ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNA

UNIDAD 4

4.1 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

4 .2 ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS

4.3 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

4.4 ESTRATEGIA DE PROMOCIN

4.1 Estrategias de producto

4.1.1 Beneficio principal

4.1.2 Producto real

4.1.3 Producto aumentado

4.1.1Beneficio principal
Beneficio ms importante que ofrece la marca o producto al consumidor y que lo diferencia de la competencia. Es la esencia del producto.

En la fabrica elaboramos cosmticos en la tienda vendemos esperanza ..Charles Revson

ACTIVIDAD 1 Renete en equipo con tus compaeros y elabora el beneficio principal de tu proyecto o idea de negocio.

Tienes 10 minutos, suerte!

4.1.2Producto real
Son los componentes, modelos o caractersticas y atributos que se combinan para confirmar los beneficios fundamentales del producto.Los productos pueden describirse en trminos de sus caractersticas y beneficios. Las caractersticas de un producto son sus rasgos Son fcilmente definibles, tamao, color, potencia, funcionalidad, diseo, horas de servicio y contenido estructural

los beneficios son las necesidades del cliente satisfechas por tales rasgos: Son menos tangibles. Existen en la mente del consumidor o cliente. Los beneficios ms atractivos de un producto son los que proporcionan gratificacin emotiva o financiera.

Entender las caractersticas y beneficios de su producto le permiten: Describir sus productos en trminos importantes para su cliente. Diferenciar: Explicar las diferencias de su producto con respecto al de sus competidores en trminos que establezcan distintos beneficios. Seleccionar de manera eficaz estrategias de precio y posicionamiento.

Productos

Algunos productos pueden ser: extremadamente exclusivos (productos de especialidad), virtualmente indistinguibles de los productos de los competidores (productos genricos), o pueden distribuirse entre estos extremos Algunos productos pueden ser: extremadamente exclusivos (productos de especialidad), virtualmente indistinguibles de los productos de los competidores (productos genricos), o pueden distribuirse entre estos extremos

exclusivos:

Productos genricos. Se perciben muy pocas diferencias, si acaso existieran, entre todos los productos que compiten

Productos de especialidad . Cuentan con caractersticas casi nicas al compararlos con otros productos que compiten por obtener la preferencia de los compradores.

Introduccin al mercado

: Una estrategia competitiva comprobada es identificarse como el primero en ofrecer un producto con una nueva caracterstica. Por ejemplo: planteando que su producto es la primera crema para el cuerpo con ingredientes orgnicos que contiene vitamina E, posicionar a su compaa, al menos por un tiempo, como la lder.

Mejoras o modificaciones.

En lugar de ubicarse a la cabeza del grupo con una caracterstica totalmente nueva, puede decidir modificar o mejorar las caractersticas de su producto, creando la impresin de que su compaa est dedicada a satisfacer a sus clientes. La modificacin de las caractersticas de un producto es una de las estrategias que muchos empresarios utilizan cuando un competidor ha reducido sus precios.

Agrupacin.

A menudo las caractersticas estn agrupadas en diferentes modelos de productos y precios que van desde el modelo bsico hasta el totalmente equipado.

Aunque los consumidores adquieran un articulo para satisfacer sus deseos y necesidades, dicha satisfaccin no se deriva tan solo del producto bsico porque existen tambin aspectos adicionales de satisfaccin que son el resultado de caractersticas concomitantes de lo que se adquiere, sobre todo de marcas, marcas registradas, etiquetas, presentacin y garantas. Estas caractersticas del producto influyen notablemente en las elecciones del consumidor, y cuando un producto se estandariza llegan a constituir un factor decisivo para promover la compra.

El desarrollo de un producto implica la definicin de los beneficios que ste va a ofrecer. Estos beneficios se entregan a travs de ciertas particularidades tangibles: la calidad, las caractersticas y el diseo.

La calidad del producto se constituye en

la capacidad para cumplir sus funciones, incluye su durabilidad general, fiabilidad, precisin, su facilidad de operacin y reparacin.

Atributos del producto.

Un producto puede ofrecerse con diversas caractersticas. El punto de partida es el modelo austero, es decir sin nada extra. La empresa puede inventarse modelos de mayor nivel, aadindoles ms caractersticas. Lo cual constituyen una herramienta de competencia para diferenciar los productos de una empresa frente a sus competidores.

Diseo del producto.

Otra manera de aumentar las singularidad el producto es mediante el proceso de diseo. Los productos bien diseados captan atencin y provocan mayores ventas. El diseo no es superficial, si no que llega al ncleo del mismo producto. Un buen diseo contribuye a la utilidad de un producto tanto como a su aspecto, y en el estas considerados: La apariencia, su facilidad de uso, su seguridad y que sean baratos de usar y reparar. Tambin, deben ser sencillos y econmicos de producir y distribuir. Un buen diseo puede captar la atencin, mejorar el funcionamiento de un producto, disminuir sus costos de produccin, y otorgarse gran ventaja dentro del mercado meta.

