DIPLOMADO EN GESTIN Y FORMULACIN DE PROYECTOS

MDULO 1 ORGANIZACIN DEL PROYECTO Y ESTUDIO DE MERCADO

ESTUDIO DE MERCADO

EL PROYECTO
No nos atrevemos a muchas cosas porque son difciles, pero son difciles porque no nos atrevemos a hacerlas.
Lucio Anneo Sneca.

QUE SE ENTIENDE POR PROYECTO?

Definiciones: Un proyecto es la bsqueda de una solucin inteligente al planteamiento de un problema tendente a resolver, entre muchas, una necesidad humana. Proceso orientado a la utilizacin adecuada de los recursos escasos, buscando siempre objetivos de crecimiento econmico y social. Es un avance anticipado de las acciones a realizar para conseguir unos determinados objetivos como consecuencia del deseo de mejorar la realidad en que estamos insertos. Es un esfuerzo temporal que se lleva a cabo para crear un producto, servicio o resultado nico.

EL PORQUE DE LOS PROYECTOS?

NECESIDAD

PROYECTOS

RESPUESTA

Pirmide de Necesidades de Maslow

Abraham Maslow en su artculo Teora sobre la motivacin humana propone que los seres humanos contamos con una jerarqua de necesidades que debemos satisfacer en un orden especfico. Este orden se define por medio de una pirmide de necesidades, en donde los requerimientos para sobrevivir se encuentran en la base de la pirmide y conforme se asciende en la estructura se van satisfaciendo los adicionales.

NECESIDAD Y DESEO

Una necesidad para una persona es una sensacin de carencia unida al deseo de satisfacerla.

Por ejemplo, la sed, el hambre y el fro son sensaciones que indican la necesidad de agua, alimento y calor, respectivamente.

Un deseo es una necesidad que toma la forma de un producto, marca o empresa.

Por ejemplo, si se tiene sed y se siente la necesidad de hidratarse, se desea un vaso de agua para satisfacer dicha necesidad.

Las necesidades no se crean, existen. Lo que se crea o fomenta es el deseo.

LA NECESIDAD
NECESIDAD

Necesidad Bsica

Necesidad Social

Necesidad Individual

Salud.
Educacin Empleo. Vivienda. Seguridad. Alimento. Vestido

Pertenencia.
Afecto Rol en la sociedad

Conocimiento.
Expresin del yo. Autoestima. Dignidad.

RESPUESTA A LA NECESIDAD
ALTERNATIVA 1

NECESIDAD

SATISFACCIN NECESIDAD

ALTERNATIVA 2

. . . .
ALTERNATIVA N

CRECIMIENTO ECONOMICO Y SOCIAL

GESTIN Y FORMULACIN DE PROYECTOS

Es la bsqueda de una respuesta que permita satisfacer una necesidad humana, mediante el uso de unos recursos. La respuesta debe ser la ms efectiva, eficiente, segura, viable y debe ser aceptada por la comunidad o pblico objetivo.

ACTIVIDAD A DESARROLLAR

Identifique una necesidad y/o problema que usted considere se pueda satisfacer con un proyecto. Plantee como mnimo 3 alternativas que, a su juicio y sin mayor estudio en este momento, puedan resolver el problema o satisfacerla necesidad identificada. Quienes sern los beneficiarios del proyecto. Qu tipo de informacin cree usted que puede requerir para documentar su idea de proyecto. De qu manera considera usted que esta idea puede contribuir al crecimiento econmico y/o social.

Ciclo del Proyecto: Etapas

PREINVERSIN
IDENTIFICACIN SELECCIN FORMULACIN EVALUACIN ADMINISTRACIN DE LA EJECUCIN
PLANEACIN OPERACIN CONTROL REVISIN

INVERSIN

OPERACIN

ADMINISTRACIN DE LA OPERACIN

PLANEACIN OPERACIN CONTROL REVISIN

EVALUACIN EX-POST

PREINVERSIN

Todos los estudios antes de tomar la decisin de canalizar recursos hacia un objetivo particular.

Identificacin

Explicacin de los aspectos principales del problema o necesidad y planteamiento de las posibles alternativas de solucin Seleccionar el o los proyectos Clarificar los objetivos del proyecto y analizar en detalle las partes que lo componen
Ex-ante. Determinar mediante tcnicas cuantitativas y/o cualitativas la conveniencia o no de asignar unos recursos hacia un determinado uso.

Seleccin

Formulacin

Evaluacin

INVERSIN
Etapa de movilizacin de recursos (humanos, financieros y fsicos) para garantizar los medios idneos para el cumplimiento del objetivo del proyecto. Proceso de transformacin que utiliza insumos para entregar un producto final.

Instalaciones de una fbrica Taller de mantenimiento de vehculos Montaje de una termoelctrica Construccin y dotacin de un hospital

OPERACIN
Cuando el proyecto empieza a generar beneficios. Produccin de bienes y servicios para los que fue diseado el proyecto.

EVALUACIN EX-POST
Comparacin entre los planteamientos y expectativas del estudio de pre-inversin versus ejecucin y operacin. Retroalimenta la planeacin del proyecto.

Fase de Pre - Inversin

Corresponde al proceso de elaboracin de los

estudios y anlisis necesarios para la preparacin (o formulacin) y evaluacin del proyecto que permite resolver el problema o atender la necesidad que le da origen.

El resultado es una decisin de realizar o no un proyecto o inversin.

Pre-inversin

Inversin

Operacin

Evaluacin

Fase de Pre - Inversin

En

esta fase es siguientes ETAPAS:

posible

definir

las

IDEA PERFIL PREFACTIBILIDAD FACTIBILIDAD

Etapa de Idea
De dnde surge una idea?

Un problema Social, Financiero, Econmico, Organizacional, Ambiental, ... La necesidad de alcanzar una situacin deseada. Polticas para orientar el desarrollo. Otros proyectos en estudio, ejecucin u operacin. Una oportunidad que conviene aprovechar.

Pre-inversin

Inversin

Operacin

Evaluacin

Etapa de Idea
Qu contiene el documento a nivel idea?

La idea debe identificar de forma muy preliminar el problema o la necesidad:

-Sus caractersticas -Causas -Efectos -Magnitud -Poblacin afectada

Y entrever las acciones mediante las cuales se podra atender.

Inversin Operacin Evaluacin

Pre-inversin

Etapa de Perfil

El perfil estudia aspectos y antecedentes que permiten formar un juicio respecto a la conveniencia.
-Tcnica -Econmica -Social -Financiera

Debe asignar recursos hacia el objetivo.

