser les critres sociaux ou les normes pour revoir attentivement votre propre chane logistique, y compris les sous-traitants de vos fournisseurs et identifier les risques cls. Affecter une responsabilit de direction pour lamlioration et la conformit.
20. Ltat de rvision des

initiatives 2010: durabilit et transparence, IISD, IIED (2010)
Marchs publics pour linnova tion

Marchs publics pour linnovation Page 46
1. INTRODUCTION 2. POLITIQUES EN ACTION 3. INTERVIEW 4. QUELQUES DEFIS 5. BEAUCOUP DOPPORTUNITES 6. INTERVIEW 7. ETUDES DE CAS 8. RECOMMANDATIONS
PARTICIPANTS: ARHO ANTTILA, JAKOB EDLER, PAUL MINOTT, JUAN RADA, EDUARD SENTIS, NINA WIDMARK
Marchs publics pour linnovation
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INTRODUCTION
Linnovation devient une priorit pour les gouvernements, mesure quils essaient de relever les dfis auxquels ils ont faire face en matire de durabilit, de qualit et de technologie. Les marchs publics de linnovation consistent en un ensemble doutils permettant dacheter le dveloppement de nouvelles solutions ou lvolution de solutions existantes par le biais de la recherche et du dveloppement ainsi que de linnovation.
LEurope nest que lune des nombreuses conomies mondiales se proccuper de la question de savoir si les marchs publics traditionnels qui reposent sur le rapport cot-spcifications est un moyen efficace dobtenir des solutions aux besoins dacquisition des services publics. En consquence, des mesures ont t mises en uvre sous le terme gnrique de marchs publics de linnovation pour largir les possibilits quont les agences publiques dacheter non seulement des biens prts lemploi mais galement des activits de R&D (recherche et dveloppement), afin de permettre aux producteurs de proposer des solutions plus innovantes. Plusieurs tendances ont pour consquence commune de placer linnovation parmi les priorits politiques afin datteindre diffrents objectifs: Qualit de services et exprience: les gouvernements doivent fournir des services de la plus grande qualit tout en faisant face des rductions de budgets. Comptitivit: les gouvernements aspirent des conomies plus comptitives visant utiliser les marchs publics comme soutien au dveloppement de nouvelles solutions pour les marchs mondiaux. Le dfi de la durabilit: les impacts conomiques, environnementaux et sociaux des investissements exigent des solutions plus intgres. Changement technologique: la disponibilit croissante des technologies comme Internet, les tlphones portables, les vhicules lectriques et les capteurs, peut transformer radicalement les services afin de crer de nouvelles utilits, des avances en termes de qualit et de nouveaux dfis. 1. ec.europa.eu/enterprise/ policies/innovation/policy/ lead-market-initiative/#h2-1 Evolution de la socit: les populations vieillissent et lamenuisement de la population active que cela entrane constitue un obstacle financier qui ne pourra tre surmont sans des innovations dans le domaine des soins, de la sant et de lassistance. Nouveaux dfis: les phnomnes de migration, dinternationalisation et dvolution de la lgislation impliquent des organisations publiques quelles modifient leurs procdures.
Les marchs publics pour linnovation sont considrs comme un moyen efficace de faire face tout un ensemble de dfis. Ils devraient constituer une opportunit de croissance essentielle pour les entreprises qui sattaquent aux nouvelles technologies et aux nouveaux services. LUnion europenne a dfini six principales initiatives de march1, dans le cadre desquelles les dfis socitaux saccompagnent dopportunits permettant aux entreprises de devenir des concurrents de classe mondiale sur les principaux marchs internationaux: tlsant, construction durable, textiles protecteurs, produits biosourcs, recyclage et nergies renouvelables. Sur le plan technique, les marchs publics de linnovation sont une forme spciale dinteraction entre lacheteur public et le producteur priv, rsultant gnralement en une espce de dialogue. Ils se dmarquent des appels doffres traditionnels qui reposent sur les cots et dans lesquels des paramtres prdfinis comme des spcifications et le prix dterminent seuls le rsultat. Les marchs publics traditionnels touchent leurs limites lorsque la solution un dfi nest pas encore connue et doit tre trouve au moyen de processus de R&D, dinvestigation ou de conception.
FOURNIS SEURS
MARCHES PUBLICS POUR LINNOVATION IDEATION ET CONCEPT
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IDEE
CONCEPT DE SOLUTION
DIALOGUE ET NEGOCIATION
1
PROBLEME
2 3
ANNONCE PUBLIQUE INFORMATIONS COMMERCIALES
BESOIN DE RECHERCHE
ACHE TEURS
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PARTENARIAT / PARTAGE DES RISQUES
COMMERCIALISATION
PROTOTYPE
PREMIER TEST
MARKETING
VENTES
4 5 6 7
PILOTE EVALUATION DEMANDE DE PROPOSITIONS
MARCHE PUBLIC POUR LINNOVATION MARCHE PUBLIC COMMERCIAL
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Les rglementations internationales permettent aux gouvernements davoir recours des procdures exceptionnelles dans le cadre de leurs achats dinnovations. Les gouvernements nationaux nen sont pas au mme stade dvolution en ce qui concerne ladoption ou la mise en application de politiques, donnant ainsi lieu un march diffus do ressortent quelques opportunits majeures.
En dehors du secteur de la dfense, les expriences en matire de marchs publics innovants restent limites, savoir que peu de prcdents et de dfis lgaux ont t dfinis. LUnion europenne joue un rle actif par le biais de ses programmes de soutien la comptitivit, linnovation, lutilisation de la technologie, lnergie et la durabilit. Ces programmes prvoient le financement dagences gouvernementales qui peuvent cofinancer ou financer entirement des marchs publics pour linnovation, des projets pilotes de mises en pratique ou des formations dagences gouvernementales en se servant dapproches innovantes afin de rsoudre des problmes majeurs. Cinq instruments ancrs dans les rglementations sur les marchs publics europens ont pour but de promouvoir linnovation: Le concept de march public pr-commercial2 est utilis selon diffrents degrs en Europe et concerne la recherche et le dveloppement impliqus dans la phase pralable la commercialisation ou au dploiement total. La R&D peut comprendre des activits comme la recherche et la conception de solutions, llaboration de prototypes par le biais de la production dun nombre limit de premiers produits ou services sous forme de sries tests. Il est gnralement recommand aux administrations de diviser de grands projets en lots plus petits afin de les ouvrir aux PME et de maintenir la flexibilit dans les diffrentes phases de llaboration du contrat.
On attend des gouvernements quils prennent en compte la dtention de proprit intellectuelle dans les ngociations daccords de marchs publics pr-commerciaux avec des fournisseurs, afin de favoriser la diffusion dinnovations sur le march, en change de rductions offertes sur les cots de dveloppement. Les Flandres, le Royaume-Uni, la Belgique et les Pays-Bas sont dores et dj des utilisateurs actifs de cette procdure, tandis que des pays comme la Sude et la Finlande sont actuellement en train dtudier sa mise en uvre. Les marchs qui envisagent son adoption sont susceptibles de lancer des programmes pilotes dans les annes venir.
La procdure ngocie3 (voir page 18) peut promouvoir

linnovation en permettant ladministration contractante de consulter plusieurs producteurs afin de dsigner un entrepreneur final par le biais dune consultation et dune ngociation, dans la mesure o: a) des offres sont non-conformes ou inacceptables; b) des fournisseurs ne peuvent pas dfinir un prix; ou c) le contrat concerne des activits de recherche, de test ou de dveloppement4. Le dialogue comptitif a t introduit en 2004 en tant que nouvelle procdure ayant pour vocation dtre utilise dans le cadre de projets complexes o tous les aspects du march public doivent faire lobjet dune discussion avec les diffrents candidats. Le dialogue est effectu une tape trs prcoce du processus dachat avec plusieurs fournisseurs mis sur un mme pied dgalit, et ce avant que la base de lappel doffres en soit dfinie. Les participants sont convis et slectionns partir dun document descriptif. Dans le cas de dialogues trs complexes et approfondis, leur implication et leurs efforts peuvent tre rmunrs. Les marchs publics dengagement terme sont un processus dans lequel le gouvernement met des dclarations concrtes de demandes en fournissant des informations commerciales relatives
2. Pre-commercial procurement: driving innovation to ensure high quality public services in European communities, COM (2007) 799 final
3. Directive 2004/18/CE
du Parlement europen et du Conseil relative la coordination des procdures de passation des marchs publics.
4. communities.gov.uk/ documents/localgovernment/ pdf/annex-3.pdf
5. Donnes du gouvernement
amricain sur le Recovery Act.
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des besoins non satisfaits, et dans lequel il accepte dacheter un produit ou un service qui nexiste pas lheure actuelle. Les concours de design sont initialement prvus pour les marchs publics dans les domaines du type architecture, planification, ingnierie ou encore traitement de donnes, dans lesquels un concept est choisi par un jury et sa mise en uvre fait lobjet dun appel doffres spar. Aux Etats-Unis, les marchs publics pour linnovation ont une longue tradition en tant quoutil stratgique pour les secteurs de la construction qui ont une importance spciale pour lEtat. Le Small Business Innovation Development Act exige des dpartements gouvernementaux centraux de rserver 2,5% des programmes de
R&D aux petites entreprises, un total de 12 milliards deuros ayant d tre vers aux PME avant la fin 2010. En rponse la crise conomique, le US Recovery Act a gnr de nouvelles opportunits en matire de marchs publics pour linnovation, dune valeur de 45 milliards deuros dans les domaine de la sant, des infrastructures, de lnergie verte et des services publics. Prs de 114 milliards deuros, soit 20% des subventions prvues par le Recovery Act, sont destins aux PME. Ce programme est ouvert aux fournisseurs internationaux, et dans la premire partie des subventions, quelques entreprises europennes assurent par exemple deux tiers des contrats dnergie olienne, soit 700 millions deuros.
SUBVENTIONS POUR LINNOVATION (EN MILLIONS DEUROS) DANS LE CADRE DU US RECOVERY ACT5
SANTE TECHNOLOGIES DE LINFORMATION TECHNOLOGIES DES VEHICULES ELECTRIQUES
18,752
SANTE RECHERCHE ET INFRASTRUCTURES ACHAT PAR LETAT ET LES GOUVERNEMENTS 7,268 LOCAUX DE VEHICULES ECO-ENERGETIQUES 21,805 PREVENTION ET BIEN-ETRE 72,684 ACQUISITION DE VEHICULES ELECTRIQUES 21,805 TECHNOLOGIE DE LEDUCATION 47,245 AUGMENTATION DE LEFFICACITE ENERGEREDUCTIONS LIEES AUX EMISSIONS DE DIESEL TIQUE DANS LES FOYERS A FAIBLES REVENUS
21,805 7,632 3,271
29,074
COMMUNICATION, INFORMATION ET TECHNOLOGIES DE LA SECURITE EFFICACITE ENERGETIQUE DANS LES BATIMENTS FEDERAUX
PROJETS RELATIFS A LENERGIE EOLIENNE, HYDRAULIQUE ET A DAUTRES ENERGIES RENOUVELABLES DEVELOPPEMENT DES TECHNOLOGIES SOLAIRES
13,810
18,171
CAPTURE DU CARBONE ET RECHERCHE SUR 8,359 LE CHARBON A FAIBLE EMISSION DEVELOPPEMENT DE VEHICULES A HAUTE 2,471 EFFICACITE 7,995 FABRICATION DE SYSTEMES AVANCES DE BATTERIES DE VOITURES AIDE AUX NOUVEAUX DEPLOIEMENTS DE 1,454 TECHNOLOGIES DE PILES A COMBUSTIBLE 30,527 R&D ET DEMONSTRATION SUR LE BIOCARBURANT MODERNISATION ECO-ENERGETIQUE DES 58,147 FOYERS A FAIBLES REVENUS 18,171 UTILISATION DE TECHNOLOGIES ECO-ENERGETIQUES TOTAL DES MESURES PREVOYANT DES 43,610 MARCHES PUBLICS POUR LINNOVATION 45,271 PROGRAMME DE TECHNOLOGIES GEOTHERMIQUES
29,074
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INTERVIEW AVEC
Jakob Edler
Professeur Edler, les marchs publics de linnovation ont pour ambition daboutir des impacts positifs et plus defficacit dans les services publics, des rductions de cots, un impact social et environnemental plus soutenu, ainsi qu la cration de marchs pilotes et de tout nouveaux modles de services. Quelle est selon vous la principale opportunit que peuvent reprsenter les marchs publics de linnovation pour les PME europennes? Dans les cas o les acheteurs publics veulent et peuvent entamer une procdure de march public pour linnovation, la principale opportunit qui soffre aux entreprises rside dans le fait de trouver un client public qui partage le risque li ladoption dune innovation, se constituant ainsi march test de nouvelles ides et potentiel dclencheur dun march plus vaste, la fois public et priv. Mieux encore: les besoins publics (qui sont bien dfinis et articuls) peuvent tre le dclencheur de nouvelles ides de solutions. La collaboration avec des acheteurs publics intelligents peut donc pousser des entreprises mettre au point des concepts innovants. Les PME sont particulirement bien places pour dvelopper ces nouvelles solutions car elles sont souvent plus ractives face aux nouveaux dfis. De fait, le plus grand dfi des PME consiste chercher activement des occasions dapprocher les acheteurs publics et prner un discours orient sur linnovation. De plus, les PME peuvent profiter du statut de 6. underpin.portals.mbs. ac.uk
Professeur en politiques et stratgies pour linnovation, directeur gnral, Manchester Institute of Innovation Research, University of Manchester Au cours des dernires annes, Jakob Edler a concentr sa recherche, ses publications universitaires ainsi que ses activits de conseil sur les politiques de linnovation, fondes sur la demande, et sur les marchs publics pour linnovation. Il est actuellement lun des coordinateurs du projet grande chelle intitul Comprendre les marchs publics pour linnovation.6
fournisseur de second niveau dans le cadre de transactions plus importantes gres par de grandes entreprises. Cela dpend nanmoins de la capacit des fournisseurs de premier niveau transmettre limpulsion dinnovation du secteur public la chane logistique. Nous avons bien conscience des grandes divergences entre gouvernements nationaux, rgionaux et locaux, ainsi que des carts entre la vision politique et les ralits actuelles. En Europe, les PME devraient-elles articuler leurs stratgies de produits et services autour dune part plus importante de marchs publics pour linnovation? A quels rsultats concrets peuvent-elles sattendre court et moyen terme? Cela est intimement li ma rponse prcdente. Malheureusement, la norme en Europe correspond toujours la vision conservatrice de marchs publics fonds sur lefficacit plutt que sur linnovation. Toutefois, les marchs publics de linnovation sont actuellement largement promus par les gouvernements europens et nationaux, si bien quil existe pour lheure une brche dans laquelle sengouffrer. Les beaux discours ont dj fait place une nouvelle conception des avantages des marchs publics. Toutes les entreprises, et notamment les PME, ont besoin de souligner quen fournissant des innovations des clients publics, elles contribuent la ralisation de deux objectifs la fois: lefficacit et les rductions de cots dune part, et le besoin de services optimiss dune autre. Chaque offre soumise aux acheteurs publics doit rentrer dans les deux cases et pour cela, rien ne vaut une dmonstration du cot total dune innovation, sachant que le prix initial lev dun nouveau produit ou service est largement amorti par les conomies quil permet de raliser tout au long de sa dure de vie.
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Cette approche du cot total doit figurer au centre des stratgies des PME, afin dencourager les acheteurs publics qui sont favorables linnovation. A partir de l, les PME peuvent tirer profit des marchs publics pour linnovation, en se servant des acheteurs publics comme dun laboratoire pour crer de nouvelles solutions ou pour tester des innovations existantes. Vous tes un spcialiste des marchs pilotes, cest--dire des marchs destins aux produits et services de dernire gnration, qui sont donc supposs tre les plus ouverts linnovation. Que pensez-vous de ces dcisions? Selon vous, les marchs pilotes sont-ils amens devenir des rgions nationales et transnationales ( limage de la Scandinavie par exemple), ou des groupes de villes et rgions trs agiles et sophistiqus la tte de nouveaux dveloppements? Il ny a pas de rponse uniforme cette question. Tout dpend du type dinnovation et, plus important encore, de la structure et des caractristiques du march. Dans un march pilote, des nouvelles technologies ou des nouveaux services sont introduits, dont les concepts peuvent plus tard devenir ceux gnralement admis en tant que concept dominant dans les marchs mondiaux. Les innovations introduites sur les marchs pilotes (souvent galement appels marchs tests) sont donc largement diffuses. Les marchs pilotes disposent de tout un ensemble de caractristiques. Pour diffrentes raisons, les acheteurs de ces marchs peuvent et veulent bien payer un prix lev pour une nouvelle ide: ils nvaluent pas comme tant trs levs le risque et le cot relatif ladoption de cette innovation, ils apprcient en revanche la valeur ajoute potentielle de linnovation. Par ailleurs, les marchs pilotes constituent des conditions cadres gnralement bonnes pour le produit ou service et ils ont galement souvent la capacit de gnrer linnovation (comptences dapprovisionnement et de chane logistique). Les marchs pilotes varient en fonction des diffrentes catgories de produits et services. La dcision de savoir quel march utiliser comme march test et pilote dpend de linnovation en tant que telle, et elle diffre pour chaque catgorie de produit. Les entreprises doivent analyser toutes les conditions applicables au lancement dune innovation et elles ont avant tout besoin de dterminer si le modle de demande dans le march de lancement quelles ont choisi est susceptible de se dvelopper dans dautres marchs une fois que linnovation sera introduite et diffuse. Si la demande est trop spcifique, les entreprises peuvent parvenir crer des marchs niches, mais pas des marchs pilotes. Nous avons constat que dans de nombreuses organisations publiques, les informations commerciales et technologiques sont minimes et pas systmatiques, les preuves des connaissances quelles ont sur la publication de leurs appels tant minces. Que peuvent faire les PME qui souhaitent utiliser les marchs publics pour ouvrir de nouveaux marchs pour sassurer que les agences dapprovisionnement public aient effectivement conscience de leurs solutions et
quelles les considrent srieusement dans le cadre dune procdure de march public? Alors que les marchs publics ne sont pas pilots lintrieur des organismes publics par les personnes qui comprennent lapplication de linnovation ainsi que les marchs sousjacents, les entreprises, et en particulier les PME, doivent relever un dfi pineux. Le mot dordre devrait tre: lengagement, lengagement et encore lengagement. Les PME doivent tre proactives; elles ne doivent pas se contenter dattendre la publication dappels doffres, elles doivent crer des contacts avec les personnes en charge de la technique et des marchs publics au sein des organismes publics qui ont ou pourraient avoir besoin de leurs solutions. Elles doivent garder lesprit la fragmentation interne au sein des organismes publics, soutenant ainsi les personnes au sein de lorganisme public qui comprennent vritablement la valeur ajoute de linnovation au moment dargumenter pour faire valider un projet. Tout est question dune analyse de rentabilit qui doit tre attractive la fois pour ceux qui veulent une meilleure solution et pour ceux qui pilotent traditionnellement la procdure de march public. De la mme manire, les PME doivent se servir de leurs clients privs les plus grands dans leur engagement auprs des organismes publics pour prsenter des offres communes, pour tre reprsentes sur les salons, etc. En outre, il est important que tout lhistorique des produits ou services dj fournis des organismes publics soit bien document et que les expriences russies dinnovation livre aux organismes publics soient continuellement diffuses. Les entreprises semblent souvent ne pas faire confiance au principe fondamental selon lequel les marchs publics peuvent conduire de nouvelles solutions pouvant tre commercialises en Europe et au-del. Avez-vous une preuve nous livrer permettant de montrer que mme des petites entreprises peuvent inventer de nouvelles solutions en partenariat avec une agence dachat public, et trouver des marchs ouverts ailleurs? Il ny a aucune raison de penser quune PME nest structurellement pas capable de fournir de linnovation des organismes publics, et donc de diffuser plus largement ses innovations. Comme je lai dit prcdemment, cela est possible dans les cas o une certaine nouvelle solution est susceptible dtre demande ailleurs. Par exemple, dans tout le domaine des marchs publics durables, si une petite entreprise arrive avec une innovation cologique pour le traitement des dchets au sein des administrations locales, pourquoi dautres administrations locales nadopteraient-elles pas le concept? Par exemple, plusieurs entreprises, principalement des PME, ont mis au point de nouveaux services dans le secteur de la billetterie lectronique lie une carte didentit lectronique en coopration avec des administrations locales qui ont accept de prendre le risque. Une diffusion plus large de ces services est en cours. Cest un vrai dfi, mais cest possible tant quun besoin similaire existe ailleurs.
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QUELQUES DEFIS
Des consultations avec des preneurs de dcisions publics et privs ont permis de mettre en vidence quatre dfis relever pour participer avec brio aux procdures de marchs publics. Certaines initiatives sont en cours de dveloppement afin dy parvenir, mais les entreprises doivent prendre conscience des difficults quelles sont susceptibles de rencontrer dans le cadre de leur participation aux marchs publics de linnovation. Pour autant, les diffrents dpartements doivent souvent se battre pour conserver ou augmenter leurs budgets, et leur motivation peut donc ne pas tant rsider dans la limitation des cots que dans la recherche dautres efficacits.
LE PARTAGE DES COUTS NEST PAS UNE REALITE

