UM GRANDE VENDEDOR DE PGINAS DE PUBLICIDADE Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educao similar, exercendo funes similares, tendo idias similares, produzindo coisas similares, com preos similares e qualidade similar. O que vai acontecer com a sua indstria em 5 anos, em 2 anos, em 12 meses? Qual o tamanho do seu mercado em reais? Quantos indivduos e empresas existem no seu mercado? O seu mercado est crescendo, diminuindo, diversificando? Quais so as marcas mais populares do seu mercado? Quais so as marcas que tem maior participao de mercado? Que tipo de campanha de marketing funcionou no passado? Qual o tamanho dos oramentos de marketing? Quais so as principais empresas por categoria de produto? O quanto as compras de produtos sero diferentes no prximo ano? O que vem por a? Quais mudanas esto acontecendo no mercado? NO FALE SOBRE CIRCULAO OU EDITORIAL. FALE SOBRE MERCADO!!!!
O que me deixa p da vida ouvir conversa de vendedor que no conhece o negcio do meu cliente. Recentemente um vendedor me perguntou se eu iria colocar o anncio do meu cliente em sua revista de telecomunicaes, e eu disse NO. O meu cliente havia deixado o mercado de telecomunicaes h mais de seis meses, e o vendedor no sabia. Mdia de uma agncia de porte mdio de So Paulo Eu fao vrios trabalhos voluntrios na indstria. Eu sou reconhecida como um Ser Humano, e no como um vendedor de anncios. Eu fao parte do conselho administrativo de uma associao de classe que afiliada ao nosso mercado. Essas atividades tornam fcil a tarefa de ser recebida por clientes. Os Clientes apreciam o fato de estar envolvida com a indstria... Eles se sentem confortveis em conversar com algum que participa ativamente da indstria deles De um contato publicitrio de uma revista da indstria automobilstica brasileira. Um Vendedor atinge resultados quando tem em mente a seguinte pergunta: Por que essa pessoa deveria me receber?. A histria do vendedor no interessa ao cliente. A histria s interessa se ajuda o cliente a vender mais ou construir uma melhor marca no mercado e isso no tem nada a ver com tiragem e circulao da sua revista. De um diretor comercial de uma grande editora brasileira. Ns temos a melhor qualidade editorial, Ns somos o nmero 1 em nosso mercado NO TEM VALOR ALGUM PARA O CLIENTE, Ns somos a mais tcnica das publicaes que chega na mo dos engenheiros que trabalham dentro de fbricas, Ns somos a publicao semanal sobre viagens focada no cidado que viaja a negcios TEM VALOR PARA O CLIENTE! O que separa um Grande Vendedor de anncios de um pobre coitado medocre e chato tirador de pedidos? FAA A SUA LIO DE CASA! As apresentaes que me impressionam so aquelas que genuinamente demonstram que o vendedor fez a lio de casa dele. Apresentaes matadoras trazem estatsticas que so relevantes para mim e no para o vendedor. Executiva de Marketing de uma empresa que aparece entre as 500 Maiores da revista Exame. Voc vai falar sobre alguma coisa que o cliente est realmente interessado? O cliente j ouviu a sua histria antes? Voc afinou a sua apresentao para caber no tempo que voc tem? A sua apresentao encoraja o dilogo? PEA PARA O CLIENTE COMPRAR! O que os 100 melhores anncios publicados na sua revista tem em comum? No trabalhe em uma revista que no tenha qualidade editorial! Voc l a revista que voc vende? O Tarefeiro O Marketeiro O Presidente Eu gosto de vendedores que esto preparados para falar de um ou dos assuntos. Eu desprezo vendedores que tentam contar a histria da vida deles ou a histria da publicao ou da editora em 20 minutos. Executivo de marketing da indstria de tecnologia brasileira. Quando voc vende VALOR, voc recebe VALOR, quando voc vende PREO, voc recebe PREO. Desenvolva um consistente e freqente sistema de contato com os diferentes pblicos dentro do seu cliente, Pea por feedback, Mea o retorno dos anncios, Faa algo de graa pelos Clientes, Seja genuinamente interessado no marketing do seu Cliente, participe de todos os eventos que for possvel. D idias para o seu Cliente. Preste MUITA ateno a maneira que voc aborda o cliente. Compartilhe feedback com o cliente. Marketeiro no visita cliente!!! Traga as notcias do campo para ele. Ajude o seu cliente com CRIATIVIDADE. Tenha CORAGEM para falar a VERDADE. Fique conhecido com o cara da INFORMAO.Concentre-se em ajudar o seu cliente a vender mais, gerar mais negcios, vender novos produtos, conquistar novos clientes, reter clientes, consolidar marcas. Oferea a sua experincia de marketing para o cliente. VOC CONSULTOR OU TIRADOR DE PEDIDOS? VAREJO LOCALIZAO VENDAS PERSONALIZAO No existe essa histria de eu no tenho dinheiro para fazer anncio. TODOS NS estamos no negcio de comprar e vender. VOC EST NO NEGCIO DE COMPRAR E VENDER? Eu admiro os vendedores que fazem as