Pre-inversin

Inversin

Operacin

Evaluacin

Etapa de Perfil

Se realiza la preparacin y evaluacin de las posibles alternativas de solucin, partiendo de informacin que proviene principalmente de fuentes de origen secundario. Como resultado de la etapa se pretende:

descartar las alternativas no factibles, seleccionar alternativas posiblemente factibles y avanzar a la siguiente etapa, Seleccionar aquella alternativa que es tcnica y econmicamente mejor entre las alternativas estudiadas y pasar a la etapa de diseo en la fase de inversin del proyecto. esperar o aplazar mientras se adopta una cierta decisin por la autoridad.
Pre-inversin Inversin Operacin Evaluacin

Etapa de Perfil

Datos que se requieren

El mercado Tcnicos Dimensionamiento Instituciones ambientales Impacto ambiental Legales Costos e ingresos: flujo de caja

Pre-inversin

Inversin

Operacin

Evaluacin

Etapa de Pre - Factibilidad

En esta etapa se realiza una evaluacin ms completa y profunda de las alternativas identificadas en la etapa de perfil y de las posibles soluciones. Como resultado de la etapa se pretende:

descartar las alternativas no factibles seleccionar aquella alternativa que es tcnica y econmicamente mejor y pasar a la etapa de factibilidad o diseo. esperar o postergar mientras se adopta una cierta decisin por la autoridad.

Pre-inversin

Inversin

Operacin

Evaluacin

Etapa de Factibilidad

En esta etapa se perfecciona y precisa la mejor alternativa identificada en la etapa de pre-factibilidad, sobre la base de informacin primaria recolectada especialmente para este fin. Miden en forma precisa: Los costos y beneficios La programacin de la obra Los diseos definitivos Como resultado de la etapa se pretende: pasar a la etapa de diseo en la fase de inversin del proyecto

Pre-inversin

Inversin

Operacin

Evaluacin

Cuadro comparativo entre las fases extremas de la etapa de Preinversin

Perfil
Qu se quiere lograr con el proyecto? Cmo estamos?

Factibilidad
Diagnstico

Qu bien producir o qu Estudios de mercado del bien servicio prestar? o servicio Cunto y cundo producir? Como producir el bien o prestar el servicio? Estudios Tecnolgicos.

Pre-inversin

Inversin

Operacin

Evaluacin

Esquema de la Pre - Inversin

Estudio de Preinversin
Pasos del estudio de preinversin
Identificacin del problema
Diagnstico de la situacin actual

Contenido del informe del estudio

Definicin del problema y presentacin del estudio Estudio de mercado: Demanda, Oferta y Dficit Optimizacin de la situacin base; Tamao y localizacin; anteproyecto de ingeniera Estimacin de costos y beneficios, clculo de indicadores. Descripcin detallada y justificacin de la seleccin de la alternativa

IDEA

PERFIL

PREFACTIBILIDAD

Identificacin y definicin de alternativas de solucin

Evaluacin de las alternativas Presentacin de la alternativa seleccionada

FACTIBILIDAD

Certidumbre y Costo de Decidir

El objetivo principal de la fase de pre inversin, es aumentar certidumbre, recabando la informacin suficiente y necesaria para tomar la mejor decisin desde el punto de vista tcnico econmico. En la medida que se requiera mayor precisin, tanto en calidad como en cantidad, el costo de este proceso va en aumento.

Precisin Informacin v/s Costo

M$
120 100

80

60

40

20

0
Ide a Pe rfi l Pre facti bi l i dad Facti bi l i dad

Costo

Incertidumbre

Incertidumbre y Costo de la Preinversin

NIVEL DE INCERTIDUMBRE

COSTO (TIEMPO, INFORMACIN)

En sntesis, la fase de Preinversin asegura:

Que el proyecto es una buena solucin al problema planteado. Que la alternativa seleccionada es ms conveniente que las desechadas y que no hay a disposicin otra alternativa mejor. Que el proyecto demuestra estndares tcnicos e indicadores de rentabilidad eficientes respecto a proyectos similares. Los proyectos pueden sufrir cambios durante esta fase (aplazar inicio, fusionarse con proyectos complementarios, no ejecutarse, etc)

Fase de Inversin
Considera todas las acciones destinadas a materializar la solucin formulada y evaluada como conveniente. Consta de dos etapas:

Diseo de arquitectura, ingeniera y especialidades y presupuesto detallado de las obras. Ejecucin de obras.
Inversin Operacin Evaluacin

Pre-inversin

Fase de Operacin
En esta fase el proyecto adquiere su realizacin objetiva, es decir, que la unidad productiva instalada inicia la generacin del producto, bien o servicio, para el cumplimiento del objetivo especfico orientado a la solucin del problema.

Pre-inversin

Inversin

Operacin

Evaluacin

Fase de Evaluacin de Resultados

Se evala si el proyecto es la accin-respuesta al problema, oportunidad o necesidad. Para ello, es necesario verificar despus de un tiempo razonable de su operacin, si efectivamente el problema ha sido solucionado por la intervencin del proyecto.

Pre-inversin

Inversin

Operacin

Evaluacin

Esquema para la Toma de Decisiones

P R E I N V E R S I O N

IDEA

PERFIL
PREFACTIBILIDAD

FACTIBILIDAD
I N V E R S I O N

DISEO
abandonar

postergar

EJECUCION OPERACION

OPERACION

Ciclo de Vida y Tipo de Evaluacin

IDEA PERFIL

Evaluacin ex - ante

PREFACTIBILIDAD

FACTIBILIDAD

DISEO

Evaluacin ex - post

EJECUCION

OPERACION

Seguimiento fsico financiero Seguimiento de la operacin

Fases segn ejemplo de proyecto

IDEA

Identificacin de problemas y planteamiento de ideas para la solucin de stos Preparacin, evaluacin y seleccin de alternativas

PERFIL

PREFACTIBILIDAD

Centros Universitarios, de Investigacin Equipamiento educacin de alta complejidad

Centro de Formacin Tcnica especializados, Equipamiento educacional industrial complejo

Centro educacionales primarios, Equipamiento bsico, vehculos

Profundizacin de los estudios Estudio detallado de alternativa

FACTIBILIDAD

DISEO

Diseo arquitectnico, Ingeniera de Detalle, Programacin de actividades Construccin de las obras o Ejecucin de las actividades

EJECUCION OPERACION

Generacin de los beneficios, Evaluacin Ex Post

TIPOS DE PROYECTOS

Segn la caractersticas de los productos que elaboran o los servicios que prestan, o de los beneficios que aportan: Proyectos sociales: satisfacen necesidades sociales: hospital, escuela, recreacin, saneamiento bsico. Proyectos productivos: instalan y operan una capacidad que transforma materias primas, producen bienes con destino al consumo: explotacin minera, confecciones, produccin agroindustrial. Proyectos de infraestructura: crean condiciones para el desarrollo econmico: hidroelctrica, vas, puentes, servicios pblicos. Proyectos programas: producen o fortalecen una capacidad generadora de beneficios a travs de otros proyectos: campaa de vacunacin, proyectos de capacitacin. Estudios bsicos: no generan productos pero si identificar opciones de inversin o de aplicacin de tecnologa: estudios de investigacin de productos, medicamentos.

