Professional Documents
Culture Documents
Contents
Click to add Title Click to add Title Click to add Title Productos Click to add Title
Comunicacin
FUENTE: Jos Mara Sainz de Vicua Ancn www.themegallery.com 2003 El Plan de Marketing en la Prctica Decimoprimera Edicin Capitulo 8 Pg. 312 Editorial : ESIC
LOGO
Contents
ACCIONES DE ESTRATEGIAS
Cambio de Envase
Nuevas Marcas
Racionalizacin de productos
FUENTE:
Jos Mara Sainz de Vicua Ancn www.themegallery.com 2003 El Plan de Marketing en la Prctica Decimoprimera Edicin Capitulo 8 Pg. 313 Editorial : ESIC
LOGO
Contents
ACCIONES DE ESTRATEGIAS
Seleccin de medios Determinacin de Presupuestos Motivacin del personal interno Contacto personalizado con dist. Y clientes
Cambiar de Transportista
FUENTE:
Jos Mara Sainz de Vicua Ancn www.themegallery.com 2003 El Plan de Marketing en la Prctica Decimoprimera Edicin Capitulo 8 Pg. 314 Editorial : ESIC
LOGO
Primera Fase Entender al Cliente Segunda Fase Adoptar un programa de mejor continua
FUENTE:
Jos Mara Sainz de Vicua Ancn www.themegallery.com 2003 El Plan de Marketing en la Prctica Decimoprimera Edicin Capitulo 8 Pg. 316 Editorial : ESIC
LOGO
Contents
Diagnostico de la Situacin
Conviene tomar medidas para fidelizar mejor nuestra clientela?
FUENTE:
Jos Mara Sainz de Vicua Ancn www.themegallery.com 2003 El Plan de Marketing en la Prctica Decimoprimera Edicin Capitulo 8 Pg. 316 Editorial : ESIC
LOGO
FUENTE:
Jos Mara Sainz de Vicua Ancn www.themegallery.com 2003 El Plan de Marketing en la Prctica Decimoprimera Edicin Capitulo 8 Pg. 316 Editorial : ESIC
LOGO
Debe elegirse en funcin del beneficio potencial que nos puede reportar cada segmento de clientes.
FUENTE:
Jos Mara Sainz de Vicua Ancn www.themegallery.com 2003 El Plan de Marketing en la Prctica Decimoprimera Edicin Capitulo 8 Pg. 318 Editorial : ESIC
LOGO
Bajo
Pocas Oportunidades
Baja
Alta
Frecuencia de Compra
Estrategia de Marketing relacional en funcin del valor de compra y de la frecuencia de compra de los Productos que se comercializan
FUENTE: Jos Mara Sainz de Vicua Ancn www.themegallery.com 2003 El Plan de Marketing en la Prctica Decimoprimera Edicin Capitulo 8 Pg. 318 Editorial : ESIC
LOGO
Contents
PLAN DE ACCIONES
Programa de actuacin de una cadena de grandes almacenes que utiliza informacin del cliente para ofrecer atencin individualizada y realizar acciones personalizadas a grupos especficos de clientes
FUENTE: Jos Mara Sainz de Vicua Ancn www.themegallery.com 2003 El Plan de Marketing en la Prctica Decimoprimera Edicin Capitulo 8 Pg. 320 Editorial : ESIC
LOGO
Contents
www.themegallery.com
LOGO
Contents
Anlisis de resultados
Evolucin de ventas Participacin de mercado Posicin competitiva Rentabilidad comercial Productos Precios Distribucin Capacidad de Venta Promocin publicitaria Medios materiales Competencia del personal Organizacin Sistemas de informacin Mtodos y procedimientos Planificacin Presupuestos Control Presin del entorno Interaccin de las funciones
Medios y Organizacin
Relaciones causa/efecto en: polticas, medios, organizacin, mtodos de gestin, presin del entorno, interaccin entre funciones, sobre los resultados CONCLUSIONES: puntos dbiles y fuertes RECOMENDACIONES sobre medidas para mejoras
FUENTE:
Jean Pierre Thibaut 1994 Manual de Diagnstico en la Empresa Capitulo 3 Pg. 102 Editorial : Paraninfo S.A.
