ADMINISTRAO DE VENDAS E MARKETING: mdulo 1

Prof. Adm. Paulo Srgio Bastos

Prof.Adm.Paulo Srgio Bastos, Msc

O Papel da Venda dentro do Marketing:

Objetivos do Mdulo:
O Marketing dentro da Venda e a Venda dentro do Marketing; Conceitos de Marketing e Meio Ambiente da Empresa; Direcionamento da Fora de Vendas aos Objetivos Estratgicos da Empresa.

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Consideraes Iniciais:

Tanto os resultados como os recursos existem sempre localizados fora da empresa; No existem fontes de lucro dentro da empresa, existem apenas fontes de custos; Os elementos externos que decidiro se os esforos da empresa se transformaro em resultados econmicos ou sero esforos inteis e perdidos.

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Consideraes Iniciais:

Qualquer atividade (produo, vendas, contabilidade, etc.) gera custos; Dependncia de um fator externo: o Consumidor Comprador; A caracterizao da atividade comercial a habilidade em empregar o conhecimento de todas as espcies (psicossocial, social, econmico, estatstico, etc.)
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Consideraes Iniciais:

A atividade comercial pode ser definida como um processo que transforma em resultados, um recurso interno em um produto servio; Converte informaes e conhecimento em resultados financeiros; Os resultados so obtidos pelo aproveitamento das oportunidades e no pela soluo de problemas ... Para produzirem resultados, os recursos precisam ser destinados s oportunidades e no aos problemas (Peter Drucker); Logo, os problemas so internos e os resultados so externos. Prof.Adm.Paulo Srgio Bastos, Msc

Consideraes Iniciais:

Resultados economicamente satisfatrios para a empresa implicam numa concentrao de esforos em clientes, mercados, linhas de produtos e canais de distribuio de maior rentabilidade (Peter Drucker); 10 a 20% dos produtos ou clientes representam 90% dos resultados, enquanto que 90% de produtos ou clientes so responsveis por 10% dos resultados.
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Consideraes Iniciais:

Produtos difceis de vender so colocados com os vendedores mais eficazes posio de salvamento (Produtos de Ontem); Produtos de Amanh raramente recebem o esforo de vendas necessrio; Esforos e custos, recursos e resultados tendem a desviarem-se para a difuso de energia; Surge a necessidade constante de reavaliao e mudanas de direo, pois as oportunidades de mercado, dada a competio cada vez mais acirrada, esto cada vez mais escassas. Prof.Adm.Paulo Srgio Bastos, Msc

Consideraes Iniciais:

Necessidade de um mapeamento cientfico dessas oportunidades; Deste procedimento que seremos capazes de obtermos a eficcia na atividade comercial; Necessidade de adoo de conhecimentos atualizados em Administrao Cientfica do Esforo de Marketing; Temos que considerar a realidade histrica da empresa (processo cultural, social, econmico e poltico) determinando o momento organizacional
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Introduo ao Conceito de Marketing:

A sociedade moderna influenciada pelo Marketing em seu cotidiano; Do consumo do sabonete, da pasta dental ou outro produto servio de consumo sempre influenciado por alguma promoo no Ponto de Venda (PDV) ou por um comercial de TV; O que consumimos tem a ver com o nosso meio ambiente familiar, social, cultural ou profissional.
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Introduo ao Conceito de Marketing:

Marketing: O que e para que serve ? Marketing expresso anglo-saxnica derivada da palavra mercari do latim, que significa comrcio ou ato de mercar comercializar ou transacionar; Para muitos Marketing propaganda, para outros significa pesquisa de mercado ou promoo de vendas, ou de vendas simplesmente.
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Introduo ao Conceito de Marketing:

O Marketing deve ser encarado como uma frmula para tornar o ato de vender suprfluo. O objetivo conhecer e entender o consumidor to bem que o produto ou servio seja vendido por si s (Peter Drucker); Marketing uma atividade humana dirigida a satisfazer necessidades e desejos atravs do processo de trocas (Philip Kotler); Palavras-chave: Necessidades, Desejos, Trocas, Transaes Demanda, Produtos e Mercados.
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Introduo ao Conceito de Marketing:

Necessidades: Hierarquia das necessidades

de Maslow: (Fisiolgicas = sede, fome, sono, frio, calor, etc.); (Segurana = sentir-se seguro, salvo); (Sociais = desejo de pertencerem, de ser aceito pelo grupo social); (Estima = auto-respeito, auto-confiana, realizao e reconhecimento); (Auto-realizao = auto-desenvolvimento)
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Introduo ao Conceito de Marketing:

Desejos: Os desejos humanos forma de necessidade influenciada pela cultura e individualizada da pessoa; Trocas: entendida como o ato de obter o objeto desejado atravs do oferecimento de algo em retribuio; Transao: Consiste em uma negociao de valores entre duas partes
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Introduo ao Conceito de Marketing:

Demanda: Como as pessoas tm desejos ilimitados, mas recursos limitados, elas escolhem aqueles produtos que produzem a satisfao mxima por seu dinheiro; Produto: algo que pode ser oferecido a um mercado para ateno, aquisio, uso ou consumo que possa satisfazer um desejo ou necessidade; Mercado: um local onde esto situados os consumidores atuais e os compradores potenciais de um produto ou servio;
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Introduo ao Conceito de Marketing:

Evoluo do conceito de trocas: Conceito de Produo Evoluo natural da Revoluo Industrial concentrao de esforos e recursos na produo; Qualquer pessoa pode comprar qualquer carro, contanto que seja o modelo T na cor preta (Henry Ford); Tudo que se produzia se vendia, o mercado era do vendedor, havia a soberania do produtor (Galbraith).
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Introduo ao Conceito de Marketing:

Evoluo do conceito de trocas: Conceito de Produto o produto passou a ser o objetivo bsico da empresa a idia era de que os consumidores valorizariam mais aqueles de melhor qualidade e desempenho; Era a soberania do produto que levava miopia de marketing (Theodore Levitt): O produto era to bom que seria capaz de suprir todas as necessidades dos clientes.

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Introduo ao Conceito de Marketing:

Evoluo do conceito de trocas: Conceito de Venda o enfoque passou a ser centrado no esforo de vendas e de promoo de vendas; Os lucros seriam decorrncia do volume de vendas alcanado.
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Introduo ao Conceito de Marketing:

Evoluo do conceito de trocas: Conceito de Marketing O sucesso da organizao depende de metas determinadas para satisfazer necessidades e desejos dos mercadosalvo, mais eficazmente que a concorrncia; O lucro decorrente da satisfao de clientes e consumidores.
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Introduo ao Conceito de Marketing:

Evoluo das definies de marketing: Maximizao do Consumo O objetivo de marketing seria estimular a demanda de produtos e servios estimulando o consumo; Maximizao de Satisfao do Consumidor atravs da produo e venda de produtos que atendessem a este quesito; Maximizao da Escolha maximizar a variedade de produtos e a escolha do consumidor;
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Introduo ao Conceito de Marketing:

Maximizao da Qualidade de Vida Muitos acreditam que o objetivo de marketing seria proporcionar a melhoria da qualidade de vida das pessoas, oferecendo produtos ou servios que atendam s necessidades e aos desejos latentes; Com a evoluo das relaes ambientais e sociais, o Marketing sai da rea exclusiva das trocas lucrativas e ganha espaos; O Marketing hoje adotado tanto por organizaes lucrativas como no-lucrativas; Procura estudar fenmenos que ocorrem no intercmbio de valores sociais, morais ou polticos, onde ele utilizado para vender idias ou propsitos que gerem bem-estar comunidade.
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Introduo ao Conceito de Marketing:

Crescente preocupao com estes fenmenos sociais, morais, polticos, etc., revela uma busca de segurana e melhoria de qualidade de vida; sob est viso que o Vendedor deve dirigir seus esforos: Vender proporcionando satisfaes mltiplas, vender solues, ao invs de produtos e servios.
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O Sistema de Marketing: os 4 As.

O Sistema dos 4 As desenvolvido

por Raimar Richers apresenta o Composto Mercadolgico (4Ps Preo, Produto, Praa/Distribuio e Promoo) e a interao da empresa com o meio ambiente e avalia os resultados operacionais da adoo do conceito de Marketing em funo dos objetivos da empresa; ANLISE, ADAPTAO, ATIVAO e AVALIAO.