TIPOS DE PROYECTOS

Segn sus promotores o inversores: Proyectos promovidos por agentes privados:

Estudio del sector, estudio de mercado, estudio tcnico, estudio financiero. Evaluacin econmica, social y ambiental.

Estudios de pre-inversin elaborados por empresas del Estado

Iguales estudios que el anterior Rentabilidad financiera no para generar utilidades sino sostenibilidad

ELABORACIN DEL PROYECTO

Definicin: Conjunto de actividades de recoleccin anlisis, clasificacin y elaboracin de informacin sobre un problema o necesidad, exploracin comparativa de alternativas, seleccin y especificacin de la forma de accin ms adecuada para la satisfaccin de la necesidad identificada.

ELABORACIN DEL PROYECTO

Implica plantearse preguntas cuya respuesta y desarrollo armnico constituyen la descripcin de la forma de accin para atender la necesidad:

A quien? -------- Definicin Poblacin Objetivo. Dnde? Por qu? Localizacin Qu? Como? -- Tecnologa Cunto? Para qu? Tamao Cundo? ------- Oportunidad duracin Con qu? ------ Recursos Quin? -------- Responsabilidades

ACTIVIDAD A DESARROLLAR

Identifique una necesidad que pueda satisfacer con un proyecto. Responda, con relacin al proyecto, las siguientes preguntas.

A quien? -------- Definicin Poblacin Objetivo. Dnde? Por qu? Localizacin Qu? Como? -- Tecnologa Cunto? Para qu? Tamao Cundo? ------- Oportunidad duracin Con qu? ------ Recursos Quin? -------- Responsabilidades

Componentes del Proyecto

Estudio de Mercado Poblacin-Objetivo Anlisis Demanda Anlisis Tcnico Operativo Localizacin. Tamao. Ingeniera y aspectos tecnolgicos. Inversiones Costos e Ingresos. Flujos Financieros. Finaciamiento. Anlisis Econ y Financiero Aspectos Administrativos Administracin. Legal.

ACTIVIDAD
Taller sobre el trabajo colaborativo en el estudio de mercado. De forma individual Priorice del 1 al 15 los elementos de la lista tiempo 10 minutos, luego en 15 minutos en grupos de 5 discuta sus respuesta y lleguen a un consenso.

ACTIVIDAD
UTENSILIOS Caja de fsforos Comida Concentrada Veinte metro de cuerda de Nylon Tela de seda para paracadas Estufa porttil Dos pistolas de calibre 45 Un tarro de leche deshidratada Dos tanques con 50m quilos de oxigeno Mapas de las estrellas. Bote Salvavidas Brjula Cinco galones de Agua Seales luminosa (de llamas) Botiqun primeros auxilios ( con agua, para inyecciones deshidratada) Radio de frecuencia modulada ( transmisor receptor basado en energa solar) Individual D Nasa 15 3 8 7 9 13 11 1 4 10 14 2 12 6 5 D Colectiva

ESTUDIO DE MERCADO

Estudio de Mercado

Anlisis Demanda

Anlisis Oferta

Anlisis de Precios

Anlisis Comerz.

MERCADO
Definicin:

Es el rea geogrfica, en el cual concurren oferentes y demandantes que se interrelacionan para el intercambio de un bien o un servicio.
Reunin de comerciantes que van a vender en determinados sitios y das. Sitio destinado en ciertas poblaciones a la compra y venta de mercancas

De estas definiciones podemos deducir, que mercado se puede definir como:

El sitio o lugar donde se dan las relaciones comerciales de venta y compra de mercancas, de acuerdo a distintos precios establecidos y al tipo de mercanca. Caractersticas.

Tipos de mercado
DE ACUERDO AL REA GEOGRFICA QUE ABARCAN:

Locales. Aquellos mercados localizados en un mbito geogrfico muy restringido. Regionales. Son los que abarcan varias localidades, integradas en una regin geogrfica o econmica. Nacionales. Son aquellos mercados, que integran la totalidad de las operaciones comerciales internas que se realizan en un pas. Mundiales. Es el conjunto de comerciales entre diferentes pases. operaciones

Tipos de mercado
DE ACUERDO A LO QUE SE OFRECE:

De Mercancas. Cuando se ofrecen bienes producidos para su venta. Ejemplo: Home Center, Macro, Walmark, etc. De servicios. Son aquellos que ofrecen servicios, el ms importante es el mercado de trabajo. Ejemplo: Medios de transporte, recreacin, etc. Industrial. Son aquellos que compran bienes y servicios para seguir procesndolos o para sus procesos de produccin

Tipos de mercado
DE ACUERDO AL TIPO DE DEMANDA: Mercado Disponible. Aquellos consumidores que tienen inters por una oferta cuentan con los ingresos necesarios y tienen acceso a la misma y adems esta calificado para adquirirla. Mercado Real. Son todos aquellos consumidores que tienen una necesidad especfica y cuentan con las caractersticas necesarias para consumir un producto. Mercado Potencial. Es el conjunto de consumidores que no forman parte del mercado disponible. Estas personas no consumen el producto especfico, debido a que no tienen las caractersticas del segmento o porque consumen otro producto.

Tipos de mercado
DE ACUERDO AL TIPO DE DEMANDA:

MERCADO PENETRADO: Es el conjunto de consumidores que adquieren el producto de la empresa.

Tipos de mercado
MERCADO META MERCADO OBJETIVO Definicin:

Es el conjunto de consumidores pertenecientes al mercado disponible, que puede formar parte del mercado real y potencial, al cual se dirigen todos los esfuerzos y acciones mercadolgicas de la empresa, con la finalidad de que todos ellos se conviertan en consumidores reales. Existen dos tipos: Primario: son los consumidores directos con decisin de compra, hacen la seleccin y evaluacin del producto. Secundario: Consumidores que a pesar de que tienen contacto con el producto, no tienen la decisin de compra.

Tipos de mercado
MERCADOS DE ACUERDO EL TIPO DE DEMANDA

Mercado Meta

Real

Consumidores que compran a la competencia

Potencial Futuros consumidores

Mercado Disponible

Tipos de mercado
DE ACUERDO A SU AMPLITUD:
Vendedores Com pradores Muchos Pocos uno Muchos Competencia perfecta Pocos Oligopolio de Oferta Uno Monopolio de oferta Monopolio limitado de oferta

Oligopolio de Demanda Oligopolio Bilateral

Monopolio Limitado de Monopolio de Demanda Demanda Monopolio bilateral

ACIIVIDAD A REALIZAR.
1.
2.

3.
4. 5.

Determine proyecto. Determine Determine Determine Determine

el mercado meta en su
su su su su mercado mercado mercado mercado disponible. real. potencial. penetrado.

