Ventas

Ventas, es la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien y/ o servicio por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria, con el fin de repercutir, por un lado, en el desarrollo y plusvala de una organizacin y nacin y , por otro, en la satisfaccin de los requerimientos y necesidades.
Clasificacin de Ventas Ventas Pasiva: es el tipo de venta en la que el cliente inicia el proceso de la compra. Venta Activa: es donde el cliente forma parte importante del enfoque del proceso, y hacia l se canalizan todos los recursos y esfuerzos.

Productos Empresa expone Servicios

cmo se realiza?

Vendedores muestran Productos Servicios

La empresa no alcanza su

El cliente toma la iniciativa

verdadero potencial
Venta Pasiva Receptores de pedido

Resultados

Quin la realiza? Tomadores de ordenes

Muy baja productividad

Bajo nivel de lealtad por Parte del cliente

Visitadores con muestras

Vendedores averiguan Demuestran como satisfacen necesidades Necesidades de clientes

cmo se realiza?

Presentan Caractersticas y Beneficios De Productos Servicios

Mayor satisfaccin del cliente

La argumentacin implica un proceso Que conduce a un cierre positivo Venta Activa

Resultados

Quin la realiza?

Mayor lealtad y repeticin

Mayor productividad Gestores de venta Generadores de ventas

La empresa explota su potencial de ventas

Tipos de ventas
Venta Repetitiva: el cliente ha estado involucrado con anterioridad a un proceso de informacin y resultados, que le permite conocer el producto o servicio, sus funciones, prestaciones, caractersticas, beneficios, de tal manera que lo relaciona con sus necesidades y toma la decisin de compra basada en su experiencia y nueva necesidad.

Venta de Negociacin: Se trata de ayudar, apoyar, asesorar y asistir al cliente, durante el proceso de la venta para demostrar que el producto o servicio cubren la necesidad o requerimiento y as llegar a la decisin de compra.

Tipos de ventas
Los tipos de ventas se manejan desde tres puntos de vista: Fabricante Cliente Vendedor

Tipo de venta desde el punto de vista del fabricante:

a) Ventas directas. Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. b) Ventas indirectas. Se utiliza a los empleados de los intermediarios.

Ventajas de las ventas directas y de las indirectas

Ventas directas
a) A los vendedores de la empresa se les motiva y supervisa ms fcilmente. b) Evitan el dfil problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del todo satisfactoria.

Ventas indirectas
a) Los buenos representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes. b) A los representantes se les paga comisin y no sueldos ni gastos. c) En productos estacionales representan un ahorro importante.

c) Son ms baratas si se vende a clientes importantes.

Clases de venta segn el tipo de cliente:

Venta a industriales y profesionales. Por lo regular la efecta en forma directa el productor: requiere excelente planeacin y preparacin de los vendedores, ya que tratarn con expertos. Venta a mayoristas. La efecta el productor en forma directa y sugiere la comercializacin de artculos de reventa asegurada. Venta a detallistas. Este tipo de ventas necesita estar apoya por una buena variedad de mercanca conocida y prestigiada. En ocasiones estas ventas obligan al vendedor a desarrollar funciones tales como revisar la dotacin de los productos, las existencias, las exhibiciones, relacionarse con el cliente, as como preparar catlogos de venta bien estructurados. Venta a particulares. Destinada al consumidor final de los artculos que se comercializan, puede ejercerla directamente el productor o sus intermediarios.

Tipos de ventas respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores:

Ventas comerciales. Dirigidas principalmente a los detallistas con objeto de proporcionarles la asistencia promocional necesaria que incremente sus volmenes de ventas.
Ventas de misin. A los vendedores se les llama misioneros o propagandistas, y tienen como objetivo vender a favor de, esto es el fabricante proporciona la asistencia personal de su fuerza de ventas a sus clientes mayoristas con objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas. Ventas creativas. Son los vendedores llamados obtenedores de pedidos quienes las desarrollan; existen dos clases:
Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales. Los que buscan ventas con nuevos clientes.

En los siguientes tipos de ventas son manejadas en muchas ocasiones las visitas fras, es decir, aquellas en donde no se tiene la certeza de que el cliente visitado necesite de los productos que se le ofrecen
Ventas repetitivas. Son aquellas que efectan los llamados tomadores de pedidos, y pueden ser:
Internos o de mostrador. Se localizan en las oficinas de los establecimientos de ventas y su actividad se reduce a servir al cliente que ya sabe lo que va a comprar. Externos. Es difcil encontrar desarrollo de nuevas ventas en este tipo de personal. En realidad slo son intermediarios entre los clientes que solicitan sus nuevos pedidos y la empresa.

 Ventas de repartidor. Podran considerarse como una modificacin de las ventas repetitivas, ya que en realidad slo vara el hecho de que el vendedor trae consigo la mercanca que va a colocar. Puede trabajar en forma independiente utilizando de la empresa slo los medios de transporte. Ventas tcnicas. Su objetivo es aumentar las ventas proporcionando asesora tcnica; requiere de vendedores con experiencia y para muchas empresas esta funcin no es propia del vendedor, sino que existe personal de apoyo para la venta de un determinado bien, cuyas caractersticas permiten recibir tal servicio.

