TECNOLOGIA EM LOGSTICA 1 SEMESTRE

Prof.: Joo Carlos Martins joao.martins@tursan.com.br

Processo de Negociao
Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicao bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informao, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio das relaes duradouras que iro satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.
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Processo de $e0ociao como sistema de transformao

SISTEMA

1 um conjunto de elementos interconectados, de modo a formar um todo or0anizado.

SIST M!: o termo vem do 0re0o

2 )i0nifica3

"combinar" "ajustar" "formar um conjunto"

SISTEMA
)c4oerbec5, )c4oerbec5 e 6efalas conceituam os objetos de um sistema como seus elementos.

st"tico: partes do sistema.

#uncional: as funes

desempen4adas pelas partes do sistema.

Processo de Negociao
Entradas #ornece ao sistema as necessidades o%eracionais Transformam os im%ulsos em resultados $esultados das o%era&es dos %rocessos razo da existncia do sistema.

Processos

Sadas

Processo de Negociao
Entradas In'cio da con(ersa

Processos

Negociao

Sadas

$esultado da negociao razo da existncia do sistema.

Fonte MA!TI"E##I$ %.P. "e&ocia'o Em(resaria) enfo*ue sistmico e +iso estrat,&ica. So Pau)o Mano)e$ -..-.

Negociao )an*a+)an*a
%iferen'as indi+iduais /a)ores (essoais Interesses comuns !e)acionamento 0umano.

1on*uista Pessoas #eedbac,

1oncess2es Persuaso Satisfa'o de necessidades %eciso conjunta

%ntradas

)a7das

"e&ocia'o
Partici(a'o no (rocesso 4so da informa'o e do (oder 1omunica'o 3i)atera) 3ar&an0a F)exibi)idade

#eedbac,

Acordo So)u'o do conf)ito 3enefcios do conf)ito 3enefcios duradouros /iso Estrat,&ica

st'mulos st'mulos Influ-ncias Influ-ncias

Inputs Inputs Significado: in'cio do %rocesso.

 8iferenas individuais3 particularidades dos ne0ociadores3 9 Modo de lidar com o problema: 9 Modo de se comportar: 9 ;elocidade da fala: 9 Maneira de se vestir: 9 Pode 0erar simpatia ou antipatia

 ;alores Pessoais3 caracter7sticas pessoais intr7nsecas do ne0ociador3 9 <ultura: 9 =orma de criao: 9 >uestes ?ticas: 9 8iferenas individuais.

 #nteresses comuns3 interesses semel4antes dos ne0ociadores3 9 #mportante esclarecer os interesses das partes, para que estes possam ser atin0idos: 9 Muitas vezes, os ne0ociadores ima0inam que, omitindo informaes, podero ser bem sucedidos em uma ne0ociao. %n0anam9se, pois a omisso poder@ ser prejudicial para si mesmo e para o processo como um todo.

 !elacionamento 4umano3 troca de informaes3 9 !elacionamento profissional entre os ne0ociadores pois, somente assim ? que se iniciar@ e se concluir@ a ne0ociao. 9 As ne0ociadores devem trocar informaes e interesse acerca da questo ne0ociada.

 Participao no processo3 trata9se da participao efetiva dos ne0ociadores no processo3 9 Boa preparao dos envolvidos antes de iniciar o processo: 9 As ne0ociadores devem desenvolver esta 4abilidade: 9 Planejamento visando sempre a obteno de 0an4os mCtuos na questo a ser ne0ociada.

 Dso da informao e do poder (e do tempo/3 con4ecimento pr?vio das partes e de seus interesses3 9 <om bom quantidade e qualidade de informaes, faltas eEpectativas e resultados inesperados podem ser evitados: 9 F@ o poder, dependendo do conteEto da ne0ociao, pode favorecer todos os ne0ociadores ou apenas al0uns:

 <omunicao bilateral3 instrumento fundamental, visando G mel4or concluso do processo3 9 a comunicao ? a base para o desenvolvimento 4umano no processo de ne0ociao: 9 pode ser verbal e no9verbal: 9 instrumento fundamental para a identificao das necessidades da parte contr@ria.

 Bar0an4a3 concentrao nas necessidades reais de ambos os lados3 9 apensar de muito questionada por ter uma conotao ne0ativa, o aspecto positivo da bar0an4a ressalta que os ne0ociadores devem se concentrar nas necessidades reais de ambos os lados: 9 deve visar o 0an4o de ambas as partes.

