Comunicacin efectiva de los resultados estratgicos del Marketing a las audiencias objetivo Es la va por la cual se llega al pblico, para

a hacer conocer en el mercado el lanzamiento de determinado producto

 Es una forma activa y explcita de la comunicacin de MARKETING Se define a Promocin como la funcin de Marketing, relacionada con la comunicacin persuasiva hacia audiencias objetivas, facilitando el intercambio entre fabricante y consumidor, satisfaciendo los objetivos de ambos

 COMUNICACIN PERSUASIVA AUDIENCIAS OBJETIVO META DIRIGIDA

 Es la forma de llegar a la audiencia objetivo para conquistar y asumir una nueva actitud o un nuevo comportamiento frente a un producto

 Es La forma de influir en la compra de determinado producto, dentro y fuera del mercado objetivo Ejm La gaseosa Diet Coke, promociona su venta, tanto para dietticos por segmentos de edad: de 12 a 24 aos de edad de ambos sexos, y solo para mujeres entre 25 y 45 aos de edad

 Tanto para fabricante y comercializadores, los objetivos de la promocin, es crear conciencia de MARCA, enviar informacin, educar y anticipar una imagen positiva. Su meta final es vender el producto o servicio

PUBLICIDAD VENTA PERSONAL RELACIONES PBLICAS PROMOCIN DE VENTAS

 Es cualquier forma pagada de comunicacin no personal para promocionar: ideas, bienes o servicios, realizada por un anunciante o patrocinador identificado

 Es la comunicacin personal con uno o ms clientes potenciales para lograr ventas En este caso existe tres clases para lograr ventas: a).Venta de campo, que son llamadas hace el vendedor a una empresa; b).- Venta al por menor.- , es la atencin que se hace en un almacn por parte de dependiente; y, c).- Venta puerta a puerta, son las ventas realiza un representante de determinada compaa a los hogares

 Es el intento coordinado para crear en la mente del pblico con imagen favorable del producto, con actividades o programas de apoyo, tales como: radio, televisin o en ambientes, que no paga el anunciante o patrocinador

 Es la actividad del Marketing, agregados al valor bsico del producto o servicio por cierto tiempo limitado, para estimular la compra de determinado producto al consumidor, ya sea por medio de cupones, bonos, ofertas comerciales, etc En consecuencia las cuatro actividades: PUBLICIDAD, VENTA PERSONAL, RELACIONES PBLICAS y PROMOCIN DE VENTAS, son las formas activas ms comunes de comunicacin de Marketing La comunicacin proactiva (ofrece el producto o servicio) como la reactiva (consumidor), tiene importancia en el mercado, de tal manera que el consumidor hace conciencia y toma determinaciones seguras para comprar

 La promocin es de vital importancia en una compaa, para crear conciencia en el consumidor sobre el producto que ofrece con sus caractersticas, toda vez que existe competencia con otras compaas frecen productos similares

 1.- Mayor necesidad de persuadir a los consumidores quienes tienen lealtad establecida con los productos 2.- Mayor separacin entre consumidores y fabricantes-comercializadores 3.- Aumento en la competencia dentro y entre las industrias 4.- Mayor necesidad de mantener la participacin en el mercado 5.- Mayores riesgos financieros para los fabricantes 6.- Aumento en la selectividad de los consumidores Todos estos factores mencionados, nos da crecimiento de la promocin

 Es la forma de visualizar la promocin en el contexto de una campaa, que se la define como una serie coordinada y planeada de esfuerzos promocionales construidos alrededor de un solo tema o idea y diseados para alcanzar una meta predeterminada

 Indican una oportunidad favorable para la promocin, son: tendencia favorable en la demanda, fuerte diferenciacin del producto, cualidades ocultas del producto, existencia de motivos emocionales de compra, recursos adecuados,

 Se pueden trazar hacia objetivos corporativos de marketing o hacia problemas particulares de marketing No debe confundir que, la funcin de promocionar es hacer publicidad o vende. La finalidad de la promocin debe ser especficos y variados. Estos objetivos de promocin de agrupan en cinco categoras: a.- Crear conciencia, asegurndose de que el consumidor sabe quin es la compaa b.- Crear una comprensin al suministrar informacin clave, til para la toma de decisiones c.- Crear cambios de actitud al tratar temas o motivos hacia los cuales los consumidores tienen sentimientos fuertes d.- Brindar oportunidad al pasivo en forma gratuita a un nmero para solicitar informacin acerca de la compra de un producto e.- Crear refuerzos, ofreciendo premios tangibles e intangibles al consumidor, logrando elecciones favorables