www.themegallery.com
LOGO
Naturaleza de la informacin
Evolucin del volumen de negocio. Reparto de ventas. Participacin en el mercado. Posicin frente a la competencia. Producto Precio Distribucin Promocin. Medios Materiales Medios Humanos Estructura Comercial Previsiones Sistema de Informacin Mtodos de Control Problemas y presiones Internas
Recursos
Estadsticas comerciales. Documentos Contables Estudios del Sector. Entrevistas a Clientes Catlogos Tarifas Entrevistas a Responsables. Plan de Marketing. Visita al lugar. Entrevistas. Organigrama. Planes, presupuestos, notas internas, cuestionario de auditora. Documentos internos. Notas de servicio. Entrevistas.
Polticas Aplicadas
FUENTE:
Jean Pierre Thibaut 1994 Manual de Diagnstico en la Empresa Capitulo 3 Pg. 103 Editorial : Paraninfo S.A.
www.themegallery.com
LOGO
Naturaleza de la informacin
Tendencia y evolucin. Coste de los consumidores.
Recursos
Instituto Nacional de Estadstica, sondeos, encuestas, entrevistas a clientes, bancos de datos. Estadsticas profesionales. Estudios Sectoriales. Servicio Comercial. Distribuidores. Estudios especializados. Ministerios y Administracin. Revistas profesionales
Competencia
Participacin de mercado. Potencial Comercial. Estrategias de Marketing. Modos de Vista. Reglamentacin sobre el consumo.
Marco general
FUENTE:
Jean Pierre Thibaut 1994 Manual de Diagnstico en la Empresa Capitulo 3 Pg. 103 Editorial : Paraninfo S.A.
www.themegallery.com
LOGO
Contents
Indicadores
Volumen de negocios (sin IVA) Tasa Anual de inflacin (%) Tasa anual de la subida de precios (aplicada por la empresa) Volumen de negocios teniendo en cuenta las subidas de precios o deflaciones Tasa de Crecimiento real del volumen de negocios N3 N2 , etc N2 Tasa de crecimiento del mercado (en%) Diferencial de crecimiento en relacin con el mercado.
N1
N2
N3
FUENTE:
Jean Pierre Thibaut 1994 Manual de Diagnstico en la Empresa Capitulo 3 Pg. 104 Editorial : Paraninfo S.A.
www.themegallery.com
LOGO
Aos
Productos NACIONAL Ventas Directas
N1 Contents
P1 P2 P3 P1
N2
P2 P3 P1
N3
P2 P3
Mercados
Ventas mayoristas - Evolucin en % Ventas detallistas - Evolucin en % Ventas a gran escala - Evolucin en % SUBTOTAL - Evolucin en % EXPORTACIN Ventas en Europa - Evolucin en % Ventas en Amrica - Evolucin en % Ventas en Asia - Evolucin en % SUBTOTAL - Evolucin en % TOTAL GENERAL - Evolucin en % FUENTE: Jean Pierre Thibaut 1994 Manual de Diagnstico en la Empresa Capitulo 3 Pg. 105 Editorial : Paraninfo S.A.
LOGO
N1 Contents
P1 P2 P3 P1
N2
P2 P3 P1
N3
P2 P3
Mercados
N1 Contents
P1 P2 P3 P1
N2
P2 P3 P1
N3
P2 P3
Mercados
Ventas detalle nacional Ventas hipermercado Alemania FUENTE: Jean Pierre Thibaut 1994 Manual de Diagnstico en la Empresa Capitulo 3 Pg. 106 Editorial : Paraninfo S.A.
www.themegallery.com
LOGO
Contents
N1
Valor en pts.
N2
N3
Volumen de negocios
Valor en pts.
Valor en pts.