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O Sistema de Marketing: os 4 As ANLISE

Anlise: Visa identificar as foras vigentes no mercado e suas interaes com a empresa ambiente externo; Os meios utilizados para tal fim so:
Pesquisa de Mercado; Sistemas de Informao de Marketing.
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O Sistema de Marketing: os 4 As ADAPTAO

Adaptao: o processo de adequao das linhas de produto ou servios da empresa ao meio ambiente identificado atravs da Anlise; Ocorre atravs da apresentao ou configurao bsica do produto (design, embalagem e marca); Ocorre tambm por meio do preo e da assistncia ao cliente.
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O Sistema de Marketing: os 4 As ATIVAO

Ativao: Os elementos-chave so:

Distribuio - (seleo de canais); Logstica - (entrega e armazenagem); Venda Pessoal - (esforo para efetuar a transferncia de posse do bem ou servio); e Composto de Comunicao (publicidade, promoo de vendas, relaes pblicas e merchandising)
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O Sistema de Marketing: os 4 As AVALIAO

Avaliao: o controle dos resultados do esforo de marketing, isoladamente e em conjunto; Funo tambm chamada de Auditoria de Marketing (Informaes, retornos, etc.)
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Integrao do papel do Vendedor no Marketing:

Exemplificaes sobre as funes que podem (e devem) ser exercidas pelo Profissional de Vendas, sob a linha de trabalho dos 4 As: Tabelas as seguir:

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Integrao do Papel do Vendedor no Marketing:

Funes de Marketing: 4 As ANLISE
Pesquisa de Mercado: Produtos Atuais; Novos Produtos; Ao da Concorrncia; Clientes; Avaliar as oportunidades de mercado; etc.

Papel do Vendedor em relao ANLISE

Pesquisar: Desempenho dos produtos atuais em cada cliente em seu territrio; Viabilidade de novos produtos; Acompanhar e identificar a ao da concorrncia; Situao econmica, financeira e de mercado de cada cliente; Identificar oportunidades de novos negcios; etc.
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Resumo das funes de vendas em relao ANALISE

Colaborar na anlise e na pesquisa em cada Mercado da Empresa; Avaliar as oportunidades de vendas em cada territrio da empresa.

Integrao do Papel do Vendedor no Marketing:

Funes de Marketing: 4 As ANLISE
Estimar a demanda e o potencial de mercado

Papel do Vendedor em relao ANLISE

Coletar dados secundrios em seu territrio de vendas que permitam estimar a demanda e calcular o potencial de seu mercado

Resumo das funes de vendas em relao ANLISE

Colaborar com a rea de Marketing no clculo da demanda e do potencial de mercado.

Estabelecer a Previso de Vendas.

Fazer e discutir a Previso Realizar a Previso de de Vendas para o prximo Vendas por produto, por exerccio fiscal, por cliente cliente e por regio. em seu territrio de vendas.

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Integrao do Papel do Vendedor no Marketing:

Funes de Marketing: 4 As ANLISE
Orar Vendas

Papel do Vendedor em relao ANLISE

Discutir o oramento de vendas para seu territrio. Ajudar a identificao de segmentos de mercado em seu territrio

Resumo das funes de vendas em relao ANLISE

Estabelecer o oramento de vendas por produto, cliente e regio. Colaborar com o Departamento de Marketing para a Anlise da Segmentao de Mercado.

Segmentar o Mercado

Identificar benefcios

Ajudar a identificao de benefcios buscados por consumidores e clientes nos produtos ou servios da empresa
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Integrao do Papel do Vendedor no Marketing:

Funes de Marketing: 4 As ADAPTAO
Produto/Servio: Design Ampliao do produto / servio

Papel do Vendedor em relao ADAPTAO

Sugerir modificaes no Design do produto ou na configurao do servio; Ampliar o produto pela sugesto de anexao de servios ou pela sua prpria prestao de servios no esperados pelo cliente e consumidor. Sugerir melhorias na embalagem do produto ou na apresentao do servio (conforme o caso).
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Resumo das funes de vendas em relao ADAPTAO

Vender o produto certo ao cliente certo e no tempo certo, para o consumidor adequado; Procurar tornar sempre o produto ou servio ampliado, para satisfazer ao cliente e evitar a ao da concorrncia. Oferecer sugestes ao Departamento de Marketing.