perguntas certas sobre o que eu preciso e ento apresentam suas idias sobre como chegar onde eu quero. Diretor de Marketing de uma grande empresa de consultoria. FAA AS PERGUNTAS CERTAS SOBRE A EMPRESA: O que mantm o seu cliente acordado durante a noite? Qual o assunto que o cliente gostaria de abordar na reunio? Quais so as ltimas sobre o cliente, em nmeros e mercado? SOBRE A PROPAGANDA: Qual o objetivo dos anncios nesse momento? Qual o histrico publicitrio do cliente? Onde ele investe o dinheiro dele hoje e ontem? Qual o tamanho da verba? Como o cliente mede o sucesso de um anncio? Qual a importncia de cada ferramenta de comunicao para o cliente? SOBRE O MARKETING: Como o cliente vende os produtos e servios nesse momento? O que torna o produto ou servio do cliente nico? Onde voc vai levar o negcio do seu cliente? O quanto voc conhece sobre a pessoa que voc quer conquistar? Qual foi a ltima vez que voc conversou com os vendedores do seu cliente? Qual foi a ltima vez que voc conversou com os clientes do seu cliente? Qual foi a ltima vez que voc conversou com potenciais clientes do seu cliente? O cliente est desenvolvendo algum novo produto? O que est impedindo o cliente de vender mais? Quem so os concorrentes do clientes? Quais mercados o cliente tem interesse em conquistar? FAA AS PERGUNTAS CERTAS SOBRE A SUA PUBLICAO: O que o cliente conhece sobre os leitores da sua revista? Como o cliente avalia uma publicao? O quanto relevante so os leitores da sua publicao para o cliente? O quanto os leitores da sua publicao esto envolvidos com as compras dos produtos e servios do seu cliente? O cliente l a revista? (Caso positivo, qual parte o cliente considera mais relevante?) Como nos samos no passado, quais foram os resultados positivos que trouxemos para voc no passado? SOBRE A DECISO DE COMPRA: Quantas vezes voc quer ver a minha cara por aqui? Quanto termina o ano fiscal da sua empresa? Quais posies dentro da revista voc prefere? Quem mais est envolvido no processo de compra de mdia? Quais questes, ofertas e situaes especiais voc gostaria de conversar a respeito? Se eu fizer anncios na sua publicao eu vou vender os meus produtos ou servios? Eu vendo anncios h mais de 20 anos. Nesse tempo todo eu raramente encontrei um cliente que soubesse dizer qual o objetivo da sua propaganda. O que se encontra por a so marketeiros com objetivos vagos, como vender mais e manter a imagem da empresa no mercado. De um contato publicitrio de uma grande revista brasileira. O que um anncio pode fazer pelo seu cliente: lanar um novo produto, permitir a empresa contar a sua histria da maneira que desejar, corrigir rumores e fofocas, remover preconceitos, criar vontade de comprar produtos, posicionar produtos na cabea do cliente, explicar os benefcios do produto, introduzir novos preos, apresentar pesquisas de mercado, demonstrar novos usos dos produtos, descrever a poltica comercial, iniciar o processo de compra, anunciar uma razo especial para comprar agora, estimular impulsos de compra, aumentar a recompra, atrair novos clientes, conquistar o cliente do concorrente, manter clientes, gerar oportunidades de negcios para parceiros, reduzir o ciclo de venda, testar novas estratgias de vendas, criar uma imagem favorvel sobre o produto, promover a qualidade do servio, construir credibilidade para a empresa, estabelecer prestgio, desencorajar concorrentes que queiram entrar no mercado, influenciar os preos, demonstrar o seu comprometimento com a indstria e parceiros comerciais, atrair novos parceiros de negcios, aumentar a moral dos funcionrios e vendedores, alcanar todos os influenciadores dentro de uma empresa, alcanar o topo da pirmide dentro das empresas, pavimentar o caminho do vendedor, apresentar informao tcnica, persuadir clientes a comprar grandes volumes. CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIA, PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste os obstculos. Faa a lista das pessoas que voc precisa conhecer. Faa a lista das coisas que voc precisa aprender. Escreva um plano de ao para cada meta. PROATIVIDADE TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que voc fala. PLANEJE O SEU DIA! Com quem voc vai falar HOJE? No significa Ainda no. NO ASSISTA TELEVISO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para voc!!! Encontre um mentor para voc! Faa exerccios fsicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem voc ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO MUNDO onde voc est. LEIA!!! LEIA!!! VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!
Uma Revoluo Pelas Prximas Geraes BIZREVOLUTION Essa apresentao pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br para saber mais sobre essa Revoluo. ricardom@bizrevolution.com.br