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

Influenciador Decisor Comprador

Consumidor

Beneficiario

Evaluador

Importancia de un estudio de mercados

Se evitan gastos. En muchas ocasiones, proyectos que a primera instancia son viables, los estudios preliminares arrojan informacin contraria, lo que propicia que la inversin no se realice, evitando con esto fuertes prdidas posteriores al inversionista. Las decisiones se toman basadas en la existencia de un mercado real, como resultado del cmulo de informacin obtenida en cantidad y calidad.

Importancia de un estudio de mercados

Permite conocer el ambiente en donde la futura empresa realizar sus actividades econmicas.

Permite tomar cursos alternativos de accin que se pudieran presentar, tanto a la hora de llevar a cabo la ejecucin del proyecto, como en su funcionamiento.
Permite conocer si el proyecto va a satisfacer una necesidad.

Definicin de objetivos para la realizacin de un estudio de mercado

Antes de iniciar el estudio de mercado, como parte del documento del proyecto, se requiere definir cul es el objetivo fundamental, para lo cual es necesario plantear tres preguntas: Qu producto o servicio se desea producir o prestar? Para quin se va a producir? o Quin utilizar el servicio?

Cul ser el flujo de esa produccin o servicio?

Definicin de objetivos para la realizacin de un estudio de mercado

Con base en lo anterior, se puede decir que existen tres objetos especficos a definir dentro del estudio de mercado: El producto o servicio? El consumidor? El sistema de distribucin del producto?

Identificacin del bien o servicio

Para adelantar el estudio de mercado del bien o servicio que se pretende entregar a los consumidores, es requisito indispensable especificar rigurosamente sus caractersticas correspondientes: A. Usos: Para qu se usa?, cmo se usa? B. Usuarios: ubicacin y atributos (hbitos de consumo, ritual de compra, ocupacin, estado civil, estrato, credo religioso, entretenimientos, deportes, actividades comunitarias, etc.

C. Presentacin del producto.

Identificacin del bien o servicio

D. Composicin: Componentes del producto E. Caractersticas Fsicas: Tamao color, peso, textura, olor, sabor, aroma, perecibilidad. F. Producto.
Productos Principales
Productos Secundarios Subproductos Duradero o Perecedero Necesario o Suntuario Habitual o no habitual Equipos Suministros Accesorios Servicios de asesora

Productos de consumo final

Productos Industriales

Identificacin del bien o servicio

G. Sustitutos: Si hay bienes que pueden sustituir el producto H. Complementarios: Determinar cuales son esos otros bienes que condicionan el uso del producto, y la relacin entre ellos. I. Bienes de Capital, Intermedios y Finales:

Intervienen en la produccin de otros bienes y su demanda depende de esta produccin

No sufren transformacin
Se emplean como materia prima para otros bienes

Identificacin del bien o servicio

J. Fuentes de abastecimiento de insumos: conocer la capacidad de suministro, grado de aprovechamiento y de prdida, forma de transporte, regiones de origen, precios, etc. K. Sistemas de Distribucin: El anlisis de los mecanismos de distribucin dar luces sobre ciertas especificaciones de los bienes y las preferencias de los consumidores. L. Bienes y servicios del Sector Pblico: El sector publico, a travs de algunas de sus empresas, ha venido prestando ciertos servicios e incluso participando activamente en algunos mercados de bienes.

Identificacin del bien o servicio

M. Precios y Costos: precios y costos a diferentes niveles de comercializacin, par estimar margen de comercializacin y utilidades.

N. Condiciones de Poltica Econmica: Disposiciones legales y econmicas que afectan la produccin y comercializacin del bien o servicio en cuestin.

PRODUCTO
PRODUCTO TANGIBLE. PRODUCTO INTANGIBLE.

Producto Fundamental: Satisfaccin de una necesidad, gusto, beneficio. Producto Formal (Real): Empaque, aspectos, estilo, calidad, nombre de marca.
Producto Aumentado: Instalacin, servicio, sistema de mantenimiento, garanta, entrega libre.

NOMBRE EMPRESA PRODUCTO

MARCA: Nombre, trmino, smbolo, combinacin stas, fin identificar los bienes o servicios diferencindolos de los competidores. NOMBRE DE MARCA: Puede vocalizarse o expresarse. SIGNO DE MARCA: Reconoce pero no se puede pronunciar, smbolo, diseo, color.

NOMBRE EMPRESA PRODUCTO

Sugerir algo respecto beneficios del producto. Cualidades del producto, accin, color. Fcil de pronunciar, reconocer, recordar. Debe ser distintiva. Asociacin ideas imgenes que trae a la mente. Pruebas de aprendizaje fcil pronunciacin Pruebas de memoria fcil recordacin. Pruebas de preferencia.

ACTIVIDAD A REALIZAR.
1.

2.
3. 4. 5.

Determine Determine Determine Determine Determine producto.

la el el el el

necesidad a satisfacer. producto fundamental. producto formal. producto aumentado. nombre de su empresa y el

POSICIONAMIENTO DE PRODUCTOS
TOP OF MIND: Posicionamiento en la mente del cliente. TOP OF HEART: Posicionamiento en el corazn, relacin de integracin sentimental con el cliente. TOP OF HAND: Lograr que el cliente actual y potencial se involucre de manera directa con la marca, hable de ella y comparta sus experiencias a travs de comentarios, fotos y videos en internet.

PLANIF. ESTRATEGICA
1.

Cartera de Negocios. Anlisis de la Cartera. U.E.N. Crecimiento y Participacin. Expansin producto mercado.

2.

3.

4.

5.

ESTRATEGIAS
Mercadeo Indiferenciado: Empresa maneja poltica de adicin, combinacin de un solo producto. Mercadeo diferenciado: Gama de productos. Responder a deseos de cada segmento. Mercadeo concentrado: Conoce pero decide atacar un solo segmento.

OPORTUNIDADES CRECIMIENTO
Intensivo: Penetracin de mercado. Creacin de mercado. Creacin de producto. Integrado: Adelante, Atrs, horizontal.

Diversificacin: Concntrica, Horizontal, conglomerada.

MARKETING MIX
Producto: Calidad, aspectos, opciones, estilo, marca, empaque, tamao, servicios, garantas. Distribucin: Canales, cobertura, localizacin, inventario, transporte. Promocin: Publicidad, venta personal. Precio: Descuentos, Concesiones, periodo de pago, condiciones de crdito.

