NEGOCIACIN

Es un proceso de interaccin donde las partes que intervienen poseen intereses y necesidades en conflicto y en base a la relacin de interdependencia, acuerdan llegar a un consenso que beneficie a ambos dentro de un ambiente de confianza y armona.

CONDICIONES PARA QUE SE PUEDA DAR LA NEGOCIACION

Debe existir la interdependencia. Pueden participar dos o mas personas, incluso puede estar conformada por equipos. Existen intereses en cada una de las partes y as mismo necesidades por satisfacer. Debe haber disposicin para negociar entre las partes, es decir de mutuo acuerdo, para llegar al consenso Debe haber flexibilidad y discrecionalidad en las partes Debe generarse un espacio y un tiempo para la negociacin

Debe poseerse competencia sobre el asunto que

LA NEGOCIACIN Y OTROS ACTOS RELACIONALES

Unilateralidad (Prescripciones)

Influencia Toma de Decisin Condiciona

Poder

Ordenes e Instrucciones Lineamientos

COMPONENTES CONDUCTUALES DE LA NEGOCIACIN

EXPRESION GESTUAL Y CORPORAL TONO

LO FSICO LO EMOCIONAL LO RACIONAL

ASERTIVIDAD AGRESIVIDAD DEFENSIVA

LO CONDUCTUAL

NECESIDADES PRESIONES DESEOS POSICIONES

ARGUMENTACIN ESTRATEGIAS TACTICAS

ESTADOS DE ANIMO

JUICIO DE FACTICIDAD JUICIO DE POSIBILIDAD (No podemos cambiar) (Podemos cambiar)

NOS OPONEMOS ACEPTAMOS

Resentimiento/ Frustracin
Apertura / Paz

Bloqueo

Proyeccin

Comunicacin

Proceso mediante el cual transmitimos / recibimos

Datos /Ideas / Opiniones / Actitudes Logros Comprensin Accin Permite Coordinar esfuerzos a fin de alcanzar los objetivos perseguidos por una Organizacin

POSTULADOS

INTERPRETAMOS A LOS SERES HUMANOS

COMO SERES LINGUISTICOS.

INTERPRETAMOS
GENERATIVO.

AL

LENGUAJE

COMO

ACTOS LINGUISTICOS BASICOS

AFIRMACIONES DECLARACIONES JUICIOS PROMESAS:

ACEPTACIN
PETICIONES, OFERTAS Y

APLICACION DE LAS DECLARACIONES Y LOS JUICIOS EN LA NEGOCIACIN

Las

declaraciones efectivas y los juicios bien fundamentados son escuchadas y asumidas como compromiso, en tanto se las considera como trasfondo para las acciones de la negociacin a nivel operativo.

Cada vez que ejecutamos un acto lingstico adquirimos

un compromiso y debemos aceptar la responsabilidad social de lo que decimos.

ELEMENTOS DE LA PROMESA

HABLANTE

OYENTE

ACCIN INVOLUCRADA

CONDICIONES DE SATISFACCIN

TIEMPO

LOS ACTOS LINGUISTICOS PUEDEN RESUMIRSE DE LA SIGUIENTE FORMA

DECLARACIONES AFIRMACIONES VALIDEZ/INVALIDEZ JUICIO: BIEN O MAL FUNDAMENTADOS PROMESAS SINCERIDAD COMPETENCIA VERACIDAD/FALSEDAD CONFIABILIDAD

DESCRIPCIN DE
LA REALIDAD

PRINCIPIOS CLAVES DE LA NEGOCIACIN

P E R S O N A

Si una de las partes ve a la otra persona como el problema la negociacin puede tornarse dura pero contra la persona y no contra el problema.

Problema

P E R S O N A

CENTRARSE EN LOS INTERESES

Centrarse en criterios Objetivos: Anlisis y Evaluacin Criterio de Expertos Datos Confirmados Flexibilidad

Centrarse en Generar Alternativas: Opciones Propuestas Soluciones alternas Vias

ORIENTACIONES EN LA NEGOCIACIN
PARADIGMA GANAR-PERDER Se piensa slo en el corto plazo Se utiliza el poder, la posicin. Paradigma familia condicionado desde la PARADIGMA PERDER-GANAR No hay expectativas, ni visin Deseos de agradar o ceder Esta basado en facticidad o en la posibilidad de que algo suceda en nuestra contra. Negociacin Blanda

No exsite la empata por el otro

Situaciones competitivas y de baja confianza

Negociacin Dura PARADIGMA PERDER-PERDER Ambos pierden Actitud negativa que implica prdida en el grupo Filosofa del conflicto Negociacin Dura

PARADIGMA GANAR-GANAR Procura el beneficio mtuo Ambas partes se comprometen con el plan de accin Escenario cooperativo ms no competitivo El xito de una persona es el xito de todos

NEGOCIACIN / CONCEPTOS

Necesidad:

Es un sentimiento o condicin experimentado por una parte que requiere ser atenuada o satisfecha. Es un recurso tangible o intangible controlado por una parte, que puede atenuar o satisfacer la necesidad de la otra parte.

