VAREJO

Outubro/2011

O FIM DE ANO RESERVA SEMPRE DUAS DATAS IMPORTANTES: O NATAL E O RVEILLON. NESSAS OCASIES AS PESSOAS SE TORNAM AINDA MAIS EMOTIVAS E SO MAIS FACILMENTE IMPACTADAS PELAS AES PROMOCIONAIS.

TENDNCIAS DE PROMOES PARA FINAL DO ANO

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PROMOES DE VENDAS: A ESCOLHA CERTA QUE GERA LUCROS E CONQUISTA NOVOS CLIENTES
A promoo de vendas uma estratgia de mercado que a cada dia torna-se decisiva para as empresas continuarem na luta pela conquista de mercados e enfrentarem uma concorrncia altamente acirrada. Seu principal objetivo aumentar o nvel de faturamento da empresa no curto prazo. Infelizmente, muitos empresrios ainda relacionam a promoo de vendas com a ao de baixar preos. Porm, h diversos tipos que podem usados para esvaziar estoques, acelerar as vendas de produtos perecveis, conquistar mais espao nos pontos de vendas, promover a experimentao de novos produtos ou servios, entre outros. O simples fato de mover produtos do fundo da loja e montar uma ilha no centro do salo de vendas ou em uma ponta de gndola, com o mesmo preo, j caracteriza uma promoo de produto que, certamente, resultar em aumento nas vendas pela sua maior exposio. comum que as empresas realizem suas maiores promoes na poca de festividades, visando aproveitar as vendas por impulso. O fim de ano reserva sempre duas datas importantes: o Natal e o Rveillon. Nessas ocasies as pessoas se tornam ainda mais emotivas e so mais facilmente impactadas pelas aes promocionais. Em 2011, as promoes tero um papel fundamental, uma vez que se trata de um ano assolado por uma nova crise mundial, cujos reflexos comeam a afetar o Brasil. O aumento da inflao, a manuteno das taxas de juros em patamares elevados e a pouca oferta de crdito obrigaro as empresas a serem criativas e inovadoras. No varejo, pela prpria natureza do negcio, uma boa parte do faturamento vem de promoo de vendas. No entanto, preciso que haja uma orientao estratgica adequada para atingir o fim desejado, ou seja, vender mais com lucratividade, usando a promoo como alavanca para a futura reteno dos novos clientes conquistados. E por isso que est na hora de no pensar simplesmente em descontos. Para aumentar o nvel de vendas, a promoo deve proporcionar ao consumidor um benefcio concreto e suplementar, sensibilizando-o no s para concretizar a primeira compra, mas principalmente para garantir a sua volta. TENDNCIAS VANTAJOSAS PARA SUA EMPRESA Uma das formas que est dando muito certo o vale-presente. Essa tcnica alia a necessidade de promover a venda de produtos com a fidelizao de clientes. Consiste em um crdito adquirido em uma loja, que entregue pessoa presenteada de modo que ela tenha a liberdade de escolha do produto ou servio. Quantas vezes uma pessoa entra em uma loja e fica em dvida sobre qual presente de Natal comprar? Nessa hora um vale-presente se encaixa perfeitamente para resolver o problema.

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Possivelmente para alguns consumidores, esse tipo de promoo pode causar o desconforto de obrigar a pessoa presenteada a se deslocar at loja, mas h a opo de compra pela internet na maioria dos fornecedores. Outro desconforto expor o valor que se est presenteando. Apesar disso, o valepresente vem sendo muito utilizado, pois esses paradigmas vm caindo aos poucos na sociedade. Outra tendncia da promoo de vendas no varejo surge devido grande expanso da tecnologia, em especial da importncia que as mdias sociais imprimem como uma nova e poderosa fora de relacionamento com o consumidor. Existem vrias formas de se construir relacionamento e fazer promoo em mdias sociais: Spameada: O termo vem da palavra inglesa spam, que significa comunicao no consentida, ou seja, uma ao de comunicao negativa. Essa tcnica consiste em fazer uma divulgao muito intensa em comunidades ou grupos de mdias sociais, para que o maior nmero de pessoas fique sabendo da promoo e compre o produto. Isso pode ser feito por uma comunicao em um link patrocinado ou pela criao de um grupo relacionado ao produto que se quer promover. A primeira forma paga e faz com que a mensagem surja em todas as pginas de interesse do veiculador da propaganda. J a segunda gratuita, bastando que haja um registro da empresa na mdia social desejada. Ambas as formas buscam fazer com que as pessoas troquem informaes e opinies entre si, aumentando a exposio do produto e de suas promoes. As empresas precisam tomar cuidado com o abuso desse tipo de promoo, para que sua mensagem no seja considerada invasiva. Sorteios: Nessa estratgia, as empresas convidam consumidores para participar da promoo de um produto, realizando um sorteio entre os que mais se manifestam em comentrios e botes de aprovao (curtir). Em relao Spameada, o impacto nas vendas dos sorteios no to direto, mas em compensao criam um atrativo maior para a visitao nas pginas da empresa nas mdias sociais, devido ao benefcio da premiao.