100
100
100
FUENTE:
Jean Pierre Thibaut 1994 Manual de Diagnstico en la Empresa Capitulo 3 Pg. 106 Editorial : Paraninfo S.A.
www.themegallery.com
LOGO
N1
PM1 PM2 PM3
N2
PM1 PM2
N3
PM3 PM1 PM2 PM3
Volumen de negocios
Costos Variables directos de distribucin: - Descuentos Clientes, - Gastos de portes. - Comisiones de Vend. Subtotal costes variables directos. Clculo en % del volumen de negocio. MARGEN costes directos de distribucin Gastos fijos especficos de distribucin - Salarios agentes - Gastos de Agencia - Publicidad/Promocin Subtotal de Gastos fijos especficos de distr, Clculo en % del volumen de negocios. MARGEN Comercial en valor % de margen en volumen de negocios.
FUENTE:
Jean Pierre Thibaut 1994 Manual de Diagnstico en la Empresa Capitulo 3 Pg. 107 Editorial : Paraninfo S.A.
www.themegallery.com
LOGO
N1
PM1 = = Margen Comercial Coste Estndar directo de Produccin Margen de Contribucin necesidad en fondos de operacin especficos Flujo terico de liquidez por producto/mercado. PM2 PM3 PM1
N2
PM2 PM3 PM1
N3
PM2 PM3
FUENTE:
Jean Pierre Thibaut 1994 Manual de Diagnstico en la Empresa Capitulo 3 Pg. 108 Editorial : Paraninfo S.A.
www.themegallery.com
LOGO
N1
N2
N3
FUENTE:
Jean Pierre Thibaut 1994 Manual de Diagnstico en la Empresa Capitulo 3 Pg. 109 Editorial : Paraninfo S.A.
www.themegallery.com
LOGO
Naturaleza de los objetivos fijados Volumen de ventas (unidad fsica) Volumen de ventas por productos - P1 - P2 - P3 Volumen de ventas por mercado: - Nacional - Exportacin Por canal de distribucin - Detallista - Mayorista - Hipermercado Tasa de Progresin en relacin a N-1 Participacin de Mercado: - Globalmente - Por segmento: - S1 - S2 - S3
Resultados obtenidos
FUENTE:
Jean Pierre Thibaut 1994 Manual de Diagnstico en la Empresa Capitulo 3 Pg. 110 Editorial : Paraninfo S.A.
www.themegallery.com
LOGO
Naturaleza de los objetivos fijados Posicin en el Mercado (clasificacin) Posicin relativa en relacin al lder de la competencia. Otros objetivos por definir, por ejemplo: Reparto de ventas en relacin al total por: - Productos - Mercado - Clientes
Resultados obtenidos
FUENTE:
Jean Pierre Thibaut 1994 Manual de Diagnstico en la Empresa Capitulo 3 Pg. 110 Editorial : Paraninfo S.A.
www.themegallery.com
LOGO
Contents
Dbil
Media Alta
Estudios e Investigacin - Orientacin de estudios e investigacin. - Conocimiento del mercado. - Creatividad, innovacin productos. Productos - Adaptacin de mercados. - Diferenciacin de la competencia. - Estado y edad de los productos. - Proteccin de productos (patentes). - Equilibrio de gama. - Efectos de sinergia entre productos de la gama. Precio - Relacin calidad/precio en el producto. - Graduacin escalar de precio. - Ratio precio de venta/coste de fabricacin
Clientela - Calidad de Clientela. - Reparto de Riesgo. - Naturaleza de las relaciones con la clientela.