 Ventas a domicilio. Estas pueden realizarse de diferentes maneras:

En cadena. Se incita al vendedor a aprovechar algunas relaciones personales para tomarlas como prospectos al iniciar su labor de ventas. Por telfono. Consiste en seleccionar nmeros al azar del directorio telefnico; luego se le llama a alguna persona explicndole el motivo, concertando una posible cita para realizar el proceso de ventas. En reuniones. Se organiza una reunin en casa de un amigo o anfitrin para mostrar las lneas de productos. Se da un obsequio de acuerdo con el grado de xito de la reunin. De reventa. Las empresas, mediante anuncios en la prensa o contratos personales, reclutan gente dispuesta a promover sus productos. Por correo. A travs de la correspondencia se propone la venta con ayuda de folletos, catlogos, promociones, listas de precios.

 Por cambaceo. Venta clsica a domicilio consistente en la visita de puerta en puerta con objeto de encontrar posibles consumidores de determinado artculo. Venta por internet y por tienda virtual.

Ventas personales y sus etapas

Es la presentacin que hace el representante de la organizacin en una relacin directa de intercambio. Ventajas: Es personal. El comprador se siente ms obligado a escuchar y responder. Evita el desperdicio de esfuerzo ya que se tiene la posibilidad de sealar con ms precisin su mercado meta. Logra recabar informacin de crdito. Detecta las necesidades de los clientes.

Etapas
Logre la atencin

Despierte el inters

ETAPAS
Excite el deseo de compra

Elimine objeciones

ETAPAS
Concluya la venta

Termine la visita oportunamente

PERFIL DEL VENDEDOR

El ser un buen vendedor implica desarrollar al mximo una serie de requisitos y cualidades personales, entre las que se encuentran:

PERFIL DEL VENDEDOR

Seguridad. Ser una persona decidida, que confe en si misma y en sus habilidades; un buen vendedor debe de estar convencido de la calidad de su trabajo y de que cuenta con los instrumentos materiales y psicolgicos necesarios para tener xito en sus ventas. Simpata. Tener habilidad de agradar a los dems. Capacidad de observacin. Poder juzgar a las personas con quienes trata para saber en que forma debe actuar con ellas.

PERFIL DEL VENDEDOR

Empata. Facilidad de sentir una situacin ajena como suya, es decir, ponerse en el lugar de otros. Determinacin. Mostrarse firme en los objetivos e ideas. Facilidad de palabra. Que sepa como decir las cosas. Poder de persuasin. Saber como convencer a los clientes. Coraje. Poseer un espritu combativo que no se arredre ante la oposicin ni ante los desaires y que persista en el logro de los objetivos

PERFIL DEL VENDEDOR

Iniciativa. Ser una persona emprendedora y capaz de salir adelante por si sola. Creatividad. Facilidad para realizar buenas ideasen los momentos precisos. Serenidad. No perder fcilmente la paciencia ante una situacin difcil. Sinceridad. El vendedor siempre debe mostrarse sincero y honesto en sus relaciones de trabajo. Espritu de equipo. Tener un carcter accesible, siempre dispuesto a colaborar con los dems.

PERFIL DEL VENDEDOR

Entusiasmo. Debe ser una persona entusiasta y vigorosa. Respeto a tu trabajo. En muchos casos, dadas las caractersticas de
su trabajo, el vendedor no aprovechara eficientemente su tiempo, dedicndolo a otras ocupaciones.

Responsabilidad. El ser cumplido en todos los sentidos es un requisito fundamental en todo trabajo. Tacto. El vendedor debe actuar con destreza para decir o hacer sin ofender ni dejar que abusen de l.

PERFIL DEL VENDEDOR

Cortesa. Observar siempre buenos modales. Dinamismo. Todo buen vendedor debe ser una persona dinmica a la que le guste trabajar.
Imaginacin. Ser capaz de prever las cosas que

probablemente puedan ocurrir. tica profesional. El vendedor deber cumplir satisfactoriamente

con sus obligaciones profesionales, las que muchas veces no existen de manera formal dentro de la organizacin, sino que responde ms bien a los valores del vendedor.

PERFIL DEL VENDEDOR

Ambicin. Esta condicin resulta importante en un vendedor, ya que el ser ambicioso lo obliga a luchar por sus ideales. Disciplina. El trabajo de ventas exige mayor organizacin en comparacin con otros, ya que de ninguna manera es un trabajo rutinario.

Recuerda que
Recuerda que para lograr el xito se necesita un 5% de inspiracin y 95% de transpiracin. El 80% del xito en las ventas es ACTITUD y slo el 20% es APTITUD La virtud para ser un VENDEDOR de xito, es tener una una ACTITUD mental positiva.

POEMA DEL VENDEDOR

Cuando una persona utiliza la cabeza, es un pensador. Cuando una persona utiliza las manos, es un escultor. Cuando una persona utiliza las piernas, es un atleta. Cuando una persona utiliza la boca, es un orador. Pero cuando una persona utiliza la cabeza, las manos, las piernas y la boca: ES UN VENDEDOR

Bibliografa
Principios de mercado Alberto Cspedes Senz 3ra. Edicin, Bogot, Colombia. Pags 242-243