 =leEibilidade3 referem prazos, id?ias, percepes e interesses ao lon0o da ne0ociao3 9 Pode mudar completamente o resultado: 9 $o prender9se a limites r70idos.
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Negociao )an*a+)an*a
%iferen'as indi+iduais /a)ores (essoais Interesses comuns !e)acionamento 0umano.

1on*uista Pessoas #eedbac,

1oncess2es Persuaso Satisfa'o de necessidades %eciso conjunta

%ntradas

)a7das

"e&ocia'o
Partici(a'o no (rocesso 4so da informa'o e do (oder 1omunica'o 3i)atera) 3ar&an0a F)exibi)idade

#eedbac,

Acordo So)u'o do conf)ito 3enefcios do conf)ito 3enefcios duradouros /iso Estrat,&ica

$es%ostas
st'mulos

Conse./-ncias
Influ-ncias

$esultados
Inputs Significado: $a0o de ser do sistema

 <onquista das pessoas3 aperfeioamento do

relacionamento entre os ne0ociadores. 9 8eve ter um sentido positivo como resultado do processo, e no ser vista ne0ativamente, com o objetivo de conse0uir al0o, 9 8eve buscar o aperfeioamento do relacionamento entre os ne0ociadores, visando a criao da confiana, amizade e ajuda mCtua entre as partes.

 <oncesses3 devem se ori0inar de ambos os

lados, cedendo a cada momento uma parte, visando a cooperao para o sucesso da ne0ociao3 9 os lados cooperam para derrotar um problema, ou um empecil4o, e no para derrotar um ao outro: 9 em vez de se sobrepor ao outro, ambos se beneficiam com concesses rec7procas.

 Persuaso3 capacidade de convencimento dos

outros ne0ociadores sobre as amplas vises do processo de ne0ociao e as id?ias que 0eraro 0an4os mCltiplos3 9 uma parte deve persuadir a outra a cooperar e a se concentrar nos interesses reais do processo, resultando em um bom desfec4o, possibilitando inputs positivos para o novo processo.

 )atisfao das necessidades3 ocorre quando

os ne0ociadores saem com suas necessidades atendidas apIs a ne0ociao3 9 Muitas vezes, interesses que pareciam imposs7veis de ser conciliados so satisfeitos de maneira complementar, sendo fundamental para futuras ne0ociaes.

 8eciso conjunta3 ? o contr@rio da imposio

da deciso por um dos lados3 9 as partes de maneira complementar decidem qual objeto ser@ ne0ociado, sur0indo um sentimento de cumplicidade e comprometimento acerca do acordo efetuado.

cordo3 consenso entre os ne0ociadores apIs o processo de ne0ociao3 9 )eja na elaborao de um contrato 9 )eja na elaborao de um acordo verbal 9 8ever@ eEistir uma 0arantia de compreenso mCtua 9 8eiEar aberto espao para futuras ne0ociaes.

 )oluo do conflito3 centrar nos interesses

reais dos ne0ociadores. 9 )implesmente acabar com um conflito sem identificar suas causas e sem buscar a cooperao da outra parte para um acordo positivo pode impedir relacionamentos futuros.

 Benef7cios do conflito3 pontos positivos podem

ori0inar do conflito, como3 9 Percepes 9 !espeito 9 Poderes 9 ;alores 9 Princ7pios 9 )entimentos e emoes Abjetivo3 influJncias positivas para futuras ne0ociaes

 Benef7cios duradouros3 relacionados G deciso

conjunta na busca por um acordo ou pela soluo do conflito. 9 mobilizao de ener0ia e de recursos por parte dos ne0ociadores na busca por solues criativas 0era enriquecimento pessoal, al?m de outros benef7cios.

 ;iso estrat?0ica3 capacidade de visualizar a

questo ne0ociada de maneira ampla3 9 traz resultados duradouros para o processo de ne0ociao 9 permite relacionamentos positivos futuros aos ne0ociadores.

