CONCEPTO DE MERCADO

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la OFERTA y la DEMANDA para realizar las transacciones de bienes y servicios a un determinado precio

DEFINICION DE MERCADO
Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto.

LIMITES DEL MERCADO

Los limites del mercado pueden clasificarse en: 1. Fsicos: Territoriales o geogrficos, que dan lugar a mercados locales, regionales, nacionales y extranjeros. 2. Segn las caractersticas del consumidor: Demogrficas, socioeconmicas, tnicas y culturales. 3. Segn el uso del producto: Son los limites mas relativos y los que fcilmente pueden ser modificados.

CLASIFICACION DEL MERCADO,

A. MERCADOS EN FUNCION DE LA DEMANDA: Bajo este criterio podemos diferenciar a los mercados de consumo de los mercados organizacionales.
A1. Mercados de consumo: Los componen todas las personas que demandan los productos y servicios para satisfacer sus necesidades o de las unidades familiares a las que pertenecen. Es decir, en ellos participan todos los consumidores finales de productos y servicios.

De acuerdo al tipo de bienes que se ofertan en un mercado de consumo, los podemos dividir en:

CLASIFICACION DE MERCADO
A. Mercados en funcin de la demanda a.1. Mercados de consumo
a.1.1. Mercados de consumo inmediato: Se identifican principalmente porque los productos que se demandan se extinguen, casi inmediatamente una vez utilizados. a.1.2. Mercados de consumo duradero: Se caracterizan porque los productos que en ellos se demandan posibilitan una utilizacin a largo plazo de los mismos. a.1.2. Mercados de servicios: Se caracterizan por tener una oferta de carcter inminentemente intangible.

CLASIFICACION DE MERCADO
a.2 Mercados Organizacionales
En estos mercados se identifican a todos los compradores excepto los finales. Estos mercados se clasifican en: a.2.1. Mercados Industriales: Tambin se denominan productores y representan por su volumen y diversificacin, el grupo mas importante dentro de los mercados organizacionales. Como su nombre lo indica esta formado por las empresas del sector industrial.

CLASIFICACION DE MERCADO
a.2. Mercados Organizacionales
a.2.2. Mercados gubernamentales o institucionales: Estn compuestos por las demandas de la Administracin desde las unidades gubernamentales de mbito local, regional y estatal y por las demandas de otras organizaciones sin animo de lucro. a.2.3. Mercados de Intermediarios: Lo constituyen todas las organizaciones que demandan los productos para revenderlos a otras organizaciones o al consumidor final.

CLASIFICACION DE MERCADO
B. MERCADOS EN FUNCION DE LA COMPETENCIA:

En funcin del numero de competidores que participen en el mercado y del grado de diferencia existente entre los productos ofertados, se pueden establecer distintas estructuras que conllevan un comportamiento diferente.
Estas estructuras son:

CLASIFICACION DE MERCADO
b. MERCADOS EN FUNCION DE LA COMPETENCIA
b.1. Monopolio de la oferta: Se caracteriza por la existencia de un solo oferente a un elevado numero de compradores. b.2. Oligopolio puro: Existen pocas empresas que proporcionan bsicamente el mismo bien (petrleo, acero) b.3. Oligopolio diferenciado: Existen pocas empresas que proporcionan productos parcialmente distintos (autos, cmara de fotos)

CLASIFICACION DE MERCADO
b. MERCADOS EN FUNCION DE LA COMPETENCIA
b.4. Competencia pura o perfecta: Las empresas que participan en este mercado ofrecen un producto homogneo. Por este motivo, los compradores no pueden distinguir unos productos de otros, atendiendo nicamente sus caractersticas fsicas. b.5. Competencia monopolstica o imperfecta: A diferencia de la competencia perfecta, los oferentes de este tipo de mercado ofertan productos diferenciados aunque pertenecientes a la misma categora (restaurantes)

CLASIFICACION DE MERCADO
c. MERCADOS EN FUNCION DEL AMBITO GEOGRAFICO-ESPACIAL:
Existen unos limites fsicos que nos permiten clasificar a los mercados, segn su nivel de agregacin, en: * * * * Mercados locales Mercados regionales Mercados nacionales Mercados internacionales

CLASIFICACION DE MERCADO
d. MERCADOS EN FUNCION DE LA NATURALEZA DE
LOS PRODUCTOS La clasificacin se puede realizar en funcin de las caractersticas principales del producto, su manipulacin fsica, almacenamiento, financiacin, clase de intermediarios para acceder al cliente. Se destacan los mercados agropecuarios, de materias primas, manufacturados, etc.

