Alineamiento de Objetivos en la Cadena de Suministro

Carlos Valdez Barber

Cmo alinear los objetivos?

Finanzas Finanzas

Comercial

Comercial

Almacenes y Transporte

Produccin

Comercial

Comercial

Logstica y Cadena de Suministro

Crear Valor
Proveedor Fabricante Distribuidor Detallista
Consumidor

Productos Informacin

Dinero
Accionista

Impacto en el negocio
Utilidad Netas
Retorno de la Inversin

Liquidez

Ingresos Netos

Inventarios

Costos

Caso: Natural Beauty

Empresa internacional de cosmticos. Consumidor Objetivo: Mujeres A/B que buscan verse bellas, jvenes y a la moda. Ciclos de vida corto. Clave: innovar antes que la competencia = mayor participacin de mdo. Consumidoras dispuestas a cambiar de marca por producto superior / moda. Rpida recuperacin de la inversin.

La Cadena de Suministro: Crema AntiAging

Proveedores Empaque

PV: US$ 60
Mezcla Envase Distribucin Internacional

Proveedores Materiales

Empleado con gran idea

En lugar de comprar en frasco por que no lo fabricamos nosotros?
Costo actual frasco: $ 5 / unidad (10% PV). Inversin mquina: $ 500 mil (total) Costo frasco nuevo: $ 3 / unidad Venta: 50 mil unidades / mes.

Mapa Estratgico
R.Kaplan

El objetivo: El todo como ganador

Todos quieren meter gol

Equipo organizado

SUPPLY CHAIN STRATEGY

EDWARD H. FRAZELLE

Costo Logstico Total

Costo de + Costo de + Costo de + Costo de Transporte Almacenaje Manejo de Venta Inventario Perdida
Costo de poltica de Inventario

Costo Total Logstico

Costo Total Logstico

Costo de Transformacin

Costo de Materiales

Costo Total Supply Chain

Venta Perdida
Entrega real 1) Necesidad de producto solicitada - De productos x PV x Factor Al cliente por el cliente 2) Dias sin stock x Venta Promedio x PV x Factor por item por item 3) Das con inventario x Venta Promedio x PV x Factor menor a Y por item
Y = venta promedio de un da.

Operaciones locales vs. internacionales

Costo Total Logstico

Novicia

Intermedia Experta

Local 1 Ciudad

Region ciudades mismo pas

Nacional

Internacional varios pases mismo continente

Varios Global Continentes

Cmo definir el inventario requerido?

Finanzas Finanzas

Comercial

Comercial

Almacenes y Transporte

Produccin

Comercial

Comercial

Stock de Seguridad y Nivel de Servicio

Existe un factor Z para un nivel de servicio deseado.
_ SS = X +/- * Z 100% 99% 98% 95% 90% _ x Z = 3.00 Z = 2.33 Z = 2.05 Z = 1.65 Z = 1.28

Costo Poltica de Inventario|

Nivel de Servicio (z):
CATEGORIA A Nivel de Servicio al Cliente 50% 60% 65% 70% 75% 80% 85% 90% 92.5% 95% 97% 98% 99% 99.5% 99.6% 99.7% 99.80% 99.91% 99.93% 99.95% 99.97% unidad tasa de relleno 50% 60% 65% 70% 75% 80% 85% 90% 92.5% 95% 97% 98% 99% 99.5% 99.6% 99.7% 99.80% 99.91% 99.93% 99.95% 99.97% VENTA ANUAL 578926 Valor del inventario promedio $ 11,882,604 $ 13,933,999 $ 15,002,609 $ 16,128,764 $ 17,344,062 $ 18,697,354 $ 20,274,781 $ 22,259,544 $ 23,538,734 $ 25,201,262 $ 27,111,708 $ 28,512,157 $ 30,719,436 $ 32,739,530 $ 33,356,862 $ 34,131,855 $ 35,187,567 $ 37,157,020 $ 37,750,234 $ 38,526,556 $ 39,668,966 % VENTA DE "A" 80% Costo de mantenimiento del inventario $ 2,322,575 $ 2,723,708 $ 2,932,666 $ 3,152,877 $ 3,390,519 $ 3,655,144 $ 3,963,597 $ 4,351,701 $ 4,601,837 $ 4,926,931 $ 5,300,503 $ 5,574,349 $ 6,005,965 $ 6,400,978 $ 6,521,692 $ 6,673,236 $ 6,879,672 $ 7,264,783 $ 7,380,781 $ 7,532,584 $ 7,755,973 Margen Venta Perdida $ 68,013,022 $ 54,410,418 $ 47,609,115 $ 40,807,813 $ 34,006,511 $ 27,205,209 $ 20,403,907 $ 13,602,604 $ 10,201,953 $ 6,801,302 $ 4,080,781 $ 2,720,521 $ 1,360,260 $ 680,130 $ 544,104 $ 408,078 $ 272,052 $ 122,423 $ 95,218 $ 68,013 $ 40,808 Minimo Rotacion de Margen Bruto inventario 22 19 18 16 15 14 13 12 11 10 10 9 9 8 8 8 8 7 7 7 7 $ 68,013,022 $ 81,615,626 $ 88,416,929 $ 95,218,231 $ 102,019,533 $ 108,820,835 $ 115,622,137 $ 122,423,440 $ 125,824,091 $ 129,224,742 $ 131,945,263 $ 133,305,523 $ 134,665,784 $ 135,345,914 $ 135,481,940 $ 135,617,966 $ 135,753,992 $ 135,903,621 $ 135,930,826 $ 135,958,031 $ 135,985,236 Valor aadido de inventario $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 65,690,447 78,891,918 85,484,262 92,065,354 98,629,014 105,165,691 111,658,540 118,071,738 121,222,254 124,297,811 126,644,760 127,731,174 128,659,818 128,944,936 128,960,247 128,944,730 128,874,320 128,638,838 128,550,045 128,425,447 128,229,263

