Prof Dawison

PREO
Valor de troca de um produto do ponto de vista tanto do comprador quanto da parte vendedora

PREO
Mix de Marketing
funo chave do marketing nico elemento que gera receita parte crtica - valor arbitrrio

Formulao Clssica
Preo = Custos + Lucro Desejado

PREO
Viso de Marketing
Preo = Custos + Concorrente + Mercado Preo = Valor atribudo pelo consumidor

Lucro Desejado = Retorno esperado pelos acionistas + reinvestimentos na empresa

Preo Equivale a Algo de Valor (na viso do consumidor)

PREO Preo Anunciado
- Descontos abatimentos sazonalidade vista promoes Bonificaes trocas bens danificados

ALGO DE VALOR Produto

Bem Fsico Benefcio Servios Instalaes Embalagem Crdito

Disponibilidade
- Onde e Quando

Perreault & McCarthy

Preo Equivale a Algo de Valor (na viso do trade)

PREO Preo de Tabela
Descontos Quantidade Sazonalidade Vista Acordos Temporrios Bonificaes Trocas Dinheiro p/ empresa Estocagem

ALGO DE VALOR Produto

marca conhecida garantido qualidade comprovada servios embalagem funcional

Logstica
- entrega no prazo

Preo
- margem - crdito

Promoo
- comunicao com cliente
Perreault & McCarthy

Principais Fontes de Valor

Prioridade do Problema (soluo) Componentes Fsicos do Produto Status Obtido pela Posse Risco(s) Envolvido(s) na Compra Manuteno do Produto Psicolgica (experimentao) Operacionalidade/Segurana

Concorrncia Extrapreo
A C P2 P1 B Q1 Q D

A concorrncia extrapreo muda a curva de demanda do consumidor para a direita

Estabelecendo Objetivos de Preo

ROI

Orientado para Lucro

Maximizar Lucro

Objetivo de Preo

Orientado para Vendas

Crescimento de Vendas

Crescimento de Share

Orientado p/ Status Quo

Igualar-se Concorrncia
Concorrncia no Relacionada a Preo

Fixando Preo
Fatores Internos Objetivos da Empresa Estratgia do Mix de Marketing Os Custos A organizao Fatores Externos O Mercado e a Demanda Fixao de Preo em Diferentes Mercados Percepo Sobre Preo e Valor Relao Preo-Demanda Custos x Preos dos Concorrentes

Estratgias de Preo
Ciclo de Vida do Produto

Produto Novo (indito) estratgia de preo nata estratgia de preo de penetrao

Estratgia de Preo Nata

Preo A empresa vende a preo elevado antes de visar consumidores mais sensveis a preo.
Preo Nata

Segundo Preo

Preo Final

Quantidade
Perreault & McCarthy

Estratgia de Preo de Penetrao

Preo

A empresa vende o produto a preo baixo, visando obter grandes volumes.

Preo de Penetrao

Quantidade
Perreault & McCarthy

Estratgias de Preo
Ciclo de Vida do Produto

Produtos no Desenvolvimento compatibilizar o preo s expectativas dos consumidores

Estratgias de Preo
Ciclo de Vida do Produto

Produtos na Maturidade associar ao preo promoes para estimul-lo valor comea a declinar

Estratgias de Preo
Ciclo de Vida do Produto

Produtos no Declnio segmentar o mercado reposicionando o produto para outro pblico

Estratgias de Preo
Produto Imitao de outro Produto

Normalmente chega com preo menor Cuidado Preo x Qualidade (desempenho e durabilidade)

Estratgias de Preo
Preos Baseados no Custo
Markup Acrescentar uma porcentagem padro ao custo do produto a fim de chegar a um preo de vendas Acrescentar uma taxa de retorno desejada aos custos totais para a definio do preo de venda.
Tcnica que determina o volume de vendas necessrio para cobrir todos os custos a um preo especfico.

Precificao pela Taxa de Retorno

Anlise do Ponto de Equilbrio

Estratgias de Preos
Preos Baseados na Concorrncia
Preo abaixo da Concorrncia Tcnica para atrair compradores preocupados com o preo, em particular quando a empresa tem custos mais baixos do que os concorrentes.

Preos iguais ao Concorrente Preos acima da Concorrncia Licitao

A empresa pode igualar os preos dos concorrentes e distinguir-se de outras maneiras. uma estratgia tpica de oligoplio. Preos por produtos que oferecem mais valor, prestgio, qualidade e confiabilidade para os clientes. Os vendedores apresentam oramentos para um determinado projeto.

Estratgias de Preo
Preo Psicolgico
Tcnica utilizada, em especial no varejo, que tenta influenciar as percepes dos consumidores.

Estratgias de Preo
Preo Psicolgico
Para Lamb, Hair e McDaniel, preo psicolgico uma estratgia que utiliza preos mpares para dar a conotao de barganha e preos pares (cheios) para dar a conotao de qualidade.
Em sntese, preo psicolgico significa fixar preos que tm apelo especial a consumidores-alvo.