La Marca
La marca es el nombre, trmino, signo, smbolo o diseo o puede ser una combinacin de todos estos, que permiten identificar los bienes o servicios que ofrece una empresa de sus competidores. Algn porcentaje de los consumidores ven la marca como una parte importante del producto y la eleccin de una marca puede aadirle valor al producto, por esto las decisiones sobre la eleccin de marca constituyen una parte importante de la estrategia del producto. Existen varias definiciones de marcas, que se describen a continuacin:

Un nombre de marca es la parte que puede pronunciarse o decirse, por ejemplo Xerox. Un signo de marca es la parte que puede reconocerse pero no pronunciarse, como el smbolo, el logotipo, el diseo, el color o el tipo de letra, por ejemplo la letra X en los empaques de productos Xerox.. La marca registrada es la parte que recibe una proteccin legal, protege el derecho exclusivo de ese vendedor a usar el nombre de marca o su signo. Derecho de autor es el derecho exclusivo de reproducir, publicar y vender el contenido y la forma de un trabajo literario, musical o artstico.

Decisin sobre una familia de marcas

Cuando los productores deciden una marca propia ( del productor ), deben elegir entre varias estrategias de nombre de marcas, ellas son: Nombres de marcas individuales. Un nombre general para todos los productos. Nombres diferentes para todos los productos. El nombre oficial de la empresa combinado con nombre de productos.

Seleccin del nombre de marca.

Esta decisin debe realizarse con mucho cuidado, y elegir un buen nombre que pueda contribuir en gran medida al xito del producto. Entre las cualidades deseables de un nombre de marca estn las siguientes: Debe dar ciertas indicaciones sobre los beneficios y las cualidades del producto. Debe ser fcil de pronunciar, de reconocer y de recordar (los nombres cortos son muy efectivos. Debe ser distintivo. Debe poderse registrar y proteger legalmente.

El Empaque
Muchos de los productos fsicos que se ofrecen al mercado tienen que empacarse por su naturaleza. El empaque incluye el diseo y la produccin del envase o la envoltura del producto. El empaque puede incluir el envase inmediato del producto, es decir el recipiente que contiene el producto por ejemplo una botella de locin.

El empaque tiene que desempear muchas de las tareas de venta, desde captar la atencin y describir el producto, hasta realizar la venta en si. El desarrollo de un buen empaque para un producto nuevo exige muchas decisiones, la primera tarea es establecer un concepto de empaque que establece lo que ste debe ser o hacer por el producto. Luego hay que tomar decisiones en cuanto a elementos especficos como tamao, forma, material, color, texto y signo de marca. El empaque debe ir de acuerdo con la publicidad, el precio y la distribucin del producto.

Etiqueta
La etiqueta forma parte del empaque y contiene informacin impresa que aparece sobre el empaque junto con este . Las etiquetas van desde simples letreros unidos al producto hasta complejos diseos grficos que forman parte del empaque. La etiqueta puede llevar slo el nombre de marca o mucha informacin. Las etiquetas cumplen varias funciones y el vendedor debe decidir cul Es la que quiere usar, la etiqueta identifica el producto o la marca, clasifica el producto, describe varios aspectos del producto ( quin lo hizo, como, dnde, cuando, qu contiene, cmo se usa y cules son las normas de seguridad). Debe asegurarse que las etiquetas contenga la informacin necesaria.

4.1.3 Producto aumentado

Este incluye los servicios y beneficios que ofrece la oferta con respecto a la de los competidores. Son servicios y beneficios adicionales para el consumidor en torno a los productos ncleos y reales my que superan las expectativas mnimas del cliente.

El primer modo de crear valor es centrarse en uno o unos pocos atributos del servicio y extender los beneficios ms all del abanico actual.

El segundo modo consiste en extender los beneficios a los servicios auxiliares que los clientes tienen que utilizar cuando usan los servicios de una empresa.
El tercer modo de crear valor, a travs de beneficios adicionales, es ir desde una solucin hasta una "experiencia" (por supuesto, positiva); por ejemplo, aadiendo aspectos flexibles al servicio.

Crdito: es una operacin financiera donde una persona fsica

o jurdica (acreedor) presta una cantidad determinada de dinero a otra persona fsica o jurdica (deudor), en la cual este ltimo se compromete a devolver la cantidad solicitada en el tiempo o plazo definido segn las condiciones establecidas para dicho prstamo ms los intereses devengados, seguros y costos asociados si los hubiera.

Promocionales
Son los que estn relacionados a la promocin de ventas, por ejemplo, podramos otorgar ofertas o descuentos especiales a nuestros clientes frecuentes, o hacerlos participar en concursos o sorteos.

Psicolgicos
Son los ligados con la motivacin del cliente, por ejemplo, podramos enviarles algn regalo o alguna carta o tarjeta de saludos por su cumpleaos o por alguna festividad, o podramos llamarlo para preguntarle si recibi el producto a tiempo y en las condiciones pactadas, o para preguntarle qu tal le fue en su primera semana de uso.