Elementos que se deben considerar en un estudio de mercado

Anlisis de la demanda: La demanda para un determinado producto, representa las diferentes cantidades que se pueden comprar a distintos precios en un tiempo determinado. Sin embargo, la demanda para un bien o un servicio depende:

Elementos que se deben considerar en un estudio de mercado

Del precio del bien o servicio en cuestin. Establece que cuando el precio del bien o servicio aumenta, la cantidad demandada disminuye, esto implica que precio y cantidad reaccionan en sentido inverso. El precio de los bienes sustitutos. Se dice que un bien es sustituto de otro, cuando al aumentar el precio de uno la cantidad demandada aumenta

Elementos que se deben considerar en un estudio de mercado

Ingreso de los consumidores. Al aumentar el ingreso de los consumidores, la cantidad demandada aumenta y disminuye si el ingreso disminuye. Necesidades: Existen diferentes necesidades acordes al nivel de ingresos. Gustos y preferencias. Si los gustos y preferencias aumentan, la demanda aumenta y viceversa

Objetivo del anlisis de la demanda

Proyectos Privados: El estudio de la demanda est encaminado a estudiar su comportamiento actual y futuro, en un rea de influencia determinada y en ciertos niveles de precios.
Proyectos Sociales: El estudio est orientado hacia la estimacin de necesidades colectivas, tengan o no respaldo de poder adquisitivo; es el caso de algunos servicios de educacin, salud, seguridad, recreacin, etc.

Variables en el estudio de la demanda

Nivel de ingreso de los consumidores Caractersticas de la demanda. Patrn de gastos Tasa de crecimiento Comportamiento de los precios de los bienes Preferencias de los consumidores Acciones legales

rea del mercado

A. La poblacin: Tamao actual, Tasa de crecimiento, procesos de movilidad, estructura B. Ingreso: Nivel actual, tasa de crecimiento, clasificacin por estratos y distribucin C. Zona de influencia: Zona geogrfica determinada

Comportamiento histrico de la demanda

Se hace para tener una idea aproximada de su evolucin, que sirva de elemento de juicio serio para pronosticar su comportamiento futuro en algn grado de certidumbre. La informacin utilizada para conocer la evolucin de la demanda, se obtendr de fuentes secundarias: Datos de poblacin Niveles de produccin Importaciones o exportaciones Evolucin de los precios

Segmentacin del mercado

Permite organizar y clasificar la demanda de acuerdo a ciertos y determinados atributos:
- Nmero actual de demandantes

Nmero potencial estimado de compradores del bien o servicio - Lugares donde suelen hacer las compras los consumidores - Ubicacin geogrfica de los productores y distribuidores - Frecuencia con que se efectan las compras - Motivacin y actividades - Indicadores de cambio en los hbitos de compra - Caractersticas de los compradores o usuarios.
-

Segmentacin del mercado

Ventajas
Certidumbre en el tamao del mercado. Claridad al establecer planes de accin. Identificacin de los consumidores integrantes del mercado. Reconocimiento de actividades y deseos del consumidor. Simplificacin en la estructura de marcas. Facilidad para la realizacin de actividades promocionales. Simplicidad para planear.

Caractersticas de un segmento de mercado.

Debe ser medible. Susceptible a la diferenciacin.

Accesible.
Susceptible a las acciones planeadas. Rentable.

Segmentacin del mercado

Variables

Variables demogrficas. Variables Geogrficas.

Variables psicogrficas.
Variables de posicin o de uso.

Segmentacin del mercado

Variables Demogrficas
Tienen la caracterstica particular de ser las nicas que se pueden medir de forma estadstica. Dentro de este grupo se encuentran variables como:

Edad. Sexo. Nivel Socio-Econmico. Nivel de Educacin. Religin. Caracterstica de vivienda. Composicin familiar.

Segmentacin del mercado

Variables Demogrficas: Ejemplo
Producto: Revista de modas, precio medio-alto, publicidad quincenal, distribucin en ciudades especficas, por ejemplo, Bogot, Barranquilla. La revista contiene secciones de moda, sexualidad, belleza, horscopo, novela, artculos de actualidad, informacin general. Dirigida principalmente a mujeres.

Segmentacin del mercado

Variables Demogrficas: Ejemplo

Edad Sexo Estado Civil Religin Nivel Socioeconmico Nivel de Instruccin Caract. de Vivienda

De 15 a 49 aos. Principalmente Mujeres Solteras, Casadas, viudas, divorciadas Catlica en su mayora Medio, medio alto y alto Media Bsica en Adelante Vivienda con todos los servicios

Segmentacin del mercado

Variables Geogrficas
Son las variables ambientales que dan origen a las geogrfica. Dentro de este grupo se encuentran diferencias en las personalidad de comunidades por su estructura variables como:

Unidad Geogrfica. Condiciones Geogrficas. Clima. Nivel Socio-Econmico. Raza. Tipo de Poblacin. Densidad.

Segmentacin del mercado

Variables Geogrficas : Ejemplo
Producto: Revista de modas, precio medio-alto, publicidad quincenal, distribucin en ciudades especficas, por ejemplo, Bogot, Valledupar. La revista contiene secciones de moda, sexualidad, belleza, horscopo, novela, artculos de actualidad, informacin general. Dirigida principalmente a mujeres.

Segmentacin del mercado

Variables Geogrficas: Ejemplo

Unidad Geogrfica Condiciones Geogrficas Raza Tipo de Poblacin

Mercado Local (Bogot). Clima Templado hmedo con lluvias en verano. Principalmente Latinos. Megalpolis y poblacin urbana

Segmentacin del mercado

Variables Psicogrficas
Son las que tienen influencia total en los motivos y decisiones de compra del consumidor. Dentro de este grupo se encuentran variables como:

Grupos de Referencia. Clase Social. Personalidad. Cultura. Ciclo de vida familiar. Motivos de Compra.

Segmentacin del mercado

Variables Psicogrficas
Motivacin. Percepcin. Tipo de personalidad. Actitudes. Estilo de vida Seguridad fsica y moral, afecto, autoestima. Extrovertido. Introvertido. Agresivo. Bajo, moderado y alto riesgo. Aprendizaje alto bajo Libertino, conservador, recto.

Segmentacin del mercado

Variables Psicogrficas: Ejemplo

Personalidad

Sentimental, abierta,afirmativa, serena, concienzuda, tmida, practica, conservadora, dependiente. Media. Soltera Joven, casada con hijos en el hogar, casada sin hijo.

Cultura
Ciclo de Vida Familiar

Motivos de Compra

Causalidad, independencia, novedad, defensa del ego, afirmacin y modelado.

Segmentacin del mercado

Variables Posicin del Usuario de uso
Este grupo de variables se refiere, a la disposicin que tiene el consumidor ante la posible compra. Dentro de este grupo se encuentran variables como:

Ocasin de Uso. Lealtad de marca. Disposicin de compra. Frecuencia e intensidad de uso.

Segmentacin del mercado

Variables Psicogrficas: Ejemplo

Frecuencia de Uso

Usuario regular, primera vez. Frecuente Pequeo

potencia

de

Ocasin de Uso

Tasa de Uso
Lealtad de Compra

Leal y de lealtad compartida Dispuesta a la compra

Disposicin de Compra

SEGMENTACION SOCIO CULTURAL

Concepto clase social supone jerarquas caracterizadas por diferentes valores, preferencias y hbitos de compra. Herencia cultural genera tendencia a compartir los mismos valores, creencias y costumbres. Importancia regional e internacional. Subcultura se convierten en segmentos. Cultura, religin, origen tnico,

SEGMENTACION DE BENEFICIOS
Identificar ese beneficio especial. Argumento para cada segmento. Comodidad. Prestigio. Puede ser usada para posicionar diversas marcas dentro de una misma categora de productos.

