Introduction

Alors que pendant des dcennies, les entrepreneurs ont pu crer et dvelopper des produits sur un march essentiellement domestique, dans un rayon daction certes variable (du service de proximit lensemble dun territoire national), le phnomne de mondialisation (ou plutt de globalisation) est en train de transformer lenvironnement des entreprises. Les enjeux ne concernent pas que les grandes firmes diversifies ou, selon certains modles dvolution, les entreprises ayant atteint un certain stade de dveloppement. On constate une part croissante dentreprises en mergence sadressant demble aux marchs internationaux (McDougall, Shane, Oviatt, 1994). Si lon semble saccorder aujourdhui pour reconnatre la singularit des contextes des processus entrepreneuriaux et la ncessit de les modliser pour apporter des connaissances la fois thoriques et pratiques (Verstraete, 2002), on peut se questionner sur la spcificit de lentrepreneuriat sadressant un march international, voire global. Lobjectif de notre communication est de contribuer cerner le champ de lentrepreneuriat international, en nous questionnant sur la singularit du processus correspondant. La question, issue de notre terrain de recherche , est la suivante : dans quel processus sinscrit un entrepreneur qui soriente assez rapidement vers un march international et quelles conditions favorisent ce choix ? Cette question constitue le point central dune problmatique construite dans le cadre dune thse en cours et ltat davancement que nous livrons ici comporte trois parties. La premire partie de ce texte prsente notre acception de lentrepreneuriat et des modlisations de types processuelles qui lui correspondent pour, ensuite, exposer le contexte au sein duquel nous ltudions : linternational. Enfin, nous voquerons lavnement dun nouveau champ de recherche : Lentrepreneuriat international. La seconde traite de la notion de processus dinternationalisation dans ce cadre thorique. Nous verrons que le contexte entrepreneurial remet au moins partiellement en cause la thorie processuelle dinternationalisation dite dUppsala (Johanson & Vahlne, 1977, 1990). Enfin, dans une troisime et dernire partie, nous voquerons les rsultats issus de notre travail empirique qui permettent dclairer ce phnomne et dapporter un certain nombre de rponses notre question de recherche.

1. Le processus entrepreneurial dans un contexte international

Lentrepreneuriat est vue tantt comme un phnomne, tantt comme un processus. Lapprcier comme phnomne permet den avoir une connaissance partage, comme un processus den offrir des modlisations adaptes au contexte au sein desquels il se manifeste. Dans nos travaux, ce contexte est dune couverture relativement large puisquil concerne linternational. Ce qui nous conduira voquer le champ de recherche, relativement rcent de lentrepreneuriat international.
1.1. Lentrepreneuriat : Du phnomne au processus

Lentrepreneuriat est un phnomne relevant, selon les auteurs, de la dtection dune opportunit (Shane, Venkataraman, 2000), de la cration de valeur nouvelle (Bruyat, 1993) ou encore de la cration dune organisation (Gartner, 1985, 1995 ; Verstraete, 1997, 2003). Cest cette dernire conception que nous adhrons, plus particulirement la proposition faite par Verstraete considrant le phnomne comme unissant dans une relation de symbiose un entrepreneur lorganisation impulse par celui-ci : lentrepreneur impulse le phnomne en agissant au sein de la structure dans laquelle il volue, pour tenter de concrtiser la vision quil se fait de lorganisation . Ainsi, un niveau cognitif, un niveau praxologique et un niveau structural servent la comprhension du phnomne et lauteur en offre la reprsentation thorique suivante : PhE = f [( C x P x S ) (E x O)] Lapport des recherches sur le phnomne sappuie : sur la comprhension des connaissances de lentrepreneur le conduisant entreprendre (C) ; la singularit des actions appeles par lacte (P) ; la structure des contextes au sein desquels le phnomne merge (S) ; lentrepreneur (E) en tant quindividu, notamment son histoire de vie et autres aspects gnraux (dispositions, affectivit, motions) permettant de mieux le connatre ; lorganisation impulse (O). Autrement dit, un programme de recherche en entrepreneuriat vise apporter des connaissances sur chacune des dimensions (C, P, S), sur leurs interactions, et sur la relation laquelle elles sappliquent, savoir lentrepreneur et lorganisation impulse (E et O). (Verstraete, 2003, p.16). Lauteur insiste galement sur le besoin de modliser les processus correspondant aux diffrentes manifestations de ce phnomne, rejoignant ainsi les autres auteurs francophones dont les travaux sont des efforts de

modlisation de type processuel (Bruyat, 1993 ; Hernandez, 1999 ; Deschamps, 2000 ; Fayolle, 2000). Qui dit processus, dit temps. Mme si ce temps nest pas strictement balis, on peut considrer quil y a un dbut, une fin et entre les deux, une srie dtapes squentielles ou cycliques. Le modle dun processus de gestion considre les variables qui sintgrent chaque tape du processus (ex. construction du rseau, dimension du march). Lobservation dun processus prsente lavantage de considrer le caractre dynamique et linteraction des variables entre elles (Verstraete, 1999 ; Fayolle, 2000). Plusieurs variables entrent ainsi en jeu, chacune pouvant relever du profil de lentrepreneur, du secteur dactivit ou du contexte daction. Linteraction de ces variables se cristallise dans des tapes que des travaux ont tent de mettre jour. Stevenson et Gumpert (1985) dcrivent le processus entrepreneurial sous forme de 5 tapes. Les auteurs se rfrent une approche par les ressources (ressource-based view) : - Lidentification dune opportunit daffaires, - la mise en place dune stratgie et dun plan daffaire (business model) pour capitaliser sur cette opportunit, - lacquisition et le dveloppement de ressources pour excuter cette stratgie, - le contrle de ces ressources, - le choix de la meilleure structure organisationnelle. Hernandez (1999) dcrit quatre stades (initiation et maturation dune ide, dcision et finalisation stratgiques). Le modle de processus de gestion entrepreneurial de Filion (1997) comporte 5 lments pas ncessairement squentiels : Apprendre, vrifier, animer, architecturer et visionner. Celui de Bruyat (1993) se dcline en plusieurs tapes : Prise de conscience, intention, engagement et action de crer avec une certaine irrversibilit. Lauteur introduit la notion de configuration stratgique instantane peru par le crateur pour illustrer la modlisation du processus dengagement dans un projet de cration dentreprise. Sammut (1998) sintresse plus particulirement une des phases du processus entrepreneurial quelle nomme phase de dmarrage, laquelle se poursuit par la phase de croissance. Lauteur dlimite ce dmarrage entre le moment o lentreprise ralise ses premires commandes et celui, plus flou, o le crateur adopte une gestion systmique, et atteint le seuil de rentabilit (Sammut,
1995). Dans un article plus rcent, elle revient sur cette notion de dmarrage dans un contexte

international (Sammut et Torrs, 1997).

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Aprs avoir prcis notre acception de lentrepreneuriat et du processus qui lui est li, nous nous penchons, dans la partie suivante, sur le contexte dans lequel nous plaons notre objet : la mondialisation.