 Es La forma de promocionar teniendo una buena organizacin de la empresa, si esto no es posible y dado la caracterstica de la promocin, debe acudirse a determinadas especialidades para la promocin

 Debe hacerse un estudio minucioso, de tal manera que el mensaje promocional est bien dirigido a la audiencia, porque de lo contrario, una equivocada direccin del mensaje, puede tenerse como resultado el fracaso

 Consiste en emitir a la audiencia con toda exactitud lo que se quiere hacer conciencia al consumidor

 Tenemos cuatro formas comunes de promocin: puiblicidad, venta personal, relaciones pblicas, y promocin de ventas. Con estos antecedentes, es necesario saber seleccionar para obtener los objetivos fijados de la compaa

 Para determinar el presupuesto, primeramente debe tomarse Las principales decisiones estratgicas en una promocin

 Para el xito de cualquier estrategia promocional, est sujeta al buen uso de los recursos, tanto humano como materiales, incluye tres etapas separadas: 1).- Gerente de promocin y sus asociados, toman decisiones especficas sobre el plan; 2).- El Gerente de promocin debe asegurarse que las decisiones tomadas, se tenga el personal adecuado para cada tarea; 3).- Revisar, para asegurarse de que todas las decisiones se implementen correctamente

 Establecer si el esfuerzo promocional alcanz los objetivos establecidos

MEDIOS DE PROMOCIO N

Son los medios a travs de los cuales enviaremos nuestros mensajes al pblico, es decir, son los medios a travs de los cuales vamos a publicitar nuestros productos o servicios.

Medios Masivos

Tipos de medios de promocion

Medios Auxiliares o Complementarios

Medios Alternativos

Radio

Television

Periodicos

Medios Alternativos:

Revistas

Cine

Internet

Medios en Exteriores o Publicidad Exterior

Publicidad Interior

Publicidad Directa o Correo Directo

 Faxes. Carritos de compras con vdeo en las tiendas comerciales. Protectores de pantallas de computadoras. Discos compactos. Kioscos interactivos en tiendas departamentales. Anuncios que pasan antes de las pelculas en los cines y en los videocasetes rentados.

 Tener en cuenta el medio que se ha utilizado para publicitar el producto. Se evale el incremento en la ventas luego de terminada campaa publicitaria . En efectividad la publicidad de manera indiscutida, debe traer como resultado: El incremento de las ventas en el caso de productos ya posesionados en el mercado. La generacin de la marca y la comercializacin del nuevo producto, bien o servicio, en el caso de lanzamiento a la conquista de un nuevo mercado. El objetivo principal de todo empresario al hacer uso de un medio de promocin es buscar que su inversin se refleje en las ventas o dar conocer el producto bien o servicio.

Estimular las ventas de productos establecidos. Atraer nuevos mercados.

Dar a conocer los cambios en los productos existentes. Aumentar las ventas en las pocas crticas.

Incrementar el nmero y tamao de los pedidos.

 Son las herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compaa. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de marketing y deben incluirse en el plan de marketing (plan operativo), y deben ser tomadas en consideracin con el comercio electrnico para una empresa que requiera seguir con presencia en el mercado. Sin embargo existen factores que pueden influenciar la adaptacin del marketing Mix en los mercados internacionales que pueden ser divididas en tres categoras: factores de mercado, factores de industria y factores de la compaa (Powers & Loyka, 2010). Entre los factores de mercado incluyen diferencias culturales, preferencias de los consumidores, hbitos de compra, condiciones de uso del producto y niveles de competicin. Los factores de industria representan los niveles de cambio de la industria e incluyen turbulencia de mercados y turbulencia tecnolgica. Entre los factores de la compaa estn la interdependencia entre las matrices y sus subsidiarias.

Mc Carthy los clasifico en 4 grupos que llamo las 4 ps:

Producto

Promocin

Precio

Lugar

Las 4 pes estn vistas desde el lado del vendedor. Desde el lado del comprador estn las 4 ces del cliente: Solucin para el cliente, costo para el cliente, conveniencia y comunicacin.