CLASIFICACION DE MERCADO
f. MERCADOS EN FUNCION DE LAS
CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR

Segn este criterio, existen tantas clasificaciones del mercado como variables a considerar en el consumidor. Por ejemplo: Clasificar segn sexo, edad, tambin se destacan variables relacionadas con la capacidad adquisitiva o con los estilos de vida.

CLASIFICACION DE MERCADO
g. MERCADOS EN FUNCION DE LA INTENSIDAD DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
g.1. La intensidad de la demanda da lugar a los mercados de compradores donde la oferta es tan grande con relacin a la demanda efectiva que los compradores pueden ejercer una influencia predominante sobre el precio. g.2. La intensidad de la oferta da lugar, a los mercados de venta que se caracterizan porque la oferta de mercanca es tan pequea en relacin a la demanda que los vendedores pueden mejorar a su favor el precio de los productos.

ANALISIS DEL MERCADO DE CONSUMIDORES

El anlisis del mercado de consumidores y del comportamiento de estos, puede realizarse en una forma sistemtica utilizando las llamadas 6 Os.

ANALISIS DEL MERCADO DE CONSUMIDORES

1. OBJETO DE COMPRA (Que compran los consumidores) Existe un vasto numero de productos que puede adquirir el consumidor, los cuales pueden clasificarse aplicando diferentes criterios:
1.1. Sobre la base de su proporcin de consumo y tangibilidad: 1.1.1. Duraderos: Artculos tangibles que sobreviven a muchos usos 1.1.2. No duraderos: Art. Tang. Que se consumen en uno o pocos uso 1.1.3. Servicios: Son tambin considerados como no duraderos

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1. OBJETO DE COMPRA
1.2. De acuerdo a los hbitos de compra del consumidor: 1.2.1. De uso comn 1.2.2. De comparacin 1.2.3. De especialidad 1.2.4. No buscados 1.2.5. De urgencia

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2. OCUPANTES DEL MERCADO (Quien esta en el mercado de consumidores) Comprende a todos los individuos y familias que adquieren bienes y servicios para consumo personal o familiar.

Para distinguir grupos homogneos, se aplica la segmentacin de mercados, con el fin de crear productos y servicios diseados para sus necesidades particulares.

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3. ORGANIZACIN DE COMPRA: (Quien participa en la decisin de compra) Una tarea importante es identificar quien es el cliente o la unidad que toma la decisin de compra para un producto. Existen 5 diferentes papeles que una persona puede desempear en una decisin de compra: 3.1. Iniciador: Quien sugiera o piensa por primera vez en compra ese producto o servicio. 3.2. Influenciador: El que ejerce influencia en la decisin final.

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3. ORGANIZACIN DE COMPRA
3.3. Decididor: Quien determina alguna parte o el total de la decisin: Si se compra, que se compra, como y cuando comprar. 3.4. Comprador: Quien realiza la compra real. 3.5. Usuario: Quien o quienes usan o consumen el producto o servicio.

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3. ORGANIZACIN DE COMPRA
Existen diversas caractersticas familiares que pueden indicar la relativa influencia de los diferentes miembros en la decisin de compra. Sobre este concepto se determina el centro de la autoridad familiar, existiendo sobre esta base cuatro tipos de familias:

1. Autnoma: Los esposos por separado , toman igual numero de decisiones. 2. Dominio del marido: Es el esposo que toma la mayoria de las decisiones.