1.2. Lentrepreneuriat dans la mondialisation Dans le langage courant, le terme de mondialisation nest que la traduction franaise de globalization. Pourtant, Urban (2000) nous rappelle que dans la langue franaise, deux vocables sont utiliss pour voquer le mme processus : Mondialisation et globalisation. Alors que le premier, plus ancien, renvoie la notion despace, de frontire et de rfrences nationales, il ne touche quune partie minoritaire de la population. Le second prend un sens plus radical. Par nature et en profondeur, la globalisation concerne tous les aspects de la vie et touche un trs grand nombre de personnes dans le monde. Il sagirait en quelque sorte dune intensification du phnomne de mondialisation, lui-mme initi par les dsirs coloniaux des tats souverains au XIXme sicle. On parle alors de mondialisation globalise. Avec la globalisation, une nouvelle architecture organisationnelle de la socit mondiale se construit . (Urban, 2000, p. 4). Le phnomne de mondialisation fait dsormais partie de notre quotidien. Il nest pas un jour o les mdias nvoquent telle ou telle consquence lie ce phnomne. Il nest pourtant pas peru de faon uniforme. Pour les uns, le terme na pas de rsonance et le profit quils tirent des offres satisfaisant leurs attentes sans cesse renouveles les conduit ne pas se poser de questions ce propos (Verstraete 2002). Cest devenu naturel . Pour dautres, ce phnomne perturbe leurs activits conomiques puisque localement, ils se voient envahis par ces offres quils taient auparavant les seuls fournir leurs proches clients. Enfin, il y a ceux qui y peroivent des opportunits dlargir leur espace daction ou de construire une offre sadressant demble linternational. Les dcisions politiques internationales induisent de plus en plus de possibilits dchanges et de communications transfrontalires. A ce propos, si la notion de frontire reste cohrente dun point de vue gographique pour la plupart des rgions du monde, elle est moins perceptible des niveaux conomiques, politiques, voire culturels (entreprises multinationales, zones de libre change, marchs communs, accs linformation via le rseau Internet, etc.), comme le montre les manuels de gopolitique ou de management international.

Deux facteurs essentiels sont lorigine de cette volution : Dune part, les barrires protectionnistes et les contraintes structurelles lies aux politiques nationales tombent petit petit. Nous assistons globalement un phnomne qui facilite laccs aux marchs, et corrlativement de nouveaux fournisseurs potentiels. Dautre part, mais les deux phnomnes sont lis, les avances technologiques de production, de transport et surtout de communication permettent un accs plus facile, meilleur march, plus rapide ou tout simplement possible une grande varit dinformations, de biens et de comptences indits (Wright, 1999, Verstraete et Filion, 2001). Torrs (2000), dans un chapitre quil consacre lentrepreneuriat face la globalisation, parle dhorizon temporel court et dhorizon spatial long pour caractriser la socit de linformation dans laquelle nous sommes entrs. La combinaison de ces deux facteurs permet dsormais aux plus petites structures davoir accs des informations et des marchs autrefois rservs des structures dune certaine taille, capables de mobiliser une logistique ou une infrastructure lourdes. La mobilisation dun rseau participe de cette nouvelle opportunit offerte aux petites structures (Cooper, 2002), ou aux entrepreneurs individuels qui peuvent ainsi crer demble, dans un contexte global. Alors que les grandes multinationales et les firmes entrepreneuriales fonctionnaient dans des contextes voire des espaces de marchs diffrents, mme si des relations daffaires unissaient souvent les premires aux secondes, la mondialisation permet aujourdhui aux plus petites structures de faire partie intgrante dun march global, jusqu exercer une vritable activit concurrentielle, ou tout au moins une nouvelle forme de collaboration. Sans vacuer la forte prsence de puissants groupes, les jeunes et les petites entreprises disposent des outils permettant d'largir les frontires de leur espace d'affaires, qu'il s'agisse d'exporter ou de s'implanter en diffrentes rgions du monde. Ainsi, on s'accorde reconnatre que l'international offre des occasions d'entreprendre qui ne sont pas rserves la grande entreprise ayant atteint une hypothtique taille adquate, ralis une baisse substantielle de ses cots et acquis une bonne matrise des technologies. [] Les volonts politiques, la suppression graduelle des barrires protectionnistes ainsi que le dveloppement et le transfert des technologies facilitent les communications et donnent une plus grande accessibilit aux marchs internationaux (Verstraete, Filion, 2001, p. X).

Dans ce nouveau contexte, les entrepreneurs doivent acqurir une meilleure connaissance du march international. Paralllement, les plus grosses structures sintressent dsormais aux stratgies et aux processus entrepreneuriaux (Wright, 1999, p. IX). Certains auteurs nhsitent plus inclure dans le champ de lentrepreneuriat, certaines activits, indpendamment de la taille ou de lge de lentreprise, ds lors que celles-ci prsentent un caractre innovant, proactif et gnrateur de risque. (Mc Dougall & Oviatt, 2000). Les tudes dont il est ici question parlent gnralement de Corporate Entrepreneurship, ou dIntrapreneuriat. Cette posture, trs prsente dans la littrature anglo-saxonne nous pose la question de lacception du terme intrapreneuriat. Il nous semble que parfois la confusion est faite entre un comportement entrepreneurial lentrepreneuriat stricto sensu. Lentrepreneur est, par nature, quelquun qui sadapte au contexte ou qui le cre pour dvelopper de nouvelles opportunits daffaires. Filion (1997) nous en propose une dfinition descriptive : Un entrepreneur est une personne imaginative, caractrise par une capacit se fixer et atteindre des buts. Cette personne maintient un niveau lev de sensibilit en vue de dceler des occasions daffaires []. Lorsque la donne environnementale change, il sadapte aux nouvelles variables de son environnement (march, normes, contraintes ou leves de contraintes). Ainsi, quand bien mme un entrepreneur se serait essentiellement intress un march local au tout dbut du processus, la perception quil a de ses affaires peut changer dune part parce que lexistence de lorganisation peut rvler de nouvelles opportunits et dautre part parce que linteraction quil a avec son environnement une fois les affaires engages lui permet de sentir les mouvances du march. Le phnomne peut alors devenir international, videmment des degrs diffrents de couverture gographique, mais il apparat pertinent de considrer que la mondialisation de marchs devrait avoir une incidence sur la frquence, pour les jeunes entreprises, dune ouverture linternational plus prcoce quauparavant. Comme le clame Wright (1999), lentrepreneuriat international devient nouveau champ de recherche. 1.3. Lentrepreneuriat international comme champ de recherche