D-me ideias: A estratgia d-me ideias vai ao encontro das novas tendncias do marketing, onde uma das principais foras a criao. Consiste em permitir que o consumidor participe do desenvolvimento de produtos e se torne mais fiel e comprometido com a marca, pelo simples fato de ficar orgulhoso por ter influenciado a empresa. Um dos maiores e recentes casos conhecidos o da batata Ruffles, que abriu para o consumidor a possibilidade de sugerir a criao de novos sabores. Apesar de se tratar de uma grande empresa, essa ao pode ser perfeitamente adaptada s condies dos negcios das micro e pequenas empresas (MPE). Uma vantagem que fica evidente nessa estratgia fazer uma pesquisa de mercado de forma extremamente eficiente e barata que poder ser usada para se aproximar do perfil de consumo dos seus seguidores. Gostei!: Nesse formato a empresa precisa publicar uma mensagem (post) na sua pgina de uma rede social e pedir para que as pessoas comentem. Os comentrios que receberem mais votos Gostei! ganham a promoo. Os resultados so excelentes. O principal objetivo fazer com que os prprios participantes chamem seus amigos para conhecer a promoo, pois eles precisam disso para ganhar, ou seja, chamando o mximo de pessoas para a pgina da empresa. Essa estratgia estimula a visitao de milhares de pessoas para a pgina da empresa, fazendo uma divulgao espontnea da sua marca, com um custo muito baixo. A empresa s ter custos

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com a premiao dos vencedores da promoo. Uma variante dessa estratgia estimular alguns consumidores a venderem os produtos em sua rede de contatos em troca de comisses, descontos, facilidade de pagamento na compra de produtos, entre outros. A outra grande tendncia em termos de estratgia promocional est associada aos sites de compras coletivas, cujo princpio baseado na reduo drstica de preos de um produto ou servio em busca da venda em grandes quantidades. Muitas promoes do descontos que chegam a quase 50% do preo normalmente praticado. A experincia vem mostrando algumas questes que devem ser observadas com cuidado. A primeira que, muitas vezes, a procura muito maior do que a capacidade da empresa em supri-la, trazendo insatisfaes ao pblico consumidor, acabando por comprometer a imagem da empresa. Tais promoes precisam ser feitas pelo tempo necessrio para se atingir a meta desejada de venda. A segunda se relaciona margem de lucratividade que a promoo deixa para o empreendedor. possvel que o objetivo central seja a ampliao do mercado e nesse caso at uma eventual ausncia temporria de lucro seja vlida. Porm, preciso ter em mente que empresas s sobrevivem com lucros e que promoes no so ferramentas de sustentabilidade de negcios de forma contnua no longo prazo. Tais estratgias tm um objetivo comum de fortalecimento da marca, atravs do aumento de pessoas que passam a seguir a empresa nas redes sociais e em sites de compra coletiva. Tudo isso vai ao encontro da gerao de relacionamentos
BOLETIM DE OPORTUNIDADES DE NEGCIOS uma publicao da Unidade de Acesso a Mercados e Servios Financeiros SEBRAE Servio Brasileiro de Apoio as Micro e Pequenas Empresas Presidente do Conselho Deliberativo Nacional: Roberto Simes Diretor-Presidente: Luiz Barretto Diretor-Tcnico: Carlos Alberto dos Santos Diretor de Administrao e Finanas: Jos Claudio dos Santos UAMSF - NIM - Ncleo de Inteligncia de Mercados UACC- Unidade de Atendimento Coletivo Comrcio - Carteira de Comrcio varejista Diagramao: Amanda Rodrigues Endereo: SGAS 604/605, mdulos 30 e 31, Asa Sul, Braslia/DF, CEP: 70.200-645

duradouros de participao e ainda tiram as De um modo geral,boa promoo para tem sido muito vantagens de uma uma estratgia que aumentar as empregada empresa no curto canais recebe o nome de vendas da na integrao de prazo. compre online e pegue na loja. Estudos do comportamento justificativas para tamanho sucesso Talvez uma das do consumidor revelaram que aproveitarnovas promoo online, em que os de serem dessas uma tendncias advm do fato preos so mais baixos do que nas lojas,usurios, quanto para muito vantajosas tanto para os mais interessante, principalmente quando consumidores desfrutam de o as empresas. Os o consumidor pode retirar produto imediatamente na loja mais muito abaixo para produtos de qualidade, por preos conveniente do ele. Isso est associado as ansiedade pelo recebimento mercado. Alm disso, empresas expandem seus do produto. e fidelizam novos clientes, que talvez no mercados aparecessem se no fossem pelas promoes. Finalmente, imprescindvel lembrar que as novas tendncias discutidas nesse boletim esto perfeitamente alinhadas com micro e pequenas empresas, no que se refere sua capacidade de investimentos, uma vez que as propostas apresentadas so baseadas em promoes com alto grau de eficcia e, ao mesmo tempo, com baixo custo. Agora s uma questo de se fazer presente nas mdias sociais, usando de toda a criatividade possvel para fazer o consumidor discutir suas ofertas.