SEGMENTACION INTEGRADA
Perfiles sicogrficos y demogrficos son enfoques complementarios. Perfiles de consumidor. La segmentacin geodemogrfica se fundamenta en que la vecindad puede significar gustos, preferencias, estilos de vida y hbitos de consumo similares. Caractersticas cruzadas.

Segmentacin de Grupos especiales

Son aquellos que no pueden ser segmentado de la forma tradicional, ya que algunas variables no son aplicables no se puede acceder a ella no son plenamente diferenciables:

Inmigrantes. Discapacitados. Homosexuales. Grupos Indgenas. Ancianos

Segmentacin de Mercados Industriales

Variables Demogrficas Actividad Tamao de la Empresa Localizacin Geogrfica Variable de Compra Funcin de Compra Estructura Area de Compras. Frecuencia de Compra Variables de Operacin Tecnologa. Condicin Usuaria. Capacidad Instalada Variable Relacin Variable de Riesgo Variable de lealtad Variable de relacin compra-venta.

ACTIVIDAD
Determine los tipos de segmentacin que debe hacer en su proyecto. Realice una segmentacin de su proyecto considerando mnimo cuatro niveles de segmentacin.

Segmentacin Frente a la globalizacin de mercados

Algunas de las etapas que se deben dar para que la globalizacin sea posible:

Acuerdos de preferencia arancelarias. Uniones aduaneras o arancelarias. Zonas de libre comercio Mercado Comn Comunidad Globalizada

Globalizacin de mercados Ventajas

Mejora del Nivel de vida. Baja de precios en el consumidor. Incrementos de oportunidades de mercado. Generacin de nuevos mercados meta. Incremento de la tecnologa. Mayor satisfaccin de las necesidades del consumidor. Personal ms capacitado y mejor pagado.

Globalizacin de mercados Desventajas

Mayor vulnerabilidad de la empresa. Menor ndice de fidelidad por parte de los consumidores. Menores mrgenes de utilidad. Mayor dependencia tanto a nivel empresa como a nivel pas. Constante obsolescencia de producto. Perdida de valores culturales.

Recomendacin para la Globalizacin de mercados

Determinar las variables demogrficas de cada pas. Considerar las variables que influyen directamente en los valores de la sociedad. Las variables psicogrficas son el principal diferencial entre los pases que se comercializa el producto. Conocer la legislacin de cada pas. Conocer las variaciones del idioma, modismos y palabras ofensivas. Conocer las diferencias raciales, en lo referente a costumbres y hbitos de compra.

INVESTIGACION DE MERCADOS

CONSISTE EN EL DISEO, LA RECOPILACION, EL ANALISIS Y EL REPORTE DE LA INFORMACION Y DE LOS DATOS RELEVANTES DEL MERCADO PARA UNA SITUACION ESPECIFICA A LA QUE SE ENFRENTA LA EMPRESA.

METODOS DE INVESTIGACION
Investigacin a travs de la observacin. Investigacin a travs de focus group. Investigacin a travs de encuestas. Anlisis de datos de comportamiento. Investigacin experimental. (Causa efecto).

TIPOS DE INVESTIGACION
INVESTIGACION EXPLORATORIA Reconocer y definir el problema de decisin. Identificar cursos de accin.

INVESTIGACION CONCLUYENTE. Evaluar cursos de accin. Seleccionar un curso de accin.

Fuentes de Informacin
Una de las partes ms difciles del estudio del mercado consiste en la recoleccin de datos e informacin, los cuales deben cumplir los siguientes criterios: Confiables y precisos. Pertinentes. Consistentes. Peridicos

Tcnicas de recoleccin
OBSERVACIN: Es la informacin que se obtiene a travs de nuestros sentidos.

ENTREVISTA: Puede realizarse a travs de la aplicacin de cuestionarios, o sin ellos.

RECOPILACIN DE LA INFORMACIN: A travs de la seleccin de las fuentes de informacin.

Fuentes de Informacin Tipos

PRIMARIAS: Es la informacin obtenida de primera mano por el o los investigadores, y cuya finalidad es la propia investigacin.

SECUNDARIA: son datos ya publicados, recolectados con fines diferentes a los de la investigacin esta informacin es obtenida de documentos, pelculas, revistas, videos, etc.,

INVESIGACION EXPLORATORIA
Se utilizan muestras pequeas de conveniencia o por grupos. La informacin relacionada con motivaciones, creencias, sentimientos y actitudes. Enfoque intuitivo y subjetivo en recoleccin de datos. Respuesta abierta. No datos cientficos o estadsticos exactos

GRUPO FOCO
Generar hiptesis que puedan probarse en forma cuantitativa. Informacin til en estructuracin de formularios al consumidor. Informacin bsica sobre categora de producto. Impresiones conceptuales de nuevos productos. Estimular ideas de nuevos conceptos. Reacciones emocionales a las marcas.

GRUPO FOCO
1.

2.
3. 4. 5. 6. 7. 8.

Problemas en diseo de grupos. Homogeneidad. Tamao. Seleccin. Duracin. Ambiente. Costos. Moderador.

INVESTIGACION CONCLUYENTE

Tipos de datos de los encuestados. Comportamiento anterior. Actitudes Caractersticas del encuestado.

Recoleccin de datos. Entrevista personal. Entrevista telefnica Entrevista por correo.

Fuentes Primarias
Sirven para conocer: Nmero potencial de consumidores probables Dnde efectan las compras los consumidores Que tipo de servicio prefieren Ubicacin geogrfica de compradores y usuarios Volumen de compras Frecuencia de las compras Motivos por los que compran Usos dados al producto

Fuentes secundarias
Cmaras

de comercio Universidades Centros de estadsticas de los gobiernos municipales, estatales y federales. Peridicos y revistas especializadas. Centros de salud, regionales y estatales. Internet, etc.

El Cuestionario
Un escrito vigoroso es conciso. Una frase no debe tener palabras innecesarias, un prrafo no debe tener frases innecesarias; por la misma razn que un dibujo no debe tener lneas innecesarias, ni una maquina partes innecesarias.
William Strunk

Aplicacin de cuestionarios encuestas

Cree usted que debe haber una enmienda que prohba los abortos, o que no debe haber esta enmienda? A favor 29% Inciertos 9% En contra 62% Cree usted que debe haber una enmienda que proteja la vida del nio que no ha nacido, o que no debe haber esta enmienda? A favor 50% Inciertos 11% En contra 39%

Pasos en la redaccin de un cuestionario

Consulte su formulacin de los objetivos del estudio y desarrolle una lista de informacin que desea obtener. Considere el mtodo de recoleccin de datos (telfono, correo, entrevista) Elabore el borrador del cuestionario. Haga que alguien lo lea y lo critique. Someta a prueba el cuestionario. Haga las revisiones necesarias y proceda el estudio.