Costo Minimo $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 70,335,597 57,134,126 50,541,782 43,960,690 37,397,030 30,860,353 24,367,504 17,954,306 14,803,790 11,728,233 9,381,284 8,294,870 7,366,226 7,081,108 7,065,797 7,081,314 7,151,724 7,387,206 7,475,999 7,600,597 7,796,781 7,065,797

GMROI 572% 586% 589% 590% 588% 582% 570% 550% 535% 513% 487% 468% 438% 413% 406% 397% 386% 366% 360% 353% 343%

Stock de Seguridad
Nivel de Servicio (z):
37.39702964

SS = x Z

PROPUESTA: minimizar el costo de Venta Perdida y el costo de Mantener Inventarios.

Costo de la Politica de Inventarios Clasificacin "A"
24.36750365

40 35
30

30.86035274

17.95430589

Millones US$

14.80379007

9.381284328

25 20 15 10
5

11.72823293

7.366225572

7.065796582

7.081108288

7.081314128

7.151723995

7.475999074

0.995

0.996

0.925

0.997

0.998

0.8

0.9

0.9991

7.38720607

0.9993

0.9995

7.60059728

Nivel de Servicio

Costo de mantenimiento del inventario

Margen Venta Perdida

Costo Minimo

0.9997

0.85

0.95

0.97

0.75

0.98

0.99

7.796781267

8.29487025

Cmo definir la capacidad del sistema de distribucin?

Finanzas Finanzas

Comercial

Comercial

Almacenes y Transporte

Produccin

Comercial

Comercial

Ruta Probada
(1) Definir xito en la tienda
Relacionar Fundamental de Venta (Producto, Precio, Promocin) Tienda/Canal.

(2) Seleccionar las tiendas objetivo

Clasificacin ABC por canal/regin.

(3) Analizar y seleccionar mtodo rentable de cobertura.

Tipo de cobertura Frecuencia Costo y margen neto.

Qu es xito en las tiendas?

Producto Precio Promocin Plaza

 Qu tiendas son nuestro objetivo?

CLASIFICACION Y MAPEO DE TIENDAS

Donde estn? Cunto venden? Qu tipo de tienda son?

CLASIFICACION ABC por canal/regin.

80/20

B
C
PIRAMIDE DE TIENDAS

Cmo llegamos a las tiendas? Plan de Covertura Nacional

Venta Directa: Vendedor/EDI Distribuidor Venta Directa: Auto-Venta
Venta Directa: Call Center

B
C D E
PIRAMIDE DE TIENDAS

Ver todos los canales

Mayoristas

Sub-Distribuidores

Plan de Cobertura
Diseo del Plan de Cobertura (Ventas + Logstica) como uno solo.

-A que tiendas? -Con que frecuencia? -Cuantos vendedores? -En que orden? -Que tipo de despacho? -Cunto cuesta atender cada tienda? -Pedido mnimo por tienda/canal, da, ruta, vendedor?

QCP (Quality Coverage Plan)

Localidad # Tiendas #Visitas/dia Ventas Frecuencia Tipo Cobertura #Vendedores Costos Directos Margen C. Clientes Clave (20/80) %

a b
a

$ Ingresos $ Ingresos $ Ingresos $ Ingresos

$ Egresos $ Egresos $ Egresos $ Egresos

$Utilidad $Utilidad $Utilidad $Utilidad

Open Trade (80/20)

b c

$ Ingresos

$ Egresos

$Utilidad

Herramienta vivapara la toma de decisiones = Rutas Rentables & Max.Volumen

- Frecuencia de visitas - Tipo de cobertura (pre selling, van selling, otros). - # vendedores - Venta break even por ruta. - Tiendas que es rentable atender -(1) Diseo de propuesta viable, -(2) mantanimiento y mejora del sistema

Cmo nos alineamos dentro de la organizacin?

Finanzas Finanzas

Comercial

Comercial

Almacenes y Transporte

Produccin

Comercial

Comercial

Direccin de Personas

Objetivos
Estrategias y Planes

Personal

Despliegue de Objetivos y Estrategias

Objetivos
Rentabilidad de la accin Volumen de Ventas Participacin de Mercado Utilidades Liquidz

Metas
Expresion Numrica del Objetivo

Estrategias
Covertura/Distribucin Nuevos Productos Adquisiciones Nuevos Mercados Publicidad Precios Calidad Servicio Costos -Materiales -Produccin -Logsticos -Administrativos -Financieros Niveles de Inventarios Inversin Capacidad Organizacional -Sistemas de trabajo -Tecnologa -Capacidad de la cadena de suministro -Educacin y Entrenamiento -Reclutamiento y Retencin

Medidas
Expresion Numrica de la Estragegia

Areas Funcionales
Equipos de Trabajo

Cada Individuo

Cmo es la Metodologa?
Los 6 Elementos

Plan Estratgico

Direccin Liderazgo

Roles

Sistemas

Comunicacin

Relaciones

Evaluacin

Coaching y Consultora Capacitacin

Equipo Almacenes Quimica Suiza

Equipo Almacenes Quimica Suiza

Equipo Compras Procter & Gamble

Equipo Importaciones Aceros Arequipa

Equipo Planta Produccin Aceros Arequipa

Equipo Planificacin de la Produccion Aceros Arequipa

Muchas gracias!