NEGOCIACIN

En una negociacin exitosa todos ganan. El fin no es la victoria sino el acuerdo.

E. Whertein
Cita

 Cada uno de nosotros tenemos:

Necesidades, deseos, propsitos, intereses, que pueden ser cambiantes, divergentes y hasta contrarios.

Los bienes y satisfactores son:

Escasos y desproporcionados

Alternativas:
Pelear , Huir, NEGOCIAR (empleando nuestras y dems facultades superiores)

Toda nuestra vida social es una secuencia de negociaciones

Sin excepcin todos los seres humanos somos negociadores (NADIE ESTA EXCENTO)

Trminos
Negociacin = Negotiari (palabra latina) = comerciar o traficar Deriva de Negotium y a su vez de Nec y otium= no ocio. Proceso creador de sinergia, mediante el cual, dos o mas partes, cada una con diferentes necesidades, deseos, problemas o temores, tratan de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio mediante la comunicacin cuando, adems de tener la autoridad necesaria, existe la voluntad de las partes involucradas para lograrlo.

Diagnstico del negociador

Cooperativo

Competitivo

Busca hacer crecer el pastel

Busca repartir lo que existe, buscando quedarse con la mayor parte posible

PRINCIPIOS

Cualquier mtodo de negociacin se juzga por tres criterios: 1. Debe llegar a un acuerdo Sensato 2. Debe ser eficiente 3. Debe mejorar o al menos no daar la relacin.

PRINCIPIOS:
1.

SEPARE A PROBLEMA

LAS PERSONAS DEL

PRINCIPIOS: 1. Separe a las personas del problema La negociacin se deteriora cuando se convierte en prueba de voluntades o de emociones. Requiere:

Primero:
Formacin

de percepciones precisas Comprender la fuerza del punto de vista del oponente

Segundo
Reconocer

como legtimas las emociones. clara entre las partes

Tercero
Comunicacin

PRINCIPIOS:
1.

SEPARE A PROBLEMA

LAS PERSONAS DEL

2.

CNTRESE EN LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES

PRINCIPIOS: 2. Cntrese en intereses, no en posiciones

La diferencia es que nuestra posicin es algo que hemos decidido. Nuestros intereses son la causa de la posicin que adoptaremos.

Negociar desde una posicin resulta ineficiente y puede daar la situacin El inters por lo general tiene varias posiciones posibles para satisfacerlo Busque Criterios objetivos para negociar

PRINCIPIOS:
1.

SEPARE A PROBLEMA

LAS PERSONAS DEL

2.

CNTRESE EN LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES GENERE MS DE UNA ALTERNATIVA DE BENEFICIO MUTUO

3.

PRINCIPIOS: 3. Genere ms de una alternativa beneficio mutuo

Involucra la bsqueda de un pastel mas grande y no la discusin sobre el tamao de la rebanada.

Ayuda a la identificacin de los intereses compartidos

PRINCIPIOS:
4.

NO SUBESTIME A LA CONTRAPARTE
NINGUNA TCTICA ES INFALIBLE NEGOCIE CON ALGUIEN QUE PUEDA DECIDIR CONCEDA Y EXIJA (CONCEPTO SUMA CERO)

5.

6.

7.

TCTICAS

TCTICAS:
EL

SALAMI
FAIT ACCOMPLI Tomar la iniciativa con decisin

UN PEDACITO A LA VEZ

y ver reaccin del otro

PROCEDIMIENTO

DE COSTUMBRE Esa es la poltica no puedo hacer nada

TIEMPO LMITE Si no es ahorita ya luego no se puede

TCTICAS:
AMAGAR

Muestra inters en algo, cuando realmente esta en otro lado APARENTAR IRSE Si no hay acuerdo buscamos a otro
BUEN

CHICO Y MAL

CHICO

Uno toma una posicin AUTORIDAD LIMITADA suave , mientras el Se lava las manos, Yo no otro la toma dura
puedo decidir eso,

TCTICAS:
PEDIR

AYUDA Cuando se pide a la otra parte que se ponga en nuestros zapatos.

PENETRACIN: Es una estrategia integrativa que busca convertir al supuesto adversario de la negociacin en un colaborador.

CONCEDER AL INICIO: Se concedan la mayor parte de los puntos al inicio y en la siguiente fase ya no se concede prcticamente nada o poco.

Neutralizar ataques. Cuestionar la decisin. Bajar la agresin. Generar sentido de pertenencia Sugerir alternativas. Inducir al compromiso. Condicionar las respuestas. Plantear ideales. Objetar las motivaciones. Verificar la informacin. Solicitar asesora. Reconocer la competencia. Agotar informacin. Promover la cooperacin. Emplear el buen humor.

OTRAS TCTICAS:

PROCESO

IDENTIFICAR OPORTUNIDADES

PRINCIPIO DAR Y RECIBIR

FILOSOFA GANARGANAR BASES DE NEGOCIACIN

PREPAR
Recoleccin y Anlisis de Informacin
ELABORAR PLAN Y OBJETIVOS

PLANTEAR
Exposicin de propsitos mutuos

DELIMITAR
Acuerdos

AJUSTAR
Reevaluacin

CERRAR

Acuerdos y Presentacin de propuestas mutuas Conflictos Concesiones

Compromisos

TCTICAS PRINCIPIOS

HABILIDADES

A) Cerradas B) Abiertas Intentan provocar Solicitan opiniones respuestas e invitan al precisas como si interlocutor a o no, dejando expresarse poca eleccin al alrededor de un interrogado tema. Ejem. Cual es Son muy tiles en la su nombre?, primera fase del Que edad contacto. tiene?

Tipos de Preguntas en una Negociacin:

C) Preguntas con una orientacin determinada

Espejo Repiten por lo general una formulacin del interlocutor para incitarlo a precisar su opinin.

Contrapreguntas Preguntas defensivas Permiten ganar tiempo Ej. Desde que punto de vista? De Relevo Destinadas a prolongar y precisar el dilogo Ej. Que aspectos.?

Consejo:
La manera de hacer una pregunta determina en parte la respuesta que se obtiene Ej. Cuanto vale su coche? Resp.- $100,000 Otra forma de pregunta: Este coche vale menos de $80,000? Da la idea de tope para el comprador Y si el vendedor dice $100,000 deber justificar el precio pedido.

LOS CANALES DE COMUNICACIN

Es aquel en el que predomina el ver. (Grficas, imgenes , Tablas) Suele hablar rpido y mirar a directamente a los ojos. Prefieren leer a seguir una explicacin oral, o toman notas. Facilidad para observar grandes cantidades de informacin con rapidez. Es observador y analtico

VISUALES

Tienden a ser ms sedentarios, conservadores y sensibles a la voz. Excelente conversador. Buena Memoria Miran de un lado al otro de sus orejas, AUDITIVOS respiracin pausada. Mucho dilogo interno (Se distrae) Su forma de vestir no es tan importante como sus ideas. Gusta msica y facilidad para los idiomas Le cuestan las matemticas y la escritura.

LOS CANALES DE COMUNICACIN

LOS CANALES DE COMUNICACIN

Bromista y puede llorar, emocionarse o deprimirse fcilmente. La comodidad fsica es importante Responde fsicamente al enojo Suelen mirar hacia abajo
Aprenden haciendo KINESTSICOS

Centran atencin en sabor, color, texturas.

COMO NOS COMUNICAMOS

PALABRAS VOCALIZACIN Total

7 A 10% del total

- 20 A 30 % del

LENGUAJE CORPORAL del Total

- 60 al 80%

CRUZARSE DE BRAZOS

LENGUAJE CORPORAL

Actitud Cerrada y objetiva 70 % cruza izquierdo sobre el derecho. Quienes adoptan esta postura recuerdan un 38% menos que el resto. Actitud poco participativa Debe buscarse que las personas levanten sus brazos. (Preguntas) Procure que su audiencia lo escuche en sillas con brazos

LENGUAJE CORPORAL CONTACTO MANO CON CARA

Connotacin Negativa y de Inseguridad. Puede interpretarse como que estn mintiendo en torno a lo que dicen. Evite contacto mano con cara. Entienda el contexto y no confunda. Si ve esta actitud, seale al interlocutor que ve que tiene una duda y que usted puede aclarrsela.

LENGUAJE CORPORAL SIGNOS POSITIVOS Mano en Mejilla: Demuestra evaluacin positiva de la presentacin. La mano descana en la mejilla pero no la sostiene. Chupar las gafas: Puede ser otro objeto como bolgrafo o lpiz. Gesto de evaluacin antes de decidir.

LENGUAJE CORPORAL SIGNOS POSITIVOS

Torre del campanario: Demuestra actitud tranquila y confiada La pregunta por hacerse es, confiado de que? Pulgares hacia afuera: Actitud de superioridad, confianza y tranquilidad. Puede llegar a parecer arrogante. Inclinarse hacia adelante: Muestra de que algo nos resulta interesante.

LENGUAJE CORPORAL SIGNOS NEGATIVOS El cuello que tira: Muestra enfado, molestia o decepcin. Dolor en nunca: Tensin o frustracin en aumento Recoger pelusa imaginaria: Demuestra que la persona no esta de acuerdo con l oque se dice, desviando la vista de su interlocutor.

LENGUAJE CORPORAL SIGNOS NEGATIVOS

Sentarse ahorcajadas en la silla: Gesto masculino que manda mensaje de superioridad. Jams discutir con una persona en esta posicin. Frotarse las manos lentamente: Frotarse con rapidez es el gesto de excitacin nante un resultado. Frotarse lentamente simboliza espera de beneficios econmicos Parpadear lentamente: Gesto para denotar superioridad, mayor inteligencia o riqueza. Llegan a mirar con desprecio

COMUNICACIN NO VERBAL
ACTO LO QUE REFLEJA

Acariciarse la quijada Entrelazar los dedos Dar un tirn al odo Mirar hacia abajo Frotarse las manos

Toma de decisiones Autoridad Inseguridad No creer en lo que se escucha Impaciencia

Apretarse la nariz
Golpear ligeramente los dedos Sentarse con las manos agarrando la cabeza por detrs Inclinar la cabeza Palma de la mano abierta

Evaluacin negativa
Impaciencia Seguridad en s mismo y superioridad Inters Sinceridad, franqueza e inocencia

ACTO

LO QUE REFLEJA

Caminar erguido Pararse con las manos en las caderas Jugar con el cabello Comerse las uas La cabeza descansando sobre las manos o mirar hacia el piso

Confianza y seguridad en s mismo Buena disposicin para hacer algo Falta de confianza en s mismo e inseguridad Inseguridad o nervios Aburrimiento

Unir los tobillos

Manos agarradas hacia la espalda Cruzar las piernas, balanceando ligeramente el pie Brazos cruzados a la altura del pecho

Aprensin
Furia, ira, frustracin y aprensin Aburrimiento Actitud a la defensiva

ACTO Caminar con las manos en los bolsillos o con los hombros encorvados Manos en las mejillas Frotarse un ojo

LO QUE REFLEJA

Abatimiento
Evaluacin Dudas

Tocarse ligeramente la nariz

Mentir, dudar o rechazar algo

PRESENTACIONES DE IMPACTO
1) LA PRIMERA IMPRESIN Los primeros 20 segundos con alguien determinan un juicio de 15 minutos. El Poder de la Sonrisa. Vestido para el xito

PRESENTACIONES DE IMPACTO
1) CONSTRUIR PUENTES: a) Preguntas: a que se refiere ? Por ejemplo?, Esto significa que .? b) Inclinarse hacia delante, mano abierta c) Alargue la ltima letra de la frase d) Inclnese hacia atrs en silencio

PRESENTACIONES DE IMPACTO
2) LENGUAJE CORPORAL AL ESCUCHAR: a) Mano en la barbilla posicin de evaluacin. b) Asentir con la cabeza mientras escucha. Contagia positivismo y ayuda a que el otro siga hablando.

PRESENTACIONES DE IMPACTO
3) BREVES FRASES DE NIMO: Comprendo De verdad? Que interesante Explquelo con detalle

PRESENTACIONES DE IMPACTO
4) CONTROL VISUAL: Potencializa la recepcin del mensaje. Tcnica del bolgrafo

PRESENTACIONES DE IMPACTO
5) ESPEJEO O RAPPORT:

Significa IGUALAR O REFLEJAR. Tcnica que consiste en establecer sintona de comunicacin y confianza con el interlocutor. Se puede obtener igualando lenguaje verbal no verbal. CORPORAL Ojos, gestos, postura, movimientos, respiracin AUDITIVAMENTE : Tono de voz, ritmo, nfasis. LENGUAJE VERBAL: Tipos de palabras (agradables)

PRESENTACIONES DE IMPACTO
6) APRETN DE MANOS:

Ni muy fuerte, ni muy blando. Horizontal representa igualdad, y se debe hacer con la misma intensidad que se recibe. Practique con la mano izquierda