Puntos de Verificacin
Responde

estudio? Son necesarias todas las preguntas? Podr el encuestado contestar las preguntas? Querr los encuestados contestar las preguntas? Es fluido? Es de extensin razonable? La secuencia de preguntas es correcta?

el cuestionario a los objetivos del

SECCIONES DE UN CUESTIONARIO

Preguntas de calificacin: A) Captar la atencin y crear inters. B) Crear armona entre entrevistador y entrevistado. C) Crear facilidad al responder las preguntas. Las respuestas determinan si los informantes cumplen con los requisitos para participar en el estudio.

Secciones de un cuestionario
Preguntas Bsicas sobre la categora que esta estudiando: Incluye todas las preguntas abiertas y cerradas que incluyen el cuerpo del cuestionario.

Preguntas demogrficas o de clasificacin: incluye informacin de sexo, edad, ingreso, van al final del cuestionario.

Pautas para la redaccin del cuestionario

Proceda de lo general a lo especfico. Organice las preguntas en un orden lgico. Asegrese que el entrevistado no tenga que hacer mucho esfuerzo para conseguir la informacin que usted esta solicitando. Se necesita varias preguntas en vez de una sola? Respete la intimidad de los entrevistados.

TIPOS DE PREGUNTAS

Preguntas Abiertas: A) Preguntas abiertas bsicas. B) Preguntas de seguimiento. 1. De profundizacin. 2. De clarificacin.

Tipos de Preguntas Preguntas Abiertas

Ejemplos:

Qu le gusto ms de ese producto? Por que dice eso? Usos: Recoge informacin con un mnimo de indicaciones para el encuestado. til cuando la gama de posibles respuesta es amplia. Obtiene las propias palabras del encuestado. Para recordar Es costosa de preguntar, codificar, tabular y analizar. Los entrevistadores deben registrar las respuestas textualmente. Los resultados dependen de la calidad de la entrevista y de la codificacin.

Tipos de Preguntas Abiertas de Seguimiento.

De Profundizacin:
Qu mas le gust del producto? Que otras cosas?

Obtener una respuesta amplia y completa a una pregunta abierta. No deben sugerir respuestas en forma alguna. Nunca pregunta sobre temas que el encuestado no hay tocado anteriormente.

Tipos de Preguntas Abiertas de Seguimiento.

De clarificacin:
Qu quiere decir exactamente cuando afirma que ? Puede explicar que quiere decir eso?

Deben ser utilizadas como seguimiento para cualquier termino vago o general utilizado por el encuestado.

No deben sugerir respuesta alguna.

SI Qu aspecto no le gust del color? NO El color era demasiado oscuro?

ACTIVIDAD
1.

2.
3. 4. 5.

6.

Determine la necesidad a satisfacer. Redacte las preguntas de calificacin a fin de determinar los participantes. Realice el cuestionario de investigacin exploratoria. Realice pilotaje. Aplique cuestionario. Haga conclusiones y recomendaciones.

Tipos de Preguntas Preguntas Cerradas Dictomas

Ejemplos: Es usted quien se encarga de las compras en su casa? - Si ( ) No ( ) Usos: Tipo ms bsico de pregunta. Fcil de preguntar, contestar, tabular. Para recordar Asegurarse que la pregunta tiene solo dos respuestas.

Tipos de Preguntas Preguntas Cerradas/Resp. Mltiple

Ejemplos:

Cuales de las siguientes marcas de detergente compra? Fab Ariel Top Usos: En general deben ser usadas en vez de las abiertas. ? Fciles de preguntar y tabular.

Para recordar Asegurarse que la pregunta tiene todas las posibles respuestas. Puede tener continuacin. Por qu?

Tipos de Preguntas Escalas Unipolares

Ejemplos:

Qu tan interesante encontr usted este anuncio? Extremadamente interesante Muy interesante Algo interesante Poco interesante Nada Interesante Usos: Buena para medir atributos de producto. Para recordar Tratar de incluir otro producto como patrn de referencia

Tipos de Preguntas Escala Bipolar

Ejemplos:

Cual de las siguientes expresiones definen mejor el color del tocino? El color del tocino era: Demasiado Oscuro. Algo Oscuro. Apenas bien Algo Claro. Demasiado Claro. Usos: Buena para medir atributos de producto.

Tipos de Preguntas Escalas Hedonistas

Ejemplos:

Cual de las siguientes expresiones definen mejor cuanto le gusta o disgusta este producto como un todo? Le gusta en extremo Me gusta demasiado Le gusta mucho Le gusta moderadamente Le gusta poco Ni le gusta ni le disgusta Le disgusta moderadamente Le disgusta intensamente Usos: Buena forma de medir preferencia.

Tipos de Preguntas Escalas intencin de compra

Ejemplos:

Estara interesado a comprar este producto? Definitivamente la comprara Probablemente lo comprara Probablemente no lo comprara Definitivamente no lo comprara
Usos: Mide el potencial de ventas.

Tipos de Preguntas De acuerdo / Desacuerdo

Ejemplos:

Para cada proposicin por favor indicar si usted:

Esta muy de acuerdo () Esta algo de acuerdo () Esta apenas de acuerdo () No esta de acuerdo ni en desacuerdo () Esta apenas en desacuerdo () Esta algo en desacuerdo () Esta fuertemente en desacuerdo () Usos: Medir actitudes, obtener el grado de acuerdo o descuerdo con un serie de expresiones.

Tipos de Preguntas Preferencia.

Ejemplos:

Qu sabor prefiere mora o guayaba?

Usos: Es una forma lgica de recoger informacin en la mayora de las pruebas de productos. Tiende a influir en los encuestados al escoger uno como el mejor sin considerar la magnitud de la diferencia. Los datos pueden ser muy voltiles, por la percepcin de pequeas diferencias pueden ocasionar grandes fluctuaciones en preferencias.

Tipos de Preguntas
Preguntas de ordenamiento de Rangos
Ejemplos:

Por favor ordene estas caracterstica de la ms importante a la menos importante para usted, siendo 1 la ms importante y 7 la menos importante. Usos: Fcil de recoger informacin sobre cualquier grupo de tems, marcas, caractersticas, etc. Para recordar No mide intervalos entre los tems. Puede ser tedioso.

REDACCION DE LAS PREGUNTAS

Emplee palabras sencillas. Emplee palabras claras Evite preguntas que sugieran respuestas. Evite preguntas sesgadas. Evite alternativas implcitas. Evite supuestos implcitos. Evite estimativos. Evite preguntas doble respuesta, Considere el marco de referencia.

Muestreo
Todo estudio de Mercado requiere de la seleccin de una muestra.

Una alternativa es hacer uso del censo, en el cual el estudio se realiza utilizando todos los elementos disponibles de una poblacin definida.

Beneficios del Muestreo

Ahorra Dinero. Ahorra tiempo.