Divisa:

Objetivo: Es el tipo y cantidad de divisas que una de las partes considera que puede satisfacer su necesidad.

NEGOCIACIN / CONCEPTOS

Estrategia:

Es el propsito global de operacin de una parte, que tiene en cuenta las condiciones existentes y los resultados deseados y que va guiando la eleccin tctica. Son unidades o secuencias de comportamiento identificables destinadas a lograr objetivos y satisfacer necesidades. Las tcticas comprenden la gerencia o manipulacin de divisas para lograr un resultado deseado.

Tcticas:

ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN
(1) PODER PERCIBIDO, . RELATIVO A LA OTRA PARTE
BAJO (UD. NECESI A ELLOS, MAS QUE A ELLOS A USTED

OTRAS VARIABLES CLAVES

NO APLICABLE

ELECCIN DE LA ESTRATEGIA

IMPLICACIONES TCTICAS
EXPLORE NECESIDADES E IDENTIFIQUE DIVISAS ALTERNATIVAS, COMO MEDIOS DE AUMENTAR SU PODER. SOBRE-VENDA LAS DIVISAS QUE UD. TIENE, PA RA AUMENTAR LAS NECESIDADES DEL OTRO O PARA CREAR UNA NUEVA. EXPLORE NECESIDADES DEL OTRO Y REVELE LAS PROPIAS. IDENTIFIQUE DIVISAS ALTERNATIVAS. MANTENGA EXIGENCIAS RAZONABLES. EVITE LA CONFRONTACIN Y EL CONFLICTO ABIERTO. HAGA EXIGENCIAS ALTAS PERO FACTIBLES. USE LA PRESIN DEL TIEMPO PARA LOGRAR ACUERDO RPIDAMENTE. EXPLORE NECESIDADES E INTRODUZCA DIVISAS ALTERNATIVAS. EXPLORE POSIBLES CONSECUENCIAS NEGATI VAS DEL ACUERDO, PARA LA OTRA PARTE.

NEGOCIACIN

USTED QUIE RE MEJORAR LA RELACIN

NEGOCIACIN

BALANCEADO O INCIERTO

TIEMPO LIMITADO USTED NECESITA EL COMPROMISO DEL OTRO

REGATEO

NEGOCIACIN

ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

(1) PODER PERCIBIDO, RELATIVO A LA OTRA PARTE

OTRAS VARIABLES CLAVES

ELECCION DE LA ESTRATEGIA

IMPLICACIONES TCTICAS
MANTENGA EXIGENCIAS RAZONABLES. EXPLO RE Y REVELE NECESIDADES SUBYACENTES E IDENTIFIQUE DIVISAS ALTERNATIVAS (ESPECIAL MENTE OTROS MEDIOS DE PODER ELLOS CU BRIR SUS NECESIDADES). EVITE LA PROVOCA CIN Y EL CONFLICTO ABIERTO. HAGA EXIGENCIAS ALTAS Y POCAS CONCESIO NES. USE LA PRESIN DEL TIEMPO PARA LOGRAR ACUERDOS FAVORABLES, RPIDAMENTE.

UD. QUIERE MEJORAR LA RELACIN

NEGOCIACIN

ALTO (ELLOS LO NECESITAN A UD., MAS QUE UD. A ELLOS).

TIEMPO LIMITADO

TOMELO O DEJELOO REGATEO

USTED NECE SITA EL COMPROMISO DEL OTRO (VS. COMPLACEN CIA)

NEGOCIACIN

EXPLORE NECESIDADES E INTRODUZCA DIVISAS ALTERNATIVAS, PARA CUBRIR NECESIDADES DE LA OTRA PARTE. EXPLORE POSIBLES CONSE CUENCIAS NEGATIVAS DEL ACUERDO, PARA LA OTRA PARTE.

MODELO DE INFLUENCIA SITUACIONAL

ORIENTACIONES ESTILOS DE INFLUENCIA
PERSUADIR

COMPORTAMIENTOS CLAVES O DESTREZAS

PROPONER RAZONAR INDICAR EXPECTATIVAS EVALUAR APLICAR INCENTIVOS Y PRESIONES INVOLUCRAR Y APOYAR ESCUCHAR REVELAR VISIONAR ENCONTRAR PUNTOS EN COMN DESENGANCHAR EVITAR

EMPUJAR
ASERTAR

PUENTEAR

HALAR
ATRAER
ALEJARSE