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Planificacin de Ventas
Planificar ventas es anticipar los recursos, procesos, acciones y decisiones, necesarios para satisfacer los objetivos de ventas, cualquiera que estos sean, definidos, bsicamente, los mercados objetivos y la estrategia de distribucin.
Actan como CONDICIONANTES, la estrategia de producto; la poltica de precios; de servicios y la del resto de variables de comunicacin (publicidad, promocin y relaciones pblicas).
a) Usuarios finales o unidades individuales o familiares de consumo (compran para su uso y consumo). b) Usuarios industriales (compran para la elaboracin de otros productos o servicios que luego comercializan). c) Intermediarios comerciales (compran para revender, formando parte del canal de distribucin y dan lugar a la denominada venta indirecta).
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Difieren en nmero, motivos de compra, procesos de decisin de compra y hbitos de compra, requiriendo una venta distinta, que podra llevar, a vendedores distintos y especializados para cada uno de ellos.
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Usuario Final
Normalmente numeroso
Usuario Industrial
En cantidades Incrementar ingresos; mayores. disminuir costes La o por imperativos frecuencia, legales y depende sociales. del tipo de producto. Rentabilizar su valor aadi do: fuerza de venta; superficie de venta, etc. Muy relacionado con la rotacin del producto. En cantidades mayores. La frecuencia, depende de la rotacin del producto.
Segn niv el del canal. Cuanto ms cercano al Intermediario consumidor final, Comercial ms numeroso, pero nunca tan numeroso como stos.
Simple y breve en pedidos diNormalmente rectos, uno, fcil de pudiendo ser determinar. complejo y prolongado en acuerdos de relacin.
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Las visitas sern ms homogneas segn lo sea el tipo de cliente atendido y los productos comercializados.
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Tipos de visitas...
Primeras visitas:
Aquellas que se realizan por primera vez a un prospecto o cliente en perspectiva. Tienen por objetivo bsico establecer contacto y cualificar al cliente, as como determinar las acciones siguientes necesarias y quienes son los interlocutores vlidos para estas. Si la cualificacin es positiva, se deben presentar la persona y la empresa, as como atraer el inters de tal manera que abra las puertas para acciones posteriores.
La cualificacin preliminar puede hacerse en base a datos de fuentes secundarias, no se considerar definitiva, en tanto no se contacte con tal propsito al cliente.
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Cualificacin:
Estimar el grado de inters en una posible oferta, su potencial de compra, el o los interlocutores vlidos y la competencia presente en el cliente, as como su grado de satisfaccin respecto de sta.
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Presentacin:
Dar a conocer la empresa y la persona, en trminos de beneficios que pueda aportar una futura relacin.
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Segundas visitas.
Conseguir la confianza del cliente y ahondar en el conocimiento mutuo. Provocar la peticin de una oferta especfica, Determinar requerimientos, motivos y hbitos de compra del cliente. El mayor nmero de visitas y contactos, favorece el conocimiento y la confianza.
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Toda visita o contacto que se realice, debe tener un objetivo especfico, adems de abrir la puerta a una siguiente accin. El tiempo, para comprador y vendedor, es un recurso limitado y no debe prevalecer una impresin de desperdicio.Tema 5: Planificacin de Ventas 7
De presentacin de oferta
Presentar al cliente una oferta especfica.
Puede requerir de tantas presentaciones como interlocutores estn implicados en la decisin de Me crern ? compra.
Cuanto ms heterogneos sean, ms resulta aconsejable una presentacin ad - hoc a los mismos (adecuando la
presentacin de beneficios de la oferta a sus intereses peculiares).
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De Demostracin
Su objetivo es ahondar en el conocimiento de la empresa y los productos ofertados y ... Tangibilizar los beneficios esperados con la compra. Se trata de: Visitas a la empresa vendedora; Visitas o contactos con clientes de sta y/o Verificacin del funcionamiento del objeto de venta, que puede llevar a la realizacin de benchmark genricos o ad hoc, de laboratorio o de campo. Depende de: Complejidad del objeto de la compra; Su envergadura econmica, Lo crtico de su funcionamiento para el cliente y de la novedad o reiteracin de la situacin de compra.
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De Negociacin:
Requiere explicitar todas las posibles objeciones a la propuesta y dar respuesta convincente a cada una de ellas. Busca acuerdo en todo lo relativo a la compra venta. Cuanto mayores y complejos sean los aspectos susceptibles de acordar, mayor ser el tiempo y nmeros de visitas y contactos necesarios para provocar el cierre.
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Lo consegu !!
De Cierre o de Venta:
La que da sentido al vendedor y por la que este desarrolla todos sus esfuerzos. Puede ser informal o formal. El cierre es posible, si las objeciones (al menos las ms importantes), han aflorado y han sido resueltas satisfactoriamente. Un cierre precipitado que deje sin resolver alguna objecin importante, puede llevar a la anulacin del pedido antes, durante o despus de su materializacin. En toda visita o contacto de negociacin est implcito la bsqueda de cierre, por lo que se pueden asimilar.
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De pos venta:
Las que se realizan con posterioridad y en relacin con la venta realizada, buscando la correcta materializacin de la misma con la mxima satisfaccin del cliente. Se distinguen, bsicamente, visitas o contactos de entrega (entrega fsica o coordinacin de entregas) y visitas o contactos de cobro. Busca sentar las bases para nuevos pedidos y/o la ampliacin del inicial y,
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Provocar nuevos procesos de venta del producto o servicios ya comprados o de otros no considerados y que forman parte de la cartera del oferente.
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Interlocucin
Son interlocutores vlidos todos y cada uno de los que jueguen un papel en la venta:
Usuarios:
Aquellos que utilizarn el producto o servicio. En ocasiones, inician la propuesta de compra y ayudan a definir las especificaciones del producto.