Puede ser ms precisa.

Es mejor cuando el estudio conlleva a destruccin contaminacin del elemento muestreado.

Conceptos en el Muestreo
Poblacin: Universo de todos los elementos definidos antes de la seleccin de la muestra. Elemento: unidad acerca de la cual se solicita informacin. Unidad de muestreo: donde especficamente se va aplicar el muestreo. Alcance: hasta donde llega la aplicacin del muestreo. Tiempo: Fecha del muestreo.

Conceptos en el Muestreo
Si

se desea monitorear las ventas de un nuevo producto de consumo la poblacin podra ser: Elemento: Nuevo producto de consumo. Unidad de Muestreo: supermercado, drogueras, tiendas, almacenes de cadena. Alcance: la ciudad de Valledupar Tiempo: 16 al 22 de Noviembre de 2011

PROCESO DE MUESTRO
Definicin Poblacin

Identificar marco muestral

Tamao de la muestra

Procedimiento de muestreo

Seleccin muestra

PROCEDIMIENTO DE MUESTREO
Procedimientos de Muestreo

Procedimientos no probabilsticos

Procedimientos probabilsticos Muestreo aleatorio simple. Muestreo estratificado. Muestreo por conglomerado:
Sistemtico Por reas

Muestreo de conveniencia Muestreo de Juicio Muestreo por cuotas

TAMAO DE LA MUESTRA
Poblacin mayores a 10.000 n= 1/E2 n= Poblacin. E= margen de error.

Poblacin menor a 10.000 n=N/(N-1)*E2 + 1 N= Poblacin E= Margen de error.

Estimacin de la Demanda La Funcin de demanda

Relacin de causalidad que liga al precio de un bien con su cantidad demandada, y tambin con otras variables que afectan su comportamiento, como:

Nivel de ingresos Hbitos de consumo Precio de otros bienes sustitutos.

P f (q1 , q 2 ,... I )

P = precio del bien o servicio q1 = Cantidad demandada del bien o servicio q2 = Cantidad demandada de bienes sustitutos I = Nivel de ingresos

La funcin de demanda
Precio (P)
Si todo permanece igual, excepto el precio (Ceteris Paribus), Entonces: Si P disminuye, Q aumenta Si P aumenta, Q disminuye En este caso, me desplazo a travs de la curva, cambia la Cantidad Demandada.

P1

P2

Q1

Q2

Cantidad (Q)

La funcin de demanda
Precio (P)
Si adems del precio, otro Factor cambia (digamos, por ejemplo, el ingreso), entonces se estara hablando de una curva de la demanda completamente nueva (cambios en la demanda)

P1

D2 D1

Q1

Q2

Cantidad (Q)

La elasticidad
Relacin de cambio entre cantidades demandadas ante cambios en el precio o los ingresos.

E=

cambios en al cantidad demandada cambios en precios o cambios en ingresos

La elasticidad
En consecuencia la elasticidad precio en un punto de la curva de demanda se expresar as.
Ep = q/q

p/p

p. q q. p

Si se trata de elasticidad ingreso

q/q I/I = I. q q. I

Ei =

Elasticidad cruzada
Relacin que existe entre un cambio porcentual entre la cantidad demandada de un bien, frente al cambio porcentual en el precio de otro.
q1/q1 p2/p2 = P2* q1 q1. p2

Ei =

Estimacin de la Demanda
Existen cuatro patrones bsicos de tendencia de la demanda, oferta y precio: La tendencia secular cuando el fenmeno tiene poca variacin en largos periodos. Variacin estacional, que surge por hbitos, tradiciones. Las fluctuaciones cclicas, que surgen principalmente por razones de tipo econmico. Los movimientos irregulares que surgen por causas aleatorias.

Estimacin de la Demanda Mtodos

Mtodos Grficos: se utiliza para fenmenos con tendencias seculares. Medias Mviles: se utiliza para fenmenos con tendencias seculares y de mucha utilidad para aquellos cuya serie de datos presentan irregularidades Mtodo de Mnimos cuadrados: se basa en calcular la ecuacin de una curva, para una serie de puntos dispersos. Mtodo de Ecuaciones no lineal: cuando la tendencia del fenmeno es claramente no lineal. Mtodos de Serie de Tiempo: se refiere a la medicin de una variable en el tiempo a intervalos espaciados uniformemente. Mtodos de suavizacin exponencial, para pronostico a corto plazo.

ACTVIDAD
1.

2.
3. 4. 5. 6. 7.

Determine la poblacin. Determine la muestra. Determine el problema a solucionar. Haga el cuestionario. Realice pilotaje. Aplique cuestionario. Haga conclusiones y recomendaciones.

Anlisis de la oferta:
Introduccin.
La oferta es la cantidad de bienes o servicios, que estn dispuestos a ofrecer distintos precios en un momento determinado.

Los determinantes que influyen en la cantidad ofrecida son:

PRECIO. A medida que el precio aumenta, la cantidad ofrecida es mayor, la cantidad ofrecida ser menor si este disminuye. Determinado por:

Costo de la materia prima Intereses que se pagan por el uso del capital Sueldos y salarios Dividendos Impuestos Publicidad Precio en el mercado

TECNOLOGA. La produccin aumenta con la evolucin de la tecnologa. OFERTA DE LOS INSUMOS. La abundancia o escasez de los insumos, es una limitante en la cantidad que se pueda ofrecer. CONDICIONES METEREOLGICAS. Para los productos que requieren de ciertas condiciones climatolgicas. Temperatura, grado de humedad, lluvia, etc,.

Estimacin de la oferta
Localizacin de la oferta
Estacionalidad de la oferta

Desenvolvimiento histrico
Estructura de la produccin Capacidad instalada y ocupada Materia prima empleada

Estimacin de la oferta
Disponibilidad de mano de obra Existencia de sustitutos Fortalezas y debilidades de la competencia Planes de expansin Zonas controladas por la competencias Polticas de venta Nmero de empresas del mismo tipo.

ACTVIDAD
1.
2. 3.

4.

Determine los ofertantes directos. Determine los ofertantes indirectos. Determine si su producto satisface de mejor manera a sus potenciales competidores. Determine el precio de la competencia.

Sistemas de comercializacin
Es la transferencia del bien de los centros de produccin a los centros de consumo. Los canales de distribucin son: Producto-consumidor Es la va ms corta, y sucede cuando el consumidor compra el producto directamente en la empresa.

Sistemas de comercializacin
Productor-minorista-consumidor Existe un intermediario, antes que consumidor pueda adquirir sus mercancas el

Productor-mayorista-minorista-consumidor Contempla dos intermediarios, el mayorista, que es el que hace llegar el producto del centro de produccin al minorista, y este al consumidor final Productor-agente-mayorista-minoristaconsumidor Funciona cuando las empresas productoras estn distantes a los centros de consumo, por lo que se valen de agentes quienes darn el suministro a los mayoristas.