Toutes les agences et entreprises consultes dans le cadre de la rdaction du prsent guide ont indiqu quil na pratiquement jamais t possible de parvenir un arrangement en matire de partage des cots (ou dattribution dune remise). En consquence de cet chec des ngociations, les administrations ont tendance couvrir la totalit des cots de R&D et insistent de ce fait sur lobtention des droits de proprit intellectuelle, rendant ainsi la diffusion des solutions plus complique. Les entreprises qui ont essay par le pass dexploiter les rsultats obtenus la suite de projets dinnovations, ont majoritairement constat que les marchs taient finalement moins ouverts que ce quelles avaient escompt, ce qui ne les encourage pas prendre en compte lexploitation des rsultats dans leurs futures ngociations de projets.
MANQUE DE CONNAISSANCES ET DINFORMATIONS COMMERCIALES

Le manque de connaissances de ladministration lorigine de lachat quant ltat actuel de la technique pour lachat prvu peut fausser la cration dopportunits quitables. Si une administration contractante ne sait pas ce quil est possible de faire, comment peut-elle investir dans des activits senses de R&D, ou au contraire utiliser une solution disponible afin dviter de rinventer la roue? Le rapport du groupe europen dexperts sur les marchs publics pour la recherche et linnovation7 a mis en lumire le besoin crucial pour les administrations contractantes dtre mieux informes et dtablir des mcanismes permettant aux entreprises de prsenter de nouvelles solutions qui ne sont pas obligatoirement sollicites par des appels doffres, mais qui peuvent tre trs intressantes.
LES MARCHES NE SONT PAS VERITABLEMENT OUVERTS

Malgr ladoption de rglementations visant au contraire, les administrations lorigine des achats publics ont tendance essayer dattribuer des contrats des fournisseurs locaux mme si cela implique de copier des solutions existant ailleurs et mme si cela implique daccepter des frais plus levs. Lorsquil est question de march public pour linnovation, la confiance semble tre un enjeu dautant plus important que les rsultats exacts peuvent ne pas tre connus. Par ailleurs, des exigences qui dpassent les limites du raisonnable en matire de rfrences sont une entrave la fois pour les petites et les grandes entreprises, et semblent favoriser un objectif dexclusion plutt que douverture. Daprs les entreprises et les dirigeants publics consults pour ce chapitre, lorsque tous les acteurs sont entirement engags dans un programme, linscurit juridique souvent cite na que rarement empch la mise en uvre du projet dinnovation correspondant.
LE MANQUE DENGAGEMENT DANS LINNOVATION EST LE PRINCIPAL OBSTACLE

Lorsque les entreprises entrent sur des marchs avec des solutions innovantes, elles dcouvrent souvent que les innovations radicales et grand impact ne sont pas bien reues par les acheteurs publics. Tandis que linnovation devrait tre fonde dans les marchs publics sur un quilibre de qualit de service, de cot-efficacit et dimpacts de durabilit, de nombreuses administrations publiques restent plutt conservatrices quinnovantes dans leurs dcisions dachat. Les entreprises abordent souvent linnovation du point de vue du cot total dacquisition, mettant en valeur les conomies importantes ralisables long terme pour les administrations publiques en tant quargument en faveur de linnovation. 7. Public procurement for research and innovation, Wilkinson Report (2005)
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DE NOMBREUSES OPPORTUNITES
Les marchs publics pour linnovation sont en pleine expansion, mais ils nen sont qu une phase de transition. Les entreprises intresses doivent affecter suffisamment de ressources et envisager prudemment leur rle dans cet environnement dynamique.
UNE PERIODE DE TRANSITION
Les marchs publics pour linnovation peuvent galement tre considrs comme le niveau suprieur des objectifs de marchs publics verts et socialement responsables, car aucun nest ralisable sans un certain degr dinnovation et dexprimentation. Dans tous ces cas, nous avons mis en vidence les opportunits et les divergences qui peuvent dterminer la manire dont votre entreprise peut sengager dans des projets dinnovation avec le secteur public. Les marchs publics pour linnovation restent une procdure de transition plutt quune politique aboutie. Malgr cela, il suffit de jeter un il aux macro-tendances des politiques et aux investissements prvus dans des secteurs tels que lnergie, le changement climatique et la sant pour savoir quil existe un grand nombre dopportunits. Linnovation sera ncessaire pour atteindre les objectifs annoncs par les gouvernements non seulement pour la socit en tant quentit, mais galement pour leurs propres services publics. Nanmoins, ce qui est moins clair, cest la manire dont les marchs publics de linnovation seront mis en uvre ainsi que la question de savoir si la majorit des agences publiques acceptera linnovation en tant que valeur organisationnelle inhrente. Les entreprises doivent donc ddier des ressources suffisantes pour la planification dun engagement dans le domaine des marchs publics pour linnovation. Comprendre son client, non seulement au niveau de ses dclarations dintention mais galement de sa capacit dagir ne sera que la premire tape du processus. Vous tes galement susceptible de pntrer en terre inconnue galement en ce qui concerne les formes des contrats que vous allez pouvoir signer avec votre client, ce qui ajoute linscurit laquelle sont confrontes chacune des parties. Enfin, il est probable court terme que les administrations publiques adoptent un protocole unique et une approche unique en matire de marchs publics pour linnovation, ce qui signifie que vous aurez en fait peut-tre besoin de propager des bonnes pratiques parmi vos clients afin de favoriser le processus.
LES ENTREPRISES INNOVANTES SUR LA VOIE DU DEVELOPPEMENT

