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ESTUDIO DE MERCADO
Aunque hay diversas formas de definir el proceso de estudio del mercado, la ms simple es aquella que est en funcin del carcter cronolgico de la informacin que se analiza. De acuerdo con esto, se definirn tres etapas:
1.- Anlisis histrico del mercado 2.- Anlisis de la situacin vigente 3.- Anlisis de la situacin proyectada
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ESTUDIO DE MERCADO
1.- ANLISIS HISTRICO:
Pretende lograr dos objetivos especficos. i) Reunir informacin de carcter estadstico que pueda servir en el uso de tcnicas para proyectar la demanda, oferta o precio de algn factor o cualquiera de otra variable que se considere valioso conocer a futuro. ii) Evaluar el resultado de algunas decisiones tomadas por otros agentes del mercado, para identificar los efectos positivos o negativos que se Yurigue lograron. Soleman Cardemil
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ESTUDIO DE MERCADO
ANLISIS HISTRICO:
En este estudio ser de suma importancia conocer la participacin que han tenido las empresas en el mercado y la evolucin de la oferta de productos similares y sustitutos del que se elaborar con el proyecto, la composicin y evolucin de la demanda, etc.
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ESTUDIO DE MERCADO
2.- ANALISIS DE LA SITUACION VIGENTE El estudio de la situacin vigente es importante porque es la base de cualquier prediccin. Sin embargo, su importancia relativa es baja, ya que difcilmente permitir usar la informacin para ms que eso. Esto se debe ya que al ser permanente la evolucin del mercado, cualquier estudio de la situacin actual puede tener cambios sustanciales cuando el proyecto Yurigue Soleman Cardemil se est implementando.
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ESTUDIO DE MECADO
3.- ANLISIS DE LA SITUACIN PROYECTADA:
El estudio de la situacin futura es el ms importante para evaluar el proyecto. La informacin histrica y vigente analizada permite proyectar una situacin suponiendo el mantenimiento de un orden de cosas que con la sola implementacin del proyecto se debera modificar. Esto obliga, entonces a que en la situacin proyectada se diferencie la situacin futura sin proyecto y luego con la participacin de l, para concluir con la definicin del mercado para el mismo. Yurigue Soleman Cardemil
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ESTUDIO DE MERCADO
Las tres etapas analizadas deben realizarse para identificar y proyectar todos los mercados. La participacin que pueda lograr el proyecto estar determinada en gran parte por la reaccin del consumidor frente al proyecto y por la propia estrategia comercial que siga la empresa que se cree con el proyecto.
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PARTICIPACIN DE MERCADO
Los aspectos a considerar son:
I.- El Consumidor II.- La Estrategia de Segmentacin
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Consumidor
Aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad.
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Por qu compra? Analizar cules son los motivos por los que se adquiere un producto basndose en los beneficios o satisfaccin de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisicin.
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Cmo lo compra? Tiene relacin con el proceso de compra. Si la decisin de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta.
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Cundo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relacin a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. Dnde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribucin y adems por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.
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Cunto compra? La cantidad fsica que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no. Cmo lo utiliza? Con relacin a la forma en que el consumidor utilice el producto se crear un determinado envase o presentacin del producto.
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Hay que aadir adems que el consumidor tomar ms o menos conciencia en el proceso de decisin en funcin de la duracin del bien, y acentuar su anlisis en aquellos bienes que, por sus caractersticas van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el perodo de su vida normal.
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El estudio del comportamiento del consumidor ha sido analizado desde las siguientes orientaciones: 1) Econmica 2) Psicolgica 3) Motivacional
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1) Orientacin Econmica
Est basado en la teora econmica, y en este sentido la pieza clave es el concepto de hombre econmico quien siente unos deseos, acta racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su comportamiento hacia la maximizacin de la utilidad.
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2) Orientacin Psicolgica
Los estudios en esta orientacin, adems de considerar variables econmicas, tambin estn influenciados por variables psicolgicas que recogen las caractersticas internas de la persona, con sus necesidades y deseos y las variables sociales totalmente externas que ejerce el entorno.
