Instituto de Capacitacin Asociacin Nacional de Distribuidores de Llantas y Plantas Renovadoras, A. C.

El ABC del Llantero Tcnico-Administrativo

Nombre Participante:

Mxico,2010

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Bienvenida:
Andellac, a travs de su Instituto de Capacitacin, le da la mas cordial Bienvenida a este programa, el cul fue diseado para cumplir con mayor calidad sus expectativas de aprendizaje, esperamos que disfrute su estancia y aproveche al mximo el curso de entrenamiento al que esta asistiendo. Debido a los vertiginosos cambios tecnolgicos que da a da sufre el sector automotriz y la globalizacin de los mercados, en Andellac estamos convencidos de que la realidad actual del pas exige que la Capacitacin, la Motivacin y la Integracin sean tomadas como prioridades importantes para potenciar el desarrollo de las personas y mejorar la competitividad de las organizaciones. En este nuevo escenario tan competido, todas las empresas, tienen como objetivo central la bsqueda de la creacin de valor de sus productos y servicios,. La creacin de valor adems de hacernos mas competitivos, nos permite cobrarlo al cliente y as tener un punto de diferenciacin o ventaja competitiva.

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EL A B C DEL LLANTERO
Objetivo: Actualizar y perfeccionar las habilidades tcnicas, humanas y administrativas, reconociendo los avances tecnolgicos, proporcionar las herramientas y conceptos prcticos que le permitan satisfacer plenamente las necesidades del cliente interno y/o externo superando sus necesidades para generar fidelidad a la empresa Dirigido a: A jefes de servicio gerentes de tienda, supervisores, mandos intermedios, personal de ventas y a todo el personal que tenga contacto con el cliente. Duracin: 15 hrs. I.- Qu es una llanta? Componentes Principales Componentes Secundarios Materiales que intervienen en la fabricacin Tipos de construccin Composicin de una llanta Radial Pasajero Proceso de Manufactura Nomenclatura Capas reales Rango de carga ndice de carga Smbolos de velocidad Traccin, Temperatura, Treadwear Medidas populares Cmo leer la cara de una llanta Conversin de llantas TEMARIO II.- Balanceo Tipos III.- Rotacin de Llantas Tipos, frecuencia. Recomendacin. IV.- Ventas Atencin al cliente con mentalidad de servicio 5 Pasos para la venta de llantas y servicios Estrategias comerciales Nichos de mercado Sistemas de ventas Herramientas de ventas El equipo en accin Ventas con beneficio Registro, seguimiento y anlisis de resultados Planeando e futuro Compromiso personal.

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Cuantos cuadros ves?

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FRANQUICIAS
RAZN SOCIAL
MIDAS SPEE DEE POWER SERVICE AC DELCO SHELL AUTOSERV

D. F.
15 36 14 3 30

INTERIOR
6 9 10 11 55

TOTAL
21 45 24 14 85

Totales....

98

91

189

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PUNTO DE EQUILIBRIO PRODUCTOS VENTAS $ MARGEN % MARGEN $ LLANTAS 100,000 15 15,000 AMORTIGUADORES 20.000 25 5,000 SERVICIOS 30,000 80 24,000 OTROS 5,000 50 2,500 --------------------TOTALES 155,000 46,500 46,500 / 155.000 =30% GASTOS FIJOS 50,000 /30% = 167,000 GASTAR VENDER + VENDER + CARO MEJORAR MEZCLAS

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Qu es una llanta?
Una llanta es: Un slido con alta presicin geomtrica de material altamente elstico capaz de soportar una gran deformacin y contener presin Geomtricamente, es un toroide ( dona) Mecnicamente es una membrana flexible contenedora de presin Estructuralmente es un elemento de alto rendimiento Qumicamente cuenta con materiales compuestos de largas cadenas de molculas ( macromolculas) Una llanta es un producto que ayuda al desplazamiento de cualquier vehculo que circula sobre una superficie terrestre o carretera

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COMPONENTES PRINCIPALES DE UNA LLANTA