Pour les petites ou moyennes entreprises dotes de capacits dinnovation, de technologies innovantes ou dides commerciales innovantes, le march devrait offrir des opportunits de croissance significatives en consquence directe du profil de plus en plus lev que linnovation est en train dacqurir dans le domaine des marchs publics. Pourtant, les marchs concrets court terme pourraient bien tre plus rares que ce que la rumeur politique peut laisser entendre. Les agences rgionales et nationales consultes pour la rdaction du prsent chapitre confirment toutes le rapport en provenance de Sude, class deuxime dans ltude comparative Global Competitiveness Report 2010-2011 du Forum conomique mondial, selon lequel ce pays est dj impliqu dans des procdures de marchs publics pour linnovation mais reste engag dans un dbat politique visant dfinir les moyens de mettre en place et dorganiser des actions dans ce domaine.
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Vice-prsident Senior Oracle Corporation Secteur public mondial, sant et ducation Juan F. Rada est le Viceprsident Senior de Oracle Corporation. Il est le responsable mondial des solutions industrielles pour le secteur public, la sant et lducation. Il est galement membre de lquipe de direction pour lEurope, le Moyen-Orient et lAfrique (EMEA).
Dr. Juan F. Rada
INTERVIEW AVEC
Dr Rada, selon vous, que constituent les marchs publics de linnovation? Il existe plusieurs dfinitions possibles, que je diviserais en quatre groupes: - Une procdure: comment un gouvernement aborde la comprhension dun problme quil souhaite rsoudre, la recherche des bonnes pratiques appliques dans dautres gouvernements ainsi que dans le secteur priv, ou encore la consultation de vendeurs pour connatre leur opinion avant dmettre une Demande dinformations ou une Demande doffre. - Des objectifs: de quel degr dambition les gouvernements font-ils preuve? Entendent-ils rationaliser ou automatiser les processus, repenser les mthodes de travail des agences ou des groupes, ou simplement servir de base une augmentation de la productivit? Souhaitent-ils utiliser les marchs publics pour favoriser le dveloppement de nouvelles technologies (par exemple les flottes lectriques) ou jouer la scurit avec les technologies existantes? - Des produits: en favorisant les normes ouvertes, en combinant sources ouvertes et sources conventionnelles dans les logiciels, en encourageant linteroprabilit et en utilisant des services mobiles. Avoir de lavance en soutenant les tendances du secteur (par exemple utilisation de normes). - Des contrats: de nombreuses infrastructures IT dans le secteur public peuvent tre des projets long terme sur plusieurs annes, au mme titre que la construction dun aroport ou dun site naval. Elles sont nanmoins soumises un traitement diffrent, avec pour consquence que les gouvernements se retrouvent au final avec des solutions ponctuelles plutt quavec des plateformes. La rotation du personnel ne fait alors quempirer le problme. Un projet sur plusieurs annes (et Smart City en est un bon exemple) ncessite la mise en uvre de nombreux composantes sur une longue priode de temps, pendant laquelle des changements organisationnels auront lieu. Pour rpondre cette problmatique, des formes beaucoup plus modernes et innovantes de marchs publics sont indispensables. Lon peut commencer par moderniser la partie revenus (taxes, frais, etc.) afin de crer une base solide, avant de passer
aux nombreux services aux citoyens. En dautres termes, les marchs publics de linnovation ncessitent des procdures, des objectifs, des produits et des contrats innovants. LEurope encourage lutilisation des politiques de marchs publics de linnovation pour promouvoir linnovation dans lconomie mondiale et dans le but datteindre les objectifs fixs par le trait de Lisbonne. De votre point de vue, quelles opportunits les marchs publics de linnovation ont-ils offrir? La principale opportunit consiste chercher des solutions cratives qui, par dfinition, impliquent une combinaison dentreprises. On peut citer pour exemples certains domaines critiques comme lclairage local, afin de rduire la consommation mais galement les cots gouvernementaux locaux. De tels projets ncessitent limplication de nombreux acteurs, petits et grands. De mme, ce sont des projets qui requirent de rsoudre des problmes denvergure, tape par tape. Autre exemple: les systmes dnergie en boucle ferme, une communaut infonuagique qui peut servir aux gouvernements locaux, aux coles, aux forces de police et autres. Autrement dit, des marchs publics fonds sur les projets plutt que sur des solutions ponctuelles. Il y a encore du chemin faire pour parvenir un traitement des technologies de linformation gouvernementales en tant
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que projets dinfrastructures dans la plupart des cas, si ce nest dans tous, plutt que dy rpondre par des solutions fragmentes destines des agences, des gouvernements locaux ou des citoyens individuels. Avec votre point de vue global de la ralit des marchs publics dans le monde, pouvez-vous illustrer les diffrences entre les dclarations politiques et les ralits auxquelles sont confrontes les entreprises qui essaient de vendre des produits et services innovants? Les marchs europens ainsi que les autres grands marchs mondiaux encouragent-ils dj linnovation par le biais des marchs publics? En ralit, les marchs publics sont rarement innovants dans le secteur public du point de vue technologique comme du point de vue des projets. De nombreuses raisons peuvent expliquer cet tat de fait, et parmi elles la peur du risque des fonctionnaires et de leurs chefs politiques, ou encore linertie dun systme o chaque agence pense par exemple tre diffrente des autres, mme des agences similaires dans dautres pays. Cela exclut par consquent le partage par plateforme, linteroprabilit, et ainsi de suite. De nombreux pays europens continuent de largement personnaliser leurs systmes, ce qui les empche de passer la technologie suivante et de profiter des mises niveau. Cela sexplique en partie par le fait que les secteurs publics sont dirigs par des lois administratives spcifiques chaque pays, ou mme chaque Etat, impliquant cependant que des rgles spciales doivent faire partie du systme. Cela nest plus le cas, car il est possible aujourdhui dans les systmes IT de sparer architecturalement les rgles de leur excution et de les modifier laide du langage naturel plutt que de les coder dans le logiciel. Il sagit dune innovation cruciale qui change notre faon daborder les systmes. Citons en exemple le domaine de la scurit de lapplication des lois, o tout le monde critique les silos dinformations comme tant un frein la pratique dune meilleure politique, alors que les Demandes dinformations et de propositions pour apprendre comment rsoudre ce problme laide de plateformes unifies sont rares, voire non existantes. Daprs votre exprience, quels sont les projets dans lesquels les marchs publics ont rellement servi de moteurs pour linnovation, contribuant ainsi crer de nouveaux marchs pour Oracle et dautres entreprises? Les services partags sont les premiers auxquels je pense. Les smart grids, ou rseaux intelligents, peuvent tre un autre exemple, de mme que dautres techniques intelligentes comme les smart roads et les smart cities, bien quelles ne soient pas considres comme telles. Comme je lai expliqu prcdemment, cela requiert du secteur public dacheter de larchitecture ainsi quune carte routire o des produits individuels sont susceptibles de changer au cours dune priode de 3 5 ans de mise en uvre. Il est intressant de constater quil sagit dinvestissements de type architectural, car cest bien ce que sont les services partags, au mme titre que les futurs G-Clouds. Pour les petites entreprises qui envisagent dinvestir dans des produits et services durables, le succs va dpendre en grande partie de la faon dont leurs produits vont tre valus, savoir uniquement sur la base de leur cot ou galement en fonction de critres plus vastes. Quel conseil donneriez-vous aux PME quant la planification de leur stratgie vis--vis des marchs publics europens et mondiaux? De mme que dans mon commentaire prcdent, toute la question sera de savoir comment les exigences sont formules. Si le but vis consiste promouvoir linnovation, par exemple dans le domaine de la technologie environnementale, alors cet aspect devrait avoir plus de poids dans lvaluation. Mon conseil aux PME serait de bien analyser le projet en amont, notamment parce que le secteur public exige des conditions qui peuvent parfois tre trs contraignantes. Quels sont selon vous les critres respecter lors du choix de marchs pionniers pour des solutions innovantes, et quels seront les futurs moteurs dterminants dinnovation et de ventes forte valeur ajoute pour ces entreprises (par exemple lcologie, le commerce quitable, les considrations sociales, les systmes ouverts, les financements privs, etc.)? Les petites entreprises doivent se concentrer sur des niches spcifiques (qui peuvent tre trs vastes), crer une rfrence claire puis dtailler la loupe les transactions ainsi que les marchs et pays sur lesquels se concentrer. Les approches gnralistes ne fonctionneront pas moyen terme, tandis que les approches cibles ont de grandes chances daboutir. Il est prvu que les marchs publics lectroniques fournissent un meilleur accs aux marchs internationaux ainsi quune plus grande transparence, et quils largissent la porte des appels doffres publics. Cependant, il semble que les plateformes soient fragmentes et quelles noffrent pas des informations homognes sur les marchs mondiaux, si bien quelles ne pourront pas tre utilises en ltat en tant quinstruments pour encourager linnovation. Cest vrai. De plus, il arrive que des pays exigent des rfrences et des exemples sur leur propre territoire, et que mme des rfrences europennes ne soient pas considres comme valables. Cela nuit non seulement au march commun mais galement la capacit de croissance et de participation des PME et mme des grandes entreprises. De telles exigences devraient tre formellement interdites au sein de lUE.
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UN MARCHE POUR LES INNOVATIONS DE SERVICES DANS LES VILLES

De concert avec quarante gouvernements locaux, Living Labs Global a mis au point des mcanismes efficaces pour aider les autorits collecter des informations commerciales et lancer des projets de marchs publics innovants, en partenariat avec 450 entreprises et centres de recherche sur toute la surface du globe.
La collecte systmatique dinformations commerciales reste un enjeu majeur pour les acheteurs publics qui essaient de trouver des solutions aux nouveaux dfis, notamment lorsquil est question de services fonds sur la technologie. Dans un mme temps, les petites entreprises qui conoivent des services haute valeur ajoute pour les villes sont confrontes au dfi impossible de comprendre les besoins du march du secteur public qui regroupe dans le monde quelques 567000 administrations locales. Par dfinition, les marchs publics innovants devraient tre linstrument cl des gouvernements pour acheter de nouvelles solutions ou des solutions avances qui rpondent leurs dfis. Et pourtant, rares sont les administrations locales qui ont dores et dj mis en place une procdure de collecte systmatique dinformations commerciales. Selon la Ville de Stockholm, tandis quentre 3 et 500 employs de la fonction publique sont impliqus dans linitiative de la ville sur les services lectroniques, qui reprsente un programme dinvestissement de 65 millions deuros, personne na pour tche de vrifier si des solutions adquates nexistent pas dj ailleurs. Par consquent, tous les projets partent de zro, confiant aux entrepreneurs la charge de mettre au point des solutions. Pour les villes, cela implique qu dfaut, il faut rinventer la roue chaque nouveau projet. Et pour les petites entreprises qui dveloppent de telles solutions de niche et qui ne sont pas forcment des entrepreneurs rguliers de toutes les administrations comptentes, cela les cartent de fait de leur propre march puisquelles nont jamais connaissance du besoin existant.
LE COUT DE LA TRANSPARENCE
Les entreprises procdent ainsi rgulirement la soumission doffres spontanes aux villes, qui peuvent leur occasionner des cots compris entre 7500 et 12000euros par ville, et qui gnrent habituellement 10% de contacts intresss et pas plus de 2% de contrats. En outre, comme les administrations publiques ne disposent daucune procdure de rception doffres spontanes, les entreprises sont susceptibles de ne jamais recevoir de retour quant leur offre, ce qui pourrait pourtant les aider dvelopper leur produit. En rponse ces conditions, Living Labs Global, une association but non lucratif installe Copenhague depuis 2004, a rassembl 40 villes et 450 entreprises fabricantes dinnovations dans le but dlaborer un rseau plus dense dinformations commerciales, une procdure pour la soumission doffres spontanes ainsi que dintroduire des pilotes en tant qutape importante pralable au march public. Cela permet notamment de rduire de 99% les cots de prise de contact avec les villes en centralisant la collecte dinformations commerciales et en les rendant publiquement accessibles. Pour parvenir ce rsultat, Living Labs Global prvoit les procdures suivantes: Les entreprises prsentent leurs solutions aux villes sous forme de vitrines concises qui sont rgulirement consultes en ligne par quelque 60000 utilisateurs provenant de 3000 villes la surface du globe. Les villes prsentent les dfis auxquels elles sont confrontes en lanant des appels de pilotes, invitant les entreprises prsenter des vitrines dans le but de recevoir
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lventuel soutien total (non financier) de la ville pour piloter leur solution sur une priode den gnral 6 mois, contribuant ainsi valuer son impact avant la rdaction des spcifications du march public. Les villes et entreprises bnficient dune procdure dvaluation documente qui offre diffrents degr dvaluation, selon quil sagit dun employ de la fonction publique qui se renseigne de manire trs gnrale sur les dernires technologies, ou qui recherche laide dun panel dvaluation international pour choisir une solution piloter. Dans tous les cas, la procdure est documente et fournit des retours dinformations trs utiles aux entreprises. Les villes et les entreprises se rencontrent et dbattent rgulirement grce aux Sommets Living Labs Global organiss priodiquement dans le monde entier.
Les efforts raliss dans le but de travailler avec les villes ont port leurs fruits: elles sengagent davantage cooprer avec des entreprises internationales pour identifier des opportunits dachats innovants. En association avec la Ville de Barcelone, Living Labs Global a par exemple co-organis 14 sommets internationaux de rencontre avec des entreprises qui fournissent des solutions innovantes aux villes. Son projet 22@ Urban Lab est dsormais un point de contact pour les entreprises souhaitant soumettre des offres innovantes spontanes et des projets pilotes aux villes, avec la garantie dobtenir une rponse sous un dlai dfini.
REUNIR TOUS LES TYPES DE FOURNISSEURS: PME ET GRANDES ENTREPRISES

Depuis 2010, de grandes entreprises comme Oracle Corporation disposant dun vaste portefeuille de clients publics spcialiss dans les hautes technologies ont travaill avec Living Labs Global pour construire un cosystme de PME en tant que partenaires dans le cadre de projets de marchs publics qui ncessitent une expertise de niche, ou de solutions spcifiques haute valeur ajoute. Cela permet aux PME dintgrer la chane logistique et de profiter du marketing, du lobbying et des informations dune grande entreprise internationale. La communaut dacheteurs et dinnovateurs en ligne continue de dvelopper un plan visant engager 500 villes et 5000 entreprises en tant que collaborateurs actifs. Le Living Labs Global Award est considr comme une certification exclusive dexcellence, prsente en 2011 par un consortium de 8 villes en Europe, Asie, Amrique et Afrique. Pour les 250 entreprises participantes, ce prix les aide galement recevoir un signal du march sur les demandes mergeantes, de mme quil ouvre la prochaine vague dopportunits pilotes.
DEVERROUILLER LES MARCHES INTERNATIONAUX