Influenciadores / prescriptores:
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Quienes influencian la decisin de compra; las especificaciones del producto o servicio y el proveedor (por cercana al decisor, experiencia y/o por que
ostenta formalmente el papel de prescriptor, pudiendo ser interno (en usuarios industriales, el personal tcnico) o externo (consultores especializados)).
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Interlocutores
Decisores: Aprobadores:
No se arrepentirn
Quienes deciden requerimientos y/o proveedores. Quienes autorizan las acciones propuestas.
Compradores:
Quienes ostentan la autoridad formal para seleccionar al proveedor y fijar los trminos de la compra. En compras complejas, su papel puede verse reducido a la negociacin de meras formalidades de la transaccin.
Filtradores:
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Quienes tienen el poder de impedir o dificultar que vendedores o informacin llegue a los implicados en los procesos de decisin de compra (recepcionistas, telefonistas y secretarias de
usuarios o decisores; personal domstico y resto de integrantes de la familia. Lo hacen por iniciativa propia (celo) y/o por rdenes al respecto.
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Interlocucin
Para cada uno de los posibles interlocutores, el vendedor debe definir y buscar objetivos especficos
(para que ayuden, acerquen o no obstaculicen).
A mayor nivel jerrquico del interlocutor, mayor ser la dificultad de contacto, pero ms rentables sern los resultados. La homogeneidad real o aparente entre interlocutores, facilitar la comunicacin entre ellos (A mayor diferencia
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La reiteracin de compra (derivada de poltica de acopio, frecuencia de consumo y lo duradero o inmediato de su consumo (rotacin)). Especificidad del producto respecto del tiempo (moda, obsolescencia, etc.).
Potencial de compra.
Procesos de decisin.
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Dispersin geogrfica. Grado de madurez del producto/mercado y del cliente en la adquisicin del tipo de producto.
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- Cada territorio geogrfico o de ventas, requiere su propia matriz. - Los tipos de clientes deben establecerse segn los criterios adecuados. - El total jornadas, resulta de dividir el total de tiempos por el tiempo medio til de cada jornada ( 5 horas ).
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Rutas de Venta
Itinerario de visitas preestablecido para ser ejecutado con una determinada periodicidad y con el propsito de aprovechar mejor el tiempo, maximizando el nmero de visitas y minimizando los desplazamientos, as como, reducir fatiga, disminuir riesgos de no atencin de un cliente (cobertura), minimizar gastos y evitar improvisaciones.
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Requiere conocer anticipadamente a qu clientes se va a visitar, duracin media de visita y su ubicacin fsica En densidades altas, exigir conocer: el sentido del trfico de las distintas vas de circulacin y acceso, as como las posibilidades de aparcamiento.
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Tiempos de espera.
Medio de transporte. Restricciones municipales al reparto de mercancas (que afecta directamente a la autoventa o, indirectamente, a cualquier otro tipo de venta personal).
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Periodificacin temporal de las rutas, en relacionada con periodicidad de visitas requerida. Se realizan generalmente por semanas, teniendo cada semana una subruta por da.
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Peculiaridades de la venta.
Papel de la venta en la comunicacin de la empresa.
El vendedor es la cara humana de la empresa, su equipamiento es un complemento que aporta elementos tangibles que intervienen en la formacin de imagen de la empresa ante sus clientes, pudiendo facilitar o entorpecer el nivel de servicio prestado.
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Ejemplo de equipamiento
Mobiliario:
Mesa, asiento y confidenciales. Archivador de documentos Ordenador personal Telfono con contestador o buzn de voz Magnetofn para dictado. Fotocopiadora; Telefax;
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Documentos de trabajo:
Cuaderno de notas Lista de Precios, colecciones de informacin tcnica de los productos
Carpetas de clientes. Carpetas de productos Un mapa del territorio de con alfileres/sealizacin. Hojas de estudio. Tarjetas de visitas (originales) Preimpresos varios. Material preventa. Ofertas y campaas especiales Estadsticas relativas a su sector; Informacin de la competencia Material genrico de oficina.
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Ejemplo de equipamiento
Para el trabajo de campo:
Medios especiales de argumentacin: Vehculo. Hojas de clculos De la empresa, con gastos. De la empresa, sin gastos. Medios de clculo de necesidades especficas Del vendedor + kilometraje. Del vendedor, sin gastos. Informacin del desarrollo de uso. Frmulas mixtas. Como material publicitario. Argumentos de ventas para presentarlos al cliente. Telfono mvil. Ordenador porttil. Dispositivos especiales de demostracin Productos para entrega. Muestras de producto Certificados, atestados, cartas de referencia. Modelos reducidos Elementos parciales Listas de clientes compradores y/o Muestras de resultados utilizadores. Representaciones de producto Tema 5: Planificacin de Ventas 26
Definicin de territorios
No existe una regla definitiva que defina territorios La Matriz de Requerimientos de Servicio por zona o territorio de ventas, sirve para reajustar la delimitacin de territorios individuales y de grupo.
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La definicin debe ser dinmica en el tiempo. Hacer los menos cambios posibles en la interlocucin empresa - cliente.
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Contactos efectivos: (n de pedidos) / (n de visitas) Ratio de cuota de mercado sobre clientes potenciales: (clientes conseguidos) / (clientes potenciales del mdo.)
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El mismo expresado en unidades vendidas: (Uns. vendidas) / (Uns. vendidas en el mercado). Cuota de mercado: (volumen de ventas de la empresa) / (volumen de ventas del sector)
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Intencin de compra (qu, cunto, dnde, cmo y por qu). Test de concepto y de producto (atributos, innovacin,
etc.).
Fin Tema 5:
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