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3) Orientacin Motivacional
Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento del consumidor a partir de las causas que los producen. Las necesidades son la causa que estimula al ser humano, y ste acta en consecuencia para poder satisfacerlas.
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Determinacin de necesidad Bsqueda de informacin Evaluacin de alternativas Decisin de compra Utilizacin del producto
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Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer. 2.- Bsqueda de la informacin en el sentido de averiguar qu productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. Se realiza mediante las campaas de publicidad, preguntas a terceros u observacin.
1.-
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3.- Evaluacin de las alternativas que ms le convienen de entre los existentes. Establecimiento de prioridades. Tambin influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no.
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4.- Decisin de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que interviene un vendedor.
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5.- Utilizacin del producto y evaluacin postcompra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador (satisfaccin o no) es muy importante para los directores de marketing en relacin a futuras compras. La satisfaccin determina el hecho de que se produzca la repeticin de compra.
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Este proceso de compra del consumidor depender, naturalmente, de la forma de ser de cada consumidor, de su posicin econmica y por supuesto, del producto que vaya a adquirir.
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Son principalmente de carcter psicolgico Motivacin Percepcin Experiencia Caractersticas personales Actitudes. Yurigue Soleman Cardemil
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Sociedad de Consumo
Conjunto de personas u organizaciones que forman el mercado. - Existe gran variedad de deseos y preferencias que se impulsan con motivaciones singulares e influencias variadsimas propias del rpido cambio tecnolgico de nuestra poca - Oferta de productos muy superior a las necesidades que realmente tienen los consumidores.
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En un mercado de estas condiciones, a la empresa no le queda ms remedio que aplicar la segmentacin (proceso de dividir un mercado en grupos ms pequeos que tengan caractersticas semejantes) Para poder obtener resultados satisfactorios es necesario que los segmentos obtenidos de la segmentacin cumplan ciertos requisitos bsicos:
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Deben poderse medir y/o identificar el nmero de personas que integran cada segmento.
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Criterios de Segmentacin
1.-Demogrfica 2.- Geogrfica 3.- Socioeconmica 4.- Personalidad 5.- Beneficios Buscados 6.- Estilos de Vida
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Criterios de Segmentacin:
1.- Segmentacin demogrfica: edad, sexo, estado civil, tamao familiar. 2.- Segmentacin geogrfica: pas, regin, tamao del municipio, hbitat, clima. 3.- Segmentacin socioeconmica: nivel de ingresos, clase social, actividad profesional, nivel de estudios.
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Criterios de Segmentacin:
4.- Segmentacin por personalidad: conservadurismo (defensa de la tradicin), autonoma (libertad) 5.-Segmentacin por beneficios buscados: los consumidores encuentran ventajas diferentes en los productos y por eso los consumen.
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Criterios de Segmentacin:
6.- Segmentacin por estilos de vida: el consumidor tiende a adquirir productos que sean acordes con su estilo de vida y por tanto tambin con aquellos individuos que tengan un estilo de vida similar.
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Despus de analizar los segmentos del mercado la empresa ya conocer sus grupos objetivo, y el paso siguiente ser aplicar la estrategia que considere oportuna para penetrar o consolidar el mercado y, para ello, deber optar por tres tipos de estrategias:
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Estrategia
a) Indiferenciada b) Diferenciada c) Concentrada
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a) Estrategia indiferenciada
La empresa no considera diferencias entre los distintos segmentos de mercado y trata a todos ellos con la misma estrategia. La ventaja ms importante es la reduccin del costo. El inconveniente es que no puede satisfacer los deseos de todos los consumidores con el mismo producto y marketingmix (4P).
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b) Estrategia Diferenciada
La empresa ofrece a cada segmento los productos que necesita y el marketing-mix adecuado (precio, producto, plaza y promocin). La principal ventaja es el incremento de las ventas, la mayor participacin en el mercado y fidelidad de la clientela. El inconveniente es el incremento de los costos de produccin y de las variables comerciales.
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c) Estrategia Concentrada
La empresa slo atiende a unos pocos segmentos del mercado y en ellos se concentra su esfuerzo. La ventaja es que consigue una alta participacin en el mercado, pero tiene el inconveniente de dedicarse a muy pocos segmentos, lo que supone un gran riesgo.
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