Cette procdure a permis douvrir aux entreprises innovantes un nombre significatif dopportunits de marchs avec les administrations locales. Dans un march o la plupart des administrations locales ne parlent pas dune seule et mme voix, et lheure o les acheteurs communiquent rarement sur leurs dfis et leurs besoins, Living Labs Global fournit aux entreprises en temps rel des informations importantes sur les intrts mergents des marchs publics. Grce cette initiative, la procdure de march public est devenue plus transparente et les entreprises ont t mises en confiance pour pntrer un march pilote de 40 villes, comptant un total de 120 millions de citoyens. Quil sagisse dUrbiotica et de son Systme urbain de traitement des dchets (dont il est question dans ce chapitre), ou dAstando, qui a remport lappel de pilotes pour The Future of Biking (lavenir du cyclisme) Copenhague, les deux entreprises sont rapidement passes de linvention dune nouvelle solution leurs premires expriences internationales.
VILLES ET ENTREPRISES MEMBRES DE LIVING LABS GLOBAL
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ENTRER SUR LE MARCHE MONDIAL AVEC UNE KILLER APPLICATION DANS LE DOMAINE DES TRANSPORTS
Trip Convergence, petite entreprise originaire de NouvelleZlande, a constat quel point il peut tre difficile de lancer une solution innovante dans un systme de march public. Elle a galement dcouvert que la persistance, une pense plus ouverte et une concertation avec les utilisateurs finaux pouvaient se rvler les meilleurs investissements.
Trip Convergence Ltd est une start-up qui fournit des services de covoiturage fonde en 2004 par deux entrepreneurs motivs Auckland, Nouvelle-zlande. Lentreprise t constitue pour commercialiser un systme de covoiturage express, invent par les cofondateurs qui avaient commenc le faire breveter. Bien que domicilie en Nouvelle-zlande, lentreprise est la recherche de marchs dans lesquels introduire son innovation sur toute la surface du globe et commercialiser ses brevets de covoiturage express en Nouvelle-zlande, en Australie, aux Etats-Unis, et au Canada (en cours). Malgr une subvention pour le dveloppement du march amricain accorde par New zealand Trade and Enterprise, Trip Convergence a t confronte un certain nombre dobstacles lors de lentre sur les marchs. Ces expriences sont rvlatrices de certains des dfis auxquels sont galement confrontes les autres entreprises qui cherchent profiter des opportunits des marchs publics de linnovation. En particulier, les innovateurs doivent faire face au manque de financements disponibles ou de programmes de marchs publics qui pourraient faire avancer leurs solutions. Trip Convergence sest concentre sur la construction dopportunits de financement pour la recherche, le dveloppement et le dploiement via trois lignes dactivits: La procdure politique: fonctionnaires municipaux lus par lobbying pour comprendre et soutenir le covoiturage express. La prsentation spontane: information des agences de transport rgionales et municipales. Le dpt de candidatures pour lobtention de subventions accordes dans le cadre de programmes intressants de recherche, dinnovation et de pilotes. Lobjectif de ces activits consistait prparer le terrain en vue des marchs publics. Deux rponses communes donnes par des dirigeants politiques et des agences illustrent les dfis rencontrs dans le cadre de linitiation de procdures de marchs publics innovants: Comment envisager dacheter chez vous si vous tes le seul fournisseur de ce service? Nous allons dcider de ce que nous voulons faire et lancerons un appel doffres. Nous ne prenons pas en compte les ides spontanes. Lquipe la base de Trip Convergence a investi prs de 275000 euros dans le dveloppement de sa solution, dans la protection de sa proprit intellectuelle, dans le dveloppement de marchs internationaux, dans la ralisation dun projet IDEA pour le Transportation Research Board amricain, et dans linitiation dun projet indpendant Auckland avec plusieurs parties prenantes externes. Sur ce budget, prs de 165000 euros ont t couverts par les subventions et les revenus du projet, la principale subvention provenant de New zealand Trade and Enterprise.
AU-DELA DES SIMPLES VENTES, LA CREATION DUN MARCHE
Aprs 6 ans defforts intensifs et coteux, lquipe a adapt sa stratgie et participe actuellement au lancement du Ridesharing Institute international (institut du covoiturage) en 2011, afin de dfinir des objectifs ralistes et de dvelopper des stratgies holistiques reposant sur de la recherche. Le Ridesharing Institute a pour but de doubler le nombre dadeptes du covoiturage dici 2020, dans lide dencourager les preneurs de dcisions et les investisseurs et de crer un plan daction commun dont Trip Convergence espre profiter.
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LE PROCESSUS DE COVOITURAGE EXPRESS
A San Francisco, ce systme est plus connu sous le nom de covoiturage occasionnel, tandis quon parle de slugging Washington DC, o ce phnomne a vu le jour dans les annes 1970 et sest ensuite dvelopp de lui-mme jusqu la cration de couloirs dots de voies spciales pour le covoiturage, rpondant aux critres HOV3 (voitures transportant au moins 3 personnes) et HOV4. Dans chacune de ces villes, prs de 10000 personnes ont chaque jour recours
aux services de covoiturage. Lajout dune adhsion avec prslection, de transferts de crdits de covoiturage entre passagers et conducteurs sur la base des voyages effectus en commun, ainsi que ltablissement de lieux de rendez-vous bien localiss et visibles ont permis dadapter le systme susmentionn en tant que partie intgrante plus officielle du systme de transport.
ENTREE SUR LE MARCHE DU COVOITURAGE
2004
cRATIon TRIP conVERGEncE
2005
REFUS SUbVEnTIon PoUR lInnoVATIon DE lAGEncE DE TRAnSPoRT DE nZ (2005, 2006 ET 2008)
2006
REFUS SUbVEnTIon PoUR lE DVEloPPEmEnT DU mARch AmRIcAIn DE nZ TRADE & EnTERPRISE
2007
REFUS AUToRoUTES PoUR APPEl lA VIE (US DoT, FhWA)1
PRSEnTATIon PRoJET DE coVoITURAGE FlEXIblE PRSEnT AUX comITS SUR lES TRAnSPoRTS DU SnAT olymPIA (USA)2 SlEcTIon PRSEnTATIon lAGEncE DE PlAnIFIcATIon mTRoPolITAInE DE SAn DIEGo InVESTISSEmEnT InTGRATIon lA SolUTIon DUn SySTmE DE SUIVI DE lITInRAIRE PAR SmS lAncEmEnT commERcIAlISATIon DU coVoITURAGE EXPRESS AUcklAnD AVEc DES PARTIES PREnAnTES mAIS SAnS AGEncE DE TRAnSPoRTS locAlE
2009
REFUS cAPTEURS bIomTRIQUES PoUR TESTER SAn DIEGo DES APPlIcATIonS DE TAUX DoccUPATIon AVAncS DES VhIcUlES EchEc lAGEncE DE PlAnIFIcATIon mTRoPolITAInE DE SAn DIEGo choISIT lE PRoJET n3 EXclUSIon lE PlAn DE TRAnSPoRT PoUR AUcklAnD nA AUcUnE RFREncE En mATIRE DE coVoITURAGE FlEXIblE lAncEmEnT RIDEShARInG InSTITUTE AUX USA PoUR DoUblER lES EFFEcTIFS DE coVoITURAGE DIcI 2020
cAnDIDATURE ETUDE DE FAISAbIlIT DU PRoGRAmmE TRAnSIT IDEA PoUR lE TRAnSPoRTATIon RESEARch boARD AmRIcAIn
2008
APPRobATIon SUbVEnTIon PoUR lE DVEloPPEmEnT DU mARch US DE nZ TRADE & EnTERPRISE
2010 REFUS
PRIoRIT APPRobATIon lE PRoJET DE DmonSTRATIon DU coVoITU- ETUDE DE FAISAbIlIT RAGE FlEXIblE EST InTGR lbAUchE DE TRAnSIT IDEA - coPlAn DE TRAnSPoRT DAUcklAnD VoITURAGE FlEXIblE VERS STATIonS DE TRAnSIT llETAT DE WAShInGTon choISIT lE PRoJET DE coVoITURAGE DU concURREnT n4 PAS DE PARTEnAIRE AUcUnE AGEncE DE TRAnSPoRTS PARTEnAIRE PoUR lE PIloTE USDoT (2009, 2010)
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CREER UN MARCHE POUR DES FENETRES INNOVANTES A ECONOMIE DENERGIE

Dans les pays froids comme la Sude, conserver la chaleur lintrieur des maisons permet de raliser de vritables conomies. Jusqu prsent, les fentres taient le point faible de lisolation thermique, laissant schapper dix fois plus dnergie que les murs. Depuis lintroduction du triple vitrage dans les annes 1970, aucune autre avance significative navait t enregistre avant 1990. En consquence, lagence gouvernementale sudoise NUTEK (dnomme aujourdhui Agence sudoise de lnergie)8 a organis un march public technologique dans le cadre de son Programme de marchs publics pour les technologies innovantes, pour obtenir des solutions de fentres conomie dnergie. De rcents progrs raliss par les fabricants de verre qui ont introduit sur le march davantage de verre isolant, ont permis de tenter une entre en force des fentres conomie dnergie.
RASSEMBLER LES ACHETEURS AUTOUR DUN OBJECTIF ATTRACTIF

NUTEK a mis en place un appel dans le but de rduire les pertes dnergie des fentres de 50%. Les constructeurs ont eu relever plusieurs dfis, et parmi eux le degr lev de fragmentation de ces fentres et labsence dacheteurs prts prendre le risque technologique correspondant. Par consquent, lappel a t organis en lien avec des groupes dacheteurs du secteur priv afin de garantir une demande et un volume minimal sur le march. Comme le gouvernement nachetait pas lui-mme de fentres mais finanait lavance technique, il tait impratif quun groupe dacheteurs sengage acheter un certain nombre de m de fentres correspondant aux caractristiques techniques. Pour crer une stimulation supplmentaire, le gouvernement a offert une subvention de 30% pour toute nouvelle fentre vendue au-del dun certain volume. Des experts ont t consults en vue de dfinir les caractristiques techniques de lappel, et parmi eux galement des clients potentiels intresss du groupe dacheteurs, ainsi que des spcialistes et reprsentants de plusieurs organismes sudois publics ddis lhabitat. Aprs la publication de lappel, les principales moyennes entreprises de fabrication ont exprim deux proccupations. Dune part, le dfi technique qui leur tait impos, et dautre part la volont du march dadopter les produits au-del du groupe dacheteurs initial. 8. Cette tude de cas a t ralise partir de supports fournis par VINNOVA, Agence sudoise pour linnovation.
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A mesure que les proccupations nergtiques prennent de lampleur, le gouvernement sudois a constat que les fentres ntaient pas la hauteur du potentiel dconomies significatif quelles pouvaient rapporter. Le service des marchs publics technologiques de NUTEk a runi des acheteurs et des subventions publiques pour rcompenser des fabricants innovants de moyenne taille qui ont permis de doubler les conomies dnergie.
Toutefois, le potentiel lev dconomie de cots nergtiques offert aux utilisateurs finaux reprsentait galement une relle et forte motivation qui pourrait permettre des mises niveaux. Phase 1: Avec un dlai de 6 mois pour la mise au point, 21 entreprises ont rpondu lappel. 13 dentre elles ont fourni des solutions qui remplissaient les critres de performance et qui ont ainsi t prototypes en vue dtre testes par un institut de recherche. Dans le cadre des tests, quatre fentres ont rpondu aux caractristiques spcifies, et chaque fabricant a reu une rcompense de 10000 euros. Deux entreprises ont t choisies comme vainqueurs, un grand fabricant et une PME. Chacune delles a reu 20000 euros et sest vu attribuer un contrat de vente de plusieurs milliers de fentres au groupe dacheteurs.
Phase 2: Le groupe dacheteurs a souhait poursuivre le dveloppement afin daboutir lobtention de fentres la fois conomiques en nergie mais galement esthtiques. Le gouvernement sudois a offert aux fournisseurs potentiels des services de conseils gratuits avec des architectes afin de les aider dans le design de ces fentres. Cinq fabricants ont alors soumis de nouvelles fentres. Quatre dentre eux avaient dj particip la phase 1 du projet et une entreprise tait une nouvelle arrivante dans ce march public. Dans cette phase, aucun gagnant na t annonc, mais toutes les fentres rpondaient aux nouvelles spcifications. Une fois la procdure de march public acheve, le gouvernement sudois a assur la promotion active des qualits des nouvelles fentres auprs de propritaires de maisons et du public. La procdure globale a dur 5 ans.
ACCELERER LEFFICACITE ET LA DEMANDE

Les fentres grand public ne laissent pas beaucoup de possibilits de protger les innovations par le biais de droits de proprit intellectuelle. Aussi les fabricants se contententils de suivre les leaders industriels et les concurrents la trace, en adoptant les innovations telles quelles. Un nouveau produit qui fait une entre russie sur le march entrane donc gnralement le dveloppement de solutions similaires par dautres. Dans la premire phase, les entreprises gagnantes ont propos des concepts permettant datteindre une rduction de 60% de la perte dnergie, ce qui tait une grande russite. Pour autant, on a considr que les modles de fentres taient peu maniables et absorbaient trop la lumire. Nanmoins, les acheteurs ont t stimuls par les conomies dnergie ralisables qui seraient un bon argument de vente pour les consommateurs. La poursuite du dveloppement par le biais dune seconde phase de march public technologique a donn lieu des fentres qui permettaient des conomies dnergie lgrement moindres, denviron 40%, mais dont le design tait nettement plus esthtique, promettant un accueil favorable sur le march. En consquence, la norme gnrale dconomie dnergie a t sensiblement releve. Autre effet imprvu et pourtant durable: les fabricants sudois, gnralement des entreprises de taille moyenne, ont acquis un niveau suprieur de comptitivit, au moment mme o des fabricants des pays baltiques entraient sur le march nordique avec des produits bas cots. Au lieu de perdre du terrain face leurs concurrents, les entreprises sudoises sont ainsi parvenues augmenter leur part de march.
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COMMENT TALLINN EST DEVENUE LA PREMIERE VILLE DU MONDE A DEVELOPPER UN SYSTEME DE PAIEMENT DU STATIONNEMENT PAR TELEPHONE PORTABLE
Sinspirant du modle de 2 oprateurs sudois de tlphonie mobile, la ville de Tallinn sest lance dans le dploiement dune innovation radicale qui a transform la manire daborder la question du stationnement dans les villes, mettant en exergue Now! Innovations, une petite entreprise pionnire dsormais prsente dans 20 villes en Europe et aux USA. Il nest pas difficile de comprendre pourquoi le concept de parking mobile a commenc en Estonie: dune part, il nexistait quasiment aucune infrastructure de parking, tandis que dune autre, la pice de monnaie la plus leve valait peine 0,06 . Autre fait important: chaque conducteur possde un tlphone portable. Aujourdhui, plus de 80% des paiements de parking sont effectus par le biais dun tlphone portable. 2 oprateurs sudois de tlphonie mobile, EMT et Tele2, ont commercialis pour la premire fois Tallinn en 2000 le systme de parking mobile, quils proposaient leurs abonns en tant que service supplmentaire. Les oprateurs ont pass un accord avec ladministration locale de Tallinn, selon lequel la ville rembourserait 20% des revenus collects. Pour la ville, cet accord tait rentable car il ne prvoyait pas dinvestissement dans des parcmtres ni dans des procdures de ramassage de largent des parcmtres, qui auraient impliqu lemploi de personnel qui aurait eu manipuler de gros volumes de pices de monnaie, qui auraient ensuite d tre comptes et traites. Dautre part, lutilisateur final payait des frais fixes de 0,32 par transaction, ce qui reprsentait un supplment denviron 20% par rapport au montant initial des frais de parking. Lacceptation rapide du systme par les utilisateurs (35% des transactions ds 2000), et ce malgr laugmentation de prix, tait sans doute due lavantage de ne plus avoir manipuler de pices. En effet, une session moyenne de parking aurait impliqu lutilisation de 18 pices pesant prs de 100 g. En outre, les paiements par tlphone portable ont permis de payer uniquement pour la dure relle de stationnement, et non plus pour une dure parfois plus longue que ncessaire (que lon aurait pay lavance pour tre sr de ne pas tre en infraction).
CONSOLIDER LA MARGE DE LINNOVATION

Depuis, NOW! Innovations na eu de cesse dexporter ce modle de russite, lEstonie tant le plus petit pays dun march potentiel de 30 millions . De fait, lquipe a accept linvestissement de Helmes, grande entreprise balte de dveloppement de logiciels, avant dentrer en 2005 et 2006 sur le march belge. Dbut 2011, lentreprise a bnfici de linvestissement considrable dun capital-risqueur, comprenant entre autres le Fonds de dveloppement estonien , fonds dinvestissement gouvernemental cr dans le but daider les entreprises de haute technologie estoniennes se dvelopper linternational. En Belgique, le modle commercial estonien a t adapt aux conditions locales avec le mme succs: au bout d peine 2 ans, 35% des paiements seffectuaient via le tlphone portable. Aujourdhui, au total 13 villes belges proposent le service lanc par NOW! Innovations. Dans certains pays comme lUkraine, le principal dfi relever consiste faire accepter aux consommateurs le principe-mme du stationnement payant. Dans ces marchs, lentreprise apporte son aide aux lgislateurs afin dlaborer des politiques de stationnement, avant lachat ou la concession du service.
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Les USA, qui sont pendant longtemps rests la trane en matire de solutions via les tlphones portables, ont finalement eux aussi t sduits par les avantages de ce systme, au point de devenir le march le plus important de NOW! Innovations. 3 villes utilisent cette solution et 6 autres ne devraient pas tarder les imiter. Les services de SMS europens sont remplacs par une rponse vocale interactive et des applications pour smartphones. Les USA sont galement devenus un march pilote pour le dveloppement de solutions de recharge des vhicules lectriques, domaine dans lequel les USA devraient bientt dpasser les marchs europens, selon NOW! Innovations. Les accords avec les municipalits se sont nettement standardiss, la question principale tant de dfinir le dlai pendant lequel les paiements des frais de stationnement doivent tre transfrs aux autorits comptentes. Dans certains cas, le transfert doit tre immdiat (les paiements reviennent directement la municipalit), dans dautres, NOW! Innovations dispose dun dlai de 6 semaines compter de la fin de chaque mois. Pour lutilisateur final, plus les dlais sont longs, plus il dispose doptions de facturation: ajout la facture de loprateur de tlphonie mobile, ou encore comptes post-pays.
PILOTER, TROUVER DES MARCHES, EVOLUER, INVESTIR