Distribucin - Dominio de los canales de Distribucin. - Cobertura geogrfica. - Gestin de stock de productos finales. - Entregas/plazos (distribucin fsica) FUENTE: Jean Pierre Thibaut 1994 Manual de Diagnstico en la Empresa Capitulo 3 Pg. 133 Editorial : Paraninfo S.A.
www.themegallery.com
LOGO
Dbil
Media Alta
Medios y Materiales - Locales y oficinas. - Material de oficina. - Medios de comunicacin. - Materiales informticos
FUENTE:
Jean Pierre Thibaut 1994 Manual de Diagnstico en la Empresa Capitulo 3 Pg. 133 Editorial : Paraninfo S.A.
www.themegallery.com
LOGO
Dbil
Media Alta
FUENTE:
Jean Pierre Thibaut 1994 Manual de Diagnstico en la Empresa Capitulo 3 Pg. 133 Editorial : Paraninfo S.A.
www.themegallery.com
LOGO
www.themegallery.com
LOGO
FUENTE:
www.themegallery.com
LOGO
FUENTE:
www.themegallery.com
LOGO
Contents
FUENTE:
www.themegallery.com
LOGO
Contents
Vitincola 5%
Berberana 7.7%
CVNE 5%
AGE 6.5%
FUENTE:
www.themegallery.com
LOGO
Contents
Hipermercado 17%
Supermercado 36%
FUENTE:
www.themegallery.com
LOGO
Contents
El consumo de vino ha disminuido un 7.6% respecto al ao anterior. Elevacin del Precios de los Vinos. Las personas no reconocen la diferencia entre un Vino D.O. y un vino de mesa.
Rioja 37%
Peneds} 8.3%
FUENTE:
www.themegallery.com
LOGO
FUENTE:
www.themegallery.com
LOGO
En los hogares estn dispuestos a pagar mas por vinos de Calidad. Criterios de eleccin en Restaurantes: Marca, Precios, aos, criterio del rest.
FUENTE:
www.themegallery.com
LOGO
No Bebedo res
FUENTE:
www.themegallery.com
LOGO
30%, esposo decide y compra. 24%, esposo indica y otro miembro de la familia compra
Vinos de Calidad
18%, esposo compra de la bodega 6%, esposo compra por correo o telfono.
FUENTE:
www.themegallery.com
LOGO
Hosteleros
Vino regular. Precio y Presentacin competitivos. Escasa promocin. Distribucin regular.
En General
Preferencia por Vinos D.O. Rioja.
FUENTE:
www.themegallery.com
LOGO
FUENTE:
www.themegallery.com
LOGO
FUENTE:
www.themegallery.com
LOGO
FUENTE:
www.themegallery.com
LOGO
FUENTE:
www.themegallery.com
LOGO
Calidad Aceptable, demasiados vinos similares. Distribucin deficiente, carencia de polticas de distribucin Inversin en Comunicacin Escasa.
FUENTE:
www.themegallery.com
LOGO
Calidad Aceptable, demasiados vinos similares. Distribucin deficiente, carencia de polticas de distribucin Inversin en Comunicacin Escasa.
FUENTE:
www.themegallery.com
LOGO
Contents
www.themegallery.com
LOGO
PRESUPUESTO Contents
FUENTE:
www.themegallery.com
LOGO
Contents
www.themegallery.com
LOGO
el coste de captacin de una o un cliente potencial es mucho mayor que el coste de retencin de una o un cliente existente
FUENTE:
Guillermo Cordova Recio www.themegallery.com 2008 Fidelizacin y Marketing Relacional en el mbito de los Centros Deportivos
LOGO
Propuesta de Valor
Plataforma Tecnolgica
Implantacin del Programa
FUENTE:
Guillermo Cordova Recio www.themegallery.com 2008 Fidelizacin y Marketing Relacional en el mbito de los Centros Deportivos
LOGO
El objetivo final general de incrementar la rentabilidad por cliente y clienta debe hacerse operativo en objetivos medibles, relacionados con las y los clientes y la relacin que con ellos y ellas establecemos. Existen dos grandes tipos de objetivos, en funcin del tipo de beneficios que reportan: Tangibles, medibles en trminos econmicos de manera directa Intangibles, relacionales, actitudinales, emocionales.