La littrature traitant de lentrepreneuriat international est relativement floue concernant sa dlimitation et certains auteurs semblent mme faire preuve dopportunisme plutt que de rigueur scientifique. Cet effort de dlimitation est pourtant ncessaire pour que nous puissions davantage cerner notre objet de recherche. Un certain nombre de chercheurs se sont intresss au rle croissant de jeunes entreprises dans un environnement international. Ils soutiennent que celles-ci deviennent des acteurs dcisifs de cette conomie globale, ds les premires annes de leur cration. En 1989, McDougall dcrit lentrepreneuriat international comme le dveloppement de nouvelles entreprises (international new ventures) qui demble, sengagent dans des affaires internationales et dont la vision oprationnelle est, ds les phases initiales, oriente vers linternational. En 1994, Oviatt et McDougall suggrent que des entreprises naissent globales et diffrent dentreprises devenues internationales, au gr du temps et de lacquisition de nouvelles comptences. Ils soutiennent que le contexte singulier de ces organisations nes globales est un facteur suffisamment dterminant pour quun champ thorique leur soit spcifiquement ddi. Nous verrons que ces auteurs reviennent sur ces propos dans de plus rcents travaux, pour largir la notion dentrepreneuriat international (initialement rserv ces entreprises born global ) toute entreprise faisant montre de certains critres habituellement associs aux organisations en phase de cration. Zahra (1993) propose une autre acception : lentrepreneuriat international est ltude de la nature et des consquences de la prise de risque par des firmes qui se lancent sur des marchs internationaux. Cette dfinition est plus large mais savre relativement vague, alors que le champ appelle une dlimitation non pas stricte, mais au moins suffisamment rigoureuse. Peu ou prou des textes consults dans la littrature anglo-saxonne, propos de lentrepreneuriat international, ne proposent clairement et pralablement, une dfinition de chacun des deux termes pris individuellement. Deux champs de recherche sont rgulirement convoqus pour dlimiter lentrepreneuriat international : le management international et lentrepreneuriat (Dana, Etemad, Wright, 1999). Zahra et George (2002) dtaillent encore davantage les domaines dont elle est issue. Outre le management international et lentrepreneuriat, le management stratgique et la stratgie internationale participent de ltude de ce champ de recherche. Ce qui apparat dans Verstraete (2002), o lentrepreneuriat international est prsent comme un des thmes la jonction du management stratgique et de lentrepreneuriat, donc comme une dimension cl
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dans la stratgie entrepreneuriale. Il convient nanmoins, avant de revenir sur ces diffrentes contributions thoriques, de dfinir et de circonscrire un peu plus le terme dentrepreneuriat international. Pour illustrer, certes de faon gnrique mais ce nest quun premier temps, ce que pourrait tre un modle de lentrepreneuriat global, nous avons choisi ladaptation de Torrs (2000) du modle de Verstraete (1997). Partant de la constatation que lavantage de cette modlisation rside dans son aspect dynamique et amendable. Figure 1 : Modlisation de lentrepreneuriat global (adapt de T. Verstraete, 1999)

Cette prcision nous permet de prendre quelques distances avec lacception de Zahra, Jennings et Kuratko (1999) qui se contentent de dfinir lentrepreneuriat comme un phnomne organisationnel proactif, innovant et de prise de risque. Nous mettons galement certaines rserves vis vis de la tendance ne pas dissocier les notions dentrepreneuriat et de management des PME (Dana, Etemad & Wright, 1999). Enfin, nous ne sommes pas tout fait convaincus de lapproche plus rcente de Mc Dougall et Oviatt (2000). Ces derniers appellent
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 une dfinition plus large de lentrepreneuriat international, incluant lanalyse dactivits de type entrepreneurial au sein dentreprises tablies. Ils suivent ainsi les recommandations de Giamartino, McDougall et Bird (1993) qui dfendaient dj lide dun largissement de cette dfinition. Nous sommes en droit de nous interroger sur les raisons qui ont conduit notamment McDougall tenir des raisonnements parfois contradictoires en si peu de temps dintervalle. Il nous semble quil sagit ici dune question dopportunisme empirique. Si cet argument est, aprs tout, recevable, il eut t plus simple de lannoncer sans quivoque. Il est vrai quil est plus facile danalyser ce que les entreprises font effectivement, plutt que dessayer de dchiffrer les ventuelles intentions dentrepreneurs individuels. Cette remarque nous conduit nous poser la question suivante : Est-il utile de dfinir un nouveau champ de recherche tel que lentrepreneuriat international, pour analyser des comportements de prise de risque ou dinnovation linternational par des organisations dj tablies ? Zahra et George (2002) insistent le fait quinclure lanalyse dentreprises prexistantes au sein du champ de lentrepreneuriat international permet dvacuer la prsomption selon laquelle les organisations prennises ne sont pas capables dinnover ou de prendre des risques. Encore une fois, cette posture prsente linconvnient de limiter la notion dentrepreneuriat aux seules variables de prises de risque et dinnovation. Cette mise au point nous paraissait utile. Nous avons vu que notre acception de lentrepreneuriat diffre quelque peu de la dfinition largement rpandue dans la littrature anglo-saxonne. Il en est de mme de la notion dentrepreneuriat international. Comme le soulignent dailleurs Zahra et George (2002), le dveloppement du champ de lentrepreneuriat international repose essentiellement sur des travaux amricains. Ainsi, Mc Dougall et Oviatt (1997) dressent un inventaire dtaill de la littrature anglo-saxonne et proposent un certain nombre de pistes de futures recherches dans ce champ. Les tudes concernant dautres rgions (Autio et al., 2000 ; Holmlund and Kock, 1998) ne permettent pas dtablir une corrlation objective entre ces diffrents travaux. Pourtant, certains chercheurs nhsitent plus remettre en cause le modle dentrepreneuriat amricain, qui rgne tant sur le monde acadmique (la trs grande majorit des revues tant anglo-saxonne) que sur le monde conomique (Kamdem, 2001, Valau, 2001, Torrs, 2001).
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Ces auteurs, notamment, relvent lexistence dautres formes dentrepreneuriat, moins ancres dans une idologie individualiste et avide de profit, mettant en avant des valeurs davantage sociales. A travers une revue de littrature trs dtaille, Etrillard (2004), dmontre la distance entre le courant de linternational entrepreneurship anglo-saxon et la vision des chercheurs franais sintressant aux itinraires dentrepreneurs linternational. Lauteur propose de considrer lactivit internationale comme une des modalits de dcision stratgique de lentrepreneur. Ses conclusions corroborent lanalyse de Verstraete et Fillion (2001), mme si ces auteurs remarquent que la notion de strategic entrepreneurship semble se substituer celle de corporate entrepreneurship, dans les revues anglo-saxonnes. Aprs la description de notre cadre de recherche, la prochaine partie sintresse plus particulirement la thorie des processus dinternationalisation dans ce contexte. Puis, nous verrons que ces thories dinternationalisation ne rpondent pas forcment au contexte de lentrepreneuriat international.

2. Le

processus

dinternationalisation

dans

le

contexte

de

lentrepreneuriat
Au cours de ces dernires annes, et probablement en cho au contexte de mondialisation dans lequel nous sommes entrs, il apparat quun grand nombre darticles scientifiques ont eu trait aux diffrentes thories dinternationalisation. La plus reprsentative dentre elles, dite thorie dinternationalisation processuelle, a t remise en cause maintes reprises, en particulier au regard du contexte entrepreneurial. 2.1. La thorie processuelle dinternationalisation Appele aussi thorie dUppsala, du nom de lUniversit dont sont issus ses principaux chercheurs (Johanson & Vahlne, 1977, 1990), cette vision souligne le caractre incrmental des processus de changement que subissent les entreprises. Une fois engag, le processus avance lentement et par tapes successives. De cette vision, les auteurs en ont dduit un certain nombre de recommandations. Ils prconisent notamment que linitialisation dune