NOW! Innovations est un modle de russite caractris par un certain nombre dlments cls: - Politiques favorables de lEstonie en matire de technologie et de commerce - Pas de service, dacteurs ni dinfrastructures existantes de stationnement - Pntration leve du tlphone portable parmi les consommateurs - Partenariat avec un grand oprateur de tlphonie mobile - Equipe motive par une premire russite et investisseurs prts tendre la solution - Besoin dinternationalisation qui a vite donn NOW! Innovations une envergure mondiale - Offre amliore grce aux expriences acquises auprs des clients de plusieurs marchs - Immense engagement, persistance et mobilit de lquipe principale
EVALUATION DU PAIEMENT DU STATIONNEMENT PAR TELEPHONE PORTABLE A TALLINN

COT DU STATIONNEMENT DANS LA VIEILLE VILLE DE TALLINN PAR TRANCHE DE 15 MINUTES : 18 EEK (1,15 EUR)9
PARKING 2 HEURES = 14410 EEK EN MONNAIE

PARCMTRES= 0
POIDS MOYEN DU TLPHONE PORTABLE (EN 2000)11 = 218G

PNTRATION DES TLPHONES PORTABLES (EN 2000)12 = 54%
720G
218G
9. Ville de Tallinn
10. Ciscoins.net
11. Life Cycle of a cell phone, Environmental Literacy Council (2004)
12. Bureau des statistiques dEstonie
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LE CONCEPT DE VELOS EN LIBRE SERVICE REINVENTE

En 2010, plus de 200 villes proposaient un service de mise disposition de plus dun million de vlos en libre service, alors quelles ntaient que 7 le faire il ny a encore que 10 ans. A lorigine de cette croissance spectaculaire: la porte mondiale dun petit groupe de multinationales. Et pourtant, en se concentrant sur le design et la durabilit, et en faisant preuve de beaucoup de bon sens, Modular a su simposer sur ce march trs concurrentiel.
Modular est une petite entreprise qui conoit et vend des accessoires de ville, avec une spcialisation depuis 2003 dans les systmes publics de mise disposition de vlos en libre service. Parmi les premiers dfis relever: mettre la durabilit lordre du jour et motiver les villes comprendre que les vlos en libre service font partie intgrante de la vie citadine. Comme bien dautres entreprises, Modular a d faire face au fait que les villes nachtent quen fonction de leurs propres plans, laissant ainsi peu de place aux offres spontanes. En consquence, lentreprise a commenc se fier aux leaders dopinion dans les villes afin de positionner les produits et les solutions, ce qui la conduite scarter progressivement de son premier produit pour rpondre aux demandes de ces intermdiaires. Lquipe a tudi le processus standardis de vente ainsi que la faon dont les villes ont manqu, pendant les procdures de prise de dcisions, de donnes critiques comme la raison pour laquelle des erreurs de planification ont t rptes dans la plupart des 200 systmes de vlos publics plutt que davoir donn lieu des amliorations permanentes. Selon lquipe, ces systmes se caractrisaient par des vlos quips dun trop grand nombre de fonctions. Par consquence, lentreprise a conu un vlo public limage dun accessoire urbain, en se concentrant rigoureusement sur sa durabilit et son impact environnemental. Pour Urbikes, la durabilit sentend par lanalyse des cots sur toute la dure de vie, ou par la longvit de la solution un cot minimal. Par ailleurs, la compagnie a galement dcid de dfinir son concept en partant du principe que son client tait lutilisateur plutt que ladministration publique.
LE DESIGN COMME POINT DE DEPART

En 2008, lentreprise sattaque la conception dun systme public de mise disposition de vlos, Urbikes, qui a remport plusieurs rcompenses. Urbikes est le fruit dune tude vritablement analytique des raisons pour lesquelles les systmes gnriques publics de mise disposition de vlos rpliqus par des multinationales dans des villes comme Paris, Barcelone ou encore Hangzhou se sont dvelopps aussi rapidement, pourquoi ils ne sont pas durables et pourquoi, dans de nombreux cas, ils sont victimes de leur succs.
DES CLIENTS PILOTES A PORTEE DE MAIN

En 2008, la Ville de Granollers en Espagne a choisi Urbikes car son systme de gestion pouvait sintgrer dans linfrastructure existante de la ville, vitant ainsi la ncessit de dployer de nouveaux serveurs, rseaux et bornes. Les cots de maintenance des vlos taient eux aussi infrieurs ceux des autres propositions, car les vlos taient conus pour fonctionner sans chane et avec dautres composants non standards, qui ne risquent ainsi pas dtre vols. La Ville a achet les vlos, les accessoires de stationnement et le systme de gestion.
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De quoi donner Urbikes loccasion de mettre en pratique sa procdure de R&D de base, faisant voluer la solution en fonction de chaque phase de la mise en uvre et en fonction des besoins et caractristiques variables des villes. Ainsi ce march public a-t-il rendu possible le dveloppement du produit. La Ville de Vic a constat que les systmes de vlos publics grande chelle souffraient du rassemblement unidirectionnel dun grand nombre de vlos, cest pourquoi elle a prfr choisir Urbikes en 2010 pour fournir moins dunits destines au centre-ville. Au cours de cette deuxime installation, les expriences acquises Granollers ont permis damliorer la planification afin de fournir un systme plus cibl, entranant ainsi une rduction de 80% des cots de maintenance.
systmes conventionnels. Cependant, lentreprise a continu dinvestir dans la R&D, en collaboration avec la fondation Ytech, dirige par le pionnier des vlos publics Amsterdam dans les annes 1960. En 2011-2012, Urbikes lancera un concept de vlo lectrique comme nouveau service de transport public pour lequel les citoyens seront plus enclins payer, renforant encore la durabilit du modle commercial durable dUrbikes par rapport ses concurrents plus grands.
ADHESION MONDIALE DES UTILISATEURS

Urbikes sappuie sur lenthousiasme dune communaut mondiale dadeptes pour introduire sur le march ses systmes manuels et lectriques, se servant de la voix des utilisateurs finaux pour ouvrir des opportunits de marchs publics. Son march initial, de fait, a trac son chemin vers les Pays-Bas, o des accords ont t conclus en vue dinstallations pilotes Amsterdam.
LAVANTAGE DE LA PLANIFICATION
Dans dautres villes, Urbikes a constat que de nombreuses installations de systmes de vlos publics ne reposaient pas sur une analyse technique mais au contraire sur des motifs tels que le montant des fonds disponibles, indpendamment du niveau trs lev des cots de maintenance lis aux
UNE PROPOSITION DE VELOS PUBLICS GAGNANTE
COT ANNUEL DUN VLO PUBLIC TYPIQUE : 6,000 EUR COT ANNUEL DURBIKE : 1,200 EUR
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RECOMMANDATIONS
Les procdures ngocies peuvent ouvrir des marchs
Par le biais de la ngociation, vous avez la possibilit dexpliquer les avantages comptitifs ou technologiques de vos produits sans investir dans des procdures dappels doffres anonymes qui demandent normment de temps.
Couvrir une niche pour de plus grands consortiums ou pour des entreprises partenaires
Vous pouvez adhrer de grands consortiums en endossant le rle spcifique de fournisseur davantages dans les phases de ngociation, grce vos connaissances spcialises, vos ressources et vos capacits.
Prendre de lavance sur vos concurrents en ngociant les cots de proprit

Vous pouvez acqurir un avantage face vos concurrents en rduisant les prix des droits dutilisation de la proprit intellectuelle, dont la valeur dpend de la mise en place dun plan dexploitation solide.
Considrer les risques et les avantages dune autorisation Faire entrer sur le dexploitation force march vos recherches aux acheteurs de pointe par le biais des marchs publics pour linnovation
Certains acheteurs publics pourront vous demander une autorisation dexploitation force de vos rsultats par des tiers afin dviter le verrouillage des fournisseurs. Effectuez une analyse prudente de votre politique et de votre modle commercial afin dviter les risques commerciaux. Si vous avez procd des recherches approfondies et si vous disposez dune analyse de rentabilit solide, vous devriez avoir de bonnes chances de convaincre des acheteurs publics dinvestir dans les tapes finales de votre procdure de R&D et dinnovation.
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Quelles sont les Vous pouvez ne fournir implications de loctroi quune phase du projet dune licence gratuite ladministration contractante?
Une administration publique peut accorder lexploitation de vos rsultats des tiers, tout en vous demandant de conserver les droits une licence gratuite. Ce compromis peut savrer rentable si cela vous donne accs a) une premire russite, b) la flexibilit dentamer une commercialisation auprs de tiers, et c) si cela vous permet dviter quune autre entreprise saisisse loccasion votre place.
Lachat public de R&D peut tre divis en plusieurs phases rparties sur une certaine priode afin dassurer la concurrence entre les prestataires, mais galement afin de rduire les tailles des contrats et augmenter ainsi la flexibilit. Vous devez donc garder lesprit que vous aurez peuttre soumettre votre offre plusieurs reprises face vos concurrents pour rester dans le projet.
Prvoir des cots dacquisition plus levs en raison dun processus labor
Les procdures de marchs publics pour linnovation ont t conues lorigine pour de vastes projets et peuvent se rvler plus complexes que vos prcdentes expriences, notamment en raison des impratifs en termes de dlais et de documentation, et en raison de la nature non routinire de la procdure. Cela peut vous desservir face des entreprises plus grandes qui disposent de davantage de ressources dacquisition.
Vos projets pourront tre mis en concurrence avec des projets parallles et les meilleurs rsultats auront le droit de continuer
Si les administrations contractantes sont amenes diviser les projets en diffrentes phases, elles tentent galement de minimiser les risques et de favoriser la flexibilit en lanant des projets parallles constituant diffrentes approches pour relever un mme dfi. Les valuations la fin de chaque phase pourront ainsi favoriser une approche concurrente afin de recevoir la phase suivante du financement du dveloppement.
MARCHES PUBLICS ELECTRONIQUES

Marchs publics lectroniques Page 70
1. 2. 3. 4. 5.
INTRODUCTION POLITIQUES EN ACTION OPPORTUNITES ETUDES DE CAS RECOMMANDATIONS
PARTICIPANTS : KENNETH BRNGTSSON, CARMEN CICIRIELLO
Marchs publics lectroniques
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INTRODUCTION
Les entreprises comptitives peuvent augmenter leurs ventes par des appels doffres lectroniques et les achats publics gagner en efficacit. Toutefois, il y a de fortes variations et les plateformes nationales existantes ne sont pas interoprationnelles, ce qui rend souvent la participation des entreprises non locales difficile.
Les marchs publics lectroniques (e-procurement) sont largement utiliss dans les secteurs public et priv. Le e-procurement peut tre dfini comme une automatisation des achats, une ralisation et facturation des produits et services sur la base de contrats pralablement convenus. Dans des secteurs tels que lautomobile ou la chimie, lchange lectronique de donnes est utilis depuis longtemps pour les oprations de la chane logistique. Dans le secteur public, les achats lectroniques sont essentiellement utiliss pour des articles standards (fournitures de bureau). Aujourdhui, les changes de donnes lectroniques sont pris en charge par les fournisseurs de rseaux et par des connexions directes des systmes. Ces dernires annes, de nombreux gouvernements europens ont mis en place des plateformes permettant de crer des comptes, suivre les offres, soumissionner et, parfois, grer lectroniquement toutes les tapes de lappel doffres. Le e-procurement suit les directives gnrales europennes, seules les priodes dappel sont plus courtes. Les formulaires disponibles comprennent les procdures ouvertes, restreintes et ngocies, les enchres et les dialogues comptitifs pour les projets complexes. Une fois le fournisseur choisi, toutes les entreprises qui ont soumissionnes doivent, conformment la lgislation europenne, tre informes de lentreprise adjudicatrice et des critres dadjudication. Des rclamations peuvent tre dposes pendant 10 jours. Une fois les accords contractuels tablis, des commandes, facturations et paiement peuvent suivre.
AVANTAGES DES MARCHES PUBLICS ELECTRONIQUES1
EconomIES DE coUTS PAR DES GAInS DEFFIcAcITE DAnS lE PRocESSUS DAchAT
FoURnISSEUR PoUR Un APPRoVISIonnEmEnT STRATEGIQUE moInS coUTEUX ET DE mEIllEURE QUAlITE
AmElIoRATIon DE lA TRAnSPAREncE DU mARchE PoUR combATTRE lA coRRUPTIon
AmElIoRATIon DE lA conFoRmITE AVEc lES PolITIQUES DAPPRoVISIonnEmEnT
FoURnITURE DoPPoRTUnITES PoUR lAPPRoVISIonnEmEnT STRATEGIQUE

1. E-procurement: A guide to successful e-procurement implementation, Heywood et al. (2001)
REDUcTIon DU TEmPS DE REQUISITIon ET DEXEcUTIon
REDUcTIon DE lA REDonDAncE ET DES DEchETS
REDUcTIon DES coUTS ADmInISTRATIFS
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La normalisation transfrontalire longtemps attendue des marchs publics lectroniques arrive lentement et, entretemps, les entreprises doivent accepter que certains marchs ne peuvent tre accds quen surmontant les barrires. Les entreprises doivent prendre en compte ces variations et dveloppements par la slection de leur march.
De nombreux pays europens ont cr des systmes nationaux de march public lectronique avec la consquence que certains pays europens sont plus avancs dans leur utilisation des marchs publics se servant des technologies, aux dpens de linteroprabilit transfrontalire. Cela a pour effet positif et ngatif quil peut tre difficile pour les entreprises non domestiques de participer aux systmes nationaux de march public malgr la lgislation europenne et les efforts consacrs prcisment la promotion de cette participation transfrontalire. Plusieurs systmes nationaux ne sont tout simplement pas conus pour des entreprises non domestiques avec des problmes fondamentaux tels que le dfaut de prise en charge multilingue, les exigences concernant les numros nationaux didentification fiscale ou les exemples de rfrence (voir page 84 et linterview du Dr. Huan Rada en page 56). Plusieurs programmes de promotion de cette participation transfrontalire ont t lancs par lUE. Par exemple, PEPPOL2 dans le cadre du Programme cadre pour la concurrence et linnovation de la Commission europenne, a pour objectif de crer une norme europenne et une plateforme lectronique pour les marchs publics lectroniques transfrontaliers (voir page 82). De nombreux portails nationaux pour les marchs publics fonctionnent en offrant des contrats cadres publics au-del des seuils de lUE.
EUROPE : UN MARCHE UNIQUE DILOTS ELECTRONIQUES