Embalagem

Funes de Marketing: 4 As ADAPTAO

Preo

Integrao do Papel do Vendedor no Marketing:

Praticar a estratgia de preo observando a venda em volumes e a obteno de lucros crescentes por produto em cada cliente de sua regio. Dar ao cliente garantias da satisfao do funcionamento do produto ou do desempenho do servio.

Papel do Vendedor em relao Resumo das funes de vendas em relao ADAPTAO ADAPTAO
Vender solues de problemas a clientes e no exclusivamente preo.

Garantia

Vender produtos ou servios certos que proporcionem segurana de funcionamento ao cliente.

Assistncia ao Cliente

Prestar servios aos clientes, na pr-venda; orientando-os na venda e auxiliando-os na psvenda.

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Vender satisfaes aos clientes pelo bom funcionamento do produto ou servio.

Integrao do Papel do Vendedor no Marketing:

Funes de Marketing: 4 As ATIVAO
Distribuio

Papel do Vendedor em relao ATIVAO

Tratar de colocar o maior nmero de itens em cada um dos pontos de vendas existentes em seu territrio de vendas.

Resumo das funes de vendas em relao ATIVAO

A colocao dos produtos ou servios no maior nmero de pontos de vendas pode ajudar a minimizar os custos de distribuio.

Logstica

Tratar de evitar que faltem produtos em seus clientes. Sugerir uma poltica de estocagem para sua empresa. Acompanhar o fluxo de mercadorias de seus depsitos para os de seus clientes.
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A venda realizada em conformidade com roteiros de visitas otimizados facilita a entrega e racionaliza os estoques de produtos acabados.

Integrao do Papel do Vendedor no Marketing:

Funes de Marketing: 4 As ATIVAO
Promoo de Vendas.

Papel do Vendedor em relao ATIVAO

Realizar a promoo de vendas dos seus produtos ou servios para seus clientes. Caso exista uma equipe de promoo de vendas, deve colaborar com ela permanentemente.

Resumo das funes de vendas em relao ATIVAO

Para que os clientes continuem a comprar, eles precisam vender o que compram das empresas, para tanto preciso ajudlos a vender atravs da promoo de vendas dos produtos. Objetivar a propaganda que atinja os consumidores de seus clientes.

Propaganda.

Sugerir campanhas publicitrias de produtos ou servios com desempenhos insatisfatrios. Sugerir mdias adequadas ao seu territrio.
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Integrao do Papel do Vendedor no Marketing:

Funes de Marketing: 4 As ATIVAO
Merchandising.

Papel do Vendedor em relao ATIVAO

Ajudar seu cliente a vender, auxiliando na demonstrao no PDV, na realizao de ajustes de gndola, fazendo reposies, marcando preos, montando vitrines, etc. Realizar campanhas de relaes pblicas junto comunidade de seus territrios, e o lobby junto s autoridades constitudas. Realizar a venda de produtos ou servios que atendam s necessidades de clientes, consumidores e de sua empresa.
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Resumo das funes de vendas em relao ATIVAO

Merchandising que ajude a demonstrar o produto ou o servio no Ponto de Venda.

Relaes Pblicas Lobby.

O homem de vendas deve ser preparado para, independente dos especialistas, fazer tambm RP e Lobby. preciso colocar o marketing dentro da venda para se obter resultados mais eficazes.

Venda.

Integrao do Papel do Vendedor no Marketing:

Funes de Marketing: 4 As AVALIAO
Auditoria de Marketing. Meio ambiente: Economia, Tecnologia, Legislao, Governo, Concorrncia, etc.

Papel do Vendedor em relao AVALIAO

Identificar a ao do meio ambiente nos negcios da empresa em seu territrio.

Resumo das funes de vendas em relao AVALIAO

Fazer a ponta de lana entre a empresa e o seu meio ambiente, avaliando os impactos positivos e negativos sobre a empresa.

