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TEMA I

GERENCIA DE VENTAS

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LIBRO DE CONSULTA

ADMINISTRACION DE VENTAS MARK W. JOHNSTON

NOVENA EDICION
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OBJETIVOS GENERALES
Al trmino de la Asignatura ustedes estarn en capacidad de comprender el rol estratgico que desempea la Gerencia de Ventas como rea funcional en una Organizacin moderna.

Desarrollar habilidades gerenciales de planeamiento, organizacin y control del rea de ventas con un criterio integrador e interfuncional.

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OBJETIVOS ESPECIFICOS
Aplicar los conceptos estratgicos y tcticos que todo Gerente de Ventas debe tener en cuenta para tener xito en su gestin. Aprender a tomar decisiones Comerciales acertadas y coherentes con los objetivos genricos de la Organizacin. Entender que la Gerencia de Ventas es un rea funcional estratgica con responsabilidad del manejo estratgico del Comercio
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ESTRUCTURA DE CALIFICACION

EXAMEN PARCIAL

TAREA ACADEMICA

EXAMEN FINAL

30%

30%

40%

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ESTRUCTURA DE CALIFICACION TAREA ACADEMICA

CASO & EXPOSICION GRUPAL
TRABAJO DEL PERIODO CONTROLES DE LECTURA (2)

EXPOSICION: 60%

1ER AVANCE 15%

CONTROLES DE LECTURA 2 10%

PREGUNTAS: 40%

2DO AVANCE 15%

NOTA FINAL 30%

EXPOSICION 30%

100%
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ESTRUCTURA DE CALIFICACION TAREA ACADEMICA

CASO Y EXPOSICION
LA EVALUACION DE LA EXPOSICION SERA PERSONAL

CASO DEL PERIODO 2012-2

LA EVALUACION DE LA EXPOSICION SERA PERSONAL

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TRABAJOS

TAREA ACADEMICA PERIODO 2012-2

1ER AVANCE : SEMANA 6 2NDO AVANCE: SEMANA 13 EXPOSICIONES: A PARTIR SEMANA 14

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TRABAJO SEMESTRAL

PLAGIO DE TRABAJOS

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TEORIA VS. PRACTICA

Tratar de hacer un buen balance entre la Teora y la Prctica
Buenas Experiencia que compartir
Exitosas No Exitosas.

Hagamos de esta clase una clase Interactiva- TODOS PARTICIPAN No lo s todo, les conseguir las respuestas
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SUS EXPECTATIVAS

. . . .

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Gerencia de Ventas
TEMA I

Resumen general de la gerencia de ventas y el entorno de las ventas

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OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Sealar y explicar las tendencias clave que afectan en la actualidad a las organizaciones de ventas y a los gerentes de ventas Presentar un resumen general del proceso de administracin de ventas Explicar los elementos de un programa de ventas, incluso su formulacin, implementacin, evaluacin y control Identificar e ilustrar los factores fundamentales del contexto, externo e interno, que influyen en el desarrollo de las estrategias de marketing y los programas de ventas
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TRMINOS CLAVE
Ventas por medio de transacciones Ventas por medio de relaciones Liderar versus administrar Administracin de ventas Proceso de administracin de ventas Entorno externo

marco econmico marco social y cultural marco legal-poltico marco ambiental

marco tcnico
Entorno interno Cambio intermitente

formulacin implementacin

evaluacin y control

tica
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La Habilidad ms importante

VENDER

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HISTORIA DE LAS VENTAS

Cazadores recolectores - trueque Producto y produccin Venta y distribucin Mercado clientes Estrategia Relaciones La nube
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LA ADMINISTRACIN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

Las organizaciones de ventas se estn reinventando para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes. Por ello han surgido una serie de temas cruciales, entre ellos:
1. Construir relaciones de largo plazo con los clientes 2. Crear estructuras organizacionales de ventas que sean ms giles y adaptables a los distintos consumidores

3. Propiciar mayor apropiacin y compromiso del puesto por parte de los vendedores, eliminando barreras funcionales dentro de la organizacin
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LA ADMINISTRACIN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

Las organizaciones de ventas se estn reinventando para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes. Por ello han surgido una serie de temas cruciales, entre ellos:
4. Cambiar el estilo del gerente de ventas de jefe a entrenador
5. Aprovechar la tecnologa disponible para ayudar al xito de las ventas

