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MARKETING AGROINDUSTRIAL II

FRANCO SOLARI RODRIGO LAURA HUILCA CARLOS ORO MAZONIS ITALO

El concepto fundamental est referido a la gerencia centrada en el cliente, con la visin de un flujo de materiales ms gil, optimizando la cadena de suministros, desde la materia prima hasta la distribucin final sin interrupciones, donde la informacin fluya rpida y oportunamente a todas las partes involucradas desde y hasta el consumidor final con cada vez mayor valor al cliente

La Gestin de Distribucin: Encargada del control de los inventarios de los productos terminados hasta la entrega del producto o del servicio al cliente. De acuerdo con esta definicin se precisa entonces:

Establecer las previsiones del consumo. Estudiar los plazos de entrega de los suministradores. Determinar los niveles de servicio que se le deben ofrecer a los clientes

La produccin y entrega de un producto o servicio a los compradores requiere crear relaciones no solamente con los clientes, sino tambin con proveedores y revendedores clave en la cadena de suministro de la compaa.

Esta cadena consiste en:


Socios
(conjunto de compaas que promueven materias primas, componentes, partes, informacin, fondos y experiencia necesaria para crear un producto o servicio) SOCIOS

superiores

Socios inferiores (son los canales de


marketing o distribucin enfocados directamente hacia el cliente, son mayoristas y detallistas, y forman una conexin vital entre la compaa y sus clientes.

El vendedor de ahora usa intermediarios para llevar sus productos al mercado, tratan de crear un canal de marketing o canal de distribucin (conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposicin del consumidor o de un usuario industrial)

Las compaas a menudo prestan muy poca atencin a sus canales de distribucin y algunas veces obtienen resultados dainos. Las decisiones del canal de distribucin con frecuencia implican compromisos a largo plazo con otras compaas.

POR

QU LOS PRODUCTORES DELEGAN A SOCIOS DEL CANAL UNA PARTE DE LA LABOR DE VENTA? Ceden parte del control sobre la forma en que los productos venden y a quines se venden. Usan intermediarios porque stos pueden suministrar ms eficazmente los bienes a los mercados meta. Por sus contactos, experiencia, especializacin y escala de operacin, ofrecen al productor ms de lo que ste puede lograr por su propia cuenta. El uso de intermediarios puede ahorra dinero a la compaa.

FUNCIONES DE LOS MIEMBROS DE UN CANAL:

-INFORMACIN: reunir y distribuir la informacin de inteligencia e investigacin de mercados necesaria acerca de los actores y fuerzas del entorno de marketing para planificar y apoyar el intercambio. - PROMOCIN: desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta. - CONTACTO: encontrar compradores prospectos y comunicarse con ellos. - ADECUACIN: moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador, incluyendo actividades como fabricacin, clasificacin, ensamblado y empaque. - NEGOCIACIN: llegar a un acuerdo con respecto al precio y a otros trminos de la oferta para poder transferir la propiedad o la posesin. - DISTRIBUCIN FSICA: transportar y almacenar mercancas. - FINANCIAMIENTO: adquirir y utilizar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal. - ACEPTACIN DE RIESGOS: asumir los riesgos de llevar a cabo el trabajo del canal.

Cada capa de intermediarios de marketing que realiza alguna funcin para acercar el producto a su posesin al comprador final constituye un nivel de canal. Puesto que tanto el productor como el consumidor final siempre realizan algo de trabajo, forman parte de todos los canales. El nmero de niveles de intermediarios indica la longitud de un canal.

El canal de marketing directo, no tiene niveles de intermediarios, este canal consiste en una compaa que vende directamente a los consumidores (Avon, Amway) El canal de marketing indirecto, es el que contiene uno o ms intermediarios. Los canales industriales pueden usar su propia fuerza de ventas para vender directamente a los clientes comerciales. Existen distribuidores industriales que a su vez venden a clientes comerciales.

Los canales de distribucin son complejos sistemas de comportamiento en los que personas y compaas interactan para alcanzar metas individuales, metas de la compaa y metas del canal.

Un canal de marketing consiste en empresas que se han unido para beneficiarse mutuamente y cada miembro del canal desempea un papel especializado en el canal.

las compaas del canal deben:


Colaborar sin fricciones Entender y aceptar su papel Coordinar sus metas y actividades Cooperar para alcanzar las metas globales del canal

CANAL DE DISTRIBUCIN CONVENCIONAL

Es el canal que consiste en uno o ms productores, mayoristas y detallistas independientes, cada uno de los cuales es una compaa individual que trata de maximizar sus utilidades incluso a expensas de las utilidades del sistema en su totalidad.

SISTEMA VERTICAL DE MARKETING (SVM)

Es la estructura de canal de distribucin en la que los productores, mayoristas y detallistas actan como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueo de los otros canales, tiene contratos con ellos, o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar.

El sistema horizontal de marketing, en el que dos o ms compaas de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing. Al colaborar, las compaas pueden combinar sus recursos financieros, de produccin o de marketing para lograr ms de lo que cualquier compaa podra lograr sola.