Auditoria de produtos.

Sugerir a retirada de produtos de linha.

Fazer junta aos clientes, a checagem do desempenho dos produtos atuais e dos novos produtos.

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Integrao do Papel do Vendedor no Marketing:

Funes de Marketing: 4 As AVALIAO
Auditoria de distribuio e logstica.

Papel do Vendedor em relao AVALIAO

Identificar falhas nos pontos de distribuio e na poltica de estocagem e transporte. Sugerir as correes necessrias. Avaliar a penetrao da campanha publicitria a mdia em seu territrio de vendas. Avaliar e detectar falhas nas campanhas de promoo e merchandising. Avaliar o seu prprio desempeno e propor plano de melhoria de eficcia operacional.
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Resumo das funes de vendas em relao AVALIAO

Fazer a checagem para avaliar se todos os pontos de venda esto sendo atendidos com presteza e eficincia. Fazer da avaliao do esforo promocional uma ferramenta para reorientar a comunicao para resultados efetivos. A auto-avaliao a crtica indispensvel ao aprimoramento do profissional de vendas.

Auditoria de propaganda e promoo de vendas, merchandising.

Auditoria de Vendas.

A Abordagem Sistmica de Vendas:

Definimos o Sistema de Vendas da empresa atravs da viso das funes bsicas da administrao de empresas:

Planejamento; Organizao; Direo; e Controle.

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A Abordagem Sistmica de Vendas:

Planejamento:

A administrao da fora de vendas deve estar apoiada numa avaliao de oportunidades de mercado; Na estimativa da demanda de mercado para os produtos e servios da empresa; Fazem parte da administrao da fora de vendas a determinao do potencial de mercado, a previso de vendas e oramento de vendas; A seguir temos o estudo de segmentao de mercado e a seleo de vias de distribuio.
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A Abordagem Sistmica de Vendas:

Organizao:

constituda: Administrao de vendas; Zoneamento de vendas; Roteiro de visitao; Estrutura da fora de vendas de um lado e de outro, pelo traado do perfil do vendedor; Recrutamento e seleo; Treinamento; Sistemas de incentivo e remunerao; Avaliao de desempenho; Plano de carreira; e Superviso de vendas.
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A Abordagem Sistmica de Vendas:

Direo:

Metas e Estratgias A direo traada por:

Cotas de Vendas; Cotas de atividades; e Lucro.

Estas cotas partem das estratgias gerais de marketing e de vendas e seus respectivos programas de ao.

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A Abordagem Sistmica de Vendas:

Controle:

exercido atravs de instrumentos tais como:

Anlise de vendas por produto,por cliente e por regio; Auditoria de vendas; Anlise de desempenho financeiro; Anlise de participao de mercado; e Avaliao quantitativa de desempenhos de vendas por vendedor.
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Misso da Empresa Objetivos da Empresa

Ambiente: Tecnologia, Mercado, Economia, Concorrncia, Poltica, Legislao, Sociedade Controle Anlise De Vendas Produto Cliente Territrio Anlise de Desempenho Qualitativo De Vendas Participao De Mercado Produto Cliente Territrio Anlise de Custos de Vendas e de Marketing Auditoria De Vendas Reavaliao Dos Objetivos

Planejamento Avaliao das Oportunidades De mercado Objetivos Mercadolgicos e de Vendas Potencial De Mercado Previso De Vendas Oramento De Vendas Segmentao De Mercado Seleo de Vias de Distribuio

Organizao Administrao De Vendas Zoneamento De Vendas Roteiro De Visitao Estruturao Da Fora de Vendas Tamanho Tipo Organizao Da Fora de Vendas Recrutamento Seleo Treinamento Superviso Sistemas de Remunerao Avaliao e Carreira

Direo Estratgia de Marketing Plano de Marketing Plano de Vendas Objetivos Cotas Parmetros De Desempenho

Avaliao Das foras Externas

Subsistema de Informaes Mercadolgicas

Prof. Adm. PAULO SRGIO DE MOURA BASTOS, MSc.

psmbastos33@yahoo.com.br

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