Estratgias de Preo
Tipos de Preo Psicolgico
Tcnica de Preos Preo por Prestgio Definio Estabelecimento de preos elevados para transmitir uma imagem de alta qualidade ou exclusividades Exemplo O iate Benetti tem um preo base de US$ 20 milhes, enquanto um cup turbo Porshe 911, custa US$ 200 mil.

Preo no Arredondado

Estabelecimento de Uma Sidra Cereser preos um pouco anunciada por R$ 2,48. abaixo de um nmero redondo.
Oferta de vrios produtos em um pacote por um preo nico A maioria das dirias dos hotis inclui o caf da manh.

Preo por Pacote

Estratgias de Preo Estratgia de Preo Psicolgico (apenas $ 999) procura por determinada marca procura qualidade compra por impulso procura melhor preo

Estratgia de Preo-Qualidade
PREO
A M
1

B
2

QUALIDADE

A M B

Estratgia Premium

Estratgia de Alto Valor Estratgia de Preo Mdio

Estratgia de Valor Supremo Estratgia de Valor Mdio

Estratgia de Preo Alto 4 Estratgia de Desconto 7

Estratgia de Falsa Economia

Estratgia de Economia

P. Kotler

Estratgia de Preo-Qualidade
As estratgias diagonais podem coexistir no mesmo mercado, isto , uma empresa oferece um produto de alta qualidade a um preo alto, outra oferece um produto de qualidade mdia a um preo mdio e ainda outra Valor Barato 9 oferece um produto de baixa qualidade a um preo baixo. Os trs concorrentes podem coexistir medida que o mercado consiste em trs grupos de compradores: os que esto procurando qualidade, os que procuram preo e aqueles que equilibram as duas condies.

Premium 1 Valor Mdio

5

Estratgia de Preo-Qualidade
As estratgias de posicionamento 2, 3 e 6, representam maneiras de atacar as posies diagonais. A estratgia 2 indica: nosso pro3 duto tem a mesma qualidade do produto 1, 6 mas cobramos menos. A estratgia 3 indica a mesma coisa e oferece uma economia ainda maior. Se os consumidores sensveis qualidade acreditarem nesses concorrentes, compraro deles.

Penetrao

Valor Superior Valor Bom

Estratgia de Preo-Qualidade

Cobrando Muito Um Roubo

4 7

Valor Fraco

As estratgia de posicionamento 4, 7 e 8, implicam a fixao de preo alto para o produto em relao a sua qualidade. Os consumidores se sentiro extorquidos e, 8 provavelmente reclamaro ou falaro mal da empresa outras pessoas. Estas estratgias devem ser evitadas pelos profissionais de marketing.

Posies Bsicas de Valor

Nvel de Preo Alto em relao classe do produto Posio de Valor Exemplo

Alto valor devido Tnis Nike (com o Air qualidade e prestgio. Jordan). Tratamento dentrio com um especialista muito respeitado Alto valor devido Tnis Rainha. Tratamento boa qualidade por um dentrio com o dentista da preo razovel. famlia do bairro.

Em torno da mdia para a classe do produto

Baixo em Alto valor devido Tnis de lona, ou de marca relao classe qualidade aceitvel por pouco conhecida. Tratamento do produto um preo baixo. dentrio com estudantes estagirios numa clnica universitria

Ajuste de Preos
Desconto Desconto por quantidade Desconto sazonal Definio Reduo no preo por unidade pela compra em maior quantidade. Reduo de preo oferecido durante perodos de pouca demanda. Reduo do percentual no preo de tabela oferecido para revendedores. Exemplo Bandeja de iogurte com quatro potes a R$ 2,60 (R$ 0,65 o pote) enquanto os potes vendidos separadamente custam R$ 0,92. Hotel de Campos do Jordo que pratica dirias com preos mais baixos durante o vero. Editora que vende livros para uma rede de livrarias por 70% do preo de varejo sugerido.

Desconto comercial

Ajuste de Preos
Desconto Desconto para pagamento vista Definio Incentivo para compradores pagarem rapidamente ou um preo mais baixo pelo pagamento vista. Exemplo Postos de gasolina onde o preo para pagamento vista menor quando efetuado em dinheiro ou cheque, ou o desconto oferecido para quem renovar a assinatura de uma revista antecipadamente.
Concessionria que recebe o carro usado do comprador em troca de um abatimento no preo do carro novo. Fabricante oferece uma reduo de preo para uma rede de supermercado realizar uma promoo.

Abatimento por troca

Desconto pelo oferecimento de um produto, juntamente com um pagamento em dinheiro.

Margem Reduo de preo em promocional troca da realizao de certas atividades promocionais pelo revendedor.

Ajuste de Preos
Desconto Desconto promocional Definio Desconto de curta durao para estimular as vendas ou induzir os os compradores a experimentar um produto Estabelecimento de preos perto ou abaixo do custo a fim de atrair clientes para a loja. Exemplo Folhetos oferecendo um desconto de 10% num restaurante, vlido por 30 dias. Supermercados vendem alguns produtos abaixo do custo para atrair compradores para essas ofertas e para outros itens de preo normal e com boa margem de lucro.

Preo de produto-isca