Negociao )an*a+)an*a

Feedbac5

In(uts

Aspectos positivos

out(uts

Feedbac5

Negociao )an*a+Perde
%iferen'as indi+iduais /a)ores Pessoais 1onf)itos =eedbac5 1oncess2es !endi'o %eciso im(osta

%ntradas

)a7das

"e&ocia'o
Mani(u)a'o do (oder e da informa'o Ausncia de (artici(a'o #imites r&idos =eedbac5 Satisfa'o de uma (arte Em(ate for'ado %esacordo

%ntradas $e0ativas
8iferenas individuais
e valores pessoais3 fiEao em posies e 4@ preocupao com o outro.

<onflitos3 armas
preparadas para atacar a outra parte.
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%ntradas $e0ativas
Manipulao do poder e da informao3
a fim de tirar vanta0em K sen4or 9 escravo no qual um lado domina o outro.

usJncia de participao3 falta de preparao ou planejamento por parte dos ne0ociadores. "amb?m est@ relacionado com a motivao dos participantes.

%ntradas $e0ativas

&imites r70idos3

9 infleEes, 9 muitas restries

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amarrando o processo.

)a7das $e0ativas
<oncesses ou rendies3 imposio
do lado que 0an4ou, aceitao forada. Persuaso, presso maior. 9 %feito desastroso para o processo de ne0ociao.

8eciso imposta3 uma das partes em

situao de poder quase total. 9 Presso3 utiliza t@ticas intimidativas.

)a7das $e0ativas
)atisfao de uma parte3 um lado sai
satisfeito e outro insatisfeito.

%mpate forado3 nen4uma das partes

deseja o acordo K posies fiEas. s partes buscaram interesses prIprios.

8esacordo3 no 4@ consenso,
nen4uma concluso foi obtida.

)a7das $e0ativas
8iferena entre %mpate =orado e
8esacordo3 9 $o %mpate =orado, as partes fazem um acordo, mesmo que insatisfatIrio para ambas: 9 $o 8esacordo, no 4@ consenso e por isso no 4@ acordo.

Interesse Parte A !eso)u'o

Interesse Parte 3

"e&ocia'o

!esumo do Processo
#idar com diferen'as indi+iduais e +a)ores Pessoais.

3uscar interesses comuns

Por meio da comunica'o e da f)exibi)idade.

Atmosfera (ositi+a no re)acionamento entre os ne&ociadores

con*uista de (essoas$ concess2es$ (ersuaso$ satisfa'o das necessidades$ deciso conjunta$ acordo so)u'o do conf)ito$ benefcios do conf)ito$ benefcios duradouros.

Informa'o e (oder

%ssa dinMmica possibilita3

$e0ociaes futuras, )a7das alimentaro as entradas, $ovo fluEo.
6 Processo de "e&ocia'o &an0a7&an0a$ &era re)a'2es duradouras$ inf)uenciando (ositi+amente um futuro (rocesso.

/erificar o ambiente em *ue est8 inserido

/isua)izar os objeti+os do (rocesso

Administrar o sistema

Identificar as entradas do (rocesso

;erificar o ambiente em que est@ inserido3

!epresenta tudo aquilo que est@ fora do sistema de ne0ociao. 'rande cuidadoN 'rande diver0Jncia entre as ne0ociaes que ocorrem na pr@tica em ambientes distintos, outros inputs podero ser necess@rios. %E3 $e0ociador de )o Paulo com $e0ociador de !ecife.

;isualizar os objetivos do processo

Metas ou finalidades que direcionam o

sistema. A que se pretende com a ne0ociaoO (contrato, conflito, acordo verbal/ 'rande cuidadoN 8eiEar os e0os de lado, voltar9se para a questo ne0ociada. 'rande cuidadoN ;aidades

#dentificar as entradas do processo

;isualizar todos os recursos ou inputs que

estaro @ disposio do sistema.
%iferen'as indi+iduais /a)ores (essoais Interesses comuns 4so da informa'o 4so do (oder 3ar&an0a F)exibi)idade

Procurar direcionar as entradas que eEistirem

no sentido da sa7da desejada.

dministrar o sistema

primoramento das funes de planejamento e controle.

Planejamento3 os passos anteriores. <ontrole3 retroalimentao cont7nua do

processo de ne0ociao.

%Eemplo Pr@tico
=ormao de uma Joint Venture P&" *++P
Martinelli e 'uisi K *++P K "?cnicas de $e0ociao

!t1 a %r23ima aula.... Prof. Martins