6. Integrar mejor la evaluacin del desempeo del vendedor de manera que incluya toda la gama de actividades as como sus resultados
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TEMAS CLAVE
La administracin de ventas contempornea requiere. . . Innovacin deseo de salirse del marco establecido Tecnologa el amplio espectro de las herramientas disponibles para los vendedores Liderazgo la capacidad de hacer que todo salga bien, en beneficio de la organizacin de ventas
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RESUMEN GENERAL DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

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CARACTERSTICAS DE LA NUEVA ECONOMA

Mercados externos. Internet. Volatilidad econmica. Alianzas estratgicas. Recurso humano voltil. Compra de activos y mercados. Hay que buscar los sectores dinamismo. Lo macro no es todo. Aproveche las oportunidades.

de

mayor

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CARACTERSTICAS DE LA NUEVA ECONOMA

Proactividad, no reactividad. Ojo con la deuda... Globalcese. No suelte su mercado. Los recortes son para agregar valor, no para reducir costos de corto plazo. Cubra todo de los riesgos. Productividad, productividad

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CARACTERSTICAS DE LA NUEVA ECONOMA

Las ventas Se estn viendo afectadas y cambiando su concepcin a consecuencia de:
Innovar para vender Venta = transacciones Venta= Relacin con Clientes (Wallmart- Oficina Cliente) Estrategia de Ventas por Segmento de negocio. ( Adecuando la Estructura al mercado)

Liderazgo Estructuras ms planas, mejor capacidad de respuesta Liderar frente a Administrar Comunicarse con los vendedores en vez de controlar ( GPS) Entrenador Delegar toma de decisiones Fuerzas Tecnolgicas: Automatizacin fuerza de ventas: ECR, EDI, CRM Oficinas virtuales Canales electrnicos de ventas

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CARACTERSTICAS DE LA NUEVA ECONOMA

Las ventas Se estn viendo afectadas y cambiando su

concepcin a consecuencia de: Entorno de Globalizacin: Proveedores Globales (CCR, Latin Panel) Expansin del Retailer en Amrica Latina Negociacin en Bloque
Expectativas crecientes de los clientes Globalizacin de los mercados Personificacin en los mercados internos

Fuerzas Administrativas:
tica en las Ventas ( Hoy adquieren mayor peso) Consumidor ms exigente Canales de Negocios ms modernos Outsourcing de funciones de ventas Fusin de las ventas y el mercadeo

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ES IMPORTANTE EL CLIENTE?
Si cree en la importancia de las relaciones con sus clientes, es entonces importante que responda:
Los clientes - Quienes son? - Qu quieren y esperan de nosotros? - Qu valor potencial tienen? La relacin - Qu tipo de relaciones deseamos tener? - Como propiciamos el intercambio comercial? - Como trabajamos juntos?

Toma de decisiones gerenciales

- Quines somos? - Como nos organizamos para darles ms valor? - Como administramos y medimos nuestro desempeo? - Como mejoramos nuestra capacidad para cambiar?
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QUE ES ADMINISTRACION DE VENTAS

El Departamento de Ventas hoy es reconocido como clave dentro de la Estructura de la Compaa. Son todos los Procesos, Estrategias que se despliegan para alcanzar una Estructura de Ventas Exitosa.
Administracin Fuerza de Ventas Plan de Ventas Estructura de Ventas
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QUE ES ADMINISTRACION DE VENTAS

El Proceso de las Ventas:
Divisin de Negocios
Segmento de Negocios. Capacidades

1.Formulacin de un programa de ventas 2.Aplicacin del Programa de ventas 3.Evaluacin y Control

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ACTUALIZACIN DEL ENFOQUE DE VENTAS

Las ventas clsicas involucraban. . . Venta por medio de transacciones serie de transacciones, en las que participaban distintas compaas para una transaccin independiente, a fin de entregar un producto o servicio a cambio de una remuneracin.

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ACTUALIZACIN DEL ENFOQUE DE VENTAS

El cambio contemporneo. . . Venta por medio de relaciones establecer relaciones con sus proveedores para obtener beneficios. Asimismo, reducir la fuerza de ventas, mejorando eficiencias, y que trabajen directamente con los clientes para resolver sus problemas. En general, al vendedor se le pide que construya relaciones.