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expansion internationale ne doit pas intervenir trop tt dans le dveloppement de lentreprise. (Eriksson, Johansson, Majkgrd & Sharma, 1997). Les modles dit processuels sinscrivent clairement dans la ligne de la thorie de Penrose (1959). Ils utilisent son cadre thorique (accumulation de ressources / dveloppement commercial) comme base de travail partir de laquelle ils analysent la croissance internationale (Johanson & Vahlne, 1977, 1990 ; Eriksson et al., 1997). Ces modles dcrivent le processus dinternationalisation comme un processus dapprentissage. Les opportunits daffaires disponibles sont fonctions des ressources de lentreprise et de sa capacit les exploiter. Et puisque la plupart des ressources sont cumulatives ( linstar de la connaissance par lexprience), linternationalisation est essentiellement prsente comme un processus incrmental. Ce cycle incrmental est rgul par deux facteurs principaux qui interagissent entre eux. Lorsquune ressource est engage sur un march international, cela dclenche un processus dapprentissage par le truchement de la confrontation de lentreprise aux conditions du march tranger. Ainsi, ce processus dapprentissage rsulte de laccumulation de connaissances sur lorganisation des marchs trangers (Johanson & Vahlne, 1990). Au fur et mesure que cette exprience crot par accumulation des connaissances, lentreprise peut augmenter la taille et la vitesse de son engagement international. Lequel intensifie le phnomne dapprentissage de lorganisation des marchs trangers, perptuant ainsi la boucle entre ces deux facteurs. Cependant, lapprentissage par lexprience est un phnomne relativement lent. Il faut un certain temps avant que cette boucle rtroactive acclre vritablement le processus. Ce modle sinspire profondment de la thorie bhavioriste de Cyert & March (1963). La notion de perception du management de la firme quant aux dcisions de dveloppement international est donc un lment cl de la thorie processuelle dinternationalisation. Eriksson et al. (1997) suggrent que plusieurs petites mprises commises au cours dun dveloppement international graduel permettent au management davoir une perception plus raliste, donc une action plus efficace, quune seule grave erreur perptre dans le cadre dune approche prcipite qui brlerait les tapes prconises. Ces auteurs insistent toutefois sur la ncessit de valider empiriquement ces propositions. Mais ils soulignent que les structures et les routines adoptes pour soutenir la croissance internationale doivent tre adaptes graduellement pour permettre un apprentissage des besoins des marchs trangers, mais aussi des capacits potentielles de lentreprise.
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Si cette thorie se concentre sur lexplication du processus dinternationalisation, elle ne dcrit pas vraiment comment ce processus est effectivement initi. On apprend juste que celui-ci nintervient que lorsque la firme ragit des demandes dexportation non sollicites. Cette vision reflte un mode de fonctionnement relativement passif, ax sur le principe de ractivit (Johanson & Vahlne, 1990). Ce qui contraste singulirement avec le contexte entrepreneurial, dlibrment proactif. Ceci explique probablement pourquoi un certain nombre dauteurs du champ de lentrepreneuriat remettent en cause cette thorie (McDougall, Shane & Oviatt, 1994 ; McDougall & Oviatt, 1997). Parmi les questions souleves, on trouve notamment les interrogations suivantes : - Le processus dinternationalisation de la firme doit-il imprativement dbuter tardivement et se drouler de faon incrmentale comme le suggre cette thorie ? - Un dmarrage rapide (voire immdiat dans le cas des born global firms) est-il une stratgie sinon recommandable, tout au moins possible et dans quelles conditions ? - Et dans laffirmative, quelles sont les ressources initiales qui influencent les ventuels modles dinternationalisation des firmes entrepreneuriales, contredisant ainsi la thorie processuelle dinternationalisation ? Cest dans cette perspective que certains auteurs dfinissent un nouveau champ de recherche : Lentrepreneuriat international. 2.2. Lentrepreneuriat international, vers un nouveau modle

dinternationalisation ? Il existe dsormais un certain nombre dentreprises qui se lancent linternational ds leur cration, particulirement dans le secteur de la haute technologie. Cette ralit contredit les conclusions de la thorie processuelle dinternationalisation. Nous verrons que, dans le dtail, divers facteurs contingents doivent tre pris en considration et quil serait un peu htif de rejeter cette thorie la seule lumire de contres exemples, mme significatifs. Oviatt et McDougall figurent parmi les auteurs les plus prolifiques du champ de lentrepreneuriat international. Leurs travaux se penchent sur lentrepreneur et son rle de dcideur central de sa propre structure. Ce que Verstraete (1999) dcrit comme une relation de symbiose entre lentrepreneur et son organisation. Nous lavons vu, Oviatt et McDougall (1997) soutiennent que les thories dinternationalisation existantes ne suffisent pas
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expliquer le phnomne dinternationalisation entrepreneuriale. Plusieurs constatations militent, en effet, en faveur dun dveloppement international de plus en plus rapide. Il sagit de lacclration des moyens de transport et de la diffusion de linformation, de la suppression graduelle des barrires protectionnistes qui conduisent une certaine homognisation des marchs, du dveloppement et du transfert des technologies, mais aussi de lacclration du phnomne de mobilit internationale du capital humain et financier. La notion de mondialisation y prend un sens particulirement prgnant en offrant aux jeunes et petites entreprises une plus grande accessibilit aux marchs internationaux, autrefois rserve la grande entreprise ayant atteint une hypothtique taille adquate, ralis une baisse substantielle de ses cots et acquis une bonne matrise des technologies. [] (Verstraete & Filion, 2001). Dans certains secteurs dactivit, lide dentreprendre rapidement, voire ds lorigine, linternational devient une solution de plus en plus sduisante et concevable (Oviatt & McDougall, 1997). Plus le niveau dexpertise et du savoir est lev, plus le choix de linternational parat judicieux. Les entreprises dont lactivit correspond ces critres de niveaux de connaissance (knowledge-intensive firms) profitent des avantages dune position internationale en combinant des ressources intellectuelles, par essence trs mobiles dautres ressources, moins mobiles, mais conomiquement avantageuses, pour saisir des opportunits sur des marchs trangers. Pourtant, il existe des similitudes entre la thorie dUppsala et les concepts dvelopps en entrepreneuriat international. Linternationalisation prcoce saccompagne galement dun processus dapprentissage. Ce qui permet une accumulation (elle aussi prcoce) de connaissances reposant sur lexprience, et subsquemment la mise en place de structures et de routines au sein de la firme, lesquelles leur tour soutiennent la croissance internationale. On retrouve ici la mme boucle rtroactive dcrite par Johanson et Vahlne (1977). La principale diffrence concerne le dveloppement ultrieur de la firme et les consquences induites par le choix dune internationalisation plus ou moins rapide sur ce dveloppement (Autio, Sapienza & Almeida, 2000). McDougall & al. (1994) prtendent que les PME qui dmarrent leur processus dinternationalisation tardivement prennent le risque quun changement de direction de la firme soit trs consommateur de temps, en raison du phnomne dinertie structurelle.