 Los responsables del marketing se encargan de idear las actividades y de ensamblar los distintos programas de marketing integrado para crear, comunicar y generar valor para con los clientes. El concepto mezcla de marketing fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien list 12 elementos, con las tareas y preocupaciones comunes del responsable del mercadeo. McCarthy clasific estos instrumentos en cuatro grandes grupos que denomin las cuatro P del marketing: producto, precio, plaza y promocin (Kotler, 2006).

Las cuatro P reflejan la perspectiva que tiene el vendedor sobre las herramientas de marketing disponibles para influir sobre los compradores. Desde el punto de vista del comprador, cada herramienta de marketing est diseada para ofrecerle beneficios. Robert Lauterborn ha sugerido que las cuatro P del vendedor tienen correspondencia con las cuatro C del consumidor.

 OBJETIVO Poner el producto a disposicin del comprador en la

cantidad momento lugar

en que lo necesite.

 En este caso se define como dnde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece (elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor). Considera el manejo efectivo del canal de distribucin, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Inicialmente, dependa de los fabricantes y ahora depende de ella misma.

1. Canales de distribucin. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor. 2. Planificacin de la distribucin. La toma de decisiones para implantar una sistemtica de cmo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas). 3. Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localizacin de plantas y agentes utilizados. 4. Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al establecimiento, as como de la publicidad y la

Hacer llegar el producto a su mercado meta

(DISTRIBUCION)
Canal de Distribucin: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner el producto a la disposicin del consumidor o del usuario de negocios, para su utilizacin o su consumo. NIVEL DEL CANAL: Una capa de intermediarios que desempean algn trabajo para llevar el producto y su propiedad ms cerca del comprador final. CANAL DIRECTO: Un canal de mercadotecnia que no tiene niveles de intermediarios. CANAL INDIRECTO: Los canales que incluyen uno o ms niveles de intermediarios.

FUNCIONES DEL CANAL: Informacin Promocin Contacto Igualamiento Negociacin Distribucin Fsica Financiamiento Riesgos.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

 Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de Distribucin, y que estn colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos; aadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad

Mayoristas Mercantiles Intermediarios Minoristas o Detallistas Agentes y Corredores

POR QU SE UTILZAN INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA?

Almacn

DECISIONES PARA DISEAR UN CANAL DE DISTRIBUCION

Se Especifica la funcin de la distribucion dentro de la mezcla de marketing.

Canal bien Diseado

Se selecciona el tipo de canal de distribucin

Se establece la intensidad adecuada de distribucin

Se escogen los canales miembros

CANALES DE MECADOTECNIA AL CLIENTE 1 2 3 4

Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Mayorista Mayorista Corredor Detallista Detallista Detallista Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

SISTEMA VERTICAL DE MERCADOTECNIA

Una estructura del canal de distribucin en la cual productores, mayoristas y detallistas actan como un sistema unificado. SVM Corporativo: Una sola propiedad. SVM Contractual: Se unen por contratos. Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas, cooperativas de detallistas, organizacin de franquicias. SVM Administrativo: Se unen por el tamao y poder de una de las partes.
Canal vertical Fabricante Canal convencional Fabricante

Mayorista

Detallista

Detallista

Consumidor

Consumidor

SISTEMA HORIZONTAL DE MERCADOTECNIA

SISTEMA HIBRIDO DE MERCADOTECNIA

Un arreglo de un canal, en el cual dos o ms compaas en un nivel, se unen para seguir una nueva oportunidad de mercadotecnia. Ejm. POLAR PEPSICOLA

Sistema de distribucin de mltiples canales, en los cuales una sola empresa establece dos o ms canales de mercadotecnia para llegar a uno o ms segmentos de clientes.

FACTORES EN LA SELECCIN DEL CANAL

1. Consideraciones de Mercado. Tipo de Mercado. Nmero de compradores potenciales. Concentracin geogrfica del mercado. Tamao de los pedidos. Consideraciones acerca del producto. Valor unitario. Carcter Perecedero. Naturaleza tcnica de un producto. Consideraciones acerca de los intermediarios. Servicios que dan los intermediarios. Disponibilidad de los intermediarios idneos. Actitudes de los intermediarios ante las polticas del fabricante. Consideraciones acerca de la compaa. Deseo de controlar los canales. Servicios dados por el vendedor. Capacidad de los ejecutivos. Recursos financieros.