De seguridad
Son los que brindan proteccin por la compra del producto, por ejemplo, podramos otorgarle garantas al cliente por su compra, o contar con una poltica de devoluciones que le permita hacer devoluciones en caso de insatisfaccin.

De mantenimiento
Son los que involucran un servicio de mantenimiento o de soporte (tambin conocido como servicio tcnico), por ejemplo, podramos brindar el servicio de instalacin y capacitacin sobre el uso del producto, o programar visitas de seguimiento para asegurarnos de que el cliente le est dando un buen uso al producto, y que no tenga ningn problema al respecto.

4.2 Estrategias de precio

Si estamos desarrollando un producto, uno de los primeros factores que debemos considerar es la determinacin del precio. Ya tengo mi idea, qu precio le voy a otorgar a mi producto?; cunto debo de asignar de utilidad?; la utilidad que asigne ser suficiente para mi retorno de inversin?. Preguntas interesantes y bsicas, sobre todo no nos podemos separa de ellas ni mucho menos omitirlas. Lo primero: el precio.

El precio resulta ser un valor, un valor que deber determinar el fabricante y que representar al producto dentro de su mercado reafirmando la personalidad que la marca le este aportando al producto en s. Cuando un fabricante lanza un producto al mercado en donde existen competidores similares, al determinar su precio deber considerar la oferta y demanda, pero si no existe un producto similar en el mercado; cmo deber determinar su precio?, esta interrogante se debe considerar bajo el principio de cmo inicio?

Cuando ya existe un producto similar en el mercado se pueden tener parmetros de evaluacin y as asignar el precio correspondiente, pero si no existe ningn parmetro, la empresa debe de dar el primer paso y para eso hay que considerar una serie de variables que finalmente determinarn el precio en el mercado. Dentro de la asignacin del precio se debe considerar como elemento indispensable la asignacin de la utilidad ya que de esta depender el crecimiento de la empresa y la sanidad de la misma.

Precio de fabrica
Para determinar el precio de fbrica necesitamos de una simple frmula: P = Ctp + U

En donde la P representa el precio, la Cpt representa los costos totales de produccin y la U representa la utilidad asignada. Los costos totales de produccin se calculan de la siguiente forma: Ctp = Cf + Cv

En donde Cf representa a los costos fijos mientras que Cv a los costos variables.

De manera sencilla repasaremos que son los costos fijos y los variables: La teora correspondiente nos menciona que los costos fijos son aquellos que no cambian con la fluctuacin del volumen de produccin mientras que los variables son aquellos que dependen directamente proporcionales del volumen de produccin.

Recordemos que las empresas trabajan bajo normas y dentro de estas normas esta la norma de produccin que obliga a la propia empresa a determinar su volumen a producir determinado por lotes; estos lotes se debern ir produciendo de acuerdo a una programacin determinada. El departamento de produccin no puede decidir por el mismo producir ms o menos a capricho. Las variaciones en la produccin dependen de una planeacin estratgica y financiera adecuada. Por lo tanto tambin el lote de produccin tiene mucho que ver para la determinacin del precio.

En realidad, y no se pretende ser contrario, no existe una regla bsica para la determinacin del precio, se debe considerar la estructura de la formula, pero para llegar a la asignacin de la utilidad se atraviesa por una zona por completo subjetiva y la pregunta clave es: cunto debo asignar de utilidad?; si asigno poco o demasiado puedo correr el peligro de cometer errores.

La asignacin de la utilidad en la mayora de los casos resulta ser por intuicin, pero debemos encaminar esa intuicin hacia la astucia y experiencia del mercadlogo, y no dejar nada al empirismo ya que una buena determinacin del precio permitir colocar nuestro producto en ventaja competitiva.

Bsica o el 100 X 100 Maximizacin de utilidades Sacrificio de utlidades

La determinacin del precio parte de un precepto bsico que se viene utilizando desde hace mucho tiempo y que nos dice: al total de tus costos smale una cantidad igual como utilidad lo que resulta el mtodo del 100 X 100.

La maximizacin de la utilidad refleja un margen de utilidad mayor a los costos de produccin 100 X 250, ejemplificando: si tengo 100 de costos, maximizo a 250 de utilidad y el precio ser de 350. Por su parte el sacrificio de la utilidad se refiere a que se debe asignar una utilidad menor a los costos de produccin, como ejemplo: si tenemos 100 de costos sacrifico y asigno 70 de utilidad y el precio ser de 170.

La determinacin del precio depender de la fortaleza financiera de cada empresa y de las estrategias que se decidan seguir en la accin de mercado.

ACTIVIDAD 2 Renete en equipo con tus compaeros y elabora el producto aumentado de tu proyecto con los conceptos que consideres que apliquen.

De igual manera determina el precio para tu producto o servicio.