La mise en uvre peut varier entre les plateformes volontaires telles que la plateforme de march public SKI du gouvernement danois (voir page 84), vers des plateformes obligatoires pour toutes les agences publiques (except la dfense), tels que les marchs publics franais3 . En Espagne4, le systme est uniquement obligatoire pour le gouvernement fdral, limitant ainsi limpact en raison du haut niveau de dpenses publiques non fdrales. Au Danemark, par exemple, tandis que le portail SKI est en langue anglaise, les spcifications dappel doffres concrtes sont uniquement publies en danois. Une fois que les entreprises se sont tablies en tant que fournisseurs dans des contrats cadres, elles peuvent gagner rapidement une position avantageuse pour les appels doffres futurs. En consquence, en 2010 les contrats cadres des marchs publics danois ont t critiqus car ils permettaient aux acheteurs de choisir des fournisseurs existants pour de nouveaux services et daffecter les tches additionnelles sans appel doffres ouvert. Sweden has been requested by the European Commission to change its laws that require bidders to present a Swedish tax identification number as a prerequisite for being accepted as a supplier to the public sector5. Companies that do not comply cannot use the Swedish e-procurement systems. In the UK, by contrast non-resident companies can participate but have to register through a special process.
2. peppol.eu/
3. marches-publics.gouv.fr
4. catalogopatrimonio.meh.es
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La Commission europenne a demand la Sude de modifier sa lgislation demandant aux soumissionnaires de fournir un numro didentification fiscale sudois comme condition pralable pour tre accept comme fournisseur pour le secteur public5 . Les entreprises qui ne sy conforment pas ne peuvent pas utiliser le systme de march public lectronique sudois. Au Royaume-Uni, au contraire, les entreprises non domestiques peuvent participer mais doivent sinscrire dans le cadre dun processus spcial.
INCITATION A LA RESPONSABILITE ET A LA TRANSPARENCE

Certains pays ont utilis les possibilits des systmes de march public en ligne pour lutter contre la corruption. En Slovaquie, le gouvernement a fait un pas de plus et a publi tous les appels doffres et tous les contrats accords sur le portail public. Ces initiatives rendent difficiles pour les dcideurs publics la slection dfavorable de partenaires prfrs car les contrats accords peuvent tre compars aux offres entrantes concrtes. En 2010, le gouvernement britannique a demand aux agences publiques de publier tous les contrats accords de plus de 700 euros et de placer toutes les offres dpassant un certain montant sur les plateformes dappels doffres lectroniques en vue de lutter contre la corruption et la fraude et de donner aux fournisseurs des opportunits de rduire les prix existants.
DEPENSES DES MARCHES PUBLICS BRITANNIQUES PAR SECTEUR (EN MILLIARDS DEUROS)6
SOINS SOCIAUX
21,264 19,862 18,791
PERSONNEL SERVICES PROFESSIONNELS PERSONNEL TEMPORAIRE VOYAGES VEHICULES GESTION DES ORDURES ENERGIE & UTILITES MARKETING & MEDIA
2,158 2,529 2,972 2,985 3,586 3,996 3,996
SOLUTIONS DE BUREAU BIENS DINGENIERIE LOGISTIQUE BIENS OPERATIONNELS CLINIQUE & MEDICAL CARBURANTS, LUBRIFIANTS & GAZ
389 445 1,374 1,393 2,025 2,141
CONSTRUCTION AUTRES SERVICES PROFESSIONNELS LOCAUX ICT

11,084 11,051
DEFENSE PROFESSIONAL SERVICES PROFESSIONNELS

4,148 10,952
5. Communiqu de presse de
la Commission europenne IP/11/183, 16/02/2011
6. An introduction to public procurement , OGC (2008)
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OPPORTUNITIES
En 2010, lEurope na ralis que 10% des 210 milliards deuros viss en dpenses via des marchs publics lectroniques, perdant une efficacit importante. Une avance majeure dans ladoption ouvrira de nouveaux marchs, mais les entreprises doivent tudier soigneusement des dveloppements dans leur gamme de produits spcifiques.
420 milliards deuros ou 3,5% du PIB sont dpenss annuellement par les gouvernements de lUE sur des marchs publics ouvertement publis7 . On estime quen 2010, environ 5% ont t fournis de manire lectronique. Ainsi, le march europen total pour les marchs publics lectroniques est denviron 20 milliards deuros. Cela est largement en de de lambition dorigine des 210 milliards deuros ou des 50% des marchs publics lectroniques annuels par lUE en 2005. Suivant le projet pan-europen en ligne de march public (PEPPOL), un projet visant promouvoir une plateforme normalise de march public lectronique, une augmentation plus importante pourrait crer des conomies de plus de 50 milliards deuros pour les gouvernements europens8. Dautres estimations indiquent que les processus tels que les enchres lectroniques pourraient baisser les prix pour les achats publics de jusqu 23%.
MARCHES PUBLICS PUBLIES OUVERTEMENT AUX ENTREPRISES EUROPENNES

Plus de 40 millions deuros Plus de 20 millions deuros Moins de 20 millions deuros
7. Eurostat
8. March public sans frontire en Europe, PEPPOL
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Etant donn les volumes dachats publics et laugmentation relativement basse des marchs publics lectroniques, le potentiel futur en termes de croissance est donc important. Des efforts majeurs sont entrepris par lUE et les Etats membres pour atteindre lobjectif de 50% de marchs publics lectroniques court terme pour obtenir les nombreux avantages. Des pays avec des bases de cots levs, tels quen Europe du nord, ont mis en uvre des systmes de marchs publics nationaux tels que SKI au Danemark (voir page 84), ouvrant ainsi des opportunits importantes permettant aux entreprises non domestiques avec des bases de cots plus basses de participer ces plateformes. Si les barrires formelles et linguistiques la participation peuvent tre surmontes, des opportunits importantes seront ouvertes pour les fournisseurs comptitifs. Les opportunits de marchs publics lectroniques varient travers les marchs. LAutorit du grand Londres9 dpense annuellement 4,7 milliards deuros pour les marchs publics, dont 13% ou 522 millions deuros sont accords des PME. Les politiques de Londres visent augmenter la part des dpenses pour les PME et le RU est trs actif dans lencouragement des marchs publics lectroniques.
Dans lensemble, les cots affects aux marchs publics danois montrent que la technologie de linformation, lnergie et le conseil sont souvent les principaux et seuls postes achets par les agences publiques via une procdure de march public lectronique. Nanmoins, titre de comparaison, les donnes relatives aux marchs publics gnraux britanniques indiquent que des secteurs comme lassistance sociale, la construction ou les infrastructures constituent les plus grands volumes globaux des marchs publics. Pour comprendre lopportunit des marchs publics lectroniques, une entreprise a besoin dtudier soigneusement son secteur. Un premier facteur est de comprendre quels marchs achtent aujourdhui une gamme de produits importante par le biais dun march public lectronique et quel pourcentage des dpenses totales est fourni lectroniquement. Par ailleurs, les entreprises peuvent rviser les tendances vers une plus grande adoption des marchs publics lectroniques dans leur gamme de produits. Une gamme de produits peut tre candidate lintroduction dans les marchs publics lectroniques, offrant ainsi la chance de devenir un prcurseur. En outre, les marchs publics lectroniques peuvent reprsenter une part de march croissante qui stend sur les voies traditionnelles dachat.
DANEMARK 2 MILLIARDS DEUROS10

Marchs publics lectroniques en millions deuros par secteur de dpenses
IT
620
540 220 140 140 120 60
ENERGIE CONSEILS TELECOM ET DATACOM APPAREILS STATIONNAIRES, EQUIPEMENTS DE BUREAU, IMPRIMANTES ET SCANNER ALIMENTS ET BOISSONS MOBILIER
9. london.gov.uk/rp/docs/ respro2010.pdf 10. ski.dk/om/okonmi/Sider/ default.aspx
60
RECHERCHE ET EQUIPEMENT DE LABORATOIRE AUTOMOBILES MATERIELS DE CONSTRUCTION, MATERIELS ELECTRONIQUES, OUTILS ET BOIS EQUIPEMENT DE CUISINE AUTRES
40
20 20 20
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ELARGIR LA RECHERCHE EN LIGNE DES PROGRAMMES DE MARCHES PUBLICS DES ETATS-UNIS
11. acquisition.gov
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Le site Internet Federal Business Opportunities (opportunits commerciales fdrales) assure que les marchs publics sont raliss dans des conditions justes et gales pour les entreprises de toute taille. Les agences fdrales doivent publier les contrats de plus de 25 000,00 USD, offrant ainsi une plateforme avec un soutien supplmentaire pour participer aux contrats publics.
Le FedBizOpps (FOB) est lunique point dentre pour les acheteurs fdraux dans les opportunits commerciales publiques amricaines de plus de 25 000,00 USD. Les vendeurs intresss peuvent rechercher des opportunits et sy porter candidat via des profils en ligne. La plateforme fait partie de lespace web tendu de lAdministration des Services Gnraux du gouvernement amricain Integrated Acquisition Environment (IAE). Des outils aident conclure des affaires efficacement avec les agences gouvernementales travers des services et portails tels que lAcquisition Central11 et lAdministration amricaine des petites entreprises12 . obtenus. Toutefois, pour de nombreux secteurs tels que la dfense, les infrastructures et les secteurs de nature militaire, il existe des limites la participation des entreprises non domestiques.
PREFERENCE AUX PETITES ENTREPRISES

De nombreux contrats sont rservs aux petites entreprises et aux entreprises de taille moyenne, comme cela est dcrit dans le processus par la Federal Acquisition Regulation (FAR). Cela assure que les petites entreprises reoivent une juste part des contrats fdraux. En soi, la plateforme ne gre pas les questions de transparence, mais elle est prise en charge par dautres plateformes telles que le Federal Procurement Data System14 qui fournit laccs tous les contrats de plus de 3 000,00 USD et le Electronic Subcontracting Reporting System15 pour les rapports et lenregistrement dactivits de sous-traitance.
DES MILLIERS DOPPORTUNITES EN UN CLIC

FedBizOpps dispose dune fonctionnalit de recherche tendue fournissant laccs plus de 22 000 opportunits, y compris des programmes spciaux tels que la Recovery Act. La fonctionnalit inclut galement la possibilit de crer des profils et de suivre certains sujets, de rechercher certains types dopportunit et de laisser des opportunits de ct pour plus tard. Ces fonctionnalits rduisent lexigence de suivi actif des publications doffres et conomisent ainsi du temps et des cots dune manire qui favorise particulirement les petites entreprises. Pour faire une offre sur la plateforme, les entreprises doivent sinscrire auprs du Central Contracting Registration (CCR)13 . Lentreprise doit fournir des informations bancaires, une ID fiscale et un numro Data Universal Numbering System (DUNS) fourni par Dun & Bradstreet. Les entreprises non domestiques peuvent crer des comptes sur la plateforme condition que les codes DUNS et autres codes dindustrie ncessaires soient
CONFORMITE AVEC LACCESSIBILITE

Un aspect important de la plateforme est lexigence de conformit avec la Section 508 de la loi Rehabilitation Act de 1973. Cela implique que le gouvernement fdral nacquiert que des biens et services des technologies lectroniques et de linformation qui sont accessibles par des personnes handicapes. Tout vendeur doit ainsi se conformer ces rglements.
12. sba.gov
13. ccr.gov
14. fpds.gov/fpdsng_cms
15. esrs.gov
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OUVRIR LES CONTRATS PUBLICS AUX PME

Avec le lancement de plusieurs nouvelles initiatives innovantes, le gouvernement du Royaume-Uni a fait un grand pas pour donner aux PME une meilleure chance de participer aux marchs publics. Associes une meilleure transparence, leur objectif est daider baisser les dpenses publiques et rduire la bureaucratie pour les PME.
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cette initiative offre des informations sur le march pour les entreprises internationales, bien quen principe les entreprises actives pourraient identifier des opportunits pour contourner les fournisseurs existants. Les fournisseurs de plus petite taille sont engags dans un dialogue avec les agences gouvernementales par un reprsentant commercial Crown pour les PME et des produits pour initier plus de dialogues gnraux autour des domaines de solution. De cette manire, les PME ont lopportunit doffrir des services innovants un panel de marchs publics et de professionnels oprationnels.
REDUIRE LES EXIGENCES

Le site Internet de la communaut sociale de Downing Street, Number1016 , a lanc un blog pour demander quels problmes les petites et moyennes entreprises rencontrent dans le cadre des marchs publics. A partir des nombreuses rponses obtenues, le Cabinet Office a conclu que les procdures de marchs publics doivent voluer afin de mieux convenir aux PME. En rponse, le gouvernement a lanc un certain nombre dinitiatives17 . Le lancement du site Internet Contracts Finder18 pour les contrats de plus de 14 000,00 euros est conu pour rendre les marchs publics plus transparents ainsi que pour rendre le processus plus efficace pour les entreprises laide de moyens tels que la rception des dtails du contrat par email. Toutes les entreprises, y compris les entreprises non domestiques, peuvent crer un compte en ligne et faire partie de la plateforme, mme si le processus dinscription internationale est lgrement diffrent de la procdure pour les entreprises nationales qui implique une carte passerelle du gouvernement. La bureaucratie a t rduite par llimination des questionnaires de pr-qualification de tous les marchs publics gouvernementaux centraux de moins de 140 000,00 euros. Cela donne une plus grande flexibilit aux acheteurs pour choisir les mthodes par lesquelles ils pr-qualifient les fournisseurs potentiels. En outre, les donnes de prqualification peuvent tre envoyes en une fois pour les quipements communs, rduisant le processus de fourniture rpte des mmes informations pour la candidature des contrats. Avec des initiatives supplmentaires telles que les rapports et les processus de commentaire qui impliquent des reprsentants des panels de rvision de lindustrie et qui crent des programmes dchange entre le secteur public et lindustrie, le gouvernement britannique a ouvert le processus des marchs publics de nouvelles ides et procdures. Lobjectif officiel est datteindre 25%(5) de tous les contrats publics fournis par des PME et il reste voir si le gouvernement peut atteindre cet objectif.
LA TRANSPARENCE CREE DES OPPORTUNITES

Tous les conseils sont invits par une demande de transparence publier les dtails de toute dpense de plus de 700,00 euros19. Les informations concernant les contrats sont uniquement disponibles sur les sites Internet des conseils participants mais on sattend leur regroupement par des militants des donnes ouvertes. Cela montrera si
16. number10.gov.uk/ problemwithprocurement
17. cabinetoffice.gov.uk/ news/government-openscontracts-small-business
18. contractsfinder. businesslink.gov.uk
19. cabinetoffice.gov.uk/ news/government-openscontracts-small-business
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AVANTAGE COMMERCIAL DANS LES MARCHES PUBLICS ELECTRONIQUES TRANSFRONTALIERS