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La tecnologa mejora el proceso de ventas

Rpido acceso a datos debido a celulares y laptops Presentaciones Web interactivas Software para administrar las relaciones con los clientes (CRM) Intercambio electrnico de datos (EDI) Sistema para hacer eficiente la respuesta de los clientes (ECR) Entrega a tiempo (JIT) Intranets para comunicacin interna Extranets para atender a los accionistas
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LIDERAZGO CRTICO
Liderar frente a administrar En la actualidad la definicin de un buen gerente de ventas se refiere ms a su calidad de lder que a la de administrador. Ello conlleva:
1. Comunicarse con los vendedores 2. Animar y asesorar en lugar de supervisar y ser el jefe 3. Darles mayor poder de decisiones en lugar de dirigirlos
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EL PROCESO DE ADMINISTRACIN DE VENTAS

La administracin efectiva de la fuerza de ventas de una compaa incluye tres series de decisiones o procesos: La formulacin de un programa de ventas La implementacin del programa de ventas La evaluacin y el control del programa de ventas

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UN ESQUEMA DE LA GERENCIA DE VENTAS

El Entorno Estrategia De Marketing Actividades De Administracin De Ventas
Polticas de administracin de cuentas

Determinantes Del Desempeo Del Vendedor

Resultados

Control

El entorno externo
Actividades de marketing El marco organizacional

Organizacin de la fuerza de ventas Planificacin de ventas Despliegue Supervisin Seleccin, entrenamiento y motivacin de la fuerza de ventas

Visin del vendedor sobre requisitos del puesto y sus percepciones del rol

Caracterstica s personales Feedback

Desempeo

Evaluacin y control del desempeo de la fuerza de ventas

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Formulacin de un programa de ventas

Evaluacin del entorno externo
Demandas de los clientes potenciales Competencia Tecnologa, restricciones legales, recursos naturales

Parte I Parte II Parte III

Evaluacin del entorno interno

Recursos humanos y financieros Capacidad productiva Experiencia en I+D
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Crear un plan de ventas estratgico

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ACTIVIDADES E INFLUENCIAS INVOLUCRADAS AL FORMULAR UN PROGRAMA DE VENTAS

El Entorno Estrategia de Marketing Actividades de Administracin de Ventas Polticas de administracin de cuentas Mercados objetivos Productos Polticas de precios Canales de distribucin Polticas de promocin Ventas personales Publicidad Promocin de ventas Organizacin de la fuerza de ventas
Planificacin de ventas Predecir demanda Cuotas y presupuestos

Parte I Parte II Parte III

EL ENTORNO EXTERNO Clientes potenciales Competencia Restricciones legales Tecnologa Recursos naturales Social
EL ENTORNO ORGANIZACIONAL Objetivos Recursos humanos Recursos financieros Capacidades productivas Capacidades I&D

Despliegue Diseo de territorio Creacin de rutas

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IMPLEMENTACIN DEL PROGRAMA DE VENTAS

Parte I Parte II Parte III

La implementacin de un programa de ventas

implica motivar y dirigir el comportamiento de los vendedores

Un gerente de ventas eficaz debe entender el

comportamiento de su fuerza de ventas, para poder disear las polticas y procedimientos que permitan alcanzar los objetivos deseados

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IMPLEMENTACIN DEL PROGRAMA DE VENTAS

Existen cinco factores que influyen en el comportamiento y desempeo laborales de un vendedor y que habr que tener en cuenta a la hora de implementar el programa de ventas:
Ajustar el programa a las variables del entorno Facilitar la percepcin y la aceptacin de los roles Armonizar las aptitudes de los vendedores con el rol que se les asigne Desarrollar habilidades en los vendedores para un mejor desempeo Crear un escenario motivador
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Parte I Parte II Parte III

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ACTIVIDADES INVOLUCRADAS AL APLICAR EL PROGRAMA DE VENTAS

Actividades de la Gerencia de Ventas Determinantes del desempeo de la Fuerza de Ventas Visin del vendedor de las percepciones de puesto y del rol Precisin Ambigedad Conflicto Resultados

Parte I Parte II Parte III

Supervisin Variables del entorno Seleccin de Personal de ventas

Aptitud Nivel de habilidad

Entrenamiento en ventas Motivacin de la Fuerza de Ventas Sist. de Compensacin Prog. de incentivos

Desempeo Volumen de ventas % de Cuota Gastos de ventas Rentabilidad Servicio al cliente Reportes

Nivel motivacin

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EVALUACIN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS

Anlisis de ventas Monitorear . . .
Parte I Parte II Parte III Desempeo individual Subdivisiones geogrficas

Productos y categoras

Anlisis de costos Monitorear . . . Individuos Clientes Productos

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Anlisis de los comportamientos

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ACTIVIDADES E INFLUENCIAS INVOLUCRADAS EN LA EVALUACIN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS

Actividades de Administracin de Ventas
Polticas administracin cuentas Organizacin fuerza de ventas

Resultados

Control
Evaluacin y control del desempeo de la fuerza de ventas Anlisis ventas

Parte I Parte II Parte III

Planeacin de ventas Prediccin demanda, cuotas y presupuestos Despliegue Diseo territorio, rutas Supervisin Seleccin de personal de ventas Capacitacin para las ventas

Desempeo Volumen ventas Porcentaje de cuota Gastos de ventas Rentabilidad Servicio clientes Informes

Anlisis de costos
Evaluaciones personales

Motivar a la fuerza de ventas Sistemas de compensacin Programas de incentivos

1.41
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COMPONENTES DEL ENTORNO EXTERNO

Econmicos
PIB, ingreso disponible, competencia, canales, etc.
LA EMPRESA

Jurdicos y polticos
Leyes antimonopolio, leyes de proteccin al consumidor, etc.

PROGRAMAS DE MARKETING Y VENTAS

Ambientales
Disponibilidad de recursos, impacto ambiental, etc.

Tcnicos
Tecnologas de nuevos productos, informacin cambiante, tecnologa de comunicacin, etc.

Social y cultural
Cambios demogrficos en la poblacin, diversidad cultural, valores ticos, etc.
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EL ENTORNO ECONMICO
Las personas y las organizaciones slo pueden comprar bienes si tienen dinero
La demanda de un producto, dentro de un determinado

pas, depende de sus condiciones econmicas

Las condiciones econmicas globales tambin influyen en la capacidad de la empresa para generar utilidades

La estructura competitiva afecta el xito de las ventas

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EL MARCO TICO Y SOCIOCULTURAL

Los valores de una sociedad afectan los programas de marketing y de ventas de varias maneras. Los valores de la sociedad establecen las normas de la

conducta tica.
La tica trata de las normas morales establecidas para juzgar actos y situaciones. Se ocupa de las acciones que podran provocar algn tipo de prejuicio.

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EL MARCO TICO Y SOCIOCULTURAL

Dos dilemas ticos tienen especial inters para los gerentes de ventas:

Las relaciones entre el gerente de ventas y los vendedores

Las interacciones entre vendedores y clientes La incertidumbre acerca de qu hacer en situaciones crticas, con frecuencia debidas a la falta de direccin del gerente, pueden causar estrs laboral, bajo desempeo en ventas, y clientes insatisfechos.
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EL ENTORNO LEGAL - POLTICO

Muchos de los cambios en los valores de la sociedad se reflejan nuevas leyes y reglamentos gubernamentales Son relevantes tres las categoras generales que tienen especial importancia para los programas de ventas:

Las leyes antimonopolios Las de proteccin al consumidor Las relativas a al igualdad de oportunidades en el empleo

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EL MARCO AMBIENTAL

El entorno natural merece una importante consideracin en el desarrollo de los planes de marketing y ventas.
La naturaleza influye la demanda de los productos La creciente preocupacin social acerca del posible impacto negativo del producto y la produccin en el medio ambiente tiene importantes implicaciones para los programas de marketing y ventas

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EL ENTORNO TCNICO
Las nuevas tecnologas afectan directamente a la administracin de ventas, tanto a gerentes como a vendedores La tecnologa influye en las estrategias de ventas El avance tecnolgico en el transporte, las comunicaciones y el procesamiento de datos estn cambiando la forma de definir los territorios de ventas, de destacar a los representantes de ventas y la evaluacin del desempeo de ventas.

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EL ENTORNO INTERNO
Las polticas, los recursos y los talentos de la organizacin tambin constituyen una parte importante del ambiente de las compaas vendedoras Cinco variables que influyen en el desempeo de la fuerza de ventas. . . Metas, objetivos y cultura Personal Recursos financieros Capacidad productiva Capacidad para I + D
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UN CASO REAL DEL SIGLO XX

http://www.youtube.com/watch?v=-8ZIMt9xv6U

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LAS VENTAS SOLUCIONAN TODOS LOS PROBLEMAS