2.

3.

4.

Negocios cuyas ventas provienen principalmente de las ventas al detalle

Venta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta de productos, directamente a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios. Tipos de Detallistas: 1. Por la cantidad de Servicios que ofrecen. Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo. 2. Por el ancho y la profundidad de sus lneas de productos. Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados, Tiendas de conveniencia, Las super-tiendas, Los Hipermercados. 3. Por los precios relativos que cobran. Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes, sucursales de fabrica, Clubes de membresa.), Salas de exhibicin de catlogos. Organizaciones de Detallistas. Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas, organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes. Ventas al Detalle fuera de las tiendas: Mercadotecnia directa, Venta directa, Maquinas expendedores automticas.

Una empresa que se dedica primordialmente a las actividades de mayoreo.

MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de productos a aquellos que lo compran para su reventa o para su empleo de negocios.

TIPOS DE MAYORISTAS
TIPOS DE MAYORISTAS: 1.Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen responsables de la mercanca que manejan, pueden ser: De servicio completo y de servicio limitado. 2.Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su negociacin. 3.Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base ms estable. (Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y slo desempean unas cuantas funciones.) 4.Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen los vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas independientes.

 Es el internet por el cual la empresa va al mercado, esta en contacto con sus consumidores para una variedad de tareas que van desde generar demanda hasta la entrega fsica de los bienes o servicios.

I.

ALCANCE GLOBAL. El producto puede darse a conocer prcticamente en cualquier parte del mundo, utilizando las infraestructuras de comunicaciones, redes de cables, fibra ptica, enlaces va satlite, etc
UNIVERSALIDAD EN EL ACCESO. En 2008 existan 1,500 millones de personas (23.9 % de la poblacin mundial ) con acceso a Internet en diversos dispositivos (computadoras, telfonos mviles, televisin, etc.).

II.

III. INFORMACIN ATRACTIVA CON CONTENIDO MULTIMEDIA. Internet incorpora todo tipo de contenido multimedia combinando en un mismo documento el texto, las imgenes, las animaciones, sonidos, etc. Esta caracterstica le confiere grandes ventajas frente a otros medios de comunicacin. Por ejemplo la prensa escrita se limita a la combinacin de texto e imgenes, la radio se centra nicamente a informacin en formato audible y la televisin no es un medio adecuado para transmitir grandes mensajes de texto. IV. CONTENIDO HIPERTEXTUAL. Gracias al servicio World Wide Web se permite la incorporacin de vnculos entre documentos que facilitan el acceso a la informacin, relacionando directamente contenidos. Esta caracterstica rompe con la secuencia lineal del proceso de comunicacin y proporciona

1. Utilizar Internet para dar soporte a distribuidores habituales y no como canal de venta. El servidor web de la empresa proporciona a sus distribuidores informacin sobre caractersticas de los productos, modificaciones en la lista de precios, estado de los pedidos, etc. Ejemplo de esta estrategia son los fabricantes de automviles, que refieren a los clientes a las concesionarias cuando quieren adquirir el producto 2. Emplear Internet como un canal complementario a los existentes, vendiendo directamente a travs del servidor web de la empresa. Esta estrategia es un tanto arriesgada si no se planifica detalladamente, ya que se pueden plantear posibles conflictos con los distribuidores tradicionales, sobre todo si se aplican diferentes tarifas en los precios. Ejemplo de esto son las aerolneas que venden los boletos directamente al consumidor final. 3. Optar por la des-intermediacin vendiendo directamente al consumidor final sin recurrir a canales de distribucin habituales. Ejemplo de esta estrategia es implementada por Amazon. En este enfoque la empresa mantiene contacto directo con los clientes, obteniendo de primera mano informacin sobre sus necesidades y quejas.

La empresa puede aprovechar las ventajas de la venta electrnica y aplicar mtodos de organizacin de almacenes produciendo los productos que se necesitan, en las cantidades que se necesitan, en el momento en que se necesitan (Just in time). Como ventaja se reducen los costos del producto final y se aceleran los procesos comerciales.