FUENTE:
Guillermo Cordova Recio www.themegallery.com 2008 Fidelizacin y Marketing Relacional en el mbito de los Centros Deportivos
LOGO
FUENTE:
Guillermo Cordova Recio www.themegallery.com 2008 Fidelizacin y Marketing Relacional en el mbito de los Centros Deportivos
LOGO
FUENTE:
Guillermo Cordova Recio www.themegallery.com 2008 Fidelizacin y Marketing Relacional en el mbito de los Centros Deportivos
LOGO
FUENTE:
Guillermo Cordova Recio www.themegallery.com 2008 Fidelizacin y Marketing Relacional en el mbito de los Centros Deportivos
LOGO
Interno:
Son servicios y condiciones que la o el cliente obtendra de otro proveedor o proveedora, constituida en colaboradora del Externo: programa e, idealmente, complementario del servicio provedo por la organizacin
FUENTE:
Guillermo Cordova Recio www.themegallery.com 2008 Fidelizacin y Marketing Relacional en el mbito de los Centros Deportivos
LOGO
Fijo, Constante
Variable
Son incentivos que se basan en el comportamiento de consumo del cliente o clienta, es decir, se aplican si la persona que es clienta realmente demuestra su vinculacin, a travs del gasto total, la frecuencia de visita, etc.
FUENTE:
Guillermo Cordova Recio www.themegallery.com 2008 Fidelizacin y Marketing Relacional en el mbito de los Centros Deportivos
LOGO
Diferido
El beneficio en un momento posterior a la transaccin, tras un proceso de acumulacin del derecho al beneficio. Es el caso de los sistemas de puntos, se van acumulando estos puntos en la cuenta de la o del cliente.
FUENTE:
Guillermo Cordova Recio www.themegallery.com 2008 Fidelizacin y Marketing Relacional en el mbito de los Centros Deportivos
LOGO
Objetivo: Qu queremos conseguir con la accin? Target: y los clientes que sern objeto del contacto, segn el tipo de segmentacin podremos saber quines y cuntos son a priori Canal: y los clientes que sern objeto del contacto, segn el tipo de segmentacin podremos saber quines y cuntos son a priori Control de resultados: Si se produce el comportamiento deseado o no
FUENTE:
Guillermo Cordova Recio www.themegallery.com 2008 Fidelizacin y Marketing Relacional en el mbito de los Centros Deportivos
LOGO
Costes, plazos y recursos internos necesarios. La tecnologa no debe nunca decidir qu diseo de programa de fidelizacin es correcto, pero s debe aportar las soluciones alternativas claramente identificadas en funcin de sus costes y plazos
FUENTE:
Guillermo Cordova Recio www.themegallery.com 2008 Fidelizacin y Marketing Relacional en el mbito de los Centros Deportivos
LOGO
Entorno analtico, se trata de la base de datos, alimentada por la anterior, sobre la cual se accede a la informacin de las y los usuarios y se analiza el comportamiento de stos. Es la base para los procesos de segmentacin de clientes/as, la decisin de acciones de marketing y el control de ejecucin y resultados de las mismas
FUENTE:
Guillermo Cordova Recio www.themegallery.com 2008 Fidelizacin y Marketing Relacional en el mbito de los Centros Deportivos
LOGO
IMPLEMENTACIN Contents
recabar estos apoyos, as como el que, una vez logrados, sean comunicados a la totalidad de la organizacin. El apoyo de la direccin es clave, y debe ser explcito y comunicado abiertamente, pero es igualmente importante ganar adhesiones hacia los lados de otros departamentos a los que los cambios afectarn y que probablemente pueden hacer aportaciones al proyecto desde su punto de vista. El apoyo desde abajo, de las personas que desempean las tareas concretas que finalmente se implantarn igualmente mediante la oferta de participacin en el proyecto, garantizar que lo que se disea en un papel efectivamente se aplique en la calle
El plan de formacin. Debe ser diseado un plan de formacin adaptado a las diferentes reas y personas de la organizacin, con un calendario de ejecucin realista que garantice que, para cuando el programa se ponga en marcha, todas las personas conozcan su funcionamiento general y los procesos concretos que deben desempear
FUENTE:
Guillermo Cordova Recio www.themegallery.com 2008 Fidelizacin y Marketing Relacional en el mbito de los Centros Deportivos
LOGO
LOGO
Edit your company slogan