Alfa1lab, une entreprise de taille moyenne du secteur technologique, est un pionnier de lutilisation des marchs publics lectroniques conformment aux normes europennes et a t le tmoin de retours commerciaux importants sur des investissements technologiques prcoces associs au fait dtre lun des premiers sur le march.
Alfa1lab est une entreprise de conseils IT et logiciel fonde au Danemark en 1997 avec des locaux au Prou et en Lituanie et des filiales au RU et aux USA. Traditionnellement, Alfa1lab a mis laccent sur les services et infrastructures de tlcommunication. Depuis 2007, lentreprise travaille au dveloppement dun logiciel et de standards ouverts pour les marchs publics lectroniques. Alfa1lab agit au niveau international avec des clients provenant de divers pays europens. A travers le projet PEPPOL (voir ltude de cas page xxxx), lentreprise a obtenu des travaux contractuels avec les autorits publiques de huit pays diffrents de lUnion europenne. Les solutions dveloppes par Alfa1lab correspondent aux exigences des clients publics concernant les rglements europens et offrent aux clients la possibilit de conclure des transactions lectroniques (essentiellement des commandes lectroniques et des facturations lectroniques). Alfa1lab est lune des premires entreprises utiliser PEPPOL et a conclu sa premire transaction PEPPOL transfrontalire. Il sagit dune facture quelle a envoy lAutorit de gestion financire nationale sudoise aprs quAlfa1lab a t en mesure dmettre une facture lectronique via son systme financier interne, de lenvoyer via linfrastructure PEPPOL et de recevoir immdiatement une rponse du client confirmant la rception de la facture et la validation de sa conformit avec ses exigences. Pour le client tout comme pour le fournisseur, les conomies administratives ont t significatives.
EXPERIENCE SOLIDE DE NOMBREUSES ANNEES

Alfa1lab envoie notamment des clients danois du secteur public des factures lectroniques depuis plusieurs annes, et ce avec grand succs. Les normes de march public lectronique assurent la conformit en simplifiant les procdures et en maintenant les dpenses administratives un strict minimum.
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ETRE PIONNIER A UN COUT

Lun des obstacles principaux rencontrs par Alfa1lab a t la mise en uvre pratique de la technologie et des normes, par exemple pour la facturation lectronique. Bien entendu, la conformit avec les nouvelles normes et avec la technologie signifiait que le logiciel existant de planification des ressources de lentreprise (ERP) ntait pas appropri et lentreprise a d investir dans le dveloppement dune nouvelle technologie. Des initiatives europennes telles que PEPPOL et Open e-PRIOR, par exemple, sattaquent ces problme en fournissant une interface standardise pour les marchs publics lectroniques, la fois au niveau dun message (document) et au niveau du transport (envoi / rception de documents), et au fur et mesure que les vendeurs et fournisseurs de services ERP commencent adopter ces standards, ces obstacles devraient idalement disparatre. Il existe galement une perspective dmergence dune communaut autour des nouvelles exigences technologiques des marchs publics lectroniques qui facilitera le moment venu lintgration par les petites entreprises de leur systme ERP sur les plateformes de standard ouvert.
A DIVIDEND ON INVESTMENTS
Pour Alfa1lab, linvestissement dans le dveloppement et lintgration dun logiciel conforme aux nouvelles normes et exigences a fait partie dune dcision commerciale de participer un march. Une grande partie de la technologie dveloppe par Alfa1lab a ensuite t fournie librement et mise disposition pour permettre dautres entreprises de rduire leur investissement. Alfa1lab peut dsormais rpondre facilement aux appels doffres publics, fournir des catalogues pour les autorits contractantes publiques ou simplement utiliser des systmes pour des transactions de document de base telles que des commandes et des factures. Suivant lexprience dAlfa1lab, les marchs publics lectroniques simplifient galement les procdures administratives avec lautorit contractante, ce qui rend au final les vendeurs conformes plus attractifs.
RETOUR PROJETE POUR ALFALAB SUR LES E-COMMANDES / E-FACTURES

100% 0% -100%
-500%
moIS 1
moIS 6
moIS 12
moIS 18
moIS 24
Electronic Public Procurement
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UNE NORME EUROPEENNE POUR LES MARCHES PUBLICS ELECTRONIQUES SANS FRONTIERES
Douze pays europens cooprent avec la Commission europenne pour tablir PEPPOL, un change de march public europen ouvert pour surmonter les obstacles technologiques et rglementaires et ouvrir un march dapprovisionnement lectronique transfrontalier dici 2012.
Plusieurs nations europennes dveloppent des systmes de marchs publics lectroniques pour exploiter les avantages et les conomies de cots associs aux marchs publics lectroniques dans les achats publics. Toutefois, rares sont les systmes de marchs publics lectroniques facilement accessibles aux fournisseurs dautres pays. En consquence, les entreprises et organismes publics en Europe manquent les conomies potentielles dun march plus efficace. Le projet PEPPOL vise cibler ce dfaut en dveloppant et en pilotant une norme europenne pour les marchs publics lectroniques avec un certain nombre de services supplmentaires pour traiter les processus prcdant et suivant ladjudication. PEPPOL (Pan-European Public Procurement On-Line20) est un projet grande chelle financ 50% par la Commission europenne pour fournir une infrastructure et des services IT bass sur les normes pour les marchs publics lectroniques transfrontaliers en Europe. Il est financ par le Programme de soutien de politique ICT du Programme cadre pour linnovation et la concurrence de la Commission europenne. Plusieurs Etats membres de lUE participent au projet en vue dharmoniser et dencourager lutilisation de marchs publics lectroniques par les entreprises, et en particulier par les PME.
ECHANGE EUROPEEN OUVERT

Lobjectif du projet est de mettre en uvre une norme commune pour lier les systmes de marchs publics lectroniques nationaux existants afin de crer une plateforme europenne commune. Cela inclut la documentation des standards contenant les pratiques dexcellence, des procdures communes et une infrastructure dchange ouverte travers lEurope. Le programme est conu pour grer le processus complet des marchs publics, y compris la phase de pr-adjudication, lappel doffre, lapprovisionnement ainsi que la facturation. En outre, PEPPOL vise crer des processus pour un affinement futur des plateformes de marchs publics lectroniques. En rejoignant les plateformes nationales sur une norme, les entreprises europennes, de niveau entreprise et PME, peuvent rpondre tout appel doffres europen travers lUE. Le programme estime des conomies de cots potentielles pouvant atteindre 50 milliards deuros grce des gains defficacit, des marchs plus efficaces et des conomies de cots lors de lachat de produits et services par les institutions publiques.
20. peppol.eu
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PEPPOL est conu pour crer des normes de marchs publics lectroniques europennes futures pour toute une srie dindustries. Par exemple, le rseau de transport PEPPOL permet au secteur priv de faire des offres pour des contrats du secteur public partout dans lUE. Cela signifie quune entreprise italienne sera en mesure de faire une offre pour un contrat avec le gouvernement danois et dchanger les diffrents documents sur un environnement lectronique parfaitement scuris.
facilitera lchange lectronique de commandes, de factures et de catalogues entre les acheteurs et les fournisseurs dans diffrents Etats membres ou communauts de marchs publics lectroniques. Le projet inclut galement la classification de biens et services et la soumission dattestations dentreprise requises pour faire des offres. La question de la validation des signatures lectroniques mise par des autorits de certification travers lEurope sera galement aborde.
ENVIRONNEMENTS DE SERVICES DE CONFIANCE AVANT ET APRES LE MARCHE PUBLIC

Dans la phase de pr-adjudication, PEPPOL offre trois composants pour assister le processus dappel doffres public: validation des signatures lectroniques mise par des autorits de certification; un Dossier dentreprise virtuel pour soumettre des informations dentreprise standardises (certificats et attestations de preuve); et lutilisation de Catalogues lectroniques pour soumettre des informations concernant les biens et services dans un format standardis. Pour la procdure post-adjudication, PEPPOL offre des eCatalogues pour changer des informations concernant les biens et services disponibles suivant le contrat et partager des informations commerciales communes. PEPPOL a dvelopp une Infrastructure de transport pour interconnecter les systmes de marchs publics lectroniques laide de standards communs et nationalement compatibles. Laccs linfrastructure PEPPOL a lieu via des Points daccs, actuellement fournis la fois par des agences gouvernementales et par des entreprises prives. PEPPOL
DEPASSER LES ILOTS DE MARCHE NATIONAUX

Les obstacles principaux la constitution dun march efficace sont labsence dune norme commune pour les systmes de marchs publics nationaux et une lgislation qui nest souvent pas aligne avec les politiques europennes. Les exigences nationales pour la pr-inscription dentreprises, les directives intermdiaires et les exigences techniques existantes dans de nombreux pays europens rendent la participation des entreprises aux appels doffres transfrontaliers difficile. En particulier, la participation des PME est empche car elles nont pas la capacit dentretenir des socits affilies ou dautres comptences sur des marchs potentiels en dehors de leur contexte rgional et national. Le projet PEPPOL a t initi en 2008 et le nombre dinstitutions actives sur la plateforme sera tendu jusqu la mi-2011. A partir de 2012, la plateforme devrait tre ouverte aux partenaires commerciaux afin de scuriser sa durabilit long terme. Lobjectif est de faire de PEPPOL la colonne vertbrale des communauts de marchs publics lectroniques travers lEurope dici la mi-2012.
STANDARDISATION PEPPOL SUR LES MARCHES EUROPEENS CLES

Pays partenaires de la norme des marchs publics lectroniques PEPPOL (2010)
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SkI: LA PLATEFORME DANOISE DE MARCHES PUBLICS ELECTRONIQUES

La plateforme danoise de marchs publics lectronique centralise les appels doffres pour les fournisseurs pour les 32500 organismes publics au Danemark. A travers des contractants externes, les appels doffres peuvent tre publis conformment aux rglements de lUE et les fournisseurs peuvent tre approuvs pour des contrats de projet ou des accords cadres sur plusieurs annes.
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National Procurement Ltd. ou SKI en danois gre la plateforme nationale officielle pour lapprovisionnement de produits et services aux organismes publics au Danemark. SKI a t constitu sur la base dune fusion entre le bureau national danois des marchs publics et lorganisme correspondant servant les municipalits danoises. SKI est dtenu 55% par lEtat danois et 45% par les autorits danoises locales. Il sert actuellement plus de 32500 organismes publics et 1200 fournisseurs sur 850 accords cadres. En 2009, ce portail servait des accords cadres se montant plus de 2 milliards deuros, avec des services relatifs lnergie, aux technologies de linformation, aux services de conseils et aux produits alimentaires, comme contributeurs principaux la croissance du portail. La majeure partie des fournisseurs sont des entreprises danoises ou des socits affilies des entreprises internationales. On sattend ce que SKI apporte des rductions importantes des prix dachat pour de nombreux organismes publics. Dans certains secteurs tels que les forces de police, ladministration municipale et les autorits fiscales, des conomies se montant 17% ont t estimes21.
UNE UTILISATION INTERNATIONALE TOUTEFOIS LIMITEE

The portal has only had limited success in attracting international suppliers and the savings could thus potentially be even greater. Even though SKI is governed under EU-law, the portal is almost exclusively in Danish. Whilst the language on the tendering portal www.ethics.dk is English, the portal is accessed through a link on a Danish language webpage22, and most of the tenders are exclusively in Danish. The portal has also faced other challenges. SKI recently had problems with the legality of their contracts. Originally, public clients could choose freely between awarding contracts to any supplier on the list or make mini-tenders open only to the suppliers in the framework agreements. However, recently the national competition authority required SKI to eliminate the free choice between the two models and to make it clear when the different models are to be used. This resulted in SKI have to cancel a number of framework agreements.
OUVERTURE A TOUTES LES ENTREPRISES

Toute entreprise peut sinscrire sur le portail et rpondre tout appel doffres gratuitement, condition quelle puisse fournir les produits ou services de lappel doffres. Les appels doffres sont publis sur le site Internet SKI et par des services commerciaux tels que mercell.com (Europe du nord) et udbudvagten.dk (pays nordiques). Les entreprises qui ont t acceptes comme fournisseur peuvent se commercialiser elles-mmes directement auprs des institutions publiques avec les services inclus dans les accords cadres. Cela permet aux entreprises de promouvoir leurs services avec lavantage supplmentaire pour les institutions publiques quelles nont pas se proccuper du fardeau de faire des appels doffres spars. Il peut donc tre trs intressant pour les fournisseurs de faire partie des accords cadres car cela rduit les obstacles lapprovisionnement des clients publics.
PROCESSUS DES MARCHES PUBLICS ELECTRONIQUES