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3. ORGANIZACIN DE COMPRA
caractersticas familiares que pueden indicar la relativa influencia de los diferentes miembros en la decisin de compra. 3. Dominio de la mujer: La mayora de las decisiones las toma la esposa. 4. Sincrtica: La mayora de las decisiones las toma conjuntamente la pareja.

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4. OCASIN DE COMPRA: ( Cuando compran los consumidores) La frecuencia de compra de un producto depende de su ritmo de consumo. Esta frecuencia se ve afectada por la temporada. Las ofertas y descuentos de fuera de temporada pueden ser utilizados para nivelar la demanda. Las compras de consumidores tambin varan de acuerdo al momento del da.

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5. OBJETIVOS DE COMPRA: (Por que compran los consumidores) Los consumidores buscan satisfacer sus necesidades fisiolgicas, sociales, psicolgicas y espirituales. En esta eleccin, el consumidor se vera afectado por una serie de factores denominados INFLUENCIAS DE COMPRA, que pueden ser de diferentes tipos: 5.1. Asociados con el comprador: 5.1.1. Culturales 5.1.2. Sociales: Grupos de referencia, status 5.1.3. Personales: Edad y etapa del ciclo de vida 5.1.4. Psicolgicas: Motivacin. Percepcin. Creencias

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5. OBJETIVOS DE COMPRA
5.2. Asociados con el producto: Caractersticas del producto que lo hacen atractivo para el consumidor. 5.3. Asociados con la situacin: Las circunstancias en las que se encuentra el consumidor cuando la necesidad es percibida y cuando toma la decisin de la compra. 5.4. Asociados con el vendedor: La opinin que el consumidor tenga o se forme del fabricante y/o del lugar de compra.

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6. OPERACIONES DE COMPRA. (Como compran los consumidores) La compra del consumidor puede verse como una actividad de solucin de problemas, distinguindose 3 clases de situaciones: 6.1. Conducta de respuesta rutinaria: Pueden ser artculos de bajo costo y compra frecuente. Los compradores estn familiarizados con esa clase de productos, conocen las principales marcas y poseen un orden de preferencia bastante definido entre marcas.

ANALISIS DEL MERCADO DE CONSUMIDORES

6. OPERACIONES DE COMPRA
6.2. Solucin limitada de problemas: La compra se toma mas compleja cuando los compradores se enfrentan a una marca no familiar en una clase de producto familiar.

6.3. Solucin extensa de problemas: Es la situacin en la que se encuentra una persona al carecer de conceptos claros de marca y atributos, dentro de una clase de productos. Clase de producto no familiar.

PROCESO DE COMPRA
Etapas en un proceso de compra: 1. Despertar la necesidad: La necesidad puede verse activada mediante estmulos internos o externos. 1.1. Estmulos internos: Pueden ser hambre, sed o sexo. Estos suben a un nivel de umbral y se convierte en impulsos.
1.2. Estmulos externos: Se encuentran en el entorno y actan sobre los sentidos, despertando la necesidad.

PROCESO DE COMPRA
2. Bsqueda de informacin: Dependiendo de la intensidad de la necesidad, el comprador se puede encontrar en un estado de bsqueda de informacin activo, que es cuando se busca informacin en forma intencionada sobre la clase de producto, diversidad de marcas y lugares de compra.

PROCESO DE COMPRA
3. Conducta de evaluacin: El consumidor utiliza la informacin recibida para aclarar y evaluar alternativas. Puede evaluar de acuerdo a atributos del producto, creencias de marcas, la utilidad que le asigna a cada atributo y el procedimiento para evaluar.

PROCESO DE COMPRA
4. Decisin de compra y compra:

El consumidor llega a una conclusin sobre que, donde y cuando comprar.

La compra puede realizarla inmediatamente o dependiendo del tipo de producto, realizarla mas tarde, pero la decisin ya esta tomada.

PROCESO DE COMPRA
5. Sentimientos y conducta posteriores a la compra:
Es el grado de satisfaccin o insatisfaccin que experimenta el consumidor despus de comprar y probar el producto y las acciones que emprende lo que hace con el producto.