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A la lumire de cette rflexion, ils prconisent quen amont de son projet dinternationalisation, lentrepreneur se pose la question suivante : Dun point de vue stratgique, est-il plus opportun de crer une entreprise sur le march intrieur avec le projet dune internationalisation ultrieure ou de crer une entreprise internationale, ds son origine ? . Dun point de vue plus fondamental, les deux courants de recherche admettent que le dveloppement de la firme est dpendant de lapprentissage, par le biais de laccumulation dexpriences. Enfin, il ne faut peut tre pas perdre de vue le fait que la thorie processuelle dinternationalisation sest dveloppe dans un environnement international beaucoup plus rgul quil ne lest aujourdhui. Les oprations internationales taient plus limites et les comptences en management international, plus rares. Dautre part, les travaux empiriques mens par Oviatt et McDougall (1997) sintressent des entreprises haut niveau dexpertise (knowledge-intensive firms), au management probablement plus sophistiqu. Alors que Johanson & Vahlne (1977) ont dvelopp leur modle partir de PME sudoise manufacturires. Le champ de recherche de lentrepreneuriat international et llaboration dun modle dinternationalisation adhoc est donc intimement li au contexte de mondialisation rcent. Mais quelles sont les variables qui permettent aux structures entrepreneuriales de justifier une internationalisation rapide ? A partir dun travail empirique ralis auprs dentrepreneurs franais sinscrivant demble dans une dmarche internationale, nous avons essay de relever les spcificits lies la particularit de ce contexte. Dans une approche de type constructiviste et dans un premier temps, nous avons cherch comprendre, partir dentretiens avec ces entrepreneurs, ce qui les avait conduit adopter cette posture demble internationale, et dans un second temps, de souligner un certain nombre de spcificits lies au processus dinternationalisation entrepreneuriale dans lequel ces entrepreneurs taient engags. Lobjectif de ce travail exploratoire est dessayer de dterminer les causes et les consquences dun processus dinternationalisation entrepris par une organisation entrepreneuriale. Plus prcisment, nous verrons quelles sont les conditions dterminantes pour entreprendre sur un march demble international et surmonter les cueils de cette dmarche. Dans un premier temps, nous voquerons les contraintes spcifiques de ce processus. Puis nous explorerons les diffrentes variables qui permettent de surmonter ces obstacles.
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3. Contraintes

et

solutions

du

processus

dinternationalisation

entrepreneuriale. Quelques pistes de rflexions empiriques.

Les jeunes organisations ont peu dexprience oprationnelle. En entreprenant ou largissant leurs activits ltranger, elles doivent galement faire face des contraintes lies ces environnements moins familiers, donc plus incertains. On le voit, les jeunes firmes entrepreneuriales qui sinternationalisent sont confrontes la conjonction de deux facteurs contraignants que sont linexprience de toute nouvelle activit associ au manque de matrise dun milieu tranger. Ces deux variables avec lesquelles lentrepreneur doit composer constituent des sources de vulnrabilit pour la jeune entreprise. 3.1. La double contrainte de lentrepreneuriat international Contrairement dautres tudes concernant des entreprises rcentes, ayant dj par le pass travers avec succs des situations difficiles, nous nous sommes intresss exclusivement des entreprises en phase de cration ou dans les premiers stades de leur existence. A loppos des PME et des Multinationales qui bnficient dj dune longue exprience de gestion et dactions, que lon pourrait appeler historique oprationnel, les firmes entrepreneuriales sont confrontes des contraintes internes et externes lies au phnomne de nouveaut. Ce que les auteurs anglo-saxons dsignent sous le terme de liability of newness (Rhee, 2002). En interne, le ou les membres dune firme entrepreneuriale doivent remplir un rle encore largement inconnu. Lapprentissage organisationnel nexiste pas comme dans les entreprises dj tablies. Autrement dit, puisque dans la plupart des cas, on se trouve face une structure cre ex-nihilo, il nest pas possible de profiter de lacquis antrieur de membres expriments. Pour palier cet inconvnient lentrepreneur peut investir dans la formation. Mais cette solution a un cot et engendre surtout une certaine inefficacit temporaire. En externe, un des problmes spcifiques la jeune entreprise concerne les relations sociales mises en oeuvre. Ces relations stablissent sur la notion de confiance, laquelle demande en gnral du temps pour stablir. De ce fait, les firmes entrepreneuriales sont contraintes tablir des contacts avec des trangers (terme entendu dans le sens dinconnus). Alors que les entreprises tablies entretiennent des liens tisss de longue date avec les personnes quelles servent ou avec lesquelles elles changent.

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Bien videmment, le stade de dveloppement de lentreprise est un facteur important cet gard. Terpstra & Olson (1993) distinguent diffrents niveaux de problmes lis au concept de nouveaut, selon le stade de croissance de la jeune entreprise. Dans le contexte plus particulier des nouvelles entreprises technologiques, Kazanjian (1988) montre que les 3 problmes majeurs relevs dans la phase de croissance sont diffrents qualitativement et quantitativement de ceux rencontrs dans les stades quil qualifie de conception et de commercialisation. Ces 3 problmes majeurs concernent les activits de vente et de marketing, les systmes organisationnels et les relations humaines (les individus). Ces diffrences sont corrobores dans ltude mene par Terpstra & Olson (1993), sur des entreprises croissance rapide, selon quelles se trouvaient un stade de dmarrage (start-up) ou de croissance (growth). Le deuxime facteur de contrainte est relatif lengagement de la firme sur des marchs internationaux. Ce que la littrature anglo-saxonne dsigne par le terme (sans quivalent en langue franaise) de foreignness (Johanson & Vahlne, 1977 ; Zaheer, 1995) lorsquune entreprise dcide dtendre ses oprations au-del de son march national. Plusieurs variables interviennent autour de ce concept : Il sagit des diffrences culturelles, lgales, institutionnelles et linguistiques, mais galement du manque de connaissances des conditions de march local, et enfin du cot engendr par la communication et les erreurs lies aux oprations distance. Bien entendu, ces lments et leur degr de contrainte varient en fonction du type de rgion ou de pays vers lequel soriente lentreprise. Ces inconvnients sont inhrents toute firme oprant sur des marchs internationaux, comme le montre certaines thories sur les Multinationales (Zaheer, 1995). Pour palier ces inconvnients, ces Multinationales doivent possder un certain nombre davantages concurrentiels face leurs rivaux locaux. Encore une fois, limpact du facteur de foreignness est bien plus prgnant, lorsquil sagit dorganisations de petite taille, qui plus est lorsquil est question de firmes entrepreneuriales. Ds lors, il convient de sinterroger sur les conditions qui permettent aux structures entrepreneuriales de surmonter cette double contrainte ? En dautres termes, quels sont les avantages concurrentiels que ces jeunes firmes peuvent mettre en avant pour leur permettre dentreprendre une activit demble internationale ou se dvelopper rapidement sur des marchs extrieurs ?

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3.2. Les variables favorables linternationalisation entrepreneuriale A partir dun travail empirique, ralis sur 11 entreprises en cours de cration, sur des marchs internationaux, nous avons identifi 3 sources davantages comptitifs : Le produit (quoi), la stratgie (comment) et lquipe entrepreneuriale (qui). Aprs une rapide justification de la mthode choisie, nous prsentons une synthse des rsultats obtenus sur le terrain. 3.2.1 Mthodologie et collecte de donnes En sciences de gestion, comme en toute science sociale, chaque recherche sappuie sur des fondements pistmologiques et des mthodes de collecte de donnes, lesquelles dpendent partiellement des conditions de production et de rception des discours scientifiques (Pailot, 2003). Le premier principe du choix de la mthode est que celle-ci soit adapte la problmatique de recherche. Nous nentrerons pas dans le dbat scientifique sur la subjectivit relative des mthodes qualitatives ou quantitatives. Remarquons simplement que ce critre de subjectivit est inhrent la recherche en sciences sociales. Si la collecte de donnes par entretiens ne peut tre exempte de biais subjectifs, dont il faut tre conscient pour les relativiser, le choix des chantillons dans llaboration dun protocole de type quantitatif, est galement sujet une certaine subjectivit. Notre objectif de recherche est de comprendre un processus entrepreneurial spcifique. Or, comme le souligne Eisenhardt (1989), les mthodes qualitatives permettent justement de comprendre un phnomne, un objet, une situation. Par ailleurs, notre objet de recherche est de par sa nature inadapt un traitement mthodologique quantitatif. Les entreprises qui crent leur activit sur un march demble international ne sont pas nombreuses et difficilement identifiables, puisquelles nont pas encore de bilan, ne sont pas rpertories institutionnellement, voire nont pas encore dpos leur statut. Il ne sagit pas ici de justifier notre mthode de recherche par dfaut. Mais de montrer que le choix na pas lieu dtre puisquil est matriellement impossible denvisager une mthodologie quantitative, en loccurrence. Nous aurons donc recours ltude de cas, que lon peut prsenter comme larchtype des mthodes qualitatives. Selon Yin (1988), il sagit dune stratgie de recherche destine observer un phnomne donn dans un certain environnement. Eisenhardt (1989) ajoute que cette mthode est particulirement adapte ltude de la dynamique dun phnomne. Or,
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notre objet de recherche sintresse au processus conjoint dinternationalisation et dentrepreneuriat. Nous avons vu que le processus impliquait la notion de temps. Le caractre dynamique est bien une variable associe la notion de processus. Plus prcisment, ltude de cas permet une analyse dun phnomne contemporain (par opposition une reconstitution historique, par exemple) dans un contexte rel (Yin, 1988). Encore une fois, notre objet de recherche sintgre parfaitement cette proposition. Nous tudions des entreprises en cours de cration dans un contexte de march international. Les critres de contemporanit et de ralit y sont trs prsents. Laccs au terrain via lentretien non directif : Lentretien permet ltude des faits dont la parole est le vecteur principal. A la fois irremplaable pour accder certaines connaissances dont lintrt est manifeste pour la recherche, lentretien est, paradoxalement, souvent remis en cause dun point de vue scientifique. Pourtant, il permet dviter certains biais lis lanonymat des questionnaires, de vrifier lauthenticit du discours et du locuteur s qualits, de contrler son intrt pour le sujet et de le mettre dans une situation de concentration mentale plus propice lexpression de ses schmes de pense. Lentretien permet au locuteur dapporter sa propre vision de la comprhension du sujet. Parmi les diffrentes formes dentretien, lapproche non directive facilite lexpression du locuteur en favorisant sa propre prise en charge du problme. Lobjectif est dobtenir un matriel discursif fiable (reprsentatif de la pense du locuteur) et valide (conforme aux objectifs de la recherche). Lentretien non directif de recherche est dfini par Blanchet et Gotman (1992) comme lensemble des conduites dun interviewer qui vise la production par un interview dun discours continu et structur sur un problme donn. A contrario, lentretien focalis, ou semi-directif, correspond davantage une dmarche hypothtico-dductive, o la grille dentretien dtermine par avance les questions et les thme aborder. Dans un entretien non directif, le rle du chercheur se borne aider le locuteur sexprimer. Il intervient au dbut de la rencontre pour prsenter sa dmarche, introduire son sujet et poser la ou les questions principales, circonstancies. Il nintervient ensuite que pour recentrer, reformuler et accepter le discours de lacteur.

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Lentretien non directif est bien adapt notre sujet, dans la mesure o, priori, lobjet de la recherche et limplication personnelle du locuteur ne constituent pas des facteurs particuliers dinhibition ou de rserves. LAnalyse de contenu des matriaux rcolts : Lanalyse de contenu recherche les informations qui se trouvent dans un texte ou un discours afin de dgager des sens exploitables dans le cadre de la recherche mene. Elle consiste rduire les informations pour les catgoriser et les mettre en relation avant daboutir une description, une explication ou une configuration. Wacheux (1996). Dun point de vue technique, il sagit, de retranscrire un ou plusieurs discours, de dfinir les catgories de classement ou units de significations mergeant du discours, de rduire les donnes en des catgories analytiques pertinentes par rapport lobjet de recherche et den dresser une vision synoptique, sujette une pratique interprtative inluctable. Dans labsolu, lanalyse de contenu est une mthode formalise, standardise et objective danalyse de discours. Alors qu lorigine, lanalyse de contenu est ne dune volont de quantification, il est dsormais admis de mener une analyse plus qualitative, dont lobjectif est dapprcier limportance des thmes dans le discours plutt que de la mesurer, in Thitart (1999). Cette acception convient particulirement lobjet de notre tude. Il existe deux grands types danalyses de contenu en fonction des units danalyse retenues : les analyses lexicales (sintresse la nature des mots) et les analyses thmatiques (la phrase est lunit danalyse). Daprs L Bardin (1993, cit par Thitart, 1999). Nous adopterons cette deuxime option. Lunit de codage des catgories choisie se prsente sous la forme de thmes en concordance avec notre unit danalyse retenue. 3.2.2 Rsultats Premire variable : Le produit.

Etant donn quune des particularits de la contrainte lie au concept de nouveaut rside dans labsence de connaissance du produit que lentreprise souhaite proposer, lavantage concurrentiel attach cette variable dpend de la capacit de la nouvelle organisation grer
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sa relation avec le client potentiel. En effet, le consommateur est souvent rticent passer un autre produit ou une autre marque. Cette mfiance est encore plus exacerbe lorsquelle mane dune nouvelle entreprise (Porter, 1982). Lorsquil est lanc, le nouveau produit doit vaincre la rsistance lie aux habitudes dachat. Lentreprise doit prendre des mesures capables de stimuler la prise de conscience, lintrt, lessai et lachat. Une des solutions pour parvenir surmonter cet obstacle de la loyaut du client un bien ou une marque rside dans la cration dun produit unique. Ainsi, plus le produit ou le service est unique, moins la loyaut du client pse sur celui-ci. Ce caractre dunicit aide les nouvelles entreprises viter une concurrence directe avec des PME ou de plus grandes structures, sur un march dont elles nont pas lexprience et lavantage de la reconnaissance immdiate du client potentiel. Le caractre unique du produit est trs souvent li la nature du march envisag par lentrepreneur. La plupart du temps, un produit unique est associ un march de niche. Si cette remarque semble pertinente dans le cadre de notre tude, il serait pour le moins un peu htif dtablir une relation de causalit entre ces 2 lments, de faon gnralise. Etablir une corrlation entre lunicit dun produit et la notion de niche marketing ne fait pas partie de nos intentions de recherches. Cependant, nous avons pu relever des expressions telles que : En terme de produit et de marketing, notre socit est clairement sur un march de niche . Locuteur 2. Lassociation entre ces deux lments revient frquemment. Ce constat sinscrit dans la logique dveloppe par certains auteurs selon laquelle un produit unique ou un produit potentiellement adapt un march de niche est un facteur important pour la croissance et la performance des nouvelles entreprises (Gartner, Starr & Bhat, 1998 ; Mosakovski, 1993). Un avantage comptitif peut galement provenir de la capacit de lentreprise dvelopper plusieurs produits simultanment. Hitt, Hoskinsson et Kim (1997) dmontrent que les firmes diversifies, en termes de nombre de produits proposs, qui choisissent une stratgie internationale, ralisent des conomies grce ltendue de leur activit et amliorent ainsi leurs performances. Cette rflexion ne fait pas de distinction entre les diffrentes tailles et niveaux de dveloppement des structures tudies. En revanche, au fur et mesure de leur diversification, celles-ci doivent souvent faire face un accroissement de la gestion des informations. Ce qui ne constitue pas un atout pour les jeunes entreprises pour lesquelles la gestion du temps constitue une contrainte majeure. Si la plupart des entreprises de notre chantillon envisagent bien un dveloppement de la gamme des produits ou des services quelles proposent, celui-ci interviendra dans une 2me
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phase de croissance, lorsque le projet initial sera consolid. Nous envisageons de dvelopper notre produit vers dautres secteurs dactivit, pour lesquels certaines applications [du produit] seraient intressantes Locuteur 4. Il est noter, ce propos, que pour certains entrepreneurs, le dveloppement ultrieur du produit pourrait concerner le march intrieur. Autrement dit, lentreprise imagine un dmarrage de son activit sur un march international. Et dans un second temps seulement, elle compte profiter des rsultats raliss ltranger pour dvelopper la gamme ou une autre application du produit sur le march national. En ce sens, la diversification est un facteur de croissance pour lentreprise, mme si celle-ci se dcline de manire un peu inattendue. Ce rsultat constitue un des lments qui nous permettent de remettre en cause la thorie dinternationalisation dite processuelle. Deuxime variable : La stratgie

Certains entrepreneurs font parfois preuve dune trop grande confiance dans le succs de leur entreprise. Ils prouvent ce que certains appellent leuphorie entrepreneuriale qui peut les conduire considrer certaines options stratgiques comme viables, sans y avoir consacr un temps de rflexion et dlaboration suffisant (Cooper, Woo & Dunkelberg, 1988). Le choix de linternational figure probablement parmi les options qui exigent llaboration dune stratgie des plus fines et complexes. Contrairement aux PME et aux multinationales, les firmes entrepreneuriales qui pntrent les marchs internationaux rapidement, voire demble, ne possdent pas dhistorique oprationnel, ni linternational, ni sur son propre territoire. Ces jeunes structures sont donc confrontes un problme de temps pour mettre en place un grand nombre doprations sans aucune antriorit pratique. Les entrepreneurs voquent galement dautres problmes lis un manque de ressources telles que la prparation et lexprience. Si la prparation et lapprentissage participent de la rduction des risques lis au dveloppement international des PME ou des multinationales (Chen & Martin, 2001 ; Mitchell, Shaver &Yeung, 1992), ces conditions semblent tre encore plus cruciales pour des firmes entrepreneuriales, pour lesquelles au caractre incertain de ltranger sajoute celui de la nouveaut. La formulation et la mise en oeuvre dune stratgie sont donc essentielles pour acqurir et maintenir un ou plusieurs avantages concurrentiels. La survie, comme la croissance des firmes passent par cette tape.

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Il existe dans la littrature un grand nombre de travaux, valids empiriquement, qui prsentent les effets de la stratgie sur les avantages concurrentiels des entreprises. Cependant, on trouve encore peu de recherches en stratgie dans un contexte entrepreneurial (Gartner, Starr & Bhat, 1998 ; Robinson, 1998 ; Sandberg & Hofer, 1987). A linstar de leurs anes, bien tablies, les firmes entrepreneuriales peuvent envisager diffrentes stratgies. En revanche, la faisabilit et lefficacit des choix stratgiques effectus nauront pas les mmes consquences. Si nous prenons lexemple dune stratgie de rduction des cots telle que lconomie dchelle, cela induit que la firme soit capable de produire un volume suffisamment important pour prtendre profiter de ce choix stratgique. Cela suppose une infrastructure consquente, un certain nombre de ressources disponibles et une demande dj bien exprime. Ces conditions sont videmment rarement runies dans le cas dune nouvelle cration dentreprise. Si, de surcrot, lentreprise souhaite dvelopper dans le mme temps ses activits linternational, il faut galement quelle prenne en compte un certain nombre de cots additionnels tels que les frais douaniers ou de transport. Le choix dune telle stratgie pour une nouvelle entreprise ne favorise donc pas son engagement lexportation, ni ses chances daccrotre ses performances en se dveloppant linternational. Il semblerait donc plus pertinent pour une firme entrepreneuriale de mettre en place des stratgies qui procurent dautres formes davantages concurrentiels. Nous pensons en particulier aux facteurs dinnovation et aux nouvelles technologies. En effet, ces lments peuvent constituer un avantage concurrentiel capable de surmonter les barrires tablies par les entreprises dj prsentes avec une longue exprience oprationnelle. Ces stratgies bases sur une avance technologique appartiennent ce que Porter (1982) classe sous le terme davantage concurrentiel li la diffrenciation du produit. Comme nous lavons dj voqu, une offre spcifique est un avantage concurrentiel dans la mesure o celle-ci entrane une fidlisation des clients, lie cette diffrenciation (du produit, du service ou de limage de marque, par exemple). Sur un continuum virtuel entre une stratgie oriente sur les cots et une stratgie oriente sur un service ou un produit innovant, la plupart des rsultats de notre recherche se positionnent vers ce deuxime ple stratgique dessence innovante. Notre chantillon dentrepreneurs tant essentiellement issus des secteurs de la recherche technologique, ce rsultat nest pas surprenant. Quant la position stratgique choisie par les entreprises observes dans le secteur des services, celle-ci reste guide par la notion de nouveaut ou doffre de type
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prcurseur (souvent en rponse une demande spcifique ou une opportunit daffaire dcele par lentrepreneur). Les variables stratgiques sont intimement lies la nature du produit. Le caractre unique de celui-ci est un des lments dterminants dans llaboration de la stratgie de lentreprise. Certains auteurs parlent de comptences stratgiques et oprationnelles. La premire dsigne la capacit du ou des dirigeants initier et construire le processus dinternationalisation, en tant que composante stratgique de lentreprise. La seconde servant de support la mise en oeuvre de cette stratgie (Pantin, 2005). Ces comptences, attribues lquipe dirigeante dune PME, sont encore plus dterminantes dans le cadre dune structure entrepreneuriale dans la mesure o lentrepreneur est souvent seul. Cette notion de comptence stratgique nous conduit envisager de manire plus gnrale les variables lies aux ressources humaines. Troisime variable : Lquipe entrepreneuriale

Selon lapproche dite resource-based view , les ressources de la firme considres comme rares, dune certaine valeur, non substituables et difficilement imitables, constituent les bases dun avantage concurrentiel durable. Les chercheurs en Management stratgique ont appliqu cette logique pour expliquer comment les organisations pouvaient obtenir et maintenir un avantage concurrentiel (Barney, 1991 ; Wernerfelt, 1984). Certains auteurs soulignent notamment que les ressources humaines en gnral et plus particulirement les quipes de direction constituent un des dterminants majeurs influenant les comportements et les rsultats des organisations (Hambrick & Mason, 1984). Dans le cadre dune firme entrepreneuriale, plusieurs raisons militent pour un impact encore plus prononc de lquipe dirigeante. En premier lieu, les membres de cette quipe bnficient par leur statut (ils sont souvent dirigeants et propritaires) dune plus grande lgitimit dans leurs prises de dcisions. Dautre part, ils ont en gnral beaucoup moins recours des conseils extrieurs et se rservent ainsi la plupart des initiatives managriales et consquemment les responsabilits qui en dcoulent. Une des plus importantes sources davantages concurrentiels au niveau de lquipe entrepreneuriale rside dans lexprience acquise par ses membres (McDougall, Shane & Oviatt, 1994). Les chercheurs en Management international, en particulier les travaux sur la thorie dinternationalisation de la firme (Johanson & Vahlne, 1977) dfinissent lexprience au niveau de la firme comme la caractristique la plus importante pour permettre un dveloppement international. En outre, lexprience est assimile une forme de
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connaissance tacite et une ressource intangible, difficile apprendre (Eriksson, Johanson & Majkgard, 1997 ; Kogut & Zander, 1993). Bien videmment, ce niveau dexprience serait trs influenc par celles que les membres de lquipe entrepreneuriale ont acquises individuellement avant de crer leur nouvelle entreprise. Si lon suit les arguments de certains auteurs qui se sont penchs sur la thorie des rseaux ou de lapprentissage, les firmes dont lquipe entrepreneuriale possde une exprience technique ou commerciale antrieure prsentent moins de risques dentreprendre ou de simpliquer dans un dveloppement international (Barkema et al., 1996 ; Birley, 1985 ; Coviello & Munro, 1995 ; Dubini & Aldrich, 1991). Shrader, Oviatt & McDougall (2000) ajoutent que plus ces niveaux dexprience (technique et commerciale) sont levs plus ils constituent un atout majeur pour dpasser les contraintes lies au facteur de foreignness et consquemment assurer lentreprise de meilleurs rsultats linternational. Ce raisonnement est consolid par les arguments qui soutiennent que les ressources humaines initiales sont de nature attnuer les inconvnients lis la petite taille et au caractre dbutant des nouvelles entreprises (Thakur, 1998). Grce notre exprience technique sinon unique, tout au moins trs spcialise, nous sommes presque les seuls dans le monde pouvoir dvelopper ce produit, lheure actuelle. Si nous profitons de cet avantage avant que dautres ne sy intressent, nous aurons une bonne longueur davance sur le march. Locuteur 7. Dans le cas des entreprises de notre chantillon, les variables lies aux ressources humaines de lquipe entrepreneuriale (parfois rduite une seule personne, lentrepreneur lui-mme) se dclinent sous deux formes principales: Les expriences techniques, lies la nature du produit, du service et du secteur dactivit de lquipe entrepreneuriale. Les expriences de gestion (au sens large), lesquelles peuvent tre commerciales, financires, juridiques, par exemple. Autrement dit, lquipe entrepreneuriale possde des comptences dordre technique et/ou de gestion acquises ou dmontres antrieurement au projet de nouvelle firme. Ces expriences constituent un avantage pour le projet dentreprise.

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Enfin, la matrise dune langue trangre (principalement langlais) semble tre une condition incontournable pour envisager un projet sur des marchs non francophones. Il est illusoire de penser apprendre une langue simultanment la gestion de la multitude des tches auxquelles doit faire face lentrepreneur lorsquil sengage dans un processus de cration dentreprise. Les lacunes linguistiques constituent un frein rdhibitoire au souhait de dveloppement sur certains marchs trangers. Nous verrons, dailleurs, que la recherche de partenaires ou de collaborateurs pour palier certaines carences constates (et admises) par lentrepreneur est un lment cl de leurs proccupations, dans la vision quils se font de leur organisation court terme. Bien sr, jaurais aim lancer mon activit avec dautres pays. Je sais que la demande existe aussi en Asie, par exemple. Mais, cest loin. Jai peur que mon ide soit pique et surtout il faut parler langlais. [] Je regrette bien maintenant de ne pas avoir appris me dbrouiller en anglais. Ce ntait pas important pour moi, avant. Jarrive lire les documents en anglais, avec un dictionnaire, je men sors. Mais parlerCest une autre histoire. [] On verra plus tard. Si a marche bien, jembaucherai quelquun pour dmarcher en Asie. Locuteur 2. Conclusion : Lentrepreneuriat international franais , une posture de recherche et ses limites Lorsque lon parle dentrepreneuriat international, il est possible denvisager des questions de plusieurs ordres. Notamment, celles qui concernent la variable internationale. Si le terme traduit une varit de situations relatives aux relations entre plusieurs pays, il peut sagir de ralits trs diffrentes analyser : relations de partenariat, rseau international, relation daffaires ou commerciale de type client / fournisseur. Dautre part, et dun point de vue plus mthodologique, il existe diverses faons daborder le sujet. Une tude pourrait envisager lentrepreneuriat international tel quil existe dans diffrentes rgions du monde. Les rsultats pourraient alors conduire llaboration dun inventaire typologique retraant les diffrences et les analogies entre les modles entrepreneuriaux relevs ou mis jour. Or cette dmarche, malgr un intrt certain, prsuppose davoir accs des donnes relatives chaque rgion, mais galement quil soit possible dtablir un modle rgional reprsentatif. Pour des raisons relevant autant du ralisme que du pragmatisme empirique, nous nous sommes intresss plus particulirement lentrepreneur franais. Ainsi, nous avons tent de
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faire apparatre, sur un chantillon reprsentatif de cas, si et comment celui-ci rpond aux exigences de lentrepreneuriat international. Torrs (2001) parle didal-type de lentrepreneur corporatiste (reprsentatif du modle franais). Bien que lauteur souligne lui-mme les limites vouloir restreindre le modle entrepreneurial franais un idal-type, invitablement rducteur, cette rflexion constitue piste quil conviendra peut tre dapprofondir. Quant aux limites mthodologiques lies au choix de lobjet de recherche, il est un problme que lon rencontre de faon rcurrente dans la littrature tant anglo-saxonne que francophone. Il nest, en effet, pas clairement tabli dans la plupart des tudes du champ de lentrepreneuriat, quel stade une nouvelle entreprise cesse de ltre (Ostgaard & Birley, 1996). Etant donn que notre travail sintresse aux entreprises demble internationales, nous avons pu viter lcueil empirique de lamalgame qui consiste analyser indiffremment des organisations qui vont de lentreprise en phase de cration jusqu la petite entreprise tablie depuis quelques annes, mais qui ne se comporte plus comme une structure entrepreneuriale, tel que nous lavons dfini. En contre partie, ce positionnement mthodologique prsente linconvnient majeur de considrablement rduire le nombre dentreprises susceptibles de correspondre notre objet de recherche. Un des objectifs de notre travail rside dans llaboration dun modle phase de dmarrage, sadressant un march global (appliqu au cas franais). Sintresser au processus prsente des avantages indniables. En effet, il apparat clairement, quun modle dit processuel, de par ses caractristiques, permet deffectuer des transpositions concrtes de ses variables, et donc denvisager ventuellement son enseignabilit Le Moigne (1995). Desreumaux13 ajoute que la volont de dcrire, dexpliquer, de prdire, de changer ou de matriser forme les contributions possibles du chercheur aux connaissances sur lorganisation. Notre intention de recherche est, ici, dexpliquer. Enfin, cet objectif peut aider le crateur (ou lindividu qui envisage cette ventualit) comprendre le processus associ son action. Dune part, parce quil est plus facile dagir aprs une phase de rflexion pralable. Dautre part, parce que lentrepreneur a souvent besoin de communiquer sur ses intentions (Cossette, 2003). La clarification et lanalyse du projet prcisent sa formulation et aident ainsi les diffrentes parties prenantes mieux le comprendre et le soutenir.
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dcrivant la

singularit du processus dentrepreneuriat international dans le contexte de lentreprise en