Marketing y Ventas

DANIEL VALERA OLIVARES

Objetivos del curso

XITO EN LAS VENTAS

Servicio al cliente
La Gestin de Ventas La Filosofa del Marketing

Primera Sesin
La Filosofa del Marketing

Filosofa del Marketing

Muchos creen que:
pueden gestionar sus empresas sin el marketing. slo es aplicable a grandes empresas con gran capital. marketing son ventas y publicidad. no tienen tiempo para aplicarlo. mejor lo delegan a otros. felizmente hay quienes lo practican.

Importancia del Marketing

La Funcin del marketing es convertir necesidades sociales en oportunidades rentables.
Annimo

 Se aplica:

Importancia del Marketing

Cuando participamos de una compra. Cuando tratamos con algn cliente o proveedor. Cuando intervenimos en alguna actividad grupal. En todas nuestras actividades, incluso sin darnos cuenta.

Enfoque de Marketing
Orientacin al Mercado. Volumen Rentable de Ventas. Coordinacin de Actividades.

 Actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer necesidades y deseos de los seres humanos, a travs de procesos de intercambio.

Conceptos bsicos de Marketing

Conceptos bsicos de Marketing

Necesidades Deseos Demandas Productos Mercados Valor
Satisfaccin / Calidad Intercambio / Transacciones Relaciones / Fidelizacin

http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html

Segunda Sesin
Comportamiento de Compra

dvalera@esan.edu.pe

Detrs de todo problema, hay una gran oportunidad escondida

John Gardner

Comportamiento del Consumidor

Son procesos internos (toma de decisiones) y externos (conducta observable) que una persona desarrolla cuando busca, compra y usa productos, servicios e ideas.

Comportamiento del Consumidor

Es el que el consumidor muestra al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que espera satisfagan sus necesidades o deseos.

Consumidor vs. Cliente

Consumidor: Individuo que finalmente usa o dispone el producto o servicio materia de anlisis (el que consume el bien) Cliente: Individuo que compra consigue el producto

FASES DEL COMPORTAMIENTO

Se estudia el comportamiento del consumidor en sus diferentes fases:
Antes de la compra (imagen de la marca) Durante la bsqueda y evaluacin Decisin real de compra El uso del servicio o producto Despus del uso/consumo ( nivel de satisfaccin)

El Modelo de Actitudes y la Jerarqua de Necesidades

El modelo de la Cebolla

La Pirmide de Maslow
Auto realiza cin Ego y estima

Necesidades

Intenciones y deseos

Actitudes

Sociales

Seguridad

Fisiolgicas o bsicas

Cuales son las actitudes de mis colaboradores? Cules son las actitudes de los usuarios?

Variables Internas VS Externas

Variables Externas
Nivel Socioeconmico Valores Aspectos Culturales Actitudes Percepcin Aprendizaje Variables Demogrficas

Variables Internas

Comunicacin

Beneficios Buscados
Racionales. Sensoriales. Emocionales.

Roles Familiares
Influyente. Decisor. Usuario. Comprador.

Proceso de Decisin de Compra

Reconocimiento de la Necesidad. Bsqueda de Informacin. Evaluacin de Alternativas. Decisin. Comportamiento Post Compra.

Tercera Sesin
Investigacin, Medicin, y Pronstico de Mercados

Preguntas a Responder
Cmo son nuestros Clientes? Qu modelo de producto puede ser ms exitoso? Qu tipo de envase debiramos usar? Quin debe vender los productos? Qu medios debemos emplear? Investigacin formal o informal?

Mtodos Cualitativos para recoleccin de Datos

1. Entrevistas a profundidad

2. Focus Group

Mtodos Cuantitativos para recoleccin de Datos

Mtodo de observacin Encuesta Experimentacin

Planear Muestra
Muestra representativa del grupo entero. Muestreo aleatorio, x cuotas, etc. El tamao depende de la diversidad de caractersticas dentro del universo.

Analizar Datos
Identificar relaciones fundamentales Descubrir tendencias y patrones Conclusiones y recomendaciones Presentacin

Pronstico de Mercado

Proyecciones:

Pronsticos:

Promedio mvil. Promedio exponencial.

Valor esperado.

Marketing y Ventas
Muchas Gracias