Los cambios tecnolgicos y el explosivo crecimiento del marketing directo y en lnea estn teniendo un impacto profundo sobre la naturaleza y el diseo de los canales de marketing. Una tendencia va en el sentido de la desintermediacin que ocurre cuando los productores de bienes y servicios pasan por alto a los intermediarios.

A.-ANLISIS DE LAS

B.-ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Y

NECESIDADES DEL CONSUMIDOR:


La compaa debe equilibrar las necesidades de servicio de los consumidores, no slo contra la posibilidad y los costos de satisfacer esas necesidades sino tambin contra las preferencias del cliente en cuanto a precio.

RESTRICCIONES DEL CANAL:


Identificar varios segmentos que desean diferentes niveles de servicio. - Decidir qu segmentos atender y cules son los mejores canales para cada caso. - Minimizar el costo total del canal necesario para satisfacer las demandas de servicio del cliente. Analizar las condiciones econmicas y restricciones legales para que no afecten las decisiones sobre el diseo del canal.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS : Las compaas deben identificar los tipos de miembros de canal disponibles para realizar su trabajo de distribucin. CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS: Las compaas deciden la cantidad de miembros del canal que usarn en cada nivel. Existen tres estrategias:

-Distribucin Intensiva: tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible. -Distribucin Exclusiva: conceder a una cantidad limitada de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir los productos de la compaa en sus territorios. -Distribucin Selectiva: uso de ms de uno, pero menos de la totalidad, de los intermediarios que estn dispuestos a trabajar los productos de la compaa.

RESPONSABILIDAD DE LOS MIEMBROS DEL CANAL: Deben establecer acuerdos sobre polticas de precios, condiciones de venta, derechos territoriales, y servicios especficos que prestar cada parte.

Transporte martimo Es largamente uno de los medios de transportes mas usados en el comercio internacional. Proporcionan una gran capacidad de carga de transporte. Transporte areo Es un medio de transporte caro pero rpido, utilizado fundamentalmente para productos de alta relacin valor peso o valor volumen. Transporte frreo La estructura de precios y la gran capacidad de carga hacen del ferrocarril un medio ideal para transportar productos grandes, pesados o de alta densidad a lo largo de largas distancias y un tiempo de entrega muy largo.

Carga completa general Es apropiado para el transporte entre proveedores, fbricas y almacenes. Minimiza el tiempo. Es adecuado para cargas mas grandes que el medio paquetero.

TRANSPORTE CARRETERO

Carga consolidada Recoleccin de carga de diversos puntos de origen. Traslado desde el lugar de expedicin a la plataforma de destino. Paso eventual por una plataforma de trasbordo.

TRANSPORTE INTERMODAL Se transporta a travs de diversos medios de transporte con el mismo documento de transporte y sin ruptura de carga. Es muy comn el intercambio intermodal entre camin, barco y ferrocarril.

a.

SELECCIN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

Se debe evaluar: Los aos que lleva en el negocio cada miembro del canal. Qu otras lneas trabaja. Tamao y calidad de su fuerza de ventas. Si el intermediario es una tienda de venta al detalle que quiere distribucin exclusiva o selectiva.

b. ADMINISTRACIN Y MOTIVACIN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

Los miembros del canal deben ser motivados constantemente para que realicen el mejor esfuerzo. Se debe practicar una slida administracin de relaciones con los socios (PRM) para forjar sociedades a largo plazo con los miembros del canal.

c. EVALUACIN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL El productor debe verificar

con regularidad el desempeo de cada miembro del canal. La compaa debe reconocer y recompensar a intermediarios que se estn desempeando bien y agregan valor para el cliente.

6. LOGSTICA DE MARKETING Y ADMINISTRACIN DE LA CADENA DE SUMINISTRO


Las compaas deben decidir cul es la mejor manera de: - Almacenar, manejar y trasladar los productos y servicios de modo que estn disponibles para los clientes en los surtidos correctos, en el momento oportuno, y en el lugar apropiado. - Generar impacto en la satisfaccin al cliente y en los costos de la compaa, realizando una distribucin y una logstica fsica y eficaz.

b. OBJETIVOS DEL SISTEMA DE LOGSTICA


El objetivo de la logstica de marketing debe ser proporcionar un nivel alto de servicio al cliente al menor costo. La compaa debe investigar primero la importancia que tienen los diversos servicios de distribucin para sus clientes, y luego establecer los niveles de servicio deseados para cada segmento.

c. ADMINISTRACIN DE LOGSTICA INTEGRADA


La administracin integrada de la cadena de suministro se reconoce como la prestacin de mejor servicio al cliente y la reduccin de los costos de distribucin

Identificacin de fuentes potenciales

Se requiere acopiar y registrar informacin actualizada de cada proveedor potencial

Preseleccin de las fuentes potenciales

Consiste en evaluar todas las fuentes potenciales y descartar aquellas que en correspondencia con determinados criterios resulte evidente su eliminacin. Hay diversos criterios que contribuyen a realizar la preseleccin.

Evaluacin y seleccin de las fuentes de suministro.

se profundiza en los criterios evaluados en la etapa anterior y se analizan otros criterios.

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