Les produits sont offerts travers trois catgories principales; technologies de linformation, produits et services. Lappel doffres comprend gnralement des informations concernant les produits ou services demands et des critres de slection. Une fois un appel doffres publi, une runion dinformation est organise la fois Jutland et zealand. Lappel doffres est typiquement ouvert pendant 40 jours et des questions peuvent tre poses durant les 20 premiers jours. Toutes les questions et rponses sont publies en vue dune consultation publique aprs la priode de 20 jours. Aprs les 40 jours, SKI prend trois semaines pour valuer toutes les propositions. Les propositions sont notes et les propositions avec le meilleur rsultat sont inclues comme fournisseur SKI jusqu ce que les quotas lists dans lappel doffres soient remplis. Puis, les entreprises inclues dans le quota peuvent fournir leurs produits ou services directement aux institutions publiques au Danemark suivant les accords cadres conclus sur la base du prix et des conditions offerts. Gnralement, les accords cadres durent entre deux et quatre ans et sont administrs par des portails tels que gatetrade.net.
21. ski.dk/Aktuelt/presse/ Sider/
22. ski.dk/leverandoerer/ blivleverandor/Sider/default. aspx
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RECOMMANDATIONS
Les contrats cadres peuvent tre un rel avantage, mme si vous ne faites pas la meilleure offre
Comme de nombreux contrats cadres nimpliquent pas un fournisseur unique, faire une offre pour une srie de contrats peut tout de mme gnrer des ventes. De nombreux contrats cadres choisissent ainsi plusieurs fournisseurs et prendre la seconde ou la troisime place peut ouvrir un march important.
Surveiller activement les plateformes de marchs publics lectroniques pour reprer les ouvertures
Les appels doffres ont souvent des dlais courts et les contrats sont allous sur une base de deux quatre ans. Ainsi, les entreprises doivent surveiller les plateformes de marchs publics lectroniques pour la publication dappels doffres ou vrifier quand doit avoir lieu le renouvellement des accords cadres.
Sur les marchs cibles, un budget pour lexpertise linguistique pour interagir avec les marchs publics lectroniques
Comme de nombreux contrats sont uniquement publis dans les langues domestiques, lemploi de responsable appels doffres ou de consultants locaux peut tre recommand.
Inscrire votre entreprise sur les marchs cls jusqu ce que lUE devienne un march ouvert
Pour certains pays, crer des filiales locales ou des bureaux commerciaux pour gagner laccs un numro fiscal local peut tre un avantage. Bien que la pratique de rclamer des numros didentification fiscale locaux soit illgale suivant les rglements europens, elle est souvent utilise sur les plateformes nationales de marchs publics lectroniques. Les entreprises de classe internationale poursuivent souvent cette stratgie et il est surprenant de voir combien les PME europennes qui suivent cette option sont rares.
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Une facture lectronique nest pas une garantie de paiement dans les dlais. Planifier soigneusement votre trsorerie pour ne pas se laisser dpasser Un temps davance dans la participation des pilotes de standardisation future pour les marchs publics lectroniques
La mise en uvre dune norme valable dans toute lEurope tant en cours de prparation, les entreprises peuvent dj demander un statut de pr-adjudication dans des programmes tels que PEPPOL. Les PME doivent faire attention ne pas se laisser dpasser financirement. Il est donc recommand dtudier les dlais de paiement nationaux moyens. Cette tude peut dbuter sur le site intrum.com/en/
Les entreprises doivent se prparer des ventes par des systmes de marchs publics lectroniques se dveloppant plus rapidement que les ventes traditionnelles
Ainsi, les PME doivent aligner les oprations avec les exigences en ligne venir en termes dappels doffres lectroniques, decatalogues, de-facturation, etc.
CONCLU SIONS
BONNE NOUVELLE: PRIORITE AUX PME
Sur les marchs europens et mondiaux, la priorit est donne aux petites entreprises dans les marchs publics travers des mesures visant augmenter laccessibilit et crer des opportunits, par exemple par la simplification des exigences des appels doffres et des conditions financires ainsi que par la publication dopportunits de sous-traitance. John Conway, conseiller politique auprs de DEFRA, souligne les initiatives du gouvernement britannique en vue daider le secteur public bnficier de lagilit des petites entreprises, ce qui fait partie des objectifs de nombreux autres pays.
Conclusions
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Tirer le plus grand avantage des nouvelles tendances des marchs publics.
Jakob Edler, un expert sur les questions dinnovation dans les marchs publics, pense que la question de savoir Qui sont les acheteurs publics intelligents qui agissent est le sujet central pour les entreprises qui dpendent de dcideurs prcoces pour utiliser leurs produits innovants afin de transformer les services publics. La connaissance du march est galement un facteur critique pour vos clients. On rapporte constamment que cela est lune des faiblesses et vous devez envisager dentrer dans un dialogue et dans dautres activits marketing pour vous assurer que vos solutions sont bien comprises par les clients avant lmission des appels doffres.
DE LA MESURE DES AVANTAGES A LA TRANSFORMATION DES SERVICES PUBLICS

Un ensemble de plus en plus important doutils est dsormais votre disposition pour la conception de vos processus dentreprise, de vos produits et de vos services autour des critres de durabilit. Non seulement cela vous rendra plus attractif pour les acheteurs, mais cela peut galement crer une relle valeur ajoute. Les petites entreprises manquent souvent dinformations sur le march bien que celles-ci constituent un outil essentiel pour naviguer sur les marchs publics en transition. Vos ressources limites doivent tre affectes de manire efficace et la dfinition de priorits pour vos marchs ainsi que pour vos investissements sont deux des facteurs pour lesquels une connaissance des acheteurs, des standards et des concurrents est centrale.
O se trouvent vos futurs premiers marchs dexpansion qui peuvent assurer des rfrences et des premiers revenus?
Des changements radicaux dans les services publics peuvent provenir de sources surprenantes, par exemple le poids des pices mtalliques Talinn qui a dclench une industrie de parking mondiale. Identifier qui sera votre premier client est tout aussi important que la question de ce qui suivra. Urbiotica a utilis lUrban Lab et le rseau Living Labs Global de Barcelone pour acclrer le processus de louverture de marchs en optant pour un niveau pilote prcoce qui ntait pas financ mais a cr une valuation cliente rapide sous 15 mois. La comparaison avec le cycle de cration de march typique de trois sept ans observ dans les tudes de cas est ainsi favorable.
Conclusions
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MENER, SUIVRE OU RESTER A LARRIERE

Les considrations cologiques et sociales gagneront de limportance pour tous les produits et services et les marchs publics suivront probablement les tendances de forte croissance vers des produits durables sur les marchs. Les vrifications, normes et certifications jouent un rle cl pour la conformit mais impliquent une stratgie pour naviguer entre les nombreuses alternatives. La slection du produit ou colabel thique le plus appropri et fiable peut vous faire conomiser des investissements dans ladaptation dun produit afin de rpondre aux standards dapprovisionnement de vos clients. Linnovation peut vous aider redfinir entirement des produits et services, comme cela a t dmontr dans les tudes de cas pour les quipements Senior Sport de Lappset et pour la solution pour personnes mal-voyantes e-adept dAstando. Pour une petite entreprise, une telle innovation peut crer des marchs de niche de grande valeur que vous pouvez exploiter en premier. Des avantages indirects se refltent sur votre entreprise et votre stratgie de marque en tant quemployeur. Toutefois, tous ne peuvent pas tre pionnier et une position profitable alternative sur le march peut tre de suivre les leaders et de reprer rapidement les tendances en occupant une seconde place efficace ou en tant bnficiaire dune licence. La plupart des clients ne souhaitent pas prendre de risques mais ils recherchent les meilleures pratiques et suivent les rsultats des autres. En restant larrire, vous pouvez assumer le plus grand risque except si vous tes particulirement efficace et fournisseur bas prix des acheteurs publics qui prennent leur temps avant dadopter de nouveaux standards.
Juan Rada, senior vice-prsident dOracle en charge du secteur public, recommande aux petites entreprises de slectionner trs soigneusement les projets de marchs publics pour avancer des solutions innovantes car les exigences et conditions de pr-qualification peuvent constituer des obstacles. Au lieu de cela, des stratgies de financement alternatives, par exemple des subventions dinnovation ou le regroupement dun capital suffisant pour entrer sur des dploiements pilotes, peuvent avoir des retombes importantes plus rapidement. Les marchs publics lectroniques, bien quadopts lentement aux cours des premires annes, connatront un dveloppement majeur. Votre stratgie devra prendre en compte la ralit des marchs qui ne sont pas encore entirement ouverts et transparents. Fixer des priorits pour vos investissements sur des marchs cls et des standards peut vous donner un avantage sur les concurrents qui tardent adopter ou qui sous-estiment les obstacles prsents sur les marchs.
AGIR SUR LOPPORTUNITE

Les nouvelles tendances sur les marchs publics offrent de relles opportunits avec des budgets croissants rservs aux PME et aux priorits environnementales et sociales. Dans cette priode de transition avec de nombreuses variations dans les mises en uvre de politiques, vous pouvez tirer des bnfices et positionner votre entreprise stratgiquement pour lavenir et lancer de nouvelles innovations susceptibles de transformer les services publics. Une stratgie ddie, des informations solides sur le march et une capacit investir se rvleront essentielles tandis que linaction pourrait tre le choix le plus risqu.
NAVIGUER A TRAVERS UNE PERIODE DE TRANSITION

Pour vous adapter aux nouvelles tendances des marchs publics prsentes dans ce guide, vous devrez comprendre et planifier leur importance pour votre entreprise et votre gamme de produits. Planifier les ressources pour votre entre sur le march de manire adquate peut se rvler tre le plus grand facteur de succs a posteriori, et des modles reposant sur des ventes court terme peuvent tre irralistes si les expriences passes servent de mesure.
EUROPROC
LES MARCHES PUBLICS SONT UNE IMMENSE OPPORTUNITE COMMERCIALE
Les marchs publics reprsentent un march majeur estim plus de 16% du PIB des 27 Etats membres de lUE. Toutefois, les petites et moyennes entreprises (PME) ne saisissent pas entirement ces opportunits.
Europroc
Page 90
ONZE REGIONS EUROPEENNES OUVRENT DES MARCHES

EuroPROC1 est un projet innovant qui fournit laccs des PME aux marchs publics. Il vise consolider les marchs publics en tant qulment cl de la stratgie commerciale en adaptant et en amliorant les services offerts leur support. EuroPROC aide les entreprises reconnatre et tirer avantage des opportunits commerciales croissantes existantes dans les marchs publics. Par ailleurs, euroPROC aide amliorer la comptitivit europenne travers une participation plus importante des PME sur les marchs publics internationaux. EuroPROC aide les acteurs politiques changer et adapter leurs instruments politiques pour faciliter la participation des PME sur les marchs publics. Par ailleurs, le programme fournit des instruments efficaces de soutien afin de surmonter les obstacles auxquels les PME sont confrontes lors de leur participation des marchs publics.
ECHANGE DE BONNES PRATIQUES

EuroPROC facilite lchange de pratiques entre les institutions participantes et les PME travers des actions telles que des sminaires thmatiques, des formations, des visites dtude, des visites de site, des changes de personnel, des tudes de benchmarking, des guides de bonnes pratiques, des enqutes thmatiques et des actions pilotes. Une participation plus importante des PME dans les marchs publics permettra de librer leur potentiel de croissance et dinnovation avec un impact positif sur lconomie europenne.
1. europroc.eu
Europroc
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CO-FINANCEMENT PAR LE FONDS EUROPEEN DE DEVELOPPEMENT REGIONAL

EuroPROC est rendu possible grce au programme INTERREG IVC qui fait partie de lObjectif de coopration territoriale europenne des politiques du Fonds structurel pour la priode de 2007 2013. Il vise amliorer lefficacit des politiques de dveloppement rgional au moyen de la coopration interrgionale et contribue la modernisation conomique et laugmentation de la comptitivit de lEurope. Lobjectif gnral du programme INTERREG IVC est damliorer lefficacit des politiques et des instruments de dveloppement rgional dans les domaines de linnovation et de lconomie de linformation, et de la prvention environnementale et des risques afin de contribuer la modernisation conomique et laugmentation de la comptitivit de lEurope. Cet objectif sera atteint par lchange, le partage et le transfert de lexprience politique, des connaissances et des pratiques dexcellence. euroPROC.eu interreg4c.eu
11 PARTENAIRES DANS 10 ETATS MEMBRES EUROPEENS

RhonE-AlPES lyon
cEnTRE DAnEmARk VIboRG SIlESIE kAToWIcE moRAVIE-SIlESIE oSTRAVA bUcAREST-IlFoV noRD-oUEST DE lA bUlGARIE bUcAREST VRATZA cATAloGnE bARcElonE
mADERE FUnchAl
lombARDIE mIlAn
honGRIE bUDAPEST
Notes
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Notes
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Notes
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Notes
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Savoir Gerer Le Changement - MARCHES PUBLICS: DE NOUVEllES APPROCHES POUR DE NOUVEAUX MARCHES

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SASchA hASElmAyER | JAkob h RASmUSSEn

mARchES PUblIcS : DE noUVEllES APPRochES PoUR DE noUVEAUX mARchES

NON RESPONSABILITE DE LUE

MARCHES PUBLICS VERTS

MARCHES PUBLICS SOCIALEMENT RESPONSABLES

INTRODUCTION OPPORTUNITES ETUDES DE CAS

OPPORTUNITES ETUDES DE CAS

MARCHES PUBLICS POUR LINNOVATION

MARCHES PUBLICS ELECTRONIQUES

INTRODUCTION OPPORTUNITES ETUDES DE CAS

QUELQUES DEFIS INTERVIEW

Juan F Rada, Oracle Corporation

QUEL AVANTAGE TIRER DES NOUVELLES TENDANCES EN MATIERE DE MARCHES PUBLICS ?

UN MARCHE DYNAMIQUE PAS ENCORE STABILISE

OPPORTUNITIES AND THE RISk OF OPPORTUNITES ET RISQUES DIMMOBILISME

POUR VOUS AIDER A DEFINIR VOS ACTIONS

MARCHES PUBLICS VERTS

Marchs publics verts

1. INTRODUCTION 2. POLITIQUES EN ACTION 3. INTERVIEW 4. OPPORTUNITES 5. ETUDES DE CAS 6. RECOMMANDATIONS

Marchs publics verts

Marchs publics verts

PRIORITES EUROPEENNES POUR LES MARCHES PUBLICS VERTS3

conSTRUcTIon AlImEnTATIon ET SERVIcES DE RESTAURATIon

EnERGIE PAPETERIE ET SERVIcES DImPRESSIon

hAbIllAGE, UnIFoRmES ET AUTRES TEXTIlES

PRoDUITS ET SERVIcE DE nETToyAGE

TRAnSPoRT ET SERVIcES DE TRAnSPoRT

mAchInES DE bUREAU ET oRDInATEURS

1. Green 7 : Autriche, Danemark, Finlande, Allemagne, Pays-Bas, Sude et Royaume-Uni

3. Public procurement for a better environment, COM (2008) 400/2

Marchs publics verts

FONDS VERT POUR LA REPRISE ECONOMIQUE5

CANADA 2009/13 2.6

ROYAUMEUNI 2009/12 2.1 FRANCE 2009/10 7.1

JAPON 2009 12.4

ETATS-UNIS 2009/19 112.3

ESPAGNE 2009 0.8 CHINE 2009/10 221.3

UNION EUROPEENNE 2009/10 22.8

AUTRES ETATS DE LUE 2009 6.2

TOTAL 2009/19 435.9

ITALIE 2009 1.3 ALLEMAGNE 2009/10 13.8

AUSTRALIE 2009/12 2.5 COREE DU SUD 2009 30.7

Marchs publics verts

6. defra.gov.uk/sustainable/ government/advice/public/ buying/index.htm

7. defra.gov.uk/corporate/ about/how/procurement/ policy.htm

Marchs publics verts

Marchs publics verts

3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0

Marchs publics verts

PRODUITS INTEGRES ET IMPACTS SUR TOUTE LA DUREE DE VIE

CYCLE DUN TELEPHONE PORTABLE14

3. TRAnSPoRTEURS/ 5. EnTRETIEn 1. FAbRIcATIon 2. VEnTE En GRoS VEnTE AU DTAIl 4. conSommATEURS ET RPARATIon

6. collEcTE En VUE DU REcyclAGE

Marchs publics verts

EXTENSION DES LIMITES DU TRAITEMENT ECOLOGIQUE DE LAIR

Marchs publics verts

UNE CROISSANCE COMMERCIALE VERTE MESURABLE

IV PRoDUkT AmlIoRE Son PoRTEFEUIllE DE PRoDUITS ET DEVIEnT lEADER DU mARch

Marchs publics verts

EVALUATION DE SYSTEMES DE TRAITEMENTINTELLIGENT DES DECHETS

Marchs publics verts

IDEE DE PROJET PILOTE DANS LE DOMAINE DU TRAITEMENT DES DECHETS