TCNICO EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS, MENCIN MARKETING SEMESTRE II- 2012 PROF. MADGE ORTIZ J.

Ventas
Concepto:
Actividad de intercambio entre un oferente (empresa) y un demandante (cliente), con la finalidad de lograr el objetivo de la empresa (generalmente maximizar las utilidades) y del cliente (satisfacer una necesidad).
Las ventas generan ingresos, y estos a la vez generan utilidades, las cuales son la base para el clculo de los flujos de ingresos netos que se necesitan para evaluar los proyectos. En consecuencia, es necesario entender los siguientes conceptos:

Ventas
INGRESOS = Costo total + Utilidades

COSTOS TOTALES = Costos fijos + Costo variable

INGRESOS = Precio x Cantidad

Ventas
Punto de Equilibrio

Utilidad=(p x q) (CF + CVu x q)=0

Estado donde no se gana ni se pierde.
Despejando q (cantidad) se obtiene:

Cantidad

= Costo Fijo P CVu

P = Precio

Punto de equilibrio

CVu = Costo variable unitario

Ventas
Punto de Equilibrio $ CT CV

Perdidas

CF Q

Ejercicio
Usted cuenta con la siguiente informacin: Cantidad a producir y vender el prximo perodo Capacidad de planta Costo Variable Costo Fijo Utilidad esperada = 1.000 unidades = 2.000 unidades = $ 1.000.000.= $ 500.000.= 200 %

Se pide determinar:
a) El precio que permita obtener la utilidad sealada. b) El punto de equilibrio (en unidades monetarias). c) El punto de equilibrio, si el precio disminuye en 10 %. d) La utilidad, en pesos, si el costo variable aumenta en 20 %.

Ejercicio
a) P = Y = Ct + Utilidad = 1.500.000 + 3.000.000 = 4.500.000 = 4.500 pesos

1.000
= 500.000

1.000
= 143 unidades.

b) Punto de equilibrio = q = CF p - Cvu

4.500 1.000

143 x 4500 = 193.500 pesos

c) Punto de equilibrio = q = CF p - Cvu = 500.000 4.050 1.000 = 164 unidades.

d) Utilidad= Ingreso CT = (p x q) ( CF + CV)

= (4.500 x 1.000)- ( 500.000 + 1.200.000) = 2.800.000 Pesos

Ventas
Lo anteriormente expuesto explica por si slo la importancia de las ventas para la existencia de la empresa en el medio y en el tiempo. Las ventas Pueden realizarse por medio de dos sistemas: Directo ( Mediante equipos de venta) Indirecto:
Catlogos.
Correo directo. Tele marketing. Televisin, radio, prensa y revistas. Internet

Ventas
Aspectos a considerar en un sistema indirecto. Molestia

Injusticia
Engao y fraude Invasin a la privacidad Resumiendo, el sistema de ventas directo es ms estructurado. En consecuencia, debe ser tratado de una manera ms tcnica mediante una buena administracin del equipo de venta. Como todo proceso administrativo, la administracin del equipo de venta consta de etapas:

Ventas
Planificacin del equipo de venta. Organizacin del equipo de venta. Direccin del equipo de venta. Control del desempeo del equipo. Objetivo del equipo de venta Empujar al producto hacia el mercado (Push)

Ventas
Determinacin del tamao del equipo de vendedores. Estructura territorial de la venta: En base a un mismo potencial de venta y una misma carga de trabajo. Sistemas de remuneraciones a vendedores. Remuneracin fija. Remuneracin variable. Remuneracin mixta.

Formas de Venta

Contado:
El cliente paga por el producto con dinero a la vista. Con esta forma eliminamos la probabilidad y los costos de gestionar carteras de deudores, sin embargo, cuando el producto es masivo impedimos que una masa crtica de consumidores accedan a la compra afectando nuestros ingresos.

El cliente se compromete a pagar ya sea por: 1.-Sistema de crdito de la empresa, la cual trabaja comercialmente a travs de tarjetas de crdito las que estn respaldadas por un Pagar. 2.-Letras. 3.-Cheques 4.-Otras Esta forma permite que ms consumidores accedan al producto incrementando sus ingresos.

Crdito:

Conclusiones
Entender

la naturaleza y caractersticas de la venta implica haber entendido cabalmente el concepto actual de la comercializacin: La empresa existe en funcin de las necesidades de los consumidores.
de vital importancia el conocimiento de las variables que inciden en la funcin utilidad de la empresa para una buena toma de decisiones.

Es