Piso. Es una gruesa cubierta de duros compuestos de hule que envuelven al armazn de hombro a hombro. En esta
parte encontramos el diseo del piso de la llanta. Aqu se utiliza el compuesto de hule resistente a la abrasin Armazn. Este es el cuerpo de la llanta y es la parte que se encarga de mantener el aire en el interior de estas. Esta formado por las capas de telas ahuladas Ceja. Es la parte que mantiene fuertemente unida la llanta al rin, es la parte ms delicada esta. Est constituida por el cuerpo de la ceja, base, la punta y el rea de amarre de la ceja. Tiene un ncleo de alambre de acero extra fuerte, en su ms alto punto de tensin. COMPONENTES SECUNDARIOS Forro interior o Liner. Una capa delgada de hule que se encarga de proteger las cuerdas de la humedad y rozamiento contra la cmara. En algunas ocasiones este es un hule especial (halo-butilio) que le proporciona hermeticidad, sustituyendo a la cmara Apex. Es una tira de hule en forma de cua colocada arriba del ncleo de ceja para crear una rigidez graduada en los costados ( elementos de transicin). Sirve para evitar una daina concentracin de esfuerzos, adems de restringir los movimientos laterales Chafer. Es una tira de tela ahulada ( camin) o de hule especial ( auto) colocada en la base de la ceja con el fin de proteger esta zona del rozamiento con el rin Costado. Es una banda de hule localizada entre la ceja y la orilla del piso. Este componente cubre las capas del armazn protegindolas de daos causados por impactos contra banquetas y baches, adems provee de estilo esttico junto con la informacin requerida oficialmente Cinturones. Son capas angostas de alambre de acero latonado colocados entre el piso y el armazn con ngulos diferentes. Su propsito, en llantas radiales, es evitar distorsiones en la llanta, mantener al piso 100% en contacto con el pavimento y proteger contra perforaciones. Algunas llantas convencionales llevan un par de cinturones que sirve para proteger el armazn contra impactos Overlay. Es una capa de cuerdas textiles colocada entre el piso y los cinturones . Proporciona a la llanta ms estabilidad y propiedades de manejo a velocidades altas

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MATERIALES QUE INTERVIENEN EN LA FABRICACION DE UNA LLANTA

HULE
Tenemos hules con distintas caractersticas, mismas que se aprovechan para utilizar en las diferentes partes de una llantas.

Hule natural resistencia al calor y se usa en los costados de la llanta Hule sinttico. Resistente a la abrasin o desgaste y se usa en el piso de la llanta SUSTANCIAS QUIMICAS

Azufre . Principal agente vulcanizarte Pigmentos- Negro de humo. Se deriva del petrleo que proporciona color, resistencia, consistencia y dureza al
hule. Su dureza debe ser de 55 a 65 grados short

Aceleredores.
cejas)

Producto qumico que acelera el proceso de vulcanizacin en las partes gruesas de la llanta ( piso

Retardadores. Retardan la vulcanizacin en las partes delgadas de la llanta como los costados

Antioxidantes. Protegen el hule del efecto corrosivo del medio ambiente y del ozono Aceites de proceso. Sirven para suavizar y asi facilitar que se mezclen todos los ingredientes de la formula *Con los anteriores se producen diferentes compuestos de hule para poderlos aplicar a las distintas
partes de una llanta como son compuestos para piso, costado, armazn, cejas, chafer, aprex, cojines cementos material de renovacin etc.

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CAPAS- TELAS
Las capas estn hechas con cuerdas de nylon, poliester y acero. Se han utilizado diferentes materiales para fabricar las cuerdas de tela, como son los siguientes: - Algodn. Fue la primera fibra que se utiliz para la construccin de armazones - Rayn. Se utiliza para la fabricacin de armazones, es una fibra natural que se extrae de la celulosa de los rboles. - Nylon. Fibra sinttica derivada del petrleo, ms fuerte que el rayn, pero no tan flexible. - Polister. Fibra sinttica derivada del petrleo y es tan flexible cono el rayn y tan resistente como el naylon - Fibra de vidrio. Se utiliza en la construccin de cinturones - Acero. Es el mximo avance en la construccin de armazones y cinturones Se utiliza alambre de acero cobrizado en las cejas para proporcionar una mxima resistencia En la fabricacin de cinturones se utiliza cuerdas de alambre de acero, para una mayor flexibilidad En el armazn de Unisteel de llantas radiales de camin se utiliza cuerda de alambre de acero latonado - Flexten. Fibra de derivados del armanid y se utiliza para fabricar cinturones

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Nomenclatura
Capas reales
Son el nmero de capas de cuerda que fsicamente constituyen un armazn. Capacidad de capas (Ply Raiting) Se emplea para identificar una llanta dada con su mxima carga recomendada, cuando es usada en un tipo especfico de servicio. Es un ndice de resistencia de la llanta y no necesariamente representa el actual nmero de capas de la misma.

Ao 1938 1947 1962 1967 1972 1974

Cuerda utilizada Algodn Rayn Nylon Polister Fibra de vidrio Acero Flexten

Capas reales 12 8 6 6 Slo se utiliza en cinturones 1 Slo se utiliza en cinturones

Capacidad de capas 12 12 12 12

14-16

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Tipos de Construccin
Construccin Convencional: Las cuerdas del armazn van en forma diagonal de ceja a ceja, se coloca una capa sobre otra con sus cuerdas en ngulos opuestos. Dichos ngulos medidos en el centro de la llanta, van de 25 a 45

Construccin Radial:
Las cuerdas del armazn se colocan transversalmente de ceja a ceja en un ngulo de 90 con el centro del piso de la llanta. Entre las capas y el piso se colocan cinturones de acero

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CONSTRUCCIN

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BAG- O- MATIC,

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INSPECCIN VISUAL

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BALANCEO ESTATICO

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VARIACIN DE FUERZA

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Composicin de una llanta Radial Pasajero

Hule Sinttico 27%

Otros 3%

Negro de Humo 28%

Textiles 4% Aceites 10% Acero 10%

Derivados del Petrleo 4% Hule Natural 14%

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Nomenclatura:

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Dimensiones bsicas

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TABLA DE CONVERSIONES PARA INDICE DE CARGA Y SIMBOLO DE VELOCIDAD

INDICE DE CARGA
IC 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 KG 425 437 450 462 475 487 500 515 530 545 560 580 600 615 630 650 670 690 710 IC 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 152 KG 730 750 775 800 825 850 875 900 925 950 975 1000 1030 1060 1090 1120 1158 1180 3350

Smbolo de velocidad
SIMBOLO
B C D E F G J K L M N P Q R S T U H V W, Y, Z

KM/H
50 60 65 70 80 90 100 110 120 130 140 150 160 170 180 190 200 210 240 Superior a 240 Km/h

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TRACCION. Los grados de traccin indican la capacidad de la llanta para detener un automvil en lnea recta
en pavimento mojado. Es importante mencionar que est prueba solamente incluye el deslizamiento de la llanta en lnea recta en superficie de concreto y asfalto, con un grado de humedad controlado que simula las condiciones de lluvia. Los grados de traccin vara de laA a la C, siendo A el grado mximo de traccin que puede alcanzar una llanta. Para esta prueba se toman veinte mediciones con llantas de control estndares de industria, en superficie de asfalto y luego son promediadas. Las mismas mediciones se hacen en superficie de concreto. Posteriormente se sigue el mismo procedimiento en las llantas que estn siendo probadas, se comparan los resultados y se asigna el grado . A= Excelente B= Intermedia C= Aceptable

TEMPERATURA. Los grados de temperatura tambin varan de la A a la C, siendo A la mxima

calificacin. Representan la capacidad de la llanta para disparar calor bajo condiciones controladas. El grado de temperatura se determina corriendo la llanta en una rueda de prueba, bajo condiciones especificas. Se realizan corridas sucesivas de treinta minutos con incremento de 8 km/h 5mph) comenzando en 120km/h (75mph) y se continua hasta que la llanta falle, una llanta obtiene un grado C si cubre el desempeo mnimo requerido por el DOT. Los grados A y B representan niveles ms altos de desempeo que el requerido por el DOT

A= Excelente B= Intermedia C= Aceptable TREADWEAR ( Resistencia al desgaste en el piso de rodamiento).

En sta categora, los grados tpicos varan de 60 a 800, en incrementos de 20 puntos. Es importante recordar que la vida de una llanta est determinada por la calidad de la superficie del camino, los hbitos de manejo, la presin de inflado, las condiciones mecnicas del vehculo. Etc. Para obtener esta calificacin la llanta es probada bajo condiciones controladas en un circuito de prueba en el que no necesariamente se simulan las condiciones para las que fue diseada la llanta. Por lo que no es posible asignar a cada llanta un rendimiento total en kilmetros . Para realizar esta prueba, se utiliza un convoy de no ms de cuatro vehculo para que todas las llantas, se sometan a las mismas condicione. Cada 800 millas se mide la profundidad de la escultura de las llantas este mismo procedimiento se sigue para un juego de llantas de control o llantas de monitoreo hasta completar 7,200 millas. Los resultados de ambas pruebas se comparan y entonces se asigna al grado de acuerdo a los estndares del gobierno. Estas graduaciones permite al usuario comparar una llanta con otra. Mas de 100 Mejor, 100 Lnea base, Menos de 100 Pobre

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Pasajeros P 205 / 75 R 15 84 H
Rin ndice de carga

XL
Extra carga Smbolo de velocidad

Tipo de construccin Radial, Convencional, *Relacin aspecto Ancho de seccin Pasajeros

*Relacin aspecto: Porcentaje del ancho de seccin de la llanta montada en su rin para
determinar la altura de seccin.

Camioneta 31 x 10.50 R 15 LT
Rin Ancho de seccin en pulgadas Diametro total en pulgadas Radial Llanta camioneta ligera

Camin Radial Low Profile 295 / 80 R 22.5 150 146 L

ndice de velocidad ndice de carga Eje dual ndice de carga Eje sencillo Dimetro del Rin R Radial Relacin aspecto Ancho de seccin en mm

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COMO LEER LA CARA DE LA LLANTA

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CONVERSIN A LLANTAS ULTRA BAJO PERFIL

En la actualidad esta de moda realzar la esttica, apariencia y caractersticas de manejo del automvil, reemplazando la medida de las Llantas de equipo original, cambiando el dimetro del Rin. Para realizar este cambio es necesario asegurarse de que el vehculo lo permite, en ocasiones se gana y se pierden algunas caractersticas, para lo cual le recomendamos seguir las siguientes recomendaciones. a) Instalar llanta y rin seleccionados, presentar en cada uno de los cuatro puntos, para asegurarse que existe el suficiente espacio para su rodamiento y maniobra, (vehculo completamente cargado) b) Checar que la rueda (conjunto Llanta- Rin) no tiene rozamiento en las salpicaderas, carrocera, facias, tolvas, chasis. c) Checar los Sistemas de Direccin, Suspensin y Frenos; girando las ruedas hacia los lados, para determinar si no existe rozamiento con los componentes (amortiguadores, resortes, brazos, horquillas, varillas, discos, tambores, calipers, mangueras) d) Observar, dimetro total, rango de carga, ndice de velocidad, anchura total de la banda de rodamiento. En la mayora de los casos un cambio de anchura y dimetro del Rin aumentar el desempeo manteniendo la misma relacin de transmisin y la altura del vehculo. En el recuadro se muestra como puede variarse la medida original de la Llanta para permitir el reemplazo de la misma manteniendo el mismo dimetro total
14x6 RIN 195/75-14 LLANTA 195m m 15x7 RIN 205/65-15 LLANTA 205 mm 16x7.5 RIN 225/55-16 LLANTA 225 mm 17x8 RIN 235/45-17 LLANTA 235 mm

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ARRANCAMIENTO EN PISO POR OBJETOS EN EL CAMINO

Rodar sobre objetos en el camino puede cortar el piso de rodamiento y daar los cinturones de la estructura de la llanta DESGASTE POR FALTA DE ALINEACIN

Esta condicin ocurre con mayor frecuencia en el eje trasero que en el delantero y es causado por falta de alineacin GOLPES EN EL PISO DE RODAMIENTO

Un impacto severo puede daar el piso de rodamiento de la llanta, causando una ruptura en el hule del piso, los cinturones, la capa hermtica o a todo el conjunto

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DAOS POR EL VEHCULO

Si una llanta al girar entra en contacto con una parte del vehculo, puede ocurrir un dao. en este caso se puede provocar un accidente o un problema mecnico.

FRENADO BRUSCO

El frenado brusco ocasiona daos en el piso de rodamiento. Si es severo, puede extenderse internamente a los cinturones de acero. el dao puede depender de la severidad del frenado, de la superficie de rodamiento y otras condiciones

DESGASTE POR CAMBER INAPROPIADO

El camber (cada positiva o negativa de las llantas en el eje) inapropiado afectar el desgaste de la llanta reduciendo su vida til y finalmente la arruinar

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BAJO INFLADO

La abrasin caracterstica del rin sobre el costado de la llanta, indica que sta ha sido rodada con baja presin

RUPTURA POR FATIGA

La fatiga de la estructura puede suceder an en llantas que tengan muy bajo kilometraje, si estn sin rodar por perodos largaos de tiempo, trabajadas con baja presin o ambas cosas

DAO DEBIDO AL USO INCORRECTO DE LAS HERRAMIENTAS DE MONTAJE

El uso incorrecto del equipo de montaje de llantas puede debilitar, deformar o romper los alambres de la ceja o daar el hule en el rea de las mismas. Cuidado :alambres de ceja rotos o debilitados pueden causar que la llanta explote estando bajo presin o al desmontaje

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LOS 5 LADRONES DEL KILOMETRAJE

REDUCE DESDE EL 1% HASTA

ALINEACIN BALANCEO CONTROL DE PRESIN DISEO DE PISO EMPAREJAMIENTO

25% 20% 25% 40% 25%

KILOMETRAJE

BALANCEO

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El dao ms comn ocasionado por la falta de balanceo es el desgaste acentuado e irregular en puntos alternados de la superficie de rodamiento del neumtico. la incomodidad es ocasionada por la trepidacin transmitida al volante por la oscilacin del conjunto llanta-rin cuando est en movimiento ( aproximadamente entre los 80 y 90 km/hr.) La prdida de traccin y estabilidad, la dificultad para mantener el vehculo en trayectoria y desgaste prematuro de los baleros, amortiguadores, terminales de la direccin y suspensin en general, son otros problemas generados por des-balanceo, para evitarlos es necesario contar con un equilibrio en el conjunto llanta rin, logrndose comnmente al aplicar contrapesos de plomo en los puntos ms ligeros del rin. Existen dos tipos de Balanceo: Esttico y Dinmico. Podemos decir que un ensamble llanta rn est balanceada estticamente cuando cada punto de su circunferencia tiene el mismo peso que el punto opuesto. Del modo anlogo, un ensamble llanta-rin est dinmicamente balanceado cuando los puntos opuestos de cada lado tiene el mismo peso, pero este balanceo slo se logra si el ensamble est girando. Cundo se debe hacer el balanceo? * En cada cambio de llanta * Cuando se haga rotacin * A la primera seal de vibracin o desgaste irregular de la superficie de rodamiento * Despus de haber efectuado algn cambio en la llanta o en la cmara

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Clientes Satisfechos
PALOMO RUISEOR

CORRECAMINOS

PERICO

Clientes Insatisfechos

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5 PASOS PARA LA VENTA DE BIENES Y SERVICIOS La manera profesional de vender ! 1.- SALUDO CORDIAL Y AMISTOSO 2.- ANLISIS DE NECESIDADES 3.- DEMOSTRACIN DEL PRODUCTO INDICADO 4.- EXALTAR BENEFICIOS Y CARACTERISTICAS 5.- CIERRE DE LA VENTA Qu importancia tienen estos 5 pasos para usted?
La venta comienza con un intercambio sincero entre usted y el cliente Habr confianza dependiendo del anlisis cuidadoso de las necesidades su recomendacin despertara inters y aceptacin En su demostracin. decir lo que el producto o servicio harn por el cliente El cliente estar listo para decidir su compra Esto es vender en forma profesional !

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Paciencia, constancia y conviccin .

Establece claramente las ventajas y diferencias de tu producto en relacin a tus competidores. La gente desea saber como se ver beneficiado. Lo principal es convencer al cliente que lo que ofreces no lo conseguir en otro lugar (atencin, calidad, accesibilidad al precio, cobertura etc.)

Ventas: tips Necesitamos vendedores que sepan vender Recuerda que lo que mas se desea es lo que no se puede tener. Para prolongar el deseo, hay que mostrar las cosas poco a poco. Sencillamente vende quien sabe vender. Si tu presupuesto es vender 100 entonces fija una meta de 150 Hawthorne; Cuando algo se mide mejora, ms an, cuando algo se mide e informa, se mejora exponencialmente.

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Historia del quejumbroso

No tenemos el producto que el cliente quiere, o nuestros precios son ms altos que los de la competencia. Agradece; que no tenemos el producto que el cliente quiere o bien que bueno que nuestros precios son ms altos. Si tuviramos todos los productos, modelos y medidas que los clientes buscan y los precios fueran los mas bajos del mercado Seriamos un supermercado! Y no necesitaramos vendedores. La finalidad de tener vendedores es comercializar lo que tienes al precio que ofreces y a cualquier cliente que llegue. Tu estrategia debe ser convertir a los visitantes en compradores. Abandona el concepto de despachador Se necesita vendedores que pregunten e investiguen lo que busca los clientes no nicamente personas que cobren y den el cambio.

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Excelentes vendedores, pero no tienen clientes Tienes clientes pero no tienes productos

MK
Tienes producto, precio y clientes y no vendes

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5 Pasos para atender una queja

1.- Aprender a escuchar 2.- Dar una disculpa 3.- Resolver el problema 4.- Dar siempre las gracias 5.- tratarlos de manera que siempre salgan satisfechos

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TIPS VENTAS DR. SIMI: Percepcin lo mismo pero mas barato Se vende una experiencia y no un simple producto Piensa global y acta local Copiar pero adaptar, impactar a otros Mucho crdito al consumo Internet 20 millones de usuarios Sistema de apartado Tratar al cliente como invitado Es tan sencillo como: dar la bienvenida, decir su nombre, resolver sus necesidades bien y con rapidez, agradecer su visita e invitarlo a volver Mercados nuevos = diversificacin

TIPS VENTAS Sonrer; debe ser un

ejercicio cotidiano, no importa que el cliente no vea a tus colaboradores o a ti mismo, est comprobado que an por telfono, las personas perciben un tono de voz amable

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El aspecto fsico; es
importante, cuando estas con un a un cliente, todos sin excepcin antes de profundizar en el trato, juzgamos a la persona por lo
que vemos: la ropa, la postura, el cabello, uas, zapatos, la voz (tono y volumen)

Un cliente; siempre
quiere que lo traten bien, pero no debe sentirse acosado, esta delgada lnea no debe cruzarse.

Siempre; debes estar

dispuesto a ayudar y servir a tus clientes.

Las palabras; crean lazos El consumidor; busca

si las utilizas de forma adecuada, por ello al hablar presta especial atencin al respeto, educacin y sentido comn generalmente especialistas en el tema. Por ello debes tener profundo conocimiento de tu producto o servicio esto es indispensable.

Todos; en tu negocio
deben conocer muy bien las reglas y las polticas para que no sean trasgredidas.

Lucha; por la convivencia

de tus clientes sin lastimar la convivencia de tu organizacin.

Efectividad; el
funcionamiento entre las reas debe ser sencillo y natural (regla de oro)

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Aquellos que entran a comprar, me apoyan Aquellos que vienen a halagar, me complacen Aquellos que se quejan me ensean, cmo puedo complacer a otros para que vengan ms Los nicos que me lastiman Son los que no estn a gusto. Pero no se quejan Ellos me niegan la ocasin de corregir mis errores y por lo tanto de